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Os conceitos da psicologia aplicados à técnica da comunicação:

- Atenção: é a capacidade de concentração da consciência sobre um objeto, destacando-o

do conjunto para uma melhor percepção;

- Interesse: prestamos tanto mais atenção num objeto quanto mais ele nos interessa. o
interesse depende das inclinações, das tendências inatas de cada pessoa, além de tomar
como alicerce a sua formação e grupos de influência;

- Desejo: é a expressão consciente da necessidade; uma pessoa pode ter a necessidade de

hidratar-se (sede) e pode tomar água para tanto (saciar essa sede); no entanto, seu desejo
pode apontar para outro produto líquido, como um refrigerante; ainda, devido às opções de
marcas e sabores seu desejo pode materializar-se na aquisição de um determinado.

- Ação: O receptor entra em ação. Motivado pelo desejo. É a etapa mais difícil de atingir e,
por esse motivo às empresas incluem incentivos, persuasão, manipulação.

- Motivação: é a predisposição para o indivíduo agir de uma maneira determinada, como um

“estar preparado” para tal coisa, onde esse preparo é algo de dentro para fora.

- Memória: é a faculdade de lembrar-se dos fatos, ou a faculdade de conservar, reproduzir e

reconhecer os estados de consciência anteriores, relacionando-os com nossas experiências
passadas; são as “imagens”, modelos compreensivos pessoais que tornam possíveis
retomar fatos e conceitos, experiências e sensações passadas;

- Percepção: é o registro de um objeto em nossa consciência;

- Imagem: é a representação de uma percepção anterior sendo que, em propaganda, define-

se imagem como sendo os conceitos ou préconceitos intelectuais ou emotivos existentes na
mentalidade do público, em torno de um produto, um serviço ou de uma empresa;

- Imaginação: é a faculdade de reviver na consciência objetos ausentes no momento,

caracterizando a faculdade de formar imagens de coisas não percebidas naquela ocasião,
ou a faculdade de representar objetos ausentes, dando-lhes “vida” pela atividade cerebral,
pelo pensamento;

- Emoção: é toda perturbação violenta e passageira do caráter afetivo. Resulta de uma

modificação súbita no meio que nos cerca, provocando uma oscilação do nível mental,
sempre causada pela presença de um fenômeno representativo em nossa consciência;
existe a compreensão/fato de que as pessoas só se emocionam quando
conhecem/experimentam algo de novo ou de inesperado;

- Vontade ou ato voluntário: é aquele em que o indivíduo escolhe sua forma de agir,
tomando como norte as suas preferências;

- Conduta: é toda forma de ação do indivíduo, caracterizando tudo aquilo que a pessoa diz
ou faz, ou se prepara para fazer em estado consciente;

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- Necessidades biológicas: são os fatores dinâmicos da conduta; sendo assim, portanto, as
necessidades são rupturas do equilíbrio do organismo, que agem colocando a pessoa em
um estado de tensão (que deve ser resolvido);

- Associação de idéias: é a capacidade que temos de unir as idéias, fatos e lembranças que
vivenciamos e experimentamos, seja direta ou indiretamente;

CONSTRUÇÃO DA REALIDADE

O INGRESSO NO MUNDO SOCIAL

As relações sócias ocorrem em primeiro momento, na família  É onde começa a sua
preparação para participar, posteriormente, das relações sociais mais amplas.
A história de vida de um indivíduo é a história de pertencer a inúmeros grupos sociais.

Socialização dos membros da família:

A socialização dos membros da família, variando das crianças pequenas aos adultos, é a
função central da família. Habilidades de socialização (modos, objetivos, valores e outras
qualidades) são passados a uma criança a partir da instrução, a partir da observação, a partir
dos processos de recompensa e punição.

 Socialização das crianças.

Muitas crianças adquirem normas de comportamento como consumidoras observando seus
pais, que funcionam como modelos.
Os pré-adolescentes tendam a confiar em seus pais e nos parentes mais velhos como fontes
principais de sinais para o aprendizado no consumo básico, os adolescentes tendem a procurar
nos amigos os modelos para comportamentos aceitáveis.

 Socialização dos adultos.

