Tcnicas de Vendas

GESTO DA FORA DE VENDAS

VENDER UMA ARTE? VENDEDOR UM ATOR? VENDER O QUE? COMO VENDER?

Vender estar comprometido com o sucesso do cliente, na sua satisfao com a compra e no apenas no cumprimento da meta.

Marketing e Vendas
Definio de Marketing
"Atividade humana dirigida satisfazer necessidades e desejos atravs do processo de trocas". (Philip Kotler) Comerciais de TV Anncio em Jornal Mala Direta Telemarketing ativo.

Fases do Processo de Vendas (marketing)

Pesquisa de Mercado de Consumidores; Propaganda Vendas Promoo de Vendas Canais de Distribuio Merchandising.

Pr-Venda
A pr-venda costuma acontecer com artigos muito esperados, com quantia limitada no mercado e procura muito grande.
As pessoas fazem a reserva meses antes do lanamento para terem prioridade. EX: ingressos para shows, filmes e carros.

Preparao do Vendedor
Motivao Diria Auto-desenvolvimento Conhecer empresa, produto e mercado e concorrncia Metas e Objetivos Pessoais Cuidado com a Imagem Conhecer o Cliente.

A importncia de Ouvir...
Abismo entre vendedor e cliente (escutar ou ouvir?) Sinais de compra?!

O Cliente adora holofotes e luzes quando est no seupapeldeCliente. D uma iluminao de primeira!

Ps-Venda
Atitude voltada para a atividade de manter o cliente, transformando-o em participante do processo.
Agilidade na entrega do Produto. Informaes sobre garantia e assistncia tcnica. Atendimento s Reclamaes.

Jamais esquecer o cliente!!!

Negociao
Identifique o estilo de negociao do cliente. Prepare-se bem. Seja paciente e flexvel. Coloque-se no papel do outro.

Como ser um Campeo em Vendas?

Fazer as perguntas certas. Demonstrar entusiasmo.

Ter e manter bom senso de

humor. Dar crdito a voc mesmo. Agir como um consultor. Ter agilidade Mental.

Empatia e Ego-Drive juntos.

Abordagem aos Clientes

Perguntas Abertas
Qual sua opinio? O que o Sr. prefere?

Perguntas Dirigidas
O Sr. no concorda que...? No lhe parece lgico que...?

Perguntas Fechadas:
Que formato...? Quantos? Azul ou amarelo?

Tipos de Clientes:
Prospect : um cliente que pode estar interessado em comprar da sua empresa. Cliente eventual : so pessoas que adquiriram um ou mais produtos da sua empresa. Cliente regular : so os que adquirem periodicamente seus produtos e servios Defensor : so os que elogiam sua empresa e a qualidade dos seus produtos a quem quiser ouvir

Reaes Psicolgicas durante o ato da venda

Use sua Intuio No demonstre Insegurana Disfarce a Ansiedade Use sua Empatia Faa suposies positivas Use Simpatia e Criatividade

Equipe de vendas um grupo designado pela empresa para por em circulao os produtos que precisam ser entregues a seus respectivos consumidores.
Estabelea sintonia com o cliente desde o primeiro momento.

Aprenda a ouvir o cliente. Demonstre interesse.poe ele.

Trate-o pelo nome.

Comunique-se com ele no mesmo idioma dele.

Como tratar as objees?

COMO REAGIR FRENTE AS OBJEES?

1 - OUVIR ATENTAMENTE E DEMONSTRAR INTERESSE. 2 - DEIXAR O CLIENTE FALAR . 3 - PERGUNTAR PARA ENTENDER BEM A OBJEO. 4 - NO MINIMIZAR OU CRITICAR A OBJEO. 5 RESPONDER CRITERIOSAMENTE E COM FIRMEZA. 6 - EVITAR POLEMIZAR COM O CLIENTE.

OsINIMIGOSdaVenda

Contestao. Autoritarismo. Descrdito. Insegurana (verbo no condicional). EuAcho(incerteza) . Status (superestimar inteligncia do outro).

Reconquistando Clientes
Visite os clientes perdidos. Oua atentamente o cliente inativo. Pea a opinio dele. "O que o Sr. est me dizendo ...isso? . "O que poderamos fazer para reconquistar a sua confiana?"

. Prepare-se, organize os processos e capacite as pessoas.

Motivao
Se as coisas so inatingveis... ora! No motivo para no quer-las... Que tristes os caminhos, se no fora A presena distante das estrelas!
Mrio Quintana

SUCESSO!...
MUITO OBRIGADA...
MARIA JOS DE AZEVEDO Consultora Organizacional FONE: 84-32174542
e-mail: azevedo.mariajose@gmail.com