O que todo corpo está dizendo

Guia de um ex-agente do FBI para leitura rápida de pessoas

 Joe Navarro

Agente especial do FBI (aposentado)

com Marvin Karlins, Ph.D.
 À minha avó, Adelina, cujas mãos mirradas transformaram
amorosamente uma criança em um homem.
- JOE NAVARRO

Para minha esposa, Edyth, que me abençoou com seu amor e me ensinou
o que significa ser um ser humano atencioso.
- MARVIN KARLINS
 Conteúdo

Prefácio: Vejo o que você está pensando

Agradecimentos

1 Dominando os segredos da comunicação não verbal Vivendo nosso

Dois legado límbico
Três Levantando a perna na linguagem corporal: não verbais dos pés e pernas Dicas do
Quatro tronco: não verbais do tronco, quadris, tórax e ombros Conhecimento ao alcance: não
Cinco verbais dos braços
Seis Obtendo uma pegada: não-verbais das mãos e dos dedos A tela da
Sete mente: não-verbais do rosto Detectando o engano: proceda com
Oito cuidado! Algumas reflexões finais
Nove

Bibliografia

Termos pesquisáveis

sobre os autores

Outros livros de Joe Navarro com Marvin Karlins Créditos

direito autoral

Sobre a Editora
 PREFÁCIO

Eu vejo o que você está pensando

 Marvin Karlins, Ph.D.

T O homem sentou-se estoicamente em uma ponta da mesa, elaborando cuidadosamente suas respostas às
perguntas do agente do FBI. Ele não foi considerado o principal suspeito no caso de assassinato. Seu álibi era
verossímil e ele parecia sincero, mas mesmo assim o agente insistiu. Com o consentimento do suspeito, foi
feita uma série de perguntas sobre a arma do crime:

“Se você tivesse cometido esse crime, teria usado uma arma?” "Se você
tivesse cometido esse crime, teria usado uma faca?"
"Se você tivesse cometido esse crime, teria usado um furador de gelo?" “Se você
tivesse cometido esse crime, teria usado um martelo?”

Uma das armas, o picador de gelo, tinha sido usada na prática do crime, mas essa informação não
foi divulgada ao público. Assim, apenas o assassino saberia qual objeto era a arma do crime real.
Enquanto o agente do FBI analisava a lista de armas, observou o suspeito cuidadosamente. Quando o
picador de gelo foi mencionado, as pálpebras do homem baixaram com força e permaneceram
abaixadas até a próxima arma ser nomeada. O agente compreendeu imediatamente a importância do
comportamento palpebral que presenciara e, a partir desse momento, o “menor” suspeito passou a ser
a principal pessoa de interesse na investigação. Mais tarde, ele confessou o crime.

Marque um para Joe Navarro, um ser humano notável que, além de desmascarar o assassino do
picador de gelo, é creditado por capturar muitos criminosos, incluindo "espiões mestres", em uma
carreira de 25 anos distinta com o FBI. Como ele foi capaz de fazer isso? Se você perguntasse a ele,
ele diria baixinho: "Devo ser capaz de ler as pessoas".

Joe, ao que parece, passou toda a sua vida profissional estudando, refinando e aplicando a
ciência das comunicações não-verbais - expressões faciais, gestos, movimentos físicos (cinésica),
distância corporal (proxêmica), toque (tátil), postura e até roupas - para decifrar o que as pessoas
estão pensando, como pretendem agir e se seus pronunciamentos são verdadeiros ou falsos. Isto
é não
boas notícias para criminosos, terroristas e espiões, que, sob seu cuidadoso escrutínio, geralmente emitem sinais
corporais não-verbais mais do que suficientes (“sinais”) para tornar seus pensamentos e intenções transparentes e
detectáveis.
É, no entanto, uma notícia muito boa para você, leitor, porque a mesma
conhecimento não verbal em que Joe confiou para se tornar um mestre “Spycatcher”, “detector de mentiras
humano” e instrutor no FBI é o que ele compartilhará com você para que você possa entender melhor os
sentimentos, pensamentos e intenções das pessoas ao seu redor. Como um renomado autor e educador, Joe
irá ensiná-lo a observar como um especialista, detectando e decifrando os comportamentos não-verbais dos
outros para que você possa interagir com eles com mais sucesso. Para negócios ou lazer, este conhecimento
enriquecerá e engrandecerá sua vida.

Muito do que Joe compartilhará com você neste livro nem mesmo foi reconhecido há quinze anos
pela comunidade científica. É somente por meio de avanços recentes na tecnologia de varredura
cerebral e imagens neurais que os cientistas foram capazes de estabelecer a validade dos
comportamentos que Joe descreverá. Com base nas últimas descobertas em psicologia,
neurobiologia, medicina, sociologia, criminologia, estudos de comunicação e antropologia - além de
seu quarto de século de experiência usando comportamento não-verbal em seu trabalho como Agente
Especial do FBI - Joe é exclusivamente qualificado para ajudá-lo a ter sucesso em seu compreensão
das comunicações não verbais. Sua expertise é reconhecida e procurada em todo o mundo. Além de
ser entrevistado regularmente em programas como NBC's Today Show, CNN Headline News, Fox
Cable News, e ABC Bom Dia America, ele continua conduzindo seminários sobre comunicação não
verbal para o FBI e a CIA, bem como para outros membros da comunidade de inteligência. Ele é
consultor para os setores bancário e de seguros, bem como para grandes escritórios de advocacia nos
Estados Unidos e no exterior. Joe também leciona na Saint Leo University e em várias escolas de
medicina nos Estados Unidos, onde seus insights exclusivos sobre a comunicação não verbal
encontraram um público receptivo entre muitos, incluindo médicos que desejam avaliar pacientes com
maior rapidez e precisão. A combinação de habilidades acadêmicas e credenciais ocupacionais de Joe
- juntamente com sua análise magistral das comunicações não-verbais em situações de risco da vida
real - o colocou à parte e na vanguarda da experiência não verbal, como você descobrirá neste livro.

Depois de trabalhar com Joe, frequentar seus seminários e colocar suas idéias em prática em minha
própria vida, acredito firmemente que o material nestas páginas representa um grande avanço em nossa
compreensão de todas as coisas não-verbais. Digo isso como um psicólogo treinado que se envolveu
neste projeto de redação porque eu estava animado com o trabalho pioneiro de Joe em aproveitar o científico
conhecimento de comunicações não verbais para atingir objetivos profissionais e sucesso pessoal.

Também fiquei impressionado com sua abordagem racional e cuidadosa do tópico. Para
Por exemplo, enquanto a observação de não-verbais nos permite obter uma “leitura precisa” de muitos tipos de
comportamento, Joe nos alerta que usar a linguagem corporal para detectar o engano é uma tarefa
particularmente difícil e desafiadora. Este é um insight significativo - raramente reconhecido por leigos ou pela
comunidade de aplicação da lei
- e serve como um lembrete crítico e pungente para ser muito cuidado antes de declarar uma pessoa honesta ou
desonesta com base em seus comportamentos não-verbais.

Ao contrário de muitos outros livros sobre comportamento não verbal, as informações apresentadas aqui são
baseadas em fatos científicos e descobertas testadas em campo, e não em opiniões pessoais e especulações de
poltrona. Além disso, o texto destaca o que outras obras publicadas muitas vezes ignoram: o papel crítico
desempenhado pelo sistema límbico
do cérebro humano para entender e usar pistas não-verbais de forma eficaz.
A linguagem silenciosa do corpo pode ser dominada por você. Esteja você estudando não-verbais
porque deseja progredir no trabalho ou simplesmente se dar bem com amigos e família, este livro foi
criado para você. O ganho de proficiência exigirá um exame cuidadoso dos capítulos que se
seguem, além do compromisso de gastar muito tempo e energia aprendendo e aplicando os
ensinamentos de Joe em suas rotinas diárias.

Ler as pessoas com sucesso - aprendendo, decodificando e utilizando o comportamento não-verbal para
prever as ações humanas - é uma tarefa que vale a pena sua atenção, e que oferece muitas recompensas pelo
esforço despendido. Portanto, plante os pés com firmeza no chão, vá para a próxima página e prepare-se para
aprender e observar todos os comportamentos não-verbais importantes que Joe lhe ensinará. Não vai demorar
muito para você descobrir, com apenas um olhar, o que cada corpo está dizendo.
 AGRADECIMENTOS

W uando comecei a escrever os primeiros rascunhos deste livro, percebi que esse projeto estava sendo
desenvolvido há muito tempo. Não começou com meu interesse em ler sobre comportamento não verbal, nem em
persegui-lo academicamente, nem no FBI. Em vez disso, em um sentido real, começou com minha família muitos
anos antes.
Aprendi a ler outras pessoas principalmente com os ensinamentos de meus pais, Albert e Mariana Lopez,
e de minha avó, Adelina Paniagua Espino. Cada um, à sua maneira, me ensinou algo diferente sobre o
significado e o poder das comunicações não-verbais. Com minha mãe, aprendi que os não-verbais são
inestimáveis para lidar com os outros. Um comportamento sutil, ela me ensinou, pode evitar uma situação
embaraçosa ou pode deixar alguém completamente confortável - uma habilidade que ela desempenhou sem
esforço durante toda a vida. Com meu pai, aprendi o poder de expressão; com um olhar ele pode comunicar
volumes com clareza primorosa. Ele é um homem que impõe respeito, apenas por ser. E com minha avó, a
quem dedico este livro, aprendi que pequenos comportamentos têm grande significado: um sorriso, uma
inclinação de cabeça, um toque suave na hora certa podem transmitir muito; pode até curar. Essas coisas
eles me ensinaram todos os dias e, ao fazê-lo, prepararam-me para observar mais adequadamente o mundo
ao meu redor. Seus ensinamentos, bem como os de muitas outras pessoas, são encontrados nestas
páginas.

Enquanto eu estava na Universidade Brigham Young, J. Wesley Sherwood, Richard Townsend e

Dean Clive Winn II me ensinaram muito sobre o trabalho policial e a observação de criminosos. Mais
tarde, no FBI, pessoas como Doug Gregory, Tom Riley, Julian “Jay” Koerner, Dr. Richard Ault e David G.
Major me ensinaram as nuances sutis da contra-inteligência e do comportamento de espionagem. A eles,
sou grato por aprimorar minhas habilidades de observação de pessoas. Da mesma forma, devo
agradecer ao Dr. John Schafer, ex-agente do FBI e membro do Programa de Análise Comportamental de
elite do bureau, que me incentivou a escrever e me permitiu ser seu co-autor em várias ocasiões. Marc
Reeser, que esteve comigo nas trincheiras caçando espiões por tanto tempo, também merece meu
reconhecimento. Aos meus outros colegas, e havia muitos na Divisão de Segurança Nacional do FBI,
agradeço todo o apoio.

Ao longo dos anos, o FBI garantiu que fôssemos ensinados pelos melhores e, portanto, pelas mãos dos
professores Joe Kulis, Paul Ekman, Maureen O'Sullivan, Mark Frank, Bella M. DePaulo, Aldert Vrij, Reid
Meloy e Judy Burgoon I aprenderam sobre a pesquisa sobre comunicações não-verbais diretamente ou por
meio de seus escritos. Eu
Fiz amizade com muitos desses indivíduos, incluindo David Givens, que dirige o Center for
Nonverbal Studies em Spokane, Washington, e cujos escritos, ensinamentos e advertências
levei a sério. Suas pesquisas e escritos enriqueceram minha vida, e incluí seu trabalho neste
volume, bem como o de outros gigantes como Desmond Morris, Edward Hall e Charles
Darwin, que começou tudo com seu livro seminal A expressão das emoções no homem e nos
animais.

Enquanto essas pessoas forneceram a estrutura acadêmica, outras contribuíram de suas próprias
maneiras para este projeto, e devo reconhecê-los individualmente. Minha querida amiga Elizabeth Lee
Barron, da Universidade de Tampa, é uma dádiva de Deus quando se trata de pesquisa. Também sou grato
ao Dr. Phil Quinn da Universidade de Tampa e ao Professor Barry Glover, da Saint Leo University, por seus
anos de amizade e boa vontade para acomodar minha agenda de viagens ocupada.

Este livro não seria o mesmo sem as fotografias, e por isso agradeço o trabalho do renomado
fotógrafo Mark Wemple. Minha gratidão também vai para Ashlee B. Castle, minha assistente
administrativa, que, quando questionada se ela estava disposta a fazer caretas para um livro, apenas
disse: "Claro, por que não?" Vocês são ótimos. Também quero agradecer ao artista de Tampa David R.
Andrade por suas ilustrações.

Matthew Benjamin, meu sempre paciente editor na HarperCollins, montou este projeto e merece meu
elogio por ser um cavalheiro e um profissional consumado. Meus elogios também vão para o Editor
Executivo Toni Sciarra, que trabalhou tão diligentemente para finalizar este projeto. Matthew e Toni
trabalham com uma equipe maravilhosa de pessoas na HarperCollins, incluindo a editora Paula Cooper, a
quem devo muitos agradecimentos. E, como antes, quero agradecer ao Dr. Marvin Karlins por mais uma
vez moldar minhas ideias neste livro e por suas palavras gentis no prefácio.

Minha gratidão vai para minha querida amiga Dra. Elizabeth A. Murray, uma verdadeira cientista e educadora,
que reservou um tempo de sua ocupada agenda de ensino para editar os primeiros rascunhos deste manuscrito e
compartilhar seu volumoso conhecimento do corpo humano.

À minha família - toda a minha família, de perto e de longe - agradeço por tolerar a mim e a minha
escrita quando deveria estar relaxando com você. Para Luca, muito obrigado. À minha filha, Stephanie,
agradeço todos os dias por sua alma amorosa.

Todas essas pessoas contribuíram para este livro de alguma forma; seu conhecimento e percepção,
pequenos e grandes, são compartilhados com você aqui. Escrevi este livro com o conhecimento sóbrio de
que muitos de vocês usarão essas informações em
suas vidas diárias. Para tanto, tenho trabalhado assiduamente para apresentar a ciência e as
informações empíricas com diligência e clareza. Se houver algum erro neste livro, é minha
responsabilidade e somente minha.
Existe um velho ditado latino, “Qui docet, discit” (Aquele que ensina, aprende). Em muitos
aspectos, escrever não é diferente; é um processo de aprendizagem e discernimento, que no final do
dia tem sido um prazer. Espero que, ao chegar ao final deste livro, você também tenha adquirido um
conhecimento profundo de como nos comunicamos não-verbalmente - e que sua vida seja
enriquecida, como a minha, por saber o que cada corpo está dizendo.

Joe Navarro
Tampa, Flórida
Agosto de 2007
1
 Dominando os segredos da comunicação não verbal

W Sempre que ensino "linguagem corporal" às pessoas, essa pergunta é invariavelmente feita. “Joe, o que
o interessou em estudar o comportamento não verbal em primeiro lugar?” Não era algo que eu planejava
fazer, nem era o resultado de algum fascínio de longo prazo com o assunto. Era muito mais pé no chão do
que isso. Foi um interesse nascido da necessidade, a necessidade de se adaptar com sucesso a um estilo
de vida totalmente novo. Quando eu tinha oito anos, vim para a América exilado de Cuba. Partimos poucos
meses após a invasão da Baía dos Porcos e, honestamente, pensamos que ficaríamos aqui apenas por
um curto período como refugiados.

Incapaz de falar inglês no início, fiz o que milhares de outros imigrantes que vêm para este país
fizeram. Aprendi rapidamente que, para me adaptar aos meus novos colegas de escola, precisava estar
ciente - e sensível - à “outra” linguagem ao meu redor, a linguagem do comportamento não-verbal. Eu
descobri que era uma linguagem que eu poderia traduzir e entender imediatamente. Em minha mente
jovem, eu via o corpo humano como uma espécie de outdoor que transmitia (anunciava) o que uma
pessoa estava pensando por meio de gestos, expressões faciais e movimentos físicos que eu podia ler.
Com o tempo, obviamente, aprendi inglês - e até perdi alguma habilidade com a língua espanhola - mas
os não verbais, nunca esqueci. Eu descobri desde cedo que sempre poderia contar com comunicações
não-verbais.

Aprendi a usar a linguagem corporal para decifrar o que meus colegas e professores tentavam
comunicar-me e como se sentiam por mim. Uma das primeiras coisas que notei foi que os alunos ou
professores que genuinamente gostavam de mim levantavam (ou arqueavam) as sobrancelhas quando me
viam entrar na sala. Por outro lado, aqueles indivíduos que não eram muito amigáveis comigo estreitavam
ligeiramente os olhos quando eu aparecia - um comportamento que uma vez observado nunca é esquecido.
Usei essas informações não verbais, como tantos outros imigrantes fizeram, para avaliar e desenvolver
amizades rapidamente, para me comunicar apesar da óbvia barreira do idioma, para evitar inimigos e para
cultivar relacionamentos saudáveis. Muitos anos depois, eu usaria esses mesmos comportamentos oculares
não-verbais para solucionar crimes como agente especial do Federal Bureau of Investigation (FBI) (ver quadro
1).

Com base na minha experiência, educação e treinamento, quero ensiná-lo a ver o mundo como um
especialista do FBI em comunicação não verbal o vê: como um ambiente vívido e dinâmico onde cada
interação humana ressoa com informações e como uma oportunidade de usar o linguagem silenciosa do
corpo para enriquecer seu conhecimento sobre o que as pessoas estão pensando, sentindo e
pretendendo fazer.
Usar esse conhecimento o ajudará a se destacar entre os outros. Também irá protegê-lo e dar-lhe uma visão
anteriormente oculta do comportamento humano.

O QUE É EXATAMENTE COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL?

A comunicação não verbal, muitas vezes referida como comportamento não verbal ou linguagem corporal,
é um meio de transmitir informações - assim como a palavra falada - exceto que é alcançada por meio de
expressões faciais, gestos, toques (tácteis), movimentos físicos (cinésicos), postura, corpo adornos
(roupas, joias, penteados, tatuagens etc.) e até mesmo o tom, o timbre e o volume da voz de um indivíduo
(em vez do conteúdo falado). Os comportamentos não verbais compreendem aproximadamente 60 a 65
por cento de toda a comunicação interpessoal e, durante o ato sexual, podem constituir 100 por cento da
comunicação entre os parceiros (Burgoon, 1994, 229-

285).

CAIXA 1: EM UM PISCAR DE OLHOS

“Bloqueio de olhos” é um comportamento não verbal que pode ocorrer quando nos sentimos
ameaçados e / ou não gostamos do que vemos. Apertar os olhos (como no caso de meus colegas,
descritos acima) e fechar ou proteger os olhos são ações que evoluíram para proteger o cérebro de
“ver” imagens indesejáveis e para comunicar nosso desdém para com os outros.

Como investigador, usei comportamentos de bloqueio ocular para ajudar na investigação do

incêndio criminoso de um trágico incêndio em um hotel em Porto Rico, que ceifou 97 vidas. Um
guarda de segurança ficou sob suspeita imediata porque o incêndio irrompeu em uma área para a
qual ele foi designado. Uma das maneiras pelas quais determinamos que ele não teve nada a ver
com o início do fogo foi perguntando a ele algumas perguntas muito específicas sobre onde ele
estava antes do incêndio, na hora do incêndio e se ele provocou o incêndio ou não. Depois de cada
pergunta, observei seu rosto em busca de quaisquer sinais indicadores de comportamento de
bloqueio ocular. Seus olhos bloquearam apenas quando questionado sobre onde ele estava
quando o fogo começou. Estranhamente, em contraste, ele não parecia incomodado com a
pergunta: "Você ateou fogo?" Isso me disse que o verdadeiro problema era sua localização no
momento do incêndio, não seu possível envolvimento no início do incêndio.
 visitar a namorada, que também trabalhava no hotel. Infelizmente, enquanto ele estava fora, os
incendiários entraram na área que ele deveria estar guardando e começaram o fogo.

Nesse caso, o comportamento de bloquear os olhos do guarda nos deu o insight de que
precisávamos para seguir uma linha de questionamento que acabou abrindo o caso. No final, três
incendiários responsáveis pelo trágico incêndio foram presos e condenados pelo crime. O segurança,
embora lamentavelmente negligente e carregado de uma culpa tremenda, não era, entretanto, o
culpado.

A comunicação não verbal também pode revelar os verdadeiros pensamentos, sentimentos e intenções de uma pessoa.

Por esse motivo, os comportamentos não verbais às vezes são chamados de

diz ( eles nos falam sobre o verdadeiro estado de espírito da pessoa). Como as pessoas nem sempre estão cientes de
que estão se comunicando não-verbalmente, a linguagem corporal costuma ser mais honesta do que os
pronunciamentos verbais de um indivíduo, que são elaborados conscientemente para cumprir os objetivos do falante
(ver quadro 2).

CAIXA 2: AÇÕES FALAM MAIS ALTO AGRADECIMENTOS

Um exemplo memorável de como a linguagem corporal às vezes pode ser mais verdadeira do
que a linguagem verbal envolveu o estupro de uma jovem na Reserva Indígena Parker, no
Arizona. Um suspeito do caso foi levado para interrogatório. Suas palavras soaram convincentes
e sua história era plausível. Ele alegou não ter visto a vítima e, enquanto estava no campo,
desceu uma fileira de algodão, virou à esquerda e foi direto para sua casa. Enquanto meus
colegas faziam anotações sobre o que estavam ouvindo, mantive meus olhos no suspeito e vi
que enquanto ele contava a história sobre virar à esquerda e ir para casa, sua mão gesticulou à
sua direita, que foi exatamente a direção que levou à cena do estupro. Se eu não estivesse
olhando para ele, não teria percebido a discrepância entre seu comportamento verbal (“fui para
a esquerda”) e não verbal (gesticulando para a direita). Mas assim que vi suspeitei que ele
estava mentindo. Esperei um pouco e depois o confrontei novamente, e no final ele confessou o
crime.
 Sempre que sua observação do comportamento não-verbal de outra pessoa o ajuda a entender os
sentimentos, intenções ou ações dessa pessoa - ou esclarece suas palavras faladas - então você
decodificou e usou com sucesso esse meio silencioso.

USANDO COMPORTAMENTO NÃO VERBAL PARA MELHORAR SUA VIDA

Foi bem estabelecido pelos pesquisadores que aqueles que podem efetivamente ler e interpretar a
comunicação não-verbal, e gerenciar como os outros a percebem, terão maior sucesso na vida do que os
indivíduos que não possuem essa habilidade (Goleman,
1995, 13-92). O objetivo deste livro é ensiná-lo a observar o mundo ao seu redor e determinar o
significado dos não-verbais em qualquer ambiente. Este poderoso conhecimento irá aprimorar suas
interações pessoais e enriquecer sua vida, assim como a minha.

Uma das coisas fascinantes sobre a apreciação do comportamento não-verbal é sua aplicabilidade
universal. Funciona em todos os lugares onde os humanos interagem. Os não verbais são onipresentes e
confiáveis. Depois de saber o que significa um comportamento não verbal específico, você pode usar
essa informação em inúmeras circunstâncias diferentes e em todos os tipos de ambientes. Na verdade, é
difícil interagir com eficácia sem os não-verbais. Se você já se perguntou por que as pessoas ainda voam
para reuniões na era dos computadores, mensagens de texto, e-mails, telefones e videoconferências, é
por causa da necessidade de expressar e observar pessoalmente as comunicações não-verbais. Nada
supera ver os não-verbais de perto e pessoalmente. Por quê? Porque os não verbais são poderosos e
têm significado. O que quer que você aprenda com este livro, você poderá aplicar a qualquer situação,
em qualquer ambiente.

CAIXA 3: DANDO A MÃO SUPERIOR AO ADVOGADO

Há vários meses, apresentei um seminário a um grupo de jogadores de pôquer sobre como usar o
comportamento não verbal para ler as mãos de seus oponentes e ganhar mais dinheiro nas mesas.
Como o pôquer é um jogo que enfatiza o blefe e o engano, os jogadores têm grande interesse em ler as
histórias de seus oponentes. Para eles, a decodificação de comunicações não-verbais é fundamental
para o sucesso. Embora muitos tenham ficado gratos pelos insights que forneci, o que me surpreendeu
foi quantos participantes do seminário foram capazes de ver o valor de
 compreender e utilizar o comportamento não verbal além da mesa de pôquer.
Duas semanas após o término da sessão, recebi um e-mail de um dos participantes, um médico
do Texas. “O que acho mais incrível”, ele me escreveu, “é que o que aprendi em seu seminário
também me ajudou em minha prática. Os não verbais que você nos ensinou para ler jogadores de
pôquer também me ajudaram a ler meus pacientes. Agora posso sentir quando eles estão
desconfortáveis, confiantes ou não estão sendo totalmente verdadeiros. ” O atestado médico fala
sobre a universalidade dos não-verbais e seu valor em todas as facetas da vida.

EXIGÊNCIAS DE COMUNICAÇÕES NÃO VERBAIS

UMA PARCERIA

Estou convencido de que qualquer pessoa com inteligência normal pode aprender a usar a comunicação
não verbal para se aprimorar. Sei disso porque nas últimas duas décadas ensinei milhares de pessoas,
assim como você, como decodificar com sucesso o comportamento não-verbal e usar essas informações
para enriquecer suas vidas, a vida de seus entes queridos e alcançar seus objetivos pessoais e
profissionais . Conseguir isso, no entanto, requer que você e eu estabeleçamos uma parceria de trabalho,
cada um contribuindo com algo significativo para o nosso esforço mútuo.

Seguindo os Dez Mandamentos para Observar e Decodificar

Comunicações não verbais com sucesso

Ler as pessoas com sucesso - coletar inteligência não-verbal para avaliar seus pensamentos,
sentimentos e intenções - é uma habilidade que requer prática constante e treinamento adequado. Para
ajudá-lo no lado do treinamento, quero fornecer-lhe alguns
importante diretrizes - ou mandamentos - para maximizar seu
eficácia na leitura de não verbais. À medida que você incorpora esses mandamentos em sua vida
cotidiana e os torna parte de sua rotina, eles logo se tornarão uma segunda natureza para você,
necessitando de pouco ou nenhum pensamento consciente. É muito parecido com aprender a dirigir.
Você se lembra da primeira vez que tentou isso? Se você fosse como eu, você estava tão preocupado
em operar o veículo que era difícil rastrear o que estava fazendo dentro o carro e se concentrar no que
estava acontecendo na estrada lado de fora ao mesmo tempo. Foi só quando você se sentiu
confortável ao volante que foi capaz de expandir seu foco para
englobam o ambiente total de direção. É assim que acontece com o comportamento não verbal. Depois
de dominar a mecânica do uso eficaz da comunicação não verbal, ela se tornará automática e você
poderá concentrar toda a sua atenção na decodificação do mundo ao seu redor.

Mandamento 1: Seja um observador competente de seu ambiente.

Este é o requisito mais básico para quem deseja decodificar e usar comunicações
não-verbais.
Imagine a tolice de tentar ouvir alguém com plugue nos ouvidos. Não podíamos ouvir a mensagem e
tudo o que foi dito seria perdido para nós. Portanto, a maioria dos ouvintes atentos não usa tampões de
ouvido! No entanto, quando se trata de ver a linguagem silenciosa do comportamento não-verbal, muitos
espectadores podem muito bem estar usando vendas, por mais alheios que estejam aos sinais corporais ao
seu redor. Considere isto. Tão cuidadoso ouvindo é fundamental para a compreensão de nossos
pronunciamentos verbais, portanto, cuidado observação é vital para compreender nossa linguagem corporal.
Uau! Não passe rapidamente por essa frase e continue lendo. O que ele afirma é crítico. Concertado ( esforçado)
observação - é absolutamente essencial para ler as pessoas e detectar seus sinais não-verbais com
sucesso.

O problema é que a maioria das pessoas passa a vida olhando, mas não vendo de verdade, ou,
como Sherlock Holmes, o meticuloso detetive inglês, declarou a seu parceiro, Dr. Watson: “Você
vê, mas você não observa”. Infelizmente, a maioria das pessoas vê os arredores com um mínimo
de esforço de observação. Essas pessoas estão alheias às mudanças sutis em seu mundo. Eles
desconhecem a rica tapeçaria de detalhes que os rodeia, como o movimento sutil da mão ou do pé
de uma pessoa que pode trair seus pensamentos ou intenções.

Na verdade, vários estudos científicos demonstraram que as pessoas são péssimos observadores de seu
mundo. Por exemplo, quando um homem vestido com um terno de gorila caminhou na frente de um grupo de
alunos enquanto outras atividades estavam acontecendo, metade dos alunos nem percebeu o gorila em seu
meio (Simons & Chabris,
1999, 1059–1074)!
Indivíduos empobrecidos pela observação não têm o que os pilotos de avião chamam de “consciência
situacional”, que é uma noção de onde alguém está o tempo todo; eles não têm uma imagem mental sólida do
que exatamente está acontecendo ao seu redor ou mesmo na frente deles. Peça-lhes que entrem em uma sala
estranha cheia de pessoas, dê-lhes uma chance de olhar ao redor e, em seguida, diga-lhes para fechar os olhos
e relatar o que viram. Você ficaria surpreso com a incapacidade de lembrar até mesmo o mais óbvio
recursos no quarto.
Acho desanimador a frequência com que nos deparamos com alguém ou lemos sobre alguém que sempre
parece ser pego de surpresa pelos acontecimentos da vida. As queixas desses indivíduos são quase sempre as
mesmas:

“Minha esposa acabou de pedir o divórcio. Nunca tive a menor ideia de que ela estava infeliz com nosso
casamento. ”

“O orientador disse que meu filho usa cocaína há três anos. Não fazia ideia de que ele
tinha problemas com drogas ”.

“Eu estava discutindo com esse cara e do nada ele me deu um soco. Eu nunca vi isso
chegando."

“Achei que o chefe estava muito feliz com o meu desempenho no trabalho. Eu não tinha ideia que
seria demitido. ”

Esses são os tipos de declarações feitas por homens e mulheres que nunca aprenderam a observar
o mundo ao seu redor com eficácia. Essas inadequações não são surpreendentes, realmente. Afinal, à
medida que crescemos de crianças para adultos, nunca somos instruídos sobre como observar as pistas
não-verbais dos outros. Não há aulas no ensino fundamental, médio ou superior que ensinem às
pessoas consciência situacional. Se tiver sorte, você aprenderá a ser mais observador. Do contrário,
você perde uma quantidade incrível de informações úteis que podem ajudá-lo a evitar problemas e
tornar sua vida mais gratificante, seja no namoro, no trabalho ou com a família.

Felizmente, a observação é uma habilidade que pode ser aprendida. Não temos que passar a vida
sendo pegos de surpresa. Além disso, por ser uma habilidade, podemos melhorar com o tipo certo de
treinamento e prática. Se você for "desafiado" pela observação, não se desespere. Você pode superar
sua fraqueza nessa área se estiver disposto a dedicar tempo e esforço para observar o mundo com
mais consciência.

O que você precisa fazer é tornar a observação - observação combinada - um estilo de vida.
Tornar-se consciente do mundo ao seu redor não é um ato passivo. É um comportamento consciente
e deliberado - algo que exige esforço, energia e concentração para ser alcançado, e prática constante manter.
A observação é como um músculo. Ele fica mais forte com o uso e atrofia sem uso. Exercite seu
músculo de observação e você se tornará um decodificador mais poderoso do mundo
em torno de você.

A propósito, quando falo de observação combinada, estou pedindo que você utilize todos os seus
sentidos, não apenas o sentido da visão. Sempre que entro em meu apartamento, respiro fundo. Se as
coisas não cheiram “normais”, fico preocupado. Uma vez, detectei um leve cheiro de fumaça de cigarro
quando voltei para casa de uma viagem. Meu nariz me alertou sobre um possível perigo bem antes que
meus olhos pudessem escanear meu apartamento. Descobriu-se que o homem da manutenção do
apartamento tinha passado para consertar um cano com vazamento, e a fumaça em suas roupas e pele
ainda pairava no ar várias horas depois. Felizmente, ele era um intruso bem-vindo, mas poderia muito bem
haver um ladrão à espreita na sala ao lado. A questão é que, usando todos os meus sentidos, pude avaliar
melhor meu ambiente e contribuir para minha própria segurança e bem-estar.

Mandamento 2: Observar no contexto é a chave para a compreensão

comportamento não verbal. Ao tentar entender o comportamento não verbal em situações da vida
real, mais você entende o contexto em que ocorre, melhor você compreenderá o que significa. Por exemplo,
depois de um acidente de trânsito, espero que as pessoas entrem em choque e andem por aí parecendo
atordoadas. Espero que suas mãos tremam e até mesmo que tomem decisões erradas, como entrar no
trânsito. (É por isso que os oficiais pedem para você ficar no carro.) Por quê? Depois de um acidente, as
pessoas estão sofrendo os efeitos de um sequestro completo do cérebro "pensante" por uma região do
cérebro conhecida como sistema límbico. O resultado desse sequestro inclui comportamentos como
tremores, desorientação, nervosismo e desconforto. No contexto, essas ações são esperadas e confirmam
o estresse do acidente. Durante uma entrevista de emprego, espero que os candidatos fiquem nervosos no
início e que esse nervosismo se dissipar. Se ele aparecer novamente quando eu fizer perguntas
específicas, então tenho que me perguntar por que esses comportamentos nervosos repentinamente
reapareceram.

Mandamento 3: Aprenda a reconhecer e decodificar não-verbal

comportamentos que são universais. Alguns comportamentos corporais são considerados universais
porque são exibidos de forma semelhante pela maioria das pessoas. Por exemplo, quando as pessoas
pressionam os lábios de uma maneira que parece fazer com que desapareçam, é um sinal claro e comum de que
estão preocupadas e que algo está errado. Este comportamento não verbal, conhecido como compressão labial, é
um dos
fala universal que descreverei nos capítulos a seguir (veja o quadro 4). Quanto mais desses
não-verbais universais você puder reconhecer e interpretar com precisão, mais eficaz será ao avaliar
os pensamentos, sentimentos e intenções das pessoas ao seu redor.

CAIXA 4: APURAR OS LÁBIOS CONDUZ A ECONOMIAS NO

NAVIOS

Universal relata que os lábios foram muito úteis para mim durante uma tarefa de consultoria com uma
empresa de navegação britânica. Meu cliente britânico me pediu para sentar em suas negociações de
contrato com uma enorme empresa multinacional que estaria equipando seus navios. Eu concordei e
sugeri que a proposta de contrato fosse apresentada ponto a ponto, com um acordo sendo alcançado
em cada item antes de prosseguir. Dessa forma, eu poderia observar mais de perto o negociador
corporativo em busca de quaisquer não-verbais que pudessem revelar informações úteis para meu
cliente.

“Vou lhe passar um recado se detectar algo que precise de sua atenção”, disse ao meu
cliente e, em seguida, recuei para assistir as partes revisarem o contrato cláusula por cláusula.
Não tive que esperar muito antes de ver uma pista importante. Quando uma cláusula
detalhando o equipamento de uma parte específica do navio foi lida - uma fase de construção
envolvendo milhões de dólares - o negociador-chefe da multinacional franziu os lábios, uma
indicação clara de que algo nesta parte do contrato não era para ele gosto.

Passei uma nota ao meu cliente, avisando-o de que essa cláusula específica do contrato era
contenciosa ou problemática e deveria ser revisada e discutida minuciosamente enquanto ainda
estávamos todos juntos.
Enfrentando a questão naquele momento - e focalizando os detalhes da cláusula em questão
- os dois negociadores conseguiram chegar a um acordo cara a cara, o que acabou
economizando 13,5 milhões de dólares para meu cliente. O sinal não-verbal de desagrado do
negociador era a evidência-chave necessária para detectar um problema específico e lidar com
ele de maneira imediata e eficaz.

Mandamento 4: Aprenda a reconhecer e decodificar idiossincráticos

comportamentos não-verbais. Os comportamentos não-verbais universais constituem um grupo de sinais
corporais: aqueles que são relativamente iguais para todos. Existe um segundo tipo de sugestão de corpo chamada de comportamento

não verbal idiossincrático, que é um sinal relativamente único para um determinado indivíduo.

Na tentativa de identificar sinais idiossincráticos, você vai querer estar atento para padrões
comportamentais nas pessoas com quem você interage regularmente (amigos, família, colegas de
trabalho, pessoas que fornecem bens ou serviços para você de forma consistente). Quanto melhor você
conhece um indivíduo, ou quanto mais você interage com ele, mais fácil será descobrir essas
informações, porque você terá um banco de dados maior para fazer seus julgamentos. Por exemplo, se
você notar que seu filho adolescente coça a cabeça e morde o lábio quando está prestes a fazer um
teste, pode ser um relato idiossincrático confiável que fala de seu nervosismo ou falta de preparação.
Sem dúvida, isso se tornou parte de seu repertório para lidar com o estresse, e você verá isso
repetidamente porque "o melhor preditor de comportamento futuro é o comportamento passado".

Mandamento 5: Quando você interage com outras pessoas, tente estabelecer

seus comportamentos básicos. A fim de obter um controle sobre o comportamentos básicos
das pessoas com quem você interage regularmente, você precisa observar como elas parecem
normalmente, como normalmente se sentam, onde colocam as mãos, a posição usual dos pés, sua
postura e expressões faciais comuns, a inclinação da cabeça e mesmo onde geralmente colocam ou
guardam seus pertences, como uma bolsa (ver figuras 1 e 2). Você precisa ser capaz de diferenciar
entre seu rosto “normal” e seu rosto “estressado”.

Não obter uma linha de base o coloca na mesma posição que os pais que nunca olham para
baixo da garganta do filho até que ele adoeça. Ligam para o médico e tentam descrever o que
veem por dentro, mas não têm como comparar porque nunca olhavam para a garganta da criança
quando ela estava saudável. Ao examinar o que é normal, começamos a reconhecer e identificar o
que é anormal.

Mesmo em um único encontro com alguém, você deve tentar anotar sua “posição inicial” no início
de sua interação. Estabelecer o comportamento básico de uma pessoa é fundamental porque
permite que você determine quando ele ou ela se desvia dele, o que pode ser muito importante e
informativo (veja o quadro 5).
 Fig. 1 Observe as características do rosto quando não está estressado. Os olhos estão relaxados e

os lábios devem ser cheios.

Fig. 2 Um rosto estressado está tenso e ligeiramente contorcido, as sobrancelhas estão

tricotada e a testa franzida.

Mandamento 6: Sempre tente observar as pessoas em busca de sinais múltiplos -

comportamentos que ocorrem em grupos ou em sucessão. Sua precisão em
ler as pessoas será aprimorado quando você observar múltiplas falas, ou grupos de sinais corporais de
comportamento nos quais confiar. Esses sinais funcionam juntos como as peças de um quebra-cabeça. Quanto
mais peças do quebra-cabeça você possuir, melhores serão suas chances de colocá-las todas juntas e ver a
imagem que representam. Para ilustrar, se vejo um concorrente comercial exibir um padrão de comportamentos
de estresse, seguido de perto por comportamentos pacificadores, posso ter mais certeza de que ele está
negociando em uma posição de fraqueza.

Mandamento 7: É importante procurar mudanças na vida de uma pessoa

comportamento que pode sinalizar mudanças em pensamentos, emoções, interesses,

ou intenção. De repente alterar no comportamento pode ajudar a revelar como uma pessoa está processando
informações ou se adaptando a eventos emocionais. Uma criança que está exibindo tontura e alegria com a
perspectiva de entrar em um parque temático mudará seu comportamento imediatamente ao saber que o parque está
fechado. Os adultos não são diferentes. Quando recebemos más notícias pelo telefone ou vemos algo que pode nos
machucar, nossos corpos refletem essa mudança imediatamente.

CAIXA 5: É MATÉRIA ARELATIVA

Imagine por um momento que você é pai de um menino de oito anos que está esperando na fila para
cumprimentar parentes em uma grande reunião familiar. Como este é um ritual anual, você esteve
com seu filho em inúmeras ocasiões enquanto ele esperava a sua vez de dizer olá a todos. Ele nunca
hesitou em correr e dar um grande abraço em seus familiares. No entanto, nesta ocasião, quando
chega a hora de abraçar seu tio Harry, ele permanece rígido e congelado no lugar.

"Qual é o problema?" você sussurra para ele, empurrando-o em direção ao tio que está esperando.

Seu filho não diz nada, mas está muito relutante em responder ao seu sinal físico.

O que você deveria fazer? O importante a notar aqui é que o comportamento de seu
filho é um desvio de seu comportamento básico. No passado, ele nunca hesitou em
cumprimentar seu tio com um abraço. Por que a mudança de comportamento? Sua
resposta de “congelamento” sugere que ele se sente ameaçado ou algo negativo. Talvez
não haja nenhuma razão justificada para seu medo, mas para o pai observador e
sensivelmente cauteloso, um sinal de alerta deve soar. O desvio de seu filho em relação
ao comportamento anterior sugere que algo negativo pode ter ocorrido entre ele e o tio
desde o último encontro. Talvez tenha sido um simples desacordo, a estranheza da
juventude ou uma reação ao tratamento preferencial do tio para com os outros. Então,
novamente, esse comportamento pode indicar algo muito mais sinistro.
 Mudanças no comportamento de uma pessoa também podem revelar seu interesse ou intenções em certas

circunstâncias. A observação cuidadosa de tais mudanças pode permitir que você preveja as coisas antes que elas

aconteçam, claramente dando a você uma vantagem - especialmente se a ação iminente puder causar danos a você ou a

outras pessoas (veja o quadro 6).

Mandamento 8: Aprender a detectar falsos ou enganosos

sinais não verbais também são críticos. A capacidade de diferenciar entre autêntico e pistas
enganosas requer prática e experiência. Requer não apenas observação concertada, mas também algum
julgamento cuidadoso. Nos capítulos seguintes, ensinarei a você as diferenças sutis nas ações de uma
pessoa que revelam se um comportamento é honesto ou desonesto, aumentando suas chances de obter
uma leitura precisa da pessoa com quem está lidando.

Mandamento 9: Saber distinguir entre conforto e desconforto o ajudará a se

concentrar nos comportamentos mais importantes para decodificar
comunicações não-verbais. Tendo estudado
Comportamento não verbal durante a maior parte da minha vida adulta, percebi que há duas coisas
principais que devemos procurar e focar: conforto e desconforto.
Isso é fundamental para o modo como ensino comunicação não verbal. Aprender a ler as dicas (comportamentos) de
conforto e desconforto de outras pessoas com precisão o ajudará a decifrar o que seus corpos e mentes estão
realmente dizendo. Em caso de dúvida sobre o que significa um comportamento, pergunte-se se isso parece um
comportamento de conforto (por exemplo, contentamento, felicidade, relaxamento) ou se parece um comportamento
de desconforto (por exemplo, desprazer, infelicidade, estresse, ansiedade, tensão). Na maioria das vezes, você será
capaz de situar os comportamentos observados em um desses dois domínios (conforto x desconforto).

CAIXA 6: ANOS PARA PROBLEMAS

Entre as pistas não-verbais mais importantes para os pensamentos de uma pessoa estão as mudanças na
linguagem corporal que constituem sugestões de intenção. Esses são comportamentos que revelam o que
uma pessoa está prestes a fazer e fornecem ao observador competente tempo extra para se preparar para
a ação antecipada
 antes de acontecer.
Um exemplo pessoal de como é crítico observar as mudanças no comportamento das pessoas -
especialmente quando as mudanças envolvem pistas de intenção - envolve uma tentativa de roubo de
uma loja onde eu trabalhava. Nessa situação particular, notei um homem parado perto da caixa
registradora no caixa, um comportamento que me chamou a atenção porque ele parecia não ter razão
para estar ali; ele não estava esperando na fila e não havia comprado nenhum item. Além disso,
durante todo o tempo em que ficou ali, seus olhos estavam fixos na caixa registradora.

Se ele apenas tivesse permanecido quieto onde estava, eu eventualmente teria perdido o interesse
nele e focado minha atenção em outro lugar. No entanto, enquanto eu ainda o observava, seu
comportamento mudou. Especificamente, suas narinas começaram a dilatar (dilatação da asa nasal), o
que era uma indicação de que ele estava oxigenando antes de tomar alguma atitude. Adivinhei como
seria essa ação cerca de um segundo antes de ocorrer. E um segundo foi tudo que eu tive para soar um
aviso. Gritei para o caixa: "Cuidado!" pois três coisas aconteceram ao mesmo tempo: (a) o balconista
terminou de registrar uma venda, fazendo com que a gaveta do dinheiro se abrisse; (b) o homem perto
da caixa registradora se lançou para frente, mergulhando a mão na gaveta para pegar algum dinheiro; e
(c) alertado pelo meu grito de advertência, o caixa agarrou a mão do homem e torceu-a, fazendo com
que o suposto ladrão largasse o dinheiro e fugisse da loja. Se eu não tivesse percebido sua dica de
intenção, tenho certeza de que o ladrão teria tido sucesso em seus esforços. A propósito, o caixa era
meu pai, que administrava uma pequena loja de ferragens em Miami em 1974. Eu era seu contratado de
verão.

Mandamento 10: Ao observar os outros, seja sutil.

Usar o comportamento não-verbal requer que você observe as pessoas cuidadosamente e decodifique seus
comportamentos não-verbais com precisão. Porém, uma coisa você não querer fazer ao observar os outros é
deixar suas intenções óbvias. Muitos indivíduos tendem a olhar para as pessoas quando tentam detectar pistas
não-verbais pela primeira vez. Essa observação intrusiva não é aconselhável. Seu objetivo ideal é observar os
outros sem que eles saibam, ou seja, discretamente.

Trabalhe para aperfeiçoar suas habilidades de observação e você chegará a um ponto em que seus
esforços serão bem-sucedidos e sutil. É tudo uma questão de prática e persistência.

Agora você foi apresentado à sua parte de nossa parceria, os dez

mandamentos que você precisa seguir para decodificar a comunicação não verbal com sucesso.
A questão agora se torna "Quais comportamentos não-verbais devo procurar e quais informações
importantes eles revelam?" É aqui que eu entro.

Identificando comportamentos não-verbais importantes e seus significados

Considere isto. O corpo humano é capaz de emitir literalmente milhares de “sinais” ou mensagens
não-verbais. Quais são os mais importantes e como você os decodifica? O problema é que pode levar
uma vida inteira de observação, avaliação e validação meticulosas para identificar e interpretar
comunicações não-verbais importantes com precisão. Felizmente, com a ajuda de alguns pesquisadores
muito talentosos e minha experiência prática como especialista do FBI em comportamento não-verbal,
podemos adotar uma abordagem mais direta para colocá-lo no caminho certo. Já identifiquei os
comportamentos não-verbais que são mais importantes, então você pode colocar esse conhecimento
único em uso imediato. Também desenvolvemos um paradigma ou modelo que facilita a leitura de não
verbais. Mesmo se você esquecer exatamente o que significa um sinal corporal específico, ainda será
capaz de decifrá-lo.

Ao ler estas páginas, você aprenderá certas informações sobre o comportamento não verbal que nunca
foram reveladas em nenhum outro texto sobre linguagem corporal (incluindo exemplos de pistas de
comportamento não-verbais usadas para resolver casos reais do FBI). Parte do material irá surpreendê-lo. Por
exemplo, se você tivesse que escolher a parte mais "honesta" do corpo de uma pessoa - a parte que mais
provavelmente revelaria o corpo de uma pessoa verdadeiro sentimento ou intenções - que parte você
selecionaria? Adivinhe. Assim que eu revelar a resposta, você saberá um lugar privilegiado para procurar ao
tentar decidir o que um parceiro de negócios, um membro da família, um namorado ou um estranho está
pensando, sentindo ou pretendendo. Também explicarei a base fisiológica do comportamento não verbal, o
papel que o cérebro desempenha no comportamento não verbal. Também revelarei a verdade sobre a detecção
de fraudes como nenhum agente da contra-espionagem fez antes.

Acredito firmemente que compreender a base biológica da linguagem corporal o ajudará a avaliar como o
comportamento não-verbal funciona e por que ele é um indicador tão potente dos pensamentos, sentimentos e
intenções humanas. Portanto, começo o próximo capítulo examinando esse órgão magnífico, o cérebro humano, e
mostro como ele governa todas as facetas de nossa linguagem corporal. Antes de fazer isso, entretanto,
compartilharei uma observação a respeito da validade do uso da linguagem corporal para compreender e avaliar o
comportamento humano.
FORWHOM THE TELLS TOLL

Em uma data fatídica em 1963, em Cleveland, Ohio, o veterano detetive Martin McFadden, de trinta e nove
anos, observou dois homens andando de um lado para outro na frente de uma vitrine. Eles se revezaram
para espiar a loja e depois se afastar. Depois de várias passagens, os dois homens se amontoaram no
final da rua, olhando por cima dos ombros enquanto falavam com uma terceira pessoa. Preocupado que os
homens estivessem “investigando” o negócio e pretendendo roubar a loja, o detetive entrou, revistou um
dos homens e encontrou uma arma escondida. O detetive McFadden prendeu os três homens, impedindo
um assalto e evitando a perda de vidas.

As observações detalhadas do policial McFadden se tornaram a base para um marco

Decisão da Suprema Corte dos EUA ( Terry v. Ohio, 1968, 392 US 1) conhecido por todos os policiais dos
Estados Unidos. Desde 1968, essa decisão permite que os policiais parem e revistem indivíduos sem um
mandado quando seus comportamentos revelam sua intenção de cometer um crime. Com essa decisão, a
Suprema Corte reconheceu que comportamentos não-verbais pressagiam criminalidade se esses
comportamentos forem observados e decodificados adequadamente. Terry v. Ohio forneceu uma
demonstração clara da relação entre nossos pensamentos, intenções e comportamentos não-verbais. Mais
importante, esta decisão proporcionou reconhecimento legal

que tal relação existe e é válida (Navarro & Schafer, 2003, 22–24).
Portanto, da próxima vez que alguém lhe disser que o comportamento não verbal não tem significado ou não
é confiável, lembre-se deste caso, pois ele diz o contrário e resistiu ao teste do tempo.
DOIS
 Vivendo nosso legado límbico

T demore um momento e morda o lábio. Realmente, pare um segundo e realmente faça. Agora, esfregue sua
testa. Finalmente, acaricie sua nuca. Essas são coisas que fazemos o tempo todo. Passe algum tempo com
outras pessoas e você as verá se engajando nesses comportamentos regularmente.

Você já pensou porque eles fazem isso? Você já se perguntou por que vocês faça? A resposta pode ser
encontrada escondida em um cofre - o abóbada craniana —Onde o cérebro humano reside. Assim que aprendermos
por que e como nosso cérebro recruta nosso corpo para expressar suas emoções de forma não verbal, também
descobriremos como interpretar esses comportamentos. Então, vamos dar uma olhada dentro desse cofre e
examinar os mais incríveis três quilos de matéria encontrados no corpo humano.

A maioria das pessoas pensa que tem um cérebro e reconhece esse cérebro como a sede de suas
habilidades cognitivas. Na realidade, existem três “cérebros” dentro do crânio humano, cada um realizando
funções especializadas que funcionam juntas como o “centro de comando e controle” que regula tudo o que
nosso corpo faz. De volta
1952, um cientista pioneiro chamado Paul MacLean começou a falar do cérebro humano como um cérebro triuno
consistindo em um “cérebro reptiliano (tronco)”, “cérebro mamífero (límbico)” e “cérebro humano (neocórtex)”
(veja o diagrama do cérebro límbico). Neste livro, vamos nos concentrar no sistema límbico do cérebro (a parte
que MacLean chamou de cérebro dos mamíferos), porque ele desempenha o papel mais importante na
expressão de nosso comportamento não-verbal. No entanto, usaremos nosso neocórtex (nosso cérebro humano
ou cérebro pensante) para analisar criticamente as reações límbicas das pessoas ao nosso redor, a fim de
decodificar o que outras pessoas estão pensando, sentindo ou pretendendo (LeDoux, 1996, 184-189; Goleman,
1995, 10–21).

É fundamental entender que o cérebro controla todos os comportamentos, sejam eles conscientes ou
subconscientes. Essa premissa é a base para a compreensão de todas as comunicações não-verbais. Desde
simplesmente coçar a cabeça até compor uma sinfonia, não há nada que você faça (exceto alguns reflexos
musculares involuntários) que não seja governado ou dirigido pelo cérebro. Por essa lógica, podemos usar esses
comportamentos para interpretar o que o cérebro está escolhendo para se comunicar externamente.
 Fig 3 Diagrama do cérebro límbico com características importantes, como o
amígdala e o hipocampo.

O CÉREBRO LÍMBICO MUITO ELEGANTE

Em nosso estudo das comunicações não-verbais, o cérebro límbico é onde ocorre a ação. Por quê? Porque
é a parte do cérebro que reage ao mundo ao nosso redor de forma reflexa e instantânea, em tempo real e
sem pensamento. Por esse motivo, emite um verdadeiro resposta à informação vinda do ambiente (Myers,
1993, 35-39). Por ser o único responsável por nossa sobrevivência, o cérebro límbico não faz pausas. Está
sempre “ligado”. O cérebro límbico também é nosso centro emocional. É de lá que os sinais saem para
várias outras partes do cérebro, que por sua vez orquestram nossos comportamentos conforme se
relacionam com as emoções ou nossa sobrevivência (LeDoux, 1996, 104-137). Esses comportamentos
podem ser observados e decodificados conforme se manifestam fisicamente em nossos pés, tronco, braços,
mãos e rostos. Uma vez que essas reações ocorrem sem pensamento, ao contrário das palavras, elas são
genuínas. Assim, o cérebro límbico é considerado o “cérebro honesto” quando pensamos em não verbais
(Goleman, 1995, 13-29).

Essas respostas límbicas de sobrevivência remontam não apenas à nossa infância, mas também à nossa
ancestralidade como espécie humana. Eles estão programados em nosso sistema nervoso, tornando-os difíceis de
disfarçar ou eliminar - como tentar suprimir uma resposta de susto mesmo quando prevemos um ruído alto. Portanto,
é axiomático que os comportamentos límbicos são comportamentos honestos e confiáveis; são verdadeiras
manifestações de nossos pensamentos, sentimentos e intenções (ver caixa 7).

A terceira parte do nosso cérebro é uma adição relativamente recente à abóbada craniana. Portanto, é
chamado de neocórtex, significando novo cérebro. Esta parte do nosso cérebro também é conhecida como
cérebro "humano", "pensante" ou "intelectual", porque é
responsável pela cognição e memória de ordem superior. Esta é a parte do cérebro que nos distingue
de outros mamíferos devido à grande quantidade de sua massa (córtex) usada para pensar. Este é o
cérebro que nos levou à lua. Com sua capacidade de computar, analisar, interpretar e intuir em um nível
exclusivo da espécie humana, é nosso cérebro crítico e criativo. No entanto, é também a parte do
cérebro menos honesta; portanto, é o nosso "cérebro mentiroso". Por ser capaz de pensamentos
complexos, este cérebro - ao contrário de sua contraparte límbica - é o menos

confiável dos três principais componentes do cérebro. Este é o cérebro que pode enganar,
e freqüentemente engana (Vrij, 2003, 1-17).

CAIXA 7: SAINDO DO ABOMBRO

Como a parte límbica de nosso cérebro não pode ser regulada cognitivamente, os comportamentos
que ela gera devem receber maior importância na interpretação das comunicações não-verbais.
Você pode usar seus pensamentos para tentar disfarçar suas verdadeiras emoções o quanto quiser,
mas o sistema límbico se auto-regulará e dará pistas. Observar essas reações de alarme e saber
que são honestas e significativas é extremamente importante; pode até salvar vidas.

