RETORNO SOBRE

INVESTIMENTO
EM MÍDIA PAGA:
COMO CALCULAR?
INTRODUÇÃO............................................................................................................................. 3

POR QUE O ROI É TÃO IMPORTANTE EM UMA ESTRATÉGIA DE MÍDIA PAGA?.... 5

COMO O CÁLCULO É FEITO?.................................................................................................. 8

QUAIS SÃO OS ERROS QUE PREJUDICAM O ROI DE MÍDIA PAGA?...................... 11

COMO OTIMIZAR O ROI?...................................................................................................... 15

O QUE É ROAS E QUAL É A DIFERENÇA DE ROI?......................................................... 20

CONCLUSÃO............................................................................................................................ 24

SOBRE A DDWB....................................................................................................................... 26
INTRODUÇÃO
INTRODUÇÃO
O
s empreendedores buscam ações e
estratégias para aumentar as vendas de
suas empresas e alcançar números mais
interessantes. Com amplo alcance das oportunidades
digitais, vários caminhos são possíveis.
Investir em marketing de conteúdo, criar um site
responsivo, manter-se presente nas redes sociais,
oferecer ótimo atendimento no local e horário que
seu público demanda, utilizar a influência de pessoas
reconhecidas no mercado. Esses exemplos são
estratégias de marketing digital que possibilitam
resultados incríveis.
4
Porém, para ir além e otimizar os ganhos, as
empresas estão enxergando ótimas oportunidades
nas mídias pagas. Elas apresentam investimentos
interessantes com um bom e rápido retorno.
Para ter certeza de que todas ações estão
sendo bem planejadas e conduzidas, é preciso
acompanhar o desempenho, alterando o que
for necessário e otimizando os recursos. Para
isso, você deve entender o conceito de ROI.
Para te ajudar, montamos um guia completo, com os
principais motivos que tornam o ROI tão importante
em mídia paga. Vamos esclarecer como é feito o
cálculo e os principais erros que você deve evitar.
Vamos mostrar ainda como otimizar o ROI e a
diferença desse indicador para o ROAS. E então,
vamos começar?
 POR QUE O
ROI É TÃO
IMPORTANTE
EM UMA
ESTRATÉGIA DE
MÍDIA PAGA?
POR QUE O ROI É TÃO IMPORTANTE EM UMA ESTRATÉGIA DE MÍDIA PAGA?
A
mídia paga é uma importante
ferramenta na construção da
identidade digital de uma marca.
A mídia orgânica, gratuita, demanda
tempo e bastante empenho da equipe
em criar conteúdos adequados e
disponibilizá-los em canais, como blog
e redes sociais, além de monitorar os
resultados.
Já a mídia paga tem um retorno
mais rápido e consegue alcançar um
público bem maior. Porém, para ter
esses benefícios, é preciso investir
financeiramente. Cada palavra-chave
terá um determinado valor, de acordo
com as necessidades, oportunidades
e periodicidades.
6
Um grande benefício da mídia paga
é que as plataformas possibilitam
um controle exato do investimento.
Assim, a empresa pode identificar
as oportunidades, como seu público
reagiu a cada tipo de anúncio e o que
gerou melhores resultados. A partir
dessa análise, todo o investimento
pode — e deve! — ser otimizado.
Então, já que a mídia paga pode ser
analisada quanto a sua eficiência,
nada melhor do que aplicar o ROI
— ou retorno sobre investimento
— em cada estratégia e analisar o
que é mais eficiente conforme o
objetivo traçado.
POR QUE O ROI É TÃO IMPORTANTE EM UMA ESTRATÉGIA DE MÍDIA PAGA?

Aplicar o ROI nas diferentes ações vai

permitir que a equipe tenha clareza na
relação entre ganho e investimento. Afinal,
sem essa análise, você pode acabar aplicando
dinheiro em ações que não estão trazendo
bons resultados, talvez até prejuízo.
Enquanto isso, grandes oportunidades
podem estar sendo deixadas de lado.

O ROI é um dado que vai servir de base

para as tomadas de decisões. Com
esse indicador, não há espaços para
achismos e crenças.

Por isso, antes de começar a investir em uma

mídia paga, tenha clareza do conceito de ROI
e saiba como calculá-lo — demonstraremos
isso no próximo tópico.

