7 ESTRATÉGIAS DAS

CIAS AÉREAS PARA

PEGAR CLIENTES DAS
AGÊNCIAS DE VIAGENS
INDISPENSÁVEL:
● Para quem trabalha com comissão
● Para quem nunca trabalhou com
vendas ou tem dificuldade em vender
● Para quem busca uma visão mais
abrangente do mercado do turismo
 1 - NÃO PAGAR COMISSÃO PELA EMISSÃO DE UMA PASSAGEM AÉREA
INTERNACIONAL

Essa tática torna a

passagem aérea vendida no
site da cia aérea mais
barata do que a passagem
vendida pela agência de
viagem, pois mesmo que a
tarifa seja a mesma, a
agência de viagem terá que
cobrar do seu cliente uma
taxa de serviço, chamada
RAV (Remuneração do
Agente de Viagem). E aí
vem o dilema:
"COMO VENDER UMA
PASSAGEM QUE NÃO
SEJA MAIS CARA DO
QUE O SITE DA CIA
AÉREA E A AINDA TER
LUCRO?"
 1 - NÃO PAGAR COMISSÃO PELA EMISSÃO DE UMA PASSAGEM AÉREA
INTERNACIONAL

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Use artifícios de emissão, como

inserção de um trecho de retorno
falso na viagem, para conseguir
uma tarifa promocional, reduzindo
assim o valor da tarifa que somado
ao RAV tornará a tarifa final igual
ou bem menor do que a tarifa no
site da cia aérea.

NOTA: Esse artifício só funciona se a viagem

do passageiro não tiver vôo de retorno,
conforme mostrado no vídeo ao lado.
 1 - NÃO PAGAR COMISSÃO PELA EMISSÃO DE UMA PASSAGEM AÉREA
INTERNACIONAL

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Emita 2 bilhetes ou mais para
reduzir o valor da tarifa interna-
ciona. Dessa forma a sua cotação
será menor do que a do site da cia
aérea uma vez que o mesmo não
tem essa flexibilidade.

NOTA: Ao usar esse artifício,

atente-se: para a necessidade de
visto na conexão (já que o PAX fará
um novo checkin), ao tempo
mínimo de conexão (que precisa
ser superior a 3hs) e a franquia de
bagagem que poderá gerar
excesso de bagagem devido os
vôos serem em cias aéreas
diferentes, con- forme mostrado no
vídeo ao lado.
 1 - NÃO PAGAR COMISSÃO PELA EMISSÃO DE UMA PASSAGEM AÉREA
INTERNACIONAL

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Monitore a reserva do passageiro para verificar se abriu vaga no vôo numa classe
mais promocional. Caso consiga reservar o último lugar da tarifa promocional mais
barata, a venda estará garantida, pois mesmo que o cliente acesse o site da cia
aérea para comparar as tarifas, ele não conseguirá valor menor do que o cotado pela
agência de viagem (já com o RAV adicionado).
 1 - NÃO PAGAR COMISSÃO PELA EMISSÃO DE UMA PASSAGEM AÉREA
INTERNACIONAL

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Compare as tarifas do GDS da

agência de viagem com o site da cia
aérea. Isso lhe ajudará a estimar
quanto de RAV poderá ser cobrado do
cliente, pois existem clientes que não
consideram um RAV de R$ 30 ou R$
50 um custo adicional. Melhor ainda é
poder cobrar um RAV de R$ 200 e a
tarifa continuar menor do que o site da
cia aérea porque foi possível pegar a
última vaga da menor classe
promocional da cia aérea e a mesma
não está mais disponível no site dela!
 1 - NÃO PAGAR COMISSÃO PELA EMISSÃO DE UMA PASSAGEM AÉREA
INTERNACIONAL

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Trabalhe com grupos! Mesmo que a tarifa seja a mesma do site da cia aérea, a
vantagem de se ter um bloqueio com mais de 9 assentos é a garantia da tarifa fixa
pois à medida que os dias vão se passando, as tarifas disponibilizadas no site da cia
aérea vão se esgotando até chegar ao ponto da tarifa fixa do grupo torna-se
extremamente mais barata do que a atual tarifa disponibilizada no site da cia aérea.
 1 - NÃO PAGAR COMISSÃO PELA EMISSÃO DE UMA PASSAGEM AÉREA
INTERNACIONAL

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Os sites das cias aéreas não funcionam

para cálculo de tarifas de volta ao
mundo, de airpasses, de viagens de
grupo, de viagens de menor
desacompanhado, de viagens de
passageiros com assento extra e
viagens com bagagem volumosa
(reserva de um assento extra para
acomodar um violino, por exemplo).