Um exemplo disso ocorreu em dezembro de 1999, quando um alerta oficial da alfândega dos
Estados Unidos frustrou um terrorista que veio a ser conhecido como o “bombardeiro milenar”.
Notando o nervosismo e suor excessivo de Ahmed Reesam ao entrar nos Estados Unidos vindo do
Canadá, a oficial Diana Dean pediu-lhe que saísse do carro para mais perguntas. Nesse ponto,
Reesam tentou fugir, mas logo foi capturado. Em seu carro, os policiais encontraram explosivos e
cronômetros. Reesam acabou sendo condenado por conspirar para bombardear o aeroporto de Los
Angeles.

O nervosismo e a sudorese que o policial Dean observou foram regulados no cérebro como uma
resposta ao imenso estresse. Como esses comportamentos límbicos são genuínos, a oficial Dean
poderia estar confiante em perseguir Reesam, sabendo que suas observações haviam detectado
linguagem corporal que justificava uma investigação mais aprofundada. O caso Reesam ilustra como
o estado psicológico de uma pessoa se manifesta de forma não verbal no corpo. Neste caso, o
sistema límbico de um suposto homem-bomba - que estava obviamente extremamente assustado
com a possibilidade de ser detectado - denunciou seu nervosismo, apesar de todas as tentativas
conscientes que ele fez para esconder seu
 emoções. Devemos ao oficial Dean nossa gratidão por ser um observador astuto do comportamento
não-verbal e frustrar um ato terrorista.

Voltando ao nosso exemplo anterior, enquanto o sistema límbico pode obrigar o bombardeiro milenar a
suar profusamente enquanto é questionado pelo oficial da alfândega, o neocórtex é perfeitamente capaz de
permitir que ele minta sobre seus verdadeiros sentimentos. A parte pensante do cérebro, que é a parte que
governa nossa fala (especificamente, a área de Broca), pode fazer com que o homem-bomba diga: "Não tenho
explosivos no carro", caso o oficial pergunte o que há em seu automóvel , mesmo que essa afirmação seja
uma falsidade total. O neocórtex pode facilmente permitir-nos dizer a uma amiga que gostamos de seu novo
corte de cabelo quando, de fato, não gostamos, ou pode facilitar a declaração muito convincente: “Eu não tive
relações sexuais com aquela mulher, Sra. Lewinsky”.

Como o neocórtex (o cérebro pensante) é capaz de desonestidade, não é uma boa fonte de
informações confiáveis ou precisas (Ost, 2006, 259-291). Em resumo, quando se trata de revelar
comportamentos não-verbais honestos que nos ajudam a ler as pessoas, o sistema límbico é o Santo
Graal da linguagem corporal. Portanto, esta é a área do cérebro onde queremos concentrar nossa atenção.

NOSSAS RESPOSTAS LÍMBICAS - OS TRÊS F'S DE

NÃO VERBALS

Uma das maneiras clássicas pelas quais o cérebro límbico garantiu nossa sobrevivência como espécie - e
produziu um número confiável de relatos não-verbais no processo - é regulando nosso comportamento ao
enfrentar o perigo, seja um homem pré-histórico enfrentando uma besta da Idade da Pedra ou um empregado
moderno enfrentando um chefe de coração de pedra. Ao longo dos milênios, mantivemos as reações viscerais
competentes e capazes de salvar vidas de nossa herança animal. Para garantir a nossa sobrevivência, a resposta
muito elegante do cérebro à angústia ou ameaças assumiu três formas: congelar, voar, e

luta. Como outras espécies animais cujos cérebros límbicos os protegiam dessa maneira, os humanos que
possuíam essas reações límbicas sobreviveram para se propagar porque esses comportamentos já estavam
programados em nosso sistema nervoso.
Tenho certeza de que muitos de vocês estão familiarizados com a frase “resposta lutar ou fugir”, que
é uma terminologia comum usada para descrever a maneira como respondemos a situações de
ameaça ou perigo. Infelizmente, essa frase é apenas dois terços exata e meia para trás! Na verdade, a
maneira como os animais,
incluindo humanos, a reação ao perigo ocorre na seguinte ordem: congelar, fugir, lutar. Se a reação
realmente fosse lutar ou fugir, a maioria de nós ficaria machucada, espancada e exausta a maior parte do
tempo.
Como mantivemos e aprimoramos esse processo primorosamente bem-sucedido para lidar com o
estresse e o perigo - e como as reações resultantes geram comportamentos não-verbais que nos ajudam
a compreender os pensamentos, sentimentos e intenções de uma pessoa - vale a pena examinar cada
resposta em maior detalhe.

The Freeze Response

Um milhão de anos atrás, quando os primeiros hominídeos cruzaram a savana africana, eles se depararam
com muitos predadores que podiam ultrapassá-los e dominá-los. Para que o homem primitivo tivesse
sucesso, o cérebro límbico, que evoluiu de nossos ancestrais animais, desenvolveu estratégias para
compensar a vantagem de poder que nossos predadores tinham sobre nós. Essa estratégia, ou primeira
defesa do sistema límbico, era usar o congelar resposta na presença de um predador ou outro perigo.
Movimento atrai atenção; ao ficar imediatamente imóvel ao sentir uma ameaça, o cérebro límbico nos fez
reagir da maneira mais eficaz possível para garantir nossa sobrevivência. A maioria dos animais, certamente
a maioria dos predadores, reage ao movimento - e é atraída por ele. Essa capacidade de congelar diante do
perigo faz sentido. Muitos carnívoros perseguem alvos móveis e exercitam o mecanismo de “perseguir,
tropeçar e morder” exibido por grandes felinos, os principais predadores de nossos ancestrais.

Muitos animais não apenas congelam seus movimentos quando confrontados por predadores, mas alguns até se
fingem de mortos, que é a reação de congelamento final. Esta é uma estratégia que os gambás usam, mas não são os
únicos animais a fazê-lo. Na verdade, relatos de tiroteios em escolas em Columbine e Virginia Tech demonstram que
os alunos usaram a resposta de congelamento para lidar com predadores mortais. Ao ficarem parados e fingindo de
mortos, muitos alunos sobreviveram, embora estivessem a apenas alguns metros de distância do assassino.
Instintivamente, os alunos adotaram comportamentos ancestrais que funcionam de maneira muito eficaz. Congelar seu
movimento pode frequentemente torná-lo quase invisível para os outros, um fenômeno que todo soldado e operador de
equipe SWAT aprende.

Assim, a resposta de congelamento foi passada do homem primitivo para o homem moderno e permanece
conosco hoje como nossa primeira linha de defesa contra uma ameaça ou perigo percebido. Na verdade, você ainda
pode ver essa antiga reação límbica aos grandes felinos nos cinemas de Las Vegas, onde os grandes felinos fazem
parte do show. Conforme o tigre ou leão entra no palco, você pode ter certeza de que as pessoas na primeira fila não
farão nenhum gesto desnecessário com os braços ou as mãos. Eles ficarão congelados em seus assentos.
Essas pessoas não receberam memorandos para permanecerem imóveis; eles fizeram isso porque o cérebro límbico
preparou a espécie humana para se comportar dessa maneira diante do perigo por mais de cinco milhões de anos.

Em nossa sociedade moderna, a resposta ao congelamento é empregada de maneira mais sutil na vida cotidiana.
Você pode observar quando as pessoas são flagradas blefando ou roubando, ou às vezes quando estão mentindo.
Quando as pessoas se sentem ameaçadas ou expostas, elas reagem exatamente como nossos ancestrais fizeram um
milhão de anos antes; eles congelam. Não apenas nós, como humanos, aprendemos a congelar diante do perigo
observado ou percebido, mas outras pessoas ao nosso redor aprenderam a copiar nosso comportamento e congelar
seu comportamento, mesmo sem ver a ameaça. Este mimetismo ou isopraxismo ( mesmo movimento) evoluiu porque
era fundamental para a sobrevivência comunal, bem como para a harmonia social, dentro da espécie humana (ver
caixa 8 na próxima página).

Essa ação de congelamento às vezes é chamada de efeito “cervo-nos-faróis”. Quando

repentinamente pegos em uma circunstância potencialmente perigosa, nós imediatamente congelamos
antes de agirmos. Em nossa vida cotidiana, essa resposta de congelamento se manifesta
inocentemente, como quando uma pessoa andando na rua para repentinamente, talvez batendo-se na
testa com a palma da mão, antes de se virar e voltar para seu apartamento para desligue o fogão. Essa
parada momentânea é suficiente para o cérebro fazer uma avaliação rápida, se a ameaça vem na forma
de um predador ou de um pensamento lembrado. De qualquer forma, a psique deve lidar com uma
situação potencialmente perigosa (Navarro, 2007, 141-

163).

CAIXA 8: A NOITE AS MÃOS PARARAM DE SE MOVER

Eu estava na casa da minha mãe há algumas semanas assistindo televisão e tomando

sorvete com membros da família. Era tarde da noite e alguém tocou a campainha (algo que é muito
incomum em seu bairro). De repente, no meio da refeição, as mãos de todos congelaram -
adultos e crianças - como se estivessem coreografados. Foi incrível ver como todos nós
reagimos com “mãos congeladas” precisamente no mesmo momento. Acontece que o
visitante era minha irmã, que havia esquecido as chaves. Mas é claro que não sabíamos que
era ela tocando a campainha. Foi um belo exemplo da resposta comunal programada ao
perigo percebido e da primeira reação límbica, que é congelar.
 Os soldados em combate reagem da mesma maneira. Quando o “apontador” congela, todos
congela; nada precisa ser dito.

Não apenas congelamos quando somos confrontados com ameaças físicas e visuais, mas como no exemplo da
campainha da madrugada, ameaças de coisas que ouvimos (ameaças auditivas) também podem alertar o sistema
límbico. Por exemplo, ao ser castigada, a maioria das pessoas fica muito quieta. O mesmo comportamento é
observado quando um indivíduo está sendo questionado sobre assuntos que ele percebe que podem colocá-lo em
apuros. A pessoa irá congelar em sua cadeira como se estivesse em um “assento ejetor” (Gregory, 1999).

Uma manifestação semelhante de congelamento límbico ocorre durante as entrevistas, quando as

pessoas prendem a respiração ou sua respiração se torna muito superficial. Novamente, esta é uma
resposta muito antiga a uma ameaça. Não é percebido pelo entrevistado e, no entanto, é bastante
observável para quem está observando. Muitas vezes tive de dizer a um entrevistado para relaxar e respirar
fundo durante uma entrevista ou depoimento, pois ele não sabia como sua respiração se tornou superficial.

Consistente com a necessidade de congelar quando confrontado por uma ameaça, as pessoas que estão sendo
questionadas sobre um crime freqüentemente fixarão seus pés em uma posição de segurança (travados atrás das
pernas da cadeira) e manterão essa posição por um período excessivo de tempo. Quando vejo esse tipo de
comportamento, isso me diz que algo está errado; esta é uma resposta límbica que precisa ser mais explorada. A
pessoa pode estar mentindo ou não, visto que o engano não pode ser discernido diretamente. Mas posso ter certeza
de seu comportamento não-verbal que algo está estressando-os; portanto, perseguirei a fonte de seu desconforto por
meio de meu questionamento ou interação.

Outra maneira pela qual o cérebro límbico usa uma modificação da resposta de congelamento é tentar
nos proteger diminuindo nossa exposição. Durante a vigilância dos ladrões, uma das coisas que se
destacam é a frequência com que os ladrões tentam esconder sua presença física, restringindo seus
movimentos ou curvando-se como se estivessem tentando ser invisíveis. Ironicamente, isso os faz se
destacar ainda mais, uma vez que é um desvio do comportamento normal de compra. A maioria das
pessoas anda por uma loja com os braços bastante ativos e a postura ereta, em vez de curvada.
Psicologicamente, os ladrões - ou seu filho e sua filha enquanto tentam furtivamente roubar um biscoito da
despensa - estão tentando dominar o ambiente tentando “se esconder” a céu aberto. Outra maneira de as
pessoas tentarem se esconder a céu aberto é limitando a exposição da cabeça. Isso é feito levantando os
ombros e abaixando a cabeça - o "efeito tartaruga". Imagine um time de futebol americano perdedor
saindo do campo após o jogo e você terá uma ideia (veja a figura 4).
 Curiosamente e tristemente, crianças abusadas frequentemente manifestam esses comportamentos límbicos

congelantes. Na presença de um pai ou adulto abusivo, seus braços ficarão dormentes ao lado do corpo e eles evitarão o

contato visual como se isso os ajudasse a não serem vistos. De certa forma, eles estão se escondendo a céu aberto, o que é

uma ferramenta de sobrevivência para essas crianças indefesas.

Fig. 4 O "efeito tartaruga" (ombros levantados em direção às orelhas) é freqüentemente visto

quando as pessoas ficam humilhadas ou perdem a confiança de repente.

The Flight Response

Um dos objetivos da resposta de congelamento é evitar a detecção por predadores perigosos ou em

situações perigosas. Um segundo propósito é dar ao indivíduo ameaçado a oportunidade de avaliar a
situação e determinar o melhor curso de ação a tomar. Quando a resposta de congelamento não é
adequada para eliminar o perigo ou não é o melhor curso de ação (por exemplo, a ameaça está muito
próxima), a segunda resposta límbica é escapar usando o resposta de vôo. Obviamente, o objetivo dessa
escolha é escapar da ameaça ou, no mínimo, distanciar-se do perigo. Correr, é claro, é útil quando é
prático e, como mecanismo de sobrevivência, nosso cérebro dirige nosso corpo para adotar essa tática
judiciosamente por milênios, a fim de escapar do perigo.

Em nosso mundo moderno, no entanto, onde vivemos em cidades e não na selva, é difícil fugir
de ameaças; portanto, adaptamos a resposta de voo para
atender às nossas necessidades modernas. Os comportamentos não são tão óbvios, mas servem ao
mesmo propósito - bloquear ou nos distanciar da presença física de pessoas ou coisas indesejáveis.

Se você pensar nas interações sociais que teve em sua vida, provavelmente será capaz de se
lembrar de algumas das ações “evasivas” que realizou para se distanciar da atenção indesejada de
outras pessoas. Assim como uma criança se afasta de alimentos indesejáveis na mesa de jantar e
muda seus pés em direção à saída, um indivíduo pode se afastar de alguém de quem não gosta ou para
evitar conversas que a ameacem. Os comportamentos de bloqueio podem se manifestar na forma de
fechar os olhos, esfregar os olhos ou colocar as mãos na frente do rosto.

A pessoa também pode se distanciar de alguém inclinando-se, colocando objetos (uma bolsa) no colo ou
virando os pés em direção à saída mais próxima. Todos esses comportamentos são controlados pelo
cérebro límbico e indicam que alguém deseja se distanciar de uma ou mais pessoas indesejáveis ou de
qualquer ameaça percebida no ambiente. Novamente, assumimos esses comportamentos porque, por
milhões de anos, os humanos se afastaram de coisas de que não gostamos ou que poderiam nos prejudicar.
Portanto, até hoje, agilizamos nossa saída de uma festa deplorável, nos distanciamos de um relacionamento
ruim ou nos afastamos daqueles que são considerados indesejáveis ou mesmo de quem discordamos
fortemente (ver figura 5).

Assim como um homem pode se afastar de seu par, um indivíduo em negociações pode se afastar de
sua contraparte se ouvir uma oferta pouco atraente ou se sentir ameaçado enquanto a negociação
continua. Os comportamentos de bloqueio também podem ser manifestados; o empresário pode fechar
ou esfregar os olhos, ou colocar as mãos na frente do rosto (ver figura 6). Ele pode se afastar da mesa
ou da outra pessoa e virar os pés também, às vezes na direção da saída mais próxima. Esses não são
comportamentos enganosos, mas antes ações que indicam que a pessoa se sente desconfortável.
Essas formas de resposta de vôo antigo são distanciar

comportamentos não verbais que indicam que a pessoa de negócios está insatisfeita com o que está acontecendo à
mesa.
 Fig. 5 As pessoas se afastam umas das outras inconscientemente quando
discordar ou se sentir desconfortável um com o outro.

The Fight Response

o resposta de luta é a tática final do cérebro límbico para sobreviver por meio da agressão. Quando uma
pessoa que enfrenta o perigo não consegue evitar a detecção por congelamento e não pode salvar-se
distanciando-se ou fugindo (fuga), a única alternativa que resta é lutar. Em nossa evolução como espécie,
nós - junto com outros mamíferos - desenvolvemos a estratégia de transformar o medo em raiva para lutar
contra os invasores (Panksepp, 1998, 208). No mundo moderno, entretanto, agir de acordo com nossa raiva
pode não ser prático ou mesmo legal, então o cérebro límbico desenvolveu outras estratégias além da
resposta física mais primitiva de luta.

Fig. 6 O bloqueio ocular é uma demonstração muito poderosa de consternação,

 descrença ou desacordo.

Uma forma de agressão moderna é um argumento. Embora o significado original do termo argumento refere-se
simplesmente a um debate ou discussão, a palavra é cada vez mais usada para descrever uma altercação
verbal. Um argumento superaquecido é essencialmente “lutar” por meios não físicos. O uso de insultos,
frases ad hominem, contra-alegações, difamação da estatura profissional, provocação e sarcasmo são, a
seu modo, os equivalentes modernos da luta, porque são todas formas de agressão. Se você pensar sobre
isso, os processos civis podem até ser interpretados como um tipo moderno e socialmente sancionado de
luta ou agressão em que os litigantes argumentam agressivamente contra dois pontos de vista opostos.

Embora os humanos provavelmente se envolvam em altercações físicas muito menos agora do que em
outros períodos de nossa história, a luta ainda faz parte de nosso arsenal límbico. Embora algumas pessoas
sejam mais propensas à violência do que outras, nossa resposta límbica se manifesta de muitas maneiras além
de socos, chutes e mordidas. Você pode ser muito agressivo sem contato físico, por exemplo, apenas usando
sua postura, seus olhos, estufando o peito ou violando o espaço pessoal de outra pessoa. Ameaças ao nosso
espaço pessoal provocam uma resposta límbica em um nível individual. Curiosamente, essas violações
territoriais também podem criar respostas límbicas em um nível coletivo. Quando um país se intromete no
espaço de outro, isso geralmente resulta em sanções econômicas, rompimento de relações diplomáticas ou
mesmo em guerras.

Obviamente, é fácil reconhecer quando alguém usa a resposta de luta para cometer um ataque físico. O
que quero identificar para você são as maneiras não tão óbvias pelas quais os indivíduos exibem alguns
dos comportamentos mais sutis associados à reação de briga. Assim como vimos expressões modificadas
das reações límbicas de congelamento e fuga, o decoro moderno determina que evitemos agir de acordo
com nossas inclinações primitivas de lutar quando ameaçados.

Em geral, aconselho as pessoas a se absterem de usar a agressão (verbal ou física) como meio de
atingir seus objetivos. Assim como a resposta de combate é o ato de último recurso para lidar com uma
ameaça - usada apenas depois que as táticas de congelamento e vôo se mostraram impraticáveis -
você também deve evitá-la sempre que possível. Além das razões físicas e jurídicas óbvias para essa
recomendação, táticas agressivas podem levar à turbulência emocional, tornando difícil se concentrar e
pensar com clareza sobre a situação ameaçadora em questão. Quando estamos emocionalmente
excitados - e uma boa luta fará isso - isso afeta nossa capacidade de pensar com eficácia. Isso acontece
porque nossas habilidades cognitivas são sequestradas para que o cérebro límbico possa ter pleno uso
de todos os
recursos (Goleman, 1995, 27, 204–207). Uma das melhores razões para estudar comportamentos não-verbais é
que eles às vezes podem avisá-lo quando uma pessoa tem a intenção de machucá-lo fisicamente, dando-lhe
tempo para evitar um conflito potencial.

CONFORTO / DESCONFORTO E CHUPETA

Para pegar emprestada uma frase do antigo Jornada nas Estrelas série, a “diretiva primária” do cérebro
límbico é garantir nossa sobrevivência como espécie. Ele faz isso sendo programado para nos tornar
seguros, evitando o perigo ou desconforto e buscando segurança ou conforto sempre que possível.
Também nos permite lembrar experiências de nossos encontros anteriores e construir sobre elas (ver caixa
9). Até agora vimos com que eficiência o sistema límbico nos ajuda a lidar com as ameaças. Agora vamos
ver como nosso cérebro e corpo trabalham juntos para nos confortar e nos dar confiança em nossa
segurança pessoal.

Quando experimentamos uma sensação de conforto (bem-estar), o cérebro límbico “vaza” essa
informação na forma de linguagem corporal congruente com nossos sentimentos positivos. Observe alguém
descansando em uma rede em um dia de vento. Seu corpo reflete o alto conforto experimentado por seu
cérebro. Por outro lado, quando nos sentimos angustiados (desconforto), o cérebro límbico expressa um
comportamento não verbal que reflete nosso estado negativo de ser. Observe as pessoas no aeroporto
quando um voo é cancelado ou atrasado. Seus corpos dizem tudo. Portanto, queremos aprender a olhar mais
de perto os comportamentos de conforto e desconforto que vemos todos os dias e usá-los para avaliar
sentimentos, pensamentos e intenções.

Em geral, quando o cérebro límbico está em um estado de conforto, esse bem-estar mental e
fisiológico se reflete em exibições não verbais de contentamento e
Alta confiança. Quando, no entanto, o cérebro límbico está sentindo desconforto, a linguagem corporal
correspondente é caracterizada por comportamentos emblemáticos de estresse ou baixa confiança. O
conhecimento desses “marcadores comportamentais” ou indícios o ajudará a determinar o que uma pessoa pode
estar pensando, ou como agir ou o que esperar ao lidar com outras pessoas em qualquer contexto social ou de
trabalho.

A importância de comportamentos pacificadores

Compreender como as respostas de congelamento, fuga e luta do sistema límbico influenciam o

comportamento não-verbal é apenas parte da equação. Ao estudar o comportamento não verbal, você
descobrirá que sempre que houver uma resposta límbica - especialmente a uma experiência negativa ou
ameaçadora - ela será seguida pelo que eu
ligar comportamentos pacificadores ( Navarro, 2007, 141-163).

Essas ações, muitas vezes referidas na literatura como adaptadores, servem para nos acalmar depois que
experimentamos algo desagradável ou absolutamente desagradável (Knapp & Hall, 2002, 41-42). Em sua
tentativa de se restaurar às “condições normais”, o cérebro recruta o corpo para fornecer comportamentos
reconfortantes (pacificadores). Como esses são sinais externos que podem ser lidos em tempo real, podemos
observá-los e decodificá-los imediatamente e no contexto.

CAIXA 9: ABRAIN QUE NÃO ESQUECE

O cérebro límbico é como um computador que recebe e retém dados do mundo exterior. Ao fazer isso,
ele compila e mantém um registro de eventos e experiências negativas (um dedo queimado em um fogão
quente, uma agressão por um predador humano ou animal, ou mesmo comentários prejudiciais), bem
como encontros agradáveis. Usando essas informações, o cérebro límbico nos permite navegar em um
mundo perigoso e muitas vezes implacável (Goleman, 1995, 10–21). Por exemplo, uma vez que o
sistema límbico registra um animal como perigoso, essa impressão fica embutida em nossa memória
emocional, de modo que, da próxima vez que virmos esse animal, reagiremos instantaneamente. Da
mesma forma, se toparmos com o “valentão da classe” vinte anos depois, os sentimentos negativos de
muito tempo atrás voltarão à superfície mais uma vez, graças ao cérebro límbico.

A razão pela qual muitas vezes é difícil esquecer quando alguém nos feriu é porque essa
experiência se registra no sistema límbico mais primitivo, que é a parte do cérebro projetada não
para raciocinar, mas para reagir (Goleman,
1995, 207). Recentemente, encontrei um indivíduo com quem nunca tive as melhores relações. Fazia
quatro anos desde que eu tinha visto essa pessoa pela última vez, mas minhas reações viscerais
(límbicas) foram tão negativas quanto eram anos atrás. Meu cérebro estava me lembrando que esse
indivíduo se aproveita dos outros, então estava me alertando para ficar longe. Este fenômeno é
precisamente o que Gavin de Becker estava falando em seu livro perspicaz, O Dom do Medo.

Por outro lado, o sistema límbico também funciona de forma eficiente para registrar e reter um registro
de eventos e experiências positivas (por exemplo, satisfação de necessidades básicas, elogios e
relacionamentos interpessoais agradáveis). Assim, um rosto amigável ou familiar causará uma reação
imediata - uma sensação de prazer e
 bem-estar. Os sentimentos de euforia ao ver um velho amigo ou reconhecer um cheiro
agradável da infância ocorrem porque esses encontros foram registrados na “zona de
conforto” do banco de memória associado ao nosso sistema límbico.

Pacificar não é algo exclusivo de nossa espécie. Por exemplo, cães e gatos se lambem e se lambem para
pacificar. Os humanos têm comportamentos de pacificação muito mais diversos. Alguns são muito óbvios, enquanto
outros são muito mais sutis. A maioria das pessoas pensaria prontamente em chupar o dedo de uma criança
quando solicitadas a identificar um comportamento pacificador, mas não percebem que, depois de superar essa
demonstração de conforto, adotamos formas mais discretas e socialmente aceitáveis de satisfazer a necessidade
de nos acalmar (por exemplo, chiclete , mordendo lápis). A maioria das pessoas não percebe os comportamentos
pacificadores mais sutis ou não tem consciência de sua importância em revelar os pensamentos e sentimentos de
uma pessoa. Isso é uma pena. Para ter sucesso na leitura do comportamento não-verbal, aprender a reconhecer e
decodificar chupetas humanas é absolutamente crítico. Por quê? Porque os comportamentos pacificadores revelam
muito sobre o atual estado de espírito de uma pessoa, e o fazem com uma precisão incrível (veja o quadro 10).

Procuro comportamentos pacificadores nas pessoas para me dizer quando elas não estão à vontade ou quando
estão reagindo negativamente a algo que fiz ou disse. Em uma situação de entrevista, tal exibição pode ser em
resposta a uma pergunta ou comentário específico. Comportamentos que sinalizam desconforto (por exemplo,
inclinar-se para longe, franzir a testa e braços cruzados ou tensos) geralmente são seguidos pelo cérebro
convocando as mãos para pacificar (ver figura 8). Procuro esses comportamentos para confirmar o que está
acontecendo na mente da pessoa com quem estou lidando.

Como um exemplo específico, se toda vez que eu perguntar a um sujeito, "Você conhece o Sr.
Hillman?" ele responde, “Não”, mas então imediatamente toca seu pescoço ou boca, eu sei que ele
está apaziguando essa pergunta específica (ver figura 9). Não sei se ele está mentindo, porque o
engano é notoriamente difícil de detectar. Mas eu sei que ele está incomodado com a pergunta,
tanto que ele tem que se acalmar depois de ouvi-la. Isso me levará a investigar mais a fundo essa
área de investigação. Os comportamentos pacificadores são importantes para um investigador
observar, já que às vezes ajudam a descobrir uma mentira ou informações ocultas. Acho
indicadores pacificadores de maior importância e confiabilidade do que tentar estabelecer a
veracidade. Eles ajudam a identificar quais assuntos específicos perturbam ou angustiam uma
pessoa.
 CAIXA 10: CAPTURADA NO PESCOÇO DO TEMPO

Tocar e / ou acariciar o pescoço é um dos comportamentos pacificadores mais significativos e

frequentes que usamos para responder ao estresse. Quando as mulheres pacificam usando o
pescoço, muitas vezes o fazem cobrindo ou tocando seus incisura supraesternal com a mão (veja a
figura 7). A incisura supraesternal é a área oca entre o pomo de Adão e o esterno, às vezes
chamada de covinha no pescoço. Quando uma mulher toca essa parte do pescoço e / ou o cobre
com a mão, normalmente é porque ela se sente angustiada, ameaçada, desconfortável, insegura ou
com medo. Esta é uma pista comportamental relativamente significativa que pode ser usada para
detectar, entre outras coisas, o desconforto experimentado quando uma pessoa está mentindo ou
ocultando informações importantes.

Certa vez, trabalhei em uma investigação em que pensávamos que um fugitivo armado e perigoso
poderia estar escondido na casa de sua mãe. Outro agente e eu fomos até a casa da senhora e,
quando batemos na porta, ela concordou em nos deixar entrar. Mostramos nossa identificação e
começamos a fazer uma série de perguntas. Quando perguntei: "Seu filho está em casa?" ela colocou
a mão na fenda supraesternal e disse: "Não, ele não é." Observei seu comportamento e continuamos
com nosso questionamento. Depois de alguns minutos, perguntei: "É possível que, enquanto você
estava no trabalho, seu filho tenha se esgueirado para dentro de casa?" Mais uma vez, ela colocou a
mão na covinha do pescoço e respondeu: "Não, eu saberia disso." Eu agora tinha certeza de que seu
filho estava em casa, porque a única vez que ela levou a mão ao pescoço foi quando sugeri essa
possibilidade. Para ter certeza absoluta de que minha suposição estava correta, continuamos a falar
com a mulher até que, quando nos preparávamos para sair, fiz uma última pergunta. “Só para que eu
possa finalizar meus registros, você positivo ele não está em casa, certo? " Pela terceira vez, sua mão
foi para o pescoço enquanto ela afirmava sua resposta anterior. Eu agora tinha certeza de que a
mulher estava mentindo. Pedi permissão para revistar a casa e, com certeza, o filho dela estava
escondido em um armário sob alguns cobertores. Ela teve sorte de não ter sido acusada de obstrução
da justiça. Seu desconforto em mentir para a polícia sobre seu filho fugitivo fez com que seu sistema
límbico gerasse um comportamento pacificador que lhe fez desviar a mão e denunciá-la.
 Tipos de comportamentos pacificadores

Os comportamentos pacificadores assumem várias formas. Quando estressados, podemos acalmar o

pescoço com uma massagem suave, acariciar o rosto ou brincar com o cabelo. Isso é feito automaticamente.
Nossos cérebros enviam a mensagem: “Por favor, me acalme agora” e nossas mãos respondem
imediatamente, proporcionando uma ação que nos ajudará a nos sentir mais confortáveis. Às vezes,
pacificamos esfregando nossas bochechas ou lábios por dentro com a língua, ou expiramos lentamente com
as bochechas estufadas para nos acalmar (veja as figuras 10 e 11). Se uma pessoa estressada é fumante, ela
fuma mais; se a pessoa masca chiclete, mastiga mais rápido. Todos esses comportamentos pacificadores
satisfazem os mesmos requisitos do cérebro; ou seja, o cérebro requer que o corpo faça algo que estimule as
terminações nervosas, liberando endorfinas calmantes no cérebro, para que o cérebro possa ser acalmado
(Panksepp,

1998, 272).

Fig. 7 Cobrir a covinha do pescoço acalma inseguranças, desconforto emocional, medo ou

preocupações em tempo real. Brincando com um colar
frequentemente tem o mesmo propósito.
 Fig. 8 Esfregar a testa é geralmente um bom indicador de que uma pessoa está
lutando com algo ou passando por leve a grave
desconforto.

Fig. 9 O toque do pescoço ocorre quando há desconforto emocional,

dúvida ou insegurança.

Fig. 10 Tocar na bochecha ou rosto é uma forma de pacificar quando está nervoso,

irritado ou preocupado.
 Fig. 11 Expirar com as bochechas estufadas é uma ótima maneira de aliviar o estresse e pacificar.

Observe quantas vezes as pessoas fazem isso depois de um próximo

acidente.

Para nossos propósitos, qualquer toque no rosto, cabeça, pescoço, ombro, braço, mão ou perna em resposta a um

estímulo negativo (por exemplo, uma pergunta difícil, uma situação embaraçosa ou estresse como resultado de algo

ouvido, visto, ou pensamento) é um comportamento pacificador. Esses comportamentos de acariciar não nos ajudam a

resolver problemas; em vez disso, eles nos ajudam a manter a calma enquanto o fazemos. Em outras palavras, eles nos

acalmam. Os homens preferem tocar seus rostos. As mulheres preferem tocar no pescoço, roupas, joias, braços e cabelos.

Quando se trata de chupetas, as pessoas têm favoritos pessoais, algumas optam por mascar chicletes,
fumar cigarros, comer mais, lamber os lábios, esfregar o queixo, acariciar o rosto, brincar com objetos
(canetas, lápis, batom ou relógios), puxar seus cabelos ou coçar seus antebraços. Às vezes, a pacificação
é ainda mais sutil, como uma pessoa escovando a frente da camisa ou ajustando a gravata (veja a figura
12). Ele parece simplesmente estar se enfeitando, mas na realidade está acalmando seu nervosismo
passando o braço pelo corpo e dando às mãos algo para fazer. Esses também são comportamentos
pacificadores, governados em última instância pelo sistema límbico e exibidos em resposta ao estresse.
Fig. 12 Os homens ajustam seus laços para lidar com as inseguranças ou desconforto. isto

também cobre a fúrcula esternal.

Abaixo estão alguns dos comportamentos pacificadores mais comuns e pronunciados. Ao vê-los, pare e
pergunte-se: "Por que essa pessoa está acalmando?" A capacidade de vincular um comportamento pacificador
ao estressor específico que o causou pode ajudá-lo a compreender com mais precisão os pensamentos,
sentimentos e intenções de uma pessoa.

Comportamentos pacificadores envolvendo o pescoço

Tocar e / ou acariciar o pescoço é um dos comportamentos pacificadores mais significativos e frequentes

que usamos para responder ao estresse. Uma pessoa pode esfregar ou massagear a nuca com os
dedos; outro pode acariciar os lados do pescoço ou logo abaixo do queixo, acima do pomo de Adão,
puxando a área carnuda do pescoço. Essa área é rica em terminações nervosas que, quando
acariciadas, reduzem a pressão arterial, diminuem a freqüência cardíaca e acalmam o indivíduo (ver
figuras 13 e 14).

Fig. 13 Os homens tendem a massagear ou acariciar o pescoço para pacificar o sofrimento. Esta
área é rica em nervos, incluindo o nervo vago, que quando
massageado irá diminuir a freqüência cardíaca.
Fig. 14 Os homens geralmente cobrem o pescoço de forma mais robusta do que as mulheres, pois

uma forma de lidar com o desconforto ou a insegurança.

Ao longo das décadas em que estudei comportamentos não-verbais, observei que existem diferenças de
gênero na maneira como homens e mulheres usam o pescoço para se acalmar. Normalmente, os homens são
mais robustos em seus comportamentos pacificadores, segurando ou segurando o pescoço logo abaixo do
queixo com as mãos, estimulando assim os nervos (especificamente, os nervos vagos ou seio carotídeo) do
pescoço, que por sua vez diminuem a frequência cardíaca para baixo e tem um efeito calmante. Às vezes, os
homens acariciam as laterais ou a nuca com os dedos, ou ajustam o nó da gravata ou o colarinho da camisa
(veja a figura 15).

As mulheres pacificam de maneira diferente. Por exemplo, quando as mulheres pacificam usando o
pescoço, elas às vezes tocam, torcem ou manipulam um colar, se estiverem usando um (ver caixa 11). Como
mencionado, a outra forma principal de pacificar o pescoço das mulheres é cobrindo a fúrcula esternal com a
mão. As mulheres tocam esta parte do pescoço com as mãos e / ou cobrem-no quando se sentem estressadas,
inseguras, ameaçadas, com medo, desconfortáveis ou ansiosas. Curiosamente, quando uma mulher está
grávida, observei que sua mão se move inicialmente em direção ao pescoço, mas no último momento se desvia
para a barriga, como se para cobrir o feto.

CAIXA 11: O PÊNDULO PACIFICADOR

Observe um casal conversando à mesa. Se a mulher começar a brincar com seu colar,
provavelmente ela estará um pouco nervosa. Mas se ela fizer a transição dos dedos para a covinha
do pescoço (incisura supraesternal), é provável que haja um problema para ela ou ela se sinta muito
insegura. Na maioria dos casos, se ela estiver usando a mão direita na fúrcula esternal, ela colocará
a mão direita
 cotovelo com a mão esquerda. Quando a situação estressante passar ou houver um intervalo na
parte desconfortável da discussão, sua mão direita abaixará e relaxará sobre o braço esquerdo
dobrado. Se a situação ficar tensa novamente, sua mão direita subirá, mais uma vez, para a incisura
supraesternal. À distância, o movimento do braço se parece com a agulha de um medidor de
estresse, passando do repouso (no braço) para o pescoço (vertical) e vice-versa, de acordo com o
nível de estresse experimentado.

Fig. 15 Mesmo um breve toque no pescoço servirá para aliviar a ansiedade ou desconforto. Tocar ou
massagear o pescoço é um método poderoso e universal
apaziguador de estresse e chupeta.

Comportamentos pacificadores envolvendo o rosto

Tocar ou acariciar o rosto é uma resposta pacificadora frequente ao estresse. Movimentos como
esfregar a testa; tocar, esfregar ou lamber o (s) lábio (s); puxar ou massagear o lóbulo da orelha com
o polegar e o indicador; acariciar o rosto ou a barba; e brincar com o cabelo pode servir para
apaziguar um indivíduo diante de uma situação estressante. Como mencionado antes, alguns
indivíduos irão acalmar estufando as bochechas e expirando lentamente. O suprimento abundante de
terminações nervosas no rosto torna a área ideal do corpo para o cérebro límbico recrutar para se
consolar.

Comportamentos pacificadores envolvendo sons

Assobiar pode ser um comportamento pacificador. Algumas pessoas assobiam para se acalmar
quando estão caminhando em uma área estranha de uma cidade ou por um corredor ou estrada escura e deserta.
Algumas pessoas até falam consigo mesmas na tentativa de pacificar durante os momentos de estresse. Tenho
um amigo (como tenho certeza de que todos nós temos) que fala a mil por hora quando está nervoso ou chateado.
Alguns comportamentos combinam pacificação tátil e auditiva, como bater de um lápis ou tamborilar com os dedos.

Bocejo Excessivo

Às vezes, vemos indivíduos sob estresse bocejando excessivamente. Bocejar não é apenas uma forma de
“respirar fundo”, mas durante o estresse, quando a boca fica seca, o bocejo pode pressionar as glândulas
salivares. O estiramento de várias estruturas dentro e ao redor da boca faz com que as glândulas liberem
umidade na boca seca durante os momentos de ansiedade. Nestes casos, não é a falta de sono, mas sim o
estresse, que causa o bocejo.

O limpador de pernas

Limpeza de pernas é um comportamento de pacificação que muitas vezes passa despercebido porque
freqüentemente ocorre sob uma escrivaninha ou mesa. Nessa atividade calmante ou pacificadora, a
pessoa coloca a mão (ou mãos) com a palma para baixo no topo da perna (ou pernas) e, em seguida,
desliza-as pelas coxas em direção ao joelho (veja a figura 16). Alguns indivíduos fazem o “limpador de
pernas” apenas uma vez, mas geralmente é feito repetidamente ou a perna é apenas massageada.
Também pode ser feito para secar as palmas das mãos suadas associadas à ansiedade, mas
principalmente para se livrar da tensão. Vale a pena observar esse comportamento não verbal, pois é
uma boa indicação de que alguém está estressado. Uma maneira de detectar esse comportamento é
observar as pessoas que colocam um ou ambos os braços sob a mesa. Se eles estão fazendo limpeza
de pernas,
 Fig. 16 Quando estressadas ou nervosas, as pessoas “limparão” as palmas das mãos no colo
para se acalmar. Freqüentemente esquecido sob as mesas,
é um indicador muito preciso de desconforto ou ansiedade.

Em minha experiência, acho que o limpador de pernas é muito significativo porque ocorre muito rapidamente
em reação a um evento negativo. Tenho observado essa ação há anos nos casos em que os suspeitos são
apresentados a evidências contundentes, como fotos da cena de um crime com as quais eles já estão
familiarizados (conhecimento do culpado). Isto comportamento de limpeza / pacificação realiza duas coisas ao
mesmo tempo. Ele seca as palmas das mãos suadas e acalma por meio de carícias táteis. Você também pode ver
isso quando um casal sentado é incomodado ou interrompido por um intruso indesejado, ou quando alguém está
lutando para se lembrar de um nome.

No trabalho policial, observe se as chupetas de mão / perna aparecem quando a sessão de entrevista
começa e, a seguir, observe se elas aumentam progressivamente quando surgem perguntas difíceis. Um
aumento no número ou no vigor dos limpadores de perna é um indicador muito bom de que uma pergunta
causou algum tipo de desconforto para a pessoa, seja porque ela tem conhecimento de culpa, está mentindo
ou porque você está chegando perto de algo que ela não conhece deseja discutir (ver caixa 12). O
comportamento também pode ocorrer porque o entrevistado está angustiado com o que deve responder em
resposta às nossas perguntas. Portanto, fique de olho no que se passa embaixo da mesa, monitorando o
movimento dos braços. Você ficará surpreso com o quanto poderá extrair desses comportamentos.

Preste atenção a esta nota de advertência sobre a limpeza das pernas. Embora certamente seja visto em pessoas que

estão sendo enganosas, eu também observei em indivíduos inocentes que estão meramente nervosos, então tome

cuidado para não tirar conclusões precipitadas também

rapidamente (Frank et al., 2006, 248-249). A melhor maneira de interpretar um limpador de pernas é reconhecer que ele

reflete a necessidade do cérebro de pacificar e, portanto, as razões para o comportamento do indivíduo devem ser

investigadas mais profundamente.

O Ventilador

Esse comportamento envolve uma pessoa (geralmente um homem) colocando os dedos entre o colarinho
e o pescoço da camisa e puxando o tecido da pele (veja a figura 17). Isto ação de ventilação geralmente é
uma reação ao estresse e é um bom indicador de que a pessoa está infeliz com algo em que está
pensando ou vivenciando em seu ambiente. A mulher pode realizar essa atividade não-verbal de maneira
mais sutil, apenas ventilando a frente da blusa ou jogando a parte de trás do cabelo para cima para
ventilar o pescoço.

CAIXA 12: DO FACEBOOK PARA DISGRACEBOOK

Durante uma entrevista para um emprego, um candidato estava sendo questionado por seu
potencial empregador. Tudo ia bem até que, no final da entrevista, o candidato começou a
falar sobre networking e a importância da Internet. O empregador o elogiou por esse
comentário e fez uma observação improvisada sobre como a maioria dos universitários
usava a Internet para se relacionar de maneira destrutiva, usando sites como o Facebook
para postar mensagens e fotos que seriam um constrangimento mais tarde na vida da
pessoa. Nesse momento, o patrão percebeu que o candidato fazia uma limpeza vigorosa
das pernas com a mão direita, passando várias vezes ao longo da coxa. O empregador não
disse nada na ocasião, agradeceu ao jovem pela entrevista e o acompanhou para fora do
escritório. Ele então voltou ao computador - sua suspeita foi despertada pelo
comportamento pacificador do candidato - e verificou se o perfil do jovem estava no
Facebook. Com certeza, foi. E não foi lisonjeiro!

O abraço corporal auto-administrado

Ao enfrentar circunstâncias estressantes, alguns indivíduos irão pacificar cruzando

seus braços e esfregando as mãos nos ombros, como se sentisse um calafrio. Observar uma pessoa empregar
esse comportamento pacificador lembra a maneira como uma mãe abraça uma criança pequena. É uma ação
protetora e calmante que adotamos para nos acalmar quando queremos nos sentir seguros. No entanto, se você
vir uma pessoa com os braços cruzados na frente, inclinando-se para frente e lhe dando um olhar desafiador,
isso é
não um comportamento pacificador!

Fig. 17 A ventilação da região do pescoço alivia o estresse e o desconforto emocional.

Rodney Dangerfield, o comediante, era famoso por fazer
isso quando ele não estava recebendo nenhum "respeito".

USANDO CHUPETA PARA LER MAIS AS PESSOAS

COM EFICÁCIA

Para obter conhecimento sobre uma pessoa por meio de chupetas não-verbais, existem algumas diretrizes que
você precisa seguir:
(1) Reconhecer comportamentos pacificadores quando eles ocorrerem. Eu forneci a você todas as
chupetas principais. Conforme você faz um esforço concentrado para detectar esses sinais corporais, eles
se tornarão cada vez mais fáceis de reconhecer nas interações com outras pessoas.

(2) Estabeleça uma linha de base pacificadora para um indivíduo. Dessa forma, você pode notar qualquer aumento e

/ ou intensidade nos comportamentos pacificadores dessa pessoa e reagir de acordo.

(3) Quando você vê uma pessoa fazer um gesto pacificador, pare e pergunte a si mesmo: "O que a levou a
fazer isso?" Você sabe que o indivíduo se sente desconfortável com alguma coisa. Seu trabalho, como um
coletor de inteligência não verbal, é descobrir
 o que é esse algo.
(4) Compreenda que comportamentos pacificadores quase sempre são usados para acalmar uma pessoa após a

ocorrência de um evento estressante. Assim, como princípio geral, você pode supor que, se um indivíduo está

engajado em um comportamento pacificador, algum evento ou estímulo estressante o precedeu e fez com que ele

acontecesse.

(5) A capacidade de vincular um comportamento pacificador ao estressor específico que o causou

pode ajudá-lo a entender melhor a pessoa com quem está interagindo.

(6) Em certas circunstâncias, você pode realmente dizer ou fazer algo para ver se isso estressa um indivíduo
(como refletido em um aumento nos comportamentos pacificadores) a compreender melhor seus pensamentos e
intenções.
(7) Observe que parte do corpo a pessoa pacifica. Isso é significativo, porque quanto maior o
estresse, maior a quantidade de carícias faciais ou no pescoço envolvidas.

(8) Lembre-se de que quanto maior o estresse ou desconforto, maior a probabilidade de

comportamentos pacificadores a seguir.
As chupetas são uma ótima maneira de avaliar o conforto e o desconforto. Em certo sentido, os comportamentos

pacificadores são “jogadores de apoio” em nossas reações límbicas. No entanto, eles revelam muito sobre nosso estado

emocional e como realmente nos sentimos.

NOTA DE AFINAL SOBRE NOSSO LEGADO LÍMBICO

Você agora possui informações que são desconhecidas para a maioria das pessoas. Você está ciente de que temos
um mecanismo de sobrevivência muito robusto (congelar, fugir ou lutar) e possuir um sistema pacificador para lidar
com o estresse. Temos sorte de ter esses mecanismos, não apenas para nossa própria sobrevivência e sucesso,
mas também para usar na avaliação dos sentimentos e pensamentos dos outros.

Neste capítulo, também aprendemos que (com exceção de certos reflexos) todo comportamento é
governado pelo cérebro. Examinamos dois dos três principais “cérebros” dentro de nossa abóbada craniana -
o cérebro neocórtex pensante e o cérebro límbico mais automático - e como eles diferem em termos de seus
papéis. Ambos os cérebros desempenham funções importantes. No entanto, para nossos propósitos, o
sistema límbico é mais importante porque é o cérebro mais honesto - responsável por produzir os sinais
não-verbais mais significativos para determinar os verdadeiros pensamentos e sentimentos (Ratey, 2001,
147-242).

Agora que você está familiarizado com o básico de como o cérebro reage ao mundo, pode estar se
perguntando se detectar e decodificar comportamentos não-verbais é tudo isso
fácil de fazer. Esta é uma pergunta frequente. A resposta é sim e não. Depois de ler este livro, algumas
dicas corporais não-verbais se destacarão. Eles literalmente gritam por atenção. Por outro lado, existem
muitos aspectos da linguagem corporal que são mais sutis e, portanto, mais difíceis de detectar. Vamos
nos concentrar tanto nos comportamentos mais óbvios quanto nos mais sutis que o cérebro límbico elicia
do corpo. Com o tempo e com a prática, decodificá-los se tornará natural, como olhar para os dois lados
antes de atravessar uma rua movimentada. Isso nos leva a nossas pernas e pés, que nos impulsionam
através da interseção e fornecem o ponto focal de nossa atenção no próximo capítulo.
TRÊS
 Levantando a perna na linguagem corporal

Não-verbais dos pés e pernas

Eu No primeiro capítulo, pedi que você adivinhasse qual é a parte mais honesta do corpo - a parte que tem mais
probabilidade de revelar as verdadeiras intenções de uma pessoa e, portanto, ser um lugar privilegiado para procurar

sinais não verbais que reflitam com precisão o que ela ou ela está pensando. Pode surpreendê-lo, mas a resposta são os

pés! É isso mesmo, seus pés, junto com suas pernas, ganham o prêmio de honestidade com as mãos - ou devo dizer -

com os pés no chão.

Agora explicarei como avaliar os sentimentos e intenções dos outros, concentrando-me em suas ações de pés
e pernas. Além disso, você aprenderá a procurar sinais reveladores que ajudem a revelar o que está acontecendo
por baixo da mesa, mesmo quando não puder observar diretamente os membros inferiores. Antes, porém, gostaria
de compartilhar com você por que seus pés são a parte mais honesta do seu corpo, para que você possa
compreender melhor por que os pés são tão bons indicadores dos verdadeiros sentimentos e intenções das
pessoas.

UMA NOTA “PÉ” EVOLUCIONÁRIA

Por milhões de anos, os pés e as pernas foram o principal meio de locomoção da espécie humana. Eles são
os principais meios pelos quais manobramos, escapamos e sobrevivemos. Desde a época em que nossos
ancestrais começaram a andar eretos pelos campos da África, o pé humano tem nos levado, literalmente,
ao redor do mundo. Maravilhas da engenharia, nossos pés nos permitem sentir, caminhar, girar, correr,
girar, equilibrar, chutar, escalar, brincar, agarrar e até mesmo escrever. E embora não sejam tão eficientes
em certas tarefas quanto nossas mãos (falta-nos um dedão do pé oposto), no entanto, como Leonardo da
Vinci certa vez comentou, nossos pés e o que eles podem realizar são um testemunho de engenharia
requintada (Morris, 1985, 239).

O escritor e zoólogo Desmond Morris observou que nossos pés comunicam exatamente o que pensamos e sentimos
com mais honestidade do que qualquer outra parte de nosso corpo (Morris, 1985, 244). Por que os pés e as pernas são
refletores tão precisos de nossos sentimentos? Por milhões de anos, muito antes de os humanos falarem, nossas pernas
e pés reagiram às ameaças ambientais (por exemplo, areia quente, cobras sinuosas, leões mal-humorados)
instantaneamente, sem a necessidade de pensamento consciente. Nossos cérebros límbicos certificaram-se de que
nossos pés e pernas reagissem conforme necessário por qualquer movimento cessante,
fugindo ou chutando uma ameaça potencial. Este regime de sobrevivência, retido de nossa herança
ancestral, tem nos servido bem e continua a servir até hoje. Na verdade, essas reações antigas ainda estão
tão arraigadas em nós que, quando somos apresentados a algo perigoso ou mesmo desagradável, nossos
pés e pernas ainda reagem como nos tempos pré-históricos. Primeiro eles congelam, depois tentam se
distanciar e, finalmente, se nenhuma alternativa estiver disponível, eles se preparam para lutar e chutar.

Esse mecanismo de congelamento, fuga ou luta não requer processamento cognitivo de alta ordem. É
reativo. Este importante desenvolvimento evolutivo beneficiou tanto o indivíduo quanto o grupo. Os humanos
sobreviviam vendo e respondendo à mesma ameaça simultaneamente ou reagindo às ações vigilantes dos
outros e se comportando de acordo. Quando o grupo foi ameaçado, quer todos vissem ou não o perigo, eles
foram capazes de reagir em sincronia, observando os movimentos uns dos outros. Em nosso mundo
contemporâneo, os soldados em patrulha fixarão sua atenção no "homem de ponta". Quando ele congela, todos
eles congelam. Quando ele se lança para o lado da estrada, eles também se protegem. Quando ele ataca uma
emboscada, eles reagem da mesma forma. Com relação a esses comportamentos de grupo que salvam vidas,
pouco mudou em cinco milhões de anos.

Essa capacidade de comunicação não verbal garantiu nossa sobrevivência como espécie e, embora hoje
muitas vezes cobramos nossas pernas com roupas e os pés com sapatos, nossos membros inferiores ainda
reagem - não apenas a ameaças e estressores - mas também a emoções, ambas negativas e positivo. Assim,
nossos pés e pernas transmitem informações sobre o que estamos sentindo, pensando e sentindo. A dança e
os pulos que fazemos hoje são extensões da exuberância comemorativa que as pessoas exibiam milhões de
anos atrás após a conclusão de uma caçada bem-sucedida. Sejam eles guerreiros massai pulando alto no
lugar ou casais dançando uma tempestade, em todo o mundo, os pés e as pernas comunicam felicidade. Nós
até batemos os pés em uníssono em jogos de bola para que nosso time saiba que estamos torcendo por eles.

Outras evidências dessas “sensações nos pés” abundam em nossa vida cotidiana. Por exemplo, observe
as crianças e os movimentos dos pés para uma verdadeira educação na honestidade dos pés. Uma criança
pode estar sentada para comer, mas se ela quiser sair e brincar, observe como seus pés balançam, como
eles se esticam para alcançar o chão de uma cadeira alta, mesmo quando a criança ainda não terminou sua
refeição. Um pai pode tentar mantê-la no lugar, mas os pés da menina vão se afastar da mesa. Seu torso
pode ser segurado por aquele pai amoroso, mas o jovem vai torcer e contorcer suas pernas e pés com muita
diligência na direção da porta - um reflexo preciso de para onde ela quer ir. Esta é uma dica de intenção.
Como adultos, somos, é claro,
mais contidos nessas exibições límbicas, mas apenas um pouco.

A PARTE MAIS HONESTA DO NOSSO CORPO

Ao ler a linguagem corporal, a maioria dos indivíduos começa sua observação no topo de uma pessoa (o
rosto) e vai descendo, apesar do fato de que o rosto é a parte do corpo que mais frequentemente é
usada para blefar e esconder sentimentos verdadeiros . Minha abordagem é exatamente o oposto.
Tendo conduzido milhares de entrevistas para o FBI, aprendi a me concentrar primeiro nos pés e nas
pernas do suspeito, movendo-me para cima em minhas observações até ler o rosto por último. Quando
se trata de honestidade, veracidade diminui à medida que passamos dos pés à cabeça. Infelizmente, a
literatura policial dos últimos sessenta anos, incluindo alguns trabalhos contemporâneos, enfatizou um
foco facial ao conduzir entrevistas ou tentar ler as pessoas. Para complicar ainda mais uma leitura
honesta, está o fato de que a maioria dos entrevistadores agravam o problema permitindo que os
entrevistados escondam seus pés e pernas sob as mesas e carteiras.

Quando você pensa a respeito, há um bom motivo para a natureza enganosa de nossas expressões
faciais. Mentimos de frente porque é isso que fomos ensinados a fazer desde a infância. “Não faça essa
cara”, rosnam nossos pais quando honestamente reagimos à comida colocada à nossa frente. "Finalmente Veja
feliz quando seus primos aparecem ”, eles instruem, e você aprende a forçar um sorriso. Nossos pais - e a
sociedade - estão, em essência, nos dizendo para nos esconder, enganar e mentir para o bem da harmonia
social. Portanto, não é nenhuma surpresa que tendamos a ficar muito bons nisso, tão bons, na verdade, que
quando fazemos uma cara feliz em uma reunião de família, podemos parecer que amamos nossos sogros
quando, na realidade, estamos fantasiando sobre como apressar sua partida.

