5 Fatores de Sucesso para o Desenvolvimento

de Projetos Educacionais on-line

Checklist para Sistema com Estratégias e Métodos Totalmente Comprovados Que
Geram Resultados para Milhares de Empresas e Empresários
Desde 2014, que desenvolvemos uma solução SaaS-Software as a Service completa para
projetos educacionais on-line. Fornecemos aos nossos clientes uma ferramenta que inclui
módulos de gestão de aprendizagem (LMS), criação e gestão de conteúdos e cursos ou
aulas, gestão de relacionamento com o cliente (CRM), um criador de landing pages e sites,
receptor e gestor de pagamentos, análise contínua com métricas, além de uma plataforma
para a realização de webinars. Atualmente, a plataforma é composta de 8.500 empresas de
educação que tiveram um ganho total de 276 milhões de dólares em 2019.

Após analisarmos a experiência de nossos clientes, descobrimos que existem 5 fatores de

sucesso para o desenvolvimento de projetos educacionais on-line.

A maioria dos projetos que fazem parte da nossa plataforma são vendidos através de
webinars ou de “master class” gratuitas. Esta é uma excelente maneira de apresentar os
seus produtos ao seu público, comprovar sua expertise e vender. Mas o webinar em si é só
parte do funil de vendas. Para entender como funciona um bom funil de vendas, tendo por
base webinars, é importante você analisar 2 processos que nossos clientes estão usando
com muito sucesso.

Abaixo, você pode ver o processo 1 - ao investir 1 real em anúncios, nós geramos 2,1 reais
de receita:

Ver a imagem em alta qualidade

Os anúncios do Facebook e Instagram são usados para enviar os usuários à página de
inscrição do webinar, onde eles preenchem o formulário de inscrição. Imediatamente após o
registro, o usuário acessa a página de agradecimento. Antes do webinar, eles recebem uma
série de e-mails de lembrete e um link para a sala de transmissão. Em média, este webinar
atinge 15 a 30% dos usuários registrados. O webinar dura algumas horas, e o especialista
fala sobre si mesmo, dá alguns conteúdos e faz a venda de seu produto principal. Após o
webinar, cerca de 10% dos que assistiram fazem uma compra, e a mesma porcentagem de
usuários pode ser vendida pelos comerciais pelo telefone. Neste exemplo, obtemos os
seguintes resultados:

Não é um resultado ruim,

mas pode melhorar
consideravelmente.

Abaixo, você pode ver o processo 2, que gera 3,6 reais de receita com 1 real de investimento:

3
1
2

4
3

Ver a imagem em alta qualidade

Em busca das melhores práticas, fizemos muitas pesquisas, estudamos milhares de funis e
conversamos com proprietários e funcionários de centenas de projetos. Como resultado,
nasceu uma metodologia universal, que inevitavelmente leva a um aumento de receita e
lucro. Podemos afirmar com segurança que encontrámos as melhorias mais importantes,
cuja implementação não exigirá muito esforço de sua parte, mas permitirá que cresça o
mais rápido possível. Abaixo você pode ver algumas figuras do nosso novo processo:

O que diferencia o segundo processo do primeiro?

1. Aquecimento de preparação antes do webinar.

2. Maior interação com os inscritos após o webinar.

3. Gama de produtos ampliada.

4. Retargeting multinível.

5. Lucros triplicados :)
O Que Precisa Fazer para Ter um Funil de
Vendas Otimizado no Seu Negócio
(Segundo Funil)?
Ponto 1. Estratégia global. Pontos de crescimento
No geral, o dinheiro circulante concentra-se em 97% dos seus potenciais clientes, que estão
em dúvida e não estão prontos para realizar a compra no momento. O importante não é
simplesmente acumular esses dados, mas trabalhá-los da forma correta. Se a pessoa veio
até você, significa que ela possui um certo interesse nos seus produtos. Mas somente 3%
estão prontos para comprar na hora (após uma curta cadeia de interações ou simplesmente
"aqui e agora"). Se antes eram suficientes, em média, 6-7 pontos de contato com o cliente,
para que a compra fosse realizada, agora são necessários quase 30! É justamente por isso
que passou a ser tão importante introduzir um funil de vendas de qualidade, que vai te
ajudar a construir uma relação de confiança com cada segmento do público, fazendo com
que desconhecidos se tornem seus fãs e defensores da marca. Para entender o seu funil e
entender como você pode aprimorá-lo, é preciso ver como ele funciona. Desenhe o seu
processo de venda (funil). Isto pode ser feito com a ajuda de uma ferramenta especial (Geru,
Miro, etc.) ou simplesmente numa folha de papel. Marque os pontos onde você perde
clientes parando de se comunicar com eles. Estes são os seus pontos de crescimento.
Vamos falar mais adiante sobre o que precisamos fazer com esses pontos.

