1.

Para que serve o vendas palavra por palavra

VERSÃO 2.0

Olá! Nossas boas-vindas ao framework do vendas palavra por palavra. Se você chegou até
aqui, saiba que tem a nossa confiança e acreditamos que você tem potencial para se tornar um dos
maiores vendedores do Brasil.

Nossa missão é formar pessoas comuns em grandes empresários digitais no Brasil por meio
da criação e expansão de um negócio de produtos e serviços digitais recorrentes.

Fornecemos educação de alta qualidade voltada para a vida prática de uma empresa
lucrativa.

Este é o documento que vai guiar seu trabalho e te ajudar a ser um vendedor de alta
performance.

Caso seja a primeira vez que esteja lendo esse playbook, sugerimos fazer uma leitura rápida
para entender os principais pontos e depois fazer uma segunda leitura prestando mais atenção e
anotando as suas principais dúvidas.

Não pense nesse playbook sendo um limitante ao seu trabalho, mas como um GPS em tempos
difíceis ;)

Fique à vontade para sugerir alterações, apontar atualizações e melhorias. Este é um

documento vivo, que reflete nossa cultura e nosso modo de agir com nossos futuros clientes.

Vamos com tudo!

2. Estratégias para vencer

2.1 Grandes princípios de realização pessoal

Ouvi pela primeira vez sobre os princípios de realização pessoal de Napoleon Hill quando
estava trabalhando de garçom em 2019.

Um dia, encontrei um amigo que vendia seguros de vida de referência de porta em porta. Ele
comprou o livro e deu pra mim, disse que se quisesse enriquecer precisaria aprender a vender. Ele me
deu um exemplar de Pense e Enriqueça, do Hill, escrito em 1937.
Li o livro e quase imediatamente notei que minha atitude estava melhor... e que minha
postura diante as vendas havia começado a melhorar.

Fiquei curioso para saber como Hill, o pai do movimento de auto-aperfeiçoamento, chegou a
escrever este clássico, cuja mensagem ainda é válida hoje.
 2.2 Aceitando o desafio de Carnegie
Em 1908, quando Hill era um jornalista de 25 anos, ele foi designado para escrever sobre o
perfil do magnata do aço Andrew Carnegie. Durante o encontro, Carnegie falou sobre como havia se
tornado um sucesso.

No final da entrevista, o rico industrial desafiou Hill a desenvolver uma filosofia pessoal
prática que pudesse ser usada por qualquer pessoa em qualquer área para atingir seus objetivos.

Hill aceitou o desafio. Embora Carnegie não tenha financiado o projeto, ele forneceu a Hill
apresentações para líderes empresariais e políticos e pensadores inovadores da época, incluindo
Henry Ford, William Howard Taft e Thomas Edison.

E foi assim que tudo começou a dar certo na vida de Hill, ao topar o desafio de Carnegie e
arriscar, ele encontrou seu caminho para o sucesso.

2.3 Princípios de sucesso de Hill

Desenvolva a definição de propósito. Hill acreditava que o caminho para o sucesso
começa com um plano para sua vida. Simplesmente afirmar que você quer se tornar rico ou bem-
sucedido não é o mesmo que definir uma meta específica e alcançável.

Hill chamou esse objetivo principal de propósito principal definido. Ele sugeriu que os
leitores escrevessem seu propósito principal e o estudassem. Fazer isso torna óbvias as forças e
fraquezas inerentes ao propósito.

Em seguida: crie um plano para capitalizar os pontos fortes e reforçar os pontos fracos.
Leia seu plano todos os dias. Ter o seu objetivo principal definido em foco diariamente ajudará você a
fazer escolhas que avancem seu plano, em vez de distraí-lo dele.
Estabeleça uma "aliança idealizadora" - ou seja, duas ou mais pessoas trabalhando no
espírito de perfeita harmonia em direção a um objetivo comum. Tal aliança é basicamente um
relacionamento em que seus pontos fortes são complementados por outra pessoa, e vocês dois
assumiram um compromisso de longo prazo para trabalhar em direção a um objetivo principal.

Você pode estabelecer sua própria aliança idealizadora no local de trabalho desenvolvendo
um relacionamento com um mentor. Você pode abordar essa pessoa dizendo algo como…

Eu realmente admiro a maneira como você faz as coisas. Você é bem-sucedido no que faz e
acho que é um modelo excepcional. Eu gostaria de passar algum tempo com você e ter o benefício de
sua experiência. Você se importaria de me ajudar?

Geralmente as pessoas ficam lisonjeadas quando você coloca seu pedido em um contexto
positivo. Eventualmente, você pode até se oferecer para ajudar seu mentor escolhido a trabalhar em
direção a objetivos compartilhados.
 Importante: Escolha alguém que tenha habilidade para realizar o trabalho e que possa
trabalhar em harmonia com você. Procure alguém que pareça gostar de ajudar os outros... alguém que
possa ajudá-lo agora ou possa ajudá-lo de alguma forma no futuro.

Desenvolva uma atitude mental positiva. Se você não acredita que algo é possível,
nunca terá sucesso nisso. E se você acha que vai falhar, provavelmente vai.
Você pode não ter sucesso em sua primeira tentativa, mesmo com uma atitude positiva. Mas
se você perseverar, eventualmente você prevalecerá. É uma profecia autorrealizável - você precisa ter
fé de que uma meta pode ser alcançada e que pode ser alcançada por você.

Estratégia: Elimine os pensamentos negativos assim que eles ocorrerem e substitua-os por
pensamentos positivos. Quando você tiver momentos de dúvida e negativismo, pare por um momento
e relembre os sucessos que você alcançou no passado e como essas experiências podem ser aplicadas
na situação atual. Se associe com pessoas positivas.

Imponha a autodisciplina: o sucesso está enraizado no desenvolvimento de um caráter

forte - a disciplina da mente e do corpo e a administração do dinheiro e do tempo.

Chave: Adquira o hábito de fazer o trabalho mais importante primeiro. Lembre-se, todo
sucesso tem um preço. Você tem que aceitar a troca e decidir no início se a meta vale o esforço
exigido.

A disciplina é aprendida de maneira semelhante. Todo mau hábito é desenvolvido pela

repetição de um determinado comportamento até que se torne parte da maneira como você faz as
coisas. Bons hábitos são desenvolvidos substituindo comportamentos indesejáveis por desejáveis.
Comece pequeno. Reserve um tempo extra para praticar para que você seja sempre pontual nas
reuniões.

Torne um hábito sempre cumprir o que você diz que fará quando prometeu fazê-lo. Diga a
verdade. Se você tem o hábito de colocar coisas para depois, faça um voto para parar de procrastinar.
Então o cumpra. Force-se a agir agora, em vez de mais tarde.

Quando você vê alguém em sua área ganhar um prêmio por uma grande conquista, perceba
que o momento geralmente é o fim de um longo e árduo itinerário. O que você não está vendo é o
tempo em que o indivíduo impôs uma disciplina pessoal rigorosa para alcançar esse prêmio. •

Pense com precisão. Você deve aprender a fazer duas distinções importantes para se tornar
um especialista pensador...
● Separe fatos de opiniões, boatos, hipóteses comprovadas, etc.
● Separe fatos importantes de fatos sem importância.
Seu sucesso na era da informação depende de sua capacidade de eliminar distrações e pistas
falsas.
 Estratégia: Use as seguintes perguntas para testar qualquer nova informação significativa
que você encontrar... e para reexaminar crenças antigas que podem afetar sua percepção de novas
ideias:
● A fonte de informação é uma autoridade no assunto que está sendo discutido?
● Ele/ela poderia ter um motivo pessoal transmitindo informações precisas?
● É possível verificar suas declarações com livros de referência ou outros recursos?

Qualquer declaração que por algum motivo não pareça razoável para você deve ser
examinada antes de simplesmente aceitá-la ou rejeitá-la.

Inspire o trabalho em equipe. Você pode criar uma equipe gerando nos outros esse
entusiasmo para trabalhar em direção a sua meta ou objetivo.

Sua atitude mental positiva é o fator determinante em sua capacidade de comunicar seus
desejos de tal forma que amigos ou colegas aceitem por vontade própria.

Aprenda com a adversidade e aprenda com a derrota. Ninguém ganha o tempo todo. Mas a
pessoa que eventualmente terá sucesso é aquela que usa uma derrota ou revés como uma
oportunidade para reexaminar seu plano e melhorá-lo.

Cada derrota carrega a semente de um benefício equivalente. Antes de perceber esse

benefício, você deve superar a tendência natural de ser impedido pelo medo de tentar novamente ou
de aceitar uma derrota como definitiva.

Somente quando somos severamente testados é que desenvolvemos a força de caráter para
nos sustentar quando enfrentarmos as adversidades que inevitavelmente surgem na vida.

Cada revés ou falha temporária que você experimenta é simplesmente aquele que você
eliminou em seu caminho para o sucesso final. Raramente algo valioso é alcançado na primeira
tentativa ou com pouca, ou nenhuma, dificuldade.

2.4 A estratégia de Carl May para vencer

Não é preciso genialidade ou habilidade sobre-humana para vencer em sua carreira... no
esporte... e em todas as áreas de sua vida. O que é preciso é a capacidade de maximizar o que você já
tem para superar os obstáculos do dia a dia.

Você deve ser capaz de impedir que os contratempos temporários que todos experimentamos
se transformem em derrotas.

Reuni as estratégias vencedoras de grandes figuras do esporte, treinadores, líderes

empresariais e artistas e as destilei, juntamente com as lições de minha própria vida e carreira, em
princípios que podem ajudar qualquer pessoa a ter sucesso.
 Aceite a si mesmo e seu valor. Você deve conhecer a si mesmo e aceitar-se como você
é antes de se tornar um vencedor.

Importante: não seja excessivamente crítico consigo mesmo. Quanto mais você comparar a
si mesmo e seu desempenho com os de outras pessoas que você considera mais proficientes, mais
fácil será ignorar as coisas importantes que você faz bem.

Estratégia: Desenhe uma linha em uma folha de papel. Liste suas fraquezas de um lado... e
seus pontos fortes do outro. Concentre-se em usar seus pontos fortes de forma mais eficaz... depois
em melhorar seus pontos fracos, se necessário.

Aceitar-se e reconhecer o seu valor é o começo do verdadeiro sucesso. Quanto mais

você se conhecer, melhor você se sairá em definir... planejar... e atingir metas isso fará de você um
vencedor.

Desenvolver e manter uma atitude positiva. Todos nós temos nossa parcela de
problemas e dificuldades. A adversidade pode derrotá-lo se você permitir. Se você sempre procura o
fracasso, está fadado ao fracasso.

Chave: Trabalhe para ser um otimista. Sempre procure maneiras de superar seus obstáculos.
Recuse-se a aceitar desculpas para falhar. Ninguém está sugerindo que você feche os olhos para os
problemas e obstáculos que o confrontam. Mas se você abordar cada situação esperando ter sucesso,
você terá sucesso. Se você acredita que vai falhar, no entanto, sua mente subconsciente o ajudará a
falhar.

Seja criativo. Ter uma atitude positiva o ajudará a vencer... mas você precisa de mais. Você
também deve ser criativo. A verdadeira criatividade é fazer uma coisa comum tão bem feita que seja
incomum a maneira como você fez.

Estratégia: Escolha algo que seja considerado importante pelas pessoas em seu setor e
torne-se excelente nisso. Talvez seja escrever cartas de vendas ou lidar com clientes por telefone.
Considere seus interesses, talentos e habilidades. As possibilidades de fazer coisas importantes
extraordinariamente bem são substanciais.

Muitas pessoas se recusam a aceitar que têm a capacidade de ser criativas... de serem
extraordinariamente boas em alguma coisa. Eles desejam habilidades que não possuem.

Importante: todos nascemos com um enorme potencial criativo. Tudo o que temos a fazer é
trabalhar para aproveitar ao máximo esse potencial.