Pense nisso. Se nós não poderia controlar nossas expressões faciais, por que o termo expressão
impassível tem algum significado? Sabemos como fazer uma cara dita de festa, mas poucos prestam
atenção aos próprios pés e pernas, muito menos aos dos outros. Nervosismo, estresse, medo, ansiedade,
cautela, tédio, inquietação, felicidade, alegria, mágoa, timidez, timidez, humildade, constrangimento,
confiança, subserviência, depressão, letargia, brincadeira, sensualidade e raiva podem se manifestar
através dos pés e pernas . Um toque significativo das pernas entre os amantes, os pés tímidos de um
menino encontrando estranhos, a postura do zangado, o ritmo nervoso de um pai expectante - tudo isso
sinaliza nosso estado emocional e pode ser prontamente observado em tempo real.

Se você quiser decodificar o mundo ao seu redor e interpretar o comportamento com precisão,
observe os pés e as pernas; eles são verdadeiramente notáveis e honestos nas informações que
transmitem. Os membros inferiores devem ser vistos como uma parte significativa de todo o corpo ao
coletar inteligência não-verbal.

SIGNIFICANTES COMPORTAMENTOS NÃO VERBAIS ENVOLVENDO O

PÉS E PERNAS

Happy Feet

Pés felizes são pés e pernas que balançam e / ou saltam de alegria. Quando as pessoas repentinamente
mostram pés felizes - principalmente se isso ocorre logo depois de terem ouvido ou visto algo
significativo - é porque isso as afetou de uma forma emocional positiva. Pés felizes são um alta confiança
contar, um sinal de que uma pessoa sente que está conseguindo o que deseja ou está em uma posição
vantajosa para obter algo de valor de outra pessoa ou de alguma outra coisa em seu ambiente (ver caixa
13). Os amantes que se encontrarem após uma longa separação terão pés felizes na reunião no
aeroporto.

Você não precisa olhar embaixo da mesa para ver pés felizes. Basta olhar para a camisa de uma pessoa e /
ou seus ombros. Se seus pés estão balançando ou saltando, sua camisa e ombros estarão vibrando ou se
movendo para cima e para baixo. Esses não são movimentos exagerados; na verdade, eles são relativamente
sutis. Mas se você olhar para eles, eles são discerníveis.

Experimente esta pequena demonstração você mesmo. Sente-se em uma cadeira em frente a um espelho de corpo

inteiro e comece a balançar ou balançar os pés. Ao fazer isso, você começará a ver sua camisa e / ou ombros se moverem.

Enquanto com outras pessoas, se você não estiver observando cuidadosamente acima da mesa para esses sinais

reveladores de comportamentos dos membros inferiores, você pode perdê-los. Mas se você estiver disposto a dedicar

tempo e esforço para olhar, poderá detectá-los. A chave para usar os pés felizes como um sinal não-verbal eficaz é primeiro

observar o comportamento do pé da pessoa e, em seguida, observar quaisquer mudanças repentinas que ocorram (veja o

quadro 14 na página 59).

Permitam-me expressar dois pontos de cautela. Primeiro, como acontece com todo comportamento não-verbal, pés

felizes devem ser considerados no contexto para determinar se eles representam um sinal verdadeiro ou apenas um

comportamento nervoso excessivo. Por exemplo, se uma pessoa tem pernas naturalmente nervosas (uma espécie de

síndrome das pernas inquietas), pode ser difícil distinguir os pés felizes da energia nervosa normal de um indivíduo. Se a

taxa ou intensidade do tremor aumentar, no entanto, especialmente logo após uma pessoa ouvir ou testemunhar
algo significativo, posso ver isso como um sinal potencial de que ele ou ela agora se sente mais
confiante e satisfeito com o estado atual das coisas.

CAIXA 13: A VIDA FELIZ FEETMEAN É DOCE

Um tempo atrás, eu estava assistindo a um torneio de pôquer na televisão e vi um cara com um flush
(uma mão poderosa). Abaixo da mesa, seus pés estavam enlouquecendo! Eles estavam se mexendo
e quicando como os pés de uma criança que acaba de saber que vai para a Disney World. O rosto do
jogador estava estoico, seu comportamento acima da mesa era calmo, mas perto do chão havia
muita agitação acontecendo! Enquanto isso, eu estava apontando para a TV e pedindo aos outros
jogadores que desistissem e saíssem do jogo. Pena que eles não puderam me ouvir, porque dois
jogadores pagaram suas apostas e perderam o dinheiro para sua mão imbatível.

Este jogador aprendeu como colocar sua melhor cara de pôquer. Obviamente, no entanto, ele tem
um longo caminho a percorrer quando se trata de colocar seus melhores pés no pôquer. Felizmente
para ele, seus oponentes - como a maioria das pessoas - passaram a vida inteira ignorando três
quartos do corpo humano (do peito para baixo), sem prestar atenção às críticas não-verbais que
podem ser encontradas ali.

As salas de pôquer não são o único lugar onde você vê pés felizes. Eu os vi em muitas salas de
reuniões e de diretoria e em quase todos os outros lugares. Enquanto escrevia este capítulo, eu
estava no aeroporto e ouvi uma jovem mãe sentada ao meu lado enquanto falava em seu telefone
celular com membros de sua família. No início, seus pés estavam apoiados no chão, mas quando seu
filho pegou o telefone, seus pés começaram a pular para cima e para baixo efusivamente. Não
precisava que ela me dissesse o que sentia a respeito do filho ou da prioridade dele em sua vida.
Seus pés gritaram para mim.

Lembre-se, esteja você jogando cartas, fazendo negócios ou simplesmente conversando

com amigos, pés felizes são uma das maneiras mais honestas de nossos cérebros
exclamam: "Estou exultante".
 CAIXA 14: UM SINAL DOS PÉS

Julie, uma executiva de recursos humanos de uma grande empresa, disse-me que começou a notar
comportamentos nos pés depois de assistir a um de meus seminários para executivos de bancos. Ela
fez bom uso de seus novos conhecimentos poucos dias depois de retornar ao trabalho. “Fui
responsável por selecionar funcionários da empresa para missões no exterior”, explicou ela. “Quando
perguntei a uma candidata em potencial se ela queria trabalhar no exterior, ela respondeu com passos
alegres e saltitantes e uma afirmativa: 'Sim!' No entanto, quando mencionei a seguir que o destino era
Mumbai, Índia, seus pés pararam de se mover completamente. Observando a mudança em seu
comportamento não verbal, perguntei por que ela não queria ir para lá. O candidato ficou pasmo. 'É tão
perceptível? Eu não disse

qualquer coisa. Alguém mais disse algo para você? ela perguntou com uma voz assustada. Eu disse à
mulher que podia 'sentir' que ela não estava satisfeita com o local de trabalho pretendido. 'Você está
certo', ela admitiu, 'eu pensei que estava sendo considerada para Hong Kong, onde tenho alguns
amigos.' Era óbvio que ela não queria ir para a Índia, e seus pés não deixavam dúvidas sobre seus
sentimentos sobre o assunto. ”

Em segundo lugar, mover pés e pernas pode simplesmente significar impaciência. Nossos pés frequentemente
balançam ou balançam quando ficamos impacientes ou sentimos a necessidade de mover as coisas. Observe uma
classe cheia de alunos e observe a frequência com que suas pernas e pés se contorcem, balançam, se movem e
chutam durante a aula. Esta atividade geralmente aumenta à medida que a aula chega ao fim. Na maioria das vezes,
este é um bom indicador de impaciência e da necessidade de acelerar as coisas, não um sinal de pés felizes. Essa
atividade atinge um crescendo conforme se aproxima o tempo de dispensa em minhas aulas. Talvez os alunos
estejam tentando me dizer algo.

Quando os pés mudam de direção, particularmente na direção ou longe de um

Pessoa ou objeto

Tendemos a nos voltar para as coisas de que gostamos ou que consideramos agradáveis, e isso inclui as
pessoas com quem interagimos. Na verdade, podemos usar essas informações para determinar se os outros
estão felizes em nos ver ou preferem que os deixemos em paz. Suponha que você esteja se aproximando de
duas pessoas que estão conversando.
São pessoas que você conheceu antes e quer participar da discussão, então vai até eles e diz "oi". O
problema é que você não tem certeza se eles realmente querem sua companhia. Existe uma maneira de
descobrir? Sim. Observe o comportamento dos pés e do torso. Se eles moverem os pés - junto com seus
torsos - para admiti-lo, a recepção será completa e genuína. No entanto, se eles não moverem os pés
para recebê-lo, mas, em vez disso, girarem apenas os quadris para dizer olá, eles preferem ser deixados
sozinhos.

Tendemos a nos afastar de coisas de que não gostamos ou que são desagradáveis para nós. Estudos do
comportamento no tribunal revelam que, quando os jurados não gostam de uma testemunha, eles se voltam
para a saída mais próxima (Dimitrius & Mazzarella, 2002, 193). Da cintura para cima, os jurados encaram
educadamente a testemunha que está falando, mas se voltam para a “rota de fuga” natural - como a porta que
leva ao corredor ou à sala do júri.

O que é verdade para os jurados em um tribunal também é verdade para as interações pessoa a
pessoa em geral. Da cintura para cima, enfrentaremos a pessoa com quem estamos conversando. Mas
se não gostarmos da conversa, nossos pés se moverão em direção à saída mais próxima. Quando uma
pessoa se afasta, normalmente é um sinal de não envolvimento, um desejo de se distanciar de onde ele
está atualmente posicionado. Quando você está conversando com alguém e nota que ela gradualmente
ou repentinamente se afasta de você, esta é uma informação que você precisa processar. Por que o
comportamento ocorreu? Às vezes é um sinal de que a pessoa está atrasada para um compromisso e
realmente precisa ir; outras vezes, é um sinal de que a pessoa não quer mais estar perto de você. Talvez
você tenha dito algo ofensivo ou feito algo irritante. O movimento do pé é um sinal de que a pessoa quer
partir (veja a figura 18). No entanto, agora depende de você - com base nas circunstâncias que cercam o
comportamento - determinar porque o indivíduo está ansioso para ir (ver caixa 15).

CAIXA 15: COMO PASSEIO ACONTECEU ADEUS

Quando duas pessoas conversam, normalmente falam frente a frente. Se, no entanto, um dos
indivíduos virar ligeiramente os pés ou mover repetidamente um pé na direção externa (em uma
formação L com um pé em sua direção e o outro longe de você), você pode ter certeza de que
ele deseja se despedir ou deseja ele estava em outro lugar. Este tipo de comportamento do pé
é
 outro exemplo de uma dica de intenção (Givens, 2005, 60-61). O torso da pessoa pode permanecer voltado
para você por diligência social, mas os pés podem refletir mais honestamente a necessidade ou desejo do
cérebro límbico de escapar (veja a figura 18).
Recentemente, estive com um cliente que passou quase cinco horas comigo. Ao nos despedirmos à
noite, refletimos sobre o que havíamos coberto naquele dia. Mesmo que nossa conversa tenha sido
muito colegial, percebi que meu cliente estava segurando uma perna em ângulo reto com o corpo,
aparentemente querendo decolar por conta própria. Nesse ponto, eu disse: "Você realmente tem que
sair agora, não é?" “Sim,” ele admitiu. "Eu sinto muitíssimo. Eu não queria ser rude, mas tenho que ligar
para Londres e só tenho cinco minutos! ” Este foi um caso em que a linguagem do meu cliente e a maior
parte de seu corpo revelaram apenas sentimentos positivos. Seus pés, porém, eram os comunicadores
mais honestos e me disseram claramente que, por mais que ele quisesse ficar, o dever estava
chamando.

Fig. 18 Onde um pé aponta e se afasta durante uma conversa, é um sinal de que a

pessoa deve sair, justamente naquela direção. Isto é
uma sugestão de intenção.

O fecho de joelho
Existem outros exemplos de movimentos de intenção das pernas que estão associadas a um indivíduo que
deseja deixar sua localização atual. Observe se uma pessoa que está sentada coloca as duas mãos sobre
os joelhos em uma joelheira (veja a figura
19). Este é um sinal muito claro de que, em sua mente, ele está pronto para encerrar a reunião e se despedir.
Normalmente, esse gesto com as mãos nos joelhos é seguido por uma inclinação do tronco para a frente e / ou um
deslocamento da parte inferior do corpo para a borda da cadeira, ambos os movimentos de intenção. Quando você
nota essas dicas, especialmente quando vêm de seus superiores, é hora de encerrar sua interação; seja astuto e
não demore.

Fig. 19 Agarrar os joelhos e mudar o peso dos pés é um

dica de intenção de que a pessoa quer se levantar e sair.

Comportamentos dos pés que desafiam a gravidade

Quando estamos felizes e animados, caminhamos como se estivéssemos flutuando no ar. Vemos isso com amantes

encantados por estarem perto um do outro, bem como com crianças que estão ansiosas para entrar em um parque

temático. A gravidade parece não ter limites para aqueles que estão excitados. Esses comportamentos são bastante

óbvios, mas todos os dias, ao nosso redor,

comportamentos que desafiam a gravidade aparentemente foge de nossa observação.

Quando estamos entusiasmados com algo ou nos sentimos muito positivos em relação às nossas
circunstâncias, tendemos a desafiar a gravidade fazendo coisas como balançar para cima e para baixo na planta
dos pés ou caminhar com um ligeiro salto. Este é o cérebro límbico, mais uma vez, manifestando-se em nossos
comportamentos não-verbais.
Recentemente, estava assistindo a um estranho falar em seu celular. Enquanto ouvia, seu pé esquerdo,
que estava apoiado no chão, mudou de posição. O calcanhar do pé permaneceu no chão, mas o resto do
sapato subiu, de forma que os dedos dos pés apontaram para o céu (veja a figura 20). Para a pessoa
média, esse comportamento
teria passado despercebido ou sido desconsiderado como insignificante. Mas, para o observador treinado, esse
comportamento do pé que desafia a gravidade pode ser prontamente decodificado para significar que o homem
ao telefone acabou de ouvir algo positivo. Com certeza, quando eu passei, pude ouvi-lo dizer: "Sério - isso é
ótimo!" Seus pés já haviam dito silenciosamente a mesma coisa.

Mesmo quando está parada, uma pessoa que conta uma história pode se erguer lentamente, elevando-se
para enfatizar seus pontos de vista, e pode fazer isso repetidamente. O indivíduo faz isso inconscientemente;
portanto, esses comportamentos de elevação são pistas muito honestas, pois tendem a ser expressões
verdadeiras da emoção ligada à história. Eles aparecem em tempo real junto com o enredo e relatam seus
sentimentos junto com suas palavras. Assim como movemos nossos pés de acordo com a batida e o tempo de
uma música de que gostamos, também movemos nossos pés e pernas em congruência com algo positivo que
dizemos.

Fig 20 Quando os dedos dos pés apontam para cima, como nesta fotografia, geralmente

significa que a pessoa está de bom humor ou pensando ou ouvindo

algo positivo. Fig. 20

Curiosamente, comportamentos que desafiam a gravidade dos pés e das pernas raramente são vistos em pessoas

que sofrem de depressão clínica. O corpo reflete precisamente o estado emocional do indivíduo. Portanto, quando as

pessoas estão entusiasmadas, tendemos a ver muito mais comportamentos que desafiam a gravidade.

Os comportamentos que desafiam a gravidade podem ser falsificados? Suponho que podem ser, especialmente por

atores realmente bons e mentirosos perenes, mas as pessoas comuns simplesmente não sabem
como regular seus comportamentos límbicos. Quando as pessoas tentam controlar suas reações límbicas ou

comportamentos que desafiam a gravidade, parece artificial. Ou eles parecem muito passivos ou restritos para a situação ou

não estão animados o suficiente. Uma saudação falsa de braço para cima simplesmente não resolve. Parece falso porque os

braços não ficam para cima por muito tempo e, geralmente, os cotovelos estão dobrados. O gesto tem todas as

características de ser inventado. Os verdadeiros comportamentos que desafiam a gravidade são geralmente um bom

barômetro do estado emocional positivo de uma pessoa e parecem genuínos.

Um tipo de comportamento que desafia a gravidade que pode ser muito informativo para o observador
astuto é conhecido como o posição do iniciador ( veja a figura 21). Esta é uma ação em que a pessoa move os
pés de uma posição de repouso (bem no chão) para uma posição de pronto ou de “iniciante” com o calcanhar
elevado e o peso na planta dos pés. Esta é uma dica de intenção que nos diz que a pessoa está se
preparando para Faz algo físico, exigindo movimento dos pés. Pode significar que a pessoa pretende
envolvê-lo ainda mais, está realmente interessada ou quer sair. Como acontece com todas as dicas de
intenção não-verbal, uma vez que você descobre que uma pessoa está prestes a fazer algo, você precisa
confiar no contexto e no que você sabe sobre a pessoa para fazer sua melhor avaliação do que essa coisa vai
ser.

Leg Splay

Os comportamentos de pé e perna mais inconfundíveis e facilmente detectáveis são exibições territoriais. A

maioria dos mamíferos, humanos ou não, pode se tornar territorial quando está estressada ou perturbada,
quando está sendo ameaçada ou, inversamente, quando está ameaçando outras pessoas. Em cada caso,
eles exibirão comportamentos que indicam que estão tentando restabelecer o controle de sua situação e de
seu território. Os policiais e militares usam esses comportamentos porque estão acostumados a estar no
comando. Às vezes, eles tentarão superar um ao outro, ponto em que se torna uma farsa, pois cada pessoa
tenta se expandir mais do que seus colegas em uma tentativa subconsciente de reivindicar mais território.
Fig. 21 Quando os pés mudam de pés chatos para a "posição de partida", isso
é uma dica de intenção de que a pessoa deseja ir.

Quando as pessoas se encontram em situações de confronto, seus pés e pernas se estendem, não apenas
para maior equilíbrio, mas também para reivindicar um território maior. Isso envia uma mensagem muito forte ao
observador cuidadoso de que, no mínimo, há problemas em andamento ou que há potencial para problemas reais.
Quando duas pessoas se enfrentam em desacordo, você nunca verá suas pernas cruzadas de modo que fiquem
fora de equilíbrio. O cérebro límbico simplesmente não permite que isso aconteça.

Se você observar os pés de uma pessoa passando de juntos para separados, pode ter certeza de que
a pessoa está se tornando cada vez mais infeliz. Esta postura dominante comunica muito claramente:
"Algo está errado e estou pronto para lidar com isso." As aberturas territoriais das pernas indicam o
potencial para os ânimos explodirem; portanto, quer você esteja observando ou usando esse tipo de
comportamento não-verbal, deve estar alerta para possíveis problemas.

Como as pessoas costumam assumir uma postura mais aberta quando uma discussão aumenta, digo
aos executivos e também aos policiais que uma maneira de difundir um confronto é evitar o uso de tais
exibições territoriais. Se nos pegarmos em uma postura aberta com as pernas durante uma troca
acalorada e imediatamente juntarmos nossas pernas, isso geralmente diminui o nível de confronto e reduz
a tensão.
Há alguns anos, enquanto eu ministrava um seminário, uma mulher na platéia falou sobre como seu ex-marido
costumava intimidá-la durante uma discussão, ficando na porta de sua casa, com as pernas abertas, bloqueando sua
saída. Este não é um comportamento para ser considerado levianamente. Ele ressoa tanto visual quanto
visceralmente e pode ser usado para controlar, intimidar e ameaçar. Na verdade, predadores (por exemplo,
psicopatas, anti-sociais) costumam usar esse comportamento de abrir as pernas em conjunto com o comportamento
do olhar fixo para controlar os outros. Como um presidiário uma vez me disse: “Aqui, tudo se resume à postura, como
nos posicionamos, como nos parecemos. Não podemos parecer fracos, nem por um momento. ” Suspeito que em
qualquer lugar que possamos encontrar predadores, devemos estar cientes de nossa postura e postura.

Existem, é claro, momentos em que uma abertura das pernas pode ser usada a seu favor -
especificamente, quando você deseja estabelecer autoridade e controle sobre os outros por um motivo
positivo. Tive de treinar policiais do sexo feminino para usar a abertura das pernas para estabelecer uma
postura mais agressiva ao responder a multidões indisciplinadas no cumprimento do dever. Ficar de pé com
os pés juntos (o que é percebido como submissão) envia o tipo errado de sinal para um pretenso antagonista.
Ao separar os pés, as policiais podem assumir uma postura mais dominante: "Estou dentro
carga ”, que será percebida como mais autoritária e, assim, ajudará a ser mais eficaz no controle de
indivíduos indisciplinados. Você pode enfatizar para um filho adolescente como você se sente em
relação a fumar, não levantando a voz, mas usando uma exibição territorial.

O imperativo territorial

Ao discutir a largura das pernas e reivindicações territoriais, devemos reconhecer o trabalho de Edward
Hall, que estudou o uso do espaço em humanos e outros animais. Ao estudar o que ele chamou de imperativo
territorial, ele foi capaz de documentar nossas necessidades espaciais, que ele chamou de proxemics ( Hall,
1969). Hall descobriu que quanto mais favorecidos somos socioeconomicamente ou hierarquicamente,
mais território exigimos. Ele também descobriu que as pessoas que tendem a ocupar mais espaço
(território) em suas atividades diárias também tendem a ser mais autoconfiantes, mais confiantes e, é
claro, mais propensas a ter um status superior. Este fenômeno foi demonstrado ao longo da história
humana e na maioria das culturas. Na verdade, os conquistadores testemunharam isso quando chegaram
ao novo mundo. Uma vez aqui, eles viram as mesmas exibições territoriais no povo nativo das Américas
que tinham visto na corte da Rainha Isabel; a saber, a realeza - em qualquer país - pode comandar e tem
mais espaço (Diaz, 1988).

Embora CEOs, presidentes e indivíduos de alto status possam reivindicar mais espaço,
para o restante de nós não é tão fácil. Todos nós, no entanto, protegemos muito nosso espaço
pessoal, independentemente de seu tamanho. Não gostamos quando as pessoas ficam muito
perto. Em sua pesquisa, Edward Hall descobriu que cada um de nós tem um requisito de
espaço que ele chamou de proxêmica, que é de origem pessoal e cultural. Quando as
pessoas violam esse espaço, temos reações límbicas poderosas, indicativas de estresse. As
violações do espaço pessoal nos tornam hipervigilantes; nosso pulso dispara e podemos ficar
vermelhos (Knapp & Hall, 2002, 146-147). Pense em como você se sente quando alguém
chega muito perto, seja em um elevador lotado ou enquanto estiver realizando uma transação
em um caixa eletrônico.

Exibições de pés / pernas de alto conforto

A observação cuidadosa das pernas e pés pode ajudá-lo a determinar o quão confortável você se sente perto de
outra pessoa e vice-versa. Cruzamento de pernas é um particularmente
barômetro preciso de como nos sentimos confortáveis perto de outra pessoa; não o usamos se nos sentirmos
desconfortáveis (veja a figura 22). Também cruzamos as pernas na presença de outras pessoas quando estamos
confiantes - e a confiança faz parte do conforto. Vamos examinar por que esse comportamento dos membros
inferiores é tão honesto e revelador.
Quando você cruza uma perna na frente da outra em pé, reduz seu equilíbrio significativamente. Do ponto
de vista da segurança, se houvesse uma ameaça real, você não poderia congelar muito facilmente nem fugir
porque, nessa posição, você está basicamente equilibrado em um pé. Por esse motivo, o cérebro límbico nos
permite realizar esse comportamento apenas quando nos sentimos confortáveis ou confiantes. Se uma
pessoa estiver sozinha em um elevador com uma perna cruzada sobre a outra, ela imediatamente descruzará
as pernas e plantará os dois pés firmemente no chão quando um estranho entrar no elevador. Isso é um sinal
de que o cérebro límbico está dizendo: “Você não pode correr nenhum risco; você pode ter que lidar com uma
ameaça ou problema em potencial agora, então coloque os dois pés firmemente no chão! ”

Quando vejo dois colegas conversando e ambos com as pernas cruzadas, sei que se
sentem confortáveis um com o outro. Primeiro, isso mostra um
espelhamento de comportamentos entre dois indivíduos (um sinal de conforto conhecido como
isopraxismo) e segundo, porque o cruzamento das pernas é uma exibição de alto conforto (veja a figura 23). Esse
não-verbal cruzado de pernas pode ser usado em relacionamentos interpessoais para permitir que a outra pessoa saiba

que as coisas estão bem entre vocês dois, tão boas, na verdade, que você pode se dar ao luxo de relaxar totalmente

(limbicamente) em torno dessa pessoa. Cruzar as pernas, então, se torna uma ótima maneira de comunicar um

sentimento positivo.

Fig. 22 Normalmente cruzamos as pernas quando nos sentimos confortáveis. A presença

repentina de alguém de quem não gostamos nos fará descruzar
nossas pernas.

Recentemente, participei de uma festa em Coral Gables, Flórida, onde fui apresentada a duas
mulheres, ambas na casa dos 60 anos. Durante a introdução,
uma das mulheres de repente cruzou as pernas de modo que ela estava em um pé inclinando-se para a
amiga. Comentei: "Vocês, senhoras, devem se conhecer há muito tempo." Seus olhos e rostos se iluminaram
e um deles perguntou como eu sabia disso. Eu disse: “Mesmo que você estivesse me conhecendo - um
estranho - pela primeira vez, um de vocês cruzou as pernas para favorecer o outro. Isso é muito incomum, a
menos que vocês realmente gostem e confiem um no outro. ” Ambos riram e um perguntou: "Você também
consegue ler mentes?" Ao que ri e respondi: “Não”. Depois que eu expliquei o que afastou sua amizade de
longa data, uma das duas mulheres confirmou que se conheciam desde que estavam na escola primária em
Cuba, nos anos 40. Mais uma vez, a cruz de pernas provou ser um barômetro preciso dos sentimentos
humanos.

Fig. 23 Quando duas pessoas estão conversando e ambas cruzaram as pernas, é uma indicação de
que elas se sentem muito confortáveis perto uma da outra.

Aqui está uma característica interessante do cruzamento de pernas. Normalmente fazemos isso inconscientemente
em favor da pessoa de quem mais gostamos. Em outras palavras, cruzamos as pernas de tal maneira que nos
inclinamos em direção à pessoa que preferimos. Isso pode fornecer algumas revelações interessantes durante as
reuniões familiares. Em famílias em que há vários filhos, não é incomum que um dos pais revele uma preferência por
um filho em relação a outro cruzando as pernas de modo que se incline em direção ao filho de sua preferência.

Esteja ciente de que às vezes os criminosos, quando não estão fazendo nada de bom, encostam-se a uma
parede com as pernas cruzadas ao ver um policial passando, fingindo ser legal. Como esse comportamento vai
contra a ameaça que o cérebro límbico está sentindo, esses criminosos geralmente não mantêm esse
comportamento por muito tempo.
Policiais experientes na ronda podem ver imediatamente que esses sujeitos estão posando, não repousando, mas
para quem não sabe, eles podem parecer erroneamente benignos.

Exibições de pés / pernas durante o namoro

Durante interações sociais de alto conforto, nossos pés e pernas irão espelhar os da outra pessoa com quem
estamos (isopraxis) e permanecerão brincalhões. Na verdade, nos estágios extremos de conforto durante o
namoro, os pés também envolvem a outra pessoa por meio de toques ou carícias sutis nos pés (ver Quadro
16).
Durante o namoro, e principalmente quando está sentada, a mulher costuma brincar com seus
sapatos e pendurá-los na ponta dos pés quando se sente confortável com seu companheiro. Esse
comportamento, entretanto, cessará rapidamente se a mulher de repente se sentir desconfortável. Um
pretendente em potencial pode obter uma leitura muito boa sobre como as coisas estão indo com base
neste comportamento de “brincadeira de sapato”. Se, ao se aproximar de uma mulher (ou depois de falar
com ela por um tempo), seu jogo de sapato parar, ela ajusta o sapato de volta em seu pé, e
especialmente se ela seguir isso virando-se ligeiramente para longe do pretendente e talvez pegando
sua bolsa , bem, na linguagem do beisebol, esse pretendente provavelmente acabou de ser eliminado.
Mesmo quando a mulher não está tocando seu pretendente com o pé, esse tipo de pé pendurado e
brincadeira de sapato é movimento, e movimento chama a atenção. Portanto, reflexo de orientação isso
é instintivo e nos aproxima das coisas e pessoas de que gostamos ou desejamos e nos afasta daquelas
coisas de que não gostamos, não confiamos ou das quais não temos certeza.

CAIXA 16: OBTENDO ATOEHOLD NO ROMANCE

Este ano, estive em Los Angeles dando treinamento em comunicação não verbal para um cliente que
trabalha na indústria de televisão. Ele teve a gentileza de me levar para jantar em um restaurante
mexicano popular perto de sua casa. Enquanto estava lá, ele queria continuar aprendendo sobre a
linguagem corporal e apontou para um casal sentado em uma mesa próxima. Ele perguntou: "Com base
no que você vê, você acha que eles estão se dando bem?" Conforme observamos os dois comensais,
notamos que no início eles estavam se inclinando um para o outro, mas conforme o jantar e a conversa
avançavam, ambos se recostaram em suas cadeiras, longe de
 um ao outro, não falando muito. Meu cliente achou que as coisas estavam azedando entre
eles. Eu disse: “Não olhe apenas para cima da mesa, olhe para debaixo da mesa também”.
Isso foi fácil de fazer, pois não havia toalha de mesa ou outro obstáculo bloqueando a parte
inferior da mesa. “Observe como os pés deles estão muito próximos um do outro”, indiquei.
Se eles não estivessem se dando bem, seus pés não estariam tão próximos. O cérebro
límbico simplesmente não permitiria. Agora que eu o tinha focado nos pés do casal, notamos
que de vez em quando seus pés se tocavam ou roçavam um no outro e nenhuma das
pernas se retraía. “Esse comportamento é importante”, observei. “Isso mostra que eles ainda
se sentem conectados.” Quando o casal se levantou para ir embora, o homem colocou o
braço em volta da cintura da mulher e eles saíram sem dizer uma palavra.

Se você já se perguntou por que há tanto contato de pernas e flertes sob as mesas ou
nas piscinas, provavelmente isso está relacionado a dois fenômenos. Primeiro, quando as
partes do nosso corpo estão fora de vista, como embaixo da mesa ou debaixo d'água (ou
sob as cobertas), elas parecem fora da mente - ou pelo menos fora do reino da
observação. Todos nós vimos pessoas agirem em uma piscina pública como se
estivessem em particular. Em segundo lugar, nossos pés contêm um grande número de
receptores sensoriais, cujas vias terminam em uma área do cérebro próxima ao local em
que as sensações da genitália são registradas (Givens, 2005, 92-93). As pessoas brincam
com os pés debaixo da mesa porque é bom e pode ser muito excitante sexualmente. Por
outro lado, quando não gostamos de alguém ou não nos sentimos próximos a ele,
afastamos nossos pés imediatamente se ele acidentalmente tocar embaixo da mesa.

Cruzamentos de pernas sentados também são reveladores. Quando as pessoas se sentam lado a lado, a
direção das cruzes das pernas torna-se significativa. Se eles estiverem em boas relações, a perna de cima
cruzada apontará para a outra pessoa. Se uma pessoa não como um assunto que seu companheiro traz à tona,
ele mudará a posição das pernas para que a coxa se torne uma barreira (ver figuras 24 e 25). Esse
comportamento de bloqueio é outro exemplo significativo do cérebro límbico nos protegendo. Se houver
congruência na maneira como ambas as partes estão sentadas e cruzando as pernas, então há harmonia.
 Fig. 24 Nesta foto, o homem colocou sua perna direita de forma que o joelho
funcione como uma barreira entre ele e a mulher.

Fig. 25 Nesta foto o homem posicionou a perna de forma que o joelho fique mais
afastado, removendo as barreiras entre ele e a mulher.

Nossa necessidade de espaço

Você já se perguntou que tipo de primeira impressão você deixou em alguém? Se eles parecem gostar de você
desde o início ou, melhor, se pode haver dificuldades para preparar sua cerveja? Uma maneira de descobrir é a
abordagem “agitar e esperar”. É assim que funciona.

É especialmente importante observar o comportamento dos pés e das pernas ao conhecer pessoas pela primeira vez.
Revela muito sobre como eles se sentem a seu respeito. Pessoalmente, quando conheço alguém pela primeira vez,
normalmente me inclino e dou um forte aperto de mão
(dependendo das normas culturais adequadas à situação), faça um bom contato visual e, em seguida, dê um
passo para trás e veja o que acontece a seguir. É provável que ocorra uma das três respostas: (a) a pessoa
permanecerá no lugar, o que me permite saber que ela se sente confortável àquela distância; (b) o indivíduo dá
um passo para trás ou se afasta ligeiramente, o que me permite saber que ele ou ela precisa de mais espaço
ou quer estar em outro lugar; ou (c) a pessoa realmente se aproximará de mim, o que significa que ela se sente
confortável e / ou favorável a mim. Não fico ofendido com o comportamento do indivíduo porque estou
simplesmente usando esta oportunidade para ver como ele ou ela realmente se sente a meu respeito.

Lembre-se de que os pés são a parte mais honesta do corpo. Se uma pessoa precisa de espaço extra, eu dou.
Se ele ou ela estiver confortável, não preciso me preocupar em lidar com uma questão de proximidade. Se alguém
dá um passo em minha direção, sei que se sente mais confortável perto de mim. Esta é uma informação útil em
qualquer ambiente social, mas lembre-se também que você deve definir limites quanto ao que torna vocês confortável
quando se trata de espaço.

Estilo de caminhada

Quando se trata de pés e pernas, eu seria negligente se não mencionasse as dicas não-verbais emitidas
por diferentes estilos de caminhada. De acordo com Desmond Morris, os cientistas reconhecem
aproximadamente quarenta estilos diferentes de caminhada (Morris, 1985, 229-230). Se isso parece muito,
basta lembrar o que você sabe sobre o modo de andar desses indivíduos retratados em vários filmes:
Charlie Chaplin, John Wayne, Mae West ou Groucho Marx.

Cada um desses personagens do filme tinha um estilo de caminhada distinto, e suas personalidades eram reveladas, em

parte, por meio de seus passos. A maneira como andamos frequentemente reflete nosso humor e atitudes. Podemos

caminhar vigorosa e intencionalmente, ou lentamente em um estado de perplexidade. Podemos passear, vagar, passear,

arrastar-se, gingar, mancar, arrastar os pés, espreitar, agitar-se, marchar, passear, andar na ponta dos pés, arrogância e

assim por diante, para citar apenas alguns dos estilos de caminhada reconhecidos (Morris, 1985, 233-235 )

Para os observadores de não-verbais, esses estilos de caminhada são importantes porque as mudanças na
maneira como as pessoas andam normalmente podem refletir mudanças em seus pensamentos e emoções. Uma
pessoa que normalmente é feliz e sociável pode mudar repentinamente seu estilo de andar ao saber que um ente
querido foi ferido. Notícias ruins ou trágicas podem fazer com que uma pessoa saia correndo de uma sala em
desespero para ajudar ou pode fazer com que a pessoa saia fleumaticamente como se o peso do mundo
estivesse sobre seus ombros.
 Mudanças no estilo de andar são comportamentos não-verbais importantes porque nos avisam que algo
pode estar errado, que um problema pode estar à espreita, que as circunstâncias podem ter mudado - em
resumo, que algo significativo pode ter ocorrido. Uma mudança nos diz que precisamos avaliar porque o andar da
pessoa mudou repentinamente, principalmente porque essas informações podem frequentemente nos ajudar a
lidar de forma mais eficaz com aquele indivíduo nas próximas interações. O andar de uma pessoa pode nos
ajudar a detectar coisas que ela está revelando sem saber (ver caixa 17).

Pés cooperativos vs. não cooperativos

Se você está lidando com uma pessoa que está se socializando ou cooperando com você, os pés dela
devem espelhar os seus. Se, entretanto, os pés de alguém estão apontados para longe de você enquanto o
corpo dele está voltado para você, você deve se perguntar por quê. Apesar da direção do órgão, este não é
um perfil genuíno de cooperação e é indicativo de vários aspectos que devem ser explorados. Tal pose
reflete a necessidade da pessoa de ir embora ou ir embora logo, o desinteresse pelo que está sendo
discutido, a falta de vontade de ajudar mais ou a falta de compromisso com o que está sendo dito. Observe
que, quando alguém que não conhecemos se aproxima de nós na rua, geralmente voltamos nossa atenção
para ele dos quadris para cima, mas mantemos os pés apontados na direção da viagem. A mensagem que
estamos mandando é que socialmente estarei atento brevemente;

CAIXA 17: COMPRADORES DE CRIME

Os criminosos nem sempre percebem quanta informação eles distribuem. Quando trabalhei na cidade
de Nova York, meus colegas agentes e eu muitas vezes observávamos predadores de rua tentando se
misturar à multidão. Uma das maneiras pelas quais eles não tiveram sucesso ao fazê-lo, entretanto, foi
que freqüentemente andavam na parte interna da calçada, mudando habitualmente sua velocidade de
caminhada enquanto olhavam as vitrines sem objetivo. A maioria das pessoas tem um lugar aonde ir e
uma tarefa a cumprir, então caminham com propósito. Predadores (assaltantes, traficantes de drogas,
ladrões, vigaristas) espreitam à espera de sua próxima vítima; portanto, suas posturas e ritmos são
diferentes. Não há direção proposital para sua viagem até que estejam prestes a atacar. Quando um
predador se dirige em sua direção, seja um mendigo ou um assaltante, o desconforto
 você sente que é devido aos cálculos que seu cérebro límbico está realizando para tentar evitar que você
se torne o próximo alvo. Então, da próxima vez que você estiver em uma cidade grande, fique de olho
nos predadores. Se você vir uma pessoa andando sem propósito, que de repente vem em sua direção,
cuidado! Melhor ainda, saia - o mais rápido possível. Mesmo que você apenas sinta que isso está
acontecendo, ouça sua voz interior (de Becker, 1997, 133).

Ao longo dos anos, ministrei treinamento para inspetores aduaneiros nos Estados Unidos e no exterior.
Aprendi muito com eles e espero que tenham aprendido algumas dicas comigo. Uma coisa que lhes ensinei
é a procurar passageiros que apontam os pés em direção à saída enquanto se dirigem ao oficial para fazer
sua declaração na alfândega (ver figura 26). Embora eles possam simplesmente estar com pressa para
pegar um vôo, esse comportamento deve deixar o inspetor desconfiado. Em estudos, descobrimos que as
pessoas que fazem declarações afirmativas como “Não tenho nada a declarar, oficial”, mas estão com os
pés virados para o lado oposto, têm maior probabilidade de esconder algo que deveriam ter declarado. Em
essência, seus rostos são amáveis, suas palavras são definitivas, mas seus pés revelam que eles estão
sendo menos do que cooperativos.

Fig. 26 Quando uma pessoa fala com você com os pés apontados para longe, é uma boa indicação de que

essa pessoa deseja estar em outro lugar. Cuidado com as pessoas que

fazer declarações formais nesta posição, pois esta é uma forma de

distanciar.
 Mudança significativa na intensidade do movimento do pé e / ou perna

Estremecimento e movimento das pernas são normais; algumas pessoas fazem isso o tempo
todo, outras nunca. Não é indicativo de mentira - como alguns acreditam erroneamente - já que
tanto as pessoas honestas quanto as desonestas se contorcem e se agitam. O fator-chave a
considerar é em que ponto esses comportamentos começam ou mudam. Por exemplo, anos
atrás, Barbara Walters estava entrevistando a indicada ao Oscar Kim Basinger antes da
cerimônia de premiação. Durante a entrevista, a Sra. Basinger balançou os pés e suas mãos
pareciam estar muito nervosas. Quando Walters começou a perguntar a Basinger sobre algumas
dificuldades financeiras e um investimento questionável que ela e seu marido na época haviam
feito, o pé de Basinger passou de balançar para chute. Foi instantâneo e notável. Novamente,
isso não significa que ela estava mentindo ou mesmo pretendia mentir em resposta à pergunta,

Fig. 27 Quando um pé começa a chutar repentinamente, geralmente é um bom indicador de

desconforto. Você vê isso com as pessoas sendo entrevistadas,
assim que uma pergunta é feita, eles não gostam.

Sempre que há uma mudança do pé balançando para o pé chutando em uma pessoa sentada, de acordo
com o Dr. Joe Kulis, é um bom indicador de que a pessoa viu ou ouviu algo negativo e não está feliz com isso
(veja a figura 27). Enquanto sacudir pode ser uma demonstração de nervosismo, chutar é uma forma
subconsciente de combater o desagradável. A beleza desse comportamento é que ele é automático, e a maioria
das pessoas nem mesmo reconhece que está cometendo isso. Você pode usar este sinal corporal não verbal a
seu favor, criando perguntas que evidenciarão o resposta de chute de perna ( ou qualquer outra mudança
dramática em não-verbais) para determinar quais questões ou assuntos específicos são problemáticos. Desta
forma, até mesmo fatos ocultos podem ser extraídos das pessoas, independentemente de elas responderem à
pergunta ou não (ver box
18).

CAIXA 18: ESQUEÇA BONNIE, ENCONTRE CLYDE

Lembro-me vividamente de uma entrevista que fiz com uma mulher que se pensava ser testemunha
de um crime grave. Por horas, a sessão de entrevista não estava indo a lugar nenhum; era frustrante
e tedioso. O entrevistado não revelou comportamentos significativos; no entanto, notei que ela
balançava o pé o tempo todo. Por ser uma constante relativa, esse comportamento não teve
consequências até que fiz a pergunta: "Você conhece o Clyde?" Imediatamente ao ouvir essa
pergunta, e embora ela não tenha respondido (pelo menos não verbalmente), o pé da mulher passou
de sacolejando para um movimento de chute para cima e para baixo. Esta foi uma pista significativa
de que o nome teve um efeito negativo sobre ela. Em questionamentos adicionais, ela admitiu mais
tarde que “Clyde” a havia envolvido no roubo de documentos do governo de uma base na Alemanha.
Sua reação de chute na perna foi uma pista significativa para nós de que havia algo mais a explorar
e, no final, sua confissão provou que a suspeita estava correta. Ironicamente, aquele comportamento
traidor provavelmente a fez querer se chutar, porque no final das contas custou-lhe 25 anos em uma
prisão federal.

Foot Freeze

Se uma pessoa balança ou balança constantemente os pés ou perna (s) e para de repente, você precisa tomar
conhecimento. Isso geralmente significa que o indivíduo está passando por estresse, uma mudança emocional
ou se sente ameaçado de alguma forma. Pergunte a si mesmo por que o sistema límbico da pessoa chutou
seus instintos de sobrevivência para o modo “congelar”. Talvez algo tenha sido dito ou solicitado que possa
levar a revelar informações que a pessoa não deseja que você saiba. Possivelmente, a pessoa fez algo e tem
medo de que você o descubra. o pé congelado é outro exemplo de resposta controlada pelo sistema límbico, a
tendência de um indivíduo interromper a atividade quando confrontado com o perigo.

A chave de pé e sair
Quando um indivíduo vira repentinamente os dedos dos pés para dentro ou trava os pés, é um sinal de que está
inseguro, ansioso e / ou se sente ameaçado. Ao entrevistar suspeitos de crimes, geralmente noto que eles
entrelaçam os pés e tornozelos quando estão sob estresse. Muitas pessoas, especialmente mulheres, foram
ensinadas a se sentar dessa maneira, especialmente quando usam saia (veja a figura 28). No entanto, travar os
tornozelos dessa forma, especialmente por um período prolongado, não é natural e deve ser considerado
suspeito, principalmente quando feito por homens.

Fig. 28 Um entrelaçamento repentino das pernas pode sugerir desconforto ou insegurança. Quando as
pessoas estão confortáveis, elas tendem a desbloquear seus
tornozelos.

Tornozelos entrelaçados são novamente parte da resposta límbica para congelar diante de uma ameaça.
Observadores não-verbais experientes notaram com que frequência as pessoas que estão mentindo não movem os
pés em uma entrevista, parecendo congeladas, ou entrelaçam os pés de forma a restringir o movimento. Isso é
consistente com a pesquisa que indica que as pessoas tendem a restringir os movimentos dos braços e pernas ao
deitar (Vrij,
2003, 24–27). Dito isso, quero adverti-lo de que a falta de movimento não é em si indicativa de engano;
é indicativo de autocontenção e cautela, que tanto os indivíduos nervosos quanto os mentirosos utilizam
para amenizar suas preocupações.
Alguns indivíduos levam os pés ou tornozelos entrelaçados um passo adiante; na verdade, eles
prendem os pés nas pernas da cadeira (veja a figura 29). Isto é um
restringindo ( congelar) comportamento isso nos diz, mais uma vez, que algo está incomodando a pessoa (ver caixa
19).
Fig. 29 O bloqueio repentino dos tornozelos em torno das pernas de uma cadeira faz parte

da resposta de congelamento e é indicativo de desconforto, ansiedade ou

preocupação.

CAIXA 19: FAÇA ESSE CONGELAMENTO ADOÚVEL

Você deve sempre estar atento a várias pistas (tell clusters) que apontam para a mesma
conclusão comportamental. Eles aumentam a probabilidade de sua conclusão estar correta. No
caso da chave de pé, observe o indivíduo que trava os pés nas pernas da cadeira e passa a
mão ao longo da perna da calça (como se secasse a mão na calça). A chave de pé é uma
resposta de congelamento e a fricção da perna é um comportamento pacificador. Os dois,
tomados em conjunto, tornam mais provável que a pessoa tenha sido descoberta; ele teme que
algo que fez seja descoberto e está sofrendo de estresse por causa disso.

Às vezes, uma pessoa sinaliza estresse tentando esconder completamente os pés. Quando
estiver falando com alguém, observe se essa pessoa move os pés da frente da cadeira para
debaixo da cadeira. Não há pesquisa científica (ainda) para documentar o que estou prestes a
dizer. No entanto, ao longo dos anos, observei que quando uma pergunta de alto estresse é feita,
o entrevistado
muitas vezes retira os pés para baixo da cadeira, o que pode ser visto como uma reação de distanciamento e
uma tentativa de minimizar as partes expostas do corpo. Essa dica pode ser usada para evidenciar
desconforto sobre questões específicas e ajudar a canalizar a investigação investigativa. Enquanto o
observador observa, o entrevistado - por meio de seus pés e pernas - lhe contará aquelas coisas sobre as
quais não deseja falar. À medida que o assunto muda e se torna menos estressante, os pés emergem
novamente, expressando o alívio do cérebro límbico de que o tópico estressante não esteja mais sendo
discutido.

RESUMINDO

Por terem sido tão diretamente essenciais para nossa sobrevivência ao longo da evolução humana, nossos pés
e pernas são as partes mais honestas do corpo. Nossos membros inferiores fornecem as informações mais
precisas e sem censura ao observador alerta. Usadas com habilidade, essas informações podem ajudá-lo a
obter uma melhor leitura dos outros em todos os tipos de configurações. Quando você combina seu
conhecimento de não-verbais de pés e pernas com sinais de outras partes do corpo, torna-se ainda mais capaz
de compreender o que as pessoas estão pensando, sentindo e pretendendo fazer. Portanto, vamos voltar nossa
atenção para essas outras partes do corpo agora. Próxima parada, o torso humano.
QUATRO
 Dicas de torso

Não verbais do tronco, quadris, tórax e ombros

T seu capítulo cobrirá os quadris, abdômen, tórax e ombros, conhecidos coletivamente como o tronco, ou
tronco. Tal como acontece com as pernas e pés, muitos dos comportamentos associados ao torso
refletem os verdadeiros sentimentos do cérebro emocional (límbico). Como o torso abriga muitos
órgãos internos vitais, como coração, pulmões, fígado e trato digestivo, podemos prever que o cérebro
tentará proteger diligentemente essa área quando ameaçado ou desafiado. Durante os períodos de
perigo, seja real ou percebido, o cérebro recruta o resto do corpo para proteger esses órgãos cruciais
de maneiras que vão do sutil ao mais óbvio. Vejamos alguns dos sinais não-verbais mais comuns do
torso e alguns exemplos de como esses comportamentos projetam o que está acontecendo no cérebro
- particularmente no cérebro límbico.

SIGNIFICANTES COMPORTAMENTOS NÃO VERBAIS ENVOLVENDO O

TORSO, quadris, peito e ombros

Torso Lean

Como grande parte do nosso corpo, o torso reagirá aos perigos percebidos tentando se distanciar de qualquer
coisa estressante ou indesejada. Por exemplo, quando um objeto é jogado em nós, nosso sistema límbico envia
sinais ao torso para se afastar instantaneamente dessa ameaça. Normalmente, isso acontecerá
independentemente da natureza do objeto; se sentirmos um movimento em nossa direção, nos afastaremos, seja
de uma bola de beisebol ou de um carro em movimento.

De maneira semelhante, quando um indivíduo está ao lado de alguém que está sendo desagradável
ou de alguém de quem não gosta, seu torso se inclina para longe desse indivíduo (ver quadro 20). Como
o tronco carrega uma grande parte do nosso peso e a transmite aos membros inferiores, qualquer
reorientação do tronco requer energia e equilíbrio. Portanto, quando o tronco se inclina para longe de
algo, é porque o cérebro exige; para que possamos contar com a honestidade dessas reações. Esforço
e energia extras são necessários para manter essas posições. Apenas tente manter qualquer posição
fora do centro conscientemente, seja curvando-se ou
incline-se e você descobrirá que seu corpo logo se cansa. No entanto, quando esse comportamento desequilibrado é
realizado porque seu cérebro subconscientemente decide que é uma necessidade, você dificilmente sentirá ou
perceberá.
Não apenas nos afastamos das pessoas que nos deixam desconfortáveis, mas também podemos
nos afastar (virar ligeiramente) aos poucos daquilo que não nos atrai ou que começamos a não gostar.
Pouco depois de sua inauguração, levei minha filha ao Museu do Holocausto em Washington, DC, que
é algo que todo visitante
DC deve fazer. Enquanto caminhávamos pelas exposições memoráveis, percebi como os jovens e os mais velhos
abordavam cada uma delas pela primeira vez. Alguns se aproximaram, inclinando-se para ela enquanto tentavam
absorver todas as nuances. Alguns se aproximaram com hesitação, enquanto outros se aproximavam, então
começaram a se afastar lenta e ligeiramente à medida que a desumanidade do regime nazista invadia seus sentidos.
Alguns, atordoados com a depravação que testemunhavam, viraram 180 graus e se viraram para o outro lado,
enquanto esperavam que seus amigos terminassem de examinar a tela. Seus cérebros diziam: “Não consigo lidar
com isso”, e então seus corpos se viraram. A espécie humana evoluiu a tal ponto que não apenas a proximidade
física de uma pessoa de quem não gostamos pode fazer com que nos afastemos, mas até mesmo imagens de coisas
desagradáveis, como fotografias, podem causar inclinação do tronco.

CAIXA 20: WILYORWEIRD?

Anos atrás, trabalhei no escritório do FBI em Nova York. Durante meu mandato lá, tive inúmeras
oportunidades de viajar de trem e metrô dentro e fora da cidade. Não demorou muito para
reconhecer as muitas técnicas diferentes que as pessoas usavam para reivindicar território durante
o transporte público. Parecia que sempre havia alguém que se sentava no assento, mas cujo corpo
balançava de um lado para o outro para se impor aos outros ou cujos braços às vezes se agitavam
violentamente enquanto seguravam uma das correias. Esses indivíduos sempre pareciam possuir
mais espaço ao seu redor porque ninguém queria se aproximar deles. Quando forçadas a se sentar
ou ficar ao lado desses “esquisitos”, as pessoas se inclinavam para o torso o máximo possível para
não entrar em contato com eles. Você tem que andar de metrô em Nova York para apreciar isso.
Estou convencido de que alguns passageiros agiram estranhamente de propósito e exageraram nos
movimentos corporais para manter as pessoas à distância, longe de seus torsos. Na verdade, um
residente de longa data de Nova York
 uma vez me disse: "Se você quiser manter as hordas à distância, aja como se estivesse louco!" Talvez ele estivesse

certo.

Como um observador cuidadoso do comportamento humano, você precisa estar ciente de que o distanciamento
às vezes ocorre de forma abrupta ou muito sutil; um mero deslocamento do ângulo do corpo de apenas alguns
graus é suficiente para expressar o sentimento negativo. Por exemplo, casais que estão se separando
emocionalmente também começarão a se separar fisicamente. Suas mãos não se tocam tanto e seus torsos na
verdade evitam um ao outro. Quando eles se sentam lado a lado, eles se afastam um do outro. Eles criam um
espaço silencioso entre eles e, quando são forçados a sentar-se um ao lado do outro, como na parte de trás de um
automóvel, eles apenas giram um em direção ao outro com a cabeça, não com o corpo.

Negação Ventral e Fronting Ventral

Essas exibições do torso que refletem a necessidade do cérebro límbico de se distanciar e evitar são indicadores
muito bons dos verdadeiros sentimentos. Quando uma pessoa em um relacionamento sente que algo está errado
com a maneira como as coisas estão indo, é bem provável que ela esteja sentindo um grau sutil de distanciamento
físico em seu parceiro. O distanciamento também pode assumir a forma do que chamo negação ventral. Nosso lado
ventral (frontal), onde nossos olhos, boca, tórax, seios, genitais, etc. estão localizados, é muito sensível às coisas de
que gostamos e não gostamos. Quando as coisas vão bem, expomos nosso lado ventral ao que preferimos, incluindo
aquelas pessoas que nos fazem sentir bem. Quando as coisas dão errado, os relacionamentos mudam, ou mesmo
quando são discutidos tópicos que desfavorecemos, nos engajamos na negação ventral, mudando ou nos afastando.
O lado ventral é o lado mais vulnerável do corpo, portanto, o cérebro límbico tem uma necessidade inerente de
protegê-lo das coisas que nos machucam ou incomodam. Esta é a razão pela qual, por exemplo, imediatamente e
inconscientemente começamos a nos virar um pouco para o lado quando alguém de quem não gostamos se
aproxima de nós em uma festa. Quando se trata de namoro, um aumento na negação ventral é um dos melhores
indicadores de que o relacionamento está com problemas.

Além da informação visual, o cérebro límbico também pode reagir a conversas que achamos
desagradáveis. Assista a qualquer programa de entrevistas na TV com o volume desligado e observe como os
convidados se afastarão uns dos outros ao apresentarem argumentos contrários. Não muito tempo atrás, eu
estava assistindo aos debates presidenciais republicanos e percebi que, embora os candidatos estivessem
bem espaçados,
eles ainda se afastavam um do outro quando surgiam questões com as quais discordavam.

O oposto da negação ventral é a exposição ventral ou - como gosto de chamá-la

- fronteamento ventral. Exibimos nossos lados ventrais para aqueles que favorecemos. Quando nossos filhos vêm
correndo para nos dar um abraço, movemos objetos, até mesmo nossos braços, para fora do caminho para que
possamos dar-lhes acesso ao nosso lado ventral. Adentramos ventralmente porque é aqui que sentimos mais calor e
conforto. Na verdade, usamos a frase virando as costas para expressar negatividade em relação a alguém ou algo,
porque oferecemos nosso lado ventral para aqueles que cuidamos e nossas costas para aqueles que não cuidamos.

