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XIII SIMPEP - Bauru, SP, Brasil, 06 a 08 de novembro de 2006

A busca de um modelo para anlise da franqueabilidade de negcios


Henrique Csar Nanni (UNISANTOS) rancharia@litoral.com.br Adriano Manioba da Silva (UNISANTOS) adriano_ms@itelefonica.com.br Getlio Kazue Akabane (UNISANTOS) akabane@webrazil.com.br

Resumo: A alta taxa de mortalidade das pequenas empresas no pas faz surgir uma necessidade de dirigir estudos para que tais organizaes possam ter uma assertividade maior na tomada de decises com referncia ao mtodo de expanso de suas operaes. Dentre este contexto, o presente estudo teve como objetivo identificar parmetros para que empresas que desejam crescer utilizando o sistema de franquias possam analisar seu potencial de utilizar este mtodo de expanso. A metodologia utilizada foi a pesquisa exploratria com uma reviso bibliogrfica baseada em autores nacionais e internacionais. A reviso da literatura permitiu construir um modelo terico para se realizar o diagnstico de franqueabilidade de negcios. Palavras-chave: Franchising; Franqueabilidade; Anlise de potencial franqueador.

1. Introduo O sistema de franchising hoje, no Brasil e no mundo, tem uma importncia significativa na economia, sendo um grande gerador de empregos, alm de responsvel por uma representativa parte do PIB de um pas. O Brasil o terceiro mercado mundial em nmero de franquias, atrs dos Estados Unidos e Japo (ABF, 2006). Apenas 3% de unidades franqueadas no completam dois anos de existncia, contra 45% das empresas independentes. Essa taxa de mortalidade se agrava at os cinco anos que chega a 80% para negcios independentes contra 15% de unidades franqueadas (SEBRAE, 2006). Pesquisas realizadas pelo SEBRAE (2006), demonstram que o faturamento anual da franquia o dobro do faturamento por funcionrio do negcio no-franqueado. Segundo a Associao Brasileira de Franchising (ABF, 2006), existem no pas quase 1000 empresas franqueadoras de suas marcas, servios ou produtos. Isso significa, hoje, mais de 60 mil pontos de vendas dirigidos aos mais variados segmentos que registrou um crescimento de 13% em 2005. Kotler (2002) afirma que o franchising tem sido o desenvolvimento de varejo com maior crescimento e interesse na atualidade. Essa afirmativa comprova-se pela evoluo do franchising brasileiro de 2001 a 2005. Conforme pesquisa realizada pela ABF (2006) o setor teve um crescimento no faturamento de 43,2%, e o numero de redes cresceu 61,8% nestes 5 anos. As franquias tem sido motivo de vrios estudos no meio acadmico por se tratar de um setor em constante crescimento. O Franchising acompanha uma tendncia mundial de uma maior integrao entre os membros do canal de distribuio, do fabricante ao consumidor final, e permite um comprometimento que maximiza os resultados gerais do sistema (MAURO, 1994). O sistema de franquia originado nos EUA tem se espalhado pelo mundo todo, estatsticas apontam que o franchising nos Estados Unidos representa quase 50% das vendas do varejo (SHERMAN, 2004). Contudo, apesar do crescimento positivo no setor, muitos negcios j existentes se lanam no sistema de franchising com o objetivo de expandir suas operaes utilizando estes sistema sem uma prvia anlise de seu potencial e condies para se tornar uma empresa franqueadora, incorrendo em perdas financeiras considerveis e em muitos casos na falncia (WEINRAUCH, 1986).

