AUMENTE SUAS VENDAS

COM SIMPLES ESCOLHAS

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APRESENTAÇÃO

Empreender no Brasil não é uma tarefa tão simples. Salienta-se que, 30% da população com idade entre 18 e 64 anos, ou
seja, três em cada dez brasileiros, já tem ou ajudou a fundar um negócio próprio. São 45 milhões de pessoas prontas para
se tornar empreendedoras, dispostas a encarar crise, burocracia, carga tributária e todo eventual tipo de desafio.

Dentre os inúmeros desafios que precisam ser superados por aqueles que desejam investir no próprio negócio, aumentar
as vendas é quase unanimidade entre os empreendedores.

Para você também?

Pois bem, para enfrentar desafios como este, é preciso ter, além de esforço e dedicação, inspiração para criar soluções
criativas.

Compreendendo que a gestão de vendas é um assunto bastante discutido e se for bem planejada, contribui para o sucesso
das micro e pequenas empresas catarinenses, o Sebrae/SC produziu esse conteúdo exclusivo para orientar o desempe-
nho de empreendedores a partir de escolhas mais conscientes. Os tópicos abordados são:

• Escolha 1: A necessidade de um bom planejamento

• Escolha 2: Desvende o passo a passo de uma venda

• Combo de escolhas: Estratégias campeãs para vender mais e melhor

• Escolha 3: Invista em pós-venda

• Escolha 4: Atrair ou fidelizar clientes?

• Escolha 5: A importância de medir resultados

Esse e-book é direcionado para um público bastante amplo:

• Potenciais empreendedores e empresários;

• Líderes e gestores, que podem colocar em prática os ensinamentos apresentados aqui.

Aproveite o estudo e faça uma boa leitura!

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ESCOLHA 1:
A NECESSIDADE DE UM BOM
PLANEJAMENTO
“Se você não sabe onde quer ir, qualquer caminho serve”. Esta frase é do romancista Lewis Carroll e serve como ponto de
partida para inspirar você, empreendedor ou empreendedora, a pensar nas possibilidades de construir um bom plano de
ação para suas vendas. Saber aonde se quer chegar ou ter um objetivo bem definido, seja na vida ou nos negócios, norteia
de forma mais clara o futuro e diminui eventuais incertezas.

Então, vamos começar!

O passo essencial para que você possa atingir qualquer objetivo é: você precisa saber o que quer alcançar. Com plane-
jamento, decisões sensatas, foco e organização, é possível garantir assiduidade nas vendas e até fazer com que elas
cresçam.

Planejando, você diminui o risco de obter resultados diferentes do desejado e de suas metas
ficarem somente em sua mente.
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Vamos planejar suas vendas?

Um bom plano de vendas é breve, flexível e direto ao ponto. Lembre-se que, no momento de planejar suas ações,
todas as cartas devem ficar em cima da mesa. Comece colocando no papel o que se pretende alcançar e qual a melhor
forma de ir em busca. Em seguida, amplie as possibilidades de chegar aos objetivos e metas, considere caminhos alter-
nativos, pense fora da caixa.

Veja como não tem segredo iniciar o seu planejamento de vendas:

1º Coleta e análise informações (busca de informações sobre os concorrentes, análise dos seus produtos a se-
rem vendidos de acordo com suas características e margem);

2º Determine os objetivos e as metas de vendas;

3º Organize e aloque recursos (atribua as metas de cada vendedor; disponibilize materiais publicitários, apresen-
tações e equipamentos tecnológicos);

4º Implemente o plano de vendas (faça uma apresentação para sua equipe com todos os objetivos, metas e
ações);

5º Faça o acompanhamento e o controle (passe feedbacks para equipe, corrija caminhos e esteja aberto para
novas soluções).

