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ETEC Tiradentes
Aula de Gestão Empresarial I
professorfrancimar@yahoo.com.br
Globalização e Competitividade
A criatividade baseia-se na incerteza:
o criativo erra muitas vezes, mas quando acerta, revoluciona"
(Domenico De Masi)
Foco no mercado ainda é a chave do sucesso que muitas empresas estão utilizando para sobreviver a um
ambiente hostil e mutante. Esta estratégia visa obter não mais “clientes fiéis”, mas sim “clientes leais”. Se
fidelidade é o consumo exclusivo e efetivo de produto (que pode ser obtido por promoção, programa de
fidelização ou cochilo do concorrente), lealdade é a preferência de consumo obtida pela efetiva satisfação e
identificação do consumidor com a marca. Quando se busca a lealdade dos clientes, não se deve esquecer
de também dos empregados ou colaboradores, dos fornecedores, dos distribuidores e dos acionistas.
Ser tão rápida quantos as mudanças que regem o ambiente é uma necessidade para as empresas. Para ser
rápida é necessário um processo de comunicação que permita ágil e efetivo. Ouvir o que os clientes e
funcionários têm a dizer é o segredo do processo de comunicação, mas nem sempre é fácil. Quanto aos
clientes, existem 5 questões que as empresas devem fazer para chegar a uma estratégia que produza
resultados excepcionais, sem cair na tentação de responder em nome deles, são elas:
Quanto aos funcionários, o ideal é ter um sistema de informação eficaz e eficiente, que viabilize rapidez no
fluxo de informações dentro da empresa. É bom lembrar que, deve-se fluir apenas aquelas informações
realmente necessárias a cadeia de processos da organização empresarial em questão, principalmente ao
processo de planejamento.
A todo o momento estamos tomando decisões e é impossível deixar de tomá-las. A tomada de decisão deve
ser encarada como um processo, isto é, possui entradas e saídas. Entram informações e saem decisões.
Esse ambiente incerto tornou o processo de tomada de decisão e de planejamento bem mais difíceis para
as empresas e aumentou os riscos corridos diariamente. Estudiosos afirmam que é possível para a
empresa proteger-se do impacto negativo das mudanças, preservando-se para futuras oportunidades de
sucesso. Para isto, os responsáveis pela tomada de decisão devem tomar algumas precauções no processo
de planejamento, como por exemplo, reconhecer que haverá erros nas previsões e contabilizar o preço
disso, e estabelecer como prioridade a revisão periódica dos custos, a busca de maior diferenciação de
produtos, o investimento em economia de escala, a mensuração do impacto causado por transformações
externas à organização e o aumento da flexibilidade, tanto em custos trabalhistas quanto de fornecedores.
Muitas das mudanças ocorridas ultimamente alteraram o contexto econômico para sempre. Foram elas: o
crescimento econômico mais lento, a intensificação da concorrência, a estrutura demográfica em rápida
transformação, ao avanço da tecnologia e a globalização.
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Atendimento ao Cliente
estratégicas e operacionais e com mais empenho em medir e reduzir os riscos. Algumas destas mudanças
podem ser :
A verdade é que, a medida que a era industrial cede lugar à era da informação, líderes de grandes
organizações empresariais descobrem que seus sistemas de planejamento e de orçamento são cada vez
menos adequados para um ambiente que exige flexibilidade baseada no conhecimento e na capacidade de
resposta. O custo em dólares e o tempo necessário para coletar, analisar e transmitir informações
operacionais através da hierarquia da empresa começaram a superar as vantagens advindas das
contribuições da alta gerência. Por isso, muitos líderes começaram a adotar uma nova filosofia de
gerenciamento estratégico. Os líderes estão diminuindo seu papel na tomada de decisões estratégicas e
delegando a maior parte dessa responsabilidade aos gerentes de operações, que estão mais em contato
com o negócio. A alta administração ainda influencia a direção a longo prazo, mas reconhece que tem maior
impacto trabalhando internamente para desenvolver os recursos, conhecimentos e capacitações da
organização como ativos estratégicos.
Para que esta alteração na forma de planejar seja um sucesso, é fundamental que as pessoas que irão
fazer parte deste estejam totalmente envolvidas, comprometidas e motivadas. Ninguém motiva ninguém.
