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Este e-book é uma cortesia da Academia do

Psicólogo a todos os cadastrados na lista de
interesse do projeto

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 O documento que você está prestes a ler é um exemplo do
tipo de conteúdo que você vai encontrar na Academia do Psicólogo,
e foi extraído do curso Empreendedorismo para Psicólogos, de minha
autoria.

Aqui você vai encontrar uma das estratégias mais relevantes

que conheço para aumentar sua clientela como psicólogo, tudo de
forma ética e eficaz. É uma estratégia que eu mesmo uso, de forma
constante, para organizar meu trabalho. Por isso, posso atestar que
funciona. E muito.

Só para você se situar melhor e enxergar o contexto, a estrutura

geral – em módulos - do método que apresento no curso
Empreendedorismo para Psicólogos é esta:

1- Posicionamento de mercado;

2- Construção de bases de conhecimento;

3- Criação de produtos e serviços diversificados;

4- Construção de uma plataforma de lançamentos;

5- Manifestação de conteúdo para gerar reputação;

6- Plano de ação simplificado.

O número 3 está grifado de propósito, pois o que será

apresentado aqui é uma pequena parte do que trabalho no 3º
módulo do curso.

O motivo de eu mostrar a estrutura geral do curso e salientar o

módulo 3 neste momento, é para explicar o seguinte: Este e-book
apresenta o que eu chamo de “estratégia macro” para a criação de
seus produtos e serviços como psicólogo. E para que ela funcione em
sua plenitude, é importante que você trabalhe também outros
aspectos de sua carreira.

Em outras palavras, o que estou dizendo é que, para aproveitar

ao máximo tudo o que será compartilhado aqui, você vai precisar
desenvolver, no futuro, outras habilidades de mercado.

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 De qualquer forma, mesmo que seja um psicólogo iniciante ou
sem qualquer estratégia, você verá que a perspectiva apresentada
aqui vai mudar bastante a forma como você percebe as
possibilidades de sua atuação.

E é esta a palavra chave deste e-book: Perspectiva.

Minha ideia é, após terminar a leitura, você nuca mais enxergue

sua profissão da mesma forma. De fato, não criei este material para
ser apenas instrutivo. Criei com o objetivo de que seja
verdadeiramente transformador.

Se você estiver pronto para um novo olhar sobre como atuar na

psicologia, vamos em frente!

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Introdução
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 Introdução

Se tudo o que você tem é um martelo, você pensa que todo

problema é um prego.

O ditado acima serve para explicar um pouco da visão que

muitos psicólogos têm a respeito de suas carreiras.

Se eu tiver que definir essa visão em uma palavra, seria esta:

Restrita.

Na verdade, a maioria dos psicólogos que conheço,

infelizmente tem dificuldade em vislumbrar um horizonte amplo e
variado para sua atuação.

E talvez este seja seu caso também.

Não que você seja uma pessoa de pouca visão, mas é possível
que a maneira como você foi “educado” na faculdade, não te
permita realmente enxergar todas as possibilidades da psicologia.

E é exatamente este o intuito deste pequeno e-book: Mostrar

formas inteligentes e variadas de trabalhar com a psicologia,
culminando com aquilo que é o sonho de vários psicólogos:

Um consultório cheio.

O objetivo aqui é ampliar, agregar, expandir seus horizontes.

O que desejo fazer é transformar sua visão a respeito das

diversas formas pelas quais você pode usar seu conhecimento de
psicólogo para entregar valor às pessoas ao seu redor.

Formas que, além de ampliarem suas possibilidades

comerciais, também permitem que seu trabalho alcance quem
jamais pensaria em contratar – ou poderia pagar – um psicólogo nos
moldes tradicionais da psicoterapia.

A lógica que você vai conhecer agora, se for aplicada de forma

consistente e por muitos psicólogos, tem tanto poder de mudar

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nossa sociedade quanto qualquer prática governamental bem
estruturada.

Ideia Central
Um dos pontos centrais deste e-book é a compreensão de que
a atividade clínica, operacionalizada na forma da famosa
psicoterapia, é apenas UMA das possibilidades que você tem de
atuar como psicólogo.

Repito: A psicoterapia é apenas UM dos serviços que você pode

oferecer

Não é necessariamente o mais importante. Não é o melhor.

Não é nem mesmo o mais desejável dependendo de seus objetivos.

E aqui entra a pergunta:

Por quê então, temos tanta fixação com a tal da

psicoterapia?

A resposta é óbvia:

Por que ela é basicamente a única forma de intervenção que

nos foi ensinada na faculdade. E por que é, realmente, o formato
mais tradicional através do qual psicólogos entregam valor a seus
clientes no mundo todo.

Na verdade, falar em psicólogo é quase sinônimo de se

falar em psicoterapia.

Apesar de ser apenas uma ferramenta, ela se “colou” de tal

forma à nossa profissão, que é quase como se sua prática fosse uma
parte intrínseca do que é ser um profissional de psicologia.

E não é.

Pelo menos, não necessariamente.

Embora seja um instrumento bastante útil para produzir saúde

emocional, sob o ponto de vista do mercado a psicoterapia não deve
ser vista como a “pedra angular” de seus serviços.

Fazer isto seria ignorar as imensas possibilidades de ajudar as

pessoas e dar literalmente um tiro no pé em relação ao seu
crescimento profissional.

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 Preste atenção:

O conceito que vai ser apresentado aqui permitirá que você

amplie absurdamente o alcance não apenas de sua mensagem,
como também o alcance de seu trabalho como psicólogo.

Além de ganhar mais dinheiro (Isso não é pecado ok?), você vai
aumentar exponencialmente a ajuda que oferece ao mundo.

Vai – e eu não estou brincando - identificar possibilidades de

atuação onde sequer imaginava que pudessem existir, e
principalmente, vai começar a desenvolver a fundamental
habilidade de “brincar” com seu conhecimento, dando a ele formatos
que se adequem perfeitamente às necessidades do ambiente no qual
você estiver inserido.

Agora chega de introduções e vamos ao que interessa.