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Dentro desse contexto, surge a necessidade de uma anlise mais profunda sobre o assunto que direcione os entrantes no sistema de franchising, para uma correta anlise de seu potencial de expandir seus negcios atravs deste canal de distribuio. Teoricamente para se lanar no sistema de franquias necessria a analise do negcio, se franquevel, e avaliar as competncias da empresa (FELDMAN, 1989). Entretanto, aps consultas em bases nacionais e internacionais notou-se a necessidade em desenvolver um trabalho mais profundo, buscando um modelo terico para avaliar o potencial franqueador de negcios. Assim a pesquisa ser dirigida de modo a contribuir para a anlise da viabilidade de um negcio se tornar franqueador de sua marca ou modelo de negcio. Fried (1997) coloca que as pesquisas sobre franchising tm emergido mais comumente em trs temas: franchising e a sociedade; as relaes do franqueador e franqueado e um terceiro assunto sobre como operar o sistema de franquias. O autor aponta que uma das questes mais debatidas so as razes ou vantagens para se franquear um negcio. Assim para aprofundar o tema proposto ser necessrio um estudo exploratrio. Portanto, o estudo buscar por meio de uma pesquisa exploratria, identificar fatores que contribuam para o aprofundamento sobre o assunto. Portanto, esta pesquisa apresenta como objetivos especficos propor parmetros para que se possa analisar a franqueabilidade de um negcio na sua fase inicial ou j estabelecido no mercado. 2. Metodologia A metodologia, de acordo com Marconi e Lakatos (1999), estuda os meios ou mtodos de investigao do pensamento, visando delinear um determinado problema, analisar e desenvolver observaes critic-las e interpret-los a partir das relaes de causa e efeito. Para os autores Cervo e Bervian (1996), o mtodo, a ordem que se deve impor aos diferentes processos necessrios para atingir um fim ou um resultado desejado. Nas cincias, entende-se por mtodo o conjunto de processos que o esprito humano deve empregar nas investigaes e demonstrao da verdade. Assim, o mtodo permite identificar a forma pela qual pode-se alcanar determinado fim ou objetivo, sendo, portanto uma forma de pensar para se chegar natureza de determinado problema. A pesquisa, no presente estudo, caracteriza-se, por sua natureza, como descritivo-exploratria, procurando observar, descrever, registrar, analisar e correlacionar fatos. Porm, os estudos exploratrios no elaboram hipteses a serem testadas no trabalho, restringindo-se a definir objetivos e buscar maiores informaes sobre determinado assunto de estudo. (CERVO e BERVIAN, 1996). Portanto, como a pesquisa de cunho exploratrio, o mtodo a ser utilizado ser a reviso bibliogrfica, destacando pensamentos de autores internacionais e nacionais. Sero realizadas pesquisas em artigos, peridicos, sites e na literatura, na busca de descries, qualitativas do objeto em estudo. No caso, o modelo de investigao de natureza qualitativa. Ento como produto final, esta pesquisa apresentar como resultado um modelo terico para anlise da franqueabilidade de negcios baseado na reviso bibliogrfica. 3. Reviso da Literatura 3.1 O Conceito de Franchising Ao investir em franquia o empreendedor busca adquirir o valor gerado na mente dos consumidores por uma determinada marca. Contudo, a idia muito simples, uma empresa que j opera com sucesso no mercado, passa a vender, alm de seus produtos e servios, tambm sua marca, a experincia referente administrao do negcio e assistncia permanente, a uma segunda organizao.
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Ato de franquear ou franqueamento o sistema pelo qual uma empresa outorga a outrem, o direito de uso de sua marca e venda de produtos e/ou servios, e transfere a experincia e presta assistncia permanente, mediante um contrato que prev o pagamento de taxas referentes aos servios prestados e aos direitos cedidos. (SEBRAE, 2006)

