(Sebrae) Estratégias para Aumentar o Lucro Da Sua Emprea

SEBRAE BA - Estratégias para aumentar o lucro de sua empresa
ESTRATÉGIAS
PARA AUMENTAR
O LUCRO DE SUA
EMPRESA
1
Sumário
Introdução 3
1. Definindo seus objetivos 5
2. Conhecendo seus clientes 8
3. Vendendo mais com a fidelização de clientes 11
4. Montando uma equipe de vendas imbatível 13
5. Como fazer as pessoas pagarem mais por seus produtos 16
6. Paciência e persistência são diferenciais 19
7. Criando diferenciais competitivos 23
8. Como se destacar da concorrência 27
Conclusão 30
2
INTRODUÇÃO
3
Aumentar o lucro de um negócio é desafiador para microempreendedores

individuais, microempresas e empresas de pequeno porte.
Isso acontece porque as equipes desses tipos de empresa geralmente são

pequenas ou contam apenas com a figura do empreendedor “faz tudo”. Isto
é, o profissional que é responsável por todas as áreas essenciais do negócio
(comercial, marketing, contabilidade, produto e atendimento ao cliente,
entre outros departamentos).
Diante desse cenário, é preciso buscar informações e capacitações para

conseguir gerar mais vendas e fazer a empresa crescer. Esse conteúdo foi
desenvolvido para você conhecer estratégias que elevarão o seu negócio a
um novo patamar.
Se você é MEI, ME ou EPP, encontrou o e-book certo! Ao longo desse material,

você saberá tudo para conseguir aumentar o lucro de sua empresa.
4
1. DEFININDO SEUS
OBJETIVOS
5
Antes de colocar a mão na massa e usar todas as estratégias desse material a

favor da sua empresa, você precisa fazer um planejamento. Pular essa etapa
provavelmente não renderá bons resultados para o seu negócio.
Vamos lá! O principal objetivo você já sabe qual é: aumentar a lucratividade

da sua empresa. Agora é hora de pensar em como fazer isso.
Para começar, é importante saber quais fatores fazem o dinheiro escoar pelo
ralo e afetam a rentabilidade da empresa. Confira quais são os fatores e veja
o que fazer para não desperdiçar recursos financeiros:
∙∙ Custo x Receita: tenha pleno conhecimento desses valores para evitar

perder recursos financeiros.
∙∙ Faturamento x Lucro: saiba a diferença entre esses dois
termos para administrar o caixa adequadamente e não gastar
dinheiro inadequadamente.
∙∙ Conta Pessoal x Conta Empresarial: nunca misture as finanças
particulares com as da empresa.
∙∙ Preço: saber determinar o preço corretamente é fundamental para
aumentar a margem de lucro.
∙∙ Mix de Produtos: avalie bem seu mix de produtos para evitar mercadoria
parada no estoque.
∙∙ Regime Fiscal: converse com seu contador para saber se sua empresa
realmente está enquadrada no melhor regime.
∙∙ Otimização de Recursos: avalie se vale a pena terceirizar alguma
atividade ou implementar sistemas para aumentar a sua produtividade.
6
Quando esses itens não são acompanhados de perto, os recursos financeiros

da empresa vão embora em um piscar de olhos e as chances de conseguir
incrementar o lucro diminuem consideravelmente.
Portanto, certifique-se que todos os ajustes e decisões foram realizados. Caso

ainda existam alguns pontos para serem ajustados, defina as prioridades e o
que pode ser feito para alcançar seu objetivo.
Para ter mais lucratividade, você pode:
∙∙ Investir em marketing, incluindo marketing digital;
∙∙ Melhorar o relacionamento com sua base de clientes;
∙∙ Valorizar seu produto, aumentando o valor que você entrega ao cliente;
∙∙ Oferecer produtos ou serviços diferenciados ou premium;
∙∙ Implementar um sistema para otimizar
∙∙ processos internos e reduzir custos de produção;
∙∙ Incentivar indicações pelos clientes.
7
2. CONHECENDO SEUS
CLIENTES
8
Você conhece bem sua clientela? Sabe quais são suas dores, seus medos,
seus desejos, seus sonhos e hábitos de consumo? Para aumentar o lucro de
sua empresa, é essencial conhecer seus clientes profundamente.
Para isso, você precisa fazer duas coisas: estudar o mercado de clientes da
sua empresa e ir além da definição do público-alvo para desenvolver perfis
de personas.
O primeiro item diz respeito aos cinco tipos de mercado de clientes. Saiba

