Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
Ebook 'Como Se Vender' - Marcos Kirejian
Ebook 'Como Se Vender' - Marcos Kirejian
suporte@marcoskirejian.com.br.
Uma mensagem
“Sempre que nos deparamos com tempos de crises, é preciso arregaçar as
mangas”, já dizia um dos maiores especialistas em vendas de renome mundial,
Tom Hopkins.
Por isso, quanto mais cedo você focar no que está acontecendo e nas ações a
serem tomadas para superar esta fase, em vez de se lamentar sobre qualquer
acontecimento negativo, será possível continuar seguindo em frente,
melhorando cada vez mais a situação atual.
Faça uma conta simples e verá que tempo reclamando é tempo totalmente
perdido. Qual o resultado gerado por toda a reclamação? Nenhum, não é?! A
única coisa que traz resultados é a ação massiva e consistente.
A verdade é que não adianta ficarmos reclamando por fatores externos e que
estão fora do nosso controle. Lembre-se: você não tem controle sobre o mundo
externo, mas tem total controle sobre o mundo interno. (Se não tem, estou aqui
para ajudá-lo a desenvolver)
Em muitas ocasiões você não têm o controle do que acontece, porém o que vai
diferenciá-lo é como você reage ao que lhe acontece.
Quando insistimos em falar sobre o lado negativo das coisas, nos tornamos
parte do problema. Estamos colaborando para disseminar o vírus das más
notícias, como se estivéssemos disseminando qualquer outro tipo de vírus.
Vamos enfrentar a situação de frente! Todos temos tempos de altas e baixas, e
por isso precisamos nos adaptar a cada mudança.
Muitos de nós já nos deparamos com tempos em que questões pessoais têm
um impacto negativo em nossos caminhos profissionais. Sendo humanos,
somos seres emocionais. Reagimos emocionalmente ao que nos acontece e
muitas vezes nos sentimos tristes e frustrados.
Não vai ser fácil, mas vai valer a pena! Faça pelas pessoas que você mais
ama, que vai dar certo!
Desejo a todos muito sucesso, um ótimo proveito desse singelo material e que
vocês sejam bem-sucedidos na aplicação de cada um desses passos!
Site: www.marcoskirejian.com.br
Defina qual cargo ou profissão você quer ocupar a partir de agora. Por
exemplo: se você gosta de ajudar as pessoas a resolverem problemas,
você pode ser (ou se tornar) um vendedor, supervisor, gerente ou até
mesmo um diretor de vendas.
Por exemplo: se você não gosta de beber, você não deveria escolher a
indústria de bebida. Se você gosta de desenho, uma boa escolha seria
empresas como Renner, C&A, Zara, etc.
Tente falar com o máximo de pessoas que você puder para levantar
ainda mais informações relevantes.
Pontos importantes:
Aqui está a grande razão pelo qual a maioria dos Clientes avaliam uma
empresa, ou seja, pela sua Experiência de Compra.
Veja em quanto tempo eles irão lhe responder, quem irá lhe responder,
qual meio de comunicação utilizada, palavras e tratamentos.
Veja como eles irão lhe atender e lhe tratar. Você começará a enxergar
as coisas com os olhos de um Cliente.
Passo 6: IDENTIFIQUE os principais
problemas
Depois de todas as interações realizadas com os Colaboradores,
Parceiros e Clientes, comece a colocar no papel quais foram os
principais problemas identificados por você.
Por exemplo: você foi ao banco e viu que as filas eram intermináveis.
CAUSAS: problema de estrutura (poucos caixas para muita gente).
EFEITOS: clientes insatisfeitos com o atendimento vão embora sem
utilizar os serviços dos bancos.
Pergunta: Será que eles têm noção disso? Será que as pessoas sabem
desse problema? Será que conhecem a fundo a insatisfação dos seus
Clientes? Do estresse dos seus funcionários? Do valor que está indo
para o ralo todos os dias?
Será que eles estarão dispostos a continuar com ele (problema) ou irão
fazer de tudo para resolvê-lo?
Passo 8: APLIQUE a Equação do Valor
Sei que não foi fácil chegar até aqui, mas vamos em frente.
O único problema, porém, é que a sua quilometragem está alta: 150 mil
km já rodados.
Mesmo assim, um belo dia, você resolve por curiosidade ir até a uma
concessionária.
Desvalorização do veículo
Desgaste de pneus
Risco de acidentes
Morte
Sem saber muito do seu perfil e dos seus objetivos como Gerente de
Vendas, você solta: “Porque eu fui um dos melhores vendedores nas
últimas empresas que trabalhei”.
Sim, essa fala é usada pela maioria dos candidatos a uma vaga.
O que você falaria para que o Gerente de Vendas lhe visse como único
e relevante à vaga?
Que tal essa fala: “Você deveria me contratar porque eu estou disposto
a lhe ajudar a resolver os 5 principais problemas de atendimento em
nosso call center relacionado à TV 40’ Full HD, que estão fazendo com
que a empresa perca 20% dos seus clientes ao ano”.
Você ainda não foi chamado para uma entrevista ou até mesmo para
uma reunião.
Chegamos ao fim de mais um material. Espero que tenha sido útil para você
aprender a como se vender no mercado de uma maneira diferente e eficiente.
Quero que você tenha em mente que apesar de todo o processo ser feito de
maneira impecável, nem sempre as empresas vão te contratar. E isso é bom,
na maioria das vezes. Você não vai querer trabalhar em empresas que não
conseguem (ou não querem) enxergar seus problemas e buscar soluções.
Lembre-se: para uma mente treinada o fracasso é só mais uma forma de obter
conhecimento.
Até mais,
Marcos Kirejian.