Para esses casos, o agente de viagem

é indispensável para a efetivação da
emissão da passagem, mesmo que sua
tarifa seja mais cara do que a do site da
cia aérea!
 1 - NÃO PAGAR COMISSÃO PELA EMISSÃO DE UMA PASSAGEM AÉREA
INTERNACIONAL

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Apele para formas de pagamento diferenciadas: venda com cheque, PAYPAL,
PAGSEGURO, boleto bancário, depósito em conta bancária, dinheiro, cartões de
débito e cartões de crédito incomuns, pois as cias aéreas não dispõem dessas
facilidades.

Para clientes humildes que desejam comprar uma passagem utilizando duas ou
mais formas de pagamento (cartão de crédito + dinheiro, por exemplo), essa
facilidade torna-se uma arma eficaz da agência de viagem contra a concorrência,
justificando inclusive a aceitação da cobrança do RAV pelo cliente.
 11 -- NÃO
NÃO PAGAR
PAGAR COMISSÃO
COMISSÃO PELA
PELA EMISSÃO
EMISSÃO DE
DE UMA
UMA PASSAGEM
PASSAGEM AÉREA
AÉREA
INTERNACIONAL
INTERNACIONAL
CONCLUSÃO

O cliente quer alguém que faça as coisas para ele porque se algo der errado ele
poderá cobrar do agente de viagem o ressarcimento desse erro, ao contrário do que
não aconteceria se fosse ele mesmo que tivesse comprado o serviço de viagem no
site da cia aérea. Por isso, a cobrança do RAV faz-se justa, uma vez que se tem um
profissional experiente e qualificado para auxiliá-lo.
 2 - OFERECER MENORES TARIFAS NOS SEUS SITES DO QUE AS
DISPONIBILIZADAS PARA AS AGÊNCIAS DE VIAGENS

Frequentemente isso acontece

quando as cias aéreas lançam
ofertas promocionais exclusivas para
compras nos seus sites, como
aquela clássica promoção da GOL:
“COMPRE UMA PASSAGEM DE
IDA E VOLTA E PAGUE A VOLTA
POR R$ 1”. Mesmo utilizando
promocodes para obter descontos
não se consegue bater o preço da
cia aérea. É o que o vídeo ao lado
mostra, juntamente com uma
solução criativa para diminuir as
barreiras dessa desvantagem.
 2 - OFERECER MENORES TARIFAS NOS SEUS SITES DO QUE AS
DISPONIBILIZADAS PARA AS AGÊNCIAS DE VIAGENS

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Utilize o próprio site da cia

aérea como ferramenta de
reserva e emissão de
passagens sem o cliente
saber. Afinal de contas... É
melhor ganhar um RAV de
R$ 50 ou R$ 100 do que
perder uma venda porque a
tarifa da cia aérea no GDS
ou no portal web da agência
de viagem está muito mais
cara!
 2 - OFERECER MENORES TARIFAS NOS SEUS SITES DO QUE AS
DISPONIBILIZADAS PARA AS AGÊNCIAS DE VIAGENS

O QUE O AGENTE
DE VIAGEM PODE
FAZER?

Leia com atenção as

condições da
promoção e foque
suas respostas nas
restrições da tarifa
que poderão desa-
gradar o cliente:

* Vigência da tarifa
* Antecedência p/ compra
* Acúmulo de milhas
* Taxa de reemissão
* NOSHOW
* Taxa de reembolso
 2 - OFERECER MENORES TARIFAS NOS SEUS SITES DO QUE AS
DISPONIBILIZADAS PARA AS AGÊNCIAS DE VIAGENS

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Leia com atenção as condições da promoção e foque suas respostas nos pontos
fracos da tarifa que poderão desagradar o cliente:

● VIGÊNCIA DA TARIFA: tais promoções têm um período válido para a compra

da passagem aérea. É importante esclarecer o cliente sobre o fim da promoção
e desacreditá-lo que a mesma não voltará a ser anunciada porque se isso não
for feito, o cliente ficará adiando a compra da passagem com a agência de
viagem na esperança de comprar a passagem com aquela tarifa promocional
que ele perdeu no site da cia aérea.

● ANTECEDÊNCIA PARA A COMPRA: a promoção pode exigir uma

antecedência de 7, 10, 15 ou mais dias para o viajante ter direito a ela, e isso
favorece o agente de viagem a fechar a venda com o cliente no momento que
ele percebe que a data da sua viagem está fora do prazo dessa antecedência
de compra.
 2 - OFERECER MENORES TARIFAS NOS SEUS SITES DO QUE AS
DISPONIBILIZADAS PARA AS AGÊNCIAS DE VIAGENS

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Leia com atenção as condições da promoção e foque suas respostas nos pontos
fracos da tarifa que poderão desagradar o cliente:

● ACÚMULO DE MILHAS: tais promoções não creditam milhas, ou podem

creditar 75%, 50% ou 25% das milhas voadas. Nesse caso, às vezes compensa
pagar por uma tarifa um pouco mais cara e ganhar 100% das milhas voadas!

