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Esta é uma edição eletrônica (e-book), que não pode ser vendida nem
comercializada em hipótese nenhuma, salvo autorização expressa de
seu autor, Carolina Caribé, fundadora da INCORPORAÇÃO NA PRÁTICA. É
vedada sua duplicação parcial ou na íntegra, bem como sua distribuição e
compartilhamento. Este livro não pode ser impresso. Os direitos da presente
edição permitem exclusivamente a leitura através de algum programa de
leitura de arquivos em PDF.
 SUMÁRIO

Prefácio______________________________________________________10

Introdução____________________________________________________14

Capítulo 1 - O que é Incorporação Imobiliária?______________________18

Capítulo 2 - As Leis que regulamentam o Mercado

Imobiliário no Brasil____________________________________________22

Lei nº 4.591/64: Lei do condomínio em edificações

e das incorporações imobiliárias____________________________24

FICHA TÉCNICA Lei nº 9.514/97: Lei da Alienação Fiduciária___________________ 27

Lei nº 10.931/04: Lei do Patrimônio de Afetação _______________28

Copyright 2020, por Carolina Caribé
Lei 13.786/18: A Lei dos Distratos___________________________30
Todos os direitos reservados
Capítulo 3 - Breve Histórico Macroeconômico e das
Incorporações no Brasil_________________________________________32

AUTORIA: Carolina Caribé Capítulo 4 - O Boom Imobiliário no Brasil e o Novo

DESIGN: Thaís Mesquita Paradigma da Incorporação Imobiliária____________________________38
REVISÃO: Juliana Lemos
DIAGRAMAÇÃO: Thaís Mesquita
Capítulo 5 - O Fluxo da Incorporação Imobiliária____________________44
CAPA: Thaís Mesquita
FOTO DA CAPA: Juliana Lemos
Planejamento___________________________________________48

0. Planejamento Estratégico_________________________49
Incorporação na Prática
Desde 2013 | O novo jeito de falar, fazer e aprender sobre Incorporação Novos Negócios_________________________________________50
Imobiliária
www.incorporacaonapratica.com 1. Prospecção de Novos Negócios____________________51
 2. Prospecção de Terrenos e Checklist terreno __________51 18. Convenção de Corretores________________________64

3. Inteligência de Mercado__________________________52 19. Lançamento Imobiliário _________________________65

4. Estudo de Massa e Quadro de Áreas ________________52 20. Análise de Crédito, Negociação e Venda ____________65

5. Orçamento Parametrizado (1) _____________________53 Projeto executivo e obra__________________________________68

6. Estudo de Viabilidade Econômica (1)________________53 21. Projetos Executivos_____________________________69

7. Business Plan (Financiamento ou Investimento)_______54 22. Orçamento Executivo de Obra (3) _________________69

8. Negociação do Terreno (Permuta ou Compra) ________55 23. Estudo de Viabilidade Econômica (3)_______________70

Incorporação e Produto___________________________________56 24. Cronograma Físico-Financeiro de Obra_____________70

9. Contratação de Projetistas Complementares _________57 25. Personalização de Unidades______________________71

10. Desenvolvimento de Produto e Compatibilização ____57 26. Manual do Cliente e do Síndico ___________________71

11. Aprovação de Projetos e Documentos______________58 Entrega de obra e atendimento ao cliente____________________72

12. Quadros da NBR 1272___________________________58 27. Habite-se_____________________________________73

13. Registro de Incorporação________________________59 28. Vistoria e Entrega das Chaves_____________________73

14. Orçamento Preliminar (2) + Estudo de 29. Assembleia de Constituição do Condomínio ________74
Viabilidade (2)____________________________________60
30. Evento de Entrega______________________________74
Lançamento (Marketing + Vendas)__________________________62
31. Quitação ou Repasse____________________________74
15. Marketing (Planejamento) _______________________63
32. Orçamento Consolidado (4) e Viabilidade (4) ________75
16. Campanha de Marketing e Material de Vendas_______63
Pós-obra_______________________________________________76
17. Stand de Vendas e Decorado _____________________64
33. Manutenção___________________________________77
Capítulo 6 – Estrutura Organizacional das Incorporadoras____________78 Fase 04: Projeto executivo e obra ___________________________94

Organogramas__________________________________________79 Fase 05: entrega de obra e atendimento ao cliente_____________95

Gestores e Agentes do mercado Imobiliário __________________81 Fase 06: pós-obra________________________________________96

CEO/ Diretor de Novos Negócios/ Diretor Conclusões __________________________________________________98

de Incorporação __________________________________81
Referências bibliográficas______________________________________102
Gerente de Incorporação ___________________________82

Coordenador de Inteligência de Mercado______________83

Coordenador de Produto ___________________________83

Arquiteto Analista de Projetos _______________________84

Gerente de Marketing______________________________84

Gerente/ Coordenador de Vendas ____________________85

Gerente de Engenharia_____________________________85

Engenheiro da Obra_______________________________86

Organograma Matricial___________________________________86

Capítulo 7 - O Fluxo da Incorporação para Pequenos Incorporadores___88

Fase 00: Planejamento____________________________________90

Fase 01: Novos Negócios__________________________________91

Fase 02: Incorporação e produto____________________________92

Fase 03: Lançamento (Marketing e Vendas) ___________________93

 A construção civil é umas das principais atividades que alavancam
a economia brasileira, com participação no PIB de 4,5% e forte geração
de empregos no Brasil. Segundo dados da Pesquisa Anual da Indústria da
Construção em 2017 existiam 126,3 mil empresas entre incorporações, obras
e serviços da construção e essas movimentaram R$280,00 bilhões.
Num país que ainda carece de moradias próprias, as atividades de
incorporação imobiliária estão em fase de estabilização, mas longe de um fim,
como dizem alguns. Irá se sobressair aquele que conhecer mais do mercado
em que atua, tiver processos e procedimentos internos que gerem eficiência
e, consequentemente, melhores resultados para todos os envolvidos no
projeto, e conseguir se reestruturar com agilidade para se adaptar a qualquer
mudança.
Para estar sempre à frente, é necessário planejamento e conhecimento
técnico. A fim de atender esses requisitos de forma certeira, Carolina Caribé,
Arquiteta e Urbanista com experiência em Gerenciamento de Incorporação,
fundou a Incorporação na Prática.
A Incorporação na Prática, por meio de educação especializada,
treinamentos e consultorias online, integra as diversas áreas e atividades do
mercado de incorporação imobiliária, para atender tanto a necessidade de
evoluir na carreira profissional, quanto de gerar maior eficiência, rentabilidade
e competitividade para empresas e negócios.
A missão da Incorporação na Prática é difundir esse conhecimento
específico que, anteriormente, era exclusivo das grandes corporações, em
algo presente no dia a dia de qualquer incorporação imobiliária do Brasil.

“Investimento em conhecimento técnico para gerar riqueza.”

Esse é o objetivo da IP.

Nesse e-book será apresentada a estrutura organizacional básica de

grandes empresas do mercado imobiliário, o chamado Fluxo da Incorporação,
fruto da experiência profissional da autora desse e-book, Carolina Caribé,
dentro de grandes empresas do mercado nacional.
Nesta publicação buscamos abordar todos os conhecimentos básicos

PREFÁCIO para que você Incorporador, Construtor, Investidor, Engenheiro, Arquiteto,

Estudante e demais profissionais interessados em conhecer a atividade
da incorporação Imobiliária, necessitam para iniciar suas atividades neste
mercado. É preciso compreender o que é a Incorporação Imobiliária, quais as

10 11
leis que regulam este mercado, o histórico macroeconômico que culminou
no formato de negócio adotado nos dias de hoje, o que foi o chamado Boom
Imobiliário, o que é o Fluxo da Incorporação, e por fim como é a estrutura
organizacional destas empresas. Desta forma, esse livro tem como objetivo
contribuir para que você leitor, consiga reduzir o percurso entre iniciar uma
incorporadora e começar a ver os resultados positivos de sua operação.
Agora, se você quiser saber ainda mais sobre Incorporação Imobiliária
e sobre O Fluxo da Incorporação, te sugiro assistir ao COIII - Curso Gratuito de
Introdução à Incorporação Imobiliária, online com duração de 2h onde te
ensino a introdução básica sobre o tema!

Acesse nosso site www.incorporacaonapratica.com e saiba mais!

Na versão PDF deste e-book você tem acesso à links clicáveis com
informações extras muito importantes que não estão presente nesta versão
para Kindle. Para baixar a versão em PDF cadastre-se na nossa lista de e-mails
e receba o acesso na hora: https://contato-ip.getresponsepages.com/

Bons estudos!
Carolina Caribé

12 13


A construção civil é umas das principais atividades que alavancam a

economia com participação no PIB de 4,5% e forte geração de empregos no
Brasil. Segundo dados da Pesquisa Anual da Indústria da Construção de 2017,
as 126,316 mil empresas que atuam em incorporações, obras e serviços da
construção, movimentaram R$280 bilhões.

Fonte: http://www.cbicdados.com.br/menu/pib-e-investimento/pib-brasil-e-construcaocivil

INTRODUÇÃO

14 15
 Esta tendência de crescimento da participação no PIB tende a ser
mantida em função da grande demanda habitacional no país que, a previsão
para os próximos 10 anos1, é de 12 milhões de residências. Atrelada ao
aumento contínuo da chamada classe C, e a possibilidade de crescimento do
crédito no país anunciada pelo Governo.

Dados gerais das empresas de construção - Brasil 2013 - 2017

Salários, Valor das

Total de Valor das Receita
Pessoal retiradas e Gastos com incorporações,
N° de Empresas custos e obras e/ou operacional
Ano ocupado em outras pessoal - total obras e
ativas despesas serviços líquida
31.12 remunerações serviços
1.000.000 R$
2013 110 713 2 936 499 67 160 101 946 299 974 355 257 344 143 335 381
2014 128 012 2 894 458 74 129 108 110 329 406 395 132 382 687 370 783
2015 131 487 2 439 429 68 577 99 691 299 206 354 359 337 949 323 971
2016 126 880 2 002 983 57 347 84 821 261 596 309 639 99 343 284 919
2017 126 316 1 909 293 53 551 78 426 232 257 280 008 86 600 256 861

Fonte: IBGE, Diretoria de Pesquisas, Coordenação de Serviços e Comércio, Pesquisa Anual da

Indústria da Construção.
Fonte: IBGE, Diretoria de Pesquisas, Coordenação de Serviços e Comércio, Pesquisa Anual da Indústria da Construção.

Apresentaremos um breve histórico macroeconômico do Brasil,

atrelado ao desenvolvimento das incorporações. Em seguida, falaremos
sobre O Fluxo da Incorporação dentro de grandes corporações, resultado
de ajustes feitos pelos grandes players do mercado a fim de gerar maior
rentabilidade às suas operações.
E, finalmente, traremos uma sugestão de como adequar este modelo
de trabalho complexo às empresas de pequeno porte ou aqueles que
planejam ingressar neste mercado e buscar o seu lugar ao Sol.

1 Entre 2018 e 2027 acordo com o estudo “Análise das Necessidades

Habitacionais e Suas Tendências para os Próximos Dez Anos” realizado em 2018 pela
FGV a pedido da ABRAINC – Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias.
Fonte: https://www.abrainc.org.br/wp-content/uploads/2018/10/ANEHAB-Estudo-
completo.pdf - Acesso em: 25 de Outubro de 2019.

