Patrícia Dupin e Aline Razzera

Técnica e prática
de venda
Sumário
CAPÍTULO 1 – Técnica e Prática de Vendas........................................................................05

Introdução.....................................................................................................................05

1.1 Gestão de vendas.....................................................................................................05

1.1.1 Conceitos fundamentais....................................................................................05

1.1.2 Definição de gestão e vendas............................................................................05

1.1.3 O que é gestão de vendas.................................................................................06

1.2 O gestor de vendas como planejador de ações – responsabilidades e estilo do gestor......07

1.2.1 Qual o papel do gestor de vendas?....................................................................07

1.2.2 Planejar, executar, acompanhar e avaliar............................................................09

1.2.3 Como identificar o estilo de um gestor................................................................10

1.3 Gerenciamento de equipes eplanejamento estratégico..................................................13

1.3.1 O que é planejamento estratégico......................................................................13

1.3.2 Gerenciar é administrar....................................................................................14

1.3.3 Acompanhamento e desenvolvimento da equipe de vendas...................................15

Síntese...........................................................................................................................17

Referências Bibliográficas.................................................................................................18

03
Capítulo 1
Técnica e Prática de Vendas

Introdução
Você sabe qual a importância do gestor na área de vendas? E a responsabilidade que um gestor
de vendas tem em planejar as ações de um determinado grupo? Todos os gestores possuem o
mesmo estilo de liderança? Como gerenciar equipes?

Você terá a resposta para esses questionamentos nesta primeira unidade, pois compreenderá
qual o papel, as responsabilidades, o estilo e a importância do gestor de vendas como planeja-
dor de ações e gerenciador de equipes. Iniciaremos entendendo os conceitos fundamentais da
gestão de vendas, conhecendo suas origens e analisando o papel do gestor de vendas dentro
desse processo.

Nesta unidade, você compreenderá e aprenderá como aplicar os conceitos de forma a obter
resultados significativos com as equipes. Vamos lá?

1.1 Gestão de vendas

Como você definiria a gestão de vendas? Saberia explicar esses conceitos separadamente, o que
é venda e o que é gestão? A partir de agora, você entenderá o significado de cada um e poderá
colocar em prática de forma propositiva o seu aprendizado.

1.1.1 Conceitos fundamentais

Após a Revolução Industrial, que ocorreu na Europa entre os séculos XVII e XIX, surgiu a necessi-
dade de se obter soluções para situações que antes não eram comuns na área de negócios. Foi
então que surgiu a gestão, quando, por meio da ciência da administração, foi possível entender
as necessidades de mudanças internas. Por fazer parte das ciências humanas, a gestão tem como
foco as pessoas, desenvolvendo a sinergia dentro dos grupos e analisando os recursos internos e
estrutura das organizações. A gestão administrativa não utiliza somente a técnica de administrar,
porém, a parte essencial dentro das organizações é a gestão de pessoas.

1.1.2 Definição de gestão e vendas

Segundo Mary Parker Follet, autora norte-americana que é referência quando o assunto é Admi-
nistração, gestão é a arte de fazer acontecer por meio de outras pessoas.

Segundo Barboza; Costa apud Houaiss; Villar (2012, p. 2), “gestão é o ato ou efeito de gerir, ou
seja, exercer gerência sobre alguma coisa, administrar, dirigir, cuidar, executar e/ou praticar”.

Pode-se então dizer que gestão é administrar pessoas e recursos de uma organização.

Do latim vendĭta, o termo venda significa uma ação, o ato de vender, fazer uma transação de
produto ou serviço para outra pessoa mediante um pagamento de um preço estipulado. Podem-
-se dividir as vendas em duas vertentes: ativa e passiva. As ativas são executadas por um profis-

05
 Técnica e prática de venda

sional das vendas (vendedor) e as passivas por um canal de marketing. A venda é dividida em
três fatores básicos: cliente, produto ou serviço e o profissional de vendas.

VOCÊ O CONHECE?
Henri Fayol, que é considerado “o pai da teoria clássica da administração”. Pesquise
mais sobre esse teórico que é referência na área.

1.1.3 O que é gestão de vendas

Se você parar para analisar a gestão de vendas, concluirá que nada mais é do que uma atividade
dentro da organização, a qual possui diversos fatores que indicarão o melhor caminho a seguir
de forma a obter sucesso na área comercial. Sendo assim, em uma forma mais resumida, com
base em diversos autores de gestão de vendas, é necessário planejar, executar e acompanhar.

