POLÍTICAS DE MEDIAÇÃO

E NEGOCIAÇÃO

Professor:
Ademir Bueno
E-mail:
abueno@fatecinternacional.com.br
AULA 05
O Fechamento e Avaliação
• Características do fechamento;
• Objeções de última hora;
• Etapas de um contrato.

O Papel do Mediador
• Conflito;
• Mediações de conflitos em negociações;
• Mediação;
• Papel do mediador profissional;
• Vantagens da mediação profissional.
Fechamento e Avaliação
 O que aconteceu antes:

• A proposta foi apresentada;

• O cliente solicitou revisões de preço;
• As objeções foram gerenciadas;
• O cliente está sensibilizado e
pronto para tomar uma
providência.
 O Fechamento

O que irá definir o fechamento ou

não depende de o quanto a proposta
final atende a necessidade de ambos
os lados.
 Testando o fechamento:
• Podemos então emitir o contrato?
• Podemos combinar a data de início
do projeto?
• Posso considerar o negócio
fechado?
• Podemos marcar a reunião para
início da consolidação da
fusão?
 Objeções de última hora:

• Podem ocorrer;
• Procure conhecer os detalhes e
resolvê-las rapidamente;
• Representam um risco para o
trabalho realizado;
• Cuidado para não reabrir
a negociação.
 Tempo certo:

• Após o fechamento verbal do acordo

é importantíssimo que seja
providenciado o contrato;

• A demora no estágio final da

negociação coloca em risco a
conclusão do acordo.
 O Contrato é composto por:

• O objeto do contrato;
• As obrigações das partes;
• O preço e as condições de
pagamento;
5. As multas e as penalidades;
6. A cláusula de
confidencialidade;
9. A vigência do contrato
 O Contrato é composto por:
1. A limitação de responsabilidade;
2. Os representantes das partes;
3. As condições de rescisão e de
alteração
do contrato;
5. A negociação das cláusulas
do contrato;
8. Os contratos com
órgãos públicos;
11.Assinatura do contrato.
 O negócio fechado:
Contrato assinado = hora de comemorar!!!
• O contrato deve ser levado para ser assinado e
garantir que o objetivo se materialize.
• Verifique se ainda é necessária sua intervenção
para a implantação do que foi
combinado.
• Mantenha uma boa relação
com o pessoal que irá executar
a solução negociada.
 Quando a negociação não
dá certo:
• Devemos procurar saber os motivos e aprender
com eles.
Importante:
• É impossível ganhar todas!!! Mesmo os
melhores negociadores não têm sucesso em
100% dos casos.
• O bom negociador tem a capacidade de
aprender com as derrotas.
• Não desanimar, esse é o comportamento
esperado de um negociador de sucesso.
O Papel do Mediador
 Mediação de conflitos em
negociações
• Definição de conflito: choque, embate
das pessoas que lutam, peleja,
discussão, altercação, desordem,
antagonismo, oposição, conjuntura ou
momento crítico.
• Se não há conflito, não há
negociação. Logo conflitos
podem ser previstos.
 Conflitos
• Tem origem em divergências a
respeito de interesses, idéias e
posições;
• São causados por diferenças de
valores, percepções e
procedimentos;
• São frutos de problemas de
comunicação;
• Não são negativos;
 Mediação de conflitos em
negociações
Negociador deve perguntar “Esse é um conflito
real ou provocado?”
Provocado significa que a outra parte está
cavando uma divergência.
Para verificar a qualidade do conflito, o
negociador deve:
• Ficar atento as motivações da outra
parte negociante.
• Ter certeza de que o impasse não está
sendo criado somente com o objetivo
de gerar mais concessões;
 Conflito real ou provocado?
• Ter clareza de que o conflito não tem o
objetivo distorcido de ganhar tempo ou
testar a determinação do negociador;
• Ter coragem perante o impasse. O temor
trará concessões descabidas;
• O negociador deve trazer uma
alternativa disponível em casos de
impasses;
• A melhor saída de um impasse é a
identificação do que está por trás dele.
 Táticas para impasses reais
• Clarificação de percepção: verificar se em
nossa conduta não existem atos que estão
sendo percebidos como desleais pela outra
parte envolvida;
• Eliminação das distorções na
comunicação;
• Alternativas: melhorar os benefícios,
encontrar outras saídas, como
pagamento parcelado;
 Táticas para impasses reais
• Interromper a negociação para uma pausa:
as vezes um bom descanso traz consigo a
solução de um conflito;
• Passar para assuntos não
conflitantes;
• Fazer um resumo do avanço obtido,
enfatizando as concordâncias
anteriores;
 Táticas para impasses reais
• Mediador: encontrar uma terceira pessoa,
neutra, da confiança dos dois lados, para
resolver o problema;
• Passar para um nível superior: buscar uma
autoridade mais elevada para contribuir na
solução do impasse;
• Mudar algum membro da equipe:
deve ser utilizada quando os
negociadores estiverem esgotados
da presença um do outro;
Táticas para impasses reais

