PLANO DE NEGÓCIOS

(BUSINESS PLAN)
GUIA

O que é um Plano de Negócios (Business Plan)?

Um plano de negócios deve ser a principal ferramenta de trabalho para todas aquelas
pessoas ou entidades que querem lançar uma iniciativa empresarial.

Trata-se de um documento escrito e elaborado pelos promotores dos projetos, no qual estão
refletidos os diferentes fatores determinantes do sucesso de cada uma das áreas que
intervêm no lançamento de um projeto empresarial

Um plano de negócios não é de forma alguma uma mera simulação de documentos

financeiros previsionais

Qual a utilidade de um plano de negócios?

A utilidade de um plano de negócios deve ser encarada numa dupla perspectiva:

 Internamente obriga os promotores de um projeto, a desenvolver um projeto com

um mínimo de coerência, eficácia, rigor e possibilidades de êxito, levando-os a
efetuar um levantamento de todas as questões estratégicas e operacionais que se
revelem críticas para o sucesso do projeto.

Neste âmbito, serve ainda para a coesão da equipa de lançamento do projeto, permitindo
definir claramente os cargos, as funções e as responsabilidades, e verificar se estão de
acordo com os objetivos e estratégias lançadas.

 Externamente assume-se como uma esplêndida carta de apresentação do projeto a

terceiros que pode determinar decisões importantes, de suporte financeiro, encontro
de sócios e investidores, parcerias, joint ventures estratégicas e colaboração de
entidades públicas.

Para além disto, servirá ainda para desencadear a ação futura da empresa como instrumento
de controle e correção dos resultados alcançados.

1
Quem deve elaborar o Plano de Negócios (Business Plan)?

É muito importante que na elaboração do plano de negócios participem todos os sócios ou

promotores do projeto.

Desta forma garante-se o envolvimento de todos, nos objetivos e estratégias da empresa e

na forma de alcançar os resultados pretendidos

Como se estrutura um Plano de Negócios (Business Plan)?

Cada plano de negócios tem as suas particularidades e como tal pode organizar-se de
formas diferentes, mas existem uma série de elementos e regras comuns a todos eles.

Uma possível estrutura de Plano de Negócios (Business Plan), pode ser a seguinte

I. Sumário executivo (resumo dos aspectos chave do projeto)

II. Apresentação dos promotores e o projeto

III. Análise estratégica do Mercado

IV. Plano de Marketing

V. Plano de Produção

VI. Plano de Organização Estrutural e Gestão interna

VII. Plano Jurídico Fiscal

VIII. Plano Econômico Financeiro

IX. Anexos

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 PLANO DE
NEGÓCIOS
 Índice

I. Sumário executivo

II. Apresentação do projeto

II.1 - Apresentação dos promotores

II.2 - Descrição da empresa ou projeto

III. Análise Estratégica do Mercado

III.1 - Análise da Envolvente Transacional

Análise do Consumidor

Análise da Concorrência

Análise da Estrutura do Sector

III.2 -Análise da Envolvente Contextual

Envolvente Tecnológica

Envolvente Macroeconômica

Envolvente Sócio Cultural

Envolvente Política, Governamental e Legal

Envolvente Demográfica

III.3 - Análise SWOT e definição e estratégica

IV. Plano de Marketing

IV.1 - A Missão da Empresa e as estratégias de Marketing

- Identificação e quantificação do mercado

3
 - Estratégias para o produto, distribuição, preço e comunicação

- Escolhas Estratégicas de entrada no mercado

IV.2 - Objetivos de mercado

- Qualitativos

- Quantitativos

IV.3 - As Políticas e Ações de Marketing (Marketing Mix)

- O produto

- Os canais de distribuição

- As decisões de pricing (preço)

- Meios e suportes de comunicação, promoção e publicidade

- Orçamento de Marketing e medidas de controlE

V. Plano de produção

V.1 - Caracterização do produto ou serviço

- Características técnicas e de inovação

V.2 - Esquematização do processo produtivo

- Esquematização do processo produtivo

- Tecnologia empregue no produto ou serviço

- Capacidade instalada de produção

- O custo unitário do produto ou serviço

- Plano e orçamento de produção

V.3 - Instalações equipamentos e outras infraestruturas

- Área necessária

4
 - Considerações sobre a localização escolhida

- Layout de instalações e equipamentos

V.4 - Políticas operacionais

- Estocagem

- Política de produção

- Política de qualidade e segurança

- Política de manutenção e serviço ao cliente

VI. Plano de organização estrutural e gestão interna

- Análise estratégica e definição de objetivos

- Organização Funcional da empresa

- Medidas de Controlo de Gestão

VII. Plano Jurídico Fiscal

- Determinação da forma jurídica

- Aspectos Laborais

- Obrigações Fiscais

- Registro legal de Patentes e Marcas

- Licenças e Documentação Oficial

VIII. Plano econômico financeiro

- Plano de Investimento e Financiamento

- Plano de Exploração

- Plano Financeiro

- Análise de Viabilidade Econômico Financeira

- Análise de Sensibilidade / Matriz de Risco

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 I. Sumário executivo

Objetivos

 Resumir no máximo em quatro a cinco páginas os aspectos chave, fatores

críticos de sucesso, vantagens competitivas e aspectos inovadores
relacionados com o seu projeto.

 Disponibilizar um resumo do seu projeto e Plano de Negócios, às pessoas

que dispõem de pouco tempo para o ler e que sobre ele tomarão decisões
(entidades financeiras, Bancos, entidades governamentais, sócios e
investidores potenciais).

 Os leitores do sumário executivo não devem gastar mais do que 4 a 5

minutos na sua leitura e com base nisso decidirão se continuam a analisar o
seu Plano de Negócios.

 O sumário executivo deve ser escrito no fim da elaboração do seu Plano de

Negócios

Conteúdo

Descrição do setor de atividade em que se insere o projeto

 Descrição da MISSÃO do seu projeto e negócio (não confundir com o objeto social
escrito nos estatutos!)
 Forma jurídica da empresa ou projeto a lançar
 Identificação dos Mercados que serão atingidos (regional, nacional, internacional)
 Identificação dos Segmentos de mercado (Grupos de consumidores com características
diferenciadas)
 Identificação das necessidades que serão satisfeitas em cada segmento de mercado
 Posição perante a concorrência
 Descrição das indústrias ou sectores de atividade relacionados com o seu projeto, a
montante e a jusante
 Montante de Investimentos em ativos fixos necessários nas fases de pré-lançamento e

6
 lançamento do projeto

 Identificação e quantificação dos Recursos a afetar ao projeto:

- Tecnológicos

- Humanos

- Financeiros

 Volume de negócios previsto para o ano inicial e taxa de crescimento prevista

 Break Even Point (Ponto de Equilíbrio)
 PAY BACK (Tempo em Anos para recuperação do Capital)
 TIR - Taxa Interna de Rentabilidade
 VAL (Valor Atualizado Líquido do projeto)
 Descrição das estratégias de curto, médio e longo prazo
 Pontos fortes e pontos fracos (riscos)

 Descrição dos aspectos inovadores do produto ou serviço a lançar, que conduzam a uma
vantagem competitiva da empresa.

Esquematicamente:

Sumário executivo (A descrever no fim da elaboração do Plano de Negócios )

 Sector de atividade: ___________________________________________________

 Descrição do Projeto__________________________________________________
 Forma jurídica da empresa ou projeto a lançar______________________________

 Identificação dos Mercados que serão atingidos

Regional__________________ Nacional__________________ Internacional____________________

 Identificação dos Segmentos de mercado (Grupos de consumidores com características

diferenciadas

7
  Necessidades satisfeitas por cada linha de produto e em cada segmento de mercado

 Descrição das indústrias ou setores de atividade relacionados com o seu projeto, a montante e a jusante

 Descrição dos aspectos inovadores do produto ou serviço a lançar, que conduzam a uma
vantagem competitiva da empresa.