Reunindo essas informações e levando o seu planejamento adiante, o seu desempenho nas ven-
das já começa a melhorar. Diante das turbulências na economia, nunca foi tão importante focar
em vendas e se manter produtivo para converter qualquer oportunidade de negócio em receita.
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ESCOLHA 2:
DESVENDE O PASSO A PASSO
DE UMA VENDA
Do latim vendita, venda é a ação e o efeito de vender, transferir a propriedade de algo para outra pessoa mediante o pa-
gamento de um preço estipulado. Na prática, nós sabemos que vender significa muito mais do que simplesmente colocar
os produtos na prateleira – ou no site e receber um pagamento, é preciso aprofundar todos os momentos de uma venda.

Entenda o passo a passo de uma venda:

1 2 3 4 5 6
Preparação Abordagem Apresentação
Questionamentos Negociação Fechamento
de Benefícios
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Agora, turbine os momentos determinantes de suas vendas:

Conhecimento do produto e/ou serviço

Imagine que você é o consumidor e está interessado em um dos seus próprios produtos. Se você buscar na internet por
mais informações sobre o que pretende comprar, com certeza ficará tão informado quanto um vendedor. A internet já
está fazendo essa parte para você. Deste modo, o papel do vendedor se relaciona melhor em outro momento da venda,
quando a argumentação foca menos sobre as características do produto em si e mais sobre como o produto pode bene-
ficiar a quem compra.

Defina a abordagem
Esta é a etapa em que você começa a construir um relacionamento com o seu potencial cliente. Escolha uma abordagem
ética, que permita que você e seu cliente possam criar uma conexão útil e favorável à abertura de portas, fechamento de
negócios ou até futuras parcerias.

9 em cada 10 clientes não se importariam em pagar mais pelo produto se tivessem um atendi-
mento melhor.

Fonte: H. Interactive.

Capriche na apresentação
Se você considerar os benefícios do produto na hora da argumentação, como foi sugerido no primeiro item, sua apre-
sentação irá proporcionar um diálogo relevante, uma experiência mais interessante e não um monólogo. Apresente
soluções, foque no problema do cliente e analise quais são as melhores opções para cada caso.

Saiba ouvir
Um vendedor com empatia vende mais. O ideal não é oferecer todos os produtos e serviços da carteira de clientes, mas
vender o que soluciona os problemas do seu cliente. Antes de tudo, ouça o que o seu cliente tem a dizer e foque em
apresentar a sua melhor solução.

Se durante o serviço você resolver um problema a favor do seu cliente, as chances de que ele
volte a fazer negócio são de 70%.

Fonte: Lee Resources.

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Não fuja dos questionamentos

Segundo especialistas, 80% das vendas são perdidas por um vendedor que não consegue fechá-la. E, por sua vez, os
questionamentos surgem durante o fechamento da compra. Por isso, encare a objeção como sinal de compra. Prepare-
-se para pedidos de descontos e brindes, complementos que tornam a compra ainda mais efetiva e feliz.

E não esqueça do pós-venda

O pós-venda tem sido o pulo do gato para muitas empresas. Marque presença na rotina de seus clientes e seja sempre
lembrado. Confira mais sobre o assunto na página 9.

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Curso Presencial Gestão Estratégica de Vendas - Matricule-se aqui para melhorar o seu desempe-
nho na gestão de vendas a partir de escolhas conscientes e personalizadas para o seu negócio.
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COMBO DE ESCOLHAS:
ESTRATÉGIAS CAMPEÃS DE MARKETING
PARA VENDER MAIS E MELHOR

Você, que tem um negócio de micro e pequeno porte, pode procurar novos usos para os produtos e serviços que produz,
apostar nos lançamentos ou procurar outros mercados ainda pouco explorados. Para isso, confira 4 técnicas estratégicas
de marketing para melhorar as suas vendas:
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• Penetração de mercado: já pensou em ampliar o seu negócio vendendo mais produtos com os quais já trabalha
para o mercado em que já atua? A estratégia parte da ideia de convencer seus consumidores a adquirir mais dos
produtos da empresa, aumentando a sua fatia de mercado. Utilize as seguintes táticas: campanhas agressivas de
promoção e descontos nos preços.

