N

esta aula, você, palestrante ou futuro palestrante, aprenderá a escolher

qual o problema que ajuda o seu cliente a resolver. Para essa questão ficar
bastante clara, apresentaremos um conteúdo para ajudar na construção
do raciocínio.

COMO ESCOLHER UM PROBLEMA?

Para escolher um problema, observamos quatro passos importantes:

1. AS PESSOAS SE ANGUSTIAM COM ESSE PROBLEMA?

Para que você entender melhor essa ideia, vamos partir de um exemplo muito
recorrente. Várias crianças ingressam em escolinhas de futebol. Muitos são meninos
de baixa renda que, além de ter o sonho de jogar futebol, carregam consigo o
sonho de melhorarem de vida.

Esse segundo objetivo, muitas vezes, vem do convívio familiar, do que os pais
falam e em que acreditam no dia a dia. Sem terem a noção do que estão fazendo,
muitos pais veem nesses tipos de projeto uma saída para conseguir, por meio dos
filhos, um “passaporte” para uma vida melhor financeiramente.

Inconscientemente, muitos transferem para os filhos a responsabilidade de no

futuro serem os provedores, algo que traz aos pequenos uma carga emocional
acima do que podem suportar. Com este pensamento, sem ao menos saberem, os
pais diminuem a autoestima dos filhos, baixam sua autoconfiança e paz de espírito.

Mas será que esses mesmos pais estão angustiados com este problema?
Não. Eles não estão pensando na carga emocional que depositam sobre os
meninos, apenas angustiados para ver seus filhos se tornarem profissionais, o que
indiretamente resolverá sua própria dor financeira.

Ou seja, um palestrante que aborde a angústia do filho em tentar ser o futuro

provedor do lar dificilmente encontrará público. Portanto, quando estiver
escolhendo um problema para ajudar a resolver, a primeira pergunta é: “As pessoas
estão angustiadas com este problema?”.

2. AS PESSOAS ESTÃO PROCURANDO UMA SOLUÇÃO PARA

ESSE PROBLEMA?

Muitas vezes, o público-alvo está angustiado com o problema, mas não está em
busca de solução.
Então, se ninguém estiver procurando soluções para esse problema, também não
adianta você escolhê-lo para resolver. As pessoas não vão procurar seu produto,
sua empresa ou seu treinamento.

3. AS PESSOAS ESTÃO GASTANDO DINHEIRO PARA RESOLVER

ESSE PROBLEMA?

Vamos supor que a Editora Gente, empresa que Roberto e Arthur Shinyashiki são
sócios, desenvolvesse um treinamento para ensinar professores a cuidar da dinâmica
psicológica dos alunos de ensino fundamental na sala de aula. Para isso, seriam
lançados dez DVDs e três livros, mas, no final, o produto ficou caro, e o professor,
principalmente da rede pública, não teria como comprar esse treinamento. Assim,
o que aconteceria é o treinamento não ser vendido porque as pessoas não teriam
dinheiro para comprá-lo, por mais sofisticado que fosse.

4. O PALESTRANTE TEM UMA SOLUÇÃO PREMIUM PARA ESSE

PROBLEMA?

É uma solução eficaz? Até o item anterior, o principal problema era saber se as
pessoas estão dispostas a se mexer para resolverem seus problemas. Agora, a
pergunta é: minha solução resolve? Ela tem diferencial? Se sua proposta não resolve
o problema, de nada adianta. Se ela resolve o problema e não tem diferencial
competitivo, você estará disputando espaço em um mercado extremamente difícil.

VAMOS PRATICAR!
O exercício agora é definir o problema que você resolverá para os seus clientes,
sejam pessoas ou empresas. Para isso, o problema que você escolheu deve passar
pelo seguinte checklist, em que todas as respostas devem ser “sim”.

PROBLEMA QUE VOCÊ RESOLVE SIM | NÃO

As pessoas estão angustiadas com esse problema?
As pessoas estão procurando uma solução para esse
problema?
As pessoas estão gastando dinheiro para resolver esse
problema?
Você tem uma solução premium para esse problema?

ATENÇÃO: para obter as respostas para essas perguntas é importante não

considerar apenas a sua opinião sobre o problema, mas pesquisar e conversar com
pessoas que entendam o mercado do qual você faz ou deseja fazer parte.
“Os problemas podem
se tornar as maiores
oportunidades das
nossas vidas.”
ROBERTO SHINYASHIKI