(Brazil) Como Transformar Seguidores Facebook em Clientes

COMO TRANSFORMAR
OS SEGUIDORES DO
FACEBOOK EM
CLIENTES
Um guia para
usar o Facebook
para melhorar a
geração de leads e
aumentar as vendas
Uma publicação da
2 COMO TRANSFORMAR OS SEGUIDORES DO FACEBOOK EM CLIENTES PAGANTES
ESTE GUIA É ADEQUADO PARA MIM?

Não tem certeza se este e-Book é adequado para você? Veja a descrição abaixo para
saber se o seu nível está de acordo com o conteúdo do guia.
INICIANTE
O conteúdo iniciante foi desenvolvido para os novatos no assunto. Esse conteúdo inclui
instruções passo a passo sobre como começar a utilizar este aspecto do marketing de
atração e aprender seus fundamentos. Consulte nosso guia para iniciantes sobre como
usar o Facebook para negócios para obter conteúdo deste nível.
INTERMEDIÁRIO
O conteúdo intermediário destina-se aos já familiarizados com o assunto, mas que têm
apenas uma experiência básica com as estratégias e táticas sobre o assunto. Este conteú-
do abrange os fundamentos e também funções e exemplos mais complexos. Baixe nosso
e-Book sobre como gerar tráfego e leads usando o Facebook para obter conteúdo deste nível.
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O conteúdo avançado destina-se àqueles que são, ou desejam ser, especialistas no assunto.
Apresentaremos recursos avançados deste aspecto do marketing de atração e ajudaremos
você a dominar totalmente o assunto. Depois de ler o guia, você estará pronto para executar
estratégias e táticas e também ensinar como ser bem-sucedido.
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COMO TRANSFORMAR OS SEGUIDORES

DO FACEBOOK EM CLIENTES PAGANTES
Liz Rosenthal
Liz Rosenthal integra a equipe de relações de marke-

ting global da HubSpot. Ela ajuda a criar e a gerenciar
a criação de conteúdo para trabalhos de marketing
compartilhados. Liz também é colaboradora do blog
da HubSpot, para o qual escreve sobre vários assuntos
referentes a marketing de atração.
SIGA-ME NO TWITTER.
@ECROSENTHAL
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Conteúdo
COMO PLANEJAR SUA ESTRATÉGIA NO FACEBOOK /7
ATRAIR OS SEGUIDORES DO FACEBOOK PARA O SEU SITE /11
PUBLICAR NO FACEBOOK: TRANSFORMAR LEADS EM CLIENTES /17
FECHAR O CICLO DE MARKETING NO FACEBOOK /27
CONCLUSÃO E RECURSOS ADICIONAIS /32
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Saiba como converter seguidores

de clientes potenciais em clientes
pagantes.
Há mais no Facebook do que uma grande legião de seguidores. O que você

de fato tem feito com eles? Eles interagem com você e respondem positiva-
mente ao que você publica? Depois de tanto tempo publicando as últimas
novidades e ofertas da empresa em sua página, você quer que esses seguido-
res se convertam em clientes.
Depois de ler este e-Book, você poderá aproveitar ao máximo sua página do
Facebook, aumentando seu alcance e transformando seguidores em leads,
depois em clientes potenciais e em clientes pagantes.
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CAPÍTULO 1
COMO
PLANEJAR SUA
ESTRATÉGIA NO
FACEBOOK
Comece pelo mais importante: crie um plano
O primeiro passo para conquistar leads e clientes qualificados no Facebook é criar metas e
uma estratégia. Siga estes passos para determinar o melhor plano para seus negócios:
Quantifique suas metas: use o atual recurso de análise do Facebook para de-
terminar a meta de click-throughs, conversão de clientes potenciais em leads, e de leads
em clientes. Com números concretos, você poderá facilmente analisar seus resultados.
Analise suas Buyer Personas: para aumentar o número de clientes obtidos

