Desenvolvimento de Produtos Sem Enrolacao PDF

Desenvolvimento
de Produtos ação!
l n r o
seme
14,55cm
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gola
1, 92cm
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gravata (azul)
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Desenvolvimento de produtos sem enrolação
Um guia simples e prático para tirar suas ideias do papel
Equipe Empreendemia
28 de maio de 2010
2
Sumário
Como aproveitar ao máximo o conteúdo do livro 5

Para quem esse livro pode ser útil . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
Estrutura do conteúdo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
1 Introdução 7
Os 7 motivos que nos levaram a empreender (Millor) . . . . . . . 7
Nossa motivação para escrever esse livro (Millor) . . . . . . . . . 11
O que é inovação, por Silvio Meira (Millor) . . . . . . . . . . . . . 13
Descobrindo o que vender (Luiz) . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
O tripé de um produto de sucesso (Millor) . . . . . . . . . . . . . 24
2 Crie algo útil 27

As 4 etapas do desenvolvimento de um produto (Luiz) . . . . . . 27
Metodologia recomendada: Lean Startups (Millor) . . . . . . . . . 30
Forme uma equipe forte (Millor) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Como escolher uma tecnologia (Mauro) . . . . . . . . . . . . . . . 36
Como fazer a equipe ter a mesma visão (Luiz) . . . . . . . . . . . 38
O conceito de Brainstorm aplicado na prática (Millor) . . . . . . 39
O dia-a-dia da interação com o usuário (Millor) . . . . . . . . . . 41
O dia-a-dia dentro da equipe de projeto (Mauro) . . . . . . . . . 44
Criação do modelo de negócios (Luiz) . . . . . . . . . . . . . . . . 46
3 Simplifique seu produto 49

O fantástico poder da simplicidade (Millor) . . . . . . . . . . . . 49
Conceitos básicos de usabilidade (Mauro) . . . . . . . . . . . . . . 51
3
4 SUMÁRIO
4 Conquiste credibilidade 53
Construa sua marca antes do produto (Millor) . . . . . . . . . . . 53
Resolva os problemas até o fim (Millor) . . . . . . . . . . . . . . . 64
Saiba pedir desculpas (Millor) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
Conquiste a confiança dos seus clientes (Millor) . . . . . . . . . . 67
5 Saia do lugar! 69
Conclusão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
A Bibliografia recomendada 71
Como aproveitar ao máximo o
conteúdo do livro
Para quem esse livro pode ser útil
Uma coisa precisa ficar bem clara, a ideia desse livro é passar uma base
de fundamentos que aprendemos com pouco mais de 1 ano de empresa.
Não temos o objetivo de nos aprofundar muito em metodologias de geren-
ciamento de projetos ou passar receitas de como fazer um produto ser um
sucesso.
Nosso produto, o Empreendemia, foi colocado no ar há pouco tempo e

ainda está longe de ser considerado um sucesso. Sabemos que ainda tem
muito chão pela frente, mas estamos confiantes de que as lições aprendidas
nesse pouco tempo podem te auxiliar a tirar sua ideia do papel.
Outra coisa importante é que o desenvolvimento de um produto em

uma multinacional é completamente diferente do processo que ocorre em
uma startup. Market share, penetração de mercado, relatórios setoriais,
matriz BCG, etc. são coisas que funcionam muito bem quando você tem
um mercado consolidado, mas não para uma ideia inovadora que é muito
incerta.
Gil Giardelli1 , uma das referências brasileiras em empreendedorismo

digital, tem uma frase que representa muito bem essa realidade:
Não podemos usar velhos mapas, para descobrir novas terras!
Se você está começando uma jornada em um caminho que ninguém

percorreu, esse livro pode te auxiliar nesse processo.
1
http://twitter.com/gilgiardelli
5
6 SUMÁRIO
Estrutura do conteúdo
Após estudar diversos modelos e viver na prática o dia-a-dia do desen-

volvimento de produto, chegamos à conclusão de que empresas inovadoras
tem algumas dificuldades em comum. Os capı́tulos são divididos de forma
a te auxiliar a superar essas dificuldades que você com certeza terá desde
o momento da concepção da ideia até o suporte pós-venda ao seu cliente.
• Introdução - De nada adianta estudar técnicas e ferramentas se você

não tem uma base sólida. Se lembra de quando Sr. Miyagi fazia Daniel
San pegar peixes, limpar janelas, etc. para que ele estivesse preparado
para a luta? Esse capı́tulo faz mais ou menos isso.
• Crie algo útil - O maior desafio de empresas inovadoras é criar algo

que as pessoas queiram e estejam dispostas a comprar. Não temos como
te garantir que uma multidão de pessoas virá atrás do seu produto, mas
mostramos técnicas para que você consiga extrair informações sobre o
que as pessoas querem.
• Simplifique seu produto - Se você pensou em algo que poucas pessoas

já pensaram antes, será muito difı́cil explicar a ideia para os outros. Se
ninguém entende seu produto, por que alguém o compraria? É funda-
mental fazer com que as pessoas entendam a ideia, por isso escrevemos
sobre algumas táticas para evoluir a forma que você a explica.
• Conquiste credibilidade - As pessoas podem achar sua ideia genial

e entender seus benefı́cios, mas se não acharem que você é capaz de
entregar o que está prometendo, ninguém vai comprar de você. Esse
capı́tulo passa algumas dicas para começar a construir sua marca a
partir do zero.
• Saia do Lugar - Mensagem motivacional focada em te fazer largar o

livro e começar a trabalhar. Afinal, seu produto não vai se desenvolver
sozinho.
Capı́tulo 1
Introdução
Os 7 motivos que nos levaram a empreender

(Millor)
Antes de qualquer análise sobre desenvolvimento de produto ou inova-

ção, é fundamental entender o que te motiva e onde você quer chegar. Já
dizia o sábio gato de Chesire em Alice no Paı́s das Maravilhas: ”Se você
não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve.”.
No nosso caso, temos muito claro que empreender é o caminho que
queremos seguir. Temos essa certeza toda por causa de 7 motivos.
Seu projeto é como um ovo, é frágil e precisa das condições certas pra
nascer forte e saudável
1. O empreendedor é uma pessoa interessante

Uma coisa que percebemos desde os primeiros dias de Empreendemia é que
as pessoas se interessam por empreendedores, principalmente pelos inician-
7
8 CAPÍTULO 1. INTRODUÇÃO
tes.
No caso de um novo produto de uma grande corporação existe aquela
sensação de ”Legal, mas não é algo do meu universo. Não é possı́vel fazer
isso.”. Porém, quando se trata de um empreendedor tirando uma ideia
do papel, o pensamento é ”Aquele cara é uma pessoa normal, como eu,
só que teve uma ideia interessante e coragem para transformá-la em um
empreendimento”.
O fato de as pessoas se identificarem com os empreendedores desperta
ao mesmo tempo um sentimento de curiosidade ”Como que faz para empre-
ender?”com admiração ”Um dia também terei minha empresa!”. Saber que
as pessoas tem esse sentimento por você é algo muito legal. Afinal, todo
mundo gosta de ter seu ego massageado de vez em quando.
2. Experiências inusitadas
Principalmente no começo, o grau de incerteza é muito alto. Muitas per-
guntas martelam o dia inteiro na cabeça: ”Será que vamos conseguir lançar
nosso produto?”, ”Quem é o meu cliente?”, ”Quanto tempo devo investir
no plano de negócios?”, ”Como faço para conseguir investimento?”, entre
muitas outras.
A verdade é que não importa o quanto você ache que está preparado, se
você nunca empreendeu, sempre ficará um pouco perdido no começo. Estar
um pouco perdido significa que até ”se encontrar”, uma série de situações
inusitadas ocorrerão.
No nosso caso, precisamos sair na rua com uma prancheta para entrevis-
tar donos de lojinhas do nosso bairro e nos reunir no outro dia com executi-
vos em uma das avenidas mais nobres de São Paulo. Essa montanha-russa
de experiências é algo que acelera muito seu aprendizado.
Empreender é algo que lembra muito uma famosa vinheta na TV: ”Con-
fira as aventuras desses empreendedores do barulho que sempre acabam se
metendo em muitas confusões!”.
3. Ignorar as regras
Ao empreender, você tem a possibilidade de criar suas próprias regras como:
instalar um Video Game na empresa, criar um blog falando sobre sua ex-
periência ou até escrever seu próprio livro.
Pelo fato de não ter necessariamente uma polı́tica corporativa rı́gida, é
possı́vel criar a cultura da sua empresa da forma que achar mais interes-
sante. Sem enrolação.
Um detalhe importante é que as leis não são regras que podem ser
ignoradas. Além de ser errado, na hora que um investidor pesquisar sobre
sua empresa e descobrir irregularidades, dificilmente ele fará o investimento.
Chega uma hora em que vai se gastar mais dinheiro para acertar a empresa
do que o quanto se ganharia com ela.
Eu sei que é difı́cil pagar todos os impostos e obedecer todas as leis, mas
acredite, vale a pena. É como nosso ı́dolo da infância, He-Man, já dizia:
”A maneira certa é a melhor maneira.”
4. Formar uma rede de contatos de alto nı́vel
Não sei se é pela nossa cara de pau, mas boa parte dos contatos que fizemos
parou pra nos ouvir, independente do cargo ou tamanho da empresa.
Através de muita cara de pau, participação em eventos e indicações

acabamos conhecendo as principais referências em empreendedorismo e in-
ternet do paı́s. Esse contato com as referências é essencial para evoluir o
conceito do seu produto, ser apresentado a possı́veis parceiros e principal-
mente para fortalecer a marca da sua empresa.
O ápice da nossa felicidade foi quando tivemos a chance de conhecer o

homem, a lenda, o mito, Guy Kawasaki. Pra quem não conhece, Kawasa
(como nós o chamamos) é o autor do melhor livro de empreendedorismo
de todos os tempos: A Arte do Começo. Esse livro é praticamente nosso
guia diário de empreendedorismo. Ter a chance de trocar uma ideia pesso-
almente com o cara foi uma experiência e tanto.
Momento de adoração ao mestre Kawasa
5. Colocar sua criatividade à prova
Em algum momento as coisas não vão sair como o esperado. O produto

não vai ficar pronto no prazo, o investimento vai demorar para acontecer,
os clientes não vão sair correndo para comprar seu produto como você
imagina, etc. Esse tipo de problema que acontece te força a pensar em
soluções criativas para superá-los.
Esse estı́mulo forçado a ser criativo te torna um profissional muito pre-
parado para lidar com a gestão da empresa no dia-a-dia. Principalmente
quando se trata de inovação, criatividade é fundamental para o empreen-
dedor.
6. Ganhar resistência fı́sica e emocional
Antes de tudo, é importante ter algo em mente: empreender não é nem um

pouco fácil.
Criar uma empresa do nada é algo que desgasta muito tanto a parte
fı́sica quando emocional da pessoa. Em compensação, se ganha resistência
para aprender a gerar resultados mesmo com tanta coisa contra você. Sem
essa resistência é impossı́vel sobreviver no mercado.
Uma vez ouvimos do empreendedor e investidor Augusto Camargo uma
frase que gostamos muito: ”É sob pressão e alta temperatura que se formam
os bons diamantes”. O mesmo vale para o empreendedor.
7. Ter a possibilidade de criar o futuro