A gestão de vendas não é uma tarefa simples: o gestor precisa estar preparado e informado para
as tomadas de decisões, pois, escolhendo uma estratégia ruim, pode provocar uma perda con-
siderável para a organização, tanto financeira como de posição no mercado, perdas na equipe,
entre outras. Com isso, pode ocorrer o enfraquecimento da empresa perante seus concorrentes.
Entretanto, quando bem executada, a estratégia em gestão é a chave de sucesso para qualquer
empresa.

Dentro das organizações, o tempo é um dos maiores desafios, por isso as decisões precisam ser
rápidas e eficazes. Atualmente os gerentes de vendas reclamam das inúmeras tarefas que preci-
sam realizar, todas com exigência de resultados positivos e imediatos, como gerir equipes, reali-
zar relatórios, organizar, atender, vender, entre outras tarefas. Para atender a tamanha demanda,
o gestor precisa ser organizado e ter uma agenda com as prioridades do dia, para que não seja
esquecida nenhuma das demandas fundamentais.

Quando um gerente define suas prioridades, ele chega à organização e cria uma rotina, pode
ser de ver e responder e-mails, conferir a parte financeira, acompanhar os resultados. Se for
uma loja, atender clientes, verificar e controlar o estoque, assegurar que o ambiente esteja bem
cuidado. Ou seja, não fará todas as tarefas juntas.

Saber de valores, metas, vendas, sell in e sell out, margem, lucro de gestão, entre outros indi-
cativos, é fundamental para as tomadas de decisões. Entretanto, alguns gestores, por não con-
seguirem se organizar ou não entender os indicativos, acabam por não analisar corretamente
a situação e tomam suas decisões em “achismos”. A melhor forma de um gerente entender a
importância de saber os indicativos de sua unidade é com exemplos e resultados.

Quando esses indicativos são analisados de forma correta, podem-se tomar as decisões mais
certas para obter um resultado melhor a cada semana, mês ou ano. O gestor precisa compre-
ender que, quando se tem esses indicativos disponíveis, eles são a melhor forma de gerir suas
ações futuras. E se, além do gestor, sua equipe entender sobre alguns indicativos, poderá se tor-
nar uma equipe mais produtiva, pois os membros terão conhecimento para buscar a excelência
em resultados.

É importante perceber, nos indicativos, como está o aproveitamento de cada equipe em relação,
por exemplo, à taxa de conversão de vendas, se as vendas em relação a entradas ou apresenta-
ção do produto e/ou serviço estão na média da cadeia, caso esteja abaixo, procurar onde está o
problema. Outros pontos de percepção importantes podem ser citados: analisar a produtividade

06 Laureate- International Universities

das equipes, se a venda ocorre de forma constante ou se há vendedores que se saem melhor
com certos produtos, entender qual a necessidade de quem está abaixo da meta, oferecendo
treinamento, etc. É fundamental perceber os problemas e tomar medidas para reverter e corrigir
os baixos rendimentos.

Um gestor que compreende que gerir uma equipe de vendas é gerir um negócio de uma forma
global faz com que a empresa tenha a tendência de aumentar seus lucros.

Em uma empresa que vende serviços, por exemplo, o gestor de vendas pode medir o desempe-
nho de seus vendedores de uma forma a obter os melhores resultados com cada um. Se ele tiver
um sistema ou uma planilha desenvolvida por ele mesmo, que consiga identificar a quantidade
de clientes atendidos x contratos fechados, conseguirá saber sobre o seu poder de fechamento.
Nessa etapa, após conversar com o vendedor e perguntar se ele sabe quais as dificuldades que
está enfrentando no processo da venda até o fechamento, conseguirá entender parte da difi-
culdade. Muitas vezes o vendedor está despreparado ou com falta de informações úteis para o
desenvolvimento da venda. Outro ponto a considerar será acompanhá-lo em algumas apresen-
tações para analisar sua desenvoltura e, se necessário, mostra-lhe como poderá mudar algumas
atitudes para ser mais eficaz. Após essas duas análises de seu aproveitamento, poderá verificar
valores, como são diversos serviços e valores cadastrados em seu sistema, saberá a média de
venda da equipe e individual, e então verificará quem está acima e o que esse vendedor faz para
obter esses resultados, e quem está abaixo, precisando de ajuda. Acompanhar a equipe não é
apenas estar junto, mas analisar seus resultados, desenvolvendo-os e incentivando-os a obter
mais assertividade em suas atividades. Se o gestor acompanha e efetua treinamentos constantes,
atualizações e reconhecimentos, a probabilidade de ter um melhor resultado final é muito maior.