pelo Facebook, você precisa ter acesso ao público certo. Analise qual é o seu público ideal e as
melhores melhores formar de chegar a ele.
Crie uma campanha unificada: o que você faz no Facebook deve caminhar
de mãos dadas com todas suas demais estratégias de marketing para manter uma imagem
coesa da marca com a qual seu público se identifique. Certifique-se de que suas publicações
e ofertas no Facebook se integrem a seus outros esforços de marketing.
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Aumente seu alcance no Facebook
O primeiro passo para gerar mais clientes no Facebook é aumentar o número de pessoas que você alcança
nos sites de mídias sociais. Estas são algumas dicas para aumentar seu número de seguidores no Facebook:
Frequência: de acordo com a Bit.ly, o tempo médio de vida de uma publicação no

Facebook é de apenas 3,2 horas. Publique com frequência para que mais pessoas vejam
sua mensagem.
Conteúdo de alta qualidade: não prejudique a qualidade somente para au-

mentar a frequência de suas publicações. As pessoas querem informações relevantes e úteis,
pertinentes à área em que você atua. Então, nada de spam.
Momento ideal: estude as análises anteriores do Facebook para ver quando suas
publicações provocam mais interações e taxas mais altas de click-through. Isso varia de setor para
setor.
Imagens: em geral, as pessoas olham rapidamente para a página de feed de notícias ou de

uma empresa no Facebook. Use elementos visuais chamativos para destacar seu conteúdo.
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Crie um calendário de conteúdos
A criação de publicações e ofertas de qualidade no Facebook requer um tem-

po que você talvez não tenha. A solução é desenvolver um calendário com os
conteúdos que você deseja publicar e em que momento deseja publicar no
Facebook. Esse procedimento ajudará você a se manter organizado e atuali-
zado. Use uma ferramenta de publicação em mídias sociais para automatizar
as publicações. Assim, você poderá ter um fluxo consistente de publicação de
conteúdo, mesmo nos momentos em que estiver mais ocupado.
O calendário deve incluir tudo: de ofertas específicas a informações do setor

que você queira compartilhar com seus seguidores. Não se esqueça de agen-
dar as publicações que promovam o conteúdo mais recente de seu blog. Seu
objetivo deve ser publicar vários conteúdos com a máxima frequência possí-
vel sem comprometer a qualidade.
Dessa maneira, você pode direcionar seus esforços diários para trabalhar em
leads, interagir com seguidores, criar novas publicações e monitorar as análises.
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CAPÍTULO 2
ATRAINDO
SEGUIDORES DO
FACEBOOK PARA
O SEU SITE
Conteúdo de qualidade
As pessoas recebem uma avalanche de e-mails, publicações do Facebook e

tweets. Elas precisam de um bom motivo para visitar o seu site. A maneira
mais eficaz de gerar tráfego a partir do Facebook é oferecer conteúdo de alta
qualidade que desperte o interesse de leitura dos seguidores. Além de atrair
os visitantes ao site, isso continuará trazendo-os de volta. Com todo esse ruído
na Internet, como você cria conteúdo que se destaque e atraia o leitor? Aqui
vão algumas dicas:
Use imagens para tornar o conteúdo visualmente interessante.
Ouça o seu público e escreva sobre o que os interessa... e não

apenas sobre você.
Inclua dados para comprovar o seu ponto de vista e ganhar respeito.
Forneça exemplos para que o público possa entender facilmente

o seu ponto.
Certifique-se de publicar conteúdo relevante para o seu setor de

atuação. Na mesma proporção em que adoram humor, as pessoas
adoram conteúdos específicos.
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Crie um link de retorno para o seu site
Embora um grande número de seguidores no Facebook aumente sua con-

