O que é um ‘bom contato visual’?

Escrito por:
Reg Connolly
Publicado em:
ter, 06/02/2018

Seria engraçado...

... se isso não fosse triste.

Ele estava se esforçando bastante -- o vendedor de eletrodomésticos. Ele tinha passado por
uma escola de habilidades de comunicação com soluções únicas, onde aprendeu algumas
regras de como criar rapport com as pessoas.

E estava se mantendo fiel a essas regras. Com firmeza e determinação.

Ele obviamente havia aprendido que um ‘bom contato visual é importante’. Por isso ele estava
usando todos os truques do livro para conseguir que a cliente olhasse para ele nos olhos...
fazendo perguntas diretas, uma pausa depois da resposta dela, mencionar o nome dela e
depois outra pausa, e assim por diante.

Mas a cliente não estava fazendo nada disso!

Ela não estava nesse negócio de contato visual e, com sucesso, neutralizou todos os esforços
do vendedor. Ela olhava para o produto, pela janela, para o chão, para o teto. Na verdade
olhava para qualquer lugar, exceto nos olhos do vendedor.

Melhor nem intervir

Eu? Eu estava esperando para ser atendido e, porque eu treino as pessoas em venda e na
influência, não consegui resistir discretamente a observar ao embate. Eu só consegui resistir à
tentação de pegá-lo pelo cotovelo e dizer "Olha, não está funcionando. Experimenta alguma
coisa diferente - como fazer do jeito dela, para variar!"

E eu tinha alguma empatia com o vendedor. Era uma área na qual dei duro durante anos
quando trabalhava como gerente júnior.

Eu li muitos livros sobre habilidades de comunicação e aprendi, de maneira diversa, que você
deve olhar firmemente nos olhos do cliente, ou para a área entre os olhos, ou mesmo, por
incrível que pareça, desfocar e olhar para as orelhas do cliente!

Claro, ser tão autoconsciente de onde eu estava olhando significava que eu achava tudo isso
muito difícil lembrar o que eu estava dizendo ou deveria dizer - ou porque eu estava dizendo
isso.

O mito sobre o 'bom contato visual'

Isso foi há anos atrás, mas é surpreendente quantos livros e cursos de habilidades de
comunicação perpetuam o mito de que existe esse negócio chamado de ‘bom contato visual’,
que frequentemente, e por um motivo ou outro, significa olhar firmemente nos olhos da outra
pessoa.

Tal como acontece com qualquer regra sobre habilidades de comunicação, isso funciona bem
para algumas pessoas.

E para outras é provável que seja uma experiência bastante desconfortável - ou elas
começarão a se perguntar se você está tentando hipnotizá-las ou convidando-as para sair ou
os dois.
Então, se você encontra muitas pessoas no seu dia a dia, é uma boa ideia pensar sobre como
você faz contato visual. É, afinal, uma das primeiras coisas que as pessoas usam para formar
uma opinião sobre você!

Estilos comuns de contato visual

Passe um tempo observando as pessoas e logo irá reconhecer que existem muitos estilos
diferentes de contato visual. Aqui estão os quatro mais comuns:

(1) Olhar fixo

Os olhos delas nunca o abandonam e praticamente atravessam você. Esse estilo é

frequentemente acompanhado pelo aperto de mão do tipo triturador de dedos.
Ocasionalmente, esse estilo é usado como um truque de poder para intimidar ou dar a
impressão de que a pessoa está mais confiante do que realmente está. Muito usado pelos
políticos que foram minuciosamente treinados em como parecer muito mais confiáveis do que
são na realidade!

(2) Olhar de relance

Elas olham para você - mas um olhar muito breve. Elas tendem a olhar para você somente
quando o seu olhar for evitado. Esse estilo pode dar a impressão de autoconfiança baixa ou
falta de credibilidade e, por isso, se esse for o seu estilo natural, você pode querer remediar a
situação ao invés de transmitir semelhante mensagem não verbal.

(Se você já tiver feito algum treinamento de PNL, irá reconhecer que, ao invés de indicar
descrédito ou baixa confiança, essa falta de contato visual é mais provável devido ao estilo
pessoal de pensamento. Muitas pessoas desenvolveram o hábito de terem que desviar o olhar,
ou até mesmo fechar os olhos por um momento, para pensarem sobre o que estão dizendo.)