1.2 O gestor de vendas como planejador de

ações – responsabilidades e estilo do gestor
Quando falamos em gestor de vendas, estamos falando da pessoa responsável por uma das ta-
refas mais importantes dentro da organização. É o gestor que definirá um plano e fará com que
ele seja concluído com sucesso. Lembre-se de que a venda engloba diversos fatores, e um deles
é a gestão de clientes.

1.2.1 Qual o papel do gestor de vendas?

O gestor de vendas tem como uma de suas principais tarefas definir metas para atingir o resul-
tado esperado, com planejamento e análise da situação, prevendo dificuldades e soluções. Não
importa o tamanho da organização, o gestor precisa garantir o desenvolvimento e crescimento
da empresa e assegurar o lucro. O gestor precisa ser líder, motivar sua equipe, tomar decisões,
delegar funções, acompanhar os resultados e, quando necessário, mudar o plano de ação. Ob-
ter resultados positivos por meio de outras pessoas é um dos maiores desafios da atualidade. Por
exemplo, entender as necessidades de suas equipes, clientes e empresa e fazer com que esses três
fatores estejam alinhados com as metas são outros desafios a serem alcançados.

A liderança, para CHIAVENATO (2004, p. 446), é: “um tipo de poder pessoal. Através da lide-
rança uma pessoa influencia outras pessoas em função dos relacionamentos existentes”.

STONER (1999, p. 344) nos afirma que: “liderar é dirigir e influenciar as atividades que um de-
terminado grupo possui”.

Como base nisso, percebemos que o gestor precisa ser um líder para gerir sua equipe de uma
forma eficaz.

07
 Técnica e prática de venda

NÃO DEIXE DE LER...

CHIAVENATO, Idalberto. Administração de novos tempos. Rio de Janeiro: Campus,
2004. Nesta obra, você poderá obter subsídios para colocar em prática durante o seu
plano de gestão.

É importante o gestor ter consciência de que não é possível cuidar sozinho de uma empresa, é
necessário que haja pessoas com responsabilidades e líderes de determinados setores. Por isso,
o papel do gestor é importante, ele é o canal direto com o administrador da empresa. Se uma
equipe de vendas não atinge suas metas, a responsabilidade é do gestor, pois, se existe algum
problema na equipe, é dever dele localizar e resolver. Também é responsabilidade do gestor se
sua equipe não atinge as metas. Ele precisa desenvolver essa equipe e precisa ter ao seu lado os
melhores profissionais para alcançar os melhores resultados.

Um gestor de vendas também precisa estar preparado e atualizado. Adquirir habilidade e sa-
bedoria só se consegue com muito treinamento e experiência prática. Muitas vezes as empresas
promovem pessoas por necessidade e não por mérito, e algumas dessas pessoas ocupam o car-
go de gestores. Entretanto, esses colaboradores, por não estarem prontos para assumir o cargo,
acabam por não atingir suas metas e não conseguem manter uma equipe. Este é um erro grave,
mas esse erro também partiu de um gestor, que não se preocupou em preparar essa pessoa antes
da promoção.

Para liderar uma equipe, é preciso empatia, é necessário entender cada indivíduo e saber iden-
tificar os dons sobressalentes de cada um. A soma dos melhores atributos de cada indivíduo da
equipe fará com que você tenha um grupo ativo e pronto para atingir ótimos resultados. Para
isso, o gestor precisa estar apto a desenvolver esse trabalho. Muitas vezes o papel de um profis-
sional de RH é de extrema importância.

Sabe-se que atualmente nem todas as empresas possuem todos os setores, e o setor de RH acaba
sendo terceirizado. Por essa razão, o gestor da empresa precisa contar com gestores de setores,
assim como o de vendas, considerando que serão promoções e não novas contratações.

Influenciar pessoas, inspirar e motivar faz parte do papel do gestor. Se o líder direto não está mo-
tivado dentro da empresa em que trabalha, dificilmente sua equipe será motivada e terá ambição
de crescimento. O gestor muitas vezes é o único canal que os colaboradores possuem com a
diretoria da empresa. Nas grandes organizações, por exemplo, nem sempre é possível o contato
com parte da diretoria, para saber das novidades, mudanças e resultados. Cada vez mais, nas
grandes empresas, a diretoria entende que precisa estar mais perto dos colaboradores, seja no
escritório ou nas lojas.

