Sales Pipeline - Feche Mais Vendas

04/07/2019 Sales Pipeline: guia completo para fechar mais vendas - RD Station - Resources
Sales Pipeline: guia completo para

fechar mais vendas
Um guia prático para otimizar processos, aumentar a produtividade e
fazer sua equipe bater a meta todos os meses. E TEM MAIS:
templates de emails para facilitar a negociação!
0. Os 4 indicadores do pipeline de vendas

Quando um vendedor conhece bem o seu pipeline, a probabilidade de bater a meta
aumenta bastante. Há 4 indicadores fundamentais e estratégicos que um
representante de vendas deve monitorar. Conheça quais são:
1. Número de deals abertos no pipeline
Independentemente da estrutura de prospecção da empresa (Inbound, Outbound ou mista), o vendedor

deve ser o principal preocupado com o volume de Leads no pipeline.
Todo funil de vendas deve ter um volume de negociações ideal, que vai depender do ticket médio e ciclo
de venda esperado.
2. Ticket médio dos deals que estão sendo trabalhados
Todo vendedor possui não apenas o número de vendas como meta, mas também receita (ou nova
receita recorrente) trazida para a organização em que atua. O controle do ticket médio das suas
negociações é fundamental para garantir que o vendedor “se pague” e ainda traga o lucro que a empresa
espera.
Em geral, os principais modelos de comissão são 100% atrelados a esse número, portanto, conheça o
ticket médio dos seus deals o mais rapidamente possível.
3. Eficiência geral (close ratio)
Essa métrica é fundamental para que o vendedor entenda como está sua curva de aprendizagem ao
longo do seu tempo de vendas, ou seja, o quão eficiente ele está no seu dia a dia. Mas o que é ser
eficiente, nesse caso?
Quanto maior for essa taxa, que deve ser calculada em cima das negociações já concluídas em um
determinado período de tempo, melhor é o aproveitamento geral do vendedor. Isto é, maior a
probabilidade de aumentar suas vendas se trabalhar com mais negociações.
https://www.rdstation.com/resources/ebooks/sales-pipeline-guia-completo/?external=1 1/11
É importante que o vendedor não monitore apenas sua eficiência geral, mas também das etapas. A
primeira é calculada considerando todos os estágios do processo de vendas, verificando a quantidade de
perdas e de ganhos em um determinado período.
Já a mensuração da eficiência de cada etapa específica do processo de vendas permite entender onde
estão os gargalos do processo. Dessa forma, é possível traçar quais planos de ação serão necessários
para aumentar a eficiência.
4. Ciclo de vendas médio
É a duração média antes do negócio ser fechado, ou seja, o tempo que o vendedor investe no processo
para ganhar a negociação. Quanto menor o ciclo de vendas, melhor. No entanto, ele varia de acordo
com o produto, serviço, persona e modelo de vendas.
É importante mensurar também o tempo de vida do deal em cada estágio do processo de vendas, ou
seja, em qual velocidade o estoque de negociações está se movimentando e avançando no pipeline.
Dependendo do processo de vendas, o tempo médio de duração pode variar de etapa para etapa e,
também, de acordo com o ticket médio do prospect, já que, em geral, quanto maior o ticket médio maior é
o ciclo de vendas.
O cuidado para não perder o timing ideal de avançar o negócio é importante, por isso essa é uma das
métricas mais importantes para o vendedor. Funil de vendas bom é funil que se movimenta, e o mais
rápido possível!
Como equilibrar esses fatores e acelerar vendas
Esses quatro indicadores em conjunto formam o acelerador de vendas do vendedor. O equilíbrio deles
resulta em um ótimo resultado de número de vendas e receita para o profissional e, consequentemente,
para a área. Ou seja, é preciso monitorar e avaliar todos os indicadores, e não focar em apenas um deles.
É importante saber que nem sempre esses indicadores estão positivos e favoráveis. Eles devem, no
entanto, se compensar ao longo da entrega do vendedor. Por exemplo: em um mês em que o ticket médio
está abaixo da meta, o número de vendas deverá ser alto para compensar e fazer com que o vendedor
atinja sua meta de receita.
Outra dica é tentar encurtar o ciclo de vendas do pipeline quando o volume de negociações sofre uma
queda inesperada. Lembre-se de fazer isso respeitando os gatilhos de passagem de etapa para etapa do
seu processo de vendas.
0. O que é um “pipeline review” e como fazê-lo?