• Não tema o fracasso. Tudo que é novo envolve o risco de fracasso. Mas o que seria da
sua vida se o seu medo do fracasso assumisse o controle total de suas ações? Você nunca
desenvolveria relacionamentos ou aproveitaria oportunidades profissionais. Você nunca pediria um
aumento... financiaria uma casa... ou mesmo daria uma sugestão a outra pessoa.
 É difícil sofrer um revés. E, claro, o fracasso é pior. Mas há uma grande diferença entre um
fracasso de curto prazo e uma derrota total.

Algumas pessoas acreditam que se de início não conseguirem, o objetivo não era alcançado.
Não é assim que os vencedores pensam. Quando os vencedores são derrubados, eles se levantam e
tentam novamente até conseguirem, se não de uma maneira, - então de outra... se não com uma coisa,
então com outra.

Uma falha temporária não precisa levar à derrota total. Todas as pessoas bem-sucedidas
experimentaram o fracasso, aprenderam com ele e ficaram mais fortes.

• Viva por valores positivos. É preciso coragem e caráter para vencer. No entanto, hoje
em dia, as manchetes estão cheias de histórias de condutas antiéticas de atletas, esquemas de
negociação com informações privilegiadas em Wall Street... esquemas políticos.

Para ter sucesso a longo prazo, você deve saber o que é certo e errado e deve usar esses
padrões de comportamento todos os dias, tanto em sua vida profissional quanto pessoal. Aderir a um
forte código de valores positivos tornará sua vida produtiva, satisfatória e lucrativa.

• Estabeleça metas. Se você não sabe para onde está indo, corre o risco de acabar em
algum lugar onde não quer estar. Se você planejar seus dias, semanas, meses e anos, as coisas vão se
encaixar. Em vez de apenas aceitar as coisas como elas vêm, você fará com que os eventos
aconteçam.

• Estratégia: pergunte a si mesmo - O que eu tenho e o que posso fazer com o que tenho
para chegar onde eu quero?

Torne os objetivos específicos. Coloque-os por escrito para que você se lembre exatamente
do que deseja fazer. Depois de escrever um objetivo, olhe para ele várias vezes ao dia.

Armadilha: Não estabeleça metas tão altas que nunca possam ser alcançadas. Isso só
resultará em frustração. Mas não os coloque tão baixos que possam ser alcançados com muita
facilidade.

• Visualize seu caminho para o sucesso. Visualizar é ver as coisas acontecerem antes
que elas realmente aconteçam... então fazer o que precisa ser feito para que elas aconteçam. Defina
suas metas... faça seus planos... então visualize seu sucesso.

Quando você visualiza, forma imagens vívidas em sua mente consciente. Essas imagens de
suas metas ou objetivos são mantidas vivas até que afundem em sua mente subconsciente, energias
inexploradas são liberadas para ajudar as imagens visualizadas a se tornarem realidade.

• Estratégia: Faça imagens mentais do que você deseja realizar. Se você acha que merece
mais responsabilidade, visualize-se pedindo isso ao seu chefe e explicando por que
você deve pegá-lo. Quanto mais você visualizar, mais confiança desenvolverá para pedir o que deseja.
No verso do meu cartão de visita está escrito: Aqueles que podem ver o invisível podem fazer o
impossível.

Trabalhe duro para trabalhar com os outros. Já vi tantas corporações e times

esportivos fracassarem em se tornar times vencedores porque seus jogadores talentosos não
conseguiam trabalhar - ou vencer - juntos.

Você se torna um vencedor praticando a cooperação. A cooperação não é tanto aprender a se

dar bem com os outros, mas sim suavizar suas arestas para que os outros possam se dar bem com
você.

Estratégia: Dê uma boa olhada em seus associados. Identifique seus pontos fortes e elogie-
os pelo que fazem de melhor. Isso os ajudará a pensar mais positivamente sobre si mesmos. Isso
também fará com que eles respondam mais positivamente a você.

• Faça agora. Não procrastine. Não deixe que uma agenda lotada o impeça de fazer o que
precisa ser feito. Quanto mais cedo você atacar qualquer problema, mais energia e criatividade você
usará para resolvê-lo e maior a probabilidade de resolvê-lo bem.

Quanto mais tempo um problema paira, maior a probabilidade de se tornar maior que a vida.
Quando velhos problemas surgem, é provável que você faça um trabalho de qualquer maneira para
fazê-lo, em vez de dar o seu melhor. Fazer um trabalho de qualquer maneira não é maneira de se
tornar um vencedor.

2.5 Sua grandeza

VOCÊ TEM QUE SER FAMINTO!

Viva de acordo com a sua grandeza

Você pode notar através do estilo de vida de alguém se ele tem fome. Ele trabalha mais e
mais. Ele pesquisa contas. Ele conhece o produto, o setor e a concorrência.

Quando eu fiz uma mentoria de vendas em Porto Alegre, tive um mentor muito casca grossa.
Ele gostava de olhar nossas metas todos os meses e zombar:

"Aqui está o que você vale?”

Mas, eu vi esse cara como um desafio, Você pode se tornar melhor ou se tornar amargo, e
fiquei determinado a vender em torno dele. Em um mês, vendi quatro vezes mais.
 A vida pode parecer tão negativa. Mas acredito que toda vez que você levar uma pancada nas
costas, você precisa se lembrar: Se você pode olhar para cima, você pode se levantar! Levante-se para
provar que as pessoas estão erradas.

Levante-se porque você está com fome de fazer algo da sua vida. Você tem que se
desenvolver e acreditar no seu valor. Quando seu senso de identidade cresce, o mesmo acontece com
seu contracheque. O crescimento pessoal envolve quatro etapas:

1) Autoavaliação: Saiba quem você é e o que quer da vida. Descubra quais recursos você
precisa para fazer isso acontecer. Digamos que sua meta seja dobrar suas vendas. Veja o que foi
necessário para produzir o que você está vendendo agora. Quantas ligações você fez? Como você
administra seu tempo? Obtenha algum feedback carinhoso. As pessoas não vão te dizer quando seu
hálito fede. Você precisa perguntar a verdade a seus amigos e colegas de trabalho. Todos nós temos
alguns pontos cegos. Informe-se sobre o seu.

2) Auto-aprovação: A maioria das pessoas não atinge todo o seu potencial. Por que? Tem
a ver com o que eles sentem que merecem. Se um garoto que acredita ser um aluno "A" tira um B, ele
trabalhará como um louco até conseguir um A. Mas se um aluno B tirar um A, é provável que ele
pense que teve sorte. Nós vivemos de acordo com nossas próprias expectativas. Aumente seu senso
de auto-aprovação obtendo treinamento ou orientação pessoal. Mantenha o foco. Peter Druckers diz:
"Esta é a era da mudança acelerada? Você precisa fazer mudanças constantemente para se manter
competitivo.

3) Auto Compromisso: Quando você sentir que é digno de grandeza, fará o que for
necessário para que isso aconteça. Eu conheço um vendedor de carros que ficaria no telefone mais do
que ninguém. Ele fazia de 75 a 100 chamadas não solicitadas por dia. Ele não se intimidou com as
pessoas que desligaram rudemente. E quando ele conseguiu clientes, ele fez questão de ir além do
dever. Ele não apenas os satisfez, ele os surpreendeu. Hoje, ele é dono de três concessionárias de
carros.

4) Auto-realização: Quando atingir uma meta, parabenize-se. Como diz um amigo meu,
você tem que reconhecer "Fiz bem?" Mas você não pode descansar muito. Aumente as apostas. Albert
Einstein disse: "O pensamento que me trouxe até aqui criou alguns problemas que esse pensamento
não pode resolver?" Você deve repetir essas quatro etapas toda vez que chegar a um novo ponto.

CRESCIMENTO ATRAVÉS DA ADVERSIDADE

Quando você está perseguindo seus sonhos, você encontrará muitos problemas. Não se culpe.
Passar por adversidades significa que você nunca mais será o mesmo. Você ficará melhor!

Você não pode controlar tudo. Quando entrei na TV, meu objetivo era criar um programa
para resolver problemas da vida real. Meu programa teve alta audiência, mas foi cancelado porque eu
não faria histórias sobre pais que dormiam com os namorados de suas filhas. Fiquei desapontado.
Eu estava ferido. Mas eu não morri. Experimente a dor.
Abrace a luta. Não se trata apenas de atingir metas, mas do tipo de pessoa que você se torna no
processo.

Reflita e revise sua vida para ver como as coisas estão indo bem. Você já ouviu falar do
lenhador que estava muito ocupado cortando lenha para parar e afiar o machado. Fazer tudo para
alcançar o sucesso profissional não significa que você deva ignorar o crescimento pessoal. Você tem
que cuidar de si mesmo para permanecer produtivo. E reservar um tempo para se divertir o ajudará a
enfrentar novos desafios com a mente alerta.

A diferença importante entre mim agora e eu há 10 anos não são milhões de reais - é meu
próprio valor. Há um provérbio africano que diz. "Se não houver um inimigo interno, o inimigo
externo não pode nos fazer mal".

Eles são a chave para a excelência em vendas? Isso é fácil. Seja faminto e concentre-se em
melhorar a si mesmo.

2.6 Persistência

"NADA NO MUNDO PODE TOMAR O LUGAR DAS PERSISTÊNCIAS

TALENTO NÃO VAI;

NADA É MAIS COMUM QUE HOMENS TALENTOSOS SEM SUCESSO.

O GÊNIO NÃO VAI;

O GÊNIO NÃO RECOMPENSADO É QUASE UM PROVÉRBIO.

A EDUCAÇÃO NÃO VAI;

O MUNDO ESTÁ CHEIO DE ABANDONADOS EDUCADOS. PERSISTÊNCIA

E DETERMINAÇÃO SOZINHOS SÃO ONIPOTENTES."

- CALVIN COOLIDGE -
 3. Rotina de um vendedor de alta performance

Um vendedor ideal tem técnica, discurso, processo e mindset muito bem desenvolvidos.

Ele sabe exatamente o que tem que fazer ao longo do processo, qual discurso deve utilizar
com o lead e quais são as técnicas aplicáveis ao longo desse caminho.

Ele acredita naquilo que está fazendo, acredita na solução que está vendendo, acredita que é
capaz de gerar valor e que é capaz de virar aquele lead.

Nosso objetivo é formar os melhores empresários do mercado, mas para isso depende de cada
um de vocês que está lendo este playbook, dominar a habilidade das vendas, ponto primordial para
conseguir alcançar esse posto.

Os Top performers tem uma rotina bem aplicada para atingir os melhores resultados, eles
estão sempre em busca de mais conhecimento na sua vida pessoal e no empresarial, aceitam os
feedbacks de mentores, criam metas e objetivos pessoais e se cobram para sempre atingirem os
resultados. E aí, acha que você pode ser um?

Em vendas, não podemos controlar resultados, mas sim, atividades. Se você não executar o
número mínimo de atividades, mantendo as taxas de conversão padrão, jamais chegará ao topo.

É questão de matemática! Quebre suas metas de vendas ou receita adquirida em atividades

(abordagens) diárias necessárias. Assim, ficará mais fácil entender se o problema está no número de
atividades ou na qualidade delas.

Trouxemos um exemplo para isso:

A meta é de R$9.000 neste mês. São 6 clientes no mês com um ticket médio de R$1.500,00,
considerando o mês de 22 dias úteis você tem que vender para menos de dois cliente por semana;
As atividades semanais necessárias para alcançar esse resultado são:

200 ligações realizadas, 30 respostas, com uma conversão média de 7,5% para
agendamento sobre o número de ligações realizadas (15 agendamentos), considerando uma taxa de
fechamento de 1% sobre as ligações realizadas, você bate a meta da semana.

Ao separar em metas diárias fica mais fácil. Você vai precisar diariamente de: (Considerando

que você trabalha 06h)

São 40 ligações por dia.

1:30h com tempo gasto entre ligações e com ligações não atendidas 30 min
de descanso

São 3 reuniões marcadas por dia.

Tempo médio de 5 minutos para confirmação da reunião via whatsapp.

E 2 reuniões realizadas por dia.

Tempo médio de 45 minutos por reunião.