Motivação em uma porta que só se abre por dentro, que pode ser feito é propiciar uma ambiente que
motivador. Levar as pessoas capazes e talentosas a contribuir com o máximo de seus esforços é um dos
enormes desafios enfrentados pela empresa moderna. Não existe fórmula mágica para conquistar ou
reconquistar a boa vontade do colaborador, o mais sensato é combinar uma série de atitudes tão essenciais
quanto aos princípios que norteiam o comportamento humano. Dentre as atitudes citadas anteriormente,
não se pode deixar de ressaltar:
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Atendimento ao Cliente
20) dar aos colaboradores uma razão financeira para serem excelentes. (isto pode incluir participação
nos lucros).
Estudadas dezenas de empresas consideradas vencedoras neste ambiente inconstante, foram identificados
sete pontos comuns entre elas. Estes pontos são imperativos e quando atuam conjuntamente, possibilitam
gerar uma organização bem-integrada, capaz de proporcionar uma alta qualidade de produto e serviço. Sua
ausência traz terríveis incômodos a milhões de clientes, e a subsequente ruína de centenas empresas
quando surgem os competidores oferecendo a eles uma alternativa.
O não planejamento ou erros de planejamento podem levar qualquer empresa à falência. Saber administrar
o risco deve ser uma prioridade essencial.
Independente das metodologias ou técnicas utilizadas alguns aspectos são primordiais como o
envolvimento da alta administração entre outros. Jeremy Main, no seu livro “Guerras pela Qualidade”
apresenta um relato de casos de sucesso e fracasso das empresas norte-americanas na busca da
qualidade. Fica claro, pelos relatos, que as empresas de sucesso tiveram em comum não o mesmo conjunto
de técnicas ou uma determinada seqüência. O sucesso foi devido à uma forte liderança e a real
compreensão das técnicas e ferramentas utilizadas, que sempre visa o envolvendo todas as pessoas em
direção à satisfação dos clientes. São apresentadas como condições de sucesso:
A atividade das organizações, e principalmente as voltadas exclusivamente para serviços, deve ser muito
bem gerenciada para que os seus objetivos sejam alcançados, gerando resultados satisfatórios. Por se
tratar de uma atividade intangível (não tem forma, cor, peso ou outra dimensão), é produzido e consumido
ao mesmo tempo, o cliente sempre está presente e os serviços não podem ser “armazenados”, deve haver
muita atenção sobre o gerenciamento enfatizando a devida organização do trabalho, a definição de métodos
e procedimentos, o planejamento e a programação das ações, o registro e controle das atividades
desenvolvidas e enfatizando a capacitação do pessoal.
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Main, Jeremy- Guerras pela Qualidade, cap. 7.
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Atendimento ao Cliente
COMO CONSEGUIR CREDIBILIDADE
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O USO DO TELEFONE
A imagem da sua empresa é passada para seus clientes de acordo
com o seu atendimento
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Atendimento ao Cliente
AUTONOMIA NA FRENTE DE ATENDIMENTO
Não existe coisa mais frustrante para um cliente que ser atendido por
um funcionário que não tenha poder de decisão.
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Atendimento ao Cliente
USANDO A SINCERIDADE
“Um vendedor que mente, que recorre a meias verdades, logo
encontra-se-á sem futuro, sem cliente e sem emprego”
J. Girard
Seja sincero quando um cliente lhe pedir opinião, mas diga com
delicadeza.
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Atendimento ao Cliente
O TEMPO DE ESPERA DOS CLIENTES
Os clientes normalmente escolhe empresas onde são atendidos
prontamente.
Jamais deixe qualquer cliente esperando por mais de 5 minutos para ser
atendido. Se isso for inevitável, ofereça-lhe algo que despiste esse
tempo (café, revistas..), principalmente em filas ou sala de espera.
Lembre-se, que todos os clientes tem que ser atendidos em tempo hábil.
Seja amável e cortês. Boa parte dos clientes ficam irritados em ter de
esperar.
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Atendimento ao Cliente
APRENDA A SORRIR
“As pessoas que sorriem tendem a dirigir, ensinar e vender, com
muito mais eficiência, além de criar filhos mais felizes”.