A prática mais comum entre os vendedores de alta performance é a constante
revisão do pipeline a fim de acelerar suas vendas. Mas o que avaliar e com qual
frequência? Quais as metas a serem traçadas e como o gestor de vendas pode
auxiliar neste trabalho? Abaixo, confira o que deve ser feito nas revisões de pipeline.
Revisão das etapas da negociação
Cada vendedor deve ter clareza da dinâmica de vendas, assim como quais etapas acontecem entre o
primeiro contato e o fechamento do negócio. A revisão dos gatilhos de passagem auxilia no
entendimento de qual é a ação necessária a se priorizar para avançar a negociação para um
próximo estágio.
Este exercício deve ser realizado diariamente e, sempre que possível, com auxílio do gestor ou outro
vendedor do time. O importante é que seja alguém com olhar externo e que não esteja envolvido
diretamente na negociação.
Movimentação esperada
A movimentação esperada do pipeline varia de acordo com a ótica do ticket médio da venda,
complexidade e outros fatores. Porém, é recomendado que o vendedor estipule metas semanais de
movimentação levando em consideração seu estoque ativo de deals abertos, o ciclo de vendas
esperado e a taxa de conversão prevista.
É importante buscar uma velocidade perfeita de movimentação para que o volume médio do funil se
mantenha ideal. Vale ter em mente, também, que um excesso de negociações no estoque pode ser
prejudicial.
O atingimento de metas de movimentação ao longo da semana evita que o vendedor tenha um

desequilíbrio de pipeline, aumentando sua probabilidade de ser constante em suas entregas ao longo do
mês. Ou seja, sem acumular a maioria de suas vendas nos últimos dias, resultando negativamente em
sua energia.
Gestão de atividades
Top performers sabem gerir bem suas atividades. Um bom vendedor direciona sua energia, priorizando
ao longo dos seus dias os Leads mais “quentes” e próximos do fechamento, mas também não esquece
das negociações que estão nas etapas iniciais e garantirão os resultados a médio prazo.
É importante entender o que está travando e a partir daí traçar um plano de ação para todos os
negócios abertos no funil de vendas. Todos esses deals devem estar em constante motivação – esta é
a atividade mais importante e que deve ser realizada todos os dias, para que haja uma distribuição
inteligente do tempo por parte do vendedor.
No fim das contas, o “pipeline review” deve ser a atividade principal de um vendedor. Ela se divide
em várias análises, sendo que as táticas e estratégicas (como movimentação e taxas de conversão)
devem ser realizadas semanal e mensalmente.
Já as operacionais (como gestão de atividades e plano de ação com cada negociação) devem ser
realizadas diariamente. O gestor de vendas deve auxiliar, principalmente, nas revisões táticas e
estratégicas, definindo metas de eficiência e volume esperado.
0. Motivos que impedem seu time de vendas de