Seguindo a conceituao da Lei N. 8.955/94, conclui-se que o sistema de franquia empresarial, ou franchising, uma relao, estabelecida mediante contrato, entre uma empresa franqueadora, que cede os direitos de uso de sua marca ou modelo de negcio mediante uma contraprestao financeira, e o franqueado que ir atuar comercialmente utilizando a marca e os mtodos de operao de seu franqueador (BULGARELLI, 1990; BERNARD, 1993: BARROSO, 1997; SCHNEIDER, 1992). Foram feitas, inmeras tentativas de se definir o Franchising. Porm, como se trata de um sistema dinmico e verstil, nenhuma delas ainda se consagrou. Contudo, o Franchising pode ser definido como uma das estratgias de que uma organizao pode fazer uso para escoar seus produtos e/ou servios, levando-os at o mercado. E tambm para interagir com o mercado atravs de um canal de distribuio, para os produtos e/ou servios gerados ou distribudos pela mesma (CHERTO, 2003). Para Berman e Evans (1998) franquias, so negcios formatados prontos para o empreendedor iniciar sua empresa com plano de negcio e suporte comercial. necessrio o pagamento da taxa de franquia para se entrar no sistema, o pagamento de royalties e a taxa de publicidade. 3.2 A evoluo do sistema de Franchising O primeiro modelo de franquia do mundo nasceu entre 1850-1860 nos Estados Unidos quando a Singer Serving Machine (fabricante de mquinas de costura) resolveu ampliar sua participao no mercado, e buscou parceiros para tal empreendimento. Estes parceiros seriam comerciantes independentes, que em suas lojas comercializassem os produtos da Singer. Para isso, elaborou um sistema de franqueamento da marca, de seus produtos, de sua publicidade, e principalmente do seu know how. Com o sucesso da Singer, outras grandes empresas utilizaram o mesmo mtodo para expandir seus negcios, como a General Motors em 1898, e Coca-Cola em 1899. A partir do sculo XX o franchising comeou a se difundir com outros fabricantes de automveis e refrigerantes aderindo ao sistema. J em 1917 surgiram as primeiras franquias de mercearias. Em 1921 foi a vez da Hertz, locadora de veculos. Em 1930 entra a Texaco e partir desta dcada, o franchising tornou-se mais popular, como mtodo de expanso de redes de negcios em vrios ramos (CHERTO, 1988). Contudo, a grande exploso do franchising, s viria a ocorrer aps Segunda Guerra Mundial, quando ex-combatentes americanos voltaram a seus lares determinados a serem seus prprios patres. Talentosos e com muita garra, porm sem muita experincia, esses homens encontraram no sistema de franquia a grande sada. Na dcada de 50 surgiram a Burger King, McDonalds, DunkinDonuts e outras redes. J no Brasil o franchising teve incio nos anos 60, nesta dcada, com o lanamento das franquias da escola de idiomas Yzigi. Nos anos 70 houve ativa expanso dos franqueadores americanos em todo o mundo. A rede McDonalds chegou ao Brasil, com unidades prprias, abrindo sua primeira franquia 10 anos depois. Na dcada de 80 outras franquias despontaram no cenrio nacional, como O Boticrio, gua de Cheiro e Bobs (que nasceu em 1952, mas s passou a franquear em 1984). Mas, s em 1987 nasce a ABF, Associao Brasileira de Franchising que passou a ser o rgo oficial neste setor. Soa a partir da dcada de 90 com a abertura de mercado, vrias marcas estrangeiras fincaram suas bandeiras no Brasil. A partir

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disso o sistema de franquias tem sido um dos setores que mais cresce no Brasil (CHERTO, 2003). O sistema de franchising utilizado por empresas dos mais diversos ramos. Praticamente tudo o que se encontra nas pginas amarelas pode ser, ou j , efetivamente, franqueado. At mesmo algumas atividades que nem sequer tm fins lucrativos podem ser franqueadas. 3.3 Estatsticas da Franchising no Brasil A Associao Brasileira de Franchising (ABF) em parceria com o Grupo Cherto anunciou em Abril de 2006, sua pesquisa anual sobre o desempenho do setor de franquia no Brasil. O estudo registrou um faturamento de mais de R$ 35 milhes do setor, no ano passado, que representa um crescimento de 13% em relao ao registrado em 2004 contribuindo significativamente para a economia nacional, crescendo mais que o PIB brasileiro. Alm do aumento no faturamento, registrou-se um acrscimo no nmero de redes que passou de 814, em 2004, para 971, em 2005. Houve tambm um incremento no nmero de unidades franqueadas, que passou de 59 mil para mais de 61,4 mil. Outro fator importante registrado pela pesquisa foi o aumento da gerao de emprego, o sistema respondeu por 22 mil novos postos de trabalho durante o ano, 4,1% superior a 2004 e que atualmente totalizam 553 mil. A pesquisa, que bastante minuciosa e abrangente, est dividida em 12 setores, conforme mostra a tabela 1 Tabela 1 - Evoluo do Faturamento do Setor 2001-2005
Segmento Acessrios pessoais e Calados Alimentao Educao e Treinamento Esporte, Sade, Beleza e Lazer Fotos, Grficas e Sinalizao. Hotelaria e Turismo Informtica e Eletrnicos Limpeza e Conservao Mveis, Decorao e Presentes. Negcios, Servios e Varejos. Veculos Vesturio Total Faturamento (R$ Milhes) 2001 2002 2003 411 548 538 3.333 3.633 3.858 2.975 3.377 3.461 3.258 3.781 4.867 1.262 1.296 1.287 296 301 357 247 277 290 399 447 452 1.116 1.187 1.418 9.259 10.467 9.953 782 839 853 1.663 1.847 1.710 25.001 28.000 29.044 2004 822 4.359 3.888 5.054 1.278 645 377 486 1.923 9.902 1.162 1.743 31.639 2005 1.198 5.073 4.603 6.088 1.254 683 470 504 1.951 10.288 1.414 2.294 35.820

