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Teste de raciocínio lógico

Marketing

1 1. Objetivo e instruções
2  O objetivo deste teste é avaliar a sua interpretação de textos, gráficos e tabelas, bem como a habilidade de raciocínio
3 lógico para estruturar a solução de problemas. Leia atentamente cada enunciado e estruture sua resposta de acordo
4 com o que foi pedido.
5  Anexo a este teste você encontrará uma planilha contendo os dados utilizados na formulação das perguntas. Fique à
6 vontade para usar esse arquivo, mas não esqueça de enviá-lo de volta junto com as suas respostas.
7  Importante: não existe uma única resposta certa. Mais importante do que o resultado, é conseguir demonstrar qual foi
8 a linha de raciocínio seguida para chegar na sua proposta de solução.
9  Todos os dados apresentados são fictícios, mas ainda assim são confidenciais.
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11 2. Desafios:
12 2.1 – Otimizando o investimento em mídia

13 Imagine que você acabou de chegar na Tenda e recebeu uma primeira missão: precisamos decidir em quais veículos de
14 comunicação vamos alocar nossa verba de mídia para o próximo mês. O objetivo é de maximizar o número de cadastros gerados
15 de pessoas interessadas em comprar um imóvel. Junto com esse desafio, você recebeu uma tabela com o histórico recente de
16 investimento e resultados

GOOGLE FACEBOOK TELEVISÃO TOTAL

Investimento Cadastros Investimento Cadastros Investimento Cadastros Investimento Cadastros
MÊS
(R$mil) Gerados (R$mil) Gerados (R$mil) Gerados (R$mil) Gerados
m1 500 44.216 600 58.375 200 7.407 1.300 109.998
m2 450 39.552 500 37.767 300 9.375 1.250 86.694
m3 400 40.738 400 43.173 100 4.348 900 88.259
m4 500 43.663 400 45.755 150 7.143 1.050 96.561
m5 700 52.605 300 43.750 400 17.391 1.400 113.746
m6 900 48.662 400 34.483 400 13.333 1.700 96.478
m7 800 33.860 700 38.027 300 13.043 1.800 84.930
m8 700 40.671 800 40.750 300 14.286 1.800 95.707
m9 600 53.942 800 58.642 400 10.811 1.800 123.395
m10 600 37.586 700 68.171 400 14.815 1.700 120.572
m11 800 38.874 1.000 33.403 600 20.000 2.400 92.277
m12 1.000 46.466 800 49.485 600 24.000 2.400 119.951
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Tabela 1: Histórico de resultados de investimento em mídia (dados fictícios)

18 Responda e justifique:

19 (a) Considerando que temos a meta de gerar o máximo de leads possível com um investimento de R$2 milhões, qual seria a
20 sua alocação de verba entre os três veículos citados na tabela?

21 (b) Na sua visão, quais fatores podem influenciar a oscilação de resultados de um mesmo veículo ao longo dos meses, como
22 representado na Tabela 1?

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3 1
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24 2.2 – O desafio de vendas

25 Agora assuma um novo cenário: a equipe comercial tem sido constantemente pressionada por, mesmo com volumes recordes de
26 cadastros, não atingir as metas de apartamentos vendidos. A justificativa apresentada na última reunião de diretoria foi que o
27 marketing não tem conseguido gerar cadastros qualificados e que existe ineficiência nesse sentido. Baseado nisso lhe foi solicitado
28 que analise o histórico recente de cadastros e vendas geradas por veículo e comprove ou refute a hipótese do Diretor Comercial:
29 “prefiro ter menos cadastros, mas com mais qualificação”.