Da mesma forma, demonstramos conforto usando nossos torsos e ombros para nos inclinarmos na
direção de nossa preferência. Em uma sala de aula, não é incomum ver alunos se inclinando para um
professor favorito sem perceber que estão curvados para a frente, quase fora de suas cadeiras, atentos a
cada palavra. Lembre-se da cena do filme caçadores da Arca Perdida quando os alunos se inclinavam
para ouvir o professor? Seu comportamento não verbal indicava claramente que o admiravam.

Os amantes podem ser vistos inclinados sobre a mesa de um café, seus rostos se aproximando
para obter um contato visual mais íntimo. Eles se voltam um para o outro, expondo suas partes mais
vulneráveis. Esta é uma resposta natural e evolutiva do cérebro límbico que traz benefícios sociais.
Ao nos aproximarmos e expor nosso lado ventral (mais fraco) quando gostamos de alguém ou de
alguma coisa, mostramos que estamos nos dando de maneira irrestrita. Retribuir esse
posicionamento por meio do espelhamento, ou isopraxismo, demonstra harmonia social ao
recompensar a intimidade e mostrar que ela é apreciada.

Os comportamentos límbicos não-verbais do tronco, como inclinação, distanciamento e exposição

ou negação ventral, acontecem o tempo todo em salas de reuniões e outras reuniões. Colegas que
compartilham um ponto de vista semelhante se sentarão mais próximos, se voltarão mais em direção
um ao outro ventralmente e se inclinarão harmoniosamente mais perto um do outro. Quando as
pessoas discordam, elas mantêm seus corpos firmes, evitam a frente ventral (a menos que sejam
desafiadas) e provavelmente se afastam umas das outras (veja as figuras 30 e 31). Esse
comportamento inconscientemente diz aos outros: "Não estou de acordo com a sua ideia". Como
acontece com todos os não-verbais, essas ações precisam ser analisadas no contexto. Por exemplo,
pessoas novas em um emprego podem parecer rígidas e inflexíveis em uma reunião. Em vez de
refletir antipatia ou discordância,
 Não apenas podemos usar essas informações para ler a linguagem corporal dos outros, mas também devemos
sempre lembrar que estamos projetando nossos próprios não-verbais. Durante as conversas ou reuniões, à medida
que as informações e opiniões fluem, nossos sentimentos sobre as notícias e pontos de vista também fluem e se
refletem em nossos comportamentos não-verbais em constante mudança. Se ouvirmos algo desagradável em um
minuto e algo favorável no próximo, nossos corpos refletirão essa mudança em nossos sentimentos.

Fig. 30 As pessoas se inclinam umas para as outras quando há grande conforto e concordância. Esse
espelhamento ou isopraxe começa quando somos bebês.

Fig. 31 Nós nos afastamos de coisas e pessoas de quem não gostamos, mesmo de
colegas quando dizem coisas com as quais não concordamos.

Uma maneira muito poderosa de fazer com que os outros saibam que você concorda com eles, ou que está
contemplando conscientemente o que estão dizendo, é inclinar-se para eles ou enfrentá-los ventralmente. Essa
tática é especialmente eficaz quando você está em uma reunião e não tem a oportunidade de se manifestar.
 O escudo do torso

Quando é impraticável ou socialmente inaceitável afastarmo-nos de alguém ou algo de que não gostamos,
frequentemente usamos subconscientemente nossos braços ou objetos para atuar como barreiras (ver figura
32). Roupas ou objetos próximos (ver caixa 21) também têm o mesmo propósito. Por exemplo, um
empresário pode repentinamente decidir abotoar o paletó ao falar com alguém com quem se sente
desconfortável, apenas para desfazê-lo assim que a conversa terminar.

Fig. 32 Um cruzamento repentino dos braços durante uma conversa pode

indicam desconforto.

CAIXA 21: PILLOWTALK

Quando vemos indivíduos protegendo repentinamente seus torsos, podemos presumir que eles
não se sentem confortáveis e que se sentem em algum tipo de situação ameaçadora ou
perigosa. Em 1992, enquanto trabalhava para o FBI, entrevistei um jovem e seu pai em um
quarto de hotel na área de Boston. O pai concordou, com relutância, em trazer o jovem para a
entrevista. Enquanto estava sentado no sofá do hotel, o jovem agarrou um dos sofás
 travesseiros e segurou-o perto do peito durante a maior parte da entrevista de três horas.
Apesar da presença de seu pai, este jovem se sentia vulnerável e, portanto, precisava se
agarrar com força a um "cobertor de segurança". Embora a barreira fosse apenas um
travesseiro, deve ter sido bastante eficaz para esse indivíduo, porque simplesmente não
havia como chegar até ele. Achei notável que quando o assunto era neutro, como quando
falamos sobre seu envolvimento com esportes, ele colocava o travesseiro de lado. No
entanto, quando falávamos de sua possível cumplicidade em um crime grave, ele pegava o
travesseiro e o pressionava com força contra o torso. Estava claro que a única vez que seu
cérebro límbico sentiu a necessidade de proteger seu torso foi quando ele se sentiu
ameaçado. Ele nunca revelou nada nesta reunião, mas da próxima vez que foi entrevistado,

Abotoar uma jaqueta, é claro, nem sempre é uma indicação de desconforto; muitas vezes os homens
abotoam suas jaquetas para formalizar um cenário ou para mostrar deferência ao chefe. Isto é não o tipo de
conforto total que podemos encontrar em, digamos, um churrasco, mas também não indica inquietação. As
roupas e o modo como cuidamos de nossas roupas podem influenciar as percepções e até sugerir o quão
acessíveis ou abertos somos para os outros (Knapp & Hall, 2002, 206-214).

Sempre tive a impressão de que os presidentes costumam ir a Camp David para realizar em camisas
pólo o que parecem não conseguir em ternos a sessenta quilômetros de distância, na Casa Branca. Ao
se desvelar ventralmente (com a remoção dos casacos), eles estão dizendo: "Estou aberto para você."
Os candidatos presidenciais enviam esta mesma mensagem não verbal em comícios quando se livram
de suas jaquetas (seus escudos, se preferir) e arregaçam as mangas das camisas na frente do "povo".

Talvez não seja surpreendente que as mulheres tendam a cobrir seus torsos ainda mais do que os homens,
especialmente quando se sentem inseguras, nervosas ou cautelosas. Uma mulher pode cruzar os braços sobre
o estômago, logo abaixo dos seios, em um esforço para proteger o torso e se consolar. Ela pode cruzar um
braço na frente e agarrar o braço oposto pelo cotovelo, formando uma barreira em seu peito. Ambos os
comportamentos servem inconscientemente para proteger e isolar, especialmente em situações sociais onde há
algum desconforto.

No campus, muitas vezes vejo mulheres colocando seus cadernos sobre o peito enquanto entram na
aula, principalmente nos primeiros dias. À medida que seu nível de conforto aumenta, eles passam a
carregar seus notebooks ao lado. Em dias de teste,
esta proteção de tórax o comportamento tende a aumentar, mesmo entre os alunos do sexo masculino. As
mulheres também usam mochilas, pastas ou bolsas para se proteger, especialmente quando estão sentadas
sozinhas. Assim como você pode puxar um edredom enquanto assiste à televisão, colocar algo sobre o tronco
ventral nos protege e acalma. Os objetos que atraímos para nós, especialmente pela ventralidade, geralmente
são colocados ali para fornecer o conforto de que precisamos naquele momento, seja qual for a situação. Ao
testemunhar pessoas protegendo seus torsos em tempo real, você pode usá-lo como um indicador preciso do
desconforto de suas partes. Ao avaliar cuidadosamente as circunstâncias, a fonte desse desconforto pode
permitir que você os ajude ou, pelo menos, os compreenda melhor.

Os homens, por qualquer motivo (talvez para ser menos visível), protegerão seus torsos, mas de maneiras
mais sutis. Um homem pode esticar o braço para brincar com o relógio ou, como costuma fazer o príncipe
Charles da Inglaterra quando está em público, esticar a mão e ajustar a manga da camisa ou brincar com as
abotoaduras. Um homem também pode fixar o nó da gravata, talvez mais longo do que o normal, pois isso
permite que o braço cubra a região ventral do peito e do pescoço. São formas de blindagem que transmitem
que a pessoa está um pouco insegura naquele momento.

Eu estava na fila do caixa de um supermercado esperando que a mulher na minha frente concluísse a
transação. Ela estava evidentemente usando um cartão de débito, e a máquina o rejeitava constantemente.
Cada vez que ela passava o cartão e digitava sua senha, ela esperava a resposta da máquina com os braços
cruzados sobre o peito, até que finalmente desistiu e foi embora, exasperada. Cada vez que o cartão era
rejeitado, seus braços e aperto ficavam mais apertados, um sinal claro de que seu aborrecimento e
desconforto estavam aumentando (ver figuras 33 e 34).

As crianças podem cruzar ou cruzar os braços sobre o corpo quando estão chateadas ou desafiadoras,
mesmo em tenra idade. Esses comportamentos de proteção vêm em uma variedade de formas - desde braços
cruzados sobre a barriga até cruzar os braços bem alto com as mãos segurando os ombros opostos.

Os alunos costumam me perguntar se isso significa que há algo de errado com eles quando se
sentam na sala de aula e cruzam os braços diante de si. A questão não é se algo está errado, nem
essa postura significa que eles estão bloqueando o professor; braços entrelaçados na frente é uma
pose muito confortável para muitas pessoas. No entanto, quando uma pessoa cruza repentinamente os
braços e os trava com força, com um aperto de mão forte, isso é indicativo de desconforto. Lembre-se,
é medindo as mudanças nas posturas da linha de base que podemos notar quando surge o
desconforto. Observe se a pessoa se abre ventralmente à medida que fica mais relaxada. Acho que
quando dou palestras, muitos dos participantes
inicialmente se sentarão com os braços cruzados e depois os afrouxarão com o tempo. Obviamente, algo
acontece para provocar esse comportamento; provavelmente maior conforto com seus arredores e seu
instrutor.

Fig. 33 Em público, muitos de nós cruzamos os braços confortavelmente enquanto esperamos ou

ouvimos um palestrante. Em casa raramente nos sentamos assim, a menos que algo esteja nos

incomodando, como esperar por um passeio tarde.

Fig. 34 Braços cruzados com as mãos segurando firmemente os braços é definitivamente

uma indicação de desconforto.

Pode-se argumentar que as mulheres (ou homens) cruzam os braços simplesmente porque estão com frio.
Mas isso não nega o significado não verbal, pois o frio é uma forma de desconforto. Pessoas que se sentem
desconfortáveis durante a entrevista (por exemplo, suspeitos em investigações criminais, crianças em
problemas com seus pais ou um funcionário sendo questionado por conduta imprópria) freqüentemente
reclamam de sentir frio durante a entrevista. Independentemente do motivo, quando estamos angustiados, o
cérebro límbico envolve vários sistemas do corpo em preparação para a resposta de sobrevivência de congelar /
fugir ou lutar. Um dos efeitos é que o sangue é canalizado para os grandes músculos dos membros e para longe
da pele, caso esses músculos precisem ser usados para escapar ou combater a ameaça. À medida que o
sangue é desviado para esses
áreas, algumas pessoas perdem o tom de pele normal e ficarão realmente pálidas ou como se estivessem
em choque. Como o sangue é a principal fonte de calor do nosso corpo, desviar o sangue da pele para os
músculos mais profundos faz com que a superfície do corpo pareça mais fria (ver caixa 22) (LeDoux,
1996, 131-133). Por exemplo, na entrevista mencionada anteriormente em que o jovem agarrou o
travesseiro, ele reclamou de estar com frio o tempo todo em que estivemos lá, embora eu desliguei o ar
condicionado. Tanto o pai dele quanto eu estávamos bem; ele era o único a reclamar da temperatura.

O Arco do Torso

Curvar-se na cintura é feito quase universalmente como um sinal de subserviência, respeito ou humildade
ao se sentir honrado, como nos aplausos. Observe, por exemplo, como os japoneses e, em menor grau nos
tempos modernos, os chineses, se curvam em respeito e deferência. Mostramos que somos subservientes
ou de status inferior quando automaticamente assumimos uma curvatura ou Reverenciar posição, alcançada
principalmente dobrando o torso.

CAIXA 22: POR QUE VOCÊ NÃO PODE ESTOMAGAR CERTOS TÓPICOS

Você já se perguntou por que fica com dor de estômago se há uma discussão na mesa de jantar?
Quando você está chateado, seu sistema digestivo não tem mais tanto sangue quanto precisa para
uma digestão adequada. Assim como a resposta de congelamento, fuga ou luta do seu sistema límbico
desvia o sangue da pele, ela também desvia o sangue do sistema digestivo, enviando sangue para o
coração e os músculos dos membros (especialmente as pernas) para se preparar para a fuga. A dor de
estômago que você sente é um sintoma dessa excitação límbica. Na próxima vez que uma discussão
ocorrer durante uma refeição, você reconhecerá a resposta límbica de angústia. Uma criança cujos pais
brigam na mesa de jantar realmente não consegue terminar sua refeição; seu sistema límbico superou
a alimentação e a digestão para prepará-los para a fuga e a sobrevivência. Ao longo destas linhas, é
interessante notar quantas pessoas vomitam depois de passar por um evento traumático. Em essência,
durante as emergências, o corpo está dizendo que não há tempo para a digestão; a reação é aliviar a
carga e preparar-se para uma fuga ou conflito físico (Grossman, 1996, 67-73).
 Para os ocidentais, ajoelhar-se não é fácil, especialmente quando é um ato consciente. No entanto,
à medida que expandimos nossos horizontes e interagimos com mais e mais pessoas de vários
países do Oriente Próximo e Extremo Oriente, cabe a nós aprendermos a curvar ligeiramente nossos
torsos, particularmente ao encontrar aqueles que são idosos e conquistaram respeito. Esse simples
gesto de reverência será reconhecido por aqueles cujas culturas demonstram deferência por tal
postura e conferirá uma vantagem social aos ocidentais dispostos a demonstrá-la (ver quadro 23). A
propósito, os europeus orientais, especialmente os mais velhos, ainda gostam de bater os
calcanhares e se curvar levemente em sinal de respeito. Cada vez que vejo isso, penso em como é
encantador que as pessoas ainda mostrem graciosidade e deferência no mundo de hoje. Seja feito de
forma consciente ou inconsciente,

CAIXA 23: UM SUPREMO KOWTOW

A universalidade dos arcos do torso foi dramaticamente ilustrada para mim em um antigo noticiário do
general Douglas MacArthur, quando ele foi designado para o governo filipino antes do início da
Segunda Guerra Mundial. Mostra um oficial do Exército dos EUA saindo do escritório de MacArthur
depois de entregar alguns documentos. Enquanto ele sai, o oficial faz uma reverência ao sair,
recuando para fora da sala. Ninguém pediu a ele para fazer isso; o comportamento foi
automaticamente induzido pelo cérebro do oficial para que a pessoa de status superior soubesse que
sua posição era clara - era um reconhecimento de que MacArthur estava no comando. (Gorilas, cães,
lobos e outros animais não humanos também demonstram essa postura subserviente.)
Notavelmente, o oficial curvando-se para fora da sala não era outro senão o homem que um dia se
tornaria o comandante supremo aliado da Europa, arquiteto da invasão da Normandia. , e nosso
trigésimo quarto presidente: Dwight David Eisenhower. Incidentalmente, anos depois, ao saber que
Eisenhower estava concorrendo à presidência, MacArthur comentou que Eisenhower era o "melhor
escriturário" que ele já teve (Manchester, 1978,

166).

Enfeites de torso
Como a comunicação não verbal também inclui símbolos, devemos dar atenção às roupas e
outros acessórios usados no torso (incluindo o corpo, em geral). Diz-se que a roupa faz o
homem, e eu concordo, pelo menos em termos de aparência. Numerosos estudos
estabeleceram que o que vestimos, seja um terno ou roupas casuais - até mesmo as cores de
nossas roupas, um terno azul em oposição a um terno marrom - influenciará os outros (Knapp &
Hall, 2002, 206-214).

As roupas dizem muito sobre nós e podem fazer muito por nós. Em certo sentido, nossos torsos são outdoors
nos quais anunciamos nossos sentimentos. Durante o namoro, nos vestimos para encantar; enquanto
trabalhamos, nos vestimos para o sucesso. Da mesma forma, a jaqueta do colégio, o distintivo da polícia e a
decoração militar são usados no torso como forma de chamar a atenção para nossas conquistas. Se quisermos
que os outros nos notem, o torso é onde ele está. Quando o presidente faz seu discurso sobre o Estado da União
perante o Congresso, as mulheres vestidas de vermelho que você observa em um mar de azul e cinza são aquelas
que, como pássaros exibindo sua plumagem, estão usando cores vibrantes para serem notadas.

As roupas podem ser muito discretas, muito sinistras (considere um traje “skinhead” ou um visual “gótico”)
ou muito extravagantes (como as dos músicos Liberace ou Elton John), refletindo o humor e / ou personalidade
de quem as usa. Alternativamente, podemos usar adornos de torso ou partes nuas de nossos torsos para atrair
outras pessoas, para mostrar como somos musculosos ou em forma, ou para anunciar onde nos encaixamos
socialmente, economicamente ou ocupacionalmente. Isso pode explicar por que tantas pessoas se preocupam
excessivamente com o que vestir quando vão a um evento importante ou a um encontro. Nossos adornos
pessoais nos permitem mostrar nosso pedigree ou nossa lealdade a um determinado grupo - por exemplo, usar
as cores de nosso time favorito.

As roupas podem ser muito descritivas, como revelar quando as pessoas estão celebrando ou lamentando, se são
de alto ou baixo status, se estão em conformidade com as normas sociais ou são parte de uma seita (por exemplo,
judeu hassídico, fazendeiro amish ou Hare Krishna) . De certa forma, somos o que vestimos (ver caixa 24). Durante
anos, as pessoas me disseram que eu me vestia como um agente do FBI, e elas estavam certas. Eu usava o uniforme
padrão de agente: terno azul marinho, camisa branca, gravata bordô, sapatos pretos e cabelo curto.

Obviamente, como temos certas funções profissionais que exigem trajes específicos e como fazemos
escolhas conscientes quando se trata de roupas, precisamos ter cuidado em nossa avaliação do que
isso significa. Afinal, o cara parado do lado de fora da sua porta, vestido com um uniforme de técnico de
telefonia, pode ser um
criminoso que comprou ou roubou a roupa para ter acesso à sua casa (ver caixa 25 na página 100).

Mesmo com as advertências que acabamos de mencionar, as roupas precisam ser consideradas no
esquema geral de avaliação não verbal. Por esse motivo, é importante usarmos roupas que sejam congruentes
com as mensagens que queremos enviar aos outros, desde que desejemos influenciar seu comportamento de
uma forma que seja positiva ou benéfica para nós.

CAIXA 24: VOCÊ É O QUE VOCÊ ESTÁ

Imagine este cenário. Certa noite, você está andando por uma rua pouco povoada e ouve alguém
vindo atrás de você. Você não pode ver o rosto ou as mãos da pessoa claramente no escuro, mas
pode determinar que ela está usando terno e gravata e carregando uma pasta. Agora, imagine a
mesma calçada escura, mas desta vez imagine que tudo o que você pode ver atrás de você é o
contorno de uma pessoa vestindo roupas largas e desgrenhadas, calças folgadas, um boné inclinado,
uma camiseta manchada e tênis usados e maltrapilho. Em qualquer dos casos, você não consegue
ver a pessoa bem o suficiente para discernir quaisquer outros detalhes - e está presumindo que seja
um homem, simplesmente com base nas roupas. Mas com base apenas no traje, você provavelmente
tirará conclusões diferentes sobre a ameaça potencial que cada pessoa representa para a sua
segurança. Mesmo que o ritmo de aproximação de cada homem seja o mesmo, conforme a pessoa
se aproxima, seu cérebro límbico se ativa, embora sua reação a esses indivíduos seja baseada
exclusivamente em sua reação às roupas deles. Sua avaliação da situação o deixará confortável ou
desconfortável, até mesmo potencialmente assustado.

Eu não vou te dizer qual pessoa faria vocês sinta-se mais confortável; Isso é para você
decidir. Mas certo ou errado, todas as outras coisas sendo iguais, é a roupa que muitas vezes
influencia muito o que pensamos das pessoas. Embora a roupa, por si só, não possa nos ferir
fisicamente, pode nos afetar socialmente. Considere como alguns americanos se tornaram
críticos e desconfiados desde 11 de setembro de 2001, quando viram uma pessoa com
roupas que refletem uma origem do Oriente Médio. E, além disso, imagine como alguns
americanos do Oriente Médio se sentiram como resultado.
 Digo aos universitários que a vida nem sempre é justa e que, infelizmente, eles serão julgados por suas
vestimentas; portanto, eles precisam pensar cuidadosamente sobre suas escolhas de roupas e as
mensagens que estão enviando a outras pessoas.

CAIXA 25: NÃO SOMOS SEMPRE QUEM PARECEMOS

Obviamente, devemos ter cuidado ao avaliar uma pessoa apenas com base nas roupas, pois isso às vezes
pode levar a conclusões erradas. Eu estava em Londres no ano passado em um hotel muito bom a apenas
quatro quarteirões do Palácio de Buckingham, onde todos os funcionários, incluindo as empregadas,
usavam ternos Armani. Se eu os tivesse visto no trem indo para o trabalho, poderia facilmente ter sido
enganado quanto ao seu status social relativo. Portanto, lembre-se de que, por ser culturalmente prescrito e
facilmente manipulado, as roupas são apenas parte da imagem não-verbal. Avaliamos as roupas para
determinar se elas estão enviando uma mensagem, não para julgar as pessoas com base em seus trajes.

Ao escolher seu guarda-roupa e acessórios, esteja sempre atento à mensagem que está enviando com
sua roupa e o significado que outras pessoas podem perceber em seu vestido. Considere também que,
embora você possa querer usar deliberadamente seu traje para enviar um sinal a uma pessoa ou grupo de
pessoas em um momento e lugar específicos, você pode ter que passar muitas outras pessoas que não são
tão receptivas à sua mensagem ao longo do maneira!

Em seminários, frequentemente faço a pergunta: "Quantos de vocês foram vestidos por sua mãe
hoje?" Claro que todo mundo ri, e ninguém levanta a mão. Então eu digo: "Bem, então, vocês - todos
vocês - escolheram se vestir do jeito que se vestiram." É quando todos olham ao redor e, talvez pela
primeira vez, percebem que poderiam se vestir melhor e se apresentar. Afinal, antes de duas pessoas
se conhecerem, a única informação que cada uma tem a dizer sobre a outra é a aparência física e
outras comunicações não-verbais. Talvez seja hora de considerar como vocês estão sendo
percebidos.

Preening
Quando estamos física e mentalmente bem, cuidamos de nossa aparência, arrumando-nos e nos
preparando adequadamente. Os humanos não são únicos nesse aspecto, visto que pássaros e
mamíferos têm comportamentos semelhantes. Quando estamos fisicamente ou mentalmente enfermos,
por outro lado, a postura do torso e dos ombros, bem como nossa aparência geral, podem sinalizar
nossa saúde debilitada (American Psychiatric Association, 2000, 304–307, 350–352). Muitos infelizes
sem-teto sofrem de esquizofrenia e raramente cuidam de suas roupas. Suas roupas estão sujas e sujas,
e muitos desses indivíduos até mesmo lutam contra as tentativas de outras pessoas de fazê-los tomar
banho ou usar roupas limpas. A pessoa mentalmente deprimida se curvará ao caminhar ou ficar de pé, o
peso do mundo aparentemente derrubando-a.

O fenômeno da falta de higiene durante a doença e tristeza foi observado em todo o mundo
por antropólogos, assistentes sociais e profissionais de saúde. Quando o cérebro está
entristecido ou nós adoecemos, a aparência e a apresentação estão entre as primeiras coisas
a desaparecer (Darwin 1872, cap. 3, passim). Por exemplo, pacientes que se recuperam de
uma cirurgia podem andar pelo corredor do hospital com o cabelo desgrenhado e com batas
com as costas expostas, sem se importar com a aparência pessoal. Quando você está
realmente doente, pode ficar deitado pela casa parecendo mais desleixado do que seria
normalmente. Quando uma pessoa está realmente doente ou traumatizada, o cérebro tem
outras prioridades, e enfeitar simplesmente não é uma delas. Portanto, dentro do contexto,

Torso Splays

Sentar em um sofá ou cadeira normalmente é um sinal de conforto. No entanto, quando há questões sérias a
serem discutidas, o espalhamento é uma exibição de território ou dominância (veja a figura 35). Os
adolescentes, em particular, muitas vezes se sentam esparramados em uma cadeira ou banco, como uma
forma não-verbal de dominar o ambiente enquanto são castigados pelos pais. Isto comportamento splay é
desrespeitoso e mostra indiferença para com as autoridades. É uma exibição territorial que deveria não ser
encorajado ou tolerado.

Se você tem um filho que faz isso sempre que está com sérios problemas, você precisa neutralizar
esse comportamento imediatamente, pedindo a seu filho para se sentar e, se isso falhar, violando não
verbalmente seu espaço (sentando ao lado de ou estando logo atrás dele ou dela). Em pouco tempo,
seu filho terá um limbic
resposta à sua “invasão” espacial, que fará com que ele ou ela se sente. Se você permite que seu filho sofra
movimentos de torso durante grandes desentendimentos, não se surpreenda se ele perder o respeito por você
com o tempo. E porque não? Ao permitir essas exibições, você basicamente está dizendo: "Tudo bem em me
desrespeitar". Quando essas crianças crescem, podem continuar a se exercitar de maneira inadequada no
local de trabalho, quando deveriam estar sentadas com atenção. Isso não contribui para a longevidade no
trabalho, uma vez que envia uma forte mensagem não verbal negativa de desrespeito à autoridade.

Fig. 35 O que se estende é uma exibição territorial, o que é bom em sua casa, mas não no local de
trabalho, especialmente durante uma entrevista de emprego.

Enchendo o peito

Os humanos, como muitas outras criaturas (incluindo alguns lagartos, pássaros, cães e nossos
companheiros primatas), estufam o peito ao tentar estabelecer o domínio territorial (Givens,
1998–2007). Observe duas pessoas que estão com raiva uma da outra; eles estufarão o peito
como gorilas de dorso prateado. Embora possa parecer quase cômico quando vemos outras
pessoas fazerem isso, o estufar do peito não deve ser ignorado, porque a observação mostrou
que quando as pessoas estão prestes a bater em alguém, seus peitos estufam. Você vê isso no
terreno da escola quando as crianças estão prestes a brigar. Isso também pode ser visto entre
os boxeadores profissionais enquanto se estimulam verbalmente antes de uma grande luta -
peito para fora, apoiando-se um no outro, proclamando sua certeza de vencer. O grande
Muhammad Ali fez isso melhor do que ninguém durante os eventos pré-lutas.
vendas.

Desnudando o Torso

Às vezes, nas lutas de rua, as pessoas que se preparam para atacar um oponente se despem - removendo uma
peça de roupa como uma camisa ou chapéu. Se isso é feito simplesmente para flexionar os músculos, para
proteger as roupas descartadas ou para roubar do oponente algum tipo de apoio que ele possa usar em seu
proveito, ninguém tem certeza. Em qualquer caso, se você entrar em uma discussão com alguém e ele ou ela
tirar o chapéu, a camisa ou outra peça de roupa, é provável que haja uma briga iminente (ver caixa

26).

Comportamento respiratório e o torso

Quando uma pessoa está sob estresse, pode-se observar que o tórax se eleva ou se expande e se
contrai rapidamente. Quando o sistema límbico é despertado e engajado para fugir ou lutar, o corpo tenta
absorver o máximo de oxigênio possível, respirando mais profundamente ou ofegando. O peito do
indivíduo estressado está pesado porque o cérebro límbico está dizendo: "Problema potencial - aumente
o consumo de oxigênio caso tenhamos que escapar ou lutar de repente!" Ao observar esse tipo de
comportamento não-verbal em uma pessoa saudável, você deve considerar por que ela está tão
estressada.

CAIXA 26: UMA VEZ QUE VOCÊ NÃO DESEJA A CAMISA

AS COSTAS DELE

Anos atrás, testemunhei dois vizinhos brigando verbalmente por causa de um sistema de
sprinklers que havia acidentalmente pulverizado um veículo recém-encerado. À medida que as
coisas aumentavam, um dos vizinhos começou a desabotoar a camisa. Foi então que eu soube
que punhos iriam voar. Com certeza, a camisa saiu e os batimentos no peito começaram entre
eles. Este foi um mero precursor do soco, que logo se seguiu. Parecia incrível que homens
adultos brigassem por manchas d'água em um carro. O que foi realmente notável, no entanto, foi
o peito pulsando entre os dois caras, como se fossem gorilas. Foi realmente constrangedor vê-los
se envolver em um torso tão ridículo
 exibição. É apenas algo que não deveria acontecer.

Encolher de ombros

Encolher os ombros de forma completa e leve pode significar muito no contexto. Quando o chefe
pergunta a um funcionário: "Você sabe alguma coisa sobre a reclamação deste cliente?" e o
funcionário responde: “Não”, embora encolhendo os ombros, provavelmente o orador não está
comprometido com o que acabou de ser dito. Uma resposta honesta e verdadeira fará com que
ambos os ombros se levantem brusca e igualmente. Espere que as pessoas encolham os ombros
totalmente (altos) quando apoiam com confiança o que estão dizendo. Não há nada de errado em
dizer "Não sei!" enquanto ambos os ombros sobem em direção à orelha. Conforme discutido
anteriormente, este é um comportamento que desafia a gravidade que normalmente significa que
a pessoa está confortável e confiante com suas ações. Se você vir os ombros de uma pessoa
apenas parcialmente levantados ou se apenas um ombro subir,

Fig. 36 Encolher de ombros parcial indica falta de compromisso ou

insegurança.
 Fig. 37 Usamos encolher de ombros para indicar falta de conhecimento ou dúvida. Procure
ambos os ombros se elevarem; quando apenas um lado sobe, o
a mensagem é duvidosa.

Telas de ombro fracas

Falando em ombros, esteja atento à pessoa que, enquanto conversa ou em reação a um evento negativo,
move seu corpo de forma que os ombros comecem a subir lentamente em direção às orelhas de uma
maneira que faz o pescoço parecer desaparecer (ver figura 38 ) A ação principal aqui é que os ombros se
levantem lentamente. A pessoa que exibe essa linguagem corporal está basicamente tentando fazer sua
cabeça desaparecer, como uma tartaruga. Essa pessoa não tem confiança e é altamente desconfortável.
Tenho visto esse comportamento em reuniões de negócios, quando o chefe chega e diz: "OK, quero ouvir o
que todos estão fazendo". À medida que diferentes pessoas na sala falam orgulhosamente sobre suas
realizações, os funcionários marginais parecem afundar cada vez mais, seus ombros subindo cada vez
mais em uma tentativa subconsciente de esconder a cabeça.
 Fig. 38 Ombros subindo em direção às orelhas causam o “efeito tartaruga”; fraqueza,
insegurança e emoções negativas são a mensagem. Imagine
perder atletas voltando para o vestiário.

Esse comportamento semelhante ao da tartaruga também aparece nas famílias quando o pai diz: “Fiquei
muito magoado ao descobrir que alguém quebrou minha lâmpada de leitura sem me contar”. Enquanto o pai olha
para cada um de seus filhos, um deles olha para baixo, os ombros erguidos em direção às orelhas. Você também
verá essas exibições de ombros fracos demonstradas por um time de futebol americano perdedor enquanto eles
voltam para o vestiário - seus ombros parecem engolir suas cabeças.

UM COMENTÁRIO FINAL NO TORSO E OMBROS

Existem muitos livros sobre comportamento não-verbal que deixam de mencionar o tronco e os ombros. Isso
é lamentável, porque muitas informações valiosas chegam até nós dessa parte de nosso físico. Se você
negligenciou a observação desta área do corpo em busca de pistas não-verbais, espero que o material deste
capítulo o tenha convencido a expandir seu alcance de observação para incluir o “quadro de avisos” do
corpo. Suas reações são particularmente honestas porque, com tantos de nossos órgãos vitais alojados ali, o
cérebro límbico toma muito cuidado para proteger nossos torsos.
CINCO
 Conhecimento ao alcance

Não-verbais das armas

Eu Em termos de observação da linguagem corporal, os braços são amplamente subestimados. Normalmente

colocamos muito mais ênfase no rosto e nas mãos quando procuramos ler o comportamento não-verbal. Ao observar

sinais de conforto, desconforto, confiança ou outras manifestações de sentimento, os braços funcionam bem como

transmissores emocionais.
Desde a época em que nossos ancestrais primatas começaram a andar eretos, os braços humanos estavam livres para

serem usados de maneiras notáveis. Nossos braços são capazes de carregar cargas, lançar golpes, agarrar objetos e nos

erguer do chão. Eles são simplificados, ágeis e fornecem uma primeira resposta formidável a qualquer ameaça externa,

especialmente quando usados em conjunto com os membros inferiores.

Se alguém joga um objeto em nós, nossos braços se erguem para bloqueá-lo, de forma instintiva e precisa.
Nossos braços, assim como nossos pés e pernas, são tão reativos e tão orientados para nos proteger que se
levantarão para nos defender, mesmo quando isso for ilógico ou imprudente. Em meu trabalho no FBI, vi
indivíduos baleados no braço enquanto usavam seus membros superiores na tentativa de se defender do fogo de
revólver. O cérebro pensante perceberia que um braço simplesmente não pode parar uma bala, mas o cérebro
límbico fará com que nossos braços se levantem e bloqueiem com precisão um projétil viajando a 300 metros por
segundo. Na ciência forense, tais lesões são conhecidas como

feridas de defesa.
Cada vez que você bater com o braço - especialmente se bater em algo afiado -, considere que isso pode ter
apenas protegido seu torso de um golpe potencialmente letal. Uma vez, enquanto segurava um guarda-chuva
acima da minha cabeça durante uma tempestade na Flórida, a ponta afiada da porta do meu carro bateu em mim
e me atingiu na lateral, quebrando uma costela que ficou desprotegida por meu braço erguido. Desde aquela
época, tenho uma memória dolorosa que me lembra de valorizar meus braços e como eles me protegem.

Como nossos braços - assim como nossos pés - são projetados para ajudar em nossa sobrevivência, podemos
contar com eles para revelar sentimentos ou intenções verdadeiras. Portanto, ao contrário da face mais variável e
enganosa, os membros superiores fornecem pistas não-verbais sólidas que retratam com mais precisão o que nós -
e aqueles ao nosso redor - estamos pensando, sentindo ou pretendendo. Neste capítulo, examinaremos a
interpretação de algumas das exibições de braço mais comuns.
 SIGNIFICANTES COMPORTAMENTOS NÃO VERBAIS ENVOLVENDO O
BRAÇOS

Movimentos de braço relacionados à gravidade

O grau em que movemos nossos braços é um indicador significativo e preciso de nossas atitudes e
sentimentos. Esses movimentos podem variar de moderados (contidos e contraídos) a exuberantes
(irrestritos e expansivos). Quando estamos felizes e contentes, nossos braços se movem livremente, até com
alegria. Observe as crianças brincando. Seus braços se movem sem esforço enquanto eles interagem. Você
os verá apontando, gesticulando, segurando, levantando, abraçando e acenando.

Quando excitados, não restringimos nossos movimentos de braço; na verdade, nossa tendência natural é
desafiar a gravidade e erguer os braços acima da cabeça (ver caixa 27). Quando as pessoas estão realmente
energizadas e felizes, os movimentos de seus braços desafiam a gravidade. Como mencionado anteriormente, os
comportamentos que desafiam a gravidade estão associados a sentimentos positivos. Quando uma pessoa se
sente bem ou confiante, ela balança os braços afirmativamente, como ao caminhar. É a pessoa insegura que
subconscientemente restringe seus braços, aparentemente incapaz de desafiar o peso da gravidade.

CAIXA 27: “COLOQUE SUAS MÃOS NO AR!”

Você não precisa de uma arma para fazer as pessoas levantarem as mãos acima da cabeça. Faça-os felizes e
eles farão isso automaticamente. Na verdade, durante um assalto é provavelmente o só os indivíduos de tempo
manterão simultaneamente as mãos no alto e serão infelizes. Pense em como os atletas trocam cumprimentos
depois de uma boa jogada; veja os fãs de futebol erguerem os braços para o céu depois que o time da cidade
natal marca um touchdown. Ações de braço que desafiam a gravidade são uma resposta comum à alegria e
excitação. Seja no Brasil, Belize, Bélgica ou Botswana, o aceno de braço é uma demonstração verdadeiramente
universal de como nos sentimos exaltados.

Fale francamente a uma colega sobre um erro drástico e caro que ela acabou de cometer no
trabalho e seus ombros e braços irão afundar e cair. Sempre tem isso
“Sentimento de afundamento”? É uma resposta límbica a um evento negativo. As emoções negativas nos
derrubam fisicamente. Essas respostas límbicas não são apenas honestas, mas acontecem em tempo real.
Saltamos e levantamos os braços no momento em que o ponto é marcado, ou nossos ombros e braços afundam
quando o árbitro nos opõe. Esses comportamentos relacionados à gravidade comunicam emoções com precisão
e no momento preciso em que somos afetados. Além disso, essas manifestações físicas podem ser
contagiosas, seja em um estádio de futebol, um show de rock ou em uma reunião de grandes amigos.

ArmWithdrawal

Quando estamos chateados ou com medo, retiramos nossos braços. Na verdade, quando somos feridos,
ameaçados, abusados ou preocupados, nossos braços vão direto para o lado do corpo ou fecham-se
sobre o peito. Esta é uma tática de sobrevivência que ajuda a proteger o indivíduo quando um perigo real
ou percebido é detectado. Veja, por exemplo, a mãe que se preocupa com o filho enquanto ele brinca com
crianças mais rudes. Ela frequentemente cruza os braços e os cruza sobre o abdômen. Ela quer intervir,
mas fica de lado e se contém segurando os braços, esperando que a peça prossiga sem lesões.

Quando duas pessoas estão discutindo, as duas podem se envolver neste comportamento de retirada
do braço, um comportamento muito protetor do qual nenhuma das partes pode estar ciente. Essa restrição
tem valor de sobrevivência; ele protege o corpo ao apresentar uma posição não provocativa. Em essência,
eles estão se segurando, já que estender os braços pode ser interpretado como uma tentativa de golpear e
ferir a outra parte, causando uma luta.

O autodomínio pode nos ajudar não apenas a lidar com os outros, mas também a lidar com nós mesmos quando
precisamos ser consolados. Por exemplo, lesões ou dores no torso e nos braços muitas vezes nos fazem restringir o
movimento do braço na tentativa de nos acalmar ou pacificar. Podemos retirar os braços em direção à região
dolorida do corpo. Se você já experimentou algum desconforto intestinal severo, seus braços provavelmente foram
puxados para o seu abdômen para conforto. Em momentos como este, os braços não se movem para fora; o
sistema límbico exige que atendam às nossas necessidades mais perto de casa.

Restrição de ArmMovement

Restrição de movimentos do braço, braço congelado, particularmente quando ocorre em crianças, às vezes
pode ter implicações mais sinistras. No estudo de indicadores
de abuso infantil, minha experiência mostra que essas crianças restringem os movimentos dos braços na presença
de pais abusivos ou outros predadores. Isso faz sentido para a sobrevivência perfeita, uma vez que todos os
animais, especialmente predadores, se orientam para o movimento. Instintivamente, a criança abusada aprende que
quanto mais ela se move, mais provável é que ela seja notada e, então, potencialmente alvo de um agressor.
Portanto, o sistema límbico da criança se auto-regula instintivamente para garantir que seus braços não atraiam a
atenção. O comportamento de congelar os braços pode servir para alertar adultos atenciosos, sejam professores,
vizinhos, parentes ou amigos, que uma criança pode ser vítima de abuso (ver caixa 28).

CAIXA 28: TODOS OS TUTORES

Para fazer exercício, nado regularmente em uma piscina local. Anos atrás, fiquei sabendo de uma
jovem que, embora normalmente sociável e extrovertida, continha os braços sempre que a mãe estava
por perto. Percebi essa resposta em vários dias diferentes. Além disso, observei que a mãe
freqüentemente falava com essa jovem usando palavras severas, cáusticas e humilhantes. Nas
interações físicas que testemunhei, ela costumava lidar com a filha de maneira rude, em vez de
amorosa, o que era muito perturbador, mas não a ponto de ser um criminoso. No último dia em que vi a
menina, notei alguns hematomas logo acima dos cotovelos na parte ventral de seus braços (a parte do
braço que fica voltada para o torso quando o braço está pendurado normalmente para o lado). Nesse
ponto, não conseguia mais manter minhas suspeitas para mim mesmo.

Notifiquei os membros da equipe da piscina de que suspeitava de abuso infantil e pedi a eles que
ficassem de olho na menina. Uma funcionária me disse que ela era uma criança com “necessidades
especiais” e que os hematomas podem ser causados por sua falta de coordenação. Senti que a gravidade
da minha inquietação não estava registrando, então fui ao diretor da instalação e expressei minhas
preocupações. Expliquei que as feridas de defesa contra quedas não se manifestam na parte ventral dos
braços, mas sim nos cotovelos ou na parte dorsal (parte externa) dos braços. Além disso, eu sabia que não
era coincidência que essa criança parecesse um autômato cada vez que sua mãe se aproximasse. Fiquei
aliviado ao saber que este assunto foi posteriormente encaminhado às autoridades, depois que outras
pessoas na instalação de natação fizeram as mesmas observações.

Deixe-me destacar um ponto muito importante. Se você é um pai, professor, acampamento

 conselheiro, ou oficial de recursos da escola e você vê crianças mudando severamente ou restringindo seu
comportamento de braço em torno de seus pais ou outros adultos, no mínimo deve despertar o seu interesse e
promover mais observação. A cessação do movimento do braço faz parte da resposta de congelamento do
sistema límbico. Para a criança abusada, esse comportamento adaptativo pode significar sobrevivência.

Talvez eu simplesmente não consiga tirar o FBI de mim, mas quando vejo crianças em um parquinho, não
posso deixar de olhar para seus braços para notar qualquer hematoma ou ferimento. Infelizmente, há tanto
abuso infantil no mundo e, durante meu treinamento, fui instruído a procurar sinais de negligência e abuso em
crianças e outras pessoas. Não apenas como resultado de minha carreira como policial, mas também de
meus anos como pai, sei como são as contusões que caem ou batem e onde ocorrem no corpo. Os
hematomas recebidos por meio de abusos não são os mesmos. Suas localizações e aparência são diferentes
e essas diferenças podem ser detectadas por um olho treinado.

Como afirmado anteriormente, os humanos usam seus braços para se defender, uma reação límbica
previsível. Como as crianças usam os braços para bloquear o corpo como principal meio de defesa (os
adultos podem usar objetos), um braço que se agita é geralmente a primeira coisa que um pai abusivo
agarra. Os pais que agarram as crianças agressivamente dessa maneira deixarão marcas de pressão no
lado ventral (interior) dos braços. Especialmente se o pai sacode a criança nesta posição, as marcas serão
mais profundas (devido à maior pressão) e terão o formato maior da mão de adulto ou o formato alongado
do polegar ou dedos.

Embora médicos e oficiais de segurança pública vejam rotineiramente marcas como essa em jovens vítimas ou
pacientes, muitos de nós simplesmente não temos consciência de sua prevalência ou importância. Se todos nós
aprendermos a observar as crianças cuidadosamente e procurar os sinais óbvios de maus-tratos, todos nós
poderemos ajudar a proteger as crianças inocentes. Ao dizer isso, não estou tentando torná-lo paranóico ou
desconfiado, apenas consciente. Quanto mais bem informados todos os adultos atenciosos sobre o aparecimento
de ferimentos de defesa e outros ferimentos abusivos em crianças, e quanto mais observarmos esses ferimentos,
mais seguros nossos filhos ficarão. Queremos que eles sejam felizes e balancem os braços com alegria, não os
reprimindo com medo.

O comportamento restrito do braço não se limita às crianças. Também pode ser observado em adultos por várias
razões (ver, por exemplo, caixa 29).
Um amigo meu, que era inspetor da alfândega em Yuma, Arizona, me disse que uma das coisas que ele
notou na fronteira foi como as pessoas carregavam suas bolsas
e bolsas quando eles entraram no país. Uma pessoa que estava preocupada com o conteúdo de sua bolsa -
seja por seu valor ou sua ilegalidade - tendia a agarrar a bolsa com mais força, especialmente ao se aproximar
do balcão da alfândega. Não apenas itens importantes tendem a ser mais bem protegidos com os braços, mas
também aquelas coisas que não queremos que sejam notadas.

CAIXA 29: DIZEM OS SHOPLIFTERS

Uma das minhas primeiras experiências com comportamento de braço contido ocorreu há mais de
trinta e cinco anos em uma livraria onde eu trabalhava para localizar ladrões. De uma posição
elevada acima da área de vendas, logo descobri que esses infratores eram relativamente fáceis de
detectar. Assim que entendi a linguagem corporal típica dos ladrões, pude identificá-los diariamente
- surpreendentemente, mesmo quando eles entraram pela porta. Primeiro, esses indivíduos tendem
a olhar muito em volta. Em segundo lugar, eles tendiam a usar menos movimentos do braço do que
os compradores regulares. Era como se eles estivessem tentando se tornar alvos menores
enquanto se moviam pela loja. No entanto, a falta de movimentos dos braços realmente os fazia se
destacar mais - e essencialmente me permitiu focar melhor neles enquanto seguiam seus caminhos
de ladrão.

USANDO ARMCUOS PARA AVALIAR O HUMOR OU SENTIMENTOS

Se você estabelecer uma linha de base adequada ao observar o comportamento do braço de um indivíduo
específico durante um período de tempo, poderá detectar como ele está se sentindo pelos movimentos do braço.
Por exemplo, os movimentos do braço podem permitir que você saiba como alguém está se sentindo ao voltar
para casa do trabalho. Após um dia difícil ou quando se sente abatido ou triste, os braços ficam baixos ao lado da
pessoa, os ombros caídos. Armado com essa compreensão, você pode confortar a pessoa e ajudá-la a se
recuperar de um dia difícil. Em contraste, observe as pessoas se reunindo após uma longa ausência. Eles
mantêm os braços abertos esticados. O significado é claro: "Venha aqui, quero abraçar você!" Esta bela visão
lembra quando nossos próprios pais nos alcançaram calorosamente e respondemos da mesma maneira. Nossos
braços se estendem, desafiando a gravidade e abrindo todo o nosso corpo, porque nossos sentimentos são tão
genuinamente positivo.

O que acontece com nossos movimentos de braço quando realmente não sentimos emoções positivas?
Anos atrás, quando minha filha era pequena, estávamos participando de uma reunião familiar e, quando um
parente se aproximou de mim, em vez de estender meus braços, eles estavam apenas estendidos a partir dos
cotovelos, com meus braços colados ao corpo. Curiosamente, minha filha também ajustou os braços quando
esse parente estendeu a mão para abraçá-la. Inconscientemente, eu havia transmitido que essa pessoa era
bem-vinda, mas que não estava muito animado para vê-la. Minha filha respondeu da mesma forma, mais tarde
me dizendo que também não gostava desse parente. Quer os sentimentos de minha filha fossem originais ou
se ela tivesse percebido meus sentimentos em relação a esse parente, nós dois tínhamos demonstrado
inconscientemente, com nossos braços não estendidos, como realmente nos sentíamos.

Comportamentos de braço também ajudam a comunicar mensagens cotidianas como: “olá”, “até lá”, “venha
aqui”, “não sei”, “ali”, “aqui embaixo”, “ali em cima”, “pare , ”“ Volte ”,“ saia da minha vista ”e“ Não posso
acreditar no que acabou de acontecer! ” Muitos desses gestos podem ser compreendidos em qualquer lugar
do mundo e, muitas vezes, são empregados para superar as barreiras do idioma. Existem também inúmeros
gestos obscenos que envolvem as armas, alguns específicos de uma determinada cultura e outros que são
universalmente compreendidos.

Armar sinais que isolam

Certos comportamentos de braço transmitem a mensagem: “Não se aproxime de mim; não toque! ” Por exemplo,
observe alguns professores universitários, médicos ou advogados enquanto caminham por um corredor ou, por
falar nisso, olhe para a Rainha da Inglaterra ou seu marido, o Príncipe Philip. Quando as pessoas colocam os
braços atrás das costas, primeiro estão dizendo: "Eu tenho um status superior". Em segundo lugar, eles estão
transmitindo: “Por favor, não se aproxime de mim; Eu não devo ser tocado. ” Esse comportamento é
frequentemente mal interpretado como uma pose meramente pensativa ou pensativa, mas a menos que seja visto
em alguém estudando uma pintura em um museu, por exemplo, não é. Colocar os braços atrás das costas é um
sinal claro que significa: “Não se aproxime; Não quero fazer contato com você ”(ver figura 39). Os adultos podem
transmitir essa mensagem uns aos outros e às crianças - até mesmo os animais de estimação são sensíveis aos
gestos segregantes dos braços (ver caixa 30). Imagine como deve ser isolador para uma criança crescendo em
uma casa onde, cada vez que ela deseja ser abraçada, sua mãe retira os braços para trás. Essas mensagens
não-verbais, infelizmente, têm efeitos duradouros em um jovem e, muitas vezes, como outras formas de
negligência e abuso, são posteriores
imitado e transmitido para a próxima geração.

Fig. 39 Às vezes chamado de "postura régia", os braços atrás das costas significam "não se
aproxime". Você vê a realeza usando este comportamento para manter
pessoas à distância.

CAIXA 30: APET PEEVE

Os treinadores de animais me dizem que os cães não suportam quando os humanos retiram o olhar e os
braços. Em essência, nosso comportamento é dizer ao cão: “Não vou tocar em você”. Se você possui um
cachorro, faça este experimento. Fique na frente do seu animal de estimação com os braços estendidos e as
mãos à sua frente, mas sem tocá-lo. Em seguida, retire os braços para trás e observe o que acontece. Acho
que você vai descobrir que o cachorro vai reagir negativamente.

Os humanos não gostam quando nos sentimos indignos de ser tocados. Quando um casal
caminha junto e um dos braços do outro está atrás das costas, eles estão se contendo. Obviamente, a
proximidade ou intimidade não é refletida por esse comportamento. Observe como você se sente
quando estende o braço para apertar a mão de alguém e ele não responde. Quando buscamos
contato físico e é
não correspondidos, sentimo-nos rejeitados e abatidos.
Há ampla pesquisa científica que sugere que o toque é muito importante para o bem-estar
dos humanos. Diz-se que saúde, humor, desenvolvimento mental e até longevidade são
influenciados por quanto contato físico temos com os outros e quantas vezes o toque positivo
ocorre (Knapp & Hall, 2002, 290-
301). Todos nós lemos sobre estudos em que o simples ato de acariciar um cão reduz a frequência cardíaca de uma pessoa

e serve como um agente calmante. Talvez isso seja verdade porque os animais de estimação são tipicamente tão

incondicionais em seus afetos que nunca precisamos nos preocupar com reciprocidade.

Como espécie, aprendemos a usar o toque como um barômetro de como nos sentimos. Alcançamos as coisas
de que realmente gostamos e mantemos as coisas desagradáveis com o braço estendido. Se você entregar a
alguém uma fralda suja para descarte, observe como a reação imediata é agarrá-la com o mínimo de dedos
possível e manter o braço afastado do corpo. Ninguém recebe treinamento nisso, mas todos nós o fazemos,
porque o cérebro límbico limita o contato com objetos que são desagradáveis, insalubres ou perigosos para nós.

Isto distanciamento do braço O fenômeno ocorre não apenas quando encontramos objetos de que não gostamos,
mas também quando estamos perto de pessoas de quem não gostamos. Nossos braços vão atuar como barreiras ou
mecanismos de bloqueio (como um running back endurecendo um adversário em potencial) para nos proteger e / ou
distanciar-nos de ameaças ou de qualquer coisa que consideremos negativa em nosso ambiente. Você pode
aprender muito sobre como uma pessoa se sente em relação a alguém ou algo observando se o braço se engaja ou
se distancia do indivíduo ou objeto em questão. Observe as pessoas no aeroporto ou em uma calçada lotada e
observe como elas usam os braços para se proteger ou para impedir que outras pessoas cheguem perto enquanto
abrem caminho no meio da multidão. Em seguida, observe como as pessoas com quem vocês interagir
cumprimentá-lo em situações sociais ou de negócios. Acho que você começará a ver que o ditado “manter alguém à
distância” tem um significado real e consequências práticas.

DISPOSIÇÕES TERRITORIAIS DOS BRAÇOS

Além de usar nossas armas para nos proteger ou manter as pessoas afastadas, elas também podem ser usadas para
marcar território. Na verdade, enquanto escrevo este parágrafo, estou em um voo da Air Canada para Calgary, e meu
vizinho de assento muito grande e eu estivemos disputando um território de descanso de braço quase todo o voo. No
momento, parece que
estar perdendo; Eu tenho um pequeno canto do braço, mas ele domina o resto e portanto todo o meu lado
esquerdo. Tudo o que posso fazer é inclinar-me para a janela. Eventualmente, eu decidi desistir de tentar
esculpir qualquer território adicional, então ele ganhou e eu perdi. Mas pelo menos resgatei um exemplo para
este livro de sua exibição territorial. Incidentes como esse acontecem com todos nós todos os dias em
elevadores, portas ou salas de aula. No final das contas, se não houver acomodação ou compromisso, alguém
acaba sendo o “perdedor” e ninguém gosta de se sentir assim.

Você também vê exibições territoriais em salas de reuniões ou salas de reuniões onde uma pessoa
espalha seu material e usa os cotovelos para dominar uma parte considerável da mesa de conferência
às custas de outras pessoas. De acordo com Edward Hall, território, em essência, é poder (Hall, 1969;
Knapp & Hall, 2002, 158-164). Reivindicar território pode ter consequências muito poderosas e
negativas
- de curta e longa duração - e as batalhas resultantes podem variar de pequenas a grandes. As disputas territoriais
abrangem tudo, desde uma questão de território em um metrô lotado até a guerra travada entre a Argentina e a
Grã-Bretanha pelas Ilhas Malvinas (Knapp & Hall, 2002, 157–159). Agora, aqui estou eu, meses depois daquele
voo para Calgary, e enquanto edito este capítulo, ainda posso sentir o desconforto que senti quando meu
companheiro de assento segurou o braço da poltrona. Claramente, as exibições territoriais são significativas para
nós, e nossos braços ajudam a afirmar nosso domínio para os outros com quem nos sobrepomos no espaço.

