What Every BODY Is Saying (PDFDrive)

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O QUE CADA
CORPO
ESTÁ DIZENDO
Guia de um ex-agente do
FBI para pessoas de leitura rápida
JOE NAVARRO
Agente Especial do FBI (aposentado)
com Marvin Karlins, Ph.D.

À minha avó, Adelina, cujas mãos mirradas

moldaram amorosamente uma criança em homem.
—JOE NAVARRO
À minha esposa, Edyth, que me abençoou com seu amor

e me ensinou o que significa ser um ser humano atencioso.
—MARVIN KARLINS
CONTEÚDO
Prefácio: Eu vejo o que você está pensando vi
Agradecimentos x
UM Dominando os Segredos do Não Verbal

Comunicação 1
DOIS Vivendo nosso legado límbico 21
TRÊS Obtendo uma vantagem na linguagem corporal:

Não-verbais dos pés e pernas 53
QUATRO dicas de tronco: não-verbais do

Tronco, Quadris, Peito e Ombros 85
CINCO Conhecimento ao seu alcance: não-verbais das armas 109
SEIS Agarrando-se: Não-verbais do

Mãos e dedos 133
v CONTEÚDO
SETE A tela da mente: não-verbais do rosto 165
OITO Detecção de Decepção: Prossiga com Cuidado! 205
NOVE Algumas Considerações Finais 233
Bibliografia 235
Índice 239
sobre os autores
Outros livros de Joe Navarro com Marvin Karlins

Créditos
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direito autoral
Sobre a editora
PREFÁCIO
Eu vejo o que
Você está pensando
Marvin Karlins, Ph.D.
responde às perguntas do agente do FBI. Ele não era considerado um grande

O homem sentou-se
suspeito doestoicamente
assassinato.emSeu
umaálibi
pontaera
da crível
mesa, cuidadosamente
e parecia
sincero, mas mesmo assim o agente insistiu. Com o
consentimento do suspeito, ele foi questionado sobre a arma do crime:
“Se você tivesse cometido esse crime, você teria usado uma arma?”
“Se você tivesse cometido esse crime, você teria usado uma faca?”
“Se você tivesse cometido esse crime, você teria usado um picador de gelo?”
“Se você tivesse cometido esse crime, você teria usado um martelo?”
Uma das armas, o picador de gelo, havia sido usada na

prática do crime, mas essa informação foi mantida em sigilo.
Assim, apenas o assassino saberia qual objeto era a verdadeira
arma do crime. Enquanto o agente do FBI descia a lista de armas, ele
vii PREFÁCIO
observou o suspeito com atenção. Quando o picador de gelo foi mencionado,

as pálpebras do homem caíram com força e ficaram para baixo até que a
próxima arma fosse nomeada. O agente compreendeu instantaneamente o
significado do comportamento palpebral que havia testemunhado e, a partir
daquele momento, o suspeito “menor” tornou-se a principal pessoa de interesse
na investigação. Mais tarde, ele confessou o crime.
Agradeça a Joe Navarro, um ser humano notável que, além de desmascarar
o assassino do picador de gelo, é creditado por capturar dezenas de criminosos,
incluindo “espiões mestres”, em uma carreira distinta de 25 anos no FBI. Como
ele foi capaz de fazer isso? Se você perguntasse a ele, ele calmamente diria:
“Devo isso a ser capaz de ler as pessoas”.
Joe, ao que parece, passou toda a sua vida profissional estudando,
refinando e aplicando a ciência das comunicações não-verbais – expressões
faciais, gestos, movimentos físicos (cinética), distância corporal (proxêmica),
toque (háptica), postura, até mesmo roupas — para decifrar o que as pessoas
estão pensando, como pretendem agir e se seus pronunciamentos são
verdadeiros ou falsos. Esta não é uma boa notícia para criminosos, terroristas
e espiões, que, sob seu escrutínio cuidadoso, geralmente emitem sinais
corporais não verbais (“informações”) mais do que suficientes para tornar seus
pensamentos e intenções transparentes e detectáveis.
É, no entanto, uma notícia muito boa para você, leitor, porque o mesmo
conhecimento não-verbal que Joe confiou para se tornar um mestre
“Spycatcher”, “detector de mentiras humano” e instrutor do FBI é o que ele
compartilhará com você. para que você possa entender melhor os sentimentos,
pensamentos e intenções das pessoas ao seu redor. Como um renomado
autor e educador, Joe vai ensiná-lo a observar como um especialista,
detectando e decifrando os comportamentos não-verbais dos outros para que
você possa interagir com eles com mais sucesso. A negócios ou a lazer, esse
conhecimento enriquecerá e ampliará sua vida.
Muito do que Joe compartilhará com você neste livro não foi reconhecido
nem mesmo quinze anos atrás pela comunidade científica. É somente por meio
de avanços recentes na tecnologia de varredura cerebral e imagens neurais
que os cientistas foram capazes de estabelecer a validade dos comportamentos
que Joe descreverá. Com base nas últimas descobertas da psicologia,
PREFÁCIO viii
neurobiologia, medicina, sociologia, criminologia, estudos de comunicação e antropologia

— além de seu quarto de século de experiência no uso de comportamento não verbal
em seu trabalho como agente especial do FBI — Joe é excepcionalmente qualificado
para ajudá-lo a ter sucesso em sua compreensão das comunicações não verbais. Sua
experiência é reconhecida e procurada em todo o mundo. Além de ser entrevistado
regularmente em programas como o Today Show da NBC, CNN Headline News, Fox
Cable News e Good Morning America da ABC , ele continua a realizar seminários sobre
comunicação não-verbal para o
FBI e a CIA, bem como para outros membros da comunidade de inteligência. Ele é
consultor para os setores bancário e de seguros, bem como para grandes escritórios de
advocacia nos Estados Unidos e no exterior. Joe também leciona na Saint Leo University
e em várias faculdades de medicina nos Estados Unidos, onde seus insights únicos
sobre comunicação não verbal encontraram um público receptivo entre muitos, incluindo
médicos que desejam avaliar pacientes com maior rapidez e precisão.
A combinação de habilidades acadêmicas e credenciais profissionais de Joe —

juntamente com sua análise magistral de comunicações não verbais na vida real,
situações de alto risco — o colocou à parte e na vanguarda da experiência não verbal,
como você descobrirá neste livro.
Depois de trabalhar com Joe, participar de seus seminários e colocar suas ideias em
prática em minha própria vida, acredito firmemente que o material nestas páginas
representa um grande avanço em nossa compreensão de todas as coisas não verbais.
Digo isso como um psicólogo treinado que se envolveu neste projeto de redação porque
fiquei entusiasmado com o trabalho pioneiro de Joe em aproveitar o conhecimento
científico das comunicações não verbais para alcançar objetivos profissionais e sucesso
pessoal.
Também fiquei impressionado com sua abordagem racional e cuidadosa do assunto.
Por exemplo, enquanto observar os não-verbais nos permite obter uma “leitura precisa”
de muitos tipos de comportamento, Joe nos alerta que usar a linguagem corporal para
detectar enganos é uma tarefa particularmente difícil e desafiadora. Este é um insight
significativo – raramente reconhecido por leigos ou pela comunidade de aplicação da lei
– e serve como um lembrete crítico e pungente para ter muito cuidado antes de declarar
uma pessoa honesta ou desonesta com base em seus comportamentos não verbais.
ix PREFÁCIO
Ao contrário de muitos outros livros sobre comportamento não-verbal, as

informações aqui apresentadas são baseadas em fatos científicos e descobertas
testadas em campo, e não em opiniões pessoais e especulações de poltrona. Além
disso, o texto destaca o que outros trabalhos publicados muitas vezes ignoram: o
papel crítico desempenhado pelo sistema límbico do cérebro humano na
compreensão e no uso eficaz de pistas não verbais.
A linguagem silenciosa do corpo pode ser sua para dominar. Esteja você
estudando não-verbais porque deseja progredir em seu trabalho ou simplesmente
quer se dar melhor com amigos e familiares, este livro foi feito para você. A
obtenção de proficiência exigirá um exame cuidadoso dos capítulos a seguir, além
do compromisso de dedicar algum tempo e energia ao aprendizado e à aplicação
dos ensinamentos de Joe em suas rotinas diárias.
Ler as pessoas com sucesso — aprender, decodificar e utilizar o comportamento
não verbal para prever as ações humanas — é uma tarefa que merece sua
atenção, que oferece amplas recompensas pelo esforço despendido. Portanto,
coloque os pés firmemente no chão, vá para a próxima página e prepare-se para
aprender e observar os comportamentos não-verbais importantíssimos que Joe vai
lhe ensinar. Não demorará muito para você descobrir, com apenas um olhar, o que
todo mundo está dizendo.
AGRADECIMENTOS
que este projeto estava sendo elaborado há muito tempo. Não começou
Quando comecei
com meuainteresse
escreveremos
lerprimeiros rascunhosnão-verbal,
sobre comportamento deste livro,
nempercebi
em
persegui-lo academicamente, nem no FBI. Em vez disso, em um sentido real,
começou com minha família muitos anos antes.
Aprendi a ler os outros principalmente com os ensinamentos de meus
pais, Albert e Mariana Lopez, e de minha avó, Adelina Paniagua Es pino.
Cada um à sua maneira me ensinou algo diferente sobre o significado e o
poder das comunicações não verbais. Com minha mãe, aprendi que os
não-verbais são inestimáveis para lidar com os outros. Um comportamento
sutil, ela me ensinou, pode evitar uma situação embaraçosa ou pode
deixar alguém completamente confortável – uma habilidade que ela
realizou sem esforço durante toda a vida. Com meu pai, aprendi o poder da expressão
XI AGRADECIMENTOS
com um olhar ele pode comunicar volumes com extraordinária clareza. Ele é um
homem que impõe respeito, apenas por ser. E com minha avó, a quem dedico este
livro, aprendi que pequenos comportamentos têm um grande significado: um sorriso,
uma inclinação de cabeça, um toque suave na hora certa podem transmitir muito;
pode até curar. Essas coisas eles me ensinaram todos os dias e, ao fazê-lo, me
prepararam para observar mais adequadamente o mundo ao meu redor.
Seus ensinamentos, bem como os de muitos outros, encontram-se nestas páginas.
Enquanto eu estava na Universidade Brigham Young, J. Wesley Sherwood,
Richard Townsend e Dean Clive Winn II me ensinaram muito sobre trabalho policial
e observação de criminosos. Mais tarde, no FBI, pessoas como Doug Gregory, Tom
Riley, Julian “Jay” Koerner, Dr. Richard Ault e David G. Major me ensinaram as
nuances sutis do comportamento de contra-inteligência e espionagem. A eles sou
grato por aprimorar minhas habilidades de observação de pessoas. Da mesma
forma, tenho de agradecer ao Dr. John Schafer, ex-agente do FBI e membro do
programa de análise comportamental de elite da agência, que me incentivou a
escrever e me permitiu ser seu coautor em várias ocasiões. Marc Reeser, que
esteve comigo nas trincheiras capturando espiões por tanto tempo, também merece
meu reconhecimento. Aos meus outros colegas, e havia muitos na Divisão de
Segurança Nacional do FBI, agradeço todo o apoio.
Ao longo dos anos, o FBI garantiu que fôssemos ensinados pelos melhores, e
assim nas mãos dos professores Joe Kulis, Paul Ekman, Maureen O'Sullivan, Mark
Frank, Bella M. DePaulo, Aldert Vrij, Reid Meloy e Judy Bur goon Aprendi sobre a
pesquisa sobre comunicação não verbal diretamente ou por meio de seus escritos.
Eu desenvolvi uma amizade com muitos desses indivíduos, incluindo David Givens,
que dirige o Centro de Estudos Não Verbais em Spokane, Washington, e cujos
escritos, ensinamentos e admoestações levei a sério. Suas pesquisas e escritos
enriqueceram minha vida, e incluí seu trabalho neste volume, bem como o de outros
gigantes como Desmond Morris, Edward Hall e Charles Darwin, que começou tudo
com seu livro seminal The expression of the
emoções no homem e nos animais.
Enquanto essas pessoas forneceram a estrutura acadêmica, outras contribuíram

à sua maneira para este projeto, e devo reconhecê-las
AGRADECIMENTOS xii
individualmente. Minha querida amiga Elizabeth Lee Barron, da Universidade de

Tampa, é uma dádiva de Deus quando se trata de pesquisa. Devo também ao Dr.
Phil Quinn, da Universidade de Tampa, e ao professor Barry Glover, da Saint Leo
University, por seus anos de amizade e disposição em acomodar minha agenda de
viagens lotada.
Este livro não seria o mesmo sem as fotografias, e por isso sou grato ao
trabalho do renomado fotógrafo Mark Wemple.
Minha gratidão também vai para Ashlee B. Castle, minha assistente administrativa,
que, quando perguntada se estava disposta a fazer caretas para um livro, apenas
disse: “Claro, por que não?” Vocês são ótimos. Também quero agradecer ao artista
de Tampa David R. Andrade por suas ilustrações.
Matthew Benjamin, meu sempre paciente editor na HarperCollins, montou este

projeto e merece meus elogios por ser um cavalheiro e um profissional consumado.
Meus elogios também vão para o editor executivo Toni Sci arra, que trabalhou tão
diligentemente para finalizar este projeto. Matthew e Toni trabalham com uma
equipe maravilhosa de pessoas na HarperCollins, incluindo a editora Paula Cooper,
a quem devo muito obrigado. E, como antes, quero agradecer ao Dr. Marvin Karlins
por mais uma vez moldar minhas ideias neste livro e por suas amáveis palavras no
prefácio.
Minha gratidão vai para minha querida amiga Dra. Elizabeth A. Murray, uma
verdadeira cientista e educadora, que tirou um tempo de sua agenda de ensino
ocupada para editar os primeiros rascunhos deste manuscrito e compartilhar seu
volumoso conhecimento sobre o corpo humano.
À minha família — toda a minha família, próxima e distante — agradeço por
tolerar a mim e à minha escrita quando deveria estar relaxando com você. Para
Luca, muito obrigado. Para minha filha, Stephanie, agradeço todos os dias por sua
alma amorosa.
Todos esses indivíduos contribuíram para este livro de alguma forma; seu
conhecimento e percepção, pequenos e grandes, são compartilhados com você aqui.
Escrevi este livro com o sóbrio conhecimento de que muitos de vocês usarão essas
informações em suas vidas diárias. Para tanto, trabalhei assiduamente para
apresentar tanto a ciência quanto as informações empíricas com diligência e
clareza. Se houver algum erro neste livro, ele é de minha responsabilidade e
somente meu.
xiii AGRADECIMENTOS
Há um velho ditado latino, “Qui docet, discit” (Aquele que ensina, aprende). De
muitas maneiras, escrever não é diferente; é um processo de aprendizado e
discernimento, que no final das contas tem sido um prazer. É minha esperança que,
quando você chegar ao final deste livro, você também tenha adquirido um conhecimento
profundo de como nos comunicamos não-verbalmente.
e que sua vida será enriquecida, como a minha, por saber o que cada um está dizendo.
Joe Navarro
Tampa, Flórida
agosto de 2007
Dominando os segredos da
Comunicação não verbal
pergunta é invariavelmente feita. “Joe, o que fez você se interessar

Sempre que estou ensinando
estudando as pessoas
o comportamento sobre “linguagem
não-verbal corporal”,
em primeiro lugar?”isso
Não era algo que eu planejasse fazer, nem era o resultado de algum
fascínio de longo prazo com o assunto. Era muito mais pé no chão do que isso.
Foi um interesse nascido da necessidade, a necessidade de se adaptar com sucesso
a um modo de vida totalmente novo. Quando eu tinha oito anos, vim para a América
como exilado de Cuba. Saímos apenas alguns meses após a invasão da Baía dos
Porcos e, honestamente, pensamos que estaríamos aqui apenas por um curto
período como refugiados.
Incapaz de falar inglês no início, fiz o que milhares de outros imigrantes
que vieram para este país fizeram. Rapidamente aprendi que para me encaixar
com meus novos colegas de classe na escola, eu precisava estar ciente – e
sensível – à “outra” linguagem ao meu redor, a linguagem da linguagem não-verbal.
2 O QUE CADA CORPO ESTÁ DIZENDO
comportamento. Descobri que era uma linguagem que eu podia traduzir e entender
imediatamente. Na minha mente jovem, eu via o corpo humano como uma espécie
de outdoor que transmitia (anunciava) o que uma pessoa estava pensando por
meio de gestos, expressões faciais e movimentos físicos que eu podia ler.
Com o tempo, obviamente, aprendi inglês – e até perdi alguma habilidade com a
língua espanhola – mas os não-verbais, nunca esqueci. Descobri desde cedo que
sempre podia contar com comunicações não-verbais.
Aprendi a usar a linguagem corporal para decifrar o que meus colegas e
professores estavam tentando me comunicar e o que sentiam por mim.
Uma das primeiras coisas que notei foi que alunos ou professores que
genuinamente gostavam de mim levantavam (ou arqueavam) as sobrancelhas
quando me viam entrar na sala. Por outro lado, aqueles indivíduos que não eram
muito amigáveis comigo fechavam os olhos levemente quando eu aparecia – um
comportamento que uma vez observado nunca é esquecido. Usei essa informação
não verbal, como tantos outros imigrantes, rapidamente para avaliar e desenvolver
amizades, para me comunicar apesar da óbvia barreira linguística, para evitar
inimigos e para nutrir relacionamentos saudáveis. Muitos anos depois, eu usaria
esses mesmos comportamentos oculares não verbais para solucionar crimes
como agente especial do Federal Bureau of Investigation (FBI) (veja o quadro 1).
Com base em minha formação, educação e treinamento, quero ensiná-lo a ver
o mundo como um especialista do FBI em comunicação não verbal o vê: como um
ambiente vívido e dinâmico onde cada interação humana ressoa com informações
e como uma oportunidade de usar o linguagem silenciosa do corpo para enriquecer
seu conhecimento do que as pessoas estão pensando, sentindo e pretendendo
fazer. Usar esse conhecimento ajudará você a se destacar entre os outros. Ele
também irá protegê-lo e dar-lhe uma visão anteriormente oculta do comportamento
humano.
O QUE EXATAMENTE É A COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL?
A comunicação não verbal, muitas vezes referida como comportamento não verbal
ou linguagem corporal, é um meio de transmissão de informações – assim como
a palavra falada – exceto que é alcançada por meio de expressões faciais, gestos,
DOMINANDO OS SEGREDOS DA COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL 3
CAIXA 1: EM UM PISCAR DE OLHOS
“Bloquear os olhos” é um comportamento não-verbal que pode ocorrer quando nos sentimos
ameaçado e/ou não gostamos do que vemos. Apertar os olhos (como no caso de
meus colegas, descritos acima) e fechar ou proteger nossos olhos são
ações que evoluíram para proteger o cérebro de “ver”
imagens e comunicar nosso desdém para com os outros.
Como investigador, usei comportamentos de bloqueio dos olhos para ajudar no incêndio criminoso
investigação de um trágico incêndio em um hotel em Porto Rico que matou noventa e sete
vidas. Um segurança ficou sob suspeita imediata porque o
um incêndio irrompeu em uma área onde ele foi designado. Uma das maneiras que nós
determinado que ele não tinha nada a ver com o início do incêndio foi perguntando a ele
algumas perguntas muito específicas sobre onde ele estava antes do incêndio, no
tempo do fogo, e se ele ateou ou não o fogo. Depois de cada pergunta
Observei seu rosto em busca de quaisquer sinais reveladores de comportamento de bloqueio dos olhos. Os olhos dele
bloqueado apenas quando questionado sobre onde ele estava quando o fogo começou.
Estranhamente, em contraste, ele não parecia incomodado com a pergunta: “Você definiu
o fogo?" Isso me disse que o verdadeiro problema era sua localização no momento da
fogo, não seu possível envolvimento em atear o fogo. Ele foi questionado
mais sobre este tópico pelos investigadores principais e, eventualmente, admitiu
deixando seu posto para visitar sua namorada, que também trabalhava no hotel. Não para
felizmente, enquanto ele estava fora, os incendiários entraram na área que ele deveria
estavam guardando e começaram o fogo.
Nesse caso, o comportamento de bloqueio dos olhos do guarda nos deu a visão que
precisava seguir uma linha de questionamento que acabou quebrando o caso
abrir. No final, três incendiários responsáveis pelo trágico incêndio foram
descansado e condenado pelo crime. O guarda de segurança, enquanto lamentavelmente
negligente e sobrecarregado com uma enorme culpa, não foi, no entanto, o
culpado.
toque (haptics), movimentos físicos (kinesics), postura, adornos

corporais (roupas, jóias, penteados, tatuagens, etc.)
Comportamentos não-verbais compreendem aproximadamente 60 a 65

por cento de toda a comunicação interpessoal e, durante o ato sexual,
podem constituir 100 por cento da comunicação entre parceiros (Burgoon,
1994, 229-285).
A comunicação não verbal também pode revelar os verdadeiros pensamentos,
sentimentos e intenções de uma pessoa. Por esta razão, os comportamentos não-
verbais são algumas vezes chamados de digas (eles nos falam sobre o verdadeiro
estado de espírito da pessoa). Como as pessoas nem sempre estão cientes de que
estão se comunicando não-verbalmente, a linguagem corporal geralmente é mais
honesta do que os pronunciamentos verbais de um indivíduo, que são conscientemente
elaborados para atingir os objetivos do falante (ver quadro 2).
QUADRO 2: AS AÇÕES FALAM MAIS ALTO DO QUE PALAVRAS
Um exemplo memorável de como a linguagem corporal às vezes pode ser mais
verdadeira do que a linguagem verbal envolveu o estupro de uma jovem no
Reserva Indígena Parker no Arizona. Um suspeito do caso foi trazido
para interrogatório. Suas palavras soaram convincentes e sua história foi plau
possível. Ele alegou que não tinha visto a vítima e enquanto estava em um campo tinha
desceu uma fileira de algodão, virou à esquerda e depois caminhou direto para sua
lar. Enquanto meus colegas faziam anotações sobre o que eram
ouvindo, eu mantive meus olhos no suspeito e vi que enquanto ele contava a história
sobre virar à esquerda e ir para casa, sua mão gesticulou para a direita, o que
foi exatamente a direção que levou à cena do estupro. Se eu não tivesse sido
observando-o, eu não teria percebido a discrepância entre sua
(“Fui para a esquerda”) e comportamento não verbal (mão gesticulando para a direita). Mas
assim que o vi, suspeitei que ele estivesse mentindo. Eu esperei um pouco e então con
afrontou-o novamente, e no final ele confessou o crime.

Sempre que sua observação do comportamento não-verbal de outra pessoa o ajuda a
entender os sentimentos, intenções ou ações dessa pessoa - ou esclarece suas palavras faladas
-, você decodificou e usou com sucesso esse meio silencioso.
USANDO COMPORTAMENTO NÃO VERBAL PARA

MELHORE SUA VIDA
Foi bem estabelecido por pesquisadores que aqueles que podem ler e interpretar eficazmente
a comunicação não verbal, e gerenciar como os outros a percebem, terão maior sucesso na vida
do que indivíduos que não possuem essa habilidade (Goleman, 1995, 13-92). O objetivo deste
livro é ensiná-lo a observar o mundo ao seu redor e determinar o significado dos não-verbais em
qualquer ambiente. Esse poderoso conhecimento aprimorará suas interações pessoais e
enriquecerá sua vida, assim como a minha.
Uma das coisas fascinantes sobre a apreciação do comportamento não-verbal é sua
aplicabilidade universal. Funciona em todos os lugares em que os humanos interagem. Os não-
verbais são onipresentes e confiáveis. Depois de saber o que significa um comportamento não
verbal específico, você pode usar essa informação em várias circunstâncias diferentes e em
todos os tipos de ambientes. Na verdade, é difícil interagir efetivamente sem não-verbais. Se
você já se perguntou por que as pessoas ainda voam para reuniões na era dos computadores,
mensagens de texto, e-mails, telefones e videoconferências, é por causa da necessidade de
expressar e observar comunicações não verbais pessoalmente. Nada supera ver os não-verbais
de perto e de forma pessoal. Por quê? Porque os não-verbais são poderosos e têm significado.
O que quer que você aprenda com este livro, você poderá aplicar em qualquer situação, em
qualquer ambiente.
Caso em questão (ver caixa 3 na página seguinte):

QUADRO 3: DANDO A UM MÉDICO A MÃO SUPERIOR
Vários meses atrás eu apresentei um seminário para um grupo de jogadores de pôquer sobre
como usar o comportamento não-verbal para ler as mãos de seus oponentes e vencer
mais dinheiro nas mesas. Porque o poker é um jogo que enfatiza
blefando e enganando, os jogadores têm um grande interesse em poder ler
as falas de seus oponentes. Para eles, decodificar a comunicação não verbal
ções é fundamental para o sucesso. Enquanto muitos estavam gratos pelos insights que eu
fornecido, o que me surpreendeu foi quantos participantes do seminário foram capazes de
ver o valor de compreender e utilizar o comportamento não-verbal além
a mesa de pôquer.
Duas semanas após o término da sessão, recebi um e-mail de um dos
os participantes, um médico do Texas. “O que eu acho mais incrível”, ele
me escreveu, “é que o que aprendi em seu seminário também me ajudou na minha
prática. Os não-verbais que você nos ensinou para ler os jogadores de pôquer
me ajudou a ler meus pacientes também. Agora eu posso sentir quando eles são incomuns
seguro, confiante ou não sendo totalmente verdadeiro”. A nota do médico fala
à universalidade dos não-verbais e seu valor em todas as facetas da vida.
DOMINANDO AS COMUNICAÇÕES NÃO-VERBAIS
REQUER UMA PARCERIA
Estou convencido de que qualquer pessoa que possua inteligência normal pode
aprender a usar a comunicação não-verbal para melhorar a si mesma. eu sei que isso é
Porque nas últimas duas décadas eu ensinei milhares de pessoas, assim como
você, como decodificar com sucesso o comportamento não-verbal e usar essa
informação para enriquecer suas vidas, as vidas de seus entes queridos e alcançar
seus objetivos pessoais e profissionais. Conseguir isso, no entanto, requer que você
e eu estabeleçamos uma parceria de trabalho, cada um contribuindo com algo
significativo para nosso esforço mútuo.
Seguindo os Dez Mandamentos para Observar e

Decodificar Comunicações Não Verbais com Sucesso
Ler as pessoas com sucesso – coletar inteligência não-verbal para avaliar

seus pensamentos, sentimentos e intenções – é uma habilidade que requer
prática constante e treinamento adequado. Para ajudá-lo no treinamento,
quero fornecer algumas diretrizes importantes – ou mandamentos – para
maximizar sua eficácia na leitura de não-verbais. À medida que você incorpora
esses mandamentos em sua vida cotidiana e os torna parte de sua rotina,
eles logo se tornarão uma segunda natureza para você, precisando de pouco
ou nenhum pensamento consciente. É muito parecido com aprender a dirigir.
Você se lembra da primeira vez que deu uma chance? Se você fosse como
eu, você estava tão preocupado em operar o veículo que era difícil rastrear o
que você estava fazendo dentro do carro e se concentrar no que estava
acontecendo na estrada ao mesmo tempo. Foi somente quando você se
sentiu confortável ao volante que conseguiu expandir seu foco para abranger
todo o ambiente de direção. É assim que acontece com o comportamento
não-verbal. Uma vez que você domine a mecânica de usar a comunicação
não verbal de forma eficaz, ela se tornará automática e você poderá concentrar
toda a sua atenção na decodificação do mundo ao seu redor.
Mandamento 1: Seja um observador competente do seu ambiente.

Este é o requisito mais básico para quem deseja decodificar e usar
comunicações não verbais.
Imagine a tolice de tentar ouvir alguém com tampões nos ouvidos. Não
podíamos ouvir a mensagem e tudo o que fosse dito seria perdido para nós.
Assim, a maioria dos ouvintes atentos não sai por aí usando tampões para
os ouvidos! No entanto, quando se trata de ver a linguagem silenciosa do
comportamento não verbal, muitos espectadores também podem estar
usando vendas, tão alheios quanto aos sinais corporais ao seu redor.
Considere isto. Assim como ouvir atentamente é fundamental para entender
nossos pronunciamentos verbais, a observação cuidadosa é vital para
compreender nossa linguagem corporal. Uau! Não basta passar por essa frase e continua
lendo. O que ele afirma é crítico. Observação concertada (com esforço) – é

absolutamente essencial para ler as pessoas e detectar com sucesso suas falas não-
verbais.
O problema é que a maioria das pessoas passa a vida olhando, mas não vendo
de verdade, ou, como Sherlock Holmes, o meticuloso detetive inglês, declarou a seu
parceiro, Dr. Watson: “Você vê, mas não observa”.
Infelizmente, a maioria das pessoas vê seus arredores com um mínimo de esforço
de observação. Essas pessoas ignoram mudanças sutis em seu mundo. Eles
desconhecem a rica tapeçaria de detalhes que os cerca, como o movimento sutil da
mão ou do pé de uma pessoa que pode trair seus pensamentos ou intenções.
De fato, vários estudos científicos demonstraram que as pessoas são

observadoras ruins de seu mundo. Por exemplo, quando um homem vestido de gorila
caminhou na frente de um grupo de alunos enquanto outras atividades estavam
ocorrendo, metade dos alunos nem percebeu o gorila no meio deles (Simons &
Chabris, 1999, 1059–1074) !
Indivíduos empobrecidos de observação carecem do que os pilotos de avião
chamam de “consciência situacional”, que é um senso de onde se está o tempo todo;
eles não têm uma imagem mental sólida do que exatamente está acontecendo ao
seu redor ou mesmo na frente deles. Peça-lhes que entrem em uma sala estranha
cheia de pessoas, dê-lhes a chance de olhar ao redor e, em seguida, diga-lhes que
fechem os olhos e relatem o que viram. Você ficaria surpreso com a incapacidade
deles de lembrar até mesmo as características mais óbvias da sala.
Acho desanimador a frequência com que nos deparamos com alguém ou lemos
sobre alguém que sempre parece ser pego de surpresa pelos acontecimentos da
vida. As queixas desses indivíduos são quase sempre as mesmas:
“Minha esposa acabou de pedir o divórcio. Eu nunca tive a menor ideia de que ela estava
descontente com nosso casamento.”
“O orientador me disse que meu filho usa cocaína há três anos. Eu não
tinha ideia de que ele tinha um problema com drogas.”
“Eu estava discutindo com esse cara e do nada ele me deu um soco. Eu
nunca vi isso chegando."
“Achei que o chefe estava muito feliz com meu desempenho no trabalho.
Eu não tinha ideia de que seria demitido”.
Esses são os tipos de declarações feitas por homens e mulheres que nunca
aprenderam a observar o mundo ao seu redor de forma eficaz. Tais adequações não
são surpreendentes, na verdade. Afinal, à medida que crescemos de crianças para
adultos, nunca somos instruídos sobre como observar as pistas não verbais dos
outros. Não há aulas no ensino fundamental, ensino médio ou faculdade que ensinem
às pessoas a consciência situacional. Se você tiver sorte, você se ensina a ser mais
observador. Se não o fizer, perderá uma quantidade incrível de informações úteis que
podem ajudá-lo a evitar problemas e tornar sua vida mais gratificante, seja no namoro,
no trabalho ou com a família.
Felizmente, a observação é uma habilidade que pode ser aprendida. Não temos
que passar a vida sendo pegos de surpresa. Além disso, por ser uma habilidade,
podemos melhorar com o tipo certo de treinamento e prática. Se você é “desafiado”
observacionalmente, não se desespere. Você pode superar sua fraqueza nessa área
se estiver disposto a dedicar tempo e esforço para observar seu mundo com mais
consciência.
O que você precisa fazer é fazer da observação — observação concertada — um
modo de vida. Tornar-se consciente do mundo ao seu redor não é um ato passivo.
É um comportamento consciente e deliberado — algo que exige esforço, energia e
concentração para ser alcançado, e prática constante para mantê-lo.
A observação é como um músculo. Cresce mais forte com o uso e atrofia sem uso.
Exercite seu músculo de observação e você se tornará um decodificador mais
poderoso do mundo ao seu redor.
A propósito, quando falo de observação combinada, estou pedindo que você
utilize todos os seus sentidos, não apenas o sentido da visão. Sempre que entro no
meu apartamento, respiro fundo. Se as coisas não cheiram “normal” eu fico
preocupado. Certa vez, detectei um leve odor de fumaça de cigarro quando voltei
para casa de uma viagem. Meu nariz me alertou para um possível perigo bem antes
que meus olhos pudessem escanear meu apartamento. Tornou-se
que o zelador do apartamento tinha ido consertar um cano com vazamento, e a

fumaça em suas roupas e pele ainda pairava no ar várias horas depois. Felizmente,
ele era um intruso bem-vindo, mas poderia facilmente haver um ladrão à espreita
na sala ao lado. A questão é que, usando todos os meus sentidos, fui mais capaz
de avaliar meu ambiente e contribuir para minha própria segurança e bem-estar.
Mandamento 2: Observar no contexto é a chave para entender o

comportamento não-verbal. Ao tentar entender o comportamento não-verbal em
situações da vida real, quanto mais você entender o contexto em que ele ocorre,
melhor você entenderá o que isso significa. Por exemplo, depois de um acidente
de trânsito, espero que as pessoas fiquem em estado de choque e caminhem por
aí parecendo atordoadas. Espero que suas mãos tremam e até que tomem
decisões ruins, como entrar no trânsito. (É por isso que os policiais pedem para
você ficar no carro.) Por quê? Após um acidente, as pessoas sofrem os efeitos de
um sequestro completo do cérebro “pensante” por uma região do cérebro
conhecida como sistema límbico. O resultado desse sequestro inclui
comportamentos como tremores, desorientação, nervosismo e desconforto. No
contexto, essas ações são esperadas e confirmam o estresse do acidente. Durante
uma entrevista de emprego, espero que os candidatos fiquem nervosos inicialmente
e que esse nervosismo se dissipe. Se ele aparecer novamente quando eu fizer
perguntas específicas, então eu tenho que me perguntar por que esses
comportamentos nervosos de repente se apresentaram novamente.
Mandamento 3: Aprenda a reconhecer e decodificar comportamentos não-

verbais que são universais. Alguns comportamentos corporais são considerados
universais porque são exibidos de forma semelhante pela maioria das pessoas.
Por exemplo, quando as pessoas pressionam os lábios de uma maneira que
parece fazê-los desaparecer, é um sinal claro e comum de que estão com
problemas e que algo está errado. Esse comportamento não verbal, conhecido como compressão
é uma das narrativas universais que estarei descrevendo nos capítulos a seguir
(veja o quadro 4). Quanto mais desses não-verbais universais você puder
reconhecer e interpretar com precisão, mais eficaz será na avaliação dos
pensamentos, sentimentos e intenções das pessoas ao seu redor.
QUADRO 4: UM FRACASSO DE LÁBIOS LEVA A
ECONOMIA EM NAVIOS
As falas universais dos lábios foram muito úteis para mim durante uma consultoria como
assinatura com uma companhia de navegação britânica. Meu cliente britânico pediu
me sentar com suas negociações de contrato com uma grande multinacional
corporação que estaria equipando seus navios. Eu concordei e sugeri
que a proposta de contrato seja apresentada ponto a ponto, com concordância
sendo alcançado em cada item antes de avançar. Dessa forma eu poderia
observar mais de perto o negociador corporativo em busca de quaisquer não-verbais que possam
revelar informações úteis ao meu cliente.
"Eu vou te passar uma nota se eu encontrar algo que precise de sua atenção," eu
disse ao meu cliente e depois se acomodou para assistir as partes revisarem o contra
trato cláusula por cláusula. Eu não tive muito tempo para esperar antes de ver um importante
contar. Quando uma cláusula detalhando o equipamento de uma parte específica da embarcação
foi lido - uma fase de construção envolvendo milhões de dólares - o chefe
negociador da corporação multinacional franziu os lábios, uma clara indicação
cação de que algo nesta parte do contrato não era do seu agrado.
Passei uma nota ao meu cliente, avisando-o de que esta cláusula específica em
o contrato foi contencioso ou problemático e deve ser revisto e
discutido exaustivamente enquanto ainda estávamos todos juntos.
Ao confrontar o problema ali mesmo – e focando nos detalhes
da cláusula em questão - os dois negociadores conseguiram
um acordo presencial, que acabou economizando para meu cliente 13,5 milhões
dólares. O sinal não verbal de desagrado do negociador foi a chave evi
necessária para identificar um problema específico e lidar com ele imediatamente
e eficaz.
Mandamento 4: Aprenda a reconhecer e decodificar comportamentos não

verbais idiossincráticos. Comportamentos não verbais universais constituem
um grupo de pistas corporais: aqueles que são relativamente iguais para todos.
Há um segundo tipo de sugestão corporal chamado comportamento não-verbal idiossincrático,
que é um sinal que é relativamente único para um indivíduo em particular.
Ao tentar identificar sinais idiossincráticos, você deve estar atento a padrões
de comportamento nas pessoas com as quais interage regularmente (amigos,
família, colegas de trabalho, pessoas que fornecem bens ou serviços para você
de forma consistente). . Quanto melhor você conhece um indivíduo, ou quanto
mais tempo você interage com ele, mais fácil será descobrir essas informações,
porque você terá um banco de dados maior para fazer seus julgamentos. Por
exemplo, se você notar que seu filho adolescente coça a cabeça e morde o lábio
quando está prestes a fazer um teste, isso pode ser uma fala idiossincrática
confiável que fala de seu nervosismo ou falta de preparação. Sem dúvida, isso
se tornou parte de seu repertório para lidar com o estresse, e você o verá
repetidas vezes porque “o melhor preditor do comportamento futuro é o
comportamento passado”.
Mandamento 5: Ao interagir com os outros, tente estabelecer seus

comportamentos básicos. Para entender os comportamentos básicos das
pessoas com quem você interage regularmente, você precisa observar como elas
se parecem normalmente, como normalmente se sentam, onde colocam as mãos,
a posição habitual dos pés, a postura e expressões faciais comuns, a inclinação
de suas cabeças e até mesmo onde geralmente colocam ou guardam seus
pertences, como uma bolsa (veja as figuras 1 e 2). Você precisa ser capaz de
diferenciar entre o rosto “normal” e o rosto “estressado”.
Não obter uma linha de base o coloca na mesma posição dos pais que nunca
olham para a garganta de seus filhos até que o filho fique doente. Chamam o
médico e tentam descrever o que veem por dentro, mas não têm como fazer uma
comparação porque nunca olharam para a garganta da criança quando ela estava
saudável. Ao examinar o que é normal, começamos a reconhecer e identificar o
que é anormal.
Mesmo em um único encontro com alguém, você deve tentar notar
Figura 1 Figura 2
Observe as características do rosto quando não estiver estressado. Um rosto estressado está tenso e levemente
Os olhos estão relaxados e os lábios devem estar cheios. contorcido, as sobrancelhas estão franzidas e a testa está
franzida.
sua “posição inicial” no início de sua interação. Estabelecer o comportamento básico

de uma pessoa é fundamental porque permite determinar quando ela se desvia dele,
o que pode ser muito importante e informativo (ver caixa 5).
Mandamento 6: Sempre tente observar as pessoas em busca de vários sinais –

comportamentos que ocorrem em grupos ou em sucessão. Sua precisão na
leitura de pessoas será aprimorada quando você observar vários sinais ou

agrupamentos de sinais corporais de comportamento nos quais confiar. Esses sinais
funcionam juntos como as partes de um quebra-cabeça. Quanto mais peças do
quebra-cabeça você possuir, maiores serão suas chances de juntá-las e ver a imagem
que elas retratam. Para ilustrar, se vejo um concorrente de negócios exibir um padrão
de comportamentos de estresse, seguido de perto por comportamentos pacificadores,
posso ter mais certeza de que ele está negociando a partir de uma posição de
fraqueza.
Mandamento 7: É importante procurar mudanças no comportamento de uma

pessoa que possam sinalizar mudanças em pensamentos, emoções, interesses
ou intenções. Mudanças repentinas no comportamento podem ajudar a revelar como uma pessoa
QUADRO 5: É UMA QUESTÃO RELATIVA
Imagine por um momento que você é pai de um menino de oito anos que
está esperando na fila para cumprimentar parentes em uma grande reunião de família. Como este é um
ritual anual, você esteve com seu filho em várias ocasiões enquanto
ele esperou sua vez de dizer olá a todos. Ele nunca hesitou em correr
para cima e dar um grande abraço aos membros da família. No entanto, nesta ocasião, quando
chega a hora de abraçar seu tio Harry, ele fica rígido e congelado em
Lugar, colocar.
"Qual é o problema?" você sussurra para ele, empurrando-o em direção ao seu
esperando tio.
Seu filho não diz nada, mas está muito relutante em responder
seu sinal físico.
O que você deveria fazer? O importante a notar aqui é que o seu
o comportamento do filho é um desvio de seu comportamento básico. No passado, ele
nunca hesitou em cumprimentar seu tio com um abraço. Por que a mudança em ser
comportamento? Sua resposta de “congelamento” sugere que ele se sente ameaçado ou algo assim
negativo. Talvez não haja razão justificada para seu medo, mas para o observador
pai prudente e sensatamente cauteloso, um sinal de alerta deve disparar. Sua
desvio do filho de seu comportamento anterior sugere que algo nega
pode ter ocorrido entre ele e seu tio desde sua última
encontro. Talvez fosse um simples desacordo, o constrangimento de
juventude, ou uma reação ao tratamento preferencial do tio aos outros. Então
novamente, esse comportamento pode indicar algo muito mais sinistro. O
ponto é que uma mudança no comportamento básico de uma pessoa sugere que alguns
coisa pode estar errada e, neste caso em particular, provavelmente justifica
ai atenção.
processamento de informações ou adaptação a eventos emocionais. Uma criança que

está exibindo vertigem e prazer com a perspectiva de entrar em um parque temático
mudará seu comportamento imediatamente ao saber que o parque está fechado. Os
adultos não são diferentes. Quando recebemos más notícias pelo telefone ou vemos algo
que pode nos machucar, nossos corpos refletem essa mudança imediatamente.
Mudanças no comportamento de uma pessoa também podem revelar seu interesse

ou intenções em determinadas circunstâncias. A observação cuidadosa de tais mudanças
pode permitir que você preveja as coisas antes que elas aconteçam, claramente dando a
você uma vantagem – especialmente se a ação iminente puder causar danos a você ou a
outras pessoas (veja o quadro 6).
Mandamento 8: Aprender a detectar sinais não verbais falsos ou enganosos

também é fundamental. A capacidade de diferenciar entre pistas autênticas e enganosas
requer prática e experiência. Requer não apenas observação concertada, mas também
algum julgamento cuidadoso. Nos próximos capítulos, ensinarei as diferenças sutis nas
ações de uma pessoa que revelam se um comportamento é honesto ou desonesto,
aumentando suas chances de obter uma leitura precisa da pessoa com quem você está
lidando.
Mandamento 9: Saber distinguir entre conforto e desconforto ajudará você a se

concentrar nos comportamentos mais importantes para decodificar as comunicações
não verbais. Tendo estudado o comportamento não-verbal durante a maior parte da
minha vida adulta, percebi que há duas coisas principais que devemos procurar e focar:
conforto e desconforto. Isso é fundamental para como eu ensino comunicações não-
verbais. Aprender a ler sinais de conforto e desconforto (comportamentos) nos outros com
precisão o ajudará a decifrar o que seus corpos e mentes estão realmente dizendo. Se
estiver em dúvida sobre o que um comportamento significa, pergunte a si mesmo se isso
parece um comportamento de conforto (por exemplo, contentamento, felicidade,
relaxamento) ou se parece um comportamento de desconforto (por exemplo, desprazer,
infelicidade, estresse, ansiedade, tensão). Na maioria das vezes você será capaz de
colocar os comportamentos observados em um desses dois domínios (conforto versus
desconforto).
CAIXA 6: UM NARIZ PARA PROBLEMAS
Entre as pistas não verbais mais importantes para os pensamentos de uma pessoa estão
mudanças na linguagem corporal que constituem pistas de intenção. Estes são
comportamentos que revelam o que uma pessoa está prestes a fazer e fornecem a concorrência
observador da tenda com tempo extra para se preparar para a ação prevista antes
se situa.
Um exemplo pessoal de quão crítico é observar as mudanças na
comportamento das pessoas - particularmente quando as mudanças envolvem sugestões de intenção -
envolve uma tentativa de assalto a uma loja onde trabalhei. Neste particular
situação, notei um homem parado perto da caixa registradora no caixa
contador, um comportamento que me chamou a atenção porque ele parecia ter
nenhuma razão para estar lá; ele não estava esperando na fila e ele não tinha comprado
quaisquer itens. Além disso, todo o tempo que ele ficou lá, seus olhos estavam fixos
na caixa registradora.
Se ele tivesse permanecido quieto onde estava, eu eventualmente teria
perdi o interesse nele e concentrei minha atenção em outro lugar. No entanto, enquanto eu
ainda o observava, seu comportamento mudou. Especificamente, suas narinas começam
queimando (dilatação da asa nasal), que era uma prova de que ele estava oxigenado
antes de tomar alguma ação. Eu adivinhei o que essa ação estava indo
ser cerca de um segundo antes de ocorrer. E um segundo era tudo que eu tinha que
soar um aviso. Gritei para o caixa: “Cuidado!” como três coisas acontecem
imediatamente: (a) o balconista terminou de registrar uma venda, fazendo com que o dinheiro
gaveta para abrir; (b) o homem perto do registro pulou para frente, mergulhando seu
mão na gaveta para pegar algum dinheiro; e (c) alertado pelo meu grito
aviso, o caixa agarrou a mão do homem e a torceu, fazendo com que o
ladrão em potencial largar o dinheiro e sair correndo da loja. Se eu não tivesse visto
ted sua sugestão de intenção, tenho certeza que o ladrão teria sucesso em seu ef
fortes. Aliás, o caixa era meu pai, que administrava uma pequena
loja de ferragens em Miami em 1974. Eu era seu contratado de verão.

Mandamento 10: Ao observar os outros, seja sutil.

Usar o comportamento não-verbal exige que você observe as pessoas com
cuidado e decodifique seus comportamentos não-verbais com precisão. No
entanto, uma coisa que você não quer fazer ao observar os outros é tornar suas
intenções óbvias. Muitos indivíduos tendem a olhar para as pessoas quando
tentam identificar sinais não-verbais. Essa observação intrusiva não é aconselhável. Seu ideal
objetivo é observar os outros sem que eles saibam, ou seja, discretamente.
Trabalhe para aperfeiçoar suas habilidades de observação e você chegará a

um ponto em que seus esforços serão bem-sucedidos e sutis. É tudo uma questão
de prática e persistência.
Você agora foi apresentado à sua parte de nossa parceria, os dez
mandamentos que você precisa seguir para decodificar a comunicação não-verbal
com sucesso. A questão agora se torna “Que comportamentos não-verbais devo
procurar e que informações importantes eles revelam?” É aqui que eu entro.
Identificando Comportamentos Não Verbais

Importantes e Seus Significados
Considere isto. O corpo humano é capaz de emitir literalmente milhares de

“sinais” ou mensagens não verbais. Quais são os mais importantes e como você
os decodifica? O problema é que pode levar uma vida inteira de observação,
avaliação e validação meticulosas para identificar e interpretar com precisão
comunicações não verbais importantes. Felizmente, com a ajuda de alguns
pesquisadores muito talentosos e minha experiência prática como especialista do
FBI em comportamento não-verbal, podemos adotar uma abordagem mais direta
para colocá-lo em seu caminho. Já identifiquei os comportamentos não-verbais
que são mais importantes, para que você possa colocar esse conhecimento único
em uso imediato. Também desenvolvemos um paradigma ou modelo que facilita
a leitura de não-verbais. Mesmo se você esquecer exatamente o que um sinal
corporal específico significa, você ainda será capaz de decifrá-lo.
Ao ler estas páginas, você aprenderá certas informações sobre comportamento
não-verbal que nunca foram reveladas em nenhum outro texto.
na linguagem corporal (incluindo exemplos de pistas comportamentais não verbais

usadas para resolver casos reais do FBI). Parte do material irá surpreendê-lo.
Por exemplo, se você tivesse que escolher a parte mais “honesta” do corpo de uma
pessoa – a parte que mais provavelmente revelaria os verdadeiros sentimentos ou
intenções de um indivíduo – qual parte você selecionaria? Adivinhe. Assim que eu
revelar a resposta, você saberá um lugar privilegiado para procurar ao tentar decidir o
que um parceiro de negócios, membro da família, namorado ou estranho total está
pensando, sentindo ou pretendendo. Também explicarei a base fisiológica do
comportamento não-verbal, o papel que o cérebro desempenha no comportamento
não-verbal. Também revelarei a verdade sobre a detecção de fraudes como nenhum
agente de contra-inteligência fez antes.
Acredito firmemente que compreender a base biológica da linguagem corporal o
ajudará a compreender como o comportamento não-verbal funciona e por que ele é
um preditor tão poderoso dos pensamentos, sentimentos e intenções humanos.
Portanto, começo o próximo capítulo com uma olhada nesse órgão magnífico, o
cérebro humano, e mostro como ele governa todas as facetas de nossa linguagem
corporal. Antes de fazer isso, no entanto, compartilharei uma observação sobre a
validade do uso da linguagem corporal para entender e avaliar o comportamento
humano.
PARA QUEM AS DIZES DÃO
Em uma data fatídica em 1963, em Cleveland, Ohio, um veterano de trinta e nove anos
O detetive Martin McFadden observou dois homens andando de um lado para o outro
frente de uma vitrine. Eles se revezaram espiando a loja e depois indo embora. Depois
de várias passagens, os dois homens se amontoaram no final da rua olhando por cima
dos ombros enquanto falavam com uma terceira pessoa.
Preocupado com o fato de os homens estarem “caixando” o negócio e pretendendo
roubar a loja, o detetive entrou, revistou um dos homens e encontrou uma arma
escondida. O detetive McFadden prendeu os três homens, frustrando assim um roubo
e evitando a perda potencial de vidas.
As observações detalhadas do oficial McFadden tornaram-se a base para uma
marcar a decisão da Suprema Corte dos EUA (Terry v. Ohio, 1968, 392 US 1)
conhecido por todos os policiais nos Estados Unidos. Desde 1968, essa decisão
permite que os policiais parem e revistam indivíduos sem mandado quando
seus comportamentos indicam sua intenção de cometer um crime.
Com esta decisão, a Suprema Corte reconheceu que comportamentos não
verbais pressagiam criminalidade se esses comportamentos forem observados
e decodificados adequadamente. Terry v. Ohio forneceu uma demonstração
clara da relação entre nossos pensamentos, intenções e comportamentos não-verbais.
Mais importante, esta decisão proporcionou o reconhecimento legal de que tal
relação existe e é válida (Navarro & Schafer, 2003, 22–24).
Portanto, da próxima vez que alguém lhe disser que o comportamento não-
verbal não tem significado ou não é confiável, lembre-se deste caso, pois diz o
contrário e resistiu ao teste do tempo.
DOIS
Vivendo nosso legado límbico
Tome um momento
faça. e morda
Agora, esfregue suao testa.
lábio.Finalmente,
Realmente, tome aum
acaricie segundo
parte e realmente
de trás do seu
pescoço. São coisas que fazemos o tempo todo. Passe algum tempo com outras
pessoas e você as verá se envolvendo nesses comportamentos regularmente.
Você já se perguntou por que eles fazem isso? Você já se perguntou por que você faz
isso? A resposta pode ser encontrada escondida em uma abóbada - a abóbada craniana -
onde reside o cérebro humano. Assim que aprendermos por que e como nosso cérebro
recruta nosso corpo para expressar suas emoções de forma não verbal, também
descobriremos como interpretar esses comportamentos. Então, vamos dar uma olhada
mais de perto dentro desse cofre e examinar os mais incríveis três quilos de matéria
encontrados no corpo humano.
A maioria das pessoas pensa em si mesma como tendo um cérebro e reconhece esse
cérebro como a sede de suas habilidades cognitivas. Na realidade, existem três
“cérebros” dentro do crânio humano, cada um desempenhando funções

especializadas que funcionam em conjunto como o “centro de comando e
controle” que regula tudo o que nosso corpo faz. Em 1952, um cientista pioneiro
chamado Paul MacLean começou a falar do cérebro humano como um cérebro
trino consistindo de um “cérebro reptiliano (tronco)”, “cérebro mamífero (límbico)”
e “cérebro humano (neocórtex)”. (ver diagrama do cérebro límbico). Neste livro,
vamos nos concentrar no sistema límbico do cérebro (a parte que MacLean
chamou de cérebro mamífero), porque ele desempenha o papel mais importante
na expressão de nosso comportamento não-verbal. No entanto, usaremos nosso
neocórtex (nosso cérebro humano ou cérebro pensante) para analisar criticamente
as reações límbicas daqueles ao nosso redor, a fim de decodificar o que outras
pessoas estão pensando, sentindo ou pretendendo (LeDoux, 1996, 184-189;
Goleman, 1995, 10-21).
É fundamental entender que o cérebro controla todos os comportamentos,
sejam conscientes ou subconscientes. Essa premissa é a pedra angular da
compreensão de todas as comunicações não verbais. De simplesmente coçar a
cabeça a compor uma sinfonia, não há nada que você faça (exceto alguns
reflexos musculares involuntários) que não seja governado ou dirigido pelo cérebro. Por este
Fig. 3
Corpo caloso Corpo caloso
Neocórtex Neocórtex
tálamo
Hipotálamo
Hipocampo
Amígdala
Cerebelo
Cérebro Reptiliano Cérebro Reptiliano
Diagrama do cérebro límbico com as principais características, como a amígdala

e o hipocampo.
VIVENDO NOSSO LEGADO LÍMBICO 23
lógica, podemos usar esses comportamentos para interpretar o que o cérebro está
escolhendo comunicar externamente.
O CÉREBRO LÍMBICO MUITO ELEGANTE
Em nosso estudo de comunicações não verbais, o cérebro límbico é onde está a ação.
Por quê? Porque é a parte do cérebro que reage ao mundo ao nosso redor de forma
reflexiva e instantânea, em tempo real e sem pensar. Por essa razão, ele dá uma resposta
verdadeira à informação que vem do ambiente (Myers, 1993, 35-39). Por ser o único
responsável pela nossa sobrevivência, o cérebro límbico não faz pausas. Está sempre
“ligado”. O cérebro límbico também é nosso centro emocional. É a partir daí que os sinais
saem para várias outras partes do cérebro, que por sua vez orquestram nossos
comportamentos no que se refere às emoções ou à nossa sobrevivência (LeDoux, 1996,
104-137). Esses comportamentos podem ser observados e decodificados à medida que
se manifestam fisicamente em nossos pés, tronco, braços, mãos e rostos.
Como essas reações ocorrem sem pensamento, ao contrário das palavras, elas são
genuínas. Assim, o cérebro límbico é considerado o “cérebro honesto” quando pensamos
em não-verbais (Goleman, 1995, 13-29).
Essas respostas de sobrevivência límbica remontam não apenas à nossa própria

infância, mas também à nossa ancestralidade como espécie humana. Eles estão
conectados ao nosso sistema nervoso, tornando-os difíceis de disfarçar ou eliminar –
como tentar suprimir uma resposta de susto mesmo quando antecipamos um barulho alto.
Portanto, é axiomático que os comportamentos límbicos são comportamentos honestos e
confiáveis; são verdadeiras manifestações de nossos pensamentos, sentimentos e

intenções (ver quadro 7).
A terceira parte do nosso cérebro é uma adição relativamente recente à abóbada

craniana. Assim, é chamado de neocórtex, que significa novo cérebro. Essa parte do
nosso cérebro também é conhecida como cérebro “humano”, “pensante” ou “intelectual”,
porque é responsável pela cognição e memória de ordem superior.
Essa é a parte do cérebro que nos distingue de outros mamíferos devido à grande
quantidade de sua massa (córtex) usada para pensar. Este é o cérebro que nos levou à
lua. Com sua capacidade de calcular, analisar,
CAIXA 7: DESVIO DE UM BOMBARDEIRO
Como a parte límbica do nosso cérebro não pode ser regulada cognitivamente, a
comportamentos que ela gera devem receber maior importância quando
predizer comunicações não-verbais. Você pode usar seus pensamentos para tentar
disfarçar suas verdadeiras emoções o quanto quiser, mas o sistema límbico
regular e dar pistas. Observando essas reações de alarme e sabendo
que eles sejam honestos e significativos é extremamente importante; pode até
Salve vidas.
Um exemplo disso ocorreu em dezembro de 1999, quando um alerta
O oficial da alfândega dos EUA frustrou um terrorista que veio a ser conhecido como o
“bombardeiro milenar”. Notando o nervosismo e a transpiração excessiva de
Ahmed Reesam ao entrar nos Estados Unidos vindo do Canadá, Oficial
Diana Dean pediu-lhe que saísse do carro para mais interrogatórios. No
nesse ponto Reesam tentou fugir, mas logo foi capturado. Em seu carro,
policiais encontraram explosivos e dispositivos de cronometragem. Reesam acabou sendo
condenado por conspirar para bombardear o aeroporto de Los Angeles.
O nervosismo e a transpiração que o policial Dean observou foram registrados
no cérebro como uma resposta ao imenso estresse. Porque esses lim
comportamentos bic são genuínos, o oficial Dean pode estar confiante em perseguir
Reesam, sabendo que suas observações haviam detectado corpos
linguagem que justificou uma investigação mais aprofundada. O caso Reesam ilustra
como o estado psicológico de uma pessoa se manifesta não-verbalmente no corpo. Nisso
caso, o sistema límbico de um homem-bomba – que obviamente era ex
tremendamente assustado com a possibilidade de ser detectado - entregou seu
nervosismo, apesar de todas as tentativas conscientes que ele fez para esconder sua
emoções. Devemos ao oficial Dean nossa gratidão por ser um ob
servidor de comportamento não-verbal e frustrando um ato terrorista.