Duração média das atividades:

Preparação entre as ligações atendidas: 05 min Ligação com

lead sem fit: 3 min
Ligação com lead interessado: 5 min
Ligação com lead extremamente interessado: 08-12 min

Dicas:

● Descarte os leads que não tiverem fit, pessoas que não estão interessadas em vender online,
pessoas que já vendem online um valor muito alto e estão felizes com sua plataforma atual e
só queria os nossos produtos, pessoas que tem muito conhecimento em tráfego pago e
queiram personalizar muito o site ou pessoas que não tem muito conhecimento de
informática, internet, etc.
● Garanta sua meta aproveitando ao máximo as horas que você estiver na vendendo (FOCO -
evite distrações e bobagens);
● Aproveite os treinamentos, ligações assistidas, feedbacks passados pelos consultores do
Terceiro Caminho.
● Não perca tempo com conversas excessivas e realize o mínimo de 40 ligações diárias
conectadas para ter certeza que os resultados serão alcançados;
● Procure sempre estudar e se auto desenvolver (Livros, artigos, podcast, vídeos e etc, são
vários conteúdos que você pode buscar);
● Mantenha o foco, a matemática das vendas são números que refletem um comportamento.
Nesse exemplo acima, se você ligar para 200 pessoas na semana e fechar com 2 clientes a
R$1500,00 reais, quer dizer que você ganha R$15,00 reais
por ligação feita, sendo atendido ou não. ;)

4. Principais Termos

4.1 O que é vender?

Vender é a arte de criar condições pela qual o cliente convence a si mesmo - Otto Hartmann.

Vendas é um constante processo de empatia.

Enquanto você escutar seus amigos continuará pobre, em um trabalho subalterno.

Seus amiguinhos não sentirão qualquer traço de inveja, então baterão palmas para você e
falarão palavras macias para você.

Se sentirão — egoístas como são — melhores ao conversarem entre si e concluírem:

“Nossa, mas o Fulano é tão gente boa, não é? Anda com um negocinho na internet, né? Bem
pra frente ele, né? Mas nessa crise é arriscado, eu já falei pra ele”

Experimente começar a vender de verdade e essa amizade toda sumirá. Se afastarão. Falaram
que você mudou, que agora só pensa em dinheiro, que está “sonhando alto demais”.

Pode ter certeza que, mais cedo ou mais tarde, ouvirá:

“Quem você pensa que é? Acha que será rico? Se liga!”.

Apenas continue. Eles não entenderam que vender é um constante processo de empatia.

Seus amiguinhos cresceram vendo filminho, musiquinha e em grupinhos que diziam que eles
podem ser o que quiser, inclusive “trabalhar” curtindo a vida - só não perceberam que para
curtir a vida

Seus amiguinhos cresceram vendo filminho, musiquinha e em grupinhos que diziam que eles
poderiam ser o que quisessem, inclusive “trabalhar” curtindo a vida - só não perceberam que
para isso acontecer precisam vender.

A verdade é que eles não fazem a mínima ideia do que é vender. Dentro da sua bolha,
cresceram se achando o centro do mundo, encarando vendedores de rua de baixo para cima e
comprando deles com sentimentos de superioridade.

Só olham o lado deles, não percebem o quanto o vendedor da praia lhe ajudou ao vender
aquela água por cinco reais - olham apenas o seu ato de superioridade e como ajudaram
‘aquele pobre coitado’ comprando a sua água.
 Isso os impede de conseguirem executar o mesmo. Estão cegos pelo seu próprio ego.

Ao olharem apenas para si, não conseguem entender a dor do seu próximo, e isso os impede
de identificarem soluções, criar ofertas e, consequentemente, vender algo. Sua prepotência
em julgar o vendedor não o permite ajudar o próximo.

Mas não cabe a você mudar isso. Cabe a você apenas não olhar para trás e deixar eles
perceberem, em um futuro não muito distante, que construíram uma vida sobre uma base de
merda.

Que ignoraram completamente o trabalho milenar da humanidade: As vendas.

A verdade que ninguém está disposto a abraçar é: Vender é um constante processo de

empatia, faz parte de um olhar de dentro para fora.

Então eles julgam sua ambição como obsessão para não sair da vida de merda que levam.
Afinal, a bosta é ruim, mas é quentinha e acolhedora, as moscas continuam zunindo em seus
ouvidos e isso os conforta.

Apenas continue...

Continue e enriqueça... enriqueça e esfregue na cara de todos eles a força de uma vida forjada
em entender o seu próximo. Uma vida baseada em solucionar problemas.

Apenas continue e venda… venda sempre!

4.2 O que é pitch de vendas?

O pitch de vendas é um discurso curto, interessante e convincente, que tem como objetivo
gerar um impacto imediato, provocando o interesse e a identificação do ouvinte pela solução
oferecida.

4.3 O que é script de vendas?

É a documentação dos pitch's de vendas validados para uso interno da equipe. Ele serve como
um roteiro mental para o vendedor não se perder durante a conversa com o potencial cliente.

4.4 O que é metodologia de vendas?

É a documentação do método de vendas, ela transforma as metas em passos práticos. Um
exemplo prático é esse playbook que você está lendo neste exato momento ;

4.5 O que é rapport?

Quando falamos de rapport, significa dizer que há receptividade ao que a outra pessoa está
falando. E não necessariamente que você precise concordar em gênero,
número e grau com o que está sendo dito. Você sabe quando está em rapport porque é como se
algo mágico estivesse acontecendo.

4.5.1 Dicas e técnicas para rapport

4.5.1.1 Sorria
É considerado a chave universal do rapport. O sorriso é capaz de desarmar qualquer pessoa e
fazer com que grandes dificuldades pareçam fáceis de resolver. Seja em uma conversa ao vivo, por
meet ou até mesmo por telefone — conseguimos perceber quando a pessoa está sorrindo, mesmo que
ela esteja lá do outro lado. Não dói, é gratuito e pode trazer resultados inimagináveis!

4.5.1.2 Tratar o outro pelo nome

Já diria Dale Carnegie, o papa das relações humanas: “lembre-se de que o nome de uma
pessoa é para ela o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma”. E quem somos
nós para discordar? Parece irrelevante, mas chamar alguém pelo nome, especialmente quem não
vemos com muita frequência, faz toda a diferença!

4.5.1.3 Ser otimista

Tem coisa melhor do que conviver com pessoas positivas? Daquele tipo que não pensa em
problemas, mas em soluções. Que contagia por onde passam, pois são leves e espalham boas
energias. Pessoas otimistas transmitem confiança, sensação de poder e nos fazem querer ficar perto
delas. E você, como vai? Será que não anda reclamando à toa por aí?

4.5 O que é no-show?

Qual termo você costuma usar quando um prospect não aparece para uma reunião?

Isso é o que chamamos de no-show em vendas: ocorre quando o lead não aparece para uma
reunião ou call agendada, seja ela remota ou presencial.

4.6 O que é follow-up?

Follow-up é o termo em inglês para acompanhamento. Em vendas, significa realizar ações
logo após uma reunião ou apresentação de proposta, com o objetivo de fazer com que o lead avance
no processo de compra.

Fazer follow ups é uma atividade essencial, porém, muitas vezes, é subestimada pelos
vendedores. O follow up é o acompanhamento em que o vendedor lembra o lead da sua conexão com
o objetivo de não deixá-lo esfriar.
 Quando uma relação é estabelecida, uma conexão é gerada, você não quer que ela sofra um
desgaste, não quer que ela seja deixada de lado.

Fechar negócio quando já se tem essa relação construída é muito mais fácil, lembre-se sempre
disso.

4.7 O que é objeção?

Objeção, na teoria, é um obstáculo imposto pelo comprador que precisa ser resolvido para
que ele decida pela compra ou não da sua solução.

É o terror de todas as pessoas que não sabem vender, menos para nós, Guias!

Para nós, objeção significa interesse, afinal, toda pessoa que tem interesse em comprar algo,
tem uma objeção em relação aquele produto/serviço que ela está comprando não é mesmo?

Só você se lembra da última vez que decidiu comprar alguma coisa? como seu celular, por
exemplo.

Tenho certeza que você teve dúvidas se era o investimento correto a se fazer, procurou por
reviews, etc.. Isso tudo é objeção.

Nas vendas, basta entendermos a verdadeira objeção do cliente para ajudá-lo a contornar essa
objeção. Costumo falar que a venda começa depois da primeira objeção do prospect, portanto, não se
preocupe com ela.

4.8 O que é cortina de fumaça?

Consideramos cortina de fumaça toda resposta do cliente que não demonstra sua objeção
verdadeira, por exemplo: "Vou pensar".
"Vou pensar" é uma cortina de fumaça, pois não sabemos no que exatamente o prospect irá
pensar, dessa forma, não conseguimos defletir a verdadeira objeção.
Será que se vai pensar no preço? No produto? Na proposta como um todo? Não sabemos.
Isso é uma cortina de fumaça.

PS: Ao longo desse playbook você irá aprender a como lidar com cortina de fumaça, como
também aprenderá a como encontrar a verdadeira objeção do cliente e a defleti-lá. Fique
tranquilo, pensamos em tudo para você, meu Guia!
 4.9 O que é funil outbound/cold call?

O outbound se refere a um conjunto de estratégias em que a empresa vai ativamente até seus
potenciais clientes. Um exemplo que você deve conhecer: Fazer ligações frias para empresas com o
intuito de vender seus produtos/serviços.

4.10 O que é SCA?

Sistema de Captação Automática é um sistema de vendas que trás o seu cliente ideal de forma
100% automatizada para você, perfeito para aqueles que não tem tempo suficiente na agenda para
fazer ligações de prospeção. Com o SCA, o cliente vem até você.

O Sistema de Captação Automática é ensinado no Terceiro Caminho.

5. Público Alvo
Você precisa conhecer o mundo do seu prospecto antes de começar.

Quem é o seu cliente dos sonhos?

a. Com quem você realmente quer trabalhar?

b. Como eles se parecem?
c. Pelo que eles são apaixonados?
d. Quais são seus objetivos, sonhos e desejos?

Conhecendo o mundo do prospecto

Tamanho da empresa deles

Exemplos:

8 a 10 funcionários ou mais

3 a 8 funcionários

2 a 4 funcionários
 Segmento da empresa deles

Exemplos:

Odontológico

Imobiliário

Estética

Escola de Inglês

Quem toma a decisão no processo de compra.

Exemplos:

Dono da empresa

Gerente de marketing da empresa

Para comunicação

Qual é o principal problema que as empresas enfrentam?

Exemplos:

a. Falta de leads qualificados;

b. Falta de pacientes na clínica;

Quais outros problemas ela pode enfrentar?

Você precisa conhecer o mundo do seu prospecto, portanto, tire um tempo para responder essas
perguntas, pois serão de muita valia na hora da venda.

6. Roteiro de ligações (cold call)

6.1 - Passando pela secretária

Pergunta: Alô, Lead?

Resposta: Oi, é a Bruna, como posso ajudar?

Pergunta: Oi, Bruna! Pode me transferir pro [Nome do empresário], por favor?

Resposta: Sobre o que seria?

 Afirmação (1ª opção): Estou em contato com ele(a) por e-mail, fala que é
[SEU NOME] que ele vai saber do que se trata.

Afirmação (2ª opção): Aqui é da (Nome da sua empresa), nós somos parceiros de
soluções do Facebook e tenho algumas informações comerciais para passar a ele.

Afirmação (3ª opção): Pode passar pro(a) (Nome do empresário(a)), que ela(a)
sabe do que se trata.

A pessoa não está: Pergunte: qual o melhor horário que eu possa falar com ela?

6.2 - Conectar com o dono

Pergunta: Fala (Nome do dono), Tudo bem?

Resposta: Tudo bem, e com você?

Pergunta: Tudo certo também. (Nome do dono), eu sou da (Nome da sua

Empresa), onde ajudamos negócios (Segmento do negócio) a Resolver (Dor) para
(Transformação) e nós somos especialista em empresa de (Ramo do negócio do
Prospecto). Todo mês eu faço a análise de algumas empresas de (Ramo do negócio
do Prospecto) parecidas com a sua e acabei chegando no seu nome, conseguimos
falar por 5 minutos? Vou ser breve!

