GATILHOS MENTAIS

SALES
COMO
GATILHOS
• Quantas decisões você toma
MENTAIS em um dia comum?
AJUDAM NAS
• Como as pessoas tomam
VENDAS? decisões?
 Quantas • Pessoas costumam responder
que tomam 70 decisões em um
decisões você dia;

toma em um dia • Em uma semana um CEO se

comum? envolve em cerca de 139 tarefas
– entre decisões simples e
complexas;

• Esses CEOs: 50% das decisões

são tomadas em 9 minutos ou
menos – e apenas 12% em uma
hora ou mais.
Fonte: Palestra no TED da Economista e Psicóloga
Sheena Iyengar. Autora do Livro: A Arte da
 • Não percebemos, mas tomamos
certa de 35 mil decisões todos
Como as os dias;
pessoas tomam • A verdade é que vivemos no
decisões? piloto automático, decidimos
que roupa vestir, café ou suco,
qual o melhor caminho para o
trabalho;

• Ocorre que nosso cérebro cria

atalhos e regras mentais
simples, para nos poupar
tempo e energia.
 No livro “Rápido e devagar: duas formas de pensar”, o
E COMO NOSSO psicólogo e prêmio Nobel de Economia Daniel
Kahneman explica que existem dois sistemas de

RACIOCÍNIO SE pensamento:

• Sistema 1:  rápido, instintivo, emocional. Exige pouco

COMPORTA? esforço para resolver problemas. É o que você usa para
resolver a equação 2+2=? ou dirigir em uma estrada
vazia.

• Sistema 2: devagar, lógico, calculista. Requer foco e

concentração para solucionar questões. É o que você usa
para calcular quanto é 17×14 ou estacionar em uma vaga
apertada.

CONCLUSÃO: Ou seja, para conseguir um “sim” do seu

prospect, você precisa pegar um desses atalhos, e leva-lo
para o sistema “1”, faz com que ele tome
decisões rápidas, automáticas e intuitivas.
 • São informações isoladas que provocam
O QUE SÃO reações automáticas;

GATILHOS • São procedimentos onde a ideia não é

convencer e induzir seus clientes a comprar
MENTAIS? algo que não precisam;

• São diretrizes que o nosso cérebro adota para

não precisar fazer todo um trabalho de
reflexão a cada tomada de decisão;

OU SEJA: APLICANDO OS GATILHOS MENTAIS DE

FORMA CORRETA, VOCÊ É CAPAZ DE ENGAJAR
PESSOAS, MOTIVANDO-AS A AGIR.
 E AI, PRONTO?
LISTA DE GATILHOS
MENTAIS PARA SALES.
 • Gere valor e seu cliente retribuirá;
1. • Quando alguém nos fornece algo, nos

RECIPROCIDADE sentimos na obrigação de retribuir a boa ação;

• Primeiro torne a vida das pessoas mais

simples, depois pense em gerar algum lucro
para você;

• Quando você disponibiliza algo valioso,

geralmente a recompensa vem, seja em forma
de Leads, Indicações, Respeito e etc.

DICA:
1. Faça vendas consultivas;
2. Produza Material de Valor;
3. Disponibilize testes do seu produto.
 • Baseado no nosso desejo de demonstrar
2. coerência em nossas ideias ou atitudes;

COMPROMISSO • Geralmente quando optamos por um

caminho, basta seguir a mesma direção, sem
E COERÊNCIA precisar ponderar tudo a cada decisão;

• Então, quando você assume um

compromisso, mesmo que pequeno, tende a
seguir a mesma linha, mesmo sem querer.

EXEMPLO:
• 1. Apresentar seu Produto: Você só vai
conseguir apresentar o seu produto, se
conseguir fazer perguntas que façam o seu
cliente entender que realmente precisa da sua
solução.
 • Entenda que as pessoas tendem a falar “sim”
3. para pessoas que conhecem, se identificam ou
gostam;
AFEIÇÃO • Quanto mais próximo sentirem você, maiores
são as chances de ouvir o que você tem para
dizer;

• Atenção!! Isso não tem nada haver com ser

CHATO!;

DICA:

1. Crie Rapport de Vendas;

2. Conte sua História (Crie Conexão);
3. Construa Relacionamento.
 • Uma técnica que utilizamos para tomar
decisões é observar o que os outros estão
4. dizendo ou fazendo;

PROVA SOCIAL • Independente do motivo (medo, curiosidade,

etc), quanto mais pessoas optam por
determinada opção, mais somos
influenciados a tomar a mesma atitude;

• É um gatilho ainda mais influente em

situações de incerteza e de semelhança:
quando estamos em dúvida, observamos mais
os outros, e espelhamos nossas decisões
naqueles que somos mais parecidos;

DICA:
1. Cases de Sucesso;
2. Clientes Referência;
3. Depoimentos de Clientes;
4. Abordagem de Vendas.
 • Já ouviu a famosa frase: Manda quem pode,
5. obedece quem tem juízo;

AUTORIDADE • Ou então: Nossa só vc pode me ajudar! Era

justamente com vc que eu precisava falar;

• É um gatilho mental poderoso, porém é

essencial que construa autoridade no mercado e
seja reconhecido como especialista em sua área;

• Autoridade = Pessoas confiam em você e no seu

trabalho.

DICA:
1. Palestras;
2. Conteúdo de Referência;
3. Seja o “nome” da indicação (referência).
 • Quem nunca ouviu aquela: Só damos valor
6. quando perdemos;

ESCASSEZ • Ou então: “Somente 10 no estoque”, “Só até

amanhã!”, “Vagas Limitadas”;

• Ele está muito ligado a um outro gatilho:

Urgência.

DICA:
1. Bônus;
2. Informação Privilegiada;
3. Tempo Limitado.

ATENÇÃO:
Seja sempre verdadeiro. Usar escassez apenas para
convencer seu cliente é uma grande cilada!
 • O homem é um animal que adora tanto
novidades que se o rádio fosse inventado
7. depois da televisão, haveria uma correria a
esse aparelho completamente sem imagem –
NOVIDADE Millôr Fernandes;

• Novidade gera sensação de prazer, tira da

zona de conforto e motiva a buscar a
recompensa associada a ela;

• Quem usa muito? Empresas de Tecnologia e

Automóvel.

DICA:
Você pode usar este gatilho, de tempos em tempos,
incluindo uma atualização em seu produto ou
serviço. Mas lembre-se sempre de ser atualizações
significativas, que façam sentido adquirir a nova
versão.
 • Fechar vendas a qualquer
custo é um risco;

• Use os gatilhos mentais em

CUIDADO COM vendas para estimular o lado
OS GATILHOS! emocional e intuitivo dos
seus prospects, nunca para
forçar uma tomada de
decisão errada;

• Você certamente não quer

aumentar o seu Churn.