O PODER

DO SIM
por Fernando Felix
 O PODER DO SIM
ALÉM DA PERSUASÃO
Influenciando pessoas
para criar sua realidade
+ O Poder do Sim

Imagine E se você pudesse influenciar pessoas,

se tornar mais admirado, construindo a
marca pessoal dos seus sonhos, adquirindo
autoridade que irá lhe tornar um verdadeiro
Como seria criar sua
líder não só para os outros, mas um líder
realidade, controlando de si mesmo, controlando seus estados
seus pensamentos, emocionais e utilizando eles a seu favor em
sentimentos e ações de qualquer situação?
Além disso, como seria conseguir o «sim» de
uma maneira prática e qualquer pessoa, seja em uma negociação
transformadora? ou em uma simples venda de ideias?

Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO

+ O Poder do Sim

o poder Que une décadas de experiência em condução de

equipes vencedoras com técnicas de reprogramação
mental de Hipnose e Programação Neurolinguística.

do sim
Garantimos que se metade das técnicas treinadas
nesse evento forem aplicadas, sua vida pessoal e
profissional terão uma transformação acima das
expectativas.

é um Esse material é exclusivo para alunos do curso

presencial “O Poder do Sim” – ministrado pelo Trainer
em Desenvolvimento Humano Fernando Felix. É

treinamento complemento do que foi estudado no curso, portanto

tenham um excelente proveito.

Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO

+ O Poder do Sim

o que é Persuasão é a arte de

convencer pessoas a

persuasão?
fazer algo que será bom
para você e para ela.

Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO

+ O Poder do Sim

Em um contexto de
negociação ou até mesmo de
venda de ideias, o ideal é que

o que é
sempre ambas as partes tenham
vantagem. Isso só é possível com
a Persuasão. Com a manipulação

MANIPULAÇÃO? uma parte perde, o que não é

Manipulação é convencer a algo que
só será bom para você.
o desejado ao transmitir esse
conhecimento.
Costumo falar nos meus
treinamentos que o Universo é
como um Bumerangue, o que
jogamos vai retornar, utilizem
esse conhecimento e essas
ferramentas que são muito
poderosas para o ganha-ganha.
Persuadir, ok?

Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO

+ O Poder do Sim

A palavra “venda” tem

origem no Latim, e significa
a ação ou efeito de
transferir a propriedade

o que é de algo para outra pessoa

mediante pagamento. Esse

venda? pagamento pode ser em

dinheiro, ou até mesmo
de outras formas, como
uma permuta por exemplo.
Sempre que houver uma
troca, podemos considerar
que houve uma venda.

Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO

+ O Poder do Sim
Existe um pressuposto da
Programação Neurolinguística - PNL
que diz:

“
Para É impossível não
se comunicar
“
toda Nos comunicamos a todo instante, não
precisamos necessariamente utilizar

venda
a linguagem verbal para tal. A partir
do momento em que você é visto por
alguém, em qualquer situação, você
está comunicando algo, se não for
seja de um produto, verbalmente é através do não verbal,
afinal, o corpo fala.
de um serviço ou até Nossa postura passa sinais a todo
mesmo de uma ideia, momento, uma pessoa mais curvada
pode demonstrar timidez, medo e
a comunicação eficaz até mesmo sinais de depressão. O
se faz necessária. contrário também ocorre. Pessoas
bem sucedidas costumam ter uma
postura mais aberta, peito para fora,
olhar horizontal, o que comunica
confiança.
Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO
+ O Poder do Sim

De que maneira Para que tenhamos essas respostas,

vamos conhecer um pouco do que se
podemos utilizar tratam tais ferramentas.

isso a nosso favor? A PNL surgiu nos anos 1970 na Califórnia.

Um estudante chamado Richard Bandler
Como nos comunicarmos passou a observar alguns terapeutas
que através de técnicas não tradicionais
de uma forma mais possuíam resultados excelentes. Fritz
eficaz para que Pearls, um dos criadores da Gestalt
tenhamos sucesso terapia, e Virgínia Satir, terapeuta familiar,
foram alguns dos estudados. Mais adiante
em vendas, seja de Milton Erickson, um Psiquiatra que possuía
produtos, serviços ou até um vocabulário invejável, desenvolveu
mesmo de ideias? uma nova maneira de utilizar a Hipnose.
Bandler então passou a estudar que
sistema cada um utilizava, daí surgiu o
Como ferramentas termo “modelagem” utilizado pela PNL.
como a PNL e a Hipnose Segundo a Programação Neurolinguística,
podem influenciar essa qualquer pessoa - salvo limitações físicas
- , pode se apropriar de um “modelo” e o
comunicação? inserir no seu repertório.

Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO

+ O Poder do Sim

Em que momento fala mais alto,

em que momento fala mais baixo.

Quais predicados verbais utiliza,

Como
como utiliza a linguagem corporal,
assim por diante. Posso estudar esse
“modelo”, e incluir no meu modo
de ser palestrante. Isso vale para

assim?
qualquer área, podemos “modelar”
e melhorar nosso desempenho, seja
pessoal ou profissional.
Baseado nesses modelos, Bandler
Se sou palestrante, e desenvolveu a PNL. Entendo a PNL
como uma excelente ferramenta
admiro alguém da área, que nos permite não só “modelar”
posso assistir as palestras o que nos serve, como também
e estudar cada detalhe. termos o controle de nossos estados
emocionais. O que determina muitos
de nossos comportamentos são
as nossas emoções. Afinal, se você
estiver com medo, ansiedade ou
raiva, por exemplo, tende a ter seu
comportamento influenciado, correto?

Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO

+ O Poder do Sim

Veremos a seguir alguns

pressupostos da PNL:

Podemos através da PNL e “Se uma pessoa é capaz

da Hipnose reprogramar de fazer algo, todos
podem fazê-lo também”
nossa mente com melhores
modelos. Esse pressuposto fala
sobre modelagem, todos
temos condições e recursos
A PNL tem alguns (salvo limitações físicas
como comentado acima)
Pressupostos que são de inserir modelos no nosso
frases utilizadas para repertório. Pense em pessoas
com sucesso na sua área, e de
passar alguns conceitos. que forma você pode estudar
esse modelo para ter melhores
resultados.

Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO

+ O Poder do Sim

Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO

+ O Poder do Sim

Talvez o pressuposto mais clichê

da PNL, é a frase de Alfred Korzibski.

Nesse contexto seu significado é que

cada um de nós tem um mapa de
representação da realidade, baseado
nas nossa experiências e memórias,
e como filtramos a realidade através
dos nossos filtros de representação
(a maneira como vemos, ouvimos
e sentimos). Se houver um acidente
“O mapa não é entre dois carros, e o fiscal de trânsito
perguntar como foi a duas testemunhas,

o território” provavelmente as duas interpretações

não serão iguais, uma vez que cada
pessoa tem as suas impressões
baseadas no seu mapa da realidade.
Quando entendemos que cada indivíduo
teve experiências e memórias diferentes,
fica claro que o mapa de cada um é
diferente, e não é possível conhecermos
completamente o mapa do outro, me
arrisco a dizer que não conhecemos
completamente nem o nosso mapa,
de tantas memórias que ali estão
armazenadas.

Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO

+ O Poder do Sim

Se temos mapas baseados

nas nossas experiências,
passamos a entender mais os
A partir desse entendimento, comportamentos.
Se alguém tem um comportamento
faz muito sentido o que não me agrada, é em função do
seu mapa, que desconheço, certo?
pressuposto que diz que: Baseados nesse princípio, entende-se
que todo comportamento tem uma
intenção positiva para a pessoa que
“Todo está tendo o comportamento.
Um ladrão rouba com uma intenção

comportamento positiva, no mapa dele, do contrário

não roubaria. Reparem que não é
questão de juízo de valor, do que é
tem uma intenção certo ou errado, mas de realmente
entendermos o comportamento, e
positiva” entender não é concordar. Dessa
forma, passamos a não julgar
como antes, e entender mais.
Entendimento é essencial para uma
boa comunicação, uma vez que é
dela que estamos falando.

Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO

+ O Poder do Sim
“O significado da sua
comunicação é o resultado
que você obtém”
A comunicação na grande maioria das
vezes é de responsabilidade do emissor,
e não do receptor. Se a sua ideia não foi
entendida, você não soube comunicar
eficazmente para aquele indivíduo, não
conseguiu “entender o seu mapa”.
Fernando Felix
“Se o que você está fazendo
não está funcionando, faça
outra coisa”
Esse pressuposto foi baseado em uma
frase de Albert Einsten, e seu significado é
óbvio. Se seus esforços não estão dando
resultados, mude a estratégia. Falaremos
de estratégia em seguida.
ALÉM DA PERSUASÃO
+ O Poder do Sim

O Efeito
Bumerangue
Aqui vamos falar da aplicação ética das
técnicas. Chamo de “Efeito Bumerangue” a teoria
de que tudo aquilo que enviamos para o Universo,
de certa forma retornará. Lei de ação e reação.
Portanto, utilizem as técnicas com ética, para
persuadir, jamais manipular.

Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO

+ O Poder do Sim

Técnica
Tiger
Woods
Denominei “Técnica Tiger
Woods” a necessidade de
treino e repetição para que
uma técnica seja realmente
eficaz e incorporada no seu
mindset. No livro “Outliers
– Fora de série”, o autor
Malcolm Gladwell traz a
teoria que a grande maioria
das pessoas que tiveram
muito sucesso em suas áreas
tiveram no mínimo dez mil
horas de treino naquela "Eu tive sorte
atividade. Milagres aqui não quando passei
existem. Treino e repetição a treinar 10
são fundamentais. horas por dia."

Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO

+ O Poder do Sim
Multi-
tarefas
A Neurociência nos comprova que não é possível
termos duas atividades ou mais simultâneas
com eficácia. Se estou ouvindo uma música, por
exemplo e tenho que escrever algo, nesse instante
em que escrevo desligo minha atenção da música,
mesmo que temporariamente. Robert Cialdini,
psicólogo e pesquisador no livro “Pré-suasão”
exemplifica da seguinte forma: Se estou dirigindo
em uma estrada, com o rádio ligado e tenho que
decidir qual entrada devo pegar, esse instante de
decisão tira minha atenção do som do rádio.
Por esse motivo é imprescindível que para que
Fernando Felix
tenhamos resultados excelentes consigamos
focar 100% em uma tarefa por vez. Se precisa de
concentração, esqueça o telefone celular, desligue
o Wi-fi e foque na tarefa. A técnica de dar um
“stop” mental pode auxiliar nesse sentido. Pare
um instante e preste verdadeira atenção no que
você vê, ouve e sente, desenvolvendo assim a
capacidade de ficar no momento presente. Repita
essa técnica quantas vezes puder no seu dia. Dessa
forma estará treinando seu cérebro para ter mais
atenção ao que está acontecendo.
ALÉM DA PERSUASÃO
+ O Poder do Sim
Não vou entrar na parte histórica aqui,
existem excelentes literaturas a esse
respeito.
Meu objetivo é fazer que você entenda
como pode tirar proveito desse
conhecimento para a Persuasão.
Existem várias definições para conceituar a
Hipnose, na minha opinião é um estado de

Hipnose
concentração. Quando você está dirigindo
e chega ao destino sem se dar conta do
trajeto realizado, é um tipo de transe.
Quando você pausa a leitura após um

O que é a parágrafo pra lembrar o que havia lido,

também. Sua mente estava concentrada em

Hipnose? outra realidade, imaginária provavelmente.

Existem formas de induzir esse estado,
que é o que se trabalha em clínica ou até
mesmo no entretenimento.
Temos o nosso consciente, que é o que
percebemos, e o inconsciente, que é o que
passa despercebido, como se tivéssemos
uma caixa de memórias secretas. O
Inconsciente é a maior parte como vemos
no desenho abaixo.
Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO
+ O Poder do Sim

Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO

+ O Poder do Sim

Temos uma espécie de barreira

que na psicologia é chamada de
estado crítico.
O estado crítico, como o próprio
nome diz, julga o que pode e o
que não pode ultrapassar essa
barreira.

Entre o O que nos impede de ter melhores

resultados, muitas vezes está

consciente e o
inconsciente, afinal, se estivesse
consciente resolveríamos, certo?
Quando se atinge o estado de

inconsciente transe, essa barreira cai, e as

sugestões são direcionadas
ao inconsciente, produzindo
mudanças.
Recebemos sugestões a todo
instante, é só ligarmos a
TV, passear pela rua... Toda
informação que vemos, ouvimos
ou até mesmo as sensações são
espécies de sugestões.

Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO

+ O Poder do Sim

Quando estamos sem a barreira entre

o consciente e o inconsciente, a sugestão
entra com maior facilidade no inconsciente.
Nas vendas e na persuasão, isso pode ser de
extrema importância.
Na hipnose clássica podem haver induções
instantâneas (arm pull, hand drop – o
famoso “Durma”!) ou induções rápidas, não
necessariamente instantâneas (Indução de Elman,
por exemplo) sendo que as sugestões são diretas.
Sugiro uma pesquisa para entender melhor as
induções.
Sugestões diretas são como o próprio nome diz,
diretas. “A partir desse momento você vai ter uma
vontade de tomar água, toda vez em que antes,
sentia vontade de comer doces”.
Isso é uma sugestão direta.
Milton Erickson de quem falei antes, desenvolveu
um modo mais sutil de utilizar a Hipnose, que hoje
é chamado de Hipnose Ericksoniana. Ele imaginou
que poderia haver outra forma de romper essa
barreira, e desenvolveu a habilidade de fazer
isso através de uma conversa, com sugestões
indiretas.
Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO
+ O Poder do Sim
Veja bem, não é
aconselhável utilizar uma
indução instantânea em uma
venda, ou em uma conversa.
Porém, podemos utilizar uma
linguagem que nos auxilie a transpassar
a barreira entre o consciente e o
inconsciente, e foi o que Erickson
desenvolveu.
Mais adiante, veremos como utilizar
alguns comandos de linguagem
baseados em Milton Erickson para
vender.
Para que possamos nos comunicar
eficazmente é necessário que tenhamos
sintonia com a pessoa.
Fernando Felix
O termo Empatia significa a capacidade
de sentir-se como o outro. Significa
“sentir-em” ou “sentir-se dentro”. É
como se eu estivesse conversando com
alguém que usa óculos, e colocando
seus óculos eu pudesse ver, ouvir e
sentir como ela, ou seja, se eu fosse essa
pessoa que visão eu teria? Que audição?
Que emoções?
Rapport é um termo de origem francesa
que significa elo, ligação. Criar sintonia
com a pessoa. Segundo Anthony Robbins,
Rapport é “a capacidade de entrar no
mundo de alguém, fazê-lo sentir que
você o entende e que vocês tem um forte
laço em comum. É a capacidade de ir
totalmente do seu mapa de mundo para
o mapa de mundo dele. É a essência da
comunicação bem sucedida”.
ALÉM DA PERSUASÃO
+ O Poder do Sim

Como Sabe quando passamos por alguém

na rua que ergue a mão, nos dando a
impressão que a conhecíamos?

fazer
Erguemos a mão pra cumprimentá-
la, e aí disfarçamos, pois não era
conosco? Já ocorreu com você?

isso na
Então, o que causa essa impressão é
o uso da sobrancelha, muitas vezes
não intencional.

prática?
Imagine uma porta a sua frente, e
uma pessoa que você estima muito
e que não vê há tempos entra por
essa porta. Cumprimente-a sem
usar as mãos. Esse é o Eyebrown
No livro Manual de Flash. Sempre que for iniciar
Persuasão do FBI, Jack uma comunicação, inicie com
Schafer, ex agente fala sobre esse movimento de sobrancelha
unido a um sorriso. Gera conexão
o uso da sobrancelha, que instantânea.
é também conhecido como O Rapport pode ser gerado também
através da linguagem verbal e não
Eyebrown Flash. verbal.

Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO

+ O Poder do Sim

Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO

+ O Poder do Sim

Faça gestos parecidos

com os da pessoa que está se
comunicando.

Linguagem É importante que seja sutil.

Se a pessoa cruza os braços,
cruze-os também, mas não

não necessariamente da mesma forma.

Se coloca as mãos nos bolsos,

verbal:
Gestos: O termo
“espelhamento” foi traduzido
literalmente do inglês em
alguns livros, porém deve ser
algo leve, sem exageros.
coloque-as também. Se virar a
cabeça mais pra um determinado
lado, sutilmente vire-a também.
Se estiver sentada, fique na
mesma linha de olhar dela, nunca
converse olhando de cima.
No vestuário, se for para uma
reunião com executivos, vista-se
de acordo, talvez com um terno.
Se for com publicitários, vista-se
mais despojado. A identificação
acontece quando somos parecidos.

Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO

+ O Poder do Sim

Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO

+ O Poder do Sim

Velocidade da voz: Se fala

rápido ou devagar, acompanhe a
sua velocidade.
Predicados verbais: Se for
alguém que usa gírias, use-as

Linguagem
também. Se for polida, e falar
um português mais refinado,
refine seu vocabulário. Utilize

verbal:
Tom de voz: Se a pessoa tem
uma voz suave, calma, fale
suavemente também. Se a
voz é grave e forte, utilize o
mesmo tom.
Fernando Felix
termos iguais. Isso tudo gera
conexão. Demonstra que “somos
parecidos”.
Quando e onde treinar isso?
Sempre. Treine com o zelador
do seu prédio. Com a caixa do
supermercado. Com o motorista
do Uber. Com o taxista. Com a
atendente da farmácia. Na mesa
de bar durante o happy hour.
Incorpore a prática do Rapport
no seu dia a dia. Lembre-se, uma
habilidade só é adquirida através
de treino e repetição.
ALÉM DA PERSUASÃO
+ O Poder do Sim

Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO

+ O Poder do Sim
Falando em comunicação, existe
a falsa ideia de que um bom
comunicador ou vendedor é aquele
que fala muito. Ledo engano. A pessoa
que fala demais é inconveniente,
isso sim. O bom comunicador sabe
fazer boas perguntas, desenvolve a
habilidade de ouvir e então utilizar o
material coletado a seu favor.
Como
fazer
isso?
Fernando Felix
Utilize Perguntas Abertas para
obter uma melhor comunicação.
Perguntas abertas são aquelas onde a
resposta não pode ser fechada (sim ou
não), e fazem com que a pessoa que
você está se comunicando passe mais
informações.
Um vendedor de uma loja de roupas por
exemplo, pode perguntar:
– Você gosta de ternos lisos?
A resposta pode ser um “não”. – fechou
a comunicação totalmente.
Agora, se a pergunta for:
– Como você gosta dos ternos? Ou
melhor ainda: - Qual a ideia de terno
que você tem em mente?
O cliente praticamente “se obriga”
a conversar, e a fornecer mais
informações.
Desenvolvendo as habilidades de captar
ALÉM DA PERSUASÃO
+ O Poder do Sim
a atenção, fazer boas perguntas e
utilizar informações, aumenta as
chances de criar sintonia e vender
qualquer ideia, produto ou serviço.
Dica:
Perguntas abertas normalmente
começam com:
Como? Qual? Onde? Quando? Quem?
O quê? e Por que?
Treine perguntas com esses inícios.
Não só para vender um produto ou
serviço, mas para vender ideias para
qualquer ocasião. Perceba que tipo
de perguntas abertas você obtém
mais informação, quais perguntas
fazem com que a pessoa fale mais.
 A partir de hoje, seja no mercado,
Fernando Felix
no táxi, no ônibus, no trabalho ou em
algum curso, utilize perguntas abertas
e treine essa habilidade.
Isso quer dizer que não devemos
utilizar Perguntas Fechadas durante
o processo? Não. Pelo contrário.
Como?
Utilizando Perguntas Fechadas para
vender sua ideia: aqui vem a dica
Master, preste muita atenção:
Já entendemos que devemos ouvir
e prestar atenção em tudo que foi
extraído em um início de conversação
através das perguntas abertas, certo?
Agora é o momento de devolver as
informações em forma de perguntas
fechadas.
ALÉM DA PERSUASÃO
+ O Poder do Sim

A primeira regra é treinar

muito as perguntas abertas,
para que estejam na tua
sabedoria inconsciente.

Vou
Sabedoria inconsciente é
quando treinamos algo tanto
que se torna automático, não
nos damos conta que estamos

explicar
fazendo. Como dirigir por
exemplo. No início, temos que
prestar atenção no volante, no

melhor
retrovisor, no câmbio. Passam
os anos, e tudo passa a ser
automático, é como se “o
carro andasse sozinho”, não é
mesmo?

