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A Arte da Conexão
7 habilidades de construção de relações que todo líder precisa hoje
(The Art of Connection)
Michael J. Gelb • New World Library © 2017 • 272 páginas

Liderança

Ideias Fundamentais
• Para construir relações duradouras e concretizar suas aspirações, domine a arte da conexão.
• As instituições excelentes propiciam o bem-estar de todas as partes interessadas.
• Desenvolva sete habilidades pessoais de relacionamento para aumentar o âmbito e competência da sua
organização. Essas habilidades são:
• Adote a humildade, para criar uma cultura de inclusão.
• Seja um farol, ao dar bons exemplos.
• Consiga “as três libertações”: não avalie se gosta ou não gosta das pessoas; seja menos sensível; e,
aprenda a não criticar.
• Ultrapasse suas ideias fixas, ao ter consciência da sua tipologia.
• Equilibre as trocas de energia, ao ajudar os outros desinteressadamente.
• Seja um ouvinte excepcional, ao melhorar a sua atenção e empatia.
• Tire partido das desavenças: use o conflito para se tornar uma pessoa melhor. Dê prioridade à conversa-
ção, não à discussão.

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 Recomendação
O especialista em liderança Michael J. Gelb defende que muitas empresas grandes baseiam seu sucesso na
comunicação face a face. Os líderes destas empresas usam sete habilidades pessoais de relacionamento,
tais como adotar a humildade e escutar melhor, para aumentar o âmbito e competência das suas organi-
zações. Gelb defende de forma convincente que aprender essas habilidades pode ajudar você a se conectar
mais profundamente com os outros e com você mesmo. Os testemunhos das entidades conceituadas que
Gelb invoca são talvez demasiado abundantes, mas a sua intenção é claramente de apoiar seus argumentos.
A getAbstract recomenda os conselhos de Gelb a todos que buscam construir relações melhores, especial-
mente os que trabalham diretamente com clientes ou em relações humanas.

Resumo

Sam Horn

Sam Horn escreveu best-sellers, deu treinamento a algumas das mais importantes pessoas de negócios
do mundo e ganhou notoriedade como especialista de comunicação. Tendo crescido como uma criança
brilhante em uma pequena cidade, ela não percebia que as suas capacidades intelectuais tendiam a isolá-la.
Ela não gostava de conversa fiada, e não tinha consciência de que frequentemente a sua atitude parecia arro-
gante.

“O conceito de ‘emprego’ está obsoleto. Você pode ter uma posição em uma empresa, mas
isso pode terminar amanhã. Você é um agente livre, o líder de sua própria empresa.”

Então Horn descobriu o famoso livro de autoajuda Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, de Dale
Carnegie. O livro transformou a sua vida. Ela percebeu que precisava superar a sua reputação de ser intri-
gante e, ao invés disso, se tornar a pessoa mais curiosa da sala. Em vez de mostrar seus conhecimentos, ela
agora tenta conhecer as perspectivas das outras pessoas e se tornou a pessoa mais requerida onde quer que
vá. Sua popularidade resulta de seu esforço permanente em melhorar a capacidade de construir relações.
Como ela diz, “a conexão é o segredo da vida!”.

Uma visão clara

Um líder de equipe sobe uma árvore alta em uma floresta. Ele olha para baixo e grita que os lenhadores
começaram a abater a floresta errada. Os gerentes cá embaixo dizem-lhe para se calar. Eles acreditam que
tiveram resultados excelentes. O pensamento gerencial convencional foca a eficiência, enquanto, por outro
lado, os líderes buscam a eficácia. No mundo atual, você precisa ser eficaz e eficiente para obter bons resulta-
dos na floresta certa.

O poder da conexão

Cada vez mais, as organizações querem uma força de trabalho mais heterogênea, melhor trabalho de equipe
e menos hierarquia. Quando o professor Raj Sisodia, do Babson College, e seus colegas Jag Sheth e David

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 Wolfe estudaram organizações excelentes, eles descobriram que as instituições excepcionais prosperam ao
promover o bem-estar das partes interessadas e suas comunidades.

“A melhor abordagem para adotar a humildade é se envolver todos os dias em pelo

menos uma conversação real com outro ser humano.”

Ao longo de 15 anos, as empresas estudadas pela equipe de Sisodia tiveram desempenho superior ao do S&P
500 em 1400%. Em seu livro Firms of Endearment: How World-Class Companies Profit from Passion and
Purpose, Sisodia, Sheth e Wolfe apresentam um conjunto de práticas para desenvolver empresas lucrativas.
Eles acreditam que há uma regra fundamental: as relações de parceria devem beneficiar todas as partes.

Relações saudáveis

Daniel Goleman, autor de Inteligência Emocional acredita que muitas pessoas de negócios ocidentais não
valorizam suficientemente a construção de relações humanas. Em muitas profissões, o uso de jargão na
comunicação é encorajado. Além disso, não é recomendado aos profissionais estabelecer conversações sóli-
das, e muito menos relações sólidas. Muitos profissionais falam em uma linguagem que afasta as pessoas.

