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ESTE EBOOK É
CERTO PRA MIM?
Um dos nossos principais
objetivos aqui na Rock
Content é ensinar. Para
que consigamos alcançar
este ideal, produzimos
posts, ebooks, whitepapers,
webinars, infográficos e
uma infinidade de materiais
que são feitos apenas
para você. Apesar disso,
alguns conceitos são mais
introdutórios enquanto
outros são avançados.
Agora você confere qual é
o grau de conhecimento
necessário para usufruir ao
máximo deste conteúdo.
BÁSICO
Se você está começando a
trabalhar com marketing de
conteudo, marketing digital
ou inbound marketing este
conteúdo é exatamente
o que você precisa. Aqui
abordaremos alguns
assuntos de maneira bem
introdutória e da forma mais
didática possível. Estes são
os principais conteúdos para
quem deseja começar a
aprender algo novo!
INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Nestes materiais o Estes são os materiais mais
conteúdo é voltado para as complexos produzidos pela
pessoas que já estão mais Rock Content. Para usufruir
familiarizadas com alguns ao máximo os conteúdos
dos conceitos de marketing avançados que produzimos,
digital. Este tipo de é essencial que você
conteúdo costuma ser um esteja em dia com o que
pouco mais aprofundado e acontece no mundo digital.
aqui costumamos apresentar Nossos materiais avançados
algumas soluções para são para profissionais
problemas um pouco mais com experiência na área
complexos. que estão em busca de
conhecimentos avançados.
[ ESTE E-BOOK! ]
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SUMÁRIO
[ 04 ] SOBRE OS [ 14 ] PRIMEIROS PASSOS [ 38 ] BOAS PRÁTICAS DE
AUTORES GESTÃO DE LEADS

[ 05 ] INTRODUÇÃO [ 24 ] GESTÃO X NUTRIÇÃO DE LEADS [ 42 ] CHECKLIST: VOCÊ TEM TUDO

QUE PRECISA PARA FAZER
SUA GESTÃO DE LEADS?

[ 06 ] DE VOLTA AO BÁSICO [ 26 ] QUALIFICAÇÃO DE LEADS [ 43 ] COMO A ROCK CONTENT

GERENCIA SUAS LEADS

[ 08 ] POR QUE INVESTIR NA [ 34 ] LEAD TRACKING [ 45 ] CONCLUSÃO

GESTÃO DE LEADS?

[ 36 ] SOFTWARE DE GESTÃO [ 47 ] SOBRE A ROCK CONTENT

DE LEADS: POR QUE E
COMO UTILIZAR
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TEXTO REVISÃO

CLARA BORGES LAÍS BOLINA

Marketing Analyst Marketing Analyst
@ Rock Content @ Rock Content
clara@rockcontent.com lais.bolina@rockcontent.com

DESIGN

THIERS FERREIRA RAFAEL RALLO

Graphic Designer Marketing/Design Analyst
@ Rock Content @ Rock Content
thiers.ferreira@rockcontent.com rafael.rallo@rockcontent.com
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INTRODUÇÃO
Imagine ter a capacidade de agregar várias
informações sobre as pessoas que têm
interesse nos seus produtos ou serviços,
utilizá-las para entregar conteúdos valiosos
e relevantes, e no fim do dia converter essas
pessoas em clientes fiéis.
As respostas para essas perguntas podem
ser alcançadas com a gestão de leads.
Continue a leitura para aprender como você
pode aumentar suas vendas por meio do
gerenciamento inteligente das informações
que você tem sobre suas leads!

Parece incrível, não é mesmo? Se você

já investe em uma estratégia de inbound
marketing, sabe que leads são a base para
que um negócio possa crescer e obter cada
vez mais clientes.

Quando sua estratégia de geração de leads

tem sucesso, você consegue ver uma base
de contatos que cresce cada dia mais. Mas
como monitorar essa base para saber que
tipos de leads você está gerando, por quais
assuntos elas se interessam, qual tipo de
conteúdo elas irão consumir e quais delas
estão prontas para falar com um vendedor da
sua empresa?
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DE VOLTA AO BÁSICO
Antes de começar uma estratégia de gestão de leads, é preciso ter um bom
domínio dos conceitos básicos. Mesmo se você já trabalha com geração de
leads há algum tempo, refrescar seu conhecimento é sempre uma boa ideia.

O QUE SÃO LEADS

Uma lead é um potencial cliente que providencia uma série de informações

básicas de contato assim como dados pessoais, como nome, cargo e área
de atuação.

Quando você fez download deste ebook, por exemplo, preencheu um

formulário com algumas perguntas sobre você e onde você trabalha.
Portanto, você se tornou uma lead.

Com as informações de uma lead em mãos, a equipe de vendas de uma

empresa já é capaz de contactar essa pessoa caso ache que ela tenha
potencial para se tornar um cliente.

A gestão de leads começa no momento que alguém fornece seus dados a

uma empresa. O profissional encarregado da gestão de leads deve decidir o
que fazer com estas informações e qual é a melhor maneira de passar esta
lead para a equipe de vendas.

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EXISTEM LEADS BOAS E LEADS RUINS?
Dar nossas informações pessoais para uma
empresa não é algo que fazemos com
frequência, certo?
Apenas se estamos muito interessados no
que esta empresa tem a oferecer, seja isso um
material rico, webinar ou demonstração de
algum produto.
Por isso, toda lead é valiosa por uma empresa,
afinal, essa pessoa indicou que tem muito
interesse no conteúdo que você publica, nos
seus produtos ou serviços.
Porém, no fim das contas, o objetivo de uma
estratégia de marketing é gerar receita em forma
de novas vendas. E nem toda lead está pronta
para comprar. Algumas pessoas que fornecem
informações de contato podem estar apenas
pesquisando sobre as possíveis soluções para
um problema, e não necessariamente irão se
tornar clientes.
7
Assim, podemos dizer que existem leads boas e
ruins para a equipe de vendas.
As leads boas para a equipe de vendas são
aquelas que estão prontas para virar clientes
agora. Com ela um vendedor não estará
perdendo seu tempo, como perde quando
contacta alguém que não está interessado nos
seus produtos. Estes sim configuram uma lead
ruim para os vendedores da sua empresa.
De acordo com a Marketo, em qualquer
momento 50% de uma base de leads não está
pronta para a compra. Mas isto não significa
que só metade das suas leads são boas. Pelo
contrário, os 50% que não estão prontos para
falar com um vendedor podem se tornar ótimas
oportunidades no futuro. Por isso, é necessário
apostar na nutrição de leads para que estas
pessoas cheguem ao fundo do funil de vendas.
Continue lendo, pois iremos falar mais sobre isso
nos próximos capítulos!
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POR QUE
INVESTIR NA
GESTÃO DE
LEADS?
Campanhas de marketing que geram leads
para sua empresa custam caro e demandam
tempo e trabalho de diversas pessoas. Por
isso, cada nova lead que você adquire deve
ser vista como um bem precioso.