No Brasil, temos o exemplo da diretora Luiza Helena, da rede de varejo Magazine Luiza. Ela faz
questão de comparecer no maior número de lojas espalhadas pelo país. Ela promove eventos
para motivar equipes com premiações por resultados, possui um canal direto para que o colabo-
rador possa entrar em contato com ela, com o diretor da força de vendas, diretor de compras e
outras lideranças. Em seu escritório central em São Paulo, são poucas salas fechadas, a maioria
possui vidros para que possa ter maior contato com o ambiente da empresa.

O líder precisa estar em contato constante com suas equipes, acompanhando, desenvolvendo e
reconhecendo, pois as pessoas são a parte mais importante das organizações.

“As pessoas são o maior patrimônio das organizações”, define o professor e consultor empresa-
rial Waldez Ludwig.

08 Laureate- International Universities

 Figura 1 – A importância das pessoas deve ser valorizada.
Fonte: Carlos Dohler. Disponível em: http://carlosdohler.com.br/2015/01/a-importancia-das-pessoas/. Acesso
em 24 mar. 2015

Você conhece o provérbio que diz: “Se quiseres ir mais rápido, vá sozinho, mas se quiseres ir
mais longe, vá em grupo”? Quando um gestor passa a seguir uma metodologia e percebe as
pessoas de sua equipe juntas e com um mesmo objetivo, conseguindo melhores resultados, esse
gestor torna-se um líder.

1.2.2 Planejar, executar, acompanhar e avaliar

Depois que um gerente de vendas faz ou recebe sua meta, quais os próximos passos? Para nos
ajudar, a seguir, veja uma figura que resume um pouco a tarefa: Planejamento, Implementação
e Avaliação.

Planejamento: Implementação: Avaliação:

• Estabelecer objetivos • Organizar • Comparar os
• Determinar estratégias • Formar a equipe resultados
e táticas • Operar operacionais
com os objetivos

Figura 2 – Planejamento, Implementação e Avaliação

Fonte: Rosann L. Spiro, Gregory A. Rich, William J. Stanton – Gestão da Força de Vendas (2009, p.4).

Conforme você pode ver, o primeiro passo é planejar como atingir uma meta, com isso serão es-
tabelecidos os objetivos e a forma de atingi-los. Logo após, é necessário implementar esse plano,
então será necessário organizar, definir as equipes e executar. Durante todo esse processo é im-

09
 Técnica e prática de venda

portante que o gestor acompanhe os resultados, de forma a entender se está tudo correndo bem
ou se são necessário alguns ajustes e mudanças de táticas para que o objetivo seja alcançado.

Imagine o seguinte exemplo: uma pequena empresa do varejo, uma loja com quatro funcioná-
rios. O gestor recebe a meta do mês e precisa passar para sua equipe. Ele provavelmente dividirá
por igual, pois a política da empresa diz que o valor deverá ser dividido por todos para que sai-
bam a sua meta individual, mas só isso bastará? Será necessário que ele faça um planejamento
de como atingir as metas, se precisará desenvolver sua equipe, se terá promoção de produto,
mas, acima de tudo, é preciso acompanhar o resultado de sua equipe. Visualizar cada membro
e entender que cada pessoa atua de forma diferente é a chave para ter uma equipe produtiva e
assertiva. Um gestor que não acompanha resultados e o andamento de suas equipes e vendas,
quando chegar o momento de encerrar o mês, não saberá o que aconteceu e não terá tempo de
reagir caso o resultado tenha sido negativo. Por outro lado, o gestor que acompanha sua equipe
e os resultados diariamente, modifica suas táticas e muda os objetivos, se necessário, de forma
a ter sua meta atingida ao final do mês.

NÃO DEIXE DE VER...

Um dos maiores clássicos da história do Cinema, “Tempos modernos”, narra a história
do personagem de Charles Chaplin tentando se adaptar em uma moderna indústria. São
abordados temas como a liderança, o trabalho em equipe e a desvalorização do funcio-
nário. Vale lembrar que este é um exemplo de tudo o que não fazer em uma organização.

É necessário que o gestor esteja atento a sua gestão. Para isso, existem ferramentas que podem
auxiliá-lo nesse processo. Você verá, a seguir, que cada gestor possui um estilo de liderança,
entretanto, todos trabalham com uma mesma finalidade: atingir seus objetivos.