Deve-se considerar que o processo de socialização não está restrito à infância; ao contrário, é
um processo contínuo. É tido como certo, hoje em dia, que a socialização começa na primeira
infância e se estende por toda a vida da pessoa. Desta forma, as preferências do adulto podem
ser inovadas ou modificadas, conforme passe por diferentes experiências em sua vida.

SOCIALIZAÇÃO

A partir da introdução do indivíduo no mundo (o nascimento), ele é um ser social que irá,
através das relações com os outros nos grupos e instituições, assimilando e interferindo no
modo peculiar como seu grupo, sua classe social e sua sociedade organizam-se e produzem as
relações econômicas e sociais.

Socialização é o processo de internalização (apropriações) do mundo social, com suas normas,

valores, modos de representar os objetos e situações que compõem a realidade.

A LINGUAGEM.
É um instrumento de socialização;
Um facilitador da continuidade da socialização;
Possibilita a troca de experiências, ampliam o domínio do mundo,símbolos, código comum.

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Cultura

Refere-se a um conjunto de valores, padrões de comportamento, idéias, normas formais

ou informais, e outros símbolos significativos que ajudam os indivíduos a se comunicar,
a interpretar e avaliar como membros da sociedade.
A cultura supre as pessoas com um senso de identidade e uma compreensão do
comportamento aceitável dentro da sociedade.
Alguns dos comportamentos e atitudes nas importantes influenciadores pela cultura.
 Comunicação e idioma
 Vestuário e aparência
 Valores, normas
 Alimentação e hábitos alimentares
 Processos mentais e aprendizagem
 Hábitos e práticas de trabalho

Valores

São crenças partilhadas, ou normas do grupo conhecidas pelos indivíduos.

Normas são crenças mantidas por consenso num grupo com relação as regras de
comportamento para membros individuais

Valores Culturais ou Sociais são aqueles partilhados amplamente por grupos de pessoas.

Os valores pessoais podem não ser partilhados por todos ou mesmo por muitos dos membros
do grupo, embora, a família, a religião ou nacionalidade de alguém normalmente.

Subcultura

Cada cultura consiste em subcultura menores que fornecem identificação e socialização mais
especifica para seus membros.
As subculturas incluem as nacionalidades, religiões, grupos sociais e regiões
geográficas. Muitas subculturas constituem importantes segmentos de mercado e,
freqüentemente, os profissionais de marketing e de comunicação desenvolvem produtos e
programas ajustados às suas necessidades.

Classes Sociais

Todos as sociedades humanas exibem estratificação social. A estratificação toma a

forma de classes sociais.
As classes sociais não As classes sociais não refletem apenas renda, mas também
outros indicadores como ocupação, nível educacional e área residencial. Nelas, há diferenças
em termos de vestuário, conversação, atividades de lazer etc.
As classes sociais mostram preferências distintas de marcas e produtos em muitas
áreas, incluindo vestuário, móveis domésticos, automóveis. Algumas empresas focam seus
esforços em uma classe social. As classes sociais diferem em suas preferências de mídia e
linguagem.

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Apresentar Critério de Classificação Econômica Brasil – ABIPEME – ASSOCIAÇÃO
BRASILEIRA DOS INTITUTOS DE PESQUISA DE MERDADO.
GRUPO SOCIAL

Grupo social, um conjunto de pessoas num processo de relação mútua e organizado com a
finalidade de atingir um objetivo imediato ou mais a longo prazo.
O objetivo impõe tarefas, regras que regulem as relações entre as pessoas (normas), num
processo de comunicação entre todos os participantes.

PROCESSO GRUPAL

O processo grupal implica uma rede de relações que pode caracterizar-se por relações
equilibradas de poder entre os participantes ou pela presença de uma figura , que detém o
poder e determina as obrigações e normas que regulam a vida grupal.

As relações de poder no grupo determinam ou influenciam o grau de participação dos membros

nas decisões grupais, o processo de comunicação interno, o sistema de normas e punições e
suas aplicações.
Conflitos originam-se do confronto permanente entre a diversidade de pontos de vista presente
no grupo. O conflito não leva, necessariamente, à dissolução do grupo e pode caracteriza-se
como um momento de seu crescimento.

