Capítulo 2: MODELOS E CONCEITOS DE NEGÓCIOS DE COMÉRCIO ELETRÓNICO

Modelos de Negócios de Comércio Eletrónico:

Ø Modelo comercial: conjunto de atividades planeadas projetadas para resultar em lucro em um
mercado.
Ø Plano de negócios: descreve o modelo comercial de uma empresa.
Ø Modelo comercial de comércio eletrónico: usa/aproveita qualidades únicas da Internet e da Web.

Oito elementos-chave de um modelo de negócio:

1. Proposição de valor:
"Por que o cliente deve comprar com você?"
Propostas de valor de comércio eletrónico bem-sucedidas:
• Personalização;
• Redução da procura de produtos, custos de descoberta de preços;
• Facilitação de transações gerenciando a entrega do produto.

2. Modelo de receita:
"Como você ganhará dinheiro?"
Principais tipos de modelos de receita:
• Modelo de receita publicitária;
• Modelo de receita de assinatura:
o Estratégia de Freemium;
• Modelo de receita de taxa de transação;
• Modelo de receita de vendas;
• Modelo de receita de afiliados.

3. Oportunidade de mercado:
"Qual espaço de mercado que você pretende servir e qual é o seu tamanho?"
Espaço de mercado: área de valor comercial real ou potencial em que empresa pretende operar.
Oportunidade de mercado realista: definida pelo potencial de receita em cada nicho de mercado em que a
empresa espera competir.
A oportunidade de mercado tipicamente dividida em nichos menores.

4. Ambiente competitivo:
"Quem mais ocupa seu espaço de mercado pretendido?"
Outras empresas que vendem produtos similares no mesmo espaço de mercado são concorrentes diretos e
indiretos.
Influenciado por:
• Número e tamanho dos concorrentes ativos;
• A quota de mercado de cada concorrente;
• Rentabilidade dos concorrentes;
• Preços dos concorrentes.

5. Vantagem competitiva:
"Quais as vantagens especiais que sua empresa traz para o espaço de mercado?"
Conceitos importantes:
• Assimetrias;
• Vantagem do primeiro movimento, recursos complementares;
• Vantagem competitiva desleal;
• Alavancagem;
• Mercados perfeitos.
6. Estratégia de mercado:
"Como você planeia promover seus produtos/serviços para atrair seu público-alvo?"
Detalha como uma empresa pretende entrar no mercado e atrair clientes. Os melhores conceitos de negócios
irão falhar se não forem devidamente comercializados para potenciais clientes.

7. Desenvolvimento organizacional:
"Quais tipos de estruturas organizacionais dentro da empresa são necessárias para realizar o plano de
negócios?"
Descreve o quão firme irá organizar o trabalho. É tipicamente, dividido em departamentos funcionais.
À medida que a empresa cresce, contrata movimentos de generalistas para especialistas

8. Equipa de gerenciamento:
"Que tipo de antecedentes os líderes da empresa têm?"
Uma equipa de gerenciamento forte:
• Pode fazer o modelo comercial funcionar;
• Pode dar credibilidade a investidores externos;
• Tem conhecimento específico do mercado;
• Tem experiência na implementação de planos de negócios.

Mobilização de capitais:
§ Capital de sementes;
§ Passo do elevador;
§ Fontes tradicionais:
o Incubadoras, anjo investidores;
o Bancos comerciais, empresas de capital de risco;
o Parceiros estratégicos.
§ Financiamento colaborativo:
o Lei de trabalhos.

Categorização do comércio eletrónico - Modelos de negócios:

• Texto categoriza de acordo com:
o Setor de comércio eletrônico (EX: B2B);
o Tecnologia de comércio eletrônico (EX: móvel-commerce).
• Modelos similares aparecem em diferentes setores;
• As empresas podem usar vários modelos de negócios (EX: eBay);
• Facilitadores de comércio eletrónico.

MODELOS DE NEGÓCIOS B2C

v E-tailer:
§ Versão on-line do revendedor tradicional;
§ Modelo de receita: vendas;
§ Baixa barreira à entrada;
§ Variações:
o Comerciante virtual; o Comerciante do catálogo;
o Tijolos e cliques; o Fabricante direto.

v Provedor comunitário (rede social):

§ Fornecer ambiente on-line (rede social) em que pessoas com interesses semelhantes possam
negociar, compartilhar conteúdo e comunicar
EXs: Facebook, LinkedIn, Twitter, Pinterest.
§ Modelos de receita:
o Tipicamente híbrido, combinando publicidade, assinaturas, vendas, taxas de transação, e assim
por diante.
v Provedor de conteúdo:
§ Conteúdo digital na Web:
o Notícias, música, vídeo, texto, obra de arte.
§ Modelos de receita:
o Use variedade de modelos, incluindo publicidade, assinatura; vendas de bens digitais;
o A chave para o sucesso geralmente é possuir o conteúdo.
§ Variações:
o Sindicação;
o Agregadores.

