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Gestão de Leads

no mundo digital

- Mídias Sociais -
Núcleos de atuação
com marketing digital
LEADS
O que são eles?
Onde vivem?
Como capturá-los?
...
O que é um lead?
É um usuário que pode representar
uma oportunidade de negócio.
O que é um lead?
É um usuário que pode representar
uma oportunidade de negócio.

O que é essa
oportunidade de negócio?
Clínica Montadora
Restaurante

Empresa de cursos Consultoria

Seguradora Imobiliária
Funil de Vendas

Usuários
Visitantes

Leads
Clientes
Funil de Vendas

Usuários
Visitantes Cumpriu um objetivo que nos
permitiu conhecê-lo.

CONVERSÃO o Saiu do anonimato / se identificou


o Demonstrou interesse
Leads o Provavelmente quer saber mais
o Captou a ideia
Clientes
Funil de Vendas

Alguns objetivos de conversão:


Usuários  Cadastro
Visitantes  Download
 Ligação
CONVERSÃO  Comentário
 Agendamento
Leads
 Visualização de uma página
Clientes  Diagnóstico online
Funil de Vendas

Usuários
Visitantes

CONVERSÃO INÍCIO DO NAMORO

Leads
Clientes
Funil de Vendas

Usuários
PAQUERA / ATRAÇÃO
Visitantes

CONVERSÃO INÍCIO DO NAMORO

Leads
Clientes
Funil de Vendas

Usuários
PAQUERA / ATRAÇÃO
Visitantes

CONVERSÃO INÍCIO DO NAMORO

Leads NAMORO / RELACIONAMENTO


Clientes
Funil de Vendas

Usuários
PAQUERA / ATRAÇÃO
Visitantes

CONVERSÃO INÍCIO DO NAMORO

Leads NAMORO / RELACIONAMENTO


Clientes CASAMENTO / FIDELIZAÇÃO
Por que gerenciar leads?
Entendendo o processo
Processo de Compra/Aquisição

TEMPO

INFORMAÇÃO DECISÃO
Processo de descoberta, aprendizado e entendimento.
Processo de Compra/Aquisição

TEMPO

INFORMAÇÃO DECISÃO
Processo de descoberta, aprendizado e entendimento.

Estágios comuns de consumo de informação:

o Toma conhecimento do tema


o Reconhece a necessidade/problema
o Pesquisa bastante sobre o assunto
o Consulta amigos
o Faz comparações
Processo de Compra/Aquisição

INFORMAÇÃO DECISÃO
Processo de descoberta, aprendizado e entendimento.

TEMPO

Um bom Programa de Leads considera


ações e atividades durante todo o ciclo de compra
Devemos identificar os estágios para
guiar os leads na descida pelo funil de vendas

Usuários
Visitantes
INFORMAÇÃO

Leads

DECISÃO Clientes
Devemos identificar os estágios para
guiar os leads na descida pelo funil de vendas

Usuários
Visitantes
INFORMAÇÃO
Conteúdo
Informativo
Leads

DECISÃO Clientes
Fase 1: Atração de Leads
*paquera
Como atrair leads?

Instagram
Twitter

Facebook
Google Youtube

Promoções Site da empresa


Linkedin
Site do sobrinho
E-mail mkt Pinterest

Banner Comparadores
Apps de preço
A estratégia mais comum e com grande
potencial de resultados

ANÚNCIOS LANDING PAGE


A estratégia mais comum e com grande
potencial de resultados

ANÚNCIOS LANDING PAGE

Anúncios no Facebook Anúncios no


Google (search)
ATRAÇÃO Anúncios no Google (display)
Anúncios no Linkedin Anúncios no Youtube

CONVERSÃO LANDING PAGE


Campanhas de anúncios + landing page
O que considerar para traçar a estratégia

Qual o público/perfil
das pessoas que queremos atrair?
Campanhas de anúncios + landing page
O que considerar para traçar a estratégia

O que vamos oferecer para atrair os leads?


Qual vai ser a conversão?
Campanhas de anúncios + landing page
O que considerar para traçar a estratégia

Onde vamos anunciar?


Campanhas de anúncios + landing page
O que considerar para traçar a estratégia

Como será a landing page? O que deve conter?

Design
Poucas Informações a captar

Elementos de Persuasão
Sem navegação (sem links)

Call to Action
Campanhas de anúncios + landing page
O que considerar para traçar a estratégia

Como será a landing page? O que deve conter?

Elementos de Persuasão
1) Escassez de Quantidade ou Tempo (bom ou ruim)
2) Fazer uma pergunta – criar um problema
3) Reciprocidade (oferecer sem pedir nada em troca)
4) Social (depoimentos, mídias sociais)
5) Afinidade (falar a linguagem dele)
6) Autoridade (selos, na mídia, etc.)
7) Consistência de conteúdo
Campanhas de anúncios + landing page
O que considerar para traçar a estratégia

Quanto vamos começar investindo?


Quais as expectativas?
Campanhas de anúncios + landing page
O que considerar para traçar a estratégia

Quais métricas vamos utilizar?


