Modelagem Financeira – Produto Físico

1 Introdução

Um dos grandes desafios para os empreendedores de uma startup é transformar

o modelo de negócios em números, ou seja, estimar as receitas, custos e
despesas da criação e operação da empresa.

Por isso, no curso de Modelagem Financeira, o Programa Inovativa disponibiliza

um conjunto de modelos de planilhas financeiras para facilitar o processo de
estimativa de receitas, custos e despesas e, adicionalmente, calcular o lucro
esperado e o comportamento do fluxo de caixa do empreendimento.

Como existe uma grande variedade de modelos de negócios, é difícil criar um

único modelo que atenda às especificidades de cada empreendimento. Por isso,
optou-se por elaborar cinco diferentes modelos de planilhas, sendo que cada
uma delas está alinhada a um dos modelos de negócios apresentados pelo
Pedro Weingertner, no curso de Modelagem Financeira. Além dessas, elaborou-
se também uma planilha para o caso das empresas que trabalham com a
produção e comercialização de produtos. Assim, no total, são seis modelos de
planilhas:

 Saas: esse modelo foi elaborado para atender as startups que

desenvolvem e comercializam suas soluções no modelo de “Software as
a Service”.

 APP: esse modelo foi elaborado para atender as startups que

desenvolvem e comercializam suas soluções no modelo de aplicativos
para dispositivos móveis.

 E-Commerce: esse modelo foi elaborado para atender as startups que

comercializam produtos e serviços por meio da internet.

 Market Place: esse modelo foi elaborado para atender as startups que
possibilitam a venda de bens e serviços por meio da internet, sem que
 os vendedores precisem arcar com os custos de um e-commerce.

 Negócios Baseados em Audiência: esse modelo foi elaborado para

atender as startups que têm como objetivo a comercialização de
conteúdo.

 Produto: esse modelo foi elaborado para atender as startups que

produzem produtos físicos, como máquinas, equipamentos, etc.

Evidentemente, os diferentes modelos de negócios não são mutuamente

excludentes, ou seja, é possível, e muito comum, que cada empreendimento
utilize em conjunto dois ou mais modelos de negócios diferentes.

Com isso, os modelos de planilha devem ser utilizados apenas como base para
a construção do modelo financeiro da startup. A equipe da startup deve
complementar ou modificar o modelo de planilha para que ela se adeque à
realidade específica de sua startup.

Em função disso, as equipes devem se sentir à vontade para incluir itens de

receita, custos ou despesas de mais de um modelo. Com isso, espera-se que o
resultado final esteja mais aderente aos desafios de cada startup.

Esse tutorial refere-se à modelagem financeira para uma startup que

trabalha com o desenvolvimento e comercialização de produtos físicos.
2 Estrutura da Planilha

Independente do modelo escolhido, a planilha financeira está organizada da

mesma forma, contendo oito abas diferentes:

1) Tamanho do Mercado: o objetivo dessa aba é fazer estimativa do valor

anual do mercado da startup. Para isso, os empreendedores devem
explicitar a lógica utilizada para estimar os valores solicitados.

2) Receitas: nessa aba, os empreendedores devem explicitar as diferentes

fluxos de receitas de seus empreendimentos, tomando como base o modelo
de negócios da startup.

3) Custos Pré-operacionais: nessa aba os empreendedores devem informar

as despesas necessárias à organização e implantação da startup.

4) Despesas: nessa aba o objetivo é informar os gastos com a administração

da startup, ou seja, aqueles que não estão diretamente relacionados ao
produto ou serviço.

5) Custos: o objetivo é estimar os gastos relacionados à aquisição e produção

de produtos ou serviços.

6) DRE: essa aba apresenta o resultado líquido mensal da operação da

startup, calculado a partir do confronto das receitas, custos e despesas.

7) Fluxo de Caixa: apresenta a movimentação financeira da startup (entradas

e saídas), no período considerado.

8) Gráficos: nessa aba, os empreendedores podem visualizar, graficamente,

as principais métricas e resultados da startup, levando em consideração os
dados informados e os cálculos realizados.

