COMO TRANSFORMAR

DADOS EM DECISÕES
ESTRATÉGICAS
MARCEL GHIRALDINI
 Os desafios de sonhar grande no Brasil

A Série Go N’ Grow tem como objetivo analisar

as empresas de alto impacto e crescimento
exponencial do Vale do Silício. Esta aula
complementa o que aprendemos na série,
trazendo insights valiosos sobre como
transformar dados em decisões estratégicas.

Série Go N’ Grow
 COMO TRANSFORMAR DADOS EM DECISÕES ESTRATÉGICAS

Quantos cliques Quantos cliques

estamos estamos
conseguindo? conseguindo?

Quantos likes Quantos likes

no Facebook? no Facebook?
 COMO TRANSFORMAR DADOS EM DECISÕES ESTRATÉGICAS

VOCÊ DEVE • Descobrir oportunidades.

UTILIZAR OS • Aprender sobre seu cliente e seu mercado.
• Encontrar os problemas.
DADOS PARA • Encontrar as necessidade de seu público.
 COMO TRANSFORMAR DADOS EM DECISÕES ESTRATÉGICAS

OS DADOS DEVEM
AJUDAR A TOMAR
DECISÕES
 COMO TRANSFORMAR DADOS EM DECISÕES ESTRATÉGICAS

ESTRATÉGICO PERFORMANCE TÁTICO

Dados que Métricas mensais Dar o insight e

indiquem/ ou semanais que verificar se todas
revisem longos informam se você as “peças” estão
períodos de tempo. está no ritmo certo. trabalhando bem.
 COMO TRANSFORMAR DADOS EM DECISÕES ESTRATÉGICAS

MÉTRICAS
DE DIVERSAS
NATUREZAS
 COMO TRANSFORMAR DADOS EM DECISÕES ESTRATÉGICAS

PREDITIVAS DESCRITIVAS SINAIS

Mostra o que está Mostra o contexto São entrada(s)

prestes a acontecer sobre o que está para as métricas
para que você acontecendo e as preditivas e
possa tomar uma tendências. descritivas.
ação preventiva.
 COMO TRANSFORMAR DADOS EM DECISÕES ESTRATÉGICAS

MAS NEM SEMPRE

É FÁCIL CONSEGUIR
 COMO TRANSFORMAR DADOS EM DECISÕES ESTRATÉGICAS

E=MC2 X 2+2

Difícil Médio Fácil

Métricas podem ser

classificadas como algo
“difícil” por uma série de razões:
 COMO TRANSFORMAR DADOS EM DECISÕES ESTRATÉGICAS

01 Você precisa de um software ou código especial

para capturar os dados brutos.

02 Você tem que explicar um monte de suposições.

03 O modo como você calcula algumas métricas

pode diferir conforme você as aplica em produtos,
segmentos, tipos de planos, etc.
 COMO TRANSFORMAR DADOS EM DECISÕES ESTRATÉGICAS

CRIE SEU MAPA

DE MÉTRICAS
 COMO TRANSFORMAR DADOS EM DECISÕES ESTRATÉGICAS

LTV Churn Rate Customer

O FOCO É UM Acquisition Cost
ESTRATÉGICO
INGREDIENTE
ESSENCIAL
PARA UMA Health Score Net Promoter Product Activity
PERFORMANCE Score Score
ESTRATÉGIA
DATA_DRIVEN

TÁTICO
 COMO TRANSFORMAR DADOS EM DECISÕES ESTRATÉGICAS

LIFETIME VALUE (LTV)

 COMO TRANSFORMAR DADOS EM DECISÕES ESTRATÉGICAS

E=MC2
CÁLCULO
LTV = Margem % *MRR Médio / Churn Mensal %.
DIFÍCIL

POR QUE ESTOU RECOMENDANDO

É o alicerce de suas decisões estratégicas, como quanto
do lucro você pode gastar na aquisição de clientes.

ESTRATÉGICO
DESVANTAGEM
Pode ficar complicado:
1. Primeiro você precisa calcular churn, MRR e margem%.
2. Provavelmente varia por produto, canal de aquisição, etc.
3. As variáveis externas podem afetá-lo (por exemplo, a
margem e o churn%).

DESCRITIVO
 COMO TRANSFORMAR DADOS EM DECISÕES ESTRATÉGICAS

TAXA DE CHURN
 COMO TRANSFORMAR DADOS EM DECISÕES ESTRATÉGICAS

X
CÁLCULO
MÉDIO Receita Perdida no período
= Churn
Total de Receita no início do período

POR QUE RECOMENDANDO?

Ele mostra itens como quanto devo investir
a mais na retenção, P&D, Atendimento…
ESTRATÉGICO
DESVANTAGEM
Como o LTV, a taxa de churn fica complexa quando você
começa a dividir por produto, planos mensais vs. anuais, etc.
Existem várias maneiras de calcular churn dependendo do
seu modelo de negócio.

DESCRITIVO
 COMO TRANSFORMAR DADOS EM DECISÕES ESTRATÉGICAS

NET PROMOTER
SCORE (NPS)
 COMO TRANSFORMAR DADOS EM DECISÕES ESTRATÉGICAS

2+2

FÁCIL
CALCULATION
# Promotores (9-10) # Depreciadores (0-6)
- = NPS
# Total de respostas # Total de respostas

PERFORMANCE VALE MUITO A PENA

“Em uma escala de 0 a 10, o quanto você recomendaria
a Empresa X para um amigo ou colega? “

DESCRITIVO
 COMO TRANSFORMAR DADOS EM DECISÕES ESTRATÉGICAS

HELTH SCORE
 COMO TRANSFORMAR DADOS EM DECISÕES ESTRATÉGICAS

E=MC2

CALCULATION
DIFÍCIL Cálculo normalmente executado por software
a partir da análise de muitos sinais.

POR QUE RECOMENDO?

Feito corretamente, uma pontuação de saúde dos clientes
baseada em dados pode ser o melhor preditor de risco de
churn, up-sell potencial e conversão para compra.
PERFORMANCE

DESVANTAGENS
Diferentes saídas (churn, up-sell, ...)
requer diferentes modelos.

PREDITIVO
 COMO TRANSFORMAR DADOS EM DECISÕES ESTRATÉGICAS

CUSTOMER
ACQUISITION
COST (CAC)
 COMO TRANSFORMAR DADOS EM DECISÕES ESTRATÉGICAS

X
CALCULATION
MÉDIO
Soma dos investimentos
em Marketing & Vendas
= CAC
# Número de novos Clientes

POR QUE RECOMENDO?

A CAC ajuda você a manter o foco na aquisição
ESTRATÉGICO de clientes a um custo sustentável.

DESVANTAGEM
Podem existir custos escondidos ou
não diretamente relacionados.

DESCRITIVO
 COMO TRANSFORMAR DADOS EM DECISÕES ESTRATÉGICAS

PRODUCT
ACTIVY SCORE
 COMO TRANSFORMAR DADOS EM DECISÕES ESTRATÉGICAS

E=MC2
CÁLCULO
Rastreie toda a atividade do cliente em seu produto.
DIFÍCIL
Geralmente executado pelo software monitorando.

POR QUE RECOMENDO?

É semelhante ao Customer Health Score, apenas mais
focado e talvez um pouco mais fácil de entender.
PERFORMANCE

DESVANTAGEM
Como acontece com a Customer Health Score,
a coleta e análise de dados de atividade do produto
não é pequena.

PREDITIVO