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 A lógica da Estante:
Construindo caminhos para
uma atuação diversificada

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 A lógica da Estante:

Construindo caminhos para

uma atuação diversificada

Sempre gostei de música, mas nunca fui um daqueles tipos

aficionados que andam para cima e para baixo com um fone de
ouvido. Por isso, quando a Apple lançou, há quase 15 anos, o
primeiro iPod, eu não comprei.

Embora eu achasse o aparelhinho fantástico, a motivação

musical não era tão grande a ponto de pagar o preço pedido.

E assim segui a vida. Apple não era pra mim.

Mas algum tempo depois, como Steve Jobs nunca foi bobo, ele
decidiu fazer algo bastante perspicaz: Lançar uma versão mais
simplificada e barata do aparelho, chamado de iPod Shuffle.

O Shuffle era menor, tinha menos funcionalidades, menos

glamour, mas também custava muito menos. E isto, na ocasião,
fazia muita diferença pra mim.

Por isso aquela foi minha primeira experiência com um

Apple.

Mas veja que interessante: após comprar este primeiro

produto da Apple, gostei tanto, que depois acabei adquirindo um
iPhone, algo que eu jamais pensara em comprar até então.

E hoje, depois de conhecer melhor a marca e saber de seus

“predicados”, já considero seriamente comprar um Macbook Air pra
mim.

Você notou o que aconteceu aqui?

Eu comecei minha relação com a Apple através de um produto

de baixo custo, o iPod Shuffle, migrei para outro de custo um pouco
maior, um iPhone, e agora já considero seriamente comprar outro
produto de custo mais alto ainda.

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 É como se eu estivesse fazendo uma “escalada” pelos
produtos. Do mais baixo até o mais alto.

Acredite: isto não aconteceu por acaso.

Na verdade, a Apple propositadamente lançou produtos com

diferentes funcionalidades e em diferentes faixas de preço para
atingir a diferentes tipos de consumidor que se interessam por
tecnologia.

O nome disso?

Diversificação de Portfólio

Se você analisar bem, vai perceber que todas as grandes

marcas têm aquilo que chamam de portfólio de produtos. E este
portfólio geralmente é constituído por produtos em diferentes faixas
de preço.

Eles propositadamente constroem opções para diferentes

gostos, interesses e possibilidades financeiras.

O objetivo é muito simples:

Atender a públicos diferentes, com necessidades e

possibilidades financeiras diferentes.

É uma lógica bastante elementar, concorda? E é esta mesma

lógica que, na minha opinião, podemos e devemos aplicar em nossos
negócios na área da psicologia.

Uma lógica que pode tornar seu trabalho mais rentável,

sustentável, e com possibilidades de gerar saúde a um número
muito maior de pessoas.

Entenda uma coisa:

Apesar do exemplo ser da Apple, um símbolo do capitalismo,

não se trata de transformar nosso conhecimento em “mercadoria”,
em um sentido pejorativo.

Pelo contrário, você verá que o conceito na verdade permite

que nosso trabalho chegue a mais pessoas, democratizando o
acesso à psicologia.

E claro, tudo isso considerando que você precisa de dinheiro

para viver- e com dignidade – da sua profissão.
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 A estante de Ofertas

O que eu chamo de “estante de ofertas” – conceito central

deste mini e-book - nada mais é do que um conjunto lógico e
ordenado de serviços e produtos que você cria para oferecer ao seu
público, de forma que eles percorram um caminho ascendente até
chegar à sua oferta de maior valor.

Na verdade, o que você faz é criar diversos “pontos de

contato” para que seus possíveis clientes se relacionem com você de
maneiras mais simples e com baixo investimento, antes de
escolherem fazer isto de formas mais complexas e com alto
investimento.

Por isso, a metáfora da estante. Há andares mais baixos e

mais altos.

Claro que nem todos vão percorrer todos os andares da

estante, e muitos vão consumir apenas seus serviços mais
simples. Mas é por isso mesmo que ela tem vários andares.

Vou explicar isso melhor, mas vejamos mais uma analogia:

Se você é um fã da marca Audi, por exemplo, pode escolher

entre o Audi A1, bonitinho e bem completo, até o A7, que é um
primor de automóvel. Tudo vai depender do que você está buscando,
e claro, de suas possibilidades financeiras.

Mas a questão é que a Audi oferece diferentes formas de você

se relacionar com ela. Você não precisa comprar o carro mais caro
para ser cliente deles, há outras opções.

E como exemplo pouco é bobagem, eis aqui mais um, também

aplicado ao mundo da música: Eu gosto da banda Rolling Stones.
Curto o som, acho os caras legais, mas não sou fã a ponto de ir a
um show deles.

Por isso, eles me dão a opção de comprar um CD. Agora, se eu

quiser não apenas ouvi-los, mas também vê-los, posso comprar um
DVD. E claro, se eu quiser uma experiência realmente especial – sem
ter que ir ao show - posso comprar um blue ray 3D.

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 Uma coisa é certa:

Eu não preciso necessariamente pagar um ingresso de alto

custo e me deslocar até um estádio lotado para curtir a música
deles.

No entanto, tenho um amigo - e veja como são as coisas - que

conheceu os Rolling Stones através de mim, ouvindo um CD no meu
carro, e ficou tão fã que já foi a dois shows dos caras.

Este processo ascendente, a partir do qual alguém entra em

contato com um produto de baixo custo e vai subindo até um de
custo mais alto, é o que caracteriza a lógica da estante.

Repito: É como se existissem andares diferentes, sendo o mais

baixo constituído por produtos e serviços mais simples e acessíveis, e
o mais alto constituído por poucos, ou talvez apenas um produto ou
serviço premium.

Ok até aqui? Então vamos tornar as coisas mais objetivas!

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Utilizando a Lógica
na sua realidade

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 Utilizando a Lógica na sua realidade

Já falamos sobre a lógica. E você deve ter percebido que ela

está por aí em diversos segmentos.

Mas como usar esta mesma lógica considerando a realidade

de serviços de psicologia, e quantos “andares” deve ter a estante de
ofertas de um psicólogo?

Na verdade, a resposta é até simples. Só que dá um bom

trabalho.