Não investir na gestão de leads pode

significar que você não está aproveitando
ao máximo sua base. Ou seja, você pode
estar jogando fora aquilo que você investiu
para atrair pessoas interessadas nos seus
produtos ou serviços.
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POR QUE GERENCIAR LEADS?

A gestão de leads ajuda uma empresa a

acompanhar e otimizar todo o processo
de marketing e vendas. Com a ajuda de
softwares e novas tecnologias, é possível
identificar seus potenciais clientes e saber
em que eles estão interessados, como
chegaram até seu site ou blog, quais são
seus principais problemas e o que fazer ou
falar para que você possa convencê-los que
você possui a solução perfeita para o que
eles estão procurando.

Sua base de leads está repleta de

oportunidades de negócios, e muitas
vezes é difícil encontrar as melhores leads
- principalmente se você possui muitos
contatos. Por isso, a gestão de leads é
essencial para que uma empresa possa
aproveitar ao máximo sua estratégia de
marketing, potencializar suas vendas e crescer.

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INFLUÊNCIA DE UM BOM GERENCIAMENTO DE LEADS NO MARKETING DA SUA EMPRESA
Os profissionais de Marketing estão cada vez mais preocupados
em fazer campanhas que atraiam potenciais clientes de forma
natural para uma empresa.
Mas isso não é tarefa fácil. Afinal, ela demanda compreender
várias questões: onde estão estes potenciais, qual é o melhor
canal para encontrá-los, pelo que se interessam e quais
informações procuram?
As respostas para estas perguntas podem ser encontradas de
diversas maneiras, e uma delas é a gestão de leads. Para uma
estratégia de Marketing, a melhor funcionalidade de um software de
gestão de leads é a capacidade de guardar informações das suas
leads, tanto dados pessoais como padrões de comportamento.
Um bom gerenciamento de leads pode revelar para sua equipe
de Marketing quais são os melhores canais de aquisição de
leads, por exemplo. Ou seja, de onde estas pessoas interessadas
na sua empresa estão vindo? Isto vai direcionar seu investimento
em marketing e fazer com que você gaste recursos apenas nos
canais que realmente importam.
10
Além de canais de aquisição, as informações das suas leads
também podem indicar quais os melhores conteúdos para
convertê-las clientes. Você pode descobrir, por exemplo, que a
maioria das suas oportunidades de vendas fizeram download de
um determinado ebook, e utilizá-lo para nutrir suas leads.
A gestão de leads documenta a história de uma pessoa
durante toda a jornada do consumidor, incluindo as interações
e experiências que essa lead teve com sua empresa.
Assim, sua equipe de marketing poderá definir quais são as
ações necessárias para converter um visitante em lead e uma
lead em oportunidade de vendas.
Além disso, o gerenciamento de leads facilita o processo de
qualificação de leads por parte da equipe de marketing.
Em todo negócio, é necessário que a equipe de marketing filtre
as melhores leads para que elas sejam trabalhadas pela equipe
de vendas. Determinar e aplicar critérios para essa qualificação
fica muito mais fácil com um software de gestão de leads.

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INFLUÊNCIA DE UM BOM GERENCIAMENTO DE LEADS EM SUAS VENDAS
Depois que a equipe de marketing elaborou
campanhas para gerar leads, identificou os
melhores canais de aquisição e conteúdos
para otimizar sua estratégia, qualificou as
leads geradas e passou-as para a equipe
de vendas, é hora de iniciar o processo de
contactar potenciais clientes e vender seu
produto ou serviço.
O tempo dos integrantes de uma equipe
de vendas é limitado, e muitas empresas
geram mais leads que seus vendedores
conseguem contactar.
Por isso, é preciso ter um processo de
priorização. Ou seja, qual lead deve ser
contactada antes?
Pode parecer óbvio que as leads com mais
potencial de se tornar clientes devem ser
as primeiras a serem contactadas pelos
vendedores. Mas identificar estas leads é
uma tarefa difícil, principalmente sem um
software de gestão de leads.
11
Por isso, um bom gerenciamento de leads
pode otimizar - e muito! - o trabalho dos
seus vendedores. Com ele, sua equipe tem
acesso a todas as ações e informações dos
seus contatos, e assim podem determinar
aqueles que devem ser priorizados.
Muitas vezes, um vendedor contacta uma
lead que tem potencial para se tornar
cliente, mas ainda não está preparada para
a compra. Talvez ela tenha que esperar
a finalização de um novo orçamento, ou
o início de um mês por exemplo. Sem
o gerenciamento de leads, este tipo de
contato pode se perder na sua base sem
receber a atenção que deveria no futuro.
Dessa forma, além de otimizar o processo
de vendas e a produtividade dos
vendedores, a gestão de leads também
melhora o processo de retomar o contato
com leads que não estão prontas para a
compra no momento do contato com
um vendedor.
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INFLUÊNCIA DE UM BOM GERENCIAMENTO DE LEADS NO SUCESSO DO SEU NEGÓCIO

A soma dos benefícios do gerenciamento de leads nos
processos de marketing e vendas da sua empresa indica que
essa estratégia também tem um impacto positivo no sucesso
do seu negócio. Investir em um software de gestão de leads
significa fazer mais com seus recursos atuais de marketing e
vendas e obter mais resultados em menos tempo.
No fim do dia, a gestão de leads irá contribuir com que sua
equipe de marketing gere mais leads com mais eficácia, e seus
vendedores as trabalhem com mais eficiência, convertendo mais
leads em clientes.

