ANLISE DA SITUAO - PFOA

Antes de determinar os objetivos de marketing

e as estratgias, verifica-se a posio atual de sua
empresa e de seus produtos.
A ANLISE DA SITUAO um processo que
ajuda a fazer isso ao:
Rever o clima econmico e de negcios;
Considerar onde a cia. est em seus mercados;
Examinar as PFOA da empresa;
Comparar a companhia com seus concorrentes; e
Identificar as OPORTUNIDADES E AMEAAS.

Os resultados desta ANLISE sero:

a. SUPOSIES;
b. VENDAS;
c. MERCADOS ESTRATGICOS;
d. REAS-CHAVES DE VENDAS;
e. ANLISE PFOA;
f. PRODUTOS-CHAVE.

ANLISE DA SITUAO - PFOA

a. SUPOSIO: uma reviso do clima

econmico e de negcios. Elas devem ser
poucas e devem relacionar-se apenas as
questes-chave.
Normalmente elas se relacionam-se
aos fatores externos, que poderiam incluir
coisas como:

A taxa de crescimento do mercado.

A taxa de cmbio.
A taxa de juros.
Planos ou legislao governamentais.
Mo-de-Obra.

ANLISE DA SITUAO - PFOA

b. VENDAS: o desempenho da empresa nas vendas e

lucros dos produtos-chave ser conhecido a partir de
dados de vendas histricos coletados.

vendas:

Temos que pensar na TENDNCIAS das

Quais as tendncias das vendas do produto/servio?

Quo boa a sua previso de vendas?
Que poro de negcio novo?
Como os ndices de desempenho de sua empresa se
compara com os de seus concorrentes?
Qual a sua participao de mercado estimada para
os produtos-chave em mercados-chave?
Por que os clientes compram de voc?
Por que os clientes NO compram de voc?
Como seus preos se comparam com os dos
concorrentes?

ANLISE DA SITUAO - PFOA

c. MERCADOS ESTRATGICOS: so os setores

de mercado ou setores econmicos e no
mercados geogrficos.
Ex. Os mercados estratgicos para
um fabricante de equipamentos para a
indstria de laticnios seriam:

Produtores de Leite.
Produtores de Queijos.
Produtores de Manteiga.
Distribuidores de Leite.
Instalaes de Ordenha.

ANLISE DA SITUAO - PFOA

d. REAS-CHAVE DE VENDAS: so as regies

geogrficas. A maneira como se divide suas
reas de vendas depende de como se define
os mercados dentro da empresa. Podem ser:
(1)Mercado Interno: mercado em
que a empresa est familiarizada e as
informaes esto mais disponveis.
(2)Mercados
Externos:
haver
REAS-CHAVE de vendas no exterior e
devem ser identificadas para o seu produto.
Deve-se selecionar apenas as REASCHAVE e no tentar cobrir tudo.

ANLISE DA SITUAO - PFOA

e. ANLISE das PFOA: o processo fundamental

usado na anlise da situao a anlise das
Potencialidades e Fragilidades, conforme as
OPORTUNIDADES e AMEAAS.
As POTENCIALIDADES e FRAGILIDADES
referem-se empresa e aos seus produtos, e
as OPORTUNIDADES e AMEAAS so fatores
externos sobre os quais a empresa no
exerce controle.
Explorar suas POTENCIALIDADES, superar
suas
FRAGILIDADES,
agarrar
as
OPORTUNIDADES
e
defender-se
das
AMEAAS.

ANLISE DA SITUAO - PFOA

(1)

Organizao da empresa preciso

entender como a empresa e a organizao da mesma
afetaro o seu negcio.
As

POTENCIALIDADES de uma empresa e a

organizao da mesma poderiam ser coisas como:

Empresa grande - conhecida no mercado - tem

bons recursos.
Empresa pequena - pode ser mais flexvel.
Tem uma boa organizao de vendas interna.
Tem uma boa organizao de vendas externa.
Tem uma boa rede de distribuio.
Ter vrios certificados de padro industrial.
Tem uma imagem de "qualidade".

ANLISE DA SITUAO - PFOA

As FRAGILIDADES poderiam ser coisas como:
Empresa pequena - os concorrentes so maiores e mais
conhecidos no mercado.
O fato de o gerente de vendas precisar ser substitudo.
Tem uma imagem ruim quanto "qualidade".
As OPORTUNIDADES poderiam ser coisas como:
A empresa teve o controle acionrio assumido por outra
empresa.
A empresa fundiu-se recentemente com outra empresa.
Investimentos deram empresa uma margem sobre os
seus concorrentes.
As AMEAAS poderiam ser coisas como:
Seu maior cliente assumiu recentemente o controle de
seus maiores concorrentes.
Concorrentes esto construindo uma nova fbrica .

Slide
4-6
Tabela
4.1

Exemplos de Anlise PFOA

AMBIENTE INTERNO
Potencialidades

Fragilidades

Empresa grande.

Localizao da fbrica.

Imagem boa perfil elevado.

Falta de flexibilidade.

Bons Recurso Financeiros

Reestrutura recentemente.