1.2.3 Como identificar o estilo de um gestor

Considerando que o gestor tenha as habilidades necessárias para o cargo, não significa dizer
que ele possui o mesmo estilo de liderança que o outro gerente da outra loja, por exemplo. É
possível que você já tenha presenciado, dentro de uma mesma organização, perfis diferentes de
gestores, mas ambos com resultados positivos. Não existe um perfil correto que deva ser seguido
para obter resultados. Lembre-se: pessoas são diferentes, possuem diferentes necessidades, cren-
ças, estilos. O sucesso pessoal ou organizacional está atrelado ao estilo de liderança.

Veja a seguir alguns perfis das principais lideranças:

• AUTOCRÁTICA: o líder não possui participação ativa em um grupo, ele apenas define as
diretrizes e tarefas e determina quem irá executar. É um estilo dominador.

• DEMOCRÁTICA: este estilo é de um líder mais objetivo, que costuma se ater aos fatos
para dar seus feedbacks. Costuma trabalhar em grupo, levar suas sugestões e projetos à
equipe para que decidam juntos quais os caminhos a tomar. 

• LIBERAL: como o próprio nome diz, costuma ser um líder que preza pela liberdade, desde
tomadas de decisões até suas avaliações de grupos. Só explana sua opinião quando
perguntado e de forma muito objetiva. Sua participação é mínima nos processos, apenas
se manifesta quando questionado.

10 Laureate- International Universities

Na figura a seguir, você pode acompanhar mais detalhadamente conforme Belluzzo (2002):

Tipos de lideranças
SITUAÇÃO AUTOCRÁTICA DEMOCRÁTICA LIBERAL
Decisões Decide sozinho Equipe toma Equipe toma
decisões, o líder decisões,
e participa participação
mínima do líder
Programa Determina Equipe delineia Líder esclarece
de trabalho como deve os procedimentos dúvidas quando
ser executado e o líder apóia necessário

Divisão do Determina Equipe decide O líder não

trabalho quem deve sobre a divisão participa
executar e o que
Participação É “pessoal”, É participativo Participa
do líder domina elogios e objetivo, só quando
e críticas elogios/críticas solicitado
compartilhados
Fonte: Belluzzo, 2002.

Quadro 1 – Tipos de Lideranças

Fonte: Scielo. Disponível em: http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid
=S0100-19652003000200009. Acesso em 24 mar. 2015.

NÃO DEIXE DE LER...

Se puder, para seu enriquecimento sobre o tema Liderança, leia a obra de BELLUZZO,
R. C. B. Liderança & formação e desenvolvimento de equipes. São Paulo: USP, SIBi,
2002. Apostila.

Além dessas características citadas acima, que são as mais comuns, existem mais dois tipos de
lideranças: a liderança que é voltada para as pessoas e a liderança voltada para as relações.
Entende-se que as lideranças citadas anteriormente são diretamente ligadas às tarefas e estas
estão relacionadas à organização, às pessoas que o gestor lidera e ao desenvolvimento de cada
uma delas. Esses líderes normalmente têm uma excelente relação com as equipes, entretanto, se
não for cuidadoso, os objetivos podem não ser alcançados.

Na realidade, a grande maioria dos lideres se identifica com os estilos que têm foco em tarefas.

Saber identificar cada estilo de gestor facilita para o entendimento sobre o tipo de estratégias a
serem tomadas. Se você é um supervisor de uma rede de empresas, por exemplo, e um de seus
gestores tem o perfil liberal, você saberá como coordená-lo e levá-lo a ter resultados melhores.
Em uma reunião, saberá que ele será um dos menos participativos, a não ser que seja solicitado.

11
 Técnica e prática de venda

Se esse gestor tem resultados excelentes nas vendas, sua equipe provavelmente é muito ativa,
pois se não fosse assim, seus resultados não seriam satisfatórios, correto? Como você já viu, esse
estilo de liderança permite que as equipes tomem grande parte das decisões. Entretanto, vale
salientar que não é porque esse líder não participa ativamente que não acompanhe detalhada-
mente seus resultados.