● TAXA DE REEMISSÃO: a regra tarifária pode especificar que o bilhete não

pode ser reemitido em caso de NOSHOW. Se o vôo for doméstico, a taxa de
reemissão pode ser maior do que a própria tarifa aérea! Além disso, existe a
hipótese de uma grande diferença tarifária pois devido se tratar de uma
promoção que não fica em vigor o ano inteiro, o viajante torna-se obrigado a
pagar a diferença da tarifa da promoção para a classe promocional em vigor. Há
casos, que o crédito que resta para reemitir a passagem é tão pouco que a
impressão que se tem é que o passageiro está comprando uma nova passagem
aérea!
 2 - OFERECER MENORES TARIFAS NOS SEUS SITES DO QUE AS
DISPONIBILIZADAS PARA AS AGÊNCIAS DE VIAGENS

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Leia com atenção as condições da promoção e foque suas respostas nos pontos
fracos da tarifa que poderão desagradar o cliente:

● NOSHOW: a regra tarifária pode especificar que em caso de NOSHOW o

bilhete perde o valor e o viajante não poderá solicitar nem o reembolso e nem a
reemissão. É sempre bom alertar o cliente sobre esse detalhe caso ele não
tenha certeza se vai viajar mas quer comprar uma passagem só para garantir o
preço baixo.

● TAXA DE REEMBOLSO: o valor da taxa pode variar de 20% a 40% do valor da

tarifa. Ou seja, é um tipo de promoção que se o passageiro não viajar, ele perde
mais dinheiro do que perderia se tivesse comprado uma passagem normal.
 2 - OFERECER MENORES TARIFAS NOS SEUS SITES DO QUE AS
DISPONIBILIZADAS PARA AS AGÊNCIAS DE VIAGENS

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Justifique-se para o cliente dizendo-o que

tais promoções anunciadas são limitadas a
uma pequena quantidade de assentos no
vôo e logo que são vendidos, a promoção
se encerra sendo apresentado então as
tarifas normais disponibilizadas no mercado.

NOTA: um artifício de venda utilizado é fazer

no momento do atendimento o CHURNING
(reservas falsas para lotar certa classe do
vôo) sem o cliente perceber e aí mostrá-lo a
tela do site da cia aérea exibindo tarifas mais
caras do que a da agência. Por telefo- ne e
com envio de emails também funciona!

PROMOÇÃO ANUNCIADA NO BLOG DA GOL

 2 - OFERECER MENORES TARIFAS NOS SEUS SITES DO QUE AS
DISPONIBILIZADAS PARA AS AGÊNCIAS DE VIAGENS

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Assine as newsletters dos sites das cia aéreas para não ser pego de surpresa por
essas promoções anunciadas nas redes sociais, em feeds e por email. Mas faça
isso simulando ser um cliente, pois existem newsletters direcionadas para
viajantes e para agentes de viagens. Dessa forma você estará sempre informado
toda vez que a cia aérea lançar no mercado uma oferta de tarifa menor do que as
disponibilizadas para as agências de viagens. Assim, você não perde tempo
acessando diariamente seus sites para saber se estão anunciando uma tarifa
menor do que a sua. Isso lhe dará margens em se antecipar nas cotações para os
seus clientes, induzindo-o a viajar com outras cias aéreas ou planejar como será
feita a venda com essa cia aérea que está anunciando tal promoção: pelo GDS OU
PORTAL WEB da agência, por meio de uma operadora de viagens ou utilizando o
próprio site da cia aérea.
 2 - OFERECER MENORES TARIFAS NOS SEUS SITES DO QUE AS
DISPONIBILIZADAS PARA AS AGÊNCIAS DE VIAGENS

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Induza o cliente a viajar com outra cia aérea. Mesmo que a tarifa seja um pouco
mais cara, aborde os benefícios que ele terá optando por outra empresa.

Veja alguns exemplos de comunicados sobre as facilidades que as cias aéreas

disponibilizam para a venda das suas passagens aéreas:

● CORTESIA TAP: BOM

DIA LISBOA/PORTO
 2 - OFERECER MENORES TARIFAS NOS SEUS SITES DO QUE AS
DISPONIBILIZADAS PARA AS AGÊNCIAS DE VIAGENS

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Veja alguns exemplos de comunicados

sobre as facilidades que as cias aéreas
disponibilizam para a venda das suas
passagens aéreas:

● CORTESIA QATAR: CRIANÇAS NÃO PAGAM

 2 - OFERECER MENORES TARIFAS NOS SEUS SITES DO QUE AS
DISPONIBILIZADAS PARA AS AGÊNCIAS DE VIAGENS

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Veja alguns exemplos de comunicados

sobre as facilidades que as cias
aéreas disponibilizam para a venda
das suas passagens aéreas:

● CORTESIA EMIRATES: HOTEL, VISTO E

TRANSFER EM DUBAI
 2 - OFERECER MENORES TARIFAS NOS SEUS SITES DO QUE AS
DISPONIBILIZADAS PARA AS AGÊNCIAS DE VIAGENS

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Aborde os pontos fracos dessa cia aérea
que está oferecendo essa tarifa
promocional. Para isso, faça uso de
pequenas observações, como:

● “O BARATO SAI CARO”.