16 17
 Comecemos pelo significado da palavra incorporar. Incorporar é
a ideia de unir, reunir ou juntar duas ou mais coisas em uma só. Quando
levamos esse conceito para a construção civil, estamos falando de unificar a
um edifício a um terreno. Ou seja, o edifício será incorporado ao terreno, cuja,
as unidades autônomas desse serão comercializadas.
Incorporação Imobiliária é o ato de empreender um projeto
imobiliário. É quando uma pessoa física ou jurídica se compromete a
construir um edifício ou um conjunto deles, com apartamentos e áreas
comuns. Podendo comercializar as unidades em fase inicial do projeto, ou
seja, na planta ou durante a fase de construção do empreendimento.
Segundo as leis que regem o direito brasileiro, Incorporação
Imobiliária é o nome dado para o conjunto de atividades exercidas com a
finalidade de construir ou promover a construção de edificações, bem como
sua comercialização, total ou parcial, compostas de unidades autônomas
que, em seu conjunto, formam um condomínio.
A primeira atividade para se iniciar uma Incorporação Imobiliária
é a negociação, compra e/ou parceria sobre um terreno. Em seguida,
são atividades como pesquisas de mercado, desenvolvimento de
produto, viabilidade econômica, até chegar ao efetivo lançamento do
empreendimento ao público e a efetivação de vendas. Todo o conjunto de
atividades necessárias para se desenvolver uma Incorporação Imobiliária é
estabelecido no Fluxo de Incorporação, que será apresentado no capítulo 5.
Estas atividades são administradas por uma figura chamada de Incorporador.
Considera-se Incorporador aquele que efetivar a venda ou aceitar propostas
de compra, responsabilizando-se pela vinculação de frações ideais de terreno
à futura edificação.

CAPÍTULO 1 A Incorporação Imobiliária é definida pela atividade em si e não

pela qualificação do sujeito que a promove. Assim, podemos ter pessoas
físicas, como o dono do terreno, ou jurídicas, como empresas qualificadas
como incorporadoras e em ambos os casos, sendo ou não o construtor ou o
comerciante das unidades autônomas. Pela Lei 4.591 de 1964 – que rege as
O QUE É INCORPORAÇÃO responsabilidades de cada um dos envolvidos no negócio imobiliário, ficou
claro a todas as partes (clientes, fornecedores, incorporadores, construtores
IMOBILIÁRIA? e órgãos públicos) quem é o responsável legal pela entrega do resultado
esperado em cada etapa da Incorporação Imobiliária. Segundo Caio Mário
da Silva Pereira:

18 19
 “Considera-se incorporador e se sujeita aos
preceitos desta lei toda pessoa física ou jurídica que
promova a construção para alienação total ou parcial de
edificação composta de unidades autônomas, qualquer
que seja a sua natureza ou destinação”. (PEREIRA, 1998)

20 21


Segundo Castro Filho (2011), a Incorporação Imobiliária no Brasil, até

1967, ocorria na maioria dos casos da seguinte maneira: um empreendedor
localizava um terreno que pudesse consolidar uma edificação coletiva e
sugeria o pagamento do terreno em participação nas vendas das unidades
imobiliárias. O empreendedor contratava um construtor que orçava, fornecia
projetos e executava a obra.
Castro Filho (2011) cita que com esse orçamento o empreendedor
precificava e colocava as unidades a venda no mercado e somente estas
vendas que remuneravam os envolvidos. Munido de um simples contrato de
compra e venda, depois de todas as unidades vendidas, era lavrada escritura
de transmissão do domínio envolvendo o dono do terreno e os proprietários
das unidades imobiliárias.
Observa-se que em momento algum o empreendedor (Incorporador)
foi responsabilizado pelo empreendimento. Nem durante a concepção do
negócio, nem durante a venda ou na garantia da obra entregue aparecia o
nome do Empreendedor (Incorporador). Isso gerava uma grande insegurança
jurídica, pois apenas construtor e proprietários estavam legalmente
envolvidos, porém, o responsável pela estratégia do negócio não era nenhum
destes agentes.
Existiam também modelos de incorporação em que pessoas se
uniam para fazer um edifício residencial ou comercial, com o objetivo
de ficarem com as unidades para si, para locação futura como geração de
CAPÍTULO 2 renda. Esses constituíam sociedade e se comprometiam a injetar capital a
fim de executar a obra. Entretanto, a falta de pagamento na data firmada por
algum dos sócios inviabilizava a obra e os demais não tinham como recorrer
judicialmente, pois os tribunais não estavam preparados para responder
sobre a matéria. Não havia legislação específica disciplinando o tema.
AS LEIS QUE REGULAMENTAM A Lei nº 4.591/64 vem para corrigir estas deficiências jurídicas e dar
maior segurança ao cliente, ao incorporador, aos sócios e, de certa forma, ao
O MERCADO IMOBILIÁRIO NO mercado como um todo, gerando e atribuindo responsabilidades a todas as
partes envolvidas.
BRASIL

22 23
LEI Nº 4.591/64: LEI DO CONDOMÍNIO EM EDIFICAÇÕES E
DAS INCORPORAÇÕES IMOBILIÁRIAS
TÍTULO I: DO CONDOMÍNIO: Fica definido o conceito de condomínio, fração
ideal, unidades autônomas, vagas de garagem, áreas comuns e áreas
privativas.
CAPÍTULO II: DA CONVENÇÃO DE CONDOMÍNIO: Dispõe sobre a Convenção de
Condomínio e Regimento Interno a serem redigidos previamente e anexados
ao contrato de compra e venda. Nestes são firmadas as responsabilidades do
síndico, bem como os direitos, obrigações e restrições dos condôminos no
que tange o uso de áreas comuns e privativas.
CAPÍTULO III: DAS DESPESAS DO CONDOMÍNIO: Dispõe sobre as formas
de rateio das contas comuns ao condomínio, bem como penalidades e
cobranças quando da inadimplência.
CAPÍTULO IV: DO SEGURO, DO INCÊNDIO, DA DEMOLIÇÃO E DA
RECONSTRUÇÃO OBRIGATÓRIA: Dispõe sobre a obrigatoriedade de
contratação de seguro do condomínio, das cláusulas que configuram a
necessidade de demolição e reconstrução em caso de patologias ou sinistros
bem como define prazos e responsabilidades.
CAPÍTULO V: UTILIZAÇÃO DA EDIFICAÇÃO OU DO CONJUNTO DE
EDIFICAÇÕES: Dispõe sobre as normas de conduta e boa convivência entre
condôminos e cita o Regimento Interno como norteador do tema.
CAPÍTULO VI: DA ADMINISTRAÇÃO DO CONDOMÍNIO: Dispõe sobre a escolha
e eleição de síndico, vigência de mandato, obrigações e constituição de
assembleia.
CAPÍTULO VII: DA ASSEMBLEIA GERAL: Dispõe sobre a Assembleia Geral Anual
a ser convocada conforme Convenção de Condomínio, quóruns mínimos
necessários à aprovação de votações e assuntos relevantes.
24
TÍTULO II: DAS INCORPORAÇÕES:
CAPÍTULO I: DISPOSIÇÕES GERAIS: Sendo um dos mais importantes pontos
da Lei, delimita a atividade da incorporação como sendo aquela que se
constitui a partir da venda das unidades imobiliárias, não sendo a construção
a atividade fim. Além disso, conceitua e define o incorporador.
CAPÍTULO I-A: DO PATRIMÔNIO DE AFETAÇÃO: Dispõe sobre o conceito de
Patrimônio de Afetação, regime facultativo ao incorporador, que aparta do
patrimônio do incorporador todo e qualquer bem vinculado à execução
do negócio imobiliário e a entrega das unidades imobiliárias. Explicita sua
aplicação e duração.
CAPÍTULO II: DAS OBRIGAÇÕES E DIREITOS DO INCORPORADOR: Dispõe sobre
a necessidade de arquivamento em Cartório do Registro da Incorporação
antes da venda das unidades autônomas; das partes que compõem o
Registro de Incorporação, dos registros dos contratos de compra e venda, e
de construção, do direito a denúncia da incorporação, dos prazos de carência,
da aquisição de terrenos via permuta, do habitese e dos impostos devidos e
seus responsáveis.
CAPÍTULO III: DA CONSTRUÇÃO DE EDIFICAÇÃO EM CONDOMÍNIO:
SEÇÃO I: DA CONSTRUÇÃO EM GERAL: Dispõe sobre os tipos de contratos de
construção podendo ser por empreitada ou por administração. Apresentam
os documentos necessários para firmar tais contratos de construção, das
formas de pagamento e responsabilidades.
SEÇÃO II: DA CONSTRUÇÃO POR EMPREITADA: Dispõe que para construções
feitas neste regime poderão ser a preço fixo (fechado) ou a preço reajustável
por índices previamente determinados no contrato de construção.
SEÇÃO III: DA CONSTRUÇÃO POR ADMINISTRAÇÃO: Para obras contratadas
sob este regime, também chamado de “a preço de custo”, será de
responsabilidade dos proprietários ou adquirentes o pagamento do custo
integral de obra, bem como o acompanhamento de toda a obra e aprovação
de todas as compras via assembleia.
25