______________________________ ______________________________
______________________________ ______________________________
______________________________ ______________________________
______________________________ ______________________________

 Montante de Investimentos em ativos fixos e circulantes

Fase de pré-lançamento
Ativos Fixos_______________ (US$)
Ativos Circulantes__________ (US$)

Fase de Lançamento do projeto

Ativos Fixos_________________ (US$)

Ativos Circulantes____________ (US$)

 Identificação e quantificação dos Recursos a afetar ao projeto

Fase de I&D - Pré-lançamento

Fontes e Custos

o Tecnológicos
o Humanos
o Financeiros

Fase de lançamento

Fontes e Custos

 Volume de negócios previsto para o ano de inicio _______________US$

 Taxa de crescimento prevista para as vendas (próximos 5 anos)______%

 Break Even Point _________________(em valor) ___________(em Quantidade)

8
  PAY BACK (Anos de recuperação do Capital)_________(anos)

 Taxa Interna de Rentabilidade______%

 VAL (Valor Atualizado Líquido do projeto) ____________(US$)

 Fatores críticos de sucesso (Variáveis com maior sensibilidade)

II. Apresentação do projeto

II.1. Apresentação dos Promotores

Objetivos

 Apresentar os promotores do projeto e a equipe que suportará o seu

lançamento

 Avaliar a qualidade dos promotores sobre quatro pontos de vista

fundamentais

 O Perfil psicotécnico e acadêmico dos promotores e as suas motivações

 O espírito empresarial e grau de propensão para o risco

 O Grau de envolvimento do promotor e aderência dos objetivos pessoais à

estratégia do negócio

 As estratégias escolhidas pelo promotor para transformarem o seu projeto/idéia

numa empresa de sucesso

 Implementar uma abordagem de auto-avaliação do próprio promotor, de

forma a lhe proporcionar uma identificação clara e concisa dos seus pontos
fortes e fracos

Conteúdo

 Identificação pessoal dos promotores:

9
 o Nome, endereço, estado civil, idade, etc

o Formação acadêmica
o Apresentação do Currículo Vitae
 Nome, endereço, estado civil, idade, etc

 Formação acadêmica

 Apresentação do Currículo Vitae

 Os promotores do projeto já são empresários? Têm experiências empresariais na sua
família?
 Identificação de quem presta assistência na elaboração do projeto empresarial
 Identificação das funções a desempenhar por cada um dos promotores do projeto,
relacionando-as com as áreas e departamentos funcionais da empresa
 Identificação dos pontos fortes e fracos de cada promotor:
 Formação acadêmica e experiência profissional
 Propensão para o risco e iniciativa própria
 Tempo disponível para o projeto
 Estabilidade familiar e conjugal
 Identificação das medidas que serão tomadas para minimizar os pontos fracos de cada
promotor
 Formação profissional
 Melhor gestão do tempo despendido ao projeto
 Outras
 Identificação e quantificação dos recursos próprios disponíveis pelo promotor para
lançamento e cobertura dos investimentos previstos

 Identificação e quantificação dos recursos próprios que o promotor está disposto a afetar
ao lançamento e cobertura dos investimentos previstos

Esquematicamente:

Nomes / Designação Social (se o promotor for uma pessoa coletiva)

P.1. Sobrenome________________________ Idade_________

Nome____________________________ Estado Civil_____________

Designação Social___________________ NIPC _________

P.2. Sobrenome________________________ Idade__________

Nome____________________________ Estado Civil_____________

10
 Designação Social___________________ NIPC _________

P.3. Sobrenome________________________ Idade__________

Nome____________________________ Estado Civil_____________

Designação Social___________________ NIPC _________

P.3. Sobrenome________________________ Idade__________

Nome____________________________ Estado Civil_____________

Designação Social___________________ NIPC _________

 Habilitações acadêmicas

Ensino básico

Ciclo Preparatório

Escolaridade obrigatória (9º ano)

Ensino Secundário completo (12º ano)

Ensino secundário técnico profissional

Curso médio / bacharelato

Licenciatura

Curso pós-graduação

o Ocupação atual dos promotores:

- Empresário;
- trabalhador dependente (TD);
- Profissional liberal (PL);
- Empresário em nome individual (ENI);
- Outra ocupação(O)

II.2. Apresentação do Projeto

11
Objetivos

 Descrição clara da MISSÃO da empresa, ou seja da vocação do negócio a

lançar. Normalmente a missão de um negócio define-se em duas ou três
linhas, estando quase sempre ligada a uma ou várias necessidades latentes e
dificilmente identificáveis.

 Realização de uma breve descrição da atividade, da história do projeto e

análise do grau de desenvolvimento em que se encontra.
 Fornecer aos avaliadores, potenciais sócios ou investidores, uma fotografia
dos objetivos da empresa, demonstrando que o negócio que lhes é proposto,
constitui de fato uma aplicação rentável dos seus capitais.

 Demonstrar que existem efetivamente necessidades concretas (manifestas e

latentes) sentidas pelos clientes potenciais e pelo mercado.

Conteúdo

 Descrição do projeto e atividade a lançar (máximo 10 linhas)

 Descrição da Missão do projeto (Vocação da Empresa)

 Descrição dos Objetivos a atingir com o projeto (a curto, médio e longo prazo)

 Descrição das necessidades manifestas e latentes que serão satisfeitas

 Como surgiu a idéia de criar a empresa

 Quem vai promover o seu lançamento

 Que tempo decorreu desde o surgimento da idéia até à data presente

 Contatos já realizados com sócios, investidores, fornecedores, clientes, financiadores, etc

 Atividade está iniciada e lançada ou está em fase de investigação e pré-lançamento

12
  Se a atividade não está lançada que recursos fazem falta:

o Humanos

o Técnicos
o Financeiros
 Descrição das ações realizadas até ao momento
 Identificação dos problemas surgidos até ao momento

 Identificação dos pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças

Esquematicamente:

 Missão do projeto
empresarial__________________________________________________________

 Descrição do projeto / idéia:

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

 Sector de atividade: _____________________CAE:______________

 Número de identificação de Pessoa Coletiva (NIPC) :_____________ (quando
aplicável)
 Forma jurídica da empresa (ou projeto a lançar)__________________________

 Capital Social (US$):__________

 Distribuição do capital:

% de Capital Social

Sócio P1:_______________________

Sócio P2:_______________________

13
 Sócio P3:_______________________

Sócio P4:_______________________

 Funções dos sócios ou promotores no âmbito do projeto:

Sócio P1:_____________________________________________________

Sócio P2:_____________________________________________________

Sócio P3:_____________________________________________________

Sócio P4:_____________________________________________________

 Descrição dos aspectos inovadores do projeto:

________________________________________________________________

________________________________________________________________

________________________________________________________________

 Meios / Recursos existentes versus Recursos necessários

 Contatos, contratos ou protocolos de cooperação já realizados com

investidores, fornecedores, clientes, etc

Investidores/Financiadores:_________________________________________________

Fornecedores:_____________________________________________________________

Clientes:__________________________________________________________________

 Descrição de eventuais ações realizadas até ao momento

De Investigação e
desenvolvimento:____________________________________________

De promoção:_____________________________________________________________

Outras ações relevantes: ___________________________________________________

14
 

III. Análise Estratégica do Mercado

III.1. Análise da envolvente transacional

Objetivos

 A envolvente transacional é composta por entidades e variáveis externas

dinâmicas, sobre as quais podemos no entanto exercer alguma influência
direta, através das suas decisões de gestão estratégica e operacional. Os
objetivos que se pretendem atingir com a análise deste meio envolvente são
fundamentalmente:

 Avaliar a existência ou não de necessidades reais por satisfazer, ou seja

necessidades latentes que permitam agir em antecipação
 Caracterizar o consumidor (cliente), saber o que o motiva, como se
comporta e se estrutura
 Avaliar e identificar claramente quem são os concorrentes diretos e
indiretos
 Avaliar as estratégias, pontos fortes e fracos dos concorrentes diretos e
indiretos
 Avaliar o GRAU DE ATRATIVIDADE DO SETOR

 Avaliar a ESTRUTURA DO SETOR DE ATIVIDADE onde se enquadra o

seu projeto.