interpretar e intuir em um nível único para a espécie humana, é nosso cérebro crítico
e criativo. É também, porém, a parte do cérebro menos honesta; portanto, é o nosso
“cérebro mentiroso”. Por ser capaz de pensamento complexo, esse cérebro – ao
contrário de sua contraparte límbica – é o menos
confiável dos três principais componentes do cérebro. Este é o cérebro que pode
enganar, e muitas vezes engana (Vrij, 2003, 1-17).
Voltando ao nosso exemplo anterior, enquanto o sistema límbico pode obrigar o
homem-bomba milenar a suar profusamente ao ser questionado pelo funcionário da
alfândega, o neocórtex é bem capaz de permitir que ele minta sobre seus verdadeiros
sentimentos. A parte pensante do cérebro, que é a parte que governa nossa fala
(especificamente, a área de Broca), poderia fazer com que o homem-bomba
dissesse: “Não tenho explosivos no carro”, caso o policial pergunte o que há em seu
automóvel. , mesmo que essa afirmação seja uma falsidade absoluta. O neocor tex
pode facilmente nos permitir dizer a uma amiga que gostamos de seu novo corte de
cabelo quando, na verdade, não gostamos, ou pode facilitar a afirmação muito
convincente: “Eu não tive relações sexuais com aquela mulher, Sra. Lewinsky. ”
Como o neocórtex (o cérebro pensante) é capaz de desonestidade, não é uma
boa fonte de informações confiáveis ou precisas (Ost, 2006, 259-
291). Em resumo, quando se trata de revelar comportamentos não-verbais honestos
que nos ajudam a ler as pessoas, o sistema límbico é o santo graal da linguagem
corporal. Assim, esta é a área do cérebro onde queremos focar nossa atenção.
atenção.
NOSSAS RESPOSTAS LÍMBICAS - OS TRÊS F'S

DE NÃO-VERBAIS
Uma das maneiras clássicas pelas quais o cérebro límbico garantiu nossa
sobrevivência como espécie – e produziu um número confiável de relatos não
verbais no processo – é regular nosso comportamento ao enfrentar o perigo, seja
um homem pré-histórico enfrentando uma besta da Idade da Pedra ou um empregado
moderno enfrentando um chefe de coração de pedra. Ao longo dos milênios,
mantivemos as reações viscerais competentes e salvadoras de nossa herança
animal. Para garantir nossa sobrevivência, a resposta muito elegante do cérebro à angústia ou
ameaças, assumiu três formas: congelamento, fuga e luta. Como outras espécies de animais cujos
cérebros límbicos os protegiam dessa maneira, os humanos que possuíam essas reações límbicas
sobreviveram para se propagar porque esses comportamentos já estavam programados em nosso
sistema nervoso.
Tenho certeza de que muitos de vocês estão familiarizados com a frase “resposta de luta ou
fuga”, que é uma terminologia comum usada para descrever a maneira como respondemos a
situações ameaçadoras ou perigosas. Infelizmente, esta frase é apenas dois terços precisa e meia-
boca para trás! Na realidade, a forma como os animais, incluindo os humanos, reagem ao perigo
ocorre na seguinte ordem: congelar, fugir, lutar. Se a reação fosse realmente lutar ou fugir, a
maioria de nós estaria machucada, machucada e exausta na maior parte do tempo.
Como retemos e aperfeiçoamos esse processo extremamente bem-sucedido para lidar com
o estresse e o perigo – e porque as reações resultantes geram comportamentos não-verbais que
nos ajudam a entender os pensamentos, sentimentos e intenções de uma pessoa – vale a pena
examinar cada resposta. em maior detalhe.
A resposta de congelamento
Um milhão de anos atrás, quando os primeiros hominídeos atravessaram a savana africana, eles
se depararam com muitos predadores que poderiam ultrapassá-los e dominá-los. Para o homem
primitivo ter sucesso, o cérebro límbico, que evoluiu de nossos ancestrais animais, desenvolveu
estratégias para compensar a vantagem de poder que nossos predadores tinham sobre nós. Essa
estratégia, ou primeira defesa do sistema límbico, era usar a resposta de congelamento na
presença de um predador ou outro perigo. O movimento atrai a atenção; ao ficar parado
imediatamente ao sentir uma ameaça, o cérebro límbico nos fez reagir da maneira mais eficaz
possível para garantir nossa sobrevivência. A maioria dos animais, certamente a maioria dos
predadores, reage – e são atraídos por –
movimento. Essa capacidade de congelar diante do perigo faz sentido.
Muitos carnívoros vão atrás de alvos em movimento e exercem o mecanismo de “perseguir,
tropeçar e morder” exibido por grandes felinos, os principais predadores de nossos ancestrais.
Muitos animais não apenas congelam seus movimentos quando confrontados por predadores.
tors, mas alguns até se fingem de mortos, que é a reação final de congelamento. Esta é
uma estratégia que os gambás usam, mas eles não são os únicos animais a fazê-lo.
De fato, os relatos dos tiroteios nas escolas de Columbine e Virginia Tech demonstram
que os alunos usaram a resposta de congelamento para lidar com predadores mortais.
Mantendo-se parados e fingindo-se de mortos, muitos estudantes sobreviveram mesmo
estando a apenas alguns metros de distância do assassino. Instintivamente, os alunos
adotaram comportamentos antigos que funcionam de forma muito eficaz. Congelar seu
movimento muitas vezes pode torná-lo quase invisível para os outros, um fenômeno que
todo soldado e operador de equipe da SWAT aprende.
Assim, a resposta de congelamento foi passada do homem primitivo para o homem
moderno e permanece conosco hoje como nossa primeira linha de defesa contra uma
ameaça ou perigo percebido. Na verdade, você ainda pode ver essa antiga reação
límbica aos grandes felinos nos teatros de Las Vegas, onde os grandes felinos fazem
parte do show. À medida que o tigre ou o leão entra no palco, você pode ter certeza de
que as pessoas na primeira fila não farão gestos desnecessários com os braços ou as
mãos. Eles ficarão congelados em seus assentos. Essas pessoas não receberam
memorandos para permanecerem quietas; eles fizeram isso porque o cérebro límbico
preparou a espécie humana para se comportar dessa maneira diante do perigo por mais
de cinco milhões de anos.
Em nossa sociedade moderna, a resposta de congelamento é empregada de forma
mais sutil na vida cotidiana. Você pode observá-lo quando as pessoas são pegas
blefando ou roubando, ou às vezes quando estão mentindo. Quando as pessoas se
sentem ameaçadas ou expostas, elas reagem exatamente como nossos ancestrais
fizeram um milhão de anos antes; eles congelam. Não apenas nós, como humanos,
aprendemos a congelar diante de um perigo observado ou percebido, mas outros ao
nosso redor aprenderam a copiar nosso comportamento e congelar seu comportamento
também, mesmo sem ver a ameaça. Esse mimetismo ou isopraxismo (mesmo movimento)
evoluiu porque era fundamental para a sobrevivência comunal, bem como para a
harmonia social, dentro da espécie humana (veja o quadro 8 na próxima página).
Essa ação de congelamento às vezes é chamada de efeito “veado-nos-faróis”.
Quando subitamente pego em uma circunstância potencialmente perigosa, imediatamente
congelamos antes de agir. No nosso dia-a-dia, essa resposta de congelamento se
manifesta de forma inocente, como quando uma pessoa andando na rua para de repente,
talvez batendo na própria testa
CAIXA 8: A NOITE EM QUE AS MÃOS PARARAM DE SE MOVER
Eu estava na casa da minha mãe algumas semanas atrás assistindo televisão e comendo
tomando sorvete com os membros da família. Era tarde da noite e alguns

uma tocou a campainha (algo muito incomum em seu bairro).
De repente, no meio da refeição, as mãos de todos congelaram - adultos e
crianças - como se fosse coreografado. Foi incrível ver como todos nós
reagiu com “mãos congeladas” exatamente no mesmo momento. Tornou-se
que o visitante era minha irmã que havia esquecido suas chaves. Mas de
claro que não sabíamos que era ela tocando a campainha. Foi um lindo ex
ampla da resposta comunal hardwired ao perigo percebido, e de
a primeira reação límbica, que é congelar.
Soldados em combate reagem da mesma maneira. Quando o “homem de ponta” congela,
todos congelam; nada precisa ser dito.
com a palma da mão, antes de se virar e voltar para seu apartamento para desligar o
fogão. Essa parada momentânea é suficiente para o cérebro fazer uma avaliação rápida,
se a ameaça vem na forma de um predador ou de um pensamento lembrado. De
qualquer forma, a psique deve lidar com uma situação potencialmente perigosa (Navarro,
2007, 141-
163).
Não apenas congelamos quando confrontados com ameaças físicas e visuais, mas,
como no exemplo da campainha da porta da madrugada, ameaças de coisas que
ouvimos (ameaças auditivas) também podem alertar o sistema límbico. Por exemplo, ao
ser castigado, a maioria das pessoas fica muito quieta. O mesmo comportamento é
observado quando um indivíduo está sendo questionado sobre assuntos que ele ou ela
percebe que podem causar problemas. A pessoa vai congelar em sua cadeira como se
estivesse em um “assento ejetor” (Gregory, 1999).
Uma manifestação semelhante do congelamento límbico ocorre durante as entrevistas
quando as pessoas prendem a respiração ou sua respiração se torna muito superficial.
Novamente, esta é uma resposta muito antiga a uma ameaça. Não é percebido pelo
entrevistado e, no entanto, é bastante observável para quem o observa. Eu tenho
muitas vezes tinha que dizer a um entrevistado para relaxar e respirar fundo durante o meio
de uma entrevista ou depoimento, pois ele não sabia o quão superficial sua respiração
havia se tornado.
Consistente com a necessidade de congelar quando confrontado por uma ameaça, as
pessoas que estão sendo questionadas sobre um crime geralmente fixam seus pés em
uma posição de segurança (entrelaçada atrás das pernas da cadeira) e mantêm essa
posição por um período de tempo excessivo. Quando vejo esse tipo de comportamento,
isso me diz que algo está errado; esta é uma resposta límbica que precisa ser mais
explorada. A pessoa pode ou não estar mentindo, já que o engano não pode ser discernido
diretamente. Mas posso ter certeza de seu comportamento não-verbal que algo os está
estressando; portanto, vou buscar a fonte de seu desconforto por meio de meu
questionamento ou interação.
Outra maneira pela qual o cérebro límbico usa uma modificação da resposta de
congelamento é tentar nos proteger diminuindo nossa exposição. Durante a vigilância de
ladrões de lojas, uma das coisas que se destaca é a frequência com que os ladrões tentam
esconder sua presença física restringindo seus movimentos ou curvando-se como se
estivessem tentando ser invisíveis. Ironicamente, isso os destaca ainda mais, já que é um
desvio do comportamento normal de compras. A maioria das pessoas anda por uma loja
com os braços bastante ativos e a postura ereta, em vez de curvada. Psicologicamente, os

ladrões de lojas – ou, seu filho e sua filha enquanto tentam furtivamente roubar um biscoito
da despensa – estão tentando dominar seu ambiente tentando “se esconder” a céu aberto.
Outra maneira pela qual as pessoas tentam se esconder ao ar livre é limitando a exposição
da cabeça. Isso é feito levantando os ombros e abaixando a cabeça – o “efeito tartaruga”.
Imagine um time de futebol perdedor saindo do campo após o jogo e você terá a ideia (veja
a figura 4).
Curiosamente e infelizmente, crianças abusadas muitas vezes manifestam esses

comportamentos límbicos de congelamento. Na presença de um pai ou adulto abusivo,
seus braços ficam dormentes ao lado do corpo e eles evitam o contato visual como se isso
os ajudasse a não serem vistos. De certa forma, eles estão se escondendo a céu aberto, o
que é uma ferramenta de sobrevivência para essas crianças indefesas.
Fig. 4
O “efeito tartaruga” (ombros se erguem em direção às

orelhas) é frequentemente visto quando as pessoas são
humilhadas ou de repente perdem a confiança.
A resposta do voo
Um dos propósitos da resposta ao congelamento é evitar a detecção por

predadores perigosos ou em situações perigosas. Um segundo propósito
é dar ao indivíduo ameaçado a oportunidade de avaliar a situação e
determinar o melhor curso de ação a tomar. Quando a resposta de
congelamento não é adequada para eliminar o perigo ou não é o melhor
curso de ação (por exemplo, a ameaça está muito próxima), a segunda
resposta límbica é fugir usando a resposta de fuga. Obviamente, o objetivo
dessa escolha é escapar da ameaça ou, no mínimo, distanciar-se do
perigo. Correr, é claro, é útil quando é prático e, como mecanismo de sobrevivência, noss
corrigimos nosso corpo para adotar essa tática criteriosamente ao longo de milênios
para escapar do perigo.
Em nosso mundo moderno, no entanto, onde vivemos em cidades e não em
estado selvagem, é difícil fugir das ameaças; portanto, adaptamos a resposta de voo
para atender às nossas necessidades modernas. Os comportamentos não são tão
óbvios, mas servem ao mesmo propósito – bloquear ou distanciar-nos da presença
física de indivíduos ou coisas indesejáveis.
Se você pensar nas interações sociais que teve em sua vida, provavelmente será
capaz de se lembrar de algumas das ações “evasivas” que tomou para se distanciar
da atenção indesejada dos outros. Assim como uma criança se afasta de uma comida
indesejável na mesa de jantar e move os pés em direção à saída, um indivíduo pode
se afastar de alguém de quem não gosta ou evitar conversas que a ameacem. Os
comportamentos de bloqueio podem se manifestar na forma de fechar os olhos,
esfregar os olhos ou colocar as mãos na frente do rosto.
A pessoa também pode se distanciar de alguém inclinando-se, colocando objetos

(uma bolsa) no colo ou virando os pés em direção à saída mais próxima. Todos esses
comportamentos são controlados pelo cérebro límbico e indicam que alguém quer
distância de um ou mais
pessoas ou qualquer ameaça percebida no meio ambiente. Mais uma vez, adotamos
esses comportamentos porque, por milhões de anos, os seres humanos se
beneficiaram de coisas que não gostamos ou que poderiam nos prejudicar. Por isso,
até hoje, agilizamos nossa saída de um partido deplorável, nos distanciamos de um
relacionamento ruim, ou nos afastamos daqueles que são considerados indesejáveis
ou mesmo de quem discordamos fortemente (ver figura 5).
Assim como um homem pode se afastar de seu encontro, um indivíduo em
negociações pode se afastar de sua contraparte se ouvir uma oferta pouco atraente
ou se sentir ameaçado enquanto a negociação continua. Comportamentos de bloqueio
também podem se manifestar; o empresário pode fechar ou esfregar os olhos, ou
colocar as mãos na frente do rosto (ver figura 6). Ele pode se afastar da mesa ou da
outra pessoa e virar os pés também, algumas vezes na direção da saída mais próxima.
Estes não são comportamentos de
cepção, mas sim ações que sinalizam que uma pessoa se sente desconfortável.
Essas formas da antiga resposta de fuga estão distanciando as pessoas não- verbais .
Fig. 5
As pessoas se afastam umas das outras inconscientemente

quando discordam ou se sentem desconfortáveis umas com as outras.
Os comportamentos que lhe dizem que o empresário está insatisfeito com o que está
acontecendo tocam na mesa.
A resposta da luta
A resposta de luta é a tática final do cérebro límbico para a sobrevivência por meio da
agressão. Quando uma pessoa que enfrenta o perigo não pode evitar a detecção por
congelamento e não pode se salvar distanciando-se ou fugindo (fuga), a única alternativa que
resta é lutar. Em nossa evolução como espécie, nós – junto com outros mamíferos –
desenvolvemos a estratégia de transformar o medo em raiva para combater os agressores
(Panksepp, 1998, 208). No moderno

Fig. 6
O bloqueio dos olhos é uma demonstração muito

poderosa de consternação, descrença ou desacordo.
No mundo, no entanto, agir sobre nossa raiva pode não ser prático ou mesmo legal,
então o cérebro límbico desenvolveu outras estratégias além da resposta de luta
física mais primitiva.
Uma forma de agressão moderna é um argumento. Embora o significado
original do termo argumento se refira simplesmente a um debate ou discussão, a
palavra é cada vez mais usada para descrever uma altercação verbal. Um argumento
superaquecido é essencialmente “lutar” por meios não físicos. O uso de insultos,
frases ad hominem, contra-alegações, difamação da estatura profissional, provocação
e sarcasmo são todos, à sua maneira, os equivalentes modernos da luta, porque são
todas formas de agressão.
Se você pensar bem, as ações civis podem até ser interpretadas como um tipo
moderno e socialmente sancionado de briga ou agressão em que os litigantes
argumentam agressivamente dois pontos de vista opostos.
Embora os humanos provavelmente se envolvam em brigas físicas muito menos
agora do que em outros períodos de nossa história, a luta ainda faz parte de nosso
arsenal límbico. Embora algumas pessoas sejam mais propensas à violência do que
outras, nossa resposta límbica aparece de muitas maneiras além de socar, chutar e
morder. Você pode ser muito agressivo sem contato físico, por exemplo, apenas
usando sua postura, seus olhos, estufando o peito,
ou violando o espaço pessoal de outra pessoa. Ameaças ao nosso espaço pessoal

provocam uma resposta límbica em nível individual. Curiosamente, essas violações
territoriais também podem criar respostas límbicas em nível coletivo. Quando um
país se intromete no espaço de outro, muitas vezes resulta em sanções econômicas,
rompimento de relações diplomáticas ou mesmo guerras.
Obviamente, é fácil reconhecer quando alguém usa a resposta de luta para
cometer uma agressão física. O que quero identificar para você são as maneiras
não tão óbvias pelas quais os indivíduos exibem alguns dos comportamentos mais
sutis associados à resposta à luta. Assim como vimos expressões modificadas das
reações límbicas de congelamento e fuga, o decoro moderno determina que nos
abstenhamos de agir de acordo com nossas inclinações primitivas para lutar quando
ameaçados.
Em geral, aconselho as pessoas a se absterem de usar a agressão (verbal ou
física) como meio de atingir seus objetivos. Assim como a resposta à luta é o ato de
último recurso para lidar com uma ameaça – usado somente após as táticas de
congelamento e fuga se mostrarem impraticáveis – você também deve evitá-lo
sempre que possível. Além das óbvias razões legais e físicas para esta
recomendação, táticas agressivas podem levar a um tumulto emocional, tornando
difícil se concentrar e pensar com clareza sobre a situação ameaçadora em questão.
Quando estamos emocionalmente excitados – e uma boa luta fará isso – isso afeta
nossa capacidade de pensar de forma eficaz. Isso acontece porque nossas
habilidades cognitivas são sequestradas para que o cérebro límbico possa ter pleno
uso de todos os recursos cerebrais disponíveis (Goleman, 1995, 27, 204-207).
Uma das melhores razões para estudar os comportamentos não-verbais é que eles
às vezes podem avisá-lo quando uma pessoa pretende machucá-lo fisicamente,
dando-lhe tempo para evitar um conflito potencial.
CONFORTO/DESCONFORTO E CHUPETA
Para emprestar uma frase da antiga série Star Trek , a “diretriz principal” do cérebro
límbico é garantir nossa sobrevivência como espécie. Ele faz isso sendo programado
para nos tornar seguros, evitando perigos ou desconfortos e buscando segurança
ou conforto sempre que possível. Também nos permite lembrar
ber experiências de nossos encontros passados e construir sobre elas (ver caixa 9).
Até agora vimos com que eficiência o sistema límbico nos ajuda a lidar com ameaças.
Agora vamos ver como nosso cérebro e nosso corpo trabalham juntos para nos
confortar e nos dar confiança em nossa segurança pessoal.
Quando experimentamos uma sensação de conforto (bem-estar), o cérebro
límbico “vaza” essa informação na forma de linguagem corporal congruente com
nossos sentimentos positivos. Observe alguém descansando em uma rede em um
dia ventoso. Seu corpo reflete o alto conforto experimentado por seu cérebro.
Por outro lado, quando nos sentimos angustiados (desconforto), o cérebro límbico
expressa um comportamento não verbal que espelha nosso estado negativo de ser.
Apenas observe as pessoas no aeroporto quando um voo é cancelado ou atrasado.
Seus corpos dizem tudo. Portanto, queremos aprender a olhar mais de perto os
comportamentos de conforto e desconforto que vemos todos os dias e usá-los para
avaliar sentimentos, pensamentos e intenções.
Em geral, quando o cérebro límbico está em um estado de conforto, esse bem-
estar mental e fisiológico se reflete em demonstrações não verbais de contentamento
e alta confiança. Quando, no entanto, o cérebro límbico está experimentando
desconforto, a linguagem corporal correspondente é caracterizada por comportamentos
emblemáticos de estresse ou baixa confiança. O conhecimento desses “marcadores
comportamentais” ou informações o ajudará a determinar o que uma pessoa pode
estar pensando, ou como agir ou o que esperar ao lidar com outras pessoas em
qualquer contexto social ou de trabalho.
A Importância dos Comportamentos Pacificadores
Compreender como as respostas de congelamento, fuga e luta do sistema límbico

influenciam o comportamento não-verbal é apenas parte da equação. Ao estudar o
comportamento não-verbal, você descobrirá que sempre que houver uma resposta
límbica – especialmente a uma experiência negativa ou ameaçadora – ela será
seguida pelo que chamo de comportamentos pacificadores (Navarro, 2007, 141-163).
Essas ações, muitas vezes referidas na literatura como adaptadores,
servem para nos acalmar depois de experimentarmos algo desagradável
ou desagradável (Knapp & Hall, 2002, 41-42). Em sua tentativa de
restaurar-se às “condições normais”, o cérebro alista o corpo para fornecer conforto
CAIXA 9: UM CÉREBRO QUE NÃO ESQUECE
O cérebro límbico é como um computador que recebe e retém dados do
mundo exterior. Ao fazê-lo, compila e mantém um registo de
eventos e experiências (um dedo queimado de um fogão quente, um assalto por um
predador humano ou animal, ou mesmo comentários ofensivos), bem como agradável
encontros. Usando essas informações, o cérebro límbico nos permite navegar
um mundo perigoso e muitas vezes implacável (Goleman, 1995, 10-21). Por
Por exemplo, uma vez que o sistema límbico registra um animal como perigoso, isso
impressão fica embutida em nossa memória emocional para que o
da próxima vez que virmos aquele animal, reagiremos instantaneamente. Da mesma forma, se executarmos
no “valentão da classe” vinte anos depois, sentimentos negativos de muito tempo atrás
percolar para a superfície mais uma vez, graças ao cérebro límbico.
A razão pela qual muitas vezes é difícil esquecer quando alguém nos feriu é
porque essa experiência se registra no sistema límbico mais primitivo,
que é a parte do cérebro projetada não para raciocinar, mas para reagir (Gole
homem, 1995, 207). Recentemente encontrei uma pessoa com quem estava
nunca nos melhores termos. Fazia quatro anos desde que eu tinha visto pela última vez
essa pessoa, mas minhas reações viscerais (límbicas) foram tão negativas quanto
eles tinham sido anos atrás. Meu cérebro estava me lembrando que esse indivíduo
se aproveita dos outros, então estava me avisando para ficar longe. Este fe
nomenon é precisamente o que Gavin de Becker estava falando em seu
livro visual, O Dom do Medo.
Por outro lado, o sistema límbico também funciona eficientemente para registrar e
reter um registro de eventos e experiências positivas (por exemplo, satisfação de
necessidades básicas, elogios e relacionamentos interpessoais agradáveis). Assim, um
rosto amigável ou familiar causará uma reação imediata - uma sensação de
prazer e bem-estar. Os sentimentos de euforia quando vemos um velho
amigo ou reconhecer um cheiro agradável da infância ocorrem porque aqueles
encontros foram registrados na “zona de conforto” da memória
banco associado ao nosso sistema límbico.

comportamentos (pacificadores). Como esses são sinais externos que podem

ser lidos em tempo real, podemos observá-los e decodificá-los imediatamente
e no contexto.
Pacificar não é exclusivo da nossa espécie. Por exemplo, cães e gatos lambem a si
mesmos e uns aos outros para pacificar. Os humanos se envolvem em comportamentos de
pacificação muito mais diversos. Alguns são muito óbvios, enquanto outros são muito mais
sutis. A maioria das pessoas pensaria prontamente em uma criança chupando o dedo quando
solicitada a identificar um comportamento pacificador, mas não percebe que, depois que
superamos essa demonstração de conforto, adotamos maneiras mais discretas e socialmente
aceitáveis de satisfazer a necessidade de nos acalmar (por exemplo, mastigar chiclete, morder
lápis). A maioria das pessoas não percebe os comportamentos pacificadores mais sutis ou
desconhece seu significado para revelar os pensamentos e sentimentos de uma pessoa. Isso
é uma pena. Para ser bem sucedido na leitura do comportamento não-verbal, aprender a
reconhecer e decodificar chupetas humanas é absolutamente crítico. Por quê? Porque os
comportamentos pacificadores revelam muito sobre o estado de espírito atual de uma pessoa,
e o fazem com incrível precisão (veja o quadro 10).
Procuro comportamentos pacificadores nas pessoas para me dizer quando não estão à
vontade ou quando estão reagindo negativamente a algo que fiz ou disse. Em uma situação de
entrevista, tal exibição pode ser em resposta a uma pergunta ou comentário específico.
Comportamentos que sinalizam desconforto (por exemplo, inclinar-se para longe, franzir a testa
e braços cruzados ou tensos) geralmente são seguidos pelo cérebro acionando as mãos para
pacificar (veja a figura 8). Procuro esses comportamentos para confirmar o que se passa na
mente da pessoa com quem estou lidando.
Como exemplo específico, se toda vez que eu perguntar a um sujeito: “Você conhece o Sr.
Hillman? ele responde “Não”, mas imediatamente toca seu pescoço ou boca, eu sei que ele
está pacificando aquela pergunta específica (veja a figura 9). Não sei se ele está mentindo,
porque o engano é notoriamente difícil de detectar. Mas eu sei que ele está incomodado com
o inquérito, tanto que ele tem que se acalmar depois de ouvi-lo. Isso me levará a investigar
mais a fundo essa área de investigação. Comportamentos pacificadores são importantes para
um investigador observar, pois às vezes eles ajudam a descobrir uma mentira ou uma formação
oculta. Acho indicadores pacificadores de maior significância e confiabilidade do que tentar
estabelecer a veracidade. Eles ajudam a identificar quais

QUADRO 10: CAPTURADO NA VEZ DO TEMPO
Tocar e/ou acariciar o pescoço é um dos mais significativos e frequentes
comportamentos pacificadores que usamos para responder ao estresse. Quando as mulheres pacificam
usando o pescoço, eles geralmente o fazem cobrindo ou tocando seu supraster
entalhe final com a mão (ver figura 7). A incisura supraesternal é a
área oca entre o pomo de Adão e o esterno que é um pouco
vezes referido como a covinha do pescoço. Quando uma mulher toca esta parte do
pescoço e/ou o cobre com a mão, normalmente é porque ela se sente
angustiado, ameaçado, desconfortável, inseguro ou com medo. Esta é uma relação
pista comportamental significativamente significativa que pode ser usada para detectar, entre outras
coisas, o desconforto experimentado quando uma pessoa está mentindo ou escondendo
informação importante.
Certa vez, trabalhei em uma investigação em que pensávamos que um homem armado e
fugitivo perigoso pode estar escondido na casa de sua mãe. Outro
agente e eu fomos à casa da mulher, e quando batemos na porta
porta, ela concordou em nos deixar entrar. Mostramos nossa identificação e começamos
fazendo-lhe uma série de perguntas. Quando perguntei: “Seu filho está no
lar?" ela colocou a mão na incisura supraesternal e disse: “Não, ele está
não." Notei seu comportamento e continuamos com nosso interrogatório. Após um
alguns minutos eu perguntei: "É possível que enquanto você estava no trabalho, seu filho
poderia ter entrado sorrateiramente na casa?” Mais uma vez, ela estendeu a mão para
sua covinha no pescoço e respondeu: "Não, eu sei disso." agora eu estava confiante
que seu filho estava em casa, porque a única vez que ela moveu a mão
ao pescoço foi quando sugeri essa possibilidade. Para fazer absolutamente
certeza de que minha suposição estava correta, continuamos a falar com a mulher
até que, quando nos preparávamos para partir, fiz uma última indagação. “Só para que eu possa finalizar
ize meus registros, você tem certeza de que ele não está na casa, certo? Para um terceiro
tempo, sua mão foi para seu pescoço enquanto ela afirmava sua resposta anterior. Eu fui
agora certo de que a mulher estava mentindo. Pedi permissão para pesquisar o
casa e, com certeza, seu filho estava escondido em um armário sob algum
kets. Ela teve sorte de não ter sido acusada de obstrução da justiça. Dela
desconforto em mentir para a polícia sobre seu filho fugitivo fez com que ela
sistema para gerar um comportamento pacificador que derrubou sua mão e deu
ela longe.
assuntos incomodam ou angustiam uma pessoa. Saber disso muitas vezes pode levar a
evidenciar informações anteriormente ocultas que podem nos dar novos insights.
Tipos de Comportamentos Pacificadores
Os comportamentos pacificadores assumem muitas formas. Quando estressados, podemos

acalmar nossos pescoços com uma massagem suave, acariciar nossos rostos ou brincar com
nossos cabelos. Isso é feito automaticamente. Nossos cérebros enviam a mensagem: “Por
favor, me acalme agora”, e nossas mãos respondem imediatamente, fornecendo uma ação
que nos ajudará a nos sentir confortáveis novamente. Às vezes, pacificamos esfregando
nossas bochechas ou nossos lábios por dentro com nossas línguas, ou exalamos lentamente
Fig. 7
Cobrir a covinha do pescoço pacifica

inseguranças, desconforto emocional, medo,
ou preocupações em tempo real. Brincar com
um colar geralmente serve ao mesmo propósito.
Fig. 8
Esfregar a testa geralmente é um bom

indicador de que uma pessoa está lutando
com algo ou está passando por um
desconforto leve a grave.
Fig. 9
O toque no pescoço ocorre quando há desconforto emocional,

dúvida ou insegurança.
Fig. 10 Fig. 11
Tocar na bochecha ou no rosto é uma maneira Exalar com as bochechas inchadas é uma ótima
de pacificar quando está nervoso, irritado ou maneira de liberar o estresse e pacificar.
preocupado. Observe com que frequência as pessoas fazem isso depois
de um quase acidente.
com as bochechas inchadas para nos acalmar (ver figuras 10 e 11). Se uma pessoa
estressada for fumante, ela fumará mais; se a pessoa mascar chiclete, ela mastigará
mais rápido. Todos esses comportamentos pacificadores satisfazem a mesma exigência
do cérebro; isto é, o cérebro exige que o corpo faça algo que estimule as terminações
nervosas, liberando endorfinas calmantes no cérebro, para que o cérebro possa ser
acalmado (Panksepp, 1998, 272).
Para nossos propósitos, qualquer toque no rosto, cabeça, pescoço, ombro, braço,
mão ou perna em resposta a um estímulo negativo (por exemplo, uma pergunta difícil,
uma situação embaraçosa ou estresse como resultado de algo ouvido, visto, ou
pensamento) é um comportamento pacificador. Esses comportamentos de carícias não
nos ajudam a resolver problemas; em vez disso, eles nos ajudam a manter a calma
enquanto fazemos isso. Em outras palavras, eles nos acalmam. Os homens preferem
tocar seus rostos. As mulheres preferem tocar seus pescoços, roupas, jóias, braços e cabelos.
Quando se trata de chupeta, as pessoas têm preferências pessoais, algumas optam
por mascar chiclete, fumar cigarros, comer mais, lamber os lábios, esfregar o queixo,
acariciar o rosto, brincar com objetos (canetas, lápis, batom ou relógios), puxe os cabelos
ou coce os antebraços. Às vezes, a pacificação é ainda mais sutil, como uma pessoa
escovando a frente da camisa ou ajustando a gravata (veja a figura 12). Ele parece
simplesmente estar se enfeitando, mas em
Fig. 12
Os homens ajustam seus laços para

lidar com inseguranças ou desconfortos. Também
cobre a incisura supraesternal.
na realidade, ele está acalmando seu nervosismo passando o braço pelo corpo e dando às
mãos algo para fazer. Esses também são comportamentos pacificadores, em última análise,
governados pelo sistema límbico e exibidos em resposta a
estresse.
Abaixo estão alguns dos comportamentos pacificadores mais comuns e pronunciados.

Quando você os vir, pare e pergunte a si mesmo: “Por que essa pessoa está pacificando?”
A capacidade de vincular um comportamento pacificador ao estressor específico que o
causou pode ajudá-lo a entender os pensamentos, sentimentos e intenções de uma pessoa
com mais precisão.
Comportamentos Pacificadores Envolvendo o Pescoço
Tocar e/ou acariciar o pescoço é um dos comportamentos pacificadores mais significativos

e frequentes que usamos para responder ao estresse. Uma pessoa pode esfregar ou
massagear a nuca com os dedos; outro pode acariciar os lados do pescoço ou logo abaixo
do queixo, acima do pomo de Adão, puxando a área carnuda do pescoço. Essa área é rica
em terminações nervosas que, quando acariciadas, reduzem a pressão arterial, diminuem a
frequência cardíaca e acalmam o indivíduo (veja as figuras 13 e 14).
Fig. 13 Fig. 14
Os homens tendem a massagear ou Os homens geralmente cobrem o pescoço de forma

acariciar seus pescoços para pacificar a mais robusta do que as mulheres, como forma de
angústia. Esta área é rica em nervos, incluindo lidar com o desconforto ou a insegurança.
o nervo vago, que, quando massageado, diminui
a frequência cardíaca.
Ao longo das décadas em que estudei comportamentos não verbais, observei

que existem diferenças de gênero na maneira como homens e mulheres usam o
pescoço para se acalmar. Normalmente, os homens são mais robustos em seus
comportamentos de pacificação, agarrando ou colocando as mãos no pescoço
logo abaixo do queixo, estimulando assim os nervos (especificamente, os nervos
vagos ou o seio carotídeo) do pescoço, que por sua vez diminuem a frequência
cardíaca para baixo e ter um efeito calmante. Às vezes, os homens acariciam os
lados ou a nuca com os dedos, ou ajustam o nó da gravata ou o colarinho da
camisa (veja a figura 15).
As mulheres pacificam de forma diferente. Por exemplo, quando as mulheres
pacificam usando o pescoço, às vezes elas tocam, torcem ou manipulam um
colar, se estiverem usando um (ver caixa 11). Como mencionado, a outra maneira
principal de pacificar o pescoço das mulheres é cobrindo a incisura supraesternal
com a mão. As mulheres tocam as mãos nesta parte do pescoço e/
ou cubra-o quando se sentirem estressados, inseguros, ameaçados, temerosos,
desconfortáveis ou ansiosos. Curiosamente, quando uma mulher está grávida,
observei que sua mão inicialmente se move em direção ao pescoço, mas no
último momento se desvia para a barriga, como se fosse cobrir o feto.
CAIXA 11: O PÊNDULO PACIFICANTE
Observe um casal conversando em uma mesa. Se a mulher começa a jogar
com seu colar, provavelmente ela está um pouco nervosa. Mas se ela transar
os dedos na covinha do pescoço (chanfradura supraesternal), é provável que haja
uma questão de preocupação para ela ou ela se sente muito insegura. Na maioria dos casos, se
ela está usando a mão direita em sua incisura supraesternal, ela vai segurar seu
cotovelo direito com a mão esquerda. Quando a situação estressante acabou ou lá
é um intervalo na parte desconfortável da discussão, seu direito
mão vai abaixar e relaxar em seu braço esquerdo dobrado. Se a situação novamente
fica tensa, sua mão direita vai subir, mais uma vez, para o supraesternal
entalhe. De longe, o movimento do braço se parece com a agulha em um
medidor de estresse, movendo-se de repouso (no braço) para o pescoço (na vertical) e
novamente, de acordo com o nível de estresse experimentado.
Fig. 15
Mesmo um breve toque no pescoço servirá para aliviar a

ansiedade ou o desconforto. Tocar ou massagear o pescoço é
um poderoso e universal apaziguador de estresse e chupeta.
Comportamentos Pacificadores Envolvendo o Rosto
Tocar ou acariciar o rosto é uma resposta pacificadora humana frequente ao estresse.

Movimentos como esfregar a testa; tocar, esfregar ou lamber o(s) lábio(s); puxar ou
massagear o lóbulo da orelha com o polegar e o indicador; acariciando o rosto ou barba;
e brincar com o cabelo, tudo isso pode servir para pacificar um indivíduo ao enfrentar
uma situação estressante. Como mencionado anteriormente, alguns indivíduos se
acalmarão estufando suas bochechas e depois expirando lentamente. O suprimento
abundante de terminações nervosas no rosto o torna uma área ideal do corpo para o
cérebro límbico recrutar para se confortar.
Comportamentos Pacificadores Envolvendo Sons
Assobiar pode ser um comportamento pacificador. Algumas pessoas assobiam para se

acalmarem quando estão andando em uma área estranha de uma cidade ou por um
corredor ou estrada escura e deserta. Algumas pessoas até falam consigo mesmas na
tentativa de pacificar durante momentos de estresse. Eu tenho um amigo (como tenho
certeza que todos nós temos) que pode falar a mil por hora quando está nervoso ou
chateado. Alguns comportamentos combinam a pacificação tátil e auditiva, como o bater
de um lápis ou o tamborilar dos dedos.
Bocejo Excessivo
Às vezes vemos indivíduos sob estresse bocejando excessivamente.

Bocejar não é apenas uma forma de “respirar fundo”, mas durante o estresse, quando a
boca fica seca, um bocejo pode pressionar as glândulas salivares. O estiramento de
várias estruturas dentro e ao redor da boca faz com que as glândulas liberem umidade
na boca seca durante os momentos de ansiedade. Nestes casos não é a falta de sono,
mas sim o estresse, que causa o bocejo.
O limpador de pernas
A limpeza das pernas é um comportamento de pacificação que muitas vezes passa

despercebido, pois ocorre com frequência embaixo de uma mesa ou escrivaninha. Nesta
atividade calmante ou pacificadora, uma pessoa coloca a mão (ou mãos) com a palma
para baixo no topo da perna (ou pernas) e depois as desliza pelas coxas em direção ao
joelho (veja a figura 16). Algumas pessoas farão o “limpador de pernas” apenas uma vez,
mas muitas vezes isso é feito repetidamente ou a perna é meramente massageada.
Também pode ser feito para secar as palmas das mãos suadas associadas à ansiedade,
mas principalmente para se livrar da tensão. Vale a pena procurar esse comportamento
não-verbal, porque é uma boa indicação de que alguém está sob estresse. Uma maneira de tentar identificar
Fig. 16
Quando estressadas ou nervosas, as pessoas

“limpam” as palmas das mãos no colo para se
acalmarem. Muitas vezes esquecido sob as mesas, é
um indicador muito preciso de desconforto ou ansiedade.
comportamento é observar as pessoas que colocam um ou ambos os braços debaixo

da mesa. Se eles estiverem fazendo a limpeza das pernas, normalmente você verá o
braço e o ombro se movendo em conjunto com a mão enquanto esfrega ao longo da perna.
Na minha experiência, acho que o limpador de pernas é muito significativo porque
ocorre muito rapidamente em reação a um evento negativo. Tenho observado essa
ação há anos em casos em que os suspeitos são apresentados a provas contundentes,
como fotos de uma cena de crime com a qual eles já estão familiarizados (conhecimento
culpado). Esse comportamento de limpeza/ pacificação realiza duas coisas ao mesmo
tempo. Seca as palmas das mãos suadas e pacifica através de carícias táteis.
Você também pode ver quando um casal sentado é incomodado ou interrompido por um
intruso indesejado, ou quando alguém está lutando para lembrar um nome.
No trabalho policial, observe se as chupetas de mão/perna aparecem quando a
sessão de entrevista começa e, em seguida, observe se elas aumentam progressivamente
quando surgem perguntas difíceis. Um aumento no número ou no vigor dos limpadores
de pernas é um indicador muito bom de que uma pergunta causou algum tipo de
desconforto para a pessoa, seja porque ela tem um conhecimento culpado, está mentindo
ou porque você está se aproximando de algo que ela faz. não quero discutir (ver caixa
12). O comportamento também pode ocorrer porque o entrevistado está angustiado com
o que ele deve responder em resposta às nossas perguntas. Portanto, fique de olho no
que acontece debaixo da mesa monitorando o movimento dos braços. Você ficará
surpreso com o quanto pode aprender com esses comportamentos.
Preste atenção a esta nota de advertência sobre a limpeza das pernas. Embora
seja certamente visto em pessoas que estão sendo enganosas, também observei em
indivíduos inocentes que estão meramente nervosos, portanto, tome cuidado para não
tirar conclusões precipitadas demais (Frank et al., 2006, 248-249). A melhor maneira de
interpretar um limpador de pernas é reconhecer que ele reflete a necessidade do cérebro
de pacificar e, portanto, as razões do comportamento do indivíduo devem ser
investigadas mais profundamente.
O Ventilador
Esse comportamento envolve uma pessoa (geralmente um homem) colocando os

dedos entre a gola e o pescoço da camisa e puxando o tecido para longe de sua pele
CAIXA 12: DO FACEBOOK PARA O DISGRACEBOOK
Durante uma entrevista para um emprego, um candidato estava sendo questionado por seu
potencial empregador. Tudo ia bem até que, no final do
entrevista, o candidato começou a falar sobre networking e o im
importância da Internet. O empregador o elogiou por este com
mento e fez uma observação improvisada sobre como a maioria dos graduados universitários
usou a Internet para fazer networking de forma destrutiva, usando sites como o Face
livro para postar mensagens e fotos que provariam ser um embar
rassment mais tarde na vida da pessoa. Nesse momento, o empregador notou
que o candidato fez uma vigorosa limpeza nas pernas com a mão direita, enxugou
passando-o ao longo de sua coxa várias vezes. O empregador não disse nada no
vez, agradeceu ao jovem pela entrevista e o levou para fora do
escritório. Ele então voltou para seu computador - sua suspeita despertada pela
comportamento pacificador do candidato - e verificou se o jovem
perfil estava no Facebook. Com certeza, era. E não era lisonjeiro!
(ver figura 17). Essa ação de ventilação é muitas vezes uma reação ao estresse
e é um bom indicador de que a pessoa está descontente com algo em que está
pensando ou experimentando em seu ambiente. Uma mulher pode realizar essa
atividade não-verbal de forma mais sutil simplesmente ventilando a frente da
blusa ou jogando a parte de trás do cabelo no ar para ventilar o pescoço.
O abraço corporal auto-administrado
Ao enfrentar circunstâncias estressantes, alguns indivíduos se acalmam cruzando

os braços e esfregando as mãos nos ombros, como se estivessem sentindo um
calafrio. Observar uma pessoa empregar esse comportamento pacificador é uma
reminiscência da maneira como uma mãe abraça uma criança pequena. É uma
ação protetora e calmante que adotamos para nos pacificar quando queremos
Fig. 17
A ventilação da área do pescoço alivia o estresse e o desconforto emocional. Rodney

Dangerfield, o comediante, era famoso por fazer isso quando não estava recebendo nenhum
“respeito”.
sentir seguro. No entanto, se você vir uma pessoa com os braços cruzados na frente,
inclinando-se para frente e dando-lhe um olhar desafiador, isso não é um comportamento
pacificador!
USANDO chupetas para ler as pessoas

MAIS EFETIVAMENTE
Para obter conhecimento sobre uma pessoa por meio de chupetas não verbais, existem
algumas diretrizes que você precisa seguir:
(1) Reconhecer comportamentos pacificadores quando eles ocorrem. Eu lhe

forneci todas as principais chupetas. À medida que você fizer um esforço
conjunto para identificar esses sinais corporais, eles se tornarão cada vez
mais fáceis de reconhecer nas interações com outras pessoas.
(2) Estabelecer uma linha de base pacificadora para um indivíduo. Dessa forma, você
pode notar qualquer aumento e/ou intensidade nos comportamentos pacificadores
dessa pessoa e reagir de acordo.
(3) Ao ver uma pessoa fazendo um gesto de pacificação, pare e pergunte a si mesmo:
“O que a levou a fazer isso?” Você sabe que o indivíduo se sente desconfortável
com alguma coisa. Seu trabalho, como colecionador de inteligência não-verbal, é
descobrir o que é esse algo.
(4) Compreender que os comportamentos pacificadores quase sempre são usados para
acalmar uma pessoa após a ocorrência de um evento estressante. Assim, como
princípio geral, pode-se supor que, se um indivíduo está engajado em um
comportamento pacificador, algum evento ou estímulo estressante o precedeu e fez
com que ele acontecesse.
(5) A capacidade de vincular um comportamento pacificador com o estressor específico
que o causou pode ajudá-lo a entender melhor a pessoa com quem você está
interagindo.
(6) Em certas circunstâncias, você pode realmente dizer ou fazer algo para ver se isso
estressa um indivíduo (como refletido em um aumento nos comportamentos
pacificadores) para entender melhor seus pensamentos e intenções.
(7) Observe que parte do corpo a pessoa pacifica. Isso é significativo, porque quanto
maior o estresse, maior a quantidade de carícias faciais ou de pescoço envolvidas.
(8) Lembre-se, quanto maior o estresse ou desconforto, maior a
probabilidade de comportamentos pacificadores a seguir.
As chupetas são uma ótima maneira de avaliar o conforto e o desconforto. Em certo sentido,
os comportamentos pacificadores são “jogadores de apoio” em nossas reações límbicas. No
entanto, eles revelam muito sobre nosso estado emocional e como estamos realmente nos
sentindo.
UMA NOTA FINAL SOBRE NOSSO LEGADO LÍMBICO
Você agora está de posse de informações que são desconhecidas para a maioria das pessoas.
Você está ciente de que temos um mecanismo de sobrevivência muito robusto (congelar,
fuga ou luta) e possuem um sistema pacificador para lidar com o estresse. Temos
a sorte de ter esses mecanismos, não apenas para nossa própria sobrevivência e
sucesso, mas também para avaliar os sentimentos e pensamentos dos outros.
Neste capítulo, também aprendemos que (com exceção de certos reflexos)
todo comportamento é governado pelo cérebro. Examinamos dois dos três principais
“cérebros” dentro de nossa abóbada craniana – o cérebro pensante do neocórtex
e o cérebro límbico mais automático – e como eles diferem em termos de seus
papéis. Ambos os cérebros desempenham funções importantes. No entanto, para
nossos propósitos, o sistema límbico é mais importante porque é o cérebro mais
honesto – responsável por produzir os sinais não verbais mais significativos para
determinar pensamentos e sentimentos verdadeiros (Ratey, 2001, 147-242).
Agora que você está familiarizado com o básico de como o cérebro reage ao
mundo, você pode estar se perguntando se detectar e decodificar comportamentos
não verbais é tão fácil de fazer. Esta é uma pergunta frequente. A resposta é sim
e não. Depois de ler este livro, algumas dicas corporais não verbais se destacarão.
Eles literalmente gritam por atenção. Por outro lado, existem muitos aspectos da
linguagem corporal que são mais sutis e, portanto, mais difíceis de detectar. Vamos
nos concentrar tanto nos comportamentos mais óbvios quanto nos mais sutis que
o cérebro límbico extrai do corpo.
Com o tempo e com a prática, decodificá-los se tornará natural, como olhar para
os dois lados antes de atravessar uma rua movimentada. Isso nos leva às nossas
pernas e pés, que nos impulsionam pela interseção e fornecem o ponto focal de
nossa atenção no próximo capítulo.
TRÊS
Levantando uma perna
Linguagem corporal
Não-verbais dos pés e pernas
Noo primeiro
corpo — acapítulo,
parte compedi para
maior você adivinhar
probabilidade qual éasa verdadeiras
de revelar parte mais intenções
honesta de
de uma pessoa e, portanto, ser um local privilegiado para procurar sinais não
verbais que reflitam com precisão o que ela está pensando. Pode surpreendê-lo,
mas a resposta são os pés! Isso mesmo, seus pés, junto com suas pernas, ganham
o prêmio de honestidade, mãos – ou devo dizer – pés para baixo.
Agora vou explicar como avaliar os sentimentos e intenções dos outros,
concentrando-se em suas ações de pés e pernas. Além disso, você aprenderá a
procurar sinais indicadores que ajudem a revelar o que está acontecendo debaixo
da mesa, mesmo quando não puder observar diretamente os membros inferiores.
Primeiro, no entanto, quero compartilhar com você por que seus pés são a parte
mais honesta do seu corpo, para que você entenda melhor por que os pés são bons
indicadores dos verdadeiros sentimentos e intenções das pessoas.
UMA NOTA EVOLUCIONÁRIA DO “PÉ”
Por milhões de anos, os pés e as pernas têm sido o principal meio de locomoção
da espécie humana. Eles são os principais meios pelos quais manobramos,
escapamos e sobrevivemos. Desde a época em que nossos ancestrais começaram
a andar eretos pelas pastagens da África, o pé humano nos carregou, literalmente,
ao redor do mundo. Maravilhas da engenharia, nossos pés nos permitem sentir,
andar, girar, correr, girar, equilibrar, chutar, escalar, brincar, agarrar e até escrever.
E embora não sejam tão eficientes em certas tarefas quanto nossas mãos (nos
falta um dedão do pé opositor), no entanto, como Leonardo da Vinci comentou uma
vez, nossos pés e o que eles podem realizar são um testemunho de engenharia
requintada (Morris, 1985, 239). ).
O escritor e zoólogo Desmond Morris observou que nossos pés comunicam

exatamente o que pensamos e sentimos mais honestamente do que qualquer outra
parte de nossos corpos (Morris, 1985, 244). Por que os pés e as pernas são
refletores tão precisos de nossos sentimentos? Por milhões de anos, muito antes
de os humanos falarem, nossas pernas e pés reagiram às ameaças ambientais
(por exemplo, areia quente, serpentes serpenteantes, leões mal-humorados)
instantaneamente, sem a necessidade de pensamento consciente. Nossos cérebros
límbicos garantiram que nossos pés e pernas reagissem conforme necessário,
interrompendo o movimento, fugindo ou chutando uma ameaça em potencial. Este
regime de sobrevivência, retido na nossa herança ancestral, serviu-nos bem e
continua a fazê-lo hoje. Na verdade, essas reações antigas ainda estão tão
conectadas em nós que, quando nos deparamos com algo perigoso ou mesmo
desagradável, nossos pés e pernas ainda reagem como nos tempos pré-históricos.
Primeiro eles congelam, depois tentam se distanciar e, finalmente, se não houver
outra alternativa disponível, eles se preparam para lutar e chutar.
Esse mecanismo de congelamento, fuga ou luta não requer processamento
cognitivo de alta ordem. É reativo. Esse importante desenvolvimento evolutivo
beneficiou tanto o indivíduo quanto o grupo. Os humanos sobreviveram vendo e
respondendo à mesma ameaça simultaneamente ou reagindo às ações vigilantes
de outros e se comportando de acordo. Quando o grupo foi ameaçado, quer todos
vissem ou não o perigo, eles foram capazes de
APERFEIÇOANDO A LINGUAGEM CORPORAL 55
reagem em sincronia observando os movimentos um do outro. Em nosso mundo

contemporâneo, soldados em patrulha fixarão sua atenção no “homem de ponta”.
Quando ele congela, todos eles congelam. Quando ele se lança para o acostamento da
estrada, eles também se protegem. Quando ele cobra uma emboscada, eles reagem na
mesma moeda. Com relação a esses comportamentos de grupo que salvam vidas, pouco
mudou em cinco milhões de anos.
Essa capacidade de se comunicar não-verbalmente garantiu nossa sobrevivência como
espécie e, embora hoje em dia muitas vezes cubramos nossas pernas com roupas e nossos
pés com sapatos, nossos membros inferiores ainda reagem - não apenas a ameaças e
estressores - mas também a emoções, tanto negativas. e positivo. Assim, nossos pés e
pernas transmitem informações sobre o que estamos sentindo, pensando e sentindo. A
dança e os saltos que fazemos hoje são extensões da exuberância comemorativa que as
pessoas exibiam há milhões de anos após a conclusão de uma caçada bem-sucedida.
Sejam guerreiros Masai pulando alto no lugar ou casais dançando em uma tempestade, em
todo o mundo, os pés e as pernas comunicam felicidade. Nós até batemos os pés em
uníssono em jogos de bola para que nosso time saiba que estamos torcendo por eles.
Outras evidências dessas “sensações dos pés” abundam em nossa vida cotidiana.
Por exemplo, observe as crianças e seus movimentos dos pés para uma verdadeira
educação sobre a honestidade dos pés. Uma criança pode estar sentada para comer, mas
se ela quiser sair e brincar, observe como seus pés balançam, como eles se esticam para
alcançar o chão de uma cadeira alta, mesmo quando a criança ainda não terminou sua
refeição. Um pai pode tentar mantê-la no lugar, mas os pés da menina se afastarão da
mesa. Seu torso pode ser segurado por aquele pai amoroso, mas o jovem vai torcer e
contorcer suas pernas e pés com muita diligência na direção da porta - um reflexo preciso
de onde ela quer ir.
Esta é uma sugestão de intenção. Como adultos, é claro que somos mais contidos nessas
exibições límbicas, mas apenas um pouco.
A PARTE MAIS HONESTA DO NOSSO CORPO
Ao ler a linguagem corporal, a maioria das pessoas começa sua observação no topo de
uma pessoa (o rosto) e vai descendo, apesar do fato
que o rosto é a parte do corpo que mais frequentemente é usada para blefar e
esconder sentimentos verdadeiros. Minha abordagem é exatamente o oposto.
Tendo conduzido milhares de entrevistas para o FBI, aprendi a me concentrar
primeiro nos pés e nas pernas do suspeito, subindo em minhas observações até ler
o rosto por último. Quando se trata de honestidade, a veracidade diminui
à medida que nos movemos dos pés para a cabeça. Infelizmente, a literatura de
aplicação da lei nos últimos sessenta anos, incluindo alguns trabalhos
contemporâneos, enfatizou um foco facial ao conduzir entrevistas ou tentar ler as
pessoas. Para complicar ainda mais uma leitura honesta é o fato de que a maioria
dos entrevistadores agrava o problema permitindo que os entrevistados escondam
seus pés e pernas sob mesas e escrivaninhas.
Quando você pensa um pouco, há uma boa razão para a natureza enganosa
de nossas expressões faciais. Nós mentimos com nossos rostos porque é isso que
nos ensinaram a fazer desde a infância. “Não faça essa cara,” nossos pais rosnam
quando honestamente reagimos à comida colocada na nossa frente. “Pelo menos
pareça feliz quando seus primos passarem por aqui,” eles instruem, e você aprende
a forçar um sorriso. Nossos pais - e a sociedade - estão, em essência, nos dizendo
para nos esconder, enganar e mentir com nossos rostos por causa da harmonia
social. Portanto, não é surpresa que tendemos a ficar muito bons nisso, tão bons,
na verdade, que quando fazemos uma cara feliz em uma reunião de família,
podemos parecer que amamos nossos sogros quando, na realidade, estamos
fantasiando sobre como apressar sua partida.
Pense nisso. Se não pudéssemos controlar nossas expressões faciais, por que
o termo cara de pôquer teria algum significado? A gente sabe fazer cara de festa,
mas poucos dão atenção aos próprios pés e pernas, muito menos aos dos outros.
Nervosismo, estresse, medo, ansiedade, cautela, tédio, inquietação, felicidade,
alegria, mágoa, timidez, timidez, humildade, constrangimento, confiança,
subserviência, depressão, letargia, brincadeira, sensualidade e raiva podem se
manifestar através dos pés e pernas. Um toque significativo das pernas entre os
amantes, os pés tímidos de um menino conhecendo estranhos, a postura do
zangado, o ritmo nervoso de um pai expectante — tudo isso sinaliza nosso estado
emocional e pode ser prontamente observado em tempo real.
Se você quiser decodificar o mundo ao seu redor e interpretar o comportamento

com precisão, observe os pés e as pernas; são verdadeiramente notáveis e honestos nas
informações que transmitem. Os membros inferiores devem ser vistos como uma parte
significativa de todo o corpo ao coletar inteligência não verbal.
COMPORTAMENTOS NÃO-VERBAIS SIGNIFICATIVOS

ENVOLVENDO OS PÉS E PERNAS
Pés Felizes
Pés felizes são pés e pernas que se mexem e/ou saltam de alegria. Quando as pessoas de
repente mostram os pés felizes - especialmente se isso ocorre logo após terem ouvido ou visto
algo significativo - é porque isso as afetou de uma maneira emocional positiva. Pés felizes são
uma alta confiança
dizer, um sinal de que uma pessoa sente que está conseguindo o que deseja ou está em uma
posição vantajosa para obter algo de valor de outra pessoa ou de alguma outra coisa em seu
ambiente (ver quadro 13). Os amantes que se encontrarem depois de uma longa separação
terão pés felizes no reencontro do aeroporto.
Você não precisa olhar embaixo da mesa para ver pés felizes. Basta olhar para a camisa
de uma pessoa e/ou seus ombros. Se seus pés estão balançando ou saltando, sua camisa e
ombros estarão vibrando ou se movendo para cima e para baixo. Estes não são movimentos
grosseiramente exagerados; na verdade, eles são relativamente sutis.
Mas se você prestar atenção a eles, eles são discerníveis.
Experimente esta pequena demonstração por si mesmo. Sente-se em uma cadeira em
frente a um espelho de corpo inteiro e comece a balançar ou balançar os pés. Ao fazer isso,
você começará a ver sua camisa e/ou ombros se moverem. Enquanto estiver com outras
pessoas, se você não estiver observando cuidadosamente acima da mesa esses sinais
reveladores de comportamentos dos membros inferiores, poderá perdê-los. Mas se você estiver
disposto a gastar tempo e esforço para olhar, será capaz de detectá-los. A chave para usar os
pés felizes como um sinal não verbal eficaz é primeiro observar o comportamento dos pés de
uma pessoa e, em seguida, observar quaisquer mudanças repentinas que ocorram (veja o quadro 14 na págin
Permitam-me que expresse dois pontos de cautela. Primeiro, como em todo comportamento
não verbal, os pés felizes devem ser considerados no contexto para determinar se
CAIXA 13: PÉS FELIZES SIGNIFICAM QUE A VIDA É DOCE
Um tempo atrás, eu estava assistindo a um torneio de poker na televisão e vi
um cara deu um flush (uma mão poderosa). Abaixo da mesa, seus pés iam
selvagem! Eles estavam balançando e saltando como os pés de uma criança que acabou de
soube que ele está indo para a Disney World. O rosto do jogador era estóico, sua
acima da mesa estava calmo, mas perto do chão havia um
muita agitação acontecendo! Enquanto isso, eu estava apontando para o aparelho de TV e
pedindo aos outros jogadores que desistam e saiam do jogo. Também
ruim eles não podiam me ouvir, porque dois jogadores pagaram suas apostas e perderam
seu dinheiro para sua mão imbatível.
Este jogador aprendeu a colocar sua melhor cara de pôquer. Obviamente,
no entanto, ele tem um longo caminho a percorrer quando se trata de colocar o seu melhor
pés de pôquer. Felizmente para ele, seus oponentes - como a maioria das pessoas -
passou a vida inteira ignorando três quartos do corpo humano (desde o
peito para baixo), não prestando atenção às críticas não verbais que podem
ser encontrado lá.
As salas de pôquer não são o único lugar onde você vê pés felizes. Eu tenho
vi-os em muitas salas de reuniões e salas de reuniões e quase
em qualquer outro lugar. Enquanto escrevia este capítulo, eu estava no aeroporto e
ouvi uma jovem mãe sentada ao meu lado enquanto falava em seu celular
telefone para os membros de sua família. No início, seus pés estavam apoiados no chão,
mas quando seu filho pegou o telefone, seus pés começaram a pular e
para baixo efusivamente. Eu não precisava que ela me dissesse como se sentia em relação ao filho
ou sua prioridade em sua vida. Seus pés gritaram para mim.
Lembre-se, se você está jogando cartas, fazendo negócios ou simplesmente
estão envolvidos em uma conversa com amigos, pés felizes são um dos mais
maneiras honestas de nossos cérebros exclamarem com sinceridade: “Estou exultante”.