Sete habilidades

Em vez de criar muros, abra a sua organização e sua vida para a arte da conexão, ao dominar sete habilida-
des de construção de relações duradouras. As sete habilidades são:

1. Adote a humildade

A brincadeira do “telefone sem fio” ilustra os desafios da comunicação e mostra por que a humildade é
importante. Nela, o primeiro participante inventa uma frase e sussurra-a no ouvido do próximo, que a
sussurra para o seguinte, e assim por diante, até o último. Ao longo deste percurso, a frase é distorcida. Isto
mostra como a comunicação pode ser facilmente mal interpretada.

“O elogio foca aspectos específicos do desempenho ou comportamento de uma pessoa,

enquanto o encorajamento é uma afirmação mais geral sobre a crença na capacidade
básica dessa pessoa.”

Em um mundo cada vez mais interconectado, os líderes que querem criar uma cultura corporativa inclu-
siva devem ser humildes, estar alerta e conscientes, especialmente quando lidam com uma força de trabalho
demograficamente diversificada. Os líderes precisam promover uma cultura que privilegie a conversação,
em detrimento da discussão. Eles precisam encorajar a indagação e comentários em grupo. Quando os líde-
res reconhecem que têm falhas, eles encorajam os funcionários a não ter medo de cometer erros.

“A arte da conexão é a chave do sucesso para soldados e trabalhadores sociais, e para

você (…) ela é também o segredo da felicidade pessoal, saúde e longevidade.”

Walt Bettinger, CEO de Schwab, recordou a mais importante lição que aprendeu na escola de negócios. Ele
foi reprovado no exame final porque errou a pergunta principal do teste: qual era o nome da pessoa que

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 limpava o edifício. Bettinger tinha visto Dottie, mas nunca lhe tinha perguntado o seu nome. Agora, ele sabe
o nome de “cada Dottie” que trabalha perto dele.

2. Seja um farol: dê bons exemplos

Na II Guerra Mundial, a Alemanha nazista submeteu Londres a 57 dias de bombardeios aéreos, mas os
londrinos mantiveram-se firmes. O primeiro-ministro Winston Churchill ajudou a dar-lhes coragem com
discursos cheios de esperança e determinação. Seu exemplo foi uma luz que eles puderam seguir.
A ciência social computacional, uma análise do relacionamento interpessoal, sugere que os sentimentos das
pessoas influenciam muito os que estão ao seu redor. Analise as pessoas com quem você se associa ou passa
tempo: você está se relacionando com alguém que ameaça a sua estabilidade? Como ficam seus níveis de
energia depois de você estar com essa pessoa?

“Ouvir é como dirigir – em geral, as pessoas pensam que estão acima da média, mas isso
pode não ser verdadeiro.”

Robert Sutton, professor de gestão e engenharia em Stanford, explica que as pessoas rudes e ofensivas preju-
dicam os que estão com eles. Por outro lado, os gerentes que esperam coisas excelentes dos seus funcioná-
rios podem ter um impacto positivo importante no seu desempenho.

“Namaste”

Suas expectativas sobre si mesmo afetam fortemente o seu desempenho. Sua autovalorização não vem de
seu ego, mas de sua conexão com algo transcendente. Muitas pessoas na Índia e praticantes de ioga em todo
o mundo, frequentemente, ao terminar uma sessão de ioga juntam as palmas das mãos e dizem namaste,
que significa “Curvo-me perante o espírito em você”. Comece e termine cada dia dizendo namaste a si
mesmo.

3. Consiga “As três libertações”

J.G. Bennett, fundador da International Academy for Continuous Education, descobriu que você precisa
fazer três coisas para atingir a libertação:

• Ultrapasse o sentimento de gostar ou não gostar de alguém – Aprenda a separar a observação

da avaliação.
• Tente ser menos sensível – À medida que suas habilidades se desenvolvem, você verificará que a
maioria das pessoas julga tudo segundo o seu próprio ponto de vista. Para evitar isso, não use linguagem
sentenciosa.
• Ultrapasse qualquer tendência de recriminar e criticar – Adote uma atitude positiva.

“Qual é o maior problema na comunicação? É a ilusão de que ela teve sucesso!”

Frequentemente, as pessoas preferem ver as outras como sendo parecidas a si mesmas. Seja humilde se você
quer compreender e aprender. Quando você começar a ver a vida objetivamente, passe à fase seguinte da

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 libertação: aceitar a responsabilidade pela sua vida, sem sentir pena de si mesmo. Você também será capaz
de se conectar com os outros.