Ponto 2. Introduzir uma gama de produtos ampliada

Os produtos são a fonte de crescimento do seu negócio. Se o produto é legal, o cliente vai
botar mais fé nele. De início, ele passa a ser um cliente frequente, mas depois, um defensor
da marca. Se a pessoa comprou com você uma vez e gostou de tudo, então você empregará
menos esforços para vender outra coisa a este mesmo cliente. Um produto legal contempla
a solução de um problema, o cumprimento de obrigações, assim como o desequilíbrio entre
preço e valor (o valor deve ser maior do que o preço).

A classificação padrão de produtos que usamos é a seguinte.

1. Produtos de conveniência - até 50 reais. Os produtos desta categoria se encaixam

perfeitamente no seu funil após o fechamento da janela de vendas do produto principal.
Assim, você alcança aqueles que não compraram o produto principal e poderá vendê-lo
mais tarde, depois de olharem o produto de conveniência;
2. Produtos - até 500 reais. Frequentemente, são cursos intensivos ou treinamentos curtos.
Eles também podem ser usados como uma etapa intermediária antes da venda do
produto principal;

3. Produtos - até 5.000 reais. É bem provável que este seja o valor do seu produto principal;

4. Produtos premium - de até 25.000 reais. Podem ser versões do seu produto principal
com sessões extras ou consultoria. Eles são bastante simples de produzir, pois não
diferem muito do produto principal e geralmente demandam apenas algumas horas de
tempo de curador de conteúdos ou do especialista para consultas em grupo;

5. Itens caros – 25.000-50.000 reais. A mesma coisa, mas aqui, a regra é que seja algo
individual. Tais produtos podem ser oferecidos àqueles clientes que usaram o seu
produto principal e querem continuar fazendo uso do seu serviço;

6. Itens muito caros - 50.000+ reais.  Nos treinamentos, quase sempre é uma sessão
individual com o expositor principal. O especialista ou consultor ajuda o cliente a obter
os resultados. Contato frequente por chat pessoal, faz o trabalho com o cliente através
de consultas individuais e ajude a encontrar soluções para os problemas da forma mais
eficaz.

É válido ressaltar que produtos baratos (ponto 1) não são uma forma de ganhar dinheiro
(apesar de acontecer). São portas de entrada para aquisições mais caras e uma
contribuição para o seu relacionamento de longo prazo. Eles podem (e devem) ser muitos,
pois isto permite abarcar uma grande porcentagem do público novo e do existente,
passando-os do status de inscritos para o status de clientes. Pessoas diferentes se
interessam por produtos diferentes. Eles combinam muito bem em conjuntos - os bundles.
Se a pessoa comprou um, você pode lhe vender um conjunto ou, no mínimo, mais um
produto. De uma vez. E aí já se trata de dinheiro.

Ponto 3. Faça um aquecimento antes do webinar

Os webinars estão cada vez piores no ponto de vista das vendas por um simples motivo: as
pessoas não conseguem saber mais sobre você e o seu produto, se aquecer e reunir a
confiança necessária para realizar a compra. Sendo assim, tudo o que você faz no webinar é
pedir para que te paguem, tentando em 1h30 mostrar que você é um especialista dos bons e
que o seu produto é legal. As pessoas já acreditam que na internet nem tudo é verdadeiro. É
justamente por isso que falar sobre você não é mais o suficiente. Você precisa dar a elas
algo valioso, a ajuda para resolver seus problemas. Uma série de vídeos gravados e
enviados a elas antes do webinar ajuda muito com isso.
Nós utilizamos a seguinte estrutura nos nossos projetos:

Vídeo 1 - apresentação. Sua história, trajetória. Aproximação. Falar de suas técnicas e

metodologia;

Vídeo 2 - dicas rápidas que podem ser usadas no mesmo instante e com resultado.
Encontre-as;

Vídeo 3 - cenário ideal. Falar sobre o cenário ideal na utilização do seu método, podem ser
usadas histórias de outros alunos. E você não precisa vender nada aqui!

Você pode criar uma página separada para cada vídeo e publicá-las em sequência antes
do webinar, com um intervalo de um dia ou menos, dependendo de quanto tempo falta para
o webinar.