CAIXA 14: UM SINAL DOS PÉS
Julie, executiva de recursos humanos de uma grande corporação, me disse que
comecei a perceber os comportamentos dos pés depois de participar de um dos meus seminários para bancos
executivos. Ela colocou seu novo conhecimento em bom uso apenas alguns dias depois
retornando ao seu trabalho. “Fui responsável por selecionar os funcionários da empresa
para missões no exterior”, explicou ela. “Quando perguntei a um potencial
candidata se ela quisesse trabalhar no exterior, ela respondeu com saltos,
pés felizes e um 'Sim!' No entanto, quando mencionei a seguir que
o destino era Mumbai, na Índia, seus pés pararam de se mover completamente.
Observando a mudança em seu comportamento não-verbal, perguntei por que ela não queria
para ir lá. O candidato ficou surpreso. 'É tão perceptível? eu não
diga qualquer coisa. Alguém mais disse algo para você? ela perguntou em um
voz assustada. Eu disse à mulher que eu podia 'sentir' que ela não estava satisfeita
o local de trabalho pretendido. 'Você está certo', ela admitiu, 'eu pensei que estava
sendo considerado para Hong Kong, onde tenho alguns amigos.' Era óbvio
ela não queria ir para a Índia, e seus pés não deixavam dúvidas sobre ela
sentimentos sobre o assunto”.
eles representam um verdadeiro dizer ou apenas excesso de comportamento nervoso. Por exemplo, se
uma pessoa tem pernas naturalmente nervosas (uma espécie de síndrome das pernas inquietas), pode
ser difícil distinguir pés felizes da energia nervosa normal de um indivíduo. No entanto, se a taxa ou a
intensidade do balanço aumentar, particularmente logo após uma pessoa ouvir ou testemunhar algo
significativo, posso ver isso como um sinal potencial de que ela agora se sente mais confiante e satisfeita
com o estado atual de sua vida.
romances.
Em segundo lugar, mover os pés e as pernas pode significar simplesmente impaciência. Nossos pés
muitas vezes balançam ou saltam quando ficamos impacientes ou sentimos a necessidade de mover as
coisas. Assista a uma aula cheia de alunos e observe com que frequência suas pernas e pés se
contorcem, balançam, se movem e chutam durante a aula.
Essa atividade geralmente aumenta à medida que a aula chega ao fim. Mais frequentemente
do que não, este é um bom indicador de impaciência e da necessidade de acelerar as

coisas, não um sinal de pés felizes. Tal atividade atinge um crescendo à medida que a
hora da dispensa se aproxima em minhas aulas. Talvez os alunos estejam tentando me
dizer alguma coisa.
Quando os pés mudam de direção, especialmente em direção ou

Longe de uma pessoa ou objeto
Nós tendemos a nos voltar para coisas que gostamos ou que nos agradam, e isso inclui
indivíduos com quem estamos interagindo. Na verdade, podemos usar essas
informações para determinar se os outros estão felizes em nos ver ou preferem que os
deixemos em paz. Suponha que você esteja se aproximando de duas pessoas
envolvidas em uma conversa. Essas são pessoas que você conheceu antes e você
quer participar da discussão, então vai até elas e diz “oi”. O problema é que você não
tem certeza se eles realmente querem sua companhia. Existe uma maneira de
descobrir? sim. Observe o comportamento dos pés e do tronco. Se eles moverem seus
pés – junto com seus torsos – para admitir você, então as boas-vindas são plenas e
genuínas. No entanto, se eles não movem os pés para recebê-lo, mas, em vez disso,
apenas giram os quadris para dizer olá, eles preferem ficar sozinhos.
Nós tendemos a nos afastar de coisas que não gostamos ou que são desagradáveis
para nós. Estudos sobre o comportamento no tribunal revelam que quando os jurados
não gostam de uma testemunha, eles se voltam para a saída mais próxima (Dimi trius
& Mazzarella, 2002, 193). Da cintura para cima, os jurados encaram educadamente a
testemunha que está falando, mas vão virar os pés em direção à “rota de fuga” natural
– como a porta que leva ao corredor ou ao júri
sala.
O que é verdade para os jurados em um tribunal também é verdade para as

interações pessoais em geral. Dos quadris para cima, enfrentaremos a pessoa com
quem estamos conversando. Mas se estivermos descontentes com a conversa, nossos
pés se afastarão, em direção à saída mais próxima. Quando uma pessoa vira os pés,
normalmente é um sinal de desengajamento, um desejo de se distanciar de onde ela
está atualmente posicionada. Quando você está conversando com alguém e nota que
ele muda de forma gradual ou repentina
metros de distância de você, esta é a informação que você precisa processar.

Por que o comportamento ocorreu? Às vezes é um sinal de que a pessoa
está atrasada para um compromisso e realmente precisa ir; outras vezes é
sinal de que a pessoa não quer mais estar perto de você. Talvez você tenha
dito algo ofensivo ou feito algo irritante. O comportamento do pé deslocado é
um sinal de que a pessoa quer partir (ver figura 18). No entanto, agora cabe
a você – com base nas circunstâncias que cercam o comportamento –
determinar por que o indivíduo está ansioso para ir (veja o quadro 15).
QUADRO 15: COMO OS PÉS SE DÃO ADEUS
Quando duas pessoas falam uma com a outra, elas normalmente falam de igual para igual. Se,
no entanto, um dos indivíduos vira os pés ligeiramente para fora ou repetidamente
move um pé para fora (numa formação em L com um pé
em direção a você e um longe de você), você pode ter certeza de que ele quer
despedir-se ou desejar estar em outro lugar. Este tipo de comportamento do pé
é outro exemplo de uma sugestão de intenção (Givens, 2005, 60-61). O por
o torso do filho pode permanecer de frente para você por diligência social, mas os pés
pode refletir mais honestamente a necessidade ou desejo do cérebro límbico de escapar
(ver figura 18).
Recentemente eu estava com um cliente que passou quase cinco horas comigo.
Ao nos despedirmos à noite, refletimos sobre o que havíamos coberto
aquele dia. Embora nossa conversa tenha sido muito colegial, notei que
meu cliente estava segurando uma perna em ângulo reto com seu corpo, aparentemente querendo
querendo decolar por conta própria. Nesse ponto eu disse: “Você realmente tem que sair
agora, não é?” "Sim", ele admitiu. "Eu sinto muitíssimo. eu não queria ser
rude, mas tenho que ligar para Londres e só tenho cinco minutos!” Aqui estava um
caso em que a linguagem do meu cliente e a maior parte de seu corpo não revelaram nada
mas sentimentos positivos. Seus pés, no entanto, eram a comunicação mais honesta
professores, e eles me disseram claramente que por mais que ele quisesse ficar, o dever
estava ligando.
Fig. 18
Onde um pé aponta e se vira durante uma conversa,

isso é um sinal de que a pessoa tem que sair, justamente
naquela direção. Esta é uma sugestão de intenção.
O fecho de joelho
Existem outros exemplos de movimentos intencionais das pernas associados a um

indivíduo que deseja deixar sua localização atual. Pegar
observe se uma pessoa que está sentada coloca as duas mãos sobre os joelhos em um
fecho de joelho (veja a figura 19). Este é um sinal muito claro de que, em sua mente, ele
está pronto para concluir a reunião e se despedir. Geralmente este gesto de mãos sobre
os joelhos é seguido por uma inclinação do tronco para a frente e/ou um deslocamento
da parte inferior do corpo para a borda da cadeira, ambos movimentos de intenção. Quando
Fig. 19
Apertar os joelhos e deslocar o peso sobre os pés é

uma sugestão de intenção de que a pessoa quer se
levantar e sair.
você observa essas dicas, principalmente quando elas vêm de seus superiores, é hora de encerrar
sua interação; seja astuto e não se demore.
Comportamentos dos pés que desafiam a gravidade
Quando estamos felizes e animados, andamos como se estivéssemos flutuando no ar. Vemos isso
com amantes fascinados por estarem perto um do outro, bem como com
crianças que estão ansiosas para entrar em um parque temático. A gravidade parece não ter
limites para aqueles que estão empolgados. Esses comportamentos são bastante óbvios e, no
entanto, todos os dias, ao nosso redor, comportamentos que desafiam a gravidade aparentemente
escapam à nossa observação.
Quando estamos empolgados com algo ou nos sentimos muito positivos sobre nossas
circunstâncias, tendemos a desafiar a gravidade fazendo coisas como balançar para cima e para
baixo nas pontas dos pés ou andar com um pouco de salto em nosso passo. Este é o cérebro
límbico, mais uma vez, manifestando-se em nossos comportamentos não verbais.
Recentemente eu estava assistindo um estranho falar em seu celular. Enquanto ouvia, seu pé
esquerdo, que estava apoiado no chão, mudou de posição.
O calcanhar do pé permaneceu no chão, mas o resto do sapato se moveu

para cima, de modo que os dedos dos pés apontassem para o céu (veja a figura 20).
Para a pessoa comum, esse comportamento passaria despercebido ou seria
desconsiderado como insignificante. Mas para o observador treinado, esse
comportamento do pé que desafia a gravidade pode ser facilmente decodificado para
significar que o homem ao telefone acabou de ouvir algo positivo. Com certeza, enquanto
eu passava, eu podia ouvi-lo dizer: “Sério, isso é ótimo!” Seus pés já haviam dito silenciosamente a mesm
Mesmo quando está parado, uma pessoa que conta uma história pode chegar a
uma posição mais alta, elevando-se para enfatizar seus pontos, e pode fazê-lo
repetidamente. O indivíduo faz isso subconscientemente; portanto, esses comportamentos
de elevação são pistas muito honestas, uma vez que tendem a ser expressões verdadeiras.
Fig. 20
Quando os dedos dos pés apontam para

cima, como nesta fotografia, geralmente significa
que a pessoa está de bom humor ou está
pensando ou ouvindo algo positivo.
emoções ligadas à história. Eles aparecem em tempo real junto com o enredo e relacionam
seus sentimentos junto com suas palavras. Assim como movemos nossos pés ao ritmo e
ritmo de uma música que gostamos, também moveremos nossos pés e pernas em
congruência com algo positivo que dissermos.
Curiosamente, os comportamentos que desafiam a gravidade dos pés e pernas
raramente são vistos em pessoas que sofrem de depressão clínica. O corpo reflete
precisamente o estado emocional do indivíduo. Então, quando as pessoas estão animadas,
tendemos a ver muito mais comportamentos que desafiam a gravidade.
Os comportamentos que desafiam a gravidade podem ser falsificados? Suponho que
possam ser, particularmente por atores realmente bons e mentirosos perenes, mas as
pessoas comuns simplesmente não sabem como regular seus comportamentos límbicos.
Quando as pessoas tentam controlar suas reações límbicas ou comportamentos que
desafiam a gravidade, parece artificial. Ou eles parecem muito passivos ou contidos para a
situação ou não animados o suficiente. Uma falsa saudação de braço para cima simplesmente
não funciona. Parece falso porque os braços não ficam muito longos e geralmente os
cotovelos são dobrados. O gesto tem todas as características de ser planejado.
Os verdadeiros comportamentos que desafiam a gravidade geralmente são um bom
barômetro do estado emocional positivo de uma pessoa e parecem genuínos.
Um tipo de comportamento que desafia a gravidade que pode ser muito informativo
para o observador astuto é conhecido como a posição de partida (veja a figura 21). Esta é
uma ação na qual uma pessoa move seus pés de uma posição de repouso (apoiada no
chão) para uma posição de prontidão ou “inicial” com o calcanhar elevado e o peso nas
pontas dos pés. Esta é uma sugestão de intenção que nos diz que a pessoa está se
preparando para fazer algo físico, exigindo movimento do pé. Pode significar que o indivíduo
pretende se envolver ainda mais com você, está realmente interessado ou quer sair. Como
acontece com todas as pistas de intenção não-verbal, uma vez que você descobre que uma
pessoa está prestes a fazer algo, você precisa confiar no contexto e no que você sabe sobre
o indivíduo para fazer sua melhor avaliação do que esse algo vai ser.
Perna Aberta
Os comportamentos de pés e pernas mais inconfundíveis e facilmente identificados são as

exibições territoriais. A maioria dos mamíferos, humanos ou não, podem se tornar territoriais
Fig. 21
Quando os pés mudam de pés chatos

para a “posição inicial”, esta é uma sugestão
de intenção de que a pessoa quer ir.
quando estão estressados ou chateados, quando estão sendo ameaçados ou,

inversamente, quando estão ameaçando os outros. Em cada caso, eles exibirão
comportamentos que indicam que estão tentando restabelecer o controle de sua
situação e de seu território. Policiais e militares usam esses comportamentos
porque estão acostumados a estar no comando. Algumas vezes, eles tentarão
superar um ao outro, ponto em que se torna ridículo, pois cada pessoa tenta se
espalhar mais do que seus colegas em uma tentativa subconsciente de reivindicar
mais território.
Quando as pessoas se encontram em situações de confronto, seus pés e
pernas se abrem, não apenas para maior equilíbrio, mas também para reivindicar
mais território. Isso envia uma mensagem muito forte ao servidor observador
cuidadoso de que, no mínimo, há problemas em andamento ou que há potencial
para problemas reais. Quando duas pessoas se enfrentam em desacordo, você
nunca verá suas pernas cruzadas para que fiquem desequilibradas. O cérebro
límbico simplesmente não permitirá que isso aconteça.
Se você observar os pés de uma pessoa passando de juntos para separados,
você pode estar bastante confiante de que o indivíduo está se tornando cada vez
mais infeliz. Essa postura dominante comunica muito claramente: “Algo está
errado e estou pronto para lidar com isso”. Perna territorial
splays sinalizam o potencial para os ânimos se inflamarem; assim, se você estiver

observando ou usando esse tipo de comportamento não-verbal, você deve estar alerta
para possíveis problemas.
Como as pessoas geralmente assumem uma postura mais aberta quando uma
discussão aumenta, digo aos executivos e aos policiais que uma maneira de difundir
um confronto é evitar o uso de tais exibições territoriais. Se nos pegarmos em uma
postura de pernas abertas durante uma troca acalorada e imediatamente juntarmos
nossas pernas, isso geralmente diminui o nível de confronto e reduz a tensão.
Alguns anos atrás, enquanto eu conduzia um seminário, uma mulher na platéia

falou sobre como seu ex-marido costumava intimidá-la durante uma discussão, ficando
parado na porta de sua casa, com as pernas abertas, bloqueando sua saída. Este não
é um comportamento a ser tomado de ânimo leve. Ele ressoa visualmente e
visceralmente e pode ser usado para controlar, intimidar e ameaçar. Na verdade, os
predadores (por exemplo, psicopatas, anti-sociais) costumam usar esse comportamento
de abrir as pernas em conjunto com o comportamento de olhar nos olhos para controlar
os outros. Como um presidiário me disse uma vez: “Aqui, é tudo uma questão de
postura, como ficamos, como nos vemos. Não podemos parecer fracos, nem por um
momento.” Suspeito que em qualquer lugar onde possamos encontrar predadores,
devemos estar cientes de nossa postura e postura.
Há, é claro, momentos em que um leg splay pode ser usado a seu favor –
especificamente, quando você deseja estabelecer autoridade e controle sobre os
outros por uma razão positiva. Tive que treinar policiais do sexo feminino para usar a
abertura de pernas para estabelecer uma postura mais agressiva ao responder a
multidões indisciplinadas no cumprimento do dever.
Ficar com os pés juntos (o que é percebido como submisso) envia o tipo errado de
sinal para um possível antagonista. Ao afastar os pés, as policiais podem assumir uma
postura mais dominante, “eu estou no comando”, que será percebida como mais
autoritária e, portanto, as ajudará a ser mais eficazes no controle de indivíduos
indisciplinados.
Você pode enfatizar para um filho adolescente como se sente ao fumar não levantando
a voz, mas usando uma exibição territorial.
O Imperativo Territorial
Ao discutir leg splay e reivindicações territoriais, devemos reconhecer o trabalho de

Edward Hall, que estudou o uso do espaço em humanos e outros animais. Ao
estudar o que ele chamou de imperativo territorial, ele foi capaz de documentar
nossas necessidades espaciais, que ele chamou de proxêmica
(Hall, 1969). Hall descobriu que quanto mais favorecidos somos socioeconômica
ou hierarquicamente, mais território exigimos. Ele também descobriu que as pessoas
que tendem a ocupar mais espaço (território) por meio de suas atividades diárias
também tendem a ser mais autoconfiantes, mais confiantes e, claro, mais propensas
a ter um status mais elevado. Este fenômeno tem sido demonstrado ao longo da
história humana e na maioria das culturas. De fato, os conquistadores testemunharam
isso quando chegaram ao novo mundo. Uma vez aqui, eles viram as mesmas
exibições territoriais nas pessoas nativas das Américas que haviam visto na corte
da rainha Isabella; a saber, a realeza — em qualquer país — pode comandar e tem
mais espaço (Diaz, 1988).
Enquanto CEOs, presidentes e indivíduos de alto status podem reivindicar mais
espaço, para o resto de nós, não é tão fácil. Todos nós, no entanto, somos muito
protetores de nosso espaço pessoal, independentemente de seu tamanho. Não
gostamos quando as pessoas ficam muito perto. Em sua pesquisa, Edward Hall
descobriu que cada um de nós tem um requisito de espaço que ele chamou de
proxêmica, que é de origem pessoal e cultural. Quando as pessoas violam esse
espaço, temos poderosas reações límbicas indicativas de estresse. As violações do
espaço pessoal nos tornam hipervigilantes; nosso pulso acelera e podemos ficar
vermelhos (Knapp & Hall, 2002, 146-147). Basta pensar em como você se sente
quando alguém se aproxima demais, seja em um elevador lotado ou enquanto você
está realizando uma transação em um caixa eletrônico. Menciono essas questões
de espaço para que da próxima vez que alguém ficar muito perto ou você violar o
espaço de alguém, você esteja ciente da excitação límbica negativa que ocorrerá.
Exibição de pés/pernas de alto conforto
A observação cuidadosa das pernas e pés pode ajudá-lo a determinar o quão

confortável você está perto de outra pessoa e vice-versa. O cruzamento de pernas é
um barômetro particularmente preciso de quão confortável nos sentimos perto de outra

pessoa; não a usamos se nos sentimos desconfortáveis (ver figura 22).
Também cruzamos as pernas na presença de outras pessoas quando estamos confiantes –
e a confiança faz parte do conforto. Vamos examinar por que este é um comportamento
tão honesto e revelador dos membros inferiores.
Quando você cruza uma perna na frente da outra em pé, reduz significativamente seu
equilíbrio. Do ponto de vista da segurança, se houvesse uma ameaça real, você não poderia
congelar com muita facilidade nem fugir porque, nessa postura, você está basicamente
equilibrado em um pé. Por essa razão, o cérebro límbico nos permite realizar esse
comportamento apenas quando nos sentimos confortáveis ou confiantes. Se uma pessoa
estiver sozinha em um elevador com uma perna cruzada sobre a outra, ela imediatamente
descruzará as pernas e colocará os dois pés firmemente no chão quando um estranho
entrar no elevador. Este é um sinal de que o cérebro límbico está dizendo: “Você não pode
se arriscar; você pode ter que lidar com uma ameaça ou problema em potencial agora,
então coloque os dois pés firmemente no chão!”
Quando vejo dois colegas conversando e ambos com as pernas cruzadas, sei que
estão confortáveis um com o outro. Primeiro,
Fig. 22
Normalmente cruzamos as pernas quando nos

sentimos confortáveis. A presença repentina de
alguém de quem não gostamos nos fará
descruzar as pernas.
isso mostra um espelhamento de comportamentos entre dois indivíduos (um sinal

de conforto conhecido como isopraxismo) e segundo, porque o cruzamento de
pernas é uma exibição de alto conforto (veja a figura 23). Esse não-verbal de pernas
cruzadas pode ser usado em relacionamentos interpessoais para deixar a outra
pessoa saber que as coisas estão boas entre vocês dois, tão boas, na verdade, que
você pode relaxar totalmente (limicamente) em torno desse indivíduo. Cruzar as
pernas, então, é uma ótima maneira de comunicar um sentimento positivo.
Recentemente, participei de uma festa em Coral Gables, Flórida, onde fui
apresentado a duas mulheres, ambas com sessenta e poucos anos. Durante a
apresentação, uma das mulheres de repente cruzou as pernas para que ela
Fig. 23
Quando duas pessoas estão conversando e

ambas cruzam as pernas, isso é uma indicação de
que elas estão muito à vontade uma com a outra.
estava em um pé inclinado em direção a sua amiga. Eu comentei: “Vocês, senhoras,

devem se conhecer há muito tempo”. Seus olhos e rostos se iluminaram, e um
perguntou como eu sabia disso. Eu disse: “Mesmo que você estivesse me conhecendo
– um estranho – pela primeira vez, um de vocês cruzou as pernas para favorecer o
outro. Isso é muito incomum, a menos que você realmente goste e confie um no outro.”
Ambos riram e um perguntou: "Você também pode ler mentes?" Ao que eu ri e
respondi: “Não”. Depois que eu expliquei o que havia revelado sua amizade de longa
data, uma das duas mulheres confirmou que se conheciam desde que estavam na
escola primária em Cuba, na época dos laços. Mais uma vez, a cruz de pernas provou
ser um barômetro preciso dos sentimentos humanos.
Aqui está uma característica interessante do cruzamento de pernas. Geralmente

fazemos isso inconscientemente em favor da pessoa que mais gostamos. Em outras
palavras, cruzamos as pernas de tal maneira que nos inclinamos em direção à pessoa
que favorecemos. Isso pode fornecer algumas revelações interessantes durante as
reuniões de família. Em famílias em que há vários filhos, não é incomum que um dos
pais revele preferência por um filho em detrimento de outro cruzando as pernas de
modo que se incline em direção à criança que prefere.
Esteja ciente de que às vezes os criminosos, quando não estão fazendo nada de
bom, se encostam em uma parede com as pernas cruzadas quando veem a polícia
passando, fingindo ser legal. Como esse comportamento vai contra a ameaça que o
cérebro límbico está sentindo, esses criminosos geralmente não mantêm esse
comportamento por muito tempo. Oficiais experientes na ronda podem ver
imediatamente que esses sujeitos estão posando, não descansando, mas para quem
não sabe, eles podem parecer erroneamente benignos.
Exibição de pés/pernas durante o namoro
Durante interações sociais de alto conforto, nossos pés e pernas espelharão os da

outra pessoa com quem estamos (isopraxis) e permanecerão brincalhões.
De fato, nos estágios extremos de conforto durante o namoro, os pés também
envolvem a outra pessoa por meio de toques sutis ou carícias (ver caixa 16).
Durante o namoro, e particularmente quando sentada, uma mulher muitas vezes

CAIXA 16: CONSEGUINDO UM DEDO NO ROMANCE
Eu estava em Los Angeles este ano dando treinamento de comunicação não-verbal para
um cliente que trabalha na indústria da televisão. Ele foi gentil o suficiente para tomar
me para jantar em um restaurante mexicano popular perto de sua casa. Enquanto lá,
ele queria continuar aprendendo sobre linguagem corporal e apontou para um
casal sentado em uma mesa próxima. Ele perguntou: “Com base no que você vê, faça
você acha que eles estão se dando bem um com o outro?” Ao observarmos os dois
comensais, notamos que no início eles estavam inclinados um para o outro, mas como o
o jantar e a conversa progrediram, ambos se recostaram em suas cadeiras
longe um do outro, sem falar muito. Meu cliente pensou coisas
estavam azendo entre eles. Eu disse: “Não olhe apenas para cima da mesa,
olhe embaixo da mesa também.” Isso foi fácil de fazer, pois não havia mesa
pano ou outro obstáculo bloqueando a parte inferior da mesa. "Note como
seus pés estão muito próximos um do outro,” eu apontei. Se eles não fossem
andando, seus pés não estariam tão próximos. O cérebro límbico
simplesmente não permitiria. Agora que eu o tinha focado nos pés do casal,
notamos que de vez em quando seus pés tocavam ou roçavam
uma contra a outra e nenhuma das duas pernas retraídas. “Esse comportamento é
importante,” eu notei. “Isso mostra que eles ainda se sentem conectados.” Quando o casal
levantou-se para sair, o homem passou o braço pela cintura da mulher e eles
saiu sem dizer mais nada. Os não-verbais disseram tudo, mesmo
embora não estivessem com disposição para falar.
Se você já se perguntou por que há tantas pernas tocando e
flertando debaixo de mesas ou em piscinas, provavelmente está relacionado a dois
fenômenos. Primeiro, quando as partes do nosso corpo estão fora de vista, como sob um
mesa ou debaixo d'água (ou debaixo das cobertas), eles parecem fora de mente - ou pelo menos
menos fora do campo da observação. Todos nós já vimos pessoas agirem de forma
piscina pública como se estivessem em privado. Em segundo lugar, nossos pés contêm um tremen
grande número de receptores sensoriais, cujas vias terminam em um
área do cérebro que está próxima ao local em que as sensações do
genitália são registradas (Givens, 2005, 92-93). As pessoas jogam footsies sob
a mesa porque se sente bem e pode ser muito excitante sexualmente. Vigarista
inversamente, quando não gostamos de alguém ou não nos sentimos próximos, nos movemos
nossos pés imediatamente se eles acidentalmente tocarem embaixo da mesa. Como
quando um relacionamento diminui, um sinal muito claro que os casais muitas vezes perdem é que haverá
ser progressivamente menos toque de pé de qualquer tipo.
brincar com seus sapatos e pendurá-los na ponta dos dedos dos pés quando ela se sentir confortável
com seu companheiro. Esse comportamento, no entanto, cessará rapidamente se a mulher
repentinamente se sentir desconfortável. Um pretendente em potencial pode obter uma boa leitura
de como as coisas estão indo com base nesse comportamento de “jogo de sapato”. Se, ao se
aproximar de uma mulher (ou depois de conversar com ela por um tempo), seu jogo de sapato
parar, ela ajusta o sapato de volta no pé, e especialmente se seguir isso virando-se ligeiramente
para longe do pretendente e talvez recolhendo seu bolsa, bem, na linguagem do beisebol, esse
pretendente provavelmente acabou de sair. Mesmo quando uma mulher não está tocando seu
pretendente com o pé, esse tipo de pé balançando e jogo de sapato é movimento, e o movimento
chama a atenção.
Portanto, esse comportamento não-verbal diz: “Observe-me”, que é exatamente o oposto da
resposta de congelamento e faz parte do reflexo de orientação que é instintivo e nos aproxima das
coisas e das pessoas que gostamos ou desejamos e nos afastamos dessas coisas. não gostamos,
não confiamos, ou do qual somos

não tenho certeza.
Cruzes de pernas sentadas também são reveladoras. Quando as pessoas se sentam lado a
lado, a direção do cruzamento das pernas torna-se significativa. Se eles estiverem em boas
condições, a perna de cima cruzada apontará para a outra pessoa. Se uma pessoa não gostar de
um assunto que seu companheiro traz à tona, ele mudará a posição das pernas para que a coxa se
torne uma barreira (veja as figuras 24 e 25). Esse comportamento de bloqueio é outro exemplo
significativo do cérebro límbico nos protegendo. Se houver congruência na maneira como ambas
as partes estão sentadas e cruzando as pernas, então há problemas.
dinheiro.
Fig. 24
Nesta foto, o homem colocou a perna direita de tal forma que o joelho
funciona como uma barreira entre ele e a mulher.
Fig. 25
Nesta foto o homem posicionou a perna de forma que o joelho fique

mais afastado, removendo barreiras entre ele e a mulher.
Nossa necessidade de espaço
Você já se perguntou que tipo de primeira impressão você causou em alguém?
Se eles parecem gostar de você desde o início ou, melhor, se pode haver dificuldades para se preparar?
Uma maneira de descobrir é a abordagem “agitar e esperar”. Aqui está como funciona.
O comportamento dos pés e das pernas é especialmente importante para observar quando você
conhece as pessoas pela primeira vez. Isso revela muito sobre como eles se sentem sobre você.
Pessoalmente, quando conheço alguém pela primeira vez, normalmente me inclino, dou à pessoa um
aperto de mão caloroso (dependendo das normas culturais apropriadas na situação), faço um bom
contato visual e depois dou um passo para trás e vejo o que acontece a seguir. Uma das três respostas
provavelmente ocorrerá: (a) a pessoa permanecerá no lugar, o que me permite saber que ela está
confortável a essa distância; (b) o indivíduo dará um passo para trás ou se afastará ligeiramente, o que
me permite saber que ele ou ela precisa de mais espaço ou quer estar em outro lugar; ou (c) a pessoa
realmente dará um passo para mais perto de mim, o que significa que ela se sente confortável e/ou
favorável a mim. não me ofendo
o comportamento do indivíduo porque estou simplesmente usando essa oportunidade para ver como ele
realmente se sente em relação a mim.
Lembre-se, os pés são a parte mais honesta do corpo. Se uma pessoa precisa de espaço extra, eu
dou. Se ele ou ela estiver confortável, não preciso me preocupar em lidar com um problema de
proximidade. Se alguém dá um passo para me proteger, sei que se sente mais confortável perto de mim.
Isso é útil na formação em qualquer ambiente social, mas lembre-se também de estabelecer limites
quanto ao que o deixa confortável quando se trata de espaço.
Estilo de caminhada
Quando se trata de pés e pernas, eu seria negligente se não mencionasse as dicas não verbais emitidas
por diferentes estilos de andar. De acordo com Desmond Morris, os cientistas reconhecem
aproximadamente quarenta estilos diferentes de andar (Morris, 1985, 229-230). Se isso parece muito,
lembre-se do que você sabe sobre o andar desses indivíduos retratados em vários filmes: Charlie
Chaplin, John Wayne, Mae West ou Groucho Marx.

Cada um desses personagens do filme tinha um estilo de andar distinto, e suas

personalidades eram reveladas, em parte, por meio de seus passos. Como andamos
muitas vezes reflete nossos humores e atitudes. Podemos andar rápida e intencionalmente,
ou lentamente em um estado de confusão. Podemos passear, passear, passear, arrastar-
se, bambolear, mancar, arrastar os pés, espreitar, azáfama, marchar, passear, andar na
ponta dos pés, gingar e assim por diante, para citar apenas alguns dos estilos de
caminhada reconhecidos (Morris, 1985, 233-235). ).
Para observadores de não-verbais, esses estilos de andar são importantes porque

mudanças na maneira como as pessoas normalmente andam podem refletir mudanças
em seus pensamentos e emoções. Uma pessoa que normalmente é feliz e gregária pode
mudar subitamente seu estilo de andar ao saber que um ente querido foi ferido. Notícias
ruins ou trágicas podem fazer com que uma pessoa saia correndo de uma sala em
desespero para ajudar ou pode fazer com que a pessoa saia fleumática como se o peso
do mundo estivesse sobre seus ombros.
Mudanças no estilo de andar são comportamentos não-verbais importantes porque

nos avisam que algo pode estar errado, que um problema pode estar à espreita, que as
circunstâncias podem ter mudado – em suma, que algo significativo pode ter ocorrido.
Uma mudança nos diz que precisamos avaliar por que a marcha da pessoa mudou
subitamente, principalmente porque essa informação muitas vezes pode nos ajudar a lidar
de forma mais eficaz com esse indivíduo nas próximas interações. O andar de uma pessoa
pode nos ajudar a detectar coisas que ela está revelando sem saber (veja o quadro 17).
Pés cooperativos vs. não cooperativos
Se você está lidando com uma pessoa que está socializando ou cooperando com você,
os pés dela devem espelhar os seus. Se, no entanto, os pés de alguém estão apontados
para longe de você enquanto o corpo dele está voltado para você, você deve se perguntar
por quê. Apesar da direção do órgão, este não é um perfil de cooperação genuíno e é
indicativo de várias coisas que devem ser exploradas. Essa pose reflete a necessidade da
pessoa de sair ou ir embora logo, um desinteresse pelo que está sendo discutido, uma
falta de vontade de ajudar ou falta de compromisso com o que está sendo dito. Observe
que quando
QUADRO 17: COMPRADORES DO CRIME
Os criminosos nem sempre percebem quanta informação eles fornecem.
Quando eu trabalhava em Nova York, meus colegas agentes e eu frequentemente assistíamos
predadores de rua enquanto tentavam se misturar à multidão. Uma das maneiras em
que eles não tiveram sucesso em fazê-lo, no entanto, foi que eles
andava por dentro da calçada, habitualmente trocando de
velocidade de caminhada enquanto eles olhavam as vitrines sem rumo. A maioria das pessoas tem um
um lugar para ir e uma tarefa a cumprir, então eles caminham com propósito. Preda
tors (ladrões, traficantes de drogas, ladrões, vigaristas) espreitam esperando por seus
próxima vítima; portanto, suas posturas e ritmos são diferentes. Não há
direção proposital para sua viagem até que eles estejam prestes a atacar. Quando um
vetores predadores em sua direção, seja um mendigo ou um assaltante, o
forte que você sente é devido aos cálculos que seu cérebro límbico está realizando para
tentar impedir que você se torne o próximo alvo. Então, da próxima vez que você estiver em um
cidade grande, fique de olho nos predadores. Se você ver uma pessoa andando
sem propósito que de repente faz um caminho mais curto para você, cuidado! Melhor
ainda assim, saia - o mais rápido possível. Mesmo se você apenas sentir que isso está acontecendo
ing, ouça sua voz interior (de Becker, 1997, 133).
alguém que não conhecemos se aproxima de nós na rua, geralmente voltamos

nossa atenção para eles dos quadris para cima, mas mantemos os pés apontados
na direção da viagem. A mensagem que estamos enviando é que socialmente
estarei atento brevemente; pessoalmente, estou preparado para continuar ou fugir.
Ao longo dos anos, realizei treinamento para inspetores alfandegários nos
Estados Unidos e no exterior. Eu aprendi uma quantidade incrível com eles, e espero
que eles tenham pegado algumas dicas de mim. Uma coisa que ensinei a eles é
procurar passageiros que apontam os pés para a saída enquanto se dirigem ao
oficial para fazer sua declaração alfandegária (veja a figura 26). Embora eles possam
simplesmente estar com pressa para pegar um voo, esse comportamento deve
deixar o inspetor desconfiado. Em estudos, descobrimos que as pessoas que
Fig. 26
Quando uma pessoa fala com você com os pés

apontados para fora, é uma boa indicação de que essa
pessoa quer estar em outro lugar. Fique atento às pessoas
que fazem declarações formais nesta posição, pois esta é
uma forma de distanciamento.
fazer declarações afirmativas como “não tenho nada a declarar, oficial”, mas ter os pés virados é
mais provável que estejam escondendo algo que deveriam ter declarado. Em essência, seus
rostos são prestativos, suas palavras são definitivas, mas seus pés revelam que não estão sendo
cooperativos.
Mudança significativa na intensidade do movimento do pé e/ou perna
A contração e o movimento das pernas são normais; algumas pessoas fazem isso o tempo todo,
outras nunca. Não é indicativo de mentira - como alguns acreditam erroneamente - como ambos
pessoas honestas e desonestas vão se contorcer e balançar. O fator-chave a ser

considerado é em que ponto esses comportamentos começam ou mudam. Por
exemplo, anos atrás, Barbara Walters estava entrevistando a indicada ao Oscar
Kim Basinger antes da cerimônia de premiação. Ao longo da entrevista, a Sra.
Basinger balançou os pés e suas mãos pareciam estar muito nervosas. Quando a Sra.
Walters começou a perguntar a Sra. Basinger sobre algumas dificuldades
financeiras e um investimento questionável que ela e seu então marido fizeram, o
pé de Sra. Basinger passou de balançando para chutar. Foi instantâneo e notável.
Novamente, isso não significa que ela estava mentindo ou mesmo pretendia
mentir em resposta à pergunta, mas era claramente uma reação visceral a um
estímulo negativo (a pergunta feita) e refletia seu desdém pela pergunta.
Sempre que há uma mudança do movimento do pé para o chute do pé em
uma pessoa sentada, de acordo com o Dr. Joe Kulis, é um indicador muito bom
de que a pessoa viu ou ouviu algo negativo e não está feliz com isso (veja a figura
27). Enquanto balançar pode ser uma demonstração de nervosismo, chutar é
uma maneira subconsciente de combater o desagradável. A beleza desse
comportamento é que é automático, e a maioria das pessoas nem reconhece que
está fazendo isso. Você pode usar esse sinal corporal não-verbal a seu favor
criando perguntas que evidenciarão a resposta do chute na perna (ou qualquer
outra mudança dramática nos não-verbais) para determinar quais perguntas específicas ou
Fig. 27
Quando um pé de repente começa a chutar, geralmente é um bom indicador

de desconforto. Você vê isso com as pessoas sendo entrevistadas, assim que
uma pergunta é feita, elas não gostam.
assuntos são problemáticos. Dessa forma, até mesmo fatos ocultos podem ser
extraídos das pessoas, quer elas respondam à pergunta ou não (veja o quadro 18).
CAIXA 18: ESQUEÇA BONIE, ENCONTRE CLYDE
Lembro-me vividamente de uma entrevista que realizei com uma mulher que se pensava
ser testemunha de um crime grave. Por horas a sessão de entrevista estava indo
em lugar nenhum; era frustrante e tedioso. O entrevistado não revelou nenhum sinal
comportamentos significativos; no entanto, notei que ela balançava o pé o tempo todo.
Por ser uma constante relativa, esse comportamento não teve consequências
até que eu fiz a pergunta: “Você conhece Clyde?” Imediatamente ao ouvir
essa pergunta, e mesmo que ela não tenha respondido (pelo menos não
volumoso), o pé da mulher passou de balançando para uma elevação para cima e para baixo
movimento de chute. Esta foi uma pista significativa de que este nome tinha um impacto negativo
efeito sobre ela. Em mais perguntas, ela mais tarde admitiu que "Clyde" tinha
envolveu-a no roubo de documentos governamentais de uma base na Alemanha.
Sua reação de chute na perna foi uma pista significativa para nós de que havia algum
coisa mais para explorar, e no final sua confissão provou que suspeito
ção para ser preciso. Ironicamente, esse comportamento de traição provavelmente a fez
quer se chutar, porque isso acabou custando a ela vinte e cinco anos em um
prisão federal.
Pé Congelado
Se uma pessoa constantemente mexe ou balança seus pés ou pernas e para de

repente, você precisa prestar atenção. Isso geralmente significa que o indivíduo está
passando por estresse, uma mudança emocional ou se sente ameaçado de alguma
forma. Pergunte a si mesmo por que o sistema límbico da pessoa chutou sua
sobrevivência em instintos para o modo de “congelamento”. Talvez tenha sido dito ou
perguntado algo que possa levar à revelação de informações que a pessoa não quer que você saiba.
Possivelmente o indivíduo fez algo e tem medo que você o encontre
Fora. O congelamento dos pés é outro exemplo de resposta controlada pelo límbico, a
tendência de um indivíduo de parar a atividade quando confrontado com o perigo.
O pé travar e sair
Quando um indivíduo de repente vira os dedos dos pés para dentro ou entrelaça
os pés, é sinal de que está inseguro, ansioso e/ou se sente ameaçado. Ao
entrevistar suspeitos de crimes, muitas vezes noto que eles entrelaçam seus pés
e tornozelos quando estão sob estresse. Muitas pessoas, especialmente as
mulheres, foram ensinadas a sentar-se desta forma, especialmente quando usam
saia (ver figura 28). No entanto, travar os tornozelos dessa maneira, especialmente
por um período prolongado, não é natural e deve ser considerado suspeito,
principalmente quando feito por homens.
Fig. 28
Um súbito entrelaçamento das pernas pode sugerir desconforto ou

insegurança. Quando as pessoas estão confortáveis, elas
tendem a destravar os tornozelos.
Tornozelos entrelaçados são novamente parte da resposta límbica para

congelar diante de uma ameaça. Observadores não-verbais experientes notaram
com que frequência as pessoas que estão mentindo não movem os pés em uma
entrevista, parecendo congeladas, ou entrelaçam os pés de forma a restringir o
movimento. Isso é consistente com pesquisas que indicam que as pessoas tendem
a restringir os movimentos dos braços e pernas quando estão deitadas (Vrij, 2003,
24-27). Dito isto, quero adverti-los de que a falta de movimento não é em si um
indicativo de engano; é indicativo de autocontrole e cautela, que indivíduos nervosos
e mentirosos utilizam para aliviar suas preocupações.
Alguns indivíduos levam os pés ou tornozelos entrelaçados um passo adiante;
eles realmente prendem os pés em torno das pernas da cadeira (veja a figura 29).
Este é um comportamento de contenção (congelamento) que nos diz, mais uma
vez, que algo está incomodando a pessoa (ver caixa 19).
Fig. 29
O travamento repentino dos tornozelos ao redor das pernas de

uma cadeira faz parte da resposta de congelamento e é indicativo
de desconforto, ansiedade ou preocupação.
CAIXA 19: FAÇA AQUELE CONGELAMENTO DUPLO
Você deve estar sempre atento a várias tell (clusters de tell) que
apontam para a mesma conclusão comportamental. Eles reforçam a probabilidade
que sua conclusão está correta. No caso da trava de pé, observe o
indivíduo que trava os pés em torno das pernas da cadeira e, em seguida, move o
mão ao longo da perna da calça (como se estivesse secando a mão na calça). O pé
bloqueio é uma resposta de congelamento e a fricção da perna é um comportamento pacificador. O
dois, juntos, tornam mais provável que a pessoa tenha sido descoberta
errado; ele teme que algo que ele fez seja descoberto e ele é experiente
aumentando o estresse por causa disso.
Às vezes, uma pessoa sinalizará estresse tentando esconder os pés juntos.

Quando estiver falando com alguém, observe se essa pessoa move os pés da
frente da cadeira para debaixo da cadeira. Lá
não há pesquisa científica (ainda) para documentar o que estou prestes a dizer. No
entanto, ao longo dos anos, observei que, quando uma pergunta de alto estresse é
feita, o entrevistado geralmente retira os pés para debaixo da cadeira, o que pode
ser visto como uma reação de distanciamento e que tenta minimizar as partes
expostas da cadeira. o corpo. Essa dica pode ser usada para evidenciar desconforto
sobre questões específicas e ajudar a canalizar a investigação investigativa.
Enquanto o observador observa, o entrevistado – através de seus pés e pernas –
lhe dirá aquelas coisas sobre as quais ele não deseja falar. À medida que o assunto
muda e se torna menos estressante, os pés emergirão novamente, expressando o
alívio do cérebro límbico pelo fato de o tópico estressante não estar mais sendo discutido.
RESUMINDO ISSO
Por terem sido tão diretamente críticos para nossa sobrevivência ao longo da
evolução humana, nossos pés e pernas são as partes mais honestas do corpo.
Nossos membros inferiores fornecem as informações mais precisas e sem censura

ao observador alerta. Usadas com habilidade, essas informações podem ajudá-lo
a ter uma melhor leitura dos outros em todos os tipos de configurações. Quando
você combina seu conhecimento de não-verbais de pés e pernas com sinais de
outras partes do corpo, você se torna ainda mais capaz de entender o que as
pessoas estão pensando, sentindo e pretendendo fazer. Portanto, vamos voltar
nossa atenção para essas outras partes do corpo agora. Próxima parada, o torso humano.
QUATRO
Dicas de torso
Não-verbais do Tronco, Quadris, Peito e Ombros
Este capítulo cobrirá

coletivamente os como
conhecido quadris,
o torso,abdômen, peito
ou tronco. Assim e ombros
como as pernas e,
pés, muitos dos comportamentos associados ao torso refletem os
verdadeiros sentimentos do cérebro emocional (límbico). Como o tronco abriga
muitos órgãos internos vitais, como coração, pulmões, fígado e trato digestivo,
podemos prever que o cérebro procurará proteger diligentemente essa área
quando ameaçado ou desafiado. Em tempos de perigo, seja real ou percebido, o
cérebro recruta o resto do corpo para proteger esses órgãos cruciais de maneiras
que variam do sutil ao mais óbvio. Vejamos alguns dos mais com
sinais não verbais mon do torso e alguns exemplos de como esses comportamentos
projetam o que está acontecendo no cérebro - particularmente o cérebro límbico.
COMPORTAMENTOS NÃO-VERBAIS SIGNIFICATIVOS ENVOLVENDO