No inı́cio de 2009, nossa empresa não era nada além de uma ideia. Hoje,
temos um dos maiores blogs de empreendedorismo do Brasil, um produto
sendo usado por diversas pessoas e um livro sendo lido por alguém extre-
mamente importante, você (Ah-há! Não esperava por essa hein?).
Tudo que não foi criado pela natureza, desde um palito de fósforo até
um transatlântico, surgiu de uma ideia e foi transformado em algo real
por um empreendedor. Transformar uma ideia em algo que outras pessoas
possam usar é a essência do progresso humano. Sentir que estamos fazendo
nossa parte é uma experiência indescritı́vel.
Motivo bônus
É divertido!
Sério mesmo, é muito legal empreender. Nenhum de nós consegue se
enxergar fazendo outra coisa além de empreender. Se a Empreendemia não
der certo, pode ter certeza que abriremos outra empresa.
Obs.: Talvez você tenha sentido falta do motivo ”Dinheiro”. Não o co-
locamos justamente por não acreditar que deve se empreender por dinheiro.
É lógico que é importante ficar de olho no fluxo de caixa e vender o máximo
possı́vel, porém a probabilidade de ficar zilionário empreendendo é muito
baixa. Você precisa realmente acreditar no seu projeto para manter a mo-
tivação no dia-a-dia, ficar pensando o tempo todo em dinheiro dificilmente
será o fator que vai te dar a carga de motivação necessária para sair do
lugar.
Nossa motivação para escrever esse livro

(Millor)
Até dezembro de 2008 nós éramos jovens, universitários, sem muito

capital para investir na empresa, sem muita noção de mercado, trabalhando
de casa e sem muita noção prática do que era criar um produto a partir de
uma ideia e vendê-lo pra pessoas reais. Detalhe, tudo isso no Brasil, não
no Vale do Silı́cio.
Hoje em dia felizmente a única coisa que ainda se mantém é que somos
jovens e ainda não temos dinheiro, todo o resto evoluiu bastante de 1 ano
pra cá. Se teve algo que nos ajudou muito nesse 1 ano e meio de empresa
foi estudar casos de empreendedores e ler livros sobre empreendedorismo,
com destaque especial para A Arte do Começo que até hoje ainda é nosso
maior material de consulta.
Se você está em uma situação parecida com a que estávamos no começo

da Empreendemia, as principais lições que aprendemos provavelmente tam-
bém servirão para você. A ideia desse e-book é ser mais do que um material
teórico, queremos passar tudo que aprendemos na nossa curta jornada em-
preendedora e normalmente não são encontradas em livros.
Logicamente não temos como prometer que essas lições te levarão ao

sucesso, principalmente por que ainda temos um longo caminho antes de
nos considerarmos bem sucedidos. O objetivo é compartilhar as lições do
1o ano de empresa que culminaram com o lançamento do produto.
Conforme tivermos mais tempos de estrada, com certeza teremos mais

dicas de como expandir a empresa. Mas isso já é assunto pra outro livro.
Danilo, Luiz, Lucas (na webcam), Millor e Mauro. Todos torcendo pelo
seu sucesso.
Além do mais, somos mais do que apaixonados pela ideia de desenvolver

o empreendedorismo tecnológico brasileiro. Se você gostou do livro, fale
conosco. Se você odiou o livro, fale conosco. Se você achou o livro mediano
mas quer trocar uma ideia sobre seu projeto, fale conosco.
Para falar conosco, você pode mandar um e-mail1 , mandar uma men-
sagem pelo Twitter2 ou nos encontrar no próprio Empreendemia. Será um
prazer conversar com você.
Abraços, Equipe Empreendemia (torcendo para que você fale conosco)
O que é inovação, por Silvio Meira (Millor)
No dia em que conhecemos Kawasa, tivemos uma surpresa extrema-

mente positiva ao assistir a palestra de Silvio Meira, cientista chefe do
C.E.S.A.R (Centro de Estudos e Sistemas Avançados do Recife).
1
contato@empreendemia.com.br
2
http://twitter.com/empreendemia
Caso não tivéssemos assistido a palestra de Kawasa logo depois, pode-

rı́amos dizer que foi a melhor palestra que vimos na vida (e olha que já
vimos muitas palestras).
Nesse dia Silvio deu dicas extremamente relevantes para empreendedo-
res de tecnologia e fez questão de quebrar alguns mitos muito comuns sobre
inovação. Além disso, seu estilo de apresentação e oratória são sensacionais.
Por isso, nos sentimos praticamente obrigados a repassar o conhecimento
de Silvio por aqui.
Silvio Meira felizão com o Cara
O que é inovação?
• Inovação significa emitir nota fiscal. Se você tem uma tecnologia fan-
tástica, mas não vende, não é uma inovação.
• Inovação é igual à criatividade com qualidade. Criatividade é ter habili-

dade para pegar ideias existentes, transformá-las e colocá-las em prática.
Qualidade é oferecer o que o cliente quer pelo preço que ele pode pagar.
• A principal caracterı́stica de pessoas inovadoras é a adapdabilidade.

Não é preciso ser o mais forte ou o maior, mas sim ser o que se adapta
mais rápido às mudanças do mundo.
• Conclusão: Crie algo que as pessoas estejam dispostas a pagar, caso

contrário, não é inovação.
Para inovar em alto estilo, entenda as infraestruturas
• Imagine quando Thomas Edison inventou a lâmpada. Pra que eu iria

comprar uma lâmpada sem ter energia em casa? Sem falar do bocal da
lâmpada.
• O ser humano está conectado há séculos em redes através das infraestru-
turas. Infraestruturas são os sistemas de distribuição de água, energia,
esgoto, etc. A internet é a infraestrutura de distribuição de informação,
tratá-la como tal ajuda a entender as tendências e observar oportuni-
dades.
• A revolução da internet comparada com as outras infraestruturas é que

ela pode ser alimentada por uma pessoa comum. Você não pode ge-
rar água nem energia em casa e distribuir para as outras pessoas, a
informação você pode.
• Conclusão: Não crie um produto que as pessoas não consigam usar

por falta de infraestrutura.
Para inovar, esteja em processo contı́nuo de aprendi-

zado
• Algumas pessoas fazem um grande esforço para mudar o mundo, quando

terminam isso, o mundo já mudou de novo.
• Para ser o mais apto, é preciso ficar atento às tendências, desaprender
conhecimentos ultrapassados e reaprender de acordo com as mudanças
do mundo.
• Desaprender é a coisa mais difı́cil a fazer, mas é o ponto mais importante

da inovação.
• Com a internet, todas as respostas já estão aı́. Agora o que importa é
saber fazer as perguntas certas.
• Conclusão: Tenha uma base de conceitos sólidos, mas como aplicá-los

da melhor maneira é um processo contı́nuo.
As caracterı́sticas de um inovador
• Mudar o mundo dá muito trabalho, se você não está disposto a mudar
o mundo várias vezes, em pouco tempo ficará estagnado.
• O ponto alto da palestra foi quando ele falou que grudou na porta da
sala dele “Pegue a sua ideia, e vá apresentar pra puta que o pariu!”.
Esse foi o recado dado às pessoas que colocam suas ideias no pedestal e
acham que elas valem alguma coisa. Uma ideia sem aplicação não vale
nada.
• Silvio nem ouve pessoas que chegam sozinhas. Ele pensa “Se o cara não
conseguiu nem convencer um amigo de que a ideia é boa, não vai me
convencer.“. Concordo plenamente com essa linha de raciocı́nio.
• Conclusão: O caminho para a inovação é longo e exige muito trabalho.

Aceite isso e comece a construir alguma coisa antes de querer colher os
frutos.
Considerações finais
A grande moral da história é: inovar dá trabalho, é dı́ficil pra caramba e
muito arriscado. Mas é bom demais e extremamente necessário!
Nos dias de hoje, a coisa mais arriscada a fazer é não inovar. Inovar
é a única forma de estabelecer um diferencial e criar uma empresa que se
destaque. Lembre-se que diferencial vem de ser DIFERENTE.
Não seja igual a todo mundo, já tem gente demais fazendo isso.
Descobrindo o que vender (Luiz)
Introdução
Ter uma ideia e analisar sua viabilidade é o ponto inicial de qualquer negó-
cio. Saber qual será o produto ou serviço principal do seu empreendimento
é o primeiro passo, que guia todos as suas ações rumo àquilo necessário a
qualquer um: vendas.
Porém, existem alguns outros pontos que um empreendedor precisa le-

var em conta na hora de escolher que tipo de produto/serviço ele(a) vai
desenvolver:
• Ter paixão pelo o que faz - como trabalhar com um objetivo como você
não acredita todos os dias?
• Dinheiro? Muito dinheiro? Sim, mas a motivação principal sempre de
fazer o mundo melhor, ou pelo menos melhorar a vida do seu cliente;
dinheiro vem como consequência disso.
• Rentabilidade - você precisa ter um retorno que você considere viável,
então existe alguém que compraria seu produto? Lembre-se: o ’nada’
também compete, já que uma pessoa simplesmente escolher não comprar
nada.
Abaixo vão as nossas dicas sobre como descobrir o que vender.
I. Como gerar ideias de novos produtos/serviços

Aquele momento de epifania sobre um novo produto ou serviço não acontece
simplesmente ’do nada’. Você tem que estar de alguma forma em contato
com o mercado em questão, pode ser tanto pelo fato de você trabalhar num
determinado setor, ou mesmo por ser um ávido consumidor de um tipo
especı́fico de produto - assim, você tem grandes chances de enxergar uma
boa oportunidade de negócios.
O momento ”Eureka!”vai chegar se você estiver preparado
Algumas maneiras pra você ter mais ideias de produtos:
1. Pense no que mais te incomoda em algo. Você consegue fazer algo

pra solucionar isso? Mais pessoas sofrem esse incômodo ou mesmo se-
riam favorecidas por essa solução?
2. O que você mais gosta de fazer? Já pensou em alguma maneira

de melhorar a experiência? Sendo um grande ’usuário’ você é capaz de
enxergar atributos que talvez um externo não consiga.
3. Viu algo fora do paı́s que não existe por aqui e faria sucesso? É muito
comum não só ideias serem trazidas pra cá, mas também nacionalizadas
- a partir da combinação de diferentes soluções, uma pessoa local con-
segue desenvolver algo muito mais customizado pra sua região do que
alguém de fora que queira entrar num novo paı́s.
4. Existe algo que simplesmente você sabe que consegue fazer melhor?
Faça um protótipo, saia pra testar e veja se você realmente consegue
fazer melhor.
5. Ouvir, ouvir muito e ouvir. Percebendo a reclamação de outras pes-

soas, talvez você consiga juntar insights pra produzir algo novo que
resolva os problemas delas.
A geração da ideia do Empreendemia
No nosso caso, a ideia surgiu quando Millor estava fazendo um curso de

empreendedorismo em Babson e ao conversar com um empreendedor mais
experiente, percebeu a importância da interação entre empreendedores para
o desenvolvimento de seus negócios.
Veio então a ideia de criar uma comunidade em que empreendedores

pudessem falar sobre seus negócios e outros empreendedores dariam feed-
backs e auxiliariam no desenvolvimento das ideias. Segundo Millor, naquela
hora os anjos começaram a cantar, um raio de luz surgiu no céu e ele saiu
correndo e gritando ”Eureka!!!”.
Tá bom, a parte de sair gritando não aconteceu, mas ele me mandou
esse e-mail:
Eis que ao ver esse e-mail, dei a seguinte resposta:
Desde então parei de responder e-mails nesse estado, então fiquem à

vontade pra escreverem pra mim.
II. Como avaliar se uma ideia é uma oportunidade de

negócio
Para uma idéia ter um bom potencial de negócio é muito simples, você
precisa saber se existem pessoas dispostas a pagar pelo seu produto/serviço
em quantidade suficiente para você ter lucro. Porém, para não ser simplista,
vou descrever um pouco melhor as etapas necessárias para avaliar se uma
idéia é realmente uma boa oportunidade ou um dos planos “infalı́veis” do
Cebolinha.
Em livros de administração, provavelmente você encontrará algo sobre
a análise dos 3 M’s:
1. Demanda de mercado (Market Demand): Avaliar se o produto/serviço

proposto é algo que realmente as pessoas queiram.
2. Tamanho e estrutura do mercado (Market size&structure;): Conferir se

existe um bom número de clientes em potencial e se na hora de entrar
no mercado a briga será com empresas menores ou com monstros que
já dominam o mercado e te atropelarão facilmente.
3. Análise de margem (Margin analysis): Nessa etapa o importante é saber

se seu produto pode ser produzido com um custo baixo o suficiente pra
você ter lucro com as vendas.
Pra variar, nós concordamos com esse conceito, mas achamos que na
prática ele não responde tão bem a pergunta “Será que a minha idéia vale
a pena?”. Para resolver esse problema, apresentamos a versão Empreende-
mia dos 3 passos para avaliar uma idéia de negócios. Chamamos essa de
metodologia OPS (não, não é o da Britney Spears).
1. Observe: Imagine oportunidades de negócios como ondas de rádio. Elas

estão aı́, mas é necessária uma ação (ligar o rádio) para ouvir a música.
No caso do empreendedor, ele precisa sempre conversar com as pessoas e
ler notı́cias para ver o que as pessoas querem. Criar algo revolucionário
mas que ninguém queira comprar é simplesmente inútil.
2. Pesquise: Para confirmar se realmente existe a demanda pelo seu pro-

duto/serviço só existe uma saı́da, pergunte para seus possı́veis clientes!
Pedir dicas e sugestões da sua avó não vale, converse com pessoas que
não tem a obrigação de gostar de você e veja se eles estão dispostos a
te pagar pelo que você está oferencendo.
3. Saia do lugar: O risco sempre existiu e sempre existirá na hora de abrir

uma empresa, aceite isso ou desista de ser empreendedor. Como diria o
Padre Quevedo, uma idéia perfeita é algo que “non ecsiste”. Não espere
um toque de genialidade, se você tem alguma coisa já é melhor do que
nada. Saia do lugar!
III. Como estudar o mercado e identificar demandas