fiança, não influencia diretamente o crescimento de seus negócios. Isso fica
por sua conta. Depois de desenvolver o conteúdo, é hora usá-lo para persua-
dir o público a ir além da sua página no Facebook e conhecer o seu site.
A melhor maneira de fazer isso é oferecer uma “call to action” (CTA) irresistível
que atraia o seguidor do Facebook para uma página de destino (landing
page). Isso dá a você a oportunidade de fornecer uma oferta que converta
esse cliente potencial em lead. Publique várias ofertas, desde promoções por
tempo limitado a e-Books e demonstrações, para envolver as pessoas em
todos os estágios do processo de compra. A oferta deve estar alinhada com as
suas metas de negócio e a identidade da marca.
É absolutamente fundamental incluir links para o seu site externo. Memes e

outras imagens são excelentes para desenvolver a personalidade da empresa,
mas não movimentam as pessoas no funil de marketing nem as transforma
em clientes.
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Criar calls to action clicáveis
Uma CTA de qualidade estimula seus seguidores do Facebook a dar mais um

passo e visitar o seu site. Os clientes da HubSpot podem personalizar CTAs na
HubSpot, e os não clientes podem criar
CTAs usando nossos modelos gratuitos
para criar botões de aparência
profissional no PowerPoint. A oferta
deve ser clara e conduzir diretamente a uma página de destino, onde o cliente
potencial pode preencher um formulário para baixar a oferta. As CTAs podem
ser incluídas em publicações orgânicas e pagas do Facebook. Basta inserir o
botão da oferta e criar um link para a respectiva página de destino.
Para qual plataforma você está desenvolvendo?
Pense na aparência que a CTA terá em sua linha do tempo no Facebook. Con-
vém criar algo que cative os seguidores, mas que também tenha boa visuali-
zação em plataformas de desktop e dispositivos móveis.
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Como criar uma página de destino atraente

É importante criar páginas de destino que vão direto ao ponto. Dessa forma,
o visitante sabe exatamente o que você está oferecendo e o que ele deve
fazer. Para isso:
Seja consistente: a oferta exibida na publicação e na CTA deve

coincidir com a mensagem e a oferta da página de destino .Você
quer despertar o interesse das pessoas na sua oferta e saber ime-
diatamente que passo elas darão em seguida.
Seja organizado: não congestione a página com barras de nave-

gação que redirecionam sempre para a sua home page e links de
compartilhamento de mídias sociais. A única opção do seu cliente
potencial deve ser o acesso à sua oferta.
Crie um formulário simples: elabore as perguntas do formulário

para o tipo de oferta em questão. Não assuste os clientes poten-
ciais do topo do funil com perguntas excessivamente pessoais.
Comece com perguntas básicas e peça mais detalhes quando os
leads estiverem mais qualificados.
Para saber mais sobre como criar páginas de destino de sucesso, consulte
Otimizar as páginas de destino para gerar e converter leads.
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Como criar formulários eficazes
Usando uma página de destino com um formulário, você poderá coletar

informações essenciais de seus seguidores do Facebook que os converterão
em leads e ajudarão você a acompanhar as interações com sua empresa
posteriormente.
É fundamental coletar os dados certos para cada oferta apresentada. Isso

significa incluir diversos campos no formulário, dependendo da posição do
lead no funil de marketing. Você pode solicitar somente nome e endereço de
e-mail ao promover uma oferta 2-por-1 para a parte superior do funil, mas
é aconselhável fazer perguntas mais pessoais quando se trata de um e-Book
ou uma oferta mais complexa.
Se possível, use o recurso de perfil progressivo (formulários inteligentes) para

facilitar o preenchimento de formulários de leads. Quando um lead retornar a
seu site para baixar outra oferta, ele não terá que preencher os campos nova-
mente. À medida que você estimula os leads, pode fazer novas perguntas sem
necessidade de usar formulários longos demais.
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CAPÍTULO 3
PUBLICAR NO
FACEBOOK :
TRANSFORMAR
LEADS EM
CLIENTES
Aperfeiçoe a estimulação de leads
Em seu funil de marketing, há pessoas em todos os estágios que acessam seu