O TORSO, QUADRIS, PEITO E OMBROS
O tronco magro
Como grande parte do nosso corpo, o torso reagirá aos perigos percebidos,
tentando se distanciar de qualquer coisa estressante ou indesejada. Por exemplo,
quando um objeto é jogado em nós, nosso sistema límbico envia sinais ao tronco
para se afastar instantaneamente dessa ameaça. Normalmente, isso acontecerá
independentemente da natureza do objeto; se sentirmos movimento em nossa
direção, nos afastaremos, seja de uma bola de beisebol ou de um carro em movimento.
De maneira semelhante, quando um indivíduo está ao lado de alguém que
está sendo desagradável ou de quem ele não gosta, seu torso se inclina para
longe desse indivíduo (veja o quadro 20). Como o tronco carrega grande parte do
nosso peso e o transmite aos membros inferiores, qualquer reorientação do tronco
requer energia e equilíbrio. Portanto, quando o torso se inclina para longe de algo,
é porque o cérebro o exige; para que possamos contar com a honestidade dessas
reações. Esforço e energia extras são necessários para manter essas posições.
Apenas tente manter qualquer posição fora do centro conscientemente, seja
curvando-se ou inclinando-se para longe, e você descobrirá que seu corpo logo se
cansa. No entanto, quando esse comportamento desequilibrado é realizado porque
seu cérebro subconscientemente decide que é uma necessidade, você dificilmente
o sentirá ou notará.
Não apenas nos afastamos das pessoas que nos deixam desconfortáveis,
mas também podemos nos afastar (voltar um pouco) gradualmente daquilo que
não nos atrai ou que passamos a não gostar. Pouco tempo depois da inauguração,
levei minha filha ao Museu do Holocausto em Washington, DC, algo que todo
visitante de DC deveria fazer. Enquanto caminhávamos pelas exposições
memoráveis, notei como jovens e velhos se aproximavam de cada exposição.
Alguns se aproximaram, inclinando-se para ele enquanto tentavam absorver cada
nuance. Alguns se aproximavam hesitantemente, enquanto outros se aproximavam,
então começavam a se virar lentamente e ligeiramente para longe enquanto a
desumanidade do regime nazista invadia seus sentidos. Alguns, atordoados pela
depravação que presenciavam, giravam 180 graus e olhavam para o outro lado, como
PONTAS DO TORSO 87
QUADRO 20: ARTESANATO OU ESTRANHO?
Anos atrás eu estava estacionado no escritório do FBI em Nova York. Durante meus dez
ure lá, tive inúmeras oportunidades de andar de trem e metrô em
e fora da cidade. Não demorou muito para reconhecer as muitas tecnologias diferentes
nicas que as pessoas costumavam reivindicar território enquanto estavam no transporte público. Pareceu
sempre havia alguém que se sentava no banco, mas cujo corpo balançava
de um lado para o outro para se impor aos outros ou cujos braços se agitariam descontroladamente
às vezes enquanto segura uma das alças. Esses indivíduos sempre pareciam
possuir mais espaço ao seu redor porque ninguém queria chegar perto
eles. Quando forçadas a sentar ou ficar ao lado desses “esquisitos”, as pessoas
incline-se o máximo possível no tronco para não entrar em contato com eles.
Você tem que andar de metrô em Nova York para apreciar isso. eu sou contra
convencido de que alguns passageiros propositalmente agiram de forma estranha e exagerada
seus movimentos corporais para manter as pessoas à distância, longe de seus torsos.
Na verdade, um residente de longa data de Nova York me disse uma vez: “Se você quer manter
as hordas à distância, aja como se você fosse maluco!” Talvez ele estivesse certo.
eles esperaram que seus amigos terminassem de examinar a tela. Seus cérebros estavam
dizendo: “Eu não posso lidar com isso”, e então seus corpos se viraram. A espécie humana
evoluiu a tal ponto que não apenas a proximidade física de uma pessoa de quem não gostamos
pode fazer com que nos afastemos, mas até mesmo imagens de coisas desagradáveis, como
fotografias, podem causar um torso inclinado.
Como um observador cuidadoso do comportamento humano, você precisa estar ciente de
que o distanciamento às vezes ocorre de forma abrupta ou muito sutil; um mero deslocamento
do ângulo do corpo de apenas alguns graus é suficiente para expressar um sentimento negativo.
Por exemplo, casais que estão se separando emocionalmente também começarão a se separar
fisicamente. Suas mãos não se tocam tanto, e seus torsos realmente evitam um ao outro.
Quando eles se sentam lado a lado, eles se afastam um do outro. Eles criam um espaço
silencioso entre eles e, quando são forçados a se sentar um ao lado do outro, como na traseira
de um automóvel, eles apenas giram em direção um ao outro com a cabeça, não com o corpo.
Negação Ventral e Fronting Ventral
Essas exibições de torso que refletem a necessidade do cérebro límbico de se distanciar

e evitar são indicadores muito bons de sentimentos verdadeiros. Quando uma pessoa
em um relacionamento sente que algo está errado com a maneira como as coisas estão
indo, ela provavelmente está sentindo um grau sutil de distanciamento físico em seu
parceiro. O distanciamento também pode assumir a forma do que chamo de negação
ventral. Nosso lado ventral (frente), onde nossos olhos, boca, peito, seios, genitais, etc.
estão localizados, é muito sensível às coisas que gostamos e não gostamos. Quando as
coisas vão bem, expomos nossos lados ventrais para o que favorecemos, incluindo
aquelas pessoas que nos fazem sentir bem. Quando as coisas dão errado, os
relacionamentos mudam, ou mesmo quando são discutidos tópicos que desaprovamos,
nos envolvemos em negação ventral, mudando ou virando as costas.
O lado ventral é o lado mais vulnerável do corpo, então o cérebro límbico tem uma
necessidade inerente de protegê-lo das coisas que nos machucam ou incomodam. Esta
é a razão, por exemplo, que imediatamente e subconscientemente começamos a nos
virar ligeiramente para o lado quando alguém de quem não gostamos se aproxima de
nós em uma festa. Quando se trata de namoro, um aumento na negação ventral é um
dos melhores indicadores de que o relacionamento está com problemas.
Além da entrada visual, o cérebro límbico também pode reagir a conversas que
achamos desagradáveis. Assista a qualquer programa de entrevistas na TV com o
volume desligado e observe como os convidados se afastarão um do outro ao
apresentarem argumentos contrários. Não muito tempo atrás, eu estava assistindo aos
debates presidenciais republicanos e notei que, embora os candidatos estivessem
bastante distantes, eles ainda se afastavam um do outro quando eram levantadas
questões das quais discordavam.
O oposto da negação ventral é a exposição ventral ou – como gosto de chamar –
fronting ventral. Mostramos nossos lados ventrais para aqueles que favorecemos.
Quando nossos filhos vêm correndo até nós para um abraço, afastamos objetos, até
mesmo nossos braços, para que possamos dar-lhes acesso ao nosso lado ventral.
Enfrentamos ventralmente porque é onde sentimos mais aconchego e conforto. Na
verdade, usamos a expressão virar as costas para expressar negatividade em relação a
alguém ou alguma coisa, porque oferecemos nossos lados ventrais para aqueles de
quem gostamos e nossas costas para aqueles de quem não gostamos.
PONTAS DO TORSO 89
Da mesma forma, demonstramos conforto usando nossos torsos e ombros para

nos inclinarmos na direção daquilo que preferimos. Em uma sala de aula, não é
incomum ver alunos se inclinando para um professor favorito sem perceber que estão
inclinados para a frente, quase fora de suas cadeiras, pendurados em cada palavra.
Lembra da cena do filme Caçadores da Arca Perdida , quando os alunos se inclinavam
para ouvir o professor? Seu comportamento não-verbal indicava claramente que o
admiravam.
Os amantes podem ser vistos debruçados sobre uma mesa de café, seus rostos
se aproximando um do outro para obter um contato visual mais íntimo. Eles colocam
seus eus ventrais um para o outro, expondo suas partes mais vulneráveis. Esta é uma
resposta natural e evolutiva do cérebro límbico que traz benefícios sociais. Ao nos
aproximarmos e expormos nosso lado ventral (mais fraco) quando gostamos de
alguém ou de alguma coisa, mostramos que estamos nos entregando de maneira
desenfreada. Retribuir esse posicionamento por espelhamento, ou isopraxismo,
demonstra harmonia social ao premiar a intimidade e mostrar que ela é apreciada.
Comportamentos límbicos não verbais do torso, como inclinação, distanciamento

e exposição ventral ou negação, acontecem o tempo todo em salas de reuniões e
outras reuniões. Colegas que compartilham um ponto de vista semelhante se sentarão
mais próximos, se voltarão mais ventralmente um para o outro e se aproximarão
harmoniosamente um do outro. Quando as pessoas discordam, elas mantêm seus
corpos firmes, evitam a frente ventral (a menos que sejam desafiadas) e provavelmente
se afastam umas das outras (veja as figuras 30 e 31). Esse comportamento diz
subconscientemente aos outros: “Não estou de acordo com sua ideia”. Tal como
acontece com todos os não-verbais, essas ações precisam ser analisadas no contexto.
Por exemplo, pessoas novas em um trabalho podem parecer rígidas e inflexíveis em uma reunião.
Em vez de refletir desagrado ou desacordo, essa postura rígida e atividade limitada
do braço podem simplesmente indicar que eles estão nervosos em um novo ambiente.
Não apenas podemos usar essas informações para ler a linguagem corporal dos
outros, mas também devemos sempre lembrar que estamos projetando nossos próprios
não-verbais. Durante conversas ou reuniões, à medida que as informações e opiniões
fluem, nossos sentimentos sobre as notícias e os pontos de vista também fluem e se
refletem em nossos comportamentos não verbais em constante mudança. Se ouvirmos
Fig. 30
As pessoas se inclinam umas para as outras quando há grande conforto e

concordância. Esse espelhamento ou isopráxis começa quando somos bebês.
Fig. 31
Nós nos afastamos das coisas e das pessoas que não gostamos, até mesmo
dos colegas quando eles dizem coisas com as quais não concordamos.
PONTAS DO TORSO 91
algo desagradável em um minuto e algo favorável no próximo, nossos corpos

refletirão essa mudança em nossos sentimentos.
Uma maneira muito poderosa de fazer com que os outros saibam que você
concorda com eles, ou está contemplando conscientemente o que eles estão
dizendo, é inclinar-se em direção a eles ou abordá-los ventralmente. Essa tática é
especialmente eficaz quando você está em uma reunião e não tem a oportunidade de falar.
O escudo do tronco
Quando é impraticável ou socialmente inaceitável nos afastarmos de alguém ou

algo que não gostamos, muitas vezes usamos subconscientemente nossos braços
ou objetos para agir como barreiras (veja a figura 32). Roupas ou objetos próximos
Fig. 32
Um súbito cruzamento dos braços durante

uma conversa pode indicar desconforto.
CAIXA 21: CONVERSA DE TRAVESSEIRO
Quando vemos indivíduos de repente protegendo seus torsos, podemos supor
não se sentem confortáveis e que se sentem em algum
tipo de situação ameaçadora ou perigosa. Em 1992, trabalhando com
FBI, entrevistei um jovem e seu pai em um quarto de hotel na
área de Boston. O pai concordou, relutantemente, em levar o jovem
à entrevista. Enquanto estava sentado no sofá do hotel, o jovem agarrou
uma das almofadas do sofá e a segurou perto de seu peito durante a maior parte do
entrevista de três horas. Apesar da presença do pai, este jovem
sentia-se vulnerável e, portanto, precisava agarrar-se firmemente a um “blan de segurança
ket.” Enquanto a barreira era apenas um travesseiro, deve ter sido bastante eficaz
para este indivíduo, porque simplesmente não havia como chegar até ele. eu
achei notável que quando o assunto era neutro, como quando
falava sobre seu envolvimento com esportes, ele deixava o travesseiro de lado.
No entanto, quando falamos de sua possível cumplicidade em um grande crime, ele
recuperaria o travesseiro e o pressionaria firmemente contra seu torso. Foi claro
que a única vez que seu cérebro límbico sentiu a necessidade de proteger seu torso foi
quando se sentiu ameaçado. Ele nunca revelou nada nesta reunião, mas
na próxima vez que ele foi entrevistado, os travesseiros reconfortantes estavam à vista
completamente ausente!
(ver caixa 21) também servem ao mesmo propósito. Por exemplo, um empresário
pode subitamente decidir abotoar o paletó ao falar com alguém com quem se sente
desconfortável, apenas para desfazê-lo assim que a conversa terminar.
sobre.
Abotoar uma jaqueta, é claro, nem sempre é uma indicação de desconforto;

muitas vezes os homens abotoam suas jaquetas para formalizar um cenário ou para
mostrar deferência ao chefe. Não é o tipo de conforto total que podemos encontrar,
digamos, em um churrasco, mas também não indica desconforto. As roupas e a
maneira como cuidamos de nossas roupas podem influenciar as percepções e até
mesmo sugerir o quanto somos acessíveis ou abertos aos outros (Knapp & Hall, 2002, 206-214).
PONTAS DO TORSO 93
Sempre tive a impressão de que os presidentes costumam ir a Camp David

para realizar em camisas pólo o que parecem não conseguir realizar em ternos de
negócios a sessenta quilômetros de distância na Casa Branca. Ao se desvelar
ventralmente (com a remoção dos casacos), eles estão dizendo: “Estou aberto a
você”. Os candidatos presidenciais enviam essa mesma mensagem não-verbal em
comícios quando se livram de suas jaquetas (seus escudos, se preferir) e arregaçam
as mangas da camisa na frente das “pessoas comuns”.
Talvez não surpreendentemente, as mulheres tendem a cobrir seus torsos

ainda mais do que os homens, especialmente quando se sentem inseguras,
nervosas ou cautelosas. Uma mulher pode cruzar os braços sobre o estômago,
logo abaixo dos seios, em um esforço para proteger o torso e se confortar. Ela
pode cruzar um braço na frente e agarrar o braço oposto pelo cotovelo, formando
uma barreira contra o peito. Ambos os comportamentos servem inconscientemente
para proteger e isolar, principalmente em situações sociais onde há algum desconforto.
No campus, muitas vezes vejo mulheres colocando seus cadernos sobre o
peito ao entrar na sala de aula, principalmente nos primeiros dias. À medida que
seu nível de conforto aumenta, eles passam a carregar seus notebooks ao lado.
Nos dias de prova, esse comportamento de blindagem no peito tende a aumentar,
mesmo entre os alunos do sexo masculino. As mulheres também usam mochilas,
pastas ou bolsas para se proteger, especialmente quando estão sentadas sozinhas.
Assim como você pode puxar um edredom enquanto assiste à televisão, colocar
algo na parte ventral do tronco nos protege e nos acalma. Objetos que atraímos
em nossa direção, principalmente ventralmente, geralmente são colocados ali para
proporcionar o conforto que precisamos naquele momento, seja qual for a situação.
Quando você testemunha pessoas protegendo seus torsos em tempo real, você
pode usá-lo como um indicador preciso de desconforto em suas partes. Ao avaliar
cuidadosamente as circunstâncias, a fonte desse desconforto pode permitir que
você os ajude ou pelo menos os compreenda melhor.
Os homens, seja qual for o motivo (talvez para serem menos visíveis),
protegerão seus torsos, mas de maneiras mais sutis. Um macho pode estender a
mão para brincar com o relógio ou, como o príncipe Charles da Inglaterra costuma
fazer quando está em público, esticar a mão e ajustar a manga da camisa ou
brincar com as abotoaduras. Um homem também pode fixar o nó da gravata, talvez
mais longo do que o normal, pois isso permite que o braço cubra a área ventral do peito
e pescoço. São formas de blindagem que transmitem que a pessoa está um pouco
insegura naquele momento.
Eu estava na fila do caixa de um supermercado esperando a mulher na minha
frente concluir sua transação. Ela evidentemente estava usando um cartão de débito,
e a máquina continuava rejeitando. Cada vez que ela passava o cartão e digitava
seu número PIN, ela esperava a resposta da máquina com os braços cruzados
sobre o peito, até que finalmente desistiu e foi embora, exasperada. Cada vez que
o cartão era rejeitado, seus braços e pegadas ficavam mais apertados, um sinal
claro de que seu aborrecimento e desconforto estavam aumentando (veja as figuras
33 e 34).
As crianças podem ser vistas cruzando ou cruzando os braços sobre o corpo
quando chateado ou desafiador, mesmo em tenra idade. Esses comportamentos

de proteção vêm em uma variedade de formas - de braços cruzados sobre a barriga
para cruzar os braços no alto com as mãos segurando os ombros opostos.
Os alunos muitas vezes me perguntam se isso significa que há algo de errado
com eles se sentarem na sala de aula e cruzarem os braços na frente de si mesmos.
A questão não é se algo está errado, nem essa postura significa que eles estão
bloqueando o professor; braços entrelaçados na frente é um
Fig. 33 Fig. 34
Em público, muitos de nós cruzamos os braços Braços cruzados com as mãos segurando firmemente
confortavelmente enquanto esperamos ou ouvimos os braços é definitivamente uma indicação de
um orador. Em casa raramente nos sentamos desconforto.
assim, a menos que algo esteja nos incomodando,
como esperar por uma carona atrasada.
PONTAS DO TORSO 95
pose muito confortável para muitas pessoas. No entanto, quando uma pessoa
cruza os braços de repente e depois os entrelaça com força, com um aperto de
mão firme, isso é indicativo de desconforto. Lembre-se, é medindo as mudanças
das posturas básicas que podemos notar quando surge o desconforto. Observe
se a pessoa se abre ventralmente à medida que se torna mais relaxada. Acho que
quando dou palestras, muitos dos participantes inicialmente se sentam com os
braços cruzados e depois os soltam com o tempo. Obviamente, algo acontece
para provocar esse comportamento; provavelmente maior conforto com seus
arredores e seu instrutor.
Pode-se argumentar que as mulheres (ou homens) cruzam os braços
simplesmente porque estão com frio. Mas isso não nega o significado não-verbal,
pois o frio é uma forma de desconforto. Pessoas que se sentem desconfortáveis
ao serem entrevistadas (por exemplo, suspeitos em investigações criminais,
crianças com problemas com seus pais ou um funcionário sendo interrogado por
conduta imprópria) muitas vezes se queixam de sentir frio durante a entrevista.
Independentemente do motivo, quando estamos angustiados, o cérebro límbico
engaja vários sistemas do corpo em preparação para a resposta de sobrevivência
congelada/fuga-ou-luta. Um dos efeitos é que o sangue é canalizado para os
grandes músculos dos membros e para longe da pele, caso esses músculos
precisem ser usados para escapar ou combater a ameaça. À medida que o sangue
é desviado para essas áreas vitais, algumas pessoas perdem o tom de pele normal
e ficam pálidas ou como se estivessem em estado de choque. Como o sangue é a
principal fonte de calor do nosso corpo, desviar o sangue da pele para os músculos
mais profundos faz com que a superfície do corpo pareça mais fria (veja o quadro 22) (LeDoux,
133). Por exemplo, na entrevista mencionada anteriormente em que o jovem
agarrou o travesseiro, ele reclamou de estar com frio durante todo o tempo em
que estivemos lá, apesar de eu ter desligado o ar condicionado. Tanto seu pai
quanto eu estávamos bem; ele era o único a reclamar da temperatura.
O Arco do Torso
Curvar-se na cintura é realizado quase universalmente como sinal de

subserviência, respeito ou humildade ao se sentir honrado, como com aplausos.
Observe, por exemplo, como os japoneses e, em menor grau, na moderna
QUADRO 22: POR QUE VOCÊ NÃO CONSEGUE ESTIMULAR CERTOS TÓPICOS
Você já se perguntou por que você fica com dor de estômago se houver um argumento
mento na mesa de jantar? Quando você está chateado, seu sistema digestivo não
mais tem tanto sangue quanto precisa para a digestão adequada. Assim como seu
A resposta de congelamento, fuga ou luta do sistema límbico desvia o sangue
a pele, também desvia o sangue do seu sistema digestivo, enviando
sangue para o coração e os músculos dos membros (especialmente as pernas) para se preparar para
sua fuga. A dor de estômago que você sente é um sintoma desse límbico
excitação. Da próxima vez que uma discussão acontecer durante uma refeição, você reconhecerá
compreender a resposta límbica de angústia. Uma criança cujos pais brigam no
mesa de jantar realmente não consegue terminar sua refeição; seu sistema límbico superou
alimentação e digestão para prepará-los para a fuga e sobrevivência. Ao longo
essas linhas, é interessante notar quantas pessoas vomitam depois de experimentar
encenar um evento traumático. Em essência, durante as emergências, o corpo é
dizendo que não há tempo para digestão; a reação é aliviar a carga
e prepare-se para fuga ou conflito físico (Grossman, 1996, 67-73).
vezes, os chineses se curvam em respeito e deferência. Mostramos que somos

subservientes ou de status inferior quando automaticamente assumimos uma
posição curvada ou prostrada , alcançada principalmente pela flexão do tronco.
Para os ocidentais, prostrar-se não é fácil, especialmente quando é um ato
consciente. No entanto, à medida que expandimos nossos horizontes e interagimos
com cada vez mais pessoas de vários países do Oriente Próximo e do Extremo
Oriente, cabe a nós aprender a curvar levemente nossos torsos, principalmente ao
encontrar aqueles que são idosos e conquistados. Este simples gesto de reverência
será reconhecido por aqueles cujas culturas mostram deferência por tal postura e
conferirá uma vantagem social àqueles ocidentais dispostos a demonstrá-lo (ver
quadro 23). Aliás, os europeus orientais, especialmente os mais velhos, ainda
gostam de bater os calcanhares e se curvar levemente em respeito. Toda vez que
vejo isso, penso o quão encantador é
PONTAS DO TORSO 97
CAIXA 23: UM SUPREMO KOWTOW
A universalidade dos arcos de torso foi dramaticamente ilustrada para mim em um antigo
cinejornal do general Douglas MacArthur enquanto ele foi designado para o
governo filipino antes do início da Segunda Guerra Mundial. Ele mostra um EUA
Oficial do exército saindo do escritório de MacArthur depois de deixar alguns documentos
mentos. Ao sair, o oficial se curva ao sair, recuando
a sala. Ninguém lhe pediu para fazer isso; o comportamento foi automaticamente
solicitado pelo cérebro do oficial para deixar a pessoa de status mais alto saber que
sua posição era clara — era um reconhecimento de que MacArthur estava no comando.
(Gorilas, cães, lobos e outros animais não humanos também demonstram
essa postura subserviente.) Notavelmente, o oficial se curvando para fora do
quarto não era outro senão o homem que um dia se tornaria o Su
primeiro comandante aliado da Europa, arquiteto da invasão da Normandia,
e nosso trigésimo quarto presidente: Dwight David Eisenhower. Aliás,
anos depois, ao saber que Eisenhower estava concorrendo à presidência,
MacArthur comentou que Eisenhower era o “melhor funcionário” que ele já
tinha (Manchester, 1978, 166).
que as pessoas ainda mostram graciosidade e deferência no mundo de hoje.

Seja feito conscientemente ou inconscientemente, a reverência do tronco é um gesto
não-verbal de consideração pelos outros.
Enfeites de torso
Como a comunicação não-verbal também inclui símbolos, temos que dar

atenção às roupas e outros apetrechos que são usados no torso (incluindo o
corpo, em geral). Diz-se que a roupa faz o homem, e eu concordo, pelo menos
em termos de aparência.
Numerosos estudos estabeleceram que o que vestimos, seja um terno ou
roupas casuais - até mesmo as cores de nossas roupas, um terno azul em
oposição a um terno marrom - influenciará os outros (Knapp & Hall, 2002, 206-214).
A roupa diz muito sobre nós e pode fazer muito por nós. De certa forma, nossos
torsos são outdoors nos quais anunciamos nossos sentimentos. Durante o namoro, nos
vestimos para encantar; enquanto trabalhamos nos vestimos para o sucesso.
Da mesma forma, a jaqueta do colegial, o distintivo da polícia e a condecoração militar
são todos usados no torso como forma de chamar a atenção para nossas conquistas.
Se queremos que os outros nos notem, o torso é onde está. Quando o presidente faz
seu discurso do Estado da União perante o Congresso, as mulheres vestidas de
vermelho que você vê em um mar de azul e cinza são aquelas que, como pássaros
exibindo sua plumagem, usam cores vibrantes para serem notadas.
A roupa pode ser muito discreta, muito sinistra (considere “skinhead” no pneu ou
um visual “gótico”) ou muito extravagante (como a dos músicos Liberace ou Elton John),
refletindo o humor e/ou personalidade do usuário. Alternativamente, podemos usar
adornos de torso ou partes nuas de nossos torsos para atrair outras pessoas, para
mostrar como somos musculosos ou em forma, ou para anunciar onde nos encaixamos
socialmente, economicamente ou profissionalmente. Isso pode explicar por que tantas
pessoas se preocupam excessivamente com o que vestir ao comparecer a uma função
de alto nível ou a um encontro. Nossos adornos pessoais nos permitem mostrar nosso
pedigree ou nossa fidelidade a um determinado grupo – por exemplo, vestir as cores do
nosso time favorito.
As roupas podem ser muito descritivas, como revelar quando as pessoas estão
comemorando ou lamentando, se são de alto ou baixo status, se estão em conformidade
com as normas sociais ou fazem parte de uma seita (por exemplo, judeu hassídico,
fazendeiro Amish ou Hare Krishna) . De certa forma, somos o que vestimos (ver caixa 24).
Durante anos as pessoas me disseram que eu me vestia como um agente do FBI, e
elas estavam certas. Eu usava o uniforme padrão de agente: terno azul marinho, camisa
branca, gravata vinho, sapatos pretos e cabelo curto.
Obviamente, porque temos certas funções de emprego que exigem trajes específicos
e como fazemos escolhas conscientes quando se trata de roupas, precisamos ser
cuidadosos em nossa avaliação do que isso significa.
Afinal, o cara parado do lado de fora da sua porta vestido com um uniforme de
telefonista pode ser um criminoso que comprou ou roubou a roupa para ter acesso à
sua casa (veja o quadro 25 na página 100).
Mesmo com as ressalvas mencionadas, as roupas precisam ser consideradas
PONTAS DO TORSO 99
QUADRO 24: VOCÊ É O QUE VESTE
Imagine esse cenário. Você está andando por uma rua pouco povoada
uma noite e você ouve alguém vindo atrás de você. Você não pode ver
o rosto ou as mãos da pessoa claramente no escuro, mas você pode determinar
ele está vestindo um terno e gravata e carregando uma pasta. Agora, imagine o
mesma calçada escura, mas desta vez imagine que tudo que você pode ver atrás de você
é o contorno de uma pessoa vestindo roupas desgrenhadas e largas, flácido
calças, um boné inclinado, uma camiseta manchada e tênis que são usados e
esfarrapado. Em ambos os casos, você não pode ver a pessoa bem o suficiente para discernir
quaisquer outros detalhes - e você está assumindo que é um homem, baseado simplesmente no
roupas. Mas com base apenas no traje, você provavelmente desenhará diferentes contras
conclusões sobre a ameaça potencial que cada pessoa representa para sua segurança. Até
se o ritmo de aproximação de cada homem é o mesmo, conforme a pessoa se aproxima,
seu cérebro límbico será ativado, mesmo que sua reação a esses indivíduos
uals será baseado exclusivamente em sua reação à sua roupa. Sua avaliação
mento da situação fará com que você se sinta confortável ou desconfortável,
mesmo potencialmente assustado.
Eu não vou te dizer qual pessoa faria você se sentir mais
confortável; Isso é para você decidir. Mas certo ou errado, todas as outras coisas
sendo iguais, é sua roupa que muitas vezes influencia muito o que pensamos
de indivíduos. Embora a roupa, por si só, não possa nos machucar fisicamente, ela pode
nos afeta socialmente. Considere quão julgadores e suspeitos alguns Ameri
latas se tornaram desde 11 de setembro de 2001, quando veem uma pessoa
em roupas que refletem um passado do Oriente Médio. E além disso,
imagine como alguns americanos do Oriente Médio se sentiram tão
um resultado.
Digo aos universitários que a vida nem sempre é justa e que, infelizmente
na verdade, eles serão julgados por seus trajes; por isso eles precisam pensar
cuidadosamente sobre suas escolhas de roupas e as mensagens que estão enviando
para outros.
QUADRO 25: NEM SEMPRE SOMOS O QUE PARECEMOS SER
Claramente, temos que ser cuidadosos quando avaliamos uma pessoa com base em
apenas roupas, pois às vezes pode levar a conclusões erradas. eu estava em
Londres no ano passado em um hotel muito bom a apenas quatro quarteirões de Buckingham
Palácio onde todos os funcionários, incluindo as empregadas, usavam ternos Armani. Se eu
os tivesse visto no trem indo para o trabalho, eu poderia facilmente ter sido enganado
quanto ao seu status social relativo. Então lembre-se, porque é culturalmente
prescritas e facilmente manipuláveis, as roupas são apenas parte do
foto. Avaliamos a roupa para determinar se ela está enviando uma mensagem,
não julgar as pessoas com base em seus trajes.
no esquema geral de avaliação não verbal. Por essa razão, é importante

que usemos roupas que sejam congruentes com as mensagens que queremos
enviar aos outros, assumindo que queremos influenciar seu comportamento
de forma positiva ou benéfica para nós.
Ao escolher seu guarda-roupa e acessórios, esteja sempre ciente da
mensagem que você está enviando com sua roupa e do significado que os
outros podem perceber de seu vestido. Considere também que, embora você
deliberadamente queira usar seu traje para enviar um sinal a uma pessoa ou
grupo de pessoas em um momento e local específicos, pode ter que passar
muitas outras pessoas que não são tão receptivas à sua mensagem. o
caminho!
Em seminários, frequentemente faço a pergunta: “Quantos de vocês
foram vestidos por sua mãe hoje?” Claro que todos riem, e ninguém
levanta a mão. Então eu digo: “Bem, então, vocês—todos vocês—escolheram
se vestir do jeito que se vestiam”. É quando todos olham ao redor e, talvez
pela primeira vez, percebem que poderiam fazer um trabalho melhor de se
vestir e se apresentar. Afinal, antes de duas pessoas se conhecerem, a única
informação que cada uma tem sobre a outra é a aparência física e outras
comunicações não-verbais. Talvez seja hora de considerar como você está
sendo percebido.
PONTAS DO TORSO 101
Arrumar
Quando estamos física e mentalmente bem, cuidamos da nossa aparência, arrumando-

nos e arrumando-nos de acordo. Os seres humanos não são os únicos a esse respeito,
pois pássaros e mamíferos se envolvem em comportamentos semelhantes.
Quando estamos física ou mentalmente doentes, por outro lado, a postura do tronco e
dos ombros, bem como nossa aparência geral, podem sinalizar nossa saúde precária
(American Psychiatric Association, 2000, 304-307, 350-352).
Muitos desabrigados desafortunados sofrem de esquizofrenia e raramente cuidam de
seus trajes. Suas roupas estão sujas e sujas, e muitos desses indivíduos até lutam
contra tentativas de outras pessoas de levá-los a tomar banho ou usar roupas limpas.
A pessoa mentalmente deprimida vai se curvar enquanto anda ou fica de pé, o peso
do mundo aparentemente o derrubando.
O fenômeno da má higiene durante a doença e a tristeza foi observado em todo o

mundo por antropólogos, assistentes sociais e profissionais de saúde. Quando o
cérebro está entristecido ou estamos doentes, a ostentação e a apresentação estão
entre as primeiras coisas a desaparecer (Darwin 1872, cap. 3, passim). Por exemplo,
pacientes em recuperação de cirurgia podem andar pelo corredor do hospital com os
cabelos desgrenhados e vestidos com as costas expostas, sem se importar com a
aparência pessoal. Quando você está realmente doente, você pode ficar deitado pela
casa parecendo mais desleixado do que jamais estaria normalmente. Quando uma
pessoa está realmente doente ou realmente traumatizada, o cérebro tem outras
prioridades, e enfeitar simplesmente não é uma delas. Portanto, dentro do contexto,
podemos usar uma falta geral de higiene pessoal e/ou aparência para fazer suposições
sobre o estado de espírito ou de saúde de uma pessoa.
Exposições de torso
Espalhar-se em um sofá ou cadeira é normalmente um sinal de conforto. No entanto,

quando há questões sérias a serem discutidas, o desdobramento é uma exibição
territorial ou de dominância (veja a figura 35). Os adolescentes, em particular, muitas
vezes sentam-se esparramados em uma cadeira ou banco, como uma forma não verbal de
dominando seu ambiente enquanto são castigados por seus pais.

Esse comportamento espalhado é desrespeitoso e mostra indiferença para
com as autoridades. É uma exibição territorial que não deve ser encorajada
ou tolerada.
Se você tem um filho que faz isso toda vez que está com problemas
sérios, você precisa neutralizar esse comportamento imediatamente, pedindo
ao seu filho que se sente e, se isso falhar, violando não verbalmente seu
espaço (sentando-se ao lado de ou ficar bem atrás dele ou dela). Em pouco
tempo, seu filho terá uma resposta límbica à sua “invasão” espacial, o que o
fará sentar-se. Se você permitir que seu filho se estique com o torso durante
grandes desentendimentos, não se surpreenda se ele perder o respeito por
você ao longo do tempo. E porque não? Ao permitir essas exibições, você
está basicamente dizendo: “Tudo bem me desrespeitar”. Quando essas
crianças crescem, elas podem continuar a se espalhar de forma inadequada
no local de trabalho quando deveriam estar sentadas atentas. Isso não é propício para lon
Fig. 35
Espalhar-se é uma exibição territorial, o que é bom em sua própria casa,

mas não no local de trabalho, especialmente durante uma entrevista de
emprego.
PONTAS DO TORSO 103
gevidade no trabalho, uma vez que envia uma forte mensagem não-verbal negativa de
desrespeito à autoridade.
Enchendo o Peito
Os seres humanos, como muitas outras criaturas (incluindo alguns lagartos, pássaros,
cães e nossos companheiros primatas), incham o peito ao tentar estabelecer o domínio
territorial (Givens, 1998-2007). Observe duas pessoas que estão zangadas uma com a
outra; eles vão estufar seus peitos como gorilas de dorso prateado. Embora possa
parecer quase cômico quando vemos os outros fazendo isso, o bafo no peito não deve
ser ignorado, porque a observação mostrou que quando as pessoas estão prestes a
bater em alguém, seus peitos ficam estufados. Você vê isso no terreno da escola
quando as crianças estão prestes a brigar.
Isso também pode ser visto entre os boxeadores profissionais quando eles provocam
um ao outro verbalmente antes de uma grande luta - peito aberto, inclinando-se um
para o outro, reivindicando sua certeza de vitória. O grande Muhammad Ali fez isso
melhor do que qualquer um durante os eventos pré-luta. Ele não só estava ameaçando
como também era engraçado – tudo parte do show – o que contribuiu para um bom
teatro e, é claro, para a venda de ingressos.
Desnudando o torso
Às vezes, em brigas de rua, as pessoas que se preparam para atacar um oponente

se desnudam – removendo uma peça de roupa como uma camisa ou um chapéu.
Se isso é feito simplesmente para flexionar os músculos, para proteger as roupas
descartadas ou para roubar do oponente algum tipo de golpe que ele possa usar a seu
favor, ninguém sabe ao certo. De qualquer forma, se você entrar em uma discussão
com alguém e ele ou ela tirar um chapéu, camisa ou outra peça de roupa, provavelmente
uma briga está à vista (veja o quadro 26).
Comportamento Respiratório e o Tronco
Quando uma pessoa está sob estresse, pode-se observar que o peito arfa ou se
expande e se contrai rapidamente. Quando o sistema límbico é despertado e engajado para
QUADRO 26: UMA VEZ QUE VOCÊ NÃO QUER A
CAMISA NAS COSTAS
Anos atrás eu testemunhei dois vizinhos brigando verbalmente por causa de um sprinkler
sistema que acidentalmente pulverizou um veículo recém-encerado. Como coisas
escalado, um dos vizinhos começou a desabotoar sua camisa. Foi então
que eu sabia que os punhos iriam voar. Com certeza, a camisa saiu e o
peito batendo começou entre eles. Este foi um mero precursor do
socos, que logo se seguiram. Parecia incrível que homens adultos
lutaria por manchas de água em um carro. O que foi realmente notável, como
nunca, foi o peito batendo entre os dois caras, como se eles estivessem
gorilas. Foi realmente embaraçoso vê-los se envolver em tal lu
exibição de torso dicrous. É apenas algo que não deveria acontecer.
fugindo ou lutando, o corpo tenta absorver o máximo de oxigênio possível, seja respirando mais
profundamente ou ofegando. O peito do indivíduo estressado está arfando porque o cérebro límbico
está dizendo: “Problema potencial—
intensifique o consumo de oxigênio caso de repente tenhamos que escapar ou lutar!”
Quando você vê esse tipo de comportamento não verbal em uma pessoa saudável, você deve
considerar por que ela está tão estressada.
Encolhimento de ombros
O encolher de ombros completo e leve pode significar muito no contexto. Quando o chefe pergunta
a um funcionário: “Você sabe alguma coisa sobre a reclamação desse cliente?” e o funcionário
responde: “Não”, enquanto dá de ombros, é provável que o orador não esteja comprometido com o
que acabou de ser dito. Uma resposta honesta e verdadeira fará com que ambos os ombros se
elevem abruptamente e igualmente.
Espere que as pessoas dêem de ombros completos (alto) quando apoiarem com confiança o que
estão dizendo. Não há nada de errado em dizer: “Eu não sei!” enquanto ambos os ombros se
elevam em direção ao ouvido. Como discutido anteriormente, este é um comportamento que desafia
a gravidade que normalmente significa o

PONTAS DO TORSO 105
Fig. 36 Fig. 37
O encolher de ombros parcial indica falta de Usamos encolher de ombros para indicar falta
compromisso ou insegurança. de conhecimento ou dúvida. Procure ambos os
ombros para cima; quando apenas um lado se
eleva, a mensagem é duvidosa.
pessoa está confortável e confiante com suas ações. Se você vir os ombros de uma
pessoa se erguerem apenas parcialmente ou se apenas um ombro se erguer, é
provável que o indivíduo não esteja comprometido limbicamente com o que está
dizendo e provavelmente esteja sendo evasivo ou mesmo enganador (veja as figuras 36 e 37).
Exibições de Ombro Fracas
Falando em ombros, preste atenção na pessoa que, enquanto conversa ou em reação

a um evento negativo, move seu corpo para que os ombros comecem a subir
lentamente em direção às orelhas de uma maneira que faça o pescoço parecer
desaparecer (ver figura 38 ). A ação chave aqui é que os ombros se elevam
lentamente. A pessoa que exibe essa linguagem corporal está basicamente tentando
fazer sua cabeça desaparecer, como uma tartaruga. Tal indivíduo não tem confiança
e é altamente desconfortável. Tenho visto esse comportamento em reuniões de
negócios quando o chefe chega e diz: “OK, quero ouvir o que todo mundo está
fazendo”. Enquanto diferentes pessoas ao redor da sala falam orgulhosamente sobre
suas realizações, os funcionários marginais
Fig. 38
Ombros subindo em direção às orelhas

causa o “efeito tartaruga”; fraqueza,
insegurança e emoções negativas são a mensagem.
Pense em perder atletas voltando para o
vestiário.
irão aparentemente afundar cada vez mais, seus ombros subindo cada vez mais
alto em uma tentativa subconsciente de esconder suas cabeças.
Esse comportamento de tartaruga também aparece nas famílias quando o pai
diz: “Realmente machucou meus sentimentos descobrir que alguém quebrou minha
lâmpada de leitura sem me dizer”. À medida que o pai olha para cada um de seus
filhos, um estará olhando para baixo, os ombros subindo em direção às orelhas.
Você também verá essas exibições de ombros fracas demonstradas por um time de
futebol perdedor enquanto caminham de volta para o vestiário – seus ombros
parecem engolir suas cabeças.
PONTAS DO TORSO 107
UM COMENTÁRIO FINAL SOBRE O

TORSO E OMBROS
Há muitos livros sobre comportamento não-verbal que não mencionam o

torso e os ombros. Isso é lamentável, porque muitas informações valiosas
nos chegam desta parte do nosso físico. Se você deixou de observar essa
área do corpo em busca de pistas não verbais, espero que o material deste
capítulo o tenha convencido a expandir seu alcance de observação para
incluir o “outdoor” do corpo. Suas reações são particularmente honestas
porque, com tantos de nossos órgãos vitais alojados lá, o cérebro límbico
toma muito cuidado para proteger nossos torsos.
CINCO
Conhecimento ao seu alcance

Não-verbais das armas
Em termos
ado. de observação
Normalmente damosda muito
linguagem
maiscorporal,
ênfase aoosrosto
braços sãomãos
e às amplamente
quandosubestimados
procuramos
ler o comportamento não-verbal. Ao observar sinais de conforto, desconforto, confiança
ou outras demonstrações de sentimentos, os braços servem bem como transmissores
emotivos.
Desde a época em que nossos ancestrais primatas começaram a andar eretos, os

braços humanos estavam livres para serem usados de maneiras notáveis. Nossos
braços são capazes de carregar cargas, lançar golpes, agarrar objetos e nos levantar
do chão. Eles são simplificados, ágeis e fornecem uma primeira resposta formidável a
qualquer ameaça externa, especialmente quando usados em conjunto com os membros inferiores.
Se alguém joga um objeto em nós, nossos braços se erguem para bloqueá-lo,
instintivamente e com precisão. Nossos braços, como nossos pés e pernas, são tão
reativos e tão orientados para nos proteger que se levantarão para nos defender mesmo
quando isso for ilógico ou imprudente. Em meu trabalho no FBI, tenho visto indi-
viduals baleados no braço enquanto usavam seus membros superiores na tentativa de se defender
do tiro de revólver. O cérebro pensante perceberia que um braço simplesmente não pode parar uma
bala, mas o cérebro límbico fará com que nossos braços se levantem e bloqueiem com precisão um
projétil viajando a 900 pés por segundo. Na ciência forense, tais lesões são conhecidas como
ferimentos.
Toda vez que você bater com o braço – especialmente se você se deparar com algo pontiagudo
– considere que ele pode ter protegido seu torso de um golpe potencialmente letal. Certa vez,
enquanto segurava um guarda-chuva acima da minha cabeça durante uma tempestade na Flórida, a
borda afiada da porta do meu carro balançou para trás e me atingiu na lateral, quebrando uma
costela que foi deixada desprotegida pelo meu braço erguido. Desde aquela época, tenho uma
memória dolorosa que me lembra de apreciar meus braços e como eles me protegem.
Como nossos braços - como nossos pés - são projetados para ajudar em nossa sobrevivência,
podemos contar com eles para revelar sentimentos ou intenções verdadeiros.
Portanto, ao contrário do rosto mais variável e enganoso, os membros superiores fornecem pistas
não verbais sólidas que retratam com mais precisão o que nós – e aqueles ao nosso redor – estamos
pensando, sentindo ou pretendendo. Neste capítulo, examinaremos a interpretação de alguns dos
displays de braço mais comuns.
COMPORTAMENTOS NÃO-VERBAIS SIGNIFICATIVOS

ENVOLVENDO OS BRAÇOS
Movimentos do braço relacionados à gravidade
O grau em que movemos nossos braços é um indicador significativo e preciso de nossas atitudes e
sentimentos. Esses movimentos podem variar de moderados (contidos e constritos) a exuberantes
(descontidos e expansivos).
Quando estamos felizes e contentes, nossos braços se movem livremente, até com alegria. Observe
as crianças brincando. Seus braços se movem sem esforço enquanto eles interagem. Você os verá
apontando, gesticulando, segurando, levantando, abraçando e acenando.
Quando excitados, não restringimos os movimentos dos braços; na verdade, nossa tendência
natural é desafiar a gravidade e levantar os braços bem acima de nossas cabeças (ver
CONHECIMENTO AO ALCANCE 111
QUADRO 27: “COLOQUE SUAS MÃOS NO AR!”
Você não precisa de uma arma para fazer as pessoas levantarem as mãos acima da cabeça.
Faça-os felizes e eles farão isso automaticamente. Na verdade, durante um assalto
é provavelmente o único momento em que os indivíduos manterão suas mãos simultaneamente
alto e ser infeliz. Pense em como os atletas trocam cumprimentos depois de um
boa jogada; assista os fãs de futebol levantarem os braços para o céu depois da cidade natal
time marca um touchdown. Ações de braço que desafiam a gravidade são um recurso comum
resposta à alegria e excitação. Seja no Brasil, Belize, Bélgica ou Bo
tswana, acenar com o braço é uma demonstração verdadeiramente universal de como nos sentimos eufóricos.
caixa 27). Quando as pessoas estão realmente energizadas e felizes, seus movimentos de
braço desafiam a gravidade. Como mencionado anteriormente, os comportamentos que
desafiam a gravidade estão associados a sentimentos positivos. Quando uma pessoa se
sente bem ou confiante, ela balança os braços afirmativamente, como ao caminhar. É a
pessoa insegura que inconscientemente restringe seus braços, aparentemente incapaz de
desafiar o peso da gravidade.
Sinceramente, conte a um colega sobre um erro drástico e caro que ela acabou de
cometer no trabalho e seus ombros e braços vão afundar e cair.
Já teve aquela “sensação de afundar”? É uma resposta límbica a um evento negativo.
As emoções negativas nos derrubam fisicamente. Essas respostas límbicas não são apenas
honestas, mas acontecem em tempo real. Saltamos e erguemos os braços no ar no momento
em que o ponto é marcado, ou nossos ombros e braços afundam quando um árbitro decide
contra nós. Esses comportamentos relacionados à gravidade comunicam emoções com
precisão e no momento exato em que somos afetados.
Além disso, essas manifestações físicas podem ser contagiosas, seja em um estádio de
futebol, em um show de rock ou em uma reunião de grandes amigos.
Retirada do braço
Quando estamos chateados ou com medo, retiramos nossos braços. Na verdade, quando
somos feridos, ameaçados, abusados ou preocupados, nossos braços vêm direto para o nosso
lados ou eles se fecham em nossos peitos. Esta é uma tática de sobrevivência que
ajuda a proteger o indivíduo quando um perigo real ou percebido é percebido.
Tomemos, por exemplo, a mãe que está preocupada com o filho enquanto ele brinca
com crianças mais rudes. Ela costuma cruzar os braços e dobrá-los sobre o abdômen.
Ela quer intervir, mas fica de lado e se contém segurando seus braços, esperando que
a peça prossiga sem ferimentos.
Quando duas pessoas estão discutindo, ambas podem se envolver nesse
comportamento de retirada do braço, um comportamento muito protetor do qual
nenhuma das partes pode estar ciente. Essa restrição tem valor de sobrevivência;
protege o corpo enquanto apresenta uma posição não provocativa. Em essência, eles
estão se segurando, já que estender os braços pode ser interpretado como uma
tentativa de atacar e ferir a outra parte, causando uma briga.
O autocontrole pode nos ajudar não apenas a lidar com os outros, mas também a
lidar com nós mesmos quando precisamos ser consolados. Por exemplo, em lesões
ou dores no tronco e nos braços, muitas vezes nos levam a restringir o movimento do
braço na tentativa de nos acalmarmos ou pacificarmos. Podemos retirar os braços em
direção à região dolorosa do corpo. Se você já experimentou desconforto testicular
grave, seus braços provavelmente foram atraídos para o abdômen para conforto. Em
momentos como este, os braços não se movem para fora; o sistema límbico exige que
eles atendam às nossas necessidades mais perto de casa.
Restrição do Movimento do Braço
A restrição dos movimentos do braço, o congelamento do braço, principalmente

quando ocorre em crianças, às vezes pode ter implicações mais sinistras. Ao estudar
os indicadores de abuso infantil, minha experiência mostrou que essas crianças
restringem os movimentos dos braços na presença de pais abusivos ou outros
predadores. Isso faz todo o sentido de sobrevivência, já que todos os animais,
especialmente os predadores, se orientam para o movimento. Instintivamente, a
criança abusada aprende que quanto mais ela se move, mais provável é que ela seja
notada e então potencialmente alvo de um agressor. Assim, o sistema límbico da
criança se auto-regula instintivamente para garantir que seus braços não chamem
atenção. O comportamento de congelar o braço pode servir para alertar adultos
atenciosos, sejam professores, vizinhos, parentes ou amigos, de que uma criança pode ser vítima de a
CAIXA 28: TODOS OS GUARDIÕES
Para me exercitar, nado regularmente em uma piscina local. Anos atrás, tomei conhecimento
de uma jovem que, embora normalmente gregária e extrovertida,
esticar os braços sempre que sua mãe estava por perto. notei essa resposta
em vários dias diferentes. Além disso, notei que a mãe frequentemente
falou com essa jovem usando palavras severas, cáusticas e humilhantes. No
interações físicas que testemunhei, ela muitas vezes tratava a filha com grosseria
em vez de amorosamente, o que era muito perturbador, mas não no grau de
sendo criminoso. No último dia em que vi a garota, notei alguns hematomas
logo acima dos cotovelos no lado ventral de seus braços (a parte do braço
que enfrenta o torso quando o braço está pendurado normalmente ao lado). Neste
ponto, eu não podia mais guardar minhas suspeitas para mim mesmo.
Eu notifiquei os membros da equipe da piscina que eu suspeitava de abuso infantil e
pediu-lhes que, por favor, ficassem de olho na garotinha. Um funcionário me disse
ela era uma criança com “necessidades especiais”, e as contusões podem ser causadas por ela
falta de coordenação. Senti que a gravidade da minha inquietação não era
registrando, então fui ao diretor da instalação e expressei minha contra
cerns. Expliquei que as feridas de defesa de queda não se manifestam
o lado ventral dos braços, mas sim nos cotovelos ou no lado dorsal
(a parte externa) dos braços. Além disso, eu sabia que não era coincidência que este
criança parecia um autômato toda vez que sua mãe se aproximava. Eu fui
aliviado ao saber que este assunto foi posteriormente encaminhado às autoridades, após outros
ers na instalação de natação fizeram as mesmas observações.
Deixe-me fazer um ponto muito importante. Se você é pai, professor,
conselheiro do acampamento, ou oficial de recursos da escola e você vê crianças severamente
mudar ou restringir o comportamento do braço em torno de seus pais ou outros adultos,
no mínimo, deve despertar seu interesse e promover uma maior observação
ção. A cessação do movimento do braço faz parte do congelamento do sistema límbico
apadrinhar. Para a criança abusada, esse comportamento adaptativo pode significar sobrevivência.
Talvez eu simplesmente não consiga tirar o FBI de mim, mas quando vejo
crianças em um playground, não posso deixar de olhar para seus braços para notar
qualquer hematoma ou ferimento. Infelizmente, há muito abuso infantil no mundo
e, durante meu treinamento, fui instruído a procurar os sinais de negligência e
abuso em crianças e outras pessoas. Não apenas como resultado de minha carreira
na aplicação da lei, mas também de meus anos como pai, sei como são as
contusões que caem ou esbarram e onde elas ocorrem no corpo. Contusões
recebidas por abuso não são as mesmas. Suas localizações e aparência são
diferentes, e essas diferenças podem ser detectadas pelo olho treinado.
Como dito anteriormente, os humanos usam seus braços para se defender,
uma reação límbica previsível. Como as crianças usam seus braços para bloquear
seus corpos como seu principal meio de defesa (os adultos podem usar objetos),
um braço agitado é frequentemente a primeira coisa que um pai abusivo agarrará.
Os pais que agarram agressivamente as crianças desta forma deixam marcas de
pressão no lado ventral (o interior) dos braços. Especialmente se o pai sacudir a
criança nesta posição, as marcas serão mais profundas na cor (de maior pressão)
e terão a forma maior da mão do adulto ou a forma alongada do polegar ou dos
dedos.
Embora médicos e agentes de segurança pública rotineiramente vejam marcas
como essa em vítimas ou pacientes jovens, muitos de nós simplesmente não estão
cientes de sua prevalência ou significado. Se todos aprendermos a observar as
crianças com atenção e procurar os sinais óbvios de maus-tratos, todos poderemos
ajudar a proteger crianças inocentes. Ao dizer isso, não estou tentando torná-lo
paranóico ou desconfiado sem razão, apenas consciente. Quanto mais conhecimento
todos os adultos atenciosos tiverem sobre o aparecimento de feridas de defesa e
outras lesões abusivas em crianças, e quanto mais observarmos essas lesões,
mais seguras estarão nossas crianças. Queremos que eles sejam felizes e
balancem os braços com alegria, não os contenham com medo.
O comportamento restrito do braço não se limita a crianças. Também pode ser visto
em adultos por várias razões (ver, por exemplo, caixa 29).

Um amigo meu, que era inspetor da alfândega em Yuma, Arizona, me disse
que uma das coisas que ele notou na fronteira foi como as pessoas carregavam
suas bolsas e bolsas quando chegavam ao país. Uma pessoa que estava
preocupada com o conteúdo de sua bolsa - se
QUADRO 29: DICA DOS LOJISTAS
Uma das minhas primeiras experiências com o comportamento do braço contido ocorreu
mais de trinta e cinco anos atrás em uma livraria onde eu trabalhava para
localize os ladrões. De uma posição elevada acima do piso de vendas, logo aprendi
que esses infratores eram relativamente fáceis de detectar. Uma vez que eu entendi
a linguagem corporal típica de ladrões de lojas, eu poderia identificá-los diariamente - sur
surpreendentemente, mesmo quando eles entraram pela porta. Em primeiro lugar, esses indivíduos tendiam
olhar muito ao redor. Em segundo lugar, eles tendiam a usar menos movimentos do braço
do que os compradores regulares. Era como se eles estivessem tentando fazê-los
eles mesmos alvos menores enquanto se moviam pela loja. No entanto, sua falta
dos movimentos do braço realmente os fez se destacar mais proeminentemente - e
essencialmente me permitiu focar melhor neles enquanto eles
formas furtivas.
por causa de seu valor ou de sua ilegalidade — tendiam a segurar a bolsa com mais força,
especialmente quando ela se aproximava do balcão da alfândega. Não só os itens importantes
tendem a ser mais bem protegidos com os braços, mas também aquelas coisas que não
queremos que sejam notadas.
USANDO INDICAÇÕES DE BRAÇO PARA AVALIAR

HUMOR OU SENTIMENTOS
Se você estabelecer uma linha de base adequada observando os comportamentos do braço

de um indivíduo específico durante um período de tempo, poderá detectar como ele está se
sentindo pelos movimentos do braço. Por exemplo, os movimentos do braço podem permitir
que você saiba como alguém está se sentindo ao voltar para casa do trabalho. Depois de um
dia difícil ou quando se sente desanimado ou triste, os braços estarão abaixados ao lado da
pessoa, os ombros caídos. Armado com esse entendimento, você pode confortar a pessoa e
ajudá-la a se recuperar de um dia difícil. Em contrapartida, observe
pessoas se reencontrando depois de uma longa ausência. Eles mantêm os braços

abertos para fora. O significado é claro: “Venha aqui, eu quero te abraçar!” Essa bela
visão é uma reminiscência de quando nossos próprios pais nos estenderam a mão
calorosamente e respondemos da mesma forma. Nossos braços se estendem, desafiando
a gravidade e abrindo todo o nosso corpo, porque nossos sentimentos são genuinamente positivos.
O que acontece com nossos movimentos de braço quando não sentimos emoções
positivas? Anos atrás, quando minha filha era jovem, estávamos participando de uma
reunião familiar e, quando um parente se aproximou de mim, em vez de segurar meus
braços esticados, eles estavam apenas esticados a partir dos cotovelos, com meus
braços próximos ao meu lado. Curiosamente, minha filha também ajustou os braços
quando esse parente estendeu a mão para abraçá-la.
Inconscientemente, transmiti que essa pessoa era bem-vinda, mas que não estava
extremamente animado para vê-la. Minha filha respondeu na mesma moeda, depois me
dizendo que também não gostava desse parente. Se os sentimentos de minha filha eram
originais ou se ela havia captado meus sentimentos em relação a esse parente, nós dois
demonstramos inconscientemente, com nossos braços pouco estendidos, como realmente
nos sentíamos.
Os comportamentos do braço também ajudam a comunicar mensagens cotidianas
como: “olá”, “até mais”, “venha aqui”, “não sei”, “ali”, “aqui embaixo”, “lá em cima”, “pare
”, “volte”, “saia da minha vista” e “não posso acreditar no que acabou de acontecer!”
Muitos desses gestos podem ser entendidos em qualquer lugar do mundo e muitas vezes
são empregados para superar as barreiras linguísticas. Existem também inúmeros gestos
obscenos que envolvem os braços, alguns específicos de uma determinada cultura e
outros que são universalmente compreendidos.
Sinais de braço que isolam
Certos comportamentos do braço transmitem a mensagem: “Não se aproxime de mim;

não toque!” Por exemplo, observe alguns professores universitários, médicos ou
advogados enquanto caminham por um corredor ou, nesse caso, observe a rainha da
Inglaterra ou seu marido, o príncipe Philip. Quando as pessoas colocam os braços atrás
das costas, primeiro elas estão dizendo: “Eu sou de status mais elevado”. Segundo, eles
estão transmitindo: “Por favor, não se aproxime de mim; Não devo ser tocado.” Este
comportamento é muitas vezes mal interpretado como meramente uma pose pensativa ou pensativa, mas
a menos que visto em alguém estudando uma pintura em um museu, por exemplo,
não é. Colocar os braços atrás das costas é um sinal claro que significa: “Não se
aproxime; Não quero fazer contato com você” (ver figura 39). Os adultos podem
transmitir esta mensagem uns aos outros e às crianças – até os animais de
estimação são sensíveis aos gestos segregadores dos braços (ver caixa 30).
Imagine o quão isolado deve ser para uma criança que cresce em uma casa onde
cada vez que deseja ser abraçada, sua mãe retira os braços para trás. Essas
mensagens não-verbais, infelizmente, têm efeitos duradouros em um jovem e,
com muita frequência, como outras formas de negligência e abuso, são mais tarde
imitadas e transmitidas para a próxima geração.
Fig. 39
Às vezes chamada de “postura real”, os

braços atrás das costas significam “não se
aproxime”. Você vê a realeza usando esse
comportamento para manter as pessoas à distância.
CAIXA 30: UM ANIMAL DE ESTIMAÇÃO
Os treinadores de animais me dizem que os cães não suportam quando os humanos se retiram
seu olhar e seus braços. Em essência, nosso comportamento é dizer ao cão: “Eu
não tocará em você.” Se você possui um cachorro, tente este experimento. Fique na frente de
seu animal de estimação com os braços estendidos e as mãos na frente de você, mas não
tocando nele. Em seguida, retire os braços para trás e observe
o que acontece. Acho que você descobrirá que o cachorro reagirá negativamente.
Os humanos não gostam quando nos sentimos indignos de ser tocados. Quando
um casal caminha junto e um ou outro está com os braços atrás das costas, eles
estão se contendo. Obviamente, proximidade ou intimidade não é refletida por esse
comportamento. Observe como você se sente quando estende o braço para apertar
a mão de alguém e ele não responde. Quando procuramos contato físico e não é
correspondido, nos sentimos rejeitados e desanimados.
Há ampla pesquisa científica que sugere que o toque é muito importante para
o bem-estar dos seres humanos. Diz-se que a saúde, o humor, o desenvolvimento
mental e até a longevidade são influenciados por quanto contato físico temos com
os outros e com que frequência o toque positivo ocorre (Knapp & Hall, 2002,
290-301). Todos nós lemos sobre estudos em que apenas acariciar um cachorro
reduz a frequência cardíaca de uma pessoa e serve como um agente calmante.
Talvez isso seja verdade porque os animais de estimação geralmente são tão
incondicionais em suas afeições que nunca precisamos nos preocupar com a reciprocidade.
Como espécie, aprendemos a usar o toque como um barômetro de como nos
sentimos. Alcançamos as coisas que realmente gostamos e mantemos as coisas
desagradáveis à distância. Se você entregar a alguém uma fralda suja para
descarte, observe como a reação imediata é agarrá-la com o mínimo de dedos
possível e afastar o braço do corpo. Ninguém recebe treinamento para isso, mas
todos o fazemos, porque o cérebro límbico limita o contato com objetos que são
desagradáveis, insalubres ou perigosos para nós.
Esse fenômeno de distanciamento do braço ocorre não apenas quando encontramos

objetos que não gostamos, mas também quando estamos perto de pessoas que não gostamos.
Nossas armas atuarão como barreiras ou mecanismos de bloqueio (como uma corrida de
volta, armando um pretenso atacante) para nos proteger e/ou nos distanciar de ameaças ou
qualquer coisa que consideremos negativa em nosso ambiente. Você pode aprender muito
sobre como uma pessoa se sente em relação a alguém ou alguma coisa, não observando
se o braço se engaja ou se distancia do indivíduo ou objeto em questão. Observe as pessoas
no aeroporto ou em uma calçada lotada e observe como elas usam os braços para se
proteger ou impedir que outras pessoas se aproximem demais enquanto abrem caminho no
meio da multidão.
Em seguida, observe como as pessoas com quem você interage o cumprimentam em
situações sociais ou de negócios. Acho que você começará a ver que o ditado “manter
alguém à distância” tem um significado real e consequências práticas.
EXIBIÇÃO TERRITORIAL DOS BRAÇOS
Além de usar nossas armas para nos proteger ou manter as pessoas afastadas, elas também
podem ser usadas para marcar território. Na verdade, enquanto escrevo este parágrafo,
estou em um voo da Air Canada para Calgary, e meu vizinho de assento muito grande e eu
estivemos disputando o território do descanso de braço quase todo o voo. No momento,
pareço estar perdendo; Eu tenho um pequeno canto do apoio de braço, mas ele domina o
resto e, portanto, todo o meu lado esquerdo. Tudo o que posso fazer é me inclinar para a
janela. Eventualmente, decidi desistir de tentar conquistar qualquer território adicional, então
ele ganhou e eu perdi. Mas pelo menos salvei um exemplo para este livro de sua exibição
territorial. Incidentes como esse acontecem com todos nós todos os dias em elevadores,
portas ou salas de aula. No final, se não houver acomodação ou compromisso, alguém
acaba sendo o “perdedor” e ninguém gosta de se sentir assim.
Você também vê exibições territoriais em salas de reuniões ou salas de reuniões, onde

uma pessoa espalha seu material e usa os cotovelos para dominar uma parte considerável
da mesa de conferência às custas de outras. De acordo com Edward Hall, território, em
essência, é poder (Hall, 1969; Knapp & Hall, 2002, 158-164). Reivindicar território pode ter
um poder muito poderoso e
consequências negativas - tanto de curta quanto de longo prazo - e as batalhas resultantes podem
variar de pequenas a grandes. As disputas territoriais abrangem tudo, desde uma questão de
território em um metrô lotado até a guerra travada entre Argentina e Grã-Bretanha pelas Ilhas
Malvinas (Knapp & Hall, 2002, 157-159). Agora, aqui estou eu, meses depois daquele voo para
Calgary, e enquanto edito este capítulo, ainda posso sentir o desconforto que senti quando meu
companheiro de assento monopolizou o apoio de braço. Claramente, as exibições territoriais são
importantes para nós, e nossos braços ajudam a afirmar nosso domínio para outras pessoas com
quem nos sobrepomos em
espaço.
Observe como indivíduos confiantes ou de alto status reivindicarão mais território com seus
braços do que pessoas menos confiantes e de status inferior. Um homem dominante, por exemplo,
pode colocar o braço em volta de uma cadeira para que todos saibam que este é seu domínio ou,
em um primeiro encontro, pode jogar confiantemente um braço sobre o ombro de uma mulher como
se ela fosse sua propriedade. Além disso, no que diz respeito às “maneiras à mesa”, esteja ciente
de que indivíduos de status mais alto geralmente reivindicam o máximo de território possível
imediatamente ao se sentarem, abrindo seus braços ou seus objetos (pasta, bolsa, papéis) sobre a
mesa. Se você é novo em uma organização, preste atenção aos indivíduos que usam seu material
pessoal (cadernos, calendários) ou seus braços para reivindicar um imóvel maior do que a maioria.
Mesmo na mesa de conferências, imóveis são equiparados a poder e status; então fique atento a
esse comportamento não-verbal e use-o para avaliar o comportamento de um indivíduo.
estado real ou percebido. Alternativamente, a pessoa que se senta à mesa de conferência com os
cotovelos contra a cintura e os braços entre as pernas transmite uma mensagem de fraqueza e
baixa confiança.
Armas Akimbo
Um comportamento territorial usado para afirmar o domínio e projetar uma imagem de autoridade é
conhecido como armas nos quadris. Esse comportamento não-verbal envolve uma pessoa
estendendo os dois braços em um padrão em V com as mãos colocadas (polegares para trás) nos
quadris. Observe os policiais ou militares uniformizados quando estiverem conversando entre si.
Quase sempre assumem a postura de braços cruzados. Embora isso faça parte de sua autoridade
treinamento tativo, não repercute bem no setor privado. O pessoal militar que deixa
o serviço para entrar no mundo dos negócios faria bem em suavizar essa imagem
para que não seja visto com tanta autoridade (veja a figura 40). Minimizar as armas
nos quadris pode muitas vezes melhorar aquele comportamento militar que os civis
muitas vezes acham desconcertante (ver caixa 31).
Para as mulheres, os braços, os akimbos podem ter uma utilidade particular. Eu
ensinei mulheres executivas que é uma poderosa demonstração não-verbal que
elas podem empregar ao confrontar homens na sala de reuniões. É uma maneira
eficaz para qualquer pessoa, especialmente uma mulher, demonstrar que está
firme, confiante e não disposta a ser intimidada. Muitas vezes as mulheres jovens entram na
Fig. 40
Armas akimbo é uma poderosa exibição