Como já foi dito, não existe estilo certo ou estilo errado, existem estilos diferentes. Cada um com
suas características próprias e equipes diferentes. O gestor desenvolverá suas equipes de acor-
do com seu estilo e formará pessoas conforme a sua maneira de trabalhar. Algumas empresas
possuem como cultura organizacional o rodízio de líderes dentro de suas equipes, visando a não
“viciar” a equipe, para que elas não fiquem sempre no mesmo ritmo e, com essas mudanças,
saiam da chamada zona de conforto. O que muitas vezes ocorre quando existe essa troca ou
rodízio de gestores é que a produtividade pode aumentar, mas também diminuir.

O gestor que muda de ambiente percebe coisas que em sua unidade anterior poderiam passar
despercebidas. Mas, como é um novo local, com equipe e hábitos diferentes, a tendência é que
esteja mais atento. Uma situação que pode se tornar um problema é quando o novo líder tem um
estilo completamente oposto ao do anterior. Nesses casos, as equipes demoram a se adaptar e,
algumas vezes, acabam não se adaptando. Já algumas equipes mudam suas posturas de acordo
com o líder, executando as tarefas e seguindo sua gestão.

Fora do Brasil, é muito comum essa rotatividade de setores e ambientes, mais comum em lojas.
Já em nosso país, normalmente são empresas de grande porte que optam por essa estratégia de
mudanças para sair da rotina e criar novos hábitos.

O líder com perfil antiquado, que era apelidado de “carrasco”, está cada vez mais escasso nos
ambientes corporativos. A gestão de pessoas está em evidência, e reter ótimos profissionais é
uma das tarefas mais difíceis.

NÓS QUEREMOS SABER!

O que é a geração Y, a geração do milênio? Essa geração é de pessoas imediatistas,
que normalmente são muito informadas, pouco pacientes, buscam dinheiro mais rápi-
do, reconhecimento e qualidade de vida. Se uma pessoa dessa geração tiver um chefe
que não a valorize, que não tenha empatia, a probabilidade de essa pessoa permane-
cer na empresa é quase nula. Por isso, muitos gestores estão reciclando sua forma de
gerir, principalmente a antiga geração que foi ensinada de outra forma. As empresas
estão investindo mais em treinamento para que o grupo possa perceber que o caminho
para o sucesso da empresa está nas pessoas.

12 Laureate- International Universities

1.3 Gerenciamento de equipes e
planejamento estratégico
Por que uma equipe é mais eficiente que outra? Como obter resultados de forma organizada
e com propriedade? Se estas são as suas perguntas, a seguir você conhecerá as definições e
alguns exemplos que podem fazer parte do seu cotidiano, mostrando também como utilizar esse
conhecimento para obter os melhores resultados.

1.3.1 O que é planejamento estratégico

De uma forma muito simples, planejamento estratégico significa planejar, definir qual o caminho
que a empresa escolherá. É definir os objetivos para cada estratégia, saber como, quando e
quem fará cada um dos processos para que o resultado seja alcançado.

Como estamos?
Diagnóstico
Quem O que Como Como
somos? Análise
externa queremos? atingir? estamos indo?
Missão
Negócio Objetivos Estratégias Planos
Princípios de ação
Análise
interna
De situação Como corrigir?
Acompanhamento
(Tomada de decisões)
Figura 3 – Etapas do Planejamento Estratégico
Fonte: Simples Soluções. Disponível em: http://www.simplessolucoes.com.br/blog/2010/01/planejamento-estra-
tegico-uma-abordagem-pratica-e-objetiva-%E2%80%93-parte-1-por-guilherme-chagas-pereira/. Acesso em 24
mar. 2015.

Conforme podemos perceber na figura 3, para cada etapa é necessário fazer algumas perguntas
que ajudam a definir os tópicos e o rumo do projeto.

Para iniciar o plano, é preciso saber a missão, a visão e o negócio da empresa. Partindo dis-
so, será feita a análise do ambiente externo e interno. O externo são fatores que influenciam
no negócio e o interno é sua organização. Após a análise, serão definidos os objetivos desse
planejamento, seja ele em valores, em quantidade, entre outros. Para que você possa atingir os
objetivos, será necessária a montagem de estratégias, com prazos, tarefas, com o devido acom-
panhamento de todas essas etapas.

Imagine um planejamento estratégico para um gestor de vendas. Ele certamente terá sua meta, e
se quiser alcançar essa meta da melhor forma possível, será necessário fazer seu plano e traçar
estratégias, definir o prazo para cada etapa, quem executará cada uma delas e acompanhar o
processo para que possa identificar falhas, se houver, e modificar a forma de execução. Se, nesse
tempo, algum vendedor sair de sua equipe, terá que ter novas estratégias para que o objetivo
final não esteja perdido, seja pedindo a transferência de algum vendedor de outra loja ou uma

13
 Técnica e prática de venda

nova contratação. O gestor também terá desafios internos: toda e qualquer decisão será tomada
de acordo com seu planejamento.