● “A tarifa é barata porque o vôo é com

uma conexão muito longa.”

● “O serviço de bordo é ruim.”

● "O equipamento é ultrapassado e a

manutenção é precária!”

● "Frequentemente os vôos são

cancelados ou partem com atraso"
 2 - OFERECER MENORES TARIFAS NOS SEUS SITES DO QUE AS
DISPONIBILIZADAS PARA AS AGÊNCIAS DE VIAGENS

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Analise a rota da cia aérea que está oferecendo a promoção, pois no caso de uma
viagem internacional, o visto é obrigatório, inclusive em vôos com conexão. Por
exemplo: a rota BRASIL - SEUL da KOREAN AIRLINES têm uma parada obrigatória
em LOS ANGELES, o que obriga o viajante a ter visto de trânsito para os Estados
Unidos para continuar sua viagem até SEUL. Por essa razão, é fácil induzí-lo a
pagar por uma tarifa mais cara com a AF ou com a LH cuja necessidade de visto é
desnecessária para vôos com destino ou com conexão na Europa!
Nesse caso, o
gasto extra de
tempo e din-
heiro para a
obtenção do
visto justifica-
ria a venda de
um bilhete
mais caro pela
agência!
 2 - OFERECER MENORES TARIFAS NOS SEUS SITES DO QUE AS
DISPONIBILIZADAS PARA AS AGÊNCIAS DE VIAGENS

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Faça seu cliente ver os benefícios ao comprar com a sua agência:

● Considere a hipótese de venda-casada (aéreo + hotel, aéreo + carro ou

aéreo + hotel + carro, etc). Dessa forma consegue-se diminuir a diferença do
custo da tarifa da cia aérea em relação ao custo da tarifa da agência. Isso
porque, as cias aéreas não possuem tarifas de operadoras de hotel e de carro,
e se o cliente comparar a soma dos valores dos mesmos serviços no site da cia
aérea, verá que os valores com o RAV desses mesmos serviços da agência de
viagem são iguais ou menores.

● Considere a hipótese de aplicar um desconto na tarifa para o cliente. Para

isso ser feito, é necessário que a agência emita uma passagem com uma cia
aérea que pague comissão, para que com isso possa abater da sua comissão
esse percentual de desconto, reduzindo assim a tarifa final para o cliente.
Mesmo que não consiga igualar a tarifa com a promoção da cia aérea, pelo
menos o valor da diferença entre elas será diminuído.
 2
2 -- OFERECER
OFERECER MENORES
MENORES TARIFAS
TARIFAS NOS
NOS SEUS
SEUS SITES
SITES DO
DO QUE
QUE AS
AS
DISPONIBILIZADAS
DISPONIBILIZADAS PARA
PARA AS
AS AGÊNCIAS
AGÊNCIAS DE
DE VIAGENS
VIAGENS
CONCLUSÃO

Para vencer o concorrente é necessário conhecê-lo antes.

 3 - CONCEDER DESCONTO NO EXCESSO DE BAGAGEM PARA AS
COMPRAS DE PASSAGENS AÉREAS FEITAS NOS SEUS SITES

A cobrança das taxas de excesso de bagagem é cumulativa: excesso de peso +

mala adicional. Quem viaja para o exterior para fazer compras não descarta essa
possibilidade, ainda mais com um desconto de 30% com a QANTAS.
 3
3 - -CONCEDER
CONCEDERDESCONTO NO EXCESSO
DESCONTO DE BAGAGEM
NO EXCESSO PARA ASPARA AS
DE BAGAGEM
COMPRAS DE PASSAGENS AÉREAS FEITAS NOS SEUS SITES

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Diga ao passageiro que os participantes dos programas de fidelidade das cias
aéreas têm direito a excesso gratuito de bagagem conforme o status do cartão.
Alguns permitem até uma 3ª. bagagem gratuita em vôos internacionais. Esse é o
caso dos viajantes com status PLATINUM do programa de fidelidade da QANTAS.
 3 - CONCEDER DESCONTO NO EXCESSO DE BAGAGEM PARA AS
COMPRAS DE PASSAGENS AÉREAS FEITAS NOS SEUS SITES

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Diga ao PAX que ele pode se isentar da
cobrança do excesso de bagagem utilizan-
do as milhas/pontos do seu programa de
fidelidade.
 3 - CONCEDER DESCONTO NO EXCESSO DE BAGAGEM PARA AS
COMPRAS DE PASSAGENS AÉREAS FEITAS NOS SEUS SITES