• Métricas a nível de campanhas
• Métricas a nível de tráfego com
rastreabilidade de campanhas
Por que o modelo
“anúncios + landing page”
ou qualquer outro parecido
não pode ser o foco
num programa de leads?
Porque ficamos dependentes
de investimento em mídia...

Precisamos “sair para caçar diariamente”...

Ficamos dependentes de plataformas


de anúncios...

A fonte tem escassez...

Não evoluímos na conquista por


autoridade e posicionamento de marca...
O resultado fica pontual...
Resultado

Tempo
Metodologia A.I.R.D.
(análise da integração de recursos digitais)

Twitter Instagram
Links Patrocinados

Google Youtube
Facebook
Conteúdo
SEO
Linkedin
Anúncios no Facebook
Promoções
Mídias Sociais Site da empresa

E-mail mkt Linkedin


Site do sobrinho

Mídia display
Comparadores
Banner Apps de preço
E agora?
Sua percepção mudou?

Concorrente C

Concorrente B

Concorrente A
Temos que gerar SINERGIA.
1+1+1+1 não pode dar 4. Tem que dar 10.

Concorrente C

Concorrente B

Concorrente A
Modelo baseado em
Marketing digital integrado

O resultado fica contínuo e gradativo.


Resultado

Tempo

Favorece a conquista de posicionamento


e autoridade de marca.
Qual o modelo a LinkBrand
considera ideal?
Os dois modelos juntos.
Resultado

Tempo
Modelo de ações pontuais

Modelo mkt digital integrado

modelo integrado modelo integrado modelo integrado modelo integrado modelo integrado

janeiro fevereiro março abril maio...


Modelo ideal

modelo integrado modelo integrado modelo integrado modelo integrado modelo integrado

janeiro fevereiro março abril maio...


Exemplo de atuação integrada - AIRD

Keyword Research
Outro
Fator Base de SEO Outro site Outro
site Outrosite
Outro
site site
Anúncios
no facebook
Landing
Campanhas,
Page
patrocinados Prêmios, etc.

GERAÇÃO
SEO interno
orgânico DE LEADS Mala-diretas,
SITE Anúncios Etc.
Rep. conteúdo No Youtube

GERAÇÃO DE LEADS
conteúdo relevante

E-mail marketing
Equipe (relacionamento)
Redes e Recursos Sociais Geradora
+distribuição e compartilhamento de conteúdo informativo
(redação, ilustração, vídeo, etc.)
Fase 2: Relacionamento com Leads
*namoro
EU QUERO
CASAR!!!
Não podemos
assustar o lead!

• Erros de Abordagem
• Falta de energia
• Julgamentos precipitados
• SPAM
Geralmente as empresas acham que
os leads já podem virar clientes
imediatamente... e, isso é um erro!
73% dos Leads não
estão prontos para a venda

*segundo pesquisa do Marketing Sherpa Blog com uma


grande variedade de empresas B2B
Outro erro comum...
Outro erro comum...

LEAD

• Não respondeu, abandonamos


• Falta de visão de processo
• Falta de ações de relacionamento
Usuários 1-contato
Visitantes 2-contato
3-contato: congelou

Leads
ÁREA DE CONGELAMENTO
Clientes
Quem é o culpado?
TWITTER LINKEDIN

GOOGLE
ESTAGIÁRIO
FACEBOOK

INSTAGRAM
Como transformar
os leads
em clientes?
Réguas de Relacionamento

E-mail Newsletter Post


+ infos informativa patrocinado

Convite Convite
Re-mkt Newsletter
Facebook
Informativa
Réguas de Relacionamento

E-mail Newsletter Post


+ infos informativa patrocinado

Convite Convite
Re-mkt Newsletter
Facebook Webinar
Informativa

interesse identificado
Réguas de Relacionamento

E-mail Newsletter Post


+ infos informativa patrocinado

Convite Convite
Re-mkt Newsletter
Facebook
Informativa

interesse identificado

Régua específica
LEADS DESQUALIFICADOS
Régua de recuperação

LEADS QUALIFICADOS

Régua Padrão Régua para Serviço B

Régua para Serviço X Régua para Serviço Y

Régua para Serviço Z


Não é só relacionamento...
É INFORMAÇÃO!

LEAD SCORING
(pontuação) PERSONALIZAÇÃO

ANÁLISE RELEVÂNCIA
COMPORTAMENTAL

SEGMENTAÇÃO DE
DADOS
Alguns benefícios do relacionamento com leads

• Evita o “tudo ou nada”;

• Aumenta o número de oportunidades geradas;

• Encurta o ciclo de vendas pelo estímulo aos Leads;

• Aumenta a eficiência da equipe de Vendas;

• Aumenta a retenção do cliente depois da compra.


Alguns benefícios do relacionamento com leads

• Aumenta a retenção do cliente depois da compra.

BONS CASAMENTOS!
Obrigado!

Eduardo Godoy
Diretor de Planejamento e Projetos
eduardo.godoy@linkbrand.com.br