site e baixam ofertas. Contudo, como você realmente os converte em clien-
tes? Tem a ver com estimular os leads corretamente. É hora de usar os dados
coletados nos formulários, analisá-los e colocá-los em uso.
Isso significa saber exatamente o que os leads querem, não importando onde
estejam posicionados no funil. Use essas informações para gerar conteúdos
mais eficazes para cada grupo e distribua-os com eficiência. Para isso, você
pode configurar fluxos (workflows) de e-mails personalizados, facilitando o
acompanhamento de cada tipo de lead, e cuidadosamente conduzindo-os de
uma etapa do funil de marketing para outra. As próximas páginas abordarão
diversas maneiras de dividir e acompanhar seu público para determinar e
fornecer exatamente o que eles buscam.
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Fluxos automatizados
Configure fluxos para enviar e-mails automaticamente quando alguém pre-

encher um formulário ou quando um lead for incluído em uma lista inteligen-
te. Essa é uma prática confiável para assegurar que você esteja acompanhan-
do cada lead qualificado que aparecer. Por exemplo, você pode agradecer
automaticamente por alguém baixar um e-Book e, alguns dias depois, acom-
panhar o lead com uma CTA que resulte em um estudo de caso gratuito ou
uma demonstração sobre o produto. Adapte os seus e-mails usando as infor-
mações obtidas originalmente no Facebook.
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Configurar fluxos
Personalize cada etapa do fluxo para atender às necessidades de quem tiver

baixado o formulário. Faça isso personalizando as ofertas de acordo com o
tipo de lead, e também o número e a frequência de e-mails enviados.
Por exemplo, você pode criar distintos fluxos para leads que se converterem
em diferentes ofertas. Depois, forneça diferentes acompanhamentos a cada
grupo, com informações mais direcionadas e relevantes.
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Segmentar os fluxos
Quer obter o melhor resultado com todas suas CTAs, páginas de destino e
formulários? Segmente os fluxos automáticos a fim de personalizar os e-mails
para cada um dos segmentos. Para isso, adicione pessoas com diferentes
características a diferentes listas inteligentes e acione os fluxos para cada lista.
Dessa forma, você cria acompanhamentos mais direcionados do que conta-
tando todos os clientes potenciais do Facebook de uma vez. Veja como você
pode dividir os fluxos para ter melhor retorno de seus leads.
Cargo Porte da Localização

empresa
Crie diferentes fluxos e Dependendo do porte e Ajude a sua equipe de

ofertas de acordo com do orçamento da empresa, vendas com um marke-
quem procura. O CEO de eles poderão pagar por di- ting para os clientes em
uma empresa busca infor- ferentes versões do produ- potencial, de acordo com
mações diferentes de um to ou serviço que você está a localização deles. Assim,
gerente de marketing ou vendendo. Pense no que você poderá atribuir leads
um diretor de vendas. funcionará para eles desde às pessoas certas e fechar
o início. mais vendas.
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Estude as suas análises

Depois de criar publicações incríveis no Facebook e CTAs atraentes, publicar
páginas de destino interessantes e segmentar os leads, é preciso verificar se
tudo está funcionando de forma a gerar mais clientes. Usando uma ferra-
menta de análise de marketing, como a HubSpot Sources, você conseguirá
quantificar os resultados com facilidade. Você poderá ver quais CTAs e páginas
de destino produzem os melhores resultados e quais estão falhando. Você
poderá então alterar as publicações e ofertas a fim de obter resultados mais
eficazes. As análises ajudam o profissional de marketing a determinar o retor-
no sobre o investimento (ROI) e comprovar se o Facebook está causando um
impacto positivo nos negócios.
Verifique quais páginas

estão produzindo os
melhores resultados e quais
estão falhando.
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Seguidores Leads Clientes
Preste atenção a estes quatro números:
Cliques Visitas à Leads N.º de