Conteúdo

 Análise do Consumidor (Mercado)

 Conhecer como está segmentado o mercado (Grupos de utilizadores distintos)

 Qual a dimensão do Mercado atual e potencial em Valor e Quantidade.
 Quais os critérios para a segmentação?
Demográficos: Tipo de Cliente, Sexo, Idade, Profissão, Zona geográfica ou
Psicográficos: Estilo de Vida, Sensibilidade ao preço, Modas e costumes, Lealdade a
marcas, Tradição nos tipos de utilização de um produto.
 Quais as necessidades manifestas e latentes que o produto ou serviço vai satisfazer
(necessidades primárias: subsistência, sobrevivência e segurança ou necessidades
secundárias: auto estima, conforto, status social, realização profissional).
 Identificar quais as motivações dos clientes (Quais os atributos do produto ou serviço que
são mais valorizados? Que outros atributos são importantes? Marca, Distribuição,

15
 Localização, Rapidez do serviço, Performance do produto, etc)
 Conhecer o Processo de decisão de compra e os intervenientes nesse processo (Que é o
Iniciador da compra - Influenciador - Decisor - Comprador - Utilizador). O produto ou
serviço implica uma compra de impulso (bens de baixo valor e risco) ou planeada (bens
de alto valor e risco elevado)? Trata-se de um Bem de consumo organizacional ou
individual?
 Qual a freqüência de utilização do produto ou serviço? Existe sazonalidade?
 Existem Organizações Chave que reúnam clientes importantes? Quem são os Líderes de
Opinião sobre o seu produto ou serviço?

 Quais os canais de distribuição normalmente utilizados?

 Análise da Concorrência

 Identificar quem são os concorrentes diretos (bens similares) e indiretos (bens

substitutos).

 Que segmentos de mercado estão a ser atacados pela concorrência? Existe algum por
explorar?
 Quem são os concorrentes atuais e potenciais (com produtos em carteira que podem ser
similares ou substitutos do seu).
 Identificar ou estimar quais as quotas de mercado estimadas para cada concorrente e as
taxas de crescimento de cada um.
 Analisar a existência ou não de GRUPOS ESTRATÉGICOS DE CONCORRENTES que
unidos e integrados verticalmente a montante e a jusante, consigam ter força suficiente
para criar uma barreira de entrada no mercado e pratiquem mesmas políticas de
distribuição, preço e publicidade.
 Identificar o tipo de tecnologia que incorporam os concorrentes. É tecnologia própria ou
adquirida exteriormente?
 Qual a rentabilidade dos concorrentes? Qual a sua estrutura de custos fixos e variáveis e
capacidade financeira?
 Quais as estratégias dos concorrentes (Diferenciação? Baixo Custo? Focalização?
Generalização?)

 Construir uma matriz dos pontos fracos e fortes dos concorrentes analisando os seguintes
fatores:
o Capacidade de Inovação, pesquisa e desenvolvimento

16
 o Capacidade de Produção, estrutura de custos e grau de integração vertical
o Capacidade Financeira e habilidade para aceder a capitais alheios
o Capacidades e estilo de Gestão
o Capacidades de Marketing e posicionamento perante o cliente e o mercado

 Análise do Sector

 Identificação da dimensão atual e potencial é importante para as decisões de investimento

e ajuda na estimativa das quotas de mercado.
 Identificar se o crescimento do sector é negativo, e se está saturado (com redução dos
volumes de vendas e maior esmagamento das margens e preços) ou; positivo, em
expansão (com crescimento do volume de vendas e menor pressão nos preços e margens).
 Identificar se existe sobre a capacidade instalada no sector e falta de diferenciação nos
produtos ou serviços.
 Identificar se existem produtos substitutos ou tecnologias substitutas.

 Identificar os sistemas de distribuição utilizados no sector (Quais os canais atuais e

potenciais).

 Análise do Sector (continuação)

 Identificar quais os FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO no sector (Acesso a matérias

primas? Acesso à mão de obra qualificada? Acesso a determinados canais de distribuição
e publicidade? Existência de diferenciação e marca reconhecida? Acesso a recursos
financeiros externos se o sector é de capital intensivo? Conseguir economias de escala
devido à estrutura de custos fixos? Inovação e tecnologia utilizada?, etc).

 Os sectores não são estáticos, são dinâmicos, por isso em jeito de resumo deve-se efetuar
uma análise à ESTRUTURA DO SECTOR, analisando as suas 5 forças dinâmicas: 

o O GRAU DE RIVALIDADE INTERNA

o O PODER NEGOCIAL DOS CLIENTES

o O PODER NEGOCIAL DOS FORNECEDORES
o A AMEAÇA DE ENTRADA DE NOVOS CONCORRENTES

o A AMEAÇA DE PRODUTOS SUBSTITUTOS

 III.2. Análise da envolvente contextual

17
Objetivos

 A envolvente contextual é composta por entidades e variáveis externas

dinâmicas, sobre as quais não poderá exercer alguma influência direta,
através das suas decisões de gestão estratégica e operacional. Por isso os
objetivos que se pretendem atingir com a análise deste meio envolvente são
fundamentalmente de dois níveis:

 Dotar a empresa e os seus gestores de informação externa importante de

forma a possibilitar-lhes a criação de alternativas estratégicas e tomada de
decisões que sirvam de "almofadas" para absorver os impactos externos
não controláveis

 Implementar um pratica de gestão estratégica e forma de planejamento

baseada no conceito de "Análise de Cenários"

Conteúdo

Existem cinco níveis de análise do meio envolvente contextual:

 Envolvente Tecnológica
o Grau de maturidade das velhas tecnologias; Ciclo de vida do produto e da
tecnologia utilizada
o Qual a política de I&D existente no país ; Qual a evolução dos processos
produtivos
o Nível de conhecimentos científicos e técnicos relacionados com o seu produto ou
serviço
o Qual o impacto da introdução de uma nova tecnologia
 Envolvente Macroeconômica
o Taxa de Inflação, Níveis de desemprego; Crescimento do Produto Interno Bruto
do País
o Níveis de Investimento em Indústrias de capital intensivo e mão de obra intensiva
o Evolução das Taxas de Juro e evolução das Taxas de Câmbio
o Política Industrial e de incentivos ao investimento, criação de emprego e apoio a
PME´s
o Evolução da Balança Comercial Nacional/Regional
 Envolvente Sócio Cultural
o Estilos de vida, alterações às modas e costumes, alteração de valores e princípios
fundamentais
o Evolução das opiniões públicas sobre determinado produto ou serviço
o Mercado de trabalho, conflitos entre classes sociais ou profissionais, papel dos
sindicatos

18
 o Existência de grupos sociais (étnicos, políticos, religiosos, etc)
o Existência de instituições de defesa do consumidor, etc
 Envolvente Política, Governamental e Legal
o Regulamentações, Leis, Decretos Leis, etc

o Política fiscal do país, Leis Laborais (Acordos Coletivos de Trabalho)

o Estabilidade política existente
 Envolvente Demográfica
o Evolução da Pirâmide etária do país (propensão para o envelhecimento? )

o Tendências para a Emigração ou Imigração

o Rendimento disponível per capita e distribuição do poder de compra

o Tendências no nível acadêmico médio das famílias.