A ideia é que de tão automático

e bem treinado que você esteja,
não precise ficar pensando na

Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO

+ O Poder do Sim
próxima pergunta enquanto a pessoa
te responde, o que faria você perder a
informação que ela está te transmitindo.
Relembrando, utilize essas ferramentas
para o ganha-ganha! É possível e
coerente que ambas as partes tenham
vantagem em uma negociação.
Fernando Felix
Essa informação é ouro puro.
Exemplo:
Em uma conversa, inicia-se com uma
pergunta aberta. Digamos que a pessoa
que você está se comunicando é um
advogado, você pode iniciar assim:
ALÉM DA PERSUASÃO
+ O Poder do Sim
Então, me conte como decidiu
entrar para o direito? (Pergunta
aberta)
Pois veja bem, toda minha
família é de advogados, desde
pequeno fui crido no meio
jurídico, e meu pai sempre
frisava o quão importante a
profissão de advogado pode ser,
se bem utilizada. Na realidade
frequentava audiências, lia
processos desde muito cedo.
Que interessante. Quer dizer
então que passaste a vida toda
já inserido nesse meio... certo?
Fernando Felix
(Pergunta fechada - sim).
- Vens já de uma família de
tradição no direito? (Pergunta
fechada - sim).
- Seu pai foi fundamental
para lhe fazer entender a
importância da profissão...
(Mesmo sendo uma afirmação,
a pessoa inconscientemente
concorda).
- Desde pequeno já tinha
contato com processos,
audiências... É isso mesmo?
(Pergunta fechada - sim).
ALÉM DA PERSUASÃO
+ O Poder do Sim
É apenas um exemplo. A ideia é
que você se torne um expert na
arte de fazer boas perguntas
abertas, captar informações e
devolver com perguntas fechadas
para conseguir o “sim”, que
não precisa necessariamente
ser a palavra “sim”, mas uma
concordância.
Fernando Felix
A partir do momento em que
conseguimos mais de 4 concordâncias
em um tempo relativamente curto,
o inconsciente da pessoa recebe a
seguinte mensagem: tudo que ele
está falando é verdade... é real...., e
a tendência é que passe a concordar
automaticamente com você, ou
seja, após o quarto ou quinto sim,
você pode inserir sua ideia, seu
produto ou seu serviço que terá uma
chance 80% maior dela concordar,
uma vez que vem de uma série de
concordâncias. Faz sentido, certo?
Quando a pessoa com quem
você se comunica está respondendo
“sim” diversas vezes, entende que
o que você costuma falar tem
fundamento, passa a confiar mais
em você e criar sintonia.
ALÉM DA PERSUASÃO
+ O Poder do Sim

Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO

+ O Poder do Sim
Pode acontecer de você fazer uma
boa pergunta aberta e a pessoa
responder algo muito curto. O que
fazer então? Mais uma pergunta
aberta, e outra, assim por diante, até
ter conteúdo suficiente para utilizar a
técnica.
Começamos agora a empilhar
técnicas...
Vamos retomar:
Se utiliza o Eyebrown Flash para
criar uma sintonia inicial. Rapport
gestual, tom de voz, predicados
verbais. Fazendo perguntas abertas
para ter conteúdo para devolver
com perguntas fechadas e conseguir
o “sim”, e começa a ficar mais
interessante...
Fernando Felix
Frisando sempre, TODAS
as técnicas necessitam
de treino e repetição.
Como manter uma conversa
e estabelecer um bom
relacionamento?
Digamos que você já tenha
dominado a arte de estabelecer
Rapport com as pessoas, saiba
fazer perguntas abertas e fechadas,
porém em alguns momentos, falta
assunto. Já ocorreu esse tipo de
situação?
Temos algumas técnicas que podem
auxiliar para que uma conversa se
estenda.
Associação ping pong.
Aquele velha brincadeira de associar
palavras. Em duplas, um inicia com
ALÉM DA PERSUASÃO
+ O Poder do Sim

uma palavra específica e Por exemplo, a pessoa

o outro fala uma palavra fala a seguinte frase:
que se associe a ela. - Minha viagem
para a praia estava
Ex. Bola – Futebol – sensacional,
Traves – Chuteira – aproveitamos o mar
Tênis – Corrida – Beira e também as noites
mar – Praia – Sol – Lua do local.
– Universo e assim por
diante. Posso iniciar um outro
assunto falando sobre
Com esse tipo de viagens. Posso iniciar
atividade treinamos um assunto falando
nossas sinapses a sobre praia, sobre
terem associações mais algo sensacional,
rápidas, o que facilita sobre o mar, sobre a
a conexão entre as noite ou sobre o local.
palavras de uma frase São vários novos links
com novos assuntos. que podem surgir da
Como assim? mesma frase.

Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO

+ O Poder do Sim
Assuntos específicos
Perguntas sobre trabalho, moradia,
família, viagens, hobbies, desafios,
esportes, música, cinema, artes em
geral. Temos um leque enorme de
assuntos, basta que se inicie sempre
com uma pergunta aberta.
Trabalho – Trabalha com o que?
Desde quando trabalha lá? Como
é trabalhar lá? Trabalhava com o
que antes? Como era? Se pudesse
escolher um trabalho, qual seria? E
como seria trabalhar lá?
Notem que aqui podemos explorar
passado, presente e futuro com
perguntas. Treine e desenvolva essa
Fernando Felix
habilidade.
Moradia – Você é daqui mesmo? É
de que lugar? Como é morar nesse
lugar? Em que região da cidade
você mora? Como é morar lá? Onde
morava antes, e como era? Onde
gostaria de morar? Como seria?
Notem que aqui podemos utilizar o
mesmo padrão de perguntas.
Família – Tem filhos? Que idade?
Como se chamam?
Se você gravar o nome dos filhos, tem
uma grande possibilidade de “ganhar”
definitivamente a pessoa. Isso tem um
poder imenso.
ALÉM DA PERSUASÃO
+ O Poder do Sim
Viagens – Normalmente temos
próximo um feriado, ou alguma data
comemorativa. Pergunte para onde a
pessoa vai, ou para onde foi.
Como foi a viagem?
Aqui vai uma grande dica. Sempre
que levamos a pessoa a memórias
positivas (uma viagem que foi
sensacional, por exemplo) alteramos
a química cerebral da pessoa.
Geramos Neurotransmissores, como
a Dopamina que transmitem a
sensação de prazer. Essa sensação
de prazer inconscientemente ficará
associada a sua pessoa... Por isso
sempre que puder faça as pessoas
lembrarem de boas memórias.
Isso serve para memórias futuras
também.
Fernando Felix
Por exemplo: Que lugar do mundo
você gostaria de conhecer e não
conhece ainda? Como seria se você
pudesse ir?
Já imaginou? Estou gerando Dopamina
da mesma forma, associando o
prazer a algo futuro que a pessoa
cria na própria mente. Lembrem-se,
a imaginação tem poder de alterar
estados emocionais.
Hobbies – O que você gosta de fazer
quando não está trabalhando?
Explore o assunto.
Esportes – As pessoas que praticam
esportes adoram falar a respeito.
Incentive-as a falar sobre. E ouça com
atenção.
ALÉM DA PERSUASÃO
+ O Poder do Sim