v Portal:
§ Pesquisar mais um pacote integrado de conteúdo e serviços;
§ Modelos de receita:
o Publicidade, taxas de referência, taxas de transação, assinaturas de serviços premium
§ Variações:
o Horizontal/geral;
o Vertical/especializado (vortal);
o Pesquisa.

v Corretor de transações:
§ Processar transações on-line para consumidores:
o Proposta de valor primária - economizando tempo e dinheiro.
§ Modelo de receita:
o Taxas de transação.
§ Indústrias usando este modelo:
o Serviços financeiros;
o Serviços de Viagem;
o Serviços de colocação de emprego.

v Criador do mercado:
§ Crie um ambiente digital onde os compradores e os vendedores possam atender e negociar:
o EXs: Priceline, eBay.
§ Modelo de receita:
o taxas de transação;
o taxas para comerciantes para acesso.
§ Empresas de serviços on-demand (economia compartilhada): plataformas que permitem às pessoas
vender serviços
o EXs: Uber, Airbnb.

v Provedor de serviço:
§ Serviços online:
o EX: Google-Google Maps, Gmail e assim por diante
§ Proposição de valor:
o Alternativas valiosas, convenientes, de economia de tempo e de baixo custo para provedores
de serviços tradicionais.
§ Modelos de receita:
o Vendas de serviços, taxas de assinatura, publicidade, vendas de dados de marketing.

MODELOS DE NEGÓCIOS B2B

Mercados líquidos:
Ø E-distribuidor:
Versão da loja de retalho e grossista, produtos de MRO e produtos indiretos;
Possuído por uma empresa que procura atender muitos clientes;
Modelo de receita: vendas de bens
EX: Grainger.
 Ø E-procurement:
Cria mercados digitais onde os participantes transacionam para bens indiretos;
§ Provedores de serviços B2B, provedores SaaS e PaaS;
§ Economias de escala.
Modelo de receita: taxas de serviço, gerenciamento de cadeia de suprimentos, serviços de atendimento
EX: Ariba

Ø Trocas:
Mercado digital vertical independente para insumos diretos;
Modelo de receita: transação, comissões;
Criar uma forte concorrência entre fornecedores;
Tendem a forçar os fornecedores a uma concorrência de preços poderosa; número de trocas caiu
dramaticamente.

Ø Consórcios (união) da indústria:

Mercado digital vertical de propriedade da indústria aberto a fornecedores selecionados;
Mais sucesso do que trocas:
§ Patrocinado por jogadores poderosos da indústria;
§ Fortalecer o comportamento de compras tradicional
Modelo de receita: transação, comissões
EX: fornecimento.

Ø Rede industrial privada:

Rede digital usada para coordenar entre empresas envolvidas em negócios juntos;
Constituem 75% de todas as despesas B2B por grandes empresas;
Normalmente evoluem para fora do sistema empresarial interno da grande empresa:
§ Fornecedores chave, confiáveis e de longo prazo convidados a rede
EX: rede da Walmart para fornecedores

O comércio eletrónico altera a estrutura da indústria ao mudar:

− Rivalidade entre concorrentes existentes;
− Barreiras para a entrada;
− Ameaça de novos produtos de substituição;
− Força dos fornecedores;
− Poder de barganha dos compradores.

Cadeias de valor da indústria:

Conjunto de atividades realizadas por fornecedores, fabricantes, transportadores, distribuidores e retalhistas
que transformam insumos brutos em produtos e serviços finais.
A Internet reduz o custo da informação e outros custos transacionais.
Leva uma maior eficiência operacional, reduzindo o custo, os preços, agregando valor aos clientes.
Cadeias de valor firmes:
Atividades que uma empresa se dedica a criar produtos finais a partir de insumos brutos.
Cada passo agrega valor.
Efeito da Internet:
• Aumenta a eficiência operacional;
• Permite diferenciação de produtos;
• Permite uma coordenação precisa das etapas da cadeia.

Webs de valores firmes:

Ecossistema de negócios em rede.
Usa a tecnologia da Internet para coordenar as cadeias de valor dos parceiros de negócios.
Coordena os fornecedores de uma empresa com suas próprias necessidades de produção usando um sistema
de gerenciamento de cadeia de suprimentos baseado na Internet.

Web de valor habilitado para internet

Estratégia de negócio:
Planear como obter ganhos superiores a longo prazo sobre o capital investido: isto é, lucro. 5 estratégias
genéricas:
⇒ Diferenciação de produtos/serviços;
⇒ Competição de custos;
⇒ Objetivo;
⇒ Nicho de foco/mercado;
⇒ Intimidade do cliente.