Observe como os indivíduos confiantes ou de status elevado reivindicarão mais território com suas armas do
que as pessoas de status inferior e menos confiantes. Um homem dominante, por exemplo, pode passar o braço
em torno de uma cadeira para que todos saibam que este é seu domínio ou, no primeiro encontro, pode colocar
o braço com segurança sobre o ombro de uma mulher como se ela fosse sua propriedade. Além disso, no que
diz respeito aos “modos à mesa”, esteja ciente de que indivíduos de status mais elevado geralmente reivindicam
tanto território quanto possível imediatamente após se sentarem, abrindo seus braços ou seus objetos (pasta,
bolsa, papéis) sobre a mesa. Se você é novo em uma organização, observe aqueles indivíduos que usam seu
material pessoal (cadernos, calendários) ou suas armas para reivindicar um imóvel maior do que a maioria.
Mesmo na mesa de conferência, o mercado imobiliário é equiparado a poder e status; portanto, esteja atento a
esse comportamento não-verbal e use-o para avaliar o status real ou percebido de um indivíduo.
Alternativamente, a pessoa que se senta à mesa de conferência com os cotovelos contra a cintura e os braços
colocados entre as pernas envia uma mensagem de fraqueza e baixa confiança.

Arms Akimbo
Um comportamento territorial usado para afirmar o domínio e projetar uma imagem de autoridade é
conhecido como braços na cintura. Esse comportamento não-verbal envolve uma pessoa estendendo os
dois braços em um padrão de V com as mãos colocadas (polegares para trás) nos quadris. Observe os
policiais ou militares uniformizados quando estão conversando. Quase sempre assumem a postura de
braços na cintura. Embora isso seja parte de seu treinamento oficial, não ressoa bem no setor privado.
Os militares que deixam o serviço para entrar no mundo dos negócios fariam bem em suavizar essa
imagem, para que não pareçam ter uma atitude tão autoritária (ver figura 40). Minimizar as armas na
cintura muitas vezes pode melhorar o porte militar que os civis costumam achar desconcertante (ver
caixa 31).

Para as mulheres, as armas e os quadris podem ter uma utilidade particular. Eu ensinei mulheres executivas
que é uma exibição não-verbal poderosa que elas podem usar quando confrontam homens na sala de reuniões. É
uma forma eficaz para qualquer pessoa, especialmente uma mulher, demonstrar que está se mantendo firme,
confiante e sem vontade de ser intimidada. Com muita frequência, as mulheres jovens entram no local de trabalho
e são intimidadas não-verbalmente por homens que insistem em falar com elas de braços abertos em uma
demonstração de domínio territorial (veja a figura 41). Imitar esse comportamento - ou usá-lo primeiro - pode servir
para nivelar o campo de jogo para mulheres que podem relutar em ser assertivas de outras maneiras. Armas
akimbo é uma boa maneira de dizer que há “problemas”, “as coisas não estão bem” ou “estou defendendo minha
posição” em uma exibição territorial (Morris, 1985, 195).

Fig. 40 Arms akimbo é uma poderosa exibição territorial que pode ser usada
para estabelecer domínio ou para comunicar que há "problemas".

CAIXA 31: OS BRAÇOS ERRADOS DA LEI

As pessoas que questionam o poder dos não-verbais de afetar o comportamento de outras pessoas
podem querer considerar o que acontece quando a polícia usa a exibição de armas nos momentos
errados. Existem situações em que seu uso pode não apenas destruir a eficácia dos policiais, mas
também colocar em risco suas vidas.
Inconscientemente, armas akimbo são uma poderosa demonstração de autoridade e domínio,
bem como uma reivindicação de território. Durante uma disputa doméstica, se um policial fizer essa
exibição, isso tende a exacerbar os sentimentos das pessoas da casa e pode agravar a situação. Isso
é particularmente verdadeiro se o policial exibir essa postura em uma porta, bloqueando a saída dos
proprietários. Demonstrações territoriais, como armas na cintura, despertam paixões, já que “a casa
de cada homem é seu castelo” e nenhum “rei” quer um forasteiro controlando seu espaço.

Outra situação potencialmente perigosa relacionada ao uso da exibição de armas de

akimbo envolve jovens policiais que são retirados de suas funções normais de patrulha
para trabalhar disfarçados. Quando esses neófitos disfarçados entram em um
estabelecimento pela primeira vez, como um bar em que estão tentando se infiltrar, eles
podem ficar com as mãos nos quadris. Embora isso seja algo que eles estão
acostumados a fazer, eles não ganharam o direito de se engajar em tal exibição
autoritária ou territorial entre aqueles que não conhecem. Eles anunciam
inadvertidamente que são policiais ou a polícia. Entrevistas com vários criminosos
revelaram que essa exibição de braço territorial é uma das coisas que eles procuram ao
tentar fazer (identificar) policiais disfarçados. Exceto para aqueles em posição de
autoridade, a maioria dos civis raramente fica de pé com as armas na cintura.
 Fig. 41 As mulheres tendem a usar menos as armas na cintura do que os homens. Note o

posição dos polegares nesta fotografia.

Fig. 42 Nesta foto, os braços estão nos quadris, mas observe que os polegares estão para frente. Esta é
uma posição mais questionadora e menos autoritária do que em
a foto anterior, onde os polegares estão de volta no “há
posição ”.

Existe uma variante das tradicionais armas na cintura (que geralmente é realizada com as mãos nos
quadris com os polegares voltados para trás) em que as mãos estão
colocado nos quadris, mas os polegares voltados para a frente (ver figuras 41 e 42). Muitas vezes é visto quando as

pessoas são curiosas, mas preocupadas. Eles podem abordar uma situação com esta curiosa postura de braços na

cintura (polegares para frente, mãos nos quadris, cotovelos para fora) para avaliar o que está acontecendo e, em seguida,

girar suas mãos para "polegares para trás" para estabelecer uma postura mais dominante de preocupação, se necessário.

Efeito de capuz

Outra demonstração territorial - semelhante a armas na cintura - pode frequentemente ser vista durante
reuniões de negócios e outros encontros sociais sentados, quando uma pessoa se inclina para trás e entrelaça
as mãos atrás da cabeça (veja a figura 43). Conversei com um antropólogo cultural sobre esse comportamento,
e ambos concluímos que é uma reminiscência da maneira como uma cobra “cobre” para alertar outros animais
de seu domínio e poder. Isto efeito de cobertura nos torna maiores do que a vida e diz aos outros: "Eu estou no
comando aqui." Há também uma hierarquia para esta e outras exibições de dominância. Por exemplo,
enquanto espera pelo início de uma reunião, o supervisor do escritório pode assumir a exibição de mãos
entrelaçadas atrás da cabeça e cotovelos para fora. No entanto, quando o chefe entrar na sala, essa exibição
de cobertura territorial irá parar. Reivindicar território é para aqueles de status elevado ou responsáveis.
Portanto, é direito do chefe assumir esse comportamento, enquanto todos os outros devem trazer suas mãos
para a mesa em uma demonstração apropriada de deferência.

Fig. 43 Mãos entrelaçadas atrás da cabeça são indicativas de conforto e

domínio. Normalmente, a pessoa sênior em uma reunião fará uma pose ou
“Capuz” desta forma.
 Pose dominante

Freqüentemente, os indivíduos usam suas armas para enfatizar um ponto e reivindicar território
simultaneamente. Isso acontece com frequência durante as interações em que as pessoas discordam sobre um
assunto. Lembro-me de um incidente recente durante uma escala em Nova York, em que um hóspede de hotel
se aproximou da recepção com os braços perto do corpo e pediu um favor ao funcionário de plantão. Quando o
favor foi rejeitado, o convidado mudou seu pedido para uma demanda, e seus braços também mudaram - se
espalhando cada vez mais, reivindicando cada vez mais território conforme a conversa se tornava cada vez mais
acalorada. Isto comportamento de expansão do braço é uma resposta límbica poderosa empregada para
estabelecer a dominância e enfatizar o ponto de vista de uma pessoa (veja a figura 44). Como regra geral, os
mansos puxarão seus braços; os fortes, poderosos ou indignados irão espalhá-los para reivindicar mais território
(ver caixa 32).

Em reuniões de negócios, um palestrante que assume (e mantém) uma grande pegada territorial
provavelmente está muito confiante sobre o que está sendo discutido (veja a figura 45). Braços abertos
é um daqueles não-verbais com alta precisão porque é límbico na origem e proclama: "Estou confiante."
Por outro lado, observe a rapidez com que alguém que está estendido em várias cadeiras retira os
braços quando questionado sobre algo que o faz se sentir desconfortável (ver caixa 33).

Comportamentos do braço no namoro

No comportamento de namoro, o homem frequentemente será o primeiro a colocar o braço em volta de sua
namorada, especialmente quando há uma chance de que outros homens possam tentar invadir sua mulher. Ou ele
plantará um braço atrás de sua acompanhante e girará ao redor dela para que ninguém possa reivindicar ou violar
este território. Assistir a rituais de namoro pode ser muito esclarecedor e divertido - especialmente quando você vê
machos demarcando subconscientemente seu território e seu par, tudo de uma vez.
Fig. 44 As pontas dos dedos plantadas afastadas em uma superfície são um fator significativo

demonstração territorial de confiança e autoridade.

Fig. 45 Braços estendidos sobre as cadeiras dizem ao mundo que você está sentindo

confiante e confortável.

CAIXA 32: ARMAS DE ESPALHAMENTO DEVEM ESPALHAR ALARMES

Vários anos atrás, estive envolvido no treinamento do pessoal de segurança da American

Airlines no exterior. Um dos funcionários me disse que os agentes de passagens costumam
identificar os passageiros que se tornarão problemáticos pela largura de seus braços quando
estão no balcão. Daquele dia em diante, procurei por esse comportamento e testemunhei
incontáveis
 vezes durante os confrontos.
Eu estava no aeroporto (sim, mais uma vez!) Quando ouvi um passageiro ser informado de um
novo regulamento que exigia que ele pagasse uma sobretaxa por sua bagagem com excesso de peso.
Imediatamente - como se fosse uma deixa - este homem abriu os braços tão afastados no balcão que
realmente o forçou a dobrar a cintura. Durante a discussão que se seguiu, o funcionário da companhia
aérea deu um passo para trás e cruzou os braços na frente do peito e informou ao passageiro que, a
menos que cooperasse e se acalmasse, não teria permissão para entrar no avião. Aliás, não é todo dia
que se vê à distância dois comportamentos notáveis de braço ao mesmo tempo, no que se tornou
uma luta de braço direito.

Outro exemplo de comportamento de namoro dos braços envolve o quão próximo um casal irá (ou não)
colocar seus braços próximos um do outro quando eles estão sentados juntos à mesa. Há um grande número
de receptores sensoriais em nossos braços, então o toque do braço pode gerar prazer sensual. Na verdade,
até mesmo escovar os pelos de nossos braços nus ou um toque nas roupas pode estimular as terminações
nervosas. Portanto, quando colocamos nossos braços perto dos de outra pessoa, o cérebro límbico está
demonstrando abertamente que estamos tão confortáveis que o contato físico é permitido. O outro lado desse
comportamento é que removeremos nossos braços das proximidades dos braços de nosso companheiro
quando o relacionamento está mudando para pior ou quando o indivíduo com quem estamos sentados (seja
um namorado ou um estranho) está nos deixando desconfortáveis .

CAIXA 33: O COMANDANTE DA SWAT QUE DEIXOU O SEU

BRAÇOS

Anos atrás, estive envolvido no planejamento de uma operação da SWAT que aconteceria em
Lakeland, Flórida. Enquanto o planejador da missão estava descrevendo a ordem da operação,
ele parecia ter tudo sob controle. Seus braços estavam estendidos sobre duas cadeiras
enquanto ele confiava no detalhado plano de prisão. De repente, alguém perguntou: "E os
paramédicos de Lakeland, eles foram contatados?" Instantaneamente, o planejador da missão
retirou os braços e os deixou cair entre os joelhos, as palmas das mãos juntas. Esta foi uma
mudança significativa no comportamento territorial. Ele foi de
 dominando um grande espaço para ser o mais estreito possível, tudo porque ele não tinha feito os
arranjos necessários. Seu nível de confiança de repente evaporou. Este é um exemplo notável de
como nossos comportamentos vão e vêm, dependendo de nosso humor, nível de confiança ou
pensamentos. Esses não verbais ocorrem em tempo real e transmitem dados imediatamente. Quando
estamos confiantes, nos espalhamos, quando estamos menos confiantes, nos retiramos.

Adornos e artefatos nas armas

Em todo o mundo, a riqueza é freqüentemente demonstrada pelo uso de itens preciosos ou adornos nas
armas. Em muitas partes do Oriente Médio, ainda é comum que as mulheres usem sua riqueza na forma
de anéis ou faixas de ouro em seus braços, indicando valor relativo e status. Os homens também usarão
relógios caros para demonstrar seu status socioeconômico ou nível de riqueza. Na década de 1980, os
homens em Miami eram fanáticos por usar relógios Rolex; eles eram o símbolo de status du jour e eram
onipresentes entre os traficantes de drogas e também entre os novos ricos.

Outros emblemas sociais, incluindo manifestações da história pessoal ou profissional de alguém, também
podem ser exibidos de várias maneiras em nossos braços. Pessoas que trabalham na construção, atletas e
soldados às vezes revelam as cicatrizes de sua profissão. Os uniformes podem apresentar manchas na parte
superior do braço. Como o torso, os braços podem ser outdoors para anunciar aspectos de nossa personalidade.
Basta olhar para a variedade de tatuagens que as pessoas têm estampado em seus braços ou os músculos que os
fisiculturistas exibem orgulhosamente com camisetas justas.

Para o observador habilidoso, um exame cuidadoso dos braços das pessoas às vezes pode revelar
informações sobre seus estilos de vida. Os cotovelos lisos e bem cuidados dos mimados diferem muito
daqueles que ficam com cicatrizes ou bronzeados pelo trabalho diário ao ar livre. Pessoas que estiveram no
exército ou na prisão podem ter artefatos de suas experiências em seus braços, incluindo cicatrizes e
tatuagens. Indivíduos que defendem o ódio em relação a um determinado grupo ou assunto frequentemente
farão roteiro ou tatuarão evidências desse ódio em seus braços. Aqueles que usam drogas intravenosas podem
ter linhas de rastreamento ao longo das veias de seus braços. Indivíduos com problemas com um distúrbio
psicológico conhecido como personalidade borderline podem ter cortes e cortes nos locais onde causaram
lesões intencionais nos braços (American Psychological Association, 2000, 706–707).
 Especificamente no que diz respeito às tatuagens, esse estilo de adorno corporal tem aumentado nos
últimos quinze anos, principalmente em países mais “modernizados”. No entanto, esse método de decoração
pessoal tem sido usado em todo o mundo há pelo menos treze mil anos. Como parte do nosso “outdoor
corporal”, a mensagem que as tatuagens transmitem na cultura atual deve ser discutida. Simultaneamente
ao aumento relativamente recente das tatuagens, estive envolvido em pesquisas com jurados em potencial,
especificamente no que diz respeito a como uma testemunha ou réu seria visto se tivesse tatuagens. As
pesquisas, realizadas várias vezes com vários grupos de homens e mulheres, concluíram que as tatuagens
foram percebidas pelos jurados como adornos de baixo status (classe baixa) e / ou vestígios de indiscrição
juvenil, que, em geral, não eram muito apreciados .

Eu digo aos alunos que se eles têm tatuagens, eles devem escondê-las, especialmente quando se
candidatarem a um emprego - e particularmente se forem trabalhar na indústria de alimentos ou na profissão
médica. As celebridades podem conseguir fazer tatuagens, mas mesmo elas as têm mascaradas durante o
trabalho. O ponto principal sobre tatuagens é que as pesquisas mostram que a maioria das pessoas não gosta de
vê-las. Embora isso possa mudar um dia, por enquanto, se você está tentando influenciar os outros de forma
positiva, deve ocultá-los.

Braços como condutores de afeto

As crianças precisam ser tocadas com amor para que possam crescer sentindo-se seguras e nutridas, mas até
mesmo os adultos podem usar um bom abraço de vez em quando. Eu dou abraços livremente porque eles
transmitem carinho e carinho de forma muito mais eficaz do que meras palavras. Tenho pena daqueles que não são
abraçadores; eles estão perdendo muito em suas vidas.

Tão poderoso e eficaz quanto um abraço pode ser para ganhar favor e alcançar eficácia interpessoal com
outras pessoas, no entanto, também pode ser visto por alguns como uma intrusão indesejada de seu espaço
pessoal. Na época litigiosa em que vivemos - onde um abraço bem-intencionado pode ser mal interpretado
como um avanço sexual - é preciso ter cuidado para não dar abraços onde eles não são bem-vindos. Como
sempre, a observação cuidadosa e a interpretação do comportamento das pessoas conforme você interage
com elas serão o seu melhor indicador para saber se um abraço é apropriado ou inapropriado em qualquer
circunstância.

No entanto, mesmo sem dar um abraço, as pessoas podem usar os braços para demonstrar
calor e, assim, aumentar suas chances de serem vistas com bons olhos pelos outros. Ao
abordar um estranho pela primeira vez, tente
demonstrar calor deixando os braços relaxados, de preferência com o lado ventral exposto e talvez
até com as palmas das mãos bem visíveis. Esta é uma maneira muito poderosa de enviar a
mensagem “Olá, não quero fazer mal” ao sistema límbico da outra pessoa. É uma ótima maneira de
deixar a outra pessoa à vontade e facilitar qualquer interação que se segue.

Na América Latina, um abrazo ( um breve abraço) faz parte da cultura masculina. É uma
forma de dizer “gosto de você”. Ao realizar um abrazo, os peitos se unem e os braços
envolvem as costas da outra pessoa. Infelizmente, conheço muitas pessoas que relutam em
fazer isso e / ou se sentem muito estranhas quando o fazem. Já vi empresários americanos na
América Latina que se recusam a dar um abrazo ou, quando o fazem, parecem estar
dançando com a avó. Meu conselho é fazer e acertar, já que pequenas cortesias significam
muito em qualquer cultura. Aprender um abrazo adequado não é diferente de aprender a
apertar as mãos corretamente e se sentir confortável para fazê-lo. Se você é um empresário e
vai trabalhar na América Latina, será visto como frio ou indiferente se não aprender esta
saudação familiar.

CAIXA 34: NÃO SEJA IMPOSSÍVEL SE VOCÊ FOR ABRAÇADO

Anos atrás, em um julgamento de espionagem em Tampa, Flórida, o advogado de defesa me colocou no

depoimento e, querendo me envergonhar ou desacreditar, perguntou um tanto sarcasticamente: “Sr.
Navarro, não é verdade que você costumava abraçar meu cliente, o réu, toda vez que se encontrava com
ele? ” Eu então respondi: “Não foi um abraço, conselheira, foi um abrazo, e há uma diferença”. Fiz uma
pausa dramática por um segundo e depois continuei: "Também foi uma oportunidade para eu ver se seu
cliente estava armado, já que uma vez ele roubou um banco." O assustado advogado de defesa encerrou a
provocativa linha de investigação ali mesmo, uma vez que não sabia que seu cliente havia anteriormente
cometido um assalto a banco com arma de fogo.

Curiosamente, essa história abrazo chegou aos jornais como se o povo de Tampa e da cidade
vizinha de Ybor (colonizada por latinos) nunca tivesse ouvido falar de um abrazo. Desde este
julgamento, o advogado em questão e eu nos tornamos amigos íntimos e ele agora é um juiz federal.
Depois de quase vinte anos, ainda rimos do “incidente do abrazo”.
ALGUMAS OBSERVAÇÕES FINAIS SOBRE NÃO VERBAIS DE
OS BRAÇOS

Nossos braços podem transmitir muitas informações para decodificar as intenções e os

sentimentos dos outros. Do meu ponto de vista, uma das melhores maneiras de estabelecer
relacionamento com alguém é tocar essa pessoa no braço, em algum lugar entre o cotovelo e
o ombro. Obviamente, é sempre aconselhável avaliar as preferências pessoais e culturais da
pessoa antes de prosseguir. Geralmente, no entanto, o breve toque que acabei de descrever
é geralmente um lugar bom e seguro para iniciar o contato humano e permitir que os outros
saibam que você está se dando bem. Nos mundos mediterrâneo, sul-americano e árabe, o
toque é um componente importante de comunicação e harmonia social. Não fique chocado,
assustado ou ameaçado durante a viagem se as pessoas tocarem em seu braço (presumindo
que o façam de maneira apropriada, como descrevi). É a maneira poderosa de dizer:
"Estamos bem". De fato,
SEIS
 Obtendo uma aderência

Não verbais das mãos e dos dedos

UMA Entre todas as espécies, nossas mãos humanas são únicas - não apenas no que podem realizar, mas
também em como se comunicam. Mãos humanas podem pintar a Capela Sistina, tocar violão, manobrar
instrumentos cirúrgicos, cinzelar um David, forjar aço e escrever poesia. Eles podem agarrar, arranhar, cutucar,
socar, sentir, sentir, avaliar, segurar e moldar o mundo ao nosso redor. Nossas mãos são extremamente
expressivas; eles podem assinar para surdos, ajudar a contar uma história ou revelar nossos pensamentos mais
íntimos. Nenhuma outra espécie possui apêndices com uma gama tão notável de capacidades.

Como nossas mãos podem executar movimentos muito delicados, elas podem refletir nuances muito sutis dentro do
cérebro. Uma compreensão do comportamento das mãos é crucial para decodificar comportamentos não-verbais, pois
não há praticamente nada que suas mãos façam que não seja dirigido - seja consciente ou inconscientemente - por seu
cérebro. Apesar da aquisição da linguagem falada ao longo de milhões de anos de evolução humana, nossos cérebros
ainda estão programados para envolver nossas mãos na comunicação precisa de nossas emoções, pensamentos e
sentimentos. Portanto, estejam as pessoas falando ou não, os gestos com as mãos merecem nossa atenção como uma
fonte rica de comportamento não-verbal para nos ajudar a compreender os pensamentos e sentimentos dos outros.

COMO APARÊNCIA E NÃO VERBAIS DAS MÃOS

AFETA A PERCEPÇÃO INTERPESSOAL

Não apenas as mãos dos outros nos comunicam informações importantes, mas os movimentos de nossas próprias mãos
influenciam como os outros nos percebem. Portanto, a maneira como usamos nossas mãos - bem como o que
aprendemos com o comportamento das mãos de outras pessoas - contribui para nossa eficácia interpessoal geral. Vamos
começar examinando como as ações das nossas mãos afetam o que os outros pensam de nós.

Movimentos de mão eficazes aumentam nossa credibilidade e

Persuasão

O cérebro humano está programado para sentir o menor movimento das mãos e dos dedos. Na verdade,
nossos cérebros dão uma quantidade desproporcional de atenção ao
pulsos, palmas, dedos e mãos, em comparação com o resto do corpo (Givens,
2005, 31, 76; Ratey, 2001, 162–165). Do ponto de vista evolutivo, isso faz sentido. À medida que nossa espécie
adotava uma postura ereta e nosso cérebro humano crescia cada vez mais, nossas mãos se tornavam mais
habilidosas, mais expressivas e também mais perigosas. Temos a necessidade de sobrevivência de avaliar as
mãos uns dos outros rapidamente para ver o que estão dizendo ou se pressagiam mal (como segurar uma
arma). Como nossos cérebros têm uma tendência natural para se concentrar nas mãos, artistas, mágicos e
grandes oradores de sucesso aproveitaram esse fenômeno para tornar suas apresentações mais emocionantes
ou para nos distrair (veja o quadro 35).

As pessoas respondem positivamente aos movimentos eficazes das mãos. Se você deseja aumentar
sua eficácia como orador persuasivo - em casa, no trabalho e até com os amigos - tente ser mais
expressivo no uso dos movimentos das mãos. Para alguns indivíduos, a comunicação manual eficaz
ocorre naturalmente; é um dom que não requer pensamento real ou educação. Para outros, entretanto, é
necessário esforço concentrado e treinamento. Quer você fale naturalmente com as mãos ou não,
reconheça que comunicamos nossas idéias com mais eficácia quando empregamos nossas mãos.

CAIXA 35: MANTENDO O SUCESSO NA MÃO

A maioria dos alto-falantes de sucesso usa gestos com as mãos muito poderosos.
Infelizmente, um dos melhores exemplos que posso oferecer de um indivíduo que
desenvolveu seus gestos com as mãos para melhorar suas habilidades de comunicação é o
de Adolf Hitler. Um mero soldado na Primeira Guerra Mundial, pintor de cartões de
felicitações e de estatura leve, Hitler não tinha pré-qualificações ou presença de palco que
normalmente seriam associadas a um orador talentoso e confiável. Por conta própria, Hitler
começou a praticar falar na frente de espelhos. Mais tarde, ele se filmou enquanto praticava
gestos com as mãos para aprimorar melhor o estilo dramático de falar. O resto é história. Um
ser humano mau foi capaz de ganhar proeminência como líder do Terceiro Reich por meio do
uso de habilidades retóricas. Alguns dos filmes de Hitler praticando seus gestos com as mãos
ainda existem nos arquivos.
 Esconder suas mãos cria uma impressão negativa: mantenha-as
Visível

As pessoas podem considerá-lo suspeito se não puderem ver suas mãos enquanto você está falando.
Portanto, sempre certifique-se de manter suas mãos visíveis durante a comunicação face a face com
outras pessoas. Se você já conversou com alguém cujas mãos estão debaixo de uma mesa, acho que
perceberá rapidamente como a conversa é desconfortável (veja o quadro 36). Quando interagimos
pessoalmente com outras pessoas, esperamos ver suas mãos, porque o cérebro depende delas como
parte integrante do processo de comunicação. Quando as mãos estão fora de vista ou menos
expressivas, isso prejudica a qualidade percebida e a honestidade das informações transmitidas.

CAIXA 36: UMA EXPERIÊNCIA DE COMPREENSÃO

Anos atrás, conduzi um estudo informal em três de minhas aulas. Pedi aos alunos que
entrevistassem uns aos outros, instruindo metade da classe a manter as mãos sob as carteiras
durante a conversa, enquanto a outra metade foi instruída a deixar as mãos visíveis. Após uma
entrevista de quinze minutos, descobrimos que as pessoas com as mãos embaixo da mesa
eram geralmente percebidas como desconfortáveis, retraídas (contidas), sorrateiras ou mesmo
enganosas por aqueles com quem falavam. Os entrevistadores com as mãos bem à vista em
cima da mesa foram considerados mais abertos e amigáveis, e Nenhum foi percebido como
enganoso. Não é um experimento muito científico, mas bastante instrutivo.

Ao conduzir pesquisas com júris, uma coisa que se destaca é o quanto os jurados não gostam quando
os advogados se escondem atrás do púlpito. Os jurados querem ver as mãos do advogado para que
possam avaliar a apresentação com mais precisão. Os jurados também não gostam quando as
testemunhas escondem as mãos; eles percebem isso de forma negativa, comentando que a testemunha
deve estar se contendo, ou talvez até mentindo. Embora esses comportamentos nada tenham a ver com
engano em si, a percepção dos jurados é significativa, lembrando-nos que o encobrimento das mãos deve
ser evitado.
 O poder de um aperto de mão

Um aperto de mão é geralmente o primeiro - e possivelmente o único - contato físico que temos com outra
pessoa. A forma como o fazemos, incluindo sua força e por quanto tempo é mantida, pode afetar a forma
como somos percebidos pela pessoa que saudamos. Todos nós podemos nos lembrar de alguém que
apertou nossa mão e nos deixou desconfortáveis com eles ou com a situação. Não descarte o poder de
um aperto de mão para deixar uma impressão. É muito significativo.

Em todo o mundo, é comum usar as mãos para cumprimentar outras pessoas, embora a cultura dite
variações sobre como as saudações com as mãos são realizadas, por quanto tempo e com que força. Quando
me mudei para Utah para estudar na Universidade Brigham Young, fui apresentado ao que outros alunos da
BYU chamam de “aperto de mão mórmon”. Este é um aperto de mão muito forte e demorado, usado
extensivamente não apenas por estudantes universitários, mas também por membros da Igreja de Jesus
Cristo dos Santos dos Últimos Dias (Mórmons). Ao longo dos anos que estive lá, percebi como os alunos
estrangeiros, em particular, ficavam muitas vezes surpresos com esse aperto de mão um tanto zeloso, porque
em muitas culturas, especialmente na América Latina, o aperto de mão é leve (alguns preferem dar um
abrazo, como mencionado anteriormente).

Como o aperto de mão é geralmente a primeira vez que duas pessoas se tocam, pode ser um momento
decisivo em seu relacionamento. Além de ser usado para atender e cumprimentar, certas pessoas o usam para
estabelecer domínio. Na década de 1980, muito foi escrito sobre como você poderia usar o aperto de mão para
estabelecer o controle e o domínio, manobrando a mão para um lado e para outro, certificando-se de que a sua
estava sempre por cima. Que desperdício de energia!

Não recomendo justas manuais para criar domínio, pois nossas intenções devem ser deixar impressões
positivas quando encontramos outras pessoas, não negativas. Se você sente a necessidade de estabelecer
domínio, as mãos não são a maneira certa de fazê-lo. Existem outras táticas mais poderosas, incluindo a
violação do espaço e o comportamento do olhar fixo, que são mais sutis.

Apertei a mão de pessoas que tentam estabelecer domínio por meio desta saudação e sempre
saio com sentimentos negativos. Eles não conseguiram me fazer sentir inferior, apenas
desconfortável. Também existem aqueles que insistem em tocar o lado interno (ventral) do pulso
com o dedo indicador quando apertam as mãos. Se isso é feito para você e você se sentir
desconfortável, não
Fique surpreso, porque a maioria das pessoas reage dessa forma.

Da mesma forma, você normalmente se sentirá desconfortável se alguém lhe der o que é conhecido como
“aperto de mão de um político”, no qual a outra parte cobre a parte superior do aperto de mão com a mão esquerda.
Suponho que os políticos pensem que estão sendo mais amigáveis com esse gesto de duas mãos, sem perceber
que muitas pessoas não gostam de ser tocadas dessa forma. Conheço pessoas (principalmente homens) que
insistem em apertar as mãos dessa forma e acabam criando sentimentos negativos nas pessoas que encontram.
Obviamente, você deve evitar dar qualquer um desses apertos de mão desconfortáveis, a menos que queira afastar
alguém.

Por mais estranho que possa parecer aos ocidentais, em muitas culturas os homens adotam um
comportamento de segurar as mãos. Isso é muito comum no mundo muçulmano e também na Ásia,
especialmente no Vietnã e no Laos. Os homens nos Estados Unidos geralmente se sentem desconfortáveis de
dar as mãos uns aos outros porque isso não é comum em nossa cultura além da infância ou talvez em certos
rituais religiosos. Quando ensino na Academia do FBI, peço aos jovens agentes que se levantem e se
cumprimentem. Eles não têm problema em fazer isso, mesmo quando solicitados a se envolver em um aperto de
mão prolongado. No entanto, quando eu peço que dêem as mãos lado a lado, zombarias e objeções
rapidamente surgem; eles estremecem com o pensamento, e só o fazem com muita hesitação. Em seguida,
lembro aos novos agentes que lidamos com pessoas de muitas culturas e esses indivíduos muitas vezes
mostram seu nível de conforto conosco segurando nossas mãos. É algo que nós, como americanos, precisamos
aprender a aceitar, especialmente quando lidamos com recursos humanos (informantes) de outros países (ver
caixa 37).

Muitas culturas usam o toque para cimentar sentimentos positivos entre os homens, algo que não
é muito comum nos Estados Unidos. A história do cavalheiro búlgaro não apenas revela diferenças
culturais, mas também ilustra a importância do contato físico para nossa espécie. Nas relações
interpessoais - seja entre homens, mulheres, pais e filhos ou amantes - é fundamental ter contato
físico e avaliá-lo para determinar como está o relacionamento. Um dos sinais de que um
relacionamento azedou ou está comprometido é uma diminuição repentina na quantidade de toques
(supondo que tenha existido). Em qualquer relacionamento, quando há confiança, há mais atividade
tátil.

Se você atualmente viaja para o exterior, ou planeja viajar no futuro, certifique-se de entender as
convenções culturais do país que está visitando, especialmente no que diz respeito a saudações. Se
alguém lhe dá um aperto de mão fraco, não faça careta. Se alguém pegar seu braço, não estremeça. Se
você estiver no Oriente Médio e uma pessoa quiser segurar sua mão, segure-a. Se você é um homem
visitando
Rússia, não se surpreenda quando seu anfitrião beijar sua bochecha, em vez de apertar sua mão. Todas
essas saudações são uma forma tão natural de expressar sentimentos genuínos quanto um aperto de mão
americano. Fico honrado quando um árabe ou asiático se oferece para segurar minha mão, porque sei que é
um sinal de grande respeito e confiança. Aceitar essas diferenças culturais é o primeiro passo para melhor
compreender e abraçar a diversidade.

CAIXA 37: QUANDO COSTUME E INTELIGÊNCIA

ENCONTRANDO VÁ DE MÃOS DADAS

Quando fui designado para o escritório do FBI em Manhattan, trabalhei com um informante (ativo)
que desertou da Bulgária. Ele era um senhor mais velho e, com o passar do tempo, tornamo-nos
amigos. Lembro-me de estar em sua casa uma tarde, tomando chá, que ele preferiu no final do
dia. Sentamos no sofá e, enquanto ele me contava histórias de seu trabalho e de sua vida por trás
da cortina de ferro, ele pegou minha mão esquerda e apenas a segurou por quase meia hora.
Enquanto ele falava de sua vida sob a opressão soviética, percebi que esse encontro era mais
sobre terapia do que trabalho. Estava claro que esse cavalheiro sentia grande prazer e sentia
muito conforto em segurar a mão de outra pessoa. Esse comportamento foi um sinal de sua
confiança em mim enquanto conversávamos; foi muito mais do que um interrogatório de rotina do
FBI de um ex-oficial de inteligência. Minha aceitação de sua mão foi altamente favorável a ele
apresentar informações adicionais e vitais. Sempre me pergunto quantas informações eu teria
recebido se tivesse movido minha mão por medo de tocar ou segurar a mão de outro homem.

Evite usar gestos manuais que ofendam outras pessoas

Em muitos países do mundo, apontar o dedo é visto como um dos gestos mais ofensivos que uma
pessoa pode fazer. Estudos mostram que as pessoas não gostam quando alguém aponta o dedo para
elas (veja a figura 46). Nas escolas e também nos pátios das prisões, apontar o dedo costuma ser o
precursor de muitas brigas. Ao falar com seus filhos, os pais devem ter cuidado para evitar apontar para
eles enquanto
dizendo coisas como "Eu sei que você fez isso." Apontar o dedo é tão desagradável que pode realmente
desviar a atenção da criança do que está sendo dito enquanto ela processa a mensagem hostil do gesto (ver
caixa 38).

Fig. 46 Talvez um dos gestos mais ofensivos que possuímos seja apontar o dedo.
Tem conotações negativas em todo o mundo.

Apontar o dedo é apenas um dos muitos gestos ofensivos que uma pessoa pode fazer com a mão
ou os dedos. Obviamente, alguns são tão conhecidos que não precisam de mais comentários, como "o
pássaro". Estalar os dedos para alguém também é considerado rude; você nunca deve tentar chamar a
atenção de alguém com o mesmo gesto que usa para chamar seu cachorro. No julgamento de Michael
Jackson em 2005, os jurados não apreciaram a mãe de uma das vítimas estalar os dedos para o júri;
isso teve um efeito muito negativo. Para aqueles de vocês interessados em mais leituras sobre os
gestos das mãos em todo o mundo, eu recomendo

Bodytalk: O significado dos gestos humanos, por Desmond Morris, e Gestos: o que fazer e tabus da
linguagem corporal ao redor do mundo, por Roger E. Axtell. Esses dois livros maravilhosos abrirão
seus olhos para a diversidade de gestos ao redor do mundo e a eloqüência das mãos na expressão
das emoções humanas.

CAIXA 38: NÃO ENTENDI SEU PONTO

Pesquisas com grupos focais mostraram que um advogado de acusação precisa ter muito cuidado ao
apontar para o réu com o dedo indicador durante as declarações iniciais. Os jurados não gostam de
ver tal comportamento porque, em seus
 vista, o promotor não ganhou o direito de apontar até que ele ou ela provou o caso. É muito melhor
gesticular com a mão aberta (palma para cima) para o réu do que com o dedo. Uma vez que o caso
seja provado, o promotor pode então apontar para o réu com o dedo indicador durante os
argumentos finais. Isso pode parecer trivial. No entanto, dezenas de pesquisas com jurados
simulados mostraram que eles são defensores desse ponto. Então, simplesmente digo aos
advogados para não se envolverem em acusações no tribunal. Quanto ao resto de nós, não
devemos apontar o dedo ao lidar com nossos cônjuges ou filhos, nem com nossos colegas de
trabalho. Apontar é simplesmente ofensivo.

Seja cauteloso ao usar comportamentos de exibição que envolvem as mãos

Usamos nossos dedos para alisar nossas roupas, cabelos e corpo quando estamos preocupados com nossa
aparência. Durante o namoro, os humanos se envolvem em uma quantidade cada vez maior de enfeites - não
apenas em relação à nossa própria aparência, mas também cuidamos de nossos parceiros. A intimidade permite que
o amante remova suavemente um pedaço de fiapo da manga de sua contraparte masculina, mesmo que ele toque
suavemente um pedaço de comida no canto de sua boca. Esses comportamentos também são vistos entre mãe e
filho - não apenas em humanos, mas também em outros mamíferos e pássaros - e são indicativos de carinho e
intimidade. Quando observada dentro de um relacionamento, a quantidade de aliciamento entre os parceiros é um
bom barômetro de seu relacionamento e do nível de intimidade permitido.

Preening, no entanto, também pode criar percepções negativas. Por exemplo, é rude e
desrespeitoso para uma pessoa se exibir de uma forma auto-atenciosa e desdenhosa, quando ela
deveria estar ouvindo outra pessoa (veja a figura
47). Além disso, alguns atos de catação são vistos como mais socialmente aceitáveis em público do
que outros. Não há problema em tirar um fiapo do suéter no ônibus, mas cortar as unhas em público é
outra história. Além disso, o que é uma aparência socialmente aceitável em um ambiente ou cultura
pode não ser visto como tal em outro. Também é impróprio para uma pessoa enfeitar outra pessoa
quando ela não atingiu o nível de intimidade que justifica esse comportamento.
Fig. 47 Auto-arrumação é aceitável, mas não quando outros estão conversando
vocês. Este é um sinal de desprezo.

A aparência física de suas mãos

Olhando para as mãos das pessoas, às vezes é possível avaliar o tipo de trabalho que fazem ou as
atividades em que se engajam. As mãos de indivíduos que realizam trabalho manual terão uma certa
aparência áspera e calejada. Cicatrizes podem indicar trabalho em uma fazenda ou feridas esportivas
recebidas no campo de jogo. Ficar de pé com as mãos ao lado e os dedos curvados pode indicar
experiência militar anterior. Um guitarrista pode ter calosidades nas pontas dos dedos de uma mão.

As mãos também indicam o quanto cuidamos de nós mesmos e como vemos as convenções sociais. As mãos podem

ser tratadas ou podem estar sujas. As unhas podem estar bem cuidadas ou parecer gastas. Unhas compridas nos homens

são vistas como estranhas ou afeminadas, e as pessoas normalmente interpretam roer as unhas como um sinal de

nervosismo ou insegurança (veja a figura 48). Como nossos cérebros se concentram muito nas mãos, você deve prestar

atenção extra à higiene das mãos, pois outras pessoas o farão.

 Fig. 48 Roer as unhas é geralmente percebido como um sinal de insegurança ou
nervosismo.

Aprenda a gerenciar mãos suadas

Ninguém gosta de apertar a mão úmida, então aconselho as pessoas que ficam com as mãos suadas ao se
encontrarem (particularmente pessoas importantes como empregadores em potencial, futuros sogros ou
indivíduos em posição de conceder favores) a secar as mãos antes eles tentam um aperto de mão. O suor
das mãos não ocorre apenas quando estamos excessivamente aquecidos, mas também quando estamos
nervosos ou sob estresse. Quando você faz contato com alguém que tem as mãos suadas, pode presumir
que ele está sob estresse (já que a excitação límbica causa suor). Use esta oportunidade para ganhar alguns
pontos interpessoais, fazendo discretamente o que puder para ajudar a pessoa a se acalmar. Colocar as
pessoas à vontade quando estão estressadas é uma das melhores maneiras de garantir interações mais
honestas, eficazes e bem-sucedidas.

Há pessoas que acreditam erroneamente que, se você está com as mãos suadas, deve estar mentindo.
Isso simplesmente não é preciso. A mesma parte do sistema nervoso que é ativada durante o congelamento
límbico, vôo ou resposta de luta (o sistema nervoso simpático) também governa nossas glândulas
sudoríparas. Uma vez que algo tão simples como conhecer alguém novo pode causar suor nas mãos, este
fenômeno Não deve ser interpretado como indicativo de engano. Aproximadamente 5% da população transpira
profusamente, e a transpiração crônica torna as palmas das mãos desconfortavelmente suadas (uma
condição conhecida como hiperidrose) (Collett, 2003, 11). Palmas das mãos suadas não são indicativos de
engano. Eles são apenas indicativos de estresse ou, em alguns casos, um distúrbio genético. Tenha cuidado
ao avaliar as razões para
mãos úmidas. Embora algumas fontes afirmem que uma pessoa está mentindo com as palmas das mãos suadas, isso

simplesmente não é verdade.

LENDO NÃO VERBAIS DAS MÃOS

Até este ponto, examinamos como o comportamento e a aparência de nossas mãos podem influenciar a maneira
como os outros nos percebem. Agora, vamos examinar alguns não-verbais das mãos que nos ajudarão a ler o
que outras pessoas estão pensando e sentindo. Vou começar com alguns comentários gerais sobre como
nossas mãos revelam informações e, em seguida, examinarei alguns comportamentos específicos das mãos de
alta e baixa confiança que podem ser úteis para entender as pessoas que encontramos.

O nervosismo nas mãos envia uma mensagem importante

Os músculos que controlam nossas mãos e dedos são projetados para movimentos precisos e finos.
Quando o cérebro límbico está estimulado e estamos estressados e nervosos, surtos de
neurotransmissores e hormônios como a adrenalina (epinefrina) causam tremores incontroláveis nas
mãos. Nossas mãos também tremem quando ouvimos, vemos ou pensamos em algo que tem
consequências negativas. Quaisquer objetos nas mãos podem parecer aumentar esse tremor, telegrafando
uma mensagem que diz: “Estou sob estresse” (ver caixa 39). Esse comportamento de tremor é
particularmente perceptível quando uma pessoa está segurando um objeto alongado, como um lápis ou um
cigarro, ou algo relativamente grande, mas leve, como um pedaço de papel. O objeto começará a tremer
ou tremer imediatamente após a declaração ou evento que criou as circunstâncias estressantes.

Emoções positivas também podem fazer nossas mãos tremerem, quer estejamos segurando um bilhete
de loteria ou uma mão vencedora no pôquer. Quando estamos genuinamente excitados, nossas mãos
tremem, às vezes incontrolavelmente. Essas são reações dirigidas pelo límbico. No aeroporto, enquanto
pais, cônjuges e outros membros da família esperam ansiosamente pelo retorno do soldado ou parente,
suas mãos geralmente tremem de empolgação. Eles podem restringir suas mãos agarrando e segurando a
mão de outra pessoa, ou colocando suas mãos em suas axilas ou agarrando-as e segurando-as na altura
do peito. Vídeos antigos da primeira visita dos Beatles à América estão repletos de garotas segurando as
mãos para combater o tremor que acompanhou sua extrema excitação.
 Obviamente, você deve primeiro determinar se as mãos trêmulas são devido ao medo ou alegria,
colocando o comportamento em contexto —Examinar as circunstâncias em que ocorreu. Se as mãos
trêmulas forem acompanhadas por ações pacificadoras, como tocar o pescoço ou apertar os lábios, é
mais provável que eu suspeite que o tremor esteja relacionado ao estresse (algo negativo) do que a
algo positivo.

Deve-se notar que mãos trêmulas só são relevantes como comunicação não verbal quando representam
uma mudança nos movimentos normais das mãos de alguém. Se as mãos de uma pessoa sempre tremem
porque, por exemplo, ela toma muito café ou é viciada em drogas ou álcool, o tremor, embora informativo,
torna-se parte da linha de base dessa pessoa em termos de comportamento não-verbal. Da mesma forma,
em pessoas com certos distúrbios neurológicos (por exemplo, doença de Parkinson), o tremor das mãos
pode não indicar seu estado emocional. Na verdade, se essa pessoa de repente parar de tremer por um
momento, isso pode indicar uma tentativa deliberada de focar mais profundamente no assunto específico
que acabamos de mencionar (Murray, 2007). Lembre-se, é mudança no comportamento que é mais
significativo.

CAIXA 39: ONDE HÁ (JITTERY) FUMO HÁ

FOGO

Durante meu trabalho em uma importante investigação de espionagem, entrevistei um homem

interessado no caso. Enquanto eu o observava, ele acendeu um cigarro e começou a fumar. Eu
não tinha nenhuma pista real a respeito de sua possível conexão com o caso; não havia
testemunhas do crime, nenhuma pista significativa e apenas ideias vagas de quem poderia estar
envolvido. Durante a entrevista, mencionei muitos nomes de pessoas que eram do interesse do FBI
e do exército neste assunto. Sempre que eu mencionava o nome de um determinado indivíduo
chamado Conrad, o cigarro do homem balançava em sua mão como a agulha de um polígrafo.
Para ver se era um evento aleatório ou algo mais significativo, mencionei nomes adicionais para
testar suas reações; não havia nenhum. Ainda assim, em quatro ocasiões distintas, quando
mencionei Conrad, o cigarro do sujeito balançou repetidamente. Para mim, isso foi o suficiente para
verificar que havia mais na relação entre o entrevistado e Conrad do que sabíamos. O tremor do
cigarro foi uma reação límbica a uma ameaça. Foi também uma indicação de que este indivíduo se
sentia de alguma forma ameaçado por
 a revelação desse nome; portanto, ele provavelmente sabia de algo nefasto ou estava
diretamente envolvido no crime.
Naquela entrevista inicial com o sujeito, não sabia se ele estava ou não envolvido no crime
porque, francamente, não sabia o suficiente sobre o caso. A única coisa que nos estimulou a
prosseguir com a investigação e entrevistas adicionais foi o fato de ele ter reagido a um nome
com a resposta de “mão trêmula”. Talvez, se não fosse esse comportamento, ele teria
escapado da justiça. No final, depois de muitas entrevistas voluntárias ao longo de um ano,
ele admitiu seu envolvimento com Conrad em atividades de espionagem e, eventualmente,
deu uma confissão completa de seus crimes.

Como orientação geral, qualquer comportamento de sacudir que comece ou pare repentinamente, ou seja de alguma
forma marcadamente diferente do comportamento da linha de base, merece um exame mais minucioso. Considerando o
contexto em que ocorre o tremor, quando ocorre, e qualquer outro sinal que possa apoiar uma interpretação específica,
melhorará sua habilidade de ler uma pessoa corretamente.

DISPLAYS DE MÃO DE ALTA CONFIANÇA

Uma tela de alta confiança reflete um alto grau de conforto cerebral e autoconfiança. Várias
demonstrações de confiança associadas às mãos nos alertam que a pessoa se sente bem e
confortável com seu atual estado de coisas.

Steepling

Steepling de mão pode muito bem ser o indicador de alta confiança mais poderoso (veja a figura
49). Envolve tocar as pontas dos dedos abertas de ambas as mãos, em um gesto semelhante a "mãos em oração",
mas os dedos estão não entrelaçadas e as palmas das mãos não podem se tocar. É chamado de campanário
porque as mãos parecem o topo pontudo de um campanário de igreja. Nos Estados Unidos, as mulheres tendem a
andar mais baixas (talvez na cintura), o que às vezes torna o comportamento mais difícil de observar. Os homens
tendem a fazer o campanário mais alto, na altura do peito, o que torna o campanário mais visível e poderoso.
 Steepling significa que você está confiante em seus pensamentos ou posição. Ele permite que outras pessoas
saibam exatamente como você se sente a respeito de algo e o quanto você é dedicado ao seu ponto de vista (ver
caixa 40). Pessoas de status elevado (advogados, juízes, médicos) costumam usar o steepling como parte de seu
repertório comportamental diário por causa de sua confiança em si mesmas e em seu status. Todos nós fizemos
campanário em um momento ou outro, mas fazemos isso em vários graus e usando uma variedade de estilos. Alguns
fazem isso o tempo todo; alguns raramente o fazem; outros executam agulhas modificadas (como com apenas o
dedo indicador estendido e o polegar tocando-se enquanto os dedos restantes são entrelaçados). Alguma torre sob a
mesa; outros o fazem bem na frente deles; alguns até mesmo campanários acima de suas cabeças.

Fig. 49 Steepling das mãos, ponta a ponta do dedo, é um dos mais

demonstrações poderosas de confiança que possuímos.

Em pessoas que não têm consciência do poderoso significado não-verbal de steepling, a resposta pode
persistir por períodos significativos de tempo, especialmente se as circunstâncias permanecerem positivas
para eles. Mesmo quando as pessoas estão cientes de que steepling é um sinal, elas ainda têm dificuldade em
esconder isso. Nesses indivíduos, o cérebro límbico tornou uma resposta tão automática que as exibições de
steepling são difíceis de superar, porque, principalmente quando um indivíduo está excitado, ele se esquece de
monitorar e controlar a reação.

As circunstâncias podem mudar rapidamente e alterar nossas reações a coisas e pessoas. Quando isso acontece,
podemos fazer a transição de uma exibição de campanário de alta confiança para um gesto de baixa confiança em
milissegundos. Quando nossa confiança é abalada ou a dúvida entra em nossas mentes, nossos dedos entrelaçados
podem se entrelaçar como em uma oração (veja a figura 50). Essas mudanças no comportamento não verbal
acontecem de forma rápida e com muita precisão, refletem e definem nossas reações internas em tempo real a
mudança de eventos. Uma pessoa pode ir de steepling (alta confiança) para dedos entrelaçados (baixa
confiança) e de volta para steepling (alta confiança) - refletindo o fluxo e refluxo da segurança e da
dúvida.

Fig. 50 Torcer as mãos é uma forma universal de mostrar que estamos estressados
ou preocupado.

Você também pode aproveitar o steepling adequado e a colocação das mãos para um impacto positivo.
Steepling pode ser um provedor tão poderoso de confiança e autoconfiança que é difícil desafiar uma pessoa
exibindo tal sinal não-verbal. Steepling é um comportamento muito útil de se adotar; palestrantes e vendedores
devem usá-lo com frequência para dar ênfase, assim como qualquer pessoa que tente transmitir um ponto
importante. Considere a confiança de seus gestos com as mãos quando estiver sendo entrevistado por um
empregador em potencial, apresentando material em uma reunião ou simplesmente discutindo questões com
seus amigos.

Com muita frequência, durante reuniões profissionais, vejo mulheres se agachando sob a mesa ou muito
baixas, minando a confiança que genuinamente possuem. Espero que, à medida que reconhecem o poder do
campanário como um indicador de autoconfiança, competência e confiança - características que a maioria das
pessoas gostaria que fossem reconhecidas como possuidoras -, mais mulheres adotem esse gesto e o
exibam acima da mesa.

CAIXA 40: QUANDO SE TRATA DE STEEPLING, O JÚRI

NÃO É FORA
 O poder do comportamento não-verbal pode ser documentado estudando o impacto do steepling
em vários ambientes sociais. Steepling é útil, por exemplo, ao testemunhar em tribunal; seu uso é
preconizado no treinamento de testemunhas especialistas. As testemunhas devem se inclinar
para enfatizar um ponto ou para indicar sua alta confiança no que estão dizendo. Ao fazer isso,
seu testemunho será percebido de forma mais poderosa pelo júri do que se eles simplesmente
colocassem as mãos no colo ou entrelaçassem os dedos. Curiosamente, quando um promotor
atua enquanto sua testemunha testemunha, o valor do depoimento é aumentado porque o
advogado é percebido como confiante nas declarações da testemunha. Quando os jurados veem
testemunhas que entrelaçam os dedos ou torcem as mãos, eles tendem a associar esse
comportamento ao nervosismo ou com muita frequência, infelizmente, com decepção. É
importante observar que indivíduos honestos e desonestos exibem esses comportamentos e não
devem ser automaticamente associados à mentira. Recomenda-se que, ao testemunhar, os
indivíduos caminhem ou juntem as mãos em concha, sem entrelaçar os dedos, pois esses gestos
são percebidos como mais autoritários, mais confiantes e mais genuínos.

DISPLAYS DE POLEGAR

É interessante como a linguagem verbal às vezes reflete a linguagem não verbal. Quando os críticos de
cinema dão a um filme dois polegares para cima, isso indica sua confiança em sua qualidade. Afirmativo quase
sempre é um sinal não verbal de alta confiança. Curiosamente, também está associado a um status elevado.
Veja as fotos de John
F. Kennedy e observe quantas vezes ele carregava as mãos no bolso do casaco, os polegares para fora
(veja a figura 51). Seu irmão Bobby fez a mesma coisa. Advogados, professores universitários e médicos
costumam ser vistos segurando suas lapelas simultaneamente com o polegar para cima. Há uma rede
nacional de estúdios de moda / retratos que invariavelmente fotografa mulheres com pelo menos uma das
mãos segurando o colarinho com o polegar no ar. Aparentemente, a equipe de marketing dessa empresa
também reconhece que o polegar para cima é uma exibição de alta confiança ou status elevado.
Fig. 51 Freqüentemente visto com indivíduos de status elevado, o polegar para fora
do bolso é uma tela de alta confiança.

Visores de polegar de alta confiança e alto status

Quando as pessoas carregam o polegar para cima, é um sinal de que têm alta consideração de si
mesmas e / ou estão confiantes em seus pensamentos ou circunstâncias presentes (ver figuras 52 e
53). Polegar para cima é outro exemplo de gesto que desafia a gravidade, um tipo de comportamento
não verbal normalmente associado a conforto e alta confiança. Normalmente, o entrelaçamento dos
dedos é um gesto de baixa confiança, exceto quando os polegares estão estendidos para cima. Foi
notado que as pessoas que usam a exibição do polegar geralmente tendem a ser mais conscientes
do ambiente, mais perspicazes em seus pensamentos e mais nítidos em suas observações. Observe
aqueles indivíduos que manifestam comportamento positivo e observe como eles se encaixam neste
perfil. Normalmente, as pessoas não fazem postura com os polegares para cima, então, quando o
fazem,
 Fig. 52 Polegar para cima geralmente é uma boa indicação de pensamentos positivos.

Isso pode ser muito fluido durante uma conversa.

Fig. 53 Os polegares podem desaparecer repentinamente, como nesta foto, quando

há menos ênfase ou as emoções tornam-se negativas.

Monitores de polegar de baixa confiança e baixo status

Sentimentos de baixa confiança podem ser evidenciados quando uma pessoa (geralmente um homem) coloca os
polegares no bolso e deixa os dedos pendurados para o lado (ver figura
54). Particularmente em um ambiente de trabalho, este sinal diz: “Estou muito inseguro de mim mesmo”. Pessoas
que são líderes ou que estão no controle não manifestam esse comportamento quando estão trabalhando ou
desempenhando. Um indivíduo de alto status que está relaxando casualmente pode exibir esse comportamento
brevemente, mas nunca enquanto está "ligado". Quase sempre é uma tela de baixa confiança ou baixo status.
 Os polegares no bolso indicam baixo status e confiança. Pessoas em
autoridade deve evitar esta exibição porque envia o erro
mensagem. Fig. 54

Os indicadores do polegar são tão precisos que podem ajudá-lo a avaliar com eficácia quem está se
sentindo bem consigo mesmo e quem está tendo dificuldades. Já vi homens fazerem uma apresentação
potente pontuada por steepling, mas quando um ouvinte revelou um erro na fala, os polegares foram para
os bolsos. Esses tipos de exibições do polegar lembram uma criança diante de uma mãe desapontada.
Esse comportamento indica que alguém passou de uma confiança alta para uma confiança baixa muito
rapidamente (ver caixa 41).

