Antes de começarmos queria dividir com vocês uma experiência legal que ocorreu com um dos

membros do meu Mastermind. Eu o desafiei na noite passada a trazer hoje uma oferta de produto
front end grátis + frete até hoje antes da palestra, e caso conseguisse daria a ele 100 dólares. E ele
conseguiu! Parabéns Walter.

A internet mudou a forma como os negócios são realizados, nada mais é como antes. Na minha opinião
a grande diferença de quem ganha muito dinheiro na internet e quem não ganha é o conceito de
attractive character (personagem atraente).

A primeira vez que ouvi esse conceito, eu estava em um evento e ouvi esse cara subir no palco e ele
começou a falar sobre seus negócios. O nome dele é John e seu mercado é sobre como pegar garotas.
Um cara super simpático, já tinha feito 3 ou 4 apresentações sobre o assunto e nos disse: A mesma
técnica que eu ensino aos caras para conseguirem com que as garotas caiam em cima deles se aplica
ao mercado que vocês trabalham, são as mesmas leis de atração. Se você criar uma personagem e se
apresentar de uma certa maneira, as pessoas serão atraídas por você, assim como você gostaria de
atrair uma garota, você pode atrair clientes e pessoas para trabalharem com você.

Vamos aplicar aqui a engenharia reversa disso, esse é o ponto de partida para que você entenda como
poderá construir a sua personagem atraente.

Quero falar com vocês sobre um cara chamado Jacob Hiller, você o conhece?

John é um cara comum que tinha os braços mais curtos que a maioria dos garotos do colégio. Quando
ele jogava basquete tinha problemas ao querer enterrar bolas no garrafão. Então para suprir esse
problema ele fazia diversos exercícios para pular cada vez mais alto e conseguir alcançar os outros
garotos, com isso ele ficou obcecado em saltar cada vez melhor.
Como ele já fazia aquilo todos os dias resolveu gravar vídeos e postar no Youtube ensinando pessoas
comuns técnicas para saltarem melhor e mais alto e fez isso por alguns anos, sem intenção alguma de
vender alguma coisa. Seu número de seguidores foi aumentando a ponto de pessoas famosas o
acompanharem (jogadores de basquete, futebol) somente por ele entregar um bom conteúdo e
agregar valor a outras pessoas, até que ele chegou a cerca de 40 mil seguidores e lhe surgiu uma idéia:

- Por que não criar um manual ensinando as pessoas a saltarem e vender ele aqui?

Como ele já estava na plataforma há muito tempo, interagindo sempre com a audiência e entregando
conteúdo de valor, a venda se torna muito mais fácil no momento em que ele apresenta uma oferta.
Em nossa última conversa ele me disse que fatura de 1500 a 3000 dólares por dia vendendo um
livrinho que ensina as pessoas a saltarem melhor. Hoje Jacob e sua família viajam o mundo pulando
com diversas pessoas e vendendo os seus cursos.

Você deve estar pensando em criar um e-book igual a esse agora e sair vendendo por aí, mas não
funciona assim. Ele criou uma audiência, entregou conteúdo de qualidade, engajou com ela e somente
após tudo isso ele fez uma oferta.

Um outro exemplo é o Gary Vaynerchuck:

Sua família tem um negócio no ramo de vinhos que rende 3 milhões de dólares por ano. Ele começou
a falar sobre tudo relacionado a vinhos (tipos, o que combina com o que) e as pessoas começaram a
segui-lo somente para aprender mais sobre esse conteúdo, isso há mais ou menos 8 anos. Hoje ele
fatura cerca de 45 milhões de dólares por ano somente compartilhando sua paixão por vinhos
utilizando os seus canais de distribuição. Ele anuncia as coisas e as pessoas compram.

Outro exemplo é a Oprah. Quem não a conhece né?

Ela sofreu bullying por muitos anos e se achava muito feia, até que ela entrou para televisão e se
tornou o sucesso que é. As pessoas amam a pessoa que ele é e tudo que ela coloca o rosto vende aos
tubos.