Fonte: ABF Associao Brasileira de Franchising (2006). De acordo com a tabela 1 os segmentos que mais cresceram foram: Acessrios pessoais e Calados, quase 300%; Hotelaria e Turismo, 230%; Informtica e Eletrnicos, 190%; Esporte Sade e Lazer, 186%; Veculos, 180%; e Educao e Treinamento, 154%. 3.4 Tipos de franquias H vrios tipos de franquias, desde empresas que transferem apenas a marca, at aquelas que repassam aos seus franqueados o modelo completo do negcio. O SEBRAE (2006) identifica que o sistema de franquias pode ser classificado conforme sua modalidade, atuao geogrfica, estgios, entre outros.

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3.4.1 Classificao quanto a modalidade Franquia individual, A modalidade individual no divide espaos com outras franquias. a mais usual, por manter o conceito adequado de franquia. Funciona num ponto comercial especificamente escolhido para o negcio, independente do ramo de atividade anteriormente existente no local. Franquia de Produto, Neste tipo de franquia o franqueado comercializa somente os produtos exclusivamente produzidos pelo franqueador. Franquia de distribuio, Este modelo adota o fornecimento de produtos ou servios do franqueador para o franqueado, cuja fabricao advm de terceiros. Franquia de servios, Esta se refere ao fornecimento de servios, assistncia tcnica, garantia de produtos, componentes, equipamentos e insumos utilizados. Franquia Industrial, Esta forma tem como finalidade a fabricao do produto pelo franqueado. Franquia de converso, Na franquia de converso, a experincia empresarial e investimentos do franqueado se revertem para o franqueador, num mesmo ramo de negcios. Inclui os fracassos ou sucessos do empreendimento com adaptao s normas gerais da respectiva franquia. Nesta modalidade, o empresrio independente transfere sua tecnologia de negcio isolado para o franqueador, numa troca de experincias. Aproveita e valoriza o ponto comercial j existente, visando maior rentabilidade e menor investimento entre as partes. Franquia combinada, A franquia combinada rene franquias diferentes, com um mesmo franqueado, num mesmo ponto comercial. As unidades de negcios so similares, numa linha complementar de produtos/servios. Visa vantagens atravs uma integrao total de atividades, desde que no haja restrio por parte dos franqueadores. Franquia shop in shop ou Mini-unidades, O empresrio, nesta modalidade, aproveita seu atual ramo de negcios, incluindo seu ponto comercial, para incorporar uma franquia, de outro ramo de negcios. Franquia de Mini-Unidades trata-se de uma modalidade da franquia individual, com ponto comercial verstil. Pode funcionar numa pequena loja, quiosque, carrinho, ponto de coleta de servios, ou seja, com rea reduzida para operao do negcio. Objetiva uma linha de produto/servio especfica e centralizada em unidades satlites. 3.4.2 Classificao Geogrfica Franquia unitria, Modalidade onde o franqueador cede o direito de implantao e operao ao franqueado. Exige uma unidade especfica em local determinado, com exclusividade. Caso o franqueado almeje conciliar outro tipo de franquia, dever consultar o franqueador, como, por exemplo, casas lotricas e Correios e Telgrafos. Franquia mltipla, Este tipo de franquia permite ao franqueado formar sua prpria rede local ou regional, envolvendo outras franquias unitrias, aps seu crescimento at o limite de mercado. Importante: as partes do negcio mantm um controle rigoroso sobre a multiplicao da franquia em rede para no perderem unidade do negcio e proximidade com o pblico consumidor. Franquia regional, Esta modalidade abre a atuao geogrfica ao franqueado, por tempo e reas determinadas. Envolve taxa de franquia regional, negociada em pagamento vista na primeira etapa, e pagamentos sucessivos a cada unidade de franquia aberta. Faz parcerias, sob sua responsabilidade, por meio de contratos individuais na regio. Franquia de desenvolvimento de rea, Este tipo de franquia tem atuao geogrfica definida, possibilitando ao franqueado abrir tanto unidades prprias, quanto unidades em parcerias, em sua rea de atuao. Os contratos so assinados individualmente, pelo