3 Preenchimento da Planilha

Os dados a serem informados devem ser alimentados nas planilhas de 1 a 6,

enquanto os resultados são apresentados nas planilhas 7 e 8. A planilha 6
apresenta o resultado do exercício, mas os empreendedores devem informar o
percentual do Imposto de Renda.

A planilha possui um código de cores para identificar as células que podem receber
valores e aquelas que apresentam o resultado:

 Azul: células editáveis, onde você precisa preencher a célula com os

 valores para o caso específico de sua startup.

 Preto com fundo Cinza: cálculos realizados pela planilha; não deve ser
editada.

 Preto com fundo azul: resultado de cada aba, calculado automaticamente

pela planilha (não editável)

Agora vamos iniciar o preenchimento da planilha, começando pela aba 1) Tamanho

do Mercado.

3.1 Aba 1) Tamanho do Mercado

Nessa aba o objetivo é estimar o tamanho do mercado de seu negócio. Esse é um

ponto crítico para a modelagem financeira, pois, você precisa estabelecer algumas
hipóteses. Além disso, é essencial demonstrar a lógica que você está utilizando
para definir o tamanho do seu mercado. Para fazer isso, siga os passos:

1. Clique sobre a aba 1. Tamanho do Mercado

Nessa aba, nosso primeiro foco será a Tabela 1, conforme mostrado na

figura a seguir.

Nessa tabela, você precisa demonstrar a lógica e as fontes para a definição do

tamanho de seu mercado.

Na primeira célula editável da planilha (Habitantes no Brasil), você precisa definir

o universo de seus potenciais clientes. No caso da empresa de escovas de dentes,
os empreendedores estão considerando que todo habitante do Brasil é um
potencial cliente da empresa.

No seu caso, você precisa definir qual é o tamanho desse universo. Alguns
exemplos:
 • Total de empresas de serviços no Brasil (de acordo como IBGE)

• Total de indústrias no Brasil (de acordo como IBGE)

• Total de adolescentes (de acordo com os dados do IBGE, mas

tomando como base a definição de adolescentes do Estatuto da
Criança e do Adolescente: pessoas entre 12 e 18 anos)

• Total de pessoas com necessidades especiais

2. Na coluna B6, coloque o universo de potenciais clientes que você está

considerando, conforme explicado acima.

3. Na célula F6, coloque o valor definido para o universo de potenciais clientes

de sua empresa

4. Na célula G6, coloque a unidade: empresas, pessoas, habitantes, etc.

5. Na coluna H6, coloque o ano a que o valor da célula F6 se refere.

6. Na coluna I6, coloque a fonte do valor da célula F6.

Passando para a linha de baixo (linha 7 da planilha), o objetivo é informar a

taxa de crescimento do universo de clientes em potencial que você
considerou na célula B6. Você pode usar um texto similar ao que está na
planilha: “Crescimento anual do número de indústrias no Brasil”,
“Crescimento anual do número de adolescentes no Brasil” ou outro texto
que você acredita ser o mais adequado.

7. Na coluna B7, coloque o texto referente à taxa de crescimento anual do

universo de potenciais clientes, conforme especificado no parágrafo
anterior.

8. Na célula F7, coloque a taxa de crescimento do mercado, em percentual

9. Na coluna H7, coloque o ano a que o valor da célula F7 se refere.

10. Na coluna I7, coloque a fonte do valor da célula F7.

Passando para a linha de baixo (linha 8 da planilha), o objetivo é informar o

tempo em que o cliente usa o produto, até ser necessário comprar outro.
Você pode usar um texto similar ao que está na planilha: “Tempo de uso do
produto” ou outro texto que você acredita ser o mais adequado. Se isso não
se aplica ao seu produto, basta colocar o valor “1” na célula correspondente,
conforme explicado abaixo.
11. Na célula B8, coloque o texto “Tempo de uso do produto” ou algo similar.