Com a gestão de leads, é possível concentrar seu orçamento

de marketing nos canais de aquisição e produção de conteúdos
que realmente farão a diferença na hora de gerar leads. Assim,
você estará otimizando seu investimento e aumentando o
ROI (Retorno Sobre Investimento) do seu departamento de
marketing, sem ter que gastar mais para adquirir mais leads.

Ao mesmo tempo você estará aumentando a produtividade da

sua equipe de vendas. Portanto, pode ser uma oportunidade
de trabalhar com uma quantidade maior de leads sem ter que
contratar mais vendedores.

Além disso, um bom gerenciamento de leads pode evitar a

perda de contatos que ainda não estão prontos para comprar.
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DADOS SOBRE GERENCIAMENTO DE LEADS

Muitas empresas já utilizam softwares de gestão de leads para aumentar sua lucratividade e crescer. Confira
abaixo alguns dados que comprovam a eficácia desta estratégia.

## 50% das leads em uma base de contatos não
está pronta para falar com um vendedor (fonte:
Marketo)
## Apenas 25% das leads no processo de vendas
são oportunidades legítimas (fonte: Gleanster
Research)
## 80% das leads geradas pelo marketing acabam
sendo ignoradas, perdidas ou descartadas (fonte:
Marketing Optimizer)
## 46% das equipes de marketing que têm
um processo de gestão de leads possuem
vendedores que fazem contato com mais de 75%
das leads geradas (fonte: Marketing Optimizer)
## Empresas que possuem um processo maduro
de gestão de leads conseguem contactar 25%
das leads geradas em 1 dia. Já empresas que
não fazem gerenciamento de leads são capazes
de contactar apenas 10%. (fonte: Marketing
Optimizer)

## 80% dos profissionais de marketing passam leads

para a equipe de vendas sem qualificar ou planejar
(fonte: Marketing Optimizer)
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PRIMEIROS
PASSOS
Agora que você já sabe o impacto positivo
que a gestão de leads pode ter no seu
negócio, deve estar pronto para colocar a
mão na massa e começar sua estratégia.

Começar o gerenciamento de leads não

é um processo fácil, mas depois que tudo
estiver implementado, você não terá mais
tanto trabalho. Portanto, confira o que você
precisa fazer para dar o pontapé inicial na
sua gestão de leads.
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GERAÇÃO DE LEADS:
MELHORES ESTRATÉGIAS

O elemento fundamental da gestão de leads são as próprias

leads. Afinal, sem elas você não vai ter o que gerenciar!

Quando falamos em geração de leads, estamos nos

referindo nas estratégias de marketing que irão atrair
pessoas interessadas no seu conteúdo, produto ou
serviço, e permitirão que você colete as informações
necessárias para que elas possam ser trabalhadas pela
equipe de vendas quando estiverem prontas.

Existem diversas maneiras de gerar leads, como com

a oferta de materiais ricos, demonstrações, cupons de
desconto ou mesmo em eventos presenciais. O canal mais
popular para conquistar informações de potenciais clientes
são as chamadas landing pages, ou páginas de captura.

QUER SABER COMO COMEÇAR OU APRIMORAR UMA

ESTRATÉGIA DE GERAÇÃO DE LEADS? CONFIRA
NOSSO GUIA COMPLETO DA GERAÇÃO DE LEADS!

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LANDING PAGES
Algumas táticas em uma estratégia de inbound
marketing possuem o objetivo atrair potenciais
clientes para um site, entregar conteúdo de valor e
obter dados de contato em troca deste conteúdo.
Este tipo de ação é feita por meio de landing
pages, também chamadas de páginas de
captura. Ao contrário das páginas que vemos
em sites ou blogs, todos os elementos de
uma landing page são idealizados com único
objetivo em mente: a conversão.
Em uma landing page, sua empresa pode
oferecer o download de um ebook gratuito,
acesso a um webinar ou demonstração de um
produto, por exemplo. Para poder acessar estas
ofertas, o visitante da página deve preencher
um formulário com as informações que você
determinar que serão valiosas para seu processo
de marketing e vendas.
16
Assim, esta pessoa que converte na sua landing
page se torna uma lead.
O gerenciamento de dados sobre seus contatos
é o que faz softwares de gestão de leads
serem tão valiosos para empresas. Por isso,
landing pages são utilizadas com frequência
por profissionais de marketing como um meio
de coletar estes dados e, ao mesmo tempo,
entregar valor para suas leads na forma de
conteúdo ou informações relevantes.
SAIBA MAIS SOBRE COMO FAZER
E OTIMIZAR LANDING PAGES NO
EBOOK GRATUITO “LANDING PAGES:
O MANUAL PARA A CRIAÇÃO E
OTIMIZAÇÃO DE CONVERSÃO”

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COLETANDO INFORMAÇÕES RELEVANTES
Obter informações relevantes é uma parte muito
importante do processo de geração de leads.
Afinal, estes dados são o que fazem uma lead ser
um bem tão valioso para uma empresa.
Como você pôde ver, landing pages são uma
ótima maneira de coletar informações de
potenciais clientes. Toda landing page possui um
formulário que o visitante deve preencher para
acessar o que você está ofertando.
Pode parecer tentador pedir o máximo de
informações nos formulários das suas landing
pages. Porém, é importante lembrar que quanto
mais perguntas você incluir, menor será a
chance de que alguém realmente vá preencher
seu formulário.
Por isso, é recomendado que você encontre um
equilíbrio entre as perguntas que você quer fazer
as informações que são realmente essenciais
sobre suas leads.
17
Converse com sua equipe de vendas para
saber quais dados eles precisam para contactar
uma lead, assim como para determinar se esta
seria uma boa oportunidade de vendas. Estas
informações irão direcionar o processo de criação
dos formulários das suas landing pages.
Imagine uma empresa que vende uma solução
de gestão de pessoal para empresas com mais
de 200 funcionários. Os vendedores desta
empresa não podem gastar tempo contactando
leads sem saber antes quantos funcionários têm
as empresas onde as leads trabalham. Portanto,
“número de funcionários” seria um campo
essencial para os formulários desta empresa.
Além de proporcionar o contato e qualificação
das leads pela equipe de vendas, as
informações coletadas em landing pages
também te ajudarão a segmentar sua base de
leads. Continue lendo para saber o que é isso e
por que você deve fazê-lo.
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COMO SEGMENTAR
SUA BASE DE LEADS