(3) O estilo sem nenhum contato visual

Os olhos delas raramente, se alguma vez, se encontram com os seus. Elas olham além de
você, ou mesmo para o lado, e usam a visão periférica para observá-lo. Esse estilo é o
preferido pelos moradores do campo onde o estilo de vida não inclui muitas oportunidades para
contemplar os olhos de outros humanos.

Você pode ter percebido, se já esteve no campo, que existe uma tendência a se usar um pouco
menos de contato visual e a se afastar mais um do outro do que seria a norma na cidade. Tal
como acontece com o olhar de relance, o estilo pode ser mal interpretado. No entanto, o estilo
nenhum contato visual é mais provável que tenha sido um comportamento aprendido do que
uma parte essencial da estratégia de pensamento delas. O estilo nenhum contato visual
também pode estar relacionado a normas culturais ou religiosas.

(4) Mudando sempre

Esse é o estilo mais comum. Eu olho bastante para você enquanto você estiver falando. (No
entanto, se você achar isso desconfortável, desvie o olhar ocasionalmente para evitar criar
tensão). Quando for a minha vez de falar, você me olha com firmeza enquanto eu ainda cruzo
com o seu olhar, mas desvio um pouco mais (para pensar, reunir os pensamentos, verificar
meus sentimentos, etc.).

Contato visual - algumas dicas da PNL

A abordagem da PNL é ‘encontre-o onde ele estiver’ – nós reconhecemos que um ‘bom contato
visual’ é o que a outra pessoa considera ser um bom contato visual! E que não existe um
estilo padrão e universal.
1. Se eles usam o olhar fixo: ao falar com eles, olhe para eles por mais tempo do que você faria.
Mas evite entrar na competição ‘eu não desvio o olhar enquanto você não desviar’. Quando
você estiver escutando, faça um contato visual bastante contínuo. (Se, no início, você achar
isso um pouco desconfortável, pode aliviar a sua própria tensão, variando a sua expressão e
fazendo movimentos da cabeça e sons – Ahã, Humhum.)
2. Se eles usam o olhar de relance: fazer um contato visual constante será percebido como
agressivo ou mesmo intimidante. Adote um estilo um pouco semelhante olhando para longe
mais do que poderia ser normal para você, especialmente quando você estiver falando.
3. Se eles usam o mínimo contato visual: faça muito menos contato com os olhos do que você
normalmente faria. Pratique o uso da visão periférica para observá-los. (Aliás, é bem provável
que essas pessoas também prefiram manter um amplo espaço pessoal, evitando assim que
alguém se aproxime demais delas).

Finalmente…

... como se saiu o vendedor de eletrodomésticos?

Ele nunca teve um ‘bom contato visual’ com a sua cliente. E também acho que não realizou a
venda. A cliente disse que ia pensar e foi embora. Talvez tenha voltado mais tarde. Talvez não.

Eu? Observar a pequena cena me distraiu do que eu queria saber sobre um produto. E aí
também fui embora. Não era o dia dele.

Notas finais:

Esse artigo foi enviado pela nossa Newsletter de PNL e recebi o seguinte e-mail de um
assinante -- apenas três horas depois que ele recebeu esse boletim informativo.

Apenas para que você saiba, eu apenas comecei a usar esse método e seu impacto é
imediato! Mas o que você faz quando há mais de uma pessoa? Tenta incorporar as duas ou
fica mudando de uma para a outra? Ou nenhuma delas?

Minha resposta (para a última questão):

"Quando há mais do que uma pessoa, eu tento deixar que a situação e os meus objetivos
definam o meu estilo.

Como regra geral em reuniões, etc., eu presto mais atenção à pessoa com quem estou
falando. Caso contrário, eu tento usar o que é normal para mim e aguardo as situações corpo a
corpo para combinar com o estilo dela.

Agora, ao criar rapport com um grupo, ou ao dirigir uma reunião ou conferência, por exemplo,
vou usar uma variedade de estilos e abordagens. Incluindo combinar a linguagem corporal com
os participantes principais (aqueles que eu identifico que os outros estão mostrando
deferência) e usando o princípio dos 3 a 5 segundos de contato visual com cada pessoa para
criar um rapport com elas em vários níveis".

O artigo original "What is 'good eye contact'?" encontra-se no site https://nlp-now.co.uk/