Desenvolvimento grupal significa partilhar:

 Pontos de vista, informação, emoção, desenvolvimento, habilidades
 Valores quanto a crenças, desempenhar papéis.

Ninguém sai do grupo igual a quando entrou.

SOCIALIZAÇÃO PRIMÁRIA

A FAMÍLIA.
Ou seu substituto, garante a sobrevivência física e psíquica da criança, nos seus primeiros anos
de vida.
Grupo familiar é altamente significativo para a criança.
A fase de dependência poderá ser mais curta ou longa em função das condições de vida da
família.

SOCIALIZAÇÃO SECUNDÁRIA

 Grupo de amigos (escola)

Completam o grupo primário, fornecendo padrões de comportamento, (hábitos e valores).

 Grupo de trabalho.
Fornece a vivência, participação.

 Grupo social formal.

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Um grupo social formado a fim de preencher objetivos específicos. (sindicatos, associações,
(ex.: Lions Rotary Club)
Sempre vivemos em grupos sociais e, portanto o processo de socialização é contínuo e não
termina na vida adulta, na maturidade ou com a aposentadoria.
Os grupos são diversificados, tornando-se cada vez mais complexos com exigências
diferenciadas e o indivíduo irá adquirindo, cada vez mais, o poder de interferir no processo de
construção de sua própria formação e na construção do cenário social.

GRUPOS DE REFERÊNCIA

Um grupo de referência é qualquer grupo que sirva de comparação (ou referência) para
um indivíduo na formação de valores, atitudes ou comportamentos, tanto gerais quanto
específicos. Este conceito fornece uma perspectiva valiosa para o entendimento do impacto de
outras pessoas sobre as crenças, as atitudes e o comportamento de um indivíduo. Ela também
fornece alguma percepção dos métodos que os profissionais de marketing às vezes empregam
para efetuar mudanças desejadas no comportamento do consumidor.

Tipos de grupos de referência.

Os grupo de referência podem ser classificados em termos do tipo de associação ou do grau de

envolvimento da pessoa com o grupo, bem como em termos das influências positivas ou
negativas que exercem em seus valores, atitudes e comportamento.

Um grupo de contato é aquele ao qual a pessoa é associada ou tem

contato direto e habitual, e cujos valores, atitudes e padrões de comportamento
ela aprova. Logo, um grupo de contato tende a exercer uma influência coerente
no comportamento do indivíduo.

Um grupo de aspiração é aquele ao qual a pessoa não está associada

nem tem contato direto, mas deseja faze-lo. Logo, um grupo de aspiração
geralmente serve de influência positiva nas atitudes e comportamento do
indivíduo.

Um grupo de negação é aquele ao qual a pessoa está associada ou tem

contato direto, mas desaprova seus valores atitudes e comportamento. Logo, o
indivíduo tende a adotar atitudes e comportamentos opostos à norma do grupo.

Um grupo de prevenção é aquele ao qual a pessoa não está associada

nem tem contato direto e cujos valores, atitudes e comportamentos ela desaprova.
Logo, a pessoa tende a adotar atitudes e comportamentos opostos ao daquele
grupo.

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Fatores que afetam a influência dos grupos de referência

O grau de influência de um grupo de referência exerce sobre o comportamento do indivíduo
geralmente dependem de alguns fatores.
Informação e Experiência. Um indivíduo que experimenta pela primeira vez um
produto ou serviço, ou que consegue obter facilmente informação completa sobre ele, está
menos propenso a ser influenciado pelo conselho ou pelo exemplo dos outros. Por outro lado, a
pessoa que tem pouca experiência ou informação sobre o produto é mais propensa a seguir
modelos ou exemplo dos outros.

Credibilidade, Atração e Poder dos grupos de referência. Um grupo de referência

percebido como digno de crédito, atraente ou influente pode induzir mudanças de atitudes ou
de comportamento. Quando os consumidores estão preocupados em obter informação precisa
sobre o desempenho ou qualidade de um produto ou serviço, eles estão predispostos a ser
persuadidos por aqueles a quem consideram cultos e dignos de confiança (fontes de alta
credibilidade).

Nesse processo ininterrupto de socialização onde o indivíduo produz o mundo e a si próprio,

ocorre a formação de IDENTIDADE.