III.3. Análise SWOT e definição estratégica

Objetivos

 Efetuar, com base nas análises da empresa e promotor (interna) e das envolventes
transacional e contextual (Externa) as melhores escolhas estratégicas para
posicionamento do seu produto ou serviço no mercado. Essas escolhas estratégicas
podem ser fundamentalmente as seguintes:

 ESTRATÉGIAS PARA OBTER VANTAGEM COMPETITIVA SUSTENTADA

o Baixo Custo (Focus = Concentração num segmento ou Generalização no
mercado)

o Diferenciação (Focus = Concentração num segmento ou Generalização no

mercado)


o Baixo Custo (Focus = Concentração num segmento ou Generalização no

mercado)

o Diferenciação (Focus = Concentração num segmento ou Generalização no

mercado)

 ESTRATÉGIAS DE CRESCIMENTO

19
 o Em profundidade (mesmo produto para mais segmentos)

o Com Diversificação da linha de produtos

o Com Diversificação de mercados
o Com Integração vertical (aquisição de fornecedores ou postos de vendas)

 ESTRATÉGIAS DE MANUTENÇÃO OU DESINVESTIMENTO

 Conteúdo (Matriz de Análise Swot)

Análise Interna (Projeto e Promotor) Análise Externa (Envolvente transacional

e contextual)

 Pontos fortes  Oportunidades

 Pontos fracos  Ameaças

 Esquematicamente

III.1. Análise da envolvente transacional

 Análise do Consumidor (Mercado)

 Mercados que serão atingidos (Dentro de cada mercado geográfico indique

as indústrias ou sectores de atividade que serão alvo dos seus produtos ou
serviços)

 Necessidades satisfeitas por linha de produto e segmento de mercado

 
Linha produto 1 Linha produto 2 Linha produto 3

- - -
Segmento 1

20
 - - -

- - -

- - -
Segmento 2
- - -

- - -

- - -
Segmento 3
- - -

- - -

- - -
segmento 4
- - -

- -

 Motivações dos clientes: (Atributos do produto ou serviço que são mais valorizados)

Linha produto 1 Linha produto 2 Linha produto 3

- - -

- - -

- - -

- - -

- - -

- - -

- - -

- - -

- - -

- - -

21
- - -

- - -

- - -

- - -

- - -

- - -

 Descreva o Processo de decisão de compra e os intervenientes nesse

processo

o Iniciadores: _________________________________________________
o Influenciadores:_____________________________________________
o Decisores: __________________________________________________
o Compradores / Pagadores:_____________________________________
o Utilizador final: ______________________________________________________

 O produto / serviço possui ainda as seguintes características adicionais:


- Implica Compra de impulso (bem de baixo valor e risco)

- Implica Compra planeada (bem de alto valor e risco elevado)


- Bem de consumo organizacional (empresas, etc)


- Bem de consumo individual

- Misto (organizacional e individual)

- Freqüência de utilização


Forte (diária / semanal)

Média (mensal / várias vezes/ano)

Fraca ( anual e pontual)

Consumo numa única ocasião

22
 - O consumo do produto ou serviço está sujeito a sazonalidade

Não existe sazonalidade (irrelevante)

Existe sazonalidade

Picos de consumo (estações) :

_______________________________

Baixas de consumo (estações):

_______________________________

- Outras características importantes:

__________________________________________________________

 - Existem
as seguintes "Organizações Chave" que reúnem os clientes mais
importantes:
--__________________________________________________________

 Análise da Concorrência

 Existem os seguintes grupos de concorrentes diretos atuais (bens

perfeitamente substitutos):

Grupo de Concorrentes Nº de Concorrentes

 
 
 
 
 

 Grupos de concorrentes indiretos atuais (bens similares)

Grupo de Concorrentes Nº de Concorrentes

 
 
 
 

23
  

 O tipo de tecnologia que incorporam os concorrentes é:

Própria (desenvolvida internamente)

Adquirida externamente

 A grande maioria dos concorrentes opta por estratégias de:

Diferenciação (existência de marca,

serviço, penetração seletiva, etc)
Baixo Custo (preço baixo, penetração
intensiva)
Focalização (concentração num nicho de
mercado específico)
Generalização a todo o mercado
 

 Relativamente ao produto/serviço que estamos a lançar, a concorrência

possui os seguintes pontos fracos e fortes:

Fatores Forte Fraco Motivos (Obs)

     
Capacidade de Inovação, pesquisa e
desenvolvimento

     
Capacidade de Produção e grau de integração
vertical

24
      
Estrutura de custos fixos mais adaptada

     
Capacidade Financeira e habilidade para aceder a
capitais alheios

     
Capacidades e estilo de Gestão

     
Capacidades de Marketing e posicionamento
perante o cliente e o mercado

 Análise do Sector
 Identificação da dimensão atual e potencial do sector reportando-se ao
número de empresas e organismos que nele operam

 Dimensão atual (nº de intervenientes):____________________________

 O crescimento do sector

É negativo e está saturado (com redução dos volumes

de vendas e maior esmagamento das margens e
preços)

Positivo em expansão (com crescimento do volume de

vendas e menor pressão nos preços e margens).

 Identificar se existe sobre capacidade instalada no sector e falta de

diferenciação nos produtos ou serviços.

_________________________________________________________________

 Identificar se existem produtos substitutos ou tecnologias substitutas.

_________________________________________________________________

25
  Identificar os sistemas de distribuição utilizados no sector (Quais os canais
atuais e potenciais).

_________________________________________________________________

 Identificar quais os FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO no sector

_________________________________________________________________

o Acesso a matérias primas 

o Acesso a mão de obra qualificada 
o Acesso a determinados canais de distribuição e
publicidade 
o Existência de diferenciação e marca reconhecida


o Acesso a recursos financeiros externos se o sector

é de capital intensivo 
o Conseguir economias de escala devido à estrutura
de custos fixos 
o Inovação e tecnologia utilizada 
Legenda: 1 – Muito importante; 2 – Alguma importância; 3 – Pouco importante; 4 –
Nenhuma importância

 Os sectores não são estáticos, são dinâmicos, por isso em jeito de resumo
efetue uma análise à ESTRUTURA DO SECTOR, analisando as suas 5
forças dinâmicas:

o O GRAU DE RIVALIDADE INTERNA

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

26
_________________________________________________________________

o O PODER NEGOCIAL DOS CLIENTES

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

o O PODER NEGOCIAL DOS FORNECEDORES

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

o A AMEAÇA DE ENTRADA DE NOVOS CONCORRENTES

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

o A AMEAÇA DE PRODUTOS SUBSTITUTOS

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

27
Esquematicamente

III.2. Análise da envolvente contextual

Indique dentro das seguintes componentes os fatores que, não sendo controlados,
podem influenciar negativamente ou positivamente o seu projeto:

 Envolvente Tecnológica (novas tecnologias, investigação, etc)

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

 Envolvente Macroeconômica (inflação, taxas de câmbio, taxas de juro,

oferta de emprego, etc)

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

 Envolvente Sócio Cultural (alterações nos costumes, modas, fatores

religiosos, etc.)

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

28
  Envolvente Política, Governamental e Legal (Legislação, etc.)

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

 Envolvente Demográfica (Surtos de Emigração, Imigração, etc.)