CAIXA 41: O POLEGAR ESTÁ ERRADO AQUI

Enquanto eu estava hospedado em um hotel de renome mundial em Bogotá, Colômbia, o gerente

geral comentou comigo que havia contratado recentemente alguns novos guardas de hotel e,
embora não pudesse dizer o que era, havia algo sobre eles que ele não contratou não gosto. Ele
sabia que eu havia trabalhado na aplicação da lei para o FBI e perguntou se eu havia notado algo
incômodo em seus novos membros da equipe. Saímos de onde os guardas estavam postados e
demos uma olhada rápida. O gerente observou que, embora eles usassem novos uniformes e as
botas fossem engraxadas, algo não estava certo. Concordei que os uniformes pareciam
profissionais, mas observei que os guardas estavam parados com os polegares nos bolsos,
fazendo com que parecessem fracos e incompetentes. No início, o gerente não pareceu entender
 o que eu estava dizendo até que ele mesmo demonstrasse a postura. Imediatamente ele disse: “Você
está certo. Parecem crianças esperando que a mãe lhes diga o que fazer. ” No dia seguinte, os
guardas foram ensinados a se levantar e parecer autoritários (mãos atrás das costas, queixo para
cima) sem olhar ameaçador para os convidados. Às vezes, pequenas coisas significam muito. Nesse
caso, os polegares desaparecidos se tornaram poderosos provedores de baixa confiança - não
exatamente o que você quer de uma força de segurança, especialmente em Bogotá, Colômbia.

Faça este experimento por conta própria. Fique com os polegares nos bolsos e pergunte às
pessoas o que elas pensam de você. Seus comentários confirmarão a atitude pouco lisonjeira e
fraca que essa postura projeta. Você nunca verá um candidato presidencial ou um líder de um
país com os polegares nos bolsos. Este comportamento não é visto em indivíduos confiantes (veja
a figura
55).

Fig. 55 Freqüentemente usado como um sinal de insegurança ou desconforto social, polegares

no bolso transmita esta mensagem prontamente e, portanto, deve ser

evitado.

Enquadramento Genital

Os homens às vezes, inconscientemente, engancham os polegares dentro da cintura

em cada lado do zíper e puxar as calças para cima ou até mesmo deixar os polegares pendurados ali, enquanto os
dedos pendurados emolduram seus órgãos genitais (veja a figura 56). Enquadramento genital é uma exibição de
domínio poderoso. Em essência, está dizendo: "Olhe para mim, sou um homem viril."

Pouco depois de começar a escrever este livro, discuti esse comportamento não-verbal ao dar uma aula
no FBI em Quantico, Virgínia. Os alunos zombaram, dizendo que nenhum homem, especialmente
subconscientemente, seria tão flagrante sobre sua sexualidade. No dia seguinte, um dos alunos voltou e
disse à turma que havia observado um aluno no banheiro que estava em frente ao espelho, se enfeitou,
colocou seus óculos escuros e apenas por um momento fez um enquadramento genital antes ele
orgulhosamente saiu do banheiro. Tenho certeza de que o cara nem estava pensando no que estava
fazendo. Mas, na verdade, o enquadramento genital ocorre com mais frequência do que pensamos, e não
apenas em vídeos de country western! Lembre-se do Fonz na série de TV Dias felizes?

Fig. 56 O uso das mãos para enquadrar os órgãos genitais costuma ser visto em jovens

homens e mulheres durante os anos de namoro. É um domínio

exibição.

MOSTRAS DE BAIXA CONFIDÊNCIA OU ESTRESSE

As telas de baixa confiança são o reverso de suas contrapartes de alta confiança. Eles refletem
desconforto cerebral, insegurança e dúvida. As exibições de baixa confiança devem nos alertar de que o
indivíduo está experimentando emoções negativas
que pode ser causado por estar em uma situação desconfortável ou por pensamentos que induzem a dúvida
ou confiança limitada.

Mãos congeladas

A pesquisa nos diz que mentirosos tendem a gesticular menos, tocar menos e mover seus braços e pernas menos
do que pessoas honestas (Vrij, 2003, 65). Isso é consistente com reações límbicas. Diante de uma ameaça (neste
caso, tendo uma mentira detectada), movemo-nos menos ou congelamos para não chamar a atenção. Esse
comportamento costuma ser bastante observável durante uma conversa, porque os braços de uma pessoa ficam
muito contidos ao contar uma mentira e, por outro lado, ficam animados quando diz a verdade. Como essas
mudanças são controladas pelo sistema límbico e não pelo cérebro pensante, elas são mais confiáveis e úteis do
que palavras faladas; eles indicam o que realmente está acontecendo na mente da pessoa que está falando (ver
caixa 42). Portanto, observe os movimentos das mãos e dos braços que são repentinamente restringidos; eles falam
muito sobre o que está acontecendo no cérebro dessa pessoa.

Torcendo as mãos

Quando as pessoas torcem as mãos ou entrelaçam os dedos, especialmente em resposta a um comentário

significativo, evento ou mudança em seu ambiente, normalmente é indicativo de estresse ou baixa confiança
(veja a figura 50 na página 149). Essa chupeta comum, vista em pessoas ao redor do mundo, na verdade faz
parecer que elas estão orando - e talvez, inconscientemente ou não, estejam. À medida que a intensidade da
torção da mão aumenta, a cor dos dedos pode mudar à medida que as áreas empalidecem devido ao sangue
sendo forçado para longe dos pontos de tensão. As coisas estão claramente piorando à medida que esse
comportamento se manifesta.

CAIXA 42: MAIS DO QUE EXPERIÊNCIA MÓVEL

A tendência de os mentirosos serem menos animados em seus gestos foi um dos principais motivos pelos
quais não acreditei em uma jovem que contou aos delegados do xerife local que seu filho de seis meses fora
sequestrado no estacionamento de um Wal- Mart em Tampa, Flórida. Enquanto a mulher contava sua
história, eu a observei de uma sala de monitoramento. Depois de testemunhar seu comportamento, disse
aos investigadores que não acreditava na totalidade de sua história; o comportamento dela era
 muito subjugado. Quando as pessoas dizem a verdade, fazem todo o possível para garantir que
você as compreenda. Gesticulam com os braços e rosto e são enfaticamente expressivos. Não é
assim com este suspeito. A recontagem de uma história horrível de sequestro por uma mãe
amorosa e perturbada teria sido acompanhada por comportamentos mais demonstrativos e
ardentes. A ausência deles estava nos alertando. Por fim, a mulher confessou que havia matado o
filho enfiando-o em um saco plástico de lixo. A história do sequestro foi uma invenção total. A
resposta de congelamento de seu sistema límbico que restringiu seus movimentos traiu a mentira.

Acariciando ou esfregando as mãos entrelaçadas

Uma pessoa que está em dúvida (um grau menor de baixa confiança) ou sob baixo estresse esfregará
apenas ligeiramente as palmas das mãos (veja a figura 57). No entanto, se a situação se tornar mais
estressante ou se seu nível de confiança continuar a cair, observe como de repente as suaves transições do
toque dedo na palma da mão para o esfregar mais dramático dos dedos entrelaçados (veja a figura 58). O
entrelaçamento de dedos é um indicador muito preciso de grande angústia que vi nas entrevistas mais
agudas - tanto no FBI quanto em pessoas testemunhando perante o Congresso. Assim que um assunto
extremamente delicado surge, os dedos se endireitam e se entrelaçam, enquanto o texto FPO das mãos: #
58 começa a esfregar para cima e para baixo. Eu especulo que o aumento do contato tátil entre as mãos
fornece ao cérebro mensagens mais pacificadoras.

Fig. 57 Frequentemente pacificamos a ansiedade ou o nervosismo acariciando os dedos

na palma da mão ou esfregando as mãos.

 Fig. 58 Quando os dedos se entrelaçam para esfregar para cima e para baixo, como nesta foto, o
cérebro está pedindo contato extra com a mão para pacificar
preocupações ou ansiedade.

Tocar no pescoço

Estou discutindo o toque no pescoço neste capítulo sobre os comportamentos das mãos porque, se você ficar de
olho nas mãos, elas acabarão levando você ao pescoço. Pessoas que tocam o pescoço (em qualquer lugar)
enquanto falam estão, na verdade, refletindo uma confiança abaixo do normal ou aliviando o estresse. A
cobertura da área do pescoço, garganta e / ou incisura supraesternal durante períodos de estresse é um
indicador universal e forte de que o cérebro está processando ativamente algo que é ameaçador, questionável,
inquietante, questionável ou emocional. Não tem nada a ver com engano, embora pessoas enganosas possam
demonstrar tal comportamento se estiverem perturbadas. Portanto, novamente, mantenha os olhos nas mãos e,
à medida que os sentimentos de desconforto e angústia surgem nas pessoas, suas mãos se levantarão para a
ocasião e cobrirão ou tocarão seu pescoço.

CAIXA 43: ATÉ SEU PESCOÇO NAS MENTIRAS

As vezes não cobrir o pescoço pode ser uma pista reveladora de que algo está errado. Certa vez, ajudei
uma agência local de aplicação da lei em um caso envolvendo um alegado estupro. A mulher que
denunciou a agressão relatou três estupros separados em um período de cinco anos, uma história
estatisticamente improvável. Enquanto eu assistia a sua entrevista em vídeo, percebi que enquanto ela
falava de como
 ela estava assustada e como se sentia terrível, ela era extremamente passiva e nunca cobriu sua
fenda supraesternal enquanto contava a história. Achei sua “falta de comportamento” suspeita e
apontei para os investigadores. A mulher simplesmente não estava mostrando os sinais típicos de
angústia. Na verdade, investiguei outros casos de estupro em que as mulheres cobrem sua incisura
supraesternal enquanto relatam o crime mesmo décadas depois de sua ocorrência. Após uma
investigação mais aprofundada, o caso da mulher impassível desmoronou. No final, descobrimos que
ela havia fabricado todas as suas alegações - custando milhares de dólares à cidade - simplesmente
porque ela prosperou na atenção dada a ela por policiais, detetives investigadores e defensores das
vítimas, todos os quais inicialmente acreditaram nela e quiseram Socorro.

Não sei dizer quantas vezes vi esse comportamento, mas a maioria das pessoas não tem consciência
de seu significado (ver caixa 43). Recentemente, eu estava conversando com um amigo do lado de fora
de uma sala de conferências quando uma colega saiu com uma das mãos sobre a covinha do pescoço e
a outra segurando um telefone celular. Meu amigo continuou a conversar como se nada estivesse errado.
Quando a mulher no celular encerrou a ligação, eu disse: “É melhor irmos ver como ela está, algo não
está certo”. Com certeza, um de seus filhos teve febre alta na escola e precisava ir para casa o mais
rápido possível. Tocar no pescoço é um daqueles comportamentos tão confiáveis e precisos que
realmente merece nossa atenção.

Microexpressões das mãos

UMA microgesturo é um comportamento não verbal muito breve que ocorre quando uma pessoa está tentando
suprimir uma resposta normal a um estímulo negativo (Ekman, 2003,
15). Nessas circunstâncias, quanto mais reflexivo e efêmero for o comportamento, mais verdadeiro tende a ser.
Por exemplo, vamos imaginar que o chefe diga a um funcionário que ele precisa ajudar e trabalhar neste fim de
semana porque alguém está doente. Ao ouvir a notícia, o nariz do funcionário enruga ou um leve sorriso
malicioso aparece de repente, mas brevemente. Esses micro-gestos de antipatia são exibições muito precisas de
como a pessoa realmente se sente. Da mesma forma, nossas mãos podem exibir microexpressões que podem
surpreendê-lo (ver caixa 44).

MUDANÇAS NO COMPORTAMENTO DAS MÃOS PODEM REVELAR

INFORMAÇÃO IMPORTANTE
Como acontece com todos os comportamentos não-verbais, as alterações repentinas no movimento das mãos sugerem
uma mudança abrupta nos pensamentos e sentimentos de alguém. Quando os amantes afastam rapidamente as mãos
um do outro durante uma refeição, é um sinal de que algo negativo acabou de acontecer. A retirada da mão pode
acontecer em segundos, mas é um indicador muito preciso em tempo real dos sentimentos da pessoa.

As retiradas graduais à mão também são dignas de nota. Há algum tempo, fui convidado para jantar
por um casal de quem era amigo desde os tempos de faculdade. Estávamos conversando ao redor da
mesa no final da refeição quando o assunto das finanças surgiu. Meus amigos revelaram que estavam
enfrentando problemas financeiros. Enquanto a esposa reclamava sobre como “o dinheiro parecia
simplesmente desaparecer”, da mesma forma, as mãos de seu marido simultaneamente e gradualmente
desapareceram da mesa. Enquanto ela falava, eu o observei retirar lentamente as mãos até que
pousaram, finalmente, em seu colo. Este tipo de distanciamento é uma pista indicativa de vôo psicológico
( parte de nosso mecanismo de sobrevivência límbico) que geralmente ocorre quando somos
ameaçados. O comportamento me sugeriu que o marido estava escondendo algo. No final das contas,
ele estava roubando dinheiro da conta corrente conjunta do casal para sustentar o vício do jogo, um vício
que acabou custando-lhe o casamento. Seu conhecimento culpado das retiradas secretas explicava a
razão de suas mãos se retirarem da mesa. Embora o movimento fosse uma mudança gradual, foi o
suficiente para me fazer suspeitar que algo estava errado.

CAIXA 44: O PÁSSARO COMO AWORD

Em seu livro notável Contando mentiras, O Dr. Paul Ekman descreve sua pesquisa usando câmeras de alta
velocidade para revelar microgestos que comunicam subconscientemente o desfavor de um indivíduo ou
emoções verdadeiras (Ekman, 1991, 129-
131). Um desses microgestes observado pelo Dr. Ekman é dar ao pássaro. Em um grande caso de
segurança nacional no qual eu estava pessoalmente envolvido como observador, um sujeito usou
repetidamente seu dedo médio (“pássaro”) para colocar seus óculos na posição sempre que o entrevistador
principal do Departamento de Justiça (que ele desprezava) fazia perguntas a ele. Esse comportamento não
foi observado com outros entrevistadores, mas apenas com o entrevistador do qual o sujeito
manifestamente não gostou. No início, não acreditamos que estávamos vendo um óbvio, mas
 gesto fugaz que estava claramente limitado a um único entrevistador. Felizmente, as entrevistas foram
gravadas em vídeo como parte de uma oferta legal (ou seja, o sujeito concorda em cooperar na
consideração de uma sentença mais leve), de modo que pudemos revisar a fita para confirmar o que
estávamos vendo.
Talvez igualmente interessante, o entrevistador-chefe nunca viu o comportamento do “pássaro”
e, ao ser informado sobre ele, recusou-se a aceitar que fosse um indicativo da antipatia do
entrevistado. Quando tudo acabou, porém, o entrevistado comentou duramente o quanto
desprezava o entrevistador-chefe, e era evidente que ele tentou subverter a entrevista por causa
desse choque de personalidades.

As microgesturas das mãos vêm em várias formas, incluindo empurrar as mãos para baixo ao longo
das pernas e, em seguida, levantar o dedo do pássaro no momento em que as palmas alcançam os
joelhos. Isso foi observado em homens e mulheres. Novamente, esses microgestos ocorrem muito
rapidamente e podem ser facilmente obscurecidos por outras atividades. Observe esses comportamentos
e não os descarte, se observados. No mínimo, os microgestos devem ser examinados no contexto como
indicadores de inimizade, antipatia, desprezo ou desdém.

Uma das observações mais importantes que você pode fazer em relação às mãos é perceber quando
elas ficam dormentes. Quando as mãos param de ilustrar e enfatizar, geralmente é uma pista para uma
mudança na atividade cerebral (talvez por causa da falta de comprometimento) e é motivo para maior
consciência e avaliação. Embora, como já observamos, a restrição das mãos possa sinalizar engano, não
tire essa conclusão imediatamente. A única inferência que você pode tirar no momento em que as mãos
ficam dormentes é que o cérebro está comunicando um sentimento ou pensamento diferente. A mudança
pode simplesmente refletir menos confiança ou menos apego ao que está sendo dito por uma variedade de
razões. Lembre-se de que qualquer desvio do comportamento normal da mão - seja um aumento, uma
diminuição ou apenas algo incomum - deve ser considerado por sua importância.

ALGUMAS OBSERVAÇÕES FINAIS SOBRE NÃO VERBAIS DE

AS MÃOS E OS DEDOS

A maioria de nós passa tanto tempo estudando o rosto das pessoas que subutilizamos as informações fornecidas
por suas mãos. As mãos sensíveis dos humanos não apenas sentem e sentem o mundo ao nosso redor, mas
também refletem nossas respostas a esse mundo.
Sentamos na frente de um banqueiro nos perguntando se nosso empréstimo será aprovado, com nossas mãos na
frente de nós, dedos entrelaçados (em forma de oração), refletindo a tensão e o nervosismo dentro de nós. Ou, em
uma reunião de negócios, as mãos podem assumir uma posição de campanário, deixando os outros saberem que
estamos confiantes. Nossas mãos podem tremer com a menção de alguém que nos traiu em nosso passado. As
mãos e os dedos podem fornecer muitas informações importantes. Precisamos apenas observar e decodificar suas
ações corretamente e no contexto.

Você pode saber o que alguém sente por você com um único toque. As mãos são transmissores
poderosos de nosso estado emocional. Use-os em suas próprias comunicações não-verbais e conte
com eles para fornecer informações não-verbais valiosas sobre os outros.
SETE
 The Mind's Canvas

Não verbais da face

W uando se trata de emoções, nossos rostos são a tela da mente. O que sentimos é primorosamente
comunicado por meio de um sorriso, uma carranca ou nuances incomensuráveis entre eles. Esta é uma bênção
evolucionária que nos diferencia de todas as outras espécies e nos torna os animais mais expressivos deste
planeta.
Nossas expressões faciais, mais do que qualquer outra coisa, servem como nossa linguagem universal
- nossa língua franca transcultural humana - seja aqui (onde quer que “aqui” seja para você) ou em
Bornéu. Esta língua internacional tem servido como meio prático de comunicação desde os primórdios do
homem, para facilitar a compreensão entre pessoas que carecem de uma língua comum.

Ao observar os outros, podemos reconhecer rapidamente quando alguém parece surpreso, interessado,
entediado, fatigado, ansioso ou frustrado. Podemos olhar para o rosto de nossos amigos e ver quando eles
estão descontentes, duvidosos, contentes, angustiados, desapontados, incrédulos ou preocupados. As
expressões das crianças nos mostram se elas estão tristes, excitadas, perplexas ou nervosas. Nunca fomos
ensinados especificamente como gerar ou traduzir esses comportamentos faciais e, no entanto, todos os
conhecemos, realizamos, interpretamos e nos comunicamos por meio deles.

Com todos os vários músculos que controlam com precisão a boca, os lábios, os olhos, o nariz, a testa e a
mandíbula, os rostos humanos são ricamente dotados para produzir uma imensa variedade de expressões.
Estima-se que os humanos sejam capazes de mais de dez mil expressões faciais diferentes (Ekman, 2003,
14-15).
Essa versatilidade torna os não-verbais da face muito eficazes, extremamente eficientes e, quando não
interferidos, bastante honestos. Felicidade, tristeza, raiva, medo, surpresa, nojo, alegria, raiva, vergonha,
angústia e interesse são expressões faciais universalmente reconhecidas (Ekman, 2003, 1-37). O
desconforto - seja no rosto de um bebê, criança, adolescente, adulto ou idoso - é reconhecido em todo o
mundo; da mesma forma, podemos distinguir as expressões que nos permitem saber que tudo está bem.

Embora nossos rostos possam ser muito honestos em mostrar como nos sentimos, eles nem sempre representam
necessariamente nossos verdadeiros sentimentos. Isso ocorre porque podemos, até certo ponto, controlar nossas
expressões faciais e, assim, fazer uma fachada falsa. Desde cedo, somos ensinados por nossos pais a não fazer
caretas quando não gostamos da comida à nossa frente, ou somos compelidos a fingir um sorriso ao cumprimentar
alguém
nós não gostamos. Em essência, somos ensinados a mentir com nossos rostos, e assim nos tornamos bastante hábeis em

esconder nossos verdadeiros sentimentos facialmente, embora eles ocasionalmente vazem.

Quando mentimos usando nossos rostos, costumamos dizer que estamos agindo; obviamente, atores de classe
mundial podem adotar qualquer número de rostos para criar sentimentos fictícios sob demanda. Infelizmente, muitas
pessoas, especialmente vigaristas e outros predadores sociais mais sérios, podem fazer a mesma coisa. Eles podem
fazer uma cara falsa quando estão mentindo, coniventes ou tentando influenciar a percepção dos outros por meio de
sorrisos falsos, lágrimas falsas ou olhares enganadores.

As expressões faciais ainda podem fornecer percepções significativas sobre o que uma pessoa está
pensando e sentindo. Simplesmente temos que estar cientes de que esses sinais podem ser falsificados, então
a melhor evidência do sentimento verdadeiro é derivada de grupos de comportamentos, incluindo pistas faciais
e corporais, que reforçam ou complementam uns aos outros. Ao avaliar os comportamentos faciais no contexto
e compará-los a outros comportamentos não-verbais, podemos usá-los para ajudar a revelar o que o cérebro
está processando, sentindo e / ou pretendendo. Como o cérebro tende a usar tudo que está acima dos ombros
como uma única tela de expressão e comunicação, vamos nos referir ao rosto e seu manto, o pescoço, como
um só: nosso rosto público.

DISPLAYS EMOCIONAIS NEGATIVOS E POSITIVOS DE

O ROSTO

Emoções negativas - desprazer, nojo, antipatia, medo e raiva - nos deixam tensos. Essa tensão se manifesta de
muitas maneiras dentro e sobre o corpo. Nossos rostos podem mostrar uma constelação de sinais reveladores de
tensão simultaneamente: contração dos músculos da mandíbula, alargamento das asas do nariz (dilatação das asas
do nariz), olhos semicerrados, tremores da boca ou oclusão dos lábios (na qual os lábios aparentemente
desaparecem). Em um exame mais detalhado, você pode notar que o foco do olho está fixo, o pescoço está rígido e
a inclinação da cabeça inexistente. Um indivíduo pode não dizer Qualquer coisa sobre estar tenso, mas se essas
manifestações estiverem presentes, não há dúvida de que ele está chateado e que seu cérebro está processando
algum problema emocional negativo. Essas pistas emocionais negativas são exibidas de maneira semelhante em
todo o mundo, e há um valor real em procurá-las.

Quando alguém está chateado, todos ou apenas alguns desses comportamentos não-verbais podem estar
presentes, e eles podem se manifestar como leves e fugazes ou podem ser agudos e pronunciados, durando minutos
ou até mais. Pense em Clint Eastwood nos velhos faroestes espaguete, olhando de soslaio para seus oponentes
antes de um tiroteio. Aquele olhar
disse tudo. É claro que os atores são treinados para tornar suas expressões faciais particularmente fáceis de
reconhecer. No entanto, no mundo real, essas pistas não-verbais às vezes são mais difíceis de detectar,
seja porque são sutis, ofuscadas intencionalmente ou simplesmente esquecidas (veja a figura 59).

Considere, por exemplo, aperto de mandíbula como uma indicação de tensão. Depois de uma reunião de
negócios, um executivo pode dizer a um colega: "Você viu como o queixo de Bill ficou tenso quando fiz essa
proposta?" Apenas para ouvir o seu parceiro responder: “Não, não percebi” (ver caixa 45). Sentimos falta das
pistas faciais porque fomos ensinados a não olhar e / ou porque nos concentramos mais em o que está sendo
dito do que em como está sendo dito.

Fig. 59 Apertando os olhos, franzindo a testa e contorções faciais

são indicativos de angústia ou desconforto.

Lembre-se de que as pessoas muitas vezes procuram esconder suas emoções, tornando-as mais difíceis de
detectar se não formos observadores conscienciosos. Além disso, as pistas faciais podem ser tão fugazes -
micro-gestos - que são difíceis de detectar. Em uma conversa casual, esses comportamentos sutis podem não ser
muito significativos, mas em uma interação interpessoal importante (entre amantes, pais e filhos, colegas de trabalho
ou em uma entrevista de emprego), essas exibições aparentemente menores de tensão podem refletir um conflito
emocional profundo . Uma vez que nossos cérebros conscientes podem tentar mascarar nossas emoções límbicas,
quaisquer sinais que cheguem à superfície são essenciais para serem detectados, pois podem fornecer uma imagem
mais precisa dos pensamentos e intenções profundamente enraizados de uma pessoa.

Embora muitas expressões faciais alegres sejam fácil e universalmente reconhecidas, esses sinais
não-verbais também podem ser suprimidos ou ocultados por uma variedade de razões, tornando-os mais
difíceis de detectar. Por exemplo, certamente não queremos mostrar alegria quando recebemos uma mão
de cartas poderosa em um jogo de pôquer, ou podemos não querer que nossos colegas saibam que
recebemos uma
bônus financeiro maior do que eles. Aprendemos a tentar esconder nossa felicidade e empolgação nas
circunstâncias em que consideramos imprudente revelar nossa boa sorte. No entanto, como acontece com as
deixas corporais negativas, não-verbais positivos sutis ou contidos podem ser detectados por meio da observação
cuidadosa e avaliação de outros comportamentos corroborativos sutis. Por exemplo, nossos rostos podem vazar
uma pontada de excitação que, por si só, pode não ser suficiente para convencer um observador astuto de que
somos realmente felizes. No entanto, nossos pés podem fornecer evidências adicionais que corroboram a
excitação, ajudando a validar a crença de que a emoção positiva é genuína (ver quadro 46).

CAIXA 45: MEUS LÁBIOS DIZEM EU TE AMO, BUTMY OLHA DIZER

DE OUTRA FORMA

Estou surpreso com a quantidade de vezes que palavras positivas saem da boca das pessoas enquanto seus
rostos emitem não-verbais negativos que contradizem claramente o que está sendo dito. Em uma festa
recente, um dos convidados estava comentando o quanto estava satisfeito por seus filhos terem bons
empregos. Ele disse isso, com um sorriso nada generoso e músculos do maxilar tensos, enquanto os que
estavam por perto o parabenizavam. Mais tarde, sua esposa me disse em particular que seu marido estava, na
verdade, extremamente chateado porque as crianças mal conseguiam se virar em seus empregos sem sentido
que não levavam a lugar nenhum. Suas palavras diziam uma coisa, mas seu rosto dizia outra.

Sentimentos genuínos e irrestritos de felicidade se refletem no rosto e no pescoço. As emoções positivas

são reveladas pelo afrouxamento das rugas na testa, relaxamento dos músculos ao redor da boca,
surgimento de lábios carnudos (eles não estão comprimidos ou contraídos) e alargamento da área dos olhos
conforme os músculos ao redor relaxam. Quando estamos realmente relaxados e confortáveis, os músculos
faciais relaxam e a cabeça se inclina para o lado, expondo nossa área mais vulnerável, o pescoço (veja a
figura 60). Esta é uma exibição de alto conforto - frequentemente vista durante o namoro - que é quase
impossível de imitar quando estamos desconfortáveis, tensos, suspeitos ou ameaçados (ver caixa 47).
 CAIXA 46: O ROSTO E OS PÉS MOSTRAM DOCE

Não faz muito tempo, eu estava esperando um vôo saindo de Baltimore quando o homem ao meu lado no
balcão recebeu a boa notícia de que estava sendo promovido para a primeira classe. Ao se sentar, ele
tentou reprimir um sorriso, já que se gabar de sua boa sorte seria visto como rude pelos outros passageiros
que esperavam por um upgrade. Com base apenas em sua expressão facial, declarar que estava feliz teria
sido uma decisão marginal. Então, no entanto, eu o ouvi ligar para a esposa para contar as boas novas e,
embora ele falasse baixinho para que as pessoas sentadas nas proximidades não pudessem ouvir a
conversa, seus pés estavam balançando para cima e para baixo como os de uma criança esperando para
abrir o seu presentes de aniversário. Seus pés felizes forneceram evidências colaborativas de seu estado
de alegria. Lembre-se, procure grupos de comportamento para solidificar suas observações.

INTERPRETANDO COMPORTAMENTOS NÃO VERBAIS DOS OLHOS

Nossos olhos são chamados de janelas da alma, por isso parece apropriado examinar esses
dois portais em busca de mensagens não-verbais de emoções ou pensamentos. Apesar das
letras da música como “seus olhos mentirosos”, nossos olhos expressam muitas informações
úteis. Na verdade, os olhos podem ser barômetros muito precisos de nossos sentimentos
porque, até certo ponto, temos muito pouco controle sobre eles. Ao contrário de outras áreas do
rosto que são muito menos reflexivas em seus movimentos, a evolução modificou os músculos
dentro e ao redor dos olhos para protegê-los de perigos. Por exemplo, os músculos dentro do
globo ocular protegem os delicados receptores da luz excessiva, comprimindo a pupila, e os
músculos ao redor dos olhos os fecham imediatamente se um objeto perigoso se aproximar.
Essas respostas automáticas ajudam a tornar os olhos uma parte muito honesta de nosso rosto,

CAIXA 47: O QUE VOCÊ NÃO VERÁ EM UM ELEVADOR

Tente inclinar a cabeça em um elevador cheio de estranhos e deixe assim por

 a duração completa do passeio. Para a maioria das pessoas isso é extremamente difícil de realizar,
porque inclinar a cabeça é um comportamento reservado para momentos em que estamos realmente
confortáveis - e ficar em um elevador cercado por estranhos é certamente não uma dessas vezes. Tente
inclinar a cabeça enquanto olha diretamente para alguém no elevador. Você achará isso ainda mais
difícil, senão impossível.

Fig. 60 A inclinação da cabeça diz de uma forma poderosa: “Estou confortável, sou receptivo,
sou amigável”. É muito difícil fazer isso perto de pessoas
nós não gostamos.

Constrição da pupila e estrabismo como forma de bloqueio dos olhos

A pesquisa mostrou que, uma vez que vamos além de uma resposta de surpresa, quando gostamos de algo que vemos,

nossas pupilas dilatam; quando não o fazemos, eles se contraem (veja a figura

61) (Hess, 1975a; Hess, 1975b). Não temos controle consciente sobre nossas pupilas, e elas respondem a
estímulos externos (por exemplo, mudanças na luz) e estímulos internos (como pensamentos) em frações de
segundo. Como as pupilas são pequenas e difíceis de ver, principalmente em olhos escuros, e como as
mudanças em seu tamanho ocorrem rapidamente, as reações da pupila são difíceis de observar. Embora esses
comportamentos oculares sejam muito úteis, as pessoas geralmente não os procuram, não os ignoram ou,
quando os vêem, subestimam sua utilidade na avaliação dos gostos e desgostos de uma pessoa.
Neste diagrama você pode ver a dilatação e constrição da pupila. Desde o nascimento, encontramos conforto

nas pupilas dilatadas, especialmente aquelas com quem estamos

emocionalmente ligado. Fig. 61

Quando ficamos excitados, somos surpreendidos ou somos confrontados de repente, nossos olhos se
abrem - não só eles se alargam, mas as pupilas também se dilatam rapidamente para permitir a entrada da
quantidade máxima de luz disponível, enviando assim o máximo de informações visuais para o cérebro.
Obviamente, essa resposta surpreendente nos serviu bem por milênios. Porém, assim que tivermos um
momento para processar a informação e se for percebida negativamente (é uma surpresa desagradável ou
uma ameaça real), em uma fração de segundo as pupilas se contraem (Ekman, 2003,

151) (ver caixa 48). Ao contrair as pupilas, tudo à nossa frente torna-se assim precisamente focalizado para
que possamos ver clara e precisamente a fim de nos defendermos ou escaparmos efetivamente (Nolte,
1999, 431-432). Isso é muito semelhante ao funcionamento de uma abertura (abertura) de câmera: quanto
menor a abertura, maior a distância focal e mais claro o foco em tudo que está perto e longe. A propósito,
se você precisar de um par de óculos de leitura de emergência e nenhum estiver disponível, basta fazer um
pequeno furo de alfinete em um pedaço de papel e segurá-lo contra o olho; a pequena abertura trará o que
você está lendo em foco. Se a constrição máxima da pupila não for suficiente, então apertamos os olhos
para fazer a abertura o menor possível e, ao mesmo tempo, protegemos o olho (veja a figura 62).

CAIXA 48: SE ELES CONSTRUEM, VOCÊ PODE CONVICIONAR

Em 1989, enquanto trabalhávamos com o FBI em um assunto envolvendo segurança nacional,

entrevistamos repetidamente um espião que, embora fosse cooperativo, relutava em nomear seus
co-conspiradores envolvidos em espionagem. As tentativas de apelar para seu senso de patriotismo e
sua preocupação com os milhões de pessoas que ele estava colocando em perigo não nos levaram a
lugar nenhum; as coisas estavam em um impasse. Era essencial que os outros associados desse
homem fossem identificados; eles ainda estavam foragidos e representavam uma séria ameaça aos
Estados Unidos. Sem alternativas, Marc Reeser, amigo e brilhante analista de inteligência do FBI,
sugeriu o uso de não-verbais na tentativa de reunir as informações de que precisávamos.
 Apresentamos a este espião trinta e dois cartões de três por cinco polegadas preparados pelo Sr.
Reeser, cada um com o nome de alguém com quem o criminoso havia trabalhado e que potencialmente
poderia tê-lo ajudado. À medida que olhava para cada cartão, o homem era solicitado a dizer, em termos
gerais, o que sabia sobre cada indivíduo. Não estávamos especificamente interessados nas respostas do
homem, já que claramente as palavras podem ser desonestas; em vez disso, estávamos observando seu
rosto. Quando ele viu dois nomes em particular, seus olhos primeiro se arregalaram em reconhecimento, e
então suas pupilas se contraíram rapidamente e ele apertou ligeiramente os olhos. Inconscientemente, ele
claramente não gostou de ver esses dois nomes e de alguma forma se sentiu em perigo. Talvez esses
indivíduos o tenham ameaçado para não revelar seus nomes. Essa constrição pupilar e o leve estrabismo
eram as únicas pistas que tínhamos sobre a identidade de seus co-conspiradores. Ele não estava ciente de
seus sinais não-verbais e não comentamos sobre eles. No entanto, se não tivéssemos procurado esse
comportamento ocular, nunca teríamos identificado esses dois indivíduos. Os dois cúmplices acabaram por
ser localizados e entrevistados, altura em que confessaram o seu envolvimento no crime. Até hoje, o sujeito
daquela entrevista não sabe como fomos capazes de identificar seus companheiros culpados.

Fig. 62 Nós apertamos os olhos para bloquear a luz ou coisas questionáveis. Apertamos os olhos quando

estamos com raiva ou mesmo quando ouvimos vozes, sons ou música que

não gosto.

Enquanto caminhava com minha filha alguns anos atrás, passamos por alguém que ela reconheceu. Ela
apertou os olhos ligeiramente enquanto acenava baixinho para a garota. Suspeitei que algo negativo havia
acontecido entre eles, então perguntei a minha filha como ela conhecia a garota. Ela respondeu que a menina
tinha sido colega de escola com
com quem ela já havia conversado. O aceno de mão baixa foi feito por convenção social; no entanto, o
piscar de olhos era uma exibição honesta e traidora de emoções negativas e antipatia (sete anos de
formação). Minha filha não sabia que seu comportamento de estrabismo denunciara seus verdadeiros
sentimentos em relação à garota, mas a informação se destacou como um farol para mim (veja a figura
63).

Fig. 63 Estrabismo pode ser muito breve - 1/8 de segundo - mas em tempo real
pode refletir um pensamento ou emoção negativa.

O mesmo fenômeno ocorre no mundo dos negócios. Quando os clientes ou clientes de repente estreitam
os olhos ao ler um contrato, eles provavelmente estão lutando com algo no texto do texto, o desconforto ou a
dúvida se registrando imediatamente em seus olhos. Muito provavelmente, esses parceiros de negócios
estarão totalmente inconscientes de que estão transmitindo essa mensagem muito clara de desacordo ou
antipatia.
Além de apertar os olhos quando se sentem pouco à vontade, alguns indivíduos abaixam as sobrancelhas
depois de observar algo perturbador em seu ambiente. Sobrancelhas arqueadas significam alta confiança e
sentimentos positivos (um comportamento que desafia a gravidade), enquanto sobrancelhas baixas geralmente
são um sinal de baixa confiança e sentimentos negativos, um comportamento que indica fraqueza e insegurança
em uma pessoa (ver box 49).

CAIXA 49: A SOBRANCELHA: AGORA VOCÊ

VAI?

Estrabismo da sobrancelha pode ter vários significados diferentes. Para diferenciá-los,

você precisa avaliar o grau do movimento da sobrancelha e o contexto em que ele
ocorre. Por exemplo, nós
 às vezes abaixe nossas sobrancelhas e aperte os olhos quando for agressivo ou confrontador. Da
mesma forma, baixamos as sobrancelhas diante de ameaças ou perigos reais ou imaginários. Também
fazemos isso quando estamos irritados, desagradáveis ou com raiva. Se, no entanto, baixarmos as
sobrancelhas muito para baixo, como pode ser visto em uma criança muito derrotada, é um sinal
universal de fraqueza e insegurança. É um comportamento de subserviência, bajulação ou submissão -
consistente com reverência ou encolhimento - e pode ser capitalizado por predadores sociais, como
psicopatas. Em estudos, presos relataram que, quando novos presos chegam à prisão, eles procuram
esse comportamento problemático e de sobrancelha baixa nos recém-chegados para revelar quais são
os fracos e inseguros. Em suas interações sociais e de negócios, você pode observar esses
movimentos das sobrancelhas para sondar a fraqueza ou a força dos outros.

Bloqueio ocular, ou como o cérebro se auto-poupa

Nossos olhos, mais notáveis do que qualquer câmera, evoluíram como o principal meio pelo qual os humanos recebem
informações. Na verdade, muitas vezes tentamos censurar os dados recebidos por meio de um mecanismo de
sobrevivência límbico conhecido como bloqueio de olho,
que evoluiu para proteger o cérebro de “ver” imagens indesejáveis. Qualquer diminuição no tamanho dos
olhos, seja por meio de estrabismo ou constrição pupilar, é uma forma de comportamento de bloqueio
subconsciente. E todos os comportamentos de bloqueio são indicativos de preocupação, antipatia,
desacordo ou a percepção de uma ameaça potencial.

As muitas formas de bloqueio ocular são uma parte tão comum e natural de nosso repertório
não-verbal que a maioria das pessoas as ignora completamente ou ignora seu significado (veja as
figuras 64-67). Por exemplo, pense em uma ocasião em que alguém lhe deu más notícias. Talvez você
não tenha notado, mas provavelmente, ao ouvir a informação, suas pálpebras se fecharam por alguns
momentos. Esse tipo de comportamento de bloqueio é muito antigo em sua origem e está programado
em nossos cérebros; mesmo os bebês bloqueiam naturalmente os olhos dentro do útero quando
confrontados com sons altos. Ainda mais surpreendente é o fato de que as crianças que nascem cegas
cobrem os olhos quando ouvem más notícias (Knapp & Hall, 2002, 42-52). Ao longo de nossas vidas,
empregamos esse comportamento de bloqueio ocular impulsionado pelo límbico quando ouvimos algo
terrível, apesar de isso não bloquear nossa audição nem os pensamentos que se seguem.
trégua ou para comunicar nossos sentimentos mais profundos, mas independentemente do motivo, o cérebro ainda nos

obriga a realizar esse comportamento.

Fig. 64 O bloqueio dos olhos com as mãos é uma maneira eficaz de dizer: "Eu
não gosto do que acabei de ouvir, ver ou aprender. ”

Fig. 65 Um breve toque dos olhos durante uma conversa pode lhe dar uma
pista para a percepção negativa de uma pessoa do que está sendo discutido.
Fig. 66 Um atraso na abertura das pálpebras ao ouvir informações ou um fechamento
demorado é indicativo de emoções negativas ou desagrado.

Fig. 67 Onde as pálpebras se comprimem fortemente como nesta foto, a pessoa está

tentando bloquear totalmente alguma notícia ou evento negativo.

O bloqueio ocular assume várias formas e pode ser observado em qualquer evento trágico, seja uma má
notícia sendo transmitida ou uma tragédia prestes a acontecer. As pessoas podem cobrir ambos os olhos com a
mão em concha, colocar uma mão aberta sobre cada olho ou bloquear o rosto inteiro com um objeto, como um
jornal ou livro. Mesmo informações internas na forma de um pensamento podem obrigar essa resposta. Uma
pessoa que repentinamente lembra que esqueceu algo importante pode fechar os olhos momentaneamente e
respirar fundo enquanto pondera sobre seu erro.

Quando interpretados em contexto, os comportamentos de bloqueio ocular podem ser indicadores

poderosos dos pensamentos e sentimentos de uma pessoa. Essas pistas de distanciamento ocorrem em
tempo real assim que algo negativo é ouvido. Durante a conversa, este é um dos melhores sinais para nos
informar que algo falado não agradou à pessoa que ouviu a informação.

Tenho usado repetidamente o comportamento de bloqueio dos olhos como sinal em meu trabalho com o FBI. O

assassinato do “furador de gelo” e o incêndio em um hotel em Porto Rico, discutidos anteriormente neste livro, são apenas

duas das muitas, muitas vezes que testemunhei a importância desse comportamento visual. Ainda observo o comportamento

de bloqueio dos olhos diariamente para avaliar os sentimentos e pensamentos dos outros.

Embora os comportamentos de bloqueio ocular geralmente estejam associados a ver ou ouvir algo negativo que
nos causa desconforto, eles também podem ser uma indicação de baixa confiança. Como acontece com a maioria
dos outros sinais, a resposta de bloqueio ocular é mais confiável e valiosa quando ocorre imediatamente após um
evento significativo que você pode identificar. Se um bloqueio ocular ocorrer logo após você contar a uma pessoa
uma
informação, ou ao fazer algum tipo de oferta, deve informar que algo está errado e que o
indivíduo está com problemas. Nesse ponto, você pode querer repensar como deseja proceder,
se sua meta é aumentar suas chances de sucesso interpessoal com essa pessoa.

Dilatação da pupila, arqueamento da sobrancelha e olhos em forma de lâmpada

Existem muitos comportamentos oculares que mostram sentimentos positivos. Desde muito jovens,
nossos olhos registram conforto ao ver nossas mães. O bebê segue o rosto da mãe 72 horas após
o nascimento, e seus olhos se arregalam quando ela entra na sala, demonstrando interesse e
contentamento. A mãe amorosa também exibe uma abertura relaxada dos olhos, e o bebê os olha
fixamente e se consola com ela. Olhos alargados são um sinal positivo; eles indicam que alguém
está observando algo que a faz se sentir bem.

Ao contrário da constrição da pupila, contentamento e emoções positivas são indicados pela dilatação da
pupila. O cérebro está essencialmente dizendo: “Gosto do que vejo; deixe-me ver melhor! ” Quando as pessoas
estão realmente satisfeitas com o que vêem, não apenas suas pupilas dilatam, mas suas sobrancelhas se
erguem (arquear), alargando a área dos olhos e fazendo-os parecer maiores (ver figuras 68, 69, 70) (Knapp &
Hall, 2002 , 62-
64). Além disso, algumas pessoas expandem drasticamente a abertura dos olhos, abrindo-os o
máximo possível, criando uma aparência conhecida como
olhos de flash. Este é o olhar arregalado normalmente associado a eventos surpresos ou positivos (ver caixa
50). Essa também é outra forma de comportamento que desafia a gravidade geralmente associado a bons
sentimentos.

Flash de olho

Uma variante dos olhos de flash é a sobrancelha levantada ou olho flash isso acontece muito rapidamente, como
um staccato, durante um evento emocional positivo. Esse comportamento não apenas é universalmente
reconhecido como indicativo de uma surpresa agradável (pense em alguém chegando em uma festa surpresa),
mas também é usado para dar ênfase e mostrar intensidade. É muito comum ver pessoas dizendo “Uau!” quando
eles erguem as sobrancelhas e piscam os olhos. Esta é uma exibição positiva genuína. Quando alguém está
enfatizando com entusiasmo um ponto ou contando uma história, deve ocorrer o levantar de sobrancelhas. Ele
reflete o verdadeiro humor do indivíduo e também abre caminho para uma maior clareza visual.
 Fig. 68 Quando estamos contentes, nossos olhos ficam relaxados e mostram pouco

tensão.

Fig. 69 Aqui, as sobrancelhas estão ligeiramente arqueadas, desafiando a gravidade.

sinal de sentimentos positivos.

Fig. 70 Os olhos do flash podem ser vistos quando estamos ansiosos para ver
 alguém ou estão cheios de emoções positivas que simplesmente não podemos conter.

CAIXA 50: QUANDO O FLASHBULB DESLIGA

Quando vemos alguém de quem gostamos ou nos surpreendemos ao encontrar uma pessoa que não vemos
há algum tempo, tendemos a expandir nossos olhos para torná-los o mais grandes possível,
simultaneamente à dilatação pupilar. Em um ambiente de trabalho, você pode presumir que o chefe
realmente gosta de você ou que você fez algo muito bem se ele arregalar os olhos ao olhar para você.

Você pode usar esse comportamento afirmativo para determinar se está no caminho certo, seja cortejando,
fazendo negócios ou apenas tentando fazer amigos. Por exemplo, imagine os olhos sonhadores exagerados
de uma jovem apaixonada enquanto ela encara seu namorado com adoração. Resumindo, observe os olhos -
quanto maiores ficam, melhores ficam as coisas! Por outro lado, quando você começar a perceber o
encolhimento dos olhos, como semicerrar os olhos, sobrancelhas caindo ou pupilas contraídas, você pode
querer repensar e mudar suas táticas comportamentais.

Vou expressar uma nota de cautela. A dilatação e constrição da pupila podem ser causadas por fatores
não relacionados a emoções ou eventos, como variação na iluminação, algumas condições médicas e certos
medicamentos. Tenha cuidado ao considerar esses fatores, ou você pode ser enganado.

Talvez a melhor utilidade de levantar a sobrancelha seja notar quando alguém para de fazê-lo enquanto conta
uma história. Freqüentemente, quando não estamos emocionalmente apegados a algo que está sendo dito, não
haverá ênfase visual. Essa falta de apego observada pode simplesmente refletir a diminuição do interesse ou
pode ocorrer porque o que está sendo dito não é a verdade. Distinguir entre essas causas é difícil;
essencialmente, tudo o que você pode fazer é procurar uma diminuição no aumento da sobrancelha, ou sua
ausência repentina, para alertá-lo de que algo mudou. É notável a freqüência com que as pessoas mudam sua
ênfase facial (pisca as sobrancelhas) à medida que se tornam cada vez menos comprometidas com o que estão
dizendo ou fazendo.

Comportamento do olhar

É universal que, quando olhamos diretamente para os outros, ou gostamos deles, somos
curioso sobre eles, ou quer ameaçá-los. Os amantes se olham nos olhos com grande frequência, assim como
a mãe e o filho; mas também os predadores que usam um olhar direto para hipnotizar ou ameaçar (pense nos
olhares de Ted Bundy e Charles Manson). Em outras palavras, o cérebro emprega um comportamento de olho
único - um olhar forte - para comunicar amor, interesse ou ódio. Portanto, devemos contar com outras
exibições faciais que acompanham comportamento do olhar para determinar o gosto (um sorriso relaxado) ou
antipatia (mandíbulas tensas, lábios comprimidos).

Por outro lado, quando olhamos para longe durante uma conversa, tendemos a fazê-lo para envolver um
pensamento mais claramente, sem a distração de olhar para a pessoa com quem estamos conversando. Esse
comportamento costuma ser confundido com grosseria ou rejeição pessoal, o que não é verdade. Nem é um sinal
de engano ou desinteresse; na verdade, é realmente um tela de conforto ( Vrij, 2003, 88–89). Quando conversamos
com amigos, rotineiramente olhamos para longe enquanto conversamos. Fazemos isso porque nos sentimos
confortáveis o suficiente para fazê-lo; o cérebro límbico não detecta ameaças dessa pessoa. Não presuma que
alguém está sendo enganoso, desinteressado ou insatisfeito apenas porque desvia o olhar. A clareza de
pensamento muitas vezes aumenta quando olhamos para o outro lado, e essa é a razão pela qual o fazemos.

Existem muitas outras razões para desviar o olhar de um orador. Um olhar para baixo pode demonstrar
que estamos processando um sentimento ou sentimento, conduzindo um diálogo interno ou talvez
demonstrando submissão. Em muitas culturas, um olhar para baixo ou outra forma de aversão aos olhos é
esperado em face da autoridade ou na presença de um indivíduo de alto status. Muitas vezes as crianças
são ensinadas a olhar para baixo com humildade quando são castigadas por um pai ou adulto (Johnson,

2007, 277–290). Em situações embaraçosas, os curiosos podem desviar os olhos por cortesia. Nunca
presuma que olhar para baixo é um sinal de engano.
Em todas as culturas em que foi estudada, a ciência valida que aqueles que são dominantes têm mais
liberdade em usar o comportamento do olhar fixo. Em essência, esses indivíduos têm o direito de olhar para
onde quiserem. Os subordinados, no entanto, são mais restritos quanto a onde podem olhar e quando. A
humildade dita que na presença da realeza, como na igreja, as cabeças sejam inclinadas. Como regra geral, os
dominantes tendem a ignorar os subordinados visualmente, enquanto os subordinados tendem a olhar para os
indivíduos dominantes à distância. Em outras palavras, indivíduos de status superior podem ser indiferentes,
enquanto pessoas de status inferior devem estar atentas com seu olhar. O rei é livre para olhar para quem
quiser; mas todos os súditos enfrentam o rei, mesmo quando saem de uma sala.

Muitos empregadores me disseram que não gostam durante uma entrevista quando os olhos dos
candidatos estão vagando por toda a sala "como se fossem donos do lugar".
Como olhos errantes fazem a pessoa parecer desinteressada ou superior, isso sempre deixa uma má
impressão. Mesmo que você esteja tentando determinar se gostaria ou não de trabalhar lá, provavelmente
nunca terá a chance se seus olhos não focalizarem a pessoa que está falando durante uma entrevista de
emprego.

Comportamento de piscar de olhos / piscar de olhos

Nossa taxa de piscar aumenta quando estamos excitados, perturbados, nervosos ou preocupados e retorna
ao normal quando estamos relaxados. Uma série de piscadas rápidas de olhos pode refletir uma luta
interna. Por exemplo, se alguém disser algo de que não gostamos, podemos até fechar as pálpebras. Da
mesma forma, também podemos fazer isso se tivermos problemas para nos expressarmos em uma
conversa (ver caixa 51). A vibração das pálpebras é muito indicativa de uma luta com nosso desempenho
ou com a entrega ou aceitação de informações. Talvez mais do que qualquer outro ator, o ator britânico
Hugh Grant usa a vibração das pálpebras para comunicar que está confuso, perplexo, lutando ou com
problemas.

Os estudantes de comunicação não verbal freqüentemente notam como a taxa de piscar do Presidente Richard
Nixon aumentou quando ele fez seu discurso “Eu não sou um trapaceiro”. O fato é que a frequência de piscar de
olhos provavelmente aumentará em qualquer pessoa sob estresse, esteja ela mentindo ou não. Analisei a taxa de
piscar de olhos do presidente Bill Clinton durante seu depoimento, e ela aumentou cinco vezes como resultado do
estresse sob o qual ele estava. Embora seja tentador fazer isso, eu ficaria muito relutante em rotular alguém como
mentiroso só porque sua taxa de piscadas aumenta, uma vez que qualquer estresse, incluindo perguntas públicas,
pode aumentar a taxa de piscadas.

CAIXA 51: FOCO FLUTTER

Observar a vibração das pálpebras pode ajudá-lo a ler as pessoas e ajustar seu comportamento de
acordo. Por exemplo, em uma reunião social ou reunião de negócios, o adepto social procurará esse
comportamento para avaliar o conforto dos participantes. Algo está incomodando o indivíduo cujas
pálpebras estão tremendo. Esse não-verbal é muito preciso e, em algumas pessoas, começa
exatamente no momento em que surge um problema. Por exemplo, em uma conversa, o início de uma
palpitação palpebral indica que o assunto se tornou controverso ou inaceitável e que provavelmente é
necessário mudar de assunto. O aparecimento repentino deste
 o sinal não verbal é importante e não deve ser ignorado, se você quiser que seus convidados se sintam confortáveis.

Uma vez que as pessoas variam em sua taxa de piscar ou vibração das pálpebras - principalmente se estiverem se

ajustando a novas lentes de contato - você deve procurar mudanças na taxa de vibração, como uma ausência

repentina ou aumento na vibração, para obter insights sobre os pensamentos e sentimentos de uma pessoa.

Olhando asperamente

Olhando torto em outras, é um comportamento executado com a cabeça e os olhos (veja a figura 71). Pode
assumir a forma de um movimento da cabeça para o lado ou inclinado, acompanhado por um olhar de relance ou
um breve rolar de olhos. Olhar de soslaio é uma demonstração que vemos quando suspeitamos dos outros ou
questionamos a validade do que eles estão dizendo. Às vezes, esse sinal corporal é muito rápido; outras vezes,
pode ser exagerado quase sarcasticamente e durar por todo o encontro. Embora seja mais curioso ou cauteloso
do que claramente desrespeitoso, esse não-verbal é bastante fácil de detectar e sua mensagem é: "Estou
ouvindo, mas não estou acreditando no que você está dizendo - pelo menos não ainda."

Fig. 71 Olhamos as pessoas com desconfiança quando somos desconfiados ou

não convencido, como nesta foto.

ENTENDENDO OS COMPORTAMENTOS NÃO VERBAIS DO

BOCA

Como os olhos, a boca fornece uma série de formas relativamente confiáveis e dignas de nota
diz que pode ajudá-lo a lidar de forma mais eficaz com as pessoas. Como os olhos, a boca também
pode ser manipulada pelo cérebro pensante para enviar sinais falsos; portanto, deve-se ter cuidado na
interpretação. Dito isso, aqui estão alguns pontos focais de interesse no que diz respeito à linguagem
corporal da boca.

AFalse Smile and a Real Smile

É bem sabido pelos pesquisadores que os humanos têm um sorriso falso e um sorriso verdadeiro (Ekman, 2003, 205–207). O

sorriso falso é usado quase como uma obrigação social para com aqueles que não estão próximos de nós, enquanto o

sorriso verdadeiro é reservado para aquelas pessoas e eventos com os quais realmente nos importamos (ver quadro 52).

Um verdadeiro sorriso surge principalmente por causa da ação de dois músculos: o

zigomático maior, que se estende do canto da boca até a maçã do rosto, e o orbicularis oculi, que
envolve o olho. Quando trabalham juntos bilateralmente, eles puxam os cantos da boca para cima
e enrugam as bordas externas dos olhos, causando aos pés de galinha um sorriso familiar
caloroso e honesto (veja a figura 72).