Entregar a mensagem certa, na hora certa

para a pessoa certa é o fundamento de
uma boa estratégia de Inbound Marketing.
Apesar de parecer quase impossível, isso se
torna mais fácil com o uso de um software
de gestão de leads.

A partir do momento que você coleta

informações de potenciais clientes por
meio de canais como landing pages, pode
guardar e gerenciar estes dados com seu
software de gestão de leads. Além disso,
você poderá segmentar sua base de
acordo com fatores como perfil, estágio do
funil ou interesse.

Separar os contatos da sua base em

grupos pode te ajudar, e muito, a
gerenciar suas leads de forma eficaz
e organizada - principalmente se você
possuir milhares de leads! Confira abaixo
os principais tipos de segmentação e como
eles podem influenciar o sucesso da sua
estratégia de marketing.
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TIPOS DE SEGMENTAÇÃO

SEGMENTAÇÃO POR ESTÁGIO DO FUNIL

Se você conhece o funil de vendas, sabe que

uma pessoa no estágio de atração possui
comportamentos e necessidades muito
diferentes de outra que já está no fundo do
funil, quase no momento da compra.

Enviar os conteúdos certos para cada

estágio do funil ajuda você a aumentar suas
conversões de visitantes a clientes, assim
como acompanhar quais conteúdos convertem
suas leads em cada estágio com mais
eficiência. Por isso, separe sua base de leads
de acordo com estes diferentes estágios.

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SEGMENTAÇÃO POR PERFIL
Em geral, uma base de leads possui diversas
informações sobre cada pessoa, como nome,
email e cargo. Estas informações podem ser
obtidas por meio de cadastros no seu site,
eventos presenciais ou landing pages, e são
extremamente valiosas!
Se você já tem alguns dados sobre suas leads,
mas não os usa para suas ações de marketing,
está na hora de mudar. Segmentar sua base de
acordo com cargo ou área de atuação significa
personalizar ainda mais seus conteúdos e sua
nutrição. Afinal, um CMO possui necessidades e
problemas muito diferentes de um estagiário, não é?
Não se esqueça, também, que muitas vezes é
possível segmentar seus contatos de acordo com
localização geográfica, pois você tem acesso
ao endereço de IP que eles utilizam para entrar
em seu site e baixar seus materiais. Esta pode ser
uma ótima oportunidade se você tem produtos ou
serviços específicos para uma cidade ou estado.
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SEGMENTAÇÃO POR INTERESSE
Muitas ações que fazemos na internet, como
visitar uma página ou fazer download de um
ebook, podem ser rastreadas - e o mesmo
acontece com suas leads. Com alguns cliques
(e, novamente, um software de automação de
marketing), você poderá identificar quais posts
do seu blog suas leads acessaram, ou quais
materiais ricos elas baixaram.
Assim, é possível segmentar sua base de
acordo com interesse. Na Rock Content, por
exemplo, separamos nossas leads em grupos de
interesses comuns como Geração de Leads, SEO,
Marketing em Redes Sociais, e por aí vai. Isso
permite que nós possamos enviar conteúdos
relacionados a esses interesses e gerar cada
vez mais valor para nossas leads.
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MANTENDO A ESTRATÉGIA:
NUTRIÇÃO DE LEADS

Até pouco tempo atrás, a maneira mais

eficaz de se comunicar com um público
era por meio de campanhas de marketing
pontuais e genéricas, que atingiam milhares
de pessoas ao mesmo tempo. Porém, com
o surgimento de softwares de automação
de marketing e gestão de leads, se tornou
possível coletar e guardar informações
sobre o comportamento dos consumidores,
além de utilizá-las para automatizar ações,
como envio de emails.

Assim, a nutrição de leads surgiu como

uma maneira de se comunicar com os
consumidores de maneira adaptativa,
personalizada e que reage à suas ações e
comportamentos em tempo real.

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MAS COMO A NUTRIÇÃO DE LEADS FUNCIONA NA PRÁTICA?
Todos os dias, você está aprendendo mais coisas
sobre seus consumidores - talvez eles tenham
retornado ao seu site para baixar um ebook,
conferir sua página de serviços e preços, ou
assistir a um webinar.
Profissionais de marketing que trabalham com
a nutrição de leads coletam essas informações
e definem sequências de ações que irão educar
o consumidor em diferentes estágios, tirar
dúvidas ou falar sobre objeções comuns na
hora da compra.
Dependendo das ações que as leads tomam, elas
serão colocadas em diferentes sequências. Uma
pessoa que acaba de assinar uma newsletter,
por exemplo, irá receber uma sequência de
comunicações diferente de uma pessoa que
baixou um ebook avançado. Isto porque cada uma
dessas pessoas possui necessidades distintas até
chegar ao momento da compra.
22
De acordo com um estudo da Forrester Research,
empresas que possuem boas estratégias
de nutrição de leads geram 50% mais leads
prontas para a vendas, com um custo
33% menor.
TER UMA ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO
PERSONALIZADA PARA CADA LEAD
PARECE UM SONHO, NÃO É MESMO?
ISSO PODE SE TORNAR REALIDADE,
DE MANEIRA AUTOMATIZADA, COM
A NUTRIÇÃO DE LEADS. CONFIRA
NOSSO EBOOK GRATUITO “GUIA DA
NUTRIÇÃO DE LEADS” PARA SABER
COMO GERAR MAIS OPORTUNIDADES
DE VENDAS EM MENOS TEMPO.
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COMO AVALIAR SUA ESTRATÉGIA

Uma estratégia de gestão de leads engloba diversos aspectos de marketing e vendas, desde a geração de
leads, passando pela segmentação e nutrição, qualificação de oportunidades de vendas e, é claro, fechamento.