Tem uma frase que nós falamos e repetimos muito, não só no Saia do Lugar,
mas em palestras e aqui no livro também: vá conversar com o seu cliente.
Apesar desse tema ser também abordado no dia-a-da do desenvolvimento
de produto, seguem algumas dicas de como ouvir o cliente antes de saber
exatamente o que você vai vender.
”Caro telescópio, dê-me a visão além do alcance”
É com ele que você pode ter ideias pro seu produto, como melhorá-lo,
mudá-lo e, acredite só, até vendê-lo.
Abaixo vão 5 passos sobre como descobrir as necessidades do cliente e
projetar seu produto/serviço baseado nisso.
Seguem as dicas sobre como ouvir o cliente:
1. O cliente nem sempre sabe o que quer: Principalmente para pro-

dutos inovadores, o cliente não saberá dizer o que precisa. É interessante
ter um protótipo ou demonstração, assim ele pode avaliar a ideia. Ob-
servar o cliente usando o produto e analisar onde estão as dificuldades
é uma ótima forma de melhorá-lo.
2. Saiba escolher sua amostra: Se você pretende abrir um açougue, não

adianta fazer uma pesquisa com 1 milhão de vegetarianos. Não existe
um número nem um perfil fixo, entenda muito bem sobre seu negócio
para saber colher opiniões de pessoas relevantes.
3. Não se prenda nos grandes números: Muitos discordarão, mas

acho que você não deve se preocupar com os resultados de pesquisas
e estimativas de analistas de mercado. Ninguém conhece seu cliente
melhor do que você. Seja com entrevistas, questionários ou conversas
informais, você que escolhe como, onde e com quem fará a pesquisa -
lembre-se, os mercados de nicho, aquela minoria que ninguém costuma

atender, são o melhor caminho hoje, principalmente na internet.
4. O futuro é uma continuação do presente: Veja como os clientes já

satisfazem a necessidade que você quer satisfazer. Resolva os problemas
existentes e enfatize as coisas positivas. Uma solução única pra um
problema que ninguém tem é completamente inútil.
5. Pesquise atributos de outros produtos: Clientes podem ser agra-

dados de infinitas maneiras, pesquise boas práticas de outros setores
e teste no seu negócio. O Cirque de Soleil pegou vários elementos do
teatro e aplicou no circo, por que não fazer o mesmo?
Uma ferramenta bem interessante para produtos de engenharia é a Casa

da Qualidade, recomendo para quiser se aprofundar no tema.
Como forma complementar, também recomendamos conversas com

especialistas. Especialistas são aquelas pessoas que simplesmente sabem
muito sobre determinado setor ou tipo de produto e que são ouvidas por
outras pessoas.
Durante o desenvolvimento do Empreendemia, tivemos a sorte (e o pra-

zer) de conversar com muitas feras do mundo da internet, inovação, empre-
endedorismo e venture capital no Brasil. Mostrando nossa ideia pra eles,
recebı́amos feedback e alimentávamos nosso conceito do Empreendemia.
Isso não significa que eles são deuses e se um ou outro não gostar da sua
ideia significa que você tem que refazer tudo. Especialistas são uma ótima
fonte de conselho para que você possa refletir.
Além disso, são sempre ótimos contatos pra quando seu produto estiver
sendo lançado, ou se já estiver xuxu-beleza e você quiser fazer parcerias
com os especialistas.
IV. A importância de saber qual é o seu mercado e de

ter concorrência
VOCÊ VS CONCORRENTE
BO
COM HITS!
Isso que dá ter um japonês ilustrando o livro...
Como falei acima, ”Uma solução única pra um problema que ninguém tem
é completamente inútil”, ou seja, falar que seu produto é totalmente revo-
lucionário e que entraria num Oceano Azul (ótimo livro, recomendamos)
sem concorrentes pode ser uma grande besteira.
Primeiro, porque se o cliente tem uma necessidade, ele já a satisfaz
de alguma forma, portanto você tem concorrentes - eles apenas não são
produtos como o seu.
E, segundo, porque sempre é bom você saber em que mercado entrará,
quem são seus concorrentes e os outros players envolvidos nesse mercado.
Se você precisa convencer alguém que seu produto vai dar certo (seja seu
sócio, um investidor, um banco ou a sua avó), mostrar que já essa demanda
já existe é ótimo - o seu diferencial será supri-la melhor do que o que o
concorrente faz.
V. A estrutura necessária pra sua inovação existir
Lembrando o que o mestre Silvio Meira já dizia, ”compreenda as estrutu-

ras necessárias para sua inovação funcionar”. Se sua ideia é vender algo
pela internet para sua cidade, certifique-se de que as pessoas têm acesso à
internet.
Confira sempre a viabilidade em conseguir matéria-prima e os canais de
distribuição necessários para seu produto chegar até o público desejado.
O tripé de um produto de sucesso (Millor)
Um ponto que queremos deixar bem claro é que você não precisa de uma
ideia revolucionária para criar uma empresa que dê certo. Obviamente uma
ideia revolucionária ajuda bastante, mas existem algumas caracterı́sticas
básicas de um produto que já são boas o suficiente para você sair do lugar
e começar a vender.
A melhor forma de aprovação que alguém pode dar pra sua empresa é
comprar seu produto
O que meu produto precisa fazer para alguém comprá-lo?

Fazer seu cliente feliz, simples assim. Não importa se você vende peças
pra foguetes ou pirulitos, você precisa deixar seu cliente feliz e é isso que
importa.
No Empreendemia, nós sabemos que é muito difı́cil encontrar um novo
cliente ou fornecedor, por isso utilizamos diversas funcionalidades de redes
sociais para acelerar esse processo. Ao acelerar fazer isso, nós economizamos
tempo e dinheiro das empresas, que consequentemente ficam felizes conosco.
Quais atributos meu produto precisa ter para fazer seu cliente
feliz?
• Credibilidade: Imagina comprar pão em uma padaria suja? Ou então

comprar um serviço de um vendedor que só cospe um texto pronto mas
não sabe sobre o que está falando? Ainda mais se tratando de um
produto inovador que a pessoa não conhece, a credibilidade que sua
empresa passa fará uma diferença absurda na hora da venda.
• Utilidade: Não gaste seu tempo criando algo inútil e não gaste o tempo
das pessoas tentando vender algo que elas não precisam. Na prática, os
produtos mais fáceis de vender são aqueles que resolvem um problema.
• Simplicidade: Se o cliente não entende seu produto, por que ele vai
gastar o tempo dele tendo que entender? Mostre da forma mais clara
o possı́vel qual o benefı́cio em comprar seu produto e isso trará bons
resultados. O mesmo vale para o uso, ninguém gosta de ter que ler
páginas e páginas de instruções para usar uma nova tecnologia.
Ao contrário do que dizem, quem tem CUS não precisa ter medo. Tenha
esses 3 atributos no seu produto e nós garantimos que a ideia é boa. Porém,
lembre-se que uma ideia boa não garante o sucesso de uma empresa, já dizia
Thomas Edison: “Genialidade é 2% de inspiração e 98% de transpiração”.
O resto do livro se aprofundará nessa análise de como criar um produto
com atributos CUS. Por isso os capı́tulos são:
• Metodologia de gestão de projetos aplicada a produtos inovadores (cri-

ação de algo útil)
• Diminuição as barreiras de adoção de um produto inovador (simplici-

dade)
• Construção de marca (a conquista da credibilidade).
Esperamos que essa abordagem sirva para um guia prático para que você
tire sua ideia do papel. Caso tenha sugestões, crı́ticas ou dúvidas, por favor
fique a vontade para mandar um e-mail para contato@empreendemia.com.br.
Somos muito receptivos a novas ideias e gostamos muito de interagir com
nossos leitores.
Abraços,
Equipe Empreendemia (Millor, Luiz, Mauro, Danilo e Lucas)
Capı́tulo 2
Crie algo útil
As 4 etapas do desenvolvimento de um produto

(Luiz)
Construa rápido, melhore rápido. Construa sempre, melhore sempre.
Este sub-capı́tulo tem o objetivo de mostrar como desenvolver um pro-

duto usando um modelo baseado em design/prototipagem. Aqui vão os 4
27
28 CAPÍTULO 2. CRIE ALGO ÚTIL
passos para o desenvolvimento iterativo, ou seja, o processo todo com cada

passo será repetido até que o resultado seja satisfatório:
1. Entenda o problema que o produto vai resolver

a) Observe o comportamento das pessoas
Normalmente as pessoas não sabem o que querem ou necessitam, por isso

é preciso observar e até viver (ou simular) o ambiente do seu cliente para
captar seus reais interesses e necessidades.
O ideal é observar os clientes usando seu produto no ”habitat natural”,
sem interferências. No nosso caso, não conseguimos uma observação tão
precisa, mas sempre que possı́vel conversamos com as pessoas e fazemos o
máximo para entender como que elas usariam o produto.
Seguem algumas informações que você precisa entender:
• Quem usará seu produto?

Qual o seu cargo na empresa, sua idade, familiaridade com tecnologia,
etc. Quanto mais precisa for a descrição, mais fácil será identificar um
cliente em potencial quando você o vir passeando por aı́.
• Quem viabiliza a parte técnica da compra?

Normalmente quem usa um produto inovador precisa de certo grau
de treinamento para se acostumar com a tecnologia. Em toda em-
presa/famı́lia existe alguém que entende mais sobre tecnologia e irá
dizer se o produto é bom ou não.
• Quem pagará pelo produto?