Porém esse é um jogo de longo prazo. O ponto central é construir um audiência e distribuir contepudo
e qualidade por um ou mais canais por um certo tempo de forma gratuita, e somente depois de todo
esse processo vender alguma coisa. As pessoas não querem seguir uma marca ou uma empresa, elas
querem seguir você.

Você precisa ter em mente que não importa qual é a sua habilidade, mas se você possui uma e tem
um pouco mais de conhecimento que as outras pessoas. Quando elas não tem conhecimento algum
sobre o assunto, qualquer pessoa que apresente uma direção sobre ele com qualidade é o bastante
para que ela comece a seguir você e consumir seu conteúdo, e em algum momento você poderá
vender para ela.

Agora vamos falar dos conceitos da personalidade atrativa:

A parte mais difícil entender que seja lá o que você tiver de especial, isso tende a ser tão natural pra
você, que você sequer enxerga o verdadeiro valor disso. O ponto-chave é entender qual seu
superpoder que pessoas dariam tudo para ter também.

No filme Catch me if You Can, na versão do livro, o cara vai pra Utah, não tem professor no dia e ele
abre o livro e começa a ensinar a turma. E ele faz isso por bastante tempo. Quando finalmente
descobrem, perguntam a ele: isso é um conhecimento bem avançado. Como você sabia tudo isso
para ensinar? E ele responde: “Eu só precisava estar sempre apenas um capítulo à frente da turma.”

Vamos então aos Elementos:

Sua história: Toda história precisa contar a história da sua jornada. Quando você conta a sua
história, isso dá sustentação para as pessoas acreditarem no que você tem a dizer a seguir. Além
disso, gera identificação, pois você mostra seu começo e como as pessoas que hoje estão neste
ponto podem chegar onde você está hoje.

Parábolas: Os melhores professores ensinam através de parábolas. E eu recomendo que você use
isso a seu favor também, pois faz com que as pessoas aprendam mais facilmente o que você está
dizendo e com que os conceitos sejam muito mais marcantes em suas memórias também. Então
sempre que algo legal acontece na minha vida, eu tento encaixar esta história de uma forma que eu
possa usá-la para ensinar um conceito através dela. Preste atenção em todos os gurus e grandes
players, eles sempre usam parábolas para ensinar!

Suas falhas: Sei que ninguém quer compartilhar suas falhas, mas quando você o faz, isso também
gera identificação. Quem ouve a sua história, se ela for perfeita, a pessoa sentirá que não pode
conquistar o mesmo que você ou que será extremamente difícil chegar lá. Quando você mostra suas
falhas e dificuldades no caminho, isso te torna mais humano. Quanto mais você se mostra vulnerável
e abre suas dificuldades, mais à vontade e abertas as pessoas virão até você.

Polaridade: Não queremos ofender ninguém levantando polêmicas, mas se você prestar atenção as
pessoas mais bem-sucedidas tem valores e crenças muito fortes e polarizadas. Se você for muito
neutro, você se torna chato. Entretanto, é difícil achar o equilíbrio, pois polaridade tem dois lados:
um grupo de pessoas será tremendamente apaixonado por você. Porém, outro grupo irá
verdadeiramente odiar você. E quando isso acontecer, é essencial que você tenha este grupo que lhe
apoia por perto para que você não desista. Você precisará muito focar no quanto de coisas boas
você está fazendo para não se abalar com aquilo de ruim que outras pessoas possam vir a falar de
você. Você terá que encontrar uma forma de lidar positivamente com isso para seguir seu caminho e
fazer a diferença. Vai ser difícil, mas eu prometo que vai valer a pena. Se você não for altamente
relevante sempre, do jeito que as coisas são rápidas na internet, as pessoas facilmente se esquecem
de você. Se eu fico 2 semanas sem enviar um bom e-mail para a minha lista, a minha taxa de
abertura cai pela metade!

Vamos à Identidade: Você normalmente terá apenas 1 identidade. Durante sua carreira, sua
identidade até pode mudar, mas você assume uma de cada vez.

Líder: É auto-explicativo. Donald Trump é um exemplo. É quem deixa muito claro suas habilidades e
o porquê as pessoas devem segui-lo.