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

Esquematicamente

III.3. Análise SWOT e definição estratégica

Sintetize, após a análise anteriormente efetuada quais os pontos fortes, fracos, as principais
ameaças e oportunidades, que se deparam ao seu projeto.

Análise Interna (Projeto e Promotor) Análise Externa (Envolvente transacional e

contextual)

 
 Pontos fortes
 Oportunidades
 

 
 Pontos fracos
 Ameaças

29
 

IV. Plano de Marketing

IV.1. A Missão da empresa e as estratégias de marketing (Posicionamento

de mercado)

Objetivos

 Descrição clara da MISSÃO da empresa, ou seja da vocação do negócio a lançar.

 Efetuar um resumo dos aspectos chaves provenientes da caracterização do

consumidor, concorrência, setor e mercado em geral.
 Apresentação das decisões estratégicas tomadas relativamente ao Marketing Mix
("Produto", "Distribuição", "Preço" e "Comunicação")

 Apresentação clara do Posicionamento estratégico de Mercado da empresa

Conteúdo

 Descrição da Missão da empresa

 Resumo dos aspectos chave provenientes da caracterização do consumidor,

concorrência e sector.
 Apresentação qualitativa e quantitativa do mercado (segmentos, intervenientes chave,
volume de negócios gerado no sector em valor e quantidade, quotas de mercado dos
concorrentes, etc).
 Apresentação do "Posicionamento Estratégico de Mercado" da empresa ou projeto a
lançar:
o Como se irá diferenciar a empresa dos restantes concorrentes?
o Que imagem institucional e pública pretende atingir a empresa? Reputação,
logotipo, identidade
o O Posicionamento de Mercado permite futuras estratégias de internacionalização e

30
 entrada noutros mercados?

 Definição da estratégia de Produto

o Quem é o utilizador final do produto? Que necessidades serão satisfeitas com o

produto ou serviço?
o Produção de um produto com qualidade alta, média ou baixa (relacionado com a
qualidade dos clientes)
o Escolha da embalagem e outras características técnicas diferenciadoras (Marca,
durabilidade, confiabilidade)
o Incorporação na produção dos critérios e atributos técnicos mais valorizados pelo
consumidor

 Definição da estratégia de Distribuição

o Escolha entre distribuição intensiva (muitos postos) ou seletiva (poucos postos)

o Escolha entre distribuição direta (ao cliente final) aos retalhistas ou atacadistas
o Escolha da forma de remuneração dos distribuidores e controlo da sua ação

 Definição da estratégia de Preço

o Estabelecimento do preço em função do custo unitário do produto ou serviço ou
variando de cliente para cliente, em função do valor que este atribui ao produto ou
serviço
o Estabelecer os preços de acordo com regulamentação específica porventura
existente
o Escolha das margens a praticar junto dos distribuidores retalhistas ou atacadistas
o Escolha entre um Preço de Desnatação (Preço alto nos segmentos que atribuem
maior valor ao produto) e um Preço de Penetração (Preço Baixo para ganhar quota
de mercado rapidamente)

 Definição da estratégia de Comunicação e Promoção

o Escolha dos alvos que irão ser sujeitos à comunicação da empresa

o Escolha do tipo de mensagem a transmitir (agressiva, apelativa, informativa,
emotiva, etc)
o Escolha da intensidade e freqüência da comunicação

o Escolha dos Meios e suportes por onde circulará a mensagem e comunicação

31
   

IV.2. Os Objetivos de Mercado

Objetivos

 Definir metas de mercado a atingir de caráter qualitativo

 Definir metas de mercado a atingir de caráter quantitativo

 Dar expressão real as decisões estratégicas tomadas

 Permitir estabelecer elementos de referência para o controlo das medidas

de gestão.

Conteúdo

 Objetivos de caráter qualitativo

o Atingir um grau de satisfação do cliente elevado

o Medir anualmente esse grau de satisfação mediante a utilização de inquéritos e
estudos de mercado
o Atingir os segmentos A, B, C e D
o Atingir um grau de notoriedade de mercado elevado

 Objetivos de caráter quantitativo

o Atingir determinadas quotas de mercado nos segmentos A, B, C e D

o Volume de vendas a atingir anualmente
o Atingir determinada taxa de crescimento anual das vendas
o Atingir determinado número de clientes individuais e organizacionais
o Atingir o Break Even Point BEP (Ponto Morto das Vendas) ao fim de x anos de
atividade

BEP = Custos Fixos / (Vendas - Custos Variáveis)

 IV.3. As Políticas e ações de marketing (Marketing Mix Operacional)

 Objetivos

32
  Definir as ações operacionais que serão tomadas ao nível das quatro
variáveis do Marketing Mix (Produto, Distribuição, Preço e Comunicação),
que colocarão na prática a estratégia e ligam a empresa aos mercados e
segmentos selecionados.

 Identificar claramente os recursos materiais e financeiros que serão afetos

à comunicação e promoção determinando o seu custo (Orçamento de
marketing)

 Estabelecer medidas de controlo da eficácia das medidas tomadas

Conteúdo

 Ações a tomar a nível do Produto ou serviço

o Vender o produto ou serviço com as suas componentes básicas

o Vender o produto ou serviço com as suas componentes básicas acrescentando
outras características (Conceito de Produto Aumentado)
o Escolher o nº de componentes que farão parte da linha de produtos ou serviços
o Escolha de uma embalagem de qualidade
o Prestar serviço de assistência
o Atribuir garantias de confiabilidade ao produto ou serviço
o Efetuar testes reais de utilização do produto ou serviço

 Política e ações de Distribuição

o Escolha definitiva do tipo de canais de distribuição, localização e número

o Escolha dos produtos ou serviços que estarão disponíveis em cada distribuidor
o Escolha da forma de remuneração dos distribuidores e crédito que lhes será
atribuído
o Escolha das funções dos distribuidores (Só distribuição? Podem negociar preços
ao consumidor final ? O preço será fixo? Etc)
o Escolha dos meios de promoção que serão disponibilizados em cada posto de
distribuição

o O Distribuidor pode prestar serviços de assistência ou não?

33
 Políticas e ações ao nível do Preço
o Cálculo do custo unitário de produção do produto ou serviço
o Estabelecimento das condições comerciais, créditos, prazos de pagamento
o Estabelecimento do preço com base numa margem sobre o custo unitário ou com
base noutros critérios qualitativos (tipo de cliente, volume de transações por
cliente, preço de canibalização de um determinado produto da linha, etc)
o Escolha de um preço de "Desnatação" ou de "Penetração" (Ver Estratégias de
Preço)
o Consultas e análises aos preços da concorrência
o Fixar o preço de acordo com possíveis leis e regulamentações

 Ações de Comunicação e Promoção

o Escolha dos alvos que irão ser sujeitos à comunicação da empresa

o Negociação com as entidades detentoras dos meios e suportes por onde circulará a
mensagem e comunicação (Organizações, Jornais, Ordens Profissionais, etc)
o Preparação da "Imagem Institucional da Empresa - Logotipo - Símbolo da
Missão da Empresa)
o Preparação dos materiais de comunicação escritos de suporte às campanhas
o Preparação e orçamento de todas as ações relacionadas com:
o Materiais escritos (Brochuras, folhetos, cartazes, Dossiês técnicos, etc)

o Marketing Direto (Reuniões, encontros com clientes e líderes de opinião)

o Relações públicas (Conferências, inaugurações, apresentações de produtos,
protocolos, etc)
o Publicidade (Anúncios TV, Jornais, Revistas da especialidade, etc)
o Promoções (Amostras, Cupons de compras, Descontos, Concursos, Brindes,
Feiras, etc)
o Gestão da Força de Vendas (Escolha do nº e qualidade dos vendedores, sua
remuneração, etc)

 Orçamento de Marketing

 Efetuar um orçamento anual para os itens incluídos acima

 Medidas de controlo da eficácia

o Questionários junto de clientes e distribuidores

o Comparação entre o nº de clientes previstos e os atuais

o Realização de estudos de mercado e medição do grau de notoriedade do produto

ou serviço, etc

34
  

Esquematicamente

Plano de Marketing

IV.I. Posicionamento estratégico de mercado

 Descreva qual o "Posicionamento Estratégico de Marketing da empresa

ou projeto a lançar:

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

  

IV.II. Os Objetivos de Mercado

 Descreva os objetivos de marketing de caráter qualitativo

(relacione estes objetivos com os segmentos de mercado que identificou no

ponto III.1. Análise estratégica de mercado - Segmentos de mercado)

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Aponte objetivos de caráter quantitativo a atingir para cada um dos segmentos

de mercado que foram identificados

(relacione estes objetivos com os segmentos de mercado que identificou no

ponto III.1. Análise estratégica de mercado - Segmentos de mercado,
apontando QUOTAS DE MERCADO , VOLUME DE VENDAS GLOBAL
E POR LINHA DE PRODUTOS; TAXA DE CRESCIMENTO DAS
VENDAS; Nº DE CLIENTES POR LINHA DE PRODUTOS; ETC)

35
Vendas previstas por linhas de produto (US$)

 
LINHA PRODUTOS 1 LINHA PRODUTOS 2 LINHA PRODUTOS 3

             
Volume de Vendas Volume de Vendas Volume de Vendas

              -
Ano 1  
(19___)   -

              -
Ano 2  
(19___)   -

              -
Ano 3  
(20___)   -

              -
Ano 4  
(20___)   -

IV.III. As Políticas e ações de marketing (Marketing Mix Operacional)

 Ao nível do Produto ou Serviço serão tomadas as seguintes medidas

operacionais relacionadas com a sua produção e posicionamento de
mercado:

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

36
_________________________________________________________________

 A Política de Distribuição será baseada nas seguintes ações (canais, etc)

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

 A Política de estabelecimento dos Preços será baseada nos critérios abaixo

indicados


Com base na estrutura de custos e margens ____________

Em função do tipo de cliente________________________

Negociação caso a caso____________________________

 Ao nível de Comunicação, Promoção e Publicidade serão tomadas as

seguintes medidas operacionais (UTILIZE A LEGENDA ABAIXO INDICADA)

Concepção e Elaboração dos seguintes Materiais e suportes escritos:

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

Realização das seguintes ações de Marketing Direto

_________________________________________________________________

37
_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

Realização das seguintes ações de Relações públicas

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

Realização das seguintes ações de Publicidade (Imprensa escrita, TV e

Rádios)

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

Realização das seguintes Promoções

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

Investimento numa Força de Vendas

_________________________________________________________________

38
_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

  

Legenda:

o Materiais e suportes de comunicação escritos

(Logotipo; Linha Gráfica; Brochuras, folhetos,
cartazes, Dossiês técnicos, etc)
o Marketing Direto (Reuniões, encontros com
clientes e líderes de opinião, etc)
o Relações públicas (Conferências, inaugurações,
apresentações de produtos, protocolos, etc)
o Publicidade (Anúncios na TV, Jornais, Revistas
da especialidade, etc)
o Promoções (Amostras, Cupons de compras,
Descontos, Concursos, Brindes, Feiras, etc)
o Força de Vendas e outros custos comerciais
(Escolha do nº de vendedores, sua
remuneração, comissões, etc)
 

 Orçamento previsível para a globalidade das ações de Marketing 

 Medidas de controlo da eficácia

Relativamente às ações de marketing acima objetivadas, descreva que ações

ou medidas de controlo irá implementar para aferir sobre a eficácia dos
meios e instrumentos utilizados:

39
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
 
Legenda:

Exemplos de alguns instrumentos de controlo e avaliação de campanhas de

marketing:

 Questionários junto de clientes e distribuidores

 Entrevistas com clientes
 Comparação entre o nº de clientes previstos e os
atuais

40
  Realização de estudos de mercado e medição do
grau de notoriedade do produto ou serviço, etc
 
 V. Plano de produção
 V.1. Caracterização do produto ou serviço
 Objetivos

 Definir com precisão o produto ou serviço que será comercializado

 Aferir quais são as características inovadoras do produto

 Determinar em que fase do ciclo de vida está o produto

 Determinar quais as vantagens competitivas do produto ou serviço

  

Conteúdo

 Descrição do leque de produtos e serviços que a empresa comercializará

 Descrição das características técnicas da cada produto ou serviço

 Descrição das características técnicas que atribuem inovação ao produto ou serviço
 Descrição e classificação do tipo de INOVAÇÃO que está sendo introduzido no mercado,
segundo as seguintes categorias
o Inovação determinada pela aplicação de tecnologia

- Nova tecnologia

- Aperfeiçoamento de tecnologia existente

- Introdução de tecnologia existente

o Inovação num produto

o Inovação num Processo de produção
o Inovação no Marketing e Comercialização de um produto ou serviço
o Inovação na Gestão

41
 Posicionar o produto na sua fase do ciclo de vida, composta por quatro estágios
(Lançamento, Crescimento, Maturidade, Declínio)

 Caso se trate de um produto ou serviço novo, descrever em que fase de desenvolvimento

se encontra

 Descrever se existem programas de pesquisa e desenvolvimento nacionais que afetarão de

forma positiva ou negativa o desenvolvimento do seu produto

 V.2. Esquematização do processo produtivo

Objetivos

 Descrever com o detalhe desejável os seguintes aspectos

o Esquematização do processo produtivo

o Tecnologia empregue no produto ou serviço
o Capacidade instalada de produção
o Forma de Gestão de estoques e custos conexos
o Determinação do Custo Unitário do Produto

o Estabelecimento de um plano e orçamento de produção anual

Conteúdo

 Descrever detalhadamente o processo produtivo dos produtos ou serviços,

indicando, as suas diferentes fases e os elementos materiais (equipamentos,
instalações, matérias primas, consumíveis) e humanos necessários à sua
produção ou prestação.

 Determinar os tempos de execução de cada fase ou atividade, os respectivos

custos e o tempo total de produção (cronograma do processo com tempos e
recursos consumidos)
 Se necessário elaborar um esquema do processo produtivo, desenhando as
diferentes fases e intervenientes.
 Explicar qual a tecnologia empregue em cada fase do processo produtivo.
 Indicar quais as matérias primas incorporadas, quais os fornecedores e que
preços de custo na aquisição. Indicar a localização geográfica dos
consumidores o os riscos inerentes a cada grupo de fornecedores. Existe

42
 concentração excessiva num só grupo de fornecedores?
 Indicar os prazos de entrega, níveis de estoque necessários e nível ótimo de
encomenda.
 Tempo médio de produção para elaboração de produtos semi-acabados e
produto final.
 Efetuar levantamento dos custos Fixos e Variáveis de produção.
 Efetuar um levantamento dos custos Diretos (Mão de Obra Direta, Materiais
Diretos) e custos Indiretos (Gastos Gerais de Fabrico).
 Efetuar um levantamento de outros custos diretos (Embalagens, seguros,
transportes, etc)
 Especificar que critérios de imputação de custos foram utilizados no cálculo
do custo unitário do produto ou serviço (Hora Homem, Hora Máquina, etc)
 Determinar o custo total de produção unitário

 Elaboração do Orçamento anual de produção / Custos Operacionais de

Produção com base nas estimativas de consumos de matérias primas, sub-
contratações, mão de obra e outros custos diretos de produção.

 
V.3. Instalações equipamentos e outras infraestruturas
necessárias
 
Objetivos

 Identificar com exatidão os recursos que serão afetos à produção dos produtos ou
serviços nomeadamente:

 Área necessária
 Considerações sobre a localização escolhida

 Layout de instalações e equipamentos

43
 Conteúdo

 Indicação de planta das instalações

 Esquema com o layout das instalações e equipamentos

 Enquadramento e relacionamento das pessoas com equipamentos e instalações

 
V.4. Políticas operacionais
Objetivos

 Implementação de medidas de controlo de qualidade do produto, de segurança,

higiene e proteção dos trabalhadores

 Determinação geral das políticas de aprovisionamento, produção, qualidade e

segurança, distribuição, garantias e serviço ao cliente

Conteúdo

 Formas e locais de estocagem de matérias primas, produto intermédio e acabado.

 Formas de transporte e acesso às matérias primas e produtos acabados

 Indicação das medidas de segurança e higiene que serão implementadas ou se encontram
disponíveis nas suas instalações.
 Indicação das medidas que serão implementadas ao nível do controlo de qualidade dos
produtos ou serviços.

 Indicação das medidas de manutenção e serviço ao cliente.

  

44
 V.1. Esquematização do processo produtivo
 Esquematize através de um diagrama o processo
produtivo dos produtos ou serviços, indicando, as
suas diferentes fases e os elementos materiais
(equipamentos, instalações, matérias primas,
consumíveis) e humanos necessários à sua produção
ou prestação, tendo em conta os seguintes elementos:

- Tempos de execução de cada fase ou

atividade, os respectivos custos e o tempo
total de produção
- Explique qual a tecnologia empregue em
cada fase do processo produtivo.
- Quais as matérias primas incorporadas,
quais os fornecedores e que preços de
custo na aquisição.
 VI. Plano de Organização Estrutural e Gestão Interna

Objetivos

 Análise estratégica e definição de objetivos

 Organização funcional da empresa

 Controlo de Gestão

45
Conteúdo

 Nesta área faz-se referência à definição dos objetivos do projeto, à sua

organização e às pessoas necessárias para o levarem a efeito.

 Contemplam a organização dos participantes, a partir da definição de

funções, determinadas de acordo com os objetivos a atingir. Esta
organização funcional deverá estar contemplada num organograma da
empresa que se projeta.

 Também tem especial importância, a definição de um sistema que garanta

uma planificação em médio prazo dos objetivos do projeto, assim como o
controlo dos resultados obtidos.

VI.1. Análise Estratégica e Definição de Objetivos

Objetivos

 Análise das oportunidades e ameaças, externas ao projeto

 Análise dos pontos fortes e pontos fracos, internos ao projeto

 Diagnóstico da situação atual

 Diagnóstico dos objetivos a curto e médio prazo

Conteúdo

 Analisar aqueles aspectos externos e internos que possam ser favoráveis e/ou
desfavoráveis, com vista a levar a bom termo o projeto. Dos elementos escolhidos para
realizar esta análise, fazer um diagnóstico sobre a situação do projeto.

 A partir deste diagnóstico, definir os objetivos que a empresa deverá atingir a curto e
médio prazo (um e três anos respectivamente).

46
 VI.2. Organização Funcional da Empresa

Objetivos

 Definição das funções a partir dos objetivos do projeto

 Repartição das funções (justificadas segundo os currículos e a experiência

profissional)
 Organograma
 Gestão e Direção (tomada de decisões)
 Perspectivas de evolução

 Forma prevista de repartição dos diversos conceitos de retribuição (saldos,

repartição de benefícios, faturamento dos serviços, etc.)

Conteúdo

 Definir as funções necessárias para realizar o projeto, considerando o perfil das

pessoas. A partir daqui, definir o organograma funcional da empresa, prevendo-se a
evolução futura da empresa e especificando as funções respeitantes a cada área.

 De acordo com o organograma desenhado, indicar o numero de pessoas necessárias e

as características das mesmas assim como o momento em que se prevê a sua
incorporação.

 Estabelecer os saldos previstos e a forma de distribuição dos benefícios obtidos.

 
VI.3. Medidas de Controlo de Gestão
Objetivos

 Planificação dos objetivos da empresa (segundo prioridades e planificação no

tempo)

47
  Evolução dos resultados a obter (critérios, instrumentos e planificação no tempo)

 Sistemas de informação (internos/externos) para a tomada de decisões

 
Conteúdo

 Classificar de forma clara e concreta os objetivos principais do projeto a curto e médio

prazo estabelecidos de acordo com prioridades.

 Juntar um quadro onde se veja a evolução temporal prevista para estes objetivos. Da
mesma forma, estabelecer um sistema que permita avaliar os resultados obtidos sobre
uma base de critérios previamente definidos.

 Também é importante aqui refletir sobre o sistema de obtenção de informação (tanto

interna como externa), que se pensa adotar para a empresa.

Esquematicamente

 VI.2. Organização Funcional da Empresa

Desenhe o Organograma da sua empresa / projeto,
identificando os "Departamentos Funcionais" e
definindo as "funções" de cada elemento

  
 

48
 

 VII. Plano Jurídico-Fiscal

Objetivos

 Determinação da forma jurídica

 Tomada em consideração dos aspectos laborais

 Obrigações fiscais próprias da atividade
 Registro de Patentes e Marcas

 Autorizações, licenças e documentação oficial

 
Conteúdo

 Esta área faz referência aos aspectos legais a ter em conta no momento de constituição
da empresa e, no decurso da atividade da mesma.

 É muito importante conhecer as diferentes possibilidades legais, na hora de decidir

sobre a forma jurídica mais adequada para a empresa. Assim, deve-se reunir as
diversas alternativas e fazer-se uma análise exaustiva das vantagens e desvantagens de
cada uma.
 Também há que analisar os aspectos fiscais e as perspectivas respeitantes aos impostos
estatais (IVA, Imposto s/ as sociedades), assim como a possibilidade ou necessidade de
proteger marcas e patentes.

 Dever-se-á igualmente indicar a documentação oficial necessária.

 
VII.1. Determinação da Forma Jurídica

49
Objetivos

 No caso do projeto não estar já legalizado, indicar a forma jurídica escolhida e

argumentar a razão de tal escolha, descrevendo o processo, forma e etapas da
legalização

 No caso de já estar legalizado, indicar a forma eleita e a razão de tal escolha.

Conteúdo

Trata-se de especificar o processo de análise que levou a adotar uma determinada forma
jurídica como preterida a outras. Fazer referências às despesas de constituição (estudos e
projetos) e ao processo e calendário da legalização.

Em geral, para a constituição duma sociedade são necessários os seguintes passos:

 Requerer ao Registro Nacional de Pessoas Coletivas o certificado de admissibilidade

da firma ou denominação e o cartão - provisório de identificação de pessoa coletiva
 Depositar numa instituição de crédito antes de celebrado o contrato, em conta aberta
em nome da futura sociedade, a soma das entradas em dinheiro já realizadas
 Realizar - no notário- a escritura pública de constituição da sociedade
 Efetuar, junto da Conservatória do Registro Comercial, os pedidos de registro
comercial de constituição da sociedade, de inscrição no Registro Nacional de Pessoas
Coletivas e o pedido de emissão do cartão definitivo de identificação de pessoa
coletiva.
 Inscrever a empresa e os trabalhadores na Segurança Social e na Direção Regional do
Trabalho.

 Registrar os contratos de trabalho dos empregados estrangeiros (caso existam) no

Ministério do Emprego.

 VII. 2 Aspectos Laborais

Conteúdo

 Descrever os tipos de contratos que se pensam estabelecer na empresa, e suas

características.

 VII. 3 Obrigações Fiscais Próprias da Atividade

Conteúdo

50
  Aqui há que ter em consideração os aspectos fiscais que incidem especificamente sobre
a atividade: Imposto das atividades econômicas,IVA etc; determinando o seu custo.

VII. 4. Patentes e Marcas

Conteúdo

 No caso do projeto ter de estar protegido legalmente há que o constatar indicando os

passos a efetuar para o processo de legalização.

 
VII. 5. Autorizações, Licenças e Documentação Oficial
Conteúdo

 Indicar as autorizações licenças e documentação contábil oficial necessária para a

gestão da empresa.

 
VIII . Plano Econômico-Financeiro

 Objetivos

 Elaboração do Plano de investimento e de financiamento

 Elaboração do Plano de exploração (Determinação de Receitas Correntes, Custos

Operacionais e Orçamento de Tesouraria Corrente)
 Elaboração do Plano Financeiro (Orçamento Financeiro)
 Análise de viabilidade econômico financeira

 Análise de Sensibilidade ( cálculo do impacto nos indicadores de rentabilidade

resultante da variação dos pressupostos do Plano)

51
Conteúdo

 Nesta área estabelecem-se todos os aspectos econômico financeiros do projeto.

Assim, depois de se definir a tecnologia e equipamento necessário, instalações, recursos

humanos e necessidades de materiais diversos, há que elaborar um plano de investimentos,
definir a percentagem de amortização do imobilizado previsto e, definir de que modo se
financiará o mesmo.

 Após a definição do crédito e débito adotado relativo ao faturamento e gastos previstos, há

que elaborar um plano de exploração que apresentará os custos e proveitos advindos da
atividade, e ainda os orçamentos de tesouraria, financeiro e balanço previsional.
 Deve-se fazer em seguida um estudo previsional da viabilidade econômico-financeira do
projeto, mediante a utilização de alguns indicadores de gestão que permitirão interpretar a
informação contida na conta de exploração e balanço previsional.
 Em seguida, a análise de sensibilidade permitirá dar uma idéia da viabilidade do projeto se
for tida em consideração hipóteses de alteração de determinados pressupostos base do projeto
(Estimativas de quotas e dimensão do mercado, níveis de custos, taxas de juro, taxa de
inflação, etc)

 
VIII 1. Plano de Investimento e Financiamento
Objetivos

 Determinação dos Investimentos em Capital Fixo

 Determinação dos Investimentos em Capital Circulante (Fundo de Maneio)

 Determinação do Investimento Global do Projeto
 Determinação das necessidades e composição do Financiamento

Conteúdo

 Agrupamento das despesas de investimento em função da natureza e em função do

calendário escolhido para a sua implementação. O plano de investimento engloba todos

52
 os investimentos, previstos e necessários, em capital fixo e em capital circulante

 O Plano Financeiro indicará quais as origens de fundos, internas e/ou externas

empresa, necessárias para a realização do investimento.

VIII. 2. Plano de Exploração

Objetivos

 Determinação das Compras

 Determinação da variação de estoques

 Determinação dos custos com Fornecimentos e Serviços Externos
 Cálculo das Necessidades de Fundo de Maneio
 Determinação dos Encargos com Pessoal
 Cálculo das Amortizações
 Tratamento do IVA

 Elaboração de uma Conta de Exploração Previsional (DR)

Conteúdo:

 Neste plano elaboram-se documentos que descrevem os pressupostos do cálculo dos

custos e proveitos. Aqui se elaboram os orçamentos de receitas e despesas previstos,
com base em elementos reais do nível de atividade pretendida, estudo de mercado,
estudo técnico etc.

 Tendo como objetivo um determinado volume de negócios a realizar em cada

exercício, definem-se as quantidades a vender e serviços a prestar. Define-se
igualmente o nível desejado de estoque de produtos acabados procedendo-se em
seguida à elaboração da previsão das quantidades de matérias a comprar.

 A partir da informação anterior e de um conjunto de fatores como o orçamento dos

custos com matérias primas, pessoal, fornecimentos e serviços externos, encargos
financeiros, amortizações e IVA, elabora-se a conta de exploração previsional que
mostra como a exploração irá decorrer no futuro e o respectivo lucro.

VIII. 3. Plano Financeiro

Objetivos:

53
  Elaboração do Orçamento de Tesouraria

 Elaboração do Orçamento Financeiro

 Elaboração dos Balanços Previsionais

 Elaboração do Mapa de Origem e Aplicação de Fundos

Conteúdo:

 Face à previsão de créditos obtidos e concedidos , elaborar o Orçamento de Tesouraria

que prevê os pagamentos e recebimentos decorrentes da exploração da empresa.

 No Orçamento Financeiro estão previstas as entradas e saídas de dinheiro resultantes ,

tanto da exploração, como dos investimentos e financiamentos realizados (encargos
financeiros, serviços da dívida, receitas financeiras, etc).

 O Balanço Previsional, também referente a todos os anos do projeto, apresenta a

situação do patrimônio da empresa no final dos exercícios futuros.

 
VIII. 4. Análise de Viabilidade Econômico Financeira
Objetivos:

 Estudo de Viabilidade

 Cálculo do Valor Atualizado liquido (VAL)

 Cálculo da Taxa Interna de Rentabilidade (TIR)
 Cálculo do Período de Recuperação do Capital (PAY BACK)
 Cálculo de Indicadores Econômicos (Relatórios de funcionamento, estrutura
financeira e rentabilidade)

 Cálculo de outros Indicadores Financeiros

Conteúdo:

 Análise de indicadores de gestão que permitirão dar uma idéia da eficiência do projeto
avaliando o desempenho econômico e financeiro da empresa e a sua evolução no

54
 tempo.

 O indicador VAL como critério de decisão da viabilidade do projeto e determinação do

retorno real do projeto tendo em conta a projeção temporal dos fluxos gerados.
 A TIR como critério de avaliação da taxa de rentabilidade obtida com os investimentos
efetuados deve ser comparada com a rentabilidade que se obteria noutras aplicações
financeiras alternativas

 O PAY BACK (Período de Recuperação do Capital) indica-nos em quantos anos

(meses) o investidor recuperará o capital investido.

 VIII. 5. Análise de Sensibilidade / Matriz de Risco

Objetivos

 Analisar a influência da variação de determinados parâmetros tais como o preço

de venda, preços de custo, quotas de mercado, taxas de financiamento, etc, no
resultado da empresa e viabilidade do projeto.

 
Conteúdo

 Habitualmente avalia-se o impacto das variações dos pressupostos acima descritos

(Volume previsional de Vendas, Quotas de mercado, Custos Fixos, Custos Variáveis,
Taxas de financiamento, etc) nos indicadores:

o VAL (Valor Atualizado Líquido)

o TIR (Taxa Interna de Rentabilidade)
o PAY BACK (Período de Recuperação do Capital)

 Com base nesta análise de sensibilidade retiram-se conclusões sobre os principais

fatores críticos de sucesso comercial e econômico financeiro do projeto (Elabora-se
normalmente uma Matriz de Risco)

 
 

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ANEXOS

 
- Currículos dos promotores
- Documentação legal de criação da empresa (Estatutos,
Certidão da Junta Comercial, etc)
- Documentação legal para empresas existentes
(Certidões Tributárias, Segurança Social, Inspeção do
trabalho, etc)
- Estudos de Mercado
- Faturas / Orçamentos Pró Forma dos Investimentos
- Planta de Instalações e Layout de Equipamentos
 

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