Imagine que você vende um brinquedo para uma criança. Por mais que
o produto seja atrativo pra criança, é preciso convencer a mãe de que é
uma boa compra. Se você vende para empresas significa que é necessário
provar para o diretor financeiro que seu produto é um investimento que
diminuirá custos ou aumentará receita. Se ele não faz nada disso, por
que uma empresa pagaria por ele?
b) Como o problema é resolvido atualmente?
Não importa quão inovadora é a sua tecnologia, de alguma forma o cliente

precisa resolver o problema atualmente. Criar uma ótima solução para um
problema que ninguém tem é uma ótima forma de não vender.
Uma das coisas mais importantes do desenvolvimento do produto é jus-

tamente entender qual a dor que seu cliente sente hoje em dia, a partir
disso fica fácil analisar se o remédio será bom.
Digamos que você é um vendedor de celulares na Idade Média. O pro-
blema que você resolve é que os falcões são muito lentos. Saiba mostrar
isso para quem usa os falcões e você terá dado um grande passo rumo ao
sucesso.
2. Melhore a comunicação dentro da equipe

O objetivo aqui é alinhar o entendimento do problema entre todos da
equipe. Ao invés de números, tabelas ou outros dados crus, cada membro da
equipe deve apresentar sua ideia em forma de história – desde personagens,
até detalhes e emoções envolvidas – cada informação de contexto é essencial
para que todos que ouvirem a história possam realmente visualizá-la.
Quanto mais detalhada for a história contada, mais fácil que todos en-
tendam o problema que vocês estão resolvendo. Entendendo o problema
fica muito mais fácil de gerar ideias relevantes e que sejam úteis para o
produto final.
3. Estimule a criatividade – faça um brainstorming

Agora é a hora de gerar o maior número possı́vel de soluções. O brains-
torming é uma das mais usadas técnicas para isso. Seu funcionamento é
simples e seu foco é gerar muitas ideias num grupo – quanto mais pessoas,
mais ideias. Usar figuras, não julgar sugestões alheias e incentivar ideias
malucas fazem parte do pacote.
O uso desse tipo de ferramenta consegue reunir diferentes conceitos de
diferentes pessoas, contribuindo assim para inovações no desenvolvimento
do produto.
Como já dizia Linus Pauling: a melhor forma de gerar uma boa ideia é
gerar muitas ideias.
4. Prototipagem
Essa é a hora de colocar uma forma fı́sica no seu produto, para que a
visualização fique completa. O protótipo é a etapa final do desenvolvimento
do produto, mas como o processo de 4 passos é iterativo (você vai repetı́-lo
até que chegue na versão final), é recomendado que os primeiros protótipos
sejam em papel (desenhos mesmo) ou objetos baratos – lego é uma ótima
opção! Esses protótipos permitem fácil visualização, análises de tecnologias

necessárias e troca de rápida de ideias. Com o avanço do projeto, opte por
materiais que serão usados na realidade.
No caso do Empreendemia nossa primeira versão era um Power Point
com caixas escritas ”Foto do cara aqui”, ”Descrição da empresa”, etc. Ter
esses elementos nos ajudou muito a visualizar como seria o uso do produto
e se ele estava alcançando os objetivos previstos.
Conclusão
O objetivo desses 4 passos é dar uma ideia geral de como será o processo.
Uma coisa que precisa ficar muito clara é que esse processo precisa de
várias iterações, esses passos serão repassados diversas vezes. Não existe
um processo direto em que sairá um produto pronto no final.
Ter uma versão, apresentar essa versão, colher feedbacks e melhorar o
projeto é a forma mais rápida e barata de desenvolver seu produto.
Metodologia recomendada: Lean Startups

(Millor)
Lean Startups, a metodologia para dar um turbo no seu projeto
Testar e evoluir ideias de forma rápida é fundamental pra quem quer

inovar
Segundo, Eric Santos, referência brasileira no tema, a Lean Startup é
a forma prática de implementar a cultura de aprendizado necessária para
as Startups, principalmente para o caso das empresas de software. Essa

filosofia está ganhando cada vez mais corpo nos cı́rculos de empreendedo-
rismo tecnológico ao redor do mundo, especialmente em seu epicentro, o
Vale do Silı́cio, onde os efeitos da crise econômica têm refletido bastante
na quantidade de Venture Capital disponı́vel, o que consequentemente tem
obrigado as Startups a serem muito mais eficientes e objetivas.
Essa metodologia se baseia em 3 grandes pilares, focados sempre em
maior velocidade e menor custo de desenvolvimento.
1. Customer Development
Segundo Steve Blank, o maior desafio das empresas de base tecnológica é a
identificação de produtos que de fato satisfaçam demandas de mercado, o
chamado Product/Market Fit. O Product/Market Fit é alcançado quando
40% dos usuários declaram que ficariam muito desapontados caso o produto
deixasse de existir (ELLIS, 2009).
Para alcançar o Product/Market Fit, a empresa precisa passar por 4
etapas:
1. Customer discovery Criação de hipóteses sobre as demandas de mer-

cado e entendimento sobre quais as funcionalidades são desejadas pelos
clientes. O objetivo dessa etapa é a construção de um protótipo para
que essas hipóteses possam ser validadas junto aos possı́veis clientes.
2. Customer validation Com o protótipo em mãos, é necessário testar as

hipóteses e premissas com pessoas definidas como o público-alvo. Caso
o produto não tenha uma boa receptividade do mercado, é necessário
voltar para a etapa 1. Caso a recepção seja boa, é necessário criar
uma estrutura de vendas replicável que permita o rápido crescimento
da empresa.
3. Customer creation Após alcançar o Product/Market Fit, a empresa deve

focar seus esforços em gerar demanda pelo seu produto. Essa etapa
tem como principal caracterı́stica o uso de polı́ticas de relações públicas
para tornar o produto conhecido entre os especialistas e formadores de
opinião do mercado.
4. Company building Criação de uma estrutura de governança corpora-

tiva que permita à empresa o crescimento de forma eficiente. Esse é
o momento em que existe a maior demanda de capital para suportar
a contratação de pessoal, aumento na infraestrutura computacional e
implantação de processos mais eficientes de gestão.
2. Desenvolvimento ágil
O desenvolvimento ágil consiste no uso de metodologias de programação
como Extreme Programming e SCRUM em que ocorrem rápidas iterações
e o contı́nuo feedback por um grupo de usuários mais ativos, o grupo de
foco.
Seu conceito envolve a construção de protótipos para representação de
ideias, coleta de dados diretamente com o grupo de foco e esses dados e
feedbacks realimentam o sistema até que o mesmo alcance as demandas de
mercado e validem as hipóteses da etapa de Customer Discovery.
3. Uso de tecnologias de suporte mais eficientes

Para manter o baixo custo do projeto, é possı́vel a utilização de diversos
aplicativos gratuitos, framework de programação Open Source e platafor-
mas de Marketing Digital gratuitas.
Para o desenvolvimento do Empreendemia, nós utilizamos as seguintes
tecnologias gratuitas:
• Cake PHP - Framework de programação Open Source utilizado. Sua

principal vantagem é a velocidade de programação e facilidade de tra-
tamento massivo de dados.
• Basecamp - Gerenciamento do projeto, incluindo a organização de ati-
vidades, responsáveis e prazos.
• Google Groups - Principal forma de comunicação entre a equipe e do-
cumentação do avanço do projeto.
• Google Sites - Ferramenta que servirá para gestão do conhecimento
adquirido. Todo o material intelectual gerado está armazenado nessa
ferramenta que serve como Wiki e permite a fácil colaboração de equi-
pes.
• Google Forms - Para realização de pesquisas, o Google Forms é uma so-
lução gratuita para criação de formulários e posterior análise dos dados
obtidos.
• Skype - Aplicativo para interação com o usuário via voz.
• Wordpress - Um dos principais canais de divulgação da rede é o blog
Saia do Lugar, editado pela Empreendemia. Através do gerenciador de
conteúdo Wordpress e criação de conteúdo relacionado a empreendedo-
rismo, é possı́vel o fortalecimento de marca e difusão do conceito da
rede.
• Twitter - No momento em que esse livro foi escrito, tı́nhamos acabado

de passar dos 4.6 mil seguidores no Twitter que acompanham nossas
atualizações e interagem conosco. É a principal ferramenta gratuita de
comunicação em massa utilizada pela empresa.
Conclusão
O maior desafio para uma empresa inovadora é criar algo útil e que as
pessoas queiram pagar. Até chegar a esse modelo, a melhor coisa que se
pode fazer é fazer diversos testes e colher o máximo possı́vel de feedbacks.
Por mais genial que sua equipe seja, a ideia inicial ou será uma porcaria
ou você não saberá exatamente como colocá-la em prática. Por isso a
melhor forma de evoluir a ideia é através do contato direto com o cliente, só
ele indicará exatamente o valor que ele enxerga nos atributos e te mostrará
qual caminho seguir.
Lembre-se sempre de uma frase muito famosa do General Helmuth von
Moltke (sim, era esse mesmo o nome do sujeito):
”Nenhum plano de batalha sobrevive ao contato com o inimigo”
Lógico que seu cliente não é o inimigo, muito pelo contrário. Mas a
lição que fica é que ter contato contı́nuo, rápido e barato com o mundo real
é a melhor forma de criar algo que seja útil para pessoas reais, que irão te
pagar dinheiro real.
P.S.: Para se aprofundar na metodologia Lean Startups, o blog Manual
da Startup de Eric Santos é leitura obrigatória.
P.S.2: Se parecer que estamos batendo muito nessa tecla de ouvir o
cliente e fazer testes rápidos, é porque estamos mesmo. Assim que terminar
de ler esse livro, já comece a conversar com as pessoas e fazer protótipos!
Forme uma equipe forte (Millor)
A importância de habilidades/competências comple-

mentares
Repare que além de usar tecnologias de suporte gratuitas, os outros 2 pontos

do conceito de Lean Startups são: desenvolvimento de demanda (Customer
Development) e desenvolvimento de produto (Product Development). Difi-

cilmente uma pessoa sozinha conseguirá dar conta dessas 2 frentes de ação,
por isso uma equipe é fundamental.
Equipe fundadora marrenta
No nosso caso, eu e Luiz começamos a desenvolver a ideia e conversar

com as pessoas para analisar as demandas de mercado. Só tinha um pro-
blema, nós não tı́nhamos NENHUMA noção de programação web. Ou seja,
precisávamos de um terceiro elemento pra formar a equipe.
Como também não tı́nhamos dinheiro para contratar alguém e acháva-
mos que a tecnologia era importante demais para ser terceirizada, começa-
mos então a busca por um sócio.
A jornada pelo 3o elemento

A forma mais intuitiva de começar essa busca era através de amigos que
faziam engenharia da computação. Pedi referências então para 2 amigos
que estagiaram comigo, Rafael Baches e Glauber Batista. Os 2 rapidamente

indicaram um colega de sala, Mauro Ribeiro.
A descrição dos 2 sobre Mauro era: manda bem com programação,
manda MUITO bem na parte de design e está querendo empreender. In-
clusive ele já tem um projeto pronto mas não encontra sócios.
Era o cara que precisávamos!
O momento em que a construção do Empreendemia se tornou viável
Já na primeira reunião percebemos que ele entraria como sócio. Logi-
camente não fizemos a proposta de cara, tivemos mais algumas reuniões e
finalmente no dia 08/04/2009 Mauro ingressou como sócio da empresa.
Conclusão
Coincidência, sorte, conspiração cósmica, momento Chuck Norris, chame
como quiser. Quando algo importante estiver para acontecer, você simples-
mente saberá. Junto com o dia da concepção da ideia, nós simplesmente
sabı́amos que dali pra frente as coisas seriam diferentes (para melhor).
O mesmo aconteceu quando os outros 2 (Danilo Cabello e Lucas Coelho)
ingressaram na equipe como desenvolvedor e consultor de negócios.
Você simplesmente saberá quando encontrar as pessoas certas. Se isso

ainda não aconteceu, continue procurando.
Como escolher uma tecnologia (Mauro)
Quem nunca teve pesadelos com martelos e roscas?
Em algum momento em sua empreitada, você ou sua empresa deverá

escolher por alguma tecnologia e arrastar essa pedra no sapato pelo resto
de toda sua eternidade.
Estou fazendo um pouco de terrorismo mental para poder vender meu
peixe. Mas as impressões que muitas pessoas tem ao escolher uma nova
tecnologia são de pavor, medo, terror!
Tudo isso porque novas tecnologias envolvem alguns custos que, se não
forem convertidos em receita, com certeza trarão muito estresse. E esses
custos são:
• Instalação, adaptação ou migração
• Treinamento ou contratação de funcionários especializados
• Manutenção
• Mais um recurso para administrar
Avalie, liste e compare

Legal, vamos avaliar uma tecnologia então. Antes de qualquer coisa,
veja se ela serve para sua empresa:
• Ela realmente faz o que você precisa?
• Ela faz muito mais do que você precisa? Isso geralmente custa dinheiro.
Depois de fazer uma lista delas, qual escolher? Como comparar? Para
isso, leve em consideração:
• Adaptação - Qual das tecnologias se adapta melhor à metodologia ou

estilo de trabalho da sua empresa?
• Manutenção - Qual delas tem maior suporte ou facilidade de manuten-

ção?
• Escalabilidade – Para onde sua empresa quer crescer? A tecnologia é

escalável para acompanhar o seu crescimento?
• Portabilidade – Numa eventual migração de infraestrutura ou tecnolo-

gia, qual a dificuldade em portar todo o trabalho até o momento?
• Preço - Qual o custo benefı́cio? Nem sempre o mais barato é o melhor.

