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Comportamento em Foco 5 - Organizational Behavior Management - OBM - AC Nas Organizações PDF
Comportamento em Foco 5 - Organizational Behavior Management - OBM - AC Nas Organizações PDF
COMPORTAMENTO
EM FOCO
Vol. 5
C737
86 p.
ISBN 978-85-65768-04-7
CDD 150.1943
Instituição Organizadora
Associação Brasileira de Psicologia e Medicina Comportamental
Pareceristas
Aécio Borba V. Neto (Universidade Federal do Pará)
Candido V. B. B. Pessôa (Paradigma – Centro de Ciências do Comportamento)
Elen Gongora Moreira (Grupo Inquima)
Gabriel Gomes de Luca (Universidade Federal do Paraná)
Lívia Aureliano (Universidade de São Paulo)
Marcela Ortolan (Universidade Estadual de Londrina)
Sobre a ABPMC
Conselho Fiscal
Membros efetivos Antonio Maia Olsen do Vale
Luciana Leão Moreira
Conselho Consultivo
Cintia Guilhardi
Emmanuel Zagury Tourinho
Francisco Lotufo Neto
Maria Amalia Pie Abib Andery
Sílvio Paulo Botomé
Vera Regina L. Otero
Aécio Borba
Psicólogo, Analista do Comportamento, doutor em Teoria e Pesquisa do
Comportamento pela Universidade Federal do Pará. Atualmente, é professor
da Faculdade de Psicologia e do Programa de Pós-graduação em Teoria e
Pesquisa do Comportamento na mesma universidade, pesquisando os temas
de Análise do Comportamento Aplicada às Organizações e Seleção Cultural.
Candido V. B. B. Pessôa
Administrador de empresas pela FGV-SP, mestre em Psicologia
Experimental: Análise do Comportamento pela PUC/SP e doutor em ciências
(Psicologia Experimental) pela USP. Atualmente é professor e orientador
no Programa de Mestrado Profissional em Análise do Comportamento
Aplicada no Paradigma Centro de Ciências do Comportamento e professor
na Fundação Escola de Sociologia e Política de São Paulo. Coordena o grupo
de pesquisa Comportamentos e Sistemas Organizacionais.
Referências
VanStelle, S. E., Vicars, S. M., Harr, V., Miguel, C. F., Koerber, J. L., Kazbour,
R., & Austin, J. (2012). The publication history of the Journal of
Organizational Behavior Management: An objective review and
analysis: 1998–2009. Journal of Organizational Behavior Management,
32(2), 93-123.
Sumário
Resumo Abstract
O presente trabalho apresenta o percurso histórico This paper pr es ents the hi s tor i c path of
feito pela Análise do Comportamento Aplicada às Organizational Behavior Management. This is the
Organizações, conhecida também pela sigla OBM branch of Behavior Analysis that has the objective
(Organizational Behavior Management). Este é o braço the study and intervention in the human behavior
da Análise do Comportamento que tem como objeto in work organizations. OBM has as antecedents, if
de estudo e intervenção o comportamento humano not as causal at least as chronological, the schools
em organizações de trabalho. Nos anos 1950, apare- of scientific and human relations in administration
ceram as primeiras discussões acerca da intervenção science. In the 1950s, with the beginning of Applied
em organizações baseada em princípios da Análise do Behavior Analysis and Skinner’s reflections on
Comportamento. Essa entrada ocorreu efetivamente economy as an control agency, the first discussions
ao longo das duas décadas seguintes a partir de um about interventions in the workplace started. This
grupo de pesquisadores que utilizaram a Instrução opening came effectively when a group of researchers
Programada em treinamentos de atividades no am- applied programmed instruction to deal with
biente de trabalho. Dessas raízes, a OBM ampliou e training of workplace skills. From this beginning,
diversificou suas pesquisas e intervenções, produzindo OBM increased and diversified its research and
sua configuração atual. interventions, producing its current configuration.
PALAVRAS-CHAVE KEYWORDS
1 O presente trabalho é baseado em parte do curso Introdução à Gestão do Comportamento Organizacional (OBM), de autoria dos
mesmos autores e apresentado no XXIII Encontro Brasileiro de Psicologia e Medicina Comportamental, em 2014. Os autores gostariam
de agradecer à comissão editorial e à(ao) parecerista ad hoc cujas sugestões contribuíram para a estrutura e clareza deste trabalho.
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2 Por estar já consagrada pelo uso, mesmo no Brasil, ao longo deste trabalho utilizaremos a sigla OBM para referir-se à Análise
do Comportamento Aplicada às Organizações.
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3 Instrução Programada é um termo que descreve uma variedade de formas de ensino que implicam uma organização
cuidadosa de sequências de contingências de reforço que levam a um determinado objetivo educacional (Skinner, 1968).
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de laboratório para a resolução de compor- (quatro artigos e dois livros) e 46 artigos e oito
tamentos clinicamente relevantes (Barbosa livros entre 1970 e 1977 - quando foi publicado
& Borba, 2010). Segundo Dickinson (2001), a o primeiro número do Journal of Organizational
“Modificação do Comportamento” (que viria Behavior Management (JOBM), até hoje o prin-
a ser chamada mais tarde de Análise Aplicada cipal veículo de divulgação de trabalhos em
do Comportamento) teve grande impacto para OBM. O aumento de publicações nessa época
a origem da OBM por demonstrar a efetividade é o que levam Dickinson a descrever este pe-
de abordar problemas humanos com princí- ríodo como o “enraizamento” da Análise do
pios comportamentais, expandindo para fora Comportamento aplicada às Organizações.
do laboratório a Análise do Comportamento.
Estavam estabelecidas condições para a aplica- Segundo Dickinson (2001), os anos 1960
ção da Análise do Comportamento em ambien- foram marcados pela consolidação das pes-
tes organizacionais, e assim a origem da OBM quisas em Instrução Programada no campo
propriamente dita ao longo da década de 1960. organizacional, culminando com a forma-
ção da primeira associação de analistas do
comportamento com interesses aplicados; o
Consolidação da OBM: fortalecimento da pesquisa e ensino univer-
4 A autora está se referindo aos seguintes trabalhos: Skinner, B.F. (1954). The science of learning and the art of teaching. Harvard
Educational Review, 24, 86-97; Skinner, B. F. (1958). Teaching machines. Science, 128, 969-977; Ayllon, T. & Michael, J. (1959).
The psychiatric nurse as a behavioral engineer. Journal of the Experimental Analysis of Behavior, 2, 323-334; além de Skinner
(1953/1968).
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O Ensino Universitário da OBM. Dickinson (2001) Gilbert e Feeney. Ainda nos anos 1960, é im-
relata que o mesmo caminho de pesquisas em portante destacar o trabalho de Thomas
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Gilbert e Edward Feeney. Gilbert (1927-1995) Moreira (2005), por exemplo, destaca que
era professor no sul dos Estados Unidos, otrabalho de Gilbert enfocaria mais os re-
trabalhando principalmente com estatística. sultados do comportamento5 que o compor-
Ele tinha um forte interesse sobre medidas tamento em particular. Intervenções com-
padronizadas do comportamento, de forma portamentais, para o autor, seriam aquelas
que em 1958 aceitou uma bolsa para traba- enfocando o desenvolvimento do repertório;
lhar com Skinner em Harvard. Na mesma estabelecer novas condições ambientais,
época, começou a trabalhar junto a Ogden nesse sentido, não seria necessariamente
Lindsley no Metropolitan State Hospital em uma intervenção comportamental.
Massachusetts, que estudava comportamento
psicótico (Lindsley, 1996). Mesmo com as diferenças conceituais entre
Gilbert e a Análise do Comportamento, sua
Após esse período, Gilbert começou seu traba- obra teve grande impacto na OBM em seus
lho com o que ele viria a chamar de Tecnologia anos iniciais. Moreira (2005) aponta que o livro
do Desempenho Humano (Human Performance Human Competence foi citado em quase todos os
Technology), voltado para o desenvolvimento volumes do JOBM entre 1985 e 2001. Dickinson
e melhoria do repertório no ambiente acadê- (2001) aponta ainda a respeito de Gilbert que
mico e de trabalho. Ao longo dos anos 1960,
Gilbert fundou várias empresas, sendo a mais Seus conceitos e termos tem permeado nosso
reconhecida na época Praxis Corporation, com campo e se tornado ferramentas e terminologia
Rummler e Irving Goldberg (Dickinson, 2000; padrão: engenharia de desempenho, resultados
Lindsley, 1996). Reconhecido como um dos vs. comportamento, o modelo de engenharia
mais importantes nos anos iniciais da OBM, comportamental, PIPs (potencial para me-
Performance (Gilbert, 1978/2007) foi descrito problemas ACORN, para citar alguns6 (p. 28).
5 Gilbert (1978/2009) usa “accomplishments”. Moreira (2005) traduziu o termo como realizações; Milani (1989) como resultados;
usamos aqui produto do comportamento por ser uma discussão na área de OBM se o interesse do analista do comportamento-
deve centrar-se no produto do comportamento ou no comportamento em si - esse tema é por exemplo analisado nas revisões de
literatura feitas a partir de artigos do Journal of Organizational Behavior Management (JOBM), que discutiremos adiante.
6 Para conhecer mais sobre algumas dessas contribuições, ver Austin (2000), Milani (1989) e Diener et al. (2009), além do próprio
Human Competence (Gilbert, 1978/2007).
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de Michigan na década de 1960, onde entrou Aubrey Daniels &Associates (hoje, Aubrey
em contato com Análise do Comportamento Daniels International).
Aplicada. A partir daí, desenvolveu um siste-
ma de instrução programada que produziu um Os anos 1970. Foi nos anos 1970 que a OBM
grande aumento nas vendas da companhia. Os ganhou sua estrutura atual. Esta época é
resultados foram tão grandes que ele se tornou marcada pelo crescimento de publicações na
um dos vice-presidentes da empresa. área, o surgimento de importantes empre-
sas de consultoria na área, e proliferação de
Feeney é o primeiro exemplo de um aplicador programas de treinamento em OBM. Aqui,
da OBM que não estava inserido no ambiente destacaremos principalmente a fundação do
acadêmico, mas desde o princípio teve empre- JOBM e o trabalho de Aubrey Daniels, além
sas privadas como área de atuação. Formou em da consolidação da OBM Network como um
1973 uma empresa de consultoria de grande grupo de interesse na área.
sucesso, e - como parte de sua estratégia de
marketing - divulgou extensamente os re- Aubrey Daniels. Aubrey C. Daniels é um dos
sultados de suas intervenções. Os trabalhos mais importantes autores e profissionais da
dele e de seus consultores formaram grande área de OBM. Tendo sua origem acadêmica na
parte de um dos primeiros manuais de OBM, psicologia clínica, começou sua intervenção
chamado Industrial Behavior Modification, de em ambientes organizacionais ao desenvol-
1982 (cf. Dickinson, 2001). Hoje, o campo é ver um programa de treinamento para en-
marcado por autores que, como Feeney, tive- fermeiros aplicarem programas de economia
ram uma formação em diferentes áreas e que de fichas com pacientes institucionalizados
entraram posteriormente em contato com a ainda na década de 1960. (Daniels, 2000;
Análise do Comportamento. O balanço entre Dickinson, 2001). Ao longo dos anos seguin-
acadêmicos e profissionais no campo é um tes, seu trabalho voltou-se para programas
tema de debate constante nas redes e grupos de treinamento com jovens para o desenvol-
de discussão sobre a área, e já estava presente vimento de habilidades acadêmicas, o que o
em seus primeiros anos. pôs em contato com a Instrução Programada.
Este trabalho levou Daniels a trabalhar com
Com a consolidação nos anos 1960, a Análise Fran Tarkenton, que buscava por sua vez a
do Comportamento aplicada às Organizações inserir no mercado de trabalho pessoas cro-
floresceu ao longo dos anos 1970. Diversos ar- nicamente desempregadas. Esse programa
tigos começaram a ser publicados não apenas conduziu Daniels a investir no desenvolvi-
em periódicos de Psicologia, mas também mento de habilidades laborais, consolidando
nos de Administração de Empresas. Dezenas sua entrada no mundo organizacional.
de artigos e vários livros relevantes foram
publicados naquela década, que também foi Ao longo da década de 1970, Daniels e
palco do nascimento de várias importantes Tarkenton fundaram a Behavioral Systems,
empresas de consultoria em OBM, como a Inc (BSI), que trabalhou com um grande
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sua origem tanto pela sua importância na Dos Anos 1980 ao Século XXI:
consolidação da área ao agregar profissionais, Desenvolvimento e expansão
pesquisadores e estudantes da disciplina,
quanto por suas bases terem sido lançadas
da OBM
no fim dos anos 1970.
