20 DICAS DE

NEGOCIAÇÃO
PARA GERENTES DE
RELACIONAMENTO

M2M Escola de Negócios

DICAS PARA QUE GERENTES DE
RELACIONAMENTO POSSAM
NEGOCIAR COM GRANDES
CHANCES DE ÊXITO, NÃO
APENAS COM SEUS CLIENTES,
MAS TAMBÉM COM CHEFES,
COLEGAS E FORNECEDORES EM
SEU DIA A DIA.
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TOME A
INICIATIVA

Geralmente, quem inicia a negociação controla o

seu andamento, e muito possivelmente, também o
seu fechamento. Se a outra parte iniciar, é provável
que você acabe abrindo mão do controle do
processo.
Um bom gerente deve conduzir seu cliente às
melhores decisões econômicas, sem abrir mão dos
interesses do banco.

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ESTEJA NO
SEU TERRENO

Uma das melhores maneiras de ter confiança e

estar mais confortável para negociar, é convidar o
interlocutor para a sua empresa / escritório. Você
pode conseguir isso fazendo um convite para um
café, para conhecer as instalações ou para
apresentação de produtos. Isso não descarta a visita
a um cliente, passo fundamental para confirmar
informações e impressões.

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PLANEJE

Nunca encare uma negociação como um ato de

improviso. Tenha um objetivo claro e prepare-se
para o melhor e para o pior. Fazer a lição de casa
reduz a ansiedade e favorece o autocontrole. Reúna
informações, projete cenários possíveis, faça um
levantamento das opções que o seu interlocutor
dispõe, pense nas pressões que pode estar
sofrendo, estime os prazos que ele possui para
solução do problema, elabore alternativas.

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TENTE
NEGOCIAR TUDO

Não aceite nada que seja imposto. Tudo pode ser

negociado, desde que você esteja disposto a
questionar os pontos de vista e as posições do seu
interlocutor sem aceitar o “não” como uma primeira
resposta. Do seu lado, também é preciso evitar ser
autoritário ou arrogante.

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SEJA UM
BOM OUVINTE

Muitas vezes temos dificuldade em nos concentrar

naquilo que o nosso interlocutor está dizendo, e
não conseguimos controlar a ansiedade de expor
os nossos próprios pontos de vista imediatamente.
Muitos conflitos poderiam ser resolvidos pelo
simples fato de as pessoas serem capazes de ouvir
melhor. Vale também procurar analisar o
comportamento do outro. Muitas vezes as pessoas
dizem uma coisa querendo dizer outra. Haja como
um detetive: faça perguntas e depois apenas ouça
atentamente. en
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INCENTIVE O
OUTRO A FALAR

Se você falar mais do que o seu interlocutor perde a

oportunidade de conhecê-lo melhor, bem como os
seus reais interesses. Faça perguntas abertas,
aquelas que permitem expressar opinião e falar de
maneira mais espontânea sobre determinado
tópico.

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PROPONHA SOLUÇÕES
GANHA-GANHA

Em algumas situações o ganho de uma parte

significa necessariamente uma perda para outra.
Isso, porém, em benefício do bom relacionamento
entre as partes e da perspectiva novos acordos
futuros, pode ser amenizado com o bom uso da
criatividade. Procure sempre pensar em alternativas
de ganhos mútuos.

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NÃO TENHA MEDO
DO SILÊNCIO

Uma pausa mais prolongada e proposital na fala

pode levar o interlocutor a fornecer informações
valiosas. Fique atento a isso e crie situações em que
possa usá-la a seu favor.

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COMPONHA
UM TIME

Se houver espaço para mais pessoas em uma

negociação, procure convidar colegas que possam
ajuda-lo. Essas pessoas podem ser especialmente
importantes para complementar informação,
contribuir com a argumentação e ajudar a
solucionar eventuais impasses. Certifique-se de
estar perfeitamente alinhado com ela(s) em relação
a todos os tópicos a serem abordados.