As marcas em geral, como as citadas nos exemplos, separam

seus produtos em três categorias:

 Produtos de entrada;

 Produtos Medianos;

 Produtos Top de Linha.

E é exatamente isto que eu sugiro que você faça para começar a

atuar com a lógica da estante.

Crie produtos e serviços com diferentes características e preços

para seus clientes, assim você facilita a vida deles e a sua.

Então vejamos, aqui embaixo, os três “andares” de sua estante, e

falemos sobre como eles podem ser compostos para que você ajude
o máximo de pessoas possível com seu conhecimento.

Não se preocupe se tudo parecer um pouco confuso agora e você se

perguntar:

“Mas como isso cabe na minha realidade?”

Mais à frente vou dar um exemplo contextualizado que pode

tornar tudo mais claro. Por enquanto, vejamos alguns
produtos/serviços que podem ser oferecidos por psicólogos,
separados por andares e seguindo a lógica:

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 Andar 1 - Serviços/Produtos de Entrada
Nesta “prateleira” estão colocados aqueles produtos e serviços
que custam menos e são mais fáceis de consumir.

O objetivo destes produtos e serviços é também gerar um

pouco de receita, mas principalmente, iniciar uma relação mais
profunda entre você e seu cliente.

Exemplo de produtos de entrada:

E-book – Preço médio: R$25,00

Um simples livro online que oferece conhecimento e dicas

valiosas para seu potencial cliente. Ele pode ser vendido a um preço
básico e em alguns casos até ser oferecido gratuitamente.

Exemplos de títulos/temas, que vão variar segundo o

público/assunto com o qual você trabalha na psicologia:

 As 10 atitudes mais importantes para um relacionamento

saudável;

 Manual simplificado para uma família harmônica;

 Seu trabalho está te matando? 5 sinais de que você está

prestes a ter um esgotamento nervoso, e o que fazer a
respeito.

 Estamos grávidos, e agora?

 A emoção e o desempenho nos esportes: um guia prático para

melhorar seus resultados.

Este tipo de produto provavelmente não vai causar uma

transformação IMENSA na vida de seu público, mas vai oferecer sim,
benefícios válidos por um preço baixo, e vai prepará-los para
investimentos – e resultados – maiores no futuro.

Importante:

Ao escrever um e-book destes você não estará fazendo

“terapia” com seu público.
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 Tire a psicoterapia da cabeça por agora!

O que você faz é oferecer um pouco de seu conhecimento e

proporcionar reflexões e/ou dar sugestões que possam gerar algum
crescimento.

Estou falando isso por que talvez você esteja pensando:

“Mas psicólogos não dizem às pessoas o que fazer!”

Correto, mas incompleto.

Psicólogos não dizem às pessoas o que fazer dentro do

processo de psicoterapia. Mas qualquer psicólogo pode fazer uma
palestra ou escrever um livro sobre algum assunto e gerar reflexões
pertinentes, além de dar “sugestões” em muitos casos, fora do
ambiente psicoterápico.

São contextos diferentes.

Se você ler por exemplo, os textos do psicoterapeuta Contardo

Calligaris, verá que eles são cheios de reflexões inteligentes e
sugestões edificantes. Mas ele não faz terapia com seus textos.

E agora vamos para outro exemplo de produto/serviço, ainda

em um andar mais baixo:

Mini workshop – Preço médio R$80,00

Um evento simples, com duração de 4 horas, que procura orientar as

pessoas a respeito de um tema que é de interesse delas.

Exemplos de títulos/temas:

 A escolha da carreira ideal: O que levar em conta ao planejar

seu futuro.

 Gerenciando pensamentos: descubra formas de controlar a

ansiedade e viver mais tranquilamente.

 Mães que amam demais: O que fazer quando o amor

machuca?

 Vou ser pai, o que fazer? Descubra como não matar sua
mulher de raiva nos primeiros meses do bebê.

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 Note que os títulos de e-book, que sugeri antes, também
poderiam ser usados para workshops, e vice-versa.

A ideia básica aqui é oferecer mais de uma opção de produtos

de baixo investimento.

E isto é muito importante: como estamos falando do primeiro

andar da estante os produtos devem necessariamente ter um baixo
custo de aquisição, pois o objetivo maior não é gerar receita, e sim
começar a construir uma relação com as pessoas que você quer
atender.

Na verdade, alguns profissionais optam até por oferecer

gratuitamente – em algumas ocasiões - os itens do primeiro andar,
justamente como forma de ganharem credibilidade com seu público.

Quer um exemplo real?

Este e-book que você está lendo agora.

Você baixou ele de graça, ele é pequeno, simples de ler, mas

nem por isso deixa de apresentar informações pertinentes (espero
que você concorde).

O objetivo com esta iniciativa é muito simples:

Te aproximar mais do meu trabalho, deixar você conhecer

melhor o que tenho a oferecer, mas sem que você precise gastar
muito dinheiro ou fazer muito esforço para isto.

Na verdade, neste caso você não gastou nada, e convenhamos

que o esforço é bem pouco.

Eu estou te oferecendo algo de valor em troca de sua atenção.

Não por que eu quero tomar seu dinheiro depois, mas por que eu
quero que você conheça melhor meu trabalho, e se considerar
pertinente, possa usufruir dele em outros contextos.

Se ao final da leitura você tiver gostado, este e-book será

mais uma “pedrinha” na parede de reputação que pretendo construir
junto a você, e então, as chances de você consumir outros produtos e
serviços meus, tende a aumentar.

Mas vamos avançar.

Agora que você já viu alguns exemplos de serviços/produtos

do 1º andar, é hora de subir mais um pouco.
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 Andar 2 - Serviços/Produtos Intermediários
Nesta segunda “prateleira” estão colocados aqueles produtos
e serviços que custam um pouco mais, e que agregam uma
quantidade maior de valor à vida de seus clientes.

Estes produtos já são bons geradores de receita,

especialmente quando são realizados para grupos maiores. Eles
tanto podem ser produtos diferentes daqueles que você tem no
primeiro andar, quanto podem ser versões mais robustas deles.

Veja que este é o segundo andar por que, além dos produtos
exigirem um investimento financeiro maior, eles também exigem
mais comprometimento dos clientes.