7
 COMO O
CÁLCULO É
FEITO?
COMO O CÁLCULO É FEITO?

P
ara aplicar esse indicador nos seus negócios,
vamos te ensinar a calculá-lo. Para isso,
você deve conhecer dois valores:

##total investido na ação, incluindo despesas de

estrutura da equipe, salário de funcionários
focados nessas estratégias e valores gastos
nos anúncios;

##valor obtido em vendas.

Vamos ao cálculo:

ROI (%) = [(valor obtido - total investido) /

total investido] x 100

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COMO O CÁLCULO É FEITO?

Utilizaremos um exemplo para ficar claro: ##Estratégia A:

imagine que uma equipe de marketing está atuando
com duas estratégias diferentes e deseje conhecer total investido: R$ 2 mil; valor obtido: R$ 12 mil.
qual delas está trazendo melhores benefícios e,
dessa forma, qual deve ser priorizada. Então, o ##Estratégia B:
total investido é calculado e obtido para ambas as
ações. Os resultados foram os seguintes: total investido: R$ 10 mil; valor obtido: R$ 20 mil.

Então, aplicando a fórmula do ROI, temos:

Estratégia A: ROI = [(12.000 - 2.000) / 2.000] x

100 = 500%

Estratégia B: ROI = [(20.000 - 10.000) /

10.000] x 100 = 100%

Ou seja, mesmo a estratégia B apresentando

valor obtido maior, o ROI foi menor. Isso
significa que a primeira estratégia é mais
eficiente e deve ser priorizada.

10
QUAIS SÃO OS
ERROS QUE
PREJUDICAM O
ROI DE MÍDIA
PAGA?
QUAIS SÃO OS ERROS QUE PREJUDICAM O ROI DE MÍDIA PAGA?
A
gora, mostraremos uma lista
de erros que podem colocar em
risco os seus investimentos:
#1 NÃO PLANEJAR
A SEGMENTAÇÃO
DO PÚBLICO
O público-alvo da sua empresa
pode ser bem extenso, pensando
em características e localidades. Por
isso, é recomendado planejar uma
segmentação, de forma que cada
anúncio seja mais acertado.
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Se você está planejando
estratégias com mídias pagas
para um negócio regional, não faz
sentido que os anúncios sejam
mostrados para outras localidades.
Seria um investimento sem retorno, ou
seja, o ROI ficaria comprometido.
Verifique se a mídia que você deseja
patrocinar tem alguma limitação quanto
ao público e certifique-se de que está
criando a segmentação correta. Lembre-
se: segmentar demais pode limitar o
número de interessados nas soluções.
QUAIS SÃO OS ERROS QUE PREJUDICAM O ROI DE MÍDIA PAGA?

#2 NÃO ALINHAR O ANÚNCIO #3 NÃO PROGRAMAR OS HORÁRIOS

COM ESTOQUE
É frustrante clicar em um anúncio e ver que o
produto desejado não se encontra disponível. O
consumidor está pronto para a compra, mas a
empresa não tem o item. E pior, ela está pagando
pelo anúncio sem ter a possibilidade da venda.
Então, se vai patrocinar o link de um produto,
certifique-se que há estoque suficiente para
atender à demanda.
No mundo digital, há picos de visitação. Redes
sociais ou lojas virtuais têm dias e horários com
maior tráfego, e é muito importante conhecer
esses períodos para focar seus anúncios.
Não programar os horários é como abrir uma
loja física de madrugada e deixá-la fechada
no restante do dia. Não faça isso!

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QUAIS SÃO OS ERROS QUE PREJUDICAM O ROI DE MÍDIA PAGA?

#4 ANÚNCIOS COM
DESTINO ERRADO

Um erro comum de algumas

equipes de marketing é não colocar
o endereço do link específico. O
anúncio mostra um determinado
produto. O potencial cliente clica e
é direcionado para a página inicial, e
não para o produto de interesse.

Isso é feito por achar que o lead pode

visualizar outros itens e aumentar
sua compra. Mas não é bem assim.
Como consumidores, buscamos
objetividade. Ao criar dificuldades
para finalizar a compra, o usuário
pode simplesmente fechar a janela
e procurar outra empresa. Portanto,
seja objetivo e específico.