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Alerte o viajante que viajar com excesso de

bagagem no seu retorno para o Brasil
poderá lhe trazer grandes transtornos com
a alfândega devido ao limite de USD 500
de compras no exterior. Ou seja, o dinheiro
que ele gastará pagando pelo excesso de
bagagem da cia aérea + a taxa de imposto
de 50% da mercadoria retida pela
alfândega seria o valor do produto se o
viajante tivesse comprado o produto no
Brasil, e ainda com garantia!
 3 - CONCEDER DESCONTO NO EXCESSO DE BAGAGEM PARA AS
COMPRAS DE PASSAGENS AÉREAS FEITAS NOS SEUS SITES

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

● Explore a incerteza de uma viagem questionando o

viajante se ele tem certeza de que irá viajar com
excesso de bagagem e se compensa comprar uma
passagem no site da cia aérea somente para ter direito
a esse desconto.

● Diga ao passageiro que a facilidade de efetuar o

pré-pagamento no site da cia aérea para ter desconto no excesso de bagagem,
não é reembolsável. Ou seja, se ele viajar e não tiver excesso de bagagem
como estimou, ele não terá direito a devolução do que pagou.

● Diga ao passageiro que você já teve casos de clientes que viajaram com
excesso de bagagem mas não foram cobrados no checkin porque a fila estava
muito grande e para o vôo não partir atrasado, os funcionários do checkin
liberaram a cobrança.
 3 - CONCEDER DESCONTO NO EXCESSO DE BAGAGEM PARA AS
COMPRAS DE PASSAGENS AÉREAS FEITAS NOS SEUS SITES

CONCLUSÃO

Se sua agência não pode conceder isenções de taxas ou benefícios exclusivos para quem compra nos
sites das cias aéreas, então questione o viajante se tais vantagens oferecidas pela cia aérea lhe serão
realmente úteis. Ofereça-o alternativas de viagem com outras cias aéreas e/ou contorne a situação
fazendo-o entender de uma outra forma que tais benefícios concedidos por tal cia aérea nada mais é de
um atrativo ineficaz se comparado com o preço de uma passagem aérea mais barata com outra empresa.
 42 --PUNIR
OFERECER MENORES
COM ADM TARIFAS
(nota de débito)NOS SEUS SITES
AS AGÊNCIAS DO QUE QUE
DE VIAGENS AS
DISPONIBILIZADAS
NÃO PARA AS AGÊNCIAS
RESERVAM SEGMENTOS DE VIAGENS
AÉREOS CASADOS
Segmentos aéreos casados são vôos
de conexão reservados juntos,
exemplo: RIO / ROMA / ISTAMBUL
no dia 26JUN. Quando um agente de
viagem busca a disponibilidade GIG /
IST no GDS e só encontra vagas nas
classes mais caras (Y, B, C, ...), o que
ele faz para diminuir a tarifa é
pesquisar a disponibilidade de cada
trecho, pois dessa forma se consegue
achar classes promocionais muito
mais baratas para os trechos RIO /
ROMA, no dia 26JUN e ROMA /
ISTAMBUL, no dia 27JUN. Trata-se de
uma forma de burlar o sistema de
reservas do site da cia aérea que está
programado para buscar vagas em
classes promocionais sem considerar
o ponto de conexão (FCO) como
parada.
 14 - NÃO PAGAR
PUNIR COM COMISSÃO PELA
ADM (nota de EMISSÃO
débito) DE UMA PASSAGEM
AS AGÊNCIAS AÉREA
DE VIAGENS QUE
INTERNACIONAL
NÃO RESERVAM SEGMENTOS AÉREOS CASADOS

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

● Pague a ADM se o valor
da comissão da venda
for 2 vezes maior do
que o valor da ADM.
Mas só faça isso se
houver um consenso da
adminis- tração da
agência, pois seu
supervisor, gerente e o
departamento finan-
ceiro deverão está
cientes para o monitora-
mento dessa compen-
sação quando a ADM
for emitida pela cia
aérea.
 14 - NÃO PAGAR
PUNIR COM COMISSÃO PELA
ADM (nota de EMISSÃO
débito) DE UMA PASSAGEM
AS AGÊNCIAS AÉREA
DE VIAGENS QUE
INTERNACIONAL
NÃO RESERVAM SEGMENTOS AÉREOS CASADOS

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

● Monitore a reserva para se certificar se abriu vagas e altere a classe da reserva

para uma menor tarifa caso isso tenha acontecido.

● Sugira opções de vôos com outras cia aéreas.

● Aposte no relacionamento com o promotor da cia aérea que conseguirá isentar

a cobrança da ADM devido ao alto volume de emissão de passagens aéreas da
sua agência de viagem.

