TEORIA DISC

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D Fundamentação
I
Conceitual
S
C Esta apresentação tem como objetivo a familiarização do
Usuário com o Sistema de Análise de Perfil Profissional.
Não se trata de um estudo avançado ou aprofundado da Teoria
“DISC”, mas sim de um instrumento prático para ajudar na
Análise dos Relatórios e Interpretação dos Gráficos.

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D Os Fatores DISC
I
S Dominância
C Influência

eStabilidade

Conformidade

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D Dominância

I Dominância é o fator do controle e da assertividade.

S Pessoas Alto “D” são ambiciosas e competitivas e lutam

agressivamente para atingir resultados.
C
São empreendedoras, dinâmicas e demonstram
capacidade de decisão e de liderança.

Gostam de desafios e raramente recuam diante de

situações difíceis.

Têm dificuldade em admitir falhas.

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DISC Dominância

Características Básicas:
Alta Dominância Baixa Dominância
Iniciativa Própria Conservador
Competitivo Hesitante
Voltado para Resultados Pouca Decisão
Alta Auto-Estima D I S C Reservado D I S C
Direto Moderado
Agressivo Não Agressivo
Desbravador Diplomata
Arrogante Despretensioso
Aguerrido Cuidadoso
Inquisitivo Não Confrontativo

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 “D” Comportamentos Observáveis
D
I  Provavelmente atrasado, com pressa.
 Impaciente e impulsivo.
S  Tenta dominar ou tomar conta, é direto.
 Usa questões desafiadoras relativas aos seus objetivos.
C  Aperto de mão forte e assertivo.
 Escritório provavelmente desorganizado. O local é funcional.
 Pode ser ou aparentar negligência ou rudeza
 Interromperá você enquanto você estiver falando.
 Contato visual direto e firme; pode ser desafiador ou até confrontador.
 Impaciente, olha diretamente para interlocutor quando interessado.
 Pode mover-se para trás ou olhar para longe quando fica entediado.
 Não se afastará de conflitos, podendo até mesmo gostar deles.

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DISC Dominância

Características Valor para a Ambiente Ideal Tendência Possíveis

Equipe sob Stress Limitações
Empreendedor Organiza e Livre de controles Exigente Uso exagerado
determina o rumo Supervisão e detalhe da posição.
Competitivo Visão ampla Inovador e Futurista Nervoso Estabelece padrões
Inovador elevados
Orientado para Propício à expressão Agressivo Falta de tato
Audacioso
Desafios de idéias e diplomacia
Decisivo Exagerado,
Orientado p/ Trabalho
Inicia atividades não-rotineiro Egoísta Impulsivo e
Resultados Urgente
Persistente

Emoção Básica: Raiva Valor para a Organização: Busca de resultados

Medo Básico: Falhar Força em Vendas: Fechamento de negócios
Motivador: Poder e Força

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D Influência

I Influência é o fator da comunicação e sociabilidade.

S Pessoas Alto “I” são radiantes, amigáveis e extrovertidas,

calorosas e abertas com outras pessoas, sociáveis e
C gregárias.

Valorizam o contato com outras pessoas, o consenso e o

desenvolvimento de relações positivas.

Têm dificuldade em aceitar a rejeição.

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DISC Influência

Características Básicas:
Alta Influência Baixa Influência
Empático Sério
Confiante Lógico
Charmoso Desconfiado
Otimista D I S C Cético D I S C
Agradável Formal
Persuasivo Impassível
Influente Reservado
Participativo Distante
Articulador Fechado
Positivo Reflexivo
Emotivo Frio
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 “I” Comportamentos Observáveis
D
I  Entusiasmado e amigável. Sorri com os olhos.
 Freqüentemente desatento aos detalhes.
S  Positivo e verbal. Gosta de contar histórias... anedotas.
 Gosta de compartilhar seus sentimentos.
C  Aperto de mão muito amigável.
 Pode exibir fotos ou prêmios por sua performance.
 Sociável e cortês. Hospitalidade é importante para ele.
 Contato visual amigável. Muito movimento corporal.
 Utilizará até mesmo as mãos para descrever algo ao telefone.
 Geralmente possui um estilo aberto e relaxado.
 Prefere persuadir ou conversar ao invés de confrontar agressivamente
ou fazer exigências.

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 DISC Influência

Características Valor para a Ambiente Ideal Tendência Possíveis

Equipe sob Stress Limitações
Charmoso
Otimismo e Alto grau de contato Auto Pouca atenção a
Entusiasmo com Pessoas Promoção detalhes
Seguro Criativo solu- Livre de controles, Super Não realista ao
ciona Problemas supervisão e detalhe Otimista analisar os outros
Convincente Motiva outros Liberdade de Falante Confia nas pessoas
para objetivos movimentos indistintamente
Entusiástico Trabalha bem em Propício à expressão
Inspirado de suas idéias Não realista Ouvinte seletivo
Equipe
Otimista

Emoção Básica: Alegria Valor para a Organização: Trabalho com e/ou para
Medo Básico: Rejeição pessoas
Motivador: Reconhecimento Força em Vendas: Abertura de negócios
de Pessoas
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D eStabilidade

I eStabilidade é o fator da paciência, empatia e lealdade.