Saber identificar cada um desses fatores de forma correta fará com que o planejamento elabo-
rado tenha sucesso.

1.3.2 Gerenciar é administrar

Você já viu no início dessa unidade que gerenciar é administrar. Para que um gestor possa ad-
ministrar sua unidade de trabalho, é necessário conhecer seus custos fixos, variáveis, onde estão
as perdas de recursos, quais as ferramentas que poderá utilizar para diminuição dos custos e
crescimento da produtividade.

Um gestor de equipe precisa analisar inclusive se seu grupo é produtivo e fornece lucro para a
empresa, analisando um quadro ideal de funcionários, identificando se algum colaborador não
está atingindo suas metas e se não está prejudicando todo o resultado da equipe. Muitas vezes,
quando a empresa trabalha com forma de remuneração por comissionamento, quando existe
uma equipe desequilibrada, também ocorre a perda do lucro de gestão, pois a equipe pode não
bater a meta, entretanto, alguns vendedores atingem a meta e recebem um valor alto de comis-
são, enquanto a unidade perde dinheiro.

Ter uma equipe equilibrada é a melhor solução, pois todos vendem dentro de uma média. Claro
que alguns de seus vendedores poderão sim estar acima da maioria e outros abaixo. Quando
isso ocorrer, é necessário entender o que aconteceu, para tomar medidas rápidas a fim de que o
próximo resultado seja positivo para a organização.

Gerir os gastos dentro de sua unidade também reflete nos resultados. Muitas vezes, os gastos
mais supérfluos são aqueles que eliminam a possibilidade de lucro na sua gestão.

O lucro de gestão é o lucro líquido que sua unidade tem; retirando todos os gastos, inclusive da
folha de pagamento, o que sobra é o lucro de gestão.

Quando você tem o controle administrativo de sua unidade, ou seja, como gestor conhece todos
os setores, você consegue inclusive saber o breakeven da sua equipe, ou seja, saber quanto sua
unidade precisa vender para que o resultado gere lucro. Atualmente as empresas acabam pas-
sando diretamente ao gestor as metas a serem alcançadas, sem informar qual o valor mínimo
que você deveria vender para cobrir os custos da sua unidade, justificando que o objetivo é a
meta e, se atingir o valor definido, fará com que ocorra o seu lucro de gestão.

Mas, como vimos, nem sempre a venda pode cobrir seu lucro, é necessário administrar os gastos
para que cada vez mais sua equipe consiga obter maiores resultados de lucro de gestão.

Se a empresa já faz essa tarefa, o gestor apenas precisa focar em seu objetivo, que é a meta,
alinhar sua equipe de vendas, gerenciar as ferramentas, analisar as estatísticas e fazer com que
os resultados permaneçam positivos.

Lembre-se: o trabalho com uma equipe alinhada e preparada sempre resulta em melhores resul-
tados nas organizações.

14 Laureate- International Universities

 Figura 4 – Gerenciar equipes é um desafio
Fonte: Mediapool Fabrico.

1.3.3 Acompanhamento e desenvolvimento da equipe de vendas

Quando você ouve alguém dizer que determinada equipe é excelente, que o gestor possui uma
equipe de ouro, o que entende exatamente? Que a equipe desse gestor é uma equipe produtiva,
que sabe trabalhar em grupo, preparada, informada, entre outros atributos. Mas então, como
deixar uma equipe nesse nível de excelência? Preparando, desenvolvendo, treinando, informan-
do, ou seja, acompanhando.

Uma equipe engajada é uma equipe feliz, e, se o gestor possui uma equipe feliz, as chances de
sucesso são muito maiores do que uma equipe desmotivada e despreparada.

NÓS QUEREMOS SABER!

O que precisa fazer o líder para que a equipe esteja ao seu lado? O líder precisa ser o
timoneiro do navio, precisa dar o rumo e o ritmo para a sua equipe. O líder precisa ser
o exemplo a seguir, atualmente o tradicional ditado “faça o que eu digo e não faça o
que eu faço” não se enquadra mais dentro das organizações. Todos os colaboradores
precisam de um líder a seguir, um líder que tenha o perfil que muitos almejam alcançar
um dia por meio de seus esforços e resultados.

