Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
Conceito de Empreendedor:
“o empreendedor é um indivíduo capaz de pensar e agir de forma inovadora,
identificando e criando oportunidades, inspirando, renovando e liderando processos,
tornando possível o que parece impossível, entusiasmando pessoas, combatendo a
acomodação à rotina e assumindo riscos calculados em favor do lucro.”
Empreendedor e ser uma pessoa extraordinária?
Não! “empreendedores são pessoas comuns que fazem coisas extraordinárias.”
Empreendedores não nascem prontos. É preciso construir-se um!”
1. Segmento de Clientes.
Para quem criamos valor? Quais são nossos clientes mais importantes? Quem
poderia comprar e ainda não compra?
2. Proposta de Valor.
Que valor proporciono ao meu cliente?
3. Canais (Distribuição e Comunicação).
Que meios preferem utilizar nosso segmento de mercado? (Ex Loja física, Virtual)
Como estabelecer contato com os clientes? (quais os canais de comunicação)
4. Relacionamento com clientes.
Que tipo de relacionamento que cada segmento de cliente espera ter para
estabelecer e manter sua preferencia? Quais as 3 principais coisas que seu
negócio faz que atendem as necessidades das pessoas? Qual é a solução que
você traz? (não existe um negócio que não resolva um problema. ” pessoas são
lembradas pelos problemas que elas criam e que elas resolvem”)
5. Receitas.
Porque valor os nossos clientes realmente estão dispostos a pagar? Como
gostariam de pagar?
6. Recursos Chave.
Que recursos físicos, humanos, intelectuais ou econômicos são essenciais?
Coisas Imprescindíveis?
7. Atividades Chave.
O que devemos Saber e fazer?
8. Parcerias Chave.
Quem são nossos parceiros e provedores fundamentais?
9. Custos.
Quais são os custos mais importantes do modelo de negocio (Recursos e
Atividades chaves)
Território 1
• Eu sei aonde eu quero chegar com o meu negócio? Nota:____
• A minha rotina está organizada? Nota:____
• Eu sei priorizar o que é mais importante? Nota____
• Eu sei pedir ajuda quando o negócio precisa? Nota: ____
Soma do território 1:_____
Território 2
• A estética dos meus produtos é boa? Nota: ____
• Eu sou uma boa vendedora? Nota: ____
• A comunicação do meu negócio está boa? Nota: ____
• Eu estou cuidando bem dos meus clientes? Nota: ____
Soma do território 2:_____
Território 3
• O que eu ganho hoje é justo pelo tanto que eu trabalho? Nota: ____
• Eu sei cobrar pelos meus produtos/serviços? Nota: ____
• Eu misturo minhas finanças pessoais com as finanças do meu negócio? Nota:
____
• Eu controlo bem meus custos? Nota: ____
Soma do território 3:_____
Território 4
• A matéria prima que eu uso é de qualidade? Nota: ____
• O resultado final do meu produto é de qualidade? Nota: ____
• Se a vigilância sanitária aparecesse na minha casa, que nota eles dariam (de 0
a 5)? Nota: ____
• Do ponto de vista da culinária, quão boa tecnicamente eu sou? Nota: ____
Soma do território 4:_____
RESULTADO:
Some as notas de cada bloco e anote:
• De 0 a 10 pontos: ATENÇÃO! Você deve tomar cuidado com essa área e se
empenhar mais para superar os obstáculos.
• De 10 a 15 pontos: ESTOU NO CAMINHO. Você está no caminho certo, mas ainda
pode melhorar.
• De 15 a 20 pontos: PARABÉNS. Você brilha nessa área.
Dicas: - Está ligado ao resultado do seu território - Tem que ser claro e específico - Resumir
em uma frase.
Exemplo ruim: Não consigo ganhar dinheiro com o meu negócio hoje, tenho dificuldade
em saber quanto cobrar e também não sei vender direito. (LAMENTAÇÃO)
Exemplo bom: Melhorar minha comunicação para encontrar clientes e vender mais.
(OBJETIVO)
1. Segmento de Clientes.
Para quem criamos valor? Quais são nossos clientes mais importantes?
Quem poderia comprar e ainda não compra?