● Verifique a possibilidade do passageiro ou da empresa onde ele trabalha de

pagar essa ADM. Isso é possível acontecer, mas é necessário documentar esse
acordo por email para que mais tarde, quando a cobrança vier, tanto a empresa
quanto o passageiro aleguem que não foram informados.
 14 - NÃO PAGAR
PUNIR COM COMISSÃO PELA
ADM (nota de EMISSÃO
débito) DE UMA PASSAGEM
AS AGÊNCIAS AÉREA
DE VIAGENS QUE
INTERNACIONAL
NÃO RESERVAM SEGMENTOS AÉREOS CASADOS

CONCLUSÃO

Certas ocasiões, em vendas, é necessário apostar na incapacidade do adversário

(cia aérea) de descobrir qual procedimento foi utilizado para a emissão de uma
passagem aérea e devido a isso, frequentemente esse artifício passa
desapercebído pelas cias aéreas durante o rastreamento de emissões indevidas por
causa do imenso acúmulo de bilhetes voados para serem conferidos.
 2 --OFERECER
5 OFERECERSERVIÇOS
MENORESDE TARIFAS NOS SEUSAOSITES
VIAGEM SIMILARES DO QUE AS
DAS AGÊNCIAS DE
DISPONIBILIZADAS PARA AS AGÊNCIAS DE VIAGENS
VIAGENS

As cias
aéreas
oferecem em
seus sites
serviços
corporativos
com a
mesma
qualidade
tecnológica
das agências
que atendem
clientes de
empresas
privadas.
 2 --OFERECER
5 OFERECERSERVIÇOS
MENORESDE TARIFAS NOS SEUSAOSITES
VIAGEM SIMILARES DO QUE AS
DAS AGÊNCIAS DE
DISPONIBILIZADAS PARA AS AGÊNCIAS DE VIAGENS
VIAGENS

As cias
aéreas
querem se
tornar
grandes
operadoras
de viagens,
mas com um
diferencial:
sendo
fornecedoras
do seu
próprio
produto!
 2 --OFERECER
5 OFERECERSERVIÇOS
MENORESDE TARIFAS NOS SEUSAOSITES
VIAGEM SIMILARES DO QUE AS
DAS AGÊNCIAS DE
DISPONIBILIZADAS PARA AS AGÊNCIAS DE VIAGENS
VIAGENS

O FIVE STAR SERVICE, da AMERICAN AIRLINES, é

o aprimoramento do antigo serviço gratuito MEET
AND ASSIST oferecido pelas cias aéreas (do tempo
da VARIG). Um dos seus maiores diferenciais é o
acesso ao lounge do Admirals Club, a Sala Vip da AA.

Esse serviço bate de frente com os serviços de

assistência a passageiros nos aeroportos
disponibilizados pelas agências de viagens e numa
perspectiva de compra segura, os passageiros
tendem a confiar mais nos serviços prestados pelas
cias aéreas do que nas incertezas dos serviços
terceirizados das agências de viagens.
 15 -- NÃO PAGARSERVIÇOS
OFERECER COMISSÃODEPELA EMISSÃO
VIAGEM DE UMA
SIMILARES AO PASSAGEM AÉREA
DAS AGÊNCIAS DE
INTERNACIONAL
VIAGENS

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

● Compare o preço do serviço de assistência de acompanhamento de passageiro

da cia aérea com o preço da operadora de viagem que sua agência utiliza para
oferecer esse mesmo serviço. Se a tarifa não-comissionada da operadora for
mais cara do que a tarifa do site da cia aérea, então é melhor você fazer a
contratação desse serviço de acompanhamento de passageiro diretamente no
site da cia aérea e decidir em cobrar ou não cobrar do seu cliente o RAV por
essa solicitação.

● Diga ao cliente que o serviço é caro pois ele estará pagando pelo acesso a uma
Sala Vip que nem terá tempo de usar confortavelmente uma vez que o tempo
de espera na conexão é muito pequeno.

● Diga ao cliente que em vôos dentro do Brasil, a qualidade do serviço prestado

por sua agência é a mesma e o valor é 3 vezes menos do que o serviço da cia
aérea.
 15 -- NÃO PAGARSERVIÇOS
OFERECER COMISSÃODEPELA EMISSÃO
VIAGEM DE UMA
SIMILARES AO PASSAGEM AÉREA
DAS AGÊNCIAS DE
INTERNACIONAL
VIAGENS

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

● Diga ao cliente que embora ele cadastre sua empresa no site da cia aérea, ele
não conseguirá tarifas menores do que as disponibilizadas por sua agência.

● Diga ao cliente que cadastrando sua empresa no site da cia aérea, ele só
poderá reservar vôos dessa cia aérea, ao contrário do que aconteceria se ele
fosse cliente da sua agência de viagem.