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franqueador principal. Os franqueados do franqueado intermedirio desenvolvem e multiplicam suas reas. proibida a sub-franquia. O franqueado detentor da rea recebe taxas por franquias desenvolvidas com pagamento inicial para desenvolvimento das outras franquias. Franquia Mster, Tambm conhecida como Mster Franchising. a franquia limitada determinada regio geogrfica. D direito subfranquias por parte do franqueado, que poder criar outras unidades individuais como, por exemplo, franquia internacional, sujeita a legislao e adaptaes culturais do pas onde se expande. Franquia de representao, Neste caso, o franqueador no cede os direitos geogrficos de atuao. No estrutura as filiais para suporte. O franqueado responsabiliza-se por determinados servios, treinamentos, inspeo, publicidade, vendas de franquia etc. Sistema de Franquia Formatada, Business Format Franchising BBF: Esta geralmente a forma mais comum de franqueamento em que a empresa franqueadora transfere para o seu franqueado o modelo de negcio ou de gesto do empreendimento podendo tambm ceder produtos. 3.4.3 Classificao quanto a Remunerao Franquia de distribuio, trata-se de um tipo de franquia de remunerao bsica do franqueador com base nos produtos ou servios. No h taxa explcita de royalties ou taxa inicial da franquia. Na maioria das vezes, esses custos esto embutidos na receita do franqueado, envolvendo posteriormente maiores taxas de impostos. Recomenda-se ateno especial por parte do franqueado, considerando a propaganda enganosa no custo final de taxas. Franquia pura, Esta modalidade ocorre mais no setor de alimentos e servios. Oferece mais tecnologia, com taxas de royalties e taxas de franquia sobre a rentabilidade. Importante: o franqueador no se enquadra como fornecedor e no tem remunerao sobre fornecimento de terceiros. Franquia mista, Este tipo de franquia tem se expandido mais no mercado. Caracteriza-se pelas taxas de fornecimento de produtos, royalties, taxas de franquia. Tem as funes de distribuio definidas e separadas das receitas de administrao da rede. 3.4.4 Classificao quanto ao Estgio de vida do negcio As franquias so classificadas pelo seu estgio de desenvolvimento e profissionalismo, o que significa um risco maior ou menor de investimentos para o franqueado, evitando riscos no negcio. Franquia de primeira gerao, A primeira gerao de franquia caracterizada pela pouca prestao de servios ao franqueado, tem como principal relao somente o desenvolvimento do produto ou servio e com investimentos quase nulos para implantao do sistema de franquia, ausncia de contrato e apoio operacional. Franquia de segunda gerao, Na Segunda gerao o franqueador dipe algum servio de implantao de tecnologia e controle dos franqueados, h algum investimento de implantao do sistema de franquia e em alguns casos raros o contrato de franquia e estrutura interna do franqueador para suporte de sua rede. Franquia de terceira gerao: Na terceira gerao do sistema o franqueador possui a proposta do desenvolvimento do negcio formatado, assim como o contrato de franquia e manuais desenvolvidos, h servios de treinamento, assessoria na escolha do ponto comercial, e superviso e suporte as afiliadas a rede Franquia de quarta gerao, Segundo os autores nas franquias de Quarta gerao o franqueador oferece ao seu franqueado regies regionais, comunicao interna efetiva.

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Franquia de quinta gerao, J os franqueadores de Quinta gerao possuem um Conselho de Franqueados, condies de financiamento e mecanismo de recompra da unidade-problema e ainda um cargo de ombudsmam. 3.5 Vantagens e Desvantagens do Sistema de Franchising O Franchising oferece algumas vantagens e desvantagens, tanto para o franqueador quanto para o franqueado. As vantagens e desvantagens da relao franqueador e franqueado podem ser visualizados no quadro 2. Quadro 2 Vantagens e Desvantagens do sistema de Franquias
Franqueador Vantagens Rapidez na expanso Economias de escala Motivao dos Franqueados Crescimento com capital de terceiros Maiores chances de sucesso Economia de escala Pesquisa e Desenvolvimento Desvantagens Perda parcial do controle Custos de superviso Perda do sigilo Dificuldade na padronizao Maiores controles Autonomia parcial Taxas de franquia