Nem sempre o mais caro é o melhor.
Exemplo: Como escolhemos nosso servidor?

Vamos primeiramente fazer uma análise de nossas necessidades. Precisáva-
mos de uma forte infraestrutura para suportar um sistema web de médio
porte, mas que fosse escalável a ponto de podermos adicionar mais recursos
de acordo com o nosso crescimento. Era preciso também que nos oferecesse
inúmeras possibilidades de configurações e ferramentas necessárias para fa-
cilitar uma eventual migração de dados.
Com a PowerVPS1 temos tudo isso e, para completar, o serviço de
atendimento chega a ser assustador - para qualquer problema, basta enviar
um email que em menos de 15 minutos eles resolvem. Mesmo com os seus
servidores localizados nos EUA, possuem um bom tempo de resposta.
Conclusão
Não pense que escolher tecnologia é que nem chegar com fome num res-
taurante e fazer seu pedido – se for, você sairá com um tremendo rombo
no cartão de crédito e uma bela dor de barriga. É necessário pesquisar,
analisar e fazer um balanço para ver se vale a pena. Se necessário, contrate
um especialista.
1
www.powervps.com
Mas acredite, nenhuma tecnologia foi inventada para dificultar sua vida.
Escolha a tecnologia certa e a sua empresa ouvirá o cantar dos passarinhos.
Como fazer a equipe ter a mesma visão (Luiz)
Durante o desenvolvimento de produto é muito normal muitas ideias

surgirem. É comum uma pessoa sozinha já ficar confusa se estiver fazendo
aquilo sozinha com suas ideias. Porém, felizmente, produtos são desenvol-
vidos em equipes, o que traz inúmeros benefı́cios como mais visões, mais
crı́ticas etc., mas também traz mais ideias e a necessidade de organizá-las.
Quando fiz a matéria Engenharia de Software na faculdade no começo
de 2009, tivemos que fazer o projeto de um device multı́midia para museus.
Fizemos pesquisas e análises, mas num certo ponto tivemos de unificar o
conceito do produto - o problema era que cada um tinha o seu conceito e
nada andava porque ı́amos em direções diferentes.
Um meio que encontramos pra solucionar a tempestade de ideias (ou
mesmo de interpretações) foi passar esse conceito em forma de história:
todos contaram como viam o uso do tal device, como o usuário lidaria com
ele, problemas, soluções etc.
Com isso, não só unificamos nossas visões e passamos a trabalhar pra
atingir aquele produto, mas também nosso conceito do produto foi bastante
elogiado.
Não é fácil todo mundo ter a mesma visão do produto, mas é fundamental
para seguir em frente
Para que ideias não se percam e a comunicação seja realmente eficiente,

aqui vão algumas dicas na hora de contar uma história pra sua equipe:
1. Forme um contexto. Personagens, ambientes, emoções, opiniões pes-

soais suas e até ideias abstratas devem ser incluı́dos, cada detalhe é
importante para contextualizar os ouvintes e fazer com que vejam o
mesmo que você vê – no meu caso, contei sobre pontos legais e terrı́veis
que mochileiros na Europa vivem quando visitam museus.
2. Instigue colaboração e reflexão. Sua história pode ser muito mais

completa se você chamar os ouvintes pra dentro dela, perguntando suas
opiniões e já as incluindo no contexto – isso faz com que todos já passem
a refletir dentro da sua visão do problema, aumentando a percepção
geral do contexto apresentado.
3. Não enrole. Por mais que você já tenha lido isso aqui centenas de
vezes, dessa vez também é importante – pessoas param de prestar a
atenção se você fala demais, “Galvão, a regra é clara”. Você não precisa
gastar muito tempo pra contar algo interessante e de relevância, então
não corra o risco de perder a atenção dos ouvintes e ser conhecido como
o cara ‘chatão’ – se passar de 3 minutos, comece a se preocupar!
O conceito de Brainstorm aplicado na prática

(Millor)
Um caso prático em que usei o Brainstorming foi o projeto de uma

porta adaptada para deficientes fı́sicos, na matéria Projetos de Sistemas
Mecatrônicos.
Essa é uma ferramenta que usamos bastante na empresa, mas como não
temos nada registrado, vai esse caso mesmo.
Como definimos um objetivo para o brainstorming

Antes de começar a gerar ideias freneticamente (princı́pio básico do Brains-
torming), pesquisamos uma tabela do IBGE e vimos que as deficiências com
maior ocorrência eram deficiência visual e deficiência motora. Isso ocorria
principalmente em idosos.
Depois do público-alvo definido, nos colocamos no lugar do cliente e
cada um mostrou seu ponto de vista sobre o projeto.
Com o entendimento da necessidade do cliente, chegamos à conclusão de
que os maiores problemas das portas convencionais eram: colocar a chave
na fechadura e girá-la, necessitando de visão e força respectivamente.
Portanto, resolver esses problemas foi o foco do nosso projeto.

Lições básicas sobre Brainstorming
• Gere inicialmente o maior número possı́vel de ideias: Linus Pauling já

dizia “A melhor forma de ter uma boa ideia é ter várias ideias.”. No
total geramos mais de 100 possı́veis soluções para o problema e isso
facilitou muito o processo de encontrar uma ideia boa no meio delas.
• No começo não descarte ideias esdrúxulas: Uma das ideias que surgiu foi
contratar um porteiro para acompanhar o deficiente, o que é totalmente
inviável. Mesmo assim, essa ideia serviu de base para mostrar que uma
boa solução seria a porta ser destravada à distância, sem necessidade
de colocar a chave na fechadura.
• Concentre seu esforço nas melhores ideias: Depois que percebemos que
o acionamento à distância tinha um grande valor, focamos nesse ponto.
A necessidade de um motor para abertura automática foi descartada
logo que começamos a cruzar as ideias com o foco do projeto. Isso nos
poupou um bom tempo de análise.
• Mantenha o controle: Por mais que seja estimulada a freneticidade ini-

cial, a equipe precisa saber quando já tem ideias o suficiente e dar
prosseguimento ao processo. Essas versões que surgirão no Brainstor-
ming ainda serão refinadas, ideias “suficientemente boas” são o que você
precisa por agora.
Resultado final do processo
Controle remoto + sistema de acionamento da fechadura
Lembrando a frase “Complicar algo é fácil, simplicar as coisas compli-

cadas é onde está a verdadeira criatividade.”, ficamos extremamente felizes
com o resultado obtido, já que nossa solução foi disparada a mais simples
de todas e com custo de 1/3 das outras.
Apesar da nota do projeto não ter sido uma Brastemp, as lições apren-
didas nesse projeto serviram como um ótimo aprendizado na criação da
Empreendemia.
O dia-a-dia da interação com o usuário (Millor)
Falar que você precisa ouvir seu usuário é uma coisa, passar o dia res-
pondendo e-mails e conversando com os usuários é um pouco diferente.
Se é que podemos fazer isso, criamos 3 leis sobre o contato com o usuário:
• Conversar com o maior número possı́vel de pessoas é fundamental
• Conversar com o maior número possı́vel de pessoas dá MUITO trabalho
• Não importa quão criativo você seja, seu cliente será mais criativo do
que você e seu time somados
Considerando esses 2 fatos, seguem as principais lições que aprendemos

ao conversar com praticamente todas as pessoas da internet brasileira.
Não deixe seu cliente passar horas sem ter seu problema resolvido
Pessoas gostam de ser ouvidas
Se você quer se aproximar das pessoas, existe um segredo mágico pra isso.
Deixe elas falarem sobre si próprias.
Era impressionante como ao perguntar ”Por curiosidade, você tem sua

empresa?”estimulava respostas gigantescas das pessoas falando sobre si e
ficando próximas de nós. Esse contato próximo fez essas pessoas se torna-
rem nossos entusiastas e consultores. Afinal, quem é um melhor consultor
do que tem potencial de comprar seu produto?
Saiba com quem você está falando

Cada tipo de pessoa que você conversa precisa ter uma abordagem diferente.
Não adianta cuspir um monte de termos técnicos em pessoas leigas nem
gastar 3 horas explicando uma palavra para quem entende ”internetês”.
Uma coisa que normalmente fazemos é conferir se a pessoa deixou um
link pra algum site, mesmo que seja pro seu Twitter. Dar uma analisada
em quem a pessoa é gasta tempo, mas te garanto que é um tempo melhor
gasto do que mandando a mesma mensagem genérica para 91827874616
pessoas que não vão criar nenhuma conexão com você.
O mesmo vale para conferir a grafia do nome da pessoa. Eu mesmo
passei mais de 1 ano com login e senha errados porque o Terra achou que
meu nome era Nillor. Lembre-se, Camila é diferente de Camilla que é
diferente de Camile, que é diferente de Kamille.
Sempre tem alguém pra fazer caquinha

Sabe aquela situação que você pensa ”Ninguém vai fazer uma coisa dessas!”.
Bom, sinto muito em lhe dizer que é nesses casos em que você pode ter
certeza que alguém fará isso.
Não que as pessoas sejam estúpidas ou coisa parecida, mas é que eles
simplesmente não desenvolveram o sistema. Ninguém tem o cérebro igual
ao seu e se alguém faz alguma besteira grave, a culpa não é da pessoa, é
sua que não fez um projeto seguro o suficiente.
O usuário não sabe o que quer

As pessoas são ocupadas e tem diversas coisas na cabeça, dificilmente vão
pensar rápido em algo que pode melhorar no seu sistema.
Por mais que o ideal é você deixar a pessoa livre, leve e solta, algu-
mas vezes é importante direcionar situações que você ache que podem ser
melhoradas.
Exemplo ocorrido no projeto do Ford Taurus: Em uma pesquisa com
clientes foram detectados 2 problemas, a porta era muito pesada e o vidro
demorava muito para subir. O problema é que para diminuir o peso, era
preciso um motor menos potente, o que deixaria o vidro mais lento e não
satisfaria os clientes.
A solução foi um sistema que o botão era apertado uma vez e o vidro
subia sozinho, porém demorando o dobro de tempo.
O usuário sabe o que ele quer
Na verdade só deixei esse tı́tulo assim pra fazer gracinha com o item ante-
rior, mas na verdade o que quero dizer é: seu usuário sabe o que o incomoda.
Quem melhor do que quem sofreu para usar seu produto para dizer qual
o problema dele?
Na prática isso significa que as pessoas vão reclamar e isso não é uma
coisa ruim. Se existem pessoas reclamando sobre seu produto significa que
elas querem usá-lo, mas não conseguiram por algum fator diverso. Resolva
esse problema e voilà, você tem clientes felizes.
A questão é que normalmente as pessoas só sabem as consequências dos
problemas, não as causas. Aı́ que entre sua responsabilidade de dar uma
de Dr. House e achar a causa dos problemas e resolvê-los.
Exemplo: Percebemos que a taxa de pessoas que aceitava os convites
enviados era baixa. Alguns usuários convidavam milhares (tá bom, nem
tanto) de pessoas e poucos passavam a fazer parte da rede. Isso além de
ocasionar carência nos convidadores, limitava o crescimento da rede.
Depois de algumas conversas percebemos que esse problema tinha 2
possı́veis causas:
1. Todo mundo recebe muitos SPAMs. Ao serem convidadas pra mais

uma rede as pessoas pensavam ”Mais um lugar pra eu me cadastrar e
venderem meu e-mail pra SPAMMERs”.
2. A mensagem dentro do convite era sempre padronizada, sem espaço pra

o próprio usuário escrever ”Olha que isso aqui tá muito bom, isso aqui
tá bom demais. Olha! Quem tá fora quer entrar e quem tá dentro não
sai”.
A primeira foi resolvida com uma mensagem do tipo ”Não vamos vender
seu e-mail para os malditos SPAMMERs, pode vir sem problemas”. A
segunda causa vai ser testada na semana que vem (17/05/2010), então fica
o suspense se isso realmente funcionou ou não.
Conclusão
Uma hora ou outra você precisará tirar ideias da cartola, mas diversas vezes
as melhores ideias virão do contato com o cliente. Por isso sempre tenha
um contato muito próximo com eles, mesmo que isso gaste tempo e exija
paciência para ouvir algumas pérolas.
É legal ter um espaço para guardar ideias e sugestões, mas pode ter
certeza que se alguma demanda dos clientes for realmente importante, ela
irá aparecer algumas vezes. Assim como você simplesmente sabe quando
alguém está olhando pra você na rua, você irá saber quando for a hora de
resolver determinado problema.
O dia-a-dia dentro da equipe de projeto