O Aventureiro: É alguém legal, que atingiu o sucesso numa pegada mais divertida e até festeira de
ser e levar a vida, que te inspira por isso. Richard Branson é um exemplo.

O Evangelista: Para quem está começando, é o melhor caminho. Você analisa o que os grandes
players estão fazendo e documenta enquanto você vai aprendendo com eles. Você cria conteúdo a
partir do que estes grandes players fazem e constrói seu nome a partir disso. Além disso, a audiência
destas pessoas tende a pesquisar sobre eles e ao encontrarem o material que você produziu, passam
a conhecer você também. E se você tiver feito entrevistas diretamente com estes grandes players e
mostrar que de alguma forma vocês estão conectados, isso gera também autoridade para seu nome.

O herói-relutante: É quem não queria ser o herói, o guru. Mas o que ele fez funcionou tão bem e
tomou uma proporção tão grande, que se torna impossível não ficar conhecido e atender ao
chamado quando percebe o nível de transformação que é capaz de causar nas outras pessoas.

Vamos à Linha Editorial: Não importa qual a mídia que você está trabalhando, você está
sempre dividindo histórias.

Perda e redenção: A história de que você tinha algo muito bom e grande e de repente perde tudo. É
ótimo para usar na hora de vender algo. Gera uma enorme conexão e identificação com quem está
num momento de dificuldade e ai quando você conta a redenção, como você se superou e teve
sucesso novamente, você inspira a pessoa a entender que pode ter o mesmo resultado também.

Nós x Eles: Ache um inimigo em comum e mostre o quão diferente você é dele. Esta será a sua
vantagem e diferenciação. Entenda o que seus concorrentes estão vendendo e o que você faz de
diferente e melhor. Entenda também qual a maior dificuldade ou desculpas até que seus clientes
enfrentam - que os impendem de ter sucesso em uma área. E este será seu inimigo comum, que
você moldará todo seu discurso para lutar contra.

Antes e depois: Mostre o contraste de como você ou seus clientes eram e de como são agora: Gordo
x forte, pobre x rico, deprimido x realizado, etc...

Descoberta incrível: Quando por exemplo você desenvolve um super novo método ou produto
diferente.

Segredo: Você gera curiosidade sobre seu método ou fórmula que a pessoa só descobrirá também
se der o próximo passo aceitando o que você tem a oferecer.

Depoimentos de outras pessoas: Sempre que você puder, colha depoimentos e os mostre o máximo
possível para sua audiência. Quanto mais melhor.
Estas são as 6 principais linhas editoriais que eu uso. Na verdade, eu as tenho em destaque na minha
mesa, pois toda vez que vou escrever um e-mail ou criar um conteúdo eu tento pensar em quais
destes elementos eu usarei.

Assim que você entende profundamente estes conceitos, você começa a conseguir arquitetá-los e
rearranjá-los de forma a tirar o melhor de cada e direcioná-los para o tom que você quer dar nos
seus conteúdos.

Você passa a entender o funcionamento do subconsciente das pessoas e a trabalhar com estes
conceitos de forma a atrair exatamente o tipo de público que você deseja.

Agora, sobre canais de distribuição:

Oprah, por exemplo, escolheu um único canal pois ela já sabia no que era boa. Eu, por outro lado,
não tinha ideia de qual eu me sairia melhor, então em construí todos.

Existem 5 Canais de Distribuição para você trabalhar, mas eu recomendo que você escolha apenas
dois e foque fortemente neles, desde que um deles obrigatoriamente seja o e-mail.

Email: Porque é a forma mais simples, barata e fácil de construir. Além disso, você nutre a sua
audiência e se torna muito mais fácil de converter estes clientes quentes do que vender para
clientes frios que não possuem este tipo de contato com você.

Facebook: Eu pessoalmente odeio o Facebook. Nem me pergunte quando foi a última vez que eu
atualizei a minha fanpage lá. Toda vez que eu entro e vejo mil solicitações de amizade, oitenta
mensagens... Eu odeio. Me dá um embrulho no estômago toda vez que eu faço login. Todo mundo
insiste para que eu entre no Facebook, mas não é para mim. Algumas coisas funcionam muito bem
para mim, mas Facebook não é uma delas. Mas se você ama o Facebook, se é uma garota que passa
horas lá, ele é o seu canal de distribuição. Então o Facebook vai ser como se fosse o seu networking,
como ir a eventos, conversar com as pessoas e coisas do tipo.