Como identificar:
Os clientes são o coração de qualquer Empresa. Sem clientes, nenhuma empresa pode
sobreviver por muito tempo. Para melhor satisfazer os clientes, uma empresa pode
agrupá-los em segmentos distintos, com necessidades comuns,
comportamentos comuns, ou outros atributos.
Você sabe para qual dessas pessoas você quer vender seus doces, seu bolo seu
produto?
Pessoas tem gostos e preferências dos mais variados, cada uma tem uma história,
problemas, sonhos, objetivos…
Definir, ou melhor, identificar as personas do negócio do seu cliente é uma das principais
e primeiras atividades de um projeto de Inbound Marketing*. É a partir disso que todo o
trabalho se desdobra mais facilmente. Entende-se quem são aqueles que adquirem os
produtos/serviços da empresa para a qual você trabalha, como chegaram até ela, o que
os motivou, em quais canais estão presentes e como se comunicar com eles.
Dados Demográficos
Qual o seu nome?
Qual a sua idade?
Tem filhos?
Qual seu estado civil?
Onde mora?
Informações Profissionais
Qual é sua profissão?
Em qual ramo você trabalha?
Para quem você responde e quem responde à você no trabalho?
Qual o tamanho da empresa que você trabalha?
Qual a sua média salarial?
Qual a sua formação? Que escolas você cursou? Porquê você escolheu estudar
esse ramo?
Informações Pessoais
Quais as suas responsabilidades em casa? E no trabalho?
O que significa ser bem-sucedido para você?
Você consome conteúdo de que tipo? Vídeo, texto, música?
Onde você consome esse conteúdo? Revistas, blogs, redes sociais?
Quais redes sociais você usa com mais frequência?
Qual o seu papel em casa?
Como é o seu dia normal? Corrido? Tranquilo?
O que costuma fazer quando está de folga?
O que você costuma comprar quando vai presentear alguém especial?
Qual seu maior medo?
Qual seu maior sonho?
Em que aparelho você costuma acessar a internet?
Preferências de Compra
O que você espera quando consome meu produto? (Você pode formular assim
também: O que você espera quando consome brigadeiros?)
Você costuma usar a internet para pesquisar antes de comprar algo? Se sim,
como você busca essa informação?
Como você prefere interagir com uma loja (email, telefone, pessoalmente, redes
sociais)?
O que faz você querer consumir meus produtos?
Descreva sua última compra. Porque você considerou comprar, qual foi o
processo de avaliação para comprar o produto ou serviço?
Com essas perguntas, você vai mapear e entender os comportamentos e atitudes dos
seus potenciais clientes.
Com 5 pessoas você já consegue dados interessantes para montar uma persona.
Se você já tem clientes esse é um ótimo lugar para se começar. Olhe para os dados
que você coleta deles (ou colete do zero) e tente descobrir tendências de como eles
encontraram e consumiram seu produto
Entreviste clientes e prospectos, seja pessoalmente, por telefone ou pela internet, para
descobrir detalhes sobre o gosto deles em relação ao produto ou serviço que você
oferece
Se você está começando, você não deve ter clientes e nem prospectos. Uma boa dica
é procurar em grupos nas redes sociais e fazer entrevistas lá. Explique que está
começando um negócio e ofereça algum benefício para o entrevistado (ofereça uma
amostra do produto que você vai comercializar e enquanto a pessoa experimenta você
pergunta se ela poderia responder algumas perguntas)
É importante deixar claro para o entrevistado que não se trata de vendas. Quando as
pessoas pensam que alguém está tentando vender algo para elas, automaticamente
elas levantam um bloqueio e inventam uma desculpa.
SUGESTÕES DA CARACTERÍSTICAS
Como ela é?
Continue criando uma história pra ela... (o Instagram ajuda a conhecer o seu público
com enquetes)
2. Proposta de Valor.
Que valor proporciono a nossos clientes?
Que problemas de nossos clientes estão solucionados?
(pessoas serão lembradas pelos problemas que elas criam e que elas resolvem).