GOOGLE FACEBOOK TELEVISÃO TOTAL

Cadastros Vendas Cadastros Vendas Cadastros Vendas Cadastros Vendas
MÊS
Gerados Geradas Gerados Geradas Gerados Geradas Gerados Geradas
m1 44.216 451 58.375 467 7.407 148 109.998 1.151
m2 39.552 530 37.767 389 9.375 206 86.694 1.348
m3 40.738 497 43.173 449 4.348 129 88.259 1.100
m4 43.663 441 45.755 485 7.143 241 96.561 1.282
m5 52.605 626 43.750 350 17.391 416 113.746 1.720
m6 48.662 691 34.483 500 13.333 320 96.478 1.819
m7 33.860 579 38.027 559 13.043 301 84.930 1.664
m8 40.671 667 40.750 489 14.286 451 95.707 1.866
m9 53.942 561 58.642 475 10.811 302 123.395 1.448
m10 37.586 545 68.171 559 14.815 301 120.572 1.814
m11 38.874 587 33.403 481 20.000 460 92.277 1.914
m12 46.466 618 49.485 480 24.000 497 119.951 1.945
30
Tabela 2: Histórico de vendas e cadastros por veículo (dados ficíticos)
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32 Responda e justifique:
33 (a) Na sua opinião, a hipótese do Diretor Comercial faz sentido?
34 (b) Em qual dos meses acima você considera que a geração de cadastros foi a mais eficiente?
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36 2.3 – Priorizando o atendimento

37 Imagine agora que você é vendedor recém contratado em uma loja da Tenda e acabou de passar pelo seu ciclo de treinamento na
38 empresa. Uma das informações que chamou sua atenção foi que a construtora possui um Programa de Indicação, onde clientes que
39 já compraram seu apartamento podem indicar amigos e ganharem prêmios cada vez que um deles também adquirir um imóvel. Na
40 sua cartilha, você se deparou com essa análise sobre cadastros vindos de indicação em um determinado mês:
ORIGEM DO CADASTRO
Mídia Indicação
Cadastros 34.675 451

Cadastros qualificados 18.378 335

Propostas geradas 7.351 161

Vendas 735 26
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5
6 2
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Tabela 3: Funil de vendas por origem de cadastro (dados ficíticos)

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43 Ao chegar no seu primeiro dia de trabalho como vendedor, seu Gerente lhe informa que você tem como objetivo trabalhar uma
44 base de 80 cadastros de pessoas interessadas em imóveis da Tenda. Essa base é composta por 39 cadastros oriundos do Google, 23
45 do Facebook e mais 18 indicações de clientes.
46 Considerando que você tem a mesma chance conseguir falar com qualquer um dos cadastros na sua base, responda e justifique:
47
48 (a) Em que ordem você abordaria os cadastros da sua base?
49 (b) Ao término de um mês de trabalho, já tendo trabalhado exaustivamente os cadastros da sua base, quantas vendas você
50 acredita que teria realizado?
51 (c) Quais ações de comunicação poderiam ser feitas para capturar mais cadastros com essa origem? Que tipo de gatilho
52 mental poderia ser utilizado? Quais segmentações você propõe?
53

54 2.4 – Distribuição aos agentes

55 Imagine que você na equipe de inteligência de marketing precisa garantir que a distribuição de pessoas interessadas na compra de
56 um imóvel seja feita da melhor maneira possível, ou seja, de acordo com a necessidade de vendas de cada mancha em SP. Você
57 possui uma base de dados onde cada linha representa uma distribuição de uma pessoa interessada para equipe de comercial poder
58 vender.
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Mancha Vendas Planejadas

Zona Leste 64
Zona Norte 58
Zona Sul 16
Santo André 5
Zona Oeste 5
Zona Centro 2
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Tabela 4: Necessidade de vendas por mancha (dados ficíticos)

61 Comparando a quantidade de distribuições na base de dados com a tabela de vendas planejadas por mancha, responda e justifique.
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63 (a) Qual é a conversão dos leads de Zona Leste?
64 (b) Qual o mínimo de leads que foi distribuído até agora para produzir 21 vendas na Zona Norte?
65 (c) A representatividade de distribuições por mancha é condizente com o planejamento de vendas?
66 (d) Faltam quantos leads para distribuir para bater a meta de vendas? – Você pode considerar reversão apenas da Zona Sul
67 para a Zona Leste
68 (e) Precisamos alterar a estratégia na distribuição de alguma mancha?

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8
9 3