• Humor: desde que não contenham

preconceitos raciais, religiosos ou
machismo;
• Clarificação de objeções: busca
transformar uma objeção em uma
pergunta que
demande uma resposta que possa
ser prontamente contornada;
Táticas para impasses reais

• Saída honrosa: é melhor sair a exercer um

papel que deixe o negociador com uma
má imagem;
• Apresentar provas: apresentar evidências
do que está sendo dito;
• Tempo de aceitação: dar um tempo
para a assimilação da outra parte;
Táticas para impasses reais

• Encarar as agressões pessoais como

tentativas de solucionar o problema: usar
fatos como respostas as agressões;

• Fazer concessões de forma

adequada.
 Modos de mediação de um
conflito negocial
1- Acomodação: consiste em encobrir os
problemas. Estes tendem a voltar agravados
depois de um tempo.
Sinais de acomodação:
• Diminuição da seriedade do problema;
• Tratamento superficial;
• Negação da existência de um conflito;
• Manutenção da aparência de
sociabilidade;
 Modos de mediação de um
conflito negocial
2- Dominação
• Exercício do poder levado ao extremo.
• Vantagem: resolver o conflito de forma
muito rápida.
• Desvantagens:
1- Resolução insatisfatória;
2- Relação futura ameaçada.
 Modos de mediação de um
conflito negocial
3- Compromisso
• Cada parte abre mão de uma parcela do
que estava imaginando a princípio;
• Aproxima-se de uma solução que satisfaça
ambas as partes;
• Tende a não ser muito utilizado por
servir apenas parcialmente aos
interesses dos envolvidos.
 Modos de mediação de um
conflito negocial
4- Solução integrativa de problemas
• É a melhor das quatro saídas;
• Oferece a possibilidade de satisfação mútua.
• É a busca de soluções que sirvam
completamente aos interesses de cada
parte.
• Contrasta com a barganha (solução
ganha-perde) por ser uma solução
ganha-ganha.
Mediação Profissional
 Mediação
• Mediação é um meio extrajudicial, de
solução, prevenção e gerenciamento de
conflitos;
• As partes envolvidas detém o poder
decisório;
• As sessões são solicitadas por
uma das partes, entretanto
ambas devem estar de acordo.
 Papel do mediador
profissional
Mediadores são profissionais de
diferentes áreas que desenvolveram
conhecimentos das técnicas de
mediação com o objetivo de conduzir o
processo e facilitar um
acordo entre as partes através de
um entendimento mutuamente
satisfatório.
 Papel do mediador
profissional
Os mediadores devem manter
uma
postura de:

• Imparcialidade;
• Comprometimento;
• Dedicação.
 Papel do mediador
profissional
Mediador é requisitado quando a
possibilidade
de diálogo se esgotou.

O diálogo se esgota quando:

• A desconfiança é instalada;
• O relacionamento é rompido.

Ele atua como facilitador, conduzindo

o processo.
 Situações para mediação
profissional
Áreas:
a) da família
b) cível
c) comercial
d) empresas e instituições.
Mediação entre empresas e
instituições
Podem ser:
a) Inter-empresariais;
b) Institucionais;
c) Entre empresas/instituições e
seus clientes.
 Papel do Mediador
Profissional
Quando um mediador esgota as
possibilidade de solução pacífica do
conflito e mesmo assim não obtém
sucesso,
as partes envolvidas podem
resolver o conflito em nível
judicial.
 Vantagens da Mediação
Profissional
• Custos;
• Preservação da imagem das partes
envolvidas;
• Tempo;
• Redução dos desgastes pessoais,
emocionais e psicológicos;
• Possibilidade de continuidade de um
relacionamento comercial.
 Nós somos o que fazemos
repetidamente, a excelência não
é um feito e sim um hábito.
Aristóteles