Aqui vamos descreve o conjunto de produtos e serviços que criam valor para um
segmente de mercado especifico. A proposta de valor é o fator que faz que um cliente
escolha entre uma e outra empresa. sua finalidade é solucionar um problema o
satisfazer uma necessidade do cliente. As propostas de valor são um conjunto de
produtos ou serviços que satisfazem as necessidades de um segmento de mercado
determinado. Neste sentido, a proposta de valor constitui uma serie de vantagens que
uma empresa oferece aos clientes.
Essa reflexão também é fundamental para que você analise seus diferenciais frente a
seus concorrentes.
Algumas propostas de valor podem ser inovadoras e outras podem ser parecidas a
ofertas já existentes.
Perguntas Chaves.
Faça uma lista não exaustiva dos valores que podem contribuir para a criação de
diferenciais para o cliente.
Novidades
Performance (Desempenho)
Personalização
(Adequar os produtos e serviços, para as necessidades especificas individuais dos
clientes tem sido uma boa estratégia na criação de valor. (ex. criar a arte do bolo). Esta
abordagem permite a personalização de produtos e serviços.)
Foco no Resultado
Design.
Valor.
Marca / Status
(Os clientes podem encontrar valor, no simples ato de usar o exibir uma marca
especifica).
Preço
Redução do Risco
(Os clientes valorizam a redução dos riscos que incidem na compra de produtos ou
serviços).
Acessibilidade
(Tornar os produtos e serviços disponíveis para os clientes que anteriormente não tinham
acesso a eles, é outra forma de criar valor. Um produto/serviço anteriormente
inalcançável para a maioria dos clientes).
Conveniência / Usabilidade
Tarefa.
Qual e a sua vantagem Competitiva
Vamos escrever o que é o seu negócio e por que as pessoas vão te escolher (e não o
seu concorrente).
Para escrevermos sobre o seu negócio, começaremos mapeando seu jeito único de
fazer as coisas.
Ela se torna única a partir do momento que você pratica com consistência
Perguntas Chaves
Alguns ex. de assuntos que podemos levar para os canais (redes sociais):
Bastidores da cozinha
Dicas de confeitaria {exe.: você sabia que o chocolate não deve ser
conservado na geladeira?}.
Frases doces {exe.: a vida é doce, comece pela sobremesa}.
O Canva (https://www.canva.com) e um site que vc pode usar pra artes.
Inspirações {livros, outros perfis que você segue, chefs...onde eu vou buscar
minhas inspirações}
Divulgação dos produtos!
(comece com uma escassez por ex. O mais vendido, o nosso carro chef. E
termine o post com um convite)
Campanhas de datas especiais {ex: dia das mães, etc.)
Os canais tem cinco fases distintas. Cada canal pode cobrir algumas ou todas essas
fases. Podemos diferenciar entre os canais diretos e indiretos, assim como canais
próprios e Canais parceiros.
Utilizando canais parceiros obtemos margens menores, mas eles permitem expandir
uma organização e reduz o custo operativo. Canais de próprios têm margens mais altas,
mas podem demandar um custo muito elevado para instalar e operar o lugar. O truque
é encontrar o equilíbrio entre os diferentes tipos de Canais, integrá-los de forma de criar
uma grande experiência ao cliente..
Fases de Canais
2º Defina o objetivo
O que você espera alcançar com a mensagem? Aumentar o número de acessos,
melhorar a divulgação da sua marca, apresentar uma nova opção. Seja qual for o
objetivo é preciso sempre lembrar que ele deve ser S.M.A.R.T, ou seja, (em português)
específico, mensurável, atingível, realista, temporizável. Objetivos inalcançáveis só
tendem a frustrar toda a ação.
3º Escolha o alvo
Para quem a mensagem será direcionada? Essa é uma resposta muito importante que
pode, inclusive, determinar o sucesso da sua estratégia. De nada adianta ter um
planejamento incrível, com uma mensagem perfeita, se ela não for enviada a quem
realmente interessa.
5º Crie um cronograma
Ter as datas exatas para cada ação facilita, não apenas, a colocação do plano em
prática da maneira correta, mas também a alcançar os resultados esperados de
maneira mais eficaz.
Todos esses canais devem estar padronizados, com a cara da sua marca.
Definido o que fazemos, vamos falar sobre qualidade
Concluímos que um produto é bom por muitas razões, algumas que todos podem ver.
Outras que não se vê, mas fazem toda a diferença.