Franqueado

Fonte: Adaptado de: Leite (2000), Militelli (1996), Sherman (2004), Dahab (1996), e Las Casas (2000) O sistema de franquias tem sido muito utilizado devido aos benefcios de rpida expanso para a empresa que adota esta forma de trabalho. Discorrendo sobre os benefcios do sistema Hammelt e Filgueiras (2005), colocam que o sistema de franquia se sobrepe a todas as restries que a teoria da firma impe sobre a expanso de empresas. Os autores colocam que o sistema de franchising suprime todas estas restries dando para a empresa um crescimento eficaz. As restries expanso de empresas de acordo com a teoria da firma podem ser financeiras, de demanda e administrativas. As restries financeiras so de investimento e de economias de escala, uma vez que o sistema de franchising permite a expanso da empresa com capital de terceiros e com economias de escala. A restrio de demanda esta na incapacidade da empresa em aumentar seu nmero de clientes, esta restrio suprida pelo sistema de franchising devido ao fato do seu crescimento ser descentralizado e gil permitindo a cobertura de grandes reas em um curto espao de tempo. A restrio administrativa reside no fato da incapacidade da equipe administrativa em gerir de forma eficiente as vrias filiais da empresa, o sistema de franquias elimina o problema de controle e motivao, com a figura do empreendedor na conduo do negcio (DOWIE, 1958; PENROSE, 1959). Seguindo a mesma linha de pensamento, Castrogiovanni e Combs (1994), colocam que trs teorias emergem da deciso de se utilizar o sistema de franchising. A primeira a teoria dos recursos escassos, que neste sistema a expanso atravs de recursos dos franqueados. A segunda perspectiva aborda a teoria da agencia, na qual se faz a anlise que o custo de supervisionar franqueado menor que o de ter uma estrutura administrativa prpria, para gerenciar as vrias filiais. E a terceira remete ao risco do negcio ser menor ao franqueador, com a responsabilidade financeira do franqueado. 3.6 Os requisitos para se tornar um franqueador Vrios autores nacionais e internacionais apontam os requisitos bsicos que um negcio deve ter para ser franquevel e crescer utilizando o sistema de franquia. Nota-se que as condies colocadas por ambos os grupos de autores convergem nas mesmas condies.

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Segundo Pl (2001) o primeiro requisito para uma empresa estabelecida se tornar uma rede franqueadora ter base financeira slida, pois dever arcar com os custos de implantao de suas primeiras unidades franqueadas que exigiro um esforo promocional maior. O autor ainda afirma que as melhores franquias so as que possuem um diferencial em relao concorrncia difcil de ser copiado e fcil de ser reproduzido a partir de um padro operacional. E ainda, a lucratividade da empresa dever ser maior que a mdia do mercado. Outro fator essencial, segundo o autor, a marca, pois, somente uma marca forte d credibilidade e desperta interesse de futuros franqueados. Na mesma linha de pensamento, Sherman (2004) coloca que para um negcio ser franquevel preciso que haja facilidade de reproduo do processo. Cherto (1988) cita os seguintes requisitos que devem compor o diagnstico de franqueabilidade: Empresa detentora de marca forte, com apelo junto ao pblico-alvo; Produtos e servios que respondam aos anseios do mercado consumidor; Tecnologia de instalao, operao e comercializao no varejo eficaz e que possa ser transferida facilmente e em pouco tempo para os franqueados. Adotando um pensamento semelhante, Militelli (1996), afirma que para o negcio ser franquevel necessrio que o mesmo seja um negcio de sucesso. E uma das principais formas de mensur-lo, segundo o autor, o lucro. Assim o negcio original, dever ser um negcio lucrativo, e que permita que as unidades tambm sejam lucrativas. Outro fator a marca, a mesma deve ser reconhecida junto ao mercado. Light (1997), coloca que construir uma marca reconhecida fundamental. Os autores White e Bates (1984) apontam elementos que so necessrios para implementar um negcio de franchising no setor do varejo que so: Alta margem de lucratividade; A existncia de processos secretos; Um simples e fcil de implementar, sistema de negcio. Complementado, Weinrauch (1986) coloca os ingredientes para se comear uma empresa de franchising. Forte aparato financeiro Alta margem de lucratividade Facilidade de transferncia dos processos. O diagnstico de franqueabilidade tambm pode levar em conta o porte da empresa. Alon (2001) realizou uma pesquisa no varejo americano e obteve dois resultados principais. O primeiro consiste na relao positiva da quantidade de unidades do varejista e a utilizao do sistema de franchising, este resultado auferi que quanto maior o nmero de unidades do negcio estabelecido, mais difcil seja controla-lo, ento maior ser a tendncia da empresa se utilizar do sistema de franchising. Segundo, a pesquisa constatou que quanto maior for a taxa de crescimento da empresa, menor a sua disposio para utilizar o sistema de franchising. Este resultado leva a crer, afirma o autor, que grandes empresas com crescimento lento tendem a utilizar mais o franchising, enquanto que as pequenas empresas com crescimento acelerado utilizaro mais filiais prprias para crescer, devido sua marca no se ainda reconhecida para atrair potenciais franqueados. O estudo conclui que os pequenos varejistas precisam expandir com pontos de vendas prprios antes de utilizar o sistema de franquia. Dyl (1991 apud HUTCHINSON 1999) afirma que o franchising adequado para empresas que tem duas caractersticas bsicas: a primeira a marca representar qualidade, a segunda a habilidade de descentralizar o produto ou servio por meio de pontos de vendas. Finalizando, Negri e Ayrosa (2002) com base em uma pesquisa em franqueados afirmam que, um fator de sucesso do franqueador fundamental dispor de produtos testados e aprovados pelo mercado com qualidade e diferenciao.
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4. Resultados Seguindo a explanao terica delineada podemos ento estabelecer os seguintes itens, em comum ao pensamento de todos os autores, que podem ser utilizados para avaliar a viabilidade de franqueabilidade de uma empresa mostrado na figura 1.

