Referência Bibliográfica

Seguem algumas indicações de literatura na área de Negociação e

Técnicas de Persuasão, como forma auxiliar de Consolidação dos
Conceitos expressos durante o curso de Aprofundamento do
participante nas Estratégias de Negociação

CHRISTOPHER, Elizabeth M. Técnicas de Negociação. São Paulo:

Ed. Clio, 1996.

COHEN, Herb. Você Pode Negociar Qualquer Coisa. Rio de Janeiro:

Ed. Record, 1999.

DONALDSON, Michael. Técnicas de Negociação: O Jeito Divertido de

Aprender. Rio de Janeiro: Ed. Campus, 1999.

JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação – Tecnologia e

Comportamento. Rio de Janeiro: COP Editora, 1955.

OLIVEIRA, Marco A. Negociação: Novos e Velhos Malabarismos. São

Paulo: Ed. Nobel, 1994.

WANDERLEY, José Augusto. Negociação Total – Encontrando Soluções,

Vencendo Resistências, Obtendo Resultados. São Paulo: Ed. Gente, 1998.
 Qual seu Estilo de Negociação?
Você sabe qual o estilo que normalmente você utiliza nas negociações que
estabelece?
Cada um de nós possui um estilo predominante e é fundamental tomar
consciência sobre o estilo que adotamos para que possamos conciliar nossas
características com as características das pessoas com quem negociamos.

Abaixo estão listadas várias características comportamentais. Para cada linha,

assinale apenas uma opção: aquela que mais reflete o seu modo de agir.

GRUPO I

A B
( ) Toma iniciativa
( ) É Extrovertido
( ) Comunica-se rapidamente
( ) É Desafiador
( ) Faz Afirmações
( ) É Agitado
( ) É Direto
( ) É Ativo
( ) Toma decisões rápidas
( ) Tem Sentido de Urgência
( ) Espera ser Solicitado
( ) É Introvertido
( ) Comunica-se com Ponderação
( ) É Encorajador
( ) Faz Perguntas
( ) Aparenta Tranqüilidade
( ) É Sutil
( ) É Reativo
( ) Toma Decisões Ponderadas
( ) Tem Sentido de Paciência
TOTAL DE ESCOLHAS DA COLUNA B=

GRUPO II

C D
( ) É Emocional/Intuitivo
( ) Age por Impulso
( ) Expressa Sentimentos
( ) É Brincalhão
( ) Esquece a Hierarquia
( ) Mantém o foco no Relacionamento
( ) É Orientado para o Macro
( ) É Improvisador
( ) Aproxima-se
( ) Prefere o Novo
TOTAL DE ESCOLHAS DA COLUNA C=
( ) É Racional
( ) É Autodisciplinado
( ) Oculta seus Sentimentos
( ) É Sério
( ) Respeita a Hierarquia
( ) Mantém o foco nos Resultados
( ) É Orientado para o Micro (detalhes)
( ) É Organizado
( ) Mantém distância do Outro
( ) Prefere o Conhecido
 Caça às Bruxas

Quem é ele/ela? Assinatura

1. Se fosse um móvel seria uma cadeira

2. Gosta de jogos de tabuleiro

3. Dorme como zumbi

4. Adora ler gibis do Super Homem

5. Detesta frutas

6. A máquina que mais gosta é o

computador

7. Em situações de medo fica como

estátua

8. Interessa-se por formigas

9. Já deu vexame em público

10. Gosta de contar histórias de amor

11. Fala sozinho

12. Tem um(a) cunhado(a) incoveniente

13. Gostaria de ser cabelereiro

14. Sabe o que é “tertúlia”

15. É do tempo do “lanterninha de

cinema”

16. Conhece um(a) astrônomo(a)

17. É o “Professor Pardal” da família

18. Está sempre pronto para uma balada

19. Seu país favorito é a Namíbia

20. Curte Bruno e Marrone

21. Adora pipoca com guaraná

22. Veste pijama de bolinhas

23. Faz trabalhos manuais

24. Empinar pipa é seu esporte radical

25. Mistura leite com manga

26. Sonha em desfilar de baiana no

carnaval

27. Guarda cartas de amor de antigas

paixões

28. Faz promessa para emagrecer

29. Seu hobbie preferido é cozinhar

30. É fã de Roberto Carlos

 FLEXIBILIDADE
1. A Virtude do Crescimento Profissional
2. O diferencial na Mesa de Negociação
3. A Construção de Relacionamento mais harmônicos

ORIENTAÇÃO:

Leia abaixo cada frase e marque com um “X” na resposta que represente aquilo
que mais acontece na sua realidade pessoal e profissional. Evite pensar no
IDEAL, pense no que Acontece HOJE... independente de estar certo ou errado...
O importante é você descobrir a sua Tendência à Flexibilidade nas Relações
Humanas, por isso, quanto mais sinceridade nas respostas mais próximo(a) de um
diagnóstico preciso você estará.