PRODUTO GESTÃO
Sabor | Estética | Embalagem Liderança da equipe |
ATENDIMENTO Processos | Compras |
Ao vivo | Telefone | E-mail | Fornecedores
WhatsApp PLANEJAMENTO
CONVERSA DA MARCA Plano | Organização |
Redes sociais | E-mail | Site Agenda
ROUPAGEM FINANCEIRO
DA MARCA Precificação | Fluxo de Caixa
Cara (estética) | Material | Análise
Impresso
VISÍVEL
Nome (pedacinho do que e
visível)
INVISÍVEL
Sistema Visual (cores, embalagem
Valores (como e o seu
a carinha da marca).
relacionamento dentro da
Tag Line (assinatura da marca)
cozinha)
Ex. Itaú assina “feito pra você” a
Casas Bahia assina “dedicação
Equipe
total a você” .
Relacionamento
Comunicação (e como eu fala
Processos
sobre você.)
Entregas
Ambientação escritório (local
físico)
Implica escolha
Como pensar no nome
□ O que pode ajudar a entender a oferta
□ Simples - sem limitar a oferta
□ Ter personalidade
□ Você gostar
□ Não ter nenhum concorrente parecido
□ Ter domínio livre - comprar no www.registro.br
As Marcas falam
A maneira como uma marca fala é uma escolha, e esta escolha deve ser coerente com
o que queremos ser como marca. Falam até quando não dizem nada. (você busca isso
também na sua vantagem competitiva)
Comunicação empática
Ter empatia não significa concordar com o outro. Você pode muito bem pensar de
forma completamente diferente, mas ainda assim expor sua opinião para criar um
caminho para o diálogo (a não ser, é claro, que você prefira o monólogo) e tentar
entender os sentimentos e emoções da outra pessoa. Empatia deriva do grego
‘empátheia’, ligada a sentimento, emoção. Ter empatia significa estabelecer uma
cognição a partir das referências internas do outro.
Para entender o que é o tom de voz da sua marca pessoal, preciso te dar o ex do
Caio.
Para definir o melhor tom de voz da sua marca pessoal é necessário levar em
consideração quem é o seu público.
Por exemplo,
se o seu
público é
jovem e
divertido,
não faz
sentido
entrar em
contato com
ele falando:
“Prezado,
cliente.
Estarei
Uma vez definido o público, é necessário listar quais os canais de comunicação que
você utiliza.
Por exemplo.
Instagram.
Youtube.
Site.
Presencial.
Depois, listar cada um dos materiais produzidos para cada canal de comunicação.
Instagram: Posts em formatos de vídeos, imagens e frases.
Youtube: Vlog, vídeos com dicas e vídeos de interação com os inscritos.
Site: Textos das páginas e artigos para o blog.
Presencial: Conversas com clientes e prospectos.
Tendo em mãos todas essas informações, falta apenas adequar o seu tom de voz a
cada uma delas. Para assim, todo o seu conteúdo estar congruente com a voz da
sua marca.
Para alinhar o tom de voz da sua marca pessoal, pode usar a ferramenta a baixo
chamada de Termômetro de Atributos, a mesma também é utilizada em processos
de Corporate Branding.
Basta preencher onde os atributos da sua marca se encontram entre as duas
colunas, preenchendo o quadro onde define com maior ou menor proximidade
cada atributo.
3. Como acertar no tom de voz correto para sua marca?
Doug Kessler, co-fundador e diretor criativo da Velocity Partners, mostrou em sua
apresentação no Content Marketing World dicas para acertar no tom de voz
perfeito para sua marca, são elas:
O cuidado que você precisa ter no tom de voz da sua marca pessoal
O bloco do relacionamento descreve estratégias que evitam que seus clientes corram
para o concorrente por questões como “preço mais baixo”. Definir boas estratégias de
relacionamento é difícil, porém fundamental para a retenção de clientes.
1. Atrair clientes
2. Manter clientes
3. Aumentar clientes
ATENÇÃO, para conseguir um cliente novo é muito simples pensar que dentre todos os
seus concorrentes você precisa CHAMAR A ATENÇÃO para que ele te veja melhor do
que vê os outros competidores no seu mercado, sendo assim, é necessário ter uma
comunicação realmente alinhada com o público, é aqui é onde está a importância do
ESTUDO DE MERCADO para que você saiba bem o que chama a atenção do seu
prospecto.