CAPÍTULO IV: DAS INFRAÇÕES: Dispõe sobre as penalidades no caso de não
pagamento das parcelas devidas pelo proprietário e as medidas legais para
recuperação do imóvel e/ou parcelas devidas; sobre as responsabilidades
civis do Incorporador, Diretor e Gerentes das Incorporadoras e Empresas
da Construção Civil, bem como das penalidades aplicáveis a cada caso.
Segundo Caio Mário da Silva Pereira (in Condomínio e Incorporações. 10ª
ed. Rio de Janeiro: Forense, 1998, p. 231-234): “considera-se incorporador e
se sujeita aos preceitos desta lei toda pessoa física ou jurídica que promova
a construção para alienação total ou parcial de edificação composta de
unidades autônomas, qualquer que seja a sua natureza ou destinação”, sendo
assim, é fundamental o conhecimento total desta lei a todos os construtores,
incorporadores e empresários do mercado imobiliário.
Não é incomum, por exemplo, que obras sejam iniciadas com
capital próprio e no decorrer de sua execução sejam colocadas unidades à
venda, para auxiliar no custeio da obra, sem respeitarem o disposto na Lei.
O Construtor neste caso estará infringindo a Lei e poderá ser penalizado
inclusive com reclusão.
26
LEI Nº 9.514/97: LEI DA ALIENAÇÃO FIDUCIÁRIA
A Lei nº 9.514 de novembro de 1997, dispõe, dentre outros temas,
sobre a alienação fiduciária. A mesma define em seu artigo 22, alienação
fiduciária como “o negócio jurídico pelo qual o devedor, ou fiduciante, com
o escopo de garantia, contrata a transferência ao credor, ou fiduciário, da
propriedade resolúvel de coisa imóvel”.
Desta forma, o fiduciário passa a ter a propriedade do bem até a
completa quitação da dívida pelo fiduciante, sendo cobrada multa de até 1%
do valor do imóvel em contrato, no caso de não cumprimento das obrigações
financeiras entre as partes.
Segundo MARTINEZ (2013):
“Em relação à garantia imobiliária, a legislação
brasileira prevê a hipoteca (prevista no Código Civil,
Art. 1.473 a 1.501) e a alienação fiduciária de imóveis
(Lei Federal nº 9.514/97) .... Neste caso, a escolha tem
sido pela alienação fiduciária de imóveis, sobretudo
porque pode ser contratada por pessoa física e pessoa
jurídica em qualquer posição de credor ou devedor,
inclusive, por pessoa jurídica não integrante do Sistema
Financeiro Imobiliário. Além disso, na hipótese de
descumprimento do contrato de alienação fiduciária
de imóveis, a sua execução (cobrança) dar-se-á toda
perante o Cartório do Registro de Imóveis, isto é, fora da
via judicial já tão congestionada e lenta (com exceção
da ação de reintegração de posse).”
A alienação fiduciária, como garantia imobiliária, gerou maior
segurança para ambas as partes (credor e devedor) durante a cessão
de crédito imobiliário, fator que atraiu investidores internos e externos,
resultando em aumento do crédito imobiliário e a consequente redução dos
juros, tanto para pessoa física quanto jurídica.
27
LEI Nº 10.931/04: LEI DO PATRIMÔNIO DE AFETAÇÃO
A Lei nº 10.931/04, de agosto de 2004, trata do Patrimônio de
Afetação e veio como resposta ao questionamento quanto à segurança
do negócio da Incorporação e a garantia de que as empresas cumpririam
com o compromisso de entrega das obras. Esses questionamentos surgiram
após o caso Encol2. O chamado patrimônio de afetação é o regime pelo
qual o terreno e as acessões objeto de incorporação imobiliária, bem como
os demais bens e direitos a ela vinculados, são mantidos apartados do
patrimônio do incorporador, sendo destinados unicamente à conclusão da
obra e entrega das unidades imobiliárias aos respectivos adquirentes. seguinte: Imposto de Renda das Pessoas Jurídicas (IRPJ); Contribuição para
Segundo o art. 31-A da Lei nº 4.591/67:
“A critério do incorporador, a incorporação
poderá ser submetida ao regime da afetação, pelo
qual o terreno e as acessões objeto de incorporação
imobiliária, bem como os demais bens e direitos a ela
vinculados, manter-se-ão apartados do patrimônio
do incorporador e constituirão patrimônio de
afetação, destinado à consecução da incorporação
correspondente e à entrega das unidades imobiliárias
aos respectivos adquirentes. (Incluído pela Lei nº
10.931, de 2004).”
II - revogação em razão de denúncia da incorporação, depois de
restituídas aos adquirentes as quantias por eles pagas (art. 36), ou de outras
hipóteses previstas em lei; e (Incluído pela Lei nº 10.931, de 2004)
III - liquidação deliberada pela assembleia geral nos termos do art.
31-F, § 1o. (Incluído pela Lei nº 10.931, de 2004).
Por ser uma lei de aplicação facultativa ao incorporador, o governo
decidiu, em 2013, incentivar sua adesão com a redução do Regime Especial
de Tributação (RET), de 6% para 4%, da receita mensal recebida, em tributos
e contribuições, o qual corresponderá ao pagamento mensal unificado do
os Programas de Integração Social e de Formação do Patrimônio do Servidor
Público (PIS/PASEP); Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL); e
Contribuição para Financiamento da Seguridade Social (COFINS).
Desta forma, o incorporador que quiser aumentar a confiança do
mercado, dos acionistas e dos clientes ao seu negócio pode, a qualquer
momento, solicitar a afetação do patrimônio relativo ao negócio imobiliário.
Com a Lei dos Distratos, que falaremos a seguir, veremos que o incentivo à
adesão ao Patrimônio de Afetação cresceu ainda mais no final de 2018.

E ainda citamos o Art. 31-E da Lei 4.519/67:

O patrimônio de afetação extinguir-se-á pela: (Incluído pela Lei nº

10.931, de 2004)

I - averbação da construção, registro dos títulos de domínio ou

de direito de aquisição em nome dos respectivos adquirentes e, quando
for o caso, extinção das obrigações do incorporador perante a instituição
financiadora do empreendimento; (Incluído pela Lei nº 10.931, de 2004)

2 Construtora fundada em 1961, pelo engenheiro Pedro Paulo de Sousa, na

cidade de Goiânia e que decretou falência nos anos 90.

28 29
LEI 13.786/18: A LEI DOS DISTRATOS alto risco de prejuízo, no caso de uma grande quantidade de distratos com
ressarcimento de 100% do montante pago.
A Receita Federal autorizou construtoras e incorporadoras a deduzir
da base de cálculos de tributos as vendas canceladas ou devoluções efetuadas
A Lei 13.786/2018, conhecida como Lei dos Distratos, disciplina pelos compradores de seus imóveis – os distratos - no caso de os valores
a resolução do contrato por inadimplência do adquirente de unidade superarem o total das receitas em um mês. Essa orientação foi publicada
imobiliária em incorporação imobiliária e em parcelamento de solo urbano. pela Coordenação-Geral de Tributação (Cosit) via Solução de Consulta nº
Foi regulamentada no final de 2018 e discrimina que o cliente que desistir 150. Segundo dados da Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias
da compra de um imóvel negociado na planta, deixará 50% do valor pago (Abrainc), foram registrados mais de 2,1 mil distratos somente no primeiro
à construtora como multa, caso a empresa tenha optado previamente pela trimestre de 2019. A ação da Receita Federal torna o mercado imobiliário
implantação da Lei 10.931/04, mencionada anteriormente, ou seja, Patrimônio ainda mais justo – principalmente em um momento em que o número de
de Afetação. O Patrimônio de Afetação, previsto na Lei de Incorporações distratos chega a superar o de vendas em algumas incorporadoras.
(4.591/64) e facultativo ao Incorporador, foi bastante valorizado na Lei dos
Distratos, o que gera maior segurança e credibilidade ao mercado imobiliário
como um todo. Além disso, a devolução do saldo remanescente poderá
ocorrer somente após a conclusão da obra, quando houver patrimônio de
afetação instituído, sendo que, para imóveis sem esse regime, o prazo é de
180 dias após o desfazimento contratual.
Como mencionado anteriormente, essa condição de retenção de
50% vale apenas para as empresas que optarem pelo o regime de afetação
do patrimônio, ou seja, no qual os valores pagos pelos compradores de um
empreendimento são destinados somente para a construção desse e não
se misturam com o restante do patrimônio da construtora. Para as demais
construtoras que não optarem pela afetação do patrimônio, a multa retida é
de apenas 25% e o cliente recebe de volta 75% do valor pago pelo imóvel em
caso de distrato. A incorporadora pode descontar também valores relativos
a impostos, cotas de condomínio e outras contribuições, quando o mutuário
teve a unidade disponível para uso antes mesmo do habite-se. No caso de
atraso na entrega das obras, a construtora terá 180 dias de prorrogação para
a entrega sem pagar multa. Após esse prazo, o comprador poderá pedir a
rescisão e devolução de todos os valores pagos, além da multa, corrigidos,
em até 60 dias corridos do pedido de distrato.
Segundo empresas do setor, essas regras eram necessárias para frear
a especulação imobiliária realizada por investidores que se utilizavam da
valorização dos imóveis na planta para lucrar com o distrato antes da entrega
das chaves. A nova regra poderá gerar redução nos valores finais dos imóveis,
já que as construtoras podem precificar o imóvel sem ter que considerar o

30 31
 Até 1960

A construção civil no Brasil era uma atividade cheia de incertezas e

sem nenhuma forma de controle ou legislação que protegesse tanto o cliente
quanto o incorporador. A construção de edifícios residenciais e comerciais era
feita por cooperativas, em que sócios se juntavam e erguiam uma edificação,
tendo como objetivo a moradia própria ou a venda de alguma unidade.
Dessa forma, não era possível garantir o término da construção caso algum
de seus sócios não arcasse com o compromisso de injetar capital na obra.
Em dezembro de 1964 foi aprovada a Lei nº 4.591, denominada Lei
dos Condomínios e das Incorporações, que define em seu artigo 28, parágrafo
único, o conceito de incorporação imobiliária. Também estabelece os
deveres e direitos do incorporador e do cliente, proporcionando assim, maior
confiança entre as partes, e consequentemente, o surgimento e consolidação
de muitas empresas no mercado. Complementando, foi criada a Lei nº
9.514 de novembro de 1997, que dispõe sobre o Sistema de Financiamento
Imobiliário e instituiu a alienação fiduciária de coisa imóvel.
Porém, essa lei não se mostrou suficiente para evitar um dos maiores
golpes contra a economia popular no Brasil, o caso da Encol. Além de fraudes,

CAPÍTULO 3
lavagem de dinheiro, sonegação de impostos e caixa 2, o ponto que chamou
a atenção das autoridades foi a alienação de patrimônios da empresa à
familiares do fundador. Capital inicialmente destinado à execução das obras
foi alocado em contas no exterior, deixando inúmeras obras inacabadas
no país e milhares de pessoas sem realizar o sonho da casa própria. O caso
BREVE HISTÓRICO continua em discussão na justiça até hoje.
Ficou evidenciada a necessidade de proteger ainda mais o cliente e o
MACROECONÔMICO incorporador. Surge, então, a Lei nº 10.931, de agosto de 2004, que discorre
sobre o patrimônio de afetação de incorporações imobiliárias. Com essa lei
E DAS INCORPORAÇÕES o incorporador e o cliente ficam protegidos, uma vez que o capital alocado
na obra somente poderá ir para outras contas depois de finalizada a obra,
NO BRASIL ou seja, com o habite-se em mãos. Infelizmente, a aplicação dessa Lei é
facultativa ao incorporador.

32 33
Cenário Macroeconômico do Brasil como principal meta o financiamento da construção de dois milhões de
residências no país até o ano de 2014, sendo 60% delas direcionadas a
famílias com renda mensal de até R$1.395,00, com um investimento de R$
O Brasil viveu um longo período de insegurança econômica com a 71,7 bilhões. O novo programa estabelece 3 faixas de renda: Nível I, Nível II
hiperinflação que durou desde 1980 até 1994 e chegou a 1.782,9% a.a. A e Nível III. Nível I é equivalente as faixas 1 (0 a 2 Salários Mínimos) e 1,5 (1 a 3
chegada do Plano Real em 1994, do então Ministro da Fazenda Fernando Salários Mínimos) do antigo, e o Nível II e III as faixas 2 (2 a 4 Salários Mínimos)
Henrique Cardoso, foi um dos fatores que contribuíram no processo de e 3 (Renda Mensal até R$7.000,00), respectivamente. Só em 2020 o Ministério
consolidação e maturação do mercado imobiliário no Brasil. de Desenvolvimento Regional pretende alocar no orçamento 11 bilhões de
Mostrou-se um plano de estabilização econômica eficaz que reais em subsídios.
mudou o cenário brasileiro, com equilíbrio nos preços, reduzindo a inflação
e aumentando o poder de compra da população. Com a estabilidade
econômica, houve o aumento do crédito imobiliário para financiamento da
produção das construtoras e, também, um maior acesso da população às
linhas de crédito, iniciando então a era do consumo no Brasil.
Juntamente às leis - do Condomínio e das Incorporações, da
Alienação Fiduciária e do Patrimônio de Afetação - a estabilidade econômica
foi fundamental para que o mercado imobiliário no Brasil fosse consolidado.
Naquele momento as empresas da construção civil, já capitalizadas,
viveram um momento de credibilidade e crescimento econômico, gerando
consequentemente o aquecimento do mercado da construção civil no Brasil.
Com a estabilidade econômica, houve o aumento do crédito imobiliário para
financiamento da produção das construtoras e, também, um maior acesso da
população às linhas de crédito. É possível verificar as mudanças no cenário Fonte: ABRAINC
macroeconômico brasileiro, o aumento da disponibilidade de crédito à
pessoa física, o que também contribuiu para alavancar o mercado imobiliário. Esses programas possibilitaram o crescimento da chamada classe C
Com a chegada do Partido dos Trabalhadores (PT) ao poder em 2003, e o aumento do seu poder aquisitivo. O que alavancou toda a economia do
foram criados programas sociais de distribuição de renda, sendo os de maior país e em especial o Macro setor da construção civil. Para entender um pouco
representatividade: o Bolsa Família3 e o Programa Minha Casa minha Vida. como funciona a classificação das faixas de renda no Brasil, segue abaixo
Bolsa Família: Consiste na ajuda financeira às famílias pobres tabela com dados da FGV.
(definidas como aquelas que possuem renda per capita de 85 até 170 reais
mensais) e extremamente pobres (com renda per capita menor que 85 reais
mensais).
Programa Minha Casa Minha Vida: O programa inicial estabeleceu

3 Consiste na ajuda financeira às famílias pobres (definidas como aquelas que

possuem renda per capita de 85 até 170 reais) e extremamente pobres (com renda
per capita menor que 85 reais). A contrapartida é que as famílias beneficiárias man-
Fonte: https://cps.fgv.br/qual-faixa-de-renda-familiar-das-classes
tenham seus filhos e/ou dependentes com frequência na escola e vacinados.