por página de gerados
pela CTA Clientes
CTA destino
Mantenha-se atualizado sobre o desempenho da sua página para poder

acompanhar cada ação de um seguidor do Facebook e saber quantos de fato
se convertem em leads e clientes.
Com esses dados, você pode adequar as CTAs e páginas de destino aos seus
objetivos. Detecte tendências nas suas ofertas mais bem-sucedidas e inclua
táticas semelhantes nas próximas campanhas.
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Uma forma de verificar as análises é usar a ferramenta de mídia social da

HubSpot. Saiba facilmente quantas pessoas clicaram em cada publicação e
quantos clientes potenciais se converteram em leads e, depois, em clientes.
Você pode analisar a reação dos seguidores clicando em uma publicação es-
pecífica para ver todas as interações já ocorridas. Use esses dados para realizar
uma análise do que cada publicação provoca e ter uma ideia clara de como as
publicações repercutem nos usuários.
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Separe as análises por visitas, leads e clientes para verificar quais campanhas
foram mais bem-sucedidas. É um meio excelente de entender como sua pre-
sença no Facebook contribui para atrair novos clientes. Você também pode
examinar as taxas de conversão (visitas em leads, e leads em clientes) que
você criou para identificar tendências e padrões do seu público-alvo.
Descubra não apenas como as pessoas

chegaram ao seu site, mas também
quais fontes estão gerando a maioria
dos clientes.
Determine a fonte exata

de todo o tráfego.
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Teste A/B (divisão)

Outro meio de coletar e usar métricas de marketing é testando as diversas
versões das suas publicações no Facebook, CTAs e páginas de destino com
o teste A/B (divisão). Com esse método, você pode alterar as variáveis a fim
de determinar características específicas que fazem as ofertas terem melhor
desempenho.
Use tokens de rastreamento para ver com facilidade os resultados do teste

A/B. Use os resultados para determinar o que é mais eficaz para seu público
específico.
Estas são algumas variáveis do teste:

• Chamada principal
• Palavras de ação
• Imagem
• Hora do dia
• Público (por exemplo, diretor de marketing ou CMO)
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CAPÍTULO 4
FECHAR O
CICLO DE
MARKETING
NO FACEBOOK
Smarketing: termo do inglês que significa vendas + marketing
Depois de ter aperfeiçoado as

técnicas de marketing, é importante
verificar se os leads passados para a equipe de vendas
estão se convertendo em clientes. As equipes de marketing e de
vendas devem estar sintonizadas quanto aos resultados esperados em termos
de gerar e fechar leads.
Por que isso é tão importante? Se a equipe de vendas não acompanhar os lea-
ds, não faz sentido gerar leads. Você tem que se certificar de estar trabalhando
com leads qualificados no mesmo dia da conversão ou logo após a conversão,
porque a capacidade de fechar leads diminui com o tempo.
Alinhar as equipes de marketing e vendas com metas quantificáveis dará a

cada equipe uma responsabilidade. Estabeleça uma cota mensal para o nú-
mero de de leads que a equipe de marketing deve passar para a de vendas e
o número de leads que a equipe de vendas deve fechar. Métricas quantificá-
veis servem para que as equipes dividam as responsabilidades e tenham uma
meta comum.
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Não deixe os leads escaparem

Normalmente, as pessoas clicam em uma oferta e depois se esquecem rapi-
damente de que o fizeram. É improvável que um lead se lembre de que clicou
em uma oferta em sua página do Facebook há mais de uma semana. Por isso,
é essencial que a equipe de vendas acompanhe os leads de forma pontual.
Analise os dados referentes aos leads conquistados para determinar o tempo

médio que o pessoal de vendas levou para acompanhar. Pode ser que os le-
ads trabalhados em dois ou três dias tendam a a fechar mais rapidamente ou
que um percentual maior de vendas ocorra quando trabalhados em um perí-
odo de tempo específico. Transmita essas informações à equipe de vendas
para que eles saibam com que rapidez precisarão acompanhar cada lead que
entrar a fim de garantir uma alta taxa de sucesso.
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Conheça o lead antes de tentar fazer a venda