4. Ultrapasse suas ideias fixas: Conheça sua tipologia

Se você trabalha em uma organização grande, provavelmente você já conheceu as avaliações tipológicas, tais
como a Classificação Tipológica de Myers-Briggs (do Inglês, MBTI), ou o Modelo Wilson de aprendizagem
de estilos de gestão. Estas ferramentas podem propiciar perspectivas úteis sobre o seu modo de pensar e
como você se relaciona com os outros. Isabel Briggs Myers recomenda que você não assuma que os outros
pensam como você, e ela diz que também é provável que eles não apreciem as mesmas coisas. Para se benefi-
ciar ao máximo dos seus resultados em uma avaliação tipológica, siga estes conselhos:

• Abandone a ideia de que um tipo é melhor do que outro – O Dr. Dennis Perman diz às pessoas que parti-
cipam no seu seminário sobre o eneagrama que todos os tipos são indicativos da nossa programação
inconsciente habitual, e que nenhum tem um valor especial.
• Compreenda os tipos, mas evite os estereótipos – Quando as pessoas descobrem as tipologias, o seu
poder de análise pode seduzi-las. Elas tendem a usá-las exclusivamente e, com isso, passam a ignorar o
caráter único e a individualidade dos outros.
• Use os conhecimentos obtidos para aprofundar a sua compaixão e capacidade de se conectar com os
outros. À medida que você aprende mais sobre os temperamentos dos outros, você se torna mais recep-
tivo e menos susceptível a se sentir ofendido.
• Utilize os conhecimentos obtidos para aprofundar a sua compaixão e capacidade de se conectar com você
mesmo – Use-os para aumentar a sua autoconsciência. Admitir que os outros têm uma forma diferente
de pensar pode tornar mais fácil aceitá-los. Compreender a sua estrutura interna pode ajudar você a ser
mais generoso com você mesmo.
• Tire proveito de múltiplas avaliações – Busque correlações cruzadas. Fale com um especialista na inter-
pretação dos resultados de avaliações. Se tipologias diferentes mostrarem resultados semelhantes, você
pode ter mais confiança neles.
• Compreenda a distinção mais importante – Analise se você é ou não uma versão saudável do seu tipo
particular. Seja qual for o tipo indicado pela avaliação, examine as características desse tipo. Procure ser
a personificação da versão mais saudável.

5. Equilibre as trocas de energia

Adam Grant, professor de comportamento organizacional em Wharton, propõe uma maneira útil de exami-
nar pessoas e determinar como elas se relacionam com os outros. Grant classifica as pessoas em três tipos:
doadores, tomadores e compensadores. Os doadores querem ajudar pessoas sem pensar em obter vantagens
pessoais para além da satisfação proveniente de ajudar os outros. Os tomadores tentam obter ganhos em
qualquer interação. Os compensadores buscam o equilíbrio entre o que eles e os outros obtêm. Avalie quem
você quer ajudar. Se você classifica alguém como um tomador, pense bem a forma como você pretende
ajudar. Tente ajudar pessoas de maneira a não ser exaurido. Atraia conscientemente para a sua vida pessoas
energizantes. Você descobrirá que as relações mais frutíferas são aquelas em que todos os envolvidos procu-
ram ajudar uns aos outros de forma original e imaginativa.

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 6. Seja um ouvinte excepcional

Geralmente, as pessoas consideram que são ouvintes acima da média – e melhores do que realmente são.
Os psicólogos Justin Kruger e David Dunning sugerem que a maioria das pessoas tem um senso exagerado
de suas capacidades em muitas áreas, especialmente nesta. Desenvolva as suas habilidades de escuta, prati-
cando com outra pessoa. Tente dizer algo interessante à outra pessoa, enquanto ela se esforça por não ouvir.
Seguidamente, troquem os papéis. Este exercício alertará você para a escuta deficiente, e ajudará você a
melhorar as suas habilidades de escuta. Para melhorar a sua capacidade de construir conexões, analise se
você precisa ou não se tornar mais empático com os outros.

7. Tire partido das desavenças

Lidar com conflitos é uma parte essencial da construção de relações, uma vez que os conflitos surgem em
todos os domínios da vida de cada um. Sua visão de um conflito determina a forma como você lida com ele.
Não considere o conflito como uma batalha em que você perde ou ganha. Ao invés disso, veja-o como um
meio de evolução pessoal e de descobrir formas inovadoras de satisfazer as necessidades dos outros. Se você
está determinado a ser o único a se beneficiar, você pode ganhar no curto prazo, mas nunca ganhará a longo
prazo.

Mantenha seu equilíbrio

Para melhorar a sua vida profissional e pessoal, cultive a arte e a prática da conexão. Melhorar seu auto-
conhecimento permite a você estabelecer conexões mais próximas com os outros. Ao agir com humildade,
você pode se realizar para além de si mesmo. Você pode aprender a escolher seus sentimentos porque você
compreende quanto eles afetam os outros. Você verá o mundo mais objetivamente porque o julgamento não
condicionará mais você. À medida que a sua tolerância com os outros aumenta, você aceitará maior respon-
sabilidade.

Sobre o autor
Michael J. Gelb é codiretor do Leading Innovation Seminar, na Darden Graduate School of Business da
Universidade de Virginia e está na faculdade do Institute for Management Studies.

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Este documento é de uso exclusivo de David Souza (david.souza@takata.com.br)

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