DESEJO, agora o seu prospecto já sabe que tem um problema a ser resolvido e você
tem uma solução, MAS… ele também sabe que o Zé ali da esquina resolve do mesmo
jeito, o que você vai fazer para despertar o desejo de comprar com você? Entregue
mais VALOR do que o Zé!!! Faça com que o cliente pense, “Puxa, no Zé é mais barato,
mas esse cara aqui tem TAL COISA que vai me ajudar mais do que o Zé…” e isso pode
ser uma infinidade de coisas que variam para cada negócio, é aqui que entra a
importância da PROPOSTA DE VALOR bem clara.
Com isso, pensamos nas estratégias de RETENÇÃO além da satisfação com a qualidade,
precisamos sempre pensar em manter o cliente “aquecido” de informações, vendo seu
nome com frequência, tendo contato com a marca e de certa forma com produtos, o
que pode ser programas de fidelidade, pesquisas de uso e satisfação, Newsletter com
dicas de utilização, informações nas redes sociais, mídias locais, digitais, premiações
com estratégias promocionais entre outros. (vamos falar mais sobre isso no modulo
Canal)
E finalmente, agora vamos falar sobre o último pilar que é AUMENTAR o número de
vendas (não necessariamente de clientes).
Esse ponto é superinteressante em qualquer tipo de negócio saudável, pois você pode
aumentar as vendas com negócios que exigem clientes novos a todo momento ou
venda para os mesmos clientes.
Isso se dá de maneira bem simples até INDICAÇÃO, DEPOIMENTOS e PRÓXIMA VENDA.
INDICAÇÃO – Muito simples, quantas vezes você recomenda um filme, uma comida ou
lugar que você teve uma EXPERIÊNCIA fantástica?
Sendo assim, é isso que você precisa provocar no seu cliente para ele te indicar…
DEPOIMENTOS – Elogiar uma pessoa ou empresa publicamente é algo feito apenas por
pessoas que realmente aprovam sua empresa e seu produto, se você consegue
depoimentos eles são um passo a mais para aquisição de novos clientes que verão o
depoimento e VALIDARÃO que você cumpre o que promete.
PRÓXIMA VENDA – Chamamos de ESTEIRA de produtos, é como se você comprasse um
vídeo game, apenas com a plataforma ele não tem utilidade, você precisa comprar
jogos e além disso, você compra a versão nova do vídeo game sempre que pode para
atualizar gráficos e EXPERIÊNCIA de diversão. Crie produtos que agreguem ao seu
produto principal.
5. Receitas.
Porque valor os nossos clientes realmente estão dispostos a pagar?
Como gostariam de pagar?
*Commodities é uma palavra em inglês, é o plural de commodity que significa mercadoria. Esta palavra é
usada para descrever produtos de baixo valor agregado. Commodities são artigos de comércio, bens que
não sofrem processos de alteração (ou que são pouco diferenciados), como frutas, legumes, cereais e alguns
metais.
Valor percebido
A técnica conhecida como valor percebido funciona por meio da estimativa de valor
agregado do produto que é percebido pelo cliente. Nesse caso, é possível precificar
de acordo com a expectativa do consumidor em relação a um produto.
Aqui, é importante destacar a diferença que existe entre preço e valor. O preço é algo
bem objetivo, enquanto o valor é algo subjetivo, considera a percepção do cliente
sobre algo.
Esse valor é o que leva uma pessoa a pagar o dobro, o triplo do preço em um produto
devido a sua marca, ou design, ou até mesmo pelo atendimento recebido em um local.
Análise da Concorrência
Quando se tem um negócio situado em um ambiente de alta concorrência, a
precificação costuma ser baseada no preço praticado pelos concorrentes. Essa é a
técnica mais arriscada, pois pode resultar em prejuízo ao final do mês. É preciso
averiguar o motivo do preço baixo praticado pelos concorrentes. Pode ser que ele
tenha conseguido uma otimização em sua linha de produção ou um preço melhor junto
aos fornecedores.