D. Carnegie
Sorria ao falar algo. Faça com que seus clientes se sintam únicos,
especiais.
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Atendimento ao Cliente
A IMPORTÂNCIA DO NOME
Se você perceber que o cliente não lembra do seu nome, crie uma
situação e diga em seguida.
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Atendimento ao Cliente
DE QUE OS CLIENTES NÃO GOSTAM
“Aqui esta sua comida, espero que você se engasge com ela”
Resposta de um garçom ao cliente
que reclamou da comida.
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Atendimento ao Cliente
CONHEÇA MAIS SOBRE AS
ATIVIDADES DOS CLIENTES
Visite e anote seus pontos fortes e fracos, e veja em que você pode
ajudá-lo. Se não puder. Indique quem possa.
Quanto mais o cliente conhece você e sua empresa, mais ele compra. E
quanto mais você o conhece, melhor poderá satisfazer suas
necessidades.
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Atendimento ao Cliente
MOTIVE-SE PARA A TENDER
Uma empresa jamais poderá esperar qualidade em seus produtos,
enquanto seus funcionários estiverem desmotivados.
Procure fazer coisas novas. Ler novos livros, fazer cursos, criar novas
amizades.
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Atendimento ao Cliente
A QUALIDADE NO ATENDIMENTO
“Aquilo que você não pode medir, não pode ser aperfeiçoado, e
aquilo que é medido é feito”.
J. Young.
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Atendimento ao Cliente
PROCURE SE ORGANIZAR
A desorganização é um sintoma claro da ineficiência das pessoas.
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Atendimento ao Cliente
CONHEÇA SEUS CONCORRENTES
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Atendimento ao Cliente
A DEMONSTRAÇÃO DO PRODUTO OU SERVIÇO
A demonstração é a parte do processo de vendas em que você tem de
ser criativo e parecer o verdadeiro profissional que seus clientes
esperam de você.
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Atendimento ao Cliente
A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO
“Muitas discussões se transformam em controvérsias porque não
sabemos controlar a conversação”.
C. Margerison
Boa parte dos problemas criados com os clientes são provocados por
erro de comunicação.
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Atendimento ao Cliente
COMO CAUSAR UMA PRIMEIRA BOA IMPRESSÃO
O bom humor, o sorriso, a vontade de servir é o verdadeiro composto
promocional.
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Atendimento ao Cliente
COMO OUVIR CORRETAMENTE
Caso não entenda o que o interlocutor lhe diz, desculpe-se e peça-o para
repetir.
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Atendimento ao Cliente
CUIDANDO DOS DETALHES
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Atendimento ao Cliente
A PARTICIPAÇÃO DA GERÊNCIA
“Como gerentes, dêem poderes e apoio ao seu pessoal, que apóia
nossos clientes”
R. Heller
Realize reuniões periódicas com sua equipe e faça correções do que foi
definido.
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ATENDIMENTO AO CLIENTE ZANGADO
Jamais diga ao cliente que ele esta nervoso ou, contrarie de imediato.
Não deixe que ele vá embora, sem antes Ter feito um acordo.
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Atendimento ao Cliente
ACOMPANHAMENTO JUNTO AO CLIENTE
Não deixe seus clientes sem contato por mais de dois meses.
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Atendimento ao Cliente
APRENDENDO A LIDAR COM AS CRÍTICAS
Lembra-se que muitas das críticas são formuladas não pelo mau serviço
da empresa, e sim pelo estado de espirito do cliente.
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Atendimento ao Cliente
COMO ENCANTAR OS CLIENTES
Faça visita aos clientes doentes. Interesse-se pelo seu estado. Ofereça
ajuda.
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Atendimento ao Cliente
CRIE UM SISTEMA DE AVALIAÇÃO
Faça uma relação dos clientes que não voltaram a comprar nos últimos
6 meses. Ligue, visite descubra o motivo.
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Atendimento ao Cliente
COMO PROMOVER O RETORNO DE CLIENTES
PERDIDOS
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Atendimento ao Cliente
A ARTE DE DAR RETORNO
“O sábio pensa antes de falar; o tolo fala e depois pensa sobre o que
falou”
Provérbio Francês
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