Resposta: Se for só 5 minutos, pode falar!

Está ocupado: Pergunte se você pode ligar outra hora, que você não vai vender nada agora.

6.3 - Gerando valor + Resolvendo Dores

Afirmação: Eu atendo algumas empresas parecidas com a sua por aqui, nosso
principal objetivo com essas empresas de (Ramo do negócio do prospecto)
está em ajudar (Transformação que o prospecto quer) sem que eles precisem
(Dor, Medo, Tempo), Isso acaba gerando (Sintomas que essa dor gera no
prospecto). Deixa eu te perguntar...

6.4 - Qualificando o prospect

Qualificação: Devemos aqui entender se alguém já presta o serviço que você presta pra ele.
Entender o que ela faz hoje em dia no negócio para atingir a solução que você está oferecendo.
Mostrar que achamos alguns pontos de melhorias no negócio dele(a) para que ele(a) consiga atingir
os resultados que espera.
 Precisamos receber o primeiro sim.

Faça uma pergunta... Isso faz sentido pra você?

6.5 - Convidar pro próximo passo

Convidar: Como eu te pedi só 5 minutos, por ter pego você se surpresa assim,
eu queria marcar um bate papo com você no dia (Dia da semana) às (00:00 horas) ou
no dia (Dia da semana) às (00:00 Horas) para compartilhar minha tela com você e te
mostrar o que você pode fazer para (Transformação, Sonho Do Prospecto). É uma
call 100% gratuita, vou montar um plano de ação pra você e você já vai conseguir sair
dessa call com um passo a passo de tudo o que deve ser feito para que você consiga
(Sonho do Prospecto). Como está sua agenda para (X día) (Y hora)?

6.6 - Possíveis objeções na ligação

Estou com outra empresa igual a sua!

Resposta: Que bacana, cliente! Bom que você já enxerga isso como uma
oportunidade de crescimento. Quanto tempo vocês estão com eles? Está
gostando dos resultados?

Qual o diferencial da sua empresa?

Resposta: Primeiramente, nós não somos uma agência de marketing e sim uma
consultoria empresarial para (segmento do prospecto). Nosso foco é em gerar
resultado financeiro para vocês e não simplesmente gerar (demanda do
prospecto).

Para nós não é importante quantas pessoas ligaram interessadas ou fizeram

orçamento, o que importa pra gente é o quanto de dinheiro nossa solução está
gerando para vocês. Isso faz sentido para você?

Não tenho interesse

Resposta: Fulano, meu objetivo agora não é te vender nada. Quero só

entender se você passa por algum tipo de dificuldade/problemas que eu
comentei nessa ligação. Isso faz sentido para você?
 Me manda uma proposta por e-mail

Resposta: Fulano, não tenho absolutamente nada pra te mandar agora.

Aqui trabalhamos com projetos personalizados, preciso antes de tudo
entender com você se existe sinergia de trabalho entre minha empresa
e a sua, entender mais sobre seu negócio e caso faça sentido, depois
avançamos pra uma proposta. Isso faz sentido para você?

Me liga daqui 3 meses

Resposta: Claro, posso sim. Mas até pra eu entender, o que vai mudar
daqui a 3 meses para esse assunto se tornar uma prioridade pra você?

Não tenho tempo para isso

Resposta: Eu entendo que realmente sua rotina deve ser corrida, como
eu lido com pessoas parecidas com você, conheço bem sobre sua
rotina. Eu queria bater um papo com você no máximo 30 minutos.
Você realmente não tem 30 minutos na sua agenda na próxima
semana? Eu te garanto a análise da (empresa do prospecto) que eu
tenho pra te apresentar, vale esses 30 minutos.

7. Roteiro de abordagem

7.1 Via cold call

7.1.1 | Whatsapp | Logo após finalizar a ligação: Resuma o que você falou com
ele(a) no telefone e avise da sua call com data e horário definidos.

7.1.2 | Whatsapp | Caso não responda o wpp, ligar depois de 24hrs:

Fala (Fulano), tudo bem? Te mandei um email/whatsapp alguns dias atrás, te fiz algumas
ligações também, mas não consegui contato. Me fala uma coisa, ainda estamos confirmados no dia X
na hora Y?
 E outra coisa, você que é responsável por tomar as decisões na (Nome da empresa do
prospecto) ou tem algum sócio?

Respostas:

1. Sim: Só confirme.
2. Não, tenho sócio: Convide o sócio para participar da reunião também.

7.1.3 | Whatsapp | Sem respostas, enviar 48hrs depois da mensagem 1.

(Nome do prospecto), te liguei algumas vezes, te mandei algumas mensagens e

não tive nenhum retorno seu.

Imagino que hoje não tenha nenhum tipo de problemas, dificuldades, desafios do prospecto, então vou
encerrar nosso contato aqui. Se em algum momento entender que precisa da nossa ajuda, é só me
responder esse whatsapp.

7.2 Via SCA

7.2.1 | Whatsapp | Imediatamente após o lead se cadastrar no funil:

Fala (nome do prospecto), tudo bem com você?

Espero responder.

Fulano, sou responsável pelo atendimento ao cliente e percebi que você se cadastrou
em nosso site com o buscando XYZ, confere?

Espero responder.

Perfeito! E me diga, de onde você fala?

Espero responder.

Excelente! Perguntamos isso pois trabalhamos com uma certa exclusividade da

região, mas para (região do prospect) temos total disponibilidade. Me diga, a quanto tempo você está
buscando uma solução para (problema do cliente)?

Espero responder.

Entendo completamente, e você já tentou solucionar antes? Como foi a

experiência?

Espero responder.
 Entendo, (nome do prospect)! Me diga, como você está para o dia X, às Y horas?
Vamos conversar sobre seu negócio. Nessa reunião consigo entender melhor o que você está
passando e, nessa reunião mesmo, já monto um plano de ação paliativo para você executar sem
nenhum compromisso. Posso trancar nossa agenda para dia X, às Y horas?

Resposta: Fica bom, pode agendar!

Fulano, confirma para mim, o seu gmail é: x@gmail.com?

Se não mandou o gmail: Fulano, o e-mail que tenho cadastrado aqui na base é o
y@hotmail.com, no entanto, para conseguir trancar a agenda do nosso comercial para lhe
agendar, preciso disparar o convite na sua agenda do gmail. Pode me confirmar ele, por
gentileza?

● Enviar o convite da reunião com data e hora para o gmail do prospect.

● Voltar para a conversa e fazer o prospect confirmar a reunião no gmail.

Pitch de comprometimento em áudio - Fulano muito obrigado então, nós estamos

agendados, eu já enviei o convite na sua agenda do google para o dia X às xx:xx horas. Só
fulano eu tenho que te falar um negócio, caso ocorra qualquer imprevisto eu peço que você
me avise com pelo menos 12h de antecedência, porque nossa agenda está bem corrida, e
nós conseguimos esse encaixe na nossa agenda para melhor te atender.

Como nossa demanda é muito alta, eu peço que você firme esse compromisso
comigo então, às xxh estamos agendados. Qualquer imprevisto você me avise com 12h de
antecedência, ta?

Resposta: Tá bom!

Fulano agendando então, vou estar te enviando o link da reunião 10 minutos

antes!

7.2.2 | Whatsapp | Caso não responda o wpp, ligar depois de 24hrs:

Se ele atender, segue o processo 7.2.1 por ligação.

7.2.3 | Whatsapp | 24 horas depois - Outra ligação.

Se ele atender, segue o processo 7.2.1 por ligação.

7.2.4 | Whatsapp | 48 horas depois - Whatsapp.

Se ele responder, segue o processo 7.2.1 por ligação.

7.2.5 | Whatsapp | 72 horas depois - Ligação.

Se ele atender, segue o processo 7.2.1 por ligação.

PS: É preferido ter essa conversa por ligação com o prospect.

Objeções pré reunião de vendas:

a) Quanto custa e o que você presta?

Entendo completamente sua ansiedade por saber o preço, só
que para informar para você, nós trabalhamos de uma forma
totalmente personalizada, da mesma forma que para informar o
preço, você primeiro precisa fazer uma avaliação, nós primeiro
precisamos saber onde você está e se o seu momento atual está
propenso para nossos serviços.

b) Estou apertado financeiramente, não tenho dinheiro agora!

Fala Fulano! Eu entendo que você se apertou financeiramente,
mas fica tranquilo que é justamente esse problema que eu quero
solucionar na sua empresa. Essa imprevisibilidade de entrada de
pacientes que te faz ter essa imprevisibilidade do seu fluxo de
caixa. Então assim, a gente precisa sacrificar o DRE para poder
colher o futuro. Isso que eu quero solucionar, essa saúde no seu
fluxo de caixa. Dito isso, me diga como está a sua agenda para
tal dia tal hora? PS: (Hora quebrada, 10:15 / 14:15)
 8. Framework de Vendas
Depois de estudarmos milhares de ligações e aplicarmos diferentes processos como SPIN
SELLING, GPCTBA-CI e outros frameworks de qualificação, resolvemos adotar uma metodologia
chamada "Sistema de persuasão em linha reta" para guiar a conversa com o lead.

O sistema de persuasão em linha reta consiste em 12 etapas:

● Apresentação pessoal
● Autoridade instantânea
● Coleta de informações
● Frase de relacionamento
● Frase de transição
● Apresentação direta
● Retirar o pedido de compra
● Defletir a objeção
● Apresentação com o benefício
● Se desarmar
● Última investida
● Pedir recomendação

Utilizamos esta metodologia porque entendemos que nossa venda é consultiva, ou seja, na
nossa ligação o nosso objetivo é ser um consultor com o Lead e não demonstrar que queremos vender
algo para ele, demonstrar que ele tem um problema e que nós temos a solução perfeita para resolver
esse problema. É importante ressaltar que perguntas
direcionam melhor uma venda, porque ao responderem uma pergunta as pessoas estão se
convencendo e não sendo convencidas. Ninguém se convence melhor do que si mesmo.

As perguntas são estrategicamente selecionadas para que o lead seja induzido a responder o
que queremos que ele responda.

Nosso objetivo é se apresentar como uma autoridade naquele problema em que o lead está
enfrentando, logo após, coletar informações para entender seu cenário e seu planejamento. Daí,
evoluímos para a etapa seguinte, criando uma conexão emocional e fazendo a transição para a
apresentação direta do nosso produto e/ou serviço.
Por fim, pegamos o primeiro "não" do cliente o mais rápido possível para, dessa forma,
trabalhar as objeções e fazer a verdadeira apresentação do nosso produto e/ou serviço. Essa, por sua
vez, mais extensa e completa.
No final, como nossa venda é por impulso utilizar gatilhos para fechamento da venda
na hora, caso não consiga utilize da estratégia de criar um compromisso com o lead para
um fechamento próximo.

Vamos estudar um pouco melhor cada uma dessas etapas, antes de ler sobre o script de
vendas:
 8.1 Apresentação pessoal

O objetivo dessa etapa é passar despercebido aos olhos julgadores do cliente. Sabemos que
todas as pessoas julgam, logo, em um primeiro impacto, não queremos chamar atenção
negativamente. Essa é a parte mais importante da venda, portanto, se vista adequadamente todos os
dias. Você nunca sabe quando entrará em uma reunião de vendas. Além de que, ao se vestir bem
todos os dias, você trabalha o seu subconsciente e desenvolve sua auto confiança.

Algumas dicas para você se dar bem nessa etapa:

● Sempre sorria, mantenha a postura de um líder.
● Deixe o prospect "chegar" na call, ou seja, não fale
desesperadamente nos primeiros segundos de reunião.
● Mantenha a mentalidade correta: Vendas é ajudar o próximo. Você tem o
remédio para enfermidade do prospect.