Atualmente as pessoas estão conectadas o tempo todo, e possuem acesso às informações de for-
ma rápida. Então, se seu cliente estiver preparado e sua equipe não, a probabilidade de perder
uma venda é muito maior. O vendedor precisa saber mais do que o cliente. A nomenclatura não
mudou, mas hoje um vendedor precisa ser um consultor, seja de moda, de beleza, de negócio,
pois apenas entregar um produto ou retirar pedido não satisfaz mais quem está disposto a com-
prar. Ainda existem muitas empresas em que o cliente pede o produto, o vendedor faz o pedido,
realiza a entrega e não oferece nenhum tipo de informação de forma a agregar valor à venda.

15
 Técnica e prática de venda

Em casos como este, não existe a necessidade de um vendedor, já que existe o e-commerce, que
não tem contato com o cliente.

O cliente que procura a loja procura não somente o produto ou serviço, ele procura atendimento
personalizado e qualificado.

A seguir, veja na figura 5 alguns dos fatores que fazem com que uma equipe seja eficaz:

Direciona-
mento

Interação Estrutura

Equipes de
Alta Liderança
Clima
Organizacio- Eficaz Pessoas
nal

Suporte Desenvolvi-
mento

Figura 5 – Desenvolvimento de Equipes

Fonte: HR Excellence Group. Disponível em: http://hrexcellencegroup.servicos.ws/deal.html. Acesso em 24 mar. 2015.

Como você pode perceber, existem vários fatores que podem contribuir para uma equipe de
sucesso. Entretanto, se pararmos para analisar, são pontos básicos que um gestor precisa propor-
cionar ao seu colaborador, correto? O gestor possui um papel indispensável no desenvolvimento
de sua equipe, sendo necessário prepará-la e treiná-la para que seu resultado saia conforme
o esperado. Algumas empresas preferem a contratação de pessoas sem experiência na área de
vendas para que possam aprender as técnicas de vendas conforme a política da empresa, evi-
tando os chamados “vícios” que muitos vendedores tomam para si ao longo da carreira. Mas
também é possível a contratação de um vendedor experiente que, com a devida orientação do
gestor, possa se desenvolver e se adaptar da melhor forma possível ao perfil da empresa con-
tratante. A escolha de um vendedor com ou sem experiência dependerá basicamente de sua
necessidade e tempo disponível.

Entretanto, para poder desenvolver uma equipe qualificada, é crucial que o gestor conheça seus
colaboradores, conhecendo bem o seu potencial. É importante conhecer os objetivos do funcio-
nário dentro e fora da empresa, ou seja, conhecer de fato cada membro da equipe. Os feedba-
cks devem ser dados com frequência, pois o colaborador não sabe se o caminho tomado está
correto ou se precisa de outro. O mais importante é que ele saiba o porquê de suas atribuições
e orientações, pois, dessa forma, poderá desenvolver suas habilidades com excelência, sempre
visando ao atendimento das orientações do gestor.

As empresas, a cada dia que passa, percebem que a gestão de pessoas é a chave para alcançar
seus objetivos, e o gestor que consegue desenvolver sua equipe será um líder de destaque.

16 Laureate- International Universities

Síntese Síntese
• Nesta primeira unidade, você estudou os conceitos e modelos de gestão de vendas e o
papel do gestor na organização.

• Entendeu que o gestor possui um papel importante para os resultados dentro da

organização, que, quando seu trabalho é bem executado, a empresa tende a ter maior
lucro. Ser um gestor é gerir recursos, pessoas, entre outros fatores que alteram o lucro de
gestão como resultado.

• Você aprendeu também que existem vários estilos de gestores e que formas diferentes
buscam os mesmos resultados.

• De acordo com cada estilo de liderança, é possível elaborar estratégias específicas e

com maior assertividade de resultado. Você conheceu os conceitos de gestão e vendas,
compreendendo o papel do gestor dentro das empresas. Estudou o que é um planejamento
estratégico, quais suas etapas e como desenvolver cada uma delas dentro das organizações
de forma a favorecer os gestores de vendas. E, finalmente, aprendeu que gerir pessoas é
uma das principais tarefas de um gestor. Quando se fala em gestor de vendas, o foco é
resultado. Entretanto, é necessário que o gerenciamento da equipe seja acompanhado de
perto, para que juntos o objetivo maior seja alcançado com êxito.

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