Transcrição: Como fazer sua empresa crescer com o

modelo flywheel

Vídeo 1: O que é um flywheel?

Olá, sou o Kyle da HubSpot Academy. Vamos falar sobre funis. É provável que você pense na sua empresa como
um tipo de funil, com uma grande quantidade de pessoas que conhece a empresa, menos pessoas que
interagem com ela, e uma quantidade ainda menor que realmente compra. Ver a empresa como um funil é fácil
porque sempre que você olha para um gráfico que representa um processo de conversão, ele já tem esse
formato.

Mas há um grande erro em pensar na empresa como um funil. No mundo real, quando usamos um funil,
colocamos algo por cima, esperamos sair no fundo. E é isso. Todo o movimento para até que você coloque algo
mais por cima. Além disso, conforme você alimenta o funil, o que está na parte de baixo não influencia tanto no
que está na parte de cima. Se o que está embaixo escoa e sai do caminho, o que está em cima nem percebe o
que aconteceu. Já no mundo comercial, quem sai pelo fundo do funil pode ter uma enorme influência sobre
quem está em cima. Os clientes que amarem a sua empresa e o seu produto vão contar aos amigos para
comprar com você também. Portanto, o fundo do funil pode alimentar a parte de cima. No mundo real, isso é
impossível – é até difícil imaginar como isso poderia acontecer. Mas no mundo comercial, isso se chama bons
negócios. Além disso, se as pessoas que compram com você tiverem uma experiência ruim, se ficarem
insatisfeitas com o tratamento recebido, elas também contarão aos amigos. Então, quem sai do funil pode
impedir que outras pessoas entrem nele. Novamente, pensando nos funis do mundo real, é difícil imaginar uma
circunstância em que o que já saiu do funil poderia, de alguma maneira, voltar para cima e impedir que outras
coisas entrem nele. Mas isso é um fato importante sobre a natureza humana que todo líder do mercado precisa
entender. A atitude das pessoas que deixam o seu funil influencia diretamente a quantidade de pessoas que
estão dispostas a entrar na parte de cima.

Com base nesse contexto, é fácil perceber que o funil não é a melhor metáfora para a sua empresa. Uma
metáfora melhor seria um flywheel.

Um flywheel é um componente mecânico que armazena energia rotacional. Quando um flywheel recebe
energia, ele começa a girar. Quanto mais energia, mais rápido é o giro. E, diferentemente de um funil, em que a
única maneira de manter uma velocidade constante é continuar adicionando matéria pela parte de cima, o
flywheel continua girando até que alguma outra força aja para ele desacelerar. Do ponto de vista comercial, a
rotação do flywheel representa a expansão dos negócios, já que clientes satisfeitos dão a energia que abastece
o crescimento, seja porque eles voltam a comprar com você ou porque trazem novos clientes com a divulgação
do seu produto na rede de contatos deles. Por outro lado, se você produz clientes insatisfeitos, seja por vender
para quem não é o público da sua oferta ou por não cumprir o que foi prometido, esses clientes vão mexer no
flywheel e desacelerar o crescimento da empresa. Então, mesmo ao lidar com clientes insatisfeitos, você precisa
fazer de tudo para garantir que eles tenham a melhor experiência possível. Tudo o que você faz deve ter o
objetivo de gerar clientes que aplicarão energia positiva ao flywheel e acelerarão o crescimento da sua empresa.

É por isso que a metodologia inbound é circular. Ela representa o flywheel que será a força motriz do
crescimento da sua empresa. Ao atrair clientes com um problema que você pode resolver, ao envolvê-los de um
jeito que atenda ao que eles querem, e ao encantá-los em cada estágio da jornada do comprador, você gera a
energia que alimentará o crescimento da sua empresa. Esta é uma vantagem enorme sobre a perspectiva
comum do funil porque significa que você não está trabalhando sozinho no crescimento da empresa – você
conta com a ajuda de todos aqueles clientes fiéis também. E é muito melhor crescer desse jeito.
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modelo flywheel

Vídeo 2: Como combinar funis e flywheels

Agora vamos falar sobre como os funis e flywheels podem trabalhar juntos. Afinal, os funis vão continuar
presentes. O flywheel representa sua empresa como um todo, mas você ainda terá gráficos em formato de funil
para representar a eficácia de diferentes processos da empresa, e é importante ter certeza de que esses funis
estejam alimentando o seu flywheel.