Portanto, podemos dizer que o principal indicador de uma gestão de leads de sucesso é a conversão de
leads em oportunidades de vendas, e de oportunidades para clientes.

CONVERSÃO DE LEADS EM CONVERSÃO DE OPORTUNIDADES

OPORTUNIDADES DE VENDAS EM CLIENTES

Uma boa gestão de leads pode garantir que
você aumente a sua conversão de leads em
oportunidades de vendas. Por isso, acompanhe
sempre este número de perto. Ele pode indicar
se você está segmentando sua base de maneira
eficaz, ou fazendo uma boa estratégia de
nutrição de leads.
Uma taxa de conversão alta significa que sua
equipe de marketing está gerando leads de
qualidade para seus vendedores.
Um software de gestão de leads disponibiliza
para a equipe de vendas todo o histórico de
comportamento de uma lead, assim como
informações sobre estes potenciais clientes.
Portanto, facilita a conversão de oportunidades
em clientes.
Uma taxa de conversão baixa pode indicar que
seus vendedores não estão sabendo utilizar
corretamente o software de gestão de leads,
ou que você não está coletando as informações
necessárias para que eles possam vender seu
produto ou serviço.
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GESTÃO X
NUTRIÇÃO
DE LEADS
Os termos gestão de leads e nutrição de
leads são utilizados com frequência quando
falamos de estratégias de marketing digital.
Apesar de ambos indicarem estratégias
de marketing que utilizam softwares de
automação para agilizar processos, a
nutrição e a gestão de leads são ações
diferentes.

A nutrição de leads é o processo de entregar mensagens personalizadas e direcionadas para leads em todos os estágios
do funil, com o objetivo de mover potenciais clientes pela jornada de compra da maneira mais eficaz.

Já a gestão de leads é o método utilizado para gerar, avaliar e nutrir leads, além de passá-las da equipe de marketing
para a equipe de vendas.

Agora que você entendeu a diferença entre esses dois termos, confira como essas duas estratégias se relacionam.
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QUAL A RELAÇÃO ENTRE ELAS

Apesar de serem distintas, a geração

e nutrição de leads não existem
separadamente. Vamos entender: a nutrição
de leads consiste em enviar a mensagem
certa, na hora certa para a pessoa certa. Para
isso, precisamos ter acesso a informações
pessoais sobre nossas leads, assim como
dados sobre como elas se comportam em
relação aos nossos conteúdos.

Estas informações só podem ser obtidas,

armazenadas e utilizadas com um software
de gestão de leads. Sem ele, seria
impossível agrupar dados de milhares de
leads, segmentar, e utilizá-los para enviar
comunicações diretamente para as pessoas
que desejamos.

Por isso, não existe nutrição de leads sem

a gestão!

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QUALIFICAÇÃO DE LEADS
Todos os dias, a equipe de marketing da sua empresa está
trabalhando para gerar cada vez mais leads, utilizando novos
canais de aquisição, produzindo novos conteúdos e otimizando
a estratégia. Se ela obtiver sucesso, vai chegar um dia em que
a quantidade de leads geradas vai exceder a capacidade da
equipe de vendas de de entrar em contato com todas elas (se é
que esse dia ainda não chegou para sua empresa!).
26
Neste momento, sua equipe de marketing vai precisar priorizar
quais leads devem ser passadas para os vendedores para que
eles possam investir tempo apenas com aquelas que possuem
real probabilidade de se tornarem clientes. E é aí que entra a
qualificação de leads.

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O QUE É UMA
QUALIFICAÇÃO DE LEADS
A qualificação de leads é o método
utilizado para identificar quais leads
devem ser trabalhadas pelo marketing,
quais devem ser direcionadas para a
equipe de vendas imediatamente e quais
devem ser descartadas.
Dentro de uma estratégia de Inbound
Marketing, a qualificação de leads começa
no momento em que leads são geradas. As
informações fornecidas pelos potenciais
clientes que preenchem seus formulários ou
acessam suas landing pages são os critérios
utilizados no processo de qualificação.
27
POR QUE QUALIFICAR LEADS?
O tempo das suas equipes de marketing
e vendas é limitado, e muitas vezes não é
possível trabalhar todas as leads da sua base.
Por isso, todos os envolvidos no processo de
geração, nutrição e conversão de leads em
clientes precisam saber como priorizar tanto
contatos comerciais quanto campanhas de
marketing. Ou seja, a qualificação de leads
determina quais leads o marketing deve
escolher nutrir e quais leads os vendedores
devem contactar primeiro.
Se sua empresa possui uma base grande
de leads e não utiliza um método de
qualificação, você pode estar correndo
o risco de não aproveitar ao máximo a
produtividade dos seus vendedores e de
gerar mais oportunidades de vendas com a
nutrição das leads certas.
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QUALIFICAÇÃO E GESTÃO
DE LEADS: COMO SE
COMPLEMENTAM

A base fundamental da qualificação de

leads são as informações que possuímos
sobre esses potenciais clientes, como área
de atuação ou número de funcionários da
empresa em que trabalham. Sem elas, não
seria possível priorizar o contato em vendas
ou marketing.

Em uma base de leads pequena, com

poucos contatos, é possível realizar a
qualificação manualmente. Porém, chega um
momento em que precisamos de tecnologias
e softwares para organizar as informações
das nossas leads e depois qualificá-las.
Por isso, a gestão de leads é essencial no
processo de qualificação. Sem ela, não é
possível gerenciar e filtrar os dados de cada
lead na sua base de contatos.
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CRITÉRIOS DE QUALIFICAÇÃO DE LEADS

Os critérios de qualificação de leads variam muito de empresa para empresa. Afinal, cada negócio possui
sua definição de uma lead ideal. Além disso, as informações que uma empresa possui sobre suas leads
podem ser muito diferentes de outra.