territorial que pode ser usada para
estabelecer domínio ou para comunicar que há
são “questões”.
QUADRO 31: OS BRAÇOS ERRADOS DA LEI
Pessoas que questionam o poder dos não-verbais de afetar os comportamentos de
outros podem querer considerar o que acontece quando a polícia usa as armas
akimbo na hora errada. Há situações em que usá-lo pode
não só destroem a eficácia dos policiais, mas também colocam em risco sua
vidas.
Subconscientemente, os braços nos quadris são uma poderosa demonstração de autoridade e
domínio, bem como uma reivindicação de território. Durante uma disputa doméstica, se um
policial realiza essa exibição, tende a exacerbar os sentimentos de
os da casa e podem agravar a situação. Isto é particularmente verdade
se o oficial exibir essa postura em uma porta, bloqueando a saída do
proprietários. Exposições territoriais como armas nos quadris despertam paixões,
já que “a casa de cada homem é seu castelo”, e nenhum “rei” quer um estranho
controlando seu espaço.
Outra situação potencialmente perigosa relacionada ao uso do
exibição de armas na cintura envolve jovens policiais que são retirados de
seus deveres regulares de patrulha para trabalhar disfarçado. Quando esses disfarçados
neófitos entram pela primeira vez em um estabelecimento, como um bar
estão tentando se infiltrar, eles podem ficar de braços cruzados. Enquanto isso
é algo que eles estão acostumados a fazer, eles não ganharam o
direito de se engajar em tal exibição autoritária ou territorial entre aqueles
eles não sabem. Eles anunciam inadvertidamente que são policiais ou o
calor. Entrevistas com vários criminosos revelaram que este território
exibição de braço rial é uma das coisas que eles procuram ao tentar fazer (iden
tify) oficiais disfarçados. Exceto para aqueles em autoridade, a maioria dos civis
raramente ficam de braços cruzados. Eu sempre lembro os oficiais de treinamento e su
pervisores estejam cientes disso e certifiquem-se de que os oficiais disfarçados
quebrados deste hábito para que eles não entreguem quem são e coloquem seus
vive em perigo.
local de trabalho e são intimidados não-verbalmente por homens que insistem em falar com
eles com os braços cruzados em uma demonstração de domínio territorial (veja a figura 41).
Imitar esse comportamento - ou usá-lo primeiro - pode servir para nivelar o campo de jogo
para mulheres que podem relutar em ser assertivas de outras maneiras. Armas na cintura é
uma boa maneira de dizer que há “problemas”, “as coisas não estão boas” ou “estou firme”
em uma exibição territorial (Morris, 1985, 195).
Existe uma variante do tradicional akimbo de braços (que geralmente é realizado com
as mãos nos quadris com os polegares voltados para trás) em que as mãos são colocadas
nos quadris, mas os polegares estão voltados para a frente
Fig. 41 Fig. 42
As mulheres tendem a usar menos os braços Nesta foto os braços são akimbo, mas note que
nos quadris do que os homens. Observe a os polegares estão para a frente. Esta é uma
posição dos polegares nesta fotografia. posição mais inquisitiva, menos autoritária do que
na foto anterior, onde os polegares estão de volta
à posição “há problemas”.
(ver figura 41 e 42). Muitas vezes é visto quando as pessoas são curiosas, mas
preocupadas. Eles podem abordar uma situação com essa curiosa postura de braços
cruzados (polegares para frente, mãos nos quadris, cotovelos para fora) para avaliar o
que está acontecendo e, em seguida, girar as mãos para “polegares para trás” para
estabelecer uma postura mais dominante de preocupação, se necessário .
Efeito de capuz
Outra exibição territorial - semelhante aos braços nos quadris - pode ser vista com
frequência durante reuniões de negócios e outros encontros sociais sentados, quando
uma pessoa se inclina para trás e entrelaça as mãos atrás da cabeça (veja a figura 43).
Falei com um antropólogo cultural sobre esse comportamento, e ambos concluímos que
é uma reminiscência da maneira como uma cobra “encapuz” para alertar outros animais
de seu domínio e poder. Esse efeito de capuz nos torna maiores que a vida e diz aos
outros: “Eu estou no comando aqui”. Há também um
Fig. 43
Mãos entrelaçadas atrás da cabeça são

indicativas de conforto e domínio. Normalmente, a
pessoa sênior em uma reunião irá posar ou
“encapuzar” dessa maneira.
hierarquia para esta e outras exibições de dominância. Por exemplo, enquanto espera o
início de uma reunião, o supervisor do escritório pode assumir a exibição entrelaçada de
mãos atrás da cabeça e cotovelos para fora. No entanto, quando o chefe entra na sala, essa
exibição de capuz territorial para. Reivindicar território é para aqueles de alto status ou
responsáveis. Assim, é direito do chefe assumir esse comportamento, enquanto se espera
que todos os outros tragam suas mãos à mesa em uma demonstração apropriada de
deferência.
Pose Dominante
Muitas vezes, os indivíduos usarão suas armas para enfatizar simultaneamente um ponto e
reivindicar território. Isso acontece com frequência durante interações em que as pessoas
estão em desacordo sobre um problema. Lembro-me de um incidente recente durante uma
escala em Nova York em que um hóspede do hotel se aproximou da recepção com os braços
perto do corpo e pediu um favor ao funcionário de plantão. Quando o favor foi rejeitado, o
convidado mudou seu pedido para uma demanda, e seus braços também se moveram – se
espalhando cada vez mais, reivindicando mais e mais território à medida que a conversa se
tornava cada vez mais acalorada. Esse comportamento de abrir os braços é uma poderosa
resposta límbica empregada para estabelecer o domínio e enfatizar o ponto de vista de uma
pessoa (veja a figura 44). Como regra geral, os mansos puxarão em seus braços; os fortes,
poderosos ou indignados os espalharão para reivindicar mais território (veja o quadro 32).
Em reuniões de negócios, um orador que assume (e mantém) uma grande pegada

territorial provavelmente está muito confiante sobre o que está sendo discutido (veja a figura
45). Braços abertos é um daqueles não-verbais com alta precisão porque é de origem límbica
e proclama: “Estou confiante”.
Por outro lado, observe a rapidez com que alguém que está esparramado sobre várias
cadeiras vai retirar os braços quando questionado sobre algo que o deixa desconfortável
(veja o quadro 33).
Comportamentos do braço no namoro
No comportamento de namoro, o homem geralmente será o primeiro a colocar o braço em

volta de sua namorada, principalmente quando há uma chance de que outros machos
Fig. 44
As pontas dos dedos plantadas afastadas em uma superfície

são uma demonstração territorial significativa de confiança e autoridade.
Fig. 45
Braços espalhados sobre cadeiras dizem ao mundo que você está se

sentindo confiante e confortável.
CAIXA 32: ARMAS DE ESPALHAMENTO DEVEM ESPALHAR ALARMES
Vários anos atrás, eu estava envolvido no treinamento de segurança da American Airlines
pessoal no exterior. Um dos funcionários me apontou que o bilhete
os agentes muitas vezes podem identificar passageiros que se tornarão problemáticos por
quão largo eles posicionam seus braços quando estão no balcão. A partir desse
dia em diante eu procurei por esse comportamento e testemunhei a contagem
menos vezes durante os confrontos.
Eu estava no aeroporto (sim, mais uma vez!) quando ouvi um passageiro
sendo informado de um novo regulamento que exigia que ele pagasse uma sobretaxa por seu
bagagem com excesso de peso. Imediatamente - como se fosse uma deixa - este homem abriu seu
braços tão afastados no balcão que realmente o forçou a se curvar na
cintura. Durante a discussão que se seguiu, o funcionário da companhia aérea
para trás e cruzou os braços na frente do peito e informou o passageiro
ger que, a menos que ele cooperasse e se acalmasse, não seria permitido
no avião. Aliás, não é todo dia que se vê duas observações
comportamentos de braço capazes de uma só vez, no que se tornou uma luta de braço,
à distância.
pode tentar invadir sua mulher. Ou ele colocará um braço atrás de sua
acompanhante e girará em torno dela para que ninguém possa reivindicar ou
violar esse território. Assistir aos rituais de namoro pode ser muito esclarecedor
e divertido – principalmente quando você vê os machos inconscientemente
demarcando seu território e seu encontro, tudo ao mesmo tempo.
Outro exemplo de comportamentos de namoro dos braços envolve o quão
perto um casal vai (ou não) colocar os braços um ao lado do outro quando estão
sentados juntos em uma mesa. Há um grande número de receptores sensoriais
em nossos braços, de modo que tocar o braço pode gerar prazer sensual. Na
verdade, até mesmo roçar os pelos dos braços nus ou um toque na roupa pode
estimular as terminações nervosas. Então, quando colocamos nossos braços
perto dos de outra pessoa, o cérebro límbico está demonstrando abertamente
que estamos tão confortáveis que o contato físico é permitido. O outro lado de
CAIXA 33: O COMANDANTE DA SWAT QUE ABAIXOU OS BRAÇOS
Anos atrás, eu estava envolvido no planejamento de uma operação da SWAT que levaria
lugar em Lakeland, Flórida. Como o planejador da missão estava descrevendo o
ordem de operação, ele parecia ter tudo coberto. Seus braços estavam
estendido sobre duas cadeiras enquanto ele passava confiantemente pela
plano de prisão de cauda. De repente, alguém perguntou: “E quanto ao Lakeland?
paramédicos, eles foram contatados?” Instantaneamente o planejador de missão
retirou os braços e os deixou cair entre os joelhos, as palmas das mãos juntas.
Esta foi uma mudança significativa no comportamento territorial. Ele foi de domi
ordenando um grande espaço para ser o mais estreito possível, tudo porque ele tinha
não tomou as providências necessárias. Seu nível de confiança de repente
vaporizado. Este é um exemplo impressionante de quão rapidamente nossos comportamentos diminuem
e fluir dependendo do nosso humor, nível de confiança ou pensamentos. Esses
os não-verbais ocorrem em tempo real e transmitem dados imediatamente. Quando nós
estamos confiantes que nos espalhamos, quando estamos menos confiantes nos retiramos.
esse comportamento é que vamos retirar nossos braços da proximidade dos

braços de nosso companheiro quando o relacionamento está mudando para
pior ou quando o indivíduo com quem estamos sentados (seja um encontro ou
um estranho) está nos fazendo sentir desconfortáveis.
Adornos e artefatos nas armas
Em todo o mundo, a riqueza é frequentemente demonstrada através do uso de

itens preciosos ou adornos nos braços. Em muitas partes do Oriente Médio,
ainda é comum que as mulheres usem sua riqueza na forma de anéis ou faixas
de ouro em seus braços, indicando valor e status relativos.
Os homens também usarão relógios caros para demonstrar seu status
socioeconômico ou nível de riqueza. Na década de 1980, os homens de Miami
eram fanáticos por usar relógios Rolex; eles eram o símbolo de status do dia e
eram onipresentes entre os traficantes de drogas e os novos ricos.
Outros emblemas sociais, incluindo manifestações de sua história pessoal

ou profissional, também podem ser exibidos de várias maneiras em nossos
braços. Pessoas que trabalham na construção, atletas e soldados às vezes
revelam as cicatrizes de sua profissão. Uniformes podem levar patches na parte
superior dos braços. Como o torso, os braços podem ser outdoors para anunciar
aspectos de nossa personalidade. Basta olhar para a variedade de tatuagens
que as pessoas têm em seus braços ou os músculos que os fisiculturistas
exibem orgulhosamente com tops justos.
Para o observador habilidoso, um exame cuidadoso dos braços das
pessoas pode, às vezes, revelar informações sobre seus estilos de vida. Os
cotovelos macios e bem cuidados dos mimados diferem muito daqueles que
estão com cicatrizes ou bronzeados do trabalho diário ao ar livre. Pessoas que
estiveram no exército ou na prisão podem ter artefatos de suas experiências em
seus braços, incluindo cicatrizes e tatuagens. Indivíduos que defendem o ódio
contra um determinado grupo ou assunto geralmente escrevem ou tatuam
evidências desse ódio em seus braços. Aqueles que usam drogas intravenosas
podem ter linhas de trilha ao longo das veias de seus braços. Indivíduos
problemáticos com um distúrbio psicológico conhecido como personalidade
limítrofe podem ter cortes e cortes onde causaram lesões intencionais em seus
braços (American Psychological Association, 2000, 706-707).
No que diz respeito especificamente às tatuagens, este estilo de adorno
corporal tem aumentado nos últimos quinze anos, principalmente nos países
mais “modernizados”. No entanto, esse método de decoração pessoal é usado
em todo o mundo há pelo menos treze mil anos. Como parte do nosso “corpo
bill board”, a mensagem que as tatuagens transmitem na cultura atual deve ser
discutida. Concomitantemente com o aumento relativamente recente de
tatuagens, eu estava envolvido na pesquisa de jurados em potencial,
especificamente em relação a como uma testemunha ou um réu seria percebido
se tivesse tatuagens. As pesquisas, realizadas várias vezes com vários grupos
de homens e mulheres, concluíram que as tatuagens eram percebidas pelos
jurados como adornos de baixo status (classe baixa) e/ou vestígios de indiscrição
juvenil, que, em geral, não eram muito apreciados .
Digo aos alunos que, se tiverem tatuagens, devem escondê-las,
principalmente ao se candidatarem a um emprego – e principalmente se forem trabalhar no
indústria alimentar ou a profissão médica. As celebridades podem se safar com

tatuagens, mas até elas as mascaram quando trabalham. A conclusão sobre o
assunto das tatuagens é que as pesquisas mostram que a maioria das pessoas
não gosta de vê-las. Embora isso possa mudar um dia, por enquanto, se você
está tentando influenciar os outros de maneira positiva, deve escondê-los.
Armas como canais de afeto
As crianças precisam ser tocadas com amor para que possam crescer sentindo-
se seguras e nutridas, mas mesmo os adultos podem usar um bom abraço de
vez em quando. Dou abraços livremente porque eles transmitem carinho e afeto
de forma muito mais eficaz do que meras palavras. Tenho pena daqueles que
não são abraçadores; eles estão perdendo muito em suas vidas.
Por mais poderoso e eficaz que um abraço possa ser para ganhar favores e
alcançar eficácia interpessoal com os outros, no entanto, também pode ser visto
por alguns como uma intrusão indesejada de seu espaço pessoal. Na era litigiosa
em que vivemos - onde um abraço bem-intencionado pode ser mal interpretado
como um avanço sexual - é preciso ter cuidado para não dar abraços onde não
são bem-vindos. Como sempre, a observação cuidadosa e a interpretação do
comportamento das pessoas à medida que você interage com elas será seu
melhor indicador para saber se um abraço é apropriado ou inapropriado em
qualquer circunstância.
No entanto, mesmo sem dar um abraço, as pessoas podem usar os braços

para demonstrar carinho e, assim, aumentar suas chances de serem vistas com
bons olhos pelos outros. Ao se aproximar de um estranho pela primeira vez,
tente demonstrar calor deixando os braços relaxados, de preferência com o lado
ventral exposto e talvez até com as palmas das mãos claramente visíveis. Esta
é uma maneira muito poderosa de enviar a mensagem “Olá, não pretendo fazer
mal” ao sistema límbico da outra pessoa. É uma ótima maneira de deixar a outra
pessoa à vontade e facilitar qualquer interação que se segue.
Na América Latina, um abrazo (um breve abraço) faz parte da cultura entre
QUADRO 34: NÃO SEJA INSERTADO SE FOR ABRAÇADO
Anos atrás, em um julgamento de espionagem em Tampa, Flórida, o advogado de defesa
me colocou no banco e, querendo me envergonhar ou desacreditar, pediu
um tanto sarcástico, “Sr. Navarro, não é verdade que você costumava abraçar meu
cliente, o réu, toda vez que você se encontrou com ele?” Respondi então: “É
não foi um abraço, conselheiro, foi um abrazo, e tem uma diferença.” eu
pausou dramaticamente por um segundo e depois continuou: “Também foi uma
oportunidade para eu ver se o seu cliente estava armado, já que uma vez ele roubou um
Banco." O advogado de defesa assustado encerrou a provocativa linha de investigação
ali mesmo, já que não sabia que seu cliente havia
cometeu um assalto a banco com uma arma.
Curiosamente, esta história de abrazo fez os jornais como se as pessoas
de Tampa e a vizinha Ybor City (colocada por latinos) nunca tinha ouvido falar de um
abrazo. Desde este julgamento, o advogado em questão e eu nos tornamos próximos
amigos e agora é juiz federal. Depois de quase vinte anos, ainda
rir do “incidente abrazo”.
machos. É uma maneira de dizer “eu gosto de você”. Ao realizar um abrazo,

os peitos se unem e os braços engolfam as costas da outra pessoa.
Infelizmente, conheço muitas pessoas que relutam em fazer isso e/ou se
sentem muito estranhas quando o fazem. Já vi empresários americanos na
América Latina que ou se recusam a dar um abrazo ou, quando o fazem,
parecem estar dançando com a avó. Meu conselho é fazer e acertar, já que
pequenas cortesias significam muito em qualquer cultura.
Aprender um abrazo adequado não é diferente de aprender a apertar as
mãos corretamente e se sentir confortável ao fazê-lo. Se você é um
empresário e vai trabalhar na América Latina, será percebido como frio ou
indiferente se não aprender essa saudação familiar. Não há necessidade
disso quando um simples gesto pode gerar tanta boa vontade e torná-lo
simpático (ver quadro 34).
ALGUMAS CONSIDERAÇÕES FINAIS SOBRE

NÃO-VERBAIS DOS BRAÇOS
Nossos braços podem transmitir muitas informações ao decodificar as

intenções e sentimentos dos outros. Do meu ponto de vista, uma das melhores
maneiras de estabelecer um relacionamento com alguém é tocar essa pessoa
no braço, entre o cotovelo e o ombro. Claro, é sempre aconselhável avaliar as
preferências pessoais e culturais da pessoa antes de prosseguir.
Geralmente, no entanto, o breve toque que acabei de descrever geralmente é
um lugar bom e seguro para iniciar o contato humano e para que os outros
saibam que você está se dando bem. Nos mundos mediterrâneo, sul-
americano e árabe, o toque é um componente importante da comunicação e
da harmonia social. Não fique chocado, assustado ou ameaçado enquanto
viaja se as pessoas tocarem em seu braço (supondo que o façam
apropriadamente, como descrevi). É sua maneira poderosa de dizer: “Estamos
bem”. Na verdade, como o toque humano está tão intimamente envolvido na
comunicação, quando não há toque entre as pessoas, você deve se preocupar e se pergunta
SEIS
Pegando um aperto
Não-verbais das mãos e dedos
podem realizar, mas também na forma como se comunicam. Humano

Entre todas as espécies,
as mãos nossas
podem pintar mãosSistina,
a Capela humanas são
tocar únicas
violão, - não apenas
manobrar no que
instrumentos
cirúrgicos, esculpir um David, forjar aço e escrever poesia. Eles podem agarrar,
arranhar, cutucar, socar, sentir, sentir, avaliar, segurar e moldar o mundo ao nosso
redor. Nossas mãos são extremamente expressivas; eles podem sinalizar para os
surdos, ajudar a contar uma história ou revelar nossos pensamentos mais íntimos.
Nenhuma outra espécie tem apêndices com uma gama tão notável de capacidades.
Como nossas mãos podem executar movimentos muito delicados, elas podem
refletir nuances muito sutis dentro do cérebro. Uma compreensão do
comportamento das mãos é crucial para decodificar comportamentos não verbais,
pois praticamente não há nada que suas mãos façam que não seja dirigido -
consciente ou inconscientemente - pelo seu cérebro. Apesar da aquisição da
linguagem falada ao longo de milhões de anos de evolução humana, nossos cérebros ainda e
programados para envolver nossas mãos na comunicação precisa de nossas emoções,

pensamentos e sentimentos. Portanto, quer as pessoas estejam falando ou não, os gestos
com as mãos merecem nossa atenção como uma rica fonte de comportamento não verbal
para nos ajudar a entender os pensamentos e sentimentos dos outros.
COMO APARÊNCIA E NÃO-VERBAIS DO

AS MÃOS AFETAM A PERCEPÇÃO INTERPESSOAL
Não apenas as mãos dos outros nos comunicam informações importantes, mas nossos
próprios movimentos das mãos influenciam a forma como os outros nos percebem. Portanto,
a maneira como usamos nossas mãos – bem como o que aprendemos com o comportamento
das mãos dos outros – contribui para nossa eficácia interpessoal geral. Vamos começar
examinando como nossas ações com as mãos afetam o que os outros pensam de nós.
Movimentos Eficazes das Mãos Melhoram Nossa
Credibilidade e Persuasão
O cérebro humano está programado para sentir o menor movimento da mão e dos dedos.
Na verdade, nossos cérebros dão uma atenção desproporcional aos pulsos, palmas das
mãos, dedos e mãos, em comparação com o resto do corpo (Givens, 2005, 31, 76; Ratey,
2001, 162-165). Do ponto de vista evolutivo, isso faz sentido. À medida que nossa espécie
adotou uma postura ereta e nosso cérebro humano cresceu cada vez mais, nossas mãos se
tornaram mais habilidosas, mais expressivas e também mais perigosas. Temos uma
necessidade de sobrevivência de avaliar as mãos uns dos outros rapidamente para ver o
que estão dizendo ou se pressagiam doenças (como em segurar uma arma). Como nossos
cérebros têm uma tendência natural para se concentrar nas mãos, artistas de sucesso,
mágicos e grandes oradores capitalizaram esse fenômeno para tornar suas apresentações
mais emocionantes ou para nos distrair (veja o quadro 35).
As pessoas respondem positivamente a movimentos de mão eficazes. Se você deseja

aumentar sua eficácia como orador persuasivo - em casa, no trabalho, mesmo com amigos
- tente se tornar mais expressivo no uso de
OBTENDO UM APERTO 135
CAIXA 35: MANTENDO O SUCESSO NA MÃOS
A maioria dos oradores de sucesso usa gestos de mão muito poderosos. Infortúnio
recentemente, um dos melhores exemplos que posso oferecer de um indivíduo que desenvolve
oped seus gestos de mão para melhorar suas habilidades de comunicação é o de
Adolfo Hitler. Um mero soldado na Primeira Guerra Mundial, um pintor de saudações
cartas, e de baixa estatura, Hitler não tinha pré-qualificações ou estágio
ência que normalmente seria associada a um orador talentoso e credível. Sobre
seu próprio, Hitler começou a praticar falar na frente de espelhos. Mais tarde, ele
filmou a si mesmo enquanto praticava gestos com as mãos para aprimorar melhor um
estilo de falar. O resto é história. Um ser humano mau foi capaz de se levantar
à proeminência como líder do Terceiro Reich através de seu uso de retórica
Habilidades. Alguns dos filmes de Hitler praticando seus gestos com as mãos ainda existem
nos arquivos. Eles atestam seu desenvolvimento como orador que capital
em usar suas mãos para encantar e controlar seu público.
movimentos das mãos. Para alguns indivíduos, a comunicação manual eficaz

vem naturalmente; é um dom que não requer nenhum pensamento ou educação
real. Para outros, no entanto, é preciso esforço concentrado e treinamento. Quer
você fale naturalmente com as mãos ou não, reconheça que comunicamos
nossas ideias de forma mais eficaz quando empregamos nossas mãos.
Esconder as mãos cria uma impressão negativa:

Mantenha-os visíveis
As pessoas podem considerá-lo com suspeita se não puderem ver suas mãos
enquanto você estiver falando. Portanto, certifique-se sempre de manter suas
mãos visíveis durante a comunicação face a face com outras pessoas. Se você
já conversou com alguém cujas mãos estão embaixo de uma mesa, acho que
perceberá rapidamente como a conversa é desconfortável (veja o quadro 36).
Quando interagimos pessoalmente com outros indivíduos, esperamos ver suas
mãos, pois o cérebro depende delas como parte integrante do processo de comunicação.
QUADRO 36: UMA EXPERIÊNCIA INDEPENDENTE
Anos atrás, conduzi um estudo informal em três de minhas turmas. eu perguntei
alunos a entrevistarem uns aos outros, instruindo metade da classe a manter suas
mãos debaixo de suas mesas durante a conversa, enquanto a outra metade estava
disseram para deixar as mãos visíveis. Após uma entrevista de quinze minutos,
coberto que as pessoas com as mãos sob a mesa eram geralmente
percebido como desconfortável, retraído (retido), sorrateiro ou
até mesmo enganadores por aqueles com quem estavam falando. Essas entrevista
com as mãos à vista em cima da mesa foram percebidos como
sendo mais aberto e amigável, e nenhum foi percebido como enganoso. Não
um experimento muito científico, mas bastante instrutivo.
Ao realizar pesquisas de júri, uma coisa que se destaca é o quanto
os jurados não gostam quando os advogados se escondem atrás do púlpito. Os jurados querem ver
as mãos do advogado para que eles possam avaliar a apresentação com mais precisão.
Os jurados também não gostam quando as testemunhas escondem as mãos; eles percebem
isso negativamente, comentando que a testemunha deve estar se segurando, ou
talvez até mentindo. Embora esses comportamentos não tenham nada a ver com engano
ção per se, a percepção dos jurados é significativa, lembrando-nos que
a ocultação das mãos deve ser evitada.
Quando as mãos estão fora de vista ou menos expressivas, isso diminui a qualidade
percebida e a honestidade da informação que está sendo transmitida.
O poder de um aperto de mão
Um aperto de mão é geralmente o primeiro – e possivelmente o único – contato

físico que temos com outra pessoa. Como fazemos isso, incluindo sua força e por
quanto tempo é mantido, pode afetar a forma como somos percebidos pela pessoa
que estamos cumprimentando. Todos nós podemos nos lembrar de alguém que
apertou nossa mão e nos deixou desconfortáveis com eles ou com a situação. Não
descarte o poder de um aperto de mão para deixar uma impressão. É muito significativo.
Em todo o mundo, é comum usar as mãos para cumprimentar os outros, embora

a cultura dite variações sobre como as saudações com as mãos são realizadas, por
quanto tempo e quão forte. Quando me mudei para Utah para cursar a Universidade
Brigham Young, fui apresentado ao que os colegas da BYU chamavam de “aperto de
mão mórmon”. Este é um aperto de mão muito forte e longo usado extensivamente
não apenas pelos estudantes universitários, mas também pelos membros da Igreja
de Jesus Cristo dos Santos dos Últimos Dias (Mórmons). Ao longo dos anos que
estive lá, notei como os estudantes estrangeiros, em particular, muitas vezes ficavam
surpresos com esse aperto de mão bastante zeloso, porque em muitas culturas,
especialmente na América Latina, o aperto de mão é leve (alguns preferem dar um
abrazo, como mencionado anteriormente).
Como o aperto de mão geralmente é a primeira vez que duas pessoas se tocam,
pode ser um momento decisivo em seu relacionamento. Além de ser usado para
conhecer e cumprimentar, certas pessoas o usam para estabelecer domínio. Na
década de 1980, muito foi escrito sobre como você poderia usar o aperto de mão
para estabelecer controle e domínio, manobrando a mão para um lado e para o outro,
certificando-se de que o seu estivesse sempre no topo. Que desperdício de energia!
Não recomendo justas de mão para criar domínio, pois nossas intenções devem
ser deixar impressões positivas quando conhecemos outras pessoas, não negativas.
Se você sentir a necessidade de estabelecer o domínio, as mãos não são a maneira
correta de fazê-lo. Existem outras táticas mais poderosas, incluindo a violação do
espaço e o comportamento do olhar, que são mais sutis.
Apertei a mão de pessoas que tentam estabelecer o domínio por meio dessa
saudação e sempre saio com sentimentos negativos. Eles não conseguiram me fazer
sentir inferior, apenas desconfortável. Há também aqueles que insistem em tocar o
lado interno (ventral) do pulso com o dedo indicador quando apertam as mãos. Se
isso for feito com você e você se sentir desconfortável, não se surpreenda, porque a
maioria das pessoas reage assim.
Da mesma forma, você normalmente se sentirá desconfortável se alguém lhe der
o que é chamado de “aperto de mão do político”, no qual a outra parte cobre a parte
superior do aperto de mão com a mão esquerda. Suponho que os políticos pensam
que estão sendo mais amigáveis com esse gesto com as duas mãos, sem perceber
que muitas pessoas não gostam de ser tocadas dessa maneira. Conheço pessoas
(principalmente homens) que insistem em apertar as mãos dessa forma e acabam criando
sentimentos nas pessoas que encontram. Obviamente, você deve evitar dar qualquer
um desses apertos de mão desconfortáveis, a menos que queira alienar alguém.
Por mais estranho que possa parecer para os ocidentais, em muitas culturas os
homens adotam um comportamento de mãos dadas. Isso é muito comum no mundo
muçulmano, bem como na Ásia, especialmente no Vietnã e no Laos. Os homens nos
Estados Unidos muitas vezes se sentem desconfortáveis de mãos dadas porque isso
não é comum à nossa cultura além da infância ou talvez em certos rituais religiosos.
Quando ensino na Academia do FBI, peço aos jovens agentes que se levantem e
apertem as mãos uns dos outros. Eles não têm problemas em fazê-lo, mesmo quando
solicitados a se envolver em um aperto de mão prolongado. No entanto, quando peço
que fiquem de mãos dadas lado a lado, rapidamente surgem zombarias e objeções;
eles se encolhem com o pensamento, e só o fazem com muita hesitação. Então,
lembro aos novos agentes que lidamos com pessoas de muitas culturas e esses
indivíduos muitas vezes mostram seu nível de conforto conosco segurando nossas
mãos. É algo que nós, como americanos, precisamos aprender a aceitar, especialmente
quando lidamos com recursos humanos (informantes) de outros países (ver caixa 37).
Muitas culturas usam o toque para consolidar sentimentos positivos entre os

homens, algo que não é difundido nos Estados Unidos. A história do cavalheiro
búlgaro não apenas revela diferenças culturais, mas também ilustra a importância do
contato físico para nossa espécie. Nas relações interpessoais — seja entre homens,
mulheres, pais e filhos, ou amantes — é fundamental ter contato físico e avaliá-lo para
determinar como está o relacionamento. Um dos sinais de que um relacionamento
azedou ou está comprometido é uma diminuição repentina na quantidade de toques
(supondo que tenha existido). Em qualquer relacionamento, quando há confiança, há
mais atividade tátil.
Se você atualmente viaja para o exterior ou planeja viajar no futuro, certifique-se

de entender as convenções culturais do país que está visitando, principalmente no
que diz respeito às saudações. Se alguém lhe der um aperto de mão fraco, não faça
careta. Se alguém pegar seu braço, não estremeça. Se você estiver no Oriente Médio
e uma pessoa quiser segurar sua mão, segure-a. Se você for um homem visitando a
Rússia, não se surpreenda quando seu anfitrião beijar sua bochecha, em vez de
apertar sua mão. Todas essas saudações são tão naturais quanto
CAIXA 37: QUANDO ALFÂNDEGA E INTELIGÊNCIA

A REUNIÃO VAI DE MÃOS DADAS
Quando fui designado para o escritório do FBI em Manhattan, trabalhei com um
informante (ativo) que desertou da Bulgária. Ele era um gen mais velho
tleman, e com o passar do tempo nos tornamos amigos. Lembro-me de estar na sua
em casa uma tarde, tomando chá, que ele preferia no final do dia. Nós sentamos
no sofá, e enquanto ele me contava histórias de seu trabalho e vida por trás do
cortina de ferro, ele pegou minha mão esquerda e apenas a segurou, por praticamente meio
hora. Enquanto ele falava de sua vida sob a opressão soviética, eu poderia dizer isso em
counter era mais sobre terapia do que sobre trabalho. Ficou claro que
este cavalheiro teve grande prazer e muito conforto ao segurar
a mão de outra pessoa. Esse comportamento era um sinal de sua confiança em mim como
nós falamos; foi muito mais do que um interrogatório rotineiro do FBI de um ex-namorado
oficial de inteligência. Minha aceitação de sua mão foi altamente conducente à sua
vindo com informações adicionais e vitais. Eu sempre me pergunto como
muito menos informações que eu teria recebido se tivesse movido minha mão
porque eu temia tocar ou segurar a mão de outro homem.
maneira de expressar sentimentos genuínos como um aperto de mão americano.

Fico honrado quando um homem árabe ou asiático se oferece para pegar minha
mão porque sei que é um sinal de grande respeito e confiança. Aceitar essas
diferenças culturais é o primeiro passo para melhor compreender e abraçar a diversidade.
Evite usar gestos de mão que ofendam os outros
Em muitos países do mundo, apontar o dedo é visto como um dos gestos mais
ofensivos que uma pessoa pode exibir. Estudos mostram que as pessoas não
gostam quando alguém aponta o dedo para elas (veja a figura 46).
Nas escolas, bem como nos pátios das prisões, apontar o dedo é frequentemente o
precursor de muitas brigas. Ao conversar com seus filhos, os pais devem ter cuidado
para evitar apontar para eles enquanto dizem coisas como “Eu conheço você
Fig. 46
Talvez um dos gestos mais ofensivos que

possuímos seja apontar o dedo. Tem conotações
negativas em todo o mundo.
fez isso.” O apontar do dedo é tão desagradável que pode realmente desviar a
atenção da criança do que está sendo dito enquanto ela processa a mensagem
hostil do gesto (ver quadro 38).
Apontar o dedo é apenas um dos muitos gestos ofensivos que uma pessoa
pode fazer com a mão ou os dedos. Obviamente, alguns são tão conhecidos
que dispensam comentários, como “o pássaro”. Estalar os dedos em alguém
também é considerado rude; você nunca deve tentar chamar a atenção de
alguém com o mesmo gesto que usa para chamar seu cão. No julgamento de
Michael Jackson em 2005, os jurados não apreciaram a mãe de uma das
vítimas estalando os dedos para o júri; isso teve um efeito muito negativo. Para
aqueles interessados em leituras adicionais sobre gestos com as mãos ao
redor do mundo, eu recomendo Bodytalk: The Meaning of Human Gestures, de
Desmond Morris, e Gestures: The Do's and Ta boos of Body Language Around
the World, de Roger E. . Esses dois livros maravilhosos abrirão seus olhos para
a diversidade de gestos ao redor do mundo e a eloquência das mãos na
expressão das emoções humanas.
CAIXA 38: NÃO ENTENDI SEU PONTO
A pesquisa com grupos focais mostrou que um advogado de acusação precisa
ter muito cuidado ao apontar para o réu com o dedo indicador
durante as declarações de abertura. Os jurados não gostam de ver tal comportamento
porque, em sua opinião, o promotor não ganhou o direito de apontar até
ele ou ela provou o caso. É muito melhor gesticular com a boca aberta
mão (palma para cima) no réu do que com um dedo. Uma vez que o caso
comprovado, o promotor pode então apontar para o réu com o índice
dedo durante as alegações finais. Isso pode parecer trivial. No entanto, dezenas
das pesquisas com jurados simulados mostraram que eles são defensores desse ponto.
Então eu simplesmente digo aos advogados para não se envolverem em apontar o dedo no tribunal.
Quanto ao resto de nós, não devemos apontar o dedo ao lidar com nossos
cônjuges ou filhos, nem com nossos colegas de trabalho. Apontar é simples
ofensiva.
Seja cauteloso ao usar comportamentos de arrumação

Envolvendo as mãos
Usamos nossos dedos para enfeitar nossas roupas, cabelos e corpo quando
estamos preocupados com nossa aparência. Durante o namoro, os humanos se
enfeitam cada vez mais — não apenas com relação à nossa própria aparência,
mas também cuidamos de nossos parceiros. A intimidade permite que o amante
remova delicadamente um pedaço de fiapo da manga de sua contraparte
masculina, mesmo que ele possa gentilmente enxugar um pedaço de comida do
canto de sua boca. Esses comportamentos também são vistos entre mãe e filho –
não apenas em humanos, mas também em outros mamíferos e pássaros – e são
indicativos de carinho e intimidade. Quando observado dentro de um relacionamento,
a quantidade de aliciamento entre os parceiros é um bom barômetro de seu
relacionamento e do nível de intimidade permitido.
Preening, no entanto, também pode criar percepções negativas. Por exemplo,
é rude e desrespeitoso que uma pessoa se gabe de uma
Fig. 47
Auto-preening é aceitável, mas não quando os outros

estão falando com você. Isso é um sinal de descaso.
maneira auto-atenciosa, desdenhosa, quando deveria estar ouvindo outra

pessoa (veja a figura 47). Além disso, existem alguns atos de aliciamento que
são vistos como socialmente mais aceitáveis em público do que outros. Não
há problema em tirar um fiapo do seu suéter no ônibus, mas cortar as unhas
em público é outra questão. Além disso, o que é uma aparência socialmente
aceitável em um ambiente ou cultura pode não ser visto como tal em outro.
Também é inapropriado que uma pessoa aprecie outro indivíduo quando ele
não atingiu o nível de intimidade para justificar esse comportamento.
A aparência física de suas mãos
Ao olhar para as mãos das pessoas, às vezes é possível avaliar o tipo de

trabalho que realizam ou as atividades em que se envolvem. As mãos dos
indivíduos que realizam trabalhos manuais terão uma certa aparência áspera
e calejada. Cicatrizes podem indicar trabalho em uma fazenda ou feridas
atléticas recebidas no campo de jogo. De pé com as mãos ao lado com os dedos enrolados
pode indicar experiência militar anterior. Um guitarrista pode ter calos nas pontas dos dedos
de uma mão.
As mãos também indicam o quanto cuidamos de nós mesmos e como vemos
convenção social. As mãos podem ser cuidadas ou podem estar sujas. As unhas podem
estar bem cuidadas ou com aspecto desbotado. Unhas compridas em homens são vistas
como estranhas ou efeminadas, e as pessoas normalmente interpretam roer as unhas como
um sinal de nervosismo ou insegurança (veja a figura 48). Como nossos cérebros se
concentram tanto nas mãos, você deve prestar atenção extra à higiene das mãos, pois outros o farão.
Aprenda a controlar as mãos suadas
Ninguém gosta de apertar uma mão úmida, então aconselho as pessoas que ficam com as
mãos suadas ao conhecer outras pessoas (pessoas particularmente importantes como
empregadores em potencial, futuros sogros ou indivíduos em posição de conceder favores)
a secarem as mãos antes eles tentam um aperto de mão.
A transpiração das mãos não ocorre apenas quando estamos excessivamente quentes, mas
também quando estamos nervosos ou sob estresse. Quando você faz contato
Fig. 48
Roer as unhas é geralmente percebido como um sinal

de insegurança ou nervosismo.
com alguém que tem as mãos suadas, você pode supor que ele ou ela está sob
estresse (já que a excitação límbica causa sudorese). Use esta oportunidade para
ganhar alguns pontos interpessoais fazendo discretamente o que puder para ajudar
a pessoa a se acalmar. Deixar as pessoas à vontade quando estão estressadas é
uma das melhores maneiras de garantir interações mais honestas, eficazes e bem-sucedidas.
Há pessoas que erroneamente acreditam que se você está com as palmas das
mãos suadas, você deve estar mentindo. Isso simplesmente não é preciso. A mesma
parte do sistema nervoso que é ativada durante o congelamento límbico, fuga ou
resposta de luta (o sistema nervoso simpático) também governa nossas glândulas
sudoríparas. Como algo tão simples como conhecer alguém novo pode causar suor
nas mãos, esse fenômeno não deve ser interpretado como indicativo de decepção.
Aproximadamente 5% da população transpira profusamente, e a transpiração crônica
torna as palmas das mãos desconfortavelmente suadas (uma condição conhecida
como hiperidrose) (Collett, 2003, 11). As palmas das mãos suadas não são indicativas
de engano. Eles são apenas indicativos de estresse ou, em alguns casos, um
distúrbio genético. Tenha cuidado ao avaliar as razões para as mãos úmidas.
Embora algumas fontes afirmem que uma pessoa está mentindo se as palmas das mãos estiverem suadas,
isso simplesmente não é verdade.
LEITURA DE NÃO-VERBAIS DAS MÃOS
Até este ponto, examinamos como os comportamentos e a aparência de nossas

mãos podem influenciar a maneira como os outros nos percebem. Agora vamos
examinar alguns não-verbais das mãos que nos ajudarão a ler o que outras pessoas
estão pensando e sentindo. Começarei com alguns comentários gerais sobre como
nossas mãos revelam informações e, em seguida, passarei a alguns comportamentos
específicos de mãos de alta e baixa confiança que podem ser úteis para entender as
pessoas que encontramos.
O nervosismo nas mãos envia uma mensagem importante
Os músculos que controlam nossas mãos e dedos são projetados para movimentos
precisos e finos. Quando o cérebro límbico é despertado e estamos
estressado e nervoso, surtos de neurotransmissores e hormônios como a adrenalina

(epinefrina) causam tremores incontroláveis nas mãos. Nossas mãos também tremerão
quando ouvirmos, vermos ou pensarmos em algo que tenha consequências negativas.
Quaisquer objetos nas mãos podem parecer aumentar esse tremor, telegrafando uma
mensagem que diz: “Estou sob estresse” (ver caixa 39). Esse comportamento de
tremor é particularmente perceptível quando uma pessoa está segurando um objeto
alongado, como um lápis ou um cigarro, ou algo relativamente grande, mas leve, como
um pedaço de papel. O objeto começará a tremer ou estremecer imediatamente após
a declaração ou evento que criou as circunstâncias estressantes.
Emoções positivas também podem fazer nossas mãos tremerem, quer estejamos
segurando um bilhete de loteria premiado ou uma mão vencedora no pôquer. Quando
estamos genuinamente excitados, nossas mãos tremerão, às vezes incontrolavelmente.
Estas são reações límbicas. Em um aeroporto, enquanto pais, cônjuges e outros
membros da família aguardam ansiosamente pelo retorno de seu soldado ou parente,
suas mãos muitas vezes tremem de excitação. Eles podem conter as mãos agarrando
e segurando a mão de outra pessoa, ou colocando as mãos nas axilas ou apertando-
as e segurando-as na altura do peito. Vídeos antigos da primeira visita dos Beatles à
América estão repletos de meninas apertando as mãos para combater o tremor que
acompanhou sua extrema excitação.
Obviamente, você deve primeiro determinar se as mãos trêmulas são devido ao

medo ou à alegria, colocando o comportamento no contexto — examinando as
circunstâncias em que ocorreu. Se as mãos trêmulas forem acompanhadas de ações
pacificadoras, como tocar o pescoço ou pressionar os lábios, é mais provável que eu
suspeite que o tremor esteja relacionado ao estresse (algo negativo) em vez de algo
positivo.
Deve-se notar que as mãos trêmulas só são relevantes como comunicação não
verbal quando representam uma mudança nos movimentos normais das mãos de
alguém. Se as mãos de uma pessoa sempre tremem porque, por exemplo, ela bebe
muito café ou é viciado em drogas ou álcool, o tremor, embora informativo, torna-se
parte da linha de base desse indivíduo em termos de comportamento não verbal. Da
mesma forma, em pessoas com certos distúrbios neurológicos (por exemplo, doença
de Parkinson), o tremor nas mãos pode não indicar
QUADRO 39: ONDE HÁ FUMAÇA (TREME), HÁ FOGO
Durante meu trabalho em uma grande investigação de espionagem, eu estava entrevistando um
homem de interesse no caso. Enquanto eu o observava, ele acendeu um cigarro e começou
fumar. Eu não tinha pistas reais sobre sua possível conexão com o
caso; não havia testemunhas do crime, nenhuma pista significativa, e apenas
ideias vagas de quem pode estar envolvido. Durante a entrevista, levantei
muitos nomes de pessoas que eram de interesse do FBI e do exército em
este assunto. Sempre que eu mencionava o nome de um indivíduo em particular
chamado Conrad, o cigarro do homem tremeu em sua mão como a agulha em um
máquina de polígrafo. Para ver se isso foi um evento aleatório ou algo mais
significativo, mencionei nomes adicionais para testar suas reações; havia
Nenhum. No entanto, em quatro ocasiões distintas, quando mencionei Conrad, o
cigarro do sujeito sacudiu repetidamente. Para mim isso foi o suficiente para verificar
havia mais na relação entre o entrevistado e Con
radical do que sabíamos. O chacoalhar do cigarro era uma reação límbica a um
ameaça. Foi também uma indicação para mim de que esse indivíduo se sentia de alguma forma
em perigo pela revelação desse nome; portanto, ele provavelmente tinha
conhecimento de algo nefasto ou esteve diretamente envolvido no crime.
Durante aquela entrevista inicial com o sujeito, eu não sabia se ou
ele não estava realmente envolvido no crime porque, francamente, eu não sabia
bastante sobre o caso. A única coisa que nos estimulou a buscar o
investigação e entrevistas adicionais foi o fato de ele ter reagido
um nome com a resposta “mão trêmula”. Talvez, mas para aquele ser
comportamento, ele teria escapado à justiça. No final, depois de muitos voluntários
entrevistas ao longo de um ano, ele admitiu seu envolvimento com Conrad em espio
atividades e, eventualmente, deu uma confissão completa de seus crimes.
seu estado emocional. De fato, se tal pessoa de repente parar de tremer por um
momento, pode indicar uma tentativa deliberada de se concentrar mais
profundamente no assunto específico mencionado (Murray, 2007). Lembre-se,
é a mudança de comportamento que é mais significativa.
Como diretriz geral, qualquer comportamento de agitação que comece ou pare

repentinamente, ou seja de alguma forma marcadamente diferente do comportamento
inicial, merece um exame mais minucioso. Levar em consideração o contexto em que o
tremor ocorre, quando ele ocorre e quaisquer outras informações que possam apoiar uma
interpretação específica melhorará sua capacidade de ler uma pessoa corretamente.
MONITOR DE MANUAL DE ALTA CONFIANÇA
Uma exibição de alta confiança reflete um alto grau de conforto cerebral e

autoconfiança. Várias demonstrações de confiança associadas ao
mãos nos alertam de que a pessoa se sente bem e confortável com seu estado
atual de coisas.
Torre
A técnica manual pode muito bem ser a mais poderosa dica de alta confiança
(veja a figura 49). Envolve tocar as pontas dos dedos de ambas as mãos, em um
gesto semelhante a “mãos em oração”, mas os dedos não estão entrelaçados e
as palmas podem não se tocar. É chamado de campanário porque as mãos
parecem o topo pontiagudo de um campanário de igreja. Nos Estados Unidos, as
mulheres tendem a ficar mais baixas (talvez na cintura), o que às vezes torna o
comportamento mais difícil de observar. Os homens tendem a fazer campanário
mais alto, na altura do peito, o que torna o campanário mais visível e poderoso.
Steepling significa que você está confiante em seus pensamentos ou posição.

Ele permite que os outros saibam exatamente como você se sente em relação a
algo e quão dedicado você é ao seu ponto de vista (veja o quadro 40). Pessoas
de alto status (advogados, juízes, médicos) costumam usar o campanário como
parte de seu repertório comportamental diário por causa de sua confiança em si
mesmos e em seu status. Todos nós já fizemos campanário uma vez ou outra,
mas fazemos isso em graus variados e usando uma variedade de estilos. Alguns
fazem isso o tempo todo; alguns raramente o fazem; outros executam campanários
modificados (como apenas com o dedo indicador e o polegar estendidos tocando cada
Fig. 49
O movimento das mãos, ponta a ponta do dedo, é uma das

mais poderosas demonstrações de confiança que possuímos.
outro enquanto os dedos restantes estão entrelaçados). Alguns campanários debaixo da

mesa; outros fazem isso bem na frente deles; alguns até se erguem acima de suas
cabeças.
Nas pessoas que desconhecem o poderoso significado não-verbal do campanário, a

resposta pode persistir por períodos significativos de tempo, principalmente se as
circunstâncias permanecerem positivas para elas. Mesmo quando as pessoas estão
cientes de que o campanário é uma dica, elas ainda têm dificuldade em escondê-lo.
Nesses indivíduos, o cérebro límbico tornou uma resposta tão automática que as exibições
de campainha são difíceis de superar, porque particularmente quando um indivíduo está
excitado, ele se esquece de monitorar e controlar a reação.
As circunstâncias podem mudar rapidamente e alterar nossas reações a coisas e

pessoas. Quando isso acontece, podemos fazer a transição de uma exibição de campainha
de alta confiança para um gesto de mão de baixa confiança em milissegundos.
Quando nossa confiança é abalada ou a dúvida entra em nossas mentes, nossos dedos
entrelaçados podem se entrelaçar como em uma oração (veja a figura 50). Estas mudanças
Fig. 50
Torcendo as mãos é uma maneira universal de mostrar que estamos

estressados ou preocupados.
no comportamento não-verbal acontecem rapidamente e com muita precisão

refletem e definem nossas reações internas em tempo real a eventos em mudança.
Uma pessoa pode passar de um campanário (alta confiança) a dedos entrelaçados
(baixa confiança) e de volta ao campanário (alta confiança) — refletindo o fluxo e
refluxo da certeza e da dúvida.
Você também pode aproveitar o encaixe adequado e o posicionamento das

mãos para um impacto positivo. Steepling pode ser um fornecedor tão poderoso de
confiança e autoconfiança que é difícil desafiar uma pessoa que exibe um sinal tão
não verbal. Steepling é um comportamento muito útil para adotar; oradores e
vendedores devem usá-lo com frequência para dar ênfase, assim como qualquer
pessoa que tente transmitir um ponto importante. Considere a confiança de seus
gestos de mão quando estiver sendo entrevistado por um possível empregador,
apresentando material em uma reunião ou simplesmente discutindo problemas com seus amigos
Com muita frequência, durante reuniões profissionais, vejo mulheres se enfiando
embaixo da mesa ou muito baixas, minando a confiança que elas realmente têm.
CAIXA 40: QUANDO SE TRATA DE STEEPPLING,
O JÚRI NÃO ESTÁ FORA
O poder do comportamento não-verbal pode ser documentado pelo estudo da
impacto do campanário em vários ambientes sociais. Steepling é útil, por ex
amplo, ao depor em juízo; seu uso é preconizado na formação de especialistas
testemunhas. As testemunhas devem fazer campanário para enfatizar um ponto ou para indicar
sua alta confiança no que estão dizendo. Ao fazê-lo, seu testemunho
serão percebidos com mais força pelo júri do que se fossem meramente para
coloque as mãos no colo ou entrelace os dedos. Interessantemente,
quando um promotor faz campanário enquanto sua testemunha depõe, o valor do testemunho
dinheiro é aprimorado porque o advogado é percebido como confiante
das declarações da testemunha. Quando os jurados veem testemunhas que se entrelaçam
dedos ou torcem as mãos, tendem a associar tal comportamento
com nervosismo ou muitas vezes, infelizmente, com decepção. É importado
importante notar que tanto os indivíduos honestos quanto os desonestos exibem esses
comportamentos, e eles não devem ser automaticamente associados à mentira. Isto é
recomendado que, ao testemunhar, os indivíduos devem erguer o campanário ou
junte as mãos sem entrelaçar os dedos, pois são
gestos percebidos como mais autoritários, mais confiantes,
e mais genuíno.
possuir. Espero que, ao reconhecerem o poder do campanário como um indicador

de autoconfiança, competência e confiança – características que a maioria das
pessoas gostaria de ser reconhecida como possuidora – mais mulheres abracem
esse gesto e o exibam acima da mesa.
MONITOR DE POLEGAR
É interessante como a linguagem verbal às vezes espelha a linguagem não verbal.

Quando os críticos de cinema dão dois polegares para um filme, isso indica que eles
Fig. 51
Muitas vezes visto com indivíduos de alto

status, o polegar saindo do bolso é uma
exibição de alta confiança.
confiança na sua qualidade. Polegar para cima é quase sempre um sinal não verbal
de alta confiança. Curiosamente, também está associado a um alto status. Observe
as fotografias de John F. Kennedy e observe com que frequência ele levava as
mãos no bolso do casaco, os polegares para fora (veja a figura 51). Seu irmão
Bobby fez a mesma coisa. Advogados, professores universitários e médicos são
frequentemente vistos segurando suas lapelas simultaneamente com seus
polegares no ar. Existe uma cadeia nacional de estúdios de moda/retrato que
invariavelmente fotografa mulheres com pelo menos uma das mãos segurando o
colarinho com o polegar no ar. Aparentemente, a equipe de marketing desta
empresa também reconhece que o polegar para cima é uma exibição de alta confiança ou de a
Exibições em miniatura de alta confiança e status alto
Quando os indivíduos levantam os polegares, é sinal de que pensam muito em si

mesmos e/ou estão confiantes em seus pensamentos ou circunstâncias presentes
(ver figuras 52 e 53). Polegar para cima é outro exemplo de gesto que desafia a
gravidade, um tipo de comportamento não-verbal normalmente associado a conforto
e alta confiança. Normalmente, o entrelaçamento dos dedos é um gesto de pouca
confiança, exceto quando os polegares estão estendidos para cima. Observou-se
que as pessoas que usam monitores de polegar geralmente tendem a ser mais
conscientes de seu ambiente, mais aguçadas em seus pensamentos e mais nítidas
em suas observações. Observe os indivíduos que manifestam um comportamento
positivo e observe como eles se encaixam nesse perfil. Normalmente, as pessoas
não se posicionam com os polegares para cima, então, quando o fazem, você pode
estar relativamente certo de que este é um comportamento significativo indicativo
de sentimentos positivos.
Fig. 52 Fig. 53
Polegares para cima geralmente são uma boa Os polegares podem desaparecer de repente,
indicação de pensamentos positivos. Isso pode como nesta foto, quando há menos ênfase ou
ser muito fluido durante uma conversa. as emoções ficam negativas.
Exibições em miniatura de baixa confiança e status baixo
Sentimentos de baixa confiança podem ser evidenciados quando uma pessoa

(geralmente um homem) coloca os polegares no bolso e deixa os dedos pendurados
na lateral (veja a figura 54). Particularmente em um ambiente de trabalho, esse sinal
diz: “Estou muito inseguro de mim mesmo”. As pessoas que são líderes ou que estão
no controle não manifestam esse comportamento quando estão trabalhando ou
atuando. Um indivíduo de alto status que está relaxando casualmente pode exibir
esse comportamento brevemente, mas nunca enquanto estiver “ligado”. Esta é quase
sempre uma exibição de baixa confiança ou baixo status.
As exibições de polegar são tão precisas que podem ajudá-lo a avaliar
efetivamente quem está se sentindo bem consigo mesmo e quem está com
dificuldades. Já vi homens fazerem uma apresentação potente pontuada por
campainhas, mas quando um ouvinte revelava um erro no discurso, os polegares entravam em
Fig. 54
Polegares no bolso indicam baixo status e

confiança. As pessoas com autoridade devem
evitar essa exibição porque envia a mensagem
errada.
seus bolsos. Esses tipos de exibição de polegar são uma reminiscência de

uma criança em pé na frente de uma mãe decepcionada. Esse comportamento
indica que alguém passou de alta confiança para baixa confiança muito
rapidamente (ver caixa 41).
CAIXA 41: O POLEGAR ESTÁ ERRADO AQUI
Enquanto eu estava hospedado em um hotel de renome mundial em Bogotá, Colômbia, o
gerente geral comentou comigo que ele havia contratado recentemente alguns novos
guardas do hotel, e embora ele não pudesse apontar o dedo, havia
algo neles que ele não gostava. Ele sabia que eu tinha trabalhado em direito
aplicação para o FBI, e ele perguntou se eu notei alguma coisa tanto
ersome sobre seus novos membros da equipe. Caminhamos para fora, onde o
guardas foram postados e deram uma rápida olhada. O gerente observou que todos
embora tivessem uniformes novos e as botas engraxadas, algo
não estava certo. Concordei que os uniformes pareciam profissionais, mas apontei
que os guardas estavam de pé com os polegares nos bolsos,
fazendo-os parecer fracos e incompetentes. A princípio, o gerente não
parecem entender o que eu estava dizendo até que ele demonstrasse a postura
ele mesmo. Imediatamente ele disse: “Você está certo. Parecem criancinhas esperem
pedindo à mãe para lhes dizer o que fazer.” No dia seguinte, os guardas
mostrado como ficar de pé e parecer autoritário (mãos atrás das costas, queixo para cima)
sem parecer ameaçador para os convidados. Às vezes, pequenas coisas significam um
muitos. Neste caso, os polegares desaparecidos tornaram-se poderosos fornecedores de
baixa confiança - não exatamente o que você quer de uma força de segurança, especialmente
cialmente em Bogotá, Colômbia.
Tente esta experiência por conta própria. Fique de pé com os polegares na
bolsos e pergunte às pessoas o que pensam de você. Seus comentários vão contra
firmar a atitude pouco lisonjeira e fraca que essa postura projeta. Você irá
nunca ver um candidato presidencial ou um líder de um país com sua
polegares nos bolsos. Este comportamento não é visto em indivíduos confiantes
(ver figura 55).