S Pessoas Alto “S” adotam um enfoque de vida firme e

metódico. São bons-ouvintes, demonstrando real interesse
C nos problemas e sentimentos dos outros.

São persistentes e com poder de concentração. Preferem

ambientes previsíveis e constantes. Têm dificuldades em
aceitar mudanças.

Procuram evitar conflito ou confrontação e podem assumir

o papel de apaziguador.

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DISC eStabilidade

Características Básicas:
Alta eStabilidade Baixa eStabilidade
Compostura Ativo
Passivo Móvel
Bom ouvinte Inquieto
Dependente D I S C Ansioso D I S C
Auto-Controlado Enérgico
Paciente Urgente
Amável Vigoroso
Previsível Impetuoso
Receptivo Versátil
Tenaz Flexível

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 “S” Comportamentos Observáveis
D
I  Metódico e organizado, freqüentemente com aparência satisfeita.
 Preocupado com segurança.
S  Tende a questionar de modo a esclarecer e verificar.
 Pode ter um ritmo lento e reações mais demoradas, especialmente
C quando exposto a um problema nunca visto antes.
 Pode parecer pouco criativo devido a sua abordagem mais cautelosa
 Aperto de mão amigável, firme, porém não ostensivo.
 Mesa bem organizada, fotos de família e certificados de competência.
Geralmente muito cortês, sincero, caloroso e amigável.
 Com freqüência demonstra uma postura defensiva.
 Prefere gerenciar ou minimizar a situação, em vez de entrar com uma
decisão mais direta e objetiva.

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DISC eStabilidade

Características Valor para a Ambiente Ideal Tendência Possíveis

Equipe sob Stress Limitações
Membro de Cede para evitar
Afável Estável e Previsível Fechado
Equipe, confiável controvérsias
Amigável Trabalha para o Onde não haja Dificuldade em es-
Indiferente
líder ou causa mudanças bruscas tabelecer prioridade
Bom ouvinte Paciente e Relacionamentos Hesitante Não gosta mudan-
Empático prof.longo prazo ças sem garantia
Paciente Dificuldade em
Raciocínio lógico Poucos conflitos lidar com situa-
Relaxado entre pessoas Inflexível
e Apoiador ções desconhecidas
Sincero

Valor para a Organização: Áreas administrativas,

Emoção Básica: Amor
de suporte e de serviços
Medo Básico: Mudanças
Força em Vendas: Atendimento e auxílio
Motivador: Segurança

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D Conformidade

I Conformidade é o fator da estrutura, do detalhe e do fato.

S Pessoas Alto “C” apresentam altos níveis de precisão e

acuracidade. Em geral, possuem alto nível de
C conhecimentos. São reticentes e relutantes em revelar
informações sobre si mesmas e suas idéias.

Tendem a usar as estruturas e as regras para atingir seus

objetivos e como fator de controle sobre o ambiente.

Têm dificuldade em lidar com conflitos e tendem a negar

os problemas e postergar ações.

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DISC Conformidade

Características Básicas:
Alta Conformidade Baixa Conformidade
Auto-Disciplinado Firme
Sensato Obstinado
Preciso Persistente
Ortodoxo D I S C Rebelde D I S C

Conforme Independente
Precavido Força de Vontade
Uniforme Espírito de Aventura
Ordenado Irreverente
Perfeccionista Assume Riscos
Satisfeito Audacioso
Meticuloso Delegador
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 “C” Comportamentos Observáveis
D
I  Sistemático, disciplinado, organizado e pontual.
 Muito orientado para fatos, detalhes e evidências e, caso não esteja
S satisfeito, terá muita relutância em tomar decisão.
 Procura por um precedente ou políticas para dar suporte a uma decisão.
C  Escritório muito bem organizado, talvez impessoal. Aperto de mão solto,
curto, e às vezes nervoso.
 Tende a evitar contato visual, particularmente numa situação agressiva
ou hostil. Tem um questionamento preciso, lógico e detalhado.
 Muito polido e diplomático. Pode parecer “frio”, pouco expressivo.
 Pode usar pausas para ganhar tempo para pensar, ou amenizar uma frase
potencialmente contenciosa. Pode ficar defensivo ao se sentir ameaçado.
 Pode mudar de posição para evitar conflitos, mas quando sentir que está
certo, pode mencionar fatos/políticos/regras e ser automático.
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DISC Conformidade

Características Valor para a Ambiente Ideal Tendência Possíveis

Equipe sob Stress Limitações
Mantém altos Que demanda
Acurado Pessimista Defensivo e crítico
padrões pensamento crítico
Analítico Consciencioso e Trabalho técnico ou Aprofunda nos
Detalhista
Firme área especializada detalhes
Consciencioso Define, clarifica Relações próximas Minucioso Intensifica as
busca informação c/ pequeno grupo situações
Objetivo: Ambiente de Dificuldade em
Diplomata Super
“A ancora trabalho lidar com situações
Busca fatos crítico
da Realidade” familiar desconhecidas