8.2 Autoridade instantânea

O objetivo dessa etapa é criar no prospect um sentimento de "Estou em boas mãos". Você vai
construir neste momento a percepção de autoridade no imaginário do prospect. Para isso acontecer,
você tem três segundos para: Mostrar que você sabe o que está falando, se mostrar empolgado(a) para
caralh#, ser um Guia no seu mercado de atuação, uma águia pronta para atacar. Nessa etapa é
importante mostrar confiança através da postura e tonalidade da voz.

8.3 Coleta de informações

O objetivo dessa etapa é entender qual é o cenário do lead, seus resultados atuais, os
resultados que ele deseja e os processos que ele faz hoje no seu negócio e que ditam seus resultados
atuais.

Pensa comigo: Se ele busca um resultado X, está tendo um resultado Y fazendo um processo
Z, é sinal que o processo que ele está executando não está levando ele para onde ele deseja. Aqui
surge uma oportunidade de mostrar que o que ele faz é antigo e não funciona, mas que nossa nova
metodologia irá funcionar perfeitamente para levá-lo ao resultado Y.

Para isso acontecer é importante entender qual situação ele se encontra, para que daí você
comece a entender o cenário como um todo. Com isso, você irá conseguir antecipar as respostas do
lead, terá o domínio da ligação e irá conseguir pegar as objeções antes delas acontecerem. Nessa etapa
é importante diagnosticar qual é o cenário e a situação em que seu cliente se encontra.
 É importante saber que a resposta que o lead dará irá influenciar na
apresentação direta. Vamos tendenciar nossa oferta em cima da motivação que move
ele.

Alguns exemplos de perguntas para se fazer na coleta de informações: O que

te trouxe até mim?

Você é CNPJ ou CPF?

Quantos colaboradores você tem?

Você tem um sócio ou é o único responsável pela tomada de decisão? Qual

seu objetivo para os próximos 6 meses?

O que você já está fazendo para alcançar seu objetivo?

O que está te impedindo de alcançar esse seu objetivo? Quais desafios você enfrenta hoje?

Já tentou solucionar ele antes? Porque você acha que não funcionou? Você

está vendendo bem?

Você me falou que não está vendendo bem, porque você acha que não? A

quanto tempo você tem esse problema?

Como está sua satisfação com seu ganho atual?

Já tentou solucionar ele antes? Porque você acha que não funcionou?
 8.4 Frase de relacionamento

O objetivo dessa etapa é utilizar da sua autoridade para mostrar o caminho para o prospect.
Imagina que você está no consultório medicando e, após expor todos os sintomas que você está
sentindo o médico virá para você e fala: Tenho certeza que posso te ajudar. É esse sentimento de
alívio que desejamos criar no prospect neste momento.

8.5 Frase de transição

O objetivo dessa etapa é marcar a transição de escuta ativa para mentor. Nesse ponto da
negociação vamos tomar o controle da reunião e começar a entregar valor para o prospect.

8.6 Apresentação direta

O objetivo dessa etapa é pegar o primeiro "não" do prospecto. A venda só começa após a
primeira objeção.
Para isso acontecer devemos gerar o primeiro valor para o lead, falando sobre nossa
metodologia. É o momento de explicar o que é nosso método, e o porquê nosso método resolve seu
problema.
Explique gerando valor porém explicando o que o seu cliente quer saber o que de fato fará
sentido e terá valor para ele. Lembrando que, é comum que tenhamos vontade de falar tudo o que
podemos oferecer e isso pode se tornar um erro. Não entregue todas as cartas aqui.
PS: Sempre tendenciar nossa metodologia a em cima que move ele, em cima do que ele
procura, em cima das respostas que ele entregou na coleta de informações

8.7 Retirar pedido de compra

O objetivo dessa etapa é pegar a primeira objeção do cliente. Se ele fechar aqui, melhor para
nós, mas não é o objetivo. O foco é descobrir a principal objeção que ele tem sobre nosso
produto/serviço para, dessa forma, trabalhar com ela. Não existe venda sem objeção.

8.8 Defletir a objeção

O objetivo dessa etapa é contornar a principal objeção do prospecto. Sempre vamos contornar
as objeções batendo no ideal que ele quer alcançar, no motivador de compra e na dor que ele quer
resolver.
 8.9 Apresentação com benefícios
O objetivo aqui é explicar nossa metodologia novamente, só que dessa vez, incluir um
benefício que resolve a principal dor do prospecto e quebra a principal objeção que ele entregou para
nós, por isso não devemos entregar todas nossas cartas na primeira apresentação. Após apresentar
nosso método e incluir um benefício atrelado a maior dor do prospecto, retiramos o pedido de compra
novamente.

Exemplo de benefício: Garantia condicional de 30 dias,

8.10 Se desarmar
O objetivo aqui é se preparar para a última investida de fechamento. Nesse ponto da
negociação, se o cliente não fechou ainda, é sinal que ele ainda tem alguma dúvida que não está
sanada em seu consciente. Para se desarmar, devemos, literalmente, baixar um pouco o tom de voz,
fazer uma "cara de cachorro molhado" e falar dez segundos sobre nós, dez segundos sobre nossa
empresa e dez segundos sobre nossa metodologia.

8.11 Última investida

O objetivo da última investida é fazer o prospecto comprar AGORA! Neste momento, se tiver
que ser chato, você será chato. Se precisar ser agressivo, você será agressivo. Não tenha medo, a parte
do fechamento exige mais agressividade! É importante “não largar o osso”, se você passou por todas
as etapas da ligação, fechou todas as portas e venceu todas as objeções. Dificilmente esse cliente não
irá fechar! Por isso é necessário ser mais agressivo nessa hora!
Lembre-se da seguinte analogia: você é o médico que tem a solução para o paciente, você -
como médico, deixaria o paciente sair do seu consultório sem o tratamento correto? Imagino que não!
Essa é a mentalidade adotada aqui. O objetivo é ajudá-lo a qualquer custo e, a melhor maneira de
ajudá-lo é fazê-lo comprar agora. Se não tiver sucesso no fechamento, marque um outro
compromisso. Não saia da reunião sem ter um próximo compromisso agendado.

8.12 Pedir recomendação

O objetivo do último passo é bem simples: Agradecer pelo tempo juntos e pedir uma
recomendação.
 Observação: Ele não vai fechar com você porque:

○ Não tem dinheiro!

○ Não é o responsável (tomador de decisão) do business.
○ Esta comparando você com outras empresas -> Falta de um mecanismo único.

8.13 - Processo de Vendas

a - Estou com dificuldades no fechamento, o que fazer?

Em sua maioria, dificuldades no fechamento são evidências de uma qualificação mal feita.
Quando você aplica o Framework (Script) e passa pela autoridade instantânea, coleta de informações,
frase de relacionamento, frase de transição, apresentação direta, retirar o pedido de compra, defletir
objeção, apresentação com benefício, se desarmar, e última investida da maneira correta, você irá
perceber que o lead se convence a comprar neste momento da conversa. Daí, o fechamento flui de
maneira natural. Outro ponto interessante é utilizar as respostas na coleta de informações para quebrar
objeções e lembrá-lo como a situação dele seria se ele não resolvesse esse problema.

Não tenha medo, a parte do fechamento exige mais agressividade! É importante “não
largar o osso”, se você passou por todas as etapas da ligação, fechou todas as portas e venceu todas as
objeções. Dificilmente esse cliente não irá fechar! Por isso é necessário ser mais agressivo nessa hora!

b - Estou com problemas na hora de fazer o Framework, o que fazer?

É interessante escrever no papel as letras do framework: autoridade instantânea, coleta de

informações, frase de relacionamento, frase de transição, apresentação direta, retirar o pedido de
compra, defletir objeção, apresentação com benefício, se desarmar, e última investida e pedido de
recomendação; Daí, marque um 'X' durante a conversa e escreva ao lado os pontos chaves de cada
parte do framework. Fazendo esse check- list, dificilmente você irá se perder! Escute as reuniões e
estude muito a lógica das reuniões!

c - O que fazer se o lead perguntar sobre os preços antes de finalizar o Framework?

Responda para o lead que "nós ainda não estamos preparados para falar de valor, preciso
entender a sua situação primeiro para verificar se a nossa solução consegue Com isso, o lead vai
realmente te ajudar". sentir que está conversando com alguém que se
importa com ele, diferente daquele vendedor antigo que quer empurrar o produto/serviço de qualquer
maneira. Se o lead insistir, responda que "acredito que você ainda não está preparado para
conversarmos sobre valor, nós não vendemos para quem percebemos que não conseguimos ajudar,
preciso entender mais um pouco sobre a sua situação atual".

d - Tenho vergonha na hora de ligar/fazer reuniões, como melhorar?

 É normal ter um frio na barriga. Na palestra do Thiago Reis, da Growth Machine, tem um
slide maneiro que fala exatamente isso: é um cachorrinho, tipo aquele que vem nos memes, com uma
carinha triste, perguntando - "Tem que ligar?". E imagino que você saiba a resposta. Tem que ligar!
Tem que conversar com dezenas, centenas de leads para que você consiga ter maior domínio da
plataforma, conversa, do Framework (Script), gatilhos, objeções e de todas as técnicas disponíveis
para converter esse lead. Lembre que você está entrando em contato com uma pessoa que não te
conhece, nunca vai falar com você pessoalmente, alguém que você pode errar e aprender em uma
próxima tentativa. O importante é ter coragem para começar e persistência para ir trilhando o seu
caminho até se tornar um vendedor top performer. Quanto mais reuniões você fizer, mais se
acostumando ficará e consequentemente seu receio em ligar passará!

e- É possível realizar uma venda sem passar pelo roteiro?

É possível realizar vendas até falando em inglês com uma colombiana, experiência de um
vendedor nosso. Brincadeiras à parte, a pergunta certa a se fazer seria: "É efetivo realizar uma venda
sem passar pelo roteiro?" - Daí, a resposta é um belo de um não. O projeto foi construído após
estudos e análises de milhares de ligações realizadas desde o início do Terceiro Caminho. Fomos
construindo todos os nossos principais argumentos, frameworks de qualificação, matriz de objeções,
cadências e todo o treinamento é focado em ensinar o roteiro para o vendedor, porque ele funciona.
Agora, existe a possibilidade (e necessidade) do vendedor adaptar o roteiro para a situação do lead,
tempo de conversa e outros fatores. Veja o roteiro como um companheiro para te auxiliar a conquistar
as suas metas, é uma ferramenta que você precisa saber o melhor jeito de utilizá-la. Não se limite ao
roteiro apenas, ele é apenas um direcionamento para você! Desenvolva seu próprio roteiro baseado
nas suas experiências e técnicas do roteiro sugerido.

9. Roteiro de reunião de
vendas

9.1 Autoridade instantânea

Pergunta: Essa reunião vai ter um tempo de 30 a 45 minutos, como está o seu
tempo?

Respostas:
1 - Tranquilo;
2 - Estou com um pouco de pressa

(Resposta: Sem problemas, Fulano - vamos ser o mais objetivos possível

aqui nessa reunião.)

Pergunta: Fulano, deixa eu me apresentar! Meu nome é (seu nome), eu sou (seu
cargo) da (nome da empresa), e o objetivo dessa reunião aqui é entender um pouco
seu caso, entender por que você veio até mim e se eu consigo te ajudar com nossos
produtos/serviços. E para isso, eu vou precisar fazer algumas perguntas, tudo bem?
 Respostas:
1 - Tudo bem!

9.2 Coleta de informações

Pergunta: Fulano, me tira uma dúvida aqui, você é o responsável pela tomada
de decisão na empresa ou tem algum um sócio junto com você na empresa?

Respostas:
1. Sou só eu;
2. Tenho um outro sócio

(Resposta: Entendo completamente, fulano! Dessa forma, acredito que é melhor nós
marcamos essa reunião em algum outro momento, pois é muito importante que seu
sócio participe, se não, você sabe como é… eu falo para você, você fala para ele,
fica aquele telefone sem fio e nesse meio tempo perdemos muita informação
valiosa. Me diga, Fulano! Como está sua agenda para X día, Y horas?)