34 35
 No gráfico abaixo é possível verificar a expansão da Classe C entre
os anos de 2003 e 2014, contribuindo para a consolidação do setor da
construção civil.
Fonte: http://ri.brazilrealty.com.br/port/download/CYRELA_Apresentacao_Abril_2012_PT
Na tabela ao lado é possível verificar a evolução do crédito imobiliário
no Brasil entre 2014 e 2019. Houve uma variação nas taxas de juros partindo
de 9% a.a em 2014, aumentando para 11,5% a.a em 2016 e, finalmente, uma
queda para 8,5% a.a em 2019. Oscilação semelhante ocorreu também na
renda mensal necessária e nas parcelas mensais. O prazo de financiamento
continuou estável em 35 anos e as parcelas reduziram em 4% de 2014 a 2019.
36
Fonte: https://cyrela.globalri.com.br/upload/files/2595_Apresentacao_Inst._Site_-
__PT_2T19.pdf
A soma de todos esses fatores culminou no chamado Boom
Imobiliário que ocorreu no Brasil a partir de 2007, gerando grandes volumes
de lançamentos imobiliários, superaquecendo o setor construtivo como um
todo. Esses fatores acarretaram escassez de mão de obra qualificada, falta
de matéria-prima, excesso de estoques de unidades imobiliárias, queda na
rentabilidade das empresas do setor e a necessidade de mudanças radicais
no processo de desenvolvimento de todo o mercado imobiliário. Falaremos
sobre isso no próximo capítulo.
37
 Como apresentado anteriormente, o mercado imobiliário brasileiro
passou por inúmeras fases de desenvolvimento e maturação até chegar aos
dias de hoje. Foram criadas leis para regulamentar o mercado, como: a Lei nº
4.591/64 que dispõe sobre o condomínio edilício e o incorporador, a Lei nº
9.514/97 que dispõe sobre a Alienação Fiduciária de coisa imóvel e a Lei nº
10.931/04 que discorre sobre o Patrimônio de Afetação.
Além da legislação citada que constituiu o marco jurídico, acrescenta-
se o Plano Real, a estabilidade monetária e o aumento do poder aquisitivo da
população4, juntamente com o acesso ao crédito à pessoa física e jurídica.
Todo esse conjunto de fatores contribuiu para a percepção de um momento
de otimismo econômico.
As construtoras gozavam de boas vendas, credibilidade no
mercado (resultado do sistema econômico, mas também da criação das leis
apresentadas) e o fluxo de caixa estava estável.
É chegado o momento de dar um novo passo e a Cyrela Brazil Realty5
foi a protagonista desta nova empreitada que mudaria o rumo do mercado
imobiliário para sempre. Em setembro de 2005, a Cyrela Brazil Realty fez sua
primeira oferta pública de ações, IPO (do inglês Initial Public Offering), e teve
seu ingresso no novo mercado da BM&F Bovespa. Porém, essa abertura de
capital criou precedentes no mercado que ainda não haviam sido analisados
e que afetaram diretamente a valorização das empresas.

CAPÍTULO 4

O BOOM IMOBILIÁRIO
NO BRASIL E O NOVO
PARADIGMA 4 Conforme programas sociais de governo já citados anteriormente, além do
crescimento e fortalecimento da Classe C.
5 Cyrela Brazil Realty foi fundada em 1962, em São Paulo, e é hoje uma das
maiores incorporadoras do Brasil.

38 39
 Acompanhando a operação da Cyrela, várias empresas do mercado
imobiliário seguiram este caminho de IPO conforme mostra a figura abaixo.
As construtoras ficaram bastante capitalizadas e, com isso, o volume de
lançamentos imobiliários subiu, assim como a compra de terrenos. Na
verdade, a grande mudança gerada pelos IPOs foi a de que as empresas
não pertenciam mais apenas aos Presidentes, CEOs (sigla inglesa de Chief
Executive Officer, que significa Diretor Executivo em português), sócios
e conselho de administração. As construtoras começaram a responder
também aos investidores que passaram a ditar regras e premissas ainda
não conhecidas pelo mercado imobiliário, mas usuais no mercado de ações.
Nesse momento as empresas se viram presas às metas de lançamento (os
denominados Guidance) e entenderam sua importância.
Fonte: http://ri.brazilrealty.com.br/port/download/Apresentacao_Set_2013_PT.pdf
As construtoras não estavam acostumadas a dar respostas e
informações trimestrais sobre os seus negócios. Na verdade, elas não estavam
estruturadas para gerar essas informações em um curto espaço de tempo e,
40
principalmente, confirmar as metas divulgadas meses antes. Essa foi a maior
mudança de paradigma no negócio imobiliário, pois o não cumprimento de
metas ou atrasos na divulgação de resultados apresentou impacto imediato
em suas ações, com desvalorização das empresas.
As mudanças não se restringiram apenas a necessidade de
informações periódicas. A forma de avaliação das empresas foi mudando
também. No início dos IPO os investidores acreditavam que a valorização
viria com o aumento do Landbank (do inglês, banco de terrenos). Com isso
houve uma aceleração dos investimentos das incorporadoras e construtoras
na aquisição de novos terrenos. Não levaram em consideração, muitas
vezes, a “qualidade” desses terrenos e muitos deles se mostraram inviáveis
economicamente no futuro.
Foi então que os investidores passaram a considerar o volume
de lançamentos como indicador de valorização na bolsa, fator esse que
também se mostrou ineficiente na geração de resultados, uma vez que
alguns lançamentos não atingiram as vendas esperadas ou as margens
adequadas.
Passaram a adotar o VSO (vendas sobre oferta) como indicador
de valorização das ações na bolsa. Esse também se mostrou um indicador
limitado, na medida em que as vendas, com grandes descontos ou
lançamentos com 100% de vendas muito rápidas, mostraram que essas
negociações reduziam em demasia as margens de lucro.
Chegou-se então ao modelo de valorização na bolsa adotado hoje em dia:
Rentabilidade
É o termo que define a valorização ou não de uma empresa do
mercado imobiliário junto ao mercado de ações. O desafio se resume em
entregar, no momento do repasse, o mesmo resultado econômico do
estudo de viabilidade econômica feito na época do lançamento imobiliário,
corrigido a valor presente. Falaremos mais sobre isso no capítulo 7, quando
for apresentado o Fluxo da Incorporação. Para garantir melhorias na eficiência
dos processos internos as empresas passaram a atuar da seguinte forma:
LANDBANK: Comprar um terreno bem localizado, preferencialmente
por permuta para reduzir a exposição do incorporador, que necessite do menor
investimento possível em melhorias internas e externas, a fim de viabilizar o
empreendimento, sem restrições legais. Criar grandes landbanks passou a
41
ser pouco atrativo uma vez que são ativos imobilizados que normalmente
requerem gastos com segurança, limpeza, recolhimento de impostos etc. e
que trarão retorno apenas no futuro, salvo situações específicas.

LANÇAMENTOS: Fazer estudos de viabilidade econômica até a data

mais próxima do lançamento para confirmar as margens da viabilidade de
compra do terreno. Fazer lançamentos após análise de mercado e pesquisas
de intenções de compra que confirmem as intenções para pelo menos 30%
do empreendimento. Manter o preço de venda de acordo com o mercado
sem reduzir as margens da viabilidade de compra do terreno e, caso seja
necessário, alterar o produto para se adequar ao preço/ mercado.

VENDAS: Manter o planejamento da tabela de vendas sem descontos

excessivos, nem vendas por “emoção”. O foco é sempre manter as margens de
lucro do lançamento e para isso é preciso, inclusive, ter uma velocidade de
vendas menor do que o esperado para se chegar à rentabilidade pretendida.

OBRAS: Seguir à risca os contratos de construção, o orçamento de
obra no lançamento e o material de vendas. Todas as mudanças de produto
devem ser validadas pela incorporadora a fim de evitar retrabalho, prejuízos
e, principalmente, ações judiciais por parte de clientes, que se sintam lesados
por alterações no produto adquirido.

Ranking Top Imobiliário 2019. Fonte: https://economia.estadao.com.br/noticias/geral,top-

imobiliario-2019-numeros-mostram-crescimento-do-mercado,70002885720

42 43


Os grandes players do mercado imobiliário e da construção civil

no Brasil hoje direcionam suas atividades para a busca de rentabilidade
para seus acionistas, no caso de empresas com IPO; ou para seus sócios,
em empresas ainda fora do mercado de ações. De uma forma geral, todas
buscam a eficiência em seus processos e em suas operações, com o objetivo
de gerar o maior retorno possível com o menor investimento de capital.
Neste capítulo será apresentada a estrutura organizacional básica de
grandes empresas do mercado imobiliário, o chamado Fluxo da Incorporação,
fruto da experiência profissional da autora deste trabalho dentro dessas
empresas. Primeiro, é preciso compreender quais são as áreas que compõem
uma incorporadora de grande porte e quem são os gestores, ou seja, os
agentes responsáveis pelo desenvolvimento da incorporação e o papel de
cada um deles no processo.

MAS AFINAL O QUE É O FLUXO DA INCORPORAÇÃO?