Fig. 55
Muitas vezes usados como sinal de insegurança ou

desconforto social, os polegares no bolso transmitem
essa mensagem prontamente e, portanto, devem ser
evitados.
Enquadramento Genital
Os homens às vezes, inconscientemente, enfiam os polegares dentro do cós de cada lado do zíper
e puxam as calças para cima ou até deixam os polegares pendurados ali, enquanto os dedos
pendentes emolduram seus genitais (veja a figura 56). O enquadramento genital é uma poderosa
exibição de dominância.
Em essência, está dizendo: “Olhe para mim, sou um homem viril”.
Pouco depois de começar a escrever este livro, discuti esse comportamento não-verbal ao dar
uma aula no FBI em Quantico, Virgínia.
Os alunos zombaram, dizendo que nenhum homem, especialmente subconscientemente,

Fig. 56
Usar as mãos para emoldurar os genitais é

frequentemente visto com jovens do sexo masculino e
feminino durante os anos de namoro. É uma exibição de dominância.
seria tão flagrante sobre sua sexualidade. No dia seguinte, um dos alunos
voltou e disse à classe que havia observado uma
dent no banheiro que estava na frente do espelho, se enfeitava, colocava
seus óculos escuros, e apenas por um momento fez alguns enquadramentos
genitais antes de sair orgulhoso do banheiro. Tenho certeza de que o cara
nem estava pensando no que estava fazendo. Mas, na verdade, o
enquadramento genital ocorre com mais frequência do que pensamos, e
não apenas nos vídeos do ocidente! Lembre-se do Fonz na série de TV
Happy Days?
DISPLAY MANUAL DE BAIXA CONFIANÇA OU ESTRESSE
As exibições de baixa confiança são o outro lado de suas contrapartes de alta confiança.
Eles refletem desconforto cerebral, insegurança e insegurança.
Demonstrações de baixa confiança devem nos alertar de que o indivíduo está
experimentando emoções negativas que podem ser causadas por estar em uma
situação desconfortável ou por pensamentos que induzem dúvidas ou confiança limitada.
Mãos Congeladas
Pesquisas nos dizem que os mentirosos tendem a gesticular menos, tocar menos e
mover menos os braços e as pernas do que as pessoas honestas (Vrij, 2003, 65). Isso é
consistente com reações límbicas. Diante de uma ameaça (neste caso, uma mentira
detectada), nos movemos menos ou congelamos para não chamar a atenção. Esse
comportamento geralmente é bastante observável durante a conversa, porque os braços
de uma pessoa ficam muito contidos ao contar uma mentira e, de outra forma, ficam
animados ao dizer a verdade. Como essas mudanças são controladas pelo sistema
límbico e não pelo cérebro pensante, elas são mais confiáveis e úteis do que as palavras
faladas; eles indicam o que realmente está acontecendo na mente da pessoa que está
falando (veja o quadro 42). Portanto, procure movimentos de mãos e braços que são
subitamente contidos; eles dizem muito sobre o que está acontecendo no cérebro dessa
pessoa.
Torcendo as mãos
Quando as pessoas torcem as mãos ou entrelaçam os dedos, principalmente em resposta

a um comentário significativo, evento ou mudança em seu ambiente, normalmente é
indicativo de estresse ou baixa confiança (veja a figura 50 na página 149). Essa chupeta
comum, vista em pessoas ao redor do mundo, na verdade faz parecer que elas estão
rezando – e talvez, inconscientemente ou não, elas estejam. À medida que a intensidade
da torção das mãos aumenta, a cor dos dedos pode mudar à medida que as áreas
empalidecem devido à
CAIXA 42: UMA EXPERIÊNCIA MENOS QUE MOVENTE
A tendência dos mentirosos a serem menos animados em seus gestos foi um grande
razão pela qual eu não acreditei em uma jovem que disse ao depu do xerife local
que seu filho de seis meses havia sido sequestrado no estacionamento de
um Wal-Mart em Tampa, Flórida. Enquanto a mulher contava sua história, observei-a
de uma sala de monitoramento. Depois de testemunhar seu comportamento, contei ao investigado
jacarés que eu não acreditei na totalidade de sua história; seu comportamento era muito
subjugado. Quando as pessoas dizem a verdade, elas fazem todos os esforços para garantir que
você os entende. Eles gesticulam com os braços e o rosto e são
enfaticamente expressivo. Não é assim com este suspeito. A releitura de um hor
rífica história de sequestro por uma mãe amorosa e perturbada teria sido
acompanhado por comportamentos mais demonstrativos e ardentes. Sua ausência
estava nos alertando. Por fim, a mulher confessou que realmente
matou seu filho colocando-o em um saco plástico de lixo. O sequestro
história era uma fabricação total. A resposta de congelamento de seu sistema límbico
que restringiu seus movimentos traiu a mentira.
sangue sendo forçado para fora dos pontos de tensão. As coisas claramente estão piorando
à medida que esse comportamento se manifesta.
Acariciar entrelaçado ou esfregar as mãos
Uma pessoa que está em dúvida (um grau menor de confiança reduzida) ou sob baixo
estresse esfregará apenas levemente as palmas das mãos (veja a figura 57). No entanto, se
a situação se tornar mais estressante ou se seu nível de confiança continuar a cair, observe
como as carícias suaves da palma da mão se transformam em uma fricção mais dramática
dos dedos entrelaçados (veja a figura 58). O entrelaçamento dos dedos é um indicador muito
preciso de grande angústia que tenho visto nas entrevistas mais agudas - tanto no FBI
e em pessoas testemunhando perante o Congresso. Assim que surge um assunto
extremamente delicado, os dedos se endireitam e se entrelaçam, enquanto as mãos

Fig. 57 Fig. 58
FPO
texto: #58
Muitas vezes pacificamos a Quando os dedos se entrelaçam para

ansiedade ou o nervosismo passando os esfregar para cima e para baixo, como nesta
dedos na palma da mão ou esfregando as foto, o cérebro pede um contato extra com
mãos. as mãos para pacificar preocupações mais
sérias ou ansiedade.
começar a esfregar para cima e para baixo. Eu especulo que o aumento do contato
tátil entre as mãos fornece ao cérebro mensagens mais pacificadoras.
Toque no pescoço
Estou discutindo o toque no pescoço neste capítulo sobre os comportamentos das

mãos porque, se você ficar de olho nas mãos, elas eventualmente o levarão ao pescoço.
As pessoas que tocam o pescoço (em qualquer lugar) enquanto falam estão, na
verdade, refletindo uma confiança abaixo do normal ou aliviando o estresse. A
cobertura da área do pescoço, garganta e/ou incisura supraesternal durante períodos
de estresse é um indicador universal e forte de que o cérebro está processando
ativamente algo que é ameaçador, censurável, inquietante, questionável ou emocional.
Não tem nada a ver com engano, embora pessoas enganosas possam demonstrar
tal comportamento se estiverem perturbadas. Então, novamente, mantenha seus
olhos nas mãos e, à medida que sentimentos de desconforto e angústia surgirem nas
pessoas, suas mãos se levantarão para a ocasião e cobrirão ou tocarão seu pescoço.
CAIXA 43: ATÉ O PESCOÇO DE MENTIRAS
Às vezes, não cobrir o pescoço pode ser uma pista reveladora de que algo está
errado. Certa vez, ajudei uma agência de aplicação da lei local em um caso envolvendo
um suposto estupro. A mulher que denunciou esta agressão havia denunciado
três estupros separados em um período de cinco anos, uma história estatisticamente improvável.
Enquanto eu assistia sua entrevista em vídeo, notei que enquanto ela falava sobre
quão assustada ela estava e quão terrível ela se sentia, ela estava extremamente
siva e nunca cobriu sua incisura supraesternal enquanto ela contava a história.
Achei sua “falta de comportamento” suspeita e apontei para o investigado
jacarés. A mulher simplesmente não estava mostrando os sinais típicos de angústia. Dentro
Na verdade, investiguei outros casos de estupro em que as mulheres cobrem seus
incisura supraesternal ao relatar o crime mesmo décadas depois de ter ocorrido
curado. Após uma investigação mais aprofundada, o caso da mulher impassível desmoronou.
No final, descobrimos que ela havia fabricado todas as suas alegações - custando o
cidade milhares de dólares - simplesmente porque ela prosperou na atenção
dado a ela por policiais respondentes, detetives investigadores e vítimas
defensores, todos os quais inicialmente acreditaram nela e queriam ajudar.
Não posso dizer quantas milhares de vezes vi esse comportamento, mas

a maioria das pessoas não tem consciência de seu significado (veja o quadro
43). Recentemente, eu estava conversando com um amigo do lado de fora
de uma sala de conferências quando uma funcionária saiu com uma mão
sobre a covinha do pescoço e a outra segurando um telefone celular. Meu
amigo continuou a conversar como se nada estivesse errado. Quando a
mulher no celular terminou a ligação, eu disse: “É melhor irmos ver como ela
está, algo não está certo”. Com certeza, um de seus filhos estava com febre
alta na escola e precisava ir para casa o mais rápido possível. O toque no
pescoço é um daqueles comportamentos tão confiáveis e precisos que
realmente merece nossa atenção.
Microexpressões das mãos
Um microgesto é um comportamento não verbal muito breve que ocorre quando uma pessoa
está tentando suprimir uma resposta normal a um estímulo negativo (Ekman, 2003, 15). Nessas
circunstâncias, quanto mais reflexivo e de curta duração for o comportamento, mais verdadeiro
ele tende a ser. Por exemplo, vamos imaginar que o chefe diz a um funcionário que ele precisa
ajudar e trabalhar neste fim de semana porque alguém está doente. Ao ouvir a notícia, o nariz
do funcionário se enruga ou um leve sorriso aparece de repente, mas brevemente. Esses
microgestos de antipatia são demonstrações muito precisas de como a pessoa realmente se
sente. Da mesma forma, nossas mãos podem exibir microexpressões que podem surpreendê-lo
(veja o quadro 44).
MUDANÇAS NO COMPORTAMENTO DAS MÃOS PODEM REVELAR

INFORMAÇÃO IMPORTANTE
Como acontece com todos os comportamentos não verbais, alterações repentinas no
movimento da mão sugerem uma mudança abrupta nos pensamentos e sentimentos de alguém.
Quando os amantes rapidamente afastam as mãos um do outro durante uma refeição, é sinal
de que algo negativo acabou de acontecer. A retirada da mão pode acontecer em segundos,
mas é um indicador muito preciso em tempo real dos sentimentos da pessoa.
As retiradas de mão graduais também são dignas de nota. Há algum tempo, fui convidado
para jantar por um casal de quem eu era amigo desde os tempos de faculdade. Estávamos
conversando em volta da mesa no final da refeição quando surgiu o tema das finanças. Meus
amigos revelaram que estavam enfrentando problemas financeiros. Enquanto a esposa se
queixava de que “o dinheiro parecia simplesmente desaparecer”, da mesma forma, as mãos do
marido desapareciam simultaneamente e gradualmente da mesa. Enquanto ela falava, eu o
observei retirar lentamente as mãos até que elas pousaram, finalmente, em seu colo. Esse tipo
de distanciamento é uma pista indicativa de fuga psicológica
(parte do nosso mecanismo de sobrevivência límbico) que muitas vezes ocorre quando estamos
QUADRO 44: O PÁSSARO COMO PALAVRA
Em seu notável livro Telling Lies, o Dr. Paul Ekman descreve sua
pesquisa usando câmeras de alta velocidade para revelar microgestos que subconfiguram
comunicar conscientemente o desfavor de um indivíduo ou emoções verdadeiras (Ekman,
1991, 129-131). Um desses microgestos observados pelo Dr. Ekman é dar ao
pássaro. Em um grande caso de segurança nacional no qual eu estava pessoalmente envolvido
como observador, um sujeito usou repetidamente seu dedo médio (“pássaro”) para
colocar seus óculos na posição sempre que o Departamento de Justiça líder em
entrevistador (a quem ele desprezava) fez-lhe perguntas. Esse comportamento foi
não observado com outros entrevistadores, mas apenas com o entrevistador o
assunto claramente não gostou. A princípio, não acreditávamos que estávamos vendo tal
um gesto óbvio, mas fugaz, tão claramente limitado a um único
espectador. Felizmente, as entrevistas foram gravadas em vídeo como parte de um professor jurídico
fer (ou seja, o sujeito concorda em cooperar em consideração para um isqueiro
frase), para que pudéssemos rever a fita para confirmar o que estávamos vendo.
Talvez igualmente interessante, o entrevistador-chefe nunca viu o “pássaro”
comportamento e, quando informado sobre isso, recusou-se a aceitar que era indicativo
da antipatia do entrevistado. Quando tudo acabou, no entanto, o inter
espectador comentou duramente sobre o quanto ele desprezava o chefe
telespectador, e era bastante evidente que ele tentou subverter a entrevista
por causa desse choque de personalidades.
Microgestos das mãos vêm em muitas formas, incluindo empurrar
as mãos para baixo ao longo das pernas e, em seguida, levantando o dedo do pássaro na
momento em que as palmas das mãos atingem os joelhos. Isso foi observado em ambos os homens
e mulheres. Novamente, esses microgestos ocorrem muito rapidamente e podem ser
facilmente obscurecida por outras atividades. Fique atento a esses comportamentos e não
demiti-los, se observados. No mínimo, os microgestos devem ser examinados
inseridos no contexto como indicadores de inimizade, antipatia, desprezo ou desdém.

ameaçado. O comportamento me sugeriu que o marido estava escondendo

alguma coisa. Como se viu, ele estava furtando dinheiro da conta corrente conjunta
do casal para sustentar o vício do jogo, um vício que acabou lhe custando o
casamento. Seu conhecimento culpado das retiradas secretas explicava a razão
pela qual suas mãos se retiraram da mesa.
Embora o movimento fosse uma mudança gradual, foi suficiente para me fazer
suspeitar que algo estava errado.
Uma das observações mais importantes que você pode fazer em relação às
mãos é perceber quando elas ficam dormentes. Quando as mãos param de ilustrar
e enfatizar, geralmente é um indício de uma mudança na atividade cerebral (talvez
por falta de compromisso) e é motivo de maior consciência e avaliação. Embora,
como observamos, a restrição de mão possa sinalizar decepção, não pule
imediatamente para essa conclusão. A única inferência que você pode fazer no
momento em que as mãos ficam dormentes é que o cérebro está comunicando
um sentimento ou pensamento diferente. A mudança pode simplesmente refletir
menos confiança ou menos apego ao que está sendo dito por várias razões.
Lembre-se, qualquer desvio do comportamento normal da mão - seja um aumento,
uma diminuição ou apenas algo incomum -
deve ser considerada por sua importância.
ALGUMAS CONSIDERAÇÕES FINAIS SOBRE

NÃO-VERBAIS DAS MÃOS E DEDOS
A maioria de nós passa tanto tempo estudando os rostos das pessoas que
subutiliza as informações fornecidas por suas mãos. As mãos sensíveis dos
humanos não apenas sentem e sentem o mundo ao nosso redor, mas também
refletem nossas respostas a esse mundo. Sentamos na frente de um banqueiro
imaginando se nosso empréstimo será aprovado, com as mãos na frente, os dedos
entrelaçados (como uma oração), refletindo a tensão e o nervosismo dentro de
nós. Ou, em uma reunião de negócios, as mãos podem assumir uma posição de
campainha, deixando os outros saberem que estamos confiantes. Nossas mãos
podem tremer com a menção de alguém que nos traiu em nosso passado. Mãos e dedos pode
grande quantidade de informações significativas. Só precisamos observar e

decodificar suas ações corretamente e no contexto.
Você pode saber como alguém se sente sobre você com um único toque. As
mãos são poderosos transmissores do nosso estado emocional. Use-os em suas
próprias comunicações não-verbais e conte com eles para fornecer informações não-
verbais valiosas sobre os outros.
SETE
A tela da mente
Não-verbais do rosto
O que sentimos é primorosamente comunicado através de um sorriso, um

Quando se trata de
carranca, ouemoções, nossos rostos
nuances imensuráveis são Esta
no meio. a tela da mente.
é uma
benção evolutiva que nos diferencia de todas as outras espécies e nos
torna os animais mais expressivos deste planeta.
Nossas expressões faciais, mais do que qualquer outra coisa, servem como
nossa linguagem universal – nossa língua franca intercultural humana – seja aqui
(onde quer que “aqui” seja para você) ou em Bornéu. Esta língua internacional tem
servido como um meio prático de comunicação desde os primórdios do homem,
para facilitar a compreensão entre as pessoas que não possuem uma língua comum.
Ao observar os outros, podemos reconhecer rapidamente quando alguém
parece surpreso, interessado, entediado, fatigado, ansioso ou frustrado. Podemos
olhar para os rostos de nossos amigos e ver quando eles estão descontentes,
duvidosos, contentes, angustiados, desapontados, incrédulos ou preocupados. O
as expressões das crianças nos informam se estão tristes, excitadas, perplexas ou

nervosas. Nunca nos ensinaram especificamente como gerar ou traduzir esses
comportamentos faciais e, no entanto, todos os conhecemos, executamos, interpretamos
e nos comunicamos por meio deles.
Com todos os vários músculos que controlam precisamente a boca, lábios, olhos,
nariz, testa e mandíbula, os rostos humanos são ricamente dotados para produzir uma
imensa variedade de expressões. Estima-se que os humanos sejam capazes de mais de
dez mil expressões faciais diferentes (Ekman, 2003, 14–15).
Essa versatilidade torna os não-verbais do rosto muito eficazes, extremamente
eficientes e, quando não interferidos, bastante honestos. Alegria, tristeza, raiva, medo,
surpresa, desgosto, alegria, raiva, vergonha, angústia e interesse são expressões faciais
universalmente reconhecidas (Ekman, 2003, 1-37). O desconforto — seja no rosto de um
bebê, criança, adolescente, adulto ou idoso — é reconhecido em todo o mundo; da mesma
forma, podemos distinguir as expressões que nos permitem saber que tudo está bem.
Embora nossos rostos possam ser muito honestos ao mostrar como nos sentimos,
eles nem sempre representam necessariamente nossos verdadeiros sentimentos. Isso
ocorre porque podemos, até certo ponto, controlar nossas expressões faciais e, assim,
colocar uma fachada falsa. Desde tenra idade, somos ensinados por nossos pais a não
fazer caretas quando não gostamos da comida à nossa frente, ou somos obrigados a fingir
um sorriso ao cumprimentar alguém de quem não gostamos. Em essência, somos
ensinados a mentir com nossos rostos, e assim nos tornamos bastante hábeis em
esconder nossos verdadeiros sentimentos facialmente, mesmo que eles ocasionalmente vazem.
Quando mentimos usando nossos rostos, costumamos dizer que estamos agindo;
obviamente, atores de classe mundial podem adotar qualquer número de rostos para
criar sentimentos fictícios sob demanda. Infelizmente, muitas pessoas, especialmente
vigaristas e outros predadores sociais mais sérios, podem fazer a mesma coisa.
Eles podem fazer uma cara falsa quando estão mentindo, sendo coniventes ou tentando
influenciar a percepção dos outros por meio de sorrisos falsos, lágrimas falsas ou olhares
enganadores.
As expressões faciais ainda podem fornecer insights significativos sobre o que uma
pessoa está pensando e sentindo. Nós simplesmente temos que estar cientes de que
esses sinais podem ser falsificados, então a melhor evidência do sentimento verdadeiro é
derivada de grupos de comportamentos, incluindo pistas faciais e corporais, que reforçam
A LONA DA MENTE 167
ou se complementam. Ao avaliar os comportamentos faciais no contexto e compará-

los com outros comportamentos não verbais, podemos usá-los para ajudar a revelar
o que o cérebro está processando, sentindo e/ou pretendendo. Como o cérebro
tende a usar tudo acima dos ombros como uma tela única para expressão e
comunicação, vamos nos referir ao rosto e seu manto, o pescoço, como um só:
nosso rosto público.
EMOCIONAL NEGATIVO E POSITIVO

EXIBIÇÃO DO ROSTO
Emoções negativas – desagrado, nojo, antipatia, medo e raiva –

nos deixa tensos. Essa tensão se manifesta de muitas maneiras dentro e sobre o
corpo. Nossos rostos podem mostrar uma constelação de sinais reveladores de
tensão simultaneamente: contração dos músculos da mandíbula, dilatação das asas
do nariz (dilatação da asa nasal), estrabismo dos olhos, tremor da boca ou oclusão
dos lábios (em que os lábios aparentemente desaparecem). . Em um exame mais
detalhado, você pode notar que o foco do olho está fixo, o pescoço está rígido e a
inclinação da cabeça é inexistente. Um indivíduo pode não dizer nada sobre estar
tenso, mas se essas manifestações estiverem presentes, não há dúvida de que ele
está chateado e que seu cérebro está processando algum problema emocional
negativo. Essas pistas emocionais negativas são exibidas de forma semelhante em
todo o mundo, e há um valor real em procurá-las.
Quando alguém está chateado, todos ou apenas alguns desses comportamentos
não verbais podem estar presentes e podem se manifestar como leves e fugazes
ou podem ser agudos e pronunciados, com duração de minutos ou até mais. Pense
em Clint Eastwood nos velhos faroestes de espaguete, olhando de soslaio para
seus oponentes antes de um tiroteio. Aquele olhar disse tudo. É claro que os atores
são treinados para tornar suas expressões faciais particularmente fáceis de reconhecer.
No entanto, no mundo real, essas pistas não verbais às vezes são mais difíceis de
detectar, seja porque são sutis, intencionalmente ofuscadas ou simplesmente
ignoradas (veja a figura 59).
Considere, por exemplo, o aperto da mandíbula como uma indicação de tensão.
Após uma reunião de negócios, um executivo pode dizer a um colega: “Você
Fig. 59
Apertar os olhos, franzir a testa e

contorções faciais são indicativos de
angústia ou desconforto.
viu como a mandíbula de Bill ficou tensa quando fiz essa proposta? Apenas para
ouvir seu parceiro responder: “Não, eu não peguei isso” (ver caixa 45). Perdemos
as pistas faciais porque fomos ensinados a não olhar e/ou porque nos concentramos
mais no que está sendo dito do que em como está sendo dito.
Tenha em mente que as pessoas muitas vezes trabalham para esconder suas
emoções, tornando-as mais difíceis de detectar se não formos observadores
conscientes. Além disso, as pistas faciais podem ser tão fugazes – microgestos –
que são difíceis de captar. Em uma conversa casual, esses comportamentos sutis
podem não ter muito significado, mas em uma interação interpessoal importante
(entre amantes, pais e filhos, colegas de trabalho ou em uma entrevista de emprego),
essas demonstrações aparentemente menores de tensão podem refletir emoções
profundas. conflito. Uma vez que nossos cérebros conscientes podem tentar
mascarar nossas emoções límbicas, quaisquer sinais que cheguem à superfície são
críticos para detectar, pois podem fornecer uma imagem mais precisa dos
pensamentos e intenções profundamente enraizados de uma pessoa.
Embora muitas expressões faciais alegres sejam fácil e universalmente
reconhecidas, essas falas não verbais também podem ser suprimidas ou ocultadas por
A LONA DA MENTE 169
CAIXA 45: MEUS LÁBIOS DIZEM QUE EU TE AMO, MAS MEUS OLHAR
DIGA O CONTRÁRIO
Fico impressionado com a quantidade de vezes que palavras positivas brotam das pessoas
bocas enquanto seus rostos emitem não-verbais negativos que claramente contradizem
ditar o que está sendo dito. Em uma festa recente, um dos convidados comentou
percebendo o quanto ele estava satisfeito por seus filhos terem bons empregos. Ele disse isso, com um
sorriso menos do que generoso e músculos da mandíbula apertados, como aqueles que estão ao redor
o parabenizou. Mais tarde, sua esposa me contou em particular que seu marido era,
na verdade, extremamente chateado que as crianças mal estavam se saindo em suas
empregos sem sentido que não estavam indo a lugar nenhum. Suas palavras diziam uma coisa, mas
seu rosto dizia outra coisa.
uma variedade de razões, tornando-os mais difíceis de detectar. Por exemplo,

certamente não queremos mostrar entusiasmo quando recebemos uma mão
poderosa de cartas em um jogo de pôquer, ou podemos não querer que nossos
colegas saibam que recebemos um bônus financeiro maior do que eles.
Aprendemos a tentar esconder nossa felicidade e excitação em circunstâncias em
que consideramos imprudente revelar nossa boa sorte. No entanto, como acontece
com os sinais corporais negativos, os não-verbais positivos sutis ou contidos
podem ser detectados por meio de observação cuidadosa e avaliação de outros
comportamentos corroborativos sutis. Por exemplo, nossos rostos podem vazar
uma pontada de excitação que, por si só, pode não ser suficiente para convencer
um observador astuto de que estamos realmente felizes. No entanto, nossos pés
podem fornecer evidências corroborativas adicionais de excitação, ajudando a
validar a crença de que a emoção positiva é genuína (ver quadro 46).
Sentimentos genuínos e desenfreados de felicidade são refletidos no rosto e
no pescoço. Emoções positivas são reveladas pelo afrouxamento das linhas de
pêlo na testa, relaxamento dos músculos ao redor da boca, surgimento de lábios
carnudos (eles não são comprimidos ou apertados) e alargamento da área dos
olhos à medida que os músculos circundantes relaxam. Quando estamos verdadeiramente
CAIXA 46: O ROSTO E OS PÉS MOSTRA QUE A VIDA É DOCE
Não muito tempo atrás eu estava esperando por um vôo para fora de Baltimore quando o próximo homem
para mim na bilheteria recebeu a boa notícia de que ele estava sendo
atualizado para primeira classe. Ao se sentar, tentou reprimir um sorriso, pois
regozijar-se com sua boa sorte seria visto como rude por outros passageiros
aguardando uma atualização. Com base apenas em sua expressão facial, para declarar
ele estava feliz teria sido uma chamada marginal. Então, porém, acabei
ouvi-lo chamar sua esposa para lhe contar as boas novas, e embora ele falasse
silenciosamente para que os sentados próximos não pudessem ouvir a conversa, seus pés
estavam pulando para cima e para baixo como as de uma criança esperando para abrir
seus presentes de aniversário. Seus pés felizes forneceram evidências colaborativas de sua
estado alegre. Lembre-se, procure agrupamentos de comportamento para solidificar seu ob
serviços.
relaxados e confortáveis, os músculos faciais relaxam e a cabeça se inclina para

o lado, expondo nossa área mais vulnerável, o pescoço (ver figura 60). Esta é
uma exibição de alto conforto – muitas vezes vista durante o namoro – que é
quase impossível de imitar quando estamos desconfortáveis, tensos, desconfiados
ou ameaçados (ver caixa 47).
INTERPRETAÇÃO NÃO VERBAL

COMPORTAMENTOS DOS OLHOS
Nossos olhos têm sido chamados de janelas da alma, então parece apropriado
examinar esses dois portais para mensagens não verbais de emoções ou
pensamentos. Apesar de letras de música como “your lyin' eyes”, nossos olhos
expressam muitas informações úteis. Na verdade, os olhos podem ser barômetros
muito precisos de nossos sentimentos porque, até certo ponto, temos muito pouco
controle sobre eles. Ao contrário de outras áreas do rosto que são muito menos reflexivas
em seus movimentos, a evolução modificou os músculos dentro e ao redor do
A LONA DA MENTE 171
CAIXA 47: O QUE VOCÊ NÃO VAI VER EM UM ELEVADOR
Tente inclinar a cabeça em um elevador cheio de estranhos e deixe assim por
a duração completa do passeio. Para a maioria das pessoas isso é extremamente difícil
culto a realizar, porque a inclinação da cabeça é um comportamento reservado para tempos
quando estamos realmente confortáveis - e de pé em um elevador cercado
por estranhos certamente não é um desses momentos. Tente inclinar a cabeça enquanto
olhando diretamente para alguém no elevador. Você vai descobrir que ainda mais
difícil, se não impossível.
olhos para protegê-los dos perigos. Por exemplo, os músculos dentro do globo
ocular protegem os delicados receptores da luz excessiva ao contrair a pupila, e os
músculos ao redor dos olhos os fecham imediatamente se um objeto perigoso se
aproximar. Essas respostas automáticas ajudam a tornar os olhos uma parte muito
honesta do nosso rosto, então vamos examinar alguns comportamentos específicos dos olhos
Fig. 60
A inclinação da cabeça diz de maneira

poderosa: “Estou confortável, sou receptivo, sou amigável”.
É muito difícil fazer isso perto de pessoas que não
gostamos.
que podem nos ajudar a compreender o que as pessoas estão pensando e como
pretendem agir.
Constrição pupilar e estrabismo como forma de bloqueio dos olhos
A pesquisa mostrou que, uma vez que ultrapassamos uma resposta de susto, quando
gostamos de algo que vemos, nossas pupilas se dilatam; quando não o fazemos, eles
se contraem (veja a figura 61) (Hess, 1975a; Hess, 1975b). Não temos controle
consciente sobre nossas pupilas e elas respondem tanto a estímulos externos (por
exemplo, mudanças na luz) quanto a estímulos internos (como pensamentos) em
frações de segundo. Como as pupilas são pequenas e difíceis de ver, principalmente
em olhos escuros, e como as mudanças em seu tamanho ocorrem rapidamente, as
reações das pupilas são difíceis de observar. Embora esses comportamentos oculares
sejam muito úteis, as pessoas geralmente não os procuram, os ignoram ou, quando
os veem, subestimam sua utilidade na avaliação dos gostos e desgostos de uma pessoa.
Quando ficamos excitados, surpresos ou subitamente confrontados, nossos olhos
se abrem - não apenas eles se arregalam, mas as pupilas também se dilatam
rapidamente para deixar entrar a quantidade máxima de luz disponível, enviando
assim a quantidade máxima de informação visual para o corpo. cérebro. Obviamente,
essa resposta de susto nos serviu bem ao longo de milênios. No entanto, uma vez
que tenhamos um momento para processar a informação e se ela for percebida
negativamente (é uma surpresa desagradável ou uma ameaça real), em uma fração
de segundo, os alunos se contrairão (Ekman, 2003, 151) (ver caixa 48 ). Ao contrair o
Fig. 61
Neste diagrama você pode ver dilatação e constrição da pupila. Desde o nascimento,
encontramos conforto nas pupilas dilatadas, especialmente naquelas com quem estamos
emocionalmente ligados.
A LONA DA MENTE 173
QUADRO 48: SE ELES SE CONSTRUIR, VOCÊ PODE CONDENAR
Em 1989, enquanto trabalhava com o FBI em um assunto envolvendo segurança nacional
ridade, entrevistamos repetidamente um espião que, embora cooperasse, era
no entanto, relutante em nomear seus co-conspiradores envolvidos em espionagem.
As tentativas de apelar para seu senso de patriotismo e sua preocupação com o
leões de pessoas que ele estava colocando em perigo não nos levaram a lugar nenhum; as coisas eram
em um impasse. Era essencial que os outros associados desse homem fossem identificados
fiado; eles ainda estavam foragidos e representavam uma séria ameaça para os Estados Unidos
Estados. Sem alternativas, Marc Reeser, um amigo e uma inteligência brilhante
analista de licença do FBI, sugeriu o uso de não-verbais na tentativa de
recolher as informações que precisávamos.
Apresentamos a este espião trinta e dois cartões de três por cinco polegadas pré
pareado pelo Sr. Reeser, cada um com o nome de alguém com quem o
criminoso tinha trabalhado, e que potencialmente poderia tê-lo ajudado. Como ele
olhou para cada cartão, o homem foi solicitado a dizer, em termos gerais, o que
ele sabia sobre cada indivíduo. Não estávamos especificamente interessados no
as respostas do homem, já que claramente as palavras podem ser desonestas; em vez disso, estávamos
observando seu rosto. Quando ele viu dois nomes em particular, seus olhos primeiro
se alargou em reconhecimento, e então suas pupilas rapidamente se contraíram e ele
semicerrou os olhos ligeiramente. Subconscientemente, ele claramente não gostou de ver esses
dois nomes e de alguma forma se sentiu em perigo. Talvez esses indivíduos tivessem
ameaçou-o a não revelar seus nomes. Esta constrição pupilar
e um ligeiro estrabismo eram as únicas pistas que tínhamos quanto à identidade de seu
co-conspiradores. Ele não estava ciente de seus sinais não verbais, e nós
não comente sobre eles. No entanto, se não tivéssemos procurado esse comportamento ocular
ior, nunca teríamos identificado esses dois indivíduos. Os dois ac
cúmplices foram eventualmente localizados e entrevistados, momento em que
confessaram sua participação no crime. Até hoje o assunto
essa entrevista não sabe como conseguimos identificar seu colega
culpados.
alunos, tudo à nossa frente se torna precisamente focado para que possamos
ver com clareza e precisão para nos defendermos ou escapar efetivamente
(Nolte, 1999, 431-432). Isso é muito parecido com o funcionamento de uma
abertura (abertura) da câmera: quanto menor a abertura, maior a distância
focal e mais claro o foco em tudo próximo e distante. Aliás, se você precisar
de um par de óculos de leitura de emergência e nenhum estiver disponível,
faça um pequeno furo em um pedaço de papel e segure-o no olho; a pequena
abertura focalizará o que você está lendo. Se a constrição máxima da pupila
não for suficiente, então apertamos os olhos para tornar a abertura o menor
possível enquanto protegemos simultaneamente o olho (veja a figura 62).
Enquanto caminhava com minha filha alguns anos atrás, passamos por
alguém que ela reconheceu. Ela apertou os olhos ligeiramente enquanto
acenava para a garota. Suspeitei que algo negativo havia acontecido entre
eles, então perguntei à minha filha como ela conhecia a garota. Ela
respondeu que a menina tinha sido uma colega de escola com quem ela já
havia trocado palavras. A onda de mão baixa foi feita por convenção social;
no entanto, o estrabismo era uma exibição honesta e traidora de emoções negativas
Fig. 62
Nós apertamos os olhos para bloquear a luz ou

coisas censuráveis. Apertamos os olhos quando estamos
com raiva ou mesmo quando ouvimos vozes, sons ou
músicas de que não gostamos.
A LONA DA MENTE 175
Fig. 63
Apertar os olhos pode ser muito breve – 1ÿ8

de segundo – mas em tempo real pode refletir
um pensamento ou emoção negativa.
e desgosto (sete anos em construção). Minha filha não sabia que seu comportamento
de estrabismo havia revelado seus verdadeiros sentimentos sobre a garota, mas a
informação se destacou como um farol para mim (veja a figura 63).
O mesmo fenômeno é visto no mundo dos negócios. Quando clientes ou clientes
subitamente fecham os olhos ao ler um contrato, eles provavelmente estão lutando
com alguma coisa na redação do texto, o desconforto ou a dúvida registrando-se
imediatamente em seus olhos. Muito provavelmente, esses parceiros de negócios
estarão totalmente inconscientes de que estão transmitindo essa mensagem muito
clara de desacordo ou antipatia.
Além de apertar os olhos quando não se sente à vontade, alguns indivíduos
baixam as sobrancelhas depois de observar algo perturbador em seu ambiente.
Sobrancelhas arqueadas significam alta confiança e sentimentos positivos (um
comportamento que desafia a gravidade), enquanto sobrancelhas abaixadas
geralmente são um sinal de baixa confiança e sentimentos negativos, um
comportamento que indica fraqueza e insegurança em uma pessoa (ver caixa 49).
QUADRO 49: O ESQUIAMENTO DA SOBRANCELHA: ATÉ QUE BAIXO VOCÊ VAI?
O estrabismo da sobrancelha pode ter vários significados diferentes. Para diferenciar
entre estes, você precisa avaliar o grau de movimento da sobrancelha
e o contexto em que ocorre. Por exemplo, às vezes nós
abaixar as sobrancelhas e apertar os olhos ao ser agressivo ou confrontador.
Da mesma forma, abaixamos as sobrancelhas diante de um perigo real ou imaginário ou
ameaças. Também fazemos isso quando estamos aborrecidos, descontentes ou
nervoso. Se, no entanto, baixarmos muito as sobrancelhas, como pode ser visto em um
criança muito derrotada, é um sinal universal de fraqueza e insegurança. Isto é
um comportamento de obsequiosidade, bajulação ou submissão - consistente
com reverência ou acovarda-se - e pode ser capitalizado por
predadores, como psicopatas. Em estudos, os presos relataram que
quando novos detentos chegam à prisão, eles procuram por este perturbado, de olhos baixos
comportamento da testa nos recém-chegados para revelar quais são fracos e inse
cura. Em suas interações sociais e comerciais, você pode observar esses
movimentos das sobrancelhas para sondar a fraqueza ou força nos outros.
Bloqueio dos olhos, ou como o cérebro se poupa
Nossos olhos, mais notáveis do que qualquer câmera, evoluíram como o principal
meio pelo qual os humanos recebem informações. Na verdade, muitas vezes
tentamos censurar os dados recebidos por meio de um mecanismo de sobrevivência
límbico conhecido como bloqueio ocular, que evoluiu para proteger o cérebro de
“ver” imagens indesejáveis. Qualquer diminuição no tamanho dos olhos, seja
através de estrabismo ou constrição pupilar, é uma forma de comportamento de
bloqueio subconsciente. E todos os comportamentos de bloqueio são indicativos de
preocupação, antipatia, desacordo ou percepção de uma ameaça potencial.
As muitas formas de bloqueio dos olhos são uma parte tão comum e natural de
nosso repertório não verbal que a maioria das pessoas as perde completamente ou
ignora seu significado (veja as figuras 64-67). Por exemplo, pense em uma ocasião
em que alguém lhe deu más notícias. Talvez você não tenha notado, mas
Fig. 64 Fig. 65
Bloquear os olhos com as mãos é uma Um breve toque nos olhos durante uma
maneira eficaz de dizer: “Não gosto do que conversa pode lhe dar uma pista da percepção
acabei de ouvir, ver ou aprender”. negativa de uma pessoa sobre o que está
sendo discutido.
Fig. 66 Fig. 67
Um atraso na abertura das pálpebras ao ouvir Onde as tampas se comprimem firmemente

informações ou um fechamento prolongado é como nesta foto, a pessoa está tentando
indicativo de emoções negativas ou desprazer. bloquear totalmente alguma notícia ou evento negativo.
provavelmente ao ouvir a informação, suas pálpebras se fecharam por alguns momentos.

Esse tipo de comportamento de bloqueio é de origem muito antiga e está embutido em
nossos cérebros; até mesmo bebês bloqueiam os olhos de forma inata dentro do útero
quando confrontados com sons altos. Ainda mais surpreendente é o fato de que crianças
que nascem cegas cobrem os olhos quando ouvem más notícias (Knapp & Hall, 2002,
42-52). Ao longo de nossas vidas, empregamos esse comportamento de bloqueio dos olhos
impulsionado pelo sistema límbico quando ouvimos algo terrível, apesar de não bloquear
nossa audição nem os pensamentos que se seguem. Talvez sirva simplesmente para dar
ao cérebro uma pausa temporária ou comunicar nossos sentimentos mais profundos, mas,
independentemente do motivo, o cérebro ainda nos obriga a realizar esse comportamento.
O bloqueio dos olhos assume muitas formas e pode ser observado em qualquer evento
trágico, seja uma má notícia sendo transmitida ou quando a tragédia está prestes a cair
sobre nós. As pessoas podem colocar uma mão em concha sobre ambos os olhos, colocar
uma mão aberta sobre cada olho ou bloquear todo o rosto com um objeto, como um jornal
ou livro. Mesmo informações internas na forma de um pensamento podem compelir essa
resposta. Uma pessoa que de repente se lembra de que esqueceu algo importante pode
momentaneamente fechar os olhos e respirar fundo enquanto pondera sobre seu erro.
Quando interpretados no contexto, os comportamentos de bloqueio dos olhos podem

ser indicadores poderosos dos pensamentos e sentimentos de uma pessoa. Essas pistas
de distanciamento ocorrem em tempo real assim que algo negativo é ouvido. Durante a
conversa, este é um dos melhores sinais para nos informar que algo falado não caiu bem
com a pessoa que ouviu a informação.
Eu usei repetidamente o comportamento de bloqueio dos olhos como uma dica em meu
trabalho com o FBI. O assassinato do “picareta de gelo” e o incêndio no hotel em Porto Rico,
discutidos anteriormente neste livro, são apenas duas das muitas, muitas vezes que
testemunhei o significado desse comportamento ocular. Eu ainda observo o comportamento
de bloqueio dos olhos diariamente para avaliar os sentimentos e pensamentos dos outros.
Embora os comportamentos de bloqueio dos olhos geralmente estejam associados a
ver ou ouvir algo negativo que nos causa desconforto, eles também podem ser uma
indicação de baixa confiança. Tal como acontece com a maioria dos outros tell, a resposta
de bloqueio dos olhos é mais confiável e valiosa quando ocorre imediatamente após um
evento significativo que você possa identificar. Se ocorrer um bloqueio ocular logo após
A LONA DA MENTE 179
você diz a uma pessoa uma informação específica, ou ao fazer algum tipo de oferta, ela
deve lhe dizer que algo está errado e a pessoa está com problemas. Neste ponto, você
pode querer repensar como deseja proceder se seu objetivo é aumentar suas chances de
sucesso interpessoal com essa pessoa.
Dilatação pupilar, arqueamento da sobrancelha e olhos de bulbo
Há uma abundância de comportamentos oculares que mostram sentimentos positivos. Em

uma idade muito jovem, nossos olhos registram conforto quando vemos nossas mães. Um
bebê seguirá o rosto de sua mãe dentro de setenta e duas horas após o nascimento, e
seus olhos se arregalarão quando ela entrar no quarto, demonstrando interesse e
contentamento. A mãe amorosa também exibirá uma abertura relaxada de seus olhos, e o
bebê olhará para eles e se confortará com ela.
Olhos arregalados são um sinal positivo; indicam que alguém está observando algo que a
faz sentir-se bem.
Ao contrário da constrição da pupila, o contentamento e as emoções positivas são
indicados pela dilatação da pupila. O cérebro está essencialmente dizendo: “Gosto do que
vejo; deixa eu ver melhor!” Quando as pessoas estão realmente satisfeitas com o que
veem, não apenas suas pupilas se dilatam, mas suas sobrancelhas sobem (arqueam),
alargando a área dos olhos e fazendo com que seus olhos pareçam maiores (veja as figuras 68, 69, 70)
(Knapp & Hall, 2002, 62-64). Além disso, algumas pessoas expandem drasticamente a
abertura de seus olhos, abrindo-os o máximo possível, criando uma aparência conhecida
como olhos de flash. Este é o olhar de olhos arregalados normalmente associado a
surpresas ou eventos positivos (veja o quadro 50). Essa também é outra forma dos
comportamentos que desafiam a gravidade, geralmente associados a bons sentimentos.
Flash ocular
Uma variante dos olhos de flash é a elevação da sobrancelha ou o flash do olho que ocorre
muito rapidamente, em staccato, durante um evento emocional positivo. Esse comportamento
não só é universalmente reconhecido como indicativo de uma surpresa agradável (pense
em alguém chegando em uma festa surpresa), mas também é usado para
Fig. 68 Fig. 69
Quando estamos contentes, nossos olhos ficam Aqui as sobrancelhas estão ligeiramente arqueadas,
relaxados e mostram pouca tensão. desafiando a gravidade, um sinal seguro de sentimentos
positivos.
Fig. 70
Olhos de flash podem ser vistos quando estamos animados

para ver alguém ou estamos cheios de
emoções positivas que simplesmente não podemos conter.

A LONA DA MENTE 181
CAIXA 50: QUANDO O FLASHBULB SE DESLIGA
Quando vemos alguém de quem gostamos ou nos surpreendemos ao encontrar uma pessoa
que não vemos há algum tempo, tendemos a expandir nossos olhos para torná-los tão
o maior possível, concomitante à dilatação pupilar. Em um ambiente de trabalho,
você pode assumir que o chefe realmente gosta de você ou que você fez algo realmente
bem se seus olhos se arregalarem muito ao olhar para você.
Você pode usar esse comportamento afirmativo para determinar se você está no
caminho certo, seja namorando, fazendo negócios ou apenas tentando fazer
amigos. Por exemplo, imagine os olhos sonhadores exagerados de uma jovem
apaixonada enquanto ela encara seu encontro com adoração. Resumindo, assista
olhos - quanto maiores eles ficam, melhores são as coisas! Por outro lado, quando
você começa a ver o encolhimento dos olhos, como estrabismo, sobrancelhas caindo ou
pupilas contraindo, você pode querer repensar e mudar seu comportamento
táticas.
Farei uma nota de cautela. A dilatação e a constrição da pupila podem ser
causados por fatores não relacionados a emoções ou eventos, como variação
iluminação, algumas condições médicas e certos medicamentos. Tenha cuidado para contra
considere esses fatores, ou você pode ser enganado.
ênfase e mostrar intensidade. É muito comum ver as pessoas dizendo: “Uau!”

enquanto eles levantam as sobrancelhas e piscam os olhos. Esta é uma exibição
positiva muito genuína. Quando alguém está animadamente enfatizando um ponto
ou contando uma história, a elevação da sobrancelha deve ocorrer. Reflete o
verdadeiro estado de espírito do indivíduo e também abre caminho para uma maior
clareza visual.
Talvez a melhor utilidade da elevação da sobrancelha seja notar quando
alguém para de fazê-lo enquanto conta uma história. Muitas vezes, quando não
estamos emocionalmente ligados a algo que está sendo dito, não haverá ênfase
nos olhos. Essa falta de apego observada pode simplesmente refletir a diminuição
do interesse ou pode ocorrer porque o que está sendo dito não é a verdade. Distinguindo entre
essas causas é difícil; essencialmente, tudo o que você pode fazer é procurar uma
diminuição no aumento das sobrancelhas, ou sua ausência repentina, para alertá-lo de
que algo mudou. É notável a frequência com que as pessoas mudam sua ênfase facial
(suas sobrancelhas piscam) à medida que se tornam cada vez menos comprometidas
com o que estão dizendo ou fazendo.
Comportamento do olhar
É universal que, quando olhamos diretamente para os outros, gostamos deles, ficamos
curiosos sobre eles ou queremos ameaçá-los. Os amantes se encaram com grande
frequência, assim como mãe e filho; mas o mesmo acontece com os predadores que
usam um olhar direto para hipnotizar ou ameaçar (pense nos olhares de Ted Bundy e
Charles Manson). Em outras palavras, o cérebro emprega um comportamento de olho
único – um olhar forte – para comunicar amor, interesse ou ódio. Portanto, devemos
confiar em outras exibições faciais que acompanham o comportamento do olhar da
empresa para determinar o gosto (um sorriso relaxado) ou o desgosto (mandíbulas
apertadas, lábios comprimidos).
Por outro lado, quando desviamos o olhar durante uma conversa, tendemos a fazê-
lo para engajar um pensamento com mais clareza, sem a distração de olhar para a
pessoa com quem estamos falando. Esse comportamento é muitas vezes confundido
com grosseria ou rejeição pessoal, o que não é. Nem é sinal de engano ou desinteresse;
na verdade, é na verdade uma tela de conforto (Vrij, 2003, 88–89). Ao conversar com
amigos, rotineiramente olhamos para longe enquanto conversamos. Fazemos isso
porque nos sentimos confortáveis o suficiente para fazê-lo; o cérebro límbico não detecta
ameaças dessa pessoa. Não presuma que alguém está sendo enganador, desinteressado
ou descontente só porque desviou o olhar. A clareza do pensamento geralmente é
aprimorada ao desviar o olhar, e essa é a razão pela qual fazemos isso.
Há muitas outras razões para desviar o olhar de um alto-falante. Um olhar para baixo
pode demonstrar que estamos processando um sentimento ou sentimento, conduzindo
um diálogo interno ou talvez demonstrando submissão. Em muitas culturas, um olhar
para baixo ou outra forma de aversão aos olhos é esperado em face da autoridade ou
na presença de um indivíduo de alto status. Muitas vezes, as crianças são ensinadas a
olhar para baixo com humildade quando são castigadas por um pai ou adulto (Johnson,
2007, pp. 277–290).
A LONA DA MENTE 183
Em situações embaraçosas, os espectadores podem desviar os olhos por

cortesia. Nunca assuma que um olhar para baixo é um sinal de engano.
Em todas as culturas em que foi estudado, a ciência valida que aqueles que
são dominantes têm mais liberdade para usar o comportamento do olhar.
Em essência, esses indivíduos têm o direito de procurar onde quiserem.
Subordinados, no entanto, são mais restritos em onde podem olhar e quando.
A humildade dita que na presença da realeza, como na igreja, as cabeças se
inclinam. Como regra geral, os dominantes tendem a ignorar os subordinados
visualmente, enquanto os subordinados tendem a olhar para os dominantes à
distância. Em outras palavras, indivíduos de status mais alto podem ser
indiferentes, enquanto pessoas de status mais baixo precisam estar atentas com o olhar.
O rei é livre para olhar para quem quiser; mas todos os súditos enfrentam o rei,
mesmo quando saem de uma sala.
Muitos empregadores me disseram que não gostam durante uma entrevista
quando os olhos dos candidatos estão vagando por toda a sala “como se
fossem donos do lugar”. Como os olhos errantes fazem uma pessoa parecer
desinteressada ou superior, isso sempre deixa uma má impressão. Mesmo que
você esteja tentando determinar se gostaria ou não de trabalhar lá,
provavelmente nunca terá a chance se seus olhos não se concentrarem na
pessoa que fala durante uma entrevista de emprego.
Comportamento de piscar de olhos / vibração de olhos
Nossa taxa de piscar aumenta quando estamos excitados, perturbados,

nervosos ou preocupados, e volta ao normal quando estamos relaxados. Uma
série de piscadas rápidas pode refletir uma luta interior. Por exemplo, se alguém
disser algo de que não gostamos, podemos até bater as pálpebras. Da mesma
forma, também podemos fazê-lo se tivermos problemas para nos expressar em
uma conversa (ver caixa 51). A vibração das pálpebras é muito indicativa de
uma luta com nosso desempenho ou com a entrega ou aceitação de informações.
Talvez mais do que qualquer outro ator, o ator britânico Hugh Grant usa a
vibração das pálpebras para comunicar que está confuso, perplexo, lutando ou
com problemas.
Estudantes de comunicação não-verbal costumam notar como o presidente
CAIXA 51: FOCO DE FLUTTER
Observar a vibração das pálpebras pode ajudá-lo a ler as pessoas e ajustar seu ser
comportamento em conformidade. Por exemplo, em uma reunião social ou reunião de negócios
, o socialmente adepto procurará esse comportamento para avaliar os
conforto. Algo está incomodando o indivíduo cujas pálpebras estão tremendo.
Este não-verbal é muito preciso e, em algumas pessoas, começará precisamente
no momento em que surge um problema. Por exemplo, em uma conversa, um início de
vibração da pálpebra indica que o assunto se tornou controverso ou inaceitável
possível e uma mudança de tópico provavelmente está em ordem. A aparição repentina
deste sinal não verbal é importante e não deve ser ignorado, se você
quer que seus convidados se sintam confortáveis. Como as pessoas variam em sua taxa de piscar
ou palpitação das pálpebras - principalmente se estiverem se ajustando ao novo contato
lentes—você deve procurar mudanças na taxa de vibração, como um súbito
ausência ou aumento na vibração, para obter uma visão dos pensamentos de uma pessoa e
sentimentos.
A taxa de piscadas de Richard Nixon aumentou quando ele fez seu “Eu não sou um
discurso de bandido”. O fato é que a frequência de piscar de olhos provavelmente

aumentará em qualquer pessoa sob estresse, esteja ele mentindo ou não. Revisei a
taxa de piscar de olhos do presidente Bill Clinton durante seu depoimento, e aumentou
cinco vezes como resultado do estresse sob o qual ele estava. Embora seja tentador
fazer isso, eu ficaria muito relutante em rotular alguém de mentiroso só porque sua taxa
de piscadas aumenta, já que qualquer estresse, incluindo fazer perguntas em público,
pode fazer com que a taxa de piscadas aumente.
Olhando de soslaio
Olhar de soslaio para os outros é um comportamento que é realizado com a cabeça e

os olhos (ver figura 71). Pode assumir a forma de um movimento lateral ou inclinado da
cabeça acompanhado por um olhar lateral ou um breve rolar dos olhos. Olhar de soslaio
é uma exibição que é vista quando suspeitamos dos outros ou
A LONA DA MENTE 185
Fig. 71
Olhamos de soslaio para as pessoas quando

estamos desconfiados ou não convencidos, como
nesta foto.
questionam a validade do que estão dizendo. Às vezes, esse sinal corporal é

muito rápido; outras vezes pode ser quase sarcasticamente exagerado e durar
durante todo o encontro. Embora mais curioso ou cauteloso do que claramente
desrespeitoso, esse não-verbal é bastante fácil de identificar e sua mensagem
é: "Estou ouvindo você, mas não estou acreditando no que você está dizendo -
pelo menos ainda não".
ENTENDENDO O NÃO VERBAL

COMPORTAMENTOS DA BOCA
Assim como os olhos, a boca fornece uma série de informações relativamente

confiáveis e dignas de nota que podem ajudá-lo a lidar de forma mais eficaz
com as pessoas. Assim como os olhos, a boca também pode ser manipulada
pelo cérebro pensante para enviar sinais falsos, portanto, deve-se ter cautela
na interpretação. Dito isto, aqui estão alguns pontos focais de interesse em
relação à linguagem corporal da boca.
Um sorriso falso e um sorriso verdadeiro
É bem conhecido pelos pesquisadores que os humanos têm um sorriso falso e um sorriso
real (Ekman, 2003, 205-207). O sorriso falso é usado quase como uma obrigação social
para com aqueles que não estão perto de nós, enquanto o sorriso verdadeiro é reservado
para aquelas pessoas e eventos com os quais realmente nos importamos (ver caixa 52).
Um sorriso verdadeiro aparece principalmente por causa da ação de dois músculos:
o zigomático maior, que se estende do canto da boca até a bochecha, e o orbicular do
olho, que envolve o olho. Ao trabalharem juntos bilateralmente, eles puxam os cantos da
boca para cima e enrugam as bordas externas dos olhos, causando um sorriso familiar
caloroso e honesto em forma de pés de galinha (veja a figura 72).
CAIXA 52: O BARÔMETRO DO SORRISO
Com a prática, não demorará muito para distinguir entre um sorriso falso
e a coisa real. Uma maneira fácil de acelerar o processo de aprendizagem é
observe como as pessoas que você conhece cumprimentam os outros com base em como se sentem sobre
eles. Por exemplo, se você sabe que seu parceiro de negócios se sente bem
indivíduo A e não gosta do indivíduo B e ambos foram convidados para um
festa do escritório que ele está organizando, observe seu rosto enquanto ele conhece cada pessoa no
porta. Você será capaz de distinguir os dois tipos de sorrisos em pouco tempo!
Uma vez que você pode distinguir entre um sorriso falso e real, você pode usar
como um barômetro de como as pessoas realmente se sentem sobre você e você pode responder
adequadamente. Você também pode procurar os diferentes tipos de sorrisos para avaliar
como suas idéias ou sugestões estão chegando ao ouvinte. Ideias
que são recebidos com sorrisos genuínos devem ser mais explorados e colocados
na lista de tarefas rápidas. Sugestões que são atendidas com o sorriso falso
deve ser reavaliado ou colocado em banho-maria.
Este barômetro do sorriso funciona com amigos, cônjuges, colegas de trabalho, filhos
dren, e até mesmo seu chefe. Fornece informações sobre os sentimentos das pessoas
em todos os tipos e fases de interação interpessoal.