Exemplo de produtos intermediários:

Workshops de média duração – Preço médio – R$ 300,00

Aqui você vai oferecer um workshop maior, mais robusto, com

mais tempo de duração e, obviamente, com um maior valor
financeiro.

Minha sugestão é que você organize workshops de 10 a 16

horas, com turmas de até 30 pessoas. O valor destes workshops,
dependendo de sua cidade, pode variar entre R$250.00 e R$550.00.
(Considerando o ano de 2016 e uma cidade de médio porte, a partir
de 60 mil habitantes.)

Como eu disse, os títulos/temas podem ser exatamente os

mesmos do exemplo dados anteriormente, mas apenas para variar,
vamos ver mais alguns:

 Eu faço acontecer: Comprometa-se com uma vida feliz e com

muito mais sentido;

 Emagreça com saúde: Mudando hábitos e conhecendo suas

motivações;

 Produtividade máxima: Como aumentar seu foco e realizar

mais em menos tempo;

 Mulheres Independentes: Trabalhando a autoconfiança e

conquistando seu espaço no mundo.

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 Todos estes exemplos são plenamente factíveis. Aliás, o
primeiro deles é de um workshop real, do excelente psicólogo e
coach Ghoeber Morales, de Belo Horizonte.

Agora vejamos um produto que eu considero fantástico, e que

ao mesmo tempo em que gera receita é um grande propagador de
seu nome:

Palestras – Preço médio – R$45,00 para pessoas físicas/

R$2.000,00 para pessoas jurídicas.

Uma palestra nada mais é do que uma apresentação resumida

de um determinado assunto para informar e/ou motivar um público.

Ela se encontra na estante intermediária pois, embora possa

ter um custo baixo para o cliente final, costuma ter um custo mais
elevado para o cliente intermediário, e representa uma boa fonte de
receita para você.

Você pode, por exemplo, promover sua própria palestra para

100 pessoas, e embora ela tenha um custo individual baixo para
quem compra – 45,00 por pessoa – representa uma boa receita para
você. (Se você vender as 100 entradas)

Por outro lado, uma empresa ou escola – clientes

intermediários - podem contratar sua palestra por algo em torno de
R$2000,00, e embora este pareça ser um valor alto, ele não está
sendo pago por uma pessoa física, e sim por uma instituição.

Por isso, proporcionalmente, o valor é mediano.

Você não sabe montar uma palestra? Bem, na Academia do

Psicólogo a gente vai falar sobre isso. 

Agora vamos para mais um produto do segundo andar:

Cursos – Preço médio: R$450.00

Um curso é uma experiência de aprendizagem relativamente

diferente de um workshop.

Alguns dizem que, em geral, um curso é mais profundo, mas

não concordo. Cursos tendem a ser mais longos, e diferentemente do
workshop, não necessariamente apresentam exercícios de simulação
prática.

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 Em termos de valores, eles podem ser os mesmos de um
workshop. Tudo vai depender da duração, custos envolvidos e do
valor agregado.

Mas em geral, para cursos presenciais de até 16 horas, o valor

de R$500,00 é uma boa média, considerando novamente as grandes
e médias cidades.

Já cursos online, que não exigem um deslocamento físico,

podem ter uma carga horária maior e mais diluída no tempo, por
valores semelhantes.

Exemplos de títulos/temas:

 Como lidar com pessoas complicadas: aprenda e transforme

sua vida!

 Organização e produtividade: aprenda a administrar seu

tempo e tenha mais resultados em sua carreira;

 Entrevistas de emprego: como se comportar para obter o

máximo dos processos seletivos.

 Autoestima e bem-estar: técnicas para gostar mais de você!

 Empreendedorismo e para psicólogos: tudo o que você não

aprendeu na faculdade. (Já ouviu falar?)

Importante

Este segundo andar, o dos produtos medianos, costuma ser o

mais interessante para muitos profissionais e também para os
clientes, por apresentar um bom equilíbrio entre custo e benefício.

Mais à frente veremos que, dependendo de suas preferências,

você pode até dar mais ênfase aos produtos e serviços do segundo
andar em detrimento do terceiro.

Aliás, vamos falar dele exatamente agora

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 Andar 3 - Serviços/Produtos Com Alta Barreira de Entrada
(Vulgo “Top de Linha”)
Esta é a prateleira mais alta, o lugar destaque no qual você
coloca seu produto ou serviço de maior valor agregado.

Embora não seja regra, não é incomum que nesta prateleira

exista apenas um produto, que representa o ponto máximo de seu
trabalho, aquilo que você oferece de mais completo para seu cliente.

Atualmente, meu serviço mais completo, e também o que

requer maior investimento, é a consultoria. Vejamos aqui mais dois
tipos que costumam se encaixar neste quesito:

Exemplo de serviços/produtos top de linha:

Coaching – Preço Médio R$2500.00 (pacote com 10 sessões)

Serviço que visa ajudar o cliente a se desenvolver em

determinados aspectos de sua vida e/ou carreira. Normalmente
consiste em 10 sessões de uma hora e meia, e obedece a um
conjunto lógico de passos e uma metodologia específica.

Ao contrário do que muitos pensam, do ponto de vista legal,

não é preciso ter uma certificação para se oferecer coaching.
Ninguém vai te exigir um certificado para trabalhar com isto –
motivo pelo qual a prática está virando uma verdadeira lambança
no Brasil- mas certamente uma boa formação vai torná-lo um
coach muito mais competente.

Por isso, se for atuar como coach, recomendo fortemente

que você faça uma certificação. Uma boa certificação custa em
torno de R$5.000.00 e existem algumas instituições sérias que fazem
isto no Brasil.

OBS: Estou trazendo uma formação em coaching exclusiva

para Psicólogos para o Brasil, com um valor muito menor que
este, aguarde!

Obs 2: Este é o ponto em que eu aproveito o e-book – 1º andar

da estante – para mencionar a Formação em Coaching – segundo
andar da estante) 

Mas enfim, para o cliente, o valor se assemelha bastante ao

da psicoterapia, a diferença é que no coaching o costume é vender

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um pacote inteiro de sessões (10 sessões) de uma só vez. Em torno
de R$250,00 por sessão, é o que os bons coaches cobram na média.

