GESTÃO DE VENDAS I

Profª Roberta Ducci Popi

 PRODUTO

VENDA
CONSUMIDOR
 VENDEDOR

VENDA
CONSUMIDOR
 VENDEDOR
É o canal direto de comunicação com o
público-alvo.
 VENDEDOR
• Segundo LAS CASAS (2001:29), o
“supervendedor” tem características como:
– Elevado nível de energia;
– Intensa autoconfiança;
– Busca de prestígio e status;
– Hábito de trabalhar sem supervisão;
– Perseverança habitual;
– Tendência natural à competição;
– Empatia.
 VENDEDOR
• Conhecimento
– Do Consumidor;
– Da Comunicação eficaz;
– Do Produto;
– Do Mercado;
– Da Empresa.
 Conhecimento
• No mercado moderno a profissionalização é
um diferencial e isso deve ser contínuo e
constante.

• “Porém, o vendedor deve lembrar-se que está

diante de um cliente para realizar uma venda
e não para demonstrar conhecimentos.”
(LAS CASAS, 2001, p. 40)
 Conhecimento do CONSUMIDOR
• Os consumidores compram por motivos
variados.

• É necessário saber:
– Quem é?
– Hábitos de compra.
– Comportamento de compra.
 Conhecimento do CONSUMIDOR
Tipos de clientes Comportamentos Orientações ao vendedor
DESAGRADÁVEIS Perguntadores Conhecimento do
Conversadores produto
Insultantes Cortesia
Descrentes Sinceridade
Controle
SILENCIOSOS Demonstram não ter Formulação de
conhecimento perguntas
Pensativos Cortesia
Não conversam
EXPERIMENTADORES Barganhadores Conhecimento do
Críticos produto
Silenciosos Tato
Convicção
 Conhecimento do CONSUMIDOR
Tipos de clientes Comportamentos Orientações ao vendedor
INDECISOS Apreensivos Moderação, calma
Querem conversar Confirme a opinião dele
Inseguros Paciência
Exemplos
NERVOSOS Raivosos Calma
Impacientes Paciência
Injustos Consideração
DE BOM-SENSO Agradáveis Faça o que eles
Inteligentes esperam
Serviço eficiente
DEPENDENTES Indecisos Gentileza
Infantis Firmeza
Estrangeiros Simpatia
Idosos AJUDE-OS
Fonte: adaptado LAS CASAS, 2001, p.41
 Conhecimento de
COMUNICAÇÃO EFICAZ
• Como obter a ATENÇÃO do cliente.

• Fórmula AIDA de comunicação eficaz,

segundo LAS CASAS (2001:43):
– A: atenção;
– I: interesse;
– D: desejo;
– A: ação;
Conhecimento de COMUNICAÇÃO EFICAZ

Atenção

Ação Interesse

Desejo
 Conhecimento de PRODUTO
• “Conhecer o produto é o primeiro passo no
trabalho de vendas.” (LAS CASAS, 2001, p. 44)

• Detalhes técnicos; Diminui o risco

• Benefícios; de objeção
sobre o
• Preço; produto.
Conhecimento de PRODUTO
Informação geral Produto físico
Origem e história Tamanhos e pesos
Pesquisa e Cores, modelos e desenhos
desenvolvimento Natureza, fonte de custo
Melhorias principais dos materiais
Identificação Especificações
Marca nominal, registrada Embalagens
Posição competitiva Método de manufatura
Disponibilidade de oferta Controle de qualidade
Produtos relacionados Preços, descontos e prazo
Lucros
Conhecimento de PRODUTO
Produto em operação Serviços
Usos e aplicações Crédito
Benefícios Despacho e entrega
Potencial de desempenho Instalação
Limitações Instrução para uso
Operação e serviço Manutenção
Custo de operação e Apoio
manutenção
Custo de reposição

Fonte: LAS CASAS apud KIRKPATRICK, 2001, p.41

Conhecimento do MERCADO

PRODUTO MERCADO

DADOS

DADOS
INFORMAÇÕES

INFORMAÇÕES
SOCIEDADE
 Conhecimento da EMPRESA
• Dimensões, qualidade e organização
comercial
– Tamanho da empresa;
– Capacidade de produção/venda;
– Tipo de produção;
– Tipo de organização;
– Tipo de oferta;
– Outros.
 Tópicos para treinamento
• Discuta com a sala sobre:
– Supervendedores
– Profissionalismo
– Ambição
 Tópicos para treinamento
• Em grupo (até 6 pessoas)

• Crie um PERFIL do Vendedor Ideal, de acordo

com o ponto de vista de vocês. Deve conter:
– Idade, sexo
Por exemplo:
– Formação profissional metodologia, processo

– Competências técnicas
Por exemplo: saber ouvir,
– Competências pessoais saber falar, humildade