Margem de contribuição
A margem de contribuição é uma das técnicas mais recomendadas para quem quer
precificar produtos de maneira adequada e manter a empresa competitiva.
Essa técnica determina o quanto “sobra” dentro do custo de venda após serem
descontados os custos e as despesas variáveis. A fórmula para se chegar a esse valor é:
Margem de contribuição = Valor de venda – Custos e Despesas variáveis diretas do
produto (impostos, comissões, taxas).
Essa técnica tem a vantagem de ser flexível, pois permite a alteração da margem em
períodos mais competitivos, sem descobrir os custos
Vamos tratar especificamente do que é preciso para fazer o negócio funcionar, para
atender o cliente. Deve-se atentar que em alguns aspectos pode-se haver confusão
para distinguir do bloco de Canais, por exemplo, um serviço de atendimento telefônico
é um canal, e os equipamentos que compõem a infraestrutura são os recursos chave.
Para preencher adequadamente esse bloco é sugerível responder as seguintes
questões:
7. Atividades Chave.
O que devemos Saber e fazer?
Custos.
Quais são os custos mais importantes do
modelo de negocio (Recursos e Atividades chaves)
Value Cost: o foco é em gerar o valor ao produto, melhorar a percepção que o cliente
tem, visando alto grau de qualidade, status da marca e aceitação do seguimento de
cliente escolhido.
Um fator importante é que a boa administração dos custos, pode fazer com que a
empresa alavanque, tendo um melhor diferencial competitivo, oferecendo produtos e
serviços com melhor qualidade e com um preço que pode atrair os clientes.
Dependendo do seu nicho de mercado, às vezes pode ser vantajoso abrir mão de um
cliente, devido a sua volumetria de compra e o valor negociado, para focar no
atendimento de outro cliente com mais destaque para o seu fluxo de caixa.
O que mais você pode fazer com o que você sabe fazer?
Será que tem alguma outra necessidade que seu produto poderia resolver e que até
hoje você não pensou?
UM NOVO PROBLEMA
A Confeitaria da Iara descobriu que muitas mamães faziam festa na escola para driblar
a crise.
Está na dúvida se as pessoas vão querer Um produto ou serviço inovador que você
ou se você sabe fazer? acha que vai surpreender os seus clientes
É ponto de interrogação. e vai dar o que falar?
Pesquise antes de decidir fazer. É raro. É uma estrela. Gera vendas e
reputação. Cuide bem.
Dá muito trabalho e não dá para cobrar Você sabe fazer, sabe que as pessoas
um preço legal ou vai vender pouco? querem e vão comprar repetidamente.
É abacaxi! Evite É a vaca leiteira!
Tem que ter pelo menos uma.
Métricas:
Número de novos clientes por mês; Número de novos clientes por ação;
Custo de aquisição dos clientes por mês; Custo de aquisição do cliente por ação
Fontes de receita
Você já ficou frustrado pelo fato do seu bolo não se parecer com os de revistas ou
aquelas lindas fotos na internet?
Alguma vez você já se perguntou como fotografar seu bolo para que ele se pareça
com eles?
Para quem tem ou está pensando em começar um negócio de cakedesign, você sabe
o quão importante é a fotografia para seu negócio?
A escolha do smartphone
Sem uma boa câmera não conseguimos tirar boas fotos.
Considere trocar seu aparelho para ter um bom resultado. Não é gasto, é investimento!
Errado: utilizar flash e deixar objetos que não façam parte do contexto de uma boa e
profissional foto, como essa foto de uma torta de framboesas:
4. Use um tripé.
Nossas mãos se movimentam e tremem naturalmente quando tiramos uma fotografia.
Um tripé permite que você tire uma foto sem me de trepidação da câmera. Não tem
um tripé e não quer gastar dinheiro para conseguir um? Improvise! Utilize uma pilha de
livro ou mesmo a parte traseira de uma cadeira, ou alguma superfície ideal.
Então comece hoje mesmo a pensar criativamente sobre como tirar boas fotos de seus
bolos! E o mesmo vale para doces, chocolates, cookies, etc. Em breve você perceberá
que é muito simples tirar boas fotos, com aspecto profissional, e que isso vai permitir você
divulgar melhor seus produtos e, consequentemente, vender mais!
MODELO
ANOTAÇÕES