E um detalhe para você não falar bobagem por aí: Coaching é

o nome da prática. Quem pratica o coaching é um “coach”. Estou
dizendo isso por que já ouvi psicólogos afirmando que querem ser
“coaching”. Isto equivale a dizer que você quer ser “psicoterapia”.

Definitivamente, não pega bem.

E agora vamos para aquele serviço que quase todo psicólogo

ama:

Psicoterapia - Preço médio – R$1200,00 (Cada 10 sessões,

tendo como referência tabela do CRP

Supostamente eu não preciso explicar aqui o que é

psicoterapia, já que somos todos psicólogos.

No entanto, quero chamar atenção para o seguinte ponto:

Psicoterapia é, dentro da perspectiva que apresento, um

instrumento de desenvolvimento humano que serve tanto para quem
precisa sair de uma situação negativa e se recuperar, quanto para
quem simplesmente busca uma vida mais realizada e completa.

Não é preciso estar mal para se procurar um processo

psicoterápico. (Assim como você não precisa estar mal para começar
a malhar.)

Orientação Vocacional Individual – Preço médio R$800

(Pacote com 4 sessões)

A orientação vocacional é um conjunto de práticas destinadas

a ajudar uma pessoa a tomar decisões mais assertivas em relação à
carreira. Trata-se de um trabalho preventivo, que embora possa ser
feito coletivamente, creio que funcione melhor de forma individual.

Instrumentos e técnicas específicas são usados, e embora não

seja um trabalho exclusivo de psicólogos, creio que estes são mais
bem preparados para conduzi-lo.

O valor de uma sessão pode variar, geralmente entre R$80 e

R$250, dependendo do “peso” do seu nome.

E assim, terminamos nossa seção de exemplos de produtos e

serviços dos diversos andares da estante. À frente vamos ver um
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exemplo do processo todo aplicado a uma realidade específica de
um profissional de psicologia.

Mas antes quero amarar muito bem os conceitos vistos até

agora. Me acompanhe por favor.

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 Entendendo os
critérios da estante

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 Entendendo os critérios da estante

Acabamos de ver alguns exemplos de serviços/produtos para

os 3 andares da estante, mas vamos dar mais uma repassada pelo
conceito, para não deixar dúvidas:

O que você faz para criar sua estante é simplesmente

transformar seu trabalho em diferentes experiências de
aprendizado para as pessoas que você quer ajudar.

Quanto mais experiências você criar – desde que elas tenham

qualidade – melhor será. O motivo é que, juntas, estas experiências
que você cria constroem no mercado uma percepção muito grande
de valor agregado, e automaticamente te conferem autoridade.

Afinal, uma coisa é você ser um psicólogo com um cartão de

visitas e um sorriso.

Outra coisa, bem diferente, é você atuar em uma área

específica, e ter uma palestra, um livro online, um curso, um
treinamento e ainda o serviço clínico por trás disso.

Faz sentido?

Imagino que sim. Mas vamos escarafunchar:

Embora possa parecer óbvio, te convido a dar uma rápida

olhada nos critérios que definem “em que andar de sua estante” um
determinado produto/serviço vai ficar.

São pelo menos três critérios:

1. Investimento financeiro

2. Facilidade de consumo

3. Valor agregado

Comecemos analisando um produto do primeiro andar.

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 Por exemplo, um e-book fica na prateleira mais baixa
justamente por causa destes critérios. Normalmente, você pode
vender um e-book por algo entre R$20,00 e R$50,00.

Mas vamos supor que você crie um e-book para casais que
desejam melhorar seu relacionamento e o venda por R$25,00.

Repare que:

1. O investimento financeiro não é muito alto. É bem mais em

conta que um curso ou um processo de psicoterapia.

2. O consumo é fácil. Basta baixar e ler quando quiser, não

precisa se deslocar ou reservar horas em sua agenda.

3. O valor agregado, embora possa ser percebido como alto

pelo cliente, ainda é o mais baixo de sua estante. Com certeza,
quem fizer um curso terá um nível maior de aprofundamento
dos conceitos do que quem apenas leu o e-book, e quem se
submeter a um processo psicoterápico, se aprofundará mais
ainda e tenderá a colher mais benefícios.

Mas o e-book não deixa de ter seu valor.

Relembrando:

Os produtos da estante mais baixa são aqueles que vão

estabelecer uma conexão com seu possível cliente e começar a
educa-lo emocionalmente para que ele, de livre e espontânea
vontade, decida se vale a pena buscar outros serviços que estão “no
alto” da estante.

Agora você me pergunta:

Existe a possibilidade das pessoas te conhecerem e já

contratarem de cara o serviço da estante mais alta? O de maior
custo e valor agregado?

Claro que sim.

Eu mesmo já vendi consultoria – meu serviço mais alto – para

pessoas que apenas leram um artigo meu.

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 É totalmente possível que algumas pessoas te conheçam e de
cara já comprem produtos do terceiro andar, mas não é tão comum,
por isso não é muito inteligente ter só um tipo de serviço.

E tem mais.

Às vezes, mesmo que uma pessoa não compre algo do

primeiro e segundo andares, a existência destes produtos/serviços
faz diferença na compra do produto de mais valor, pelo efeito
composto.

Alguém pode entrar em seu site, e simplesmente por que viu

que você tem um e-book escrito e um curso muito bem avaliado,
decidir contratar seus serviços clínicos de cara.

A moral é: Quanto mais você cria, mais o mundo tende a te

respeitar e a te valorizar.

Tudo claro?

Então, agora sim, vamos ao “caminho das pedras.”

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O Caminho das
Pedras

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 O Caminho das Pedras

Tudo é muito lindo no conceito, mas e na prática, como fazer

acontecer?

Para te ajudar nisso, mostro agora um exemplo hipotético,

mas muito plausível, de como funciona a lógica da estante aplicada
a um nicho.

Está tudo muito simplificado para não ficar longo demais, mas
é possível perceber completamente a dinâmica da coisa. Este
exemplo parte do princípio de que você é um psicólogo que está
começando sua atuação.