A LONA DA MENTE 187
Fig. 72 Fig. 73
Um sorriso verdadeiro força os cantos Este é um falso ou “sorriso educado”: os

da boca em direção aos olhos. cantos da boca se movem em direção às
orelhas e há pouca emoção nos olhos.
Quando exibimos um sorriso social ou falso, o canto do lábio se alonga para

os lados através do uso de um músculo chamado risório. Quando usados
bilaterais, eles efetivamente puxam os cantos da boca para os lados, mas não
podem levantá-los para cima, como é o caso de um sorriso verdadeiro (veja a figura 73).
Curiosamente, bebês com várias semanas já reservam o sorriso zigomático
completo para suas mães e utilizam o sorriso risório para todos os outros. Se
você estiver infeliz, é improvável que consiga sorrir completamente usando os
músculos zigomático maior e orbicular do olho. Sorrisos verdadeiros são difíceis
de fingir quando temos uma sincera falta de
emoção.
Lábios desaparecendo, compressão labial e o U invertido
Se parece que os lábios desapareceram de todas as fotografias que você viu

recentemente de alguém testemunhando perante o Congresso, é porque
Fig. 74
Quando os lábios desaparecem, geralmente há estresse

ou ansiedade impulsionando esse comportamento.
de estresse. Digo isso com segurança, porque quando se trata de estresse (como
testemunhar perante o Congresso), nada é mais universal do que lábios desaparecidos.
Quando estamos estressados, tendemos a fazer nossos lábios desaparecerem
inconscientemente.
Quando apertamos os lábios, é como se o cérebro límbico estivesse nos dizendo
para desligar e não permitir que nada entre em nossos corpos (veja a figura 74), pois
neste momento estamos consumidos por problemas sérios. A compressão labial é
muito indicativa de um verdadeiro sentimento negativo que se manifesta de forma
bastante vívida em tempo real (ver caixa 53). É um sinal claro de que uma pessoa
está com problemas e que algo está errado. Raramente, ou nunca, tem uma conotação positiva.
Isso não significa que a pessoa está sendo enganadora. Significa apenas que eles
estão estressados no momento.
Na série de fotografias a seguir (veja as figuras 75-78), demonstro como os lábios

vão progressivamente de cheios (as coisas estão bem) para lábios desaparecidos ou
comprimidos (as coisas não estão bem). Observe especialmente na fotografia final
(figura 78) como o canto da boca fica para baixo, fazendo com que a boca pareça um
U de cabeça para baixo.
A LONA DA MENTE 189
CAIXA 53: QUANDO OS LÁBIOS DESAPARECIDOS NÃO SÃO OS ÚNICOS
COISAS ESCONDIDAS
Procuro compressão labial ou lábios desaparecidos durante as entrevistas ou quando
alguém está fazendo uma declaração declarativa. Esta é uma sugestão tão confiável
que ela aparecerá exatamente no momento em que uma pergunta difícil for feita.
Se você vê, isso não significa necessariamente que a pessoa está mentindo. Em vez de,
indica que uma pergunta muito específica serviu de estímulo negativo
e realmente incomodou a pessoa. Por exemplo, se eu perguntar a alguém: “Você está
escondendo algo de mim?” e ele comprime os lábios enquanto eu pergunto ao
pergunta, ele está escondendo alguma coisa. Isto é especialmente preciso se for o
única vez que ele escondeu ou comprimiu os lábios durante o nosso disco
sion. É um sinal de que eu preciso ir mais longe em questionar isso por

filho.
é indicativo de grande angústia (desconforto). Esta é uma pista ou sinal formidável de que a
pessoa está passando por uma quantidade extrema de estresse.
Nas minhas aulas (você pode tentar isso com amigos), eu digo aos alunos para fazer
seus lábios desaparecerem ou comprimi-los e olharem um para o outro. O que eles logo
percebem, quando eu aponto para eles, é que eles podem fazer seus lábios desaparecerem,
mas geralmente é em linha reta. A maioria das pessoas que tenta isso não consegue forçar
os cantos da boca para baixo em forma de U de cabeça para baixo. Por quê? Porque esta é
uma resposta límbica difícil de imitar, a menos que estejamos realmente angustiados ou de
luto. Lembre-se de que, para algumas pessoas, os cantos da boca virados para baixo são
um comportamento normal e, como tal, não é um sinal preciso de angústia. No entanto, para
a grande maioria de nós, este é um relato muito preciso de pensamentos ou sentimentos
negativos.
A bolsa de lábios
Certifique-se de procurar pessoas que franzem os lábios enquanto você ou outra pessoa
estiver falando (veja a figura 79). Esse comportamento geralmente significa que eles discordam
Fig. 75 Fig. 76
Observe que quando os lábios estão cheios, Quando há estresse, os lábios começam a
geralmente a pessoa está satisfeita. desaparecer e apertar.
Fig. 77 Fig. 78
A compressão labial, refletindo estresse Quando os lábios desaparecem e os cantos da

ou ansiedade, pode progredir até o ponto em boca ficam para baixo, as emoções e a confiança
que os lábios desaparecem, como nesta foto. estão em baixa, enquanto a ansiedade, o
estresse e as preocupações estão em alta.
A LONA DA MENTE 191
Fig. 79
Franzimos os lábios ou os franzimos

quando discordamos de algo ou de
alguém, ou pensamos em uma alternativa
possível.
o que está sendo dito ou estão considerando um pensamento ou ideia alternativa.

Conhecer essas informações pode ser muito valioso para ajudá-lo a determinar
como apresentar seu caso, modificar sua oferta ou orientar a conversa. Para
verificar se o lábio franzido significa desacordo ou se a pessoa está considerando
um ponto de vista alternativo, você deve monitorar a conversa em andamento por
tempo suficiente para reunir pistas adicionais.
O franzir dos lábios é frequentemente visto durante os argumentos finais em
um julgamento. Enquanto um advogado fala, o advogado oponente vai franzir os
lábios em desacordo. Os juízes também fazem isso porque discordam dos
advogados durante as conferências paralelas. Ao revisar contratos, observar – e
detectar – comportamentos de lábios franzidos pode ajudar os advogados a
decifrar as preocupações ou questões do advogado oponente. O franzir dos lábios
pode ser visto durante as entrevistas policiais, especialmente ao confrontar um
suspeito com informações erradas. O suspeito franzirá os lábios em desacordo
porque sabe que o investigador tem os fatos errados.
Em ambientes de negócios, o franzir dos lábios ocorre o tempo todo e deve
ser considerado um meio eficaz de coletar informações sobre uma situação. Por
Por exemplo, quando um parágrafo está sendo lido de um contrato, aqueles que se opõem
a um determinado item ou frase vão franzir os lábios no exato momento em que as palavras
são pronunciadas. Ou, à medida que os indivíduos estão sendo mencionados para promoção,
você verá franzir os lábios quando o nome de alguém menos desejável estiver sendo
mencionado.
O franzir dos lábios é tão preciso que realmente deveria receber mais atenção. Ele
aparece em vários cenários e circunstâncias e é um indicador muito confiável de que uma
pessoa está pensando de forma alternativa ou rejeitando completamente o que está sendo
dito.
O escárnio
O escárnio, como o revirar dos olhos, é um ato universal de desprezo. É desrespeitoso e

reflete uma falta de carinho ou empatia por parte da pessoa que faz o escárnio. Quando
zombamos, os músculos bucinadores (nos lados do rosto) se contraem para puxar os cantos
dos lábios para os lados em direção às orelhas e produzir uma covinha zombeteira nas
bochechas. Esta expressão é muito visível e significativa, mesmo que seja piscada apenas
por um momento (consulte
Fig. 80
Um escárnio fugaz significa desrespeito ou

desdém. Ele diz “Eu me importo pouco com você
ou seus pensamentos”.
A LONA DA MENTE 193
QUADRO 54: NADA PARA DESCARTAR
Na Universidade de Washington, o pesquisador John Gottman descobriu
durante a terapia com casais que se um ou ambos os parceiros zombaram,
este foi um sinal significativo e "potente" para prever a probabilidade de um
romper. Uma vez que o desrespeito ou o desprezo penetrou na psique, como indi
minado por um sorriso de escárnio, o relacionamento é conturbado ou mesmo terminal. Eu tenho
observou durante as investigações do FBI que os suspeitos vão zombar durante as entrevistas
quando pensam que sabem mais do que o entrevistador ou sentem que o
oficial não conhece o quadro completo. Em qualquer circunstância, um escárnio é um
sinal distinto de desrespeito ou desprezo por outra pessoa.
figura 80). Um escárnio pode ser muito esclarecedor em relação ao que se passa na
mente de uma pessoa e ao que isso pode significar (veja o quadro 54).
Exibição de língua
Existem inúmeros sinais da língua que podem nos fornecer informações valiosas sobre os
pensamentos ou humor de uma pessoa. Quando estamos estressados, deixando a boca
seca, é normal lamber os lábios para umedecê-los.
Além disso, em momentos de desconforto, tendemos a esfregar a língua para frente e para
trás em nossos lábios para nos acalmar e nos acalmar. Podemos colocar a língua para
fora (geralmente para o lado) enquanto nos concentramos assiduamente em uma tarefa
(por exemplo, quando o jogador de basquete Michael Jordan tenta uma enterrada) ou
podemos colocar a língua para fora para antagonizar alguém de quem não gostamos ou
mostrar nojo ( crianças fazem isso o tempo todo).
Quando um indivíduo exibe outros sinais bucais associados ao estresse, como morder
os lábios, tocar a boca, lamber os lábios ou morder objetos, isso reforça ainda mais a
crença de um observador cuidadoso de que a pessoa é insegura (veja a figura 81). Além
disso, se as pessoas tocarem e/ou lamberem os lábios enquanto ponderam suas opções,
principalmente quando demoram um tempo incomum, são sinais de insegurança.
Fig. 81
Lamber os lábios é um comportamento

pacificador que tende a nos acalmar e acalmar.
Você vê isso na aula pouco antes de um teste.
Comportamento de língua para fora é um gesto usado por pessoas

que pensam que se safaram de algo ou foram pegas fazendo algo. Eu vi
esse comportamento em mercados de pulgas tanto aqui quanto na
Rússia, entre vendedores ambulantes em Lower Manhattan, em mesas
de pôquer em Las Vegas, durante entrevistas no FBI e em reuniões de
negócios. Em cada caso, a pessoa fez o gesto – língua entre os dentes
sem tocar os lábios – na conclusão de algum tipo de acordo ou como
uma declaração não verbal final (veja a figura 82). Isso, à sua maneira, é
um comportamento transacional. Parece apresentar-se subconscientemente
no final das interações sociais e tem uma variedade de significados que
devem ser tomados no contexto. Seus vários significados incluem: fui
pego, excitação alegre, fugi de algo, fiz algo tolo ou sou travesso.
Ainda hoje, enquanto eu estava repassando algumas anotações para
este livro, o atendente do refeitório da universidade colocou os legumes
errados no prato do aluno bem na minha frente. Quando a aluna falou
para corrigir o erro, a atendente colocou a língua entre os dentes e
ergueu os ombros como se dissesse: “Opa, cometi um erro”.
A LONA DA MENTE 195
Fig. 82
A saliência da língua é vista quando as

pessoas são pegas fazendo algo que não
deveriam, fazem besteira ou estão se safando
de alguma coisa. É muito breve.
Em discussões sociais ou de negócios, esse comportamento de língua para

fora geralmente é visto no final do diálogo, quando uma pessoa sente que se
safou de alguma coisa e a outra parte não conseguiu detectar ou investigar o
assunto. Se você vir um comportamento de língua protuberante, pergunte a si
mesmo o que acabou de acontecer. Considere se você pode ter sido enganado
ou enganado, ou se você ou outra pessoa acabou de cometer um erro. Este é o
momento de avaliar se alguém está colocando um em cima de você.
OUTROS COMPORTAMENTOS NÃO-VERBAIS DO ROSTO
Testa franzida
Franzir a testa, franzindo a testa (e a testa), geralmente ocorre quando uma

pessoa está ansiosa, triste, concentrada, preocupada, confusa ou com raiva (veja
a figura 83). Um sulco na testa precisa ser examinado no contexto para
Fig. 84
Uma testa franzida é uma maneira fácil de

avaliar desconforto ou ansiedade. Quando
estamos felizes e contentes, dificilmente você vê
esse comportamento.
determinar o seu verdadeiro significado. Por exemplo, vi uma caixa de supermercado

fechando a gaveta da caixa registradora, franzindo a testa enquanto contava seu
dinheiro. Você podia ver a intensidade e a concentração de sua expressão,
enquanto ela tentava acertar os totais no final de seu turno. A mesma carranca
pode ser observada em alguém que acabou de ser preso e está sendo levado para
fora dos repórteres. A testa franzida geralmente está presente quando alguém se
encontra em uma situação insustentável ou desagradável, mas não pode escapar,
e é por isso que você geralmente a vê em fotos de prisão.
Aliás, esse comportamento carrancudo é tão antigo e tão comum aos mamíferos
que até os cães o reconhecerão quando olharmos para eles com a testa franzida.
Os próprios cães podem exibir uma expressão semelhante quando estão ansiosos,
tristes ou concentrados. Outro fato interessante sobre franzir a testa é que à medida
que envelhecemos e aumentamos nossas experiências de vida, nossa testa
desenvolve sulcos cada vez mais profundos que acabam se tornando rugas
permanentes. Assim como linhas de sorriso permanentes podem se desenvolver a
partir de uma vida inteira de não-verbais positivos e significar uma vida feliz, uma pessoa com
A LONA DA MENTE 197
sobrancelha enrugada provavelmente teve uma vida desafiadora na qual ele se envolveu em
franzir a testa com frequência.
Dilatação da Asa Nasal (Nariz Flare)
Como discutido anteriormente, o alargamento das narinas é uma sugestão facial que sinaliza que
uma pessoa está excitada. Os amantes muitas vezes podem ser vistos pairando um ao redor do
outro, suas narinas sutilmente dilatadas de excitação e antecipação. Muito provavelmente, os
amantes se envolvem nesse comportamento subconsciente enquanto absorvem os aromas de
atração sexual um do outro, conhecidos como feromônios (Givens, 2005, 191-208). Alargar o nariz
também é uma sugestão de intenção, um indicador potente da intenção de fazer algo físico, e não
necessariamente sexual. Pode ser qualquer coisa, desde se preparar para subir algumas escadas
íngremes até se preparar para mover uma estante. À medida que as pessoas se preparam para
agir fisicamente, elas se oxigenam, o que faz com que as narinas se alarguem.
Como agente da lei, se eu encontrar uma pessoa na rua olhando para baixo, com os pés na
posição pronta ou “pugilística”, com o nariz dilatado, suspeito que ela provavelmente esteja se
preparando para fazer uma das três coisas: discutir, correr , ou lutar. A dilatação da asa nasal é
algo que você deve sempre observar se estiver perto de alguém que possa ter motivos para atacar
ou fugir de você. É apenas um dos muitos comportamentos suspeitos que devemos ensinar
nossos filhos a observar. Dessa forma, eles estarão mais atentos quando as pessoas estiverem
se tornando perigosas, especialmente na escola ou nos playgrounds.
Roer as unhas e sinais relacionados de estresse
Se você vir uma pessoa roendo as unhas enquanto espera para fechar um negócio, provavelmente
ela não o impressionará por ser muito confiante. Roer as unhas é uma indicação de estresse,
insegurança ou desconforto. Quando você o vê em uma sessão de ganho de bar, mesmo que
apenas por um momento, é seguro supor que o roedor de unhas não tem certeza de si mesmo e /
ou está barganhando de uma posição de fraqueza. Pessoas entrevistando para empregos ou
jovens esperando a chegada de seus acompanhantes devem evitar roer as unhas, não apenas
porque parece
feio, mas também porque roer as unhas grita: “Sou insegura”. Nós roemos nossas
unhas não porque elas precisam ser aparadas principalmente, mas porque isso nos
pacifica.
Rubor facial e branqueamento
Às vezes, coramos ou empalidecemos involuntariamente com base em estados

emocionais profundos. Para demonstrar o comportamento de rubor nas minhas
aulas, eu farei um aluno ficar na frente do grupo e então eu virei por trás e chegarei
bem perto de sua nuca. Normalmente essa violação do espaço da pessoa será
suficiente para causar uma reação límbica, fazendo o rosto corar. Em algumas
pessoas, especialmente indivíduos de pele clara, isso pode ser muito perceptível.
As pessoas também coram quando são pegas fazendo algo que sabem que é
errado. Depois, há o rubor que ocorre quando uma pessoa gosta de alguém, mas
não quer que ela saiba disso. Adolescentes que nutrem uma paixão secreta por
alguém muitas vezes coram quando essa pessoa em particular se aproxima. Esta
é uma verdadeira resposta límbica que é transmitida pelo corpo e é relativamente
fácil de detectar.
Por outro lado, empalidecer (ficar pálido) pode ocorrer quando estamos na
reação límbica sustentada conhecida como choque. Já vi empalidecer como
resultado de um acidente de trânsito ou em uma entrevista em que a pessoa foi
subitamente apresentada com provas contundentes de sua culpa. O branqueamento
ocorre quando o sistema nervoso involuntário sequestra todos os vasos da
superfície e canaliza o sangue para nossos músculos maiores para se preparar
para uma fuga ou ataque. Conheço pelo menos um caso em que um indivíduo ficou
tão surpreso ao ser preso que de repente empalideceu e teve um ataque cardíaco fatal.
Embora esses comportamentos sejam apenas superficiais, não devemos ignorá-
los, pois são indicativos de alto estresse e se apresentarão de maneira diferente de
acordo com a natureza e a duração das circunstâncias.
Sinais de desaprovação por meio de expressões faciais
Os sinais de desaprovação variam ao redor do mundo e refletem as normas sociais

de uma cultura específica. Na Rússia, as pessoas me olham com desprezo porque
A LONA DA MENTE 199
Eu estava assobiando enquanto caminhava pelo corredor de um museu de arte.

Parece que assobiar dentro de casa é proibido na Rússia. Em Montevidéu, eu
estava entre um grupo que foi sancionado com olhos semicerrados seguidos de
um desvio de rosto desdenhoso. Aparentemente, nosso grupo estava falando muito
alto e os moradores locais não apreciavam nosso humor barulhento. Nos Estados
Unidos, como o país é tão grande e diversificado, diferentes localidades terão
diferentes exibições de reprovação; o que você vê no Meio-Oeste é diferente do
que você vê na Nova Inglaterra ou em Nova York.
A maioria das demonstrações de desaprovação aparecem no rosto e estão
entre as primeiras mensagens que aprendemos com nossos pais e irmãos. Aqueles
que cuidam de nós nos darão “aquela cara” para nos informar se estamos fazendo
algo errado ou saindo da linha. Meu pai, que é muito estóico, tinha o “olhar” de
lado; tudo o que ele tinha que fazer era olhar para mim com severidade e isso era
o suficiente. Era um olhar que até meus amigos temiam. O homem nunca teve que
nos castigar verbalmente. Ele apenas nos deu aquele olhar inconfundível, e foi isso.
Na maioria das vezes, somos bastante hábeis em entender os sinais de
desaprovação, embora às vezes eles possam ser muito sutis (veja o quadro 55).
Reconhecer a censura é a chave para aprender as regras e convenções não
escritas de um país ou área, como ela transmite quando as quebramos. Esses
sinais nos ajudam a saber quando estamos sendo rudes. Exibições imerecidas e
inadequadas de desaprovação ou censura, no entanto, também são rudes. Um não
verbal de desaprovação muito comumente visto na América é revirar os olhos. Isso
é um sinal de desrespeito e não deve ser tolerado, principalmente por subordinados,
funcionários ou crianças.
Exibições faciais de nojo ou desaprovação são muito honestas e refletem o
que está acontecendo no cérebro. O nojo provavelmente se registra principalmente
no rosto, porque essa é a parte de nossa anatomia que foi adaptada, ao longo de
milhões de anos, para rejeitar alimentos estragados ou qualquer outra coisa que
possa nos prejudicar. Embora essas exibições faciais possam variar de silenciosas
a óbvias - seja diante de informações negativas ou desagradáveis ou ao provar
comida ruim - no que diz respeito ao cérebro, o sentimento é o mesmo. “Eu não
gosto disso, tire isso de mim.” Não importa quão leve seja a careta ou o olhar de
desgosto ou desagrado, podemos estar confiantes em interpretar esses
comportamentos com precisão porque eles são governados pelo sistema límbico (veja o quadro
CAIXA 55: UM PONTO DE VENDAS DILUÍDO
Há pouco tempo, fui abordada por uma vendedora de uma grande cadeia de
ginásios no centro da Flórida. A jovem estava muito entusiasmada por me ter
entrar na academia, afirmando que só me custaria um dólar por dia pelo resto do
ano. Enquanto eu ouvia, ela ficou ainda mais animada, pois acho que ela viu
me como uma boa perspectiva. Quando foi minha vez de falar perguntei se a academia
tinha uma piscina. Ela disse que não, mas que tinha outros ótimos recursos. eu então homens
mencionou que atualmente eu pagava vinte e dois dólares por mês para participar do meu
academia e que tinha uma piscina olímpica. Enquanto eu falava, ela olhou para
os pés enquanto faz um microgesto de nojo (o nariz e o lado esquerdo
de sua boca levantada) (veja a figura 84). Foi um curto e fugaz
gesto, e se tivesse durado mais, teria parecido um rosnado. Isto
microgesto foi o suficiente para eu saber que ela estava descontente com
o que eu disse, e depois de um segundo ou dois ela deu uma desculpa para me deixar
e se aproximar de outra pessoa. Passo de vendas encerrado.
Essa não foi a primeira nem a última vez que observei tal comportamento.
Na verdade, muitas vezes eu vi isso em negociações, onde uma oferta é feita e
um dos participantes se envolveu de repente e sem pensamento consciente
fez um microgesto semelhante de desgosto. Ao rejeitar comida sendo dez
praticado na América Latina, é muito comum realizar esse comportamento enquanto
balançando a cabeça de um lado para o outro, sem dizer uma palavra. Curiosamente, o que é
visto como rude em um ambiente ou país pode ser perfeitamente aceitável
gesto em outro. A chave para uma viagem bem-sucedida é conhecer os costumes
antecedência, para que você saiba o que fazer e o que esperar.

A LONA DA MENTE 201
CAIXA 56: ATÉ QUE O NOJO NOS SEPARE
Quão preciso é esse gesto de desgosto em revelar nossos pensamentos internos
e intenções? Aqui está um exemplo pessoal. Enquanto eu estava visitando um
amigo e sua noiva, ele falou de seu próximo casamento e mel
planos lunares. Sem que ele soubesse, eu a testemunhei fazendo um micro facial
gesto de desgosto ao pronunciar a palavra casamento. Foi um extremamente
gesto fugaz, e achei estranho já que o assunto parecia ser
algo sobre o qual ambos deveriam estar animados. Meses
mais tarde, meu amigo me ligou para me dizer que sua noiva havia desistido do
Casamento. Eu tinha visto, naquele único gesto, seu cérebro registrando sua verdadeira
sentimentos sem equívocos. A ideia de passar com o
casamento era repulsivo para ela.
Fig. 84
Enrugamos o nariz para indicar aversão ou

desgosto. Isso é muito preciso, mas às vezes
fugaz. Em algumas culturas é realmente
pronunciado.
COMPORTAMENTOS DO ROSTO QUE DESAFIAM A GRAVIDADE
O velho ditado “Mantenha o queixo erguido” é uma observação dirigida a alguém que está
deprimido ou passando por infortúnios (veja as figuras 85 e 86).
Esse pouco de sabedoria popular reflete com precisão nossa resposta límbica à
adversidade. Uma pessoa com o queixo para baixo é vista como sem confiança e
experimentando sentimentos negativos, enquanto uma pessoa com o queixo para cima é
percebida como tendo um estado de espírito positivo.
O que é verdade com o queixo também é verdade para o nariz. Um gesto que desafia
a gravidade com o nariz para cima é uma indicação não-verbal de alta confiança, enquanto
uma posição de nariz para baixo é uma demonstração de baixa confiança. Quando as
pessoas estão estressadas ou chateadas, o queixo (e o nariz, já que deve acompanhar)
tende a não ficar erguido. Abaixar o queixo é uma forma de retraimento ou distanciamento
e pode ser muito preciso para discernir o verdadeiro sentimento negativo.
Na Europa, em particular, você vê muito mais desses comportamentos, especialmente
manter o nariz erguido ao olhar para os de classe baixa ou desprezar alguém. Eu estava
assistindo televisão francesa enquanto viajava
Fig. 85 Fig. 86
Quando a confiança está baixa ou Quando nos sentimos positivos, o queixo sai e
estamos preocupados com nós mesmos, o o nariz é alto: ambos sinais de conforto e
queixo se dobra, forçando o nariz para baixo. confiança.
A LONA DA MENTE 203
no exterior e notou como um político, quando lhe fizeram uma pergunta que
considerou abaixo de si, apenas ergueu o nariz, olhando para o repórter, e
respondeu: “Não, não vou responder a isso”. O nariz refletia seu status e atitude
de desprezo pelo repórter. Charles de Gaulle, um indivíduo bastante complexo
que acabou se tornando o presidente da França, era famoso por projetar esse
tipo de atitude e imagem altiva.
A Regra dos Sinais Mistos
Às vezes não dizemos o que estamos realmente pensando, mas nossos rostos
refletem mesmo assim. Por exemplo, alguém que está olhando repetidamente
para o relógio ou para a saída mais próxima está informando que está atrasado,
tem um compromisso ou prefere estar em outro lugar. Esse tipo de olhar é uma
dica de intenção.
Outras vezes, dizemos uma coisa, mas realmente acreditamos no contrário.

Isso nos leva a uma regra geral quando se trata de interpretar emoções e/ou
ou palavras olhando para expressões faciais. Quando confrontado com sinais
mistos do rosto (como sinais de felicidade junto com sinais de ansiedade ou
comportamentos de prazer vistos ao lado de demonstrações de desagrado), ou
se as mensagens faciais verbais e não verbais não estiverem de acordo, sempre
fique do lado da emoção negativa como a mais honesta dos dois. O sentimento
negativo quase sempre será o mais preciso e genuíno dos sentimentos e
emoções da pessoa. Por exemplo, se alguém disser: “Que bom ver você”, com
os maxilares cerrados, a afirmação é falsa. A tensão no rosto revela a verdadeira
emoção que a pessoa está sentindo. Por que ficar do lado da emoção negativa?
Porque nossa reação mais imediata a uma situação questionável é geralmente a
mais precisa; é somente depois de um momento em que percebemos que os
outros podem nos ver que mascaramos essa resposta inicial com algum
comportamento facial que é mais socialmente aceitável. Então, quando
confrontado com ambos, vá com a primeira emoção observada, especialmente
se for uma emoção negativa.
CONCLUINDO PENSAMENTOS NO ROSTO
Como o rosto pode transmitir tantas expressões diferentes e porque somos

ensinados a mascarar nossas exibições faciais desde cedo, qualquer coisa
que você observe no rosto deve ser comparada com os não-verbais do resto
do corpo. Além disso, como os comportamentos de pistas faciais são tão
complexos, pode ser difícil interpretar se refletem conforto ou desconforto. Se
você está confuso quanto ao significado de uma expressão facial, reencene-a
e perceba como ela faz você se sentir. Você descobrirá que esse pequeno
truque pode ajudá-lo a decifrar o que acabou de observar. O rosto pode revelar
muita informação, mas também pode enganar. Você precisa procurar clusters de comportamen
ntes, avalie constantemente o que você vê em seu contexto e observe se a
expressão facial concorda com – ou está em contraste com – sinais de outras
partes do corpo. Somente realizando todas essas observações você pode
validar com confiança sua avaliação das emoções de uma pessoa e em
tensões.
OITO
Detecção de engano
Prossiga com cuidado!
Ao longo do livro,
comportamento bal, os tocamos empodemos
sinais do corpo que muitosutilizarexemplos de
para entender melhor
os sentimentos, pensamentos e intenções dos outros. Até agora, espero que você
tenha sido persuadido de que, com essas pistas não verbais, você pode avaliar com
precisão o que todo mundo está dizendo, em qualquer ambiente. Há, no entanto, um tipo
de comportamento humano que é difícil de ler, e esse é o engano.
Você pode supor que, como um agente de carreira do FBI que às vezes foi chamado
de detector de mentiras humano, posso detectar enganos com relativa facilidade e até
ensiná-lo a se tornar um polígrafo pessoal em pouco tempo. Nada poderia estar mais
longe da verdade! Na realidade, é extremamente difícil detectar o engano — muito mais
do que obter uma leitura precisa dos outros comportamentos que discutimos ao longo
deste livro.
É precisamente por causa da minha experiência como agente do FBI envolvido em
análise comportamental - uma pessoa que passou toda a sua carreira tentando
detectar mentiras - que reconheço e aprecio as dificuldades em avaliar com precisão

o comportamento enganoso. É também por essa razão que optei por dedicar um
capítulo inteiro - e para encerrar este livro - com uma avaliação realista e aplicação
de comportamentos não-verbais na detecção de enganos. Muitos livros foram escritos
sobre este assunto que fazem parecer fácil, mesmo para amadores. Garanto que
não é!
Acredito que esta seja a primeira vez que um policial de carreira e contra-ataque
oficial de inteligência com uma experiência considerável neste campo, e que ainda
ensina na comunidade de inteligência, deu um passo à frente para soar este aviso: a
maioria das pessoas – tanto leigos quanto profissionais – não são muito bons em
detectar mentiras. Por que fazer esta afirmação?
Porque, infelizmente, tenho visto muitos investigadores interpretarem mal
comportamentos não verbais ao longo dos anos, fazendo com que pessoas inocentes
se sintam culpadas ou desnecessariamente desconfortáveis. Também vi amadores
e profissionais fazerem alegações ultrajantes, arruinando vidas no processo. Muitas
pessoas foram para a prisão por dar confissões falsas só porque um oficial confundiu
uma resposta de estresse com uma mentira. Os jornais estão repletos de histórias
de horror, incluindo aquela sobre o corredor do Central Park de Nova York, em que
os policiais confundiram o estresse não-verbal com engano e pressionaram os
inocentes a confessar (Kassin, 2004, 172–194; Kassin, 2006, 207–227). É minha
esperança que os leitores deste livro tenham uma visão mais realista e honesta do
que pode e não pode ser alcançado através da abordagem não-verbal para detectar
o engano e, munidos desse conhecimento, eles adotarão uma abordagem mais
racional e cautelosa para declarar quando uma pessoa está ou não está dizendo a
verdade.
ENGANO: UM TÓPICO DIGNO DE ESTUDO
Todos nós temos interesse na verdade. A sociedade funciona com base na

suposição de que as pessoas cumprirão sua palavra – que a verdade prevalece
sobre a masculinidade. Na maioria das vezes, ele faz. Caso contrário, os
relacionamentos teriam vida curta, o comércio cessaria e a confiança entre pais e
filhos seria destruída. Todos nós dependemos da honestidade, porque quando
DETECÇÃO DE ENGANO 207
falta a verdade nós sofremos, e a sociedade sofre. Quando Adolf Hitler mentiu para
Neville Chamberlain, não havia paz em nosso tempo, e mais de cinquenta milhões
de pessoas pagaram o preço com suas vidas. Quando Richard Nixon mentiu para a
nação, destruiu o respeito que muitos tinham pelo cargo de presidente. Quando os
executivos da Enron mentiram para seus funcionários, milhares de vidas foram
arruinadas da noite para o dia. Contamos que nosso governo e instituições comerciais
sejam honestos e verdadeiros. Precisamos e esperamos que nossos amigos e
familiares sejam verdadeiros. A verdade é essencial para todas as relações, sejam
elas pessoais, profissionais ou cívicas.
Temos a sorte de que, na maioria das vezes, as pessoas são honestas e que a
maioria das mentiras que ouvimos diariamente são, na verdade, mentiras sociais ou
“brancas”, destinadas a nos proteger da verdadeira resposta a perguntas como “Eu
pareço gorda neste equipamento?" Inquestionavelmente, quando se trata de assuntos
mais sérios, é do nosso próprio interesse avaliar e determinar a verdade do que somos
contou. Conseguir isso, no entanto, não é fácil. Por milhares de anos, as pessoas
têm usado adivinhos e todo tipo de técnicas duvidosas—
como colocar uma faca quente na língua de uma pessoa - para detectar o engano.
Ainda hoje, algumas organizações usam amostras de caligrafia, análise de estresse
de voz ou o polígrafo para identificar mentirosos. Todos esses métodos têm resultados
questionáveis. Não há método, máquina, teste, pessoa que seja 100% precisa para
descobrir o engano. Mesmo o alardeado polígrafo é preciso apenas 60 a 80 por cento
das vezes, dependendo do operador do instrumento (Ford, 1996, 230-232; Cumming,
2007).
Procurando por mentirosos
A verdade é que identificar o engano é tão difícil que repetidos estudos iniciados na
década de 1980 mostram que a maioria de nós – incluindo juízes, advogados,
médicos, policiais, agentes do FBI, políticos, professores, mães, pais e cônjuges –
não são melhores do que o acaso (cinquenta e cinquenta) quando se trata de detectar
enganos (Ford, 1996, 217, Ekman, 1991, 162). É perturbador, mas verdadeiro. A
maioria das pessoas, incluindo profissionais, não faz nada melhor do que jogar uma
moeda para perceber corretamente a desonestidade (Ekman & O'Sullivan, 1991,
913-920). Mesmo aqueles que são realmente talentosos em detectar enganos

(provavelmente menos de 1% da população em geral) raramente estão certos em mais
de 60% das vezes. Considere os incontáveis jurados que devem determinar honestidade
ou desonestidade, culpa ou inocência, com base no que consideram comportamentos
enganosos. Infelizmente, esses comportamentos mais frequentemente confundidos com
desonestidade são principalmente manifestações de estresse, não de decepção (Ekman,
1991, 187-188). É por isso que vivo de acordo com o lema que me foi ensinado por
aqueles que sabem que não existe um único comportamento que seja indicativo de
engano – nenhum (Ekman, 1991, 162-189).
Isso não significa que devemos abandonar nossos esforços para estudar o engano
e observar comportamentos que, no contexto, sejam sugestivos dele. Meu conselho é
estabelecer uma meta realista: ser capaz de ler comportamentos não-verbais com clareza
e confiabilidade e deixar o corpo humano falar com você sobre o que está pensando,
sentindo ou pretendendo. Esses são objetivos mais razoáveis que, no final, não apenas
ajudarão você a entender os outros de maneira mais eficaz (mentir não é o único
comportamento que vale a pena detectar!), mas também fornecerão pistas para o engano
como subproduto de suas observações.
O que torna o engano tão difícil de detectar?
Se você está se perguntando por que identificar o engano é tão difícil, considere o velho
ditado “A prática leva à perfeição”. Aprendemos a mentir tão cedo – e fazemos isso com
tanta frequência – que nos tornamos hábeis em contar mentiras de maneira convincente.
Para ilustrar, pense em quantas vezes você já ouviu algo como “Diga a eles que não
estamos em casa” ou “Faça um sorriso de festa” ou “Não conte ao seu pai o que
aconteceu ou nós dois teremos problemas. ” Porque somos animais sociais, não apenas
mentimos para nosso próprio benefício, mas mentimos para o benefício uns dos outros
(Vrij, 2003, 3-11). Mentir pode ser uma maneira de evitar dar uma explicação longa, uma
tentativa de evitar punições, um atalho para um doutorado falso, ou pode simplesmente
ser usado para ser legal.
Até nossos cosméticos e roupas acolchoadas nos ajudam a enganar. Em essência, para
nós humanos, mentir é uma “ferramenta de sobrevivência social” (St-Yves, 2007).
UMA NOVA ABORDAGEM PARA DESCOBRIR A ENGANO
Durante meu último ano no FBI, apresentei minhas pesquisas e descobertas

sobre fraudes, incluindo uma revisão da literatura dos quarenta anos anteriores.
Isso levou à publicação do FBI de um artigo intitulado “A Four-Do main model
of Detecting Deception: An Alternative Paradigm for Interview” (Navarro, 2003,
19-24). Este artigo apresentou um novo modelo para identificar desonestidade
baseado no conceito de excitação límbica e nossas demonstrações de conforto
e desconforto, ou o domínio conforto/ desconforto. Simplificando, sugeri que,
quando estamos dizendo a verdade e não temos preocupações, tendemos a
ficar mais à vontade do que quando mentimos ou nos preocupamos em ser
pegos porque abrigamos “conhecimento culpado”. O modelo também mostra
como tendemos a exibir comportamentos mais enfáticos quando estamos
confortáveis e sinceros, e quando estamos desconfortáveis, não o fazemos.
Este modelo está sendo usado atualmente em todo o mundo. Embora seu
objetivo fosse treinar policiais para detectar fraudes durante investigações
criminais, é aplicável a qualquer tipo de interação interpessoal – no trabalho,
em casa ou em qualquer lugar em que seja importante diferenciar a
desonestidade da verdade. Ao apresentá-lo aqui, você estará preparado de
maneira única para entendê-lo por causa do que aprendeu nos capítulos
anteriores.
O papel crítico da equação conforto/desconforto na

detecção de engano
Aqueles que estão mentindo ou são culpados e devem carregar consigo o

conhecimento de suas mentiras e/ou crimes têm dificuldade em obter conforto,
e sua tensão e angústia podem ser prontamente observadas. A tentativa de
disfarçar sua culpa ou engano coloca uma carga cognitiva muito angustiante
sobre eles enquanto lutam para fabricar respostas para o que de outra forma
seriam perguntas simples (DePaulo et al., 1985, 323-370).
Quanto mais confortável uma pessoa estiver ao falar conosco, mais fácil
será detectar os não-verbais críticos de desconforto associados a
decepção. Seu objetivo é estabelecer alto conforto durante a parte inicial de qualquer
interação ou durante a “construção de relacionamento”. Isso ajuda você a estabelecer
uma linha de base de comportamentos durante esse período em que a pessoa,
esperançosamente, não se sente ameaçada.
Estabelecendo uma zona de conforto para detectar enganos
Ao buscar a detecção do engano, você deve perceber seu impacto nas ações de um
suspeito de mentir e reconhecer que a forma como você se comporta afetará o
comportamento da outra pessoa (Ekman, 1991, 170-173). Como você faz as perguntas
(acusadoramente), como você se senta (muito perto), como você olha para a pessoa
(suspeitamente), apoiará ou interromperá seu nível de conforto. Está bem estabelecido
que se você violar o espaço das pessoas, se agir com suspeita, se olhar para elas de
maneira errada ou fizer perguntas com tom de acusação, isso se intromete negativamente
na entrevista. Em primeiro lugar, desmascarar os mentirosos não é identificar a
desonestidade, mas sim como você observa e questiona os outros para detectar o
engano. Então, trata-se da coleta de inteligência não-verbal. Quanto mais você vê (grupos
de comportamento), mais confiança você pode ter em suas observações e maiores são
suas chances de perceber quando alguém está sendo falso.
Mesmo se você estiver procurando ativamente por engano durante uma discussão
ou entrevista, seu papel deve ser neutro, na medida do possível, não suspeito. Lembre-
se de que, no momento em que você suspeitar, estará afetando a forma como a pessoa
responderá a você. Se você disser “Você está mentindo” ou “Eu acho que você não está
dizendo a verdade”, ou simplesmente olhar para ele com desconfiança, você influenciará
o comportamento da pessoa (Vrij, 2003, 67).
A melhor maneira de proceder é apenas pedir detalhes cada vez mais esclarecedores
sobre o assunto, como um simples “não entendo” ou “você pode explicar como isso
aconteceu de novo?” Muitas vezes, apenas conseguir que alguém expanda sua
declaração será suficiente para eventualmente separar o engano da verdade. Se você
está tentando verificar a validade das credenciais de alguém durante uma entrevista de
emprego, a verdade sobre um roubo no trabalho ou especialmente se estiver envolvido
em uma discussão séria
em relação às finanças ou possível infidelidade com seu cônjuge, manter a calma

é essencial. Tente manter a calma ao fazer perguntas, não aja com desconfiança
e pareça confortável e sem julgamentos. Dessa forma, a pessoa com quem você
está falando terá menos probabilidade de ficar na defensiva e/ou não querer
divulgar informações.
Definindo sinais de conforto
O conforto é facilmente perceptível em conversas com a família e amigos.

Sentimos quando as pessoas estão se divertindo e se sentem confortáveis em
nossa presença. Enquanto estão sentados em uma mesa, as pessoas que estão
confortáveis umas com as outras movem os objetos para o lado para que nada
bloqueie sua visão. Com o tempo, eles podem se aproximar para não precisar
falar tão alto. Indivíduos que se sentem confortáveis exibem seus corpos mais
abertamente, mostrando mais seus torsos e a parte interna de seus braços e
pernas (eles permitem acesso ventral ou frontal). Na presença de estranhos, o
conforto é mais difícil de ser alcançado, principalmente em situações estressantes,
como uma entrevista formal ou um depoimento. É por isso que é tão importante
que você faça o seu melhor para criar uma zona de conforto desde o início de sua
interação com outro indivíduo.
Quando estamos confortáveis, deve haver sincronia em nosso comportamento

não-verbal. O ritmo respiratório de duas pessoas confortáveis será semelhante,
assim como o tom e o tom de sua fala e seu comportamento geral. Basta pensar
em um casal se inclinando um para o outro em um café enquanto se sentam em
total conforto. Se um se inclina para frente, o outro segue, o fenômeno não
conhecido como isopraxismo. Se uma pessoa estiver de pé conversando conosco,
inclinada para o lado com as mãos nos bolsos e os pés cruzados, muito
provavelmente faremos o mesmo (veja a figura 87). Ao espelhar o comportamento
de outra pessoa, estamos inconscientemente dizendo: “Estou confortável com você”.
Em um ambiente de entrevista ou em qualquer situação em que um tópico
difícil esteja sendo discutido, o tom de cada parte deve espelhar o da outra ao
longo do tempo se houver sincronia (Cialdini, 1993, 167-207). Se não houver
harmonia entre as pessoas envolvidas, essa sincronia estará ausente e discernível.
Eles podem se sentar de maneira diferente, falar de uma maneira ou tom diferente do
Fig. 87
Aqui está um exemplo de isopraxia: ambas as

pessoas estão se espelhando e se inclinando uma
para a outra, mostrando sinais de alto conforto.
entre si, ou pelo menos suas expressões estarão em desacordo, se não totalmente
díspares. A assincronia é uma barreira à comunicação eficaz e é um sério obstáculo
para uma entrevista ou discussão bem-sucedida.
Se você está relaxado e equilibrado durante uma conversa ou entrevista, enquanto

a outra parte continuamente olha para o relógio ou se senta de uma forma tensa ou
sem movimento (referido como flash congelado), isso é sugestivo de que não há
conforto, mesmo embora para um olho destreinado possa parecer que está tudo bem
(Knapp & Hall, 2002, 321; Schafer & Navarro, 2004, 66). Se a outra pessoa procura
interrupções ou fala repetidamente em finalizar a conversa, esses também são sinais
de desconforto.
Obviamente, demonstrações de conforto são mais comuns em pessoas que falam
a verdade; não há estresse para esconder, e nenhum conhecimento culpado para

torná-los desconfortáveis (Ekman, 1991, 185). Assim, você deve procurar sinais de
desconforto – quando eles ocorrem e em que contexto – para avaliar possíveis
enganos.
Sinais de desconforto em uma interação
Mostramos desconforto quando não gostamos do que está acontecendo conosco,

quando não gostamos do que estamos vendo ou ouvindo, ou quando somos
compelidos a falar sobre coisas que preferimos manter escondidas. Mostramos
primeiro desconforto em nossa fisiologia, devido à excitação do cérebro límbico.
Nossa frequência cardíaca acelera, nossos cabelos ficam em pé, transpiramos mais
e respiramos mais rápido. Além das respostas fisiológicas, que são autônomas
(automáticas) e não requerem pensamento de nossa parte, nossos corpos
manifestam desconforto de forma não verbal. Nós tendemos a mover nossos corpos
na tentativa de bloquear ou distanciar, nós nos reorganizamos, balançamos nossos
pés, agitamos nossos quadris, ou tamborilamos nossos dedos quando estamos
com medo, nervosos ou significativamente desconfortáveis (de Becker, 1997, 133).
Todos nós já notamos esses comportamentos de desconforto em outras pessoas –
seja em uma entrevista de emprego, em um encontro ou ao ser questionado sobre
um assunto sério no trabalho ou em casa. Lembre-se de que essas ações não
indicam automaticamente engano; no entanto, eles indicam que uma pessoa está
desconfortável na situação atual por várias razões.
Se você está tentando observar o desconforto como um potencial indicador de

engano, o melhor cenário é aquele que não tem objetos (como móveis, mesas,
mesas ou cadeiras) entre você e a pessoa que você está observando ou
entrevistando. Como observamos que os membros inferiores são particularmente
honestos, se a pessoa estiver atrás de uma mesa ou mesa, tente movê-la ou afastá-
la, pois tal obstáculo bloqueará a grande maioria (quase 80%) das superfícies do
corpo que deve ser observado. Na verdade, observe se os mentirosos usam
obstáculos ou objetos (como um travesseiro, um copo ou uma cadeira) para formar
uma barreira entre você e eles (veja o quadro 57). O uso de objetos é um sinal de
que o indivíduo quer distância, separação e ocultação parcial, porque está
CAIXA 57: CONSTRUINDO O MURO
No meu cargo no FBI anos atrás, conduzi uma entrevista conjunta de um sub
projeto junto com um oficial de uma agência de aplicação da lei colega. No decorrer
entrevista, um homem muito desconfortável e desonesto aos poucos construiu uma
barreira na frente de si mesmo usando latas de refrigerante, porta-lápis e vários
documentos que estavam na mesa do meu parceiro de entrevista. Ele ulti
mately plantou uma mochila na mesa entre ele e o inter
espectadores. A construção dessa barreira foi tão gradual que não percebemos
até vermos o vídeo mais tarde. Esse comportamento não verbal ocorreu
porque o sujeito estava tentando obter conforto escondendo-se atrás de um
parede de materiais, distanciando-se assim. Obviamente, temos poucas informações
ção ou cooperação, e na maioria das vezes, ele mentiu.
ser menos aberto - o que anda de mãos dadas com ser desconfortável ou mesmo
enganoso.
Aliás, quando se trata de entrevista, ou qualquer conversa em que você esteja

interessado em verificar a veracidade ou autenticidade das declarações de uma
pessoa, você pode obter mais informações não-verbais se estiver de pé; você pode
perceber muitos comportamentos em pé que simplesmente passam despercebidos
enquanto está sentado. Embora um longo período de pé possa ser impraticável ou
não natural em alguns ambientes, como em uma entrevista formal de emprego,
muitas vezes ainda há oportunidades para observar comportamentos em pé, como
ao cumprimentar ou conversar enquanto espera por uma mesa no almoço.
Quando nos sentimos desconfortáveis com as pessoas ao nosso redor,
tendemos a nos distanciar delas. Isto é especialmente verdadeiro para indivíduos
que tentam nos enganar. Mesmo sentados lado a lado, nos afastamos daqueles
com quem nos sentimos desconfortáveis, muitas vezes movendo nossos torsos ou
nossos pés para longe ou em direção a uma saída. Esses comportamentos podem
ocorrer durante as conversas por causa do relacionamento difícil, enervante ou
azedo entre as partes envolvidas ou por causa do assunto em discussão.
Outros sinais claros de desconforto observados em pessoas durante uma conversa

difícil ou perturbadora incluem esfregar a testa perto da região das têmporas, apertar o
rosto, esfregar o pescoço ou acariciar a parte de trás da cabeça com a mão. As pessoas
podem mostrar seu desagrado revirando os olhos em desrespeito, tirando fiapos de si
mesmas (preening), ou falando baixo para a pessoa que faz as perguntas - dando
respostas curtas, tornando-se resistentes, hostis ou sarcásticas, ou até mesmo exibindo
microgestos com indecência. conotações como dar o dedo (Ekman, 1991, 101-103).
Imagine uma adolescente arrogante e indignada que está sendo questionada sobre um
suéter novo e caro que sua mãe suspeita ter sido roubado do shopping e você terá uma
ideia clara de todas as manobras defensivas que uma pessoa desconfortável pode
exibir.
Ao fazer declarações falsas, os mentirosos raramente tocarão ou se envolverão em
outro contato físico com você. Descobri que isso era particularmente verdadeiro em
formantes que haviam se tornado ruins e estavam dando informações falsas por dinheiro.
Como o toque é mais frequentemente realizado pela pessoa verdadeira para enfatizar,
esse distanciamento ajuda a aliviar o nível de ansiedade que uma pessoa desonesta
está sentindo. Qualquer diminuição do toque observada em uma pessoa envolvida em
uma conversa, especialmente enquanto ouve ou responde a perguntas críticas, é mais
provável do que não ser um indicativo de engano (Lieberman, 1998, 24).
Se possível e apropriado, você pode considerar sentar-se perto de um ente querido ao
questioná-lo sobre algo sério, ou até mesmo segurar a mão de seu filho enquanto
discute um assunto difícil. Dessa forma, você pode notar mais facilmente as mudanças
no contato ao longo da conversa.
No entanto, deixar de tocar não indica automaticamente que alguém é enganador,
e o contato físico é claramente mais apropriado e esperado em alguns de nossos
relacionamentos interpessoais do que em outros. É verdade que a falta de toque pode
significar que alguém não gosta de você, pois também não tocamos aqueles que não
respeitamos ou por quem desprezamos.
A conclusão é que avaliar a natureza e a duração do relacionamento também é
importante para discernir o significado de tal comportamento de distanciamento.
Ao olhar para o rosto em busca de sinais de conforto ou desconforto, procure
comportamentos sutis, como uma careta ou um olhar de desprezo (Ekman, 1991,
158-169). Observe também se a boca de uma pessoa treme ou se contorce em dis-
conforto durante uma discussão séria. Qualquer expressão facial que dure muito tempo
ou se prolongue não é normal, seja um sorriso, uma carranca ou um olhar surpreso.
Esse comportamento artificial durante uma conversa ou entrevista destina-se a
influenciar a opinião e carece de autenticidade. Muitas vezes, quando as pessoas são
pegas fazendo algo errado ou mentindo, elas seguram um sorriso pelo que parece
uma eternidade. Em vez de indicar conforto, esse tipo de sorriso falso é na verdade
uma demonstração de desconforto.
Quando não gostamos de algo que ouvimos, seja uma pergunta ou uma resposta,
muitas vezes fechamos os olhos como que para bloquear o que acabamos de ouvir.
As várias formas de mecanismos de bloqueio dos olhos são análogas a cruzar as mãos
com força sobre o peito ou se afastar daqueles de quem discordamos. Essas exibições
de bloqueio são realizadas subconscientemente e ocorrem com frequência,
especialmente durante uma entrevista formal, e geralmente estão relacionadas a um
tópico específico. O tremor palpebral também é observado em momentos em que um
determinado assunto causa angústia (Navarro & Schafer, 2001, 10).
Todas essas manifestações oculares são pistas poderosas sobre como a
informação está sendo registrada ou quais questões são problemáticas para o receptor.
No entanto, eles não são necessariamente indicadores diretos de engano. Pouco ou
nenhum contato visual não é indicativo de engano (Vrij, 2003, 38–39). Isso é lixo por
razões discutidas no capítulo anterior.
Tenha em mente que predadores e mentirosos habituais na verdade se envolvem
em maior contato visual do que a maioria das pessoas, e vão travar os olhos com você.
A pesquisa mostra claramente que as pessoas maquiavélicas (por exemplo,
psicopatas, vigaristas e mentirosos habituais) na verdade aumentarão o contato visual
durante o engano (Ekman, 1991, 141-142). Talvez esse aumento no contato visual
seja conscientemente empregado por esses indivíduos porque é tão comum (mas
erroneamente) acreditar que olhar alguém diretamente nos olhos é um sinal de
veracidade.
Esteja ciente de que existem diferenças culturais no contato visual e no
comportamento do olhar que devem ser consideradas em qualquer tentativa de
detectar o engano. Por exemplo, indivíduos pertencentes a certos grupos de pessoas
(afro-americanos e latino-americanos, por exemplo) podem ser ensinados a olhar para
baixo ou para longe da autoridade parental por respeito quando questionados ou
repreendidos (Johnson, 2007, 280-281).
Observe os movimentos da cabeça daqueles com quem você está falando. Se a

cabeça de uma pessoa começa a tremer afirmativamente ou negativamente enquanto
ela fala, e o movimento ocorre simultaneamente com o que ela está dizendo, então a
afirmação pode ser considerada verdadeira. Se, no entanto, a sacudida de cabeça ou
o movimento da cabeça forem atrasados ou ocorrerem após o discurso, então
provavelmente a afirmação é artificial e não é verdadeira. Embora possa ser muito
sutil, o movimento retardado da cabeça é uma tentativa de validar ainda mais o que foi
dito e não faz parte do fluxo natural da comunicação. Além disso, movimentos de
cabeça honestos devem ser consistentes com negações ou afirmações verbais. Se
um movimento da cabeça é inconsistente ou contrário à declaração de uma pessoa,
pode indicar engano. Embora normalmente envolva movimentos de cabeça mais sutis
do que exagerados, essa incongruência de sinais verbais e não verbais acontece com
mais frequência do que pensamos. Por exemplo, alguém pode dizer: “Eu não fiz isso”,
enquanto sua cabeça está ligeiramente balançando a cabeça afirmativamente.
Durante o desconforto, o cérebro límbico assume o controle, e o rosto de uma

pessoa pode, inversamente, corar ou clarear. Durante conversas difíceis, você também
pode observar aumento da transpiração ou respiração; observe se a pessoa está
visivelmente limpando o suor ou tentando controlar sua respiração em um esforço para
manter a calma. Qualquer tremor do corpo, seja das mãos, dedos ou lábios, ou
qualquer tentativa de esconder ou conter as mãos ou lábios (através do desaparecimento
ou dos lábios comprimidos), pode ser indicativo de desconforto e/ou engano,
principalmente se ocorrer depois que o nervosismo normal deveria ter passado.
A voz de uma pessoa pode falhar ou parecer inconsistente durante a fala enganosa;
a deglutição torna-se difícil à medida que a garganta fica seca por causa do estresse,
então procure por deglutições duras. Estes podem ser evidenciados por um súbito
movimento ou salto do pomo de Adão e podem ser acompanhados pelo pigarro ou
repetidos pigarros – todos indicativos de desconforto.
Tenha em mente que esses comportamentos são indicadores de angústia, não
garantias de engano. Já vi pessoas muito honestas testemunharem no tribunal
exibindo todos esses comportamentos simplesmente porque estavam nervosas, não
porque estavam mentindo. Mesmo depois de anos testemunhando em tribunais federais e estaduais
Ainda fico nervoso quando estou de pé, então os sinais de tensão e estresse sempre
precisam ser decifrados no contexto.
Chupetas e desconforto
Ao entrevistar suspeitos durante meus anos no FBI, procurei comportamentos

pacificadores para ajudar a me guiar em meu interrogatório e avaliar o que era
particularmente estressante para o entrevistado. Embora as chupetas por si só não
sejam uma prova definitiva de engano (já que podem se manifestar em pessoas
inocentes que estão nervosas), elas fornecem outra peça do quebra-cabeça para
determinar o que uma pessoa está realmente pensando e sentindo.
A seguir está uma lista de doze coisas que faço - e os pontos que mantenho em
mente - quando quero ler não-verbais pacificadores em interações interpessoais. Você
pode considerar usar uma estratégia semelhante ao entrevistar ou conversar com
outras pessoas, seja uma pergunta formal, uma conversa séria com um membro da
família ou uma interação com um parceiro de negócios.
(1) Obtenha uma visão clara. Quando conduzo entrevistas ou interajo com
outras pessoas, não quero que nada bloqueie minha visão total da pessoa,
pois não quero perder nenhum comportamento pacificador. Se, por
exemplo, a pessoa pacifica limpando as mãos no colo, quero poder ver -
o que é difícil se houver uma mesa
o caminho. O pessoal de recursos humanos deve estar ciente de que a

melhor maneira de entrevistar é em um espaço fisicamente aberto – sem
nada bloqueando sua visão do candidato – para que você possa observar
completamente a pessoa que está entrevistando.
(2) Espere alguns comportamentos pacificadores. Um certo nível de
comportamento pacificador é normal em exibições não verbais cotidianas;
as pessoas fazem isso para se acalmar. Quando minha filha era jovem,
ela se acalmava para dormir brincando com o cabelo, enrolando os fios
em seus dedos, aparentemente alheia ao mundo. Então, espero que as
pessoas se pacifiquem mais ou menos, ao longo do dia, assim como
espero que respirem, à medida que se adaptam a um ambiente em constante mudança.
ronco.
(3) Espere o nervosismo inicial. O nervosismo inicial em uma entrevista ou conversa
séria é normal, principalmente quando as circunstâncias em torno da reunião são
estressantes. Por exemplo, um pai perguntando ao filho sobre sua tarefa de casa
não será tão estressante quanto perguntar ao menino por que ele foi expulso da
escola por comportamento perturbador.
(4) Faça com que a pessoa com quem você está interagindo relaxe primeiro. À medida
que uma entrevista, uma reunião importante ou uma discussão significativa
progridem, eventualmente os envolvidos devem se acalmar e ficar mais à vontade.
Na verdade, um bom entrevistador garantirá que isso aconteça dedicando tempo
para deixar a pessoa mais relaxada antes de fazer perguntas ou explorar tópicos
que possam ser estressantes.
(5) Estabeleça uma linha de base. Uma vez que os comportamentos pacificadores de
uma pessoa tenham diminuído e estabilizado ao normal (para essa pessoa), o
entrevistador pode usar esse nível pacificador como uma linha de base para avaliar
o comportamento futuro.
(6) Procure aumentar o uso de chupetas. À medida que a entrevista ou conversa
continua, você deve estar atento a comportamentos pacificadores e/ou um
aumento (pico) em sua frequência, principalmente quando eles ocorrem em
resposta a uma pergunta ou informação específica. Esse aumento é um indício de
que algo sobre a pergunta ou informação incomodou a pessoa que está pacificando,
e esse tópico provavelmente merece mais atenção e foco. É importante identificar
corretamente o estímulo específico (seja uma pergunta, informação ou evento) que
causou a resposta pacificadora; caso contrário, você pode tirar conclusões erradas
ou levar a discussão na direção errada. Por exemplo, se durante uma entrevista de
emprego o candidato começa a ventilar o colarinho da camisa (uma chupeta)
quando lhe fazem uma certa pergunta sobre seu antigo cargo, essa pergunta
específica causou estresse suficiente de que seu cérebro está exigindo pacificação.
Isso indica que a questão precisa ser aprofundada. O comportamento não significa
necessariamente que o engano está envolvido, mas simplesmente que o assunto
está causando estresse no entrevistado.