No entanto, alguns aspectos de qualificação de leads são utilizados com mais frequência. Confira abaixo:

PERFIL DA LEAD PERFIL DA EMPRESA

Se você pergunta em seus formulários
informações pessoais das suas leads, já tem por
onde começar a realizar sua qualificação. Para
algumas empresas, por exemplo, uma lead com
um cargo que envolve tomada de decisão, como
diretor ou gerente, é mais qualificada, pois seria a
responsável por adquirir produtos ou serviços.
Empresas B2B, que vendem produtos ou serviços
para outras empresas, devem considerar as
características das empresas onde suas leads
trabalham no processo de qualificação. Afinal,
nestes casos, a empresa é o cliente final.
Portanto, leve em conta informações como área
de atuação, número de funcionários ou região.
 30
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CONVERSÕES

Você já notou que as leads que mais converteram em

clientes baixaram determinados materiais ricos ou
acessaram determinadas páginas do seu site? Estes
critérios também podem ser utilizados para fazer a
qualificação das suas leads. Muitas vezes, interesses em
materiais definidos como fundo de funil já podem indicar
uma grande probabilidade que essa lead esteja pronta para
falar com um vendedor. Em outros casos, um potencial
cliente pode demonstrar intenção de compra quando pede
uma demonstração do seu produto ou contato direto com
um consultor da sua empresa.

Para determinar quais são os melhores critérios de

qualificação de leads para sua empresa, realize um estudo
para descobrir o que seus clientes atuais possuem em
comum e como seria o perfil de um cliente ideal. Além
disso, conversar com a equipe de vendas também pode
revelar dados interessantes para você. Afinal, eles estão em
contato constante com suas leads e clientes!

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LEAD SCORING
Qualificar uma base de leads manualmente pode
se tornar um processo longo e doloroso. Por
isso, o método de lead scoring vem se tornando
cada vez mais popular. Ele consiste em qualificar
as leads de maneira automatizada, definindo
uma nota para cada contato. Essa nota que vai
determinar a priorização dessa lead no time de
marketing e vendas.
O principal benefício do lead scoring é o
aumento da produtividade das equipes. Em um
software de automação de marketing que possui
a funcionalidade de lead scoring, o perfil de cada
lead já mostra sua nota individual e permite que
todos possam saber como priorizar esse contato.
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Assim, a análise da base de leads fica mais
rápida e fácil, as melhores leads são entregues
para os vendedores e é possível realizar a
nutrição de leads com notas mais altas para que
elas convertam no funil de vendas da maneira
mais eficaz.
QUER SABER MAIS SOBRE LEAD
SCORING? CONFIRA ESTE VÍDEO QUE
O VITOR PEÇANHA, CO-FUNDADOR DA
ROCK CONTENT, FEZ PARA TE ENSINAR
DEFINITIVAMENTE COMO UTILIZAR
O LEAD SCORING. CLIQUE AQUI.

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SELECIONANDO AS MELHORES LEADS PARA O TIME DE VENDAS
Como já mencionamos, seu processo de
qualificação de leads deve separar sua base de
contatos em 3 grupos principais:
## Leads que devem ser trabalhadas pelo
marketing
## Leads que devem ser direcionadas para a
equipe de vendas imediatamente
## Leads que devem ser descartadas
Os melhores contatos que devem ser enviados
para a equipe de vendas imediatamente são
aqueles que apresentam real intenção de compra.
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Ou seja, que solicitaram uma demonstração do
seu produto, teste gratuito ou contato com um
consultor, por exemplo.
Além destes, leads que se encaixam no seu perfil
de cliente ideal também devem ser priorizadas
para a equipe de vendas.
Para otimizar sua qualificação de leads e
se certificar que você terá uma boa taxa de
conversão entre cada etapa do funil, não se
esqueça de manter em contato constante com
a equipe de vendas. Eles podem alertar sobre
falhas no processo ou queda na qualidade das
leads que estão sendo passadas.
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O QUE FAZER
COM LEADS
DESQUALIFICADAS?
Todas as leads da sua base
são potenciais oportunidades
de negócios. No entanto,
existem sempre leads que
não se encaixam no seu
perfil de cliente ou não estão
prontas para a compra.

Quando este for o caso, estas leads não serão priorizadas pela equipe de vendas ou pela equipe de
marketing. No entanto, ignorá-las pode ser um erro. Por isso, faça uma estratégia de nutrição automática
para estas leads de maneira a continuar entregando conteúdos valiosos para elas. Afinal, a lead
desqualificada de hoje pode estar trabalhando em uma empresa qualificada amanhã!
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LEAD TRACKING
Se você possui um site, ele recebe centenas, milhares ou milhões de visitas por mês e
diversas pessoas interagem com seus conteúdos diariamente. A maioria destes visitantes
são anônimos, porém não podemos esquecer que por trás de cada um existe uma pessoa
que busca soluções para seus problemas. E como saber quem são estas pessoas e qual a
experiência delas com sua empresa? A resposta para isso é o lead tracking.

O QUE É LEAD TRACKING

O lead tracking é a metodologia utilizada para monitorar cada lead da sua base. Ao invés
de compilar e analisar dados em massa, as ferramentas de lead tracking permitem que
o profissional de marketing ou vendas tenha acesso ao histórico de cada lead, desde as
páginas visitadas até materiais ricos baixados.

POR QUE MONITORAR UMA LEAD?

O conhecimento de informações das suas leads é essencial para descobrir como elas
se comportam durante toda a jornada de compra, desde o momento da descoberta até
quando se tornam clientes.

A partir do estudo das interações da lead com sua empresa, você poderá determinar quais
são os melhores conteúdos para cada estágio do funil e as melhores táticas de nutrição
para entregar mensagens personalizadas e relevantes para sua elas.
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COMO MONITORAR UMA LEAD

O monitoramento de leads com o lead tracking é feito com

softwares de automação de marketing ou gestão de leads.
Com eles, é possível ver o perfil de cada lead da sua base, quais
páginas elas visitaram e com quais materiais ricos interagiram.