mais sobre cada um deles:
∙∙ Mercado Consumidor: pessoas que adquirem bens e serviços para uso

pessoal.
∙∙ Mercado Organizacional: empresas que adquirem produtos e serviços

para utilização em seus processos internos.
∙∙ Mercado Revendedor: pessoas e empresas que compram produtos e

serviços para revender e lucrar.
∙∙ Mercado Governamental: órgãos governamentais que adquirem

produtos e serviços para transferir a terceiros (pessoas necessitadas ou
serviços públicos.
∙∙ Mercado Internacional: todos os mercados anteriores que estão em outros

países. Ou seja, consumidores, revendedores, órgãos governamentais e
produtores estrangeiros.
9
Ao identificar o seu mercado, estude-o profundamente para conhecer todas

as suas particularidades. Isso também é importante para saber como se
comunicar adequadamente com os consumidores.
Após essa etapa, desenvolva a persona da sua empresa. A persona é um

perfil semifictício baseado em dados reais sobre seus atuais e potenciais
clientes. Ela vai além da clássica definição de público-alvo e fornece dados
valiosos sobre sua clientela para auxiliar o planejamento e a execução de
diversas ações.
Veja o que não pode faltar no perfil de persona:
∙∙ Dados demográficos (sexo, idade, escolaridade e estado civil);

∙∙ Perfil profissional;
∙∙ Informações sobre vida pessoal e hobbies;
∙∙ Hábitos de consumo de conteúdo;
∙∙ Objetivos da persona;
∙∙ Problemas que a persona tem e deseja resolver.
Você pode coletar esses dados entrevistando clientes, ex-clientes e

consumidores que demonstraram interesse em seus produtos ou
serviços, fazendo uma enquete nas suas redes sociais, enviando questionários
para a sua base de e-mails e lendo comentários em grupos da área ou
páginas de produtos e serviços semelhantes.
10
3. VENDENDO MAIS
COM A FIDELIZAÇÃO DE
CLIENTES
11
Com pleno conhecimento de seus clientes, ficará muito mais fácil realizar
ações para fidelizá-los. A fidelização é uma estratégia poderosa que
traz resultados positivos para a empresa.
Se você ainda não realiza nenhuma atividade de fidelização, é hora de

escolher uma e implementá-la. Confira algumas ações que você pode fazer
para melhorar o relacionamento com a sua clientela e fidelizá-la:
Interação com clientes
Escute quem já comprou de você, quem desistiu de comprar, quem teve

experiências boas e quem teve momentos ruins. Para isso, faça entrevistas e
disponibilize um ou mais canais para que o público possa entrar em contato
direto. Colete os dados obtidos e analise o que você pode fazer para melhorar
o desempenho da empresa.
Programa de fidelidade
Desenvolver um programa de fidelidade é um excelente modo de aproximar

os clientes da empresa e incentivar a sua volta para efetuar mais compras.
Esse tipo de programa deve gerar benefícios para os consumidores, ou seja,
recompensas por sua fidelidade.
Mas como desenvolvê-lo? Atualmente, existem várias opções de softwares

de fidelização que auxiliam na implementação, execução e gestão do
programa de fidelidade.
12
4. MONTANDO UMA
EQUIPE DE VENDAS
IMBATÍVEL
13
Ter um excelente time comercial é tão importante quanto as ações de

marketing que vimos até o momento. Sem a equipe certa, suas vendas
podem despencar consideravelmente e o seu negócio pode perder clientes.
Afinal, o vendedor é o elo da empresa com o consumidor.
Portanto, não monte uma equipe de vendedores sem ter feito o planejamento
da força de vendas. Ao desenvolver uma estratégia para o time comercial,
você aumenta suas chances de assegurar a produtividade dos profissionais e
de vender mais.
Mesmo um microempreendedor individual precisa fazer isso. Com esse