• Desenvolvimento de mercado: você também poderá descobrir novos usos para os produtos com os quais já
trabalha para novos mercados. Bicarbonato de sódio é um exemplo clássico. O seu uso original era para culinária
e, agora, também é vendido como desodorante, limpador de tapetes, como componente para cremes dentais etc.

• Desenvolvimento de produtos: outra opção é desenvolver produtos para o mercado em que já atua, diversi-
ficando-os. Crie novos produtos! A segmentação permite conhecer melhor os clientes e seus hábitos e encontrar
novos desejos de consumo.

• Diversificação de produto: desenvolver novos produtos para novos mercados. Uma tática com riscos, indicada
para os empreendedores mais ousados, mas se der certo, acelera o desempenho nos resultados das vendas.

#DICASEBRAE
Como as estratégias de marketing impactam no aumento das vendas? Saiba mais aqui.
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ESCOLHA 3:
INVISTA EM PÓS-VENDA

O pós-venda pode proporcionar uma nova compra de seus consumidores além de melhorar a imagem
de sua empresa.

Verifique a satisfação em relação a compra

Conferir se o cliente está satisfeito com a compra realizada pode ser uma ótima oportunidade de ficar mais próximo e ofe-
recer novos produtos como complemento ou até mesmo descobrir como a sua empresa está sendo vista.

Dê um alô para o cliente

Ficar atento ao ciclo de vida do seu produto é realmente uma questão de sabedoria no pós-venda. Todo produto ou serviço
tem um tempo de adaptação, em que o consumidor entende suas funções e conclui se realmente valeu a aquisição. Defina
quanto dura o tempo mínimo dos seus produtos e planeje uma nova abordagem. Vai de você detectar esse momento e agir!

Se puder, agregue valor

Descontos, promoções ou ofertas exclusivas aquecem ainda mais as vendas. A sensação de ser especial para uma marca
é uma experiência rica para a maioria dos consumidores. Invista e incentive novas compras oferecendo alguma facilidade
ou brinde. Presentes, por menores que sejam, demonstram uma boa intenção ao serem dados.
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Investir em pós-venda traz inúmeros benefícios para empreendedores como você, que pratica
ações de vendas com estratégia. Veja só:

• Aproximação da sua marca com os consumidores;

• Maiores chances de fidelização;

• Aumento no volume das vendas;

• Crescimento do ticket médio de vendas on-line, se o seu negócio for um e-commerce;

• Maiores chances de satisfação dos clientes;

• Melhora na imagem da sua marca;

• E muito mais!
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ESCOLHA 4:
ATRAIR OU FIDELIZAR CLIENTES?
Atrair e fidelizar clientes são estratégias com o mesmo objetivo: aumentar clientela e vender mais. No entanto, as ações
nem sempre são semelhantes, é preciso planejar diferente para cada uma. A resposta está no equilíbrio entre as duas
ações.

Agora que você já sabe que as duas práticas são muito importantes para garantir o sucesso do seu negócio, perceba como
fazer a diferença em cada uma delas:

Exemplos de estratégias para Exemplos de estratégias de

atração de clientes: fidelização de clientes:

• Manter um bom leque de produtos; • Relacionamento;

• Preços e condições de pagamento interessantes; • Agilidade na entrega do produto;
• Boa imagem de marca e reputação on-line; • Suporte ou pós-venda efetivo;
• Ações de marketing frequentes. • Promoções exclusivas e “mimos”.

#DICASEBRAE
Você conhece a visão dos hunters (caçadores) e os farmers (agricultores)? Caso você não tenha
familiaridade com termos técnicos de vendas ou até mesmo para ampliar seus conhecimentos, quando
falamos da relação hunter x farmer, estamos nos referindo das diferenças entre dois perfis de profissio-
nais que trabalham com vendas. Eles são responsáveis por abordagens distintas.