É importante lembrar que o objetivo do lead tracking não

é apenas monitorar o que suas leads estão fazendo, mas
definir como você pode utilizar estas informações para
entregar conteúdos relevantes para suas leads.

IMAGINE, POR EXEMPLO, QUE UMA LEAD VISITOU

A PÁGINA DE PREÇOS E SERVIÇOS DO SEU
SITE. ESTA É UMA INTERAÇÃO EXTREMAMENTE
RELEVANTE, POIS INDICA INTENÇÃO DE COMPRA
OU CURIOSIDADE COM O QUE VOCÊ OFERECE. COM
UM SOFTWARE DE AUTOMAÇÃO DE MARKETING
VOCÊ TEM A POSSIBILIDADE DE UTILIZAR O
MONITORAMENTO DESSA LEAD PARA INCLUÍ-LA
EM UM FLUXO DE NUTRIÇÃO ESPECÍFICO PARA AS
PESSOAS QUE VISITARAM SUA PÁGINA DE PREÇOS
E SERVIÇOS. DESTA MANEIRA, VOCÊ VAI ESTAR
UTILIZANDO ESTA INFORMAÇÃO PARA CONVERTER
SUAS LEADS DE MANEIRA MAIS EFICIENTE.
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SOFTWARE DE GESTÃO
DE LEADS: POR QUE
E COMO UTILIZAR
Como você pode ver, a gestão de leads não pode ser feita
de maneira manual, principalmente se você possui uma base
grande (ou pretende alcançar um alto volume de geração de
leads!). Por isso, para ter uma estratégia de sucesso é preciso
investir em um software de gestão de leads.

IMPORTÂNCIA

Imagine registrar, acompanhar, qualificar, segmentar e nutrir

cada uma das suas leads. Muito trabalhoso, não é mesmo?

Os softwares de gestão de leads surgiram para fazer com

que uma estratégia de marketing digital e de vendas se
torne mais eficiente. Apenas com eles é possível coletar,
gerenciar e utilizar as informações sobre suas leads, e
utilizar esses dados para planejar ações como nutrição ou
passagem de leads para a equipe de vendas.
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MELHORES FERRAMENTAS

O Inbound Marketing tem se tornado cada vez mais popular, e com ele, a necessidade de ferramentas que façam a gestão de leads
também tem aumentado. Confira abaixo os três softwares que mais se destacam no mercado hoje em dia.

RD STATION HUBSPOT MARKETO

A RD Station, originada no Brasil, possui uma
plataforma completa de marketing e vendas.
Além de permitir postagens em blogs e
redes sociais, ela possui funcionalidades
de email marketing, segmentação da base
de leads e fluxos de nutrição. Por ser um
software especializado em geração de
leads e aquisição de clientes, a RD Station
facilita muito a criação de uma estratégia de
nutrição de maneira simples e intuitiva.
A empresa americana Hubspot possui um
dos softwares de automação de marketing
mais completos do mercado. Além de
armazenar diversos dados das suas leads,
ele possui funcionalidades específicas para
realizar fluxos de nutrição e criação de listas
segmentadas.
O software americano Marketo possui
funcionalidades de gestão de leads e email
marketing. Com ele, é possível gerenciar
informações das suas leads com facilidade,
além de permitir a visualização destes
dados pela equipe de vendas de maneira
prática e eficaz.
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BOAS PRÁTICAS
DE GESTÃO
DE LEADS
Para empresas que investem em marketing
digital, leads são o fundamento da geração
de negócios. Converter leads em clientes
fiéis é a garantia de que sua empresa vai
crescer e gerar cada vez mais receita. Por
isso, gerenciar suas leads de uma maneira
estruturada é essencial para alcançar o
sucesso que sua empresa deseja.

A gestão de leads nem sempre é um

processo fácil de se implementar. Por
isso, separamos para você algumas boas
práticas. Fique atento!

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DEFINA A LEAD PERFEITA
Qualificar suas leads é um processo
importante para garantir a eficácia da sua
estratégia de marketing e a produtividade
da sua equipe de vendas. Para isso
acontecer, é necessário definir a lead
perfeita para sua empresa. Converse com
seus vendedores e faça pesquisas com
sua base atual de leads e clientes para
determinar quais problemas suas leads
enfrentam, que tipo de conteúdo é mais
eficaz para convertê-las e quais os melhores
canais para se comunicar com elas.
ENVIE CONTEÚDOS
PERSONALIZADOS
O principal benefício da gestão de leads é
utilizar as informações dos seus potenciais
clientes para elaborar ações que irão fazer
com que eles se convertam em clientes
da maneira mais rápida possível. E para
isso, o melhor caminho é a nutrição com
conteúdos personalizados. Segmente sua
base de acordo com conteúdos baixados
ou páginas acessadas, e você poderá enviar
materiais que relacionam com os que suas
leads já se interessam!
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APOSTE NO VENDARKETING
Caso você ainda não saiba, vendarketing
é o termo que define o alinhamento entre
as equipes de marketing e vendas. A
sincronia entre esses dois times é essencial
para manter uma boa estratégia de gestão
de leads. Afinal, sem a equipe de vendas, o
marketing não é capaz de determinar quais
sãos as melhores leads e oportunidades.
E sem o marketing, a equipe de vendas
não pode assegurar que está recebendo
leads de qualidade. Portanto, manter um
relacionamento positivo entre as duas
equipes é uma vitória para todos!
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DEFINA A JORNADA DO SEU CLIENTE

Saber qual é a jornada do seu cliente é essencial para construir relacionamentos com potenciais clientes.
Por isso, determine as características de uma lead que está pronta para ser passada para a equipe de
vendas, ou que deve ser mantida no marketing e nutrida. Muitas empresas deixam a jornada do cliente de
lado. Não cometa o mesmo erro!