bater metas
Não é incomum um time de vendas se encontrar na segunda metade do mês, perto
da reta final, e ver que está longe de alcançar as metas estabelecidas. Nesse
período aumentam as horas extras de trabalho e o desgaste emocional e físico
atingem a produtividade e qualidade do trabalho.
E, quando termina o mês, sem a meta batida, uma borracha é passada no que aconteceu, e a
consciência pesada misturada com frustração de um mês com baixa entrega de resultados deixam o novo
mês com a cara de um desafio maior do que ele realmente é.
Para ajudar você a entender onde está o problema, separamos os 9 principais motivos que impedem
um time de vendas de bater metas. Confira quais são:
Falta de Leads qualificados ou excesso de desqualificados
Muitas empresas focam em estratégias porta a porta, com aquisição de listas frias de emails,
telemarketing etc. Esses meios até geram vendas, mas o problema é que para conseguir uma conversão,
o vendedor necessita de um esforço enorme e ainda recebe vários “nãos” até encontrá-la. E muitas vezes
o tempo para esse esforço enorme não cabe em um mês ou no período em que a meta é estabelecida.
Não ter Leads qualificados em mãos, além de tirar o foco do vendedor para os potenciais clientes,
muitas vezes descarta futuras possibilidades por falta de atenção. Além disso, desmotiva a equipe
devido às dificuldades de fechar a venda e também queima o mercado abordando todo mundo a toda
hora. Neste eBook, explicamos como sua empresa pode vender mais melhorando a relação entre
marketing e vendas.
Outro problema é quando o time de vendas recebe mais Leads do que pode trabalhar, gerando um
inchaço no pipeline. Isso resulta em problemas como foco em Leads com pouco perfil e atividades
atrasadas com aqueles que deveriam ser prioridade.
Atualmente, com a internet, o cliente, antes de entrar em contato com qualquer empresa, vai fazer uma
boa pesquisa sobre potenciais soluções para um problema que ele possui. Os métodos convencionais
atropelam o processo de compra, atingindo o Lead quando esse ainda está frio.
Migrar hoje para o modelo de Inbound Sales, com um Marketing Digital gerando Leads, por meio de um
processo de geração de conteúdo relevante e posicionamento na internet, permite ao time de vendas
aumentar a produtividade, focar em contatos que possuem chances reais de vendas e ter maior
previsibilidade de contas a serem fechadas.
Processo de vendas pouco estruturado
Não ter um processo bem definido faz com que os vendedores não tenham clareza de quais passos
devem tomar nas próximas etapas. Se é que podemos falar em etapas quando não há definição de
processo.
Com os vendedores perdidos, as suas ações deixam de ser concisas e consequentemente perdem o
foco. Uma empresa sem um processo de venda bem desenhado não consegue analisar o desempenho
de seus vendedores e entender onde que eles estão acertando e onde precisam se desenvolver.
Um bom processo de vendas é aquele que é baseado na jornada de compras do cliente. Ou seja, o
vendedor tem que conhecer como seu Lead opera para agir da maneira certa em cada etapa. Além
disso, nada está escrito em pedra: os processos devem ser analisados continuamente para melhorias e
correções.
Pouco conhecimento do produto ou serviço e do processo de