1-Aparato Financeiro

2-Diferencial Competitivo

3-Facilidade de Transferncia

Negcio Franquevel

4-Lucratividade

5-Reconhecimento da Marca

Figura 1 Itens para o diagnstico de Anlise de Franqueabilidade Fonte: Adaptado de, Sherman, 2004; Negri et al 2002; Alon, 2001; Pl, 2001; Cherto, 1998; Militelli, 1996; Dyl,, 1991; White et al, 1984; Weinrauch, 1986; Light, 1997. Baseado na figura acima, pode-se determinar que o modelo terico para anlise da franqueabilidade de negcios deve contemplar a verificao do Reconhecimento da Marca da empresa, a facilidade com que a empresa dever transferir seu sistema de trabalho, a Lucratividade, sua Capacidade financeira para sustentar o incio das operaes do sistema, e finalmente a empresa deve deter um diferencial competitivo. Determina-se neste estudo que este um modelo textual, que esta sendo representado graficamente para um melhor entendimento (LILIEN et al., 1992) 5. Consideraes Finais Este estudo teve como objetivo buscar indicadores que permitissem avaliar o potencial franqueador de negcios independentes estabelecidos. Utilizando a pesquisa exploratria bibliogrfica, foi possvel identificar cinco itens que devem ser utilizados para se analisar a franqueabilidade de negcios, permitindo assim que fosse construdo um modelo terico textual, para esta anlise. A analise de uma avaliao mais ampla sobre a viabilidade de ser um franqueador validado pelas respostas que cada um pode interpretar de forma reflexiva atravs dos dados apresentados. Pela pesquisa ficou claro quanto a necessidade de ser um franqueador quando suas bases forem estruturadas em cima de quesitos mnimos desejveis (Figura 1). O sistema de franquias mostrou ser um dos setores de maior crescimento nos ltimos anos, porm, as empresas as quais demonstram elevado interesse neste sistema, devem avaliar seu potencial para ingressar no sistema. As limitaes deste estudo concernem que a base terica para o levantamento das variveis para a anlise da franqueabilidade foi utilizada com pesquisadores do sistema de franchising, no abordando assim a questo da escolha do franchising como canal de distribuio, que dever utilizar um construto terico mais abrangente.
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Novos estudos poderiam testar o modelo textual proposto, bem como realizar estudos de casos com empresas franqueadoras para evidenciar novas variveis para incluir ao modelo. 6. Referncias Bibliogrficas
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