Passe os dados coletados sobre os leads para a equipe de vendas para que ela fique
bem informada antes de acompanhar os clientes potenciais. Por exemplo, se o re-
presentante de vendas sabe que determinado lead veio do Facebook e baixou um
e-Book sobre marketing no Facebook, ele estará bem preparado para uma conversa
acionável.
Os representantes de vendas também devem estar cientes das informações do
formulário antes de trabalharem em um lead. Dois dados que devem ser observados
nos campos do formulário são a posição (o representante de vendas deve abordar o
CEO de maneira diferente de como aborda um diretor de marketing) e a maior difi-
culdade (para que o representante de vendas possa oferecer sugestões úteis que se-
jam relevantes aos negócios do cliente potencial). Por exemplo, um representante de
vendas da HubSpot pode perceber que o gerente de marketing clicou originalmente
na CTA de uma oferta de e-Book sobre o “Uso de conteúdo dinâmico em marketing”.
Ele poderá então mencionar os recursos e as vantagens da ferramenta de edição de
blog da HubSpot, informar esse cliente potencial sobre
algo que talvez o interesse.
Como passar os dados para a equipe de vendas?

Passe as características dos leads para a equipe de vendas, integrando os sof-
twares CRM e de marketing. Esse procedimento agiliza o fluxo de informações
entre as equipes, pois mantém todos no mesmo ciclo de comunicação.
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ROI: você tem tido bom

retorno do tempo e dinheiro
empregados?
Você investiu tempo e dinheiro no planejamento, na execução e na análise da es-
tratégia perfeita para o Facebook. Está valendo a pena? Sejam publicações orgâni-
cas ou pagas do Facebook, é importante determinar o ROI para saber quanto você
está ganhando em comparação a outras mídias que esteja usando.
Para calcular o ROI, basta comparar o custo de seus esforços no Facebook

(sejam gastos com mídia ou salários de funcionário) à receita que é gerada
diretamente do Facebook. Crie diferentes URLs de rastreamento que inclu-
am o identificador “Facebook” para cada oferta. Assim você sabe exatamente
quantas pessoas clicaram em cada oferta no Facebook. Ter uma plataforma de
rastreamento e análise é vital para que você saiba quanta receita é gerada no
Facebook.
Depois de entender bem seus sucessos ou dificuldades no Facebook, você

estará bem equipado para dimensionar o canal ou repensar sua estratégia.
Sem um rastreamento adequado, no entanto, nunca será possível ter 100% de
certeza se os recursos que você dedica ao Facebook valem a pena ou não.
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CONCLUSÃO
E RECURSOS
ADICIONAIS
O Facebook é uma excelente

plataforma para aumentar o
seu ROI e ajudar a sua
empresa a obter todo seu
potencial.
Depois de ler este e-Book, você poderá confiar no seu entendimento das me-
lhores práticas para o uso do Facebook a fim de gerar novos leads qualificados
e fechar vendas.
Quando usado corretamente, o Facebook é uma ótima plataforma para au-

mentar o seu ROI e ajudar a sua empresa a obter todo seu potencial. É preciso
dedicar um tempo e testar para que tudo funcione perfeitamente. Continue
tentando, mesmo que os resultados desejados não apareçam de imediato.
Faça ajustes até determinar a fórmula perfeita para seus negócios.
Vá em frente e teste!
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ANALISE O ROI
DO SEU MARKETING
NO FACEBOOK
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É fundamental coletar os dados certos para cada oferta apresentada. Isso

Se possível, use o recurso de perfil progressivo (formulários inteligentes) para

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