A atenção No início da apostila, falamos sobre Milton

verdadeira Erickson e a hipnose conversacional. Chegou o
momento de desvendarmos alguns padrões de
linguagem Ericksoniana aplicados às vendas.
De nada adianta
fazermos excelentes Padrão Temporal
perguntas se
não escutarmos Mais cedo ou mais tarde...
as pessoas. Esse é um padrão de linguagem que pressupõe
Desenvolver a inevitabilidade. Quando iniciamos uma frase escrita
ou falada com um “mais cedo ou mais tarde” estamos
atenção verdadeira
pressupondo que vai acontecer. O inconsciente capta
é fundamental que
essa mensagem.
que você se torne
mais sociável, e Exemplos:
talvez seja uma das
habilidades mais “Mais cedo ou mais tarde você poderá perceber a
desafiadoras. importância de investir em capacitação para sua
equipe.”
“Mais cedo ou mais tarde você entenderá que fazer
parte de um sistema multinível pode ser a melhor
opção para quem deseja empreender com investimento
baixo.”
Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO
+ O Poder do Sim
Em algum momento / Algum dia
Outro padrão Temporal, que como
no caso anterior pressupõe a
inevitabilidade.
Exemplos:
“Em algum momento, quando o
contrato for assinado, teremos a
tranquilidade de quem fez um bom
negócio”.
“Algum dia, assim que você estiver
desfrutando do produto X, perceberá
a importância da decisão que
tomou”. (Pressupõe-se que você vai
desfrutar, e vai perceber, correto?)
Padrão de comando embutido
Eu me pergunto se...
Fernando Felix
Quando iniciamos uma frase com
“eu me pergunto se”, na realidade já
estamos indiretamente perguntando
ao interlocutor. A pergunta já
entrou, sem que a pessoa perceba
a intenção de ter sido feita
diretamente.
Exemplo:
“Eu me pergunto se a decisão de
fechar o negócio vai ser tomada
agora, ou daqui algumas horas”.
(Comando embutido seguido de
comando embutido.)
“Eu me pergunto” já faz a pergunta
indiretamente, e o “agora, ou daqui
algumas horas” indica duas únicas
possíveis opções.
ALÉM DA PERSUASÃO
+ O Poder do Sim
Eu não lhe diria que.... porque...
O “eu não lhe diria que...” repete o
caso anterior. Na realidade já está
dizendo indiretamente. O “porque” já
era vastamente explorado por Milton
Erickson, e algum tempo depois foi
detalhado por Robert Cialdini no livro
“Influence”, como um dos chamados
“Gatilhos Mentais”.
Em uma pesquisa realizada em uma
fila de xerox o participante pedia para
passar na frente, sem justificativa
plausível. A pergunta que ele fazia
era: Posso usar a máquina? Cerca de
60% das pessoas permitiam que ele
passasse a frente na fila nesse caso.
No segundo teste ele perguntava: posso
utilizar o xerox porque preciso tirar
cópias? Cerca de 94% permitiam. O que
Fernando Felix
isso significa? Que a palavra “porque” gera
uma justificativa inconsciente. Sempre
que utilizarmos a palavra “porque”,
independente do que vem após, vai gerar
uma justificativa. Sendo ela válida ou não,
na maior parte das vezes não importa.
A dica é: Utilizem essa palavra. Ela
funciona.
Exemplos:
“Eu não lhe diria que assinar o contrato
o mais rápido possível vai lhe garantir
a vaga, porque você já deve ter ciência
desse fato”. (Comando embutido – “eu
não lhe diria que” – já está dizendo, a
mensagem está passando, seguido da
palavrinha mágica “porque” que gera uma
justificativa).
ALÉM DA PERSUASÃO
 Esses são
+ O Poder do Sim

alguns exemplos
de como a linguagem Ericksoniana
pode ser útil para convencer pessoas,
existem vários outros padrões, que
talvez em algum momento, não
agora sejam melhores explorados. Eu
me pergunto se, mais cedo ou mais
tarde você pode vir a ter o interesse
em desenvolver cada vez mais essas
habilidades, na realidade eu não lhe
diria que o domínio dessas técnicas
pode melhorar consideravelmente seus
resultados, porque você já deve ter
percebido isso.
Perceberam? Na frase acima misturei os
padrões.
Agora imagine você criando sintonia
através das técnicas de Rapport com
maestria, utilizando perguntas abertas
seguidas de perguntas fechadas
para conseguir o “sim”, alternando
tudo isso com padrões de linguagem
Ericksoniana? Temos um belo combo
persuasivo aqui, certo?
Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO
+ O Poder do Sim

Sabe aquele cara que faz diversos

cursos, mas não treina as técnicas? Isso
é muito comum.
Exercite o Rapport, o gestual, o tonal.
Incorpore no seu dia a dia. Até que

A dica
se torne uma sabedoria inconsciente.
Exercite as perguntas abertas, em todas
as situações, com todo tipo de pessoa,

que dou é:
Treine uma técnica por vez, até se tornar
sabedoria inconsciente. Um erro comum
é o Multitarefas, também conhecido
como aquele que caiu na armadilha do
conhecimento.
a todo instante, até que incorpore no seu
automático. Teste então as perguntas
fechadas, como você consegue o “sim”
do seu jeito. Após isso tudo vá inserindo
aos poucos padrões Ericksonianos.
Não importa a ordem, e sim que você
adquira uma habilidade por vez.
Espero que você tenha gostado desse
conteúdo, pratique e incorpore essas
novas habilidades no seu mundo,
utilize a persuasão para melhorar sua
comunicação em todas as áreas.
Um forte abraço e realizações.

Fernando Felix ALÉM DA PERSUASÃO

Fernando Felix:
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Fernando Felix Trainer

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