Vamos falar dos canais de distribuição orgânicos que você vai construir através do seu personagem
atraente. Qual é a plataforma em que você está chamando atenção, contando sua história,
mostrando seu produto? Sim, tráfego pago é diferente, e fazemos anúncios pagos no Facebook o
tempo todo, mas para construir seu personagem em uma plataforma é diferente.

Número 3 é o YouTube. Já viram esse cara no YouTube? Então, ele tem um trailer, onde ele mora, e
ele faz vídeos na frente do trailer, fazendo sucos, geralmente sem camisa. Em um vídeo ele estava
vestido como Jesus, estranho demais. Mas ele ama fazer sucos, é super apaixonado e faz vídeos
todos os dias na frente do trailer. Tem vários seguidores, cada vídeo tem visualização de 250 a 300
mil.

Um dia nosso amigo Gary contou que estava louco por esse cara. “Ele é demais, é o melhor!” Um dia
Gary ligou para o cara e perguntou se podia pegar uns conselhos sobre fazer suco, e o cara disse:
“Claro! Vou te mandar um link para o PayPal; me mande 500 dólares e podemos conversar por uma
hora”. Esse cara sequer tem casa e cobra 500 dólares a hora para ensinar a fazer suco! Vocês
conseguem entender o poder que uma plataforma tem? É porque ele se expõe, tem um personagem
atraente, e as pessoas gostam dele e o seguem. Ele não é famoso, ninguém nunca ouviu falar, mas
ele é famoso na internet.

Eu estava na igreja outro dia, e lá eu tento não contar às pessoas o que eu faço, porque é difícil
quando as pessoas querem fazer todo tipo de pergunta. Então eu não falo disso, eu fico na minha,
sou bem tímido na vida real. Mas de vez em quando alguém descobre e vem me dizer: “Eu vi seu
vídeo! Não sabia que você é famoso!” Então eu explico que não sou famoso, só sou famoso na
internet ninguém lá sabe quem eu sou. Esse é o segredo: ninguém quer ser famoso porque não é
divertido. Ser famoso na internet é incrível porque há um grupo de pessoas que te conhece, te
admira, e pagaria 500 dólares a hora para aprender a fazer suco. Nem médicos cobram tanto assim –
talvez cobrem.

Mas essa é a parte interessante: quando você constrói um personagem atraente, as pessoas não te
olham como outra pessoa. Mesmo você fazendo as coisas no nível delas para que se identifiquem
com você, elas te olham como se você estivesse em outro nível. As pessoas acham que esse cara
está em um nível diferente porque ele construiu um canal de distribuição.

Para ele, assim como para os gurus de perda de peso, YouTube é o canal de distribuição. Se você
gosta de vendas, crie seu canal no YouTube e faça um monte de vídeos lá e construa sua audiência
lá. Jacob Hiller, do Jump Manual, fez isso. Ele fez vídeo atrás de vídeo e construiu uma audiência
enorme. Esse é o canal de distribuição dele.