● Diga ao cliente que cadastrando sua empresa com sua agência os gastos com
viagem serão simplificados numa única fatura, facilitando inclusive a negocia-
ção da prorrogação de prazos para pagamento, ao contrário das cias aéreas.
 15 -- NÃO PAGARSERVIÇOS
OFERECER COMISSÃODEPELA EMISSÃO
VIAGEM DE UMA
SIMILARES AO PASSAGEM AÉREA
DAS AGÊNCIAS DE
INTERNACIONAL
VIAGENS

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Não deixe de oferecer os serviços complementares: hotel, carro, seguro, etc...
Porque se você não fizer isso, o cliente poderá comprá-los no site da cia aérea e ser
fidelizado por ela porque gostou mais do seu serviço do que o prestado pela agência
de viagem.

A imagem abaixo é exibida quando o passageiro acessa sua reserva no site da TAM.
Felizmente, a agência
também pode acessá-la.
Logo, se o valor desse
serviço for menor do que
o valor da operadora que
a agência utiliza, então
nada mais conveniente de
fazer essa reserva no site
da cia aérea e cobrar do
PAX o valor desse serviço
com o RAV.
 15 -- NÃO PAGARSERVIÇOS
OFERECER COMISSÃODEPELA EMISSÃO
VIAGEM DE UMA
SIMILARES AO PASSAGEM AÉREA
DAS AGÊNCIAS DE
INTERNACIONAL
VIAGENS

CONCLUSÃO

É importante ter comprometimento com o trabalho na sua agência e

comparar preços:
O preço do serviço da sua agência (portal web e GDS);
Com o preço do serviço da operadora de viagem que a dá suporte;
Com o preço da cia aérea.

Somente assim, diminui-se as chances de perder uma venda e para isso não se
pode ser fiel a um único fornecedor, porque o cliente é fiel a preço.

Além disso, em vendas, frequentemente é necessário vender um produto com

uma comissão muito baixa ou sem lucro para garantir a venda de outro. Os
pacotes turísticos são o melhor exemplo de venda casada que se enquadra nessa
realidade.
6 - DISPONIBILIZAR FACILIDADES TECNOLÓGICAS AOS VIAJANTES
 3 - CONCEDER DESCONTO NO EXCESSO DE BAGAGEM PARA AS
6 - DISPONIBILIZAR
COMPRAS FACILIDADES
DE PASSAGENS AÉREASTECNOLÓGICAS AOS
FEITAS NOS SEUS VIAJANTES
SITES

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Divulgue ao seu cliente que sua agência de viagem dispõe do mesmo aplicativo,
mas com uma diferença: ao invés de só acessar informações de uma única cia
aérea (como no caso desse aplicativo da AA), ele poderá ter informações com todas
as cias aéreas devido se tratar de um aplicativo de agência de viagem.
 3 - CONCEDER DESCONTO NO EXCESSO DE BAGAGEM PARA AS
6 - DISPONIBILIZAR
COMPRAS FACILIDADES
DE PASSAGENS AÉREASTECNOLÓGICAS AOS
FEITAS NOS SEUS VIAJANTES
SITES

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Caso sua agência de viagem não tenha condições financeiras de pagar pela
implementação de tal tecnologia para uso gratuito dos seus clientes, então diga que
a sua agência possui um Departamento de Acompanhamento de Viagem que
monitora as viagens de todos os passageiros para alertá-los sobre qualquer
problema de viagem que venha acontecer, desde que seja informado o email e o
telefone celular.

DETALHE: o que o cliente não pode saber, é que esse Departamento de

Acompanhamento de Viagem é o próprio agente de viagem que lhe vendeu a
passagem e que ficará processando filas e o enviando SMS ou email de alerta de
viagem para ele.
 3 - CONCEDER DESCONTO NO EXCESSO DE BAGAGEM PARA AS
6 - DISPONIBILIZAR
COMPRAS FACILIDADES
DE PASSAGENS AÉREASTECNOLÓGICAS AOS
FEITAS NOS SEUS VIAJANTES
SITES

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Recomende o cliente assinar as newsletters da agência para ficar sempre informado
por email das tarifas promocionais e ofertas de pacotes, pois essa é uma forma
barata para suprimir as barreiras financeiras da falta de tecnologia, se compararmos
por exemplo o TAM DESKTOP WIDGET com o modelo de assinatura de newsletter
da DECOLAR.COM.
 3 - CONCEDER DESCONTO NO EXCESSO DE BAGAGEM PARA AS
6 - DISPONIBILIZAR
COMPRAS FACILIDADES
DE PASSAGENS AÉREASTECNOLÓGICAS AOS
FEITAS NOS SEUS VIAJANTES
SITES