Ponto 4. Introduzir cadeias de reforço após o webinar

Com muita frequência, nós vemos que depois do webinar não conseguimos nenhum
trabalho com os usuários. Às vezes, o gerente liga. Mas não são todas as pessoas que dão
o número de telefone verdadeiro na inscrição (se é que você o pede). E mesmo naqueles
casos em que deram o número verdadeiro, raramente conseguimos conversar com o
gerente. Isso tudo faz com que a comunicação via telefone seja cada vez menos eficaz. Sem
contar os filtros de chamada, cada vez mais usados pelas pessoas, e o cenário fica muito
triste. Isto não é uma tentativa de desvalorizar a comunicação por telefone, pois não dá para
negar que é uma fonte de vendas eficaz.  Mas é importante não esquecer dos e-mail/SMS/
mensagens e utilizá-los de forma correta. Às vezes, nós recebemos uma carta de vendas
após o webinar. E é ótimo que ela exista. A média de abertura da carta é de 20%, e o clique
médio é de 5%. Como aumentar essa conversão?  A resposta é simples - enviar mais cartas!
Afinal, se você enviar uma série de cartas durante 5 dias, então, evidentemente, você
alcançará mais pessoas. Depois de enviar essa série de cartas de venda, a porcentagem de
pessoas que não comprou vai aumentar. Aqui, é importante continuar a comunicação! Por
exemplo, você pode enviar um formulário ao usuário. Faça perguntas simples aos seus
potenciais clientes, para conhecê-los melhor. Entre elas, adicione a pergunta: "O que te
impede de comprar?". Isto permite saber quais são as objeções e tentar resolvê-las.
Provavelmente, a resposta mais frequente será "Não tenho dinheiro". Mas, geralmente, há
outra coisa por trás deste motivo. O cliente em potencial ainda não entende o valor do seu
produto. E para os ajudar, temos os produtos baratos. Ofereça-os àqueles que ainda não
estão prontos para comprar o produto principal. E depois da aquisição do barato, ofereça
novamente o principal. A ideia chave aqui é não parar a comunicação.
Ponto 5. Introduzir o retargeting multinível
Lembre-se que publicidade é investimento. Sendo assim, a publicidade é um investimento
muito mais lucrativo do que a maioria das ferramentas do mercado. E se você já tem um
funil operante, com resultados positivos, então a forma mais simples de crescer é investir
mais dinheiro em publicidade. Mas, o que fazer quando você quer aumentar a eficácia do
seu funil de vendas? O trabalho multinível com publicidade vai ajudar com o público. Há 3
níveis de engajamento:

1. ToFu (trabalho com o público frio)

Aqui, o nosso objetivo é conhecer clientes em potencial, destacando aqueles que estão
interessados e filtrando aqueles que definitivamente não estão interessados na nossa
oferta. Por exemplo, isso é fácil de fazer mostrando um vídeo no anúncio e coletando
aqueles que o assistirem até o final.

2. MoFu (trabalho com o público morno)

O trabalho aqui é realizado com os interessados. A principal tarefa nesta etapa é falar mais
sobre nós e formar "fãs". Tudo o que precisamos fazer nesta etapa é dar mais benefícios à
pessoa + fazer uma oferta em cada post com benefícios. Mais benefícios = mais confiança
= mais dinheiro. Com os anúncios em vídeo, você poderá acompanhar as pessoas que
assistiram ao vídeo até o final, coletando, assim, um segmento para a etapa 3.

3. BoFu (trabalho com público quente)

Quando o usuário já estiver bastante aquecido, ele provavelmente estará pronto para
comprar (se você tiver feito tudo certo nas etapas anteriores). Por isso, tudo o que te resta é
mostrar a ele os seus produtos de acordo com o funil. Lembre-se sempre de você e não vai
precisar esperar pelas vendas!
Quem Somos e Porque os Clientes Usam os
Nossos Serviços e Sistemas Automatizados?
GetCourse é uma solução em nuvem SaaS – Software as a Service que ajuda o pessoal da
Edtech ou com projetos educacionais on-line a administrar seus negócios. A plataforma foi
desenvolvida como um ecossistema modular capaz de atender 99% das demandas de
pessoas e negócios da Edtech. Todos os módulos estão intimamente interligados. Não há
necessidade de fazer upload de dados para dezenas de serviços e pagar por isso.

• CRM (gestão de • Construtor de funil de • Hospedagem de vídeo

relacionamento com o
cliente)
• CMS (construtor de site e
páginas de destino)
• Opções de LMS (sistema
de gerenciamento de
aprendizagem): aulas em
formatos de áudio /
vídeo / texto, testes,
trabalhos de casa, tutores,
pontos de bônus e
certificados, o sistema de
configuração versátil para
acessar cursos, design,
estilo e muito mais)
arrastar e soltar protegendo seu conteúdo
e o armazenamento de
• Análise de tráfego ponta a
arquivos
ponta
• Questionário de pesquisas
• Integrações embutidas
com sistemas de • Ferramentas de parceria e
pagamento: EBANX, Stripe, promoção
PayPal, etc.
• Dezenas de outras
• Relatórios de ferramentas para expandir
gerenciamento e painéis os negócios de e-learning
agora
• Sistema de Webinars em
execução: ao vivo e • E-mail marketing e envios
automatizado de mensagens mais
populares: Facebook,
WhatsApp, Telegram
Começamos a plataforma há cinco anos sem investimentos e ainda estamos
desenvolvendo usando apenas os fundos que ganhamos. Apenas dois anos após o início,
nosso serviço estava gerando uma receita de mais de 5.471 milhões de Reais por ano.

Anos após lançamento 1 2 3 4 5 6

Número de Clientes na plataforma 160 520 1.300 3.600 6.200 8.200

Receita do serviço, milhares Reais 638 2.188 5.471 15.593 34.469 52.885

Acreditamos que juntos podemos ajudar o seu negócio, suas receitas e lucros.

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