Emoção Básica: Medo Valor para a Organização: Áreas técnicas e de

Medo Básico: Conflitos qualidade
Motivador: Regras e Força em Vendas: Contratos e aspectos
Procedimentos técnicos da venda

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DISC Linguagem Gráfica e Descritiva
D I S C

Alto D Alto I Alto S Alto C

Baixo D Baixo I Baixo S Baixo C

SCORE

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DISC Linguagem Gráfica e Descritiva
Indica como a Revela como Representa
Pessoa está se comportando a Pessoa se comporta como a Pessoa se
hoje no trabalho. em situações de pressão. comporta normalmente.

Gráfico 1 Gráfico 2 Gráfico 3

D I S C D I S C D I S C

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D Interpretação dos Gráficos
I Pontos a considerar:
S Perfil Inválido
Gráfico 1 apertado
C Gráfico 2 apertado
Gráfico 3 apertado
Perfil 8/5 apertado
D=C
Overshift
Undershift
Zona Cinza
Movimento do “S”

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D Interpretação dos Gráficos
I Perfil Inválido
S D I S C D I S C D I S C

Gráfico 1 Gráfico 2 Gráfico 3

Caso os quatro fatores DISC se invertam em pelo menos dois

gráficos, a pessoa pode ter (consciente ou inconscientemente)
modificado as respostas e o PPA não pode ser analisado.
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D Interpretação dos Gráficos
I Perfil 8/5 “Apertado” no Gráfico I
S D I S C D I S C D I S C

Gráfico 1 Gráfico 2 Gráfico 3

Como resultado da frustração mostrada por este perfil, os indicadores

sugerem que esta pessoa pode ter perdido a direção pessoal.

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D Interpretação dos Gráficos
I Perfil 8/5 “Apertado” no Gráfico II
S D I S C D I S C D I S C

Gráfico 1 Gráfico 2 Gráfico 3

Esta pessoa pode estar desempregada ou com dificuldades
financeiras. A desmotivação e o sentimento de insegurança podem
nem sempre ser evidentes, a não ser em situações de pressão.
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D Interpretação dos Gráficos
I Perfil 8/5 “Apertado” no Gráfico III
S D I S C D I S C D I S C

Gráfico 1 Gráfico 2 Gráfico 3

Existem indicadores sugerindo que esta pessoa pode estar se

sentindo pressionada. Nesse contexto, a performance pode ser
afetada e o resultado será a frustração
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D Interpretação dos Gráficos
I Perfil 8/5 “Apertado”
S D I S C D I S C D I S C

Gráfico 1 Gráfico 2 Gráfico 3

Esta pessoa pode não ter compreendido o que se espera dela, ou

então está tentando ser tudo para todos.

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D Interpretação dos Gráficos
I D=C
S D I S C D I S C D I S C

Gráfico 1 Gráfico 2 Gráfico 3

Esta pessoa sente-se indecisa e pode estar tendo dificuldades em

tomar decisões. Eventualmente pode não ter autoridade para tomar
decisões ou estar sendo reprimida .
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D Interpretação dos Gráficos
I Overshift
S D I S C D I S C D I S C

Gráfico 1 Gráfico 2 Gráfico 3

Esta pessoa pode estar esforçando-se para aparentar algo que não é.
Pode estar indo além de seus limites. Possivelmente super
promovida.
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D Interpretação dos Gráficos
I Undershift
S D I S C D I S C D I S C

Gráfico 1 Gráfico 2 Gráfico 3

Existem indicadores no perfil desta pessoa que mostram que ela

pode ter um problema de falta de motivação ou mesmo moral baixa.

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D Interpretação dos Gráficos
I Zona Cinza - Permanente
S D I S C D I S C D I S C

Gráfico 1 Gráfico 2 Gráfico 3

O mesmo fator (alto ou baixo) alcançando a Zona Cinza em 2 ou 3

gráficos configura um comportamento normal, com características
intensas.
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D Interpretação dos Gráficos
I Zona Cinza - Temporária
S D I S C D I S C D I S C

Gráfico 1 Gráfico 2 Gráfico 3

Qualquer fator que atinja uma única Zona Cinza (alto ou baixo)
indica a possibilidade de uma inversão temporária daquele
comportamento.
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D Interpretação dos Gráficos
I Movimento do Fator “S”
S D I S C D I S C D I S C

Gráfico 1 Gráfico 2 Gráfico 3

Caso o movimento dos quatro fatores (D.I.S.C.) se mantenham

equilibrados. Esses revelam um perfil comportamental harmonioso
e consistente, mesmo em situações de alta pressão.
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 e-Mail: info@edisc.com.br

Tel: (31) 3337 3207

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