roteiro definido, você saberá o que fazer e não perderá tempo em atividades
que não geram um retorno positivo para o seu negócio.
Veja o que não pode faltar nesse planejamento: objetivo, estratégia, estrutura,
tamanho e remuneração da força de vendas.
14
Para que tudo ocorra bem não se esqueça de definir os seguintes itens:
∙∙ a procura por potenciais clientes e indicações (prospecção);
∙∙ tempo gasto com atuais e potenciais clientes;
∙∙ como as informações sobre as soluções da empresa serão comunicadas;
∙∙ como será a abordagem para venda, a apresentação e demonstração,

a superação de objeções, o fechamento e o acompanhamento no pós-
venda;
∙∙ quais serão as atividades de suporte ao cliente;
∙∙ quais ações serão realizadas para coletar informações sobre o mercado.
Após esse planejamento, é hora de montar a equipe! Nessa fase, é preciso

fazer recrutamento e seleção, treinamento, supervisão, motivação e avaliação
de vendedores. Use tudo que foi definido no planejamento da força de vendas
como base para as suas decisões e atividades relacionadas ao time comercial.
15
5. COMO FAZER AS
PESSOAS PAGAREM
MAIS POR SEUS
PRODUTOS
16
Saber posicionar seus produtos corretamente é essencial para fazer com que
os consumidores se disponham a pagar mais pelas soluções oferecidas.
O posicionamento do produto diz respeito ao modo como os consumidores

definem o produto em relação às suas características consideradas
importantes. Por exemplo, uma cafeteria que comercializa bolos artesanais
sem conservantes tem esses produtos considerados como saudáveis aos olhos
do consumidor, mais saborosos e melhores que os bolos prontos vendidos
em supermercados.
Agora que esse conceito está claro, você pode usar a estratégia de “mais por
mais” para conseguir aumentar o lucro da sua empresa. Essa técnica consiste
em oferecer um produto ou serviço superior, cobrando um preço mais elevado
para arcar com todos os custos de produção e comunicação.
Sua empresa pode ofertar apenas o melhor ou desenvolver uma opção de

produto premium para a sua clientela.
17
Produtos premium
Segundo uma pesquisa realizada pela Nielsen, 9 em cada 10 brasileiros estão

total ou parcialmente dispostos a pagar por produtos premium com elevados
padrões de qualidade. Ou seja, esse tipo de produto é bem recebido pelo
consumidor brasileiro e deve fazer parte do mix de soluções que sua empresa
oferece.
O que diferencia o produto premium do comum são suas características

tangíveis e intangíveis. Nos produtos premium, o material usado para a
produção é de qualidade elevada, o design é arrojado, a comunicação é
diferenciada e a experiência que o produto proporciona ao cliente é marcante.
Se você ainda não tem um produto ou serviço premium, dedique um tempo

para desenvolvê-lo e lançá-lo no mercado.
18
6. PACIÊNCIA E
PERSISTÊNCIA SÃO
DIFERENCIAIS
19
Como você notará a seguir, sua empresa pode demorar para gerar um fluxo
de caixa positivo. Isso acontece porque os produtos passam por um ciclo de
vida específico.
É o ciclo de vida do produto (CVP), outro conceito importante para saber

como aumentar o lucro da empresa. Descobrindo em qual estágio do CVP
seu produto se encontra, é possível definir estratégias de marketing específicas
para impulsionar as vendas.
Porém, não é possível prever uma duração certa para cada um dos quatro
estágios do CVP. O tempo que o produto passa pelas fases varia de acordo
com diversos fatores, como o orçamento e as decisões de marketing, a reação
dos concorrentes, o comportamento do consumidor e o avanço tecnológico.
É por isso que é importante ser paciente, persistente e acompanhar de perto

as mudanças do mercado e as ações da concorrência.
20
Saiba mais sobre cada estágio do ciclo de vida do produto:
Introdução
O estágio de introdução começa com o lançamento do produto, exige tempo