CAIXA 52: O BARÔMETRO DO SORRISO

Com a prática, você não demorará muito para distinguir entre um sorriso falso e o sorriso real. Uma maneira fácil
de acelerar o processo de aprendizagem é observar como as pessoas que você conhece cumprimentam as outras
com base em como se sentem a respeito delas. Por exemplo, se você sabe que seu parceiro de negócios se
sente bem com o indivíduo A e não gosta do indivíduo B e ambos foram convidados para uma festa de escritório
que ele está organizando, observe seu rosto quando ele encontrar cada pessoa na porta. Você poderá distinguir
os dois tipos de sorrisos em um piscar de olhos!

Uma vez que você possa distinguir entre um sorriso falso e verdadeiro, você pode usá-lo como um
barômetro de como as pessoas realmente sentir sobre você e você pode responder de acordo. Você
também pode procurar os diferentes tipos de sorrisos para avaliar como suas ideias ou sugestões estão
chegando ao ouvinte. As ideias que são recebidas com sorrisos genuínos devem ser exploradas mais a
fundo e colocadas na lista de tarefas rápidas. As sugestões que encontram o sorriso falso devem ser
reavaliadas ou colocadas em segundo plano.

Este barômetro de sorriso funciona com amigos, cônjuges, colegas de trabalho, filhos,
 e até mesmo seu chefe. Ele fornece informações sobre os sentimentos das pessoas em todos os tipos e
fases da interação interpessoal.

Fig. 72 Um sorriso verdadeiro força os cantos da boca em direção ao

olhos.

Fig. 73 Este é um sorriso falso ou “educado”: os cantos da boca se movem

em direção às orelhas e há pouca emoção nos olhos.

Quando exibimos um sorriso social ou falso, o canto do lábio se estende para os lados através do uso
de um músculo chamado de risorius. Quando usados bilateralmente, eles efetivamente puxam os cantos
da boca para os lados, mas não podem levantá-los, como é o caso de um sorriso verdadeiro (veja a figura
73). Curiosamente, bebês com várias semanas de idade já reservam o sorriso zigomático completo para
suas mães e utilizam o sorriso risório para todos os outros. Se você está infeliz, é improvável que consiga
sorrir completamente usando o zigomático maior e o orbicular
músculos oculares. Sorrisos verdadeiros são difíceis de fingir quando temos uma sincera falta de emoção.

Lábios desaparecendo, compressão labial e U de cabeça para baixo

Se parece que os lábios desapareceram de todas as fotos que você viu recentemente de alguém
testemunhando no Congresso, é por causa do estresse. Digo isso com segurança, porque quando se trata
de estresse (como testemunhar no Congresso), nada é mais universal do que lábios que desaparecem.
Quando estamos estressados, tendemos a fazer nossos lábios desaparecerem subconscientemente.

Fig. 74 Quando os lábios desaparecem, geralmente há estresse ou ansiedade

conduzindo este comportamento.

Quando pressionamos nossos lábios, é como se o cérebro límbico estivesse nos dizendo para desligar e não
permitir que nada entre em nossos corpos (veja a figura 74), porque neste momento estamos consumidos por
problemas sérios. A compressão labial é muito indicativa do verdadeiro sentimento negativo que se manifesta de
forma bastante vívida em tempo real (ver caixa 53). É um sinal claro de que uma pessoa está preocupada e que algo
está errado. Raramente, ou nunca, tem uma conotação positiva. Isso não significa que a pessoa está sendo
enganosa. Significa apenas que eles estão estressados no momento.

Na série de fotografias a seguir (veja as figuras 75-78), demonstro como os lábios vão
progressivamente de cheios (as coisas estão bem) para desaparecem ou lábios comprimidos (as coisas
não estão bem). Observe especialmente na fotografia final (figura 78) como o canto da boca vira para
baixo, fazendo a boca parecer um U de cabeça para baixo. Este comportamento é indicativo de grande
angústia ( desconforto). Essa é uma dica ou sinal formidável de que a pessoa está passando por um
estresse extremo.
 CAIXA 53: QUANDO DESAPARECENDO OS LÁBIOS NÃO SÃO O
SÓ COISAS ESTÃO OCULTAS

Procuro por compressão ou desaparecimento de lábios durante as entrevistas ou quando alguém está
fazendo uma declaração declarativa. Esta é uma pista tão confiável que aparecerá precisamente no
momento em que uma pergunta difícil for feita. Se você vê isso, não significa necessariamente que a
pessoa está mentindo. Em vez disso, indica que uma pergunta muito específica serviu como um estímulo
negativo e realmente incomodou a pessoa. Por exemplo, se eu perguntar a alguém: “Você está
escondendo algo de mim?” e ele aperta os lábios enquanto eu faço a pergunta, ele é

escondendo algo. Isso é especialmente preciso se for a única vez que ele escondeu ou comprimiu
os lábios durante nossa discussão. É um sinal de que preciso insistir mais no questionamento
dessa pessoa.

Em minhas aulas (você pode tentar fazer isso com amigos), eu digo aos alunos para fazerem seus lábios
desaparecerem ou comprimi-los e olharem uns para os outros. O que eles logo percebem, quando eu aponto para
eles, é que podem fazer seus lábios desaparecerem, mas geralmente é em uma linha reta. A maioria das pessoas
que tenta fazer isso não consegue forçar os cantos da boca para baixo em uma forma de U de cabeça para baixo.
Por quê? Porque esta é uma resposta límbica difícil de imitar, a menos que estejamos realmente angustiados ou
sofrendo. Lembre-se de que, para algumas pessoas, os cantos da boca voltados para baixo são um
comportamento normal e, como tal, não um sinal preciso de angústia. No entanto, para a grande maioria de nós,
este é um relato muito preciso de pensamentos ou sentimentos negativos.

The Lip Purse

Certifique-se de procurar pessoas que franzem os lábios enquanto você ou outra pessoa está falando (veja a
figura 79). Esse comportamento geralmente significa que eles discordam do que está sendo dito ou que estão
considerando um pensamento ou ideia alternativa. Saber essas informações pode ser muito valioso para
ajudá-lo a determinar como apresentar seu caso, modificar sua oferta ou orientar a conversa. Para verificar se
o franzido significa discordância ou melhor, se a pessoa está considerando uma alternativa
ponto de vista, você deve monitorar a conversa em andamento por tempo suficiente para reunir pistas
adicionais.

Fig. 75 Observe que, quando os lábios estão carnudos, geralmente a pessoa fica contente.

Fig. 76 Quando há estresse, os lábios começam a desaparecer e

apertar.
 Fig. 77 A compressão dos lábios, refletindo estresse ou ansiedade, pode progredir para

o ponto onde os lábios desaparecem, como nesta foto.

Fig. 78 Quando os lábios desaparecem e os cantos da boca baixam, as

emoções e a confiança baixam, enquanto a ansiedade,
estresse, e as preocupações estão em alta.

Fig. 79 Apertamos ou franzimos os lábios quando estamos em desacordo com

algo ou alguém, ou estamos pensando em um
alternativa possível.

Franzir os lábios costuma ser visto durante os argumentos finais de um julgamento. Enquanto um advogado
fala, o advogado adversário franze os lábios em desacordo. Os juízes também o fazem porque discordam dos
advogados durante as conferências paralelas. Ao revisar contratos, observar - e detectar - comportamentos de
franzir os lábios podem ajudar os advogados a decifrar as preocupações ou questões dos advogados contrários.
Lábio
perseguições podem ser vistas durante as entrevistas policiais, especialmente ao confrontar um
suspeito com informações erradas. O suspeito irá franzir os lábios em desacordo porque sabe que
o investigador errou os fatos.
Em ambientes comerciais, franzir os lábios ocorre o tempo todo e deve ser considerado um meio eficaz de
coletar informações sobre uma situação. Por exemplo, quando um parágrafo está sendo lido de um contrato,
aqueles que se opõem a um item ou frase em particular franzem os lábios no exato momento em que as
palavras são ditas. Ou, como indivíduos estão sendo mencionados para promoção, você verá franzir os lábios
enquanto o nome de alguém menos desejável está sendo mencionado.

O franzir de lábios é tão preciso que realmente deveria receber mais atenção. Ele aparece em vários
cenários e circunstâncias e é um indicador muito confiável de que uma pessoa está pensando
alternativamente ou rejeitando completamente o que está sendo dito.

O escárnio

Fig. 80 Um escárnio fugaz significa desrespeito ou desdém. Diz “eu

se importam pouco com você ou seus pensamentos. ”

O escárnio, como o rolar dos olhos, é um ato universal de desprezo. É desrespeitoso e reflete uma falta de
cuidado ou empatia por parte da pessoa que está zombando. Quando zombamos, o músculos bucinadores ( nas
laterais do rosto) contraia-se para puxar os cantos dos lábios para os lados, em direção às orelhas e
produzir uma covinha de desprezo nas bochechas. Essa expressão é muito visível e significativa, mesmo se
piscar por apenas um momento (veja a figura 80). Uma zombaria pode ser muito esclarecedora em relação
ao que está acontecendo na mente de uma pessoa e o que isso pode pressagiar (ver caixa 54).
 CAIXA 54: NADA PARA RISCAR

Na Universidade de Washington, o pesquisador John Gottman descobriu durante a terapia com casais
que se um ou ambos os parceiros zombassem, esse era um "sinal potente" significativo para prever a
probabilidade de rompimento. Uma vez que o desrespeito ou o desprezo penetre na psique, como
indicado por um sorriso de escárnio, o relacionamento torna-se problemático ou mesmo terminal.
Observei durante as investigações do FBI que os suspeitos zombam durante as entrevistas quando
pensam que sabem mais do que o entrevistador ou sentem que o policial não conhece o quadro
completo. Em qualquer das circunstâncias, uma zombaria é um sinal distinto de desrespeito ou desprezo
por outra pessoa.

Exibições de língua

Existem vários sinais de língua que podem nos fornecer informações valiosas sobre os pensamentos ou o humor de uma

pessoa. Quando estamos estressados, fazendo com que nossa boca fique seca, é normal lamber os lábios para

umedecê-los. Além disso, em momentos de desconforto, temos a tendência de esfregar a língua para a frente e para trás

nos lábios para nos acalmar e nos acalmar. Podemos mostrar a língua (geralmente para o lado) enquanto nos

concentramos assiduamente em uma tarefa (por exemplo, quando o grande jogador do basquete Michael Jordan vai para

uma enterrada) ou podemos colocar a língua para fora para antagonizar alguém de quem não gostamos ou para mostrar

nojo ( crianças fazem isso o tempo todo).

Quando um indivíduo exibe outros sinais bucais associados ao estresse, como morder os lábios, tocar a boca,
lamber os lábios ou morder objetos, isso reforça ainda mais a crença de um observador cuidadoso de que a
pessoa é insegura (veja a figura 81). Além disso, se as pessoas tocarem e / ou lamberem os lábios enquanto
ponderam sobre suas opções, especialmente quando demoram um tempo incomum, são sinais de insegurança.
 Fig. 81 Lambendo os lábios é um comportamento pacificador que tende a acalmar e

nos acalme. Você vê isso na aula antes de um teste.

Comportamento de língua saliente é um gesto usado por pessoas que pensam que se safaram ou
são apanhadas fazendo algo. Eu vi esse comportamento em mercados de pulgas aqui e na Rússia,
entre vendedores ambulantes em Lower Manhattan, em mesas de pôquer em Las Vegas, durante
entrevistas no FBI e em reuniões de negócios. Em cada caso, a pessoa fez o gesto - a língua entre
os dentes sem tocar os lábios - na conclusão de algum tipo de negócio ou como uma declaração
não-verbal final (veja a figura 82). Este, à sua maneira, é um comportamento transacional. Parece se
apresentar subconscientemente no final das interações sociais e tem uma variedade de significados
que devem ser considerados no contexto. Seus vários significados incluem: fui pego, excitação
alegre, escapei com alguma coisa, fiz algo tolo ou sou travesso.

Ainda hoje, enquanto eu estava revisando algumas anotações para este livro, o atendente do
refeitório da universidade colocou os vegetais errados no prato do aluno bem na minha frente.
Quando a aluna falou para corrigir o erro, a atendente colocou a língua entre os dentes e ergueu
os ombros como se dissesse: "Opa, cometi um erro".
 Fig. 82 A língua protuberante é vista quando as pessoas são apanhadas fazendo algo
que não deveriam, elas estragam ou estão fugindo
com alguma coisa. É muito breve.

Em discussões sociais ou de negócios, esse comportamento de protuberância da língua geralmente é

visto no final do diálogo, quando uma pessoa sente que se safou com alguma coisa e a outra parte não
conseguiu detectar ou investigar o assunto. Se você observar um comportamento de projetar a língua,
pergunte-se o que acabou de acontecer. Considere se você pode ter sido enganado ou traído, ou se você ou
outra pessoa apenas cometeu um erro. Este é o momento de avaliar se alguém está enganando você.

OUTROS COMPORTAMENTOS NÃO VERBAIS DA FACE

Testa enrugada

Franzir a testa, franzir a testa (e sobrancelha), geralmente ocorre quando a pessoa está ansiosa, triste,
concentrada, preocupada, confusa ou com raiva (veja a figura 83). Um sulco na testa precisa ser examinado no
contexto para determinar seu verdadeiro significado. Por exemplo, vi uma caixa de supermercado fechando a
gaveta da caixa registradora, franzindo a testa enquanto contava o dinheiro. Você podia ver a intensidade e
concentração de sua expressão, enquanto ela tentava calcular os totais no final de seu turno. A mesma carranca
pode ser observada em alguém que acabou de ser preso e está sendo conduzido para fora dos repórteres. A
testa franzida geralmente está presente quando alguém se encontra em uma situação insustentável ou
desagradável, mas não consegue escapar, e é por isso que você geralmente vê isso em fotos de policiais de
prisão.
Fig. 84 Uma testa franzida é uma maneira fácil de avaliar se há desconforto ou ansiedade. Quando
estamos felizes e contentes, dificilmente vemos esse comportamento.

A propósito, esse comportamento carrancudo é tão antigo e tão comum aos mamíferos que até os cães o
reconhecerão quando olharmos para eles com a testa franzida. Os próprios cães podem exibir uma expressão
semelhante quando estão ansiosos, tristes ou concentrados. Outro fato interessante com relação à carranca é que,
à medida que envelhecemos e aumentamos nossas experiências de vida, nossas testas desenvolvem sulcos cada
vez mais profundos que acabam se tornando rugas permanentes. Assim como rugas de sorriso permanentes podem
se desenvolver a partir de uma vida de não-verbais positivos e significar uma vida feliz, uma pessoa com
sobrancelha enrugada provavelmente teve uma vida desafiadora na qual franziu a testa com frequência.

Dilatação da asa nasal (alargamento do nariz)

Conforme discutido anteriormente, o alargamento das narinas é uma dica facial que sinaliza que a pessoa está excitada.

Os amantes muitas vezes podem ser vistos pairando em torno um do outro, suas narinas sutilmente dilatadas de

empolgação e expectativa. Muito provavelmente, os amantes se envolvem neste comportamento subconsciente enquanto

absorvem os cheiros de atração sexual um do outro, conhecido como Feromônios ( Givens, 2005, 191–208). O nariz

dilatado também é uma dica de intenção, um potente indicador da intenção de fazer algo físico, e não necessariamente

sexual. Pode ser qualquer coisa, desde se preparar para subir uma escada íngreme até se preparar para mover uma

estante de livros. Conforme as pessoas se preparam para agir fisicamente, elas se oxigenam, o que faz com que as

narinas dilatem.

Como policial, se eu encontrar uma pessoa na rua olhando para baixo, com os pés na posição de
prontidão ou "posição pugilística", com o nariz dilatado, suspeito que ele provavelmente esteja se
preparando para fazer uma das três coisas: discutir, correr , ou lutar. A dilatação da asa nasal é algo que
você deve estar sempre atento se estiver perto de alguém que possa ter motivos para atacar ou fugir de
você. É apenas um dos muitos comportamentos suspeitos que devemos ensinar nossos filhos a observar.
Dessa forma, eles ficarão mais conscientes quando as pessoas estiverem se tornando perigosas,
especialmente na escola ou em parques infantis.

Roer as unhas e sinais relacionados de estresse

Se você vir uma pessoa roendo as unhas enquanto espera para fechar um negócio, ela provavelmente não o
impressionará por ser muito confiante. Roer as unhas é uma indicação de
estresse, insegurança ou desconforto. Quando você vê isso em uma sessão de barganha, mesmo que apenas por
um momento, é seguro supor que o roedor de unhas está inseguro de si mesmo e / ou está barganhando por uma
posição de fraqueza. Pessoas entrevistando para empregos ou rapazes esperando pela chegada de seus
namorados devem evitar roer as unhas, não apenas porque parece feio, mas também porque roedores de unhas
gritam: “Eu sou inseguro”. Roemos as unhas não porque elas precisam ser aparadas principalmente, mas porque
isso nos acalma.

Rubor e Branqueamento Facial

Às vezes, coramos ou empalidecemos involuntariamente com base em estados emocionais profundos. Para
demonstrar o comportamento de enrubescer em minhas aulas, farei um aluno ficar na frente do grupo e, em
seguida, irei por trás e chegará muito perto de sua nuca. Normalmente, essa violação do espaço da pessoa
será suficiente para causar uma reação límbica, fazendo o rosto corar. Em algumas pessoas, especialmente
indivíduos de pele clara, isso pode ser muito perceptível. As pessoas também ficarão vermelhas quando forem
flagradas fazendo algo que sabem ser errado. Depois, há o rubor que ocorre quando uma pessoa gosta de
alguém, mas não quer que ela saiba disso. Os adolescentes que nutrem uma paixão secreta por alguém
geralmente ficam vermelhos quando essa pessoa em particular se aproxima. Esta é uma verdadeira resposta
límbica transmitida pelo corpo e relativamente fácil de detectar.

Por outro lado, pode ocorrer empalidecimento (ficar pálido) quando estamos na reação límbica sustentada
conhecida como choque. Já vi o empalidecimento como resultado de um acidente de trânsito ou em uma
entrevista em que a pessoa foi repentinamente apresentada a provas contundentes de sua culpa. O
branqueamento ocorre quando o sistema nervoso involuntário sequestra todos os vasos da superfície e canaliza
o sangue para nossos músculos maiores, a fim de se preparar para a fuga ou o ataque. Eu sei de pelo menos um
caso em que um indivíduo ficou tão surpreso ao ser preso que repentinamente empalideceu e teve um ataque
cardíaco fatal. Embora esses comportamentos sejam apenas superficiais, não devemos ignorá-los, pois são
indicativos de alto estresse e se apresentarão de forma diferente de acordo com a natureza e a duração das
circunstâncias.

Dicas de desaprovação por meio de expressões faciais

Os sinais de desaprovação variam em todo o mundo e refletem as normas sociais de uma cultura
específica. Na Rússia, as pessoas me olham com desprezo porque eu assobiava enquanto caminhava
pelo corredor de um museu de arte. Parece que
assobiar dentro de casa é proibido na Rússia. Em Montevidéu, eu estava entre um grupo que foi
sancionado com olhos semicerrados, seguido por uma virada de desprezo do rosto. Aparentemente, nosso
grupo estava falando muito alto e os habitantes locais não gostaram do nosso humor barulhento. Nos
Estados Unidos, como o país é tão grande e diverso, diferentes locais terão diferentes exibições de
desaprovação; o que você vê no meio-oeste é diferente do que você vê na Nova Inglaterra ou Nova York.

A maioria das exibições de desaprovação aparece no rosto e está entre as primeiras mensagens que
aprendemos de nossos pais e irmãos. Aqueles que cuidam de nós nos darão “aquela cara” para nos informar
se estamos fazendo algo errado ou saindo da linha. Meu pai, que é muito estoico, tinha “a aparência” bem
cuidada; tudo o que ele precisava fazer era olhar para mim com severidade e isso era o suficiente. Era um olhar
que até meus amigos temiam. O homem nunca teve que nos castigar verbalmente. Ele apenas nos deu aquele
olhar inconfundível, e foi isso.

Na maioria das vezes, somos bastante adeptos da compreensão dos sinais de desaprovação, embora às
vezes eles possam ser muito sutis (veja o quadro 55). Reconhecer a censura é a chave para aprender as
regras e convenções não escritas de um país ou área, conforme indica quando as quebramos. Esses sinais
nos ajudam a saber quando estamos sendo rudes. Demonstrações imerecidas e inadequadas de
desaprovação ou censura, entretanto, são igualmente rudes. Um não-verbal de desaprovação muito comum
nos Estados Unidos é revirar os olhos. Isso é um sinal de desrespeito e não deve ser tolerado, especialmente
de subordinados, funcionários ou crianças.

Demonstrações faciais de repulsa ou desaprovação são muito honestas e refletem o que está acontecendo
no cérebro. Provavelmente, a repulsa se registra principalmente no rosto porque esta é a parte de nossa
anatomia que foi adaptada, ao longo de milhões de anos, para rejeitar alimentos estragados ou qualquer outra
coisa que possa nos prejudicar. Embora essas manifestações faciais possam variar de suaves a óbvias - seja
quando confrontado com informações negativas ou desagradáveis ou ao saborear comida ruim - no que diz
respeito ao cérebro, o sentimento é o mesmo. "Eu não gosto disso, tire isso de mim." Não importa o quão leve
seja a careta ou o olhar de desgosto ou desprazer, podemos ter certeza de interpretar esses comportamentos
com precisão porque eles são governados pelo sistema límbico (ver quadro 56).

CAIXA 55: PITCH DE VENDAS ATENTADO

Não muito tempo atrás, fui abordada por uma vendedora de uma grande rede de academias
no centro da Flórida. A jovem estava muito entusiasmada por eu entrar na academia, afirmando que só
me custaria um dólar por dia durante o resto do ano. Enquanto eu ouvia, ela ficava ainda mais animada,
pois acho que ela me via como um bom candidato. Quando chegou minha vez de falar, perguntei se a
academia tinha piscina. Ela disse que não, mas que tinha outras características excelentes. Mencionei
então que atualmente pagava vinte e dois dólares por mês para frequentar minha academia e que ela
tinha uma piscina olímpica. Enquanto eu falava, ela olhou para os próprios pés enquanto fazia um
microgestamento de nojo (o nariz e o lado esquerdo da boca erguidos) (veja a figura 84). Foi um gesto
curto e fugaz e, se tivesse durado mais, teria parecido um rosnado. Esse microgesturo foi o suficiente
para eu saber que ela não gostou do que eu disse, e depois de um ou dois segundos, ela deu uma
desculpa para me deixar e se aproximar de outra pessoa. Argumento de vendas encerrado.

Não foi a primeira nem a última vez que observei tal comportamento. Na verdade, muitas vezes vi
isso em negociações, onde uma oferta é feita e um dos participantes envolvidos repentinamente e sem
pensamento consciente faz um microgestamento semelhante de nojo. Ao rejeitar alimentos que estão
sendo oferecidos na América Latina, é muito comum realizar este comportamento balançando a cabeça
de um lado para o outro, sem dizer uma palavra. Curiosamente, o que é visto como rude em um
ambiente ou país pode ser um gesto perfeitamente aceitável em outro. O segredo para uma viagem
bem-sucedida é conhecer os costumes com antecedência, para saber o que fazer e o que esperar.

CAIXA 56: TILLDISGUST DO US PART

Quão preciso é esse gesto de nojo em revelar nossos pensamentos e intenções íntimos? Aqui
está um exemplo pessoal. Enquanto eu estava visitando um amigo e sua noiva, ele falou
sobre seus planos de casamento e lua de mel. Sem que ele soubesse, eu a testemunhei fazer
um microgestamento facial de nojo enquanto ele pronunciava a palavra casamento. Foi um
gesto extremamente fugaz e achei estranho, pois o assunto parecia ser algo que os dois
deveriam ter ficado excitados. Meses depois, meu amigo me ligou para dizer que sua noiva
havia desistido do casamento. Eu tenho visto,
 naquele único gesto, seu cérebro registrando seus verdadeiros sentimentos sem
equívocos. A ideia de seguir em frente com o casamento era repulsiva para ela.

Franzimos o nariz para indicar aversão ou repulsa. Isso é muito preciso, mas às vezes
fugaz. Em algumas culturas, é realmente pronunciado.
Fig. 84

COMPORTAMENTOS DA FACE QUE DESAFIAM A GRAVIDADE

O velho ditado “Mantenha o queixo erguido” é um comentário dirigido a alguém que está passando por uma crise de
marasmo ou passando por um infortúnio (veja as figuras 85 e 86). Essa parte da sabedoria popular reflete com precisão
nossa resposta límbica à adversidade. Uma pessoa com o queixo abaixado é vista com falta de confiança e
experimentando sentimentos negativos, enquanto uma pessoa com o queixo levantado é vista como tendo um estado de
espírito positivo.
O que é verdade com o queixo também é verdade para o nariz. Um gesto que desafia a gravidade com o nariz para cima

é uma indicação não-verbal de alta confiança, enquanto uma posição com o nariz para baixo é uma demonstração de baixa

confiança. Quando as pessoas estão estressadas ou chateadas, o queixo (e o nariz, já que devem acompanhar) tende a não

ser erguido. Abaixar o queixo é uma forma de retraimento ou distanciamento e pode ser muito preciso para discernir o

verdadeiro sentimento negativo.

Fig. 85 Quando a confiança está baixa ou estamos preocupados com nós mesmos, o
o queixo encolherá, forçando o nariz para baixo.

Fig. 86 Quando nos sentimos positivos, o queixo sai e o nariz fica

alto: ambos sinais de conforto e confiança.

Na Europa, em particular, você vê muito mais desses comportamentos, especialmente manter o

nariz erguido ao olhar para aqueles de classe baixa ou esnobar alguém. Eu estava assistindo à
televisão francesa durante uma viagem ao exterior e observei como um político, ao fazer uma
pergunta que considerava inferior a ele, simplesmente ergueu o nariz, olhando para o repórter e
respondeu "Não, não vou responder a isso." O nariz refletia seu status e atitude de desprezo pelo
repórter. Charles de Gaulle, um indivíduo bastante complexo que acabou se tornando o presidente da
França, era famoso por projetar esse tipo de atitude e imagem arrogantes.

A regra dos sinais mistos

Às vezes, não dizemos o que realmente estamos pensando, mas nossos rostos refletem mesmo assim. Por
exemplo, alguém que olha repetidamente para o relógio ou para a saída mais próxima está informando que
está atrasado, tem um compromisso ou prefere estar em outro lugar. Esse tipo de visual é uma dica de
intenção.
Outras vezes, dizemos uma coisa, mas realmente acreditamos no contrário. Isso nos leva a uma regra
geral quando se trata de interpretar emoções e / ou palavras observando as expressões faciais. Quando
confrontado com sinais confusos do rosto (como pistas de felicidade junto com sinais de ansiedade ou
comportamentos de prazer vistos ao lado de exibições de desprazer), ou se as mensagens faciais verbais e
não-verbais não estiverem de acordo, sempre fique do lado da emoção negativa como a mais honesta de os
dois. O sentimento negativo quase sempre será o mais preciso e genuíno dos sentimentos e emoções da
pessoa. Por exemplo, se alguém disser “Tão feliz em ver você”, com os maxilares cerrados, a afirmação é
falsa. A tensão no rosto revela a verdadeira emoção que a pessoa está sentindo. Por que ficar do lado da
emoção negativa? Porque nossa reação mais imediata a uma situação questionável é geralmente a mais
precisa; só depois de um momento em que percebemos que outras pessoas podem nos ver é que
mascaramos essa resposta inicial com algum comportamento facial que seja mais socialmente aceitável.
Portanto, quando confrontado com ambos, vá com a primeira emoção observada, especialmente se for uma
emoção negativa.

CONCLUINDO PENSAMENTOS NO ROSTO

Como o rosto pode transmitir tantas expressões diferentes e como somos ensinados a
mascarar nossas manifestações faciais desde cedo, qualquer coisa que você observe no rosto
deve ser comparada com os não-verbais do resto do corpo. Além disso, como os
comportamentos das dicas faciais são tão complexos, pode ser difícil interpretar se refletem
conforto ou desconforto. Se você está confuso quanto ao significado de uma expressão facial,
reencene-a e sinta como ela o faz sentir. Você descobrirá que esse pequeno truque pode
ajudá-lo a decifrar o que acabou de observar. O rosto pode revelar muitas informações, mas
também pode enganar. Você precisa procurar grupos de comportamentos, avaliar
constantemente o que vê em seu contexto e observar se a expressão facial concorda - ou
está em contraste com - sinais de outras partes do corpo.
OITO
 Detectando Decepção

Prossiga com cuidado!

T Ao longo do livro, mencionamos muitos exemplos de comportamento não-verbal, os sinais do corpo que
podemos utilizar para compreender melhor os sentimentos, pensamentos e intenções dos outros. Agora, espero
que você tenha sido persuadido de que, com essas pistas não-verbais, você pode avaliar com precisão o que
cada corpo está dizendo, em qualquer configuração. No entanto, existe um tipo de comportamento humano
difícil de interpretar: o engano.

Você pode presumir que, como um agente de carreira do FBI que às vezes é chamado de detector de
mentiras humano, posso identificar o engano com relativa facilidade e até mesmo ensinar você a se tornar um
polígrafo pessoal em pouco tempo. Nada poderia estar mais longe da verdade! Na realidade, é extremamente
difícil detectar o engano - muito mais do que obter uma leitura precisa dos outros comportamentos que
discutimos ao longo deste livro.

É precisamente por causa de minha experiência como agente do FBI envolvido em análise
comportamental - uma pessoa que passou toda a carreira tentando detectar mentiras - que reconheço
e aprecio as dificuldades em avaliar com precisão o comportamento enganoso. É também por essa
razão que escolhi dedicar um capítulo inteiro - e terminar este livro - com um realista avaliação e
aplicação de comportamentos não-verbais na detecção de engano. Muitos livros foram escritos sobre
esse assunto, o que faz com que pareça fácil, mesmo para amadores. Garanto que não é!

Acredito que esta seja a primeira vez que um policial de carreira e oficial de contra-espionagem com
considerável experiência neste campo, e que ainda leciona na comunidade de inteligência, se apresenta
para fazer soar este aviso: a maioria das pessoas
- tanto leigos quanto profissionais - não são muito bons em detectar mentiras. Por que fazer essa afirmação?
Porque, infelizmente, tenho visto muitos investigadores interpretarem mal comportamentos não-verbais ao
longo dos anos, fazendo pessoas inocentes se sentirem culpadas ou desnecessariamente desconfortáveis.
Também vi amadores e profissionais fazerem afirmações ultrajantes, arruinando vidas no processo. Muitas
pessoas foram para a cadeia por fazerem confissões falsas, só porque um policial confundiu uma reação ao
estresse com uma mentira. Os jornais estão repletos de histórias de terror, incluindo aquela sobre o corredor
do Central Park de Nova York, em que os oficiais confundiram as palavras não verbais do estresse com
engano e pressionaram os inocentes a
confissões (Kassin, 2004, 172–194; Kassin, 2006, 207–227). É minha esperança que os leitores deste livro
tenham uma imagem mais realista e honesta do que pode e não pode ser alcançado por meio da abordagem
não-verbal para detectar o engano e, armados com esse conhecimento, eles adotem uma abordagem mais
fundamentada e cautelosa para declarar quando uma pessoa está ou não dizendo a verdade.

ENGANO: ATÓPICO; ESTUDO DE SEU ESTUDO

Todos nós temos interesse na verdade. A sociedade funciona com base no pressuposto de que as pessoas
cumprirão sua palavra - que a verdade prevalece sobre a falsidade. Na maior parte, sim. Do contrário, os
relacionamentos teriam uma vida útil curta, o comércio cessaria e a confiança entre pais e filhos seria destruída.
Todos nós dependemos da honestidade, porque quando falta a verdade sofremos e a sociedade sofre. Quando
Adolf Hitler mentiu para Neville Chamberlain, não havia paz em nosso tempo, e mais de cinquenta milhões de
pessoas pagaram o preço com suas vidas. Quando Richard Nixon mentiu para a nação, isso destruiu o respeito
que muitos tinham pelo cargo de presidente. Quando os executivos da Enron mentiram para seus funcionários,
milhares de vidas foram arruinadas da noite para o dia. Contamos com o nosso governo e instituições comerciais
para sermos honestos e verdadeiros. Precisamos e esperamos que nossos amigos e familiares sejam
verdadeiros. A verdade é essencial para todas as relações, sejam pessoais, profissionais ou cívicas.

Temos sorte de que, na maioria das vezes, as pessoas são honestas e que a maioria das
mentiras que ouvimos diariamente são na verdade mentiras sociais ou "brancas", destinadas a nos
proteger da verdadeira resposta a perguntas como "Eu pareço gordo neste equipamento?"
Inquestionavelmente, quando se trata de assuntos mais sérios, é do nosso próprio interesse avaliar
e determinar a verdade do que nos é dito. Conseguir isso, no entanto, não é fácil. Por milhares de
anos, as pessoas têm usado adivinhos e todo tipo de técnicas duvidosas - como colocar uma faca
quente na língua de uma pessoa - para detectar o engano. Mesmo hoje, algumas organizações
usam amostras de caligrafia, análise de tensão de voz ou o polígrafo para localizar mentirosos.
Todos esses métodos têm resultados questionáveis. Não existe nenhum método, nenhuma
máquina, nenhum teste, nenhuma pessoa que seja 100% precisa para descobrir o engano.

1996, 230–232; Cumming, 2007).

Procurando por mentirosos

A verdade é que identificar o engano é tão difícil que estudos repetidos iniciados na década de 1980 mostram
que a maioria de nós - incluindo juízes, advogados, médicos, policiais, agentes do FBI, políticos, professores,
mães, pais e cônjuges - não são melhores do que chance (cinquenta por cento) quando se trata de detectar
engano (Ford, 1996,
217, Ekman, 1991, 162). É perturbador, mas é verdade. A maioria das pessoas, incluindo profissionais, não faz
melhor do que jogar uma moeda ao ar em perceber corretamente a desonestidade (Ekman & O'Sullivan, 1991,
913–920). Mesmo aqueles que são verdadeiramente talentosos em detectar fraudes (provavelmente menos de
1% da população em geral) raramente estão certos mais de 60% das vezes. Considere os incontáveis jurados
que devem determinar a honestidade ou desonestidade, culpa ou inocência, com base no que eles pensam ser
comportamentos enganosos. Infelizmente, esses comportamentos mais frequentemente confundidos com
desonestidade são principalmente manifestações de estresse, não engano (Ekman, 1991, 187-188). É por isso
que vivo o lema ensinado a mim por aqueles que sabem que não existe um único comportamento que seja
indicativo de engano - nenhum (Ekman, 1991, 162-189).

Isso não significa que devemos abandonar nossos esforços para estudar o engano e observar
comportamentos que, no contexto, o sugerem. Meu conselho é estabelecer uma meta realista: ser capaz de ler
comportamentos não-verbais com clareza e confiabilidade e deixar o corpo humano falar com você sobre o que
está pensando, sentindo ou pretendendo. Esses são objetivos mais razoáveis que, no final, não apenas
ajudarão você a entender os outros de forma mais eficaz (mentir não é o único comportamento que vale a pena
detectar!), Mas também lhe darão pistas para enganar como um subproduto de suas observações.

O que torna o engano tão difícil de detectar?

Se você está se perguntando por que identificar o engano é tão difícil, considere o velho ditado "A prática leva à
perfeição". Aprendemos a mentir tão cedo - e fazemos isso com tanta frequência - que nos tornamos hábeis em
contar mentiras de maneira convincente. Para ilustrar, pense em quantas vezes você já ouviu algo como “Diga a
eles que não estamos em casa”, ou “Dê um sorriso festivo” ou “Não conte a seu pai o que aconteceu ou ambos
estaremos em apuros. ” Porque somos animais sociais, não mentimos apenas para nosso próprio benefício, mas
mentimos para o benefício uns dos outros (Vrij, 2003, 3-11). Mentir pode ser uma forma de evitar uma explicação
longa, uma tentativa de evitar punições, um atalho para um falso doutorado ou simplesmente ser usado para ser
gentil. Até mesmo nossos cosméticos e roupas acolchoadas nos ajudam a enganar. Em essência, para nós,
humanos, mentir é uma “ferramenta para a sobrevivência social” (St-Yves, 2007).
 UMA NOVA ABORDAGEM PARA DESCOBRIR A ENGANO

Durante meu último ano no FBI, enviei minhas pesquisas e descobertas sobre fraude, incluindo
uma revisão da literatura dos quarenta anos anteriores. Isso levou à publicação do FBI de um
artigo intitulado "Um modelo de quatro domínios de detecção de engano: um paradigma alternativo
para entrevistas" (Navarro,
2003, 19–24). Este artigo apresentou um novo modelo para identificar desonestidade com base no conceito
de excitação límbica e nossas exibições de conforto e desconforto, ou a domínio conforto / desconforto. Simplificando,
sugeri que, quando estamos dizendo a verdade e não temos preocupações, tendemos a ficar mais
confortáveis do que quando estamos mentindo ou preocupados em sermos pegos porque abrigamos
"conhecimento culpado". O modelo também mostra como tendemos a exibir comportamentos mais enfáticos
quando estamos confortáveis e verdadeiros, e quando estamos desconfortáveis, não o fazemos.

Este modelo está sendo usado em todo o mundo. Embora seu objetivo fosse treinar policiais para
detectar fraudes durante investigações criminais, é aplicável a qualquer tipo de interação interpessoal -
no trabalho, em casa ou em qualquer lugar em que diferenciar a desonestidade da verdade seja
importante. Conforme eu apresento a você aqui, você estará exclusivamente preparado para entendê-lo
por causa do que aprendeu nos capítulos anteriores.

O papel crítico da equação de conforto / desconforto em

Detectando Decepção

Aqueles que estão mentindo ou são culpados e devem levar consigo o conhecimento de suas mentiras e /
ou crimes têm dificuldade em obter conforto e sua tensão e angústia podem ser prontamente observadas. A
tentativa de disfarçar sua culpa ou engano coloca uma carga cognitiva muito angustiante sobre eles,
enquanto lutam para fabricar respostas para o que de outra forma seriam perguntas simples (DePaulo et
al., 1985, 323-370).

Quanto mais confortável uma pessoa se sentir ao falar conosco, mais fácil será detectar os não-verbais
críticos de desconforto associados ao engano. Seu objetivo é estabelecer alto conforto durante a parte inicial de
qualquer interação ou durante a "construção de relacionamento". Isso ajuda a estabelecer uma linha de base de
comportamentos durante aquele período em que a pessoa, felizmente, não se sente ameaçada.
 Estabelecendo uma zona de conforto para detectar engano

Ao buscar a detecção de engano, você deve perceber seu impacto nas ações de um
mentiroso suspeito e reconhecer que a forma como você se comporta afetará o
comportamento da outra pessoa (Ekman, 1991, 170-173). Como você faz as perguntas
(acusadoramente), como você se senta (muito perto), como você olha para a pessoa (de
forma suspeita), irá apoiar ou perturbar seu nível de conforto. Está bem estabelecido que se
você violar o espaço das pessoas, se agir de forma suspeita, se olhar para elas de forma
errada ou fizer perguntas com tom de promotoria, isso interfere negativamente na entrevista.
Em primeiro lugar, desmascarar mentirosos não é identificar a desonestidade, mas sim como
você observa e questiona os outros para detectar o engano. Então, é sobre a coleta de
inteligência não verbal. Quanto mais você vê (grupos de comportamento), mais confiança
você pode ter em suas observações,

Mesmo se você estiver procurando ativamente por engano durante uma discussão ou entrevista, seu
papel deve ser neutro, na medida do possível, não suspeito. Lembre-se de que, no momento em que você
começa a suspeitar, está afetando a forma como a pessoa vai responder a você. Se você disser “Você
está mentindo” ou “Acho que não está dizendo a verdade”, ou simplesmente olhar para ela com
desconfiança, você influenciará o comportamento da pessoa (Vrij, 2003, 67). A melhor maneira de
proceder é pedir cada vez mais detalhes esclarecedores sobre o assunto, como um simples "Não entendo"
ou "Você pode me explicar como isso aconteceu de novo?" Freqüentemente, apenas fazer alguém
expandir sua declaração será suficiente para separar o engano da verdade. Se você está tentando verificar
a validade das credenciais de alguém durante uma entrevista de emprego, a verdade sobre um roubo no
trabalho, ou especialmente se você estiver envolvido em uma discussão séria sobre finanças ou
infidelidade potencial com seu cônjuge, manter a calma é essencial. Tente manter a calma ao fazer
perguntas, não seja suspeito e pareça confortável e não faça julgamentos. Dessa forma, a pessoa com
quem você está falando terá menos probabilidade de ficar na defensiva e / ou relutante em divulgar
informações.

Definindo sinais de conforto

O conforto é facilmente aparente em conversas com familiares e amigos. Sentimos quando as pessoas estão se
divertindo e se sentem confortáveis em nossa presença. Enquanto estão sentadas à mesa, as pessoas que se
sentem confortáveis umas com as outras moverão objetos
de lado para que nada bloqueie sua visão. Com o tempo, eles podem se aproximar, de modo que não
precisam falar tão alto. Indivíduos que se sentem confortáveis exibem seus corpos mais abertamente,
mostrando mais seus torsos e a parte interna de seus braços e pernas (eles permitem o acesso ventral ou
frontal). Na presença de estranhos, o conforto é mais difícil de conseguir, especialmente em situações
estressantes, como uma entrevista formal ou um depoimento. É por isso que é tão importante que você dê
o seu melhor para criar uma zona de conforto desde o início de sua interação com outra pessoa.

Quando estamos confortáveis, deve haver Sincronia em nosso comportamento não verbal. O ritmo da
respiração de duas pessoas confortáveis será semelhante, assim como o tom e a altura de sua fala e seu
comportamento geral. Pense em um casal inclinando-se um para o outro em um café enquanto se sentam em
total conforto. Se um se inclina para a frente, o outro segue, o fenômeno conhecido como isopraxismo. Se uma
pessoa estiver de pé enquanto fala conosco, inclinada para o lado com as mãos nos bolsos e os pés cruzados,
provavelmente faremos o mesmo (veja a figura 87). Ao espelhar o comportamento de outra pessoa, estamos
inconscientemente dizendo: "Estou confortável com você".

Em um ambiente de entrevista ou qualquer situação onde um tópico difícil está sendo discutido, o tom de
cada parte deve espelhar o outro ao longo do tempo, se houver sincronia (Cialdini, 1993, 167–207). Se não
houver harmonia entre as pessoas envolvidas, essa sincronia estará faltando e será perceptível. Eles podem
sentar-se de maneira diferente, falar de uma maneira ou tom diferente um do outro, ou pelo menos suas
expressões serão conflitantes, se não totalmente díspares. A assincronia é uma barreira para uma
comunicação eficaz e um sério obstáculo para uma entrevista ou discussão bem-sucedida.
 Fig. 87 Aqui está um exemplo de isopraxe: Ambas as pessoas estão se espelhando e
inclinando-se uma para a outra, mostrando sinais de alta
conforto.

Se você está relaxado e equilibrado durante uma conversa ou entrevista, enquanto a outra parte
continuamente olha para o relógio ou se senta de uma forma tensa ou sem movimento (conhecido
como flash congelado), isso é sugestivo de que não há conforto, mesmo que para o olho destreinado
possa parecer que está tudo bem (Knapp & Hall, 2002, 321; Schafer & Navarro, 2004, 66). Se a outra
pessoa procura interrupções ou fala repetidamente para finalizar a conversa, também são sinais de
desconforto.

Obviamente, demonstrações de conforto são mais comuns em pessoas que falam a verdade; não
há estresse a esconder e nenhum conhecimento culpado para torná-los desconfortáveis (Ekman,
1991, 185). Portanto, você deve procurar sinais de desconforto - quando eles ocorrem e em que
contexto - para avaliar uma possível fraude.

Sinais de desconforto em uma interação

Mostramos desconforto quando não gostamos do que está acontecendo conosco, quando não gostamos do
que vemos ou ouvimos, ou quando somos compelidos a falar sobre coisas que preferiríamos manter
escondidas. Mostramos desconforto primeiro em nossa fisiologia, devido à excitação do cérebro límbico.
Nosso batimento cardíaco acelera, nossos cabelos se arrepiam, suamos mais e respiramos mais rápido. Além
do fisiológico
respostas, que são autônomas (automáticas) e não requerem nenhum pensamento de nossa parte, nossos corpos
manifestam desconforto não verbalmente. Temos a tendência de mover nossos corpos na tentativa de bloquear ou
distanciar, nos reorganizamos, balançamos nossos pés, inquietos, giramos nos quadris ou tamborilamos os dedos
quando estamos com medo, nervosos ou significativamente desconfortáveis (de Becker, 1997, 133 ) Todos nós
notamos esse tipo de comportamento desconfortável em outras pessoas - seja em uma entrevista de emprego, em um
encontro ou ao ser questionado sobre um assunto sério no trabalho ou em casa. Lembre-se de que essas ações não
indicam engano automaticamente; no entanto, eles indicam que uma pessoa se sente desconfortável na situação atual
por uma série de razões.

Se você está tentando observar o desconforto como um indicador potencial de engano, o melhor
cenário é aquele que não tem objetos (como móveis, mesas, carteiras ou cadeiras) entre você e a pessoa
que está observando ou entrevistando. Porque notamos que os membros inferiores são particularmente
honestos, se a pessoa estiver atrás de uma escrivaninha ou mesa, tente movê-la ou se afastar dela, pois
tal obstáculo bloqueará a grande maioria (quase 80 por cento) das superfícies do corpo que deve ser
observado. Na verdade, observe se os mentirosos usam obstáculos ou objetos (como um travesseiro, um
copo ou uma cadeira) para formar uma barreira entre você e eles (veja o quadro 57). O uso de objetos é
um sinal de que o indivíduo deseja distância, separação e ocultação parcial, porque está sendo menos
aberto - o que anda de mãos dadas com o desconforto ou mesmo o engano.

CAIXA 57: CONSTRUINDO A PAREDE

Em minha função no FBI anos atrás, conduzi uma entrevista conjunta de um sujeito junto com um
policial de outra agência de aplicação da lei. Durante a entrevista, um homem muito
desconfortável e desonesto aos poucos construiu uma barreira em sua frente usando latas de
refrigerante, porta-lápis e vários documentos que estavam na mesa do meu parceiro de
entrevista. Ele acabou plantando uma mochila na mesa entre ele e os entrevistadores. A
construção dessa barreira foi tão gradual que não percebemos até vermos o vídeo mais tarde.
Esse comportamento não verbal ocorreu porque o sujeito estava tentando obter conforto
escondendo-se atrás de uma parede de materiais, distanciando-se assim. Obviamente, tivemos
pouca informação ou cooperação e, na maior parte do tempo, ele mentiu.
 A propósito, quando se trata de uma entrevista ou de qualquer conversa na qual você esteja interessado em
averiguar a veracidade ou genuinidade das declarações de uma pessoa, você pode obter mais informações
não-verbais se estiver de pé; você pode perceber muitos comportamentos em pé que simplesmente passam
despercebidos enquanto está sentado. Embora um longo período em pé possa ser impraticável ou não natural em
alguns ambientes, como em uma entrevista formal de emprego, muitas vezes ainda há oportunidades para observar
comportamentos em pé, como ao cumprimentar ou conversar enquanto espera por uma mesa no almoço.

Quando nos sentimos incomodados com as pessoas ao nosso redor, tendemos a nos distanciar delas. Isso é
especialmente verdadeiro para pessoas que tentam nos enganar. Mesmo quando estamos sentados lado a lado,
vamos nos afastar daqueles com quem nos sentimos desconfortáveis, geralmente movendo nossos torsos ou
nossos pés para longe ou em direção a uma saída. Esses comportamentos podem ocorrer durante as conversas
por causa do relacionamento difícil, enervante ou amargo entre as partes envolvidas ou por causa do assunto
que está sendo discutido.

Outros sinais claros de desconforto observados nas pessoas durante uma conversa difícil ou
perturbadora incluem esfregar a testa perto da região das têmporas, apertar o rosto, esfregar o
pescoço ou acariciar a nuca com a mão. As pessoas podem mostrar seu descontentamento revirando
os olhos em desrespeito, limpando-se (arrogância) ou falando baixo com a pessoa que faz as
perguntas - dando respostas curtas, tornando-se resistentes, hostis ou sarcásticos, ou mesmo
exibindo microgesturas com conotações indecentes como como dar o dedo (Ekman,

1991, 101-103). Visualize uma adolescente rabugenta e indignada que está sendo questionada sobre
um suéter novo e caro que sua mãe suspeita ter sido roubado do shopping e você terá uma ideia clara
de todas as manobras defensivas que uma pessoa desconfortável pode exibir.

Ao fazer declarações falsas, os mentirosos raramente tocarão ou se envolverão em outro contato físico
com você. Descobri que isso é particularmente verdadeiro para informantes que se deram mal e estavam
dando informações falsas em troca de dinheiro. Visto que o toque é mais frequentemente executado pela
pessoa verdadeira para dar ênfase, esse distanciamento ajuda a aliviar o nível de ansiedade que uma pessoa
desonesta está sentindo. Qualquer diminuição do toque observada em uma pessoa envolvida em uma
conversa, especialmente ao ouvir ou responder a perguntas críticas, é mais provável do que não ser um
indicativo de engano (Lieberman, 1998, 24). Se possível e apropriado, você pode considerar sentar-se perto de
um ente querido ao questioná-lo sobre algo sério, ou até mesmo segurar a mão de seu filho enquanto você
discute um assunto difícil. No
dessa forma, você pode notar mais prontamente as mudanças no toque durante a conversa.

A falta de toque não indica automaticamente que alguém está enganando, entretanto, e o contato físico
é claramente mais apropriado e esperado em alguns de nossos relacionamentos interpessoais do que em
outros. É verdade que a falta de toque pode significar que alguém não gosta de você, pois também não
tocamos em quem não respeitamos ou por quem desprezamos. O resultado final é que avaliar a natureza e
a duração do relacionamento também é importante para discernir o significado de tal comportamento de
distanciamento.

Ao olhar para o rosto em busca de sinais de conforto ou desconforto, procure comportamentos sutis, como uma
careta ou um olhar de desprezo (Ekman, 1991, 158-169). Observe também se a boca de uma pessoa estremece
ou se contorce de desconforto durante uma discussão séria. Qualquer expressão facial que dure muito ou se
prolongue não é normal, seja um sorriso, uma carranca ou um olhar surpreso. Esse comportamento artificial
durante uma conversa ou entrevista tem o objetivo de influenciar a opinião e carece de autenticidade.
Freqüentemente, quando as pessoas são flagradas fazendo algo errado ou mentindo, elas mantêm um sorriso pelo
que parece uma eternidade. Em vez de indicar conforto, esse tipo de sorriso falso é, na verdade, uma exibição de
desconforto.

Quando não gostamos de algo que ouvimos, seja uma pergunta ou uma resposta, muitas vezes fechamos os
olhos como se para bloquear o que acabamos de ouvir. As várias formas de mecanismos de bloqueio ocular são
análogas a cruzar as mãos com força sobre o peito ou nos afastar daqueles de quem discordamos. Essas exibições
de bloqueio são realizadas inconscientemente e ocorrem com frequência, especialmente durante uma entrevista
formal, e geralmente estão relacionadas a um tópico específico. A vibração das pálpebras também é observada nos
momentos em que um determinado assunto causa sofrimento (Navarro & Schafer,

2001, 10).
Todas essas manifestações oculares são pistas poderosas de como as informações são registradas ou quais
questões são problemáticas para o destinatário. No entanto, eles não são necessariamente indicadores diretos de
engano. Pouco ou nenhum contato visual é não
indicativo de engano (Vrij, 2003, 38-39). Isso é lixo pelos motivos discutidos no capítulo
anterior.
Lembre-se de que predadores e mentirosos habituais, na verdade, mantêm maior contato visual do que
a maioria das pessoas e travarão os olhos em você. A pesquisa mostra claramente que pessoas
maquiavélicas (por exemplo, psicopatas, vigaristas e mentirosos habituais) irão realmente aumentar o
contato visual durante o engano (Ekman, 1991, 141-142). Talvez este aumento no contato visual seja
conscientemente empregado por tais indivíduos porque é tão comum (mas erroneamente) acreditar que
olhar
alguém bem nos olhos é um sinal de veracidade.
Esteja ciente de que existem diferenças culturais no contato visual e no comportamento do olhar fixo que
deve ser considerado em qualquer tentativa de detectar o engano. Por exemplo, indivíduos pertencentes a
certos grupos de pessoas (afro-americanos e latino-americanos, por exemplo) podem ser ensinados a olhar
para baixo ou para longe da autoridade dos pais por respeito quando questionados ou repreendidos
(Johnson,
2007, 280–281).
Observe os movimentos da cabeça das pessoas com quem está falando. Se a cabeça de uma pessoa
começa a balançar afirmativamente ou negativamente enquanto ela fala, e o movimento ocorre
simultaneamente com o que ela está dizendo, então a afirmação pode ser considerada verdadeira. Se, no
entanto, o balanço ou movimento da cabeça for atrasado ou ocorrer após o discurso, então provavelmente
a afirmação é artificial e não verdadeira. Embora possa ser muito sutil, o movimento retardado da cabeça é
uma tentativa de validar ainda mais o que foi declarado e não faz parte do fluxo natural de comunicação.
Além disso, os movimentos honestos da cabeça devem ser consistentes com negações ou afirmações
verbais. Se um movimento da cabeça for inconsistente ou contrário à afirmação de uma pessoa, pode
indicar engano. Embora normalmente envolva movimentos de cabeça mais sutis do que exagerados, essa
incongruência de sinais verbais e não-verbais acontece com mais frequência do que pensamos. Por
exemplo, alguém pode dizer: “Eu não fiz isso”, enquanto sua cabeça está ligeiramente acenando
afirmativamente.

Durante o desconforto, o cérebro límbico assume o controle e o rosto de uma pessoa pode, ao contrário,
enrubescer ou clarear. Durante conversas difíceis, você também pode notar aumento da transpiração ou
respiração; observe se a pessoa está enxugando o suor visivelmente ou tentando controlar a respiração em
um esforço para permanecer calma. Qualquer tremor do corpo, seja das mãos, dedos ou lábios, ou qualquer
tentativa de esconder ou restringir as mãos ou lábios (através do desaparecimento ou da compressão dos
lábios), pode ser indicativo de desconforto e / ou engano, especialmente se ocorrer após o nervosismo
normal deve ter passado.

A voz de uma pessoa pode falhar ou parecer inconsistente durante uma fala enganosa; engolir torna-se
difícil, pois a garganta fica seca devido ao estresse, portanto, procure engolir com dificuldade. Isso pode ser
evidenciado por uma sacudida repentina ou salto do pomo de Adão e pode ser acompanhado por pigarros ou
pigarros repetidos - todos indicativos de desconforto. Lembre-se de que esses comportamentos são indicadores
de sofrimento, não garantias de engano. Tenho visto pessoas muito honestas testemunharem em tribunal
exibindo todos esses comportamentos simplesmente porque estavam nervosas, não porque estavam mentindo.
Mesmo depois de anos testemunhando no governo federal
e tribunais estaduais, ainda fico nervoso quando estou no depoimento, portanto, sinais de tensão e estresse sempre
precisam ser decifrados no contexto.