IDENTIDADE

Quando falamos de identidade, falamos algo que é igual a si mesmo. Ex. R.G.
Quando alguém se pergunta quem ele é, está fazendo uma pergunta que o remete à sua
atividade, à sua história de vida, ao seu futuro, seus sonhos e fantasias, características de
personalidade, heranças parentais.
Este plano é o plano da identidade.

Ingresso ao mundo social { Família

Construção Realidade Social { Cultura / Subcultura / Classes Sociais

Grupos Sociais { Processo Grupal e Desenvolvimento Grupal

da
Socialização Primária Família
Linguagem
Realidade
Secundária Amigos / Escola
Trabalho
Participação

IDENTIDADE

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IDENTIDADE - INTERAÇÃO EM ENTRE O INDIVÍDUO E SUA CULTURA (mundo social,
realidade social, grupo social, socialização).

CONCEITO DE IDEOLOGIA

A palavra ideologia foi criada para designar uma "teoria geral das idéias". Foi Karl Marx quem
começou a fazer uso político. Toda sociedade é dividida em classes, aquela classe que domina
as demais e faz tudo para não perder essa condição.

- A ideologia: ela constituirá um corpo de idéias produzidas pela classe dominante que
será disseminado por toda a população, de modo a convencer a todos de que aquela
estrutura social é a melhor ou mesmo a única possível. Com o tempo, essas idéias se
tornam as idéias de todos; em outras palavras, as idéias da classe dominante tornam-se
as idéias dominantes na sociedade.

- Os processos ideológicos verdadeiramente envolventes são aqueles que apresentam um

fenômeno como algo tão evidente e natural que dispensa qualquer exame crítico e o
torna inevitável; as convicções que não são questionadas por serem apresentadas como
inabaláveis; as mensagens que, envoltas por uma aura de puro “senso comum”, não só
procuram deter ou reverter à mudança social em andamento como pressupõem que
semelhante mudança é impossível.

- Exemplos: Amor de mãe é natural (crença ideológica). Segundo estudos de Elisabeth

Badintir, historiadora e psicóloga, há provas conclusivas que o amor materno é uma
opção da mulher que deu à luz. Tal opção é determinada mais por circunstâncias sociais
e históricas do que por traços do psiquismo feminino. A “Ideologia do amor materno"
pode ser considerada como esteio da estrutura familiar tradicional.

- A ideologia pertence ao domínio do senso comum.

- Ideologia, porém é um componente necessário da vida humana: se não nos

apegássemos a certas atitudes fundamentais e formas de pensar, nossa consciência
estaria num fluxo constante, que nos paralisaria por completo.

IDEOLOGIA: DESEJO, VONTADE, NECESSIDADE.

O que faz com que o poder de convencimento da ideologia seja tão forte? Se ela é constituída
por idéias que falseiam a realidade para que na sociedade tudo continue como está, por que as
pessoas simplesmente não se revoltam contra ela?

Para tentar entender o processo de "funcionamento" da ideologia.

 O que leva um sujeito a fumar Hollywood? Por que ele não se dá conta de que seu
sucesso não depende do cigarro que ele fuma ou deixa de fumar? É claro que todo
indivíduo deseja ter sucesso na vida.

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 O que leva o leitor adquirir um jornal lendo somente as manchetes?

A ideologia trata então de disseminar a idéia de que vivemos numa sociedade de oportunidades
e de que o sucesso é possível, bastando que, para atingi-lo, cada indivíduo se esforce ao
máximo, estar informado do que acontece em seu meio.

O discurso ideológico é aquele que consegue tocar nas vontades e ambições mais íntimas de
cada indivíduo, dando-lhe a ilusão de sua realização.

Além de lidar com as necessidades e as vontades e de influenciar os desejos das pessoas,

produz outras necessidades e administra sua satisfação, de modo que cada um tenha uma
ilusão de felicidade, uma ilusão de prazer e se acomode à situação vivida de sempre querer
mais.

TEXTO A REALIDADE DA COMUNICAÇÃO – VISÃO GERAL DO FENÔMENO

Comunicação e Controle Social Pedrinho Guareschi Petrópolis: Vozes, 1991. pág. 13 a 21.