Durante as duas décadas seguintes, a OBM
Dickinson (2001) destaca que trabalhos em cresceu em número de praticantes, variedade
OBM estavam presentes desde as primei- de trabalhos e impacto. Apesar de trabalhos
ras convenções da Midwestern Association for de pesquisadores da área terem sido publica-
Behavior Analysis (MABA) em 1975. A MABA dos em diferentes periódicos - Johnson et al.
viria a se tornar a Association for Behavior (2008) citam por exemplo o Journal of Applied
Analysis (ABA) em 1979. Entre 1979 e 1982, Behavior Analysis, Journal of Applied Psychology
várias apresentações foram feitas com foco e Organizational Behavior and Human Decision
na Análise do Comportamento aplicada a am- Processes, entre outros - o JOBM ainda hoje é
bientes organizacionais. Em 1982, apareceu um dos mais importantes veículos de divul-
pela primeira vez listada como um grupo de gação da pesquisa em OBM, e uma revisão das
interesse especial (SIG-Special Interest Group) publicações dele demonstra o crescimento de
na ABA. Trabalhos que têm como objeto o temas e métodos da área, bem como algumas
comportamento no ambiente de trabalho tendências em seu desenvolvimento..
estão consistentemente presentes na pro-
gramação da ABA desde então. Três trabalhos fizeram uma revisão sobre 30
anos de publicação do JOBM, em uma busca
Todos esses eventos levaram à construção da de caracterizar a área (Balcazar, Shupert,
OBM como uma área reconhecida de apli- Daniels, Mawhinney & Hopkins, 1989; Nolan,
cação da Análise do Comportamento, bem Jarema& Austin, 1999; VanStelle, Vicars, Harr,
como estabeleceram uma comunidade verbal Miguel, Koerber, Kazbour & Austin, 2009).
interessada na discussão e solução de proble- Nesses trabalhos, foi investigada a publica-
mas organizacionais. Partindo de uma origem ção no JOBM, incluindo desde o número de
preocupada com a aprendizagem de compor- páginas (indicativo do volume de produção),
tamentos para o ambiente laboral a partir da aos métodos mais comuns, sujeitos dos es-
Instrução Programada, a OBM desenvolveu tudos, tipo de organização estudada, nível da
uma série de características, técnicas, lingua- intervenção, tipo e tema dos problemas de
gem particulares, constituindo uma identida- pesquisa, e assim por diante. Todas as infor-
de própria. Esse desenvolvimento continuou mações apresentadas ao longo das próximas
ao longo das décadas seguintes, que aborda- páginas têm origem nesses três artigos. Aqui,
remos no próximo tópico. nos ateremos a avaliar questões que reflitam
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7 Aqui destacamos o uso de delineamentos do sujeito como seu próprio controle e a manipulação de consequências como variáveis
independentes por serem típicas na Análise do Comportamento, e interpretamos que a pesquisa em OBM apresenta a prevalência
por ser um braço da Análise do Comportamento Aplicada. No entanto, essas características de certo não são suficientes para a
definição do estudo como analítico-comportamental, e críticas a pertinência dessas pesquisas podem ser feitas. Uma discussão
sobre o quanto a OBM segue características da Análise do Comportamento Aplicada pode ser vista em Moreira (2005) e em Culig,
Dickinson, McGee& Austin (2005).
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a apenas uma parte da OBM (o que é feito BSA é a análise de como todas as partes do
principalmente diferenciando-a de análises sistema organizacional interagem entre si: o
em nível organizacionais, como apontaremos ambiente organizacional, as partes interes-
adiante), refere-se ao conjunto de proce- sadas no processo (Stakeholders), e os vários
dimentos enfocando processos comporta- níveis que compõem a organização. Segundo
mentais no nível do trabalhador, buscando a os autores, BSA envolveria intervenções não
manipulação do ambiente para melhoria do apenas sobre o comportamento individual,
trabalho. Isso incluiria aumentar comporta- mas o desenho de sistemas, programas de
mentos produtivos, diminuir comportamen- incentivo, entre outras técnicas importantes.
tos improdutivos, a melhoria da qualidade
do trabalho, e a produção de contingências Por fim, um conjunto relevante de produ-
de reforçamento que busquem um trabalho ções da Análise do Comportamento Aplicada
mais reforçador para o indivíduo. Alguns dos às Organizações parte de conceitos e meto-
temas mais comuns da área são a análise dos dologias desenvolvidas tanto na Gestão do
efeitos do feedback e metas sobre o compor- Desempenho quanto na Análise de Sistemas
tamento, bem como de outros antecedentes Comportamentais e foca em um tipo parti-
e consequentes do comportamento, qualida- cular de comportamento no ambiente de tra-
de do trabalho, esquemas de reforçamento, balho: o comportamento relativo a segurança
entre outras (cf. Aureliano et al., 2013; Austin, e a prevenção de acidentes. Essa área é re-
2000; Daniels & Bailey, 2014; Dieder et al., conhecida como Segurança Comportamental
2009; Johnson et al., 2009; Pooling et al., (Behavior-Based Safety, ou BBS). A Segurança
2000). Tais temas são os mais frequentes Comportamental é a aplicação de princípios
nos textos publicados na área (cf. Balcazar da Análise do Comportamento com o objetivo
et al., 1989; Nolan et al., 1999; VanStelle et de aumentar a frequência de comportamen-
al., 2009). tos seguros e reduzir a de atos inseguros,
dessa forma contribuindo para a prevenção
A OBM não foca apenas suas intervenções de acidentes (cf. Alavosius, Adams, Ahern &
no nível do trabalhador. O campo tem de- Follick, 2000; Alvero, Rost & Austin, 2008;
senvolvido também desde seu início o inte- Bley, 2014; Geller, 2001a, 2001b; Sulzer-
resse em estudar níveis mais complexos da Azaroff, 1980). Para isso, uma variedade de
organização, incluindo aquele que engloba técnicas comuns à Gestão de Desempenho e
múltiplas áreas (o nível de processo) e a à Análise de Sistemas Comportamentais são
organização como um todo (o nível organi- utilizadas: análises de antecedentes e con-
zacional). Esse é o campo de estudo e inter- sequentes, reforçamento diferencial, análise
venção da área da OBM chamada de Análise em múltiplos níveis, e assim por diante.
de Sistemas Comportamentais (Behavioral
System Analysis, ou BSA; cf. Aureliano et É importante perceber que essa divisão entre
al., 2013; Dieder et al, 2009; Malott, 2003). Gestão do Desempenho, BSA e BBS não deve
Segundo Dieder et al. (2009), o objetivo da ser visto como “tipos” ou “espécies” distintas:
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todas têm a mesma base teórica, ainda que Aplicada às Organizações no Brasil. Ainda que
possam dialogar com outras ciências (a BSA, o modelo estritamente ligado ao modelo de-
por exemplo, tem grande influência da teoria senvolvido pelos autores norte-americanos
de sistemas). Eventualmente, o profissional tenha começado a ser citado e influenciar a
da Análise do Comportamento Aplicada que prática de analistas do comportamento bra-
lida com organizações pode beneficiar-se da sileiros apenas entre o fim dos anos 1980 e
leitura de todas as três áreas, de acordo com os início dos anos 90, é possível rastrear in-
problemas aos quais enfrenta em seu dia a dia. tervenções analítico comportamentais no
ambiente organizacional desde antes. Em
O presente trabalho revisou o percurso histó- especial, trabalho de pesquisadores como
rico da Análise do Comportamento Aplicada Sílvio Paulo Botomé são fundamentais na
às Organizações com o objetivo de apresentar disseminação da Análise do Comportamento
ao leitor dados que o ajudem a compreender para lidar com problemas organizacionais,
suas características atuais. Conhecer o pas- além da formação de analistas do compor-
sado é essencial aqui para refletirmos sobre tamento interessados por essa área. Uma re-
o presente e ter dados para programar con- visão histórica da construção da Análise do
tingências que levem aonde queremos chegar. Comportamento Aplicada às Organizações no
Brasil é fundamental pelos mesmos motivos
Não abordamos nesse trabalho a evolução apresentadas neste trabalho, e deve ser objeto
específica da Análise do Comportamento de próximos trabalhos.
REFERÊNCIAS
Alavosius, M. P., Adams, A. E., Ahern, D. K., &Follick, M. J. (2000). Behavioral approaches to
organizational safety. Em: J. Austin & J. E. Carr (Eds.), Handbook of Applied Behavior Analysis
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Alvero, A. M., Rost, K., & Austin, J. (2008). The safety observer effect: The effects of conducting
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Austin, J. (2000). Performance analysis and performance diagnostics. Em: J. Austin & J. E. Carr
(Eds.), Handbook of Applied Behavior Analysis (pp. 321-349). Reno, Nevada: Context Press.
Baer, D. M., Wolf, M. M., & Risley, T. R. (1968). Some current dimensions of applied behavior
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Balcazar, F. E., Shupert, M. K., Daniels, A. C., Mawhinney, T. C., & Hopkins, B. L. (1989). An
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Bucklin, B. R., Alvero, A. M., Dickinson, A. M., Austin, J., & Jackson, A. K. (2000). Industrial-
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Careli, G. C. (2013). OBM funciona? Uma meta-análise de artigos publicados na área. Dissertação
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Culig, Dickinson, Heather McGee& Austin. (2005). An Objective Comparison of Applied Behavior
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Lindsley, O. R. (1996). Thomas F. Gilbert (1927-1995). The Behavior Analyst, 19(1), 10–18.
Nolan, T. V., Jarema, K. A., & Austin, J. (1999). An objective review of the Journal of Organizational
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VanStelle, S. E., Vicars, S. M., Harr, V., Miguel, C. F., Koerber, J. L., Kazbour, R., & Austin, J.
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objective review and analysis: 1998–2009. Journal of Organizational Behavior Management,
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Resumo Abstract
Desde a década de 1970 há intervenções profissionais Since the 1970 decade there are professional
e produção de conhecimento no Brasil em Análise do interventions and knowledge production in Brazil on
Comportamento no campo de atuação organizacional. Organizational Behavior Management. At the last ten
Na última década o interesse pelo campo tem cres- years, the interests about the field has growing up.
cido. Definir o que são organizações é uma condição Define organizations is a important requisite to guide
importante para orientar os trabalhos a serem de- the work of the behavior analists and to orientated
senvolvidos por analistas do comportamento e para more clearly analytical-behavioral interventions in
possibilitar designar com mais clareza intervenções the organizational field. Organizations are defined
analítico-comportamentais nesse campo de atua- as a behavioral interlocking system guided to produce
ção. Organização é definida como sistema de interações recurrent meaningful result to and at society in which
comportamentais orientado para a produção recorrente they belong. In this definition, the interactions
de resultados significativos para e na sociedade na qual between people’s behaviors constitute the nuclear
ela se insere. Nessa definição, as interações entre os aspect that defines an organization, emphasizes that
comportamentos das pessoas constituem o aspecto organizations are constituted by objectives oriented
nuclear que define uma organização, indica que as by the society needs, that their results are recurrent
organizações são constituídas por objetivos orientados (continuous) over time, in addition to allowing
por necessidades da sociedade e que seus resultados distinction between organizations and institutions.
são recorrentes (contínuos) ao longo do tempo. Tal This definition enphasies organizations as a open
definição, além de possibilitar distinção entre organi- system that should produce socially relevant results,
zações e instituições enfatiza a noção de organizações and the core role of the behavior as a nuclear
como sistemas abertos que devem produzir resultados component of the definition.
socialmente relevantes, bem como a centralidade do
conceito de comportamento como elemento nuclear
constituinte da definição de organizações.
PALAVRAS-CHAVE KEYWORDS
Conceito de organização; Campo de atuação organizacio- Organization concept; Organizational field; Organizational
nal; Análise do Comportamento nas Organizações. Behavior Management.
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8 Alguns exemplos são: em 2012, o mini-curso Gestão do comportamento em organizações, oferecido por Marcelo José Machado Silva;
em 2013, o mini-curso Gestão do comportamento organizacional por meio de competências: do conceito à aplicação, oferecido por Aécio
de Borba Vasconcelos Neto; em 2014, os mini-cursos Análise Do Comportamento Aplicada às Organizações: Fundamentos de Behavioral
Systems Analysis, oferecido por Candido Pessôa, Lívia Aureliano e Gabriel Careli, e Uma introdução à Análise do Comportamento aplicada
às organizações de Trabalho, oferecido por Aécio de Borba Vasconcelos Neto, Thiago Dias Costa e Camila Carvalho Ramos; em 2015,
o mini-curso Análise do Comportamento nas Organizações: Intervenção e Pesquisas no Brasil, oferecido por Helder Lima Gusso e Gabriel
Gomes de Luca; em 2016, o mini-cursos Análise do Comportamento nas Organizações: O que é e como fazer análise de cargo, recruta-
mento, seleção e avaliação de desempenho?, oferecido por Helder Lima Gusso e Gabriel Gomes de Luca, a mesa-redonda Análise
do Comportamento Aplicada à Segurança do Trabalho: Behavior Based Safety – BBS, apresentada por Elen Gongora Moreira, Marcelo
José Machado Silva e Carlos Alberto de Magalhães Massera; o simpósio Contribuições da Análise do Comportamento para a Seleção de
Pessoal, apresentado por Elen Gongora Moreira, Marcelo Henrique Oliveira Henklain e Helder Lima Gusso.
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9 Com exceção do encontro realizado em 2014, no qual não houve a possibilidade de promoção de Grupos de Interesse Especial.