Chupetas e desconforto

Ao entrevistar suspeitos durante meus anos com o FBI, procurei comportamentos pacificadores para ajudar a
me orientar em meu questionamento e para avaliar o que era particularmente estressante para o entrevistado.
Embora as chupetas por si só não sejam uma prova definitiva de engano (já que podem se manifestar em
pessoas inocentes que estão nervosas), elas fornecem outra peça do quebra-cabeça para determinar o que
uma pessoa está realmente pensando e sentindo.

A seguir está uma lista de doze coisas que eu faço - e os pontos que tenho em mente - quando quero ler
não-verbais pacificadores em interações interpessoais. Você pode considerar o uso de uma estratégia
semelhante ao entrevistar ou conversar com outras pessoas, seja uma investigação formal, uma conversa séria
com um membro da família ou uma interação com um parceiro de negócios.

(1) Obtenha uma visão clara. Quando conduzo entrevistas ou interajo com outras pessoas, não quero
nada bloqueando minha visão total da pessoa, pois não quero perder nenhum comportamento
pacificador. Se, por exemplo, a pessoa se acalma limpando as mãos no colo, quero poder ver - o que é
difícil se houver uma escrivaninha no caminho. O pessoal de recursos humanos deve estar ciente de que
a melhor maneira de entrevistar é em um espaço fisicamente aberto - sem nada bloqueando sua visão do
candidato - para que você possa observar completamente a pessoa que está entrevistando.

(2) Espere alguns comportamentos pacificadores. Um certo nível de comportamento pacificador é

normal nas exibições não-verbais do dia a dia; as pessoas fazem isso para se acalmar. Quando
minha filha era pequena, ela se acalmava para dormir brincando com seus cabelos, enrolando as
mechas nos dedos, aparentemente alheia ao mundo. Portanto, espero que as pessoas se pacifiquem
mais ou menos, ao longo do dia, assim como espero que respirem, ao se adaptarem a um ambiente
em constante mudança.

(3) Espere o nervosismo inicial. O nervosismo inicial em uma entrevista ou conversa séria é normal,
especialmente quando as circunstâncias em torno da reunião são estressantes. Por exemplo, um
pai perguntando ao filho sobre o dever de casa não será tão estressante quanto perguntar ao
menino por que ele foi expulso da escola por comportamento perturbador.

(4) Faça com que a pessoa com quem você está interagindo relaxe primeiro. Como um
entrevista, reunião importante ou progresso de discussão significativo, eventualmente, os
envolvidos devem se acalmar e ficar mais à vontade. Na verdade, um bom entrevistador
garantirá que isso aconteça reservando um tempo para deixar a pessoa ficar mais relaxada
antes de fazer perguntas ou explorar tópicos que possam ser estressantes.

(5) Estabeleça uma linha de base. Depois que os comportamentos pacificadores de uma pessoa diminuíram e se

estabilizaram ao normal (para essa pessoa), o entrevistador pode usar esse nível de pacificação como base para

avaliar o comportamento futuro.

(6) Procure aumentar o uso de chupetas. Conforme a entrevista ou conversa continua, você deve
estar atento a comportamentos pacificadores e / ou aumento (pico) em sua frequência,
especialmente quando eles ocorrem em resposta a uma pergunta ou informação específica. Esse
aumento é uma pista de que algo sobre a pergunta ou informação incomodou a pacificadora da
pessoa, e esse tópico provavelmente merece mais atenção e foco. É importante identificar
corretamente o estímulo específico (seja uma pergunta, informação ou evento) que causou a
resposta pacificadora; caso contrário, você pode tirar conclusões erradas ou levar a discussão na
direção errada. Por exemplo, se durante uma entrevista de emprego o candidato começa a
ventar o colarinho de sua camisa (uma chupeta) quando questionado sobre sua posição anterior,
essa investigação específica causou estresse suficiente para que seu cérebro precisasse de
pacificação. Isso indica que a questão precisa ser mais investigada. O comportamento não
significa necessariamente que haja engano, mas simplesmente que o assunto está causando
estresse no entrevistado.

(7) Pergunte, faça uma pausa e observe. Bons entrevistadores, como bons conversadores,
não fazem perguntas metralhadoras disparando uma após a outra em staccato. Você terá
dificuldade em detectar o engano com precisão se sua impaciência ou impertinência
antagonizar a pessoa com quem está falando. Faça uma pergunta e espere para observar
todas as reações. Dê à entrevistada tempo para pensar e responder, e crie pausas
animadoras para atingir esse objetivo. Além disso, as perguntas devem ser elaboradas de
forma a obter respostas específicas para melhor enfocar os fatos e a ficção. Quanto mais
específica for a pergunta, maior será a probabilidade de você obter não-verbais precisos e,
agora que tem melhor compreensão do significado das ações subconscientes, mais precisas
serão suas avaliações. Em entrevistas de aplicação da lei, infelizmente, muitas confissões
falsas foram obtidas por meio de questionamentos contínuos do tipo staccato, que causam
alto estresse e ofuscam pistas não-verbais. Agora sabemos que
pessoas inocentes confessarão os crimes e até mesmo darão declarações por escrito, a fim de encerrar
uma entrevista estressante em que a pressão é aplicada (Kassin,
2006, 207–228). O mesmo se aplica a filhos, filhas, cônjuges, amigos e funcionários quando
questionados por uma pessoa com excesso de zelo, seja um pai, marido, esposa, companheiro ou
chefe.
(8) Mantenha a pessoa que você está entrevistando focada. Os entrevistadores devem ter em mente
que muitas vezes, quando as pessoas estão simplesmente falando - quando estão contando seu
lado da história - haverá menos não verbais úteis do que quando o entrevistador controla o escopo
do tópico. As perguntas pontuais suscitam manifestações comportamentais que são úteis para
avaliar a honestidade de uma pessoa.

(9) Conversa não é verdade. Um erro cometido por entrevistadores novatos e experientes é a
tendência de equiparar o falar à verdade. Quando os entrevistados estão falando, tendemos a
acreditar neles; quando são reservados, presumimos que estão mentindo. Durante a conversa, as
pessoas que fornecem uma quantidade esmagadora de informações e detalhes sobre um evento ou
situação podem parecer estar dizendo a verdade; entretanto, eles podem estar apresentando uma
cortina de fumaça fabricada que esperam ofuscar os fatos ou conduzir a conversa para outra direção.
A verdade é revelada não está no volume de material falado, mas

através da verificação dos fatos fornecido pelo palestrante. Até que as informações sejam
verificadas, são dados autorrelatados e talvez sem sentido (ver caixa 58).

(10) Estresse entrando e saindo. Com base em anos de estudo do comportamento do entrevistado,
concluí que uma pessoa com conhecimento de culpa apresentará dois padrões distintos de
comportamento, em sequência, quando questionada sobre uma pergunta difícil como: "Você alguma
vez entrou na casa do Sr. Jones?" O primeiro comportamento refletirá o estresse experimentado ao
ouvir a pergunta. O entrevistado responderá inconscientemente com vários comportamentos de
distanciamento, incluindo retirada do pé (afastando-os do investigador); ele pode se inclinar para longe
ou contrair a mandíbula e os lábios. Isso será seguido pelo segundo conjunto de comportamentos
relacionados, respostas pacificadoras ao estresse que podem incluir sinais como toque no pescoço,
afago no nariz ou massagem no pescoço enquanto ele pondera a pergunta ou resposta.

(11) Isole a causa do estresse. Dois padrões de comportamento em série - os indicadores de estresse
seguidos por comportamentos pacificadores - têm sido tradicionalmente erroneamente associados ao
engano. Isso é lamentável, porque essas manifestações precisam ser explicadas de forma mais
simples como o que são -
indicadores de estresse e alívio do estresse - não necessariamente desonestidade. Sem dúvida,
alguém que está mentindo pode apresentar esses mesmos comportamentos, mas as pessoas que
estão nervosas também os mostram. Ocasionalmente, ouço alguém dizer: “Se as pessoas falam
enquanto tocam o nariz, elas estão mentindo”. Pode ser verdade que as pessoas enganadoras
tocam o nariz enquanto falam, mas o mesmo ocorre com as pessoas honestas, mas sob estresse.
O toque do nariz é um comportamento pacificador para aliviar a tensão interna -
independentemente da fonte desse desconforto. Até mesmo um agente aposentado do FBI que foi
parado por excesso de velocidade sem nenhuma explicação legítima tocará no nariz quando for
parado (sim, eu paguei a passagem). Meu ponto é este. Não se precipite ao se enganar ao ver
alguém tocando o nariz. Para todos que fazem isso enquanto estão mentindo,

(12) Chupetas dizem muito. Ao nos ajudar a identificar quando uma pessoa está estressada, os
comportamentos pacificadores nos ajudam a identificar questões que precisam de maior foco e exploração.
Por meio de um questionamento eficaz, podemos eliciar e identificar essas chupetas em qualquer interação
interpessoal para alcançar uma melhor compreensão dos pensamentos e intenções de uma pessoa.

CAIXA 58: É ALLALIE

Lembro-me de um caso em que entrevistei uma mulher em Macon, Geórgia. Por três dias, ela nos
forneceu voluntariamente página após página de informações. Eu realmente senti que estávamos no
caminho certo quando a entrevista finalmente acabou, até que chegou a hora de corroborar o que
essa mulher havia dito. Por mais de um ano investigamos suas alegações (tanto nos Estados Unidos
quanto na Europa), mas no final, depois de despender esforços e recursos significativos, descobrimos
que tudo o que ela havia nos contado era mentira. Ela nos forneceu páginas e mais páginas de
mentiras plausíveis, até mesmo implicando seu marido inocente. Se eu tivesse me lembrado de que
cooperação nem sempre é sinônimo de verdade, e se eu a tivesse examinado com mais cuidado,
teríamos sido poupados de perder muito tempo e dinheiro. A informação que essa mulher deu parecia
boa e plausível, mas era tudo lixo. Eu gostaria de poder dizer que esse incidente aconteceu comigo no
início de minha carreira, mas não aconteceu. Não sou o primeiro - nem serei o último - entrevistador a
ser enganado dessa maneira. Embora algumas pessoas falem naturalmente mais do que outras, você
deve sempre ser
 à procura desse tipo de estratagema tagarela.

DOIS PADRÕES PRINCIPAIS; NÃO VERBAIS; DO BEM-ESTAR

A CONSIDERAR NA DETECÇÃO DE ENGANO

Quando se trata de sinais corporais que nos alertam para a possibilidade de engano, você deve estar atento
para comportamentos não-verbais envolvendo sincronia e ênfase.

Sincronia

No início deste capítulo, discuti a importância da sincronia como uma forma de avaliar o conforto
na interação interpessoal. Sincronia também é importante, no entanto, na avaliação de engano.
Procure a sincronia entre o que está sendo dito verbalmente e não verbalmente, entre as
circunstâncias do momento e o que o sujeito está dizendo, entre eventos e emoções, e mesmo a
sincronia de tempo e espaço.

Ao ser questionada, uma pessoa que responde afirmativamente deve ter um movimento
congruente da cabeça que apóie imediatamente o que é dito; não deve ser atrasado. A falta
de sincronia é exibida quando uma pessoa afirma: “Eu não fiz isso”, enquanto sua cabeça
está balançando em um movimento afirmativo. Da mesma forma, a assincronia é
demonstrada quando se pergunta a um homem: "Você mentiria sobre isso?" e sua cabeça dá
um leve aceno enquanto ele responde, "Não." Ao perceber essa gafe, as pessoas inverterão
os movimentos da cabeça na tentativa de controlar os danos. Quando o comportamento
assíncrono é observado, parece artificial e patético. Mais frequentemente, uma declaração
mentirosa, como um falso "Eu não fiz isso", é seguida por um movimento negativo da cabeça
visivelmente atrasado e menos enfático.

Também deve haver sincronia entre o que está sendo dito e os eventos do momento. Por
exemplo, quando os pais estão relatando o suposto sequestro de seu filho, deve haver sincronia
entre o evento (sequestro) e suas emoções. A mãe e o pai perturbados deveriam estar clamando
por assistência policial, enfatizando cada detalhe, sentindo as profundezas do desespero, ansiosos
para ajudar e dispostos a contar e recontar a história, mesmo sob risco pessoal. Quando tais
relatórios são feitos por indivíduos tranquilos, mais preocupados em obter um
versão particular da história e sem demonstrações emocionais consistentes, ou que estão mais
preocupados com seu próprio bem-estar e como são percebidos, é um comportamento totalmente
fora de sincronia com as circunstâncias e inconsistente com a honestidade.

Por último, deve haver sincronia entre eventos, hora e lugar. Uma pessoa que atrasa o relato de
um evento significativo, como o afogamento de um amigo, cônjuge ou filho, ou que viaja para outra
jurisdição para relatar o evento, deve ser legitimamente suspeito. Além disso, o relato de eventos
que seriam impossíveis de observar do ponto de vista da pessoa é assíncrono e, portanto,
suspeito. As pessoas que mentem não consideram como a sincronia se encaixa na equação, e
seus não-verbais e histórias acabarão falhando. Alcançar a sincronia é uma forma de conforto e,
como vimos, desempenha um papel importante durante as entrevistas policiais e o relato de
crimes; mas também preparará o terreno para conversas bem-sucedidas e significativas sobre
todos os tipos de questões sérias nas quais detectar a fraude é importante.

Ênfase

Quando falamos, naturalmente utilizamos várias partes do nosso corpo - como sobrancelhas, cabeça, mãos,
braços, tronco, pernas e pés - para enfatizar um ponto sobre o qual sentimos profunda ou emocionalmente.
Observar a ênfase é importante porque a ênfase é universal quando as pessoas estão sendo genuínas. A
ênfase é a contribuição do cérebro límbico para a comunicação, uma forma de fazer com que os outros
saibam como nos sentimos potentes. Por outro lado, quando o cérebro límbico não sustenta o que dizemos,
enfatizamos menos ou não enfatizamos nada. Na maior parte, na minha experiência e na de outras pessoas,
os mentirosos não enfatizam (Lieberman, 1998, 37). Os mentirosos vão usar seus cérebros cognitivos para
decidir o que dizer e como enganar, mas raramente pensam na apresentação da mentira. Quando compelido
a mentir, a maioria das pessoas não tem consciência de quanta ênfase ou acentuação entra nas conversas
do dia a dia. Quando os mentirosos tentam fabricar uma resposta, sua ênfase não parece natural ou é
atrasada; raramente enfatizam quando apropriado ou optam por fazê-lo apenas em questões relativamente
sem importância.

Enfatizamos verbalmente e não verbalmente. Verbalmente, enfatizamos por meio de voz, tom ou tom,
ou por meio da repetição. Também enfatizamos o não-verbal, e esses comportamentos podem ser ainda
mais precisos e úteis do que palavras, ao tentar detectar a verdade ou desonestidade em uma conversa
ou entrevista. Pessoas que normalmente usam as mãos ao falar pontuam seus comentários com a mão
gestos, indo tão longe como bater em uma mesa como eles enfatizam. Outros indivíduos acentuam com as
pontas dos dedos, gesticulando com eles ou tocando coisas. Os comportamentos das mãos
complementam a fala, pensamentos e sentimentos verdadeiros honestos (Knapp & Hall, 2002, 277-284).
Erguer as sobrancelhas (piscar de sobrancelha) e arregalar os olhos também são maneiras de enfatizar um
ponto (Morris,
1985, 61; Knapp & Hall, 2002, 68).
Outra manifestação de ênfase é vista quando alguém se inclina para frente com o tronco, demonstrando
interesse. Empregamos gestos que desafiam a gravidade, como levantar-nos na ponta dos pés quando fazemos um
ponto significativo ou emocionalmente carregado. Quando sentadas, as pessoas enfatizam levantando o joelho
(como em staccato) enquanto destacam pontos importantes, e a ênfase adicional pode ser demonstrada dando um
tapa no joelho conforme ele surge, indicando exuberância emocional. Gestos que desafiam a gravidade são
emblemáticos de ênfase e sentimento verdadeiro, algo que os mentirosos raramente exibem.

Em contraste, as pessoas diminuem a ênfase ou mostram falta de compromisso com sua própria fala
falando por trás das mãos (falando enquanto cobrem a boca) ou mostrando uma expressão facial limitada. As
pessoas controlam seu semblante e se envolvem em outras restrições de movimento e comportamentos de
retração quando não estão comprometidas com o que estão dizendo (Knapp & Hall, 2002, 320; Lieberman,
1998,
37). Pessoas enganosas costumam mostrar exibições deliberadas e pensativas, como dedos no queixo ou
carícias no rosto, como se ainda estivessem pensando no que dizer; isso está em total contraste com
pessoas honestas que enfatizam o que estão defendendo. Pessoas enganosas perdem tempo avaliando o
que dizem e como isso está sendo recebido, o que é incompatível com o comportamento honesto.

COMPORTADORES ESPECÍFICOS NÃO VERBAIS A SEREM CONSIDERADOS

DETECÇÃO DE ENGANO

Abaixo estão algumas coisas específicas que você deve observar ao examinar a ênfase como um meio
para detectar possíveis enganos.

Falta de ênfase nos comportamentos das mãos

Como Aldert Vrij e outros relataram, a falta de movimento do braço e a falta de ênfase são sugestivos de
engano. O problema é que não há como medir isso, especialmente em um ambiente público ou social.
No entanto, esforce-se para observar quando isso ocorre e em que contexto, especialmente se ocorrer
após um tópico significativo ser abordado (Vrij, 2003, 25-27). Qualquer mudança repentina no
movimento
reflete a atividade cerebral. Quando os braços passam de animados para imóveis, deve haver uma razão, seja
desânimo ou (possivelmente) engano.
Em minhas próprias experiências de entrevistas, percebi que os mentirosos tendem a exibir menos
agilidade. Também procuro os nós dos dedos brancos do indivíduo que agarra o apoio de braço da cadeira
de maneira fixa, como se estivesse em um "assento ejetor". Infelizmente, para essa pessoa desconfortável,
muitas vezes é impossível sair da discussão. Muitos investigadores criminais descobriram que quando a
cabeça, pescoço, braços e pernas são mantidos no lugar com pouco movimento e as mãos e os braços estão
segurando o apoio de braço, tal comportamento é muito consistente com aqueles que estão prestes a
enganar, mas, novamente, não é definitivo (Schafer & Navarro,

2003, 66) (ver figura 88).

Curiosamente, à medida que os indivíduos fazem afirmações declarativas falsas, eles evitarão tocar não
apenas em outras pessoas, mas também em objetos como um pódio ou mesa. Nunca vi ou ouvi uma pessoa
mentindo gritar afirmativamente: “Não fui eu”, enquanto batia com o punho na mesa. Normalmente, o que
tenho visto são afirmações muito fracas, não enfáticas, com gestos igualmente suaves. As pessoas que estão
sendo enganadas carecem de compromisso e confiança no que estão dizendo. Embora seu cérebro pensante
(neocórtex) decida o que dizer para enganar, seu cérebro emotivo (o sistema límbico - a parte honesta do
cérebro) simplesmente não estará comprometido com o ardil e, portanto, não enfatizará suas afirmações
usando métodos não-verbais comportamentos (como gestos). Os sentimentos do cérebro límbico são difíceis
de ignorar. Tente sorrir abertamente para alguém de quem você não gosta. É extremamente difícil de fazer.
Tal como acontece com um sorriso falso ou falso, as declarações falsas vêm com não-verbais fracos ou
passivos.
Fig. 88 Sentado por longos períodos em uma cadeira, como se um flash congelado em uma

assento ejetor, é evidência de alto estresse e desconforto.

A Posição Rogatória

Quando uma pessoa coloca os braços estendidos na frente do corpo, com as palmas para cima, isso é
conhecido como rogatório ( ou “devoto”) (veja a figura 89). Aqueles que adoram vão virar as mãos para Deus
para pedir misericórdia. Da mesma forma, os soldados capturados erguem as mãos ao se aproximarem de seus
captores. Esse comportamento também é observado em indivíduos que dizem algo quando querem que você
acredite neles. Durante uma discussão, observe a pessoa com quem você está falando. Quando ela fizer uma
declaração declarativa, observe se suas mãos estão com a palma para cima ou para baixo. Durante uma
conversa regular em que as ideias estão sendo discutidas e nenhuma das partes está veementemente
comprometida com um determinado ponto, espero ver displays palmo para cima e para baixo.

Fig. 89 A posição palmas para cima ou “rogatória” geralmente indica que a

pessoa deseja ser acreditada ou aceita. Não é um
exibição dominante e confiante.

No entanto, quando uma pessoa está fazendo uma declaração veemente e assertiva como: “Você tem que
acreditar em mim, eu não a matei”, essas mãos devem estar voltadas para baixo (veja a figura 90). Se a declaração
for feita com as mãos para cima, o indivíduo suplicando para ser acreditado, eu consideraria tal declaração
altamente suspeita. Embora isso não seja definitivo, eu questionaria qualquer declaração declarativa feita com as
palmas para cima.
A posição com a palma para cima não é muito afirmativa e sugere que a pessoa está pedindo para acreditar. O
verdadeiro não precisa implorar para ser acreditado; eles fazem uma declaração e ela permanece.

Fig. 90 Afirmações feitas com a palma para baixo são mais enfáticas e mais confiantes do que
afirmações feitas com as palmas para cima na rogatória
posição.

Exibições territoriais e engano

Quando estamos confiantes e confortáveis, nos espalhamos. Quando estamos menos seguros,
tendemos a ocupar menos espaço. Em circunstâncias extremas, as pessoas angustiadas podem cruzar
os braços e as pernas sobre o próprio corpo, assumindo uma posição quase fetal. Conversas e
entrevistas incômodas podem evocar uma variedade de posturas retraídas: braços que se entrelaçam
como um pretzel e / ou tornozelos travados, às vezes a ponto de quase doerem ao observador. Procure
especialmente por mudanças dramáticas na posição do corpo que possam ser indicativas de engano,
principalmente quando ocorrem simultaneamente a uma mudança específica de assunto.

Quando estamos confiantes sobre o que acreditamos ou o que estamos dizendo, tendemos a sentar-nos, com os
ombros e as costas bem abertos, exibindo uma postura ereta indicativa de segurança. Quando as pessoas estão
sendo enganosas ou mentindo abertamente, elas inconscientemente tendem a se curvar ou afundar nos móveis
como se estivessem tentando escapar do que está sendo dito - mesmo que elas mesmas o estejam dizendo.
Aqueles que são inseguros ou inseguros de si mesmos, de seus pensamentos ou crenças, provavelmente
reflita isso em sua postura - geralmente inclinando-se ligeiramente, mas às vezes de forma dramática, baixando
a cabeça e puxando os ombros até as orelhas. Procure este “efeito tartaruga” sempre que as pessoas se
sentirem desconfortáveis e tentarem se esconder ao ar livre. É definitivamente uma demonstração de
insegurança e desconforto.

Encolher de ombros

Embora todos nós dêmos de ombros uma vez ou outra quando não tivermos certeza de algo, os mentirosos darão de
ombros modificados quando não estiverem seguros de si mesmos. O encolher de ombros do mentiroso é anormal por
ser resumido e personalizado, porque a pessoa que o manifesta não está totalmente comprometida com o que está
sendo expresso. Se apenas um ombro sobe, ou se os ombros sobem quase até as orelhas e a cabeça da pessoa
parece desaparecer, é um sinal de grande desconforto e às vezes visto em um indivíduo se preparando para
responder a uma pergunta de maneira enganosa.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Como afirmei no início do capítulo, a pesquisa nos últimos vinte anos é inequívoca. Não
existem comportamentos não-verbais que, por si só, sejam claramente indicativos de engano
(Ekman, 1991, 98; Ford, 1996, 217). Como meu amigo e pesquisador Dr. Mark G. Frank
repetidamente me disse: "Joe, infelizmente, não há 'efeito Pinóquio' quando se trata de
engano" (Frank,
2006). Com isso devo concordar humildemente. Portanto, a fim de separar o fato da ficção, nosso
único recurso realista é confiar nos comportamentos indicativos de conforto / desconforto, sincronia e
ênfase para nos guiar. Eles são um guia ou paradigma, e isso é tudo.

Uma pessoa que não se sente confortável, não enfatiza e cuja comunicação está fora de sincronia está,
na melhor das hipóteses, comunicando-se mal ou, na pior, sendo enganosa. O desconforto pode se
originar de muitas fontes, incluindo antipatia entre os envolvidos na discussão, o ambiente em que a
conversa é mantida ou nervosismo durante o processo de entrevista. Também pode, obviamente, ser o
resultado de culpabilidade, conhecimento culpado, ter que esconder informações ou pura mentira. As
possibilidades são muitas, mas agora que você sabe como questionar melhor os outros, reconhecer seus
sinais de desconforto e a importância de contextualizar seus comportamentos, pelo menos você tem um
ponto de partida. Apenas mais investigações,
observação e corroboração podem nos garantir a veracidade. Não há como evitar que as pessoas mentem
para nós, mas pelo menos podemos ficar em guarda quando elas tentarem nos enganar.

Por último, tome cuidado para não rotular alguém de mentiroso com informações limitadas ou com base em uma
observação. Muitos bons relacionamentos foram arruinados dessa maneira. Lembre-se de que, quando se trata de
detectar fraudes, mesmo os melhores especialistas, inclusive eu, estão a apenas um piscar de olhos do acaso e têm
cinquenta por cento de probabilidade de estarem certos ou errados. Simplificando, isso não é bom o suficiente!
NOVE
 Algumas reflexões finais

UMA Um amigo recentemente me contou uma história que fala sobre o tema deste livro e, aliás, pode lhe poupar muitos
aborrecimentos se você tentar encontrar um endereço em Coral Gables, Flórida. Esta amiga estava levando sua filha para

uma sessão de fotos em Coral Gables, a várias horas de sua casa em Tampa. Como ela nunca tinha estado em Coral Gables

antes, ela verificou um mapa para determinar a melhor rota a seguir. Tudo correu bem até que ela chegou à cidade e

começou a procurar placas nas ruas. Não havia nenhum. Ela dirigiu por vinte minutos por cruzamentos não sinalizados, sem

placas à vista. Finalmente, em desespero, ela parou em um posto de gasolina e perguntou como alguém sabia que rua era

qual. O proprietário não ficou surpreso com a pergunta. “Você não é o primeiro a perguntar,” ele assentiu com simpatia.

“Quando você chega ao cruzamento, precisa olhar para baixo, não para cima. As placas das ruas são blocos de pedra

envelhecidos de quinze centímetros com nomes pintados e são colocados no solo logo após a calçada. ” Meu amigo acatou

seu conselho e em poucos minutos localizou seu destino. “Obviamente”, ela observou, “eu estava procurando placas de rua a

seis pés ou mais acima do solo, e não a quinze centímetros do solo. O mais incrível ”, acrescentou ela,“ foi que, depois de

saber o que procurar e onde procurar, os sinais se tornaram óbvios e inconfundíveis. Não tive problemas para encontrar meu

caminho. ” “Foi quando eu soube o que procurar e onde procurar, os sinais eram óbvios e inconfundíveis. Não tive problemas

para encontrar meu caminho. ” “Foi quando eu soube o que procurar e onde procurar, os sinais eram óbvios e inconfundíveis.

Não tive problemas para encontrar meu caminho. ”

Este livro também é sobre sinais. Quando se trata do comportamento humano, existem basicamente dois
tipos de sinais, verbais e não verbais. Todos nós fomos ensinados a procurar e identificar os sinais verbais.
Por analogia, esses são os que se localizam em postes, claramente visíveis ao percorrermos as ruas de uma
cidade estranha. Depois, há os sinais não-verbais, aqueles que sempre estiveram lá, mas que muitos de nós
não aprendemos a detectar porque não fomos treinados para procurar e identificar sinais localizados no nível
do solo. O que é interessante é que, uma vez que aprendamos a observar e ler os sinais não-verbais, nossas
reações se espelharão nas de meu amigo. “Depois de saber o que procurar e onde procurar, os sinais eram
óbvios e inconfundíveis. Não tive problemas para encontrar meu caminho. ”

É minha esperança que, por meio da compreensão do comportamento não-verbal, você alcance uma visão
mais profunda e significativa do mundo ao seu redor - capaz de ouvir e ver as duas línguas, falada e
silenciosa, que se combinam para apresentar a tapeçaria rica e completa de experiência humana em toda a
sua deliciosa complexidade. Essa é uma meta que vale a pena perseguir e que, com esforço, sei que você
pode alcançar. Você agora possui algo poderoso. Você possui conhecimento que irá enriquecer o seu
relacionamentos interpessoais para o resto de sua vida. Desfrute de saber o que cada
corpo está dizendo, para esse fim eu me dediquei e este livro.

Joe Navarro
Tampa, Flórida
EUA
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 Termos pesquisáveis

Nota: As entradas neste índice, transportadas literalmente da edição impressa deste título, provavelmente não
correspondem à paginação de qualquer leitor de e-book. No entanto, as entradas neste índice e outros termos
podem ser facilmente localizados usando o recurso de pesquisa do seu leitor de e-book.

(números de página em itálico consulte as ilustrações)

abrazo, 130–31
adaptadores, 35
adornos em
braços, 128-30
tatuagem corporal, 129

no torso, 98
afeto, braços à mostra, 130-31
agressão, 32-33, 176
visor akimbo, 120-24, 121, 122, 123
Ali, Muhammad, 103
herança animal, 25-26
argumento, 33
comportamento de congelamento de braço, 112
os braços
adornos em, 128-30
afeição demonstrada com, 130-31 display akimbo de,
120-24, 121, 122, 123,
atrás das costas, 117
comportamento de cortejo de, cruzamento

125-28, 91, 94

distanciamento, 119

como transmissores emotivos, 109-10

mensagens diárias comunicadas por, 116 movimentos
relacionados à gravidade de, 110-11 cessação de movimento
de, 113
movimentos de, 115-16
contido, 157
movimento restrito de, comportamento de
propagação 112-15, 125, 126, 127 exibições
territoriais de, 119-31 retirada de, 111-12

de esguelha, olhando, 184-85, 185

assincronia, 212
postura autoritária, 120-24
Axtell, Roger E., 140

barreiras, 74, 119

assincronia, como, 212
edifício desonestidade, 214
comportamentos de linha de base, 12-13, 219

Basinger, Kim, 79

Becker, Gavin de, 36 comportamentos. Veja também comportamento do pé; comportamentos que desafiam a gravidade;

comportamentos não verbais; comportamentos pacificadores

braço congelado, 112

linha de base, 12-13, 219

bloqueio, 31, 73, 74, 119

respirando, 103-4
proteção torácica, 93
 aglomerados de, 204

cultural, 138-39
decepção, 205-6
cérebro humano governando, 50-51
isopraxismo espelhado, 211
regulação do sistema límbico, 24 mudanças

repentinas em, 13-15 atrás das costas, braços, 117 Dedo de

"pássaro", 162 lâmina de distância, 86-87

branqueamento (choque), 198

comportamentos de bloqueio, 31

braços usados para, 119

cruzes de pernas em, 73, 74

corando, 198
linguagem corporal. Veja também comportamentos não verbais; comunicações não verbais

observador competente de, 7-10 engano

detectado em, xiii observação de pés / pernas
para, 55-57 pistas de intenção de, 16

abraço auto-administrado em, 48-49

professores / alunos se comunicando por meio de, 2
veracidade de, 4
Bodytalk: O significado dos gestos humanos ( Morris), 140 personalidade
limítrofe, 129
cérebro. Vejo tecnologia de varredura do cérebro humano, xii

comportamento respiratório, 103-4

breve toque, olhos, 177

músculos bucinadores, 192

Chamberlain, Neville, 207

peito, estufando, 103-4 comportamento de

proteção do peito, 93
crianças
afeto demonstrado a, 130-31
cessação do movimento do braço, 113
movimentos do pé, 55
comportamentos de proteção de, 94

clareza, de pensamento, 182 Clinton, Bill, 184

roupas, 92, 98-100

cognição, ordem superior, 23-24 frio,
ser, 95
equação de conforto / desconforto, 209-10
respostas de conforto, 34-49. Veja também respostas de desconforto

músculos faciais relaxados e, exibição de 169-70

pés / pernas de, 68-71
exibição de inclinação da cabeça, 171

estabelecimento de interações interpessoais, 209-10 estabelecimento

do entrevistador, 210-211
sinais de isopraxismo de, 212

desviando o olhar, sinal de, 182-83

comunicações não-verbais e, 15 sinais de,
211-13
espalhando-se como, 229-30
sincronia e, 223-24
torso aberto e, 101-3
negação ventral / frente com, 88-91
sobrevivência comunal, 27
observação concertada / contextual, 8-10
confissões, 220
confiança. Vejo Alta confiança; situações de confronto de baixa confiança, 66 desprezo, 192, 192-93

cooperação / verdade, 221

pés / pernas cooperativos, 76-78

casais, 87
namoro
comportamento dos braços em, 125-28 pés /

pernas durante, 71-74 depoimentos no tribunal, 150

investigação criminal, 146

cruzando os braços, 91, 94

comportamentos culturais, 138-39

perigo, 118
Dangerfield, Rodney, 49
da Vinci, Leonardo, 54 Dean,
Diana, 24
decepção
linguagem corporal reveladora, xiii
detecção da equação de conforto / desconforto, 209-10 telas
pensativas deliberadas em, 225
dificuldade de detecção de, 205-6
respostas de desconforto e, 231
expressões faciais em, 56
novas abordagens de detecção de, 209-22 principais
comportamentos não-verbais em, 223-25 comportamentos
não-verbais específicos em, 226-30 mãos suadas indicativas
de, 143-44 exibições territoriais e, 229-30

feridas de defesa, 110

de Gaulle, Charles, 203
depressão, clínica, 65
detecção
de engano, 205-6, 209-22
em comportamentos não verbais, discordância
223-25, 189-92
pistas de desaprovação, 198-99

respostas de desconforto, 34-49

decepção e, 231
expressões faciais de, 168
sorriso falso como, 216

indicações de seres humanos, 217-18

comunicações não-verbais e, 15 chupetas e,
218-22
sinais de, 213-18
exibições de língua em, 193-95, 195
U de cabeça para baixo indicativo de, 188-89
desengate, 60-61
desgosto, 200-201, 201 desonestidade

barreiras construídas a partir de, 214

neocórtex capaz de, 25

percepção dos profissionais de, 207-8 estresse

e, 208
desrespeito, 199
distanciando comportamentos não-verbais, 31-32

os braços para dentro, 119

resposta de vôo como, 31-32

desconfiança, 185
exibição de dominância

de enquadramento genital, 155-56, 156

postura de, 66-67, 125 olhar

para baixo, 182-83

Eisenhower, Dwight David, 97 posição do

assento ejetor, 227
Ekman, Paul, 162
emoções. Veja também sentimentos negativos; sentimentos positivos

braços transmitindo, 109-10

casais se separando, 87 de face,
167-70
dilatação da pupila indicando, 179
ênfase
mãos faltando, 226-27
honestidade usando, 224-25

endorfinas, 41
ambiente, observação de, 7-10 posição
ereta, 230
Europa, gestos em, 202, 202-3 ações
evasivas, 31
exalando, 41
comportamento de piscar de olhos, 183-84

bloqueador de olhos, 33, 177, 216

FBI usando, 178

sistema límbico empregando, 178 como comunicação não verbal, 3
constrição pupilar / estrabismo como, 172, 172-75, 174-75

proteção de imagens indesejáveis de, 176-79 sobrancelhas

abaixadas, 175
levantado, 181-82

contato visual, 216

comportamento de vibração dos olhos, 183-84, 216

comportamento do olhar fixo, 67, 182-83

comportamento das pálpebras, xii

os olhos
breve toque de, 177
flash de olho de, flashbulb
179-82, 179, 180
comportamentos não-verbais de, 170-85

sentimentos positivos mostrados por, 179 rolando

de, 199
o rosto
sinais de desaprovação, 198-99 demonstrações
emocionais de, 167-70 rubor / empalidecimento
facial, 198 testa franzida de, 168, 195-97, 196

comportamentos que desafiam a gravidade de, 202-3

felicidade refletida em, 169-70 músculos relaxados de,

169-70

sentimentos negativos expressos por, 167

comportamentos não-verbais de, 195-201 dilatação

nasal de, 197

comportamento pacificador envolvendo, 45

pôquer, 56

tocando, 41
Facebook, 48
expressões faciais
enganoso, 56
sinais de desaprovação em, 198-99 de

desconforto, 168

gesto de nojo de, 200-201 interpretação

difícil de, 204 insights significativos de,
166-67 sinais mistos de, 203

linguagem universal de, 165-66 sorriso

falso, 187
como exibição de desconforto, 216

sorriso real v., 186-87

FBI. Vejo Federal Bureau of Investigation Federal Bureau of Investigation (FBI),

2, 178
os pés / pernas, 54-55. Veja também comportamento do pé; as pernas

movimentos infantis de, 55 cooperativo / não

cooperativo, 76-78
exibições de namoro de, 71-74
comportamentos que desafiam a gravidade de, 63-65

exibições de alto conforto de, 68-71 como parte do

corpo honesto, 53, 55-57 impaciência e, 59-60

entrelaçamento de, 81, Abertura das

pernas 81-83 com, 65-67

reação do sistema límbico de, 54-55 mudanças

de movimento de, 78-80
comportamento não verbal envolvendo, 57-60, 170
afastando-se, 60-61, 62, 78
resposta de luta
sobrevivência agressiva através, 32-33, 176 do
sistema límbico, 32-34
ameaças de espaço pessoal e, 33-34
dedo
apontando, 139-41, 140
tirando, 140
olhos de flash, 179, 180
resposta de vôo
distanciando comportamentos não-verbais de, 31-32 do

sistema límbico, 30-32

ameaça de fuga de, 30-31

comportamento do pé

filhos e, 55
congelar, 80-81, 82
como dica de intenção, 61, 62

sacudir / chutar, 79-80

romance e, 72-73
testa
sulcado, 168, 195-97, 196
fricção, 40
"A Four-Domain Model of Detecting Deception: An Alternative Paradigm for Interviewing", 209
Frank, Mark G., 230
congelar resposta
comportamento do braço como, 112

comportamento do pé e, 80-81, 82

do sistema límbico, 26-29, 158 mãos

congeladas, 157

enquadramento genital, 155-56, 156

gestos. Veja também microgesturas

desgosto, 200-201
nariz para cima, 202, 202-3

mão ofensiva, 139-41

mão poderosa, 135
viagem sabendo aceitável, 200
Gestos: o que fazer e tabus da linguagem corporal ao redor do mundo ( Axtell), 140

O Dom do Medo ( Becker), 36

Gottman, John, 193
comportamentos que desafiam a gravidade

de armas, 110-11
de rosto, 202-3
de pés / pernas, 63-65

movimentos relacionados à gravidade, 110-11

“Conhecimento culpado”, 209, 221-22

Hall, Edward, 68
mostradores de mão

braços contidos e, 157

de alta confiança, 147-50
de baixa confiança / estresse, 157-61
as mãos
mudança de comportamentos de, 161-63
falta de ênfase, 226-27 congelado, 157

segurando de, 138-39

cérebro humano e, 133-34 traços
entrelaçados de, 158-59, 159
microexpressões de, 161
sentimentos negativos criados por, 135-36
não-verbais de, 144-47
gestos ofensivos de, 139-41
movimento de alto-falantes persuasivos de, 134-35
aparência física de, 142-43
gestos poderosos de, 135
tremores e, 145-47
campanário de, 147-50, 148, 226 suor
e, 143-44
indicadores de polegar de, 150-51
torção de, 149, 157–58
aperto de mão

político, 137-38
potência de, 136-39
felicidade, 169-70
pés felizes, 57-60, 170
a cabeça
movimentos de, 217
inclinar, 171
Alta confiança
mostradores de mão de, 147-50

comportamento de steepling de, 147-50 pés

felizes como, 57-60, 170
indivíduos de alto status com, 151–52, 152 em
comportamento não verbal, 35
gesto de nariz para cima como, 202, 202-3

fornecedor de campanário de, 149

mostradores do polegar mostrando, 150-51

cognição / memória de ordem superior, 23-24

indivíduos de alto status, 120, 151–52, 152 Hitler,

Adolf, 135, 207
de mãos dadas, 138-39
honestidade, 206-7

refletindo parte do corpo, 53, 55-57 ênfase

usada em, 224-25 sistema límbico / criação do
cérebro, 23 efeito de cobertura, 124, Abraço 124-25,
48-49
seres humanos
indicações de desconforto de, 217-18 regulação do sistema
límbico por, 65 subconscientemente inclinado para longe, 32,
90
observação sutil de, 17
mudanças comportamentais repentinas em, 13-15

pensamentos de, xii

corpo humano
mensagens não verbais de, 17-18 linguagem
silenciosa de, xiv
pensamentos / sentimentos transmitidos por, 2
cérebro humano

comportamento governado por, 50-51 mãos

nuances sutis e, 133-34 sistema límbico de,
xiv, 22-23 dilatação da pupila e, 172-74

“Detector de mentiras humano”, xii

comportamento não verbal idiossincrático, 12

impaciência, 59-60
pessoas inocentes, 220
insegurança, 155 insights, 166-67 pistas de
intenção, 16
comportamento do pé como, 61, 62

posição inicial como, 66

carícias entrelaçadas, mãos, 158-59, 159
entrelaçamento de pés / pernas, 81, 81-83
interações interpessoais, 4
respostas de conforto estabelecidas em, 209–10 sinais de
desconforto, 213–18
pés se afastando em, 60-61, 62, 78
enriquecimento de conhecimento, 234

pacificar não-verbais em, interpretação

218-22, 204
entrevistas
zona de conforto estabelecida em, 210-211 sinais de
desconforto, 213-18
comportamento das pálpebras compreendido em, xii nervosismo em, 219

comportamentos pacificadores em, 37, 218-22

paciência em, 220

sincronia e, 211-13
isopraxismo, 90, 212
comportamentos espelhados através, 211

sobrevivência comunal através, 27

aperto da mandíbula, 167-68

Jordan, Michael, 193

Kennedy, John F., 151

joelheira, 62-63, 63
conhecimento, 209, 221-22, 234
posição kowtow, 96-97
Kulis, Joe, 79

inclinando-se para longe, 32, 90

resposta de chute na perna, 79-80

as pernas. Veja também pés / pernas

limpeza, 46, 46-47

cruzamento, 68-71, 69, 70, 73, 74
splay, 65-67
detector de mentiras, xii vida, sucesso em, 5 sistema
límbico, 23-34
respostas de conforto / desconforto de, 34-49 exposição
ao perigo limitada por, 118 bloqueio ocular de, 178

reação de pés / pernas de, 54-55 resposta de

luta de, 32-34 resposta de vôo de, 30-32
resposta de congelamento de, 26-29, 158
comportamentos genuínos regulados por, 24 como

cérebro honesto, 23

seres humanos regulando, 65 do cérebro

humano, xiv, 22-23 respostas não-verbais
de, 25-34 substituem dificuldade de, 226-27
sentimentos negativos passados de, 36
estresse / nervosismo e, 144-45

proteção do torso de, 107

os lábios

compressão de, 10-11, 187-89, 190

desaparecendo, 187-89, 188, 190
franzido, 11, 189-92, 191
desviando o olhar, 182-83
baixa confiança
exibições manuais de, 157-61 sobrancelhas abaixadas
sinal de, 175 indivíduos de baixo status e, 153-54, 155

toque no pescoço e, 159-60 no

comportamento não verbal, 35
mostradores do polegar mostrando, 153-54

indivíduos de baixo status, 153-54, 155

mentindo

cérebro, 25

detectando, 207-8
ênfase não natural quando, 224-25 contato
visual durante, 216
mãos congeladas e, 157
steepling de mão menos quando, 226 contato

físico e, 215 comportamento restritivo durante,

82 como ferramenta de sobrevivência social,

208

MacArthur, Douglas, 97
MacLean, Paul, 22
McFadden, Martin, 18
memória, ordem superior, 23-24 homens,

ajuste de gravata de, 42

mensagens, armas se comunicando, 116

microexpressões, de mãos, 161 microgestos,
162, 200-201, 201
pessoal militar, 121
sinais mistos, expressões faciais, 203 Morris,
Desmond, 54, 75, 140
a boca, 185-95
mudanças de movimento, 78-80

múltiplas falas, 13, 83

roer unhas, 143, 197-98

dilatação da asa nasal, 197
o pescoço

cobrindo a covinha de, 38, 39

felicidade refletida em, 169-70 não
cobrindo, 160
pacificar comportamentos envolvendo, 42-43, 43
tocando, 40, 44, 159-60
sentimentos negativos, 36
braços para baixo para, 110-11

faces expressando, 167

mãos ocultas criando, 135-36

compressão do lábio indicativa de, 187-89 de
alisamento, 141-42
efeito tartaruga mostrando, 106

neocórtex, 22
capacidade de desonestidade de, 25

cognição / memória de ordem superior realizada por, 23-24 nervosismo,

219
imagem neural, xii
Nixon, Richard, 184, 207
pés / pernas não cooperativos, 76-78
comportamentos não verbais

em engano, 205-6, 223-25, 226-30 definindo,

2-5
distanciamento, 31-32

dos olhos, 170-85 do

rosto, 195-201
pés / pernas envolvidos em, 57-60, 170 das
mãos, 144-47
alta / baixa confiança em, 35
idiossincrático, 12
comunicações interpessoais usando, 4 da
boca, 185-95
pensamentos das pessoas decifrados por meio de xii sinais de, 233-34 estresse
exibido por, 29
sincronia em, 211-13
fala universal, 10-11 parte superior
do corpo, 86-106
estilo de caminhada importante como, 76
comunicações não verbais
conforto x não conforto, 15
compreensão da observação contextual, 8-10 decodificação,
6
decodificando dez mandamentos de, 7-17 frequência de
piscar de olhos e, 183-84 olho-bloqueio como, 3

falso / enganoso, 15
corpo humano exalando, 17-18 respostas do sistema

límbico de, 25-34 compreensão dos jogadores de

pôquer, 6 aprendizado de vida bem-sucedido, 5

fala de, 4
o nariz
queima de, 197
tocando em, 222
gesto para cima de, 202, 202-3
observação
da linguagem corporal / ambiente, 7-10, 55-57 combinada /
contextual, 8-10
dos seres humanos, 17
gestos ofensivos, de mãos, 139-41
orbicularis oculi, 186-87

comportamentos pacificadores, 34-49

respostas de desconforto e, 218-22 de face,

45
diretrizes de, 49-50
aumento do uso de, 219
em entrevistas investigativas, 37, 218-22 limpeza de
perna como, 46-47
do pescoço, 42-43, 43

de abraço corporal auto-administrado, 48-49 estresse

ligado a, 50
experiência ameaçadora seguida por, 35-37 tipos de,
39-42
como ventilador, 47-48, 49
de mulheres, 38-39
posição palma para cima, 228

paciência, em entrevistas, 220 telas

pensativas, 225
personalidade, limite, 129
espaço pessoal, 33-34
feromônios, 197
aparência física, 100
de mãos, 142-43
alisamento e, 101
contato físico, mentindo e, 215 cara de
pau, 56
jogadores de pôquer, 6

policiais, 122
aperto de mão do político, 137-38
sentimentos positivos

braços para cima para, 110-11

comportamento dos olhos mostrando, 179

exibindo flash de olho, 179-82 olhos mostrando
flash, 179, 180
predadores

contato visual de, 216

velocidade / direção de caminhada, 77
alisamento, 101, 141-42
marcas de pressão, 114

homem primitivo, 27
questão problemática, 11
profissionais, 207-8
proteção do torso, 92
proxêmica, necessidades espaciais, 68

questões de proximidade, 75

vôo psicológico, 161-62

“Posição pugilística”, 197
dilatação da pupila

a informação visual do cérebro aumentou de, 172-74 fatores

envolvidos em, 181
emoções positivas indicadas por, 179
constrição pupilar, 172, 172-75
lábios franzidos

causando desacordo, 189-92, 191

problema problemático causando, 11

sobrancelhas levantadas, 181-82

“Construção de relacionamento”, 209-10

sorriso verdadeiro, 186-87, 187

Reesam, Ahmed, 24
Reeser, Marc, 173
postura real, 117
comportamento de braço contido, 115

comportamento de restrição, 82

movimento restrito, 112-15

risório, 187
posição rogatória, 227-29, 228
revirar os olhos, 199
romance, 72-73
olhos errantes, 183

força de segurança, 154

autocontenção, 112
prazer sensual, 127
Abordagem “agite e espere”, 75 mãos
trêmulas, 145-47
comportamentos de proteção, de crianças, 94 ladrões

de lojas, 115
ombro
aumento, 105-6

encolher de ombros, 104-5, 105, 230

sinais
de respostas de conforto, 182-83, 211-13, 212
de respostas de desconforto, 213-18 de
baixa confiança, 175
de comportamento não verbal, 233-34 de

estresse, 197-98

linguagem silenciosa, xiv "consciência situacional", 8-10

sorrir
barômetro, 186
falso, 186-87, 187, 216 linhas,
196-97
real, 186-87, 187
o escárnio, 192, 192-93
harmonia social, 89, 132
interações sociais, 31
ferramenta de sobrevivência social,

208 sociedade, 206-7

status socioeconômico, 129

sons, 45
necessidades espaciais, 68
caixas de som

movimento da mão de, 134-35

desviando o olhar, 182-83 comportamento
splay, 101-3, 102
espalhando-se, 229-30
apertando os olhos, 168, 174-75

significados diferentes de, 176 como bloqueio ocular, 172,

172-75, 174-75
posição inicial, 65, 66
campanário, mão, 148, 149
comportamento de alta confiança de, 147-50 mentirosos

usando menos, 226

estômago, dor de cabeça, 96

estresse

desonestidade e, 208
posição do assento ejetor indicativa de, 227
modo de congelamento abaixo de, 80-81, 82

exibições manuais de, 157-61 tórax

arfante durante, 103-4 isolando as
causas de, 222
indicação de aperto da mandíbula, 167-68
sistema límbico e, 144-45
sinal de roer as unhas de, 197-98 comportamento

não verbal mostrando, 29 comportamento

pacificador vinculado a, 50 sinais de, 197-98

mulheres lidando com, 44 bocejos

causados por, 45 alunos / professores, 2

incisura supraesternal, 38-39, 42, 43 Decisão

da Suprema Corte, 18-19
sobrevivência

herança animal de, 25-26

comunal, 27
engole duro, 217
mãos suadas, 143-44
Sincronia
níveis de conforto e, 223-24
em comportamentos não verbais, 211-13

tatuagens, 129

professores / alunos, 2
diz. Veja também múltiplas falas

bloqueador de olhos como, 178

múltiplo, 13, 83
de comportamento não verbal, 10-11

de comunicações não verbais, 4

comportamento de braço restrito como, 115
universal, 10-11
dez mandamentos, não verbal
comunicações, 7-17
exibições territoriais, 65-67, 102
dos braços, 119-31
braços abertos, 126
decepção e, 229-30
mudanças significativas em, 128
imperativo territorial, 68
Terry v. Ohio, 18-19 pensamentos /
sentimentos, 2, 182

experiência ameaçadora, 30-31, 35-37

visores do polegar

alta confiança em, 150-51

insegurança em, 155
baixa confiança em, gravata 153-54,

ajuste dos homens, 42

dedos do pé, apontando para cima, 64

monitores de língua, 193-95, 195

o torso
adornos, 98
descoberto, 103

arco, 95-97
comportamento respiratório e, 103-4
enfeites, 97-100
magro, 86-87, 90
proteção do sistema límbico, 107
proteção, 92
escudo, 91-95
splays, 101-3
sentimentos verdadeiros refletidos por, 85

viagens, 200
verdade

da linguagem corporal, 4

cooperação não igualada a, 221

sociedade funcionando em, 206-7 o torso
refletindo, 85
“Efeito tartaruga”, 29, 30, 106

imagens indesejáveis, 176-79

Estados Unidos, 198-99
linguagem universal, 165-66
parte superior do corpo, 86-106

U de cabeça para baixo, 188-89

o ventilador, 47-48, 49
negação ventral / fronting, 88-91
lado ventral, marcas de pressão, 114
altercação verbal, 33
voz, 217
Vrij, Aldert, 226
caminhando

diferentes estilos de, 75-76 comportamentos

não-verbais em, 76 predadores velocidade / direção

de, 77 Walters, Barbara, 79

sinal de alerta, 14
retirada, de armas, 111-12
mulheres

comportamentos pacificadores de, 38-39

reações de estresse de, 44

torção, mãos, 149, 157–58

bocejando, 45

zigomático maior, 186-87

 sobre os autores

Por vinte e cinco anos, JOE NAVARRO foi um agente especial de contra-espionagem do FBI e
supervisor especializado em comunicações não-verbais. Um palestrante frequente, ele atua no corpo
docente adjunto da Saint Leo University e do FBI.
MARVIN KARLINS recebeu seu Ph.D. Doutor em psicologia pela Princeton University e
professor sênior de administração na University of South Florida. Ele é autor de vinte e três
livros e, mais recentemente, colaborou com Joe Navarro em Phil Hellmuth apresenta Read 'Em
and Reap.

WWW.JNFORENSICS.COM

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favorito.
TAMBÉM DE JOE NAVARROWITHMARVIN KARLINS

Phil Hellmuth apresenta Read 'Em and Reap

 Créditos

Design da capa por Victor Mingovits para a Mucca Design Fotografias

de Joe Navarro por Mark Wemple
 direito autoral

O QUE CADA CORPO ESTÁ DIZENDO. Copyright © 2008 por Joe Navarro. Todos os direitos reservados sob as
convenções internacionais e pan-americanas de direitos autorais. Mediante o pagamento das taxas exigidas,
você recebeu o direito não exclusivo e intransferível de acessar e ler o texto deste e-book na tela. Nenhuma
parte deste texto pode ser reproduzida, transmitida, descarregada, descompilada, submetida à engenharia
reversa ou armazenada ou introduzida em qualquer sistema de armazenamento e recuperação de
informações, em qualquer forma ou por qualquer meio, seja eletrônico ou mecânico, agora conhecido ou a
seguir inventado, sem a permissão expressa por escrito dos e-books da HarperCollins.

Mobipocket Reader março de 2008 ISBN 978-0-06-164487-0 10 9 8 7 6 5 4

321
Sobre a Editora

Austrália HarperCollins Publishers (Austrália) Pty. Ltd. 25 Ryde Road

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Estados Unidos HarperCollins Publishers Inc.

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 Índice

Prefácio: Vejo o que você está pensando

Agradecimentos
1
Dominando os segredos da comunicação não verbal dois

Vivendo nosso legado límbico três

Levantando a perna na linguagem corporal: não verbais dos pés e quatro pernas

Dicas para o tronco: não verbais do tronco, quadris, tórax e ombros cinco

Conhecimento ao alcance: não verbais dos seis braços

Obtendo o controle: não verbais das mãos e dos dedos sete

A tela da mente: não verbais do rosto oito

Detectando fraudes: proceda com cuidado! Nove

Algumas reflexões finais

Bibliografia
Termos pesquisáveis
sobre os autores
Outros livros de Joe Navarro com Marvin Karlins Créditos

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