PS: Lembre-se sempre de remarcar, não insista na reunião se ele informar que tem um sócio.
REMARQUE!

Pergunta: Certo. E o que trouxe você para essa reunião fulano?

Pergunta: Legal, só para eu confirmar aqui então, suas expectativas para essa
reunião é sair daqui com… X, Y e Z?

Pergunta: Mas fulano, me conta, o que vocês mais vendem hoje em dia e quais
são os preços?

Pergunta: Hoje vocês atendem na média de quantos clientes por mês?

Pergunta: Maravilha, como você consegue esses clientes hoje em dia?

Pergunta: Já chegou a investir em anúncios antes? Ou tem alguma experiência

já com o digital?

Pergunta: Como foi essa experiência?

Respostas:
1- Sim. (Perguntar Quais são as formas que ele pensou e mostrar empatia)
2- Não. (Sem problemas, então é um primeiro contato que você está tendo aí com
alguma solução?)
 Pergunta: Não ter essa previsibilidade no momento, está te privando de fazer
algo?” O que você pretende fazer com esse aumento de faturamento? Qual o
motivo de você estar buscando ele?

Pergunta: Fulano, só para eu entender, quanto você estaria disposto a investir

em anúncios para atrair mais clientes?

Pergunta: Se estivéssemos tendo essa conversa daqui 6 meses e você estivesse

junto comigo para te ajudar em todo o processo de estruturação e escala do
seu negócio aqui na internet, quais resultados você teria que alcançar para
estar 100% feliz e realizado com seu progresso?

Pergunta: Certo fulano, só para ver se eu entendi, quando conseguirmos X, Y e

Z já podemos comemorar?

PS: Entender qual é o maior sonho ou necessidade do Lead (Dor), buscar entender o que ele
busca como casar, ter um carro, dar uma educação melhor para seus filhos, apenas ter uma
independência financeira, etc. Caso o problema do lead for associado a faturamento, vender mais,
etc.. descobrir o porque ele deseja vender mais. que ele já tem identificar qual o maior problema que
ele tem com essa loja online dele hoje;

PS: Fazer uma pergunta que busque a motivação por trás da resposta do MOTIVO Por
DO OBJETIVO. exemplo, se a pessoa quer viajar, pergunte para onde e porque ela
quer viajar para esse local por que ela gosta de lá; se ela quer comprar um carro, pergunte se ela já
tem um carro, qual é ele, qual carro ela quer e porque ela quer ter um carro; se ela tem uma loja online
pergunte o que seria uma loja ideal para ela (lembre-se sempre de gerar empatia com as respostas,
isso é muito importante para gerar rapport);

9.3 Frase de relacionamento

Afirmação: Fulano, baseado em tudo que você me falou, eu tenho certeza que
posso te ajudar!

PS: Fale com um tom de voz confiante! O prospecto acabou de falar todos os problemas que
está passando para você, além de mostrar como está se sentindo em relação a tudo isso, a frase de
relacionamento falada com um tom de voz confiante soará como uma serenata aos seus ouvidos. Na
analogia do médico, é como se, após falar todos seus sintomas, o médico falasse: Fulano, tenho
certeza que posso te ajudar! Portanto, mostre confiança, controle, autoridade.
 9.4 Frase de transição

Afirmação: Deixa eu te dizer o por quê!

9.5 Apresentação direta

Afirmação: Basicamente, hoje, na nossa empresa, a gente é especialista na

metodologia chamada (nome da metodologia), que consiste em buscar
potenciais clientes para o (nicho), através do (nome da metodologia), criamos
um funil cem por cento automatizado para você, onde o cliente do ponto A até
o cliente do ponto B, eu consigo rastreá-los, de todas as formas para garantir
que esse cara seja, de fato, um potencial cliente.

Dessa forma, consigo utilizar todas as redes sociais para atrair a atenção do
seu público alvo específico e dessa forma, tornar você referência para aqueles
que precisam do seu tratamento na região.

E, logo em seguida, eles vão entrar em contato com seu time de vendas ou
com você para agendar uma consulta.
A médio/longo prazo, fulano.. Você terá sua percepção de autoridade
construída na região e não precisará mais dedicar seu tempo para captar
clientes, eles virão até você, através desse funil.

Isso faz sentido para você!?

PS: Nessa parte, é importante que você gere valor e responda apenas o que ele quer saber!
Como gerar valor? Simples.. basta usar as informações que você coletou anteriormente para
tendenciar a apresentação da sua metodologia para aquilo que ele quer ouvir.

PS: Lembre-se de ser objetivo nessa parte e falar apenas o que o prospecto quer saber! O
objetivo aqui é pegar o primeiro "não" do prospecto. A venda só começa a partir do primeiro
NÃO. Não jogue todas as cartas na mesa!

9.6 Retirar pedido de compra

Pergunta: Fulano, para implementar nossa metodologia dentro da sua empresa

e, dessa forma, ajudar você resolver de vez (problema), o valor de investimento é de
R$ XXX, como soa esse valor para você?
 PS: Lembre-se de falar o preço com uma tonalidade de voz que indique um certo "desdem",
como se o preço fosse uma mixaria e esperar o cliente responder. Respire! Não tente justificar o
preço sem o cliente responder como esse valor se encaixa para ele, pois, se isso acontecer, irá soar
como amadorismo da sua parte.

Respostas:
1. Tranquilo!

(Resposta: Que ótimo, então vamos começar com tudo! Os próximos passos
são os seguintes: Vou precisar do seu nome, e-mail, telefone, CNPJ,
endereço comercial e endereço residencial para formatar o contrato para
começarmos a MOTIVO DO PORQUÊ, você consegue me enviar esses
dados até hoje às X horas?)

2. Está caro! (Resposta: Passo 9.7)

3. Vou conversar com alguém (Resposta: Passo 9.7)
4. Tive uma experiência ruim e estou indeciso (Resposta: Passo 9.7)
5. Não posso tomar uma decisão precipitada! (Resposta: Passo 9.7)
6. Vou dar uma analisada e conversamos amanhã (Resposta: Passo 9.7)
7. Qual é a garantia dos resultados? (Resposta: Passo 9.7)
8. Tem outra equipe que me fez uma proposta e eles fazem XYZ a mais. (Resposta:
Passo 9.7)
9. Vou pensar! (Resposta: Passo 9.8)

9.7 Defletir a objeção

1. Está caro!

(1. Resposta: Fulano, entendo completamente que possa parecer caro neste
primeiro momento, mas deixa eu falar um ponto que passou despercebido. É
justamente esse problema que quero solucionar na sua empresa! Essa
imprevisibilidade de entrada de receita futura, por falta de um sistema
previsível de aquisição de clientes faz você acreditar que hoje, não tem fluxo
de caixa suficiente para me pagar. Faz sentido para você?)

(2. Resposta: Caro em relação a que? Preciso saber o parâmetro de

comparação pois tenho convicção que consigo resolver os seus problemas
de uma forma diferente, tendo assim muito mais valor em relação a seu
parâmetro de comparação. (Mostrar os diferenciais e gerar o valor que
justifique pagar mais caro e tentar mostrar a superioridade do
serviço/produto)
2. Vou conversar com alguém!

(Resposta: Fulano, entendo completamente que você tenha que conversar

com alguém para tomar a sua decisão, mas me diga uma coisa, se essa
decisão fosse somente sua estaria fechado? Então essa pessoa pode se
reunir em conjunto dia X ou Y?)

PS: Não era para essa objeção existir nesse ponto da reunião, se ela apareceu,
provavelmente você não perguntou se ele tem algum sócio na coleta de informações.

3. Tive uma experiência ruim e estou indeciso.

(1. Resposta: Fulano, entendo completamente que você tenha tido essa
experiência negativa e isso tenha gerado essa indecisão em relação a nossa
operação, mas deixa eu falar um ponto que passou despercebido. Postergar
a decisão fará você perder muito mais dinheiro na linha do tempo do que agir
agora. Pensa comigo, quanto dinheiro você deixa na mesa ao longo de 30
dias por não solucionar (problema do cliente) agora? (Não para, pergunta
retórica) Isso traz consequências muito mais negativas ao longo do tempo
para o seu negócio do que tentar algo novo. Faz sentido para você?)

(2. Resposta: Fulano, entendo completamente que você tenha tido essa
experiência negativa e isso tenha gerado essa indecisão em relação a nossa
operação, mas deixa eu falar um ponto que passou despercebido. É muito
normal ter experiências ruins, afinal nunca vi alguém que só teve
experiências positivas, agora isso não vai durar a vida inteira. O que precisa
ter para você voltar a ser uma pessoa de decisão? (Não para, pergunta
retórica) Porque empresário que tem sucesso não fica indeciso com
situações importantes que podem mudar a vida do negócio dele. Pensa
comigo, quanto dinheiro você deixa na mesa ao longo de 30 dias por não
solucionar (problema do cliente)? (Não para, pergunta retórica) Isso traz
consequências muito mais negativas ao longo do tempo para o seu negócio
do que tentar algo novo. Faz sentido para você?)

4. Não posso tomar uma decisão precipitada!

(1. Resposta: Fulano, entendo completamente que você não pode tomar
uma decisão precipitada, quando agimos no impulso não consideramos
todas as informações relevantes através de um processo de avaliação, mas
deixa eu falar um ponto que passou despercebido.
 Eu não vou deixar você agir no impulso, estou aqui exatamente para te
ajudar com esse processo e fornecer todas as informações necessárias para
tomar a decisão de que vai mudar a sua história e a história do seu negócio.

O maior perigo aqui não é a tomada de decisão precipitada, pois estou aqui
para te ajudar com isso, o maior perigo aqui é postergar uma decisão
importante para o seu negócio, a quantos dias você está para resolver esse
problema e não resolve? (não parar, pergunta retórica) Faz sentido para
você, Fulano?)

(2. Resposta: Te entendo. Dificilmente eu escuto isso de empreendedores. O

que é precipitado para você? É precipitado você alavancar seu faturamento?
É precipitado ter mais conhecimento?

É precipitado aprender a xxxxx (entregáveis) repita uns 5 entregáveis.

Então fulano, não entendi seu conceito de precipitado. A maioria que me fala
isso está inseguro ao investimento, ou pq não tem, ou pq não tem cultura de
investir na sua empresa. Mas pela nossa conversa você não se enquadra em
nenhum desses dois modelos. Continua achando precipitado investir na sua
empresa?)

5. Vou dar uma analisada e conversamos amanhã.

(1. Resposta: Fulano, entendo completamente que você tenha que dar uma
analisada, mas deixa eu falar um ponto que passou despercebido. Estou
aqui exatamente para te ajudar com esse processo e fornecer todas as
informações necessárias para tomar a decisão de que vai mudar a sua
história e a história do seu negócio. O maior perigo aqui é a rotina engolir
nosso dia e nós não termos essa conversa novamente. Faz sentido para
você?)

(2. Resposta: Então, eu realmente não entendi! O que precisa analisar que
eu não fui claro e te deixou em dúvida! Te peço para ser bem transparente,
porque até hoje todos que falaram que iriam analisar foi porque não
entenderam a proposta ou compreenderam algo de forma errônea. Então me
dá essa oportunidade de saber o que realmente te impede de tomar uma
decisão agora? - PS: Trabalhar a verdadeira objeção)

6. Qual é a garantia dos resultados?

(Resposta: Fulano, entendo completamente que você deseje buscar por

garantia nos resultados, mas deixa eu falar um ponto que passou
despercebido. O que chamamos de resultado concreto vem a partir da
 responsabilidade de duas pessoas, eu estou 1000% comprometido em
entregar para sua operação, se você, assim como eu, estiver 1000%
comprometido com o resultado, tenho certeza que chegaremos ao
denominador comum que chamamos de resultado concreto. Faz sentido
para você?)