e o avanço das vendas costuma ser mais demorado. Devido aos gastos com
as ações de distribuição e promoção do produto, o lucro pode ser mínimo ou
negativo nessa fase. Afinal, é preciso divulgar, incentivar a experimentação e
garantir sua distribuição nos pontos de venda.
Crescimento
Quando o produto é aceito pelo consumidor, ele faz sua entrada no estágio de
crescimento e as vendas aumentam. Os primeiros compradores continuam
adquirindo o produto e novos consumidores chegam para a empresa.
Essa fase também é marcada pela entrada de concorrentes no mercado,

que incluem novos atributos ao produto e ampliam a sua distribuição. Como
resultado disso, as vendas se mantêm no mesmo patamar ou diminuem
levemente. Já o lucro aumenta, visto que há uma redução no custo unitário
de produção e as despesas de promoção são diluídas pelo alto volume de
produtos vendidos.
21
Maturidade
O estágio de maturidade é marcado pela redução do crescimento das

vendas e pelos desafios que isso gera ao departamento de marketing. Afinal,
a concorrência está mais acirrada por conta das inúmeras opções similares
existentes no mercado.
O resultado disso é uma diminuição do lucro devido à redução de preços e

aos investimentos em marketing, em publicidade e em desenvolvimento do
produto (muitas empresas buscam por novos usos do produto ou trabalham
para aprimorá-lo).
Declínio
O estágio de declínio se caracteriza pela redução nas vendas do produto,

que podem cair a zero ou se manterem em um nível muito baixo. Essa fase
não tem uma velocidade certa: pode ser rápida, como aconteceu com as
fitas VHS, ou lenta, como está acontecendo com o jornal impresso.
Essa queda nas vendas ocorre por diversos motivos, como o aumento da
concorrência, o desenvolvimento de novas tecnologias e a alteração no
comportamento do consumidor.
22
7. CRIANDO
DIFERENCIAIS
COMPETITIVOS
23
Chegou o momento em que muitos empreendedores se confundem e não

conseguem tomar a decisão certa para aumentar o lucro de sua empresa.
Isso acontece porque muitos empresários não conhecem a verdadeira

definição de diferencial competitivo e confundem com vantagem competitiva.
São conceitos próximos, mas que fazem grande diferença quando trabalhados
corretamente.
O que são diferenciais competitivos?
Que tal fazer um teste rápido? Pare um momento e liste todos os diferenciais
competitivos da sua empresa atualmente.
Terminou? Se você listou itens como agilidade, criatividade, competência,

comprometimento, atenção ao cliente e originalidade, por exemplo, o seu
negócio ainda não tem um verdadeiro diferencial.
“Diferenciais competitivos são atributos que tornam a empresa

única e superior aos seus principais concorrentes. Tratam-se das
vantagens e benefícios exclusivos que a empresa proporciona à sua
clientela e que a concorrência ainda não conseguiu oferecer.”
Percebe como os atributos listados no teste não podem ser considerados

diferenciais competitivos? Essas características são comuns a muitas
empresas! É preciso ir além e desenvolver um diferencial que realmente
coloque seu negócio no mapa e salte aos olhos do público.
24
Criação de diferenciais competitivos
Está na hora de conhecer algumas estratégias de diferenciação para escolher

a mais adequada para a sua realidade. Confira algumas que podem ajudar a
aumentar o lucro do seu negócio:
Conhecimento de empresa
Refere-se ao conhecimento que a organização tem de sua atividade e do seu

mercado. Demonstrar esse conhecimento ao público é um modo poderoso
de se destacar e se tornar uma autoridade no ramo.
Pioneirismo
Consiste no desenvolvimento de um modelo funcional de um produto

pioneiro ou na atuação pioneira em uma nova categoria de mercado.
Barreiras de entrada
Trata-se de criação de impedimentos para que empresas concorrentes

não ofereçam um produto ou serviço igual ao seu. Como resultado, seu
negócio ganha mais tempo para dominar o mercado.
25
Formação de time
Consiste na contratação e no treinamento de uma equipe de colaboradores