O Fluxo da Incorporação é um conjunto de atividades organizadas

ao longo de uma linha do tempo (o tempo de desenvolvimento de uma
Incorporação Imobiliária) e que devem ser realizadas numa certa sequência,
a fim de garantir o melhor uso dos recursos da incorporadora. Seguindo este

CAPÍTULO 5 fluxo é possível aumentar a eficiência dos processos internos da empresa,

gerando ganho em rentabilidade e competitividade.
O Fluxo da Incorporação é definido em 7 grandes grupos:
Planejamento, Novos Negócios, Incorporação e Produto, Lançamento,
Projetos Executivos e Obra, Entrega de Obra e Atendimento ao Cliente e Pós-
O FLUXO DA obra. A seguir serão apresentadas cada uma das atividades constantes no
Fluxo da Incorporação e os prazos médios de duração de cada uma.
INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA

44 45
 http://incorporacaonapratica.com/
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http://incorporacaonapratica.
com/academia-ip/
http://incorporacaonaprati-
ca.com/quadros-nbr/
http://incorporacaonaprati-
ca.com/curso-eveip/
http://incorporacaonaprati-
ca.com/academia-ip/
http://incorporacaonaprati-
ca.com/academia-ip/
46
http://incorporacaonapratica.com/ https://youtu.be/So-
academia-ip/ MonphDNN4
https://youtu.be/Z1Lx- https://youtu.be/k1s3f-
QD0jTE8 GfBYPU
https://youtu.
be/6krDgbdby_A https://youtu.be/
GU2nKxqUS4Y
http://incor p oraca- http://incorporaca-
onapratica.com/aca- onapratica.com/aca-
demia-ip/ demia-ip/
https://youtu.be/0uGz-
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istro-de-incorporacaoimobi-
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47
 A primeira etapa de uma incorporação é definir o planejamento
estratégico da empresa. A eficiência do Fluxo da Incorporação só é possível
com esse planejamento.
PLANEJAMENTO

0 - PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

É na fase de planejamento estratégico que se define a missão, a visão

e os valores da empresa. Define o Branding e pensa sua marca, a segmentação
de mercado (que nicho de produto irá desenvolver - loteamento, condomínio
de casas, residencial multifamiliar, residencial unifamiliar, comercial,
corporativo, uso misto, etc.), qual o padrão de produto (popular, econômico,
MAP, altíssimo, triple A, etc.), qual seu público-alvo, qual o custo fixo atual da
empresa, qual o Valor Geral de Vendas necessário para manter sua operação
sustentável e o que é preciso para crescer. Esse planejamento é feito para
1 ano, 2, 5 ou mais e deve ser revisto anualmente junto com a equipe.
Somente após definida essa etapa será possível avaliar se um terreno é ou
não adequado ao seu modelo de negócio, ao tipo de produto que a empresa
está focada, e se o Valor Geral de Vendas a ser desenvolvido está adequado
com os valores necessários ao desenvolvimento da empresa.

Para saber mais sobre planejamento estratégico,

http://incorporacaonapratica.com/
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48 49
 No grupo NOVOS NEGÓCIOS são definidas as diretrizes e as
estratégias para a definição do produto imobiliário, sendo uma das etapas
mais importantes de todo o fluxo.

Para saber mais sobre desenvolvimento de novos negócios,

http://incorporacaonapratica.
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NOVOS NEGÓCIOS
1- PROSPECÇÃO DE NOVOS NEGÓCIOS

Esta etapa não possui duração prevista, uma vez que ocorre durante
todo o desenvolvimento imobiliário e é uma das principais atividades
geradoras de negócios para a Incorporadora. Consiste no monitoramento
contínuo do mercado, da concorrência e de seus lançamentos por meio
de reuniões periódicas com imobiliárias, parcerias com outras empresas,
viagens para pesquisa de referências, análise de resultados de pesquisas de
mercado, etc. É desenvolvida pelo Diretor de Incorporação e/ou pelo Gerente
de Incorporação, mas pode ser complementada por demais membros da
equipe.

2 - PROSPECÇÃO DE TERRENOS + CHECKLIST TERRENO

Esta etapa não possui duração definida, pois consiste em atividade

sistemática de acompanhamento de ofertas de terrenos, atrelada às metas
préestabelecidas pela diretoria da empresa durante o planejamento
estratégico. Consiste em visitas periódicas a terrenos, acompanhamento de
processos de licitação de terrenos, concorrências e monitoramento junto às

50 51
imobiliárias e corretores especializados a fim aproveitar oportunidades de
novos negócios.
Para saber mais sobre prospecção de terrenos,
http://incorporacaonapratica.
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com/academia-ip/
3 - INTELIGÊNCIA DE MERCADO
Esta etapa não possui duração definida, sendo também uma
atividade constante dentro de uma incorporadora. Após definidas as metas
da empresa e quais as regiões e mercados de interesse para implantação
de empreendimentos, são realizadas pesquisas de mercado (quantitativa e
qualitativa) a fim de levantar informações precisas sobre cada região, o perfil
de população, a faixa de renda, o nicho de mercado e a concorrência. Estas
informações, apresentadas sistematicamente às áreas de Novos Negócios,
Incorporação, Marketing, Projetos e Engenharia, junto ao Know How da
empresa irão gerar o conhecimento necessário para direcionar os estudos de
massa e quadros de áreas dos estudos de viabilidade econômica, assim como
direcionar a equipe para tomada de decisão sobre futuros lançamentos e
ações de vendas necessárias.
4 - ESTUDO DE MASSA E QUADRO DE ÁREAS
Esta etapa é intensa e de extrema importância estratégica.
Normalmente tem duração bastante reduzida, em geral de 5 a 15 dias
para que o arquiteto produza um Estudo de Massa e Quadro de Áreas
inicial, obedecendo às diretrizes do terreno, legislação e necessidades do
Incorporador. Estas respostas precisam ser dadas rapidamente para que a
aquisição do terreno seja avaliada pelas demais áreas envolvidas como Novos
52
Negócios, Incorporação, Engenharia e Orçamento, e um posicionamento
sobre o produto imobiliário seja apresentado em tempo hábil para dar
andamento ao negócio. Esses estudos podem sofrer inúmeras alterações
e ajustes, respeitando o prazo de entrega, para atender as premissas da
empresa e viabilizar o negócio. Esta etapa pode chegar a 90 dias para
produtos mais complexos e que não tenham tanta urgência com a compra
do terreno, sendo assim a situação ideal.
Para saber mais sobre desenvolvimento de novos negócios,
http://incorporacaonaprati-
clique aqui!
ca.com/quadros-nbr/
5 - ORÇAMENTO PARAMETRIZADO (1)
Após recebermos do arquiteto o estudo de massa e o quadro de
áreas, a próxima etapa é fazer uma análise de custos deste produto para
que se possa verificar, junto ao estudo de viabilidade econômica, qual será
o resultado, ou seja, o lucro deste empreendimento. Porém, como ainda
estamos numa fase inicial de desenvolvimento de produto, não temos
todos os projetos executivos e, portanto, um orçamento de obra ainda não é
possível. Por isso, adotamos valores hipotéticos, ou parâmetros de custos de
obras semelhantes para que possamos ter uma referência de custo de obra.
Este é o orçamento parametrizado, ou seja, será uma relação entre o custo de
uma outra obra anterior e o novo produto a ser desenvolvido.
6 - ESTUDO DE VIABILIDADE ECONÔMICA (1)
Esta etapa tem duração média de 1 a 5 dias, variando em função
do prazo de entrega dos custos de parametrização da obra (orçamento
parametrizado), resultado da análise do estudo de massa, quadros de
53
 Para saber mais sobre business,
http://incorporacaonaprati-
clique aqui!
ca.com/academia-ip/

áreas e parâmetros oriundos da área de incorporação. A análise do

produto quanto à sua viabilidade econômica - financeira é realizada à
partir de parâmetros e margens adotadas pelo planejamento estratégico
da empresa, utilizando planilhas de orçamento ou softwares (por exemplo,
8 - NEGOCIAÇÃO DO TERRENO (PERMUTA OU COMPRA)
o software VIABIL)6. Nesse estudo de viabilidade é apresentado o Valor
Geral de Vendas (VGV)7 do empreendimento. O mesmo acontece em dois
momentos distintos: na prospecção de terrenos para suporte na tomada
Normalmente, quando é avaliada a compra de um terreno, é assinada
de decisões sobre a compra ou desistência de um novo negócio, e antes
carta de exclusividade ou intenção de negócio que pode ter validade de
do lançamento para gerar a margem de lucro oficial, assim como dados
30 a 45 dias, em média. Nessa etapa é feita a apresentação da proposta de
para tabela e velocidade de vendas, fluxo de caixa do empreendimento, e
pagamento, em permuta ou dinheiro, assim como comissionamento aos
informações para contabilidade e controladoria.
corretores.
São discutidas as cláusulas do contrato, como prazo limite de
Para saber mais sobre estudo de viabilidade econômica,
http://incorporacaonaprati- lançamento e pagamentos, denúncia da incorporação (desistência do
clique aqui!
ca.com/curso-eveip/
negócio até 180 dias após a obtenção do RI), devolução do terreno, gastos
com manutenção, segurança e limpeza durante o desenvolvimento do
produto, etc. Em algumas das grandes companhias existe uma área de
suporte administrativo-financeiro e jurídico, focada em fornecer informações
e documentação necessárias para negociação e compras dos terrenos
7 - BUSINESS PLAN (FINANCIAMENTO OU INVESTIMENTO)
prontos, facilitando o dia a dia dos compradores. Essa área denomina-se
Secretaria de Terrenos.
Esta etapa possui duração de 7 a 20 dias, variando de acordo com
Para saber mais sobre negociação de terrenos,
o valor do VGV, risco do empreendimento, etc. Depois de confirmada a http://incorporacaonaprati-
clique aqui!
ca.com/academia-ip/
viabilidade econômica do negócio, o departamento financeiro parte em
busca de instituições para financiar a produção (obra) e também a carteira
de clientes no momento do repasse (entrega das chaves).
São avaliadas as melhores condições de financiamento, juros,
amortização, etc.

6 Software de Viabilidade Econômico-financeira para Empreendimentos Imo-

biliários. Fonte: http://www.viabil.com.br/viabil_new_ptbr/default.asp
7 É a soma dos valores de vendas de todas as unidades imobiliárias autôno-
mas de umempreendimento a ser lançado.

54 55
 O grupo de Incorporação e Produto é onde o estudo de massa e
quadro de áreas são transformados em um projeto legal a ser apresentado
na prefeitura para aprovação. Além disso, é nessa fase que fazemos todas
as aprovações legais para chegar ao Registro da Incorporação Imobiliária e
assim ser possível fazer o lançamento e as vendas, iniciadas.

Para saber mais sobre incorporação, registro e desenvolvimento de

produto,
INCORPORAÇÃO E PRODUTO http://incorporacaonaprati-
clique aqui!
ca.com/academia-ip/

9. CONTRATAÇÃO DE PROJETISTAS COMPLEMENTARES

Quando vamos iniciar os projetos é importante já termos em mente

quem serão os projetistas que farão parte da equipe. Definir com antecedência
esses profissionais é fator fundamental para o sucesso do empreendimento,
além de alinhar detalhes de contratos, cronogramas, diretrizes de projetos e
padrões.

Para saber mais sobre contratação de projetistas complementares,

http://incorporacaonapratica.com/
clique aqui!
academia-ip/

10. DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO E COMPATIBILIZAÇÃO

Com duração variável de 90 a 120 dias, é de extrema importância

estratégica ao negócio e é nesta fase que o conceito do produto é refinado
junto ao arquiteto contratado e aos demais projetistas complementares.
É definido o pavimento tipo e suas variações, padrão de acabamentos e
equipamentos. Nessa fase é desenvolvido o Projeto de Prefeitura que será
o documento formal de todo o projeto junto aos órgãos públicos e clientes.
Após aprovado o projeto, inicia-se o processo de registro de incorporação.