PERGUNTAS Sempre Quase Sempre Às Raramente

Vezes
04 03 02 01
1. Você transmite um interesse verdadeiro no que o outro
está dizendo, mesmo quando a opinião dele(a) é
diferente da sua?

2. No seu dia-a-dia, você consegue se adaptar às

exigências da situação que o ambiente lhe impõe?

3. Você costuma permitir que o outro se expresse sem

interrompê-lo?

4. Com que freqüência você está aberto(a) à negociação

dentro do seu ambiente profissional?

5. Você consegue manifestar suas emoções de forma

adequada sem ofender ou agredir a outra parte?

6. “Ganhar e Deixar Ganhar” – esta frase simboliza na

prática o seu comportamento como negociador(a)?

7. Com que freqüência você se esforça para lidar de forma

positiva com diferenças individuais (comportamentos
defensivos)?

8. Você, no exercício da sua profissão, está preocupado

em integrar as pessoas (relacionamentos) ao trabalho
(resultado) de forma participativa?

9. Com que freqüência você se contém, evitando se tornar

agressivo quando o ponto de vista do outro difere do
 seu?

10. Você costuma estar disposto(a) às mudanças de modo

construtivo, evitando atitudes de resistência ou defesa?

11. “Para resultados mais positivos eu uso da diplomacia,

sabendo como e quando dizer Sim e Não” – Essa frase
reflete as suas ações?

12. Com que freqüência você procura conviver tirando

proveito construtivo das incertezas, indefinições ou
ambigüidades?
 Curso:
Negociação e Técnicas de Persuasão

Para analisar os resultados, utilize o quadro a seguir.

Marque o Total de Escolhas da coluna B no eixo Horizontal e o Total de Escolhas
da coluna C no eixo Vertical. A ligação dos dois pontos identificará o quadrante
correspondente ao seu Estilo predominante de negociação.

Informal
10

IDEALISTA HUMANISTA
(CATALISADOR) (APOIADOR)

Orientado para idéias Orientado para Relacionamentos

Criativo, Empreendedor, Entusiasmado, Amável, Bom Ouvinte,

Estimulante, Persuasivo. Compreensivo, Prestativo.

0 10
Dominante Condescendente
OBJETIVO NORMATIVO
(CONTROLADOR) (ANALÍTICO)

Orientado para Resultados Orientado para Procedimentos

Assume Riscos, Decidido, Controlado, Sério, Detalhista

Eficiente, Rápido Organizado, Cuidadoso

0
Formal

Você poderá obter um resultado ainda mais significativo solicitando que outras
pessoas (colegas, amigos, familiares,...) respondam a este mesmo exercício sobre
você. Assim, poderá entender melhor como as pessoas o vêem.
 Com Quem Você está Negociando?
Nem sempre se consegue saber muito sobre as pessoas com quem deveremos
negociar, mas faça o possível para obter o máximo de informações, pois isso faz
muita diferença. De qualquer forma, a posição hierárquica e a área de trabalho de
nosso interlocutor podem dar alguns indícios interessantes de suas
características.

Os Objetivos, formais e de personalidade forte, que amam o exercício do poder e

voltados para resultados, tendem a ser os que mais rapidamente evoluem em
suas carreiras. Costumam destacar-se em várias áreas, principalmente nas
voltadas à Gerência de Produtos, mas é pouco provável que se transformem em
Diretores de Recursos Humanos. Podemos citar com tipos de ocupação mais
habitual: construtores, pilotos, atletas profissionais, vendedores técnicos, médicos
e empresários.

O Normativos, discretos e preocupados com a legislação, costumam destacar-se

em áreas de controle, organização, administração e auditoria, mas dificilmente
assumem áreas de marketing ou comunicação. Têm maior tendência a se
destacarem como advogados, engenheiros, professores na área de ciências
exatas, contadores e programadores de computador.

Humanistas, informais e condescendentes, têm forte tendência a destacar-se nas

áreas de recursos humanos, principalmente e Educação, Treinamento e
Desenvolvimento, sendo pouco provável que venha a gerenciar uma área de
produção. Suas ocupações mais típicas são: vendedores, escritores, professores
na área de ciências humanas, relações públicas, enfermeiros, assistentes sociais
e psicólogos.

Idealistas, líderes carismáticos que dão pouca importância a regras e hierarquia,

costumam assumir posições de destaque como assessores e em áreas menos
estruturadas e dependentes de especificações legais, como comunicação e
marketing. Agora, se você for tratar com o responsável por uma área de
denominação pouco usual, é muito provável que você encontre um Idealista.
Costumam atuar como cientistas, pesquisadores, artistas ou profissões ligadas à
geração de idéias.

Objetivos e Idealistas, por serem dominantes, tendem a ser pessoas de

personalidade forte e presença marcante, “destacando-se da multidão”, enquanto
Normativos são mais discretos e reservados.

Ao fazer contato para marcar uma reunião, alguns indícios podem ser reveladores:
horários precisos indicam tendência formal