Caso você já tenha um público e alguma reputação, fica

mais fácil ainda.

Atenção: Como eu disse lá no início do e-book, para que a

lógica da estante funcione em toda sua plenitude, existe a
necessidade de aliá-la a algumas outras estratégias de marketing
que não estão descritas aqui, como por exemplo, definição de nicho,
uma Fã Page no Facebook.

O exemplo que vou dar agora considera o domínio de algumas

destas outras técnicas, mas isto, de forma alguma, atrapalha sua
percepção de como funciona o processo.

Acompanhe comigo:

Suponhamos que você é um psicólogo ou psicóloga que decide

trabalhar com casais, ajudando na manutenção de um
relacionamento saudável.

Este é seu nicho, seu público.

Pra isso você se preparou, estudou bastante, e já até tem

alguém para te supervisionar.

Então, você percorre aquele caminho estratégico, que ensino

em meus artigos e no curso Empreendedorismo para Psicólogos:

Você cria uma página no Facebook e começa ali a dar dicas,

sugestões e propor reflexões sobre relacionamentos.

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 Pouco tempo depois, você cria seu site e, para se divulgar,
começa a escrever artigos também sobre casais e relacionamentos.
Não demora muito e você começa a ganhar a atenção de algumas
pessoas.

A página do Facebook e o site já começam a te dar autoridade

neste assunto.

As semanas passam e você escreve ainda mais textos, agora

grava alguns vídeos para seu canal no You Tube, e começa a ganhar
mais atenção;

Tudo indo bem, o público está começando a te conhecer, você

já ganhou segurança, mas ainda não ganhou nem um tostão. (E é
assim mesmo no início).

Até existe um paciente ou outro, mas não se pode dizer que a

coisa está “decolando” como resultado de seus esforços de
marketing.

Mas você não desiste!

Por uns dois meses você se mantém alimentando seu site e a

página do Facebook consistentemente, e o público vai aumentando
cada vez mais. Paralelamente a isto você está estudando, se
aprofundando e buscando entender cada vez mais sobre este
público.

Até que um dia, depois de “nutrir’ bem o seu nicho por alguns
meses, você decide que chegou a hora oferecer serviços e produtos a
estas pessoas, e é aqui que sua estante de serviços começa a entrar
em ação.

Vejamos:

Andar 1 - Produtos/Serviços de entrada

Com sua página movimentada no Facebook e seu site
começando a ter movimento, você decide que vai criar um produto
com baixa barreira de entrada e resolve escrever um e-book sobre
relacionamentos, vendendo-o por um preço de R$18,00 na web.

Como você está fazendo um bom trabalho com seu site e sua
divulgação, as pessoas parecem se interessar. Você anuncia o e-
book em sua página no Facebook, criar uma área especial para ele
no site, e continua produzindo conteúdo.
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 Depois de uns dias, seus esforços começam a dar resultado, e
o e-book está sendo aceito e até comentado (vendeu 65 e-books em
2 meses).

Opa, já é um bom sinal.

Então você decide que vai pegar o tema deste e-book e

transformá-lo em um workshop para casais.

Este workshop é simples, dura apenas um dia, e você cobra

um valor de R$150.00 por casal.

E aqui entra a grande sacada:

Você foca a divulgação deste workshop naquelas 65 pessoas

que compraram o e-book e já conhecem um pouco do valor que
você tem a oferecer.

É claro que você anuncia o workshop em seu site e no

Facebook para todos, mas como você tem o e-mail daquelas 65
pessoas que compraram o e-book, para elas você dá uma atenção
especial, oferecendo inclusive um pequeno desconto.

Então, como foi tudo bem planejado, seu workshop é um

relativo sucesso. Das 65 pessoas que compraram o e-book, 15
compraram o workshop, e outras 5 já compraram direto, sem passar
pelo –e-book, pois haviam ouvido falar bem.

Agora você já tem um produto de R$150.00 vendido para

20 pessoas, que vão levar seu cônjuges.

O workshop acontece, e como foi tudo bem preparado e

executado, é um sucesso.

Perceba: Você já tem um bom número de pessoas que leram

seu e-book, gostaram do seu workshop, e continuam te
acompanhando no Facebook e em seu site.

Será que essas pessoas estão prontas para seus serviços do

próximo andar?

É o que vamos ver.

Andar 2 – Produtos/Serviços do meio da estante

Como seu workshop de entrada foi um sucesso, você resolve
criar uma experiência ainda mais profunda e transformadora, e
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passa os próximos dois meses organizando um retiro, de um final de
semana, que vai envolver exercícios vivenciais, psicoterapia em
grupo e outras técnicas.

Neste caso, o investimento é consideravelmente mais alto,

estamos falando de R$800.00 por casal.

As pessoas que compraram seu e-book e/ou foram ao seu

workshop inicial, são fortes candidatas a investirem neste novo
produto, pois já conhecem sua competência e acreditam no valor
que você tem a oferecer.

Na verdade, a esta altura seu e-book já vendeu mais um

pouco, seu workshop já foi comentado, e você tem uma lista de 240
pessoas que se inscreveram em seu site para receber textos e dicas
sobre “relacionamento saudável”.

E é nesta lista que você vai se focar: além de anunciar no

Facebook e em seu site, você envia um e-mail especial para esta
lista, falando do workshop de um fim de semana.

Aí a lógica da estante começa a funcionar mais uma vez:

Como algumas pessoas desta lista já compraram seu e-book,

e outras já fizeram seu workshop inicial, você não é mais um
desconhecido para elas.

Por isso, quando você lança este segundo workshop, consegue

a adesão de 12 casais.

Acompanhe a lógica até agora:

 65 pessoas compraram o produto de R$25,00

 20 casais compraram o produto de R$150,00

 12 casais compraram seu produto de R$800.00

Talvez você nem note, mas muitas destas pessoas só

chegaram ao 3º produto por que já começaram uma relação com
você lá atrás, através de produtos mais baratos.

Você começou com um produto de R$25 para 65 pessoas e

agora está com um produto de R$800,00 sendo vendido para 12
casais.

