ENGENHARIA DE PRODUÇÃO INDUSTRIAL

MARKETING

Prof: Msc Lury dos Santos

a) AS ORIENTAÇÕES À PRODUÇÃO, VENDA, PRODUTO E
MARKETING
Correntes do Marketing Moderno

• Marketing é inicialmente ensinado como tema

empresarial em 1902 na Universidade de Wisconsin (USA);
• Os primeiros livros sobre o tema aparecem vários anos
mais tarde (Bartels, 1962 e 1970, Converse, 1951);
• Não tem uma base teórica central reconhecida;
• Não há unanimidade universal num conceito de
marketing;
– Segundo a AMA, trata-se de “um processo de planeamento e
de execução da concepção e da distribuição de ideias, bens e
serviços para criar trocas que satisfaçam objectivos individuais
e organizacionais”;

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 Correntes do Marketing Moderno
(cont)
• Não há unanimidade universal num conceito de marketing;
– Segundo o Chartered Institute of Marketing (UK) é “um processo
administrativo que identifica, antecipa e satisfaz, eficiente e
rentavelmente, as exigências dos consumidores”;
• A categorização das diversas definições permite estabelecer algumas
correntes;

CORRENTE ENFOQUE PRINCIPAIS AUTORES

Processual interna Marketing como Processo organizacional Rodger, 1971; McCarthy
ligando produtor e mercado Perrault, 1993; Kotler e Levy, 1969

Ligação empresa mercado Conceito e filosofia de negócios Theodore Levitt, 1960

Crosier, 1988; Halbert, 1965

Orientação Mercado Enfoque no consumidor McGee, Spiro, 1990; Fullerton, 1988

Grönross, 1989

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 Orientação das empresas face ao
Mercado

 A óptica da Produção

 OS CONSUMIDORES IRÃO PREFERIR O MELHOR PRODUTO POSSÍVEL QUE

LHES FOR APRESNTADO AO PREÇO MAIS BAIXO, UTILIZANDO A
TECNOLOGIA DISPONIVEL

 Factores a ter em conta:

 Planeamento da empresa virado para os custos (Investimentos,
Produção) – contabilidade de custos;

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 Orientação das empresas face ao
Mercado
 A óptica da Venda

 NÃO BASTA APENAS PRODUZIR, É NECESSÁRIO VENDER. OS

CONSUMIDORES NÃO COMPRAM OS PRODUTOS NA QUANTIDADE
DESEJÁVEL. IMPORTA ASSIM PRESSIONÁ-LOS COM VISTA À AQUISIÇÃO.

 Factores a ter em conta:

 O planeamento do Mercado é fundamentalmente um
planeamento de Vendas. Os seus grandes objectivos incidem sobre
a quota de mercado ou o volume de vendas
 Ganho de expressão da vertente promocional do mix (técnicas de
venda, promoção de vendas e publicidade;

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 Orientação das empresas face ao
Mercado
 A óptica da Orientação para o Mercado

 NÃO BASTA VENDER. O QUE É FUNDAMENTAL É CONHECER O

MERCADO, DE MANEIRA A QUE A EMPRESA POSSA PRODUZIR A
OFERTA DE PRODUTOS QUE SATISFAÇAM AS NECESSIDADES
SENTIDAS PELOS CONSUMIDORES.

 Factores a ter em conta:

 Emerge em pleno a importância dos Estudos de Mercado;
 O planeamento é fortemente dominado pelas variáveis do
Marketing-Mix;

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 Orientação das empresas face ao
Mercado
 A óptica de Marketing Integrado;

 CONHECER O MERCADO (CLIENTE MÉDIO) É INSUFICIENTE. É

NECESSÁRIO CONHECER CADA TIPO DE CLIENTE DE ACORDO COM
AS PREFERÊNCIAS QUE MANIFESTAM, POR FORMA A SATISFAZER O
SEU TIPO DE NECESSIDADES INTERESSES E DESEJOS PARTICULARES.

 Factores a ter em conta:

 Maior integração de todas as funções da empresa;
 Primado da segmentação, do “targeting” e do posicionamento;
 Plano de Marketing como instrumento fundamentalmente reactivo;
 Grande diversidade da oferta de produtos/serviços e clientes mais
infiéis a marcas;

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 Orientação das empresas face ao
Mercado
 A óptica do Marketing de Excelência;

 NÃO BASTA CONHECER O CLIENTE. É FUNDAMENTAL ENCANTÁ-LO E

FIDELIZÁ-LO. PARA ISSO É IMPORTANTE PERCEBER SE OS CLIENTES
DEVEM SER FIÉIS ÀS EMPRESAS, OU SE SÃO AS EMPRESAS QUE DEVEM
SER FIÉIS AOS CLIENTES

 Factores a ter em conta:

 Desregulação dos mercados e globalização;
 Evolução tecnológica acelerada (TIC`s);
 Hiper-segmentação, Personalização de oferta e Qualidade Total;
 Articulação de um plano a curto, médio e longo prazos – Plano
Estratégico (integrado no plano da empresa) e de curto prazo (Plano
anual de Marketing);

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 O Conceito de Orientação-
Mercado
• Kohli y Jaworski (1990) definem Orientação-Mercado como a
disseminação intra-organizacional de formas sistemáticas de
pesquisa de modo a adaptar a oferta às necessidades actuais e
futuras;
– Pressupostos:
• Alta competitividade;
• Mercados abertos;
• Inter-dependencias económicas;
• Novas fronteiras, novo papel dos Estados;
• Novos consumidores, novas exigências;
• Aprendizagem organizacional permanente e mais rápida que os
concorrentes;

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DÚVIDAS &SUGESTÕES???