12. Na célula F8, coloque o tempo médio de uso do produto, ou coloque o valor
“1” se esse não é o caso de seu produto.

13. Na célula H8, coloque o ano a que o valor da célula F8 se refere.

14. Na célula I8, coloque a fonte do valor da célula F8.

Passando para a linha de baixo (linha 9 da planilha), o objetivo é informar,

com maior precisão, o número de clientes podem realmente comprar o
produto. É importante que essa estimativa esteja fundamentada em fontes
confiáveis. Caso nosso universo de potenciais clientes seja a indústria,
devemos refletir qual é realmente o nosso foco. Nesse caso poderíamos
focar nas grandes indústrias, por exemplo.

15. Na célula B9, coloque o texto referente ao conjunto de clientes com maior
probabilidade de comprar seu produto.

16. Na célula F9, coloque o percentual desse público, em relação ao valor

colocado na célula F6.

17. Na célula H9, coloque o ano a que o valor da célula se refere.

18. Na célula I9, coloque a fonte do valor da célula F9 se refere.

19. Passando para a linha de baixo (linha 10 da planilha), o objetivo é informar

o preço unitário do produto.

20. Na célula B10, coloque o texto “Preço unitário do produto” ou outro que você
julgue mais adequado.

21. Na célula F10, coloque o preço unitário do produto.

22. Na célula H10, coloque o ano a que o valor da célula F10se refere.

23. Na célula I10, coloque a fonte do valor da célula F10.

Agora, vamos passar para a tabela 2, conforme mostrado na figura a seguir.

 Passando para a linha de baixo (linha 15 da planilha), o objetivo é informar,
o número de clientes que compram produtos mais genéricos com relação
ao vendido por sua empresa. Por exemplo, se sua empresa vende torno
com controle numérico computadorizado (CNC), nessa linha da planilha
você estimaria quantas empresas compram tornos, com controle numérico
computadorizado ou não.

24. Na célula B15, coloque um texto similar a “Clientes que compram produto
similar”.

25. Na célula F15, coloque o percentual do universo de potenciais clientes

(célula F6) que podem compram produtos similares, conforme explicado
acima.

26. Na célula H15, coloque o ano a que o valor da célula F15 se refere.
Passando para a linha de baixo (linha 15 da planilha), o objetivo é informar,
o número de clientes que compram produtos mais genéricos com relação
ao vendido por sua empresa. Por exemplo, se sua empresa vende torno
com controle numérico computadorizado (CNC), nessa linha da planilha
você estimaria quantas empresas compram tornos, com controle numérico
computadorizado ou não.

27. Na célula B15, coloque um texto similar a “Clientes que compram produto
similar”.

28. Na célula F15, coloque o percentual do universo de potenciais clientes

(célula F6) que podem compram produtos similares, conforme explicado
acima.

29. Na célula H15, coloque o ano a que o valor da célula F15 se refere.
Passando para a linha de baixo (linha 16 da planilha), o objetivo é informar,
a inflação anual do produto (em percentual).

30. Na célula B16, coloque um texto similar a “Inflação anual do preço do

produto”.

31. Na célula F16, coloque o valor da inflação, em percentual.

32. Na célula H16, coloque o ano a que o valor da célula F15 se refere. Pronto!
Agora já temos o tamanho do mercado e que é mostrado nas células G34 e
G35.
 Agora podemos passar para a próxima aba: 2. Receita.

3.2 Aba 2) Receita

Nessa aba o objetivo é estimar o tamanho da receita da sua empresa. Para fazer
isso, siga os passos:

1. Clique sobre a aba 2. Receita

Nessa aba, nosso primeiro foco será a Tabela 1, conforme mostrado na

figura a seguir.

Nessa tabela, você irá informar o preço de venda de seu produto.

2. Na coluna E6, coloque o preço do produto, em Reais.

3. Na célula G6, coloque o ano a que o valor da célula E6 se refere.

4. Na coluna I6, coloque a fonte do valor da célula E6.

Agora, vamos passar para a Tabela 2, conforme mostrado na figura a seguir.

O objetivo aqui é definir as hipóteses para o cálculo da receita de sua empresa.

5. Na célula B10, coloque um texto similar a “Número inicial de produtos

vendidos no primeiro trimestre”.

6. Na célula F10, coloque o valor referente ao número de produtos vendidos

no primeiro trimestre.
 7. Na célula G10, coloque a unidade de medida, caso seja necessário.