10 https://obmbrasil.wordpress.com/biblioteca-em-obm/
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fazem e, principalmente, pelas interações Freeman, 1995; Etzioni, 1989; Katz & Khan,
entre os comportamentos estabelecidos por 1987; Barnard, 1971). Uma organização ser
elas. Essa concepção possibilita entender uma definida e delimitada por um objetivo envolve
organização, analogamente, como um com- entender que ela é orientada para a produção
portamento, uma vez que as organizações de resultados específicos. Em relação a esse
lidam (a partir, obviamente, dos comporta- aspecto, há necessidade de distinguir o pro-
mentos das pessoas que a constituem) com duto de uma organização do resultado que é
aspectos do ambiente na qual elas se inserem produzido por ela por meio desse produto. É
e produzem resultados nesse ambiente (De possível distinguir entre produto e resulta-
Luca, Botomé, & Botomé, 2013). A relação do a partir de um exemplo apresentado por
entre organizações como sistemas comporta- Malott (2003). Em um dos diversos casos ca-
mentais e a própria noção de comportamento racterizados pela autora, ela faz referência
como interação entre o que as pessoas fazem a uma empresa de marketing que, em sua
e o ambiente (antecedente e consequente) origem, produzia “inserções de propaganda
em que o fazem (Botomé, 2001; 2013) parece em rádio” e que, tempos depois, passou a
evidente. Como decorrência dessa concepção produzir e distribuir “panfletos”. Mas o re-
de organizações, o comportamento das pes- sultado a ser produzido por esses dois tipos
soas que trabalham na organização se torna de produtos era “aumentar a fatia de mer-
o aspecto nuclear delas, tanto pela possi- cado das empresas” que contratavam essa
bilidade de entender as organizações como organização. Obviamente, parece importante
um complexo sistema de comportamentos distinguir que o resultado de uma empresa é
em interação, como pelo fato de ser os com- aumentar a fatia de mercado de outras em-
portamentos dessas pessoas o aspecto que presas, e não apenas distribuir panfletos ou
produz os resultados que cabe à organização realizar inserções de propagandas em rádio.
produzir na sociedade em que se insere.
A relevância social do resultado a ser pro-
duzido é outro aspecto nuclear dos resulta-
2o Critério: Objetivos dos a serem produzidos pelas organizações.
orientados por demandas Isso indica que não é qualquer resultado que
deve constituir os objetivos das organizações,
internas, objetivos pessoais mas sim resultados orientados para deman-
ou pelas necessidades da das externas à organização, ou seja, para
sociedade? necessidades sociais (De Luca, Botomé, &
Botomé, 2013; Botomé, & Kubo, 2002; Kienen
Um segundo aspecto sistematicamente pre- e Wolff, 2002; Botomé, 1996, 1992, 1981a;
sente em definições de “organização” evi- Kaufmann, 1977), em oposição a resultados
dencia que as interações entre as pessoas são meramente internos às organizações e que,
orientadas para a produção ou concretiza- por decorrência, só produzem benefícios
ção de um objetivo “comum” (e.g. Stoner & às pessoas que a constituem e chegam, por
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COMPORTAMENTO Hélder Lima Gusso e Gabriel Gomes de Luca
EM FOCO VOL. 5
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COMPORTAMENTO Hélder Lima Gusso e Gabriel Gomes de Luca
EM FOCO VOL. 5
diferentes notas fiscais... o mesmo volume de na sociedade podem ser de múltiplas ordens,
vendas, mas agora com maior burocracia! Os ou seja, organizações sempre produzem algo
objetivos foram considerados atingidos e um na sociedade. Sejam impactos positivos ou
case de sucesso empresarial. A insatisfação dos negativos para as pessoas que nela vivem.
clientes e dos funcionários com maior demora
para o fechamento de pedidos e a quantida- O segundo tipo de impacto das organizações
de de notas fiscais desnecessárias parece ter enfatiza que certos impactos são produzi-
sido deixado de lado... Esses são exemplos dos pelas organizações para a sociedade. A
que evidenciam os riscos de orientar os com- formulação do “objetivo geral” geralmente
portamentos dos trabalhadores para apenas é o que deveria evidenciar esse impacto. A
objetivos internos à organização, e não da universidade, por exemplo, tem um “papel
sociedade na qual ela se insere. social” específico na sociedade. Diferente de
outros tipos de instituições de ensino supe-
Quando é enfatizada a ideia de objetivos rior (faculdades, centros universitários...),
orientados para as necessidades sociais, está às universidades, como instituições na so-
em destaque a noção de organização como ciedade, cabe a função ou objetivo geral de
um sistema aberto, em interação constante produzir conhecimento novo e torná-lo acessível
com o ambiente no qual se insere. Ao menos (De Luca, Botomé, & Botomé, 2013; Botomé,
dois tipos de impacto das organizações da & Kubo, 2002; Botomé, 1996, 1992). À ban-
sociedade precisam ser identificados. O pri- quinha de revistas no centro da cidade, cabe
meiro é que toda ação (de uma pessoa ou de a “missão” de tornar acessível às pessoas
pessoas em grupo) possui impacto em outras jornais e revistas periódicas à população. E daí
pessoas ou “dimensões” dos sistemas nos por diante. Cada um desses exemplos evi-
quais estão relacionados. Se essa ação for dencia que essas organizações cumprem um
apresentada por pessoas de uma grande or- papel que não é orientado meramente para si
ganização, tanto maior será o impacto (am- próprias, mas especialmente para a sociedade
biental, social, econômico etc.). Uma empresa na qual estão inseridas. Nesse sentido, mais
de fabricação de sapatos poderia impactar o do que decorrência na sociedade, organizações
ambiente, por exemplo, poluindo rios com têm uma dimensão crítica quando examinado
resíduos tóxicos e matar animais sem cui- seu objetivo para a sociedade.
dados com bem estar animal para produzir
couro (impacto ambiental), lesar física e psi- O objetivo de uma organização, além de ne-
cologicamente trabalhadores com condições cessitar fazer referência a resultados sig-
insalubres de trabalho (impacto psicológico nificativos a serem produzidos na e para a
e social) e “quebrar” outras empresas do sociedade na qual se insere, necessita ser
mesmo ramo que remuneram melhor seus um objetivo “comum” aos integrantes da
trabalhadores e que investem em cuidados organização. O aspecto que parece nuclear
ambientais e sociais (com impacto econômi- em relação ao quão “comum” é o objeti-
co). Nesse exemplo, fica claro que impactos vo de uma organização envolve a distinção
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COMPORTAMENTO Hélder Lima Gusso e Gabriel Gomes de Luca
EM FOCO VOL. 5
entre um objetivo “similar” ou um objetivo social desse fenômeno que difere da simples
“comum”. Por objetivo similar, é possível soma de seus participantes. Uma organiza-
entender que diferentes pessoas possuem ção, como qualquer outro sistema cultural,
o mesmo objetivo, sem, entretanto, haver perpetua certos tipos de práticas, mesmo
necessidade de interação entre o compor- que seus membros sejam alterados ao longo
tamento dessas pessoas para a produção do tempo. Isso constitui fenômenos como
desse objetivo. Um exemplo de pessoas com a cultura organizacional (Silva, Todorov, &
objetivos similares envolve pessoas em um Silva, 2012). Em síntese, a ausência de tais
ponto de ônibus, esperando o ônibus. Nessa características não qualificaria uma even-
situação, essas pessoas possuem o mesmo tualidade específica como uma organização.
objetivo: se deslocar utilizando esse tipo de Ainda assim, embora atividades específicas
transporte público. Entretanto, esse objetivo não sejam definidas como organizações, a re-
não depende da interação entre elas. Nesse alização de eventos, projetos, manifestações
sentido, o objetivo das pessoas é similar, e demais atividades circunstanciais também
porém, não comum. Objetivo “comum”, poderiam ser abrangidas como fenômenos
portanto, constituem objetivos que, para sua relacionados à organizações, no sentido de
consecução, enfatiza que o resultado (so- considerar que muito do que é produzido
cialmente relevante) a ser produzido pela como conhecimento, instrumentos, procedi-
organização na e para a sociedade na qual mentos e recursos de trabalho desenvolvidos
ela se insere envolve o comportamento de para o contexto das organizações pode ser
diferentes pessoas em interação. utilizado nesses eventos mais específicos.
Outro critério evidenciado na literatura é o Por fim, uma última distinção conceitual
de continuidade na definição do que constitui importante para definir organizações é a
uma organização (e.g. Robbins, 2010; Katz, & diferença entre organizações e instituições.
Khan, 1987; Morin, 1981). Um argumento a O conceito instituições é utilizado na litera-
favor desse critério é a ideia de que iniciati- tura para designar agências sociais que re-
vas específicas que ocorrem uma única vez, gulam as atividades humanas, indicando o
sem recorrência, não caracterizariam uma que é proibido, o que é permitido ou o que é
organização (e são, por vezes, chamados de valorizado (Bastos, Loiola, Queiroz & Silva,
“projeto”, “manifestação” ou “evento”, por 2014). Skinner (1953/2000) utiliza o concei-
exemplo). Uma das dimensões típicas de tra- to agência de controle para designar grupos
balho em organizações abrange a dimensão que exercem “controle ético sobre cada um
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COMPORTAMENTO Hélder Lima Gusso e Gabriel Gomes de Luca
EM FOCO VOL. 5
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COMPORTAMENTO Lívia Aureliano e Candido V. B. B. Pessôa
EM FOCO VOL. 5
Resumo Abstract
Análise de Sistemas Comportamentais constitui uma Behavioral Systems Analysis constitutes a proposal
proposta de análise que compreende uma organização for analysis comprising an organization as a system.
como um sistema. Essa proposta implica analisar as This proposal implies to analyse multiples variables
múltiplas variáveis que afetam o desempenho da or- that affects individual performance that belongs to
ganização e, em última instância, que afetam também the system. This text aims to introduce the Behavioral
o desempenho das pessoas que dela fazem parte. Systems Analysis, its definition, its unit of analysis,
Este texto tem como objetivo introduzir a Análise de the Total Performance System tool (TPS), either
Sistemas Comportamentais, apresentando sua defi- to describe two interventions models that use the
nição, sua unidade de análise Total Performance System BSA: Rummler and Brache´s model and the Model
(TPS), assim como descrever dois dos modelos de in- of Behavioral Systems Engineering.
tervenção baseados na BSA: o modelo de Rummler
e Brache e o Modelo de Engenharia de Sistemas
Comportamentais.
PALAVRAS-CHAVE KEYWORDS
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COMPORTAMENTO Lívia Aureliano e Candido V. B. B. Pessôa
EM FOCO VOL. 5
Análise de Sistemas Comportamentais11 constitui Segundo Karl Von Bertalanfy, um dos formu-
uma proposta de análise que compreende uma ladores da TGS, essa teoria foi criada na expec-
organização como um sistema. Essa propos- tativa de existirem leis gerais que possam ser
ta implica analisar as múltiplas variáveis que aplicadas a um grande número de sistemas,
afetam o desempenho da organização e, em independente das propriedades particulares
última instância, que afetam também o de- do sistema específico e de seus elementos
sempenho das pessoas que dela fazem parte. (Bertalanffy, 1968). O intuito da TGS é traçar
Trata-se, portanto, de uma visão que busca uma espécie de “máximo divisor comum”
integrar variáveis no nível comportamental para os conhecimentos obtidos pela enorme
e cultural, entendendo que as variáveis que fragmentação da ciência contemporânea, per-
afetam o comportamento individual resultam mitindo que o estudioso de um tipo de sis-
em mudanças em todo o sistema, assim como tema possa entender algo sobre outros tipos
as variáveis que afetam o sistema como um também, de forma a integrar conhecimentos.
todo afetam o comportamento do indivíduo Como aponta Brethower (1999), existem sis-
que trabalha na organização (Brethower, 2001; temas de todos os tipos. Por exemplo, sistemas
Diener, McGee & Miguel, 2009; Malott, 1999). físicos, biológicos, eletrônicos, governamen-
tais, de aquecimento, de comunicação, fami-
Ainda sobre sua definição, a Análise de liares, sociais sociotécnicos, ecossistemas etc.
Sistemas Comportamentais ou, como é mais – Essas considerações levaram Bertalanffy a
conhecida, mesmo no Brasil, a Behavioral postular a TGS com o objetivo de formular
Systems Analysis (BSA), segundo seu principal princípios válidos para “sistemas” em geral.
criador, Dale Brethower, “é um conjunto de
conceitos e técnicas que ajuda a tornar mais Nos termos da TGS, uma definição de siste-
saudáveis os ambientes de trabalho, de ensino mas será necessariamente densa. Por exem-
e ambientes clínicos” (Brethower, 2002, p. plo: “Um sistema é um todo, seus elementos
1). Esse conjunto de técnicas e conceitos é e as inter-relações entre os elementos, entre
baseada em duas áreas do conhecimento: a cada elemento e o todo e entre o sistema
Análise do Comportamento e a Teoria Geral como um todo e os outros sistemas com que
de Sistemas (TGS). A integração do conheci- ele se relaciona” (Brethower, 2006, p. 126).
mento produzido por essas duas áreas se jus- Para que uma definição como essa possa ser
tifica, ainda segundo Brethower, pelo fato de utilizada, Brethower (1999) sumariza sete
a Análise do Comportamento ajudar a enten- princípios gerais da TGS:
der como as pessoas “funcionam” no mundo
em que vivem e a TGS ajudar a compreender (1) Princípio dos sistemas abertos, que identifica a
como o mundo “funciona”. necessidade dos sistemas de importar energia
11 Essa tradução para Behavioral System Analysis foi apresentada na mesa redonda “Questões de tradução em OBM”, durante
o XXIII Encontro Brasileiro de Psicologia e Medicina Comportamental (Pessôa, Aureliano, Careli et al., 2014).
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COMPORTAMENTO Lívia Aureliano e Candido V. B. B. Pessôa
EM FOCO VOL. 5
para sobreviver. No caso de seres vivos, alimen- Brethower (1999, 2002, 2006) defende o
to; no caso de empresas, recursos econômicos. uso desses sete princípios para se aprender
rapidamente os fatos fundamentais sobre
(2) Princípio do processamento de informação: uma organização.
cada sistema biológico tem formas especí-
ficas de processar informação – i.e., agir a O primeiro estudo analítico-comportamental
partir de eventos antecedentes – e converter que utilizou a ideia de sistemas para ana-
insumos em energia vital. lisar comportamento parece ter sido a tese
de doutorado de Dale Brethower, defendida
(3) Princípio de sistemas guiados: o sistema pode em 1970. O título da tese “The classroom as a
ser direcionado para a obtenção de objetivos self-modifiyng system” já sugere que o autor
específicos. Por exemplo, famílias podem prio- considera a sala de aula, seu objeto de estudo,
rizar gastos em educação; empresas podem como um sistema, composto por elementos
enfatizar a remuneração de acionistas. (alunos e professores) que interagem entre
si, modificando uns aos outros. A definição
(4) Princípio de sistemas adaptativos: o sis- de sistema auto modificável contempla
tema pode ser redirecionado. A família pode também a afirmação de que uma das variáveis
passar a priorizar gastos em saúde; a empre- que modifica o desempenho do sistema, e
sa pode passar a priorizar a remuneração de o torna autorregulado, é a ferramenta do
empregados. feedback (princípio da inteligência ambien-
tal, nos termos da TGS). Além disso, a partir
(5) Princípio de canalização de energia: os dos efeitos modificadores do feedback sobre
esforços necessários à obtenção desses ob- o desempenho dos estudantes, é possível
jetivos ser discricionariamente empregados. compreender cada aluno também como um
Por exemplo, se aproximar de determinados sistema auto modificável. O principal objetivo
grupos, participar de certas organizações do autor nesse trabalho, portanto, foi mostrar
de classe. que a sala de aula poderia ser entendida como
um sistema e que o desempenho de todo o
(6) Princípio da inteligência ambiental: um sis- sistema poderia ser modificado por feedback.
tema trabalhará melhor se obtiver e utilizar
informações relevantes sobre mudanças de A unidade de análise dessas interações, de-
seu ambiente. senvolvida e validada por Dale Brethower em
sua tese, é chamada Total Performance System
(7) Princípio da maximização dos subsistemas: (“TPS” – Brethower, 1999). Essa unidade pro-
um sistema aberto opera sob as limitações cura contemplar as variáveis que constituem
impostas pelo ambiente externo; essas limi- as inter-relações dos elementos de um sistema
tações fazem com que seja impossível maxi- e as relações desse sistema com o ambiente no
mizar simultaneamente o sistema como um qual está inserido, como prescrito na definição
todo e seus subsistemas componentes. apresentada acima. Assim como a concepção
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COMPORTAMENTO Lívia Aureliano e Candido V. B. B. Pessôa
EM FOCO VOL. 5
exata da unidade de análise varia entre autores humanos, seus produtos podem se caracte-
da Análise do Comportamento (Thompson & rizar por contratações realizadas, políticas
Zeiler, 1986), podendo ser caracterizada como de remuneração feitas e treinamentos dados;
a tríplice contingência ou serem adicionados no caso de uma tarefa como contabilidade,
outros termos, como estímulos condicionais, o produto pode ser o balanço ou o balancete
contextuais ou operações motivadoras, a de- da empresa.
pender do foco da análise, na BSA o número
de termos também pode variar. No presente (3) Sistema Receptor: é o sistema que recebe
texto, é usada a versão de TPS apresentada o produto do sistema analisado. Por exemplo,
por Malott (2003), uma vez que o foco deste no caso de uma universidade como sistema
artigo é a análise de sistemas comportamen- analisado, o sistema receptor será a sociedade
tais como se apresentam em organizações. que receberá os graduados ou pós-graduados
formados por ela; no caso de um departa-
Como apresentado por Malott (2003) e es- mento de recursos humanos ser o sistema
quematizado na Figura 1, o TPS é composto analisado, os sistemas receptores serão os
pelos seguintes elementos: outros departamentos da empresa; no caso
de um professor ser o sistema analisado os
(1) Missão: é o objetivo final do sistema anali- alunos serão os sistemas receptores.
sado. Por exemplo, em linhas gerais, no caso de
uma escola ser o sistema analisado, sua missão (4)Feedback do Sistema Receptor: são os dados
poderá ser educar indivíduos como cidadãos ou informações provenientes do sistema re-
éticos e eficientes para a sociedade; no caso ceptor que determinam se os produtos ou ser-
de um hospital ser o sistema analisado, sua viços do sistema analisado atendem as suas
missão poderá ser curar e prevenir doenças. necessidades específicas. Por exemplo, no caso
da sociedade como sistema receptor de uma
(2) Produtos12: é o que o sistema analisado universidade, seria o envio de mais alunos
produz. Podem ser produtos ou serviços, são para essa universidade, ou fornecer recursos
o que resta após o sistema analisado operar. (bolsas, doações, mensalidades) para que essa
Por exemplo, ao analisarmos uma univer- universidade continue a existir; no caso de
sidade, seus produtos podem ser mestres, uma fábrica como sistema analisado, os fee-
doutores e alunos graduados em diversas dbacks podem ser pesquisas de satisfação dos
especialidades ou profissões; se o sistema clientes, novas encomendas ou informações
analisado for um departamento de recursos do serviço de atendimento ao consumidor; no
12 Produtos como aqui entendido é referido em outros textos de análise do comportamento como “resultados” do comportamento.
O importante é diferenciar o produto ou resultado do comportamento, aquilo que sobra depois da ação realizada, de suas consequên-
cias mantenedoras. Essa distinção é mais claramente feita na teoria analítico comportamental que estuda metacontingências. Nessa
literatura temos bem diferenciados o produto agregado (outro conceito aqui subsumido no presente uso de “produto”) e consequência
cultural selecionadora.
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COMPORTAMENTO Lívia Aureliano e Candido V. B. B. Pessôa
EM FOCO VOL. 5
caso de um professor, pode ser a satisfação preparação da aula e correção dos trabalhos;
dos alunos com suas estratégias de ensino, no caso de uma fábrica, a matéria prima, a
ou recomendações dos alunos a outros alunos tecnologia, os recursos humanos etc.; no caso
para que cursem a disciplina do professor. de um departamento de recursos humanos,
exemplos de recursos seriam descrições das
(5) Sistema Processador: é o sistema proces- habilidades necessárias para o posto de tra-
sador que transforma os recursos em pro- balho a ser preenchido ou a disponibilidade
dutos. Como visto nos exemplos anteriores, de recursos para remuneração.
podem ser organizações, departamentos, ta-
refas, pessoas etc. O que será colocado como (8) Competidores: são outros sistemas que
sistema processador dependerá do que se competem pelos recursos ou pelo sistema re-
quer analisar. ceptor do sistema processador analisado. No
exemplo do departamento de recursos huma-
(6) Feedback do Sistema Processador: são os nos como sistema processador analisado, por
dados sobre a avaliação de como o sistema pro- exemplo, poderíamos ter concorrência por
cessador está funcionando em relação a seus recursos para a elaboração de treinamentos
próprios parâmetros. Por exemplo, a universi- ou para o uso de equipamentos da organiza-
dade como sistema processador analisado está ção; no caso do professor, poderíamos ter os
saudável financeiramente? Seus alunos estão trabalhos dados por outras disciplinas para
atingindo os níveis de conhecimento previstos os mesmos alunos ou verbas destinadas à
pela instituição? Eles estão se formando no compra de materiais (livros, apostilas) para
tempo certo?; no caso de uma fábrica como o outras disciplinas, poderíamos também ter
sistema processador analisado, os produtos a necessidade do professor realizar outras
estão dentro da qualidade especificada? São tarefas além de lecionar, como pesquisar e
vendidos com lucro?; no caso de um professor publicar artigos científicos, ou se dedicar a
como sistema processador analisado, a disci- outras profissões; no exemplo mais evidente
plina foi ministrada conforme o cronograma de uma fábrica, poderíamos ter outras fá-
estabelecido? Os alunos conseguiram passar bricas competindo pelos mesmos clientes ou
para a disciplina seguinte com os requisitos pela contratação dos mesmos profissionais.
necessários? Os trabalhos dos alunos foram
comentados no tempo certo? Figura 1. Representação gráfica do Total Performance
System, adaptada a partir de Malott (2003).
1. Missão
(7) Recursos: são todos os antecedentes ne-
cessários para que o sistema processador
7. Recursos 2. Produto
consiga realizar o produto. No caso de um 5. Sistema 3. Sistema
Processador Receptor
professor como sistema analisado, exem-
plos de recursos seriam a sala de aula com os 6. Feedback do
Sistema Processador
instrumentos necessários (projetor, quadro
4. Feedback do
e canetas etc.), livros didáticos, tempo para sistema receptor
8. Compeção
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COMPORTAMENTO Lívia Aureliano e Candido V. B. B. Pessôa
EM FOCO VOL. 5
Como pode ser visto pelos exemplos dados no comportamentos individuais – isto é, que se
parágrafo anterior, Brethower (1999, 2002) baseiam apenas no uso da tríplice contingên-
propõe o TPS como uma unidade que possi- cia como ferramenta de análise – não cap-
bilita vários níveis de análise. Se no sistema tariam as variáveis relevantes em dinâmicas
processador (item 5 do TPS) focamos uma de outros tipos de sistemas, tais como uma
pessoa ou tarefa, teremos uma análise no fábrica, uma família, uma escola etc. O uso
nível comportamental. De outra forma, se no do TPS como uma unidade de análise possi-
sistema processador for focada uma organi- bilita a análise de entidades culturais e não
zação ou o departamento de uma organiza- só individuais. Isso é importante se enten-
ção, teremos uma análise no nível cultural dermos uma entidade cultural como algo que
(Glenn & Malott, 2004; Malott, 2003). Como tem suas próprias dinâmicas, independentes
ressalta Ferond (2006), o alcance do TPS a das dinâmicas analisadas no nível individual
análises no nível cultural de seleção viabilizou (Skinner, 1984).
que intervenções comportamentais ganhas-
sem escalabilidade. Como afirmam diversos O uso da BSA para basear intervenções em
autores (e.g., Austin, 2000; Rummler, 2004; organizações cujos resultados são susten-
Tosti, 2004) a BSA possibilita análises em táveis a longo prazo passou a ser defendido
ambientes sociais complexos, formados por por diversos autores nas últimas décadas
muitos indivíduos com múltiplas interações (e.g., Brethower & Wittkopp, 1988; Diener,
que afetam os participantes da organização McGee & Miguel, 2009; Hyten, 2009; Malott,
e a própria organização. 2003; Rummler & Brache, 1990). No entanto,
Abernathy (2014) afirma que muitas das dis-
Os trabalhos de analistas do comportamen- cussões sobre o uso da BSA têm permanecido
to em organizações – chamados OBM, da em um nível conceitual, muito mais do que no
expressão em inglês Organizational Behavior nível aplicado. E essa lacuna existente entre
Management – tiveram como ênfase ini- discussões conceituais sobre o uso da BSA em
cialmente a manipulação de contingências intervenções organizacionais e trabalhos que
comportamentais que afetavam diretamen- descrevam aplicações efetivas usando essa
te os comportamentos dos trabalhadores abordagem, conforme apontada pelo autor,
(Abernathy, 2014; Crowell, Anderson, Abel, & pode explicar o pequeno número de relatos
Sergio, 1988; Hyten, 2009). Apesar de as in- de intervenções realizadas que se baseiam em
tervenções relatadas serem bem-sucedidas, BSA, já que não haveria modelos de interven-
Abernathy (2014) defende que o uso exclusivo ção nem ferramentas suficientes para tal.
desse modo de intervenção pode levar a um
erro sobre quais variáveis devem ser focadas, Como seria, então, uma intervenção a partir
além de causar efeitos imprevistos e falhar da análise de sistemas comportamentais?
na sustentabilidade das mudanças compor- Serão apresentados, em termos gerais, dois
tamentais (p. 236). Isso aconteceria porque modelos de intervenção baseados em BSA, o
intervenções que se baseiam na análise de apresentado por Rummler e Brache (1990) e
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COMPORTAMENTO Lívia Aureliano e Candido V. B. B. Pessôa
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apresentado por Malott (2003). Espera-se que (3) sobre o gerenciamento da organização
com essas breves apresentações seja possível (e.g., objetivos apropriados a cada função
a um leitor iniciante entender como a partir foram estabelecidos?; os desempenhos re-
de uma análise de sistemas comportamentais levantes estão sendo medidos?; as interfaces
pode-se chegar a modelos de intervenção. entre as funções estão sendo gerenciadas?).
É nas respostas a essas perguntas pela dire-
Para Rummler e Brache (1990), o desempe- ção da empresa e, talvez principalmente, na
nho da organização deve ser analisado e as ausência de respostas que a intervenção no
intervenções realizadas a partir de três níveis: nível organizacional é feita, completando-se
o nível organizacional, o nível de processo e o as lacunas ou inconsistências verificadas.
nível de trabalho/executor. O nível organiza-
cional enfatiza o relacionamento da organi- O sistema processador “organização”, em
zação com o mercado e compreende as suas Rummler e Brache (1990), é composto por
principais funções. Nesse nível de análise, o inúmeros processos interligados, identi-
sistema processador no TPS é a organização e ficados primeiramente na análise no nível
os aspectos externos a ela (missão13, sistema organizacional. Quando se passa ao nível de
receptor, feedback do sistema receptor, re- processo, cada processo identificado é ana-
cursos, competição), assim como os aspectos lisado em um TPS. Novamente, nesse novo
internos (produtos, composição do sistema nível de análise, a partir das variáveis obtidas
processador em termos dos processos que o na elaboração do TPS de processo são reali-
compõe, feedback do sistema processador) zadas uma série de perguntas à direção ou
são analisados. As variáveis levantadas na gerência da organização em relação (1) aos
construção do TPS da organização são traba- objetivos de cada processo (e.g., os objetivos
lhadas em termos de objetivos, delineamen- dos processos chave estão em linha com os
tos e gerenciamento. A partir das variáveis requisitos dos clientes e da organização?),
levantadas, é feita uma série de perguntas (1) (2) ao design de cada processo (e.g., esse é o
sobre os objetivos da organização (e.g., a es- processo mais eficiente para se completar a
tratégia/direção da organização foi articulada missão do processo?) e (3) ao gerenciamento
e comunicada?; essa estratégia faz sentido em de cada processo (e.g., os objetivos de cada
termos de oportunidades e ameaças externas processo foram estabelecidos?; o desempe-
ou de vantagens e fraquezas internas?), (2) nho do processo está sendo gerenciado?; as
sobre o design da organização (e. g., a estru- interfaces entre os passos do processo estão
tura formal da organização suporta a estraté- sendo gerenciadas?). Segundo Rummler e
gia e melhora a eficiência do sistema?; todos Brache, as organizações são tão boas quanto
os processos relevantes para o cumprimento seus processos. Para os autores, geralmente
dos objetivos existem e estão no lugar?) e é neste nível de análise que se encontram os
13 Uma análise mais detalhada de como se identifica a missão de uma organização mostrará que essa é uma variável com aspectos
internos e externos ao sistema processador. Não cabe ao presente texto, de caráter introdutório aprofundar essa distinção. Rummler
e Brache (1990) e Malott (2003) podem ajudar o leitor se aprofundar no assunto.
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maiores espaços em branco que precisam ser ver como o uso do TPS como unidade de
preenchidos como forma de intervenção. diferentes sistemas processadores, tanto
no nível cultural (organização e processos)
Ao realizar o TPS de um processo, encontra-se quanto no nível comportamental (trabalho/
como a composição do sistema processador executor), possibilitam um controle de vari-
várias tarefas a serem executadas. Assim, áveis que não é obtido apenas em análises no
após o término da realização dos TPSs de cada nível comportamental.
processo, cada trabalho/executor será o siste-
ma processador no nível seguinte de análise, Outro modelo de intervenção em organiza-
que foi julgado importante de ser melhorado ções que ocorre a partir da análise de sistemas
no nível de análise e intervenção anterior. comportamentais é apresentado por Malott
A partir das variáveis obtidas nos TPSs das (2003). Ao se basear na BSA, Malott descre-
tarefas identificadas como relevantes, per- ve seu modelo como sistemático e ordenado,
guntas relacionadas ao (1) objetivo da tarefa e que contempla os conceitos básicos sobre
(e.g., os produtos e padrões da tarefa estão seleção ambiental e seleção cultural, assim
em linha com os requeridos no processo?), ao como as unidades de análise: contingência
seu (2) design (e.g., os requisitos do processo comportamental e metacontingência. Esse
estão refletidos em tarefas apropriadas?; os modelo, nomeado por Malott como Modelo de
passos da tarefa estão em sequência lógica?; Engenharia de Sistemas Comportamentais14,
há ergonomia ambiental para a realização da será apresentado em linhas gerais a seguir.
tarefa?) e ao seu (3) gerenciamento (e.g., os
executores entendem os produtos espera- Como em Rummler e Brache (1990), Malott
dos e padrões que devem ser alcançados?; os parte de níveis mais complexos até os menos
executores têm recursos suficientes, sinais e complexos. Cada subcomponente que compõe
prioridades claros e um delineamento lógico o sistema processador no “nível de cima” será
da tarefa? os executores são remunerados por o sistema processador no nível logo abaixo.
atingir os objetivos da tarefa?). Novamente, as No TPS do macrossistema, o nível mais alto
perguntas são feitas para basear a intervenção analisado por Malott, no sistema processador
na elaboração de respostas que completem as está a organização alvo. No TPS da organiza-
variáveis faltantes. ção, no sistema processador estão processos
que compõe a organização. No TPS dos pro-
Para Rummler e Brache (1990), para que cessos relevantes da organização, no sistema
a mudança organizacional ocorra, a inter- processador estão as tarefas que compõe o
venção precisa ocorrer nos três níveis de processo. No TPS da tarefa, o sistema proces-
desempenho, assim como estes precisam sador é composto pelos comportamentos que
funcionar eficientemente em conjunto, com compõem a tarefa. No TPS de um compor-
os mesmos objetivos. Dessa forma, pode-se tamento, o sistema processador é a tríplice
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52
COMPORTAMENTO Nayra Karinne Bernardes de Menezes e Ilma A. Goulart de Souza Britto
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Resumo Abstract
O presente estudo teve como objetivo avaliar os com- This study aimed to evaluate the behavior and
portamentos e as práticas de liderança em busca de leadership practices in search results in a large
resultados em uma organização de grande porte do organization in the agribusiness sector. The research
ramo do agronegócio. A pesquisa caracterizou-se como is characterized as exploratory and the data were
exploratória e os dados foram tratados com estatística analyzed with descriptive statistics. The study
descritiva. Participaram do estudo 67 funcionários, included 67 employees, 26 leaders and 41 lead.
sendo 26 líderes e 41 liderados. Os dados foram cole- Data were collected through a semi-structured
tados por meio de um questionário semiestruturado e questionnaire and also a scale of leadership modes,
também uma escala de modos de liderança, contendo containing items in Likert five-point format with
itens no formato Likert de cinco pontos com infor- functional information. The results showed that the
mações funcionais. Os resultados apontaram que as activities carried out by the person with the task of
práticas exercidas pela pessoa com a função de liderar leading determined the tasks, the way it should be
determinavam as tarefas, o modo pelo qual ela deveria done to increase the quality of the service offered.
ser executada para aumentar a qualidade do serviço The data showed that in agribusiness companies the
oferecido. Os dados evidenciaram que em empresas person holding the leadership role becomes relevant
de agronegócios a pessoa que exerce a função de li- for the control of tasks and directing people led.
derança tem relevância para o controle das tarefas e
direcionamento de pessoas lideradas.
PALAVRAS-CHAVE KEYWORDS
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mais produtivo, satisfazendo de forma ampla para inovar. Em outras palavras, ocupar cargo
os funcionários da empresa. de liderança e orientar equipes de trabalho é,
sobretudo, uma condição relacionada à dis-
É possível afirmar que os objetivos posição de contingencias para o bom ou mau
organizacionais podem ser alcançados a comportamento do trabalhador, seja aplican-
partir da aquisição de um novo repertório de do consequencias, seja dispondo condições
comportamentos considerados relevantes antecedentes, os comportamentos do líder
para a organização, de modo que haja a são fundamentais no processo de controle do
diminuição da frequência de comportamentos comportamento na empresa.
indesejados e o aumento da frequência de
comportamentos desejados, por meio de Por estilo de liderança entende-se o modo
repetições e treinamento das habilidades pelo qual um líder desempenha suas funções
necessárias na equipe, de modo que a mudança e como ele é notado por aqueles que ele tenta
esperada ocorra. liderar (Engstrom, 1976). O líder deve agir
de modo entusiasmado, otimista, motivado,
Um ponto essencial enfocado por Daniels participativo, além de pensar de equipe, saber
(1984) é o de que, para alterar o desempenho delegar tarefas e cobrar resultados. O líder
de uma equipe, é necessário mudar o que as que age de modo centralizador, que se irrita
pessoas fazem, qual seja mudar suas ações ou facilmente perde o respeito e não se mantém
atividades. Para Skinner (1953/2007) o padrão no mercado de trabalho.
de controle exercido por um líder forte, re-
flete muitas de suas idiossincrasias pessoais. Autores como White, Lippitt e White (1939)
Com efeito, investigar se a habilidade de lide- propõem que os modos de liderar podem ser
rar influencia os resultados alcançados pelas divididos em três estilos básicos: permissivo
organizações é tema relevante, uma vez que ou liberal democrático e autocrático. O estilo
os aspectos comuns que envolvem liderança do líder descrito como permissivo ou liberal
estão ligados a fenômenos grupais de pessoas, tipo laissez-faire. Nesse estilo não há estrutu-
um processo de relações recíprocas exercido ra ou supervisão, os membros definem seus
por líderes e seus liderados (Bergamini, 1994). próprios objetivos e padrões de desempenho;
o líder não tem autoridade, é apenas alguém
O padrão comportamental exigido para o de- a disposição, dá o mínimo de direção e o
sempenho de liderança, conforme Fleury em máximo de liberdade aos liderados (Marinho
2000 (citado por Dutra, 2008), implica: mo- & Oliveira, 2005; White, et al., 1939). Não dá
bilizar, integrar, transferir conhecimentos, ordens, não orienta os liderados.
recursos e habilidades, que possam agregar
valor econômico à organização e valor social O líder democrático pode ser considerado
ao individuo. Desta forma, pode-se afirmar líder e conselheiro, e tem um mínimo de au-
que a tarefa de liderar é desafiadora, pois toridade. As decisões são tomadas pelo grupo.
requer conhecimento, experiência e método No entanto, o líder oferece assistência, sugere
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O presente estudo teve como objetivo le- democrático, autocrático e liberal. Os partici-
agronegócio. Importante esclarecer que esta com os itens: (1) sempre; (2) quase sempre; (3)
pesquisa caracterizou-se como exploratória raramente; (4) nunca e (5) não sei responder.
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Já a escala de estilos de liderança foi aplica- liderança adquire relevância para o controle
da na mesma sala da empresa, no período das tarefas e direcionamento de pessoas li-
de intervalos para descanso, na ausência do deradas. Discutiu-se que liderar pode ser uma
líder. Os liderados responderam a escala na habilidade única para garantir resultados com
presença dos aplicadores que esclareceram padrão de qualidade. Por se tratar de estudo
as dúvidas surgidas. Ao final dos trabalhos exploratório, recomendações práticas e suges-
os aplicadores agradeceram aos participantes tões para pesquisas futuras foram oferecidas.
pelas respostas.
Os resultados obtidos através do questionário
estruturado cujos itens focavam os possíveis
RESULTADOS comportamentos que o líder adotaria se es-
tivesse exercendo a função de liderar uma
Os resultados apontaram que as práticas exer- equipe, aplicado aos gestores, demonstraram
cidas pela pessoa com a função de liderar de- que, a liderança é tema que envolve relacio-
terminavam as tarefas, o modo pelo qual ela namento e desempenho. Os líderes se con-
deveria ser executada para aumentar a qua- sideraram em parte com comportamentos
lidade do serviço oferecido, bem como as de autocráticos, em parte com democráticos e
influenciar os liderados em relação à partici- alguns ainda um equilíbrio entre autocrático
pação de membros do grupo para a execução e democrático. Os dados mostram, portanto
dos trabalhos, seja o de equipe ou o individual. que o líder influencia o comportamento dos
membros de sua equipe, para que sejam exe-
Os dados evidenciaram que na empresa in- cutadas as demandas que necessitam serem
vestigada a pessoa que exerce a função de realizadas, conforme tabela abaixo.
“Os líderes tanto impõem suas ordens, quanto conduzem, orientam e incen-
Performance
tivam a participação da equipe, sendo capazes de liderar e exercer influên-
de líder
cia, propiciando um ambiente seguro para os todos nós”.
“Em minha opinião os colaboradores têm abertura para participar das toma-
das de decisão em seus setores e são reconhecidos através de elogios pela
Líder democrático competência do trabalho que realizam”.
“Recebemos treinamento e orientações de tudo que precisa ser feito, con-
forme as orientações do nosso gestor”.
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Observa-se que as pessoas lideradas, em sua de atribuição de cargos. Este estilo de lideran-
grande maioria, consideram os seus líderes ça, que predomina na empresa, contribui para
democráticos, assim observou-se que esse é o o desempenho da organização, pois por meio
estilo de liderança predominante na empresa, dele os líderes conseguem ser mais do que
ou seja, para os colaboradores as diretrizes chefes, conseguem ser gestores participativos,
são debatidas e decididas pelo grupo, que é e assim alcançam a contribuição dos subordi-
estimulado e assistido pelo líder. O resultado nados e consequentemente os resultados or-
em parte é compatível com o ponto de vista ganizacionais desejados, contribuindo também
dos gestores da organização, onde metade se para a solidez da empresa no mercado.
avaliou como autocrático e a outra democrá-
tico. O estilo autocrático para os gestores está A partir dos resultados do presente estudo,
mais relacionado à condução das tarefas a observa-se que os gestores colocam em suas
serem executadas, definindo as providências práticas as estratégias do estilo de liderança
e técnicas para a realização das mesmas, do democrática, visto que foi possível notar nas
que a uma liderança imposta. respostas de alguns entrevistados que existe:
a ênfase nos comportamentos, operações de
O estilo predominante na mesma é caracteri- reforçamento, atribuição de responsabilidades
zado pelo direito dos liderados a opinião nas específicas, mensuração de alguns resulta-
decisões e por usar o envolvimento do grupo dos, trabalho cooperativo, definição de metas
no estabelecimento de seus objetivos básicos, a serem alcançadas, feedback imediato, con-
estabelecimento de estratégias e determinação forme literatura acima descrita.
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COMPORTAMENTO Nayra Karinne Bernardes de Menezes e Ilma A. Goulart de Souza Britto
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COMPORTAMENTO Maria Vanesse Andrade
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de Moda
Resumo Abstract
O presente artigo buscou investigar as estratégias para This paper aims to investigate promotion strategies
divulgação de produtos e serviços em blogs femininos of products and services in female fashion blogs
de moda, a partir dos princípios teórico-metodoló- from the theoretical and methodological principles
gicos da Análise do Comportamento. Como amos- of Behavior Analysis. The blogs Garotas estúpidas,
tra, selecionamos os blogs – Garotas estúpidas, Super Super Vaidosa and Fashionismo were selected as
Vaidosa e Fashionismo. Resultados indicaram a cons- sample. Results indicated constant description of
tante descrição de reforço social (reforço informativo) social reinforcement (informative reinforcement) for
para as leitoras/seguidoras empenhadas na imitação readers/followers engaged in imitation of behaviors
dos comportamentos propostos pelos blogs, ao passo proposed by the blogs, while it is not observed the
que não é observada a mesma ênfase para o custo same emphasis on the cost of items disclosed and
dos itens divulgados e valor de uso efetivo (reforço effective use value (utility reinforcement). Rules and
utilitário). O uso de regras e modelação está entre as modeling are among the most commonly applied
estratégias mais comumente aplicadas, além da in- strategies, and the inclusion of celebrities in posts
serção de celebridades e postagens sugerindo novos suggesting new behavioral models of usage, described
modelos comportamentais de uso, descritos como as trends in postings on blogs.
“tendências” e “lançamentos” nos blogs.
PALAVRAS-CHAVE KEYWORDS
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COMPORTAMENTO Maria Vanesse Andrade
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16 Portal de tendências e estilo SIGNATURE 9. The 99 most influential fashion and beauty blogs. Disponível em: http://www.signa-
ture9.com/style-99#rankings. Acesso em: 29 Jun. 2014.
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exemplifica bem como o comportamento de sobretudo com as classes escrever, ler e in-
compra pode estar sob controle de um post terpretar. Os textos virtuais, assim como várias
publicitário bem elaborado em um blog: outras modalidades escritas, objetivam pro-
mover um canal de comunicação entre o fa-
A leitora gera o efeito multiplicador de infor- lante e o ouvinte, neste caso, o autor do blog e
mações e marketing gratuito para as empresas, seus leitores-seguidores, de forma dinâmica e
no qual divulga as informações sobre determi- instantânea independentemente da distância.
nado produto que utilizou, sendo eles positi- Infere-se que é essa forma de comunicação que
vos ou negativos. Dessa forma, as empresas de mantém os acessos ao blog em alta frequência,
cosméticos ficam vulneráveis a opiniões, de fazendo com que obtenha sucesso e patrocínio,
modo que as informações divulgadas nestas
o que mantem o comportamento do autor do
mídias possam alavancar as vendas ou denegrir
blog em continuar atualizando o site.
a imagem do produto de determinada empresa,
exemplo disso foi o sucesso do batom Snob da
Analistas do comportamento entendem o
marca canadense MAC, que graças à divulgação
comportamento verbal como um compor-
maciça em blogs brasileiros se tornou sucesso
de vendas de forma a se esgotar durante meses
tamento operante, e como tal, aprendido e
no Brasil. (Laruccia, 2014, p. 2) mantido pelo contato com a respectiva comu-
nidade verbal. Baum (2008) alerta para o fato
Partindo do exposto, o escrever e o ler blogs é de que todo comportamento verbal pode ser
uma prática possível graças ao entrelaçamen- chamado de comunicação, mas nem toda co-
to de contingências às quais estão expostos municação seria um comportamento verbal.
blogueiros e leitores. Atividade cotidiana, até Isso porque a “comunicação” ocorre quando
então situada entre o aspecto “particular” do o comportamento de um organismo produz
antigo diário (a própria palavra Blog deriva estímulos que afetam o comportamento de
da contração do termo em inglês Web Log, que outro organismo. Além disso, segundo Matos
poderia ser traduzido como diário da Web) e (1991), a história de vida e de aprendizagem
a ultraexposição proposta na rede social. O deve ser considerada.
escrever em blogs destaca-se na contempo-
Esta relação é por sua vez controlada por um
raneidade como um meio tanto para interação
contexto social mais amplo, um quadro auto-
entre usuários quanto para demonstração/
clítico, no qual se insere uma parte da história
venda/exposição de ideias, produtos e serviços.
passada dos dois atores, a qual é compartilhada
por ambos (e onde têm papel importante os
Desse modo, a abrangência – em termos de
operantes discriminativos verbais). Estas ver-
acessos, permanência e reinvenção – eleva balizações, atuando agora como discriminati-
o blog à condição de importante ferramenta vos para o ouvinte, afetam o comportamento
na divulgação publicitária. deste. Estes efeitos sobre o comportamento
do ouvinte atuam seletivamente sobre aquela
O blog, assim como outras ferramentas vir- classe de operante verbais do emitente, modi-
tuais, se apoia no comportamento verbal, ficando-a. (Matos, 1991, p. 333)
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A forma como nos relacionamos atualmen- não comprar, escolher, determinar a forma
te com blogs e seus formatos tem relação de pagamento, avaliar etc.). Nesse tipo de ce-
direta com a forma como verbalmente estes nário, o consumidor pode expor-se a quase
espaços foram se modificando e sendo disse- todos os aspectos das contingências sob as
minados culturalmente. Assim, a nova visão quais pode ocorrer a resposta de consumir,
de blogueiras de moda, como formadoras de e isto indica que o indivíduo pode respon-
opinião sobre moda pode ser entendida a der com maior autonomia. O oposto ocorre
partir da maneira como estas vêm lidando em cenários fechados, os quais podem ser
verbalmente com o assunto: o look do dia, caracterizados como contextos em que há
a aproximação de patrocinadores ligados a uma quantidade restrita de alternativas para
marcas famosas, os textos construídos para respostas de consumo, ou seja, as respostas
disseminar um estilo de vida ligado ao glamour, de consumo possíveis são poucas e pré-de-
seguidores influentes sobre o tema etc. terminadas, não havendo, na maioria das
vezes, possibilidade de variação nem mesmo
Conforme Wang (2008, p. 20), assim como topográfica do responder. São cenários em
“leitores são reforçados por ler ou ouvir no- que as ações autônomas por parte do consu-
tícias que sejam consistentes com as próprias midor são bastante limitadas e este é exposto
histórias de reforçamento”, pode-se dizer, a contingências de consumo cujos arranjos
com base na autora, que o mesmo processo são programados normalmente por outras
também ocorre nas mais diversas formas/ pessoas (Foxall, 1990, 2005).
gêneros e meios de manifestação do com-
portamento verbal escrito no meio virtual. O modelo também analisa o comportamento do
consumidor de acordo com as consequências,
O comportamento de escrever e ler blogs de que podem ser utilitárias ou informativas
moda pode também ser analisado segundo o (Foxall, 1990, 2005). As consequências in-
Behavioral Perspective Model (BPM). O modelo, formativas são simbólicas, de origem social.
fundamentado no behaviorismo radical, desta- Elas se referem à aprovação de certos com-
ca o efeito das variáveis do contexto ambiental portamentos, através do ambiente social,
em que ocorrem as relações de consumo e por semelhante ao conceito de reforço social. As
isso busca nos princípios de aprendizagem do consequências utilitárias relacionam-se com
comportamento operante os elementos para a questões ligadas ao valor e à funcionalidade
análise funcional do comportamento do con- literal do produto.
sumidor (Foxall, 1990, 2005).
Para Perez e Bairon (2002), as novas mídias
No BPM, cenários abertos são definidos como têm um valor primordial a curto prazo, prin-
aqueles com grande número de alternativas cipalmente em termos de marketing, pois
para respostas de consumo, em que diver- elas permitem uma enorme inovação tec-
sas respostas características do consumir nológica e diferenciação frente ao mercado
são possíveis (pesquisar, procurar, comprar, e seus concorrentes.
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Fonte: Blog Garotas Estúpidas, postagem de 08 de Janeiro de 2015 e Blog Super Vaidosa, postagem de 16 de Junho de 2014.
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Visitar/aproveitar um local deslumbrante dia” é uma forma de post com elementos pu-
“pede uma vestimenta”, e o blog, referência blicitários, geralmente inseridos na rotina da
em dicas sobre o que vestir, apresenta os dois blogueira, que indica ao público leitor como
de modo articulado. ter o “lifestyle” de uma garota “descolada”,
mesmo no dia-a-dia.
O segundo post, também inclui produtos em
um evento do cotidiano, em “Look de ca- Os posts “Por que nosso make não fica igual
samento: longo estampado” (Figura 1). A ao de um maquiador profissional” e “Cirurgia
blogueira Camila Coelho, destaca que esco- com make: contorno e iluminado” (Figura 2),
lheu a roupa pela ocasião da primavera nos referem-se a dicas em formato de tutorial17
Estados Unidos e por se tratar de uma ceri- destinadas a ensinar uma “make profissional”,
mônia durante o dia. A postagem como um “cirúrgica”, aos(às) leitores (as)/seguido-
todo se resume às fotos do vestido, em que se res(as). No primeiro, em forma de texto e com
destacam os aspectos descritos pela autora: imagens que remetem aos bastidores de um
a leveza, as cores e o luxo. Ao final ela cita a desfile, Camila Coutinho explica os segredos de
fonte do vestido e joias utilizadas. A proposta uma maquiagem perfeita. Para isso, o texto se
aqui foi a mesma do post do blog (GE): o pare- apoia na opinião de profissionais do ramo, que
amento de produtos em um evento cotidiano, indicam o treino, o uso de bons produtos e boas
em que o modelo comportamental cita apenas marcas. No segundo, Camila Coelho explica
os aspectos informativos do uso. O “look do todos os detalhes das técnicas de maquiagem
Fonte: Blog Garotas Estúpidas, postagem 05 de Junho de 2014 e Blog Super Vaidosa, postagem de 17 de Outubro 2014.
17 Originalmente, o termo tutorial refere-se a um tipo de estratégia de ensino/aprendizagem, realizada tanto um programa de
computador quanto um texto. No contexto dos blogs femininos os tutoriais se popularizam explicando sobre o uso de certos
produtos. Fonte: https://pt.wikipedia.org/wiki/Tutorial
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discriminar quais respostas dará acesso aos tanto em relação ao tutorial de maquiagem
reforçadores descritos pelas blogueiras. quando a recomendação sobre onde, em que
contexto, deve ocorrer a resposta de compra.
Há também nos posts a apresentação de mo-
delos comportamentais para a execução da Por meio da modelação, a espectadora dos
“maquiagem perfeita” e a indicação direta blogs de moda tem acesso à aprendizagem de
dos produtos corretos para a finalidade. respostas com topografias muito específicas
Compreendendo o processo de modelação e refinadas, sem precisar se expor necessa-
como a apresentação de um comportamento riamente à aprendizagem via tentativa e erro
a ser imitado, percebe-se que este recurso está caso fosse tentar aprender sozinha a fazer
presente em todas as postagens analisadas maquiagens e combinações de roupa espe-
no artigo. No vídeo, enquanto fala sobre suas cíficas. Nesse contexto, o “erro” geralmente
técnicas de maquiagem, a blogueira Camila leva a custos financeiros e críticas de colegas,
Coelho relata: “Eu amoooooo e pra mim uma e tais custos e críticas podem funcionar como
pele bem feita precisa desse jogo de luz e fortes aversivos. Os modelos – neste caso, as
sombra (...). Depois da base eu gosto de passar autoras do blog – fornecem informação sobre
o corretivo. Eu vou usar o meu corretivo ilu- o comportamento (por meio de publicações
minador da Nars que é o que eu gosto mais, pagas e respaldadas pelos patrocinadores), e
pra, principalmente uma pele noite” (SV). As os seguidores do respectivo blog, por sua vez,
verbalizações e a maneira como a blogueira podem usar esta informação para orientar
demonstra os produtos, enaltecendo suas o próprio comportamento. Acredita-se que
qualidades a partir do ensinamento do contor- tanto o aumento da frequência de acessos ao
no-iluminado, compõem, em última análise, blog quanto a extinção da resposta (de acesso)
uma série de modelos de comportamentos a servem de parâmetros para o canal em reor-
serem imitados, apresentados a cada descri- ganizar-se enquanto mídia publicitária.
ção verbal. Além disso, a própria entonação e
performance animada durante a exibição dos Além disso, sabemos que as características
produtos podem funcionar como autoclíticos. de um modelo fazem diferença no processo
de modelação (Carneiro & Medeiros, 2007).
É possível inferir que o blog propõe uma Se o público-alvo do blog admira, respeita
aproximação entre o comportamento de ou gosta do modelo – neste caso, as bloguei-
maquiar-se e as marcas publicizadas pelo post ras –, seja pelo status, pelo sucesso ou por
(publicidade implícita), ou seja, o ler/ assis- qualquer outro motivo, é provável que o se-
tir, o imitar e o comprar. Sobretudo porque guidor(a) aumente a frequência de acessar o
ao final do vídeo, Camila Coelho aponta para blog e provavelmente aumente a frequência
o texto “lojas que recomendo” (publicidade de imitação dos comportamentos (maquiar-se
explícita). A blogueira ainda diz: “Espero que “melhor”, vestir-se “bem” , frequentar
gostem e não tenham medo de se jogar”, isto “certos” ambientes, comprar e consumir pro-
é, que o público siga adequadamente as regras dutos e ideias semelhantes à autora do blog).
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Como o modelo tem valor reforçador, quase Apesar de serem mantidos por pessoas in-
tudo o que faz adquire função de estímulos fluentes no âmbito de moda, eventualmente
reforçadores, em decorrência do emparelha- os blogs fazem uso de outras celebridades em
mento modelo-reforço (Carneiro & Medeiros, suas postagens como estratégia de promoção
2007). Em termos comportamentais, a blo- publicitária. Dentre os blogs analisados, o (F),
gueira demonstra o reforçamento que a uti- de responsabilidade de Thereza Chammas, é
lização de determinado produto pode trazer. o que mais se utiliza do recurso. Mesmo com
Por isso, a modelação é eficaz na publicidade. a estratégia de usar personalidades famosas,
os links “Celebs” e “Red carpet” são dedi-
Para Baum (2008), o desenvolvimento da cados exclusivamente às celebridades. Elas
cultura provavelmente não seria possível sem são tema de looks da semana, estilo de vida
a imitação. A imitação oferece vantagens rá- e divulgação de produtos específicos, tanto
pidas à sobrevivência da espécie. Segundo o no uso de determinadas marcas, quanto no
autor, a modelação consiste em um dos meios licenciamento de algumas delas. Como é o
mais eficazes na transmissão de novos com- caso do post sobre os esmaltes assinados por
portamentos. No contexto daqueles que têm Olívia Palermo – personalidade televisiva e
o universo da moda como um espaço de re- famosa socialite norte-americana.
forçamento, os que imitam têm mais chances
de serem socialmente reforçados por com- Segundo Carneiro e Medeiros (2007), na pers-
portarem-se em conformidade com o que é pectiva comportamental, celebridades fun-
proposto pelos blogs. De acordo com Skinner cionam como estímulos discriminativos, si-
(1953/2000), “comportar-se como os outros nalizam que o comportamento da celebridade
se comportam tem grande probabilidade de é reforçado durante a mensagem publicitária
ser reforçado” (p. 341). Os tutoriais, o look na qual o comportamento é alvo. Tal recurso
do dia, as compras do mês etc., são gêneros busca promover, segundo os autores, um pro-
pelos quais os blogs femininos de moda sutil- cesso de identificação com a personagem que
mente inserem modelos e regras no cotidiano se torna porta voz da peça publicitária, uma
dos(as) leitores(as). vez que a técnica procura transferir alguns
atributos da celebridade para o produto, atra-
As blogueiras na atualidade dispõem de fama, vés do emparelhamento de estímulos.
protagonizam campanhas de grandes redes
de marcas, são convidadas por programas de Por esse aspecto, a identificação é de extrema
televisão e aparecem em revistas femininas valia para a propaganda, pois se o leitor(a)/se-
de renome. Eram pessoas antes desconheci- guidor(a) da postagem conseguir identificar-
das que através do blog adquiriram uma po- -se com aquela que aparece usando o produto
sição de prestígio e reconhecimento midiático e se puder imaginar-se em situação similar,
comparável ao de demais profissionais do então é provável que a publicidade tenha mais
ramo artístico e, por isso, são consideradas impacto na ocorrência do comportamento
pela grande mídia como celebridades. de compra. Em termos comportamentais, a
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Apesar de citar que um dos produtos é o hit aquela cultura” (p. 254). O normal em relação
das ricas – único momento em que a autora aos blogs é o manter-se na moda, descartar
atenta para o valor do produto e denota uma velhos modelos e seguir novos.
consequência aversiva para o leitor(a) do post
– todo o restante do texto é voltado para as As descrições verbais exploram as caracterís-
consequências informativas tanto dos esmal- ticas dos lançamentos: marca, tipo de produ-
tes quanto dos demais produtos. to, vantagens, para que serve etc. “Depois de
passar o verão todo usando sandálias (...) che-
Outra estratégia observada é a divulgação de guei a conclusão de que preciso de mais opções
bens em forma de lançamentos e tendências desse último modelo! Também conhecidas
(Figura 4). O anúncio do produto novo nos como slinder sandals, elas são super práticas
blogs é acompanhado de uma série de descri- de usar e dão charme a qualquer look. Desde
ções que sinalizam reforços positivos quando as mais despojadas como as basiconas da Nike
do uso/aquisição dos novos produtos. Em seu ou essas Adidas até as mais arrumadas como
trabalho sobre a imprensa feminina, Buitoni essa Isabel Marant ou esse modelo Chloé” (F).
(2009) destaca o papel que o operante verbal
“novo” possui junto ao público consumidor de As blogueiras declaram “amar” as novida-
textos relacionados à moda. Segundo a autora, des, destacando sempre a disponibilidade de
trata-se de “uma categoria sempre presente reforço positivo com o uso – “Qual mulher
na imprensa feminina, não só no Brasil, mas que não ama um lançamento de maquiagem?!
em todo o mundo ocidental. Explícito ou im- Tenho certeza que todas as vaidosas de plan-
plícito, o novo impera” (p. 195). Baum (2008) tão por aqui adoram, inclusive eu!!! E hoje
entende que “as contingências sociais mode- venho falar de novidades! A Natura Una, marca
lam o comportamento do que é normal para de maquiagem premium da Natura, lançou
Fonte: Blog Super Vaidosa, postagem de 26 de Fevereiro de 2015; Blog Fashionismo, postagens de 14 de Setembro de
2014 e 27 de Fevereiro de 2015.
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pressuposições importantes sobre o que é ser é possível eliciar sensações que aumentem a
uma garota descolada, uma it girl18, antenada probabilidade do consumo do produto anun-
nas tendências, vaidosa e poderosa. É pre- ciado. A ideia principal da peça publicitária
ciso destacar que ser blogger, na atualidade, é que o produto deixe de ser um estímulo
passou a ser considerada uma profissão19, e neutro. Pode-se dizer que a publicidade em-
não apenas um simples passatempo. pregada nos blogs se apoia em várias ferra-
mentas do condicionamento respondente.
Nas postagens, as blogueiras esboçam do-
mínio sobre os temas abordados e aparecem Os posts, em sua maioria em formato de guias,
como especialistas em moda. O estilo de descrevem e sinalizam meios para obtenção
vida preconizado é apoiado em estratégias de possíveis reforços, disponíveis para quem
publicitárias especializadas em enaltecer as seguir as orientações descritas e a partir da
consequências informativas do uso/consu- compra dos produtos anunciados. Esta leitura
mo (status, bem-estar, elegância) proposto decorreu do fato de que não foi verificado
e esconder as utilitárias (preço, possíveis o consumo efetivo dos produtos divulgados,
efeitos colaterais, desconforto). Preços, por mas apenas os enunciados verbais sugerindo
exemplo, são raramente citados, e quando o o consumo nos blogs.
são, o texto de suporte descreve tantos pos-
síveis reforçadores pela aquisição do produto, Os achados sugerem a necessidade de expan-
que este se torna um mero detalhe. Segundo dir o estudo, observando junto aos(as) reais
Carneiro e Medeiros (2005), na publicida- leitores(as)/seguidor(as) dos blogs femininos
de, por meio dos estímulos condicionados, de moda, se há algum impacto das publica-
ções em seu comportamento de consumidor.
Referências
Andery, M. A. (2003). Aprender: uma questão de seguir regras ou de apostar na experiência?
In M. Z. S Brandão, F. C. S. Conte, & S. M. B. Mezzaroba (Orgs.), Comportamento humano
II. São Paulo: ESETec.
18 Termo utilizado para fazer referência às mulheres vanguardistas e por possuírem essa característica despertariam o interesse de
outras pessoas em ter um estilo de vida similar. Disponível em: http://www.mileybr.com/blog-de-moda-dicas-como-ser-uma-it-girl/.
19 O curso de Mídias Sociais Digitais, ou como é apelidado “curso para ser blogueira” é o primeiro curso voltado para a formação
profissional de blogueiros(as) no mundo. Disponível em: http://www.belasartes.br/cursos/?curso=midias-sociais-digitais.
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COMPORTAMENTO Maria Vanesse Andrade
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Medeiros, B., Ladeira, R., Lemos, M. & Brasileiro, F. (2014). A influência das mídias sociais e blogs
no consumo de moda feminina. Anais do XI Simpósio de Excelência em Gestão e Tecnologia.
Recuperado de www.aedb.br/seget/arquivos/artigos14/44020524.pdf.
Silva, C. S. C. (2011). A utilização de celebridades como estímulo discriminativo, sinalizando reforço infor-
mativo, no comportamento de compra de consumidores da construção civil, em Goiânia (Dissertação
de mestrado). Pontifícia Universidade Católica de Goiás, Goiânia. Recuperado de http://www.
portalvgv.com.br/site/wp-content/uploads/2009/08/DEFESA_CARLA_FINA-versaopubl.pdf.
Skinner, B.F. (1953/2000). Ciência e comportamento humano. São Paulo: Martins Fontes.
Wang, M. A. L. (2013). Possibilidades e limites para diversidade de interações sobre política partidária
em blogs (Tese de doutorado). Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, São Paulo-SP.
Recuperado de https://www.researchgate.net/publication/282120735_Possibilidades_e_li-
mites_para_diversidade_de_interacoes_sobre_politica_partidaria_em_blogs
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COMPORTAMENTO Hélder Lima Gusso
EM FOCO VOL. 5
Organizacional Brasileiro
Resumo Abstract
A diversidade e qualidade de trabalhos realizados The work carried out by behavior analysts in the
por analistas do comportamento no campo das or- organizational field has been growing in diversity
ganizações têm crescido. Ainda assim, há desafios a and quality. Nevertheless, there are challenges to
serem enfrentados pelos interessados em atuar em be faced by people interested in performing their
organizações a partir das contribuições da Análise do work based on Organizational Behavior Management.
Comportamento. Neste capítulo, são apresentados 12 This chapter presents 12 challenges that need to be
desafios que precisam ser examinados para maxi- addressed to maximize the chances of professional
mizar as chances de que intervenções profissionais interventions producing significant results for
produzam resultados significativos para trabalha- workers, organizations and society. The addressed
dores, organizações e sociedade. Os desafios são: (1) challenges are as follows: (1) training in behavior
formação em Análise do Comportamento; (2) forma- analysis; (2) training in management; (3) insertion in
ção em Administração; (3) inserção em uma comu- a verbal community; (4) unfamiliarity with Behavior
nidade verbal; (4) desconhecimento sobre Análise do Analysis in organizations; (5) indiscriminate use of
Comportamento nas organizações; (5) uso indiscri- the concept of behavior; (6) (ab)use of techniques
minado do termo comportamental; (6) (ab)uso de without functional analysis of behavior; (7) requests
técnicas sem análise funcional do comportamento; that do not describe existing problems; (8) social
(7) solicitações que não caracterizam problemas exis- validation; (9) the role of managers in identifying
tentes; (8) validação social; (9) papel de gestores na problems; (10) use of experimental designs; (11)
determinação dos problemas; (10) uso de delineamen- statement of outcomes and (12) learning how to
tos experimentais; (11) demonstração dos resultados disclose services in a clear manner.
produzidos; e (12) divulgação dos serviços.
PALAVRAS-CHAVE KEYWORDS
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COMPORTAMENTO Hélder Lima Gusso
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Os interessados em Análise do Comportamento ter relação direta com algumas ações orga-
que já tiveram a oportunidade de folhear nizadas entre pesquisadores e profissionais
livros sobre “comportamento organizacio- atuantes nesse campo.
nal” (e.g. Robbins, 2011) ou “teoria geral da
administração” (e.g. Araujo, 2010) devem Em 2010, por iniciativa dos associados da
sentir dupla surpresa. A primeira é com a alta Associação Brasileira de Psicologia e Medicina
frequência com que “abordagens comporta- Comportamental (ABPMC), Marcelo José
mentais” são mencionadas nesses livros. A Machado, Elen Gongora Moreira e Lívia
segunda, é a total falta de relação entre o que Godinho Aureliano, foi criado o Grupo Especial
é denominado “comportamental” no âmbito de Interesse em OBM (sigla para a expressão
da Administração com aquilo que estudamos inglesa Organizational Behavior Management,
em Análise do Comportamento. utilizada para designar trabalhos no campo).