(7) Pergunte, faça uma pausa e observe. Bons entrevistadores, como bons
conversadores, não fazem perguntas de metralhadora atirando uma após
a outra de forma staccato. Você terá dificuldade em detectar o engano
com precisão se sua impaciência ou impertinência antagonizar a pessoa
com quem está falando. Faça uma pergunta e espere para observar
todas as reações. Dê tempo ao entrevistado para pensar e responder, e
construa pausas prenhes para atingir esse objetivo. Além disso, as
perguntas devem ser elaboradas de forma a obter respostas específicas
para melhor se concentrar em fatos e ficção. O mais
específica da pergunta, maior a probabilidade de você obter não-verbais

precisos e, agora que você tem uma melhor compreensão do significado
das ações subconscientes, mais precisas serão suas avaliações. Em
entrevistas de aplicação da lei, infelizmente, muitas confissões falsas
foram obtidas por meio de questionamentos sustentados em staccato, o
que causa alto estresse e ofusca pistas não verbais. Agora sabemos que
inocente
as pessoas vão confessar crimes, e até mesmo dar declarações por

escrito, a fim de encerrar uma entrevista estressante em que a pressão é
aplicada (Kassin, 2006, 207-228). O mesmo vale para filhos, filhas,
cônjuges, amigos e funcionários quando questionados por uma pessoa
excessivamente zelosa, seja um pai, marido, esposa, companheiro ou
chefe.
(8) Mantenha a pessoa que você está entrevistando focada. Os entrevistadores
devem ter em mente que, muitas vezes, quando as pessoas estão
simplesmente falando – quando estão contando seu lado da história –
haverá menos atividades não verbais úteis do que quando o entrevistador
controla o escopo do tópico. Perguntas pontuais provocam manifestações
comportamentais que são úteis para avaliar a honestidade de uma pessoa.
(9) Conversa não é verdade. Um erro cometido por entrevistadores novatos
e experientes é a tendência de equiparar falar com a verdade. Quando
os entrevistados estão falando, tendemos a acreditar neles; quando eles
são reservados, assumimos que eles estão mentindo. Durante a conversa,
as pessoas que fornecem uma
CAIXA 58: É TUDO UMA MENTIRA
Lembro-me de um caso em que entrevistei uma mulher em Macon, Geórgia.
Por três dias ela nos forneceu voluntariamente página após página de informações
informação. Eu realmente senti que estávamos no caminho certo quando a entrevista foi fi
finalmente acabou, até que chegou a hora de corroborar o que essa mulher havia dito. Por
mais de um ano investigamos suas alegações (nos Estados Unidos e em
Europa), mas no final, depois de despender esforços e recursos significativos,
descobrimos que tudo o que ela nos contara era mentira. ela havia fornecido
nós páginas e páginas de mentiras plausíveis, mesmo implicando seu marido inocente
banda. Se eu tivesse lembrado que a cooperação nem sempre é igual à verdade,
e se eu a examinasse com mais cuidado, teríamos sido poupados
desperdiçando muito tempo e dinheiro. A informação que esta mulher tinha
dado soou bem e parecia plausível, mas era tudo lixo. eu desejo que eu
poderia dizer que esse incidente aconteceu comigo no início da minha carreira, mas não aconteceu.
Não sou o primeiro - nem serei o último - entrevistador a ser enganado
Por aqui. Embora algumas pessoas naturalmente falem mais do que outras, você deve
esteja sempre atento a esse tipo de estratagema tagarela.
quantidade de informações e detalhes sobre um evento ou situação
pode parecer estar dizendo a verdade; no entanto, eles podem estar

apresentando uma cortina de fumaça fabricada que esperam ofuscar os
fatos ou levar a conversa em outra direção. A verdade
é revelado não no volume do material falado, mas através da verificação

dos fatos fornecidos pelo orador. Até que as informações sejam
verificadas, elas são auto-relatadas e talvez dados sem sentido (ver caixa
58).
(10) Estresse entrando e saindo. Com base em anos de estudo sobre o
comportamento do entrevistado, concluí que uma pessoa com
conhecimento de culpa apresentará dois padrões de comportamento
distintos, em sequência, quando for feita uma pergunta difícil como: “Você
já entrou na casa do Sr. Jones? ” O primeiro comportamento será
refletir o estresse experimentado ao ouvir a pergunta. O entrevistado

responderá inconscientemente com vários comportamentos de
distanciamento, incluindo a retirada dos pés (afastando-os do investigador);
ele pode se inclinar para longe ou pode apertar a mandíbula e os lábios.
Isso será seguido pelo segundo conjunto de comportamentos relacionados,
respostas pacificadoras ao estresse que podem incluir sinais como tocar o
pescoço, acariciar o nariz ou massagear o pescoço enquanto ele pondera
a pergunta ou resposta.
(11) Isole a causa do estresse. Dois padrões de comportamento em série – os
indicadores de estresse seguidos por comportamentos pacificadores –
tradicionalmente têm sido erroneamente associados ao engano.
Isso é lamentável, porque essas manifestações precisam ser explicadas de
forma mais simples como o que são – indicadores de estresse e alívio do
estresse – não necessariamente desonestidade. Sem dúvida, alguém que
está mentindo pode apresentar esses mesmos comportamentos, mas os
indivíduos nervosos também os demonstram. Ocasionalmente, ouço alguém
dizer: “Se as pessoas falam enquanto tocam o nariz, estão mentindo”. Pode
ser verdade que as pessoas que enganam tocam o nariz enquanto falam,
mas o mesmo acontece com as pessoas honestas, mas sob estresse. O
toque do nariz é um comportamento pacificador para aliviar a tensão interna
– independentemente da fonte desse desconforto. Mesmo um agente
aposentado do FBI que é parado por excesso de velocidade sem explicação
legítima vai tocar o nariz quando for parado (sim, eu paguei a multa). Meu
ponto é este.
Não se apresse em assumir o engano quando vir alguém tocando seu
nariz. Para todos que fazem isso enquanto estão deitados, você encontrará
uma centena que o faz por hábito para aliviar
estresse.
(12) As chupetas dizem muito. Ao nos ajudar a identificar quando uma pessoa
está estressada, os comportamentos pacificadores nos ajudam a identificar
questões que precisam de mais foco e exploração. Por meio de
questionamentos eficazes, podemos extrair e identificar essas chupetas em
qualquer interação interpessoal para obter uma melhor compreensão dos
pensamentos e intenções de uma pessoa.
DOIS PRINCIPAIS PADRÕES DE COMPORTAMENTO NÃO-VERBAIS

A CONSIDERAR NA DETECÇÃO DE ENGANO
Quando se trata de sinais corporais que nos alertam para a possibilidade de

engano, você deve estar atento a comportamentos não-verbais envolvendo
sincronia e ênfase.
Sincronia
Anteriormente neste capítulo, discuti a importância da sincronia como forma

de avaliar o conforto na interação interpessoal. A sincronia também é
importante, no entanto, na avaliação do engano. Procure sincronia entre o que
está sendo dito verbalmente e não verbalmente, entre as circunstâncias do
momento e o que o sujeito está dizendo, entre eventos e emoções, e até
sincronia de tempo e espaço.
Ao ser questionado, a pessoa que responde afirmativamente deve ter
movimento de cabeça congruente que suporte imediatamente o que é dito;
não deve demorar. A falta de sincronia é exibida quando uma pessoa afirma:
“Eu não fiz isso”, enquanto sua cabeça está balançando a cabeça em um
movimento afirmativo. Da mesma forma, a assincronia é demonstrada quando
se pergunta a um homem: “Você mentiria sobre isso?” e sua cabeça dá um
leve aceno de cabeça enquanto ele responde: “Não”. Ao se pegarem nessa
gafe, as pessoas reverterão os movimentos da cabeça na tentativa de controlar
os danos. Quando o comportamento assíncrono é observado, parece artificial
e patético. Mais frequentemente, uma declaração mentirosa, como um falso
“eu não fiz isso”, é seguida por um movimento de cabeça negativo notavelmente
atrasado e menos enfático. Esses comportamentos não são síncronos e,
portanto, mais propensos a serem equiparados ao engano, pois mostram
desconforto em sua produção.
Também deve haver sincronia entre o que está sendo dito e os
acontecimentos do momento. Por exemplo, quando os pais estão relatando o
suposto sequestro de seu bebê, deve haver sincronia entre o evento
(sequestro) e suas emoções. A mãe e o pai perturbados devem estar clamando
por assistência policial, enfatizando
cada detalhe, sentindo as profundezas do desespero, ansioso para ajudar e

disposto a contar e recontar a história, mesmo em risco pessoal. Quando tais
relatos são feitos por indivíduos plácidos, mais preocupados em divulgar uma
versão específica da história e carentes de demonstrações emocionais
consistentes, ou que estão mais preocupados com seu próprio bem-estar e como
são percebidos, é o comportamento que é totalmente fora de sincronia com as
circunstâncias e inconsistente com a honestidade.
Por último, deve haver sincronia entre eventos, tempo e lugar. Uma pessoa
que atrasa a comunicação de um evento significativo, como o afogamento de um
amigo, cônjuge ou filho, ou que viaja para outra jurisdição para relatar o evento
deve ser suspeita. Além disso, o relato de eventos que seriam impossíveis de
observar do ponto de vista da pessoa é assíncrono e, portanto, suspeito. As
pessoas que mentem não consideram como a sincronia se encaixa na equação,
e seus não-verbais e histórias acabarão falhando. Alcançar a sincronia é uma
forma de conforto e, como vimos, desempenha um papel importante nas
entrevistas policiais e na denúncia de crimes; mas também preparará o terreno
para conversas bem-sucedidas e significativas sobre todos os tipos de assuntos
sérios nos quais a detecção de fraudes é importante.
Ênfase
Quando falamos, naturalmente utilizamos várias partes de nosso corpo — como

sobrancelhas, cabeça, mãos, braços, tronco, pernas e pés — para enfatizar um
ponto sobre o qual sentimos profunda ou emocionalmente. Observar a ênfase é
importante porque a ênfase é universal quando as pessoas estão sendo genuínas.
A ênfase é a contribuição do cérebro límbico para a comunicação, uma maneira
de deixar os outros saberem o quão potentes nos sentimos. Por outro lado,
quando o cérebro límbico não respalda o que dizemos, enfatizamos menos ou
nada. Na maioria das vezes, na minha experiência e na de outros, os mentirosos
não enfatizam o tamanho (Lieberman, 1998, 37). Mentirosos irão engajar seus
cérebros cognitivos para decidir o que dizer e como enganar, mas raramente
eles pensam sobre a apresentação da mentira. Quando compelidos a mentir, a
maioria das pessoas não está ciente de quanta ênfase ou acentuação entra no cotidiano.
conversas. Quando os mentirosos tentam fabricar uma resposta, sua ênfase não
parece natural ou é atrasada; raramente enfatizam onde apropriado, ou optam por
fazê-lo apenas em assuntos relativamente sem importância.
Enfatizamos tanto verbalmente como não verbalmente. Verbalmente,
enfatizamos pela voz, tom ou tom, ou pela repetição. Também enfatizamos o não-
verbal, e esses comportamentos podem ser ainda mais precisos e úteis do que
palavras ao tentar detectar a verdade ou desonestidade em uma conversa ou
entrevista. As pessoas que normalmente usam as mãos enquanto falam pontuam
seus comentários com gestos, chegando até a bater em uma mesa para enfatizar.
Outros indivíduos acentuam com as pontas dos dedos gesticulando com eles ou
tocando coisas. Os comportamentos das mãos complementam a fala honesta,
pensamentos e sentimentos verdadeiros (Knapp & Hall, 2002, 277–284). Levantar
as sobrancelhas (flash da sobrancelha) e arregalar os olhos também são formas
de enfatizar um ponto (Morris, 1985, 61; Knapp & Hall, 2002, 68).
Outra manifestação de ênfase é vista quando alguém se inclina para frente

com o tronco, demonstrando interesse. Empregamos gestos que desafiam a
gravidade, como ficar na ponta dos pés quando fazemos um ponto significativo ou
emocionalmente carregado. Quando sentados, as pessoas enfatizam levantando
o joelho (semelhante a staccato) enquanto destacam pontos importantes, e a
ênfase adicional pode ser mostrada batendo no joelho quando ele se levanta,
indicando exuberância emocional. Gestos que desafiam a gravidade são
emblemáticos de ênfase e sentimento verdadeiro, algo que os mentirosos raramente exibem.
Em contraste, as pessoas não enfatizam ou mostram falta de compromisso
com sua própria fala falando por trás das mãos (falando cobrindo a boca) ou
mostrando expressão facial limitada. As pessoas controlam seu semblante e se
envolvem em outros comportamentos de restrição de movimento e retirada quando
não estão comprometidas com o que estão dizendo (Knapp & Hall, 2002, 320;
Lieberman, 1998, 37). Pessoas enganadoras geralmente mostram exibições
deliberativas e pensativas, como dedos no queixo ou carícias nas bochechas, como
se ainda estivessem pensando no que dizer; isso contrasta fortemente com as
pessoas honestas que enfatizam o ponto que estão defendendo. Pessoas
enganosas gastam tempo avaliando o que dizem e como estão sendo recebidos, o
que é inconsistente com um comportamento honesto.
COMPORTAMENTOS NÃO-VERBAIS ESPECÍFICOS PARA

CONSIDERAR NA DETECÇÃO DE ENGANO
Abaixo estão algumas coisas específicas que você deve observar ao examinar a
ênfase como um meio de detectar possíveis enganos.
Falta de ênfase nos comportamentos das mãos
Como Aldert Vrij e outros relataram, a falta de movimento do braço e a falta de ênfase
são sugestivas de engano. O problema é que não há como medir isso, especialmente
em um ambiente público ou social. No entanto, esforce-se para observar quando
ocorre e em que contexto, especialmente se ocorrer depois que um tópico significativo
for abordado (Vrij, 2003, 25-27). Qualquer mudança repentina no movimento reflete a
atividade cerebral. Quando os braços passam de animados para imóveis, deve haver
uma razão, seja desânimo ou (possivelmente) engano.
Em minhas próprias experiências de entrevistas, notei que os mentirosos tendem

a exibir menos campanário. Também procuro os nós dos dedos brancos do indivíduo
que agarra o apoio de braço da cadeira de forma fixa como se estivesse em um
“assento ejetor”. Infelizmente, para essa pessoa desconfortável, a ejeção da discussão
é muitas vezes impossível. Muitos investigadores criminais descobriram que quando a
cabeça, o pescoço, os braços e as pernas são mantidos no lugar com pouco movimento
e as mãos e os braços estão segurando o apoio de braço, esse comportamento é
muito consistente com aqueles que estão prestes a enganar, mas novamente , não é
definitivo (Schafer & Navarro, 2003, 66) (ver figura 88).
Curiosamente, como os indivíduos fazem declarações declarativas falsas, eles

evitarão tocar não apenas outras pessoas, mas também objetos como um pódio ou
uma mesa. Eu nunca vi ou ouvi uma pessoa que está mentindo gritar afirmativamente:
“Eu não fiz isso”, enquanto bate com o punho na mesa.
Geralmente o que tenho visto são declarações muito fracas, não enfáticas, com gestos
igualmente suaves. As pessoas que estão sendo enganosas não têm compromisso e
confiança no que estão dizendo. Embora seu cérebro pensante (neocórtex) decida o
que dizer para enganar, seu
Fig. 88
Sentar-se por longos períodos em uma cadeira, como

se estivesse congelado em um assento ejetor, é
evidência de alto estresse e desconforto.
o cérebro emotivo (o sistema límbico — a parte honesta do cérebro) simplesmente não

se comprometerá com o ardil e, portanto, não enfatizará suas declarações usando
comportamentos não verbais (como gestos). Os sentimentos do cérebro límbico são
difíceis de ignorar. Tente sorrir totalmente para alguém que você não gosta. É
extremamente difícil de fazer. Tal como acontece com um sorriso falso ou falso,
declarações falsas vêm com não-verbais fracos ou passivos.
A Posição Rogatória
Quando uma pessoa coloca os braços estendidos na frente do corpo, com as palmas
para cima, isso é conhecido como exibição rogatória (ou “orante”) (veja a figura 89).
Aqueles que adoram vão virar as palmas das mãos para Deus para pedir misericórdia.
Da mesma forma, os soldados capturados levantarão as palmas das mãos enquanto se aproximam.
Fig. 89
A posição de palmas para cima ou “rogatório” geralmente

indica que a pessoa quer ser acreditada ou aceita. Não é
uma exibição dominante e confiante.
aproximar seus captores. Esse comportamento também é visto em indivíduos que

dizem algo quando querem que você acredite neles. Durante uma discussão,
observe a pessoa com quem você está falando. Quando ela fizer uma declaração
declarativa, observe se suas mãos estão com a palma para cima ou para baixo.
Durante uma conversa regular em que as ideias estão sendo discutidas e nenhuma
das partes está veementemente comprometida com um determinado ponto, espero
ver exibições de palma para cima e palma para baixo.
No entanto, quando uma pessoa está fazendo uma declaração apaixonada e
assertiva como: “Você tem que acreditar em mim, eu não a matei”, essas mãos
devem estar viradas para baixo (veja a figura 90). Se a declaração for feita com as
palmas para cima, o indivíduo suplicando para ser acreditado, eu acharia tal
declaração altamente suspeita. Embora isso não seja definitivo, eu questionaria
qualquer declaração declarativa feita com as palmas para cima. A posição de
palma para cima não é muito afirmativa e sugere que a pessoa está pedindo para ser acreditada. O
Fig. 90
Declarações feitas com a palma para baixo são mais

enfáticas e mais confiantes do que declarações feitas com
as mãos para cima na posição rogatória.
verdadeiros não precisam implorar para serem acreditados; eles fazem uma declaração e ela
permanece.
Exibições Territoriais e Decepção
Quando estamos confiantes e confortáveis, nos espalhamos. Quando estamos menos seguros,
tendemos a ocupar menos espaço. Em circunstâncias extremas, as pessoas angustiadas podem
dobrar os braços e as pernas sobre o próprio corpo, assumindo uma posição quase fetal.
Conversas e entrevistas desconfortáveis podem evocar uma variedade de posturas retraídas:
braços que estão entrelaçados como um pretzel e/ou tornozelos que estão travados no lugar, às
vezes a ponto de serem quase dolorosos para o observador. Procure especialmente por
mudanças dramáticas na posição do corpo que possam ser indicativas de engano, principalmente
quando ocorrerem concomitantemente com uma mudança específica de assunto.

Quando estamos confiantes sobre o que acreditamos ou o que estamos dizendo, tendemos a
nos sentar, com ombros e costas bem abertos, exibindo uma postura ereta indicativa de segurança.
Quando as pessoas estão sendo enganadoras ou estão mentindo, elas subconscientemente tendem
a se curvar ou afundar nos móveis como se estivessem tentando escapar do que está sendo dito –
mesmo que elas mesmas estejam dizendo isso. Aqueles que são inseguros, ou não têm certeza de
si mesmos, de seus pensamentos ou crenças, provavelmente refletirão isso em sua postura –
geralmente inclinando-se ligeiramente, mas às vezes dramaticamente, abaixando a cabeça e
puxando os ombros até as orelhas. Procure esse “efeito tartaruga” sempre que as pessoas estiverem
desconfortáveis e tentando se esconder ao ar livre. É definitivamente uma demonstração de
insegurança e desconforto.
Encolhimento de ombros
Embora todos nós demos de ombros uma vez ou outra quando não temos certeza de algo, os
mentirosos dão de ombros modificados quando não têm certeza de si mesmos. O encolher de
ombros do mentiroso é anormal na medida em que é abreviado e personalizado porque a pessoa
que o manifesta não está totalmente comprometida com o que está sendo expresso. Se apenas um
ombro sobe, ou se os ombros sobem quase até as orelhas e a cabeça da pessoa parece
desaparecer, é um sinal de alto desconforto e às vezes visto em um indivíduo se preparando para
responder a uma pergunta enganosamente.
OBSERVAÇÕES FINAIS
Como afirmei no início do capítulo, a pesquisa dos últimos vinte anos é inequívoca. Não há
comportamentos não-verbais que, por si só, sejam claramente indicativos de engano (Ekman, 1991,
98; Ford, 1996, 217). Como meu amigo e pesquisador Dr. Mark G. Frank repetidamente me disse:
“Joe, infelizmente, não há 'efeito Pinóquio' quando se trata de engano” (Frank, 2006). Com isso
devo humildemente concordar. Portanto, para separar o fato da ficção, nosso único recurso realista
é confiar naqueles comportamentos indicativos de conforto/desconforto,

sincronia e ênfase para nos guiar. Eles são um guia ou paradigma, e isso é tudo.
Uma pessoa que não se sente à vontade, que não dá ênfase e cuja comunicação
está fora de sincronia está, na melhor das hipóteses, comunicando-se mal ou, na pior
das hipóteses, sendo enganosa. O desconforto pode se originar de muitas fontes,
incluindo antipatia entre os envolvidos na discussão, o ambiente em que a conversa é
realizada ou o nervosismo durante um processo de entrevista. Também pode,
obviamente, ser resultado de culpabilidade, conhecimento culposo, ter que ocultar
informações ou mentir. As possibilidades são muitas, mas agora que você sabe como
questionar melhor os outros, reconhece seus sinais de desconforto e a importância de
contextualizar seus comportamentos, pelo menos você tem um ponto de partida.
Somente mais investigação, observação e corroboração podem nos assegurar a
veracidade. Não há como evitar que as pessoas mintam para nós, mas pelo menos
podemos estar atentos quando tentam nos enganar.
Por último, tome cuidado para não rotular alguém de mentiroso com informações
limitadas ou com base em uma observação. Muitos bons relacionamentos foram
arruinados dessa maneira. Lembre-se, quando se trata de detectar enganos, mesmo os
melhores especialistas, inclusive eu, estão a apenas um piscar de olhos do acaso e têm
cinqüenta por cento de probabilidade de estar certo ou errado. Colocando claramente,
isso não é bom o suficiente!
NOVE
Algumas Considerações Finais
e, aliás, pode poupar-lhe aborrecimentos significativos se alguma vez tentar

Um amigo recentemente
tentando meum
encontrar contou uma história
endereço queGables,
em Coral fala sobre o tema
Flórida. deste
Esta livro
amiga
estava levando sua filha para uma sessão de fotos em Coral Gables, a várias
horas de sua casa em Tampa. Como ela nunca tinha estado em Coral Gables
antes, ela verificou um mapa para determinar a melhor rota a seguir. Tudo ia
bem até que ela chegou na cidade e começou a procurar placas de rua. Não
havia nenhum. Ela dirigiu por vinte minutos por cruzamentos não sinalizados,
sem sinais à vista. Finalmente, em desespero, ela parou em um posto de
gasolina e perguntou como alguém sabia qual rua era qual. O proprietário não
ficou surpreso com sua pergunta. “Você não é o primeiro a perguntar,” ele assentiu com sim
“Quando você chega ao cruzamento, precisa olhar para baixo, não para cima.
As placas de rua são blocos de pedra desgastados de seis polegadas com
nomes pintados e são colocados no chão, perto da calçada.” Meu amigo atendeu sua
conselho e em poucos minutos localizou seu destino. “Obviamente”, ela observou,

“eu estava procurando placas de rua a um metro e oitenta ou mais acima do solo,
não a quinze centímetros do chão. . . . O mais incrível”, acrescentou ela, “foi que
uma vez que eu sabia o que procurar e onde procurar, os sinais eram óbvios e
inconfundíveis. Não tive problemas para encontrar meu caminho.”
Este livro também é sobre signos. Quando se trata de comportamento humano,
existem basicamente dois tipos de signos, verbais e não verbais. Todos nós fomos
ensinados a procurar e identificar os sinais verbais. Por analogia, esses são os que
estão localizados em postes, claramente visíveis enquanto percorremos as ruas de
uma cidade estranha. Depois, há os sinais não verbais, aqueles que sempre
estiveram lá, mas que muitos de nós não aprendemos a detectar porque não fomos
treinados para procurar e identificar sinais localizados no nível do solo. O interessante
é que, uma vez que aprendemos a prestar atenção e ler sinais não verbais, nossas
reações espelharão as do meu amigo.
“Uma vez que eu sabia o que procurar e onde procurar, os sinais eram óbvios e
inconfundíveis. Não tive problemas para encontrar meu caminho.”
É minha esperança que, por meio da compreensão do comportamento não-
verbal, você alcance uma visão mais profunda e significativa do mundo ao seu redor
- capaz de ouvir e ver as duas línguas, falada e silenciosa, que se combinam para
apresentar a tapeçaria completa e rica do mundo. experiência humana em toda a
sua deliciosa complexidade. Este é um objetivo que vale a pena perseguir, e que
com esforço eu sei que você pode alcançar. Você agora possui algo poderoso. Você
possui um conhecimento que enriquecerá suas relações interpessoais pelo resto de
sua vida. Aprecie saber o que cada corpo está dizendo, pois para esse fim dediquei
a mim e a este livro.
Joe Navarro
Tampa, Flórida
EUA
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ÍNDICE
(os números das páginas em itálico referem-se às ilustrações)
abrazo, 130–31 exibição akimbo de, 120–24, 121, 122, 123
adaptadores, 35
adornos nas costas, 117
nos braços, 128–30 comportamento de namoro de, 125–28
tatuagem no corpo, cruzamento, 91, 94 distanciamento, 119
129 no tronco, 98 como transmissores emotivos, 109–10
afeto, braços à mostra, 130–31 agressão, mensagens cotidianas comunicadas por,
32–33, 176 akimbo, 120–24, 121, 122, 123 116
Ali, Muhammad, 103 herança movimentos relacionados à gravidade de,
animal, 25-26 argumento, 33 110–11
comportamento de congelamento cessação do movimento de, 113
do braço, 112 movimentos de, 115-16 restringidos,

os braços 157 movimentos restritos de, 112-15
adornos, 128–30 afeto comportamento de propagação, 125, 126,
demonstrado com, 130–31 127

240 ÍNDICE
as armas (continuação) linguagem corporal. Veja também
exibições territoriais de, 119–31 retirada comportamentos não verbais;
de, 111–12 de soslaio, olhando, 184– comunicações não verbais
85, 185 assincronia, 212 postura autoritária, observador competente de, 7-10
120–24 Axtell, Roger E., 140 engano detectado em, xiii observação
de pés/pernas para, 55-57 pistas de

intenção de, 16 abraço auto-administrado,
48-49 professores/alunos se comunicando,
2 veracidade de, 4 Bodytalk: The Meaning de
Gestos Humanos (Morris), 140

barreiras, 74, 119 personalidade limítrofe, 129 cérebro. Veja o
assincronia como, 212 cérebro humano
construção desonesta, 214

comportamentos básicos, 12–13, 219
Basinger, Kim, 79 Becker, Gavin de, 36

comportamentos. Veja também o tecnologia de varredura cerebral,
comportamento do pé; comportamentos que xii comportamento respiratório, 103–
desafiam a gravidade; 4 toques breves, olhos, 177
comportamentos não verbais; músculos bucinadores, 192

comportamentos pacificadores
braço-congelamento,
112 linha de base, 12–13,
219 bloqueio, 31, 73, 74, 119 Chamberlain, Neville, 207 peitos,
respiração, 103–4 blindagem no inflando, 103–4 comportamento de
peito, 93 grupos de, 204 blindagem no peito, 93 crianças

culturais, 138–39 engano, 205–
6 governo do cérebro humano, afeto demonstrado, 130–31 cessação
50 –51 isopraxismo espelhado, do movimento do braço, 113 movimentos
211 regulando o sistema límbico, 24 do pé, 55 comportamentos de proteção, 94
mudanças repentinas em, 13–15 clareza, de pensamento, 182 Clinton, Bill,
184 roupas, 92, 98–100 cognição, ordem

superior, 23–24 frio , sendo, 95 equação
atrás das costas, braços, 117 dedos conforto/desconforto, 209–10 respostas de
de “pássaro”, 162 lâminas afastadas, conforto, 34–49. Veja também respostas de
86-87 branqueamento (choque), 198 desconforto músculos faciais relaxados e, 169–
comportamentos de bloqueio, 31 70 pés/pernas exibições de, 68–71
braços usados, 119 cruzamentos de

pernas, 73, 74 ruborização, 198
ÍNDICE 241
exibição de inclinação da exibições pensativas deliberadas, 225
cabeça, 171 interações interpessoais dificuldade de detecção, 205–6 respostas de
estabelecendo, 209–10 desconforto e, 231 expressões faciais, 56
entrevistando estabelecendo, 210–211 sinais novas abordagens de detecção, 209–22
de isopraxismo, 212 olhando para longe, principais comportamentos não verbais, 223–25
182–83 comunicações não verbais e, 15

sinais de, 211–13 espalhando como, 229–30
sincronia e, 223–24 torso splay e, 101–3 ventral comportamentos não verbais específicos
negação/fronting com, 88–91 sobrevivência em, 226-30
comunitária, 27 observação concertada/ mãos suadas indicativas de, 143–44 exibições
contextual, 8–10 confissões, 220 confiança. territoriais e, 229–30 feridas de defesa, 110 de
Veja alta confiança; baixa confiança Gaulle, Charles, 203 depressão, clínica, 65 detecção
de decepção, 205-6, 209-22 em

comportamentos não verbais, 223-25 de
situações de confronto, 66 desprezo, desacordo, 189-92 pistas de desaprovação,
192, 192–93 cooperação/verdade, 221 198-99 respostas de desconforto, 34-49
pés/pernas cooperativos, 76–78 casais, decepção e, 231 expressões faciais de, 168
87 comportamento de armas de corte, sorriso falso como, 216 seres humanos
125–28 pés/pernas durante, 71–74 indicações de, 217–18 comunicações não
depoimentos no tribunal, 150 verbais e, 15 chupetas e, 218–22 sinais
investigações criminais , 146 braços de, 213–18 exibições de língua, 193–95, 195 U
cruzados, 91, 94 comportamentos invertido indicativo de, 188–89 desengajamento,
culturais, 138–39 60–61 desgosto, 200 –201, 201 barreiras de
desonestidade construídas, 214 neocórtex capaz
de, 25 profissionais percepção de, 207–8 estresse
e, 208 desrespeito, 199 comportamentos não
verbais de distanciamento, 31–32 braços para dentro,
119 resposta de fuga como, 31–32
perigo, 118
Dangerfield, Rodney, 49 da Vinci,

Leonardo, 54
Dean, Diana, 24
enganos revelando
linguagem corporal, xiii detecção de
equação de conforto/desconforto, 209-10

242 ÍNDICE
desconfiança, comportamento de olhar nos olhos, 67,
185 exibição de 182-83 comportamento da pálpebra,
dominância do enquadramento genital, xii toques breves dos olhos, 177 flash
155-56, 156 postura de, 66-67, 125 olhar de olho de, 179-82 flash, 179, 180
para baixo, 182-83 comportamentos não verbais de,

170-85 sentimentos positivos
demonstrados por, 179 rolamento de ,
199
Eisenhower, Dwight David, 97 posições
de assento ejetor, 227 Ekman, Paul, 162

emoções. Veja também sentimentos
negativos; sentimentos positivos braços
transmitindo, 109–10 casais se o rosto
separando, 87 do rosto, 167–70 dilatação sinais de desaprovação, 198–99 exibições
da pupila indicando, 179 mãos de ênfase emocionais de, 167–70 rubor facial /
faltando, 226–27 honestidade usando, 224– branqueamento de, 198 testa franzida de,
25 endorfinas, 41 ambiente, observação de, 168, 195–97, 196
7–10 ereto posição, 230 Europa, gestos, 202,
202–3 ações evasivas, 31 exalar, 41 piscar comportamentos que desafiam a gravidade de,
de olhos, 183–84 bloquear os olhos, 33, 177, 202–3 felicidade refletida em, 169–70 músculos
216 usar FBI, 178 usar sistema límbico, 178 relaxados, 169–70 sentimentos negativos
como comunicação não verbal, 3 constrição expressos por, 167 comportamentos não
pupilar / estrabismo como, 172, 172-75, 174-75 verbais de, 195–201 nariz alargado de, 197
comportamentos pacificadores envolvendo, 45
pôquer, 56 toques , 41 facebook, 48 expressões
faciais enganosas, 56 sinais de desaprovação,
198–99 de desconforto, 168 gestos de nojo de,

200–201 interpretação difícil de, 204 insights
significativos de, 166–67 sinais mistos de, 203

linguagem universal de, 165 –66 sorriso falso,
187 como demonstração de desconforto, 216

sorriso real v., 186–87
proteção de imagens indesejáveis de, 176–79
sobrancelhas
abaixadas, 175
levantadas, 181–82
contato visual, 216
comportamento de vibração dos olhos, 183–84, 216

ÍNDICE 243
FBI. Veja Secretaria Federal de testa
Investigação sulcado, 168, 195–97, 196

Federal Bureau of Investigation (FBI), 2.178 esfregando, 40 “A Four-Domain
pés/pernas, 54–55. Veja também o Model of Detecting Deception: An Alternative
comportamento do pé; as pernas movimentos Paradigm for Interviewing”, 209 Frank,
das crianças, 55 cooperativos/não Mark G., 230 freeze response arm
cooperativos, 76–78 exibições de namoro behavior as, 112 foot behavior and, 80– 81, 82
de, 71–74 comportamentos que desafiam do sistema límbico, 26-29, 158 mãos
a gravidade, 63–65 exibições de alto congeladas, 157
conforto de, 68–71 como parte do corpo
honesta, 53, 55–57 impaciência e , 59–60
entrelaçamento de, 81, 81–83 leg splay
com, 65–67 reação do sistema límbico de,
54–55 mudanças de movimento de, 78–80
comportamento não verbal envolvendo,
57–60, 170 enquadramento genital, 155-56,
156 gestos. Veja também microgestos
desgosto, 200–201 nariz para
cima, 202, 202–3 mão ofensiva,
se afastando, 60-61, 62, 78 139–41 mão poderosa, 135
resposta de luta sobrevivência conhecimento de viagem aceitável,
agressiva até, 32-33, 176 200 Gestos: O que fazer e os tabus
da linguagem corporal ao redor do mundo
do sistema límbico, 32–34 (Axtell), 140 O Gift of Fear (Becker),
ameaças ao espaço pessoal e, 33–34 36 Gottman, John, 193
apontar o dedo, 139–41, 140 estalar, 140 comportamentos de braços que desafiam a
olhos de flash, 179, 180 resposta de voo gravidade, 110-11 de rosto, 202-3 de pés/
distanciando comportamentos não pernas, 63-65 movimentos relacionados à
verbais de, 31–32 gravidade, 110-11 "conhecimento
culpado", 209, 221-22
do sistema límbico, 30–32

ameaças de fuga de, 30–31
comportamento do pé
crianças e, 55
congelar, 80–81, 82 Hall, Edward, 68
como sugestão de intenção, mãos exibe os braços
61, 62 balançando/chutando, contidos e, 157 de alta
79–80 romance e, 72–73 confiança, 147–50
244 ÍNDICE
exibições de mão (continuação) cognição/memória de ordem superior, 23-24 indivíduos
de baixa confiança/estresse, 157–61 de alto status, 120, 151-52, 152

as mãos
mudança de comportamentos de, 161–63 Hitler, Adolf, 135, 207 de mãos
ênfase faltando, 226–27 congelado, 157 dadas, 138–39 honestidade,
segurando, 138–39 cérebro humano e, 206–7 partes do corpo refletindo,
133–34 acariciando entrelaçado de, 158– 53, 55–57 ênfase usada em, 224–25
59, 159 microexpressões de, 161 sistema límbico/criação do cérebro, 23
sentimentos negativos criados por, 135– 36 efeito de capuz, 124, 124–25 abraço , 48–
não-verbais de, 144–47 gestos ofensivos de, 49 seres humanos desconforto indicações de,
139–41 movimentos de falantes persuasivos de, 217–18 regulação do sistema límbico por, 65
134–35 inconscientemente inclinando-se para longe, 32,
90 observação sutil de, 17 mudanças
repentinas de comportamento, 13–15
pensamentos de, xii mensagens não verbais do
aparência física de, 142–43 gestos corpo humano de, 17–18 linguagem
poderosos de, 135 tremores e, 145–47 silenciosa de, xiv pensamentos/sentimentos
torções de, 147–50, 148, 226 suor e, 143– transmitidos por, 2 cérebro humano
44 exibições de polegar, 150–51 torções
de, 149, 157–58 apertos de mão
político, 137–38 poder de,
136–39 felicidade, 169– comportamento governado por, 50-51
70 pés felizes, 57–60, 170 a mãos nuances sutis e, 133-34 sistema límbico
cabeça de, xiv, 22-23 dilatação da pupila e, 172-74
movimentos de, 217 de “detector de mentiras humano,” xii
inclinação, 171 exibições
de mão de alta confiança de,
147-50 comportamento de salto
de mão de, 147-50 pés felizes como, 57-60, comportamento não verbal idiossincrático, 12
170 indivíduos de alto status com, 151-52, 152 impaciência, 59–60 pessoas inocentes, 220
insegurança, 155 insights, 166–67 pistas de
intenção, 16 pés de comportamento como, 61, 62
em comportamento não-verbal, 35 posição inicial como, 66
gestos com o nariz para cima como, 202,
202–3 fornecedores de campainha, 149
exibições de polegares, 150–51

ÍNDICE 245
acariciar entrelaçado, mãos, 158-59, 159 as pernas. Veja também limpeza

entrelaçamento de pés/pernas, 81, 81-83 de pés/pernas, 46, 46–47
interações interpessoais, 4 respostas de conforto cruzamento, 68–71, 69, 70, 73, 74 ,
estabelecidas em, 209-10 65–67 detector de mentiras, xii vida,
sucesso em, 5 sistema límbico, 23–34
sinais de desconforto, 213–18 pés respostas de conforto/desconforto de,
se afastando, 60–61, 62, 78 conhecimento 34-49

enriquecedor, 234 pacificadores não
verbais, 218–22 interpretação, 204
entrevistas exposição ao perigo limitada por, 118
bloqueio ocular de, 178 pés/pernas
zona de conforto estabelecida em, reação de, 54–55 resposta de luta de,
210-211 32–34 resposta de fuga de, 30–32
sinais de desconforto, 213–18 resposta de congelamento de, 26–29,
comportamento da pálpebra compreendido, 158 comportamentos genuínos regulados
xii nervosismo, 219 comportamentos por, 24 como cérebro honesto, 23 seres
pacificadores, 37, 218–22 paciência, 220 humanos regulando, 65 do cérebro humano,
sincronia e, 211–13 isopraxismo, 90, 212 xiv, 22–23 respostas não verbais de, 25–34
comportamentos espelhados, 211 anulação de dificuldade, 226–27 sentimentos
sobrevivência comunitária através, 27 negativos passados de, 36 estresse/

nervosismo e, 144–45 proteção do tronco
contra , 107 a compressão dos lábios de,

10-11, 187-89, 190
aperto da mandíbula, 167-68

Jordânia, Michael, 193
desaparecendo, 187-89, 188, 190

franzidos, 11, 189-92, 191
olhando para longe, 182–
Kennedy, John F., 151 83 baixa confiança
fecho de joelho, 62-63, 63 exibições de mão de, 157-61

conhecimento, 209, 221-22, 234 sobrancelhas abaixadas sinal de, 175
posição de kowtow, 96-97 Kulis, indivíduos de baixo status e, 153-54, 155
Joe, 79
toque no pescoço e, 159–60 em

comportamento não verbal, 35
exibições de polegar mostrando,

inclinando-se para longe, 32, 153–54
resposta de chute de perna 90, 79-80 indivíduos de baixo status, 153-54, 155
246 ÍNDICE
sentimentos negativos,
cérebro 36 braços para baixo,
mentiroso, 25 110-11 rostos expressando,
detectando, 207–8 ênfase não 167 mãos escondidas criando, 135-36
natural quando, 224–25 compressão labial indicativa de, 187-89 de
contato visual durante, 216 se enfeitar, 141-42 mostrando efeito
mãos congeladas e, 157 tartaruga, 106 neocórtex, 22 capacidade de
mãos sem dobrar quando, 226 desonestidade de, 25 mais alto -ordem cognição/
contato físico e, 215 comportamento memória realizada por, 23-24
restritivo durante, 82 como ferramenta
de sobrevivência social, 208
nervosismo, 219
imagens neurais, xii
Nixon, Richard, 184, 207 pés/
MacArthur, Douglas, 97 pernas não cooperativos, 76–78
MacLean, Paul, 22 comportamentos não verbais
McFadden, Martin, 18 em decepção, 205-6, 223-25, 226-30

memória, ordem superior, 23–24 definição, 2-5 distanciamento, 31-32 dos
homens, ajuste de gravata, 42 olhos, 170-85 do rosto, 195-201 pés/pernas
mensagens, comunicação de braços, 116 envolvidas, 57-60, 170 de mãos, 144–47
microexpressões, de mãos, 161 microgestos, confiança alta/baixa, 35 idiossincráticos, 12
162, 200–201, 201 militares, 121 sinais comunicações interpessoais usando,
mistos, expressões faciais , 203
Morris, Desmond, 54, 75, 140 na

boca, 185-95 mudanças de
movimento, 78-80 múltiplas 4
contagens, 13, 83 da boca, 185–95

pensamentos das pessoas
decifrados, xii sinais de,
233–34 estresse exibido, 29
roer as unhas, 143, 197-98 sincronia, 211–13 falas universais
dilatação da asa nasal, 197 de, 10–11 parte superior do corpo,
o pescoço 86–106 estilo de caminhada
cobrindo covinha de, 38, 39 importante como, 76
felicidade refletida em, 169–70 não
cobrindo, 160 comportamentos comunicações não verbais
pacificadores envolvendo, 42–43, conforto x desconforto, 15

43 observações contextuais
tocando, 40, 44, 159-60 compreensão, 8-10

ÍNDICE 247
decodificação, tipos de, 39-42

6 decodificando dez mandamentos de, como ventilador, 47-48, 49
7-17 de mulheres, 38-39 de
frequência de piscar de olhos e, 183–84 posição de palma para cima,
bloqueando os olhos como, 3 falsos/ 228 paciência, em entrevistas,
enganosos, 15 corpo humano emitindo, 220 exibições pensativas, 225
17–18 respostas do sistema límbico de, personalidade, borderline, 129
25–34 jogadores de pôquer entendendo, espaço pessoal, 33-34 feromônios,
6 aprendizado de vida bem-sucedido, 5 197 aparência física, 100 mãos,
relatos de, 4 o nariz 142–43 enfeitar-se e, 101 contato
físico, mentir e, 215 cara de
pôquer, 56 jogadores de
queima de, 197 pôquer, 6 policiais, 122 aperto de mão
toque de, 222 gesto de político, 137–38 sentimentos
para cima, 202, 202–3 positivos braços para cima, 110–11
comportamentos oculares mostrando,
179 flash de olho mostrando, 179-82
olhos de flash mostrando, 179, 180
observação contato visual de predadores, 216
de linguagem corporal/ambiente, 7–10, 55–57 velocidade/direção de caminhada,
77 enfeitando, 101, 141-42 marcas
concertado/contextual, 8–10 de de pressão, 114 homem primitivo, 27
seres humanos, 17 gestos problema problemático, 11 profissionais ,
ofensivos, de mãos, 139–41 orbicularis 207–8 proteção do tronco, 92
oculi, 186–87 proxêmicos, necessidades espaciais,
68 problemas de proximidade, 75 vôo
psicológico, 161–62 “posição pugilística”,
197 dilatação da pupila informação visual
comportamentos pacificadores, do cérebro aumentada
34–49 respostas de desconforto e, 218–
22 de face, 45 orientações de, 49–50 uso
aumentado de, 219 em entrevistas
investigativas, 37, 218–22 limpeza de
pernas como, 46–47 de pescoço, 42–43 , 43
de abraço corporal auto-administrado, 48–49
estresse ligado a, 50 experiência ameaçadora
seguida de, 35–37
de, 172-74
fatores envolvidos em, 181
emoções positivas indicadas por, 179
248 ÍNDICE
constrição pupilar, 172, 172–75 lábios franzidos de comportamento não verbal, 233–34
causando desacordo, 189–92, 191 de estresse, 197–98 linguagem silenciosa,
xiv “consciência situacional”, 8–10 sorriso
problema problemático causando, 11

barômetro, 186
falso, 186–87, 187, 216
linhas, 196–97 real, 186–87,
sobrancelhas levantadas, 181– 187 o escárnio, 192, 192–93
82 “construção de relacionamento”, harmonia social, 89, 132
209–10 sorriso real, 186–87, 187 interações sociais, 31 ferramenta

Reesam, Ahmed, 24 de sobrevivência social, 208
Reeser, Marc, 173 sociedade, 206 –7 status
postura real, 117 socioeconômico, 129 sons, 45

comportamento do braço contido, 115 necessidades espaciais, 68 alto-
comportamento restritivo, 82 movimento falantes movimento das mãos,
restrito, 112–15 risório, 187 posição 134–35 olhando para longe, 182–
rogatória, 227–29, 228 revirar os olhos, 83
199 romance, 72–73 olhos errantes, 183
comportamento de abertura, 101–
3, 102 espalhando, 229–30
estrabismo, 168, 174–75
significados diferentes de, 176
como bloqueio dos olhos, 172, 172–75, 174–75
força de segurança, 154 posição inicial, 65, 66 campanário, mão, 148, 149
autocontrole, 112 prazer comportamento de alta confiança de, 147–50
sensual, 127 abordagem mentirosos usando menos, 226 estômago, dor
“agitar e esperar”, 75 mãos trêmulas, de cabeça, 96
145–47 comportamentos de proteção, de
crianças, 94 ladrões, 115 ombros estresse
desonestidade e, 208
posição do assento ejetor indicativa de, 227

subir, 105–6
encolher de ombros, 104–5, modo de congelamento abaixo, 80–81,
105, 230 sinais de respostas de 82 exibições de mão, 157–61 peito
conforto, 182–83, 211–13, 212 arfante durante, 103–4 causas de
isolamento de, 222 indicadores de aperto
de respostas de desconforto, 213-18 de da mandíbula, 167–68 sistema límbico e, 144–

baixa confiança, 175 45
ÍNDICE 249
roer as unhas sinal de, 197–98 polegar mostra alta

comportamento não verbal mostrando, confiança, 150–51 insegurança,
29 comportamento pacificador ligado a, 155 baixa confiança, 153–54
50 sinais de, 197–98 mulheres lidando, empate, homens se ajustando, 42
44 bocejos causados por, 45 alunos/ dedos dos pés, apontando para cima,
professores, 2 incisura supraesternal, 64 exibições de língua, 193–95, 195
38–39, 42, 43 o torso
Decisão da Suprema Corte, adornos, 98

sobrevivência 18-19 revelando, 103
herança animal de, 25–26 arco, 95-97
comunal, 27 andorinhas, duras, comportamento respiratório e,
217 mãos suadas, 143–44 níveis de 103-4
conforto de sincronia e, 223–24 em enfeites, 97–100 magros, 86–
comportamentos não verbais, 211– 87, 90 protegendo o sistema

13 límbico, 107 protegendo, 92 escudos,
91–95 splays, 101–3 sentimentos
verdadeiros refletidos por, 85
viagens, 200 verdades
tatuagens,
129 professores/alunos,
2 falas. Veja também vários da linguagem corporal,

avisos de bloqueio ocular 4 cooperação não equiparada a, 221
como, 178 múltiplos, 13, 83 sociedade funcionando, 206-7 o torso
de comportamento não-verbal, refletindo, 85 “efeito tartaruga”, 29, 30,
10-11 de comunicações não-verbais, 4 106
comportamento de braços contidos
como, 115 universais, 10-11 dez
mandamentos, comunicações não-verbais,
7-17 exibições territoriais, 65–67, imagens indesejáveis, 176-79
102 dos braços, 119–31 braços abertos, 126 Estados Unidos, 198-99
engano e, 229–30 mudanças significativas linguagem universal, 165-66 parte
em, 128 superior do corpo, 86-106 U de
cabeça para baixo, 188-89
imperativo territorial, 68 Terry

v. Ohio, 18–19 pensamentos/
sentimentos, 2, 182 experiência o ventilador, 47-48, 49
ameaçadora, 30–31, 35–37 negação ventral/fronting, 88-91

250 ÍNDICE
lado ventral, marcas de pressão, 114 retirada, de armas, 111-12

altercação verbal, 33 voz, 217 mulheres
comportamentos pacificadores de,
Vrij, Aldert, 226 38-39 reações de estresse de, 44
torcendo, mãos, 149, 157-58
diferentes
estilos de caminhada, 75–76 bocejando, 45
comportamentos não verbais,
76 velocidade/direção de predadores, 77
Walters, Barbara, 79
sinal de alerta, 14 zigomático maior, 186-87
sobre os autores
Por vinte e cinco anos, JOE NAVARRO foi agente especial de

contrainteligência do FBI e supervisor especializado em
comunicações não verbais. Palestrante frequente, ele atua no
corpo docente adjunto da Saint Leo University e do FBI. MARVIN KARLINS
recebeu seu Ph.D. em psicologia pela Princeton University e é
professor sênior de administração da University of South Florida.
Ele é autor de vinte e três livros e, mais recentemente, colaborou
com Joe Navarro em Phil Hellmuth Presents Read 'Em and Reap.
Visite www.AuthorTracker.com para informações exclusivas

em seu autor favorito de HarperCollins.
TAMBÉM DE JOE NAVARRO COM MARVIN KARLINS
Phil Hellmuth apresenta Read 'Em and Reap

Créditos
Desenhado por Susan

Walsh Ilustrações (exceto pelo diagrama do cérebro límbico) por David R. Andrade
Design de capa por Victor Mingovits para Mucca Design

Fotografias de Joe Navarro por Mark Wemple
direito autoral
O QUE TODOS ESTÃO DIZENDO. Copyright © 2008 por Joe Navarro. Todos os
direitos reservados sob as Convenções Internacionais e Pan-Americanas de Direitos
Autorais. Mediante o pagamento das taxas exigidas, você obteve o direito não exclusivo
e intransferível de acessar e ler o texto deste e-book na tela. Nenhuma parte deste texto
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com Marvin Karlins, Ph.D.

À minha avó, Adelina, cujas mãos mirradas

À minha esposa, Edyth, que me abençoou com seu amor

Prefácio: Eu vejo o que você está pensando vi

UM Dominando os Segredos do Não Verbal

DOIS Vivendo nosso legado límbico 21

TRÊS Obtendo uma vantagem na linguagem corporal:

QUATRO dicas de tronco: não-verbais do

CINCO Conhecimento ao seu alcance: não-verbais das armas 109

SEIS Agarrando-se: Não-verbais do

SETE A tela da mente: não-verbais do rosto 165

OITO Detecção de Decepção: Prossiga com Cuidado! 205

NOVE Algumas Considerações Finais 233

Outros livros de Joe Navarro com Marvin Karlins

Você está pensando

Marvin Karlins, Ph.D.

responde às perguntas do agente do FBI. Ele não era considerado um grande

Uma das armas, o picador de gelo, havia sido usada na

observou o suspeito com atenção. Quando o picador de gelo foi mencionado,

neurobiologia, medicina, sociologia, criminologia, estudos de comunicação e antropologia

A combinação de habilidades acadêmicas e credenciais profissionais de Joe —

Ao contrário de muitos outros livros sobre comportamento não-verbal, as

emoções no homem e nos animais.

Enquanto essas pessoas forneceram a estrutura acadêmica, outras contribuíram

individualmente. Minha querida amiga Elizabeth Lee Barron, da Universidade de

Matthew Benjamin, meu sempre paciente editor na HarperCollins, montou este

pergunta é invariavelmente feita. “Joe, o que fez você se interessar

2 O QUE CADA CORPO ESTÁ DIZENDO

O QUE EXATAMENTE É A COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL?

DOMINANDO OS SEGREDOS DA COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL 3

CAIXA 1: EM UM PISCAR DE OLHOS

meus colegas, descritos acima) e fechar ou proteger nossos olhos são

ações que evoluíram para proteger o cérebro de “ver”

imagens e comunicar nosso desdém para com os outros.

vidas. Um segurança ficou sob suspeita imediata porque o

tempo do fogo, e se ele ateou ou não o fogo. Depois de cada pergunta

mais sobre este tópico pelos investigadores principais e, eventualmente, admitiu

estavam guardando e começaram o fogo.

precisava seguir uma linha de questionamento que acabou quebrando o caso

abrir. No final, três incendiários responsáveis pelo trágico incêndio foram

descansado e condenado pelo crime. O guarda de segurança, enquanto lamentavelmente

negligente e sobrecarregado com uma enorme culpa, não foi, no entanto, o

4 O QUE CADA CORPO ESTÁ DIZENDO

toque (haptics), movimentos físicos (kinesics), postura, adornos

Comportamentos não-verbais compreendem aproximadamente 60 a 65

QUADRO 2: AS AÇÕES FALAM MAIS ALTO DO QUE PALAVRAS

Um exemplo memorável de como a linguagem corporal às vezes pode ser mais

verdadeira do que a linguagem verbal envolveu o estupro de uma jovem no

Reserva Indígena Parker no Arizona. Um suspeito do caso foi trazido

lar. Enquanto meus colegas faziam anotações sobre o que eram

observando-o, eu não teria percebido a discrepância entre sua

afrontou-o novamente, e no final ele confessou o crime.

DOMINANDO OS SEGREDOS DA COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL 5

Sempre que sua observação do comportamento não-verbal de outra pessoa o ajuda a

-, você decodificou e usou com sucesso esse meio silencioso.

USANDO COMPORTAMENTO NÃO VERBAL PARA

qualquer ambiente. Esse poderoso conhecimento aprimorará suas interações pessoais e

enriquecerá sua vida, assim como a minha.

Uma das coisas fascinantes sobre a apreciação do comportamento não-verbal é sua

aplicabilidade universal. Funciona em todos os lugares em que os humanos interagem. Os não-

todos os tipos de ambientes. Na verdade, é difícil interagir efetivamente sem não-verbais. Se