O mais importante desses funis é o seu processo de vendas. Seu processo de vendas define as etapas que a
equipe comercial ajuda um lead qualificado a cumprir para se tornar um cliente. Ao olhar um gráfico de dados
históricos de vendas, você provavelmente vai descobrir que muita gente deu o primeiro passo no processo de
vendas, um pouco menos deu o segundo passo e assim sucessivamente, até o último passo, dado pelo menor
número de pessoas.

Esse é um gráfico de funil útil. Ele pode ajudá-lo a melhorar as etapas do seu processo de vendas. Por exemplo,
uma queda excepcionalmente brusca entre o passo um e o dois pode significar que a equipe comercial está
indo com muita sede ao pote para transformar leads qualificados em oportunidades. Isso é um problema
comum para as equipes comerciais, inflacionando as previsões de vendas e causando o descumprimento de
metas. A solução é estabelecer critérios mais rígidos para transformar um lead em oportunidade ou reduzir o
peso que previsões de vendas têm sobre as negociações neste primeiro estágio.

Um gráfico de funil para o processo de vendas também pode ajudá-lo a otimizar outras áreas. Sempre que
perceber uma queda especialmente abrupta entre dois estágios, faça uma análise para descobrir qual é o
problema. Pode ser uma ineficiência na estruturação dos seus estágios de negociação ou, talvez, sua equipe
comercial esteja precisando de treinamento para executar o estágio que precede a queda. Também vale a pena
olhar gráficos como esses referentes a um determinado representante para ver se há oportunidades de
coaching que possam ajudá-lo a melhorar as métricas em estágios específicos.

Esse é um bom exemplo de um jeito de usar um gráfico de funil para melhorar um aspecto específico do
desempenho da sua empresa. Pensar na sua empresa como um flywheel não deve se afastar de nenhuma
dessas ideias. Na verdade, ao aplicar a ideia do flywheel aos seus gráficos de funil, você vai conseguir identificar
muitas outras áreas em que os processos podem ser aperfeiçoados. Ao perceber que, muito embora seja fácil
ver o seu processo de vendas como um funil, ele é na verdade uma peça de um flywheel maior, você vai
conseguir contextualizar esse gráfico de funil.

Por exemplo, depois que o representante de vendas classifica uma venda como “Fechado/Ganho”, o que
acontece? Se você atua no setor de serviços, há provavelmente uma transferência da equipe de vendas para a
de atendimento, e isso, por si só, pode ser outro processo com mais etapas que também podem ser vistas como
um funil. Ao combiná-lo com o seu funil de vendas, você vai conseguir ter novos insights. Qual é a taxa de
conversão de “Fechado/Ganho” que deve ser apresentada na chamada inicial, em que o representante de
vendas apresenta o representante de atendimento? Se não for boa, talvez essa conversão deva estar em uma
parte mais inicial do processo de vendas.

Aqui vai outro exemplo. Independentemente do seu setor de atuação, é interessante sempre pedir que clientes
satisfeitos recomendem você nas redes de contatos deles. Qual é o seu processo entre “Fechado/Ganho” e
“Referência feita”? O que precisa acontecer para que um cliente esteja tão satisfeito com o seu produto a ponto
de se sentir à vontade para colocar um dos vendedores da sua empresa em contato com os amigos dele? Não
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modelo flywheel
estou dizendo que seu representante de vendas deve ser onipresente no pós-venda, a menos que esta seja a
vontade do cliente. É mais provável que a equipe de atendimento possa tomar medidas específicas para facilitar
as referências à sua equipe comercial em um momento posterior. Você também pode descobrir que a equipe
comercial precisa fazer algo antes de fechar o negócio para aumentar a probabilidade de divulgações
posteriores à venda. O marketing também pode estabelecer expectativas antes do envolvimento da equipe de
vendas que aumentarão a satisfação do cliente no pós-venda, aumentando, assim, a probabilidade de o cliente
recomendar a sua empresa para a rede de contatos dele.

Ao posicionar cada funil da empresa dentro de um flywheel mais amplo, você abre todo tipo de oportunidade
de colaboração entre equipes. Você vai conseguir otimizar não só taxas individuais de conversão, mas também
vai aperfeiçoar as atividades que acontecem bem antes de uma interação e que têm influência direta nos
resultados dela. Ao colocar o foco de toda a empresa em acelerar o flywheel como um todo em vez de melhorar
métricas de funis individuais, você vai conseguir implantar melhorias que seriam impensáveis de outra forma. E é
isso que significa crescer melhor.