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SALES TECHNIQUES
RESUMO
INTRODUÇÃO
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serem implantadas com a intenção de aprimorar e orientar as empresas a
alavancarem suas vendas. Ao se observar o mercado competitivo é possível dizer que
a concorrência encontra-se tão forte que as empresas existentes no mercado há anos
encontram dificuldades diante dos novos produtos: modernos, com qualidade superior
e diferenciais mais atrativos.
Diante desse cenário, o setor de vendas ganhou um papel de destaque na
empresa, pois é o mais importante meio de comunicação com o mercado. Com a
oportunidade de aumentar o volume de vendas as empresas podem disponibilizar
novas vagas de emprego sendo de suma importância para a economia.
Os profissionais de vendas não oferecem apenas produtos com qualidade e
preços acessíveis, também proporcionam conforto e satisfação aos consumidores,
além de trazer um melhor padrão de vida com novidades e aperfeiçoamento.
Para isso é necessário planejar e orientar o aproveitamento de recursos da
empresa, para criar estratégias capazes de alavancar as vendas e assim ter mais
benefícios para melhorar o padrão de vida da sociedade.
Em meio as estratégias que precisam ser criadas e estudadas, o bom
desempenho do departamento de marketing promovendo a marca, produtos, preços,
meios de distribuição e outras atividades é um ponto fundamental. As estratégias de
vendas e o marketing formam uma união elaborada onde um necessita do outro, mas
com conceitos voltados nas vendas.
Entender vendas sem ter conhecimentos básicos de marketing seria o
mesmo que entender as condições especiais de algum seguro sem
conhecer as suas condições gerais. Um assunto está relacionado com
outro e o seu perfeito entendimento somente será possível com uma
visão global da matéria. (LAS CASAS, 1999, p. 68)
Diante disso, é preciso saber como o público alvo se comporta, os motivos que
os levam a comprar e os fatores que influenciam no processo de compra. A pesquisa
deve voltar-se ao consumidor final ou consumidor individual que compra unicamente
para atender suas necessidades e quais as estratégias usadas para a abordagem
desses consumidores.
Com o objetivo de buscar conhecimento sobre o assunto será feito um estudo
por revisão bibliográfica sobre as estratégias e técnicas de vendas, a forma como elas
satisfazem o consumidor e o cativam para assim manter um relacionamento a longo
prazo.
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1 VENDAS
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o profissional de venda, não deve bastar apenas atender seu cliente e sim ter a
iniciativa de procurar conhecer e entender às necessidades, dificuldades e desejos do
cliente para poder estar auxiliando-o (KOTLER; ARMSTRONG, 2008).
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satisfação por parte do cliente tanto com o item adquirido quanto com a
empresa.
Segundo Moreira (2007), nesta fase a empresa deve estar em total sintonia e
ser observadora, saber desenvolver um planejamento para conseguir criar uma série
de atividades que irão ajudar no desenvolvimento do processo da venda.
É necessário que o mercado esteja sempre atualizando-se, adquirindo
informações relevantes e procurando saber qual os desejos dos clientes e, acima de
tudo, do que ele precisa, mas saber somente não basta, é necessário compreender o
que o cliente necessita para conseguir realizar uma venda, onde além de oferecer
produtos com qualidade a organização possa atender às necessidades existentes e
garantir a satisfação.
2 ESTRATÉGIA
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Já segundo Las Casas (1999, p. 41): “estratégias são esquemas de objetivos e
políticas que definem a empresa e seus negócios, assim como os planos de ação e
os orçamentos para concretizá-los no tempo.”
Desta maneira, as ações estratégicas são pré-requisitos para que os objetivos
desejados sejam alcançados na competitividade estratégica e nos retornos superiores
à média. Desse modo, o processo de administração estratégica é empregado para
combinar as condições de um mercado em constante transição com a estrutura
competitiva dos recursos, capacidades e competência de uma empresa também em
constante evolução.
Atualmente, para que uma organização possa tanto ingressar quanto se manter
no mercado, é necessário que a visão dos administradores em relação as estratégias
de vendas mude. Anteriormente mostrar a qualidade do produto bastava para que a
venda fosse finalizada, mas agora não lida-se somente com consumidores, mas sim
super consumidores que tem acesso à informações e variedades que antes não
possuíam. Algo básico em uma nova gama de requisitos precisam ser preenchidos
para que a compra seja finalizada.
Devido a esse cenário, para alcançar objetivos e metas, a administração
desenvolve estratégias e táticas, que são planos de ação, partindo de uma análise do
meio ambiente, onde pode-se determinar oportunidades e ameaças do mercado, e
também da empresa, onde observa-se os pontos fortes e fracos para aproveitar as
oportunidades existentes ou proteção contra as ameaças que foram detectadas no
mercado.
Dessa forma, alguns autores dizem que a estratégia envolve toda a empresa
enquanto a tática é algo mais específico, mas a política de cada empresa é levada em
consideração diante do mercado.
As estratégias de vendas estão ficando cada vez mais importantes nas
empresas, pois, antigamente tudo o que se fabricava se vendia, porque a demanda
era maior que a oferta. Hoje, os vendedores têm que ter um plano de vendas, um
plano de marketing ou até mesmo um plano estratégico, pois cada empresa tem sua
filosofia e a cada dia procuram inovar com coisas diferentes, anúncios, propagandas
de todas as espécies.