(Mauro)
Começar uma empresa realmente não é fácil. Cabe ao próprio fundador

fazer desde a limpeza do vaso sanitário até o planejamento estratégico da
empresa.
Eu e meus colegas de trabalho, felizmente, temos aptidões bem diferen-

tes e temos uma divisão bastante clara de nossas tarefas. Geralmente eu
cuido de toda a empresa, meus sócios limpam a privada e o estagiário traz
o café.
Na verdade, meu principal papel na empresa é o desenvolvimento, desde

programação até o design de interfaces, uma mistura que já não é muito
trivial. Isso sem contar das tarefas paralelas e os terrı́veis pepinos diários
de um empreendedor.
O que faço para não perder minha sanidade mental?

Todo mundo gosta de dar palpites. Organizá-los é fundamental para man-

ter a sanidade
Estabelecer uma rotina diária
Eu particularmente odeio rotinas, mas é um mal necessário, pois nos ajuda

a manter a disciplina com os horários. O dia fica menos bagunçado e fica
mais fácil planejar o dia.
Horários de descanso também devem ser programados. Alongamentos
ajudam a desestressar e são saudáveis. Atividades fı́sicas e entretenimento
ajudam tanto a relaxar quanto a resolver pepinos – já tive vários insights
enquanto jogava Wii.
Atropelar horário de almoço, de saı́da e de sono só vão diminuir seu ren-
dimento. Os problemas vão ficar martelando o dia inteiro no seu cocoruto
e seus neurônios vão pedir arrego.
Paciência com seus sócios
Sócio é pior que mãe, acha que a gente é feito de ouro e tem super poderes.
Pior ainda, acham que você tem 10 braços e que seu cérebro pode processar
64 tarefas paralelamente. Nosso email não pára, nossas bocas não calam e
nossos ouvidos são um verdadeiro absorvedor de informações. Nosso escri-
tório é frenético, o inferno sobre a Terra, um noticiário de tragédias. Se eu
der bola para metade dos problemas com que meus sócios aparecem nessas
conversas, eu estaria apodrecendo num manicômio. Há coisas que eles estão
certos, a se discutir, a se adiar e coisas a se ignorar.
Saiba discutir. Nossa equipe briga todo dia. No entanto, por mais que
alguém saia de olho roxo, sabemos levar as coisas pro lado profissional e,
no final da tarde, estamos todos juntos tomando cervejinha.
Agendando e priorizando tarefas

Em nosso site, temos um sistema de feedback e reporte de erros para os pró-
prios usuários reportarem. O interessante é que as pessoas usam e acabam
encontrando problemas que muitas vezes a gente não repara.
Não pense que problemas aparecem em horários programados. Os pepi-
nos sempre aparecem em safras, aos montes, e é preciso saber priorizá-los.
A maneira que escolhemos priorizar as tarefas é resolver aquilo que os usuá-
rios se incomodam mais e segurança do sistema, em menor tempo possı́vel.
Existem diversas metodologias de gerenciamento de projetos que aju-
dam a priorizar as tarefas e cumpri-las, como o Extreme Programming
(XP) e SCRUM (este último aplicável a várias situações, não apenas para
programação).
Saiba ficar surdo temporariamente

Meus sócios muitas vezes vem me cobrando coisas que eles consideram alta
prioridade, mas que para mim é besteira e tenho coisas mais importantes
a fazer. É aı́ que aperto o botão “mute” e faço o que devo fazer.
Só não pode esquecer-se de lembrar depois. A melhor coisa é anotar as
tarefas em algum canto, para não deixá-las empoeirando.
Brincadeiras, zoeiras e conversas são divertidas. Eu sou um sujeito bem
descontraı́do, mas também preciso de concentração. E minha equipe de
trabalho é barulhenta demais! Tenho um sócio com um terrı́vel gosto musi-
cal que me dá vontade de arrancar meus tı́mpanos fora. Nesses momentos
um fone de ouvido e uma música de seu gosto resolvem o problema.
Conclusão
Não vá abraçando cada problema que aparece. Organize as ideias. Não
importa se é de seu sócio, seu chefe, seu cachorro ou seu cliente, você deve
ser capaz de administrar as atividades que te passam dentro do seu ritmo
e tempo.
Criação do modelo de negócios (Luiz)
“Mas como que isso dá dinheiro?”

Essa é a pergunta mais comum que um empreendedor ouve logo depois

que explica o que seu produto faz. O motivo pra essa pergunta é muito
simples: se sua empresa não fizer dinheiro, ela morre.
Definir seu modelo de negócios é definir como o dinheiro entra - o que
está sendo cobrado para que o cliente enxergue o benefı́cio e queira pagar.
Se seu produto é realmente útil e diferenciado, as pessoas pagarão por ele.

Simples assim
Feijão com arroz - não ”inove”no modelo de negócios

Seja simples e direto: o modelo de negócios não precisa ser inovador ou
complicado, ele deve fazer o papel dele, que é mostrar que o negócio é
lucrativo porque existe uma maneira óbvia para o dinheiro entrar.
Esse dinheiro que entra deve ser maior que a soma de seus custos e
despesas. Ou seja, pagando os custos de produção/execução de cada uni-
dade mais suas despesas fixas, ainda tem que sobrar dinheiro – que será
seu lucro.
O modelo de negócios tem que ser o feijão com arroz – garanta esse saldo
positivo e deixe a criatividade para seu produto, atendimento ao cliente etc.
Seja especı́fico
Saber
1. O quê exatamente você vende,
2. Pra quem você vende e
3. Como fazer essa pessoa comprar

já é meio caminho andado pra definir seu modelo de negócios.

Achar que qualquer um poderia ser seu cliente e comprar seu pro-
duto/serviço e que pode receber dinheiro de várias maneiras diferentes é
‘fria’.
Formas e tempo de pagamento

Ter definido como o cliente lhe pagará (já que ele quer comprar!) e se
preparar pra isso é essencial: cartão de crédito, cheque, boleto, depósito,
em espécie? Esteja preparado e sempre verifique como seu cliente especı́fico
costuma pagar.
Além disso, estude possibilidades de prazo de pagamento – sim, ter fluxo
de caixa é essencial, principalmente pra quem está começando, mas facilitar
a vida do cliente é também vital para que sua empresa tenha dinheiro e
sobreviva - ache o meio termo nisso.
Lembre-se que aqui no Brasil o impostos são bem pesados, então consi-
dere isso na hora de definir seu modelo de negócios.
Seja simples, especı́fico e saiba como e quando irá receber seu
dinheiro – com isso, seu modelo de negócios será bastante confiável.
Capı́tulo 3
Simplifique seu produto
O fantástico poder da simplicidade (Millor)
Se tem uma caracterı́stica que valorizamos em um produto ou serviço

é a simplicidade. A ideia desse sub-capı́tulo é mostrar a importância da
simplicidade e passar algumas dicas de como ser simples aos olhos do cliente.
Ao invés de fazer várias coisas de forma medı́ocre, faça poucas coisas muito
bem
Como ser simples aos olhos do cliente?

• Resuma sua comunicação a 3 argumentos Não adianta enumerar 7 van-
tagens do seu produto, as pessoas não lembrarão delas. Dizem, e eu
concordo, que 3 é o número mágico de argumentos a serem usados. Es-
ses argumentos podem ser quebrados em sub-pontos, mas ainda são 3
argumentos. Exemplo: O MS Office tem milhares de funções, mas na
prática serve para trabalhar com documentos, planilhas e apresentações.
3 coisas.
49
50 CAPÍTULO 3. SIMPLIFIQUE SEU PRODUTO
• Torne o uso do seu produto o mais intuivo possı́vel Ninguém gosta de

ler manuais ou passar horas aprendendo a usar um produto. Facilite
a vida das pessoas e crie coisas intuitivas de serem usadas, você será
recompensado com a felicidade dos clientes. Ou seja, vendas.
• Tenha soluções simples para os possı́veis problemas As pessoas são muito

criativas, elas conseguirão burlar seu sistema de segurança ou quebrar
peças “inquebráveis”. Proteja ao máximo o produto contra falhas e
oriente o usuário a usá-lo de forma correta. Por fim, tenha um bom
serviço de atendimento ao cliente já que, como diria o filósofo americano
F. Gump, “Sh*t happens!”.
As vantagens de ser simples?
• Será mais fácil de entender o que a sua empresa faz e por que você é
melhor que o concorrente. Isso te diferencia na multidão, o que atrairá
a atenção dos clientes.
• As pessoas lembrarão de você.
• Clientes felizes são clientes fiéis. De uma forma ou outra eles te trarão
novos clientes.
• Sendo simples você economiza tempo e dinheiro que seriam gastos

explicando o uso correto do produto e tendo que resolver problemas que
ocorreram porque o cliente não te entendeu e fez “caquinha” na hora de
usá-lo.
Como testar a simplicidade do seu produto?
• Se você precisa mais de 10 slides ou mais de 5 min para convencer

alguém de que a ideia é boa, algo está errado.
• Se as pessoas não conseguem usar o produto da forma certa, a falta de

esperteza não é delas, é sua que não ouviu o cliente e fez um produto
complicado.
• Não deixe que “Por favor, leia a página 72 do manual” seja a resposta
padrão quando alguém quiser tirar dúvidas ou entender melhor o pro-
duto.
Conclusão
Mesmo que você foque todos seus esforços em criar um produto extrema-
mente simples e intuitivo, sempre existirá a necessidade de explicar melhor
como o produto funciona e resolver problemas com os usuários. Para isso,
ter o espı́rito de resolver o problema até o fim e focar num ótimo aten-
dimento farão muita diferença para sua empresa. Iremos detalhar melhor
esses pontos no próximo capı́tulo, que trata sobre credibilidade.
Conceitos básicos de usabilidade (Mauro)
Você tem um produto inovador, correto? Você vai alterar o compor-

tamento das pessoas com seu produto, correto? Você quer que seja algo
nunca imaginado pela sociedade, correto?
Você vai fugir dos padrões estabelecidos pelo mercado até então, cor-
reto? Errado!
Inovar não significa inventar a moda. Seu mercado, seus clientes e seus
usuários passaram a vida toda aprendendo o que sabem até hoje e, se
você ficar criando novos paradigmas de usabilidade, seu produto será um
fracasso.
Para diferenciar ou inovar um produto no mercado, é interessante que
ele tenha um design diferente e chamativo. Porém, os designers que tendem
ao exagero, acabam criando projetos tão exóticos que fogem da capacidade
de usabilidade do cliente.
Siga o padrão
Por mais que o disquete tenha caı́do em desuso, até hoje ele é o ı́cone para
“salvar” seu arquivo num editor de texto. O usuário já sabe disso. Não
tente reinventá-lo.
A maioria das construções possui o interruptor de luz do lado da porta.
Para que “inovar” e colocá-lo do lado oposto da sala? Ou no chão?
Digamos que você queira criar o notebook mais popular das cozinheiras
do mundo. Para homenageá-las, resolve criá-lo em formato de grill elétrico.
O primeiro desavisado vai lá e coloca um bife para grelhar!
Evite que seu usuário tenha de estudar para usar seu produto. Use os
padrões já estabelecidos pelo mercado. Economize no tempo de aprendi-
zado e nos manuais de 300 páginas.
Siga seu padrão

