ESTRATÉGIAS DO 

ENGENHEIRO

A METODOLOGIA COMPLETA
REVELADA
A L E X   W E T L E R  |  E N G E N H E I R O   C I V I L
 Novos tempos, novas oportunidades, novas
estratégias.

No entanto, um desafio persiste: Como conquistar

novos clientes, como ter uma vida financeira
abundante, conseguir viver bem da engenharia
civil, não se preocupar com falta de serviço e ter
mais segurança na hora de conversar com o
cliente?

O Estratégias do Engenheiro chega justamente

O QUE É O ESTRATÉGIAS
para resolver essa questão, para quem trabalha
DO ENGENHEIRO? com prestação de serviços, como: Projetos, obras
de pequeno e médio porte e também as
reformas. Um método testado e comprovado, que
permite aumentar em até 71% o índice de sucesso
no fechamento de propostas, mesmo que você
esteja começando do absoluto zero.
 CONHEÇA OS 6 PASSOS DO
ESTRATÉGIAS DO ENGENHEIRO  
PASSO 1 - Fundamentos e Planejamento
PASSO 1 - Fundamentos e Planejamento

TÁTICAS
Os 4 pilares chave para o sucesso na prestação de serviço:
Fechar a proposta Serviço de Qualidade Cliente Satisfeito Indicação do Serviço

METAS
Princípios da Meta SMART ESPECÍFICA
MENSURAVEL
ALCANÇAVEL
RELEVANTE
TEMPORAL

Meta Errada: Quero mais clientes para a empresa.

Meta Correta: Quero conseguir 3 novos clientes nos próximos 30 dias.
Meta Smart ajuda você a planejar, motivar-se e concretizar suas metas de uma
maneira fácil e intuitiva utilizando as melhores práticas para planejar e gerenciar
metas pessoais, profissionais e empresariais.
GATILHOS MENTAIS
São 20 gatilhos mentais na prática voltados para engenharia civil.

Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que o nosso cérebro adota para não precisar
analisar cada decisão, as pessoas agem de forma automática de maneira inconsciente.

Isso quer dizer que, ao aplicar os gatilhos mentais de forma correta, você é capaz de
engajar as pessoas, motivando-as a agir da maneira que você deseja.

DEFINIÇÃO DO SEU NICHO

O profissional que abrange todas as áreas, que faz projeto, obras, reformas, laudo,
fachada, fundação, o famoso profissional faz tudo, o problema desse perfil é querer
realizar muitos serviços. Esse profissional ele perde força no que de fato ele sabe fazer.

É importante você ter um posicionamento definido, se tornar um especialista em

determinada área, para em seguida crescer lateralmente e obter uma fatia maior de
mercado, e dentro do treinamento você terá ferramentas para definir o seu nicho.
DEFINIÇÃO DO SEU AVATAR
O avatar é a personificação do seu público-alvo, e o simples fato de você contar com
este recurso em sua campanha de marketing fará com que seus resultados aumentem
bastante.

É importante definir bem o seu avatar para realizar um marketing forte através da
segmentação, alcançando pessoas que realmente podem se interessar pelo seu serviço.

PROCESSO DE VENDA DE SERVIÇOS

O processo de venda é uma constante em nossas vidas, seja para conseguir algo
emprestado e até mesmo conseguir que o cliente contrate seu serviço.

Não vender o serviço e sim vender a transformação que o serviço vai gerar.

Criar ofertas específicas para cada segmento de serviços, por exemplo: Uma campanha
de marketing para projetos, outra para construção, outra para reforma. Assim você
consegue potencializar a mensagem de forma mais clara para o cliente, aumentando
suas chances de êxito na prospecção.

A maior e mais importante habilidade de quem trabalhar na engenharia realizando

serviços é a capacidade de Vender.
MARKETING PESSOAL
5 Maneiras para se destacar e ter uma imagem forte.
O marketing pessoal é um aspecto chave na hora da reunião com o cliente. As
pessoas estão a todo tempo buscando indícios e informações para ajuda-las nas
decisões.
Marketing Pessoal:
Aumente sua Autoconfiança;
Cuide do seu corpo;
Jeito de andar, com postura;
Aperto de mão firme, sem esmagar e sem mão mole;
Pontualidade.
PARCERIAS LUCRATIVAS
As parcerias são fundamentais para levar o seu serviço mais longe.
Procure sempre aumentar o seu Networking, assim você aumenta exponencialmente as
chances de não se preocupar com a falta de serviços.
Defina Metas Amplie a Rede Vire Referência Organize seus Interesses
Evite Esforços em Vão Faça a Manutenção.

ESCRITÓRIO VS HOME OFICCE

A decisão entre ter um escritório ou trabalhar de casa pode ser o ponto de falência
do seu negocio logo no primeiro ano.
Através de uma simulação faça uma analise financeira de um escritório e home
office.
PASSO 2 - A Base do seu Negócio
 PASSO 2 - A Base do seu Negócio

 1 PROPOSTA DE VALOR
É que você vai oferecer ao seu segmento de clientes. É o que vai resolver o problema
do cliente e satisfazer a sua necessidade.

2 SEGMENTO DE CLIENTES
Você deve responder para quem será os seus serviços, quem é o seu público alvo ou
o seu cliente potencial, quanto mais específico forem essas informações, mais sucesso
você terá em suas campanhas de marketing.

3 RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES

É a forma como você vai estabelecer a sua relação com os clientes.
Por exemplo: Será via assistência técnica, via internet, telefone, pessoalmente.

4 CANAIS
Veja a forma como o seu serviço será distribuído, comunicado e vendido ao seu
público-alvo. Será via marketing tradicional, marketing online, boca a boca.
5 FONTES DE RENDAS / RECEITAS
De que forma o seu serviço gerará receitas.
Atuação individual;
Parcerias;
Terceirizar mão de obra;
Comissões e metas.

6 RECURSOS CHAVES
Tudo que você precisará para entregar o seu serviço.
Recursos:
Físicos
Financeiros
Humanos
Intelectuais.

7 ATIVIDADES CHAVES
Analise tudo o que será feito para o seu negócio realmente funcionar, como por
exemplo:
Visitar clientes;
Elaborar o orçamento;
Realizar compras;
Entregar / Executar o serviço;
Pós-obra;
Entre outras.
8 PARCERIAS CHAVES
Faça parcerias estratégicas para seu negócio, crie plano de bonificações de acordo com
cada categoria de parceria.

Parcerias facilitam a atuação da sua empresa.

9 ESTRUTURA DE CUSTOS
É a descrição de tudo o que você vai gastar para que o seu negócio possa existir. Aqui
não entram os custos em números, mas sim o que vai ser gasto. Por exemplo: mão-de-
obra, energia, telefone e internet etc.
PASSO 3 - Estratégias de Divulgação
 PASSO 3 - Estratégias de Divulgação

MARKETING TRADICIONAL
Divulgue o seu serviço de várias maneiras, assim você aumenta exponencialmente a
chance de conseguir novos clientes.

É o primeiro contato do seu cliente com sua empresa, então capriche nos materiais
para causar uma excelente impressão.

Canais e formatos da comunicação extraordinária:

Panfletos
Cartão de visita
Tele Lista
Jornal de Bairro
Classificados dos Jornais
Informe sindico
Olx
Outdoor
Busdoor
Seu Cliente
Boca a Boca
MARKETING DIGITAL
Utilize o poder da internet para levar os seus serviços mais longes, assim, você
otimiza a divulgação.

Ampliando o poder da sua mensagem para o mundo.

Tenha um perfil comercial seu e/ou da sua empresa para divulgar seus serviços.

Publique conteúdos que seu cliente potencial tenha interesse em ler.

Realize o marketing de 2 passos: Atrair Relacionar Converter

Defina a frequência das publicações, crie metas.

ANÚNCIOS ADS
Segmentação do público alvo: Atinja exatamente pessoas interessadas nos seus
serviços.

Divulgação da sua empresa de maneira automática, por vários dias seguidos.

Anuncie para um público mais específico, dentro do treinamento Estratégias do

Engenheiro, você vê na prática, de maneira passo a passo, como configurar
anúncios na internet, para captar até 3 vezes mais clientes.
MATERIAIS ALÉM DO ORÇAMENTO
Entregue conteúdos ou informações que irão ajudar seu cliente, assim você aciona
o gatilho mental da reciprocidade.

Os materiais além do orçamento faz parte da negociação, o material a ser enviado

deve ser estratégico para sanar a principal dúvida/dor do cliente.

Exemplo: Se o cliente está preocupado se a obra vai atrasar, você diz que antes da
obra iniciar você irá enviar um cronograma completo contendo as datas e
atividades que serão realizadas durante o período. Assim você resolve essa dúvida
e transmite mais credibilidade para sua empresa.

QUEBRAR OBJEÇÕES / DÚVIDAS  

Uma das partes mais importante da negociação, para você fechar a proposta.
Pergunta poderosa, na visita pergunte ao cliente: No último serviço que você realizou
você teve algum problema?

A resposta para essa pergunta pode ser a principal dor, a principal dúvida/objeção do
cliente, e será justamente isso que iremos mencionar no envio da proposta que será
dado a atenção especial. Assim a gente consegue atender a principal necessidade do
cliente.

O cliente só da um passo adiante se perceber que pode confiar em você e também se

não houver mais dúvidas, caso contrário, ele não irá fechar com você.
PESQUISE O LOCAL
Colha informações prévias a respeito do local do serviço, para mostrar ao cliente que
você está por dentro do assunto.

Passe credibilidade.

Busque uma aproximação, fatos que sejam interessantes para criar uma conexão com
o cliente.

COBRAR MAIS PELO SERVIÇO

Mesmo o seu orçamento tendo ficado mais caro do que o do concorrente, se o cliente
sentir mais confiança, sentir que não terá dor de cabeça, muitos estão dispostos a
pagar a mais em troca de tranquilidade.

Enviar os materiais além do orçamento irá aumentar o valor percebido do seu

serviço.

Dê uma garantia forte do seu serviço, isso é um grande fator na hora do cliente
escolher a empresa de prestação de serviço.

Seja impecável com sua palavra, cumpra tudo que prometeu.

PASSO 4 - Envio Inteligente da Proposta
 PASSO 4 - Envio Inteligente da Proposta

ENVIO TRADICIONAL DA PROPOSTA

O grande erro de muitos profissionais de engenharia acontece na hora de enviar o
orçamento, uma etapa super importante que é negligenciada.

O envio da proposta de maneira tradicional, ou seja, de maneira simples por e-mail, é

um dos principais fatores de fracasso na hora de fechar um serviço.

O envio tradicional da proposta não apresenta o real valor que o seu serviço vale, o
cliente não consegue enxergar o por que do serviço custar aquele preço em questão.

ACIONANDO OS GATILHOS MENTAIS

O envio da proposta de maneira eficiente e irresistível, é feito em uma sequência de 3
e-mails, com conteúdos que o seu cliente tem interesse.
Dentro do treinamento fechado você terá acesso ao conteúdo dos e-mails e quando
deve envia-los.
Todos os e-mails irão despertar vários gatilhos mentais, como: Reciprocidade, prova
social, prova, autoridade, comprometimento, etc.
Mostrar todos os diferenciais da sua empresa, sempre com foco no cliente.
Personalizar cada proposta, o cliente tem que se sentir único.
1 º EMAIL
No primeiro e-mail, não é enviado a proposta (orçamento), ele funciona como um
tiro de alerta.

Enviar os materiais de Entrada para:

Chamar atenção do cliente;

Ancorar o valor da proposta;
Acionar os gatilhos mentais.

ENVIO DA PROPOSTA
Após você ter dado o tiro de alerta, criado um ambiente propício, é a hora de
enviar a proposta.

Agora é o momento do tiro certeiro, junto com a proposta, é enviado o item que
foi verificado durante a visita ou reunião, onde o cliente te falou a principal dúvida,
a principal dor.

Sanar dúvidas e objeções é o que faz vender.

Ciclo do Extraordinário: Gerar confiança Sanar as dúvidas Gerar Valor

2º EMAIL
No 2° e-mail da sequência segue: A Proposta + Solução para a principal dúvida.

Nesse e-mail deve ser enviado um termo simples, explicando de maneira detalhada
os itens que compreendem a proposta.

Acionar o gatilho mental da escassez:

Valoriza a sua empresa;
Ajuda o cliente a decidir;
Dispara o gatilho da prova social: Onde mostra que mais pessoas já testaram
e aprovaram o seu serviço.

FECHAMENTO
O fechamento acontece após o envio da proposta, uma etapa importante que
permite você aumentar em até 71% o índice de fechamento de propostas.

3 º EMAIL
O 3° e-mail é onde ocorre o fechamento da negociação.

Nessa etapa é enviado para o cliente:

Material para acionar o gatilho da reciprocidade.
Material para acionar o gatilho da segurança.
Material para acionar o gatilho da autoridade.
EXEMPLO PRÁTICO
Veja abaixo como funciona o envio da proposta de maneira tradicional e outro
utilizando os princípios do Estratégias do Engenheiro:

CONCORRENTE:

Visita ao local do serviço;

Colhe os dados para elaborar o orçamento;
Envia o orçamento de maneira tradicional para o cliente;
Alguns dias depois ligam para o cliente para saber se tem alguma resposta.

SUA EMPRESA:

Colhe informações prévias, antes de visitar o local do serviço;

Busca pontos de aproximação com o cliente;
Na visita vende a transformação do serviço, identifica todos os benefícios;
Envia a proposta de maneira personalizada, com foco 100% no cliente;
Envia outros materiais que irão ajudar o cliente de várias maneiras;
Mostra profissionalismo e a seriedade da empresa;
Apresenta testemunhos e portifólio de clientes que realizaram serviços parecidos.
Envia o manual de boas práticas para o cliente ter o melhor aproveitamento e
durabilidade dos serviços;
Entrega o termo de garantia para deixar o cliente tranquilo.
PASSO 5 - Sua Rota para mais Clientes
 PASSO 5 - Sua Rota para mais Clientes

PÓS SERVIÇO
O pós serviço compreende toda parte de relacionamento com o cliente após o
término do projeto ou construção. Nessa etapa devemos direcionar uma atenção
especial para o cliente para prestar assistência e também garantir outros serviços
através de indicações.

Uma vez que você aplica os processos de pós serviços para um cliente, basta repetir
para os outros clientes e colher os resultados. Dentro do curso Estratégias do
Engenheiro é explicado e montado o seu plano de recompensas para você aplicar
com seus clientes

PRINCIPAIS ERROS
Ao realizar a etapa de pós serviço, temos que nos atentar para não cometer os
seguintes erros:
Não se relacionar;
Não personalizar;
Não ser objetivo no contato;
Não saber agir ao receber feedback negativo.
SATISFAÇÃO NÃO É SUFICIENTE
Só o fato do cliente ter ficado satisfeito não é motivo para o cliente indicar a sua
empresa para outras pessoas.

Surpreenda o cliente, fazendo coisas que ele não esperava que sua empresa fizesse.
4 passos para o S.E.L.F:
Surpresa positiva Estado de encantamento Lealdade Fidelização

Exemplo prático: Um cliente que não pode acompanhar o andamento da obra, que
não mora no local do serviço: Você pode enviar para ele por email, de 2 a 3 vezes
por semana um relatório fotográfico mostrando todo o progresso e o que será feito
nas próximas semanas.

Aplique o Over Delivery: Entregar mais do que o esperado.

ANÁLISE PÓS SERVIÇO

Faça uma analise completa dos pontos que foram positivos e negativos:
Margem de Lucro;
Tempo de execução;
Logística de materiais e equipamentos;
Compra de materiais;
Etc.
Crie um banco de dados dos seus cliente.
GARANTIA DO SERVIÇO
Um aspecto poderoso, que ajuda no fechamento de propostas e dar a garantia
forte do seu serviço.

Pensamento do Cliente: “Se essa empresa está dando garantia, ela está me dizendo
que confia e garante o serviço que ela irá realizar”.

CONTATO PERIÓDICO
Você não precisa de muitos clientes e sim de clientes mais qualificados.

Exemplo: Ligação para saber como estão os serviços que foram executados 1 mês
depois, 4 meses depois, 8 meses e 1 ano.

PLANO DE RECOMPENSAS
Crie um plano de Recompensas, um programa de fidelidade que irá gerar mais
indicações pelo seu cliente para sua empresa.

Defina as premiações que cada cliente irá ganhar ao indicar sua empresa para
outras pessoas. As premiações devem ser estratégicas para funcionar como isca
para novos serviços.

Dentro do treinamento fechado Estratégias do Engenheiro, você sai com seu plano
de recompensas montado, basta apenas aplicar nos seus negócios.
PASSO 6 - Crescimento Estratégico da
sua Empresa
PASSO 6 - Crescimento Estratégico da sua
Empresa

Toda pessoa que monta um negócio em qualquer área, tem como

objetivo o seu crescimento.
Veja nesses 4 passos, como você promover o crescimento da sua
empresa de maneira estruturada.

PASSO 1
Em toda empresa por menor que seja, existe 3 níveis de operação:
Operacional, Executivo e Estratégico.

Não abra mão da parte estratégica, muitos profissionais focam tanto no operacional,
que acabam por não saber para onde estão levando a sua empresa.

Trace metas de curto, médio e longo prazo.

Delegue o operacional, foque no estratégico.

PASSO 2
Antes de começar a realizar algum serviço na engenharia, tenha em mente as
etapas do ciclo perfeito, para ter um crescimento do seu negocio desde o inicio:
Fechar a proposta Serviço de qualidade Cliente Satisfeito Indicação do
seu serviço
O cliente por indicação equivale a 10 vezes mais em relação ao cliente anônimo
que não te conhece.

PASSO 3 
Expansão do seu negocio através de modelos de franquias.
Vantagens:
Capital de terceiros
Vínculo empregatício por conta do franqueado
Crescimento em larga escala
Economia de tempo na expansão

PASSO 4 
Quando se trata de crescimento da empresa, o foco não é ter mais clientes, e sim ter
processos alinhados e bem definidos, que permita uma comunicação clara e eficiente
entre os colaboradores.
O cliente será consequência da qualidade da sua empresa.
Às vezes menos clientes é mais. Não será o número de clientes que permitirá o
crescimento e sim clientes mais qualificados.
 O Estratégias do Engenheiro é um
método que permite aumentar em
até 71% o índice de sucesso de
fechamento de propostas, mesmo
que você esteja começando do
absoluto zero. O método consiste em
opções sólidas de marketing, técnicas
de negociação e fechamento de
propostas e também a questão do
pós-serviço, com o plano de
recompensas, que trazem clientes no
piloto automático. Essas são técnicas
simples para você colocar em prática
e melhorar seus resultados.

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