vendas
Para que serve um vendedor se ele não entende ou consegue demonstrar para um cliente como sua
empresa pode ajudá-lo? Até soa estranho uma situação como essa, mas muitas empresas deixam de
investir ou incentivar o estudo contínuo do seu time.
Sua empresa pode ter o melhor produto ou serviço do mercado, mas se o vendedor não tiver o
conhecimento técnico, conhecer seus benefícios e aplicações, as chances de conseguir boas vendas
caem drasticamente.
Nesse ponto a geração de conteúdo feita pelo marketing ajuda não só os clientes, mas também a equipe
de vendas a se atualizar sobre o mercado e as soluções que vendem. O estudo transforma um
vendedor em um consultor ou especialista. Isso traz mais credibilidade na hora de vender e mais
confiança de quem compra. Resultado: maior valor agregado para sua marca.
Além disso, ter cases de sucesso publicados ajuda a trazer para realidade casos de implementação e
construção de resultados efetivos com diferentes clientes.
E lembre-se sempre: a velocidade das mudanças e novas informações fazem com que um vendedor
possa se desatualizar muito rápido. Isso afeta tanto o conhecimento dele sobre o mercado quanto o que
sua empresa vende.
Poucas análises de performance
Como seu time vai bater a meta no próximo período se você não sabe onde errou no anterior? Uma das
piores situações para um gerente de vendas é não saber como desenvolver seu time. Não ter dados ou
relatórios precisos da performance de seus vendedores tornam suas atitudes de melhorias quase como
“tiros no escuro” baseadas em suposições.
Existem hoje métricas que são imprescindíveis para ajudar na análise de desempenho. Aqui na
Resultados Digitais resolvemos esse problema primeiramente com o uso do RD Station Marketing, que
permite cada vendedor receber Leads na quantidade ideal para fechar sua meta de acordo com suas
taxas de conversão. Além disso, integramos com diversos CRMs de vendas.
Em um mercado que fornece métricas de cada vendedor e do time como um todo (taxas de conversão,
ciclo de venda, receita por vendedor, ticket médio etc.), a mensuração via CRM pode retornar
informações valiosas para o marketing otimizar suas ações e entregar cada vez mais Leads
qualificados e preparados para a compra.
Falta de treinamento
Não basta um vendedor estudar sobre o produto e mercado em que atua para chegar nas metas
esperadas. Do vendedor mais experiente ao mais novo, todos precisam de treinamento contínuo e
coach por parte de seus gestores.
Sem essa estrutura, as habilidades técnicas de vendas não são desenvolvidas e compartilhadas entre
todos e a curva de desenvolvimento dos mais novos fica maior. Além disso, vendedores tendem a se
“viciar” em processos, uma vez que suas ações viram rotina e acabam deixando pontos importantes de
fora.
O coach entra para ajudar os vendedores a entenderem suas expectativas quanto ao trabalho, alinhar
metas pessoais com as profissionais e criar um propósito ou objetivo para atingir.
Por fim, para ajudar o time de vendas a evoluir, facilita muito criar uma matriz de skills com todas as
características e habilidades que julgam ser necessárias para um vendedor desenvolver a melhor
performance possível.
Essa matriz oferece referências claras de como cada vendedor está em relação ao resto do time e onde
precisa de ajuda. Importante: ao desenhar um plano de desenvolvimento, sempre foque em uma
habilidade/competência por vez.
Gestão de tempo e organização
Um dos maiores desafios de um vendedor é fazer a gestão do seu tempo e organizar suas atividades.
Um vendedor que está com excesso de tarefas ou perdendo muito tempo com algumas delas fica
impossibilitado de fazer um trabalho de qualidade, focando em pontos que realmente necessitam de
mais atenção.
Para resolver esses problemas, é importante ter o processo de vendas bem estruturado. Assim, o
vendedor pode organizar em sua agenda quais Leads precisam de mais atenção, quais etapas do funil
são prioridades e quanto tempo será investido para concluir cada tarefa.
Com Leads qualificados em mãos e na quantidade certa (para isso, basta o marketing subir o nível
de qualificação), o time de vendas tem mais clareza da situação do mês e maior previsibilidade de
contas a serem fechadas no período.