Nem tudo você pode copiar dos outros, às vezes é preciso criar seu próprio
padrão.
Em seu site, você não precisa seguir os padrões mundiais de posiciona-
mento dos elementos de navegação – mesmo porque este não existe. Porém,
defina seu layout. A posição do logotipo, do menu de navegação e tamanho
das colunas não podem ser diferentes a cada página, ou então o usuário iria
se perder.
Siga simples
Seu produto deve ser simples de entender e simples de usar. Não saia
adicionando infinitas funcionalidades inúteis e que fujam do seu objetivo.
Isso complica no número de botões e na navegação.
Comprei um DVD player recentemente e ele me impressionou por dois
motivos.
O controle remoto dele é extremamente simples, apenas com os botões
principais, numéricos, volume e de navegação (play, pause e etc). As demais
funcionalidades estão dentro do botão “menu” – geralmente eles entulham
todas funcionalidades no próprio controle.
E, a outra coisa que me agradou muito, mas muito mesmo: ele não tem
relógio!
Conclusão
Siga o padrão, siga seu padrão e seja simples. Não faça de seu produto
mais um problema para complicar a vida do seu usuário. Facilite.
Capı́tulo 4
Conquiste credibilidade
Construa sua marca antes do produto (Millor)
Se tem uma coisa que precisa ficar mais do que clara é: você não precisa
do produto pronto para sair da toca e começar a arranjar seu espaço no
mercado.
Um projeto bem feito já é suficiente para começar a conversar com as

pessoas
Ainda digo mais, é possı́vel vender um produto sem ter nem iniciado
ainda o processo de produção. Nossa primeira venda do Empreendemia Pre-
mium (para a www.labeldesafios.empreendemia.com.br) aconteceu quando
tudo que tı́nhamos eram algumas telas em Photoshop mostrando como iria
ficar o produto.
Os primeiros clientes da Camiseteria também toparam pagar por um
vale-camiseta, muito antes de se ter alguma camiseta pronta.
Nos 2 casos, isso aconteceu por 3 motivos:
53
54 CAPÍTULO 4. CONQUISTE CREDIBILIDADE
• Algumas pessoas simplesmente gostam de ser as primeiras a ter alguma

coisa
• Quem compra na pré-venda sempre tem um desconto generoso
• A empresa possuı́a credibilidade com as pessoas que fizeram a compra
Tenha algo para mostrar
Apesar de não termos o produto pronto, tı́nhamos uma tela de Photoshop

para mostrar como ia ficar. Voltando ainda mais no tempo, quando ainda
não tı́nhamos a mı́nima ideia de como ia ser o Empreendemia, montamos
um Power Point explicando o conceito da empresa e isso foi mais do que
suficiente para que conseguı́ssemos marcar reuniões, colher feedbacks e co-
meçar a construir nossa reputação no mercado.
Seguem os slides da 1a apresentação que usamos para mostrar o pro-
jeto. Além do logo tosco, repare que muita coisa do projeto mudou, mas a
essência continua a mesma: orientar e conectar empreendedores.
Capa com contato, vai que alguém se interessa em falar conosco

Os principais problemas que afetam o empreendedorismo brasileiro e onde

irı́amos atuar
Descrição de como resolverı́amos o problema proposto e como ganharı́amos

dinheiro. Isso mudou completamente, mas é legal ter uma proposta desde
o inı́cio
Estratégia de entrada no mercado. Por mais simples que pareça, funcionou

muito bem
Não necessariamente concorrentes, mas outras formas que o empreendedor

tem para se capacitar e conhecer outros empreendedores
Descrição da equipe responsável pelo projeto. Apesar de não termos ca-

pacidade técnica, isso ajudou a mostrar a viabilidade do projeto
Slide final com nossos e-mails da época em que não tı́nhamos comprado o
domı́nio empreendemia.com.br
Um bom design é essencial

Algumas pessoas pensam ”Minha ideia é tão genial, mas tão genial que
mesmo se eu escrevê-la em um papel de pão todos irão me idolatrar pela
minha genialidade”.
No mundo real as coisas não funcionam assim. Além do conteúdo, forma
faz diferença sim.
Lógico que você não precisa torrar zilhões de reais do seu capital ini-
cial para ter sua identidade visual projetada por Dolce&Gabanna (acabei
de descobrir que eram 2 pessoas separadas!), mas é preciso um material
minimamente bonitinho.
Se você não tem um Lamborghini, que pelo menos seu Fusca seja limpo.
Isso vai fazer diferença.
Tenha um projeto interessante

Se você tem algo novo, vai no mı́nimo despertar a curiosidade das pessoas.
Se você tem uma porcaria de projeto, ninguém vai querer te ouvir, muito
menos falar sobre seu projeto.

Porém, isso não significa que você precisa ter um projeto pronto para
começar a colher feedbacks. Desde que você saiba mostrar qual o problema
que você resolve e dar uma ideia de como você vai fazer isso, você tem algo
interessante.
Só não vá chegar para alguém falando que você quer ideias para um
projeto. Ninguém gosta de dar consultoria de graça. Falar ”Temos um
projeto e gostaria de saber sua opinião sobre ele”é muito diferente de ”Um
dia no chuveiro tive uma ideia. Queria que você me ajudasse a desenvolvê-
la”.
Você é um penetra na festa, tenha cara de pau
Se ninguém te conhece no mercado, por que alguém gostaria de você? Sa-

bendo que você não tem o apoio de ninguém é fundamental passar o óleo
de peroba na cara e partir para novos contatos.
Nosso primeiro contato com empresários mais gabaritados foi através
das empresas filhas da Unicamp. No site da Agência de Inovação da Uni-
camp existe uma lista com o telefone e o nome dos fundadores de mais de
140 empresas de tecnologia, desde as iniciantes até as que já tem sede em
outros paı́ses. Pensamos, por que não falar com esses caras?
O discurso era mais ou menos assim:
Olá, Meu nome é Millor/Luiz e sou aluno da Unicamp. Quero falar com
o Fulano (nome do master power da empresa) para apresentar um projeto.
O objetivo do projeto é orientar e conectar empreendedores e o Fulano é
uma grande referência na área.
Ao conversar com os executivos das empresas, mandávamos uma pes-
quisa analisando as principais necessidades das empresas e obtivemos uma
taxa de resposta de mais de 50
O mais legal foi quando conseguimos falar com um cara que a secretária
dele tinha uma secretária. Simplesmente pelo fato de termos tido cara de
pau e um projeto para apresentar, meros mortais como nós conseguimos
conversar com um cara que vez ou outra aparece no jornal dando entrevistas
sobre seu setor.
Lógico que o fato de termos usado o nome da Unicamp ajudou muito.
Fica a seu critério arranjar algum tipo de conexão entre você e o master
power da empresa.
Se posicione como uma referência na sua área
Se você não é uma referência na sua área, por que alguém vai parar para
te escutar?
No inı́cio nós eramos os alunos de mecatrônica da Unicamp que mais
sabı́amos sobre as vantagens para empreendedores poderiam se beneficiar
do contato com outros empreendedores.
Tudo bem ser referência de algo minúsculo não parece significar muito,
mas significa. Mesmo que seja uma área MUITO especifica, alguém se
interessa em saber mais sobre ela se você é o especialista.
Duvido que se um especialista em estudo de aplicações de música mexi-
cana para cura do câncer quisesse marcar uma reunião você não ficaria no
mı́nimo com curiosidade de que diabos é isso.
Gere conteúdo pra que as pessoas possam te acompa-

nhar
Essa não é uma estratégia que é indicada pra qualquer tipo de produto,
mas no nosso caso foi importantı́ssima.
Começamos o Saia do Lugar sem saber nada sobre blogs, SEO, Word-
press, etc. mas achávamos que de alguma forma seria algo interessante para
criar nossa reputação entre as referências da área. Vale a pena conferir a
conversa pelo Gtalk de 9 de dezembro de 2008 que deu origem ao blog.
A conversa que deu origem ao Saia do Lugar

Felizmente acertamos nessa estratégia e isso nos ajudou demais a co-

nhecer novas pessoas interessadas no nosso produto, etapa fundamental do
processo de Customer Development da metodologia Lean Startups.
Para ir além do seu mercado, contrate uma assessoria

de imprensa
No final de 2009 nós já conhecı́amos e éramos conhecidos pelos principais
nomes da internet brasileira. Isso foi muito bom para validar o conceito
inicial da rede, provar que nossa tecnologia funciona e conseguir a primeira
leva de usuários.
Só existe um problema com isso, chega uma hora que você precisa sair
do aquário e ir para o oceano.
No nosso caso, só começaram a aparecer mais empresas de setores não
relacionados a tecnologia depois que começamos uma parceria com uma
assessoria de imprensa, a Happy Hour Comunicação1 .
O trabalho de uma assessoria de imprensa consiste basicamente em pre-
parar matérias sobre sua empresa e mandá-las para todos os jornais, blogs
e veı́culos de mı́dia do universo.
Conforme suas matérias são publicadas, mais fácil é aparecer em outros
veı́culos de mı́dia. Isso se chama reputação.
No momento em que passamos a aparecer na coluna de Economia de
jornais foi o momento em que começamos a bater recorde atrás de recorde
no número de empresas na rede. Valeu Happy Hour!
Ainda não aparecemos na TV, mas vamos torcer pra isso acontecer em
breve.
Conclusão
Tendo uma ideia interessante, apresente-a para as referências da sua área e
colha feedbacks que serão importantı́ssimos para transformar sua ideia em
um produto.
Depois que você já tiver um produto sendo usado por algumas pessoas,
aı́ as conversas com referências devem continuar, mas você precisará se
preocupar com algo novo, o atendimento.
É justamente no atendimento que seu cliente terá um contato direto
com sua empresa. Focar em causar uma boa experiência é uma das formas
1
www.happy-hour-comunicacao.empreendemia.com.br
mais fáceis de transformar esse cliente em entusiasta que vai espalhar sua
marca. Sobre isso que falaremos daqui pra frente.
Resolva os problemas até o fim (Millor)
Uma prática que infelizmente é muito comum nas empresas são os proce-
dimentos padrões. As pessoas responsáveis pelo atendimento muitas vezes
simplesmente executam um procedimento padrão e acham que fizeram sua
parte, mas não é bem assim.
Por exemplo, se o produto do cliente está com defeito, você não pode
descansar até que um produto funcional esteja nas mãos do cliente, não
importa se você fez o procedimento. Muitas vezes as coisas não acontecem
como o esperado e o procedimento padrão não adianta, para isso é preciso
que a empresa assuma a responsabilidade e faça o que for necessário para
resolver o problema até o fim.
Muito mais do que vı́deos engraçados, Marketing Viral é fazer com que
as pessoas falem sobre sua empresa para outras. Ter uma postura em que
você não descansará enquanto o problema do cliente não for resolvido é
uma das formas mais fácil de conseguir entusiastas para sua marca.
Para ilustrar essa situação, segue uma história contada por nosso amigo
Frederico Villela, ilustrada por uma famı́lia de ursos.
A parábola da piscina
Não é essa a moral de história, mas imagina só uma famı́lia de ursos na
piscina
Em uma casa na cidade de Niterói-RJ morava uma famı́lia de ursos em