Desde então, o grupo realiza reuniões duran-
No âmbito internacional, há literatura dis- te os encontros anuais da ABPMC. Entre as
ponível para orientar os interessados em ações empreendidas pelo grupo estão a cria-
Análise do Comportamento sobre como ma- ção de uma biblioteca virtual de publicações
nejar contingências para promover melhores em língua portuguesa (disponível em: http://
condições de saúde, segurança e satisfação de obmbrasil.wordpress.com) e a organização do
trabalhadores, promover a qualidade e pro- I Encontro Brasileiro de OBM (Alo & Gusso,
dutividade nos processos organizacionais e 2016). A lista de publicações nacionais sobre
gerir comportamentos nos diferentes níveis OBM apresentadas na biblioteca sinaliza cres-
hierárquicos (operacional, tático e estratégi- cimento na quantidade de publicações e na di-
co) da organização para produzir sua função versidade de temas examinados nos trabalhos.
social (missão) na sociedade. Entretanto, há
desafios que precisam ser superados pelos Especificamente quanto à formação profissio-
interessados em trabalhar de modo coerente nal nas instituições de ensino no País, ainda
com os fundamentos, conceitos e procedi- são escassos os contextos nos quais são possí-
mentos da Análise do Comportamento no veis de se obter acesso a disciplinas, tanto nos
campo organizacional brasileiro. Conhecer níveis de graduação quanto de pós-graduação,
os principais desafios que os profissionais que estabeleçam relações entre o trabalho no
que atuam na área enfrentam pode ser útil campo organizacional e as contribuições da
para avaliar possíveis formas de lidar com Análise do Comportamento. Exemplos de ins-
tais desafios com mais precisão. tituições em que recorrentemente há registros
de produção de teses, dissertações, trabalhos
O interesse pelo trabalho com Análise do de conclusão de curso e estágios profissio-
Comportamento nas organizações tem cres- nais no campo são Centro Paradigma, PUCSP,
cido, assim como a quantidade de trabalhos UEL, UFG-Catalão, UFPA, UFPR, UFSC, UnB
debatidos nos encontros científicos da área e Universidade Positivo. Uma das possíveis
nos últimos anos. Esse crescimento parece explicações para a baixa frequência de locais
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COMPORTAMENTO Hélder Lima Gusso
EM FOCO VOL. 5
com disciplinas em OBM talvez seja a pequena apenas de fornecer algumas dicas para lidar
quantidade de publicações que possam orien- com situações semelhantes as quais o autor
tar professores analistas do comportamento já se defrontou. O que nos faz imaginar que
a inserir tópicos sobre o campo de atuação há generalidade nas situações descritas são os
organizacional nas disciplinas de Análise do debates que decorreram da apresentação sobre
Comportamento Aplicada, bem como a pe- o tema no encontro anual da ABPMC em 2014,
quena quantidade de publicações que possam e em outros eventos científicos e profissionais
orientar professores de psicologia organiza- nos quais tais aspectos foram examinados.
cional a lecionar sobre as contribuições espe-
cíficas da Análise do Comportamento nesse O primeiro desafio é a dificuldade de
campo de atuação da psicologia. acesso à formação básica em Análise do
Comportamento, em grande parte do País,
Neste capítulo, é apresentado um breve exame que possibilite derivar intervenções profis-
de 12 desafios enfrentados pelos analistas do sionais compatíveis com o adjetivo analítico-
comportamento interessados em atuar no comportamental. Os conceitos, fundamentos,
campo das organizações, e também são des- processos e procedimentos da Análise do
tacadas sugestões de possíveis condutas para Comportamento não são simples termos a
lidar com esses desafios. Estes, aqui listados, serem adotados e repetidos, mas um sistema
foram identificados a partir da atuação direta conceitual que precisa ser compreendido para
do autor no campo profissional, predominan- viabilizar, planejar, projetar, executar, ava-
temente nos campos de consultoria externa liar e aperfeiçoar intervenções profissionais
e de treinamentos ao longo dos últimos dez com alto potencial de produzir mudanças
anos, e do exame das situações vivenciadas significativas na vida das pessoas e das or-
por seus alunos em suas atividades de está- ganizações (Botomé, Kubo, Mattana, Kienen
gio em diferentes tipos de organizações sob & Shimbo, 2003). Uma forma de lidar com
supervisão em perspectiva analítico-compor- essa lacuna é estabelecer contingências que
tamental, ao longo dos últimos oito anos. Os lhe mantenham em constante estudo e aper-
desafios aqui identificados foram os mais re- feiçoamento: criar ou participar de grupos
correntes ao longo dos anos. Talvez parte dos de estudos, cursos, palestras, participar do
desafios listados possam não ser os mesmos Encontro anual da ABPMC e de Jornadas de
de outras regiões do País e, diante disso, pe- Análise do Comportamento (JACs). A história
dimos ao leitor que avalie cuidadosamente recente de proliferação das JACs pelo Brasil
no que e o quanto cada desafio apresentado o sinaliza que esse é um caminho possível
auxilia a lidar com as situações específicas da quando há mobilização mesmo em contextos
rotina na organização na qual está inserido. com poucas oportunidades formais de ensino.
O que é descrito não tem pretensão de ser um
exame preciso e representativo das condições Para os interessados em OBM que tiveram
de trabalho de todos os analistas do com- oportunidades de formação em Análise do
portamento nas organizações do país, mas Comportamento, o problema costuma ser
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COMPORTAMENTO Hélder Lima Gusso
EM FOCO VOL. 5
outro: a falta de formação no mundo dos de uma comunidade verbal entre pessoas
negócios. Aprender a falar “a língua” dos interessadas em OBM. Se a quantidade de
administradores e, principalmente, com- analistas do comportamento em determinada
preender os fenômenos organizacionais, região ou instituição já for pequena, ainda
avaliar as implicações de diferentes tipos de menor será a de interessados especificamen-
sistemas produtivos no comportamento dos te no campo organizacional. Felizmente as
trabalhadores, aprender a ler organogramas novas tecnologias possibilitaram meios de
e identificar variáveis relevantes para anali- conectar pessoas geograficamente distan-
sar os sistemas de relações comportamentais tes. Nesse sentido, vale a pena se inserir nas
entre trabalhadores e entre departamentos é comunidades já existentes, e participar das
de grande importância. Dagen (2016) apre- reuniões do Grupo Especial de Interesse em
senta interessante relato sobre sua formação OBM na ABPMC e na comunidade on-line do
para atuar em OBM, descrevendo que, como Grupo (disponível em: facebook.com/groups/
estudante de pós-graduação em Análise do obmbr) pode contribuir nesse sentido.
Comportamento e interessado em organiza-
ções, sabia que as ciências comportamentais Outros desafios estão relacionados a aspec-
poderiam ser muito úteis, mas não iden- tos mais específicos do trabalho nas organi-
tificava no que, especificamente, poderia zações. O primeiro refere-se ao fato de que
contribuir às pessoas e às organizações. A a maioria dos gestores não faz ideia do que
sugestão de Dagen (2016) aos analistas do seja Análise do Comportamento ou no que ela
comportamento interessados em OBM e com pode ajudar (Smith, 2016). É possível con-
pouca formação na área de negócios é que tribuir para disseminar informações sobre a
estudem, ao menos um ano, as publicações OBM, aumentando seu reconhecimento pú-
de alguma revista de negócios (e.g. Revista blico em função dos resultados já demons-
de Administração de Empresas, Revista de trados na literatura científica. Alguns meios
Administração Contemporânea, Revista Exame). promissores para isso podem ser: participar
Ao estudar, identifique ao menos uma subá- de eventos empresariais divulgando a área,
rea de interesse para aperfeiçoar seus estu- escrever para revistas e jornais de negócios,
dos (e.g. segurança no trabalho, rotatividade, divulgar resultados de intervenções para
planejamento estratégico). A partir disso, público empresarial e esclarecer ou corrigir
que estabeleça as relações entre os proces- informações inadequadas disseminadas em
sos descritos nas revistas de negócios com o meios de comunicação.
conhecimento na Análise do Comportamento,
identificando maneiras de contribuir para Também relacionado ao desconhecimento das
melhorar as condições existentes nas organi- contribuições da Análise do Comportamento
zações. Tais indicações parecem promissoras. no contexto das organizações está o uso in-
discriminado do termo comportamental como
Um desafio mais específico, mas de igual im- adjetivo de técnicas, procedimentos, inter-
portância, é a dificuldade de criar ou participar venções e testes de qualquer tipo. Há uma
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melhor produzido quando as pessoas apoiam sobre o controle dos comportamentos dos
as intervenções, notando mais benefícios (re- trabalhadores. Nesse sentido, embora tipica-
forçadores de diferentes tipos e intensidades) mente as demandas por intervenções venham
do que investimentos (tempo, recursos, des- sob a forma de solicitações de mudanças no
gaste) e tendo a oportunidade de participar comportamento dos trabalhadores, aquilo
nas decisões sobre os encaminhamentos dos que efetivamente precisa ser modificado é o
processos de mudança. O termo validação comportamento daqueles que têm poder de
social tem sido utilizado para indicar o quanto alterar as contingências do ambiente organi-
as pessoas que são afetadas direta ou indire- zacional. Costumeiramente, há pouca aber-
tamente por intervenções apoiam aquilo que tura por parte de gestores nas organizações
é executado. Isso parece ser um bom preditor para reconhecer o próprio comportamento
sobre o engajamento das pessoas na manu- como parte do problema. Negar a própria
tenção de mudanças implantadas. Vanstelle et participação na determinação daquilo que
al. (2012) identificaram que 20% dos relatos acontece na empresa parece cumprir o papel
de intervenção em OBM apresentavam indi- de esquivar-se da responsabilidade sobre os
cadores de validação social, enquanto apenas problemas existentes.
10,5% das publicações no campo da psicolo-
gia organizacional e do trabalho no mesmo O mesmo tipo de problema já foi examinado
período apresentavam tal preocupação. Isso em contexto social mais amplo por Holland
explicita o reconhecimento já existente na (1983), ao evidenciar a responsabilidade da
comunidade de analistas do comportamen- própria sociedade sobre as escolhas e oportu-
to para a importância desse fenômeno na nidades que cada indivíduo apresenta, seja em
promoção de resultados duradouros após a direção a comportamentos ditos disruptivos,
implantação de intervenções. antiéticos, ou aqueles considerados de alto
valor social. Em nossa experiência lidando
Um importante desafio ao analista do com- com esse problema, identificamos três con-
portamento decorre da ênfase que damos no dutas que parecem facilitar que gestores as-
exame das variáveis ambientais, das quais o sumam sua responsabilidade na determinação
comportamento é função. Esse tipo de po- das condições de trabalho de suas equipes e
sicionamento no contexto das organizações se envolvam de maneira mais ativa no enca-
orienta o profissional a analisar as contin- minhamento de mudanças. A primeira delas,
gências dispostas pelos gestores da organiza- analogamente à promoção de validação social
ção aos grupos de trabalhadores, sob a forma junto aos trabalhadores, é envolver os gesto-
de recursos, ambientes e condições para res em todas as etapas da análise dos proble-
trabalhar, descrição de processos e regras mas existentes, facilitando que gradualmen-
de conduta, valorização de certos tipos de te, passo a passo, estabeleçam relações entre
comportamentos em detrimento de outros os problemas de desempenho e as diretrizes
etc. Em síntese, quem tem papel de gerencia- ou políticas de gerenciamento que adotam.
mento em uma organização dispõe de poder Outra forma é, sempre que possível, iniciar
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COMPORTAMENTO Hélder Lima Gusso
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as análises dos problemas pelas variáveis de fazem parte de nossa história como analistas
nível organizacional ou estratégico, passando aplicados do comportamento. Nesse sentido,
pelo exame dos processos de trabalho para, aprender a intervir profissionalmente pro-
apenas então, iniciar a análise de problemas duzindo dados sobre a ação que se realiza
de desempenho específicos. O exame da di- demanda constante atualização em meto-
mensão mais ampla (nível organizacional) dologia científica, no método experimental
em direção aos problemas específicos facilita e nos delineamentos de sujeito único. Para
compreender como as decisões estratégicas isso, sugerimos fortemente o estudo de obras
(políticas da empresa) afetam as dimensões de referência nesse sentido (e.g. Johnston &
mais específicas (nível de desempenho ou de Pennypacker, 2009; Sidman, 1976), além do
comportamento). A literatura em OBM tem constante estudo de artigos com relatos de
produzido material farto sobre Análise de intervenção (e.g. artigos publicados no JOBM)
Sistemas Comportamentais (BSA, na sigla para avaliar os delineamentos propostos por
em inglês) que orienta bem nesse sentido outros profissionais da área em seus contex-
(Brache & Rummler, 1994; Diener, McGee & tos de atuação.
Miguel, 2009).
O segundo desafio metodológico, relacionado
Por fim, e indicado apenas em situações ao primeiro, é a exigência de exame e avaliação
mais extremas (e com alto risco de se perder dos resultados produzidos em cada intervenção
o emprego!), podemos utilizar um pouco de profissional. Um diferencial importante possí-
controle aversivo, geralmente tornando a vel aos profissionais com formação em Análise
resposta de esquivar mais aversiva do que do Comportamento que atuam no campo or-
encarar diretamente o problema. ganizacional é o estabelecimento de medidas
que indiquem as mudanças não apenas em
Há dois desafios metodológicos que a própria termos de satisfação das pessoas, mas também
formação em Análise do Comportamento nos em frequência de comportamentos relevantes,
impõe. Mais do que um aplicador de técni- medidas de produtos de comportamentos e,
cas, um analista do comportamento aplicado com apoio de contadores, cálculo de retorno
é responsável por analisar e sintetizar pro- sobre o investimento. Investir na formação
cessos comportamentais (construir ou alterar dos trabalhadores, em melhores condições de
relações entre variáveis) utilizando, quando trabalho e em sistemas de gerenciamento do
possível e necessário, procedimentos prio- comportamento organizacional mais efetivos
ritariamente de base experimental visando não produz apenas mudanças no bem-estar,
demonstrar no que e o quanto as intervenções na saúde e segurança dos trabalhadores, mas
propostas produzem mudanças no contexto, também impacta na qualidade e produtivi-
no comportamento e na vida das pessoas. A dade, produzindo resultados relevantes nas
autoexigência de intervir produzindo dados organizações. Gestores costumam ser muito
que ajudem a avaliar os resultados de nosso orientados por intervenções que demons-
trabalho durante e após as intervenções trem resultados claros. E isso é uma grande
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COMPORTAMENTO Hélder Lima Gusso
EM FOCO VOL. 5
Referências
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