Aula 2 - Introdução Ao Marketing

Marketing Editorial
Introdução
ao Marketing
IESB
IESB | Marketing Editorial | Ana Patrícia Meschick
Marketing
Market
mercado
Mercadologia
● Explorar, criar e entregar valor

para satisfazer as necessidades
do mercado.
● Criar valor para chamar a atenção
do cliente.
● Gerar relacionamentos.
● Envolve estudo de mercado,
definição de uma estratégia,
publicidade, vendas e pós-venda.
Fonte: Grupo EmTempo

As primeiras ideias sobre o

conceito de marketing estavam
relacionadas à venda de bens e
produtos. Porém, ao longo dos
anos, o marketing evoluiu no
sentido de identificar as
necessidades e desejos dos
consumidores e satisfazê-los, sem
perder a rentabilidade da empresa.
Nas últimas três décadas, o

marketing mudou,
transformando-se em uma
abordagem muito mais
gerencial e social, que
considera a necessidade de
criar valor para os
consumidores, para sua
comunidade e para a empresa.
Marketing Evolutivo
Philip Kotler, “pai” do marketing moderno.
Evolução do pensamento de marketing e sua
influência no dia a dia das corporações.
O mercado exige que as organizações se
moldem e se adaptem às mudanças agindo
socialmente, ou seja, as organizações têm um
papel ativo na sociedade.
Novas mudanças e comportamentos
fazem com que os conceitos de Marketing
sempre se atualizem .
Fonte: Evolução do Marketing - 1.0 ao 4.0

O cliente poderia escolher qualquer cor do seu Ford T,

desde que preto (a única cor fabricada).




Hoje, se busca muito mais do que

um bom produto que possa ser
comprado já que a experiência é
o que tem mais valor. O avanço
da era digital e de todos os seus
recursos aumentaram
consideravelmente o nível de
exigência e de atenção do
consumidor.
Antes de realizar uma compra,

buscamos na web referências e mais
informações sobre uma empresa.
O conteúdo faz parte da rotina do
consumidor e ele busca nessas bases
a certeza que precisa para investir
em itens e serviços.
A proposta de valor é um
excelente recurso para entregar
essas informações de forma clara e
com o posicionamento que o
público precisa, ou seja, com o
apontamento exato de como aquilo
pode satisfazer suas demandas.
Proposta de valor
Conceito de marketing que diz respeito
ao quanto um produto é importante
para seus clientes, ou seja, qual motivo
leva uma pessoa a escolher uma
determinada empresa.
Tem o objetivo de levar ao cliente uma
ideia clara, concisa e transparente de
como determinado negócio pode ser
relevante para ele.
Deve ser focada no cliente.
Já pararam para pensar

por que as empresas que
mais crescem nos últimos anos
não fazem aquilo que deveriam fazer?
A maior empresa de hospedagem do

mundo não tem um hotel sequer!
A maior empresa de “táxis”

não tem táxis!
A maior empresa de fotos

não tira foto!
A maior empresa de conteúdo

não produz conteúdo!
Elas fazem aquilo a que

chamamos de proposta de valor
e entregam para o seu cliente
aquilo que vai fazer diferença
para ele, e não uma commodity
ou uma prestação de serviço
padrão, que seria, por exemplo,
oferecer um táxi, produzir
conteúdo ou tirar foto.
Missão da empresa:
Nós damos a partida em oportunidades
colocando o mundo em movimento.
Quando as pessoas têm mobilidade,

tudo é possível. As oportunidades
surgem, as portas se abrem e os
sonhos se tornam realidade. Nossa
tecnologia, que começou como uma
simples forma de pedir viagens ao
toque de um botão, já possibilitou
bilhões de conexões entre pessoas no
mundo todo.
O que você faz de mais

diferente e especial que faça
com que o seu cliente
perceba o seu valor, o que
não necessariamente precisa
ser o seu produto, o seu
entregável principal?
● Que valor entregamos ao cliente com nossos produtos?

● Qual problema estamos ajudando a resolver?
● Que necessidades estamos satisfazendo?
● Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo
para cada cliente?
Necessidades do cliente: Fisiológicas: ar, água, comida,