Caçadores: (pré-)vendedores de fechamento rápido, bastante persuasivos e motivados.

Fazendeiros: (pré-)vendedores que cultivam os clientes, construindo relacionamentos duradouros e fechando no-
vas contas com menor frequência, porém com a realização de vendas maiores.

É correto não tratar os dois perfis como rivais. Há espaço para os dois profissionais dentro de um bom time de vendas.
Afinal, há ciclos de vendas mais objetivos ou mais longos e, ambos podem trazer excelentes resultados às organizações.

Imagine que o hunter, como o nome já diz, é o que sai para caçar e trazer comida para a família no mesmo dia, enquanto
o farmer pode demorar meses ou anos para colher o alimento.

Identifique se esses tipos de profissionais já estão seu time de vendas e comece a utilizá-los dentro da equipe de
vendas do jeito mais adequado: se a intenção é conquistar novos clientes, o hunter deve ser acionado; mas, se é preciso
explorar melhor o potencial e vender mais para o mesmo cliente, o ideal é o farmer.
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ESCOLHA 4:
A IMPORTÂNCIA DE MEDIR RESULTADOS
Só há uma forma de saber se as táticas que você aplicou estão dando certo: MEDINDO.

Antes de qualquer atitude, é preciso criar uma cultura que priorize a avaliação do desempenho das vendas. Não se trata
apenas de uma boa prática gerencial, mas de uma ação necessária para saber se as vendas estão trilhando o caminho
desejado ou quanto ainda falta para alcançar os objetivos e para realizar os ajustes necessários.

A partir das informações obtidas deve ter início um processo contínuo de melhorias, sempre questionando até o óbvio,
como por exemplo: quais resultados não foram satisfatórios e devem ser melhorados? Como buscar essa melhoria? Quais
resultados estão dentro do esperado e que podem ser ainda mais impulsionados? Faça sua análise, registre as medições
e ajuste-as se for preciso.

Curso Presencial Técnicas de Vendas – A Venda com Foco no Cliente - Matricule-se aqui para am-
pliar o seu conhecimento sobre vendas, desta vez, com total foco no cliente.
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CONCLUSÃO
Não há uma fórmula mágica e você não está nessa sozinho
Aprenda e entenda mais
ou sozinha. Aumentar as vendas é um desafio para todo
empreendedor que possui um negócio. E para conquistar O Sebrae oferece apoio aos micro e pequenos negócios por
esse objetivo com maestria, melhorar o desempenho na meio de inúmeras soluções. Confira algumas que podem
gestão de vendas a partir de escolhas bem planejadas deve servir como complemento a esse e-book:
ser uma constante.
Online:
Além das informações apresentadas nesse e-book, é muito
importante que você se mantenha atualizado, conhecendo • Por que Usar Conteúdo para Ser Encontrado na Internet
as soluções inovadoras que outras empresas estão implan- e Vender
tando e obtendo sucesso, acompanhando o comportamento
Presencial:
do seu consumidor, de seus concorrentes e do seu mercado
de atuação, entre outras análises simples e cotidianas de
• Pratique: Preço de Venda
serem administradas.
• Técnica de Vendas – A Venda com Foco no Cliente
O seu negócio pode e deve ir cada vez mais
longe, firme e forte! Continue ampliando a sua • Gestão Estratégica de Vendas
visão, buscando inspiração no que dá certo e
Palestras:
demonstrando interesse em novos conheci-
mentos. E claro, profissionalizar cada vez mais • Aumente suas Vendas com Criatividade
a gestão da sua empresa como um todo, afinal • Entenda Custos, Despesas e Preços de Venda
o sucesso em vendas depende da harmonia em
todas as áreas.

Curso e Consultoria Presencial: 0800 570 0800 www.atendimento.sebrae-sc.com.br/

Online: 0800 643 0401
Conteudista: Luana Carla de Moura dos Santos.
Fotos: Banco de imagens  /sebraesc  /sebrae_sc  /sebrae-sc