Então vamos falar de TV. Eu acabei de comprar uma TV de 60 polegadas, e quando instalei, não
conseguia achar como mudar os canais. Não conseguia. Mas tem os ícones dos aplicativos, e quando
cliquei no YouTube e fiz login, todos os canais aos quais eu tinha me inscrito estavam lá. Então foi
mais fácil achar canais do YouTube aos quais eu era inscrito do que achar o canal da FOX e os de
notícias. E o futuro vai ser assim: vamos todos ser mais ricos do que poderíamos ser no passado.
Antes tínhamos que aparecer na TV, ficar famosos... Agora você só precisa criar um canal no
YouTube, ter seguidores, e as pessoas se inscrevem no seu canal e assistem você no YouTube. É
estranho? Não é como no passado, que você tinha que ligar o computador e procurar as pessoas. Se
as pessoas se inscreveram no seu canal, elas podem te assistir na TV automaticamente. E você vai
aparecer na TV da noite para o dia. Se você começar agora e focar em crescer seu canal, daqui um
ano, cinco anos, ou dez anos, você terá mais visualizações do que qualquer canal de TV local do
mundo. As pessoas vão implorar para comprar anúncios de você, por causa da sua distribuição.
Então se você quer escolher o YouTube como seu canal de distribuição, foque em aumentar seu
número de seguidores porque isso vai valer muito dinheiro. Os canais a cabo vão querer comprar
você por milhões de dólares. Já está acontecendo: as pessoas estão sendo compradas porque têm
milhões de seguidores. Já está acontecendo agora, e está ficando cada vez mais difícil para as
grandes redes de televisão competir. Porque hoje eu consigo ter exatamente o conteúdo que eu
quero, da pessoa que eu quero, de graça. Esse cara do suco, por exemplo, só vai estar no YouTube.

O próximo item são os o podcasts, que eu comecei a usar recentemente. É bem divertido. Alguém
aqui ouve o Marketing in Your Car (podcast do Russell Brunson)? É o meu novo canal, meu favorito.
Eu tentei fazer podcasts algumas vezes, mas era muito difícil porque a maioria das pessoas faz
episódios de uma hora; eu nunca conseguiria fazer isso. Então pensei em algo rápido enquanto você
vai para o trabalho, eu gravando uma ideia que tive em cinco minutos. Se você ainda não ouviu,
deveria. Todas as minhas melhores ideias, de verdade, estão naquele podcast. E é gratuito: é só
acessar marketinginyourcar.com, se inscrever e ele aparece no seu telefone.

Então o que acontece é que as pessoas se inscrevem lá, e é como se fosse minha estação de rádio.
Eu posso mandar mensagens a quem estiver ouvindo, a qualquer hora, é a melhor coisa do mundo.
Eu tenho alguns amigos que estão arrasando nos podcasts, eles transformaram em um programa de
rádio mesmo. Um deles tem um podcast com episódios diários, de 30 minutos, e ele tem anúncios
de patrocinadores no começo, no meio e no fim do episódio. Ele tem cerca de 100 mil ouvintes por
episódio e ganha de 200 a 500 dólares por anúncio; então ele ganha cerca de 1200 dólares cada vez
que faz um episódio do podcast. Ele faz isso sete dias por semana, porque se ele pular um dia, ele
perde 1200 dólares. Eu só preciso gravar e fazer upload para ganhar 1200 dólares. Eu pensei: “Eu
quero fazer isso, três vezes ao dia, quatro vezes ao dia”.

Mas o que acontece é que você cria sua própria estação de rádio. As grandes estações de rádio estão
encolhendo, porque o público está indo para os podcasts, se inscrevendo para ouvir exatamente
aquilo que elas querem. Se você começa hoje e fica nisso, em um ano ou cinco anos você pode
vender coisas para as pessoas, porque esse é seu canal de distribuição. Pode vender anúncios ou
qualquer outra coisa. Porque se você constrói um personagem atraente, as pessoas irão te ouvir
para sempre.

Então, podcasts são como rádio e blogs são como jornais. Toda essa mídia que acontece online
também acontece offline; mas a internet amplificou o que podemos ser. Hoje em dia eu posso
competir de igual para igual com o The New York Times e posso ganhar. Antes não era assim, mas
hoje é possível.

A pergunta dele foi: se eu faço um vídeo para o YouTube, posso distribuir em outros canais? Sim,
podemos distribuir em todos os lugares e trazer as pessoas. Mas há plataformas diferentes. Alguns
de vocês são ótimos em networking, outros são melhores em vídeo, ou rádio, ou escrevendo; e é
claro que devemos divulgar o máximo possível, mas você deve escolher uma coisa apenas e focar
nela. Porque quando você está fazendo duas ou três coisas, é difícil demais. Você acorda e vai fazer
um vídeo, gravar um podcast, escrever um post... Eu tentei! Nós tivemos equipes que distribuíam
em todos os canais, mas percebemos que cada pessoa tem que fazer aquilo em que ela é melhor –
em uma coisa só. Podem até adicionar outra coisa depois, mas geralmente focam em uma primeiro.