8. Na célula H10, coloque o ano a que o valor da célula F10 se refere.

Passando para a linha de baixo (linha 11 da planilha), o objetivo é informar
o crescimento trimestral no número de produtos vendidos.

9. Na célula B11, coloque um texto similar a “Crescimento trimestral no número

de produtos vendidos”.

10. Na célula F11, coloque o percentual de crescimento trimestral no número de

produtos vendidos.

11. Na célula H11, coloque o período de tempo considerado.

Passando para a linha de baixo (linha 12 da planilha), o objetivo é informar

o aumento anual de preço do produto.

12. Na célula B12, coloque um texto similar a “Aumento anual no preço de

venda”.

13. Na célula F12, coloque o percentual de aumento anual de preço de venda.

14. Na célula H12, coloque o período de tempo considerado.

Com isso, você concluiu o cálculo da receita de sua empresa. O valor da

receita para os próximos 3 anos pode ser visto nas células E26, F26 e G26.

O percentual de participação no mercado em cada um dos anos considerados pode

ser visto nas células E27, F27 e G27.

Vamos passar agora para a aba 3) Custos pré-operacionais.

3.3 Aba 3. Custos Pré-Operacionais

Nessa aba o objetivo é estimar as despesas necessárias à organização e

implantação da startup, ou seja, aquelas despesas que ocorrem antes da operação
da empresa. Para estimar os custos pré-operacionais, siga os passos:

1. Clique sobre a aba 3) Custos Pré-Operacionais

Nessa aba, nosso primeiro foco será preencher os dados solicitados pela tabela
“1. Dados para avaliar os custos pré-operacionais”, conforme mostrado na figura
abaixo.
 Tabela a ser preenchida

Nessa tabela, temos três colunas a serem preenchidas:

 Descrição: nessa coluna, devemos inserir o texto que descreve o item de

custo pré-operacional. Os itens incluídos na tabela são apenas uma
sugestão inicial. Sinta-se à vontade para incluir ou excluir itens.

 Valor: é o valor estimado para aquele item de custo pré-operacional

 Fonte: é importante explicitar a fonte que foi utilizada para a estimativa do

valor do item de custo pré-operacional

A partir da informação desses dados, a planilha irá calcular automaticamente o

valor total dos custos pré-operacionais, que vai aparecer na célula G1.

Para alimentar os dados solicitados, siga os passos apresentados abaixo:

1. Na coluna A, a partir da linha 6, insira o texto que descreve o item de custo

ou mantenha o texto atual

2. Na Coluna B, a partir da linha 6, insira o valor do item de custo

3. Na coluna C, a partir da linha 6, insira a fonte do valor do item de custo

Observe que o valor total dos custos pré-operacionais aparece na célula D1.

Agora vamos passar para a aba 4) Despesas.

3.4 Aba 4. Despesas

Nessa aba o objetivo é estimar o valor das despesas de sua empresa, ou seja,
aquelas que não estão relacionadas diretamente com o desenvolvimento do
produto ou serviço. Para fazer isso, siga os passos:

1. Clique sobre a aba 4. Custos Fixos

Nessa aba, iremos preencher a tabela “1. Dados para avaliar as despesas”,
conforme mostrado na figura a seguir.

São quatro blocos de informações a serem preenchidos:

 Pessoal: itens relacionados aos salários e encargos dos profissionais

envolvidos na operação da empresa.

 Despesas Administrativas: são as despesas relacionadas a aluguel,

condomínio, seguro, etc.

 Despesas com Serviços de Terceiros: itens relacionados à contratação

de serviços de terceiros.

 Outras Despesas: refere-se a itens que não foram incluídos nos blocos
anteriores, mas que são importantes para a operação de sua empresa.

Para inserir os dados de sua empresa, siga os passos:

1. Na coluna A, a partir da linha 7, insira os textos que descrevem a despesa

que sua empresa possui ou mantenha o texto atual.

2. Na coluna B, a partir da linha 7, insira o valor referente ao Mês 1 do item de

despesa descrito na coluna A.