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 COMO
OTIMIZAR
O ROI?
COMO OTIMIZAR O ROI?
E
ntender o grande potencial do marketing
digital é fundamental para uma empresa que
busca sucesso no mercado atual. Porém,
não basta aplicar verbas em ações sem que
elas sejam bem monitoradas e planejadas. O
cálculo do ROI é um primeiro passo para otimizar
as ações, mas não é o último.
Imagine que sua equipe de marketing esteja
caminhando com três diferentes estratégias,
investindo em marketing de conteúdo, interagindo
com o público nas redes sociais e utilizando
influenciadores digitais — ações diferentes, mas
que devem ser complementares.
16
Nesse caso, são três ótimas estratégias e
você decidiu avaliá-las para saber o resultado
e eficiência de cada uma. Estabelecendo
os indicadores corretos e avaliando os
investimentos e retornos, você encontrou
o ROI de cada uma. E então? O trabalho está
concluído? Não!
Um dado só é relevante se possibilita ações
posteriores. Calcular o ROI ou outro indicador
simplesmente por calcular não gerará estratégias
mais interessantes. É preciso interpretar os dados
e otimizar os processos.
Mesmo que uma estratégia apresente, inicialmente,
um valor de ROI não tão alto, ela não deve ser
prontamente descartada. Primeiro, é preciso
avaliar as ações e encontrar formas de otimização.
Então, agora, vamos dar dicas para que você
consiga otimizar o ROI.
COMO OTIMIZAR O ROI?
CONHEÇA
PROFUNDAMENTE
SEU PÚBLICO-ALVO
O primeiro passo para otimizar suas
campanhas é conhecer seu público-
alvo. Cada mercado ou empresa
terá um tipo diferente de potenciais
consumidores. Toda ação planejada
deve ter como foco o cliente.
Oferecer uma solução para um público
jovem, com idade entre 15 e 20
anos, é muito diferente de atuar com
um público mais experiente, entre
50 e 60 anos de idade. Ambos são
oportunidades, mas a forma com que a
equipe atua deve ser diferente.
17
A linguagem tem que se
adequar, assim como os canais
de comunicação utilizados, as
necessidades e objetivos do
público. Esses são só exemplos de
como o conhecimento sobre o público-
alvo altera as estratégias de marketing.
Então, para criar campanhas eficientes
e otimizar o ROI, conheça bem
seu público, saiba quais são suas
necessidades e oportunidades, como
e onde buscam as informações, a
forma de linguagem adequada, o nível
de conhecimento sobre as soluções
apresentadas etc. Toda informação
que pode servir para embasar as ações
deve ser absorvida.
COMO OTIMIZAR O ROI?

CAPTURE, ARMAZENE, INTERPRETE

E AJA COM OS NÚMEROS

Como já dissemos, um dado por si só não é suficiente para

gerar melhores resultados. É preciso capturar, armazenar,
interpretar e criar um plano de ação em cima de números.
Dessa forma, as estratégias não serão criadas sobre
crenças ou achismos.

Para isso, identifique os principais indicadores dos

objetivos desenhados. Avalie o que realmente importa, o
que deve ser controlado e as análises possíveis.

É importante saber que cada dado carrega

informações, e elas podem servir para transformar
uma estratégia ineficiente em um grande
diferencial. Porém, controlar métricas gera trabalho e
até gastos. Então, não é recomendado controlar tudo,
apenas o que realmente importa e que pode fazer a
diferença nos resultados.

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COMO OTIMIZAR O ROI?
ENTENDA O TEMPO
NECESSÁRIO DE CADA AÇÃO
Uma das grandes diferenças entre as mídias pagas
e as gratuitas é a relação de tempo e resultado.
Quando se investe em marketing de conteúdo,
por exemplo, criando materiais relevantes
e agrupando-os em um blog, a empresa
busca autoridade e consegue fazer uma
boa nutrição dos leads.
Porém, é preciso saber que os resultados
não são para curto prazo. Eles podem demorar
alguns meses até que se consiga visualizar o ganho
real, mas são mais duradouros.
19
Já as mídias pagas têm o poder de influenciar
rapidamente o público, obtendo respostas mais
rápidas. Em contrapartida, para continuar com os
ganhos, é preciso manter o investimento.
Além de saber sobre o tempo de retorno das
estratégias, é necessário entender a dinâmica
de cada plataforma utilizada. As redes sociais
são bons exemplos. O Instagram é uma ótima
ferramenta para utilizar os recursos visuais e
atrair novos clientes, mostrando os produtos
e novidades da marca, mas a frequência
de postagens deve ser alta para garantir o
engajamento. Portanto, não perca tempo e
esteja presente no momento certo, quando
o seu público precisa de suas soluções.
O QUE É ROAS
E QUAL É A
DIFERENÇA
DE ROI?
O QUE É ROAS E QUAL É A DIFERENÇA DE ROI?

