Preparação do Instrutor

Trazer para a reunião/encontro de vendas:

· DVD : Módulo 5
· Aparelho de DVD e TV
· Flip chart e canetas ( pincel atômico)
· Canetas/lápis apontados
· Manuais dos participantes (workbooks)

ATIVIDADE

Revisão - Reveja os pontos principais, o Plano de Ação ou os tópicos da discussão do encontro

anterior.

DVD

Apresente o DVD revendo seus objetivos:

Desenvolver técnicas efetivas conseguir descobrir informações importantes, que permitam ao vendedor
fazer uma apresentação de vendas personalizada. Isto quer dizer que vamos aprender como fazer
melhores perguntas e como ouvir com atenção as respostas.

Exiba o DVD 5

Selecione um ou vários dos seguintes tópicos de discussão, de acordo com as disponibilidades de

tempo:

1. Solicite aos participantes que localizem o tópico 1, do capítulo 5 do Manual do Participante.

Inicie a simulação relembrando aos participantes que uma maneira eficaz de vender é aumentar na
mente do cliente a necessidade que le tem de nosso produto ou serviço. Isto é feito analisando-se o
que le tem hoje versus o que ele gostaria de ter.

Conduza uma simulação de um vendedor entrevistando um prospect:

· Escolha um participante para fazer o papel do vendedor e outro para ser o prospect.
· Fale para o vendedor usar perguntas com o objetivo de descobrir:
· As metas e aspirações do prospect
· A situação atual do prospect
· Deixe a simulação correr por cinco minutos

Após a simulação:

· Peça para o vendedor fazer sua autocrítica. O que foi bom? O que precisaria ser melhorado?
· Peça para o prospect comentar a experiência:
· O que ele gostou a respeito da experiência?
· Algo lhe fez se sentir desconfortável, irritado?

· Agora peça ao grupo para fazer os comentários:

· Quais foram três coisas boas feitas pelo vendedor?
· Citar três aspectos que poderiam ser melhorados.

1
Discuta os resultados da simulação com o grupo, fazendo as seguintes perguntas:

· Como o vendedor aumentou o grau de necessidade do prospect?

· O vendedor conseguiu que o prospect se abrisse e descrevesse em detalhes suas metas,
necessidades e situação atual?
· Como ele conseguiu isso?
· O vendedor conseguiu que o prospect falasse sobre quanto ele gostaria de melhorar em relação à
situação atual? Atual x desejado?
· Como ele fez isso?

Ao encerrar este exercício, mostre aos seus vendedores que saber entrevistar é uma das habilidades
mais importantes para profissionais como eles. A simulação de hoje durou somente cinco minutos, mas
uma entrevista real com um cliente normalmente vai durar mais de meia hora. Como esta é uma
habilidade fundamental, sugerimos que sempre ela seja relembrada e novas simulações sejam feitas.

2. Solicite aos participantes que localizem o tópico 2, do capítulo 5 do Manual do Participante.

Comece esta discussão enfatizando para os participantes que uma maneira de aumentar as metas e
desejos do prospect é mostrar como nosso produto pode beneficiá-lo. Ele só vai descobrir isso se
soubermos educá-lo sobre nossas vantagens competitivas.

Discuta de que maneira podemos fazer isso, perguntando:

P – Quais as coisas que podemos ensinar aos nossos prospects e clientes para que ele aumentem
suas metas?

Anote as respostas no flipchart.

3. Peça aos participantes para se dirigirem ao item 3 no Manual do Participante.

Faça um brainstorm, lembrando ao grupo que é sempre uma boa idéia ensinar ao prospect o que ele
deve perguntar aos seus competidores. Faça as seguintes perguntas:

P – Quais são as vantagens exclusivas que só o nosso produto tem?

Anote as respostas no flipchart.

P – De quais maneiras podemos utilizar estas vantagens para ensinar ao nosso prospect como
comparar dois produtos?

P – Quais as perguntas que nós deveríamos sugerir ao prospect que fizesse aos nossos concorrentes?

1. Peça aos participantes que se dirijam ao item 4 no Manual do Participante. Conduza a seguinte
atividade:

· Divida o grupo em duplas

· Peça para um fazer o papel de prospect e o outro de vendedor.
· Dê as seguintes instruções para quem fizer o papel de vendedor:
· Faça perguntas para o prospect utilizando a técnica do funil.
· Busque informações em pelo três dos tópicos listados em seu manual.
· Comece com perguntas abertas e vá fazendo perguntas fechadas de acordo com
as respostas do cliente.
· Informe às duplas que elas terão cinco minutos para a simulação.
· Ao final dos cinco minutos, peça para os participantes inverterem suas posições e repetirem a
simulação. Lembre-os que esta segunda fase também terá cinco minutos.