7. Tem outra equipe que me fez uma proposta e eles fazem XYZ a mais.

(1. Resposta: Fulano, entendo completamente que você tenha outra

proposta em mãos e que essa proposta, por sua vez, contempla um número
maior de entregáveis, mas deixa eu falar um ponto que passou
despercebido. Nós aqui na (nome da empresa) entendemos que menos é
mais e tudo que você foca se expande, então - sendo sincero com você,
para solucionar o seu problema de forma rápida e assertiva, você não
precisa de mais entregáveis, você precisa apenas do básico bem feito e um
time comprometido em executar esse básico junto com sua empresa. Além
disso, Fulano, espero que você não me entenda mal com o que vou falar
aqui, mas se essa proposta transmitisse confiança, nós não estaríamos
tendo essa conversa. Faz sentido para você?)

(2. Resposta: Então, te entendo! Não tenho como falar do trabalho de outro,
seria desonesto da minha parte criticar ou falar qualquer coisa. No entanto,
deixa eu falar um ponto que passou despercebido, entregáveis não garantem
resultado, mas o que aconteceu com o “fulano“ que era muito parecido
contigo e fez xxxxxxx e aconteceu xxxxxx vale mais que um entregável, ou o
“ciclano“ que era assim xxxxxxxx e agora está assim xxxxxxx.

Se você estivesse escolhendo um restaurante que dá mais comida por um

valor menor, tudo certo! Mas estou falando de alta gastronomia onde a
quantidade não importa, mas sim a experiência sensorial que terá no prato!
Você pode fazer uma viagem de 400k com um carro popular ou um
importado, ambos te levam. Mas a questão é escolher se quer conforto e
segurança ou ir de popular 1.0 e sofrer. Agora me diz se quer andar de Kiwid
ou Ferrari?)

PS: Sempre defletir as objeções batendo no ideal que ele quer alcançar, no
motivador de compra e na dor que ele quer resolver.

9.8 Apresentação com benefícios

Voz confiante: Fulano, como expliquei para você anteriormente, nossa

metodologia trará para você previsibilidade de caixa, proveniente da força de um
novo canal de aquisição e, concomitantemente a isso, estabelecerá, ao longo do
tempo, sua autoridade na região. E, como você está preocupado com (objeção do
cliente), quero entrar no risco junto com você, ou seja, eu me comprometo em lhe dar
30 dias de garantia incondicional em relação a nossa taxa de serviço, o meu time
estará entrando no risco junto com você, essa é a convicção que eu tenho na
metodologia que acabei de explicar para você.

Caso você não fique satisfeito ou acredite que não iremos bater a meta no
meio desse período, basta me ligar a qualquer hora do dia que estarei devolvendo o
dinheiro relacionado a taxa de serviço. Você tem que entender que não estou
pensando nos próximos 30, 60 dias... mas sim nos próximos 6, 12 meses.
Quero estar comemorando junto com você em Noronha daqui a um ano com
você me agradecendo por ter mais tempo livre por não se preocupar mais com a
aquisição de clientes pro seu negócio.

PS: Nessa etapa você deve repetir a apresentação direta, no entanto, agora você inclui um
benefício que quebre a objeção recebida anteriormente pelo cliente.

9.9 Se desarmar

Voz cabisbaixa: Fulano, a mais de dois anos eu decidi focar minha energia no
mercado digital por perceber aqui uma grande oportunidade, e após esse
tempo, dediquei todo meu foco em gerar, de fato, resultado para (nicho do
cliente).

E o maior padrão que eu percebi é que eles não fazem uma captação ativa de
clientes e se sustentam através de indicações. Isso é muito perigoso para você
conseguir alavancar o seu negócio, porque você não tem métrica.

E nesse momento em que a minha empresa entra. Porque a minha empresa é

especialista em metrificar essas coisas e fazer com que você escale de
maneira gradativa e com a confiança que você está colocando dinheiro e está
retornando.

Voz de cachorro molhado: Fulano, deixa eu fazer uma pergunta pra você, o que
que realmente impede você de fechar esse contrato hoje comigo? Pode ser
sincero comigo, de verdade, o que impede você de fechar comigo hoje?

PS: Aqui ele vai falar a verdadeira objeção que está em sua cabeça. Pegamos ela e vamos para
a última investida.

PS: Você se desarma em duas ocasiões: A primeira ocasião é quando o prospecto fala o
famigerado "vou pensar". "Vou pensar" é uma cortina de fumaça e, para transpor ela, você
precisa se desarmar. A segunda ocasião é quando você fez a apresentação com benefícios e
o prospecto ainda não fechou. Aqui, você também se desarma para conseguir pegar a
verdadeira objeção do prospecto e voltar na última investida de forma agressiva.
 PS: Dez segundos sobre você, dez segundos sobre sua empresa, dez segundos sobre seu
método.

9.10 Última investida

Tonalidade da voz alta, semblante de preocupado e irritado: FULANO, DE
VERDADE, ESTAMOS AQUI A 40 MINUTOS, MOSTREI TODA A NOSSA
METODOLOGIA PARA VOCÊ, MOSTREI PARA VOCÊ QUE VOCÊ PERDE MAIS
TEMPO E PERDE MAIS DINHEIRO COM (OBJEÇÃO DO PROSPECTO) DO QUE
FECHANDO CONOSCO E, AINDA POR CIMA, LHE OFERECI UMA GARANTIA
CONDICIONAL DE 30 DIAS, DE VERDADE, FULANO… NÃO SEI MAIS O QUE
MOSTRAR PARA VOCÊ. DE VERDADE, ME DIGA, O QUE FALTA PARA FECHARMOS
AGORA E INICIARMOS O TRABALHO NA SEGUNDA-FEIRA? O MAIOR RISCO QUE
VOCÊ CORRE É RECEBER O SEU DINHEIRO DE VOLTA.

PS: Não tenha medo, a parte do fechamento exige mais agressividade! É importante “não
largar o osso”, se você passou por todas as etapas da ligação, fechou todas as portas e venceu todas
as objeções. Dificilmente esse cliente não irá fechar! Por isso é necessário ser mais agressivo nessa
hora!

PS: Se precisar ser agressivo, você será agressivo. Se precisar ser chato, você será chato. A
atmosfera dessa parte da negociação é como na analogia do médico e do paciente. Pensa comigo, o
médico explicou todo o tratamento para o paciente, mostrou que é o melhor caminho para ele e,
mesmo assim, o paciente se recusa a iniciar o tratamento. Nessa situação, como o médico iria reagir?
É como você deve reagir aqui. O objetivo é fazê-lo comprar agora porque você sabe que VOCÊ É O
CARA PARA AJUDAR ELE.

PS: Não desligue a call sem marcar um próximo compromisso.

9.11 Pedir recomendação

Pergunta: Fulano, muito obrigado pelo seu tempo, tenho certeza que você sairá
daqui com novos horizontes em relação ao seu negócio - é aquela coisa, né... Nós
gostamos de conversar e andar com pessoas que têm os mesmos valores e visão de
futuro que nós. E, fulano, pensando nisso, você tem um amigo seu que esteja
passando pelo mesmo problema que você enfrenta hoje? É sempre um prazer da
minha parte ajudar pessoas que estejam na mesma luta que nós, com os mesmos
objetivos e a mesma percepção de futuro e crescimento.

9. Algumas dicas de fechamento

Associação com sentimentos

- Associar a solução a bons sentimentos: No fechamento é sempre bom associar a

solução apresentada a bons sentimentos do seu Prospect ex: “Meu amigo, então essa
solução te permitirá a ficar mais próximo da sua família” “Essa solução vai
permitir você ter seu dinheiro e não depender de ninguém mais…” etc. Sempre
atrelar a solução algo que gere um sentimento prazeroso no seu cliente.

- Associar a indecisão a mal sentimentos (medo,dúvida e incerteza): Ao contrário

da associação de cima, aqui o importante é atrelar a indecisão do prospect com mal
sentimentos, inclusive vale a pena refazer a implicação Ex: “Mas e seu problema, como
você irá solucionar ele?” ou “Porque adiar a possibilidade de alcançar seu
objetivo/sonho?” “Quais serão as consequências de postergar sua decisão?”
“Como você vai fazer, já que você quer estar perto da sua família?”

10. Processo de Follow-Up

11. Dicas e Hacks

Ao longo das milhares de vendas realizadas pela nossa empresa, estudamos os principais
comportamentos e mapeamos algumas dicas que "valem ouro". Não adianta ter o discurso na ponta da
língua e falar baixinho, sem empolgação, com vergonha de falar ao celular. Imagine outra situação,
quando você só faz perguntas, fica parecendo um interrogatório com o lead, não é legal.

É importante gerar autoridade durante a conversa sempre mantendo a empatia, conquistar a

confiança do lead e fazer com que ele sinta segurança em nossa solução.

Esses são os 3 pilares do sucesso para o vendedor top performer.

 Vamos começar com uma das dicas que nós mais visualizamos nos vendedores novatos, sim?
(E uma das mais importantes também!)

11.1 - Não fale gírias. Não fale gírias. Já falamos para não falar gírias?

Evitar quaisquer vícios de linguagem, como: assim, tipo, aí, hmmm. Normalmente, são
palavras utilizadas como conjunções, ou seja, na ligação entre duas frases. Nesse caso, tente utilizar o
nome do lead (outra dica que estará mais abaixo) ao invés de utilizar vícios de linguagem. Preste
atenção em sua conversa, grave uma ligação e veja se você está caindo nessa armadilha. Falar muito
com essa linguagem 'jovem', pode ser interpretado que você é inexperiente e não passar confiança
suficiente para o lead.

11.2 - Não utilize palavras neutras

Evitar quaisquer tipos de palavras neutras, como: coisa, processo, trem, isso, essa, e
substantivos que falham em definir exatamente o que está falando com o lead. Por exemplo, substitua
"esse processo que você falou" por "o processo de geração de leads que você falou"; "uma coisa bem
legal" por "um benefício bem legal; "isso que eu falei é importante" por "o fato de ter um canal de
aquisição de clientes online é importante". Faça com que o lead entenda exatamente o que está
querendo dizer, fora que fazer essa substituição, acaba te ajudando na próxima dica, que é...

11.3 - Utilize um vocabulário robusto

Converse com o lead, como se você estivesse conversando com um alto executivo de 40 anos
de idade, que sabe que você tem seus 20 e poucos e não acredita em nada do que você diz. Você vai
precisar impressioná-lo com os seus argumentos, para que gere autoridade na conversa, o que faz o
fechamento ficar bem mais próximo da realidade. Utilize palavras que definem o nosso
produto/solução da maneira adequada, entenda os principais termos que permeiam o nosso mercado,
domine os seus conceitos e utilize na conversa. Além disso, tenha em mente que é importante utilizar
uma linguagem que o lead consiga entender, não exagerando nas "palavras difíceis".

11.4 - Repita o que o lead acabou de falar

Não tem sentimento melhor do que conversar com alguém que está não só te escutando, mas
prestando atenção em cada detalhe. Para fazer com que o seu lead saiba que você está prestando
atenção, repita o que o lead acabou de te falar e confirme: "fulano,
deixa eu ver se eu entendi, sua situação é xxxx, problema yy, blabablbala, é isso mesmo?". Com essa
técnica, seu lead irá sentir que você realmente se importa com ele e que está escutando cada palavra
que ele lhe diz. Mais um passo próximo do seu fechamento.

11.5 - Fale o nome do lead

Sabe qual é a palavra mais poderosa para qualquer pessoa? O seu próprio nome. É a palavra
que você mais presta atenção quando escuta. Mesmo inconscientemente, vai dar aquele momento
"opa" quando alguém fala o seu nome. Como vendedor, utilize isso ao seu favor. Fale o nome do lead
diversas vezes durante a conversa, fale o nome dele nas perguntas importantes, ele irá se sentir ouvido
e íntimo e terá um gatilho muito forte de reciprocidade para te responder positivamente.

11.6 - Não faça da conversa um interrogatório

Não tem conversa mais monótona do que uma sequência interminável de perguntas. Não seja
essa pessoa. Quando perguntar algo e o lead te responder, comece a próxima pergunta de maneira a
estabelecer uma conversa: "Ah legal *fulano*, faz sentido. E como está fazendo para ter clientes?",
isso é completamente diferente de: "Como você está fazendo para ter clientes?", "Sua situação está
assim há quanto tempo", "O que já tentou fazer para resolver". Seja o mais natural possível, não
pareça o robô do telemarketing que todo mundo odeia.