MISSÃO SALESIANA DE MATO GROSSO – MANTENEDORA
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A empresa precisa também ter um plano de marketing que deve ser estruturado
com base na estratégia escolhida, devendo-se ter a idéia de quanto vai ser investido
para que os objetivos sejam alcançados.
A estratégia de vendas deve estar preocupada em traduzir a estratégia
de marketing para um nível individual. Se marketing seleciona
segmentos para serem trabalhado, vendas deve trabalhar dentro
desses segmentos, selecionando consumidores e definindo como
deve ser a interação com esse cliente, indo desde uma orientação
transacional, preocupada com o curto prazo em um extremo, até uma
orientação de parceria de longo prazo em outro, sendo dois
procedimentos diferentes que requerem tipos diferentes de
abordagem de vendas e recursos. (CASTRO; NEVES, 2005, p. 53)
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Marketing não é vendas definitivamente. Talvez por serem uma das
partes mais visíveis do marketing, vendas, bem como a propaganda,
são confundidas com significado de marketing. Vendas e propaganda
fazem parte do que é conhecido como marketing, que na verdade
inclui diversas outras atividades. (CASTRO; NEVES, 2005, p. 15)
3 PREVISÃO DE VENDAS
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c) determinar quais fatores que influenciam as vendas de cada produto ou grupo,
e quais a importância;
d) cada caso deve-se adequar a previsão de venda;
e) reunir e analisar todas as informações;
f) os resultados devem ser comparados e analisados com outros fatores;
g) estabelecer premissas sobre os efeitos dos fatores que não podem ser
calculados numericamente;
h) converter as deduções e as premissas em previsões especificas para o
mercado em geral e para regiões particulares;
i) analisar o desempenho das vendas e rever periodicamente as previsões.
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b) estimativa de potencial de mercado: consiste em identificar serviços ou
produtos para determinada área geográfica ou setor econômico onde possa ter
uma melhor venda;
c) previsão de venda: analisa fatores que influenciaram o período determinando
o que poderá acontecer no período seguinte, por esses cruzamentos, podem
ser identificado o volume a ser atingido no período seguinte;
d) segmentação de mercado: visa gerar benefícios para a organização dos
territórios.
e) distribuição e logística: é a saída mais rápida e adequada do produto ou
serviços escolhendo a melhor forma e caminho com um menor custo.
Esses processos devem ser monitorados de perto e continuamente melhorados
com a evolução futura do mercado.
3.3 Orçamento
3.4 4 P´s
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denominado de mix de marketing os quais são melhores discorridos abaixo..
a) produto: refere se ao que é oferecido pelos profissionais do marketing aos seus
clientes, podendo ser também um serviço prestado;
b) preço: este expressa o custo monetário do produto, ou seja, o valor que o
cliente terá de disponibilizar para adquirí-lo. Para o profissional de vendas, o
preço demonstra o valor do produto ao qual gera uma receita e para o
consumidor é um padrão de medidas utilizadas para julgar o valor do produto.
Tende se observar que este deve ser baseado em critérios de lucratividade
atual ou futura sobre os retornos do investimento. O preço é de grande
importância, pois ele pode atrair e até mesmo inibir as pessoas das
organizações;
c) praça ou distribuição: ambos os sentidos ao qual envolve uma estratégia de
atrair o consumidor, ou seja, definir qual melhor forma de fazer com que o
cliente tenha acesso aos produtos e serviços oferecidos pela empresa;
d) promoção: este é uma grande estratégia ao qual faz com as pessoas se
interessem pelos produtos ou serviços que são oferecidos e faz com que o
cliente seja influenciado e que de imediato adquira e atenda suas
necessidades, este composto promocional envolve propagandas utilizando
todos os meios de comunicação.
4 O PROFISSIONAL DE VENDAS
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4.1 A profissão de vendedor e de gerente de vendas
5 CLIENTE
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Conforme Kotler e Keller (2006), os consumidores de hoje além de bem
informados estão de poder de ferramentas para averiguar os argumentos das
empresas na tentativa de buscar melhores alternativas.
5.1 Satisfação
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5.2 Fidelização
CONCLUSÃO
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envolvem tanto os profissionais dos distintos setores da organização quanto os
consumidores alvos e que seja alcançado um bom resultado. Para que seja possível
realizar esse planejamento é preciso conhecer as necessidades do mercado e
principalmente capacitar os colaboradores para a execução desse plano, fazendo com
que ambas as partes sejam eficientes e eficazes para que os objetivos organizacionais
sejam obtidos.
É preciso ter em mente que manter um relacionamento a longo prazo com
cliente é uma vantagem que não deve ser ignorada, já que ao decorrer do tempo ele
se torna um valioso aliado e defensor da organização.
Para cada empresa é preciso realizar um estudo especifico de seu mercado,
do seu cliente, das condições econômicas entre outros pontos, criando um
planejamento eficaz para a situação de sua empresa, pois a técnica usada em uma
organização pode não surtir o mesmo resultado na outra.
REFERÊNCIAS
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