3. Continue o preenchimento dos meses posteriores, até o mês 24.

4. Observe que o valor total das despesas de cada mês aparece na linha 31.

Com isso, você concluiu o cálculo das despesas.

Vamos passar agora para a aba 5. Custos.

3.5 Aba 5. Custos

Nessa aba o objetivo é estimar o valor dos custos de sua empresa, ou seja, aqueles
que estão diretamente relacionados ao desenvolvimento do produto ou serviço. Para
fazer isso, siga os passos:

1. Clique sobre a aba 5. Custos

Nessa aba, iremos preencher a tabela apresentada abaixo, que possui dois blocos
de informações: Pessoal e Custos Comerciais

 Pessoal: nesse bloco aparecem os gastos com o pagamento de pessoas

diretamente relacionadas ao desenvolvimento do produto ou serviço.

 Custos Comerciais: nesse bloco o objetivo é estimar os custos necessários

para atração de clientes.

Para inserir os dados de sua empresa, siga os passos:

1. Na coluna A, a partir da linha 6, insira os textos que descrevem o custo que

sua empresa possui ou mantenha o texto atual.

2. Na coluna B, a partir da linha 6, insira o valor referente ao Mês 1 do item

de custo.

3. Continue o preenchimento dos meses posteriores, até o mês 24.

4. Observe que o valor total dos custos de cada mês aparece na linha 18.

Vamos passar agora para a aba 6. DRE.

3.6 Aba 6. DRE

Nessa aba o objetivo é apresentar o resultado líquido mensal da operação da

startup, calculado a partir do confronto das receitas, custos e despesas. Nesse
sentido, os valores que aparecem nessa aba são calculados automaticamente pela
planilha.

Existem apensa duas exceções:

 Imposto sobre a Receita Bruta: linha 8

 Imposto de Renda: linha 22

Esses são os únicos valores que precisam ser inseridos.

Vamos passar agora para a aba 7. Fluxo de Caixa

3.7 Aba 7. Fluxo de Caixa

Nessa aba, o objetivo é apresentar o resultado da movimentação financeira da

startup (entradas e saídas), no período considerado, tomando como base todas as
informações fornecidas nas abas anteriores.

Assim, nessa aba não é necessário incluir nenhum valor ou item.

O foco é observar o que acontece com os valores dessa aba a partir das mudanças
nos valores das demais abas. Com isso, é possível fazer simulações, alterando as
receitas, custos e despesas, observando as mudanças que ocorrem no fluxo de
caixa.

Os resultados dessa aba podem ser vistos nas linhas 15 e 17:

 Fluxo de Caixa: apresentado na linha 15, mostra o resultado da

movimentação financeira ao final de um dado mês

 Fluxo Acumulado: apresentado na linha 17, mostra o caixa acumulado ao

longo dos 24 meses.

3.8 Aba 8. Gráficos

Nessa aba, o objetivo é apresentar gráficos que demonstrem a evolução dos

principais resultados e métricas da Startup, tomando como base todas as
informações fornecidas nas abas anteriores.

Assim, nessa aba não é necessário incluir nenhum valor ou item.

O foco é observar o comportamento dos gráficos dessa aba, a partir das mudanças
nos valores das demais abas. Com isso, é possível fazer simulações, alterando as
receitas, custos e despesas, observando as mudanças que ocorrem nos diferentes
gráficos.

Os gráficos incluídos nessa aba são:

 Receita Trimestral: apresenta a evolução da receita trimestral total da

startup. Evidentemente, quanto maior a receita, melhor para o crescimento
da startup. Nesse gráfico é importante verificar se existem períodos de
queda na receita. Caso isso ocorra, os empreendedores devem definir
estratégias e ações para melhorar esse cenário. Um baixo volume de
receitas pode indicar a necessidade de se buscar fluxos de receitas
alternativos.

 Lucro Líquido: mostra a evolução do lucro líquido da startup antes das

distribuições. Evidentemente, quanto maior o lucro líquido, melhor para a
startup.

 Fluxo de Caixa: mostra a evolução da receita, dos custos e despesas e do

resultado mensal. É muito importante avaliar a evolução do caixa, pois é
possível identificar problemas e potencial de crescimento.