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 Então, o retiro de um fim de semana acontece e tudo corre
maravilhosamente bem, já que você planejou muito.

Aí você se pergunta mais uma vez:

Será que estas pessoas estão prontas para o andar mais alto
da estante?

Andar 3 – Produtos/serviços do alto da estante

Agora a coisa um pouco de figura.

No caso dos serviços de alta barreira de entrada, você não faz

exatamente um lançamento como fez com um e-book ou workshop.

Em outras palavras, você não vende estes serviços

ostensivamente, ativamente. Eles têm que ser comprados.

As pessoas é que tem que pedir por eles.

O motivo?

Eles são serviços mais personalizados, em que o suporte é

contínuo e a abordagem costuma ser individual – ou neste caso, em
casal.

Um anúncio de um e-book ou curso é algo interessante, mas

anunciar “psicoterapia” de forma ativa, não costuma funcionar muito
bem.

Mas vamos continuar:

Relembro que os serviços da estante mais alta são

considerados de alta barreira de entrada justamente por serem
mais custosos e demandarem mais tempo e dedicação do cliente.

Comprar um e-book ou participar de um workshop é algo

infinitamente mais fácil do que entrar em um processo psicoterápico.

Então, a funciona mais ou menos assim:

 65 pessoas compraram o e-book,

 20 casais fizeram o workshop menor,

 12 casais fizeram o retiro de um fim de semana e...

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 No domingo à tarde, quando você já está encerrando as
atividades do retiro e recolhendo material, alguns participantes
chegam, agradecem, e fazem aquela pergunta que você esperava
ouvir há tempos:

“Olha, nós lemos o livro, gostamos muito do retiro, e

queríamos saber: Você atende em consultório também?”

Bingo!

Aqui estão alguns de seus clientes pensando em continuar com

você no consultório, ou para trabalharem algum aspecto que ainda
não está satisfatório, ou simplesmente para fazerem a manutenção
de uma relação saudável.

Mas note que a iniciativa foi deles. Você não mandou e-mail
ou fez banner oferecendo Psicoterapia.

Os serviços dos andares mais baixos são ativamente

vendidos. Os mais altos, são comprados.

Na verdade, a procura pelo serviço do andar mais alto foi uma

consequência natural do consumo dos serviços e produtos dos
andares mais baixos.

É por isso que eu disse que quanto menos você se foca

exclusivamente me psicoterapia, mais chances você tem de atrair
clientes para ela.

Enfim, estamos acabando o segundo tópico e tenho certeza de

que você entendeu a lógica do processo.

Mas talvez esteja se perguntando:

Eu vou ter que aprender a criar tantos formatos de produtos e

serviços assim? Tenho que escrever um e-book? Fazer um workshop
simples? Depois criar um maior? Lançar um curso? Ter uma palestra?

Se quiser aumentar drasticamente seus resultados como

autônomo na psicologia, sim.

Mas deixe-me facilitar as coisas: Você não precisa ter uma

grande diversidade de produtos logo de início (nem mesmo depois).
Se quiser ter muitos produtos e serviços, você pode, e eu até
recomendo. Mas também é possível ter apenas um em cada estante.

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 Por exemplo, se você trabalha com educação infantil, pode ter
um e-book + curso para mães + psicoterapia.

Cada produto está em uma estante diferente e cumpre seu

papel de gerar credibilidade e captar o interesse dos clientes com
diferentes possibilidades de investimento.

Então, não se desespere pensando que você vai ter que se

tornar uma máquina de criar produtos e serviços.

Isto não é necessário.

Mas aqui entra um ponto curioso. Talvez você queira!

Já vimos que todos os módulos deste curso estão interligados,

e que o aprendizado de cada parte se reflete em um todo maior. O
que quero dizer com isso é o seguinte: Se encontrar um nicho com
que você realmente se importe, e se tornar realmente muito
competente nele, você provavelmente VAI QUERER criar diferentes
experiências de aprendizado e crescimento para seus clientes.

Vai ser divertido e recompensador!

Entenda que o processo de criação não é para ser mecânico ou

forçado, e sim o fruto natural de seu desejo de ajudar as pessoas.
Quando se está no nicho certo, há um prazer natural em decompor
seu conhecimento nestes diferentes produtos e serviços.

Dá trabalho e exige esforço? Claro que sim.

Haverá momentos em que você desejará descansar, mas tem

algo a produzir (minha cama está olhando pra mim enquanto
escrevo isto), só que a motivação e a conexão emocional com o
trabalho fazem você se superar e continuar.

E acredite, é extremamente recompensador, tanto do ponto de

vista financeiro quanto existencial, quando você vê o produto/serviço
pronto e a vida das pessoas sendo transformadas.

Tudo muito óbvio, não é mesmo?

Nem tanto. 

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Aspectos não tão óbvios
da lógica da estante

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Aspectos não tão óbvios da lógica da estante

Agora que a lógica da estante já foi exaustivamente explicada

e exemplificada, deixe-me desconstruir algumas coisas para que
você possa ficar com a mente “livre” e expressar toda a sua
criatividade!

Sabemos que a estante tem que ter 3 andares, certo?

Errado.

A sugestão dos 3 andares é baseada na lógica de mercado da

qual falei, de produtos de entrada, intermediários e top de linha.
Mas sua estante pode ter dois, quatro, ou até mais andares se você
quiser.

Claro que se houver apenas um andar – só psicoterapia, por

exemplo - não é uma estante, é apenas uma oferta isolada.

É preciso que haja no mínimo dois andares para ser uma

estante.

Mas eu sinceramente recomendo que você crie ao menos 3,

pois é um número razoável, e pense bem: Se o seu produto/serviço
top de linha é a psicoterapia, você terá que criar apenas outros dois
para as estantes mais baixas.

Os produtos da estante mais alta são os mais lucrativos,

certo?

Errado de novo.

E este ponto é muito interessante: Embora o custo de

investimento e o valor agregado do produto da estante mais alta
sejam maiores para o cliente, isto não significa que ele é o mais
rentável para você.

O motivo é simples: Os produtos e serviços que estão nos

lugares mais altos, no caso de psicólogos, geralmente não têm
escala.