que o chefe da famı́lia era conhecido como Vovô Urso e seus filhos eram os
ursinhos Andre e Bruno.
Como parte das tarefas da casa, Andre e Bruno precisavam limpar a
piscina. As responsabilidades eram: Andre (irmão mais novo) deveria jogar
o cloro na água e Bruno (irmão mais velho) era encarregado por aspirar a
piscina.
Sendo um tı́pico irmão caçula, o ursinho Andre muitas vezes deixava de
lado sua tarefa e não jogava o cloro. Como consequência, quando Bruno a
aspirava, a sujeira não saı́a. Já que a água não estava devidamente tratada.
Em um ensolarado domingo de verão, ocorreu o seguinte diálogo que
já serviu de lição para uma inteira geração de empresários brasileiros: -
Bruno, você não fez o que eu te pedi. Disse o sábio Vovô Urso. - Mas
é lógico que fiz! Eu aspirei a piscina assim como o senhor pediu. Não é
culpa minha se Andre não jogou o cloro! Respondeu Bruno, irritado com
a situação. - Bruno, eu não quero saber se você aspirou a piscina. Eu te
pedi para deixar a piscina limpa. Agora eu quero tomar banho nela e não
posso, é isso que importa.”
Moral da história: Não interessa se você fez sua parte, dê um jeito e
resolva o problema até o fim!
Saiba pedir desculpas (Millor)
Considerando que você está lendo isso, imaginarei que você é humano(a).
Segundo a sabedoria popular, você irá errar. É fato, não tem o que discutir
sobre isso.
Sabendo que uma hora ou outra você fará besteira, é bom estar prepa-
rado(a) para essas situações.
Errar é humano. Pedir desculpas pelo erro é um diferencial.
Por exemplo, o Empreendemia é um sistema mega ultra power legal

que funciona bem na grande maioria das vezes. Mas de vez em quando
dá problemas, é normal. Quando recebemos e-mails de reclamações ou
percebemos que algo não saiu direito, a primeira coisa que fazemos é pedir
desculpas e dar um jeito de resolver o problema. Os depoimentos felizes
dessas pessoas indicam que estamos fazendo a coisa certa.
Muitas pessoas acham que ao pedir desculpas, elas assumem que estão
erradas. E assumem mesmo. Isso é uma coisa boa!
Se você nunca admite quando errou, quando saberemos que você está
certo? Pedir desculpas não diminuirá sua credibilidade, muito pelo contrá-
rio. Pedir desculpas é falar para a pessoa “Sei que fiz besteira e vou resolver
seu problema. Eu valorizo seu tempo e quero que você continue sendo meu
cliente.”.
Lógico que além da desculpa ser sincera, você precisa dar um jeito de
resolver o problema. Simplesmente fazer besteira e falar “Foi mal” não
adianta. É muito melhor pedir desculpas e resolver o problema do que
inventar desculpas e jogar sua credibilidade lá pra baixo.
Um caso real
Essa história foi contada por nosso amigo Chiquinho e sua esposa Lene, em-
preendedores da Trilha do Esporte, loja virtual de equipamento de esportes
de aventura.
”Uma vez estávamos na Di Capri (padaria e pizzaria localizada em Ba-
rão Geraldo, Campinas-SP) e quando pedimos a pizza trouxeram o sabor
errado.
Quando comentamos o fato com o garçom, ele perguntou se não po-
derı́amos comer a pizza mesmo assim e ela saı́ria de graça. Isso porque
caso não aceitássemos, a pizza seria simplesmente jogada fora e não tinha
porque desperdiçarmos comida.
Na saı́da, o gerente da Di Capri veio conversar conosco e falou que na
próxima vez que viéssemos, era só pedir a pizza no sabor certo e ela sairia
de graça. Era só explicar a situação na hora.
Repare bem que ele não nos deu um cupom ou ticket que comprovasse
que estávamos falando a verdade, ao voltar ao restaurante e pedirmos a
pizza gratuita eles simplesmente confiariam em nós.
Dito e feito, um mês depois retornamos à Di Capri e comemos nossa
pizza gratuita (muito boa por sinal!). A partir desse dia ficou mais do que
comprovado que a Di Capri se importa com seus clientes. Desde então
somos clientes fiéis de lá.”
Fica então a reflexão, como você enxerga a Di Capri? Como a pizzaria
que entrega pizza errada ou a pizzaria que tem uma boa relação com seus
clientes?
Apesar de ambas as visões serem corretas, aposto que você escolheu a
segunda opção e fará questão de ir na Di Capri quando vier a Campinas.
Nós estamos sempre por lá!
Obs.: Só de escrever esse capı́tulo bateu uma baita fome. Onde será
que iremos agora?
Conquiste a confiança dos seus clientes (Millor)
Se teve uma lição que ficou da história da Di Capri foi a importância

de confiar no seu cliente para ganhar sua confiança. Isso se deve a um
fenômeno fantástico da natureza humana, a reciprocidade.
Reciprocidade é apenas uma palavra bonita (ou não) para dizer que se
você faz algo a alguém, a tendência é que ela faça o mesmo por você. Não
importa se isso se refere a uma relação entre pessoas ou entre clientes e sua
empresa, no final é sempre uma relação entre pessoas.
Essa questão da reciprocidade é abordada de forma genial por Fabio
Seixas, fundador da Camiseteria.com e um dos maiores ı́cones de empreen-
dedorismo da internet brasileira: ”Quando eu confio no cliente, algo inte-
ressante acontece. Ele passa a confiar em mim.”.
Indo um pouco além, para ganhar a confiança do cliente e fortalecer sua
marca, vale a pena seguir um outro lema que provavelmente sua avó já te
falou muito: ”Não faça com os outros o que não gostaria que fizessem com
você.”.
Seja humano na hora de conversar com as pessoas, resolva seus proble-
mas até o fim e confie no seu cliente. Só com isso você já está na frente de
99,276515% das empresas do mundo e suas chances de sucesso aumentarão
e muito.
Com essas posturas simples, você está preparado(a) para criar uma
marca muito forte. Aliás, você não, seus clientes fortalecerão sua marca e
te darão a credibilidade necessária para se destacar no mercado.
Capı́tulo 5
Saia do lugar!
Conclusão
Realmente torcemos para que esse guia te auxilie nas diversas etapas
do desenvolvimento do seu produto. A ideia era compilar uma série de
lições aprendidas que servirão como fundamentos básicos, independente da
metodologia de projeto escolhida.
Como bons engenheiros, acreditamos muito que ao ter uma base sólida
de conhecimentos, você consegue se adaptar bem e aprender qualquer téc-
nica. Por isso o intuito do livro foi justamente focar mais em posturas e
atitudes do que em ferramentas ou métodos de gestão de projetos.
Tendo em mãos esses fundamentos básicos, saia do lugar! Seu produto
não irá se desenvolver sozinho.
Abraços,
Equipe Empreendemia (saindo do lugar e lançando nosso primeiro livro)
Enquete: Qual ave você acha que nasceu do ovo? Mande sua sugestão pra
nós
69
70 CAPÍTULO 5. SAIA DO LUGAR!
Apêndice A
Bibliografia recomendada
Para inovar você precisa estar em processo contı́nuo de aprendizado e hoje

em dia é consideravelmente fácil achar informação relevante sobre empre-
endedorismo e desenvolvimento de produto.
Porém, existem alguns materiais que consideramos a nata da nata, lei-
tura obrigatória pra quem quer desenvolver um produto inovador.
Livros
• A arte do começo - Guy Kawasaki
• Vaca Roxa - Seth Godin
• Crossing the Chasm - Geoffrey Moore
• A Cabeça de Steve Jobs - Leander Kahney
• Getting Real - 37 signals
Blogs
• Aceleradora1
• Manual da Startup2
1
http://aceleradora.net/blog/
2
http://www.manualdastartup.com.br
71

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Desenvolvimento

Como aproveitar ao máximo o conteúdo do livro 5

2 Crie algo útil 27

3 Simplifique seu produto 49

Para quem esse livro pode ser útil

Nosso produto, o Empreendemia, foi colocado no ar há pouco tempo e

Outra coisa importante é que o desenvolvimento de um produto em

Gil Giardelli1 , uma das referências brasileiras em empreendedorismo

Não podemos usar velhos mapas, para descobrir novas terras!

Se você está começando uma jornada em um caminho que ninguém

Após estudar diversos modelos e viver na prática o dia-a-dia do desen-

• Introdução - De nada adianta estudar técnicas e ferramentas se você

• Crie algo útil - O maior desafio de empresas inovadoras é criar algo

• Simplifique seu produto - Se você pensou em algo que poucas pessoas

• Conquiste credibilidade - As pessoas podem achar sua ideia genial

• Saia do Lugar - Mensagem motivacional focada em te fazer largar o

Os 7 motivos que nos levaram a empreender

Antes de qualquer análise sobre desenvolvimento de produto ou inova-

1. O empreendedor é uma pessoa interessante

4. Formar uma rede de contatos de alto nı́vel

Através de muita cara de pau, participação em eventos e indicações

O ápice da nossa felicidade foi quando tivemos a chance de conhecer o

Momento de adoração ao mestre Kawasa

5. Colocar sua criatividade à prova

Em algum momento as coisas não vão sair como o esperado. O produto

6. Ganhar resistência fı́sica e emocional

Antes de tudo, é importante ter algo em mente: empreender não é nem um

7. Ter a possibilidade de criar o futuro

Nossa motivação para escrever esse livro

Até dezembro de 2008 nós éramos jovens, universitários, sem muito

Se você está em uma situação parecida com a que estávamos no começo

Logicamente não temos como prometer que essas lições te levarão ao

Conforme tivermos mais tempos de estrada, com certeza teremos mais

Além do mais, somos mais do que apaixonados pela ideia de desenvolver

O que é inovação, por Silvio Meira (Millor)

No dia em que conhecemos Kawasa, tivemos uma surpresa extrema-

Caso não tivéssemos assistido a palestra de Kawasa logo depois, pode-

Silvio Meira felizão com o Cara

• Inovação é igual à criatividade com qualidade. Criatividade é ter habili-

• A principal caracterı́stica de pessoas inovadoras é a adapdabilidade.

• Conclusão: Crie algo que as pessoas estejam dispostas a pagar, caso

Para inovar em alto estilo, entenda as infraestruturas

• Imagine quando Thomas Edison inventou a lâmpada. Pra que eu iria

• A revolução da internet comparada com as outras infraestruturas é que

• Conclusão: Não crie um produto que as pessoas não consigam usar

Para inovar, esteja em processo contı́nuo de aprendi-

• Algumas pessoas fazem um grande esforço para mudar o mundo, quando

• Desaprender é a coisa mais difı́cil a fazer, mas é o ponto mais importante

• Conclusão: Tenha uma base de conceitos sólidos, mas como aplicá-los

• Conclusão: O caminho para a inovação é longo e exige muito trabalho.

Descobrindo o que vender (Luiz)

Porém, existem alguns outros pontos que um empreendedor precisa le-

Abaixo vão as nossas dicas sobre como descobrir o que vender.

I. Como gerar ideias de novos produtos/serviços

O momento ”Eureka!”vai chegar se você estiver preparado

Algumas maneiras pra você ter mais ideias de produtos:

1. Pense no que mais te incomoda em algo. Você consegue fazer algo

2. O que você mais gosta de fazer? Já pensou em alguma maneira

5. Ouvir, ouvir muito e ouvir. Percebendo a reclamação de outras pes-

A geração da ideia do Empreendemia

No nosso caso, a ideia surgiu quando Millor estava fazendo um curso de

Veio então a ideia de criar uma comunidade em que empreendedores

Eis que ao ver esse e-mail, dei a seguinte resposta: