Como Empreender no

Universo
Contábil
 Como Empreender no Universo Contábil
Por Gabriel Gaspar

Introdução
Muito do que fazemos no Nibo está diretamente relacionado ao universo do
empreendedorismo. Faz parte da nossa filosofia e da nossa rotina absorver boas práticas
de diversas indústrias, apresentar conhecimentos avançados de distintos setores e
reunir todo esse conhecimento de maneira que ele possa ser aplicado no universo
contábil. Nosso objetivo é tentar oferecer para vocês o que existe de mais moderno
nesse universo, apresentar cases de sucesso e contextualizar todo esse know-how
dentro do universo contábil.

Antes de iniciar esse eBook, efetivamente, gostaria de compartilhar com vocês lições que
tenho aprendido nessa minha jornada como empreendedor e nas experiências que
tenho trocado em conversas com outros empreendedores, baseando-me tanto em cases
de sucessos, como na nossa experiência prática.

Dessa forma, reuni aqui o que entendo serem os aspectos positivos e os negativos em se
empreender.

O que aprendi na minha

jornada?

Contras

Gostaria de começar por esse lado porque é o mais extenso e mais duro, principalmente
no Brasil. Vejamos porquê.

O começo é MUITO difícil e você nunca sabe quando o começo acaba;

Frequentemente, você vai se encontrar nessa etapa desafiadora, lutando para

conseguir receita.

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 Como Empreender no Universo Contábil
Por Gabriel Gaspar

O relato de um amigo descreve bem essa primeira dificuldade, na qual você fatalmente
irá se encontrar. Ele tinha uma situação financeira muito confortável antes de começar
a empreender. Começou trabalhando em uma grande empresa de consultoria e depois
foi para o mercado financeiro, de onde saiu para montar uma empresa com dois outros
sócios que também estavam muito bem posicionados no mercado. Ele conta que
depois de seis meses empreendendo, a soma da receita desses seis meses de negócio
não era nem a metade do salário de um desses sócios, antes de começarem a
empreender. Daí vocês já podem ter uma ideia de como é duro viver nessas
circunstâncias.

Entretanto, para conhecimento de vocês, a empresa desses amigos foi capa da Revista
Exame de novembro de 2015 e é, hoje, uma empresa ultra bem-sucedida. Obviamente,
o começo foi muito difícil, mas, como se pode ver, os resultados têm justificado o
sacrifício.

Prepare-se para se descapitalizar mais do que imagina;

Geralmente, você faz uma conta, projeta que vai gastar um valor X e que vai ficar tanto
tempo sem ganhar dinheiro. O que acontece, na prática, é que você acaba demorando
mais tempo do que imagina para começar a ganhar esse dinheiro e gastando mais do
que previa. Tendo isso em mente, seja conservador em tudo que colocar no seu
planejamento.

Esqueça o luxo e o glamour

Hoje em dia, existe um certo glamour envolvido no universo do empreendedorismo. De

certa forma, é símbolo de status abrir um negócio ou abrir uma empresa, mas, na
minha visão, empreender não tem nada a ver com isso, pelo contrário. Empreender é
você pegar a vassoura, varrer o chão, pintar uma parede se for necessário, e não existe
nada de glamoroso em relação a isso. Envolve sim muito trabalho e muito suor.
Portanto, esteja preparado para colocar a mão na massa e esqueça glamour e luxo.

Prós

É MUITO divertido

Da minha parte, acho muito divertido o que faço. Para mim, empreender é um dos
maiores desafios intelectuais que existem porque é um desafio multifuncional. Por isso,
acho tão divertido encarar esse desafio de frente e me provar capaz de contorná-lo.
Você, que vai empreender no universo contábil, deve ter como pré-requisito,
primeiramente, ser um bom contador.

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 Como Empreender no Universo Contábil
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Mas também tem que ser bom de marketing, tem que ser um bom gestor, tem que lidar
bem com pessoas e isso tudo é ultra desafiador. Você pode passar uma vida inteira
estudando qualquer um desses assuntos, se aperfeiçoando e ainda assim não vai
aprender tudo.

Desafiador e multifuncional;

Exatamente isso. Empreender é desafiador e multifuncional.

Se der certo, pode valer a pena financeiramente;

Sou do time que acredita que quem empreende tem isso como uma missão de vida,
como um chamado, e é isso que o faz feliz. Grande parte dos empreendedores não
empreende pelo dinheiro, mas sim porque se sente profissionalmente completos.

Não é treino, é final de campeonato;

Essa é uma verdade que gosto muito em relação a empreender: não é treino. Quando
trabalhava para terceiros, eu tinha a sensação de que estava ali só para fazer relatórios,
apresentações, e não sentia as consequências diretas das minhas decisões. Era como
eu dizer que gostava de luta, que treinava uma luta, mas não entrava no UFC para
aplicar os golpes aprendidos. Era como não poder testar a eficiência das minhas
técnicas, nem ter retorno das minhas horas de dedicação e treino.

Empreender é isso. É você estar numa final de campeonato e ter que dar seu máximo
para fazer o negócio dar certo.

É muito difícil empreender no Brasil. É difícil emocional e fisicamente, mas é

extremamente divertido. Se você tiver essa veia, sugiro que você se lance porque vale
muito a pena.

Agora que já compartilhei essas lições que aprendi na prática, vamos aos passos para
se empreender no universo contábil.

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 Como Empreender no Universo Contábil
Por Gabriel Gaspar

Para tirar o sonho do papel,

o empreendedor precisa de
3 coisas
Visão, Capacidade de Execução e Resiliência Psicológica

Visão
Ela é fundamental para todo empreendedor. A frase seguinte, dita pelo coelho do País
das Maravilhas, retrata bem o ponto em questão: “se você não sabe para onde quer ir,
qualquer caminho serve”.

É muito comum nos depararmos com empreendedores perdidos, sem saber exatamente
o que querem fazer. Portanto, futuro ou atual empreendedor, é muito importante que
você estude antes, que você se prepare com antecedência, que você defina claramente o
posicionamento que pretende ter, em qual mercado vai entrar, como será sua atuação e
quem serão seus potenciais clientes porque essas definições vão fazer toda a diferença
para seus negócios.

Resumindo, você deve ter uma visão adequada do que quer fazer, mas, caso ainda não a
tenha com clareza, seguem algumas dicas para ajudá-lo a cria-la:

1 Não busque uma grande ideia, busque um grande problema.

Muita gente busca uma grande ideia e adia o início do empreendimento esperando
encontrá-la. Na verdade, estou convencido de que você não tem que buscar uma grande
ideia, você tem que buscar um grande problema para resolver. Mas por que isso?

Porque ideias tendem a ser sedutoras, tendem a ser interessantes. Por exemplo, posso
pensar em fazer um aplicativo para celular que o faça flutuar. Não é interessante essa
ideia? Ela é fascinante por si só, envolve certa tecnologia, mas será que vira um negócio?
Muitas vezes uma boa ideia não vira um negócio.

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Por outro lado, quando você oferece uma solução para um problema, na grande maioria
das vezes, as pessoas estão dispostas a pagar por ela. Então, pensar em problemas
costuma ser uma maneira mais fácil de você identificar um potencial negócio.

Se você for observador, você consegue identificar problemas no seu dia a dia. A gente
mora no Brasil, o lugar que mais tem problema para empreendedores e empresários do
mundo. Então, basta que você fique com seus olhos atentos para que você consiga
identificar problemas corriqueiros que afetam um número muito grande de pessoas.

Em contrapartida, ter uma ideia fantástica exige um lampejo de brilhantismo, uma

inspiração divina, alguma coisa diferente, o que é bem mais raro e difícil de se ter. Se
você tiver um bom olho para achar problemas, você já terá grandes chances de começar
a moldar uma visão muito interessante para o seu futuro negócio.

Exemplos de como não se pensar ideias (dentro de um universo contábil)

Montar um escritório contábil focado em clubes de futebol – vamos supor que decida
montar um escritório com esse fim. Você tem amigos que jogam bola, que trabalham
em clubes de futebol, a ideia lhe pareceu boa e, por isso, você decidiu montar o
negócio. Só que você nunca ouviu falar disso antes. A pergunta é: isso pode ser um
bom negócio?
Se você não tema mínima ideia, não terá a menor garantia de que esse será um bom
negócio.

Montar uma empresa de consultoria tributária para médicos e dentistas – de repente

você conhece pessoas que são médicas e dentistas, tem uma afinidade com a área
tributária e decide que é isso que vai fazer. A pergunta aqui é: médicos e dentistas
precisam de consultoria tributária? Talvez não.

Montar uma empresa para fazer processamento de folha – existe essa lacuna de
mercado? Existe essa oportunidade? Existem esses clientes? Não sei. Talvez sim, talvez
não. E muita gente gasta muito dinheiro e energia em cima de ideias, somente.

Exemplos de como se pensar ideias

Por outro lado, se você busca problemas para resolver, apresento aqui alguns, cuja
existência posso confirmar:

50% das empresas que conheço estão insatisfeitas com o atendimento prestado por
seus contadores – isso, por si só, já é uma oportunidade interessante de se resolver um
problema gigantesco.

É muito comum que escritórios de contabilidade tenham dificuldade de implementar

uma boa cultura de atendimento na sua equipe, por exemplo.

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Geralmente, o dono do escritório é quem melhor atende seus clientes e,

consequentemente, muitos clientes só querem ser atendidos por ele. E é nesse
momento que começa o efeito cascata, pois, o dono do escritório acaba não tendo
tempo para desenvolver outras atividades, não consegue aumentar sua base de
clientes, não consegue treinar sua equipe e, consequentemente, o crescimento do
escritório começa a estagnar. E qual é o resultado disso? Certamente funcionários
insatisfeitos, pouco valor oferecido e outros tantos clientes descontentes com o
serviço oferecido.

Então, se você quiser montar um escritório bem-sucedido, se proponha a resolver

esse problema.

60 a 70% dos empresários não entendem de gestão financeira – isso é um fato, não é
uma ideia, nem uma suposição. Muitos contadores reclamam desse problema e
também de que seus clientes são muito trabalhosos porque não entendem nada do
assunto. Eis aqui outro problema concreto.

Portanto, se você pode resolvê-lo, você pode cobrar por isso e fazer com que essas
pessoas se tornem seus clientes. Fiéis clientes. E para isso, você tem que bolar um
negócio que passe por ensinar gestão financeira aos seus clientes, que os ajude com
treinamentos, com consultorias, ou com o que mais você pensar que realmente possa
ajudar nesse aspecto.

Grande parte dos escritórios não tem conhecimento para prestar consultoria
tributária – às vezes, um simples reenquadramento de cliente, de lucro presumido
para real, poderia render a ele um benefício financeiro gigantesco. Mas, o que
acontece na prática é que a maioria dos escritórios não faz isso. A maioria não coloca
esse dinheiro no bolso do cliente e, como consequência, não valoriza em nada os
serviços que presta. Pensando nisso, se você pode oferecer esse tipo de
conhecimento, será que não existe uma oportunidade para você se tornar um
consultor tributário para outros escritórios de contabilidade? Muito provável que sim
porque esse tipo de serviço pode evitar problemas grandes e que impactam muitas
empresas e escritórios de contabilidade. É de se esperar que os interessados estejam
dispostos a pagar por essa solução. Quanto você acha que uma empresa pagaria por
uma consultoria que a ajudasse a colocar mais 200 mil reais no bolso no final do ano,
por exemplo?

2 Entenda a fundo o contexto da área em que pretende atuar

É muito importante que você entenda os micros segmentos do mercado. Comecemos

analisando o quadro a seguir:

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Empresas Empresas Empresas

Pequenas Médias Grandes
Escritório de
Contabilidade

Auditoria

Consultoria
Tributária
Consultoria
Contábil
Consultoria
Financeira

Etc...

Na coluna à esquerda do quadro, apresentam-se algumas atividades que um contador

costuma ou pode desenvolver, tais como consultorias, auditorias, etc. Essas atividades,
por si só, não são o mercado, mas meras atividades que, dependendo do cliente, podem
pertencer a mercados distintos. Por exemplo, um contador pode ser especializado em
prestar consultoria financeira para empresas pequenas, cujo mercado é distinto do de
consultoria financeira para grandes empresas, por exemplo.

Obviamente que existem nichos. Você pode querer trabalhar só com médicos, só com
startups, só com clinicas, só com empresas de arquitetura. O principal ponto aqui é que
você realmente entenda sobre o nicho onde você vai entrar. Sabe por quê?

Porque nichos têm dinâmicas competitivas muito diferentes. Alguns dos quadrados
apresentados são negócios muito bons que, se você analisar a fundo, verá que possuem
minas de ouro que podem te trazer muito dinheiro. Por exemplo, tenho visto muita
gente ganhar dinheiro dentro de auditoria e consultoria financeira para empresas
pequenas e médias.

Mas tenho certeza que você, que é do universo contábil, sabe que em alguns dos
quadradinhos da tabela é bem difícil ganhar dinheiro. Dentro do nicho escritório de
contabilidade para empresas muito pequenas, por exemplo, está cada vez mais difícil
ganhar dinheiro. É um mercado extremamente competitivo e muito difícil de se
conseguir fidelizar clientes.

Com base nessas informações, você prefere entrar no quadrado contabilidade para
pequenas empresas, ou prefere estudar outros quadrados mais promissores?

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Prefira trabalhar com empresas que têm necessidades mais sofisticadas para que você
possa entregar mais valor a elas. O ponto principal é estudar em profundidade sobre o
nicho em que pretende atuar. Comece analisando os aspectos gerais e depois se
aprofunde nos detalhes.

Uma frase que gosto muito e que explica bem sobre o que estou dizendo é a seguinte:
se você colocar pessoas muito boas, executivos e empresários muito bons, num setor
ruim e difícil, geralmente é o setor que vai manter sua fama inalterada. Ou seja, você
pode ser o melhor empresário do mundo que, se você entrar em um setor difícil e
complicado, vai continuar sendo difícil ganhar dinheiro nele. Então, fazer uma análise
prévia é muito rico, valioso e eficiente.

Gostaria de acrescentar uma outra análise relevante, que detalha bem esse universo de
escritórios de contabilidade para empresas muito pequenas e médias.

Se você pretende entrar, ou já está nele, é muito importante que você busque
alternativas e procure oferecer coisas que seus clientes não estão acostumados a
receber dos contadores. Vamos entender o porquê disso, começando pela análise do
contexto em questão.

O gráfico acima é um estudo da Price Waterhouse que apresenta quantas horas são
necessárias, em cada um dos países citados, para que um contador cumpra as suas
obrigações fiscais.

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A média, em 200 países, é de 264 horas anuais. Na lista dos países estão Coréia, França,
Áustria, Itália e, no final, alguns países de terceiro mundo como Nigéria, Venezuela,
Paquistão, Nepal, Namíbia, etc. Nesses últimos, existe mais complexidade porque são
países mais burocráticos, onde é mais difícil ser um contador em função das rotinas
burocráticas obrigatórias que não entregam valor para o cliente. Mas, entre todos,
infelizmente, o Brasil é disparado o pior país da amostra. Aqui no Brasil, são
necessárias 2600 horas por ano para você cumprir as obrigações fiscais de uma
empresa. Isso faz com que o contador tenha que ser quase um engenheiro de
produção. Ele tem que pensar em processos, ferramentas, pessoas e, no final das
contas, tem que ser mais criativo que em qualquer outro lugar do mundo.

Para piorar, a inflação também não ajudou o profissional que investiu nesse tipo de
atividade. As décadas passadas de inflação afastaram a relevância dos demonstrativos
contábeis do empresário.

Hoje, temos a agenda do governo de SPED que, na minha visão, também só atrapalhou
e continua atrapalhando o contador que quer oferecer um bom serviço aos seus
clientes. Isso porque, invés de gastar tempo atendendo seus clientes, o contador tem
que se debruçar na nota fiscal eletrônica, no SPED contábil, no SPED fiscal, e agora no
eSocial e no Bloco K. É uma agenda superagressiva que exige que o contador se adeque
a sistemas e legislações que mudam o tempo todo.

No final das contas, todos esses fatores contribuíram para que os serviços contábeis
tivessem cada vez menos valor e os contadores se parecessem cada vez mais uns com
os outros. Ou seja, em última instância, acaba sendo contratado quem tem o menor
preço porque, em relação à qualidade, já não se esperam grandes diferenciais. E essa é
a realidade de boa parte dos contadores que atendem pequenas e medias empresas,
hoje, no Brasil: muitas obrigações, pouco tempo e quase nenhum valor agregado.

Mas se pararmos para analisar, o cenário de contadores que atendem pequenas e

médias empresas representa uma pequena fração da tabela.

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Empresas Empresas Empresas

Pequenas Médias Grandes
Escritório de
Contabilidade

Auditoria

Consultoria
Tributária
Consultoria
Contábil
Consultoria
Financeira

Etc...

Existem mais que esses dois quadrados. Bem mais, inclusive, do que os apresentados
na tabela. Você pode prestar auditoria para empresas grandes e médias; pode prestar
consultoria tributária para empresas de vários perfis, e por aí vai. Cabe a você
entrar nessas atividades, analisar e conhecer o que está acontecendo em cada uma
delas para enxergar oportunidades de negócios interessantes.

3 Você tem que ser diferente

Michael Porter, que é o pai da estratégia empresarial, disse uma frase muito
interessante: “a essência da estratégia é, basicamente, você decidir fazer uma atividade
de uma forma diferente dos demais”. E como fazer isso sendo um escritório de
contabilidade?

Você tem que sair do normal, do padrão, e você consegue fazer isso oferecendo, por que
não, um serviço de consultoria para os seus clientes, oferecendo terceirização das
atividades financeiras, ajudando seus clientes com a gestão do negócio deles. É isso que
seus clientes querem e é disso que seus clientes precisam.

4 Defina claramente o seu posicionamento

Essa é, provavelmente, uma das dicas mais importantes desse eBook inteiro. O contador
hoje, principalmente aquele que quer ter um escritório de contabilidade, tem que definir
claramente seu posicionamento. Mas o que eu chamo de posicionamento?

Desenvolvemos uma matriz onde, no eixo horizontal, medimos o valor entregue para o
cliente e, no eixo vertical, o valor dos serviços cobrados por ele.

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Na lógica dessa matriz, se você é um contador que só faz o mínimo necessário e se limita
a cumprir com suas obrigações, você entrega um valor baixo para seu cliente.
O contador que está entregando muito valor, é o que está ajudando seu cliente com
consultoria, com gestão financeira, ajudando-o a enxergar seu fluxo de caixa, pensando
em consultoria tributária e em consultoria contábil. Esse é o contador que quer, de fato,
ajudar o cliente com o que ele precisa.

São abordagens diferentes. Do ponto de vista de negócios, não existe uma melhor do
que a outra. O que faz com que uma seja melhor ou não que a outra é o fato de a
estratégia escolhida ser ou não bem-sucedida.

Mas existe uma relação direta entre o valor que você entrega para o seu cliente e o
quanto você consegue cobrar dele. Você pode entregar pouco valor e cobrar pouco,
cobrar médio e cobrar muito. Você pode entregar muito valor e cobrar pouco, cobrar
médio e cobrar muito mas algumas opções não fazem sentido. Logo, de cara, já se pode
excluí-las da nossa análise.

Você não consegue, por exemplo, entregar pouco valor e cobrar muito por isso, o que,
infelizmente, muitos escritórios de contabilidade tentam fazer. Não atendem seus
clientes com serviços de valor, só oferecem o básico e querem cobrar um honorário alto.
O que acontece, nesses casos, é que a concorrência acaba levando esse cliente. Então a
posição de entregar baixo valor e cobrar muito, não se sustenta. A tendência é que, ou
você perca esse cliente, ou que seu honorário caia para o patamar do canto inferior
esquerdo da matriz, que representa baixo valor entregue com baixo preço cobrado.

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Por outro lado, se você entrega muito valor, não faz sentido, obviamente, você cobrar
pouco. Assim você não maximiza o lucro do seu escritório e, como empresário, essa
deveria ser sua função.

Por conta dessas combinações improváveis, a tendência é que fiquemos com um eixo de
algumas possibilidades vazias, conforme mostra a matriz, a seguir:

O eixo apresentado passa por entregar pouco valor e cobrar pouco, entregar médio
valor e cobrar médio e entregar muito valor e cobrar muito. Esse é o leque de opções
teóricas que os contadores têm hoje em dia.

Mas qual é a realidade hoje em termos de opções reais? Como eu enxergo a realidade
dos escritórios de contabilidade? Na minha visão, grande parte dos contadores está no
meio, em vermelho.

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Eles entregam de pouco a médio valor para seus clientes e cobram de pouco pra médio
pelo serviço prestado. É o que chamamos de oceano vermelho.

É nesse oceano que o pessoal está se digladiando, se matando. É lá também que o

cliente troca de contador por causa de 50, 100 reais e, dessa forma, os contadores que lá
se encontram estão mais sujeitos a essa dinâmica que é muito nociva. Nociva porque os
faz perder clientes, porque o churn (taxa de evasão de clientes) os impede de crescer,
principalmente crescer com qualidade e com uma estratégia empresarial que se mostre
bem-sucedida no longo prazo.

E o que nós estamos vendo no mercado hoje? Que existem duas possibilidades:

Na primeira, o contador desce um quadrado e toma uma decisão consciente de entregar

pouquíssimo valor para o cliente, cobrando muito pouco - particularmente tenho visto
algumas empresas de contabilidade online, por exemplo, limitando os serviços
oferecidos em troca de um baixo valor cobrado.

Na segunda, os escritórios vão para o lado direito, entregam mais valor e cobram mais
por isso.

As pessoas geralmente me perguntam o que eu acho melhor em relação ao caminho que

um contador deve seguir diante desse cenário. Estou convencido de que o melhor
caminho para um escritório de contabilidade é o de não ir para o lado esquerdo. Ele
pode ser sangrento porque, muito provavelmente, o oceano vermelho vai caminhar
nessa mesma direção e aí vai ser difícil ganhar dinheiro na esquerda também.

Se você não é uma empresa de tecnologia, ou se não investe maciçamente em

tecnologia, esse não deve ser o caminho a ser seguido. O que temos visto é que as
empresas que estão indo para o lado esquerdo geralmente são de tecnologia, têm
investidores grandes por trás e estão se organizando não para ter 200, 300 ou 400
clientes, mas para ter milhares deles.

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Você precisaria de capacidades muito específicas para ser bem-sucedido nesse universo.
Além disso, se você adota uma estratégia de sempre abaixar seus preços, você consegue
facilmente ser superado por alguém que abaixa um pouco mais. Infelizmente, é comum
que apareçam pessoas pouco racionais, que não fazem conta e que vão achar que
podem conseguir ganhar dinheiro cobrando pouco. Eis que, da mesma forma, outra
pessoa entende que pode cobrar ainda menos e essa briga nunca acaba.

Em contrapartida, é muito mais difícil alguém replicar a qualidade do seu serviço e a

satisfação dos seus clientes com seu atendimento. Isso é quase irreplicável.

Se você tem um atendimento fantástico, você não perde clientes por causa de 50, nem
de 100 reais. Mas antes disso é necessário definir seu posicionamento,
preferencialmente pata o lado direito.

Temos apresentações e outros materiais disponíveis que falam sobre “Como entregar
valor para seu cliente” e também sobre “Como você consegue prestar consultoria
financeira para seus clientes”. Mas já adianto que não é fácil. É um processo que demora
tempo, requer estudo, requer esforço, requer suor, mas vale muito a pena.

Frequentemente, encontro contadores que me agradecem pelos resultados que têm

conseguido depois de implementarem as dicas disponibilizadas no nosso material.

Dica: Veja como a Fatto Soluções Contábeis dobrou o número de clientes em 6 meses.

5 Esteja pronto para ajustar a sua visão

Muitas vezes, montamos uma visão que nos parece fantástica, super coerente, mas, para
saber se essa visão tem mesmo valor, só a contrastando com a realidade.

A ideia é testá-la. Conversar com clientes sobre ela, ver se eles demonstram interesse.
Isso te dará um panorama da realidade, e isso é o que há de mais concreto e forte para
se ter uma boa visão. Logo, se a realidade apontar que sua visão deve ser ajustada, você
deve ser flexível para fazê-lo, para alterá-la e até mudar de opinião se a realidade assim
te sugerir.

O custo de você insistir num caminho errado pode ser muito alto. Não se apegue, nem se
apaixone pelas suas ideias, nem pelos seus planos. Esteja disposto a mudá-los ao longo
do caminho, se necessário for.

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Capacidade de execução
Esse é o segundo componente fundamental para o empreendedor se tornar
bem-sucedido. Ideias são uma parte muito pequena do sucesso de um empreendedor.
Na verdade, muitos estudiosos acreditam que o fator que mais garante o sucesso de um
empreendimento é a capacidade de execução daquele time. Como já disse Steve Jobs,
“ideias não valem absolutamente nada, a não ser que sejam muito bem executadas”.
Então, tenha isso em mente. Você tem que ser ágil, tem que ser rápido e tem que ser
enérgico para executar esse plano bem. É isso que vai fazer a diferença.

1 Execute de forma enxuta

Antes de discorrer sobre o tema, gostaria de recomendar um livro para todos que
queiram empreender. “A Startup Enxuta”, de Eric Ries. Esse livro hoje é, de certa forma, a
bíblia das startups, a bíblia do empreendedorismo moderno. Basicamente, o que ele diz
é que você tem que testar hipóteses e sugere alguns questionamentos que você deve se
fazer.

Você quer ter um negócio. Mas para que chegue, de fato, ao ponto de ter um negócio,
você deve antes responder a perguntas tais como as seguintes:

- Existe demanda para o meu serviço?

- As pessoas acham que a minha solução atenderia o problema que elas têm?

- As pessoas estariam dispostas a pagar pela minha solução?

- Eu conseguiria obter meus primeiros clientes e começar a oferecer o um serviço,

mesmo de forma ainda embrionária?

- Minha solução está, de fato, resolvendo o problema das pessoas?

- Meus clientes ficam satisfeitos com a solução que estou oferecendo a eles?

- Consigo adquirir clientes novos dentro dos custos que eu imaginava?

- Meus clientes ficam ou eles vão embora?

- A atividade é rentável?

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O que Eric Ries sugere é que, antes de gastar rios de dinheiro com investimento, você
consiga validar essas hipóteses. Ele conta que, antigamente, quando as empresas de
software queriam lançar um programa novo, elas gastavam centenas de milhares de
dólares com pesquisas de mercado, contratavam dezenas de desenvolvedores,
trancavam todos numa sala trabalhando durante dois anos e, quando iam lançar o
programa, descobriam que ele não atendia às pessoas. Isso porque, mesmo depois de
tanto investimento, descobriam que tinham desenvolvido um software que só atendia
parte das necessidades dos usuários. Portanto, só uma parte desse software tinha valor
e, então, a equipe tinha que ajustar esse programa a toque de caixa para garantir que as
pessoas estivessem dispostas a pagar por ele e para evitar também que a empresa
quebrasse.

Hoje em dia essa lógica mudou completamente. Já se pode saber se existe demanda para
um software, antes mesmo de ele ser produzido.

Por exemplo, vamos supor que você queira vender um aplicativo que venda coco gelado
online. Você não precisaria desenvolver esse aplicativo e gastar dinheiro com marketing
para descobrir se essa ideia funcionaria ou não. Você poderia, simplesmente, gastar 50
reais fazendo uma página na internet com as seguintes frases: vende-se coco online.
Cadastre-se aqui para mais informações. Dessa forma, você conseguiria ver se as
pessoas se cadastrariam, e poderia divulgar o negócio no Facebook e no Google, sem ter
que gastar muito dinheiro.

Se você entendesse que existiria demanda porque as pessoas se interessaram pelo seu
produto, aí então você poderia desenvolver seu negócio. Se entendesse que não existiria
demanda para isso, o melhor seria partir para outra ideia.

Entenderam a lógica? O ideal é que você consiga ir respondendo cada uma dessas
perguntas.

Primeiro você entende se existe demanda; depois conversa com potenciais clientes:
“Estou pensando em montar uma consultoria tributária para escritórios de
contabilidade, você tem um escritório de contabilidade? Estaria disposto a contratar meu
serviço? Posso ajudar seu escritório a fazer isso, isso e aquilo e vou cobrar mais ou
menos tanto, o que você acha? Quanto estaria disposto a pagar? ”.

Acredite, você terá um feedback bem rico da parte desses potenciais clientes.

A lógica aqui é que você conheça a resposta para cada uma das perguntas antes de
alugar uma sala, de contratar uma equipe, de montar material de marketing e de montar
um site e gastar uma fortuna, sem mesmo saber se terá seu primeiro cliente.

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Para ilustrar essas questões, Eric Ries propõe que cada um dos pontos azuis do quadro
seguinte seja um teste científico. A ideia é que você consiga fazer um experimento,
avaliar o resultado e tirar uma conclusão com base nas respostas encontradas.

Comece pela primeira pergunta. Se encontrar uma resposta positiva, passe para a
próxima, senão, faça dessa experiência um aprendizado e mude o experimento.

Imagine que você descubra que as pessoas não estão dispostas a contratar uma
empresa de consultoria de tributos. Com base nessa resposta, você pode começar a
testar outras opções que talvez atendam mais as necessidades dos seus clientes,
perguntando, por exemplo, se gostariam de contratar uma consultoria tributária por
cliente ou por assinatura mensal. Comece a testar dessa forma, estudando as opções até
que você encontre uma resposta positiva e, aí sim, toque sua ideia para frente.

Essa metodologia garante que você consiga ter um negócio bem-sucedido, gastando
muito menos dinheiro e desenvolvendo um produto ou um serviço que atenda muito
melhor os seus clientes. A ideia é que você não desperdice dinheiro em nada e que use
cada real que tenha para validar hipóteses de uma forma sustentável e coerente.

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2 Estruture a sua operação conforme avança

Essa dica é muito importante conforme você for crescendo, principalmente se

pensarmos em relação a escritórios contábeis. Você precisa garantir que vai crescer com
qualidade, e é impossível crescer com qualidade se você não tiver as pessoas certas, os
processos certos, bem definidos e se você não tiver as ferramentas adequadas.

Nossa apresentação sobre “Como aumentar a produtividade do seu escritório” fala

exatamente sobre como você precisa estruturar a sua operação.

Quando você está começando um negócio, você precisa de uma equipe com
características diferentes do que quando você já tem um negócio estabelecido.

Geralmente, no início, não se tem processos muito bem estabelecidos, as ferramentas

ainda são muito manuais e, por esses motivos, principalmente, você precisa de pessoas
que estejam mais capacitadas para se adaptar em um ambiente de incertezas. Conforme
você começa a crescer, você precisa começar a fazer com que a sua equipe aprenda a
seguir mais processos, você precisa estruturar formas de acompanhar esses processos
de uma maneira mais estruturada. Sendo assim, é importante que você faça um
planejamento que aponte como sua equipe deve ser agora e como ela, idealmente, será
depois.

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Mesma coisa com processos. Muitas vezes a gente começa com poucos processos, mas
é importante que você comece a desenvolvê-los na medida em que vai ganhando mais
clientes. Quanto mais você crescer, mais terá a necessidade de organizar os processos
do seu negócio.

Com as ferramentas, não poderia ser diferente. Você precisa de ferramentas que te
ajudem a ganhar produtividade e o Nibo é, sem dúvida, uma ferramenta que faz isso por
você. Ele te ajuda a ganhar produtividade na integração com seus clientes de forma
fantástica.

Caso você não saiba, o Nibo te permite automatizar todo o processo de importação da
movimentação financeira do seu cliente. Então, se você ainda está fazendo o lançamento
financeiro dos seus clientes manualmente, não deixe de entrar em contato conosco.
Temos ajudado centenas de contadores e empresas, no Brasil inteiro, a automatizarem
seus processos de contabilização, reduzindo o volume de erro, reduzindo riscos e
aumentando a satisfação dos clientes.

Assista a palestra sobre “Como contratar uma equipe de alta performance”.

Resiliência psicológica
Característica muitíssimo importante para um empreendedor ser bem-sucedido. Os
mesmos estudos que falam de capacidade de execução para que um negócio seja
bem-sucedido, falam também que é provável que o critério mais importante para que
um empreendedor seja bem-sucedido é a capacidade de não desistir. Um
empreendedor não pode se desmotivar, nem desistir do seu plano de continuar
insistindo muito.

A verdade é que isso não é fácil. Você precisa se cercar de pessoas que te ajudem, que te
inspirem e você precisa definir esse projeto como seu objetivo de vida. “Só vou largar
esse negócio quando ele der certo”, “só saio daqui morto ou quando o negócio for para
frente” são os pensamentos que você deve ter para que tenha sucesso. No momento em
que você duvida ou desanima, sua postura muda, e não pode haver espaço para isso.
Você tem que avançar e avançar rápido.

“Eu já errei mais de 9.000 arremessos na minha vida. Já perdi quase 300 jogos. 26 vezes
tive a responsabilidade de arremessar para ganhar o jogo e falhei. Eu falhei diversas
vezes na minha vida, por isso ganhei”, Michael Jordan.

Ele não se desmotivou diante das falhas, não se desmotivou diante dos erros, continuou
insistindo, treinando e virou um dos maiores jogadores de basquete de todos os tempos.

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 Como Empreender no Universo Contábil
Por Gabriel Gaspar

Aproveitando esse embalo vai a minha segunda sugestão de livro: “Transformando Suor
em Ouro”, do atual técnico da seleção masculina de vôlei, Bernardinho. Para quem não
sabe, Bernardinho é quem mantém motivada nossa seleção masculina de vôlei a
continuar treinando, incessantemente, mesmo depois de já ter ganho todos os títulos e
medalhas que uma seleção poderia ganhar. O que leva esses jogadores que já têm
dinheiro, que já são bem-sucedidos, que têm filhos e família a continuar passando meses
fora de casa, a continuar trabalhando e acordando cedo para correr atrás de se manter
em primeiro lugar? O que o Bernardinho compartilha nesse livro é muito valioso: “a
distância entre o sonho e a realidade chama-se disciplina”.

Para empreender, você precisa de muita disciplina. O que acontece é que quando você
começa a empreender, muitas vezes tem flexibilidade de horário e acaba se distraindo
nesse processo. Mas você não pode se distrair, você tem que ser disciplinado e trabalhar
muito mais que todo mundo na indústria para chegar lá.

A única forma de se manter à frente em qualquer área é dedicar-se ao processo de

preparação com pelo menos o mesmo entusiasmo do segundo colocado. Ou seja, quer
se manter à frente, trabalhe mais que todo mundo.

Bernardinho conta uma história que traduz com perfeição essa frase. Nossa seleção
tinha acabado de ganhar uma medalha olímpica de ouro, quando o técnico do time que
ficou em segundo lugar deu uma declaração na televisão falando que, daquele dia em
diante, treinariam muito mais horas por dia para ganhar a medalha de ouro na olimpíada
seguinte.

Bernardinho não se conformou e, no dia seguinte da final, acordou todo o time às 6

horas da manhã para treinar mais que a outra equipe treinaria, mesmo sendo o dia
seguinte ao da vitória. O resultado não poderia ter sido diferente senão outra medalha
de ouro na olimpíada seguinte. É essa garra que você precisa para conseguir ter um
negócio bem-sucedido.

Ninguém te conhece, ninguém ouviu falar de você, ninguém conhece o nome da sua
empresa e, por isso, você tem que trabalhar muito duro para tirar essa empresa do chão
e para fazer esse negócio andar. Então, arregace a manga e tenha resiliência psicológica
porque é o que vai fazer a diferença para seus negócios.

Uma coisa que fez muita diferença para mim foi conseguir montar um grupo de
mentores, de empresários bem-sucedidos, que já tivessem passado pelo que passei e
pudessem me ajudar. Tudo ajudou. Foram bate-papos, dicas, compartilhamento de
experiências, orientações sobre como pensar no meu negócio e para entender como sair
de armadilhas onde eventualmente eu cairia. Isso ajuda muito a motivar. Isso economiza
caminhos, economiza erros, e essa economia pode ser muito valiosa na sua trajetória
como empreendedor.

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 Como Empreender no Universo Contábil
Por Gabriel Gaspar

Resumindo

Não busque ideias, busque problemas – problemas, ao serem

1 resolvidos, se tornam negócios muito mais concretos do que
potenciais ideias;

2 Pesquise a fundo o contexto do mercado em que você quer

entrar;

3 Busque se diferenciar dos seus competidores;

4 Defina claramente o seu posicionamento;

5 Esteja pronto para ajustar sua visão;

6 Execute de forma enxuta e ágil;

7 Monte um tripé com Pessoas, Processos e Ferramentas,

assim que seu negócio começar a andar;

8 Trabalhe muito duro;

Tente montar um grupo de mentores – reúna-se a pessoas

9 com quem você possa sair para tomar um chopp, bater um
papo e trocar uma ideia, quando você precisar.

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 Como Empreender no Universo Contábil
Por Gabriel Gaspar

Sobre o Nibo

Fundado em 2012, o Nibo tem como objetivo ajudar empresas e escritórios de

contabilidade a organizarem e otimizarem suas rotinas, de forma simples e
intuitiva. Por meio de uma plataforma que pode ser acessada de qualquer lugar, a
empresa permite que os profissionais possam gerenciar gestão financeira, integrar
com a contabilidade e simplificar processos manuais.

AGENDE UMA DEMONSTRAÇÃO

www.nibo.com.br

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