Vejamos isso melhor:

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 Quando vende um processo psicoterápico por exemplo, mesmo
que você cobre, digamos, 150,00 por seção – um bom valor
financeiro- esta é a receita máxima que você vai ganhar por uma
hora do seu tempo.

Se você atender a 2 pacientes fixos por dia – um número

razoável - serão R$300,00. Em 22 dias úteis num mês, serão
R$6.600.00

Está muito bom, não está?

Mas agora vamos supor que:

1. Você faça um curso presencial de “Organização Pessoal”

com duração de 16 horas, cobrando 450,00 por pessoa, e
consiga 25 alunos. Estamos falando aí de uma receita bruta
de R$11.250,00 para algo em torno de 40 horas de trabalho.
(16 para ministrar o curso e mais 24 para preparar, vender,
organizar)

2. Você seja especialista em crianças e tenha uma palestra

especial que você vende para escolas públicas e privadas por
R$3000,00. Lembre-se, este dinheiro é para falar por UMA
HORA.

3. Você lança um curso online sobre relações amorosas, que

dura 4 semanas, cobrando R$250.00 por pessoa, e consegue
100 alunos. Estamos falando de R$25.000,00. Você acha difícil
conseguir 100 alunos em um nicho pagando R$250.00 cada
um?

A última edição de meu curso, por exemplo, teve exatamente

117 inscritos, e custou, em média, o triplo deste valor.

Entendeu a magnitude da coisa?

Por incrível que pareça, seus produtos do andar mais alto

podem ser, de certa forma, menos rentáveis que os do segundo
andar.

No meu caso, como já disse, meu produto mais alto é a

consultoria, pela qual cobro hoje entre 200,00 e 250,00 a hora
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avulsa, e um pouco menos no caso de um pacote fechado com vários
encontros. Ainda assim, do ponto de vista de rentabilidade, vender
uma palestra ou um curso como este, é muito melhor do que ter
vários clientes de consultoria.

A pergunta a ser feita é: O que te realiza mais?

Eu recomendo fazer um mix, atuando com serviços de todos os

andares e assim garantindo uma boa renda ao mesmo em que ajuda
a um número cada vez mais amplo de pessoas.

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Palavras Finais

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 Desde que comecei meu trabalho de ajudar psicólogos a
desenvolverem suas carreiras, no início de 2014, já vi muita coisa
acontecer com aqueles que colocam em prática o que tenho
ensinado.

Alguns conseguem resultados imediatos e fantásticos, outros

melhoram um pouco os resultados ao longo do tempo, e há também
uma parcela que, por uma série de questões, não coloca em prática
o que aprendeu e, por isso não sai do lugar.

Isso depende da dedicação de cada um.

O que você acabou de aprender neste pequeno e-book,

equivale a aproximadamente 10% do que é ensinado no curso
Empreendedorismo para Psicólogos, e contém partes do que será
ensinado na Academia do Psicólogo.

Tanto o curso quanto a Academia são dois “espaços” nos quais

você poderá aprofundar o que leu aqui, além de conhecer vários
outros assuntos.

Mas não se iluda, nada vai acontecer se você não colocar

as práticas em ação. E isto, para alguns, pode ser complicado.

Pense bem, muita gente está partindo da perspectiva “montar

consultório e fazer cartões” para a perspectiva “Definir um nicho,
estudar muito sobre ele, criar artigos, criar produtos e serviços,
entregar resultados...”.

É uma lógica muito mais complexa, e que exige muito mais

trabalho.

Mas acredite, ela funciona, e este trabalho pode ser

extremamente prazeroso quando executado em alinhamento com
seu verdadeiro propósito de vida.

E é neste ponto que quero tocar para encerrar o e-book.

Qual seu propósito com a psicologia?

Esta é a pergunta que faço a meus alunos ainda no primeiro

módulo do curso, por uma razão bem clara: Sem propósito e sem
paixão, as coisas não funcionam.

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 Entenda que não há nada de romântico ou “bonitinho” nesta
afirmação. Aliás, eu tendo a ser um sujeito bem prático e pouco
romântico quanto à nossa profissão.

O motivo pelo qual você precisa ter um verdadeiro propósito e

desejo de ajudar as pessoas com seu conhecimento, é bastante
pragmático:

Sem paixão você não consegue criar conteúdo e experiências

para seu público.

Escrever, fazer vídeos, criar Facebook, criar workshops,

palestras, um e-book como este, já são coisas trabalhosas – e às
vezes cansativas - quando a gente AMA o que faz. Agora, imagine
ter que fazer isto sem amor.

Simplesmente não sai. Não acontece.

Quando eu digo para você criar uma estante de ofertas e com

isso atrair mais pessoas, eu não estou propondo que você “empurre”
serviço nos outros.

O que estou dizendo é que você realmente crie, com boas

intenções, experiências de crescimento e aprendizado para estas
pessoas.

Estas experiências, quando criadas e executadas com

seriedade e amor, tem o potencial de ajudar muito mais pessoas do
que apenas o processo psicoterápico tradicional, e ainda contribui
para um aumento drástico na sua renda como psicólogo.

Quem disse que não se pode ganhar dinheiro e ao mesmo

tempo fazer o bem? Eu que não fui.

Um grande abraço, obrigado por ler meu trabalho, e se você

quiser deixar algum comentário sobre este e-book pode mandar um
e-mail direto para: bruno.soalheiro@academiadopsicologo.com.br

Ah, claro, não posso deixar de avisar:

A Academia do Psicólogo já está no ar, e você pode fazer

parte dela escolhendo um dos planos de assinatura neste link aqui.

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 É o tal negócio, eu não sei se você vai assinar, mas a ideia por
trás este e-book está fundamentada naquilo que ensino a todos os
meus alunos:

Ofereça tanto conteúdo, mas tanto conteúdo, que as

pessoas vão pensar assim: “Se de graça está desse jeito, imagina
se eu pagar alguma coisa?” 

Enfim, te espero na Academia, pode ter certeza de que ela é,

sem dúvidas, a mais completa e emocionante experiência que já criei
para minha estante de ofertas.

Um abraço,

Bruno Soalheiro.

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