melhor que a da concorrência. Por exemplo, os funcionários que lidam
diretamente com o consumidor na loja devem ser capacitados para apresentar
para o seu cliente uma boa experiência de compra.
Valor intangível
Esse tipo de diferenciação se refere aos benefícios emocionais que um

produto ou serviço pode oferecer ao cliente.
Cultura de inovação
Trata-se de ter a inovação como principal elemento da cultura empresarial

e de sustentar essa cultura, incentivando funcionários e recompensando-os
pela colaboração.
26
8. COMO SE DESTACAR
DA CONCORRÊNCIA
27
Para ficar à frente de seus concorrentes, é preciso seguir todas as dicas que
você viu até o momento. Cada capítulo desse material foi pensado para ajudá-
lo a aumentar o lucro da sua empresa e fazê-la se destacar no mercado.
Quando uma empresa tem seus objetivos bem definidos, conhece

profundamente o seu público, trabalha a fidelização dos clientes, tem um
time comercial imbatível, tem produtos premium e diferenciais competitivos,
já deu um passo largo à frente de muitos concorrentes.
Mas a jornada não para por aqui! Você deve continuá-la para se sobressair
no mercado.
Para isso, invista também em marketing digital. Essa estratégia é fundamental

para garantir o sucesso do seu negócio. Não faltam dados para ressaltar a
sua importância.
O primeiro é sobre o comportamento do consumidor, que mudou nos

últimos 20 anos. Agora, ele realiza pesquisas online antes de efetuar uma
compra. Está em busca de informações para encontrar a melhor solução
para seus problemas.
28
É o Momento Zero da Verdade, em que o consumidor pode ter uma experiência

sobre o seu produto ou serviço antes mesmo de entrar em contato com seu
vendedor. Por meio de resenhas, vídeos de avaliação, posts de blog e diversos
outros conteúdos, o consumidor avalia se a solução oferecida é a ideal para a
sua necessidade.
O segundo dado é a quantidade de brasileiros conectados atualmente.

De acordo com a pesquisa TIC Domicílios 2017, 120 milhões de brasileiros
acessam a internet, sendo o celular o dispositivo mais usado para acesso
individual. Ou seja, quase a metade da população brasileira está online
buscando informações, produtos e serviços!
Além do marketing digital, uma consultoria empresarial pode fazer a diferença

para o seu negócio e fortalecer ainda mais a sua empresa. Nesse serviço,
profissionais qualificados ajudarão a diagnosticar o que sua empresa precisa,
elaborar um plano de ação e colocar em prática as soluções adequadas.
29
CONCLUSÃO
30
Como você pôde notar, diversas estratégias são necessárias para aumentar o lucro
de uma empresa. É um trabalho importante que requer tempo e dedicação.
Portanto, não se sobrecarregue querendo fazer tudo de uma vez! Implemente

as estratégias que estão ao seu alcance, invista em marketing digital, observe o
mercado e tenha sucesso.
31
O Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae)

é uma entidade privada sem fins lucrativos, que conta com
uma rede de quase 700 agências de atendimento presencial
em todo o Brasil. Com o apoio e a orientação do Sebrae, as
micro e pequenas empresas se fortalecem e geram mais
empregos e renda para todo o Brasil.
O Sebrae na Bahia foi concebido para apoiar e fomentar

a criação, a expansão e a modernização das micro e
pequenas empresas do estado, capacitando-as para cumprir,
eficazmente, o seu papel no processo de desenvolvimento
econômico e social. Para facilitar o atendimento nas várias
regiões do estado, foram inauguradas diversas unidades de
atendimento.
Dessa forma, o Sebrae na Bahia fica ainda mais próximo de

seus clientes, oferecendo soluções em educação, consultoria,
acesso ao crédito e ao mercado, além de incentivar a abertura
de novos pequenos negócios e a qualificação das empresas
já existentes. Tudo para fomentar o progresso econômico e
social do povo.
0800 570 0800

www.ba.sebrae.com.br
32

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1. Definindo seus objetivos 5