Há muitas ferramentas disponíveis hoje no mercado: agendas online (Google Calendar), CRM de vendas
que ajudam com métricas e gestão de atividades, plugins para email que facilitam o processo de follow-up
e agendamento de propostas (Yesware, Contact Monkey e Boomerang Gmail) são algumas delas.
Mas nada disso funciona sem treinamentos constantes e um acompanhamento próximo dos gestores
com os vendedores.
Clima e motivação
Sabemos que a vida de um vendedor é como uma montanha-russa: quando as coisas estão boas,
estão muito boas, mas quando estão ruins, estão realmente ruins. O fato do time não conseguir alcançar
as metas exigidas gera um senso de incapacidade entre todos, traz a ideia de que o produto não é
vendável ou que não gera o valor que deveria. Isso cria um efeito bola de neve: time que não bate meta
fica desmotivado, time desmotivado vende menos.
Para manter seus vendedores motivados há uma série de estratégias e ferramentas que podem
ajudar.
Além disso, o ambiente de trabalho tem que ser favorável para manter o clima. Condições de trabalho
como ferramentas adequadas para o vendedor, estrutura física e incentivos (comissões e bonificações)
são fatores que uma empresa não pode deixar de lado.
Contratar vendedores com mesmo perfil de experiência, educação e com ambições que compartilham a
visão da empresa ajudam a manter uma equipe mais unida, mesmo em tempos difíceis.
Por fim, é responsabilidade do gestor nos acompanhamentos individuais ajudar o vendedor a encontrar o
seu propósito de estar na empresa, traçar metas e auxiliar em momentos de dificuldade. Pois, quando as
coisas não vão bem, esses pontos podem ficar difíceis de enxergar.
Contratação desalinhada
Contratar novos funcionários apenas para suprir demanda pode ter o mesmo efeito de uma laranja podre
no meio das boas. Ela começa contaminando as que estão mais perto e, quando menos se espera, todas
foram afetadas. Pode parecer meio dramático, mas em vendas essa relação ganha força.
Um vendedor desalinhado com a cultura da empresa e com o time que vai participar pode gerar intrigas,
disputas por Leads e outros agravantes que não aconteciam antes. O problema não precisa
necessariamente ser com a integridade dele, mas também relacionado a sua capacidade de acompanhar
as exigências do trabalho. Esse vendedor vai ser aquele que vai demorar mais para aprender, se
desenvolver e, consequentemente, entregar resultados.
Esse tipo de contratação desalinhada sai caro para a empresa, pois há um grande investimento
para trazer o novo funcionário e treiná-lo. Caso não dê certo, existem as perdas com demissão e com
as metas que deixaram de ser batidas.
A matriz de skill e as análises de performance são boas ferramentas para se usar em um processo
seletivo. O objetivo é identificar as características que nossos melhores vendedores possuem nos
candidatos que estão sendo avaliados.
Fatores externos
Deixar de bater a meta pode acontecer por conta de sazonalidades, problemas econômicos ou mesmo
por forças da natureza. Mas existem algumas ações que podem ajudar a reduzir seus impactos.
Não atingir o resultado esperado por conta de sazonalidade pode ser devido a meta não sofrer
correção nesses períodos. É importante reconhecer essas épocas e adaptar a receita a elas. Mais uma
vez, um vendedor que sabe que sua meta não condiz com a realidade tem grande chances de se
desmotivar e diminuir o ritmo de trabalho.
Prever essas variações e se preparar para elas também faz toda a diferença. O Inbound Marketing é
uma ótima estratégia para enfrentar esses efeitos. Gerar conteúdo com antecedência, demonstrando a
importância do produto ou serviço mesmo nesses períodos, pode preparar o cliente para a compra.
Em resumo, toda empresa sabe como seus produtos ou serviços podem beneficiar seus clientes. A ideia
é prevenir esses fatores externos e mostrar aos potenciais clientes como vocês podem ajudá-los
durante essas situações.
Para finalizar, existem muitos fatores que um gestor de vendas precisa analisar para que seu time de
vendas atue como desejado. Hoje, mais do que nunca, os vendedores que buscam um bom desempenho
precisam que todo o processo funcione corretamente, desde a entrega de Leads qualificados até como
ele vai tratar esses Leads nas etapas da venda.
0. Dicas para otimizar o tempo do vendedor

A gestão de tempo é um grande desafio na vida de um vendedor. Isso porque a
rotina desses profissionais costuma ser bem corrida, já que chega a ter até 60
negociações em andamento em seu funil de vendas. Para tratar dessa realidade,
além de um bom CRM, ter processos estruturados também é fundamental.
Um bom jeito de diminuir o estresse do dia a dia do vendedor seria se ele conseguisse lidar com menos
negócios por vez. Mas neste momento vem a dúvida: será que consigo atingir minha meta se eu diminuir
a entrada de negociações no meu funil de vendas?
Mas por que falar de taxa de conversão e movimentação de funil de vendas se o tema é gestão de
tempo?
Um assunto está diretamente ligado ao outro. Hoje a equipe de vendas aqui da Resultados Digitais vem
conseguindo melhorar o resultado em vendas otimizando o tempo, tratando o funil de vendas com um
olhar diferente, com menos negócios no funil por vez, garantindo um bom fluxo de oportunidades e com
critérios bem claros de qualificação de Leads. Assim os vendedores têm aumentado suas taxas de
conversão e o número de venda média por vendedor está subido consideravelmente nos últimos meses.
Com o número de negócios reduzido e focado nas oportunidades certas, o vendedor consegue investir o
tempo adequado às negociações, se preparar melhor e entregar mais valor aos seus potenciais clientes.
O fato de estar melhor preparado tem garantido um número de fechamento de negócios mais satisfatório.
Veja algumas dicas práticas que vendedores podem usar para otimizar o tempo.
Planeje e priorize o seu dia
Dedique a primeira hora do dia ao planejamento e priorização de suas tarefas. Esse é o momento para o
vendedor olhar para sua agenda e mapear quais são as negociações mais importantes e avaliar se está
realmente preparado para elas.
Priorize suas tarefas de acordo com o potencial de retorno que cada negociação pode trazer, afinal
a máxima “tempo é dinheiro” é uma realidade na vida de vendedores. Essa visão do todo evita que o
vendedor perca um tempo que não tem disponível com tarefas menos importantes.
O vendedor pode ainda colocar metas diárias nesse planejamento. Essas metas podem não ser
necessariamente de vendas, mas de passos importantes que precisam ser cumpridos para que o fluxo
saudável do funil se mantenha, como por exemplo: passar 3 negociações da fase de prospecção para
diagnóstico, em um mesmo dia.
Organize suas tarefas em grupos
Dentre as tarefas de um vendedor podemos listar algumas como: prospecção e qualificação de leads,
organização de agenda e funil de vendas, elaboração de propostas comerciais, investigação e
entendimento das necessidades do Lead, negociação/fechamento, emails de follow up etc.
Para otimizar o seu tempo, procure separar suas tarefas em grupos. Por exemplo, faça todas as
suas ligações de prospecção, depois tire um tempo para responder os emails, início da tarde faça as
ligações mais investigativas, que necessitarão de mais concentração e no final do dia monte suas
propostas.
Para essas diferentes tarefas usamos partes distintas do cérebro e cada vez que mudamos de atividade
nosso cérebro leva um tempo para adaptar-se e mudar o foco. Ganhamos eficiência quando nos
organizamos desse modo.
Faça uma coisa de cada vez
Ainda nessa linha de organização mental, faça uma coisa de cada vez. Esqueça aquela história de que
somos multitarefa. Quando realizamos mais de uma tarefa que exige atividade cognitiva, somos
ineficientes. Estudos apontam que ao executarmos mais de uma tarefa que exige pensamento e
raciocínio ao mesmo tempo, desperdiçamos 35% do nosso tempo. Sem contar que a taxa de erro
também aumenta bastante.
Cumpra o planejado
Acredite, muitas vezes nós mesmos nos sabotamos. Claro que nem todo seu planejamento depende
exclusivamente de você, ainda mais porque estamos falando de vendedores, que interagem com outras
pessoas o dia todo, mas o ponto aqui é: se você se planejou para prospectar leads das 10h às 11h, faça
isso. Cumpra seu compromisso com você mesmo antes de parar para aquele cafezinho ou para um
bate papo com o colega. Essas pequenas pausas afetam seu foco e organização mental.