exercício, repouso e saúde;
● Quais necessidades querem satisfazer ou
problemas que querem resolver? Segurança: abrigo, estabilidade,
● Quais necessidades básicas o seu cliente está segurança;
tentando satisfazer? Social: se sentir querido, pertencer a
● Como o cliente resolve o problema? um grupo, ser incluso;
● Quais tarefas realizam? E com qual frequência?
Estima: poder, reconhecimento,
● Em qual contexto específico essas tarefas estão prestígio e autoestima;
sendo feitas?
Autorrealização: desenvolvimento,
criatividade, autonomia, realização.
Dores do cliente:
● O que seu cliente acha que demanda muito? (tempo, dinheiro, esforços etc)
● O que faz seu cliente se sentir mal?
● Como as soluções atuais estão deixando de satisfazer seu cliente?
● Quais são as principais dificuldades e desafios que seu cliente encontra?
● Quais consequências sociais negativas o seu cliente encontra ou teme? (perda
de poder, confiança, status, humilhação etc)
● Quais riscos seu cliente teme? (financeiros, sociais, técnicos etc)
● O que tira o sono do seu cliente?
● Que erros comuns seu cliente comete?
● Que barreiras estão impedindo o seu cliente de adotar soluções?
Ganhos do cliente:
● Que economias fariam o seu cliente feliz? (tempo, trabalho, dinheiro etc)
● Que resultados o seu cliente espera e o que iria além dessas expectativas?
● Como as atuais soluções encantam o seu cliente?
● O que faria o trabalho ou a vida do seu cliente mais fácil?
● Que consequências sociais positivas seu cliente deseja?
● O que o seus clientes estão procurando?
● Com o que o seu cliente sonha?
● O que é sucesso e fracasso para o seu cliente?
● O que faria aumentar as chances de adotar uma solução?
Produtos & Serviços:

● Quais os produtos e/ou serviços serão entregues?
● Quais tarefas você auxilia o cliente a resolver?
● Qual a frequência de uso?
● Avalie o nível de importância do seu produto na ótica do cliente.
Aliviam as dores:
● Quais dores do seu cliente você está diminuindo ou aliviando para a realização
da tarefa com o fornecimento do seu serviço ou produto?
● Produzem economias? (tempo, dinheiro, esforços etc)
● Faz o seu cliente se sentir melhor?
● Melhora soluções de baixo desempenho? (novas funcionalidades, melhor
performance, melhor qualidade etc)
● Coloca um fim nas dificuldades e desafios que o cliente encontra?
● Elimina as consequências sociais negativas que os clientes encontram ou
sentem?
● Elimina riscos que o seu cliente teme?
● Ajuda seu cliente a dormir melhor de noite?
● Limita ou evita erros comuns que os clientes cometem?
● Acaba com barreiras que impedem o seu cliente de adotar soluções?
Criadores de Ganho:
● O produto ou serviço gera economia que faz o seu cliente feliz?
● Produz resultados que seu cliente espera ou vai além das expectativas?
● Copia ou supera as soluções atuais que encantam seu cliente?
● Faz a tarefa ou a vida do seu cliente mais fácil?
● Cria efeitos sociais positivos que o se cliente deseja?
● Faz algo que os clientes estão a procura?
● Satisfaz algo que os clientes estão sonhando por?
● Produz resultados positivos que satisfazem os critérios de sucesso e
fracasso dos seus clientes?
Aspectos fundamentais de uma proposta de valor:

● Clareza
● Linguagem
● Transparência
● Direcionamento
Tipos de proposta de valor:

● Desempenho
● Novidade
● Personalização
● Design
● Status
● Preço
● Praticidade
● Menos riscos
● Acessibilidade
● Conveniência
ATIVIDADE
Objetivo: desenvolver a proposta de valor de um serviço ou produto.
● A atividade pode ser individual ou em grupo.

● Escolher um filme ou série ou livro como referência para a
entrega/prestação de um produto/serviço. (Ex: Vingadores, Mistérios S/A
[Scooby Doo], Monstros S/A, De Volta para o Futuro, Senhor dos Aneis,
Jumanji etc);
● Montar o Canvas da Proposta de Valor;
● Escrever a Proposta de Valor do serviço/produto oferecidos.
Os resultados da atividade deverão ser publicados no Blackboard.

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● Explorar, criar e entregar valor

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As primeiras ideias sobre o

Nas últimas três décadas, o

Fonte: Evolução do Marketing - 1.0 ao 4.0

O cliente poderia escolher qualquer cor do seu Ford T,

Fonte: Evolução do Marketing - 1.0 ao 4.0

Fonte: Evolução do Marketing - 1.0 ao 4.0

Fonte: Evolução do Marketing - 1.0 ao 4.0

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Hoje, se busca muito mais do que

Antes de realizar uma compra,

Já pararam para pensar

A maior empresa de hospedagem do

A maior empresa de “táxis”

A maior empresa de fotos

A maior empresa de conteúdo

Elas fazem aquilo a que

Quando as pessoas têm mobilidade,

O que você faz de mais

● Que valor entregamos ao cliente com nossos produtos?

Necessidades do cliente: Fisiológicas: ar, água, comida,

Produtos & Serviços:

Aspectos fundamentais de uma proposta de valor:

Tipos de proposta de valor:

● A atividade pode ser individual ou em grupo.

Os resultados da atividade deverão ser publicados no Blackboard.

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