Apostila Vendas Do Inicio Ao Sim Akademy

SE
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GU
ST
O
M
OR
EI
RA
VENDAS
-1
Im
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29
28Um modelo do início ao “Sim”
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-S
ER
GI
O
AU
GU
ST
O
M
Vendas
M
O
ST
GU
AU
O
GI
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VENDAS
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Um modelo do início ao “Sim”

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OR
M
O
ST
GU
AU
IO
RG
ead.akademy.com.br 1
SE
Vendas
Sumário
M
O
ST
GU
OBJETIVOS............................................................................................. 3
AU
Sessão 1
O atual processo de vendas .................................................................. 5
O
GI
Sessão 2
ER
Criando confiança ................................................................................ 9
-S
Sessão 3
Identificando as necessidades ............................................................. 13
Sessão 4 98
28
29
Metodologia Spin Seller........................................................................ 17

49
Sessão 5
59
Apresentação........................................................................................ 21
-1
Sessão 6
RA
Superando objeções............................................................................. 25
EI
Sessão 7
OR
Fechamento.......................................................................................... 30
M
O
REFERÊNCIAS........................................................................................ 37
ST
GU
AU
IO
RG
SE
SE
RG
IO
AU
GU
ST
O
M
OR
EI
RA
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ead.akademy.com.br
29 OBJETIVOS
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-S
ER
GI
O
AU
GU
3
Vendas
ST
O
M
Vendas
OBJETIVOS
M
O
ST
Este treinamento tem por objetivo proporcionar conhecimento, ferramentas e uma melhor
GU
compreensão do processo de vendas como um diferencial definitivo na melhoria da performance para
sobreviver num cenário acirrado e competitivo.
AU
Cada tópico detalhará a importância e os procedimentos necessários para alcançar o sucesso e
O
aprimorar suas habilidades frente ao ambiente de trabalho e de negócios, fazendo com que aumente
GI
as suas vendas e melhore o seu desempenho pessoal e profissional.
ER
-S
Na abordagem do processo de vendas é possível entender, por meio de técnicas simples, uma série de
fatores necessários para estabelecer um alto nível de confiança com o cliente; entender as suas
98
necessidades e apresentar ao cliente de maneira profissional que o seu produto, serviço ou ideia o
28
atende perfeitamente até o tão esperado "SIM" no processo de fechamento da venda.
29
Entre as técnicas ensinadas uma se destaca, a metodologia Spin Selling, tão conhecida e eficaz, que já
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contribuiu para o sucesso e crescimento de milhares de vendedores.

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-1
RA
EI
OR
M
O
ST
GU
AU
IO
RG
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Vendas
M
O
ST
GU
SESSÃO 1
AU
O
GI
ER
-S
O Atual Processo de Vendas
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-1
RA
EI
OR
M
O
ST
GU
AU
IO
RG
SE
Vendas
Sessão 1
M
O atual processo de vendas
O
ST
GU
 Estabelecer um alto nível de confiança com o cliente - representa 40%;
 Entender as necessidades do cliente - representa 30%;
AU
 Apresentar ao cliente de maneira profissional que o seu produto/serviço atende as suas
necessidades - representa 20%;
O

GI
Fechamento - representa apenas 10% de todo o processo (se os outros itens acima tiverem sido
atendidos).
ER
-S
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-1
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EI
OR
M
O
ST
GU
AU
IO
RG
SE
Vendas
NOTAS E OBSERVAÇÕES:
M
O
__________________________________________________________________________________
ST
__________________________________________________________________________________
GU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
AU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
O
GI
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
ER
__________________________________________________________________________________
-S
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__________________________________________________________________________________
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__________________________________________________________________________________
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-1
__________________________________________________________________________________
RA
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
EI
__________________________________________________________________________________
OR
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
M
__________________________________________________________________________________
O
__________________________________________________________________________________
ST
__________________________________________________________________________________
GU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
AU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
IO
RG
SE
Vendas
Exercícios:
M
1- Relacione 5 fatores que trabalham a seu favor no processo de vendas atual.
O
__________________________________________________________________________________
ST
__________________________________________________________________________________
GU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
AU
2- Quais são os principais desafios que você encontra ao realizar uma venda?
__________________________________________________________________________________
O
GI
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
ER
__________________________________________________________________________________
-S
3- O que você gosta de proporcionar aos seus clientes?
__________________________________________________________________________________
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28
__________________________________________________________________________________
29
__________________________________________________________________________________
49
4- Como você percebe que conseguiu entender a necessidade de seu cliente?