56 57
 Para saber mais sobre desenvolvimento de novos negócios,
https://youtu.be/Z1Lx-
clique aqui!
QD0jTE8
11. APROVAÇÃO DE PROJETOS E DOCUMENTOS
Esta é uma fase crítica e que em muitos estados tem se mostrado
um fator limitador de novos negócios. Sua duração é variável por região,
complexidade da obra, fatores políticos como eleições, nomeação de
responsáveis por órgãos públicos, greves, etc. Refere-se a todas as aprovações
e registros cartoriais exigidos pelas leis citadas anteriormente, tais como:
aprovação de projetos de arquitetura nas prefeituras, alvarás de obra e
demolição e aprovações de concessionárias.
Para saber mais sobre contratação de projetistas complementares,
https://youtu.
clique aqui!
be/6krDgbdby_A
12. QUADROS DA NBR 12721
A Lei 4.591/64, chamada Lei dos Condomínios e das Incorporações,
define as responsabilidades dos diversos participantes das incorporações e as
condições técnicas e econômicas em que essas se realizam, para a alienação
(venda) total ou parcial da edificação ou conjunto de edificações. Nesse
propósito, assume especial significado a implantação de regras que conduzam
à definição inconfundível do objeto de transação: a unidade autônoma e
a edificação que a contém. Paralelamente, ganha também importância a
implantação de regras que permitam uma adequada estruturação financeira
das incorporações, estabelecendo um mecanismo de comparação entre
preços da transação e valores de custo da construção avaliados de acordo
com o disposto nessa Norma. A caracterização da unidade autônoma é
58
alcançada pelo arquivamento no Registro de Imóveis do projeto aprovado
pelas autoridades (art. 32, alínea d); da discriminação das áreas de construção
(art. 32, alínea c) e do memorial descritivo das especificações (art. 32, alínea
g).
Os Quadros da NBR 12721 são uma etapa importante para se
fazer o Registro de um Condomínio e de uma Incorporação Imobiliária. O
mecanismo comparativo inicia-se no lançamento da incorporação, quando a
lei obriga uma avaliação do custo global da obra, a qual deve ser entendida
como o custo perfunctoriamente avaliado da edificação, nele incluídas todas
as despesas relativas às obras complementares e as necessárias à colocação
do empreendimento em condições de uso.
Para saber mais sobre preenchimento dos quadros da NBR 12721,
http://incor p oraca-
clique aqui!
onapratica.com/aca-
demia-ip/
13. REGISTRO DE INCORPORAÇÃO
Etapa com duração de 30 a 60 dias para desenvolvimento de
material necessário (Requerimento para o Arquivamento e Registro do
Memorial; Título de Propriedade do Terreno/Escritura do Terreno; Certidões
Negativas do Proprietário e do Incorporador; Certidões do Imóvel; Histórico
Vintenário; Projeto Legal aprovado pela Prefeitura; Quadros da NBR 12.721;
Alvará de Construção; Discriminação das Frações Ideais do Terreno; Atestado
de Idoneidade Financeira; Minuta Contrato Padrão de Vendas; Minuta de
Convenção de Condomínio; Declaração do número de veículos que podem
ser guardados na garagem; Declaração Parcela do Preço; Declaração de Prazo
de Carência; Anotação de Responsabilidade Técnica – ART).
Com estes documentos são montadas três pastas sendo uma para o
Cartório de Registro de Imóveis, uma para arquivamento na empresa e uma
para arquivamento na obra. Desta forma, é facilitado o acesso aos documentos
em caso de fiscalização. A aprovação e liberação do número do Registro de
Incorporação leva de 30 a 60 dias. Este número de Registro de Incorporação
estará presente em todo o material publicitário do empreendimento.
59
Legalmente, é somente após o Registro de Incorporacao que as vendas são
autorizadas.

Para saber maishttps://www.hotmart.com/

sobre registro de incorporação,
product/guia-ri-guia-de-reg-
istro-de-incorporacaoimobi-
clique aqui!
liaria/
N5146032H

14. ORÇAMENTO PRELIMINAR (2) + ESTUDO DE VIABILIDADE (2)

Após aprovado o projeto de arquitetura e obtido o Registro de

Incorporação, é hora de se preparar para o Lançamento Imobiliário. No entanto,
é importante rever os custos de obra e a rentabilidade do negócio antes do
início das vendas. Nesta etapa, como já temos os projetos de arquitetura
pré-compatibilizados e possuímos maiores definições de acabamentos, é
possível fazer um orçamento, mesmo que ainda preliminar da obra, de forma
a corrigir o valor de vendas e não prejudicar o resultado do negócio. Este é o
momento de fazer o segundo orçamento e a segunda análise de viabilidade
econômica de lançamento do empreendimento imobiliário.

Para saber mais sobre orçamento

h t t p : / / i n cpreliminar
orporaca- e estudo de viabilidade,
onapratica.com/aca-
clique aqui!
demia-ip/

60 61
 O grupo Lançamento (Marketing + Vendas) é a etapa onde o produto
é divulgado oficialmente para o mercado e pode então ser comercializado.
É importante entender as etapas que o antecedem de forma que as vendas
aconteçam conforme planejado.

Para saber mais sobre registro de incorporação,

https://youtu.be/nMZ6u-
cliquetR6Icaqui!

LANÇAMENTO
(MARKETING + VENDAS) 15. MARKETING (PLANEJAMENTO)

Com duração de 15 a 30 dias, nesta etapa é feito o desenvolvimento

do conceito da marca do empreendimento ou Branding do produto, e a
criação do conceito da campanha publicitária atrelada ao nicho de mercado.
É feito o cronograma com planejamento financeiro e de ações de vendas do
lançamento até o final da obra (quando poderão existir algumas unidades
de estoque a serem comercializadas e, nesse caso, tanto financeiro quanto
ações de vendas serão repensados).

16. CAMPANHA DE MARKETING E MATERIAL DE VENDAS

Com duração de 45 a 90 dias, nesta etapa são produzidas as peças

publicitárias para divulgação do produto, além de material de vendas a ser
utilizado pelos corretores e para distribuição pública.

Para saber mais sobre campanha de marketing e material de vendas,

https://youtu.be/k1s3f-
clique aqui!
GfBYPU

62 63
17. STAND DE VENDAS E DECORADO
Com duração de 30 a 90 dias, nesta etapa é feito o projeto e obra
do Stand de vendas e, dependendo da estratégia, será necessário fazer
também os apartamentos decorados, onde um protótipo da unidade
autônoma a ser entregue é apresentada em tamanho real. De acordo com as
comercializadoras, ambas estratégias têm grande apelo de vendas, porém,
alto custo de implantação e manutenção. É preciso analisar com cautela
como abordar este tópico internamente.
Para saber mais sobre campanha de marketing e material de vendas,
https://youtu.be/
clique aqui!
GU2nKxqUS4Y
18. CONVENÇÃO DE CORRETORES
Antes de apresentar o produto ao mercado é necessário fazer uma
convenção de corretores e apresentar o produto às empresas de vendas
parceiras. Essa etapa tem duração de 1 ou 2 dias dependendo da quantidade
de imobiliárias e comercializadoras envolvidas no empreendimento. O evento
é o momento de apresentação do produto aos corretores, com explicações
sobre o seu conceito, diferenciais competitivos, posicionamento no mercado
e especificações técnicas. É o momento de ganhar os primeiros “clientes”,
encantando-os e dando todas as informações necessárias. É também nesse
evento que se entrega o caderno técnico dos corretores, onde estão todas as
informações para conhecimento e estudo do produto para a venda.
Para saber mais sobre convenção de corretores,
http://incorporaca-
o n aclique
p r a t i c a . caqui!
om/aca-
demia-ip/
64
19. LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO
Trabalha-se por meses e, dependendo do tipo de negócio e
região, até por anos, olhando sempre para este dia: O dia do Lançamento
do Empreendimento no mercado Imobiliário. Bom, antes do evento de
lançamento é preciso fazer o desenvolvimento do produto e aprovações
legais, obter o número do Registro de Incorporação, executar o PDV,
desenvolver todo o material de vendas, tabelas de vendas, contratos. Depois
disso vem o evento de lançamento, realizado normalmente dentro do PDV
do empreendimento e conta com a participação da equipe da incorporadora,
profissionais parceiros, equipes de vendas e potenciais clientes, selecionados
previamente pelas imobiliárias. São apresentados o conceito e os diferenciais
do empreendimento de forma bastante atrativa. O ideal é que a assessoria
de imprensa ou o próprio incorporador convide os jornalistas para cobrir e
dar visibilidade ao evento. A data do lançamento é o marco zero do produto
junto ao mercado e é a partir daí que os prazos para início de obra, vendas e
financiamento começam a valer!
Para saber mais sobre lançamento imobiliário,
https://youtu.be/0uGz-
clique aqui!
1R0oeC0
20. ANÁLISE DE CRÉDITO, NEGOCIAÇÃO E VENDA
Etapa que dura de 1 a 5 dias e são consultados todos os dados
apresentados pelo cliente para verificação de renda, CPF, outros imóveis,
dívidas etc. Ela é de suma importância para manter a qualidade da carteira de
clientes da empresa, evitando índices de inadimplência elevados e distratos
de unidades no momento do repasse. A qualidade da carteira de clientes
de uma empresa tem impacto direto na condição de juros cedido pela
financiadora à produção da obra.
Depois de validada a análise de crédito e aceitas as propostas de
negociação de valores e condições de pagamento é assinado o contrato de
65
compra e venda, com especificação de unidade imobiliária, número de vagas
(se houver), tipologia de planta (se houver) e, posteriormente, é enviado ao
cliente o contrato assinado junto à planta escolhida (se houver), cópia do
memorial de incorporação, do memorial descritivo e da minuta da futura
convenção de condomínio.

66 67


Momento em que são desenvolvidos todos os projetos executivos,

orçamentos, cronogramas e demais documentos necessários à execução,
acompanhamento e entrega da obra.

Para saber mais hsobre

t t p : / / i nconvenção
c o r p o r a c a - de corretores,
onapratica.com/aca-
clique aqui!
demia-ip/

PROJETO EXECUTIVO E OBRA

21. PROJETOS EXECUTIVOS

Etapa com duração média de 180 dias, ou seja, a obra tem 6 meses
para ser iniciada após o lançamento. Nesse prazo, ou antes, são desenvolvidos
os projetos executivos das demais disciplinas de projetos necessárias à
execução da obra, bem como sua compatibilização. Variando de acordo
com a tipologia de empreendimento, basicamente são : arquitetura,
estrutura, fundações, contenções, instalações (elétrica, hidráulica, sistemas,
lógica, SPDA (Sistema de Proteção contra Descargas Atmosféricas), gás,
incêndio, exaustão, ar condicionado, pressurização), sondagem, drenagem,
terraplenagem, esquadrias, fachadas, decoração, paisagismo, comunicação
visual da obra etc.

Para saber mais sobre projetos executivos,

https://youtu.be/So-
clique aqui!
MonphDNN4

22. ORÇAMENTO EXECUTIVO DE OBRA (3)

Depois de entregues todos os projetos executivos, é feito novo

68 69
orçamento (3) confirmando o orçamento elaborado para a viabilidade de
compra (1) e de lançamento (2) da incorporação. Este, depois de aprovado
pela diretoria, será o documento que irá orientar todo o cronograma 25. PERSONALIZAÇÃO DE UNIDADES
financeiro da obra até a entrega. É o terceiro orçamento feito dentro do Fluxo
da Incorporação.
Para alguns empreendimentos, geralmente de médio e alto
padrão, é oferecida pela incorporadora, a opção de alterações em plantas e
acabamentos, com preços e prazos específicos. Nos últimos anos os produtos
econômicos passaram a adotar alguns kits de personalização para aumentar
23. ESTUDO DE VIABILIDADE ECONÔMICA (3) a atratividade de seus produtos. Podem ser padronizados em kits oferecidos
aos clientes normalmente durante a venda das unidades, ou podem ser
feitos exclusivos e individualmente para cada cliente. Deve-se atentar para
Com o orçamento executivo em mãos, o incorporador tem o custo o momento em que esses serviços são oferecidos, uma vez que impactam
de obra atualizado e portanto, pode fazer um novo estudo de viabilidade diretamente a obra.
econômica (3) para verificar se houve alguma alteração de produto, entre o
projeto de aprovação e o projeto executivo, que resultou em considerável
aumento de custos. Desta forma, garante-se que o produto está caminhando
com as mesmas premissas da viabilidade da compra do terreno (1) e do
lançamento imobiliário (2). É o terceiro estudo de viabilidade econômica 26. MANUAL DO CLIENTE E DO SÍNDICO
dentro do Fluxo da Incorporação.

Normalmente desenvolvido nos últimos 6 meses de obra, esta

atividade possui duração de 30 a 45 dias, sendo um trabalho conjunto entre
a equipe de produto, projetos, obra e projetistas, mas ficando sob a gestão
24. CRONOGRAMA FÍSICO-FINANCEIRO DE OBRA da Engenharia a consolidação do material. Tem como objetivo apresentar
informações técnicas de manutenção, uso e garantias.

É feito um cronograma físico-financeiro a fim de garantir prazos

contratuais de entrega da obra, assim como controlar, em detalhes, cada uma
das atividades necessárias para esse fim e também os valores a serem gastos
ao longo do tempo. O cronograma físicofinanceiro exige a participação de
todas as áreas envolvidas para que o mesmo seja completo e eficaz, gerando
alterações mínimas ao longo da execução da obra. Quando alcança sucesso
em seu desenvolvimento e execução, ele ajuda a organizar tempo, fluxo de
caixa da obra e obtenção de financiamento com maior agilidade.

70 71
 A preparação para a entrega da obra se inicia 6 meses antes, de forma
a mitigar riscos e evitar atrasos desnecessários. É muito importante que o
incorporador tenha um checklist e esteja atento à todas as etapas necessárias
para fazer a entrega do empreendimento junto à municipalidade, aos clientes,
cartório e instituições financeiras envolvidas.

ENTREGA DE OBRA E
27. HABITE-SE
ATENDIMENTO AO CLIENTE
É a retirada do documento que comprova, através de autoridade
competente, que o empreendimento ou imóvel foi construído de acordo
com as exigências estabelecidas pela Prefeitura e está apto para utilização
efetiva, autorizando a entrega das chaves aos clientes. Momento importante
para o cliente e para a incorporadora, pois é com a entrega das chaves
que é possível fazer o repasse do financiamento da incorporadora para o
banco. Nesta etapa é possível contabilizar o resultado do empreendimento
e confirmar a rentabilidade prevista durante o estudo de viabilidade de
lançamento da incorporação.

28. VISTORIA E ENTREGA DAS CHAVES

Agendadas uma a uma, cada cliente visita sua unidade com o objetivo
de conferir a qualidade da obra e adequação ao que foi adquirido. Caso o
cliente encontre alguma irregularidade são anotados os questionamentos
e feitos os ajustes ou justificativas necessárias e assim, uma nova data
é marcada para que a vistoria seja feita novamente. Em caso de aceite da
unidade, é feita a entrega das chaves desde que a unidade esteja quitada ou
seja feito o repasse. Veja mais no item 31 a seguir.

72 73
 32. ORÇAMENTO CONSOLIDADO (4) E VIABILIDADE (4)

29. ASSEMBLEIA DE CONSTITUIÇÃO DO CONDOMÍNIO
Ato jurídico de constituição da assembleia do condomínio e
aprovação da convenção de condomínio e regimento interno, por votação,
conforme disposto na Lei nº 4.591/64. Realizado imediatamente após o
Habite-se.
30. EVENTO DE ENTREGA
Após finalizada e entregue a obra, é feito o encerramento da SPE
e também a consolidação de todos os gastos do empreendimento. Neste
momento é possível separar os gastos realizados pela obra e, com isso,
obter o orçamento consolidado (4) ou realizado da obra. Este valor poderá
ser utilizado como valor de referência para obras futuras da empresa, no
momento do “orçamento parametrizado” comentado anteriormente no item
5. A próxima etapa é fazer a viabilidade econômica consolidada (4), para
verificar se o empreendimento atendeu às expectativas da viabilidade da
compra do terreno (1), da viabilidade do lançamento (2) e da viabilidade do
projeto executivo (3). Este é um indicador poderoso para verificar a qualidade
de planejamento estratégico da empresa, bem como sua capacidade de
atender às metas.

Evento após o habite-se , no qual é celebrada a entrega do

empreendimento aos condôminos e é feita a sua apresentação aos clientes,
mercado, imprensa, concorrentes, com o objetivo de reforçar a marca da
empresa.

31. QUITAÇÃO OU REPASSE

Após as vistorias e antes da entrega das chaves é preciso garantir que o

cliente quitou o imóvel ou que fez a transferência da dívida, antes com a
construtora (se for feito financiamento direto com a construtora por alienação
fiduciária) para a instituição que fará o financiamento do imóvel ao cliente.
Por isso é importante que no ato da venda seja feita uma análise de crédito
adequada, a fim de evitar que o banco negue este financiamento (caso o
cliente não possua saúde financeira ou o perfil desejado pelo banco) e então
a incorporadora tenha que fazer um distrato desta unidade com o cliente.

74 75
 Ter uma boa gestão de obra é importante não somente para entregar
um produto de qualidade, no prazo e custo planejados, mas também
para evitar transtornos ao construtor e incorporador após a entrega do
empreendimento. É exatamente a satisfação do cliente com o pós-obra que
irá garantir uma boa imagem da incorporadora perante o mercado.

PÓS-OBRA
33. MANUTENÇÃO

A construtora presta manutenção ao empreendimento atendendo

às queixas de patologias e demais necessidades de reparos, desde que de
acordo com as informações, prazos e garantias contidas nos manuais do
Proprietário e Áreas Comuns. É importante definir com clareza como deve
ser dada a manutenção pelo morador/proprietário e em caso de mau uso, os
reparos ou visitas técnicas feitas pela construtora deverão ser arcadas pelo
morador/ proprietário.

76 77
 Depois de conhecer o Fluxo da Incorporação e as etapas necessárias
para o desenvolvimento do negócio e sua sequência, é importante entender
e conhecer quais são os gestores e agentes, a fim de determinar o papel de
cada um no processo.

ORGANOGRAMAS

O organograma é a espinha dorsal da empresa, e apesar de

muitas pessoas acreditarem que esse documento nada mais é que uma
representação gráfica dos cargos, ele é extremamente importante e deve
ser feito por todas as instituições. Coordenar e organizar os setores e tarefas
dentro de uma organização são funções de um organograma, afinal, toda
empresa possui um nível hierárquico entre seus membros, que é estruturado
conforme os cargos existentes.
Por isso, podemos dizer que ele é parte fundamental da organização
estratégica da empresa, já que define as responsabilidades e limites de
cada cargo da instituição, e deixa claro esses itens para seus funcionários.
Afinal, uma vez que eles têm conhecimento de todos os departamentos
que a empresa possui e quem está no comando deles, fica muito mais fácil
saber a quem se reportar em caso de necessidade, seja para a realização de
alguma tarefa ou para a resolução de algum problema. Consequentemente,
há um aumento na qualidade dos processos internos da empresa gerando

CAPÍTULO 6
maior eficiência. E eficiência é a chave do sucesso dentro da incorporação
Imobiliária.
Nas imagens abaixo seguem alguns exemplos de estrutura
organizacional de
incorporadoras, ou seja, seus organogramas. Ilustram como as empresas
ESTRUTURA ORGANIZACIONAL podem estruturar seus negócios de formas diferentes, porém seguindo o
Fluxo da Incorporação. Quando os colaboradores entendem a estrutura
DAS INCORPORADORAS da empresa na qual trabalham, a probabilidade de se trabalhar melhor em
equipe é maior e os profissionais desempenham seus papéis com mais
confiança e segurança.
Os modelos de estrutura organizacional variam muito de empresa

78 79
para empresa. O primeiro tipo de organograma pode ser considerado como
o mais simples e o mais comum, isso porque mostra a hierarquia da empresa
de cima para baixo, com os líderes da empresa se no topo da estrutura,
enquanto os cargos mais baixos se encontram na base do gráfico.
Ele recebe esse nome justamente devido à forma que organiza
a hierarquia. Logo, é possível que suas caixinhas sejam representadas
por pessoas, funções ou até departamentos. Muitas incorporadoras,
principalmente as iniciantes no mercado, optam por ter um Organograma
Clássico, como na imagem abaixo:

GESTORES E AGENTES DO MERCADO IMOBILIÁRIO

Porém quando falamos da organização de incorporadoras que
estão mais maduras no mercado, onde existe a presença de diversos
empreendimentos sendo desenvolvidos simultaneamente, o Organograma
Matricial é o que melhor se adequa à essa estrutura. Ele possui um design
muito parecido com o tradicional, porém difere quanto a sua finalidade. Ele é
muito usado para representar a hierarquia de organizações que apresentam
uma definição clara dos grupos de trabalho que podem ser temporários,
sendo mais usado em empresas que possuem estruturas mais dinâmicas
e orientação administrativa por projetos ou por empreendimentos, por
exemplo.
Após compreendido o conceito de Organograma Matricial, presente
na maioria das incorporadoras do Brasil, vamos conhecer todos os gestores
e agentes responsáveis por realizar os empreendimentos e negócios dessas
empresas. Obviamente esta é uma visão geral e as empresas podem optar
por alterar estas atividades de acordo com suas especificidades.
CEO/ Diretor de Novos Negócios/ Diretor de Incorporação
- Verifica a vocação do terreno quanto ao padrão do empreendimento
(Altíssimo, Alto, Médio Alto, Médio, Econômico e Popular) e o mix de produto
(Triple A, Lajes Corporativas, Comercial, Shopping, Galeria Comercial,
Residencial, Residencial com Lazer, Uso Misto com vários usos coexistindo no
mesmo terreno). Ele tem noção global e avalia todos os empreendimentos

80 81
que estão em desenvolvimento dentro da empresa ao mesmo tempo;
- Faz análise crítica da viabilidade de compra de cada terreno quanto a
localização, acessos, passivos ambientais, pontos fortes e fracos da região,
concorrência, ofertas anteriores feitas à compra deste terreno;
- Libera a viabilidade técnica (leis de zoneamento, estudos de massa e
quadros de áreas) e financeira (atendimento às margens pré-definidas pelo
planejamento estratégico alinhado às metas de lançamento da empresa);
- Coordena as negociações do terreno, aprovação de compra, arquivamento
da compra ou distrato do terreno em caso de denúncia da incorporação ou
mudança de estratégia.
Gerente de Incorporação
- Verifica, junto com o Diretor de Incorporação, a vocação do terreno
quanto ao padrão do empreendimento (Altíssimo, Alto, Médio Alto, Médio,
Econômico e Popular) e o mix de produto (Triple A, Lajes Corporativas,
Comercial, Shopping, Galeria Comercial, Residencial, Residencial com Lazer,
Uso Misto com vários usos coexistindo no mesmo terreno);
- Definição de métrica de remuneração de permutante e especificação de
unidades a serem permutadas, com aprovação do Diretor de Incorporação;
- Participação na escolha do arquiteto contratado para desenvolver o Estudo
de Massa e Quadro de Áreas;
- Coordenação, junto ao arquiteto contratado, do desenvolvimento do Estudo
de Massa (aliado às análises e pesquisas de mercado da área de Inteligência
de Mercado);
- Definição do apartamento tipo, tipologias e layouts. Análise do
briefing de produto e sua adequação ao negócio apresentado;
- Acompanhamento de cronogramas de lançamento;
82
- Aprovação do conceito de campanha e de todo o material publicitário
do produto desenvolvido para o lançamento (maquetes, apartamento
decorado, perspectivas, plantas de contrato, plantas de vendas, plantas
humanizadas com layout);
- Liberação de pagamentos de projetistas;
- Verificação, junto ao Gerente de Aprovações Legais, de documentação,
alvarás de obra e demolições e demais trâmites legais para aprovação
de projetos e registros de incorporação nos cartórios.
Coordenador de Inteligência de Mercado
- Acompanhamento de mercado (concorrência, preço de vendas, tipos de
lançamentos, quantidade lançada e em estoque, etc.), bem como perfil
demográfico das regiões ( população , renda, idade, etc.);
- Responsável pelo plano estratégico e indicação de melhores cenários para
lançamento - onde, quando e como;
- Responsável pelo desenvolvimento e acompanhamento de pesquisas
qualitativas e quantitativas;
- Participação ativa junto à área de Novos Negócios, na compra de novos
terrenos, e Comercial/Vendas.
Coordenador de Produto
- Recebimento do produto cuja viabilidade econômica foi aprovada pelo
Diretor de Novos Negócios e pelo Gerente de Incorporação;
- Desenvolvimento, junto ao arquiteto, de projeto legal para prefeitura;
- Desenvolvimento de Memorial de Acabamentos, briefing de produto;
83
- Cotação e contratação de todos os projetistas complementares necessários
ao desenvolvimento de projeto legal;
- Desenvolvimento de cronograma de lançamento, convocação e
coordenação de reuniões de compatibilização de projetos;
- Acompanhamento e liberação de pagamentos de projetos complementares
de acordo com etapas de projetos em contatos.
Arquiteto Analista de Projetos
- Responsável pela compatibilização de projetos executivos, análise de
adequação dos projetos complementares ao produto lançado.
- Desenvolvimento e acompanhamento dos cronogramas de projetos
executivos e realização de reuniões de compatibilização;
- Atendimento às demandas de obra, necessidades de ajustes e alterações
em projetos executivos. É o interlocutor entre a obra e os projetistas, evitando
assim alterações não controladas;
- Responsável pelo acompanhamento de todas as aprovações legais,
exigências de documentação específicas para liberação do projeto legal ou
de prefeitura;
- Responsável pelo processo de Registro da Incorporação em cartório, com a
entrega do Memorial de Incorporação e demais documentação necessária.
Gerente de Marketing
- Desenvolvimento do planejamento de marketing de todo o empreendimento,
desde o lançamento até a entrega das chaves;
- Desenvolvimento e acompanhamento de cronogramas e do ROI (Return on
Investment) do empreendimento;
84
- Contratação dos fornecedores necessários (agência de publicidade, de
eventos, de mídias sociais etc.);
- Desenvolvimento do Branding (conceito de marca) e conceito de campanha
do empreendimento, junto à agência de publicidade contratada;
- Desenvolvimento de ações de vendas junto ao Gerente de Vendas e agências
contratadas.
Gerente/ Coordenador de Vendas
- Responsável pelo acompanhamento diário do VSO (Venda Sobre Oferta) e
da velocidade de vendas junto às imobiliárias parceiras;
- Definição e acompanhamento de estratégias de vendas junto às imobiliárias
responsáveis ou da House de Vendas (empresa interna da incorporadora,
quando for o caso);
- Dependendo do volume de lançamentos imobiliários simultâneos é possível
ter também analistas de vendas que auxiliarão o Gerente/ Coordenador.
Gerente de Engenharia
- Dar suporte técnico ao desenvolvimento de produto e projetos executivos
e participar ativamente das reuniões de compatibilização relevantes às
tomadas de decisão do negócio;
- Aprovar orçamento inicial da obra, junto à diretoria de incorporação,
durante o Estudo de Viabilidade Econômica de lançamento;
- Acompanhar os cronogramas físico-financeiros da obra a fim de garantir os
recebimentos do financiamento da produção provenientes das instituições
financeiras;
85
- Acompanhar e produzir relatórios de andamento das obras quanto ao
atendimento às margens e orçamentos de obra;
- Acompanhar a execução das obras com reuniões de equipe e visitas
periódicas.
Engenheiro da Obra
- Responsável pela coordenação de toda a equipe de obra e pelo
desenvolvimento da mesma;
- Desenvolvimento e acompanhamento dos cronogramas de obra;
- Atendimento aos orçamentos e viabilidades de lançamento.
ORGANOGRAMA MATRICIAL
86
Conhecidos todos os gestores e agentes de uma incorporadora
é chegado o momento de entender como esses se organizam dentro
do conceito de Organograma Matricial apresentado anteriormente. O
organograma abaixo representa a estrutura de uma incorporadora que
possui diversos projetos acontecendo ao mesmo tempo. Observe que nas
colunas verticais estão os gerentes de todas as áreas mencionadas no Fluxo
da Incorporação, e nas linhas horizontais, a alocação de funcionários dentro
de cada projeto. Vale ressaltar que um mesmo arquiteto analista de projeto
pode estar em mais de um projeto, dependendo do grau de complexidade.
O mesmo vale para os engenheiros de obra, analistas de marketing, entre
outros.
87
 É comum que pequenos incorporadores iniciem suas empresas
com restrito conhecimento do negócio e sem uma estrutura de empresa
orientada para resultados, eficiência e rentabilidade, como a encontrada nas
grandes empresas do setor.
O Fluxo da Incorporação, a seguir, foi desenvolvido para atender às
necessidades mínimas de organização de processos dentro de uma empresa
ainda em fase inicial de implantação. Vale lembrar que as atividades seguem o
mesmo conceito das apresentadas anteriormente, no Fluxo da Incorporação
de grandes empresas no capítulo 5, e na estrutura organizacional no Capítulo
6, porém com uma abordagem mais simples.
Como sabemos, no início de uma incorporadora a quantidade
de funcionários é limitada e, por isso, muitas funções e atividades são
desenvolvidas pela mesma pessoa. Este Fluxo da Incorporação sugerido
a seguir prevê exatamente isso, que alguns agentes serão responsáveis
pela execução de grande parte do processo e as demais funções serão
terceirizadas. Essa é uma sugestão de organização mínima, a fim de gerar
eficiência e rentabilidade, tão discutidos neste livro no capítulo 5, dentro do
Fluxo da Incorporação.
Para ilustrar as responsabilidades dentro deste novo Fluxo da
Incorporação vamos adotar a legenda de cores conforme abaixo:

CAPÍTULO 7

O FLUXO DA INCORPORAÇÃO
PARA PEQUENOS
INCORPORADORES

88 89
FASE 00: PLANEJAMENTO FASE 01: NOVOS NEGÓCIOS

0 1, 2, 5, 6, 7 e 8

4
3

90 91
FASE 02: INCORPORAÇÃO E PRODUTO FASE 03: LANÇAMENTO (MARKETING E VENDAS)

Conforme fluxograma abaixo, temos algumas atividades numeradas Conforme fluxograma abaixo, temos algumas atividades numeradas
de 08 a 14 desenvolvidas nessa etapa. Abaixo os responsáveis por cada uma: de 15 a 19 desenvolvidas nessa etapa. Abaixo os responsáveis por cada uma:

9 e 13 19
12 e 14
10 e 11 17
18 e 20
15 e 16

92 93
FASE 04: PROJETO EXECUTIVO E OBRA FASE 05: ENTREGA DE OBRA E ATENDIMENTO AO CLIENTE

Conforme fluxograma abaixo, temos algumas atividades numeradas Conforme fluxograma abaixo, temos algumas atividades numeradas
de 20 a 24 desenvolvidas nessa etapa. Abaixo os responsáveis por cada uma: de 25 a 28 desenvolvidas nessa etapa. Abaixo os responsáveis por cada uma:

23 29, 31 e 32
21, 22 e 26 27 e 28
25

30

94 95
FASE 06: PÓS-OBRA

33

96 97


A Incorporação Imobiliária é uma atividade que possui grande

atratividade para empresários, engenheiros, arquitetos e demais
empreendedores que buscam rentabilidade em seus investimentos. É
importante ressaltar que, como em qualquer negócio, a iIncorporação
Iimobiliária é uma atividade que possui riscos, assim, e conhecer bem se
aprofundar no tema o negócio é fundamental para minimizá-los e até criar
oportunidades a partir deles. Para isso, é necessário importante compreender
toda a legislação que orienta o assunto, além de conceitos de planejamento,
processo e a metodologia de trabalho dentro do Fluxo dae Incorporação.
A Incorporação na Prática, surgiu depois de muitos anos de trabalho
no meio imobiliário e veio trazer, de forma simples e objetiva, conteúdos de
qualidade e que atendam todos aqueles que queiram ingressar no mercado.
Educação especializada, treinamentos, consultorias online e muito
mais são oferecidos para que o objetivo de chegar à profissionais que
precisam desses conteúdos seja alcançado cada vez mais.
O e-book Introdução a Incorporacao Imobiliaria - O Guia Definitivo
para se Desenvolver uma Incorporação Imobiliaria buscou abordar todos os
conhecimentos básicos sobre esse tema.
Esperamos que esse e-book tenha sido uma experiência agravável
de leitura e atendido ao objetivo de contribuir para que você leitor aprenda
de forma fácil e rápida como iniciar uma incorporação imobiliária e começar
a ver os resultados positivos de sua operação.

CONCLUSÕES

98 99
A INCORPORAÇÃO NA PRÁTICA
Desde 2013 | O novo jeito de falar, fazer e aprender sobre Incorporação
Imobiliária.
A Incorporação Imobiliária é uma atividade que possui grande
atratividade para empresários, engenheiros, arquitetos e demais
empreendedores que buscam rentabilidade em seus investimentos. É
importante ressaltar que, como em qualquer negócio, a incorporação possui
riscos e conhecer bem a área é fundamental para minimizá-los e até criar
oportunidades a partir deles. Para isso, é necessário compreender toda
a legislação que orienta o assunto, além de conceitos de planejamento,
processos e metodologia de trabalho dentro do Fluxo de Incorporação.
A Incorporação na Prática, fundada em 2013, é a primeira empresa
do Brasil 100% on-line voltada para trazer ao mercado imobiliário soluções
para profissionalizar e aumentar a competitividade de pequenos e médios
construtores e incorporadores. Além disso, verificamos o enorme déficit em
educação e formação técnica na área, o que nos incentivou a produzir cursos
e treinamentos para recém-formados e demais profissionais interessados em
atuar no mercado.
Por meio de consultorias, mentorias, treinamentos on-line e ferramentas de
gestão, a Incorporação na Prática integra as diversas áreas e atividades do
- Consultorias e assessorias (encontros online e AO VIVO): os encontros online
poderão ser gravados à pedido do cliente;
- Treinamentos online in company (treine sua equipe no seu espaço, no seu
tempo) *os encontros online podem ser gravados à pedido do cliente;
- Youtube: cursos e treinamento gratuitos;
- Twitter e Facebook: receba diariamente notícias relevantes sobre o mercado
imobiliário do Brasil e do Mundo!;
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 BALARINE, Oscar Fernando Osorio. Contribuições Metodológicas ao Estudo
de Viabilidade Econômico-Financeira das Incorporações Imobiliárias (1999).
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