2. Conhecendo seus clientes 8

3. Vendendo mais com a fidelização de clientes 11

4. Montando uma equipe de vendas imbatível 13

5. Como fazer as pessoas pagarem mais por seus produtos 16

6. Paciência e persistência são diferenciais 19

7. Criando diferenciais competitivos 23

8. Como se destacar da concorrência 27

Aumentar o lucro de um negócio é desafiador para microempreendedores

Isso acontece porque as equipes desses tipos de empresa geralmente são

Diante desse cenário, é preciso buscar informações e capacitações para

Se você é MEI, ME ou EPP, encontrou o e-book certo! Ao longo desse material,

Antes de colocar a mão na massa e usar todas as estratégias desse material a

Vamos lá! O principal objetivo você já sabe qual é: aumentar a lucratividade

∙∙ Custo x Receita: tenha pleno conhecimento desses valores para evitar

Quando esses itens não são acompanhados de perto, os recursos financeiros

Portanto, certifique-se que todos os ajustes e decisões foram realizados. Caso

Para ter mais lucratividade, você pode:

∙∙ Investir em marketing, incluindo marketing digital;

∙∙ Melhorar o relacionamento com sua base de clientes;

∙∙ Valorizar seu produto, aumentando o valor que você entrega ao cliente;

∙∙ Oferecer produtos ou serviços diferenciados ou premium;

∙∙ Implementar um sistema para otimizar

∙∙ processos internos e reduzir custos de produção;

∙∙ Incentivar indicações pelos clientes.

O primeiro item diz respeito aos cinco tipos de mercado de clientes. Saiba

∙∙ Mercado Consumidor: pessoas que adquirem bens e serviços para uso

∙∙ Mercado Organizacional: empresas que adquirem produtos e serviços

∙∙ Mercado Revendedor: pessoas e empresas que compram produtos e

∙∙ Mercado Governamental: órgãos governamentais que adquirem

∙∙ Mercado Internacional: todos os mercados anteriores que estão em outros

Ao identificar o seu mercado, estude-o profundamente para conhecer todas

Após essa etapa, desenvolva a persona da sua empresa. A persona é um

Veja o que não pode faltar no perfil de persona:

∙∙ Dados demográficos (sexo, idade, escolaridade e estado civil);

Você pode coletar esses dados entrevistando clientes, ex-clientes e

Se você ainda não realiza nenhuma atividade de fidelização, é hora de

Interação com clientes

Escute quem já comprou de você, quem desistiu de comprar, quem teve

Desenvolver um programa de fidelidade é um excelente modo de aproximar

Mas como desenvolvê-lo? Atualmente, existem várias opções de softwares

Ter um excelente time comercial é tão importante quanto as ações de

Mesmo um microempreendedor individual precisa fazer isso. Com esse

Para que tudo ocorra bem não se esqueça de definir os seguintes itens:

∙∙ a procura por potenciais clientes e indicações (prospecção);

∙∙ tempo gasto com atuais e potenciais clientes;

∙∙ como as informações sobre as soluções da empresa serão comunicadas;

∙∙ como será a abordagem para venda, a apresentação e demonstração,

∙∙ quais serão as atividades de suporte ao cliente;

∙∙ quais ações serão realizadas para coletar informações sobre o mercado.

Após esse planejamento, é hora de montar a equipe! Nessa fase, é preciso

O posicionamento do produto diz respeito ao modo como os consumidores

Sua empresa pode ofertar apenas o melhor ou desenvolver uma opção de

Segundo uma pesquisa realizada pela Nielsen, 9 em cada 10 brasileiros estão

O que diferencia o produto premium do comum são suas características

Se você ainda não tem um produto ou serviço premium, dedique um tempo

É o ciclo de vida do produto (CVP), outro conceito importante para saber

É por isso que é importante ser paciente, persistente e acompanhar de perto

Saiba mais sobre cada estágio do ciclo de vida do produto:

O estágio de introdução começa com o lançamento do produto, exige tempo

Essa fase também é marcada pela entrada de concorrentes no mercado,

O estágio de maturidade é marcado pela redução do crescimento das