O
bservando o conceito
do ROI, vimos que
esse indicador é muito
importante e deve ser acompanhado
em todas as estratégias criadas. Ele
relaciona todo o custo envolvido em
uma ação e o seu retorno. Porém,
há outro indicador que trata dessa
avaliação, de uma forma um pouco
diferente: o ROAS.

ROAS — Return On Advertising

Spend — significa Retorno Sobre
o Investimento Publicitário.
Diferentemente do ROI, esse
indicador relaciona o investimento
feito exclusivamente em publicidade,
não considerando, por exemplo, os
valores gastos na produção dos itens.

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O QUE É ROAS E QUAL É A DIFERENÇA DE ROI?

Vamos usar um exemplo para ficar clara a ##Custos

diferença entre os dois indicadores.
1. Produção: R$ 7,00 por item
Imagine que uma agência de marketing digital
esteja avaliando as estratégias de um de seus 2. Publicidade: R$ 1 mil
clientes. A empresa avaliada é uma fabricante de
roupas que deseja aumentar sua presença online. 3. Custo total = 7,00 x 150 + 1.000,00 = R$
2.050,00
Então, a agência fez o investimento em mídias
pagas no valor de R$ 1 mil. Além disso, sabe-se ##Retorno
que o custo médio das roupas é de R$ 7,00, e o
preço para o cliente é de R$ 40,00. No período 4. Preço por item: R$ 40,00
avaliado, foram vendidas 150 roupas.
5. Faturamento total: 40,00 x 150 = R$
Então, vamos aos dados: 6.000,00

22
O QUE É ROAS E QUAL É A DIFERENÇA DE ROI?

Agora, vamos calcular os dois indicadores:

##ROI = [(6.000 - 2.050) / 2.050] x 100 = 192,7%

##ROAS = (6.000 / 1.000) x 100 = 600%

Então, a partir desse exemplo, conseguimos

enxergar que o ROI relaciona os custos envolvidos
em todo o processo. Nesse caso, o custo de
fabricação também deverá ser levado em conta. Já
o ROAS trata especificamente da ação publicitária,
sendo excluídos os gastos para a produção.

Quanto à importância dos dois indicadores, cada

um tem sua representatividade. Ambos trazem
análises interessantes e possibilitam tomadas
de decisão. Para a agência publicitária, que está
focada em criar e acompanhar as estratégias de
divulgação da empresa, o levantamento do ROAS
se torna essencial.

23
CONCLUSÃO
CONCLUSÃO
C
omo vimos em nosso guia, é muito
importante buscar maneiras de
aumentar o conhecimento da
marca e a participação no mercado. O
marketing digital trouxe diversas opções,
com ótimos resultados. Para aumentar os
números, o investimento em mídias pagas
é uma boa forma e permite alcançar
resultados expressivos em curto prazo.
25
Porém, qualquer estratégia necessita
de planejamento e acompanhamento,
e é por isso que o conceito de ROI é
tão importante. Se você não monitora
o desempenho de uma ação, pode estar
investindo seu tempo e dinheiro em algo
que não está gerando o retorno desejado
ou até mesmo apresentando prejuízo,
enquanto outras boas oportunidades
estão sendo deixadas de lado.
Aplique o ROI em suas estratégias
e busque otimizar seus recursos.
Outro conceito importante é
o ROAS. Ele é essencial para
determinar a eficiência das
ações e direcionar melhor o
investimento financeiro.
SOBRE A DDWB

A DDWB é uma agência especializada em Inbound Marketing

e Marketing de Performance localizada em São Paulo e está no
mercado há 12 anos. Trabalhamos com mídia paga, gestão de
redes sociais, e-mail marketing, SEO com marketing de conteúdo,
criação de site, lojas virtuais, Google AdWords, entre outros.

Temos profissionais qualificados com a certificação de Google

Analytics. Além disso, a agência possui os selos de Google Partner
Premier, de Profissional Autorizado do Bing Ads e de empresa
associada à Associação Brasileira de Comércio Eletrônico.

Não possuímos contrato mínimo de permanência porque

acreditamos no nosso trabalho. Com a qualidade e a eficiência
da DDWB, os resultados são garantidos!