CONCLUSÃO

Use os seus conhecimentos técnicos, a sua simpatia e atenção no atendimento

para compensar a deficiência tecnológica da sua agência.
 72 - -RESTRINGIR
OFERECER NO
MENORES TARIFAS
GDS O ACESSO NOS SEUS SITESDEDO
A DISPONIBILIDADE QUEDAS
VAGAS AS
DISPONIBILIZADAS
CLASSES DE BÔNUSPARA AS AGÊNCIAS DE VIAGENS
DE MILHAGEM

Dessa forma, a cia aérea obriga que o cliente da agência de viagem seja obrigado
a entrar em contato com o seu programa de fidelidade para solicitar a emissão da
passagem prêmio com o resgate das suas milhas/pontos e aí, se aproveita da
oportunidade de vender serviços com descontos como hospedagens e pacotes
turísticos tanto via telefone quanto pelo site ou por e-newsletters promocionais.
 73 - -RESTRINGIR
CONCEDERNODESCONTO
GDS O ACESSO A DISPONIBILIDADE
NO EXCESSO DE BAGAGEMDE VAGAS
PARADAS
AS
CLASSES
COMPRASDEDEBÔNUS DE MILHAGEM
PASSAGENS AÉREAS FEITAS NOS SEUS SITES

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Minimize essa desvantagem emitindo

passagens com upgrade. Isto é,
emite-se uma passagem aérea na
classe econômica e logo em seguida
liga-se para o call center do
programa de fidelidade do
passageiro para solicitar o upgrade
para a classe executiva. Isso pode
ser feito pelo próprio agente de
viagem caso o cliente tenha
confiança total nele em dizer qual é a
senha da conta do seu programa de
fidelidade.
 73 - -RESTRINGIR
CONCEDERNODESCONTO
GDS O ACESSO A DISPONIBILIDADE
NO EXCESSO DE BAGAGEMDE VAGAS
PARADAS
AS
CLASSES
COMPRASDEDEBÔNUS DE MILHAGEM
PASSAGENS AÉREAS FEITAS NOS SEUS SITES

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Para fidelizar clientes corporativos e
ainda cobrando RAV, a agência pode
criar um depto. de milhagem para
ajudá-los a gastarem suas milhas
com comodidade ao serem atendidos
por agentes qualificados, uma vez
que delegar essa tarefa às
secretárias toma-se o tempo delas e
gera incertezas se fizeram ou não, o
procedimento certo. Além disso, se-
ria uma forma de impedir que o cli-
ente tivesse contato direto com a cia NOTA: Embora exista no mercado
aérea, que aproveita-se da situação "empresas" comprando e vendendo milhas,
para oferecer-lhe serviços comple- isso não deve ser feito por uma agência de
mentares no lugar das agências. viagem porque ela poderá sofrer restriçôes
de mercado pela cia aérea.
 73 - -RESTRINGIR
CONCEDERNODESCONTO
GDS O ACESSO A DISPONIBILIDADE
NO EXCESSO DE BAGAGEMDE VAGAS
PARADAS
AS
CLASSES
COMPRASDEDEBÔNUS DE MILHAGEM
PASSAGENS AÉREAS FEITAS NOS SEUS SITES

O QUE O AGENTE DE VIAGEM PODE FAZER?

Cadastre-se nos programas de fidelidade de todas as cias aéreas porque fazendo
isso será possível acessar no site da cia aérea a disponibilidade das classes de
milhagem. Assim, você saberá se em tal data tem vaga nas classes de upgrade que
são inibidas nos GDS, ou orientar seu cliente a viajar com um bilhete prêmio em
datas promocionais que exigem menos quantidade de milhas/pontos.
 73 - -RESTRINGIR
CONCEDERNODESCONTO
GDS O ACESSO A DISPONIBILIDADE
NO EXCESSO DE BAGAGEMDE VAGAS
PARADAS
AS
CLASSES
COMPRASDEDEBÔNUS DE MILHAGEM
PASSAGENS AÉREAS FEITAS NOS SEUS SITES

CONCLUSÃO

Esteja sempre pronto a mudanças. Não fique preso em procedimentos de vendas

tradicionais. Busque novas formas de vendas para manter-se atualizado no seu
mercado, nem que para isso você tenha que tapar os ouvidos dos comentários de
funcionários insatisfeitos e desmotivados para que suas atitudes e idéias
inovadoras não sejam reprimidas.

A sobrevivência no mercado pertence aqueles que têm visão de futuro. Tal visão
poderá fazer você a se tornar o dono de uma empresa, a conseguir uma
promoção, a lhe dar mais segurança na hora de vender... Mas aqueles que estão
estagnados a repetirem os mesmos processos de vendas e em não se aprimorar,
serão mais um passageiro nas suas lembranças de trabalho.
DOUGLAS WIRES
www.BASTIDORESdoTURISMO.blogspot.com.br

www.youtube.com/mrdouglaswires

DOUGLAS WIRES

DOUGLAS.WIRES

@DouglasWires

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