11.7 - Não faça perguntas de “sim” ou “não”

Perguntas que a resposta seja um simples “sim” ou “não” devem ser evitadas, esse tipo de
pergunta não faz com que o Lead pense para responder, que ele chegue a conclusões que queremos,
devemos utilizar apenas perguntas de sim ou não quando a pergunta for reafirmando algo que ele já
disse para reforçar esse pensamento dentro da cabeça dele.

11.8 - Coloque energia na conversa

É PARA FALAR EM ALTO E BOM TOM, METE A CARA, JOGA A SUA CONFIANÇA
LÁ NO TOPO, OLHA PRO ESPELHO E PERGUNTA: "QUEM QUE É SINISTRO(A)? EU QUE
SOU SINISTRO(A)" - "QUEM É QUE VAI BATER A META HOJE? EU QUE VOU BATER
ESSA PORRA!". EMPOLGA, ANDA PRO LADO E PRO OUTRO SE PRECISAR, LEVA A
CONVERSA COMO SE FOSSE UMA PUTA DUMA CONQUISTA. COLOCA SUA MEIA DA
SORTE, RESPIRA FUNDO E METE A LIGAÇÃO. GATILHA ESSES LEADS AÍ
QUE ESTÃO IMPLORANDO PARA SEREM GATILHADOS. DEU PRA VER A ENERGIA
NESSA DICA? COLOCA ESSA ENERGIA NA CONVERSA QUE 50% DA VENDA JÁ FOI,
ISSO É IMPORTANTE. NÃO É PARA FICAR FALANDO BAIXINHO NÃO, QUER CONTAR
SEGREDO VAI PRO BBB! EMOCIONA, VIBRA COM O LEAD!

11.9 - Fale sorrindo, ria, faça o lead rir

Fale sempre sorrindo, de bom humor. Faça brincadeiras se forem oportunas, faça com que a
conversa seja divertida, faça o lead rir diversas vezes. Torne a experiência da ligação um diferencial
para o lead avaliar na hora de pensar em contratar nossa solução ou não. Com uma conversa
agradável, o lead irá pensar na sua empresa com um pensamento positivo, sem nem saber o porquê.

11.11 - Tomar cuidado com diminutivos

Falar "lucrozinho", "vendinhas" e outras palavras no diminutivo é desvalorizar a nossa

proposta de valor. É pegar o momento em que o lead poderia perceber valor nos argumentos e trocar
por uma palavra que deprecia o que acabou de falar. Não utilize diminutivos.

11.12 - Escute mais do que fale na conversa

Empatia é a principal maneira de mostrar para o seu lead que você se importa
verdadeiramente com ele, que você está comprometido a ajudá-lo a passar por esses problemas.
Escute o seu lead, ganhe a confiança dele e pratique a escuta ativa: não só deixe as palavras entrarem
por um ouvido e saírem pelo outro. E lembre da dica de repetir o que o lead acabou de te falar.

11.12 - Deixe o lead falar quando estiver em silêncio

Aquele momento constrangedor de silêncio não precisa ser um problema. Deixe o seu lead
quebrar o gelo e não seja aquele vendedor apressado, desesperado para o lead comprar a nossa
solução. O lead sempre terá dúvidas e o silêncio é uma oportunidade de ouro para que você aprenda e
conheça mais sobre o seu lead.
11.13 - Não tenha vergonha

É comum um pouco de vergonha no início, não vou mentir. Mas é preciso ter coragem
suficiente para vencer esse medo e começar a ligar o mais rápido possível. Além disso, é uma dica de
ouro é você continuar ligando sem medo de falar algo errado ou receber alguma pergunta que não
saiba responder. É com a prática que você irá pegar a manha. Ah, nossos vendedores rampados, tem
mais de 1.000 ligações cada, não tenha vergonha se parecer que você ainda não sabe muito. Corra
atrás de seu crescimento e essa vergonha vai acabar. Prometo.

11.14 - Faça perguntas induzindo a resposta que gostaria de receber

Essa aqui é uma das que considero mais importantes. É obrigatório fazer perguntas induzindo
a resposta. Com isso, você consegue guiar a conversa e aplicar nosso framework de qualificação sem
se preocupar no lead te dar respostas desconfortáveis. Um exemplo incorreto seria: "O que está
buscando?"; a maneira que mais vai te trazer resultados é essa aqui: "O que está buscando? Mais
clientes? Leads qualificados? Aumentar sua margem de lucro?". Qual pergunta você acredita que tem
mais chances do seu lead te responder algo que você já sabe?

11.15 - Converse com mais de 40 pessoas por dia

Venda. Venda. Venda mais. Alguns dias você vai conseguir, outros dias não. Mas fazendo
essa dica, as chances de você conseguir vender com uma boa frequência é muito alta. Além disso,
para quem está começando, é muito importante fazer dezenas e centenas de ligações e reuniões de
vendas para sentir mais confiança, firmeza e aplicar melhor o roteiro de ligação/fechamento.

11.16 - Fale devagar, com clareza e naturalidade

Falar devagar aumenta em 76% a possibilidade do lead acreditar e confiar no vendedor.

Acabei de inventar essa estatística. Falar devagar demonstra segurança, firmeza e conhecimento.
Perceba que as figuras mais importantes do mundo falam pausadamente e utilizam desse tempo de
pausa entre o raciocínio ao seu favor, causando um sentimento de ansiedade por parte do ouvinte em
escutar logo o que tem a dizer. Daí, o interesse do seu lead é garantido. Além disso, fale de maneira
natural, seja claro, não tente apressar a ligação falando rápido, saiba os momentos de ser tranquilo ou
colocar energia na conversa.
11.17 - Estude esse playbook 2,3,4 vezes se for preciso

Está tudo aqui. Esse playbook está mais completo do que nunca. Já tivemos um playbook
com 03 páginas, um treinamento único. Agora, temos provas, treinamentos contínuos e um playbook
mais completo, com informações gerais, roteiro de vendas, gatilhos, objeções, dicas, dúvidas,
melhores práticas… Tudo focado para que você consiga arrebentar nas suas vendas. Corra atrás.
Escreva no papel os pontos que achou interessantes ao longo do playbook e volte neles novamente.
Leia no mínimo, as objeções, dúvidas e dicas uma vez por semana até ter total domínio das
informações e técnicas contidas aqui.

11.18 - Explore todos os recursos disponíveis

Não se limite aos materiais que foram passados para você, explore outros conteúdos
aprofunde em conteúdos que você veja relevância. Explore seu mentor de vendas, se tiver um (caso
não tenha, recomendo entrar no Terceiro Caminho e aprender diretamente com o Arthur toda quinta-
feira) tire dúvidas e converse com ele, exponha dificuldades. Procure se autodesenvolver a cada dia,
se você tem dificuldades constatadas em “fechamento” busque materiais desse tipo e vídeos do
mesmo. Escute os áudios, podcast e leia materiais. Se aperfeiçoe sempre que puder!

11.19 - Decore os planos, landing page, roteiro, gatilhos mentais, objeções e dicas

Tem que estudar. Naturalmente, os bons vendedores são comunicativos e conseguem fazer
vendas sem nem precisar ler uma página, concordo. Agora, imagine todo esse talento somado às boas
práticas que já conseguimos identificar? Repito, leia quantas vezes forem necessárias para que você
tenha total domínio das informações e técnicas contidas aqui. Esse playbook é um guia para você
consultar sempre. Pegue um tempo livre e leia. Inicie o seu trabalho lendo essas dicas, escute as
ligações novamente, identifique as dicas que são utilizadas nas ligações. Corra atrás de seus estudos,
faça o mínimo de ligações e é 100% de chance você conseguir bater as suas metas.

11.20 - Não deduza, pergunte!

Muitos vendedores deixam de perguntar, pois já deduzem cenários e problemas, e já partem

do pressuposto que o lead já sabe como está e que tem ciência do seu problema. Eles não sabem e não
tem! Pergunte mais sobre, induza ele a responder o que você quer, mas não deduza que ele já sabe
que você sabe tudo sobre ele. A melhor maneira de vender um produto/serviço para alguém é essa
pessoa se vender aquele produto/serviço!
Última - GUIE A CONVERSA COMO UM ESPECIALISTA DE VENDAS!

12. O que não fazer

12.1 Adquirir maus hábitos.

Primeiro você faz seus hábitos, então seus hábitos fazem você. Esta é a filosofia mais
importante para você entender. Você não adquire de repente um mau hábito; por exemplo, você não
se torna alcoólatra ou viciado em drogas. Você comete um erro, depois outro e outro e isso cria um
hábito. Uma vez que é quase impossível quebrar. Pense nisso, somos todos criaturas de hábitos.
Acordamos na mesma hora, comemos as mesmas coisas, vamos aos mesmos lugares e dizemos as
mesmas coisas sem parar. Não deixe que o comportamento destrutivo se torne um hábito.

12.2 Nunca seja rude com um prospect ou sua secretária. Quão tolo alguém
poderia ser?

Você disse a eles seu nome e a empresa que representa - Isso certamente voltará para
assombrá-lo, o corretor e a empresa para a qual você trabalha. Salve-se da mágoa e do
constrangimento mantendo a compostura. Seja educado, apologético, respeitoso e profissional.

12.3 Não perca tempo, há tantas horas em um dia e tantos minutos em uma hora.

Cada minuto conta - cada minuto. Você passa a maior parte do dia tentando fazer contato, você
tem que fazer as ligações.

12.4 Nunca comente sobre ou após cada ligação ou lead.

Todo mundo tem uma história para contar, seja isto ou aquilo, ninguém quer ouvir!
Ninguém! Apenas pegue seus leads e faça seu trabalho, é isso. Quem se importa com como foi
sua conversa com o Dr. Bruno? Boa ou ruim, quem se importa?

12.5 Nunca perca seu tempo conversando e brincando com outros corretores
ou estagiários.

No final de cada dia, você é julgado por seu desempenho, assim como o tolo ao seu lado que
permite que você o distraia. Vocês estão todos em uma missão, para ser um ótimo cold caller, passar
no teste e ser um vendedor de sucesso. Qualquer outra atividade além da sua missão é uma perda de
tempo.

12.6 Não faça ligações não produtivas para amigos de fora.

Já falamos para você não perder seu tempo, né? Então…

12.7. Nunca perca o foco durante uma chamada.

Mantenha-se focado no máximo. Mantenha seu sangue bombeando, de pé e

movendo-se.

12. Estudo do Script

Depois de ter passado por todo o playbook e ter recebido todos os
conteúdos,ligações,vídeos etc. Você juntamente com a experiência em ligações e os treinamentos
conseguirá assimilar o Script, utilize todo esse material, as sugestões de perguntas e o script padrão
para seu aperfeiçoamento. Lembre que esse script te direciona a conseguir fechar suas vendas, por
isso você tem que ter o mesmo em mãos! Juntamente com seu gestor esse script será otimizado ao
longo do mês para que você evolua continuamente!

13. Resiliência
Esse item é o último do playbook, pois ele talvez seja o conteúdo mais importante do mesmo!
Não importa o quanto você tenha de técnicas de vendas ou quanto você seja vendedor ou quanto você
seja produtivo. Se você não tiver resiliência, você não vai ter sucesso, por isso leia esse conteúdo!

https://meetime.com.br/blog/vendas/resiliencia/

14. Ferramentas utilizadas

- 17.1 Chat Google - https://chat.google.com/u/1/dm/rXoqHAAAAAE

- 17.2 Trello - https://trello.com
- 17.3 Gmail - https://mail.google.com/mail
- 17.4 - WhatsMySelf - http://nonobit.com.br/MySelfOnWhatsApp.html
- 17.5 Google Drive - https://drive.google.com/drive/u/0/my-drive
- 17.6 CRM - https://app.hubspot.com