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Seg, 05 de Janeiro de 2009 21:22 - Última atualização Seg, 05 de Janeiro de 2009 21:24
Entender a negociação como um processo em que se pretende chegar a um acordo entre duas
partes, talvez seja a fórmula ideal para compreender os sucessos e fracassos que ocorrem em
sua realização, pois negociar é buscar um acordo!
Diante de tantas mudanças que interferem no nosso dia-a-dia, alguns valores e princípios
básicos como a ética e a honestidade foram consolidados ativos valiosos que produzem
melhores resultados na arte de negociação a longo prazo, que somados à flexibilidade e
confiança, compõem os pilares de uma negociação de sucesso.
No processo de negociação, é importante lembrar que para obter o sim do outro lado, é
fundamental ouvir o outro e entender as suas expectativas. Para isto, ajuda bastante elaborar e
seguir as etapas da negociação: planejamento, preparação, apresentação da proposta,
esclarecimento, troca e acordo.
Vivemos negociando. Em nosso trabalho, com nossos amigos, nossa família. A vida é um
constante exercício de negociação. A competência em negociar é hoje uma habilidade
imprescindível em qualquer área de atuação, especialmente para os empresários e
empreendedores.
Há ainda três expressões mágicas que abrem todas as portas: Por favor, muito obrigado e
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Vale ressaltar a comunicação ao telefone, ficando atentos às regras para não ser deselegante
e até mesmo inconveniente. Sejamos rápidos e objetivos. O celular deve ficar desligado no
momento da negociação!
5. Criatividade - requer ousadia. Buscar idéias, encontrar novos modos de fazer e agir com
alternativas e soluções, sem criticar concorrentes, produtos e/ou serviços.
6. Gosto pelo planejamento - traçar estratégias e saber o que você quer, quais objetivos deseja
atingir.
7. Orientação por metas - estabelecer metas e objetivos é essencial para quem vai negociar,
trace um plano e aja para realizá-los com metas mensuráveis (bens, dinheiro), e imensuráveis
(poder, status, beleza). Procure conhecer as metas da outra parte.
8. Assertividade - sim quando quer dizer sim. Fazer a coisa certa. Ter a habilidade de
expressar idéias, opiniões, sentimentos, valorizando seus próprios interesses, sem violar os
interesses dos outros.
Um outro ponto importante que pode contribuir para o sucesso na negociação é conhecer os
vários estilos de negociadores e aprender como agir com cada estilo:
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Durão - É firme e direto, determinado, busca sempre o melhor e conhece bem seus objetivos;
não se intimida, critica muito e busca mudar sempre o jogo.
Como agir: mantenha uma conduta clara e honesta, mostrando que não se intimida com as
pressões. Seja orientado no seu planejamento e nas soluções. Só aproveite o que for
importante para a negociação.
Caloroso - É amigo e simpático. Enfatiza metas comuns, é construtivo, otimista e paciente. Não
estabelece claramente o que pretende. É inseguro e reclama muito.
Como agir: seja caloroso e sensível, contribuindo para melhorar os relacionamentos e
pensando sempre no melhor para ambas as partes.
Nato - Rápido para identificar oportunidades. Flexível e fácil de lidar. Busca sempre acordo e é
sempre compromissado. É falante, persistente e utiliza todos os fatos e argumentos
disponíveis.
Como agir: seja objetivo e confiante. Postura positiva e atitude aberta. Aprenda com ele!
Finalmente, pense que o outro lado deve ficar satisfeito e que neste momento você pode abrir
mão de algo ou recuar um passo, se necessário, para futuramente conquistar outros grandes
negócios.
Enilda de F. Amaral Carvalho
Analista - SEBRAE-SP
Fonte: Site Sebrae São Paulo
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