__________________________________________________________________________________
59
__________________________________________________________________________________
-1
__________________________________________________________________________________
RA
__________________________________________________________________________________
EI
5- Descreva brevemente a sensação que tem ao conseguir realizar uma venda.

OR
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
M
__________________________________________________________________________________
O
__________________________________________________________________________________
ST
GU
AU
IO
RG
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Vendas
M
O
ST
GU
AU
SESSÃO 2
O
GI
ER
-S
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Criando Confiança 28
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-1
RA
EI
OR
M
O
ST
GU
AU
IO
RG
SE
Vendas
Sessão 2
M
O
Criando confiança
ST
GU
 Escute, escute e escute... Mais do que falar;
 Escute atentamente, sinalize concordância com a cabeça e “entendo”. Mostre-se interessado.
AU
 Jamais interrompa;

O
Faça perguntas boas, objetivas e bem elaboradas;
GI
 Faça uma breve pausa para analisar a resposta do seu cliente;

ER
Não fique com dúvidas.
 Se necessário pergunte: o que você quer dizer com...?
-S
 Parafraseie o cliente.
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-1
RA
EI
OR
M
O
ST
GU
AU
IO
RG
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Vendas
M
O
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ST
__________________________________________________________________________________
GU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
AU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
O
GI
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
ER
__________________________________________________________________________________
-S
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
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-1
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RA
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EI
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OR
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__________________________________________________________________________________
M
__________________________________________________________________________________
O
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ST
__________________________________________________________________________________
GU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
AU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
IO
RG
SE
Vendas
Exercícios:
M
1- Lembre-se de uma compra recente que você tenha feito. Quais ações do vendedor foram definitivas
O
para estabelecer a confiança.
ST
__________________________________________________________________________________
GU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
AU
__________________________________________________________________________________
2- Você se relaciona com todos os clientes da mesma forma? Quais as principais diferenças?
O
GI
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
ER
__________________________________________________________________________________
-S
__________________________________________________________________________________
3- Quais os seus maiores desafios ao conquistar a confiança do cliente?
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__________________________________________________________________________________
28
__________________________________________________________________________________
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__________________________________________________________________________________
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__________________________________________________________________________________
4- Crie 3 perguntas: boas, objetivas e bem elaboradas relacionadas ao produto/serviço que você vende.
59
__________________________________________________________________________________
-1
__________________________________________________________________________________
RA
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
EI
OR
5- Quais sinais o cliente pode dar indicando que você conquistou a confiança dele?
__________________________________________________________________________________
M
__________________________________________________________________________________
O
__________________________________________________________________________________
ST
__________________________________________________________________________________
GU
AU
IO
RG
SE
Vendas
M
O
ST
GU
SESSÃO 3
AU
O
GI
ER
-S
Identificando Necessidades
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28
29
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-1
RA
EI
OR
M
O
ST
GU
AU
IO
RG
SE
Vendas
Sessão 3
M
O
Identificando necessidades
ST
GU
 Faça perguntas para identificar:
- Problema,
AU
- Dor,
O
- Necessidade ou,
GI
- Meta (objetivo) do cliente.
ER
“Seu trabalho nesta etapa é identificar a lacuna e intensificar a necessidade”.
-S
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-1
RA
EI
OR
M
O
ST
GU
AU
IO
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Vendas
M
O
__________________________________________________________________________________
ST
__________________________________________________________________________________
GU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
AU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
O
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__________________________________________________________________________________
ER
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-S
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-1
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RA
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EI
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OR
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
M
__________________________________________________________________________________
O
__________________________________________________________________________________
ST
__________________________________________________________________________________
GU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
AU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
IO
RG
SE
Vendas
Exercícios:
M
1. No processo de levantamento das necessidades a habilidade de ouvir é mais importante do que
O
falar. Nesse momento, de que forma você age para identificar a necessidade do cliente?
ST
__________________________________________________________________________________
GU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
AU
__________________________________________________________________________________
O
GI
2. Quando identificada a necessidade do cliente, você busca transformá-la em oportunidades para
propor a solução, apresentando seu produto? Quais os tipos de perguntas você utiliza para demonstrar
ER
o impacto e benefício que o seu produto/serviço alcançará?
-S
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
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__________________________________________________________________________________
28
__________________________________________________________________________________
29
3. Descreva 3 exemplos de objetivos que um cliente procura no seu produto/serviço.

49
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
59
__________________________________________________________________________________
-1
__________________________________________________________________________________
RA
4. Na construção de um relacionamento a linguagem corporal é muito utilizada como feedback,

portanto, é uma ferramenta muito importante no processo de identificar a necessidade do cliente.
EI
Você já percebeu isso? Descreva abaixo 3 tipos de linguagem corporal que você identificou falando
OR
com os seus clientes.

__________________________________________________________________________________
M
__________________________________________________________________________________
O
__________________________________________________________________________________
ST
__________________________________________________________________________________
GU
5. Cite 3 perguntas que utiliza com frequência para identificar a necessidade do seu cliente?
__________________________________________________________________________________
AU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
IO
__________________________________________________________________________________
RG
SE
Vendas
M
O
ST
GU
SESSÃO 4
AU
O
GI
ER
-S
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Método Spin Seller 28
29
49
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-1
RA
EI
OR
M
O
ST
GU
AU
IO
RG
SE
Vendas
Sessão 4
M
O
Metodologia SPIN SELLING
ST
GU
S: perguntas sobre a situação do cliente – são feitas para descobrir a situação atual do cliente e devem
AU
ser usadas com parcimônia, pois as pessoas se cansam rapidamente de responder esse tipo de
questionamento. Entretanto, são fundamentais para estabelecer o contato inicial e avançar a conversa.
O
GI
P: perguntas sobre problemas que o cliente está enfrentando – segundo Rackham, a grande
ER
dificuldade é que justamente nesse ponto a maior parte dos vendedores comete seu maior erro: falar
-S
sobre seu produto/serviço, como ele é bom, resolve magicamente o problema do cliente, etc.
98
Vendedores realmente bons esperam mais um pouco e passam para a próxima fase, que é o “i” do
Spin.
28
29
I: perguntas sobre a implicação dos problemas, ou seja, exatamente o que eles estão provocando –
49
essa parte da implicação é fundamental, porque faz com que o cliente finalmente passe a perceber
59
uma série de coisas importantes sem que o vendedor fale nada. Esse momento é um dos mais
-1
importantes da venda, pois estamos falando do que incomoda o cliente.

RA
N: perguntas sobre necessidades de resultados – a ideia aqui é parar de falar dos problemas e
EI
OR
começar a falar da solução e dos benefícios. Mas com um porém, o bom profissional de vendas deixa
o próprio cliente falar dos benefícios, pois isso tem uma influência positiva muito maior que o vendedor
M
ficar falando. É uma questão de credibilidade e o próprio cliente acaba se vendendo.

O
ST
GU
AU
IO
RG
SE
Vendas
M
O
__________________________________________________________________________________
ST
__________________________________________________________________________________
GU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
AU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
O
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__________________________________________________________________________________
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-S
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RA
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OR
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M
__________________________________________________________________________________
O
__________________________________________________________________________________
ST
__________________________________________________________________________________
GU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
AU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
IO
RG
SE
Vendas
Exercícios:
M
1. Relacione 4 perguntas práticas que demonstrem o processo Spin Seller.
O
__________________________________________________________________________________
ST
__________________________________________________________________________________
GU
__________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
AU
2. Baseado no problema relatado, cite 3 perguntas de implicação para instigar o medo no seu cliente.
O
GI
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
ER
__________________________________________________________________________________
-S
_____________________________________________________________________________
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3. Descreva 3 situações que mostram a solução explorando perguntas de necessidade.
28
__________________________________________________________________________________
29
__________________________________________________________________________________
49
__________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
59
4. Você consegue manter a calma no momento de decisão e fechamento da venda? Você já perdeu
-1
um processo de venda pelo seu nervosismo e ansiedade? Relate a situação.

RA
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
EI
__________________________________________________________________________________
OR
_____________________________________________________________________________
M
O
ST
GU
AU
IO
RG
SE
SE
RG
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AU
GU
ST
O
M
OR
EI
RA
-1
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49
ead.akademy.com.br
29
SESSÃO 5
28Apresentação
98
-S
ER
GI
O
AU
GU
21
Vendas
ST
O
M
Vendas
Sessão 5
M
O
Apresentação
ST
GU
 É o jogo interno da venda. É aqui que o sucesso da venda se define;
 Deve ser de forma lógica e do geral para o específico (indutivo);
AU
 Fale com ele como se ele já tivesse comprado o produto ou serviço;
O
 Jamais use “se”. Use “quando”;
GI
 Seja positivo, confiante e otimista.
ER
Bloco de 4
-S
Afirmação ... E por que eu falo Porque... ... E isso significa Pergunta fechada de
98
isso? características* para você... confirmação.
benefícios*
28
Produtos SuperMarca ... E por que eu falo Porque somos a ... E isso significa Isso é algo que você
29
é a melhor opção isso? maior marca credibilidade, busca em uma marca

49
para você. brasileira no setor de qualidade e empresarial, não é?

marcas empresariais segurança dos nossos
59
produtos.
-1
*característica: Qualidade; o que difere uma pessoa de outra; que é particular e próprio de algo ou de alguém; qualidade
capaz de identificar, definir ou classificar alguém ou alguma coisa: característica física, emocional, intelectual.
RA
*benefício: Proveito; vantagem que se consegue tirar de alguma coisa.

EI
Recursos adicionais
OR
 Fechamento-teste;

M
Venda anedótica;
 Sobre mulheres para mulheres;
O

ST
Sobre homens para homens;

 Crie imagens mentais emocionantes do cliente usando ou se beneficiando do seu produto:
GU
 Apenas imagine...
 Pense na diferença que irá fazer...
AU
 Como você se sente só de imaginar...

IO
RG
SE
Vendas
M
O
__________________________________________________________________________________
ST
__________________________________________________________________________________
GU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
AU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
O
GI
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
ER
__________________________________________________________________________________
-S
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
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__________________________________________________________________________________
59
__________________________________________________________________________________
-1
__________________________________________________________________________________
RA
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
EI
__________________________________________________________________________________
OR
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
M
__________________________________________________________________________________
O
__________________________________________________________________________________
ST
__________________________________________________________________________________
GU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
AU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
IO
RG
SE
Vendas
Exercícios:
M
1. Cite 3 afirmações para ilustrar como o seu produto é diferente e/ou melhor do que um concorrente?
O
Embora a coleta de informações ocorra durante todo o processo de vendas, que outras informações
ST
seriam importantes nesta fase da apresentação?
GU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
AU
__________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
O
GI
2. Considerando que seu produto/serviço beneficiaria o cliente, cite 3 métodos de apresentação que
utilizaria para manter o seu cliente atento, interativo.
ER
__________________________________________________________________________________
-S
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
98
_____________________________________________________________________________
28
3. O que um vendedor precisa fazer para criar uma apresentação que conquiste seus clientes para
29
fechar a venda?
49
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
59
__________________________________________________________________________________
-1
_____________________________________________________________________________
RA
4. Em sua opinião, em que consiste definir e apresentar ao cliente proposta com vantagens e
benefícios bem claros, evidenciando os atributos que melhor satisfazem as suas necessidades/desejos?
EI
__________________________________________________________________________________
OR
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
M
__________________________________________________________________________________
O
5. Cite 3 métodos de vendas infalíveis?

ST
__________________________________________________________________________________________
GU
__________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________
AU
__________________________________________________________________________________________
IO
RG
SE
Vendas
M
O
ST
GU
SESSÃO 6
AU
O
GI
ER
-S
98
28
Superando Objeções
29
49
59
-1
RA
EI
OR
M
O
ST
GU
AU
IO
RG
SE
Vendas
Sessão 6
M
O
Superando objeções
ST
GU
 É natural em todo processo de vendas;
 A capacidade de lidar com estas questões e preocupações é fundamental para o sucesso da
AU
venda;

O
Objeções indicam que você tocou um ponto emocional do cliente;
GI
 Liste as mais ouvidas e se prepare previamente;
ER
 Jamais torne esse momento em um embate ou disputa com o cliente; você pode até ganhar
discussão, mas perderá a venda;
-S
 Enquanto houver objeção há esperança.
98
28
Momentos para lidar com as objeções
29
Imediatamente – assim que ela surge (integridade ou qualidade é questionada);

49
Durante a apresentação – quando surge naturalmente ou você a traz à tona;

Posteriormente – sempre adie ou protele uma objeção, principalmente se for sobre preço;
59
Nunca – algumas objeções são apenas reflexo do cliente.

-1
RA
Padrão de resposta a objeções

EI
OR
Concorda Reforça Reintegra

M
Entendo. Isso mostra que... Esse é o porquê...

O
ST
Recursos adicionais
GU
 Desenvolva respostas à prova de bala;

AU
 Compreensão imprecisa – problemas, benefícios, propostas de valor ou urgência não ficaram claros
para o cliente;
IO
 Elogie uma objeção – ótima pergunta!

RG
SE
Vendas
 Sempre responda a uma objeção com uma pergunta;
M
 Preço - sente, sentiram e descobriram;
O
 Seu preço é muito alto:
ST
 Por que você diz isso?
GU
 O preço é sua única preocupação?
 O quão distante estamos?
AU
O
GI
ER
-S
98
28
29
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-1
RA
EI
OR
M
O
ST
GU
AU
IO
RG
SE
Vendas
M
O
__________________________________________________________________________________
ST
__________________________________________________________________________________
GU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
AU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
O
GI
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
ER
__________________________________________________________________________________
-S
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
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__________________________________________________________________________________
28
__________________________________________________________________________________
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__________________________________________________________________________________
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__________________________________________________________________________________
-1
__________________________________________________________________________________
RA
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
EI
__________________________________________________________________________________
OR
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
M
__________________________________________________________________________________
O
__________________________________________________________________________________
ST
__________________________________________________________________________________
GU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
AU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
IO
RG
SE
Vendas
Exercícios:
M
1. Cite as objeções mais comuns que você costuma ouvir.
O
__________________________________________________________________________________
ST
__________________________________________________________________________________
GU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
AU
2. Cite uma contestação para cada objeção a seguir:
Trivial ____________________________________________________________________________
O
GI
Meio encoberta_____________________________________________________________________
Sincera____________________________________________________________________________
ER
Indecisão__________________________________________________________________________
-S
3. Cite 3 maneiras de tratamento para enfrentar as objeções?
__________________________________________________________________________________
98
__________________________________________________________________________________
28
__________________________________________________________________________________
29
__________________________________________________________________________________
49
4. Qual a sua reação diante de uma objeção real?

__________________________________________________________________________________
59
__________________________________________________________________________________
-1
__________________________________________________________________________________
RA
__________________________________________________________________________________
5. Quais são os 3 maiores desafios que você enfrenta hoje? Que impacto esses desafios têm no seu
EI
desempenho?
OR
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
M
__________________________________________________________________________________
O
__________________________________________________________________________________
ST
GU
AU
IO
RG
SE
SE
RG
IO
AU
GU
ST
O
M
OR
EI
RA
-1
59
49
ead.akademy.com.br
29
SESSÃO 6
28Fechamento
98
-S
ER
GI
O
AU
GU
30
Vendas
ST
O
M
Vendas
Sessão 6
M
O
Fechamento
ST
GU
É a parte mais estressante do processo de vendas; 50% das conversas de venda terminam sem que o
vendedor firme sequer um compromisso.
AU
Se você realizou bem as etapas anteriores do processo estes últimos 10% serão muito fáceis.
O
GI
A seguir, 4 condições a serem satisfeitas antes de fechar o pedido:
 Necessidade identificada e atendida;
ER
 Usar e tirar o máximo proveito;
-S
 Ele pode pagar;
 Ele realmente quer o seu produto ou serviço;
98
28
Perguntas de confirmação
29
 Você tem mais alguma pergunta ou dúvida que eu não tenha esclarecido?
49
 Entendeu tudo o que eu expliquei até o momento?

59
 Este produto agrega valor a você ou a sua empresa?

-1
Apresentando o preço
RA
 Você decide a hora de falar;

EI
 Sempre apresente o maior para ter margem de negociação;

OR
 Não entre em leilão. Lembre-se! O cliente já decidiu que o seu produto é o melhor para ele.
 Apresente sempre duas opções dizendo:
M
 Qual você escolhe?

O
 Qual você prefere?

ST
 Qual destas é a melhor para você?

GU
Tipos de fechamento
AU
 Fechamento de preferência;
IO
 Qual destes você prefere?

RG
 Fechamento convite;
SE
Vendas
 Por que você não experimenta?
M
 Fechamento direcionado;
O
 Se você não tiver mais perguntas, o próximo passo então é..
ST
 Fechamento de autorização;
GU
 Basta você autorizar, e nós começaremos imediatamente...
 Fechamento secundário.
AU
O
Outros tipos de Fechamento
GI
 "Haveria qualquer motivo, se déssemos esse preço para você, para você não fazer
ER
negócios com nossa empresa?"
 "Se pudermos ajudar a encontrar uma maneira de lidar com [objeção], você assinaria o
-S
contrato em [estabeleça um período de tempo]?"
98
 "Então, quando devemos começar a implantação?"
 "Gostaria da minha ajuda?"
28
 "Se adicionarmos [brinde], isso convenceria você a assinar o contrato hoje?"
29
 "Levando todas as suas necessidades e desejos em consideração, acho que esses dois
49
produtos funcionariam melhor para você. Gostaria de escolher [X] ou [Y]? ”

59
 "Detestaria ver (consequência negativa) acontecer com sua empresa porque você não
-1
tinha o produto certo implantado. Quer tomar a decisão crucial para proteger sua
organização hoje?"
RA
 "Por que você não dá uma chance para nós?"

EI
 "Se você assinar o contrato hoje, posso garantir que faremos [solicitação especial que
OR
o comprador fez]. Que tal?"

 "Sei que você falou que precisa implantar uma solução até [data]. Fazendo o caminho
M
inverso a partir dessa data e levando em consideração a implantação e o tempo de

O
treinamento, parece que precisaríamos assinar o contrato até [data] para cumprir o
ST
prazo. Você pode se comprometer com essa data de assinatura?"

GU
 "Você se comprometerá em fazer negócios conosco hoje?"

 “Deixe-me pensar mais um pouco...”
AU
 É uma ótima ideia. É uma decisão importante.

 Obviamente você tem um bom motivo para pensar um pouco mais. Posso perguntar o que é? É o
IO
preço?
RG
SE
Vendas
M
O
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ST
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GU
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AU
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ST
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GU
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__________________________________________________________________________________
AU
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__________________________________________________________________________________
IO
RG
SE
Vendas
Exercícios:
M
1. Quais são as três coisas que você mais gosta sendo um vendedor/a?
O
__________________________________________________________________________________
ST
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GU
__________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
AU
2. Quais são os três maiores benefícios que você gosta de proporcionar aos seus clientes?
__________________________________________________________________________________
O
GI
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
ER
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-S
3. Como sabe que teve sucesso ao proporcionar estes benefícios? Que tipo de resultado e/ou
retorno observa?
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__________________________________________________________________________________
28
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29
__________________________________________________________________________________
49
_____________________________________________________________________________
4. Descreva brevemente a sensação que tem ao conseguir realizar estes benefícios e fechar a venda.
59
__________________________________________________________________________________
-1
__________________________________________________________________________________
RA
__________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
EI
5. De 0 a 10, quanto tenho conseguido realizar os fechamentos de maneira consistente, motivada e

OR
produtiva? Justifique.
__________________________________________________________________________________
M
__________________________________________________________________________________
O
__________________________________________________________________________________
ST
_____________________________________________________________________________
GU
6. O que posso fazer para melhorar e ter mais dias que me proporcionem resultados positivos no
fechamento das vendas?
AU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
IO
____________________________________________________________________________
RG
SE
Vendas
7. Faça uma lista de 5 fatores que você controla e tem domínio no processo de vendas:
M
__________________________________________________________________________________
O
__________________________________________________________________________________
ST
__________________________________________________________________________________
GU
____________________________________________________________________________
8. Cite 5 frases mais poderosas utilizadas no fechamento de uma venda.
AU
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
O
GI
__________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
ER
-S
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ST
GU
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SE
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ead.akademy.com.br
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REFERÊNCIAS
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-S
ER
GI
O
AU
GU
36
Vendas
ST
O
M
Vendas
Referências
M
O
ST
GU
1. KOTLER, Philip. Administração/Marketing, 4ª Edição – Makro Books, 1994.
AU
2. HACKHAM, Neil. Alcançando Excelência em Vendas Spin Selling. Construindo Relacionamentos de
Alto Valor Para Seus Clientes, 1ª Edição, M.Books, 2008.
O
GI
3. CARNEGIE, Dale. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, 52ª Edição, Companhia Editora Nacional,
ER
2012.
-S
4. CHIAVENATO, Idalberto. Administração de vendas, Campus, 2005.
98
28
5. COBRA, Marcos. Administração de Vendas, 4a. Edição – Atlas, 1994.
29
6. https://br.hubspot.com/blog/frases-de-venda-que-fecham-
49
negocios?utm_content=41859151&utm_medium=social&utm_source=facebook
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SE

Um modelo do início ao “Sim”

Metodologia Spin Seller........................................................................ 17

contribuiu para o sucesso e crescimento de milhares de vendedores.

4- Como você percebe que conseguiu entender a necessidade de seu cliente?

5- Descreva brevemente a sensação que tem ao conseguir realizar uma venda.

3. Descreva 3 exemplos de objetivos que um cliente procura no seu produto/serviço.

4. Na construção de um relacionamento a linguagem corporal é muito utilizada como feedback,

com os seus clientes.

importantes da venda, pois estamos falando do que incomoda o cliente.

ficar falando. É uma questão de credibilidade e o próprio cliente acaba se vendendo.

um processo de venda pelo seu nervosismo e ansiedade? Relate a situação.

é a melhor opção isso? maior marca credibilidade, busca em uma marca

para você. brasileira no setor de qualidade e empresarial, não é?

*benefício: Proveito; vantagem que se consegue tirar de alguma coisa.

Sobre homens para homens;

 Como você se sente só de imaginar...

5. Cite 3 métodos de vendas infalíveis?

Imediatamente – assim que ela surge (integridade ou qualidade é questionada);

Durante a apresentação – quando surge naturalmente ou você a traz à tona;

Nunca – algumas objeções são apenas reflexo do cliente.

Padrão de resposta a objeções

Concorda Reforça Reintegra

Entendo. Isso mostra que... Esse é o porquê...

 Desenvolva respostas à prova de bala;

 Elogie uma objeção – ótima pergunta!

 Sempre responda a uma objeção com uma pergunta;

4. Qual a sua reação diante de uma objeção real?

 Entendeu tudo o que eu expliquei até o momento?

 Este produto agrega valor a você ou a sua empresa?

 Você decide a hora de falar;

 Sempre apresente o maior para ter margem de negociação;

 Qual você escolhe?

 Qual você prefere?

 Qual destas é a melhor para você?

 Qual destes você prefere?

 Por que você não experimenta?

produtos funcionariam melhor para você. Gostaria de escolher [X] ou [Y]? ”

 "Por que você não dá uma chance para nós?"

o comprador fez]. Que tal?"

inverso a partir dessa data e levando em consideração a implantação e o tempo de

prazo. Você pode se comprometer com essa data de assinatura?"

 "Você se comprometerá em fazer negócios conosco hoje?"

 É uma ótima ideia. É uma decisão importante.

5. De 0 a 10, quanto tenho conseguido realizar os fechamentos de maneira consistente, motivada e

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