Oportunidades

AMBIENTE EXTERNO

Ameaas

Novos mercados potenciais

Nova concorrncia

Novos produtos potenciais

Crescimento lento do
mercado

Queda de barreiras
comerciais internacionais

Novas regulamentaes

ANLISE DA SITUAO - PFOA

(2)

A Concorrncia O desempenho de sua

empresa precisa ser comparado com o desempenho de
seus maiores concorrentes.
Precisamos definir:
Quem so seus maiores concorrentes.
Quais os produtos e servios que eles oferecem.
Quais so suas potencialidades e fragilidades.
Comparar
a
posio
financeira
de sua
companhia e a de seus concorrentes, usando as
informaes publicadas, como os relatrios anuais de
empresas.
Informaes adicionais podem ser obtidas de
companhias que se especializam em fornecer
informaes financeiras.
A comparao financeira diz muito sobre mercado.

ANLISE DA SITUAO - PFOA

As empresas bem-sucedidas conseguem um

sucesso maior por causa de determinada atividade que
esto executando melhor do que outros.
Tais fatores seriam:
A imagem da companhia no mercado.
A organizao / capacidade de vendas da mesma.
A posio financeira da mesma.
Poltica de estabelecimento d preos e poltica comercial.
Distribuio.
Rapidez e confiabilidade de entrega.
Qualidade do produto.
Relao custo / benefcio.
Propaganda.

ANLISE DA SITUAO - PFOA

f. PRODUTOS-CHAVE:
devemos analisar os
fatores tecnolgicos e competitivos relativos aos seus
principais produtos.
Lembre-se de que no se vende um
"produto" a um cliente; vende-se um benefcio
que o produto oferece ao cliente
CARATERSTICAS SIGNIFICAM BENEFCIOS.
No diga que o seu produto pequeno; diga que
como ele pequeno pode ser facilmente
transportado.
No diga que ele novo; diga que, como ele
novo, incorpora tecnologia de ltima gerao.

ANLISE DA SITUAO - PFOA

CARACTERSTICAS x BENEFCIOS DE UM PRODUTO ELETRNICO

CARACTERSTICAS

SIGNIFICA

BENEFCIOS

Pequeno

Facilmente transportvel

Controle
microprocessador

Menos probabilidade sair

errado

Mostrador com LED

Fcil de ler

Sv manuteno de chips

Melhorias a medida que as

desenvolvemos

Rede Sv territrio
nacional

Servio bom e rpido

ANLISE DA SITUAO - PFOA

Uma anlise PFOA sobre o seu produto em
comparao com os produtos de seu concorrente. As
perguntas tpicas que voc pode fazer so:
Como os nossos preos se comparam com os de
nossos concorrentes?
Qual o efeito de aumentarmos os preos em 10%?
O produto menor do que os dos concorrentes?
O produto tem a proteo de uma patente?
Os produtos obedecem a padres industriais?
O produto fabricado com materiais melhores do
que os produtos de nossos concorrentes?
Ele de construo leve / pesada?
Ele mais fcil de manter do que os produtos dos
concorrentes?

ANLISE DA SITUAO PFOA do CONCORRENTE

SUAS POTENCIALIDADES

SUAS FRAGILIDADES

Concorrente A
Parte de um grande grupo

Produto desatualizado

Bons recursos

Sem espao para expandir a rea de

fbrica existente

Participao de mercado grande

Grande nmero de clientes cativos
Concorrente B
Companhia pequena poucos gastos
gerais

No muito conhecida no mercado

Prticas de trabalhos flexveis

Produto novo no est bem

estabelecido ainda

Nvel de preo baixo

Pouco apoio aps as vendas

Concorrente C
Boa qualidade produto barato.

O produto importado da Itlia sem

apoio de assistncia local.

ANLISE DA SITUAO PFOA do CONCORRENTE

OPORTUNIDADES

AMEAAS

Concorrente A
O nosso produto pode conquistar a Eles tm os recursos para desenvolver
participao do mercado s custas dele. novos produtos rapidamente.
Eles tm a reputao e a imagem para
lan-los com sucesso.
Concorrente B
Os preos baixos esto afetando os
nveis de estabelecimento de preos
tradicionais.
Concorrente C
Poderamos importar alguns produtos Se as vendas aumentarem, eles sero
no segmento de preos baixos
capazes de sustentar o servio de
assistncia ao cliente.

MATRIZ DE BOSTON (BCG)

Alta

CRIANA PROBLEMA

ESTRELA

Investimento: ALTO

Investimento: MUITO ALTO

Fluxo de caixa: NEGATIVO

Fluxo de caixa:
EQUILBRIO/NEGATIVO

(estudar: reformular ou retirar do

mercado)

Baixa

Taxa de crescimento do mercado

Analisa a taxa de crescimento de um produto X sua participao no

mercado;

(dar importncia a anlise dos

custos de produo e distribuio)

VIRA-LATA

VACA-LEITEIRA

Investimento: BAIXO

Investimento: BAIXO

Fluxo de caixa: EQUILIBRADO

Fluxo de caixa: POSITIVO

(reformular ou retirar do mercado) (ateno para concorrentes e seus

posicionamentos no mercado)
Baixa

Participao relativa no mercado

Alta