EXAME NEGOCIAÇÃO

PÓS GRADUAÇÃO GESTÃO DE PROJETOS |9ª. Edição e 10ª. Edição - Outubro 2020

Introdução

O exame é constituído por dois casos. Leia atentamente os dois casos antes de começar a
responder. Utilize uma linguagem clara e sustentada e evite repetir respostas. Fundamente
cada uma das suas opções recorrendo ao conhecimento partilhado nas aulas, ao caso em
questão e à sua experiência profissional.

O exame é com consulta.

Tempo previsto: 2h30

Caso 1

Santa Catarina é uma pequena aldeia situada na costa oeste de Portugal. Está a cerca de 20 Km
de Peniche, sede de concelho. De comboio podemos efetuar a viagem em cerca de 30
minutos, mas de carro, pela estrada nacional, demoramos perto de 1 hora, pois é uma estrada
muito sinuosa devido à orografia do terreno.

O número de habitantes é de 6.000 durante a maioria do ano, mas no verão este número
atinge os 25.000 habitantes. A aldeia é constituída pela zona antiga que incluí casas típicas
pequenas e muito modestas. Tem um pequeno comércio e uma série de torres do início do
século XVIII. Com o aumento do turismo a construção tem aumentado, embora limitada em
altura, só sendo possível edificar até 3 pisos. No caso de edifícios a mais de 1 km da costa, é
possível construir até 4 pisos. Toda a zona junto ao mar é um passeio com 50 m de largura.
Santa Catarina tem um limite natural de crescimento, e esse limite foi atingido.
(Adaptado de Margarita Marti, 2003)

Há vários conselheiros do município e legítimos representantes de Santa Catarina, um deles é

você.

Existem diversas possibilidades de atuação urbanística em Santa Catarina, entre as quais:

 Parar o crescimento, isto é, melhorar mas não crescer, conservando toda a beleza
do local;

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  Levantar a proibição de construir em altura;
 Aprovar a construção de uma auto-estrada que unirá a aldeia a Peniche, reduzindo
o tempo do percurso de carro em 30 minutos, por forma a criar mais riqueza na
população local.

Tradicionalmente, há uma série de habitantes da aldeia, de entre os quais se contam alguns

intelectuais de renome e gente que não vive do turismo, preferem a solução do “não
crescimento”. Por outro lado, os hoteleiros, comerciantes e a banca preferem a mudança e o
“crescimento”.

Esta reunião, para a qual foi convocado, é para decidir sobre o modelo de crescimento para os
próximos 20 anos, por isso tudo o que for decidido é de fundamental importância para o
futuro dos habitantes da aldeia.

Na reunião vão estar três Conselheiros: um deles é você, o outro é o João Silva, que defende a
posição do crescimento da aldeia. João Silva nasceu em Santa Catarina, mas cedo emigrou
para a Suíça tendo feito um percurso internacional brilhante na área de hotelaria e turismo.
Posteriormente fez parte do grupo que desenvolveu o complexo turístico em Troia. Tem 60
anos e decidiu voltar para a terra onde nasceu. O terceiro participante na reunião é a Teresa Sá
que defende a posição de “não crescimento”. Teresa Sá é historiadora e uma pessoa de
renome nacional. Apesar de ter feito a sua vida em Lisboa, tem uma casa na aldeia e passa
quase todos os fins de semana em Santa Catarina. Já escreveu um livro sobre “Aldeia e Torres
do nosso Portugal”. Atendendo ao posicionamento dos participantes na reunião, qualquer
plano futuro será fruto de negociação.
Questões

De acordo com o caso acima descrito, resposta, por favor, às seguintes questões:

1. Assumindo o papel de Conselheiro convocado para a reunião em questão, qual a

estratégia que vai adotar para esta reunião. Fundamente a sua resposta (2 valores)

2. Refira quatro (4) aspetos que considera essenciais ao nível da sua preparação para
esta negociação. (2 valores)

3. Indique três cenários que vai apresentar na reunião, usando o princípio…”se…então”

(3 valores)

2
 4. Indique e fundamente dois (2) dos seus pontos de interesse, dois (2) pontos de
interesse do João Silva e dois (2) pontos de interesse da Teresa Sá. (3 valores)

Caso2
Hoje é dia 08 de outubro. A Área Comercial e a Área de Produção da Empresa SUM,
especialista em suplementos energéticos, estão num impasse. Há um novo cliente da Argélia
que colocou uma encomenda de 400.000 unidades e quer recebê-la até 30 de novembro. A
produção mensal média é de 100.000 unidades e a capacidade produtiva está completa até 30
de novembro. A alternativa é a subcontratação ou alterar o prazo de entrega, mas esta
situação que não agrada à área comercial. Esta é a 1ª. encomenda deste cliente, que está a ser
trabalhado há 11 meses e há o receio de algo “correr mal”, por não ser feito internamente.
Você é o Diretor Comercial e hoje vai ter uma reunião com a Diretora de Produção para
resolverem esta situação. A vossa relação nunca foi pacífica. Durante o 1º. semestre de 2020, a
Diretora de Produção foi gestora de um projeto de reestruturação de portfolio de produtos e
ficou evidenciado que não partilham a mesma estratégia de negócio para a SUM.

Questões

De acordo com o caso acima descrito, resposta, por favor, às seguintes questões:

1. Indique qual o seu nível de aspiração para esta reunião e qual o seu ponto de
resistência. Fundamente a sua resposta. (2 valores)

2. Indique qual considera ser o nível de aspiração e o ponto de resistência da Diretora de

Produção. Fundamente a sua resposta. (2 valores)

3. Ao longo da reunião ninguém quer apresentar a 1ª. proposta. Ambos estão focados
em defender as suas posições. No entanto, após 25 minutos de reunião e face ao
impasse, você decide lançar uma proposta. Qual é a sua 1ª. Proposta? Escreva-a em
discurso direto e apresente dois (2) aspetos que teve em consideração para a sua
formulação.

(4 valores)

4. Ao longo da reunião vai ser necessário ceder. Explique qual a regra das cedências e dê
um exemplo, com base no caso. (2 valores)

Bom exame!
Isabel Paiva de Sousa 08 de outubro de 2020