Drew Canole, gênio do suco verde, chegou a um milhão de fãs no Facebook e só depois pensou no
canal do YouTube, porque 50% das pessoas do Facebook foram para lá. Mas se você ainda está
tentando crescer e está fazendo duas ou três coisas ao mesmo tempo, nunca vai dar certo. Então
escolha uma coisa só para começar e foque suas energias em crescer essa única coisa. Depois você
se preocupa em distribuir em outras mídias.

Uma ótima pergunta: fazer mais do que você quer ou do que sua audiência quer? Eu diria fazer mais
do que você quer – é uma pergunta capciosa, você está querendo me pegar. Porque por um lado,
você quer que a sua audiência te acompanhe; mas por outro lado, se for vídeos e você odiar fazê-los,
nunca os fará. Tem que ser algo pelo qual você é apaixonado de verdade. Se eu tiver que escrever
um post para o blog, vou demorar três horas. Não gosto. Mas aí e penso: “Todo mundo está lendo o
blog do Neil Patel”. Mas ele gosta de escrever para o blog. Ninguém segue ele no YouTube ou no
Facebook, mas o blog dele é excelente. Então você tem que escolher o canal em que você se
sobressai. Eu focaria naquele que você mais gosta; do contrário, você não irá fazer. É um grande
segredo.

Se eu puder apontar uma coisa que vocês irão fazer que vai amplificar seu negócio, é mostrar a sua
maior paixão o máximo possível. Eu vejo todos aqueles que são sucessos enormes na internet,
extremamente bem-sucedidos nos negócios e em qualquer lugar, e eles são imensamente
apaixonados pelo que falam e continuam compartilhando. Porque quanto mais você dá, mais você
atrai as pessoas. E funciona muito bem, todas as vezes.

Uma das coisas que eu vou ensinar essa semana é que você não precisa saber nenhuma dessas
coisas. Há pessoas muito mais inteligentes que eu para fazer essas coisas. Então em vez de procurar
no Google “como fazer um podcast”, eu pago pessoas para fazerem isso. Um grande erro das
pessoas nos negócios é tentar ser bom em todas essas coisas. Eu não sei fazer podcasts; eu
simplesmente gravo no meu celular e mando para alguém por e-mail, e essa pessoa vai colocar no
iTunes. Eu não sei como funciona, não sei o que a pessoa faz... Ele coloca a música no começo e no
fim e pronto. Você pode contratar pessoas para fazer qualquer coisa: no fiverr.com você paga a
partir de cinco dólares.

Parece que eu sou mais burro do que realmente sou, mas quero deixar claro aqui que quem é muito
inteligente vai sofrer mais nesse meio porque vai querer fazer tudo sozinho. O que vocês precisam
saber é o que estudamos aqui hoje, a parte conceitual. A parte técnica você pode e deve pagar
alguém. Foque na visão geral da coisa, na parte estratégica, porque é o mais importante. Outros
sites que eu uso muito são freelancer.com e odesk.com. Você posta qualquer coisa e as pessoas vão
brigar para fazer o projeto para você o mais barato possível. Eu me formei na Boise State passando
raspando, terceirizando minha lição de casa para um cara na Romênia. E me ajudou a chegar onde
eu estou hoje. Você pode pagar para fazerem qualquer coisa para você nesses sites. Você pode
contratar alguém formado em Letras para escrever seus trabalhos de faculdade por 2 dólares a hora;
ou alguém com PhD em Programação por 4 dólares a hora para programar qualquer coisa que você
quiser. Então pare de querer ser tão inteligente, não ajuda em nada. Há pessoas muito mais
inteligentes que você que trabalham em países de terceiro mundo por dois dólares a hora fazendo
em algumas horas o que você levaria dias ou meses. Um dos meus maiores superpoderes é contratar
pessoas excelentes por preços baixíssimos nesses sites. É o que é. É muito fácil e vai te libertar de
aprender sobre essas coisas todas.
 Tradutores

@ julianaferreira
@ teachercarlamartinez
@ opaulojvieira