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DESCUBRA O QUE
O OUTRO QUER

Qualquer negociação é um diálogo, e se você

não toma conhecimento do interesse do outro,
o processo pode se transformar em um simples
monólogo, sem chegar a lugar algum. Saber o
que o outro acha importante ajuda você a
aperfeiçoar o próprio discurso, e usá-lo para
enfatizar as vantagens que o interlocutor espera
ouvir.

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PEÇA ALTO
OFEREÇA BAIXO

O encarregado de defender os seus interesses é

sempre você. Na prática, aquele que é mais ousado
tende a levar uma vantagem a mais. Se você não
pedir alto, a outra parte não se encarregará de
prover espontaneamente. Cuidado, contudo, para
que o outro sempre perceba a negociação como
um processo justo.

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JUSTIFIQUE
SUA OFERTA

Procure evidenciar o valor da solução proposta.

Não adianta ser ousado e exigir contrapartidas sem
evidenciar as vantagens do negócio que está sendo
proposto.

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SEJA
PACIENTE

Em um processo de negociação, a capacidade de

esperar é um trunfo. Aquele que tem pressa tem
mais probabilidade de ceder, à medida que o seu
prazo vai esgotando. Evite lutar contra o relógio.
Lance mão de um bom planejamento e use a
paciência e o tempo a seu favor.

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MANTENHA
O FOCO

O estado mental e emocional do negociador pode

ser decisivo no processo. É preciso treinar e se
acostumar com a pressão, evitando mostrar
desconforto ou nervosismo e manter o objetivo em
mente. Ficar irritado ou mesmo encantado pode
desviá-lo do foco, prejudicando o andamento da
negociação.

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NUNCA DÊ
NADA DE GRAÇA

Aquilo que é dado de graça normalmente não

tem valor, por isso é preciso fazer com que o
outro lado valorize cada concessão sua. A regra
é: não dê nada, troque tudo.
Se o cliente pede uma taxa menor, por exemplo,
fale em “reciprocidade”, em algum produto do
banco que ele poderia consumir para, ao mesmo
tempo, ampliar seu poder de barganha.

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16
NEGOCIE COM O
TOMADOR DE DECISÃO

Há situações em que a outra parte pode colocar

barreiras no processo, enviando um representante
para negociar em seu lugar como se fosse
responsável pela decisão final. Esse, após conseguir
concessões, diz que terá que encaminhar para
análise de outra pessoa (um superior, talvez), que
por sua vez, pedirá novas concessões, gerando
perda de tempo e energia. Por isso, se possível,
busque tratar diretamente com o responsável pela
decisão.
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17
FAÇA CONCESSÕES
LENTAMENTE

Toda concessão feita de maneira muito imediata

fatalmente gera desconfiança, e por consequência,
acaba perdendo o valor. Aceitar rapidamente a
primeira oferta pode dar à outra parte a impressão
de que o acordo ou o negócio não foi bem feito
ou, pelo menos, poderia ter sido fechado de
maneira mais vantajosa.

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GUARDE UMA
CONCESSÃO PARA O FINAL

Em uma negociação, o ideal é que todos saiam

satisfeitos. Você deve criar a oportunidade do seu
interlocutor mudar de opinião sem que isso o leve
a, eventualmente, se sentir humilhado.
De preferência, ele deve sair com a sensação de
ter feito um ótimo negócio. Por isso, guarde
alguma pequena concessão para o final da
negociação.

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DISPONHA SEMPRE
DE ALTERNATIVAS

Tenha clareza da importância da negociação para

você, porém, evite que o interlocutor tome
conhecimento dessa informação. Em posições
firmes relacionadas a taxas de juros, prazos, tarifas,
benefícios e pacotes de serviços, por exemplo,
mostre (ou pelo menos transmita a impressão de)
que existem outras opções. Do contrário, sua
posição pode ficar enfraquecida.

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PROPONHA
ACORDOS

Compare os argumentos e as alternativas

levantadas pelo seu interlocutor com os seus
objetivos no início da negociação. Veja onde eles
encontram convergências. É dessa combinação
que surgirá um bom resultado para ambas as partes.

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A M2M Escola de Negócios é um centro de conhecimento e
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