2
Quando as duas fases da simulação estiverem finalizadas, discuta a experiência com o grupo fazendo
as seguintes perguntas:

P- Como vendedores, tem alguma coisa difícil para se usar esta técnica?
P- Se você viu vantagens em se utilizar esta técnica, quais foram elas?
P- O que você deve fazer para poder utilizar esta técnica de maneira mais eficiência e eficaz?
P- Como clientes, quais seriam suas reações específicas a este tipo de perguntas?

2. Peça aos participantes que dirijam ao item 5 do Manual do Participante. Inicie esta discussão
lembrando ao grupo que é importante descobrir qual é o critério de “sucesso” estabelecido pelo cliente.
Em outras palavras, o que ele considera essencial para que o produto ou serviço sejam considerados
um sucesso? Este critério é pessoal e subjetivo, variando de pessoa para pessoa, até dentro da mesma
empresa. Discuta esta idéia fazendo as seguintes perguntas:

(não se esqueça de colocar as respostas no flipchart)

P - Quais são os vários critérios de sucesso que seus clientes já mencionaram no passado?

P - Quais são algumas perguntas que poderemos fazer aos nossos prospects para descobrirmos como
eles definem sucesso?

P - Como você pode se beneficiar se souber qual o critério de sucesso do cliente?

Agora vamos falar de um assunto delicado e que sempre gera bastante polêmica entre os vendedores –
o “saber ouvir”. Uma pesquisa recente entre compradores de todo o Brasil apontou duas grandes falhas
dos vendedores:

· Eles falam muito

· Eles escutam pouco e mal

3. Peça aos vendedores que se dirijam ao item 6 do Manual do Participante.

Conduza uma discussão sobre o tema “Como manter o controle de uma visita de vendas”, fazendo as
seguintes perguntas:

P - Qual a sua definição de “manter o controle” numa visita de vendas?

P - Quais as vantagens que você leva ao ouvir atentamente o que o cliente está dizendo?

P - Quais são alguns de seus maus hábitos como ouvinte (que você tenha percebido ou que alguém já
tenha lhe mencionado)? Alguns exemplos podem incluir: interromper os outros quando eles estão
falando, apressar o cliente para terminar logo o raciocínio, ficar planejando suas respostas enquanto o
cliente está falando, etc. Peça ao grupo para listar o maior número possível de problemas, e os coloque
numa lista a esquerda no flipchart. Quando a lista já tiver se esgotado, pergunte: Quais métodos
poderemos usar para nos ajudar a quebrar estes vícios? Liste as respostas no lado direito do flipchart.

4. 4. Peça aos vendedores que se dirijam ao item 7 do Manual do Participante.

Fale para os participantes pensarem a respeito de três pessoas que são particularmente difíceis para
eles ouvirem com atenção, e depois responderem à primeira questão do exercício.

Deixe eles pensarem por uns cinco minutos e escreverem suas respostas. Então pergunte:

P - O que tornam estas pessoas tão difíceis?

3
Marque as respostas no flipchart e peça ao grupo para elaborar algumas técnicas que ajudem a
melhorar nossa audição para estes tipos de pessoas.

P - Listem as três maiores e mais irritantes distrações que vocês encontram no dia-a-dia com seus
clientes. Coloque as respostas no flipchart.

Para cada distração mencionada, identifiquem dois métodos que poderiam ser utilizados para reduzí-las
ou eliminá-las.

Resumo

Faça um resumo da sessão:

Nenhum vendedor profissional pode receitar uma solução sem antes fazer o diagnóstico. Para poder
mostrar como os produtos ou serviços de sua empresa podem resolver os problemas dos clientes, é
preciso compreender claramente e em detalhes as necessidades de cada cliente. Isto requer uma
técnica apurada de se fazer perguntas. O processo todo parece uma entrevista – perguntas abertas,
perguntas fechadas, estar ouvindo com bastante atenção. Reduza ou elimine as distrações e
desenvolva o hábito de planejar suas perguntas com antecedência.

PLANO DE AÇÃO

Pergunte aos participantes:

P - Qual foi a idéia do encontro de hoje de que vocês mais gostaram e colocarão em prática
nesta semana?

Oriente os participantes a completar o Plano de Ação do final do capítulo 5 de seu Manual.