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NÃO JOGUE LEADS
FORA - RECICLE!
Mesmo depois que você determinar quais
leads são boas para sua equipe de vendas,
terão situações em que seus vendedores irão
identificar leads que ainda não estão prontas para
comprar, ou mesmo leads que são esquecidas
e nunca contactadas. Para evitar que essas
leads entrem em um buraco negro, implemente
processos de reciclagem.
Você pode fazê-lo de maneira automatizada por
meio de fluxos de nutrição (se essa lead voltar
para o marketing), ou por um contato pessoal
feito pela equipe de vendas caso essas lead volte
a demonstrar interesse de compra.
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INVISTA EM UM SOFTWARE DE
AUTOMAÇÃO DE MARKETING
INTUITIVO PARA VOCÊ
Como explicamos no capítulo anterior, investir
em um software que tenha a funcionalidade
de gerir leads é essencial para que você possa
gerar, acompanhar, segmentar, qualificar e nutrir
suas leads. Existem diversas opções no mercado,
cada uma com características diferentes.
Na hora de escolher, identifique o software que
for mais intuitivo para você. Afinal, seu negócio
depende de uma boa gestão de leads! Estude
todas as opções detalhadamente e não caia
na tentação de escolher o software com mais
funcionalidades - às vezes, é melhor começar por
algo mais simples.
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CHECKLIST:
VOCÊ TEM TUDO
QUE PRECISA Landing pages - Para gerenciar leads, você precisa de leads! Invista em landing
pages para capturar potenciais clientes com materiais ricos e ofertas exclusivas

PARA FAZER Software de gestão de leads - Acompanhar suas leads manualmente é quase

SUA GESTÃO uma missão impossível. Por isso, não tenha medo de investir em um bom software.

DE LEADS? Jornada do cliente - Se você ainda não definiu a jornada do seu cliente ideal,
trate já de fazer isso! Você vai precisar dela durante toda sua estratégia de
gestão de leads.

Se você leu até aqui e não pensou que a Estratégia de nutrição de leads - Não apostar na nutrição de leads pode
gestão de leads fosse ser um assunto tão significar perder oportunidades de ouro que estão em sua base. Aproveite ao
complexo, respire fundo. máximo as leads que você gerou e que ainda não estão prontas para a compra.

Critérios de qualificação de leads - Determine quais características suas leads

Esse ebook te deu todas as ferramentas
devem ter para definir se elas devem ser passadas para a equipe de vendas, ser
para você implementar uma estratégia de
trabalhadas mais a fundo pelo marketing ou serão desqualificadas.
gerenciamento de leads que vai gerar ótimos
resultados para seu negócio. Métricas de conversão - Depois de todo esse trabalho, como você vai saber
o que está funcionando? Acompanhe as métricas de conversão das leads que
Para sintetizar tudo que você aprendeu, você gerou em oportunidades de vendas, e de oportunidades em clientes.
preparamos um checklist com tudo que você
precisa para fazer uma gestão de leads:
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COMO A ROCK
CONTENT
GERENCIA
SUAS LEADS
Depois de todo esse material, tenho certeza
que você está pronto para gerenciar suas
próprias leads. Mas se você ficou curioso
para saber como isso funciona no dia a dia
de uma empresa, vamos te contar como a
Rock Content faz a gestão de leads.

Aqui na Rock Content, possuímos uma

base de leads de centenas de milhares de
contatos (e que cresce a cada dia mais).
Por isso, investimos em bons softwares de
automação de marketing e utilizamos tanto
o software da Hubspot quanto a RD Station.

Com estas ferramentas de automação em mãos, realizamos toda a estratégia de geração de leads, criação
de landing pages, segmentação, nutrição, qualificação, lead tracking e passagem de leads para vendas.
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A segmentação das nossas campanhas de

marketing e fluxos de nutrição é feita com
a criação de listas de leads que possuem
interesses ou características comuns. Possuímos,
por exemplo, listas de leads que se interessam
por SEO, ou por Marketing em Redes Sociais, e
por aí vai. Além disso, também separamos nossas
leads em grupos de acordo com cargo, área de
atuação e tamanho da empresa. Assim, podemos
entregar conteúdos que são personalizados e
condizem com os interesses de cada lead.

Para fazer a qualificação das nossas leads,

utilizamos o lead scoring preditivo da Hubspot.
Este é um algoritmo que avalia as características
dos nossos clientes atuais, e a partir disso
determina quais leads da nossa base possuem
mais probabilidade de se tornarem clientes.
As leads com notas maiores são passadas
diretamente para nossa equipe de vendas,
enquanto as com pontuações mais baixas entram
em diferentes fluxos de nutrição, de acordo com
características de cada perfil.

Diariamente, nossa equipe de marketing acompanha as métricas conversão de leads em oportunidades de vendas, e oportunidades
em clientes para determinar se a nossa gestão de leads está sendo efetiva. Além disso, compartilhamos esses números semanalmente
com a equipe de vendas para que todos saibam como está a performance da nossa estratégia.
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CONCLUSÃO
A gestão de leads é uma estratégia
essencial para qualquer empresa que
quer crescer utilizando inbound marketing.
Afinal, se você souber fazer campanhas de
marketing de sucesso, sua base de leads irá
crescer cada dia mais. E, com ela, também
a necessidade de gerenciar as informações
que suas leads te fornecem.

Depois de ler este ebook, você já pode

começar com confiança a gerar leads,
acompanhar o crescimento da sua base,
nutrir potenciais clientes e passar para
sua equipe de vendas as leads que terão
maior probabilidade de consumirem seus
produtos ou serviços.

Boa sorte e boas vendas!

QUERO RECEBER UMA AVALIAÇÃO GRATUITA
A Rock Content é a empresa líder em marketing de conteúdo no mercado
brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes através
de conteúdo fantástico e blogs corporativos sem monotonia.

Através de nosso serviço de consultoria montamos estratégias de conteúdo

para nossos clientes que são executadas pelo nosso time de milhares de
escritores freelance qualificados.

Possuímos vários materiais educativos gratuitos e sempre temos algum

artigo interessante no blog do Marketing de Conteúdo.