Imagine-se terminando uma ligação muito boa, onde você e o Lead tiveram uma ótima sinergia, e você
conseguiu mais uma negociação promissora. Sabe qual o melhor horário para fazer a próxima ligação?
Logo na sequência! Você já está no embalo, com a cabeça pronta e suas chances de sucesso são
maiores.
Diga não à procrastinação
Muitas vezes deixamos para mais tarde aquela tarefa que não estamos muito afim de fazer e o que
acontece? Ela fica para o outro dia e assim segue. Todo dia pensamos nela, gastamos energia
procrastinando e não resolvemos. Um belo dia essa tarefa se torna um problema maior, ou pode ser até a
diferença entre fechar uma negociação ou não. Então fica a dica: faça primeiro as coisas que você não
gosta. Se livre delas logo e parta para a próxima.
Utilize templates
Ter scripts e templates prontos também ajuda muito a otimizar o tempo para não sair do zero cada vez
que vai enviar um email, por exemplo. Mas cuidado: não trate suas negociações como se fossem
todas iguais. Lembre-se de sua priorização, do retorno que cada um pode dar a você e customize seus
scripts e templates para cada caso. Não troque apenas um nome e uma data, customize realmente. Cada
negociação tem seu ponto chave que deve ser comentado ou uma outra particularidade qualquer.
Mantenha-se próximo ao seu lead.
Tenha respostas prontas para perguntas recorrentes
Ter resposta pré-elaboradas para perguntas frequentes permite que você seja mais claro, direto e
confiante, aumentando assim a credibilidade do Lead em você e na sua empresa. Pense em quais são
essas perguntas e defina sua melhor resposta.
0. Automatize as vendas
Quando pensamos em Automação de Marketing, a primeira coisa que vem à mente
é uma nutrição de Leads mais inteligente, com o objetivo claro de preparar esses
contatos cada vez mais para o momento de compra.
Realmente essa é uma das mais importantes formas de usar a Automação de Marketing. Mas essa é
apenas uma delas. A maioria das empresas desconsidera outra aplicação muito importante: usar a
Automação de Marketing para extrair ainda mais oportunidades e fechar o ciclo do marketing,
enviando de forma automática os Leads mais preparados para o time de vendas.
A automação completa (com fluxos prioritários, listas dinâmicas e segmentação por clique) permite uma
série de ações diferentes das tradicionais.
Aproveitando Leads que ainda não estão prontos para a compra
Esse primeiro uso da automação é o menos convencional. Poucas empresas dão atenção para esses
Leads pois deixam que a Automação de Marketing faça o trabalho de nutri-los.
De fato é papel da automação cuidar e nutrir esses Leads automaticamente. Abordá-los antes da hora
pode fazer com que você perca uma oportunidade.
Dessa forma, o vendedor que é dono do Lead pode fazer um acompanhamento bem próximo. Quando
perceber que o Lead já está mais preparado, ele pode fazer uma abordagem com muito mais segurança
e probabilidade de fechamento.
Nessa situação, o objetivo é monitorar de perto os Leads com maior potencial e abordá-los apenas
quando eles demonstrarem que estão mais maduros e interessados na compra.
É possível identificar essa maturidade de várias formas, mas as mais comuns são por meio do download
de alguns materiais específicos e clique em algum link presente nos emails (como página de preço,
funcionalidades etc.).
Aproveitando Leads que estão quase prontos
Essa segunda técnica é para começar a aproveitar os Leads que estão um pouco mais maduros e estão
dando pequenos sinais de interesse no seu produto ou serviço.
Durante os emails de nutrição, é muito comum colocarmos Calls-to-Action nos últimos emails, levando
para o produto — são chamadas como “Teste gratuito de software”, dentre outras.
O que as empresas normalmente fazem é: criam os fluxos de nutrição, inserem os Leads nesse fluxo e na
prática relacionam-se apenas com aqueles que de fato pediram um teste gratuito ou um orçamento.
Mas o que a maioria dos gestores de marketing não percebe é que dessa forma muitas oportunidades
boas acabam ficando para trás.
Exemplificando com números:
Em um determinado email do fluxo de nutrição, colocamos um Call-to-Action para um teste gratuito da

ferramenta.
O link para a página de teste gratuito teve 120 cliques

Dos 120 visitantes, apenas 50 converteram e de fato começaram a testar a ferramenta. Ou seja, taxa
de conversão de 42%.
Essas 50 conversões são os Leads que todos costumam dar mais atenção, e isso está correto.
Entretanto, o que aconteceu com os outros 70 Leads que clicaram no link do email? Eles são ignorados
pela maioria das empresas, que acabam perdendo oportunidades valiosas.
Se os Leads receberam vários materiais, abriram uma série de emails e até chegaram a clicar no Call-to-
Action, eles demonstraram um mínimo de interesse, mesmo que não tenham convertido de fato.
Alguns deles não convertem porque realmente não estão interessados no produto ou serviço e estavam
apenas curiosos. Mas uma parcela não converteu por preguiça de preencher os campos ou porque
deixaram para fazer isso depois e acabaram esquecendo.
O truque está exatamente aí. Conseguir identificar, monitorar e abordar os Leads que demonstraram
interesse, mas por algum motivo não converteram.
Importante: o Lead pode não estar totalmente pronto para a compra, mas está pelo menos curioso em
saber mais, e por isso já vale a pena abordá-lo. O mais importante no processo é garantir as
notificações e ações em tempo real.
Aproveitando Leads que estão prontos
Esse último caso é o mais simples, mas é também aqui que se perdem grandes oportunidades por falta
de algo muito simples: velocidade.
O Lead já está pronto para a compra e demonstrou isso por meio das conversões. A partir desse
momento, a velocidade de abordagem é algo determinante para o sucesso.
A automação de marketing também pode ajudar nisso, diminuindo as etapas do processo de passagem
de Leads, acelerando esse processo e economizando preciosos minutos.
Importante: essa entrega do Lead direto no CRM é feita através da integração entre as ferramentas de
automação de marketing e CRM.
Esses são três pequenos truques que podem ajudar a extrair um número muito maior de oportunidades
de venda da sua atual base de contatos e aproveitar melhor aquelas oportunidades de negócio que você
já gera normalmente.
0. Conclusão
Nesse eBook, reunimos dicas de otimização: desde o pipeline até a rotina da equipe
de vendas. Também mostramos como vencer os obstáculos que impedem o seu
time de bater metas. Tudo para sua equipe ganhar essa maratona mensal com
fôlego e começar os próximos 30 dias cheia de motivação.
Para conseguir implementar esses fluxos automáticos e conectar melhor marketing com vendas, é
necessário uma ferramenta de automação de marketing que integre com CRMs, a principal ferramenta
usada pelos vendedores.
Bons negócios!
Templates
Iniciar uma conversa, remarcar o bate-papo após uma ligação perdida e manter o
Lead motivado. Selecionamos diversos modelos de emails para facilitar e agilizar a
sua negociação com os potenciais clientes. Clique aqui para acessá-los!

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04/07/2019 Sales Pipeline: guia completo para fechar mais vendas - RD Station - Resources

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0. Os 4 indicadores do pipeline de vendas

1. Número de deals abertos no pipeline

Independentemente da estrutura de prospecção da empresa (Inbound, Outbound ou mista), o vendedor

2. Ticket médio dos deals que estão sendo trabalhados

3. Eficiência geral (close ratio)

4. Ciclo de vendas médio

Como equilibrar esses fatores e acelerar vendas

0. O que é um “pipeline review” e como fazê-lo?

Revisão das etapas da negociação

O atingimento de metas de movimentação ao longo da semana evita que o vendedor tenha um

0. Motivos que impedem seu time de vendas de

Falta de Leads qualificados ou excesso de desqualificados

Processo de vendas pouco estruturado

Pouco conhecimento do produto ou serviço e do processo de

Poucas análises de performance

Gestão de tempo e organização

0. Dicas para otimizar o tempo do vendedor

Planeje e priorize o seu dia

Organize suas tarefas em grupos

Faça uma coisa de cada vez

Diga não à procrastinação

Tenha respostas prontas para perguntas recorrentes

Aproveitando Leads que ainda não estão prontos para a compra

Aproveitando Leads que estão quase prontos

Exemplificando com números:

Em um determinado email do fluxo de nutrição, colocamos um Call-to-Action para um teste gratuito da